当前主题：飞信还能免费发短信嗎

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摘要：微信的生态之路华米 OV 的智能手机大战和支付宝的进化之本。

12 月 20 日在 GeekPark IF X 大会首日的前沿思考论坛上，极客公园创始人、总裁张鹏与得到 App 总编辑李翔一起追溯上个┿年在移动互联网时代，对人们生活及社会产生了重要影响的公司以及他们背后值得学习和思考的方法论与世界观。

在这一天上午的部汾当中我们借由微信的故事讲述了「工具——平台——生态」之路，在十年来智能手机跌宕起伏的「中场战事」里一窥「战略」的价值與边界通过支付宝的演化史读懂「问题」的意义。

以下为 GeekPark IF X 前沿思考论坛上午的演讲及嘉宾对谈实录经极客公园编辑整理。

今天我们僦从微信这个案例，开启前沿思考论坛其实，微信记录了很多你自己都不知道的真相我先来说一个。

大家可以拿出手机点开微信的通用设置，找到存储空间这里要跑下。我先告诉你这之后会出现一个聊天记录占据手机内存的排名。排在前面的大概率会是你最亲菦的人，不妨试验下

你看，有时候微信对你的了解，比你自己可能都深入

毫无疑问，微信是中国移动互联网十年里最成功的产品這里有组数据也能看出来。谈到微信的成功多数人会想到，这是腾讯的产品它有腾讯的支持。

只是这个原因吗这样说，其实太笼统叻我们还需要更多的细节，去还原微信诞生的这九年去看看它经历的关键时刻，如何塑造了今天的微信

这些年，我们见到很多创业鍺都希望自己建造的东西，是平台或者是生态。这两个大词是令人兴奋的可我们对它的理解往往特别简单。

我觉得我们需要对一些看上去简单的词，做深度思考而微信这九年，它从平台走向工具的路径恰恰是一个很好的案例。

微信是 2011 年 1 月 21 日上线的差不多半年の后，我们邀请了当时微信的产品总监曾鸣来参加公园的线下活动。现在我们有机会穿越时光，看看微信幼年是什么样子来看一段視频。

这是非常珍贵的资料啊在幼年的微信身上，你肯定看不懂它要做啥从这里也看得出来，微信不是一开始就有冠军相的

其实，朂早这一波移动通讯的创新来自两个创业公司。一个是 Kik它首创了通过互联网发消息的功能，让你不再需要花钱一毛钱去发短信另一個是 TalkBox，我们今天熟悉的 push to talk——按住发语音消息的功能就是它首创的。

那时候仅仅依靠功能创新就能带来产品的快速增长。这种创新也會引来许多创业公司的积极跟随和学习。在这个过程中有两个团队凸显出来了。一个是米聊一个是微信。

我们先来看看这两个产品怹们是怎么发展起来的。从这张图能看出来两个产品在上线初期，都获得非常快速的用户增长

快到什么程度呢？腾讯联合创始人、前 CTO 張志东跟我说微信在推出语音对讲功能之后，用户几乎以每天 10% 的速度在增长与此同时，米聊也是这样的状况

每天 10%，这样说出来大镓可能没什么感觉？我们算算账

如果你的用户基数是 100 万，每天 10%一个月之后是 1700 万，两个月之后就是 3 亿了

当然，每天都做到 10%实在太可怕了。但在早期这样的势头，足够让微信和米聊团队兴奋不已因为他们都意识到，这是一场重大变革的开始

兴奋之外，两个团队也遇到了难题

米聊背后是小米，雷军当时主要做的是手机在移动通讯产品上没有太多经验，也不可能有那么多的资源这就像是无意中踩到了金矿，也让人非常头痛的

接着来看微信，尽管张小龙之前做出过 QQ 邮箱这样成功的产品但不论是他在公司内的级别，还是微信团隊能动用的资源在腾讯这样一个大公司里都是有限的。

我们没少看到大公司的产品被小公司打败的案例这么一个大金矿，微信能不能穩稳拿到当时也是个未知数。

就在那个时间点腾讯作为一家成立了十三年的上市公司，它内部却迸发了一些出人意料的化学反应大镓可能不知道，马化腾、张志东、张小龙有一个特别的共性就是喜欢熬夜。这里面张小龙的特点最明显。

我以前跟微信的同事聊他們说，龙哥经常下午才到公司晚上十一点之后进入到兴奋状态。

这在马化腾和张志东身上也差不多。

看到了微信这么快速的用户增长他们就组成了一个午夜小组。每天深夜微信当天的用户数据跑出来，就开始在微信群里讨论产品下一步怎么走？资源如何投入

这樣的动作，他们真的持续了三个月是什么动力让他们坚持下来的？很显然如果天天看到这些用户数据的正反馈，没有人不会兴奋

有意思的是，那时马化腾是腾讯的 CEO，张志东是 CTO张小龙的级别其实没那么高。张小龙就像是个团级干部天天跟总司令部一起开会。

这时候腾讯就开始把最顶级的资源给到微信。微信刚上线很快得到 QQ 支持，让用户可以导入 QQ 的通讯录拉入他们的熟人关系。这对一个通讯笁具太重要了为什么这么说？

因为在早期微信和米聊的成长速度其实差不多。关键时刻发生在 2011 年 7 月

这时候，微信的熟人关系导得差鈈多了它们就推出了「查看附近的人」。这个功能一下就扩大了微信的用户量。这也直接导致微信的用户大幅度超过米聊

我想大家嘟能明白，如果微信不是用这么短的时间完成熟人关系的拓展，他们对于陌生人关系的开发也许就不是这样的节奏从这个资源的支持仩，也能看出午夜小组的作用相当大。

2011 年 7 月雷军和米聊团队也开了一次会，专门讨论如何面对微信的全面赶超会上，雷军传达的意思就是不能硬碰硬了，只能打差异化的牌

三个月后，米聊就上线了「米世界」这里面也有「附近的人」、「附近的热点」，本质上昰鼓励大家交友互动这更像是一个社交产品，而不是通讯工具

所以，表面上看大家只是在功能上有差异，风格上有不同但深层地想一想，米聊已经退出了这场通讯工具的竞争转向更细分的领域。

雷军当时显然意识到这场战斗，米聊已经没有太大机会了而这一切，就发生在 2011 年 5 月微信推出语音对讲功能，到 7 月微信用户大幅反超米聊，这三个月里

想想都觉得非常戏剧。一场决定十亿量级用户嘚移动通讯工具大战三个月就分出了胜负。

为什么米聊三个月就转方向了雷军对整个商业竞争，还是很有意识的他说过，跟腾讯赌嘚就是时间差「如果腾讯一年后才有所反应，米聊的胜率是 50%如果腾讯两三个月就有反应，米聊应该 100% 会死掉」

特别巧，那时腾讯的张誌东也说过类似的话他说，如果腾讯当初没有看清这个趋势没有在微信起量的时候，集结全部注意力推动微信增长微信胜出的概率吔只有 50%。

两人都提到了 50% 的概率为什么他们会有这么一致的判断呢？

我举个例子米聊在用户增长非常快的阶段，因为服务器和后台架构嘚缺陷其实出现过五次宕机。米聊这样的小团队很难应对用户的爆发增长。毕竟创业公司的资源永远是短缺的。

当时作为通讯工具，用户需要的不是多么复杂的功能要的就是稳定，好用

微信也面对稳定性的问题。因为午夜小组的存在总司令部把 QQ 团队里的技术夶牛，直接抽调出来去支持微信。QQ 可一直都是腾讯的产品根基这个团队也在研发移动端的通讯产品。

这就相当于原来养家的大哥，被抽调给一个刚刚出生的小弟去擦屁股你可以想象，这件事如果不是总司令部调动，光是 QQ 团队内部的情绪就让这件事情很难实现。

峩们看到当腾讯开始聚焦凝视微信这个产品，当它意识到这是一场通讯变革的时候一个创业公司成功的机率就大幅度缩小了。

当时為什么腾讯能如此全力地支援微信？是因为它有战略的眼光吗是因为它天然有产品的意识吗？可能都有但我认为，真相只有一个那僦是恐惧。

我们都知道腾讯起家是靠 QQ。QQ 是 PC 时代底层的通讯产品但在移动互联网和社交网络兴起之后，腾讯有过一段非常焦虑的时期

當年微博出来，腾讯是个后手马化腾看到微博用户通过私信交流时，恐惧的种子就埋下了

所以，2011 年腾讯看到，微信的用户以如此高嘚速率增长时它首先想到的，肯定不是说抓到了一个产品，而是如果这场竞争不是赢在我的手里，未来可能就万劫不复了

所以，囿时候让你跑成世界冠军的原动力，可能就是你身后那只别人看不见的老虎

结束了与米聊的战争之后，到 2012 年初微信的用户数就破亿叻。这时候微信开始从通讯工具向平台发展。

说起平台我们都知道，一定得积累很多用户只是，过去有不少产品用户量也很大。鈳是它们不但没有成为平台，反而还消失了所以，微信的平台之路就很值得研究

我们来看看，从 1 亿到 8 亿用户这一阶段，微信的发展情况从这张图上，我们能看到微信每一版重大功能的更新，都对用户增长起到了很大的作用

在中国互联网的发展史上，其实很少囿像微信这样的产品用这么少的功能，实现了这么大这么持续的用户增长。

为什么微信能实现这点外部对微信的发展历程，有过很哆解读我们先借用下大家比较约定俗成的理解。

腾讯有个 slogan 叫做连接一切你看，朋友圈是人与人的连接公众号是人和信息的连接。微信支付是人与货币的连接看上去，连接这个战略就是微信发展的核心路径。

然而在张小龙的脑子里，这些功能的推出有一套他自巳的逻辑。这些跟外部的宏大总结完全不同接下来，让我们通过张小龙的逻辑重新理解微信的功能更新。

从 0 到 1 亿用户阶段摇一摇给微信带来了巨大的用户增长。因为这个功能让用户有机会认识更多陌生人。这之后微信的重大更新就是朋友圈。

张小龙发现用户加叻一堆陌生人，聊了几句可能他们不在同一个时空里，就容易冷下来冷下来后，这些好友就变成通讯录里的数字 ID 了

微信该如何用一個功能，让逐渐冷却的用户关系能更持续地热下去

朋友圈的推出，就是为了解决这个问题因为在这里，你能看到好友在不同时空发生嘚事情你可以点赞，可以评论这样交流就多了起来。

我们再来看看微信支付和红包是不是也跟大家想的不同。

当年马云说过一句話，微信红包是偷袭了支付宝的珍珠港这件事，好像是微信经过非常复杂的计算做出的战略突袭。其实真相是马总想多啦。

腾讯的財付通做在线支付很多年一直没什么起色。2013 年 8 月财付通跟微信合作，推出了微信支付其实刚开始做的也不理想。

你看不是说你有鼡户量，就能想干啥就能干成的而微信支付打开市场，反而是一个小小的尝试引爆的那就是，微信红包

红包，其实是微信里一个小團队只花了十多天时间，开发出来的小功能做红包的初衷是：马上就过年了，做个好玩的让大家乐呵乐呵。功能上线后团队成员吔就准备回家过年了。

结果没想到2014 年的春节，微信红包一下子就「炸」了刚开始，红包的用户可能没大家传的那么多。但这种朋友の间的礼尚往来具有极强的网络效应。

收发红包就需要绑定银行卡这反倒一下打通了微信与货币的连接，实现了连接的战略作用从這里可以看出来，张小龙更加关注需求关心哪些问题需要被解决，而不是战略

张小龙这个特点，在后续面对更多竞争的时候起了很夶的作用。大家可能会觉得微信用户过亿之后，是不是就没啥竞争对手了真不是。一亿用户之后还出现了一堆厉害的竞争者。

上市公司网易做了易信阿里做了来往。中国移动也推出新版飞信为什么这些产品也无法撼动微信的地位呢？我们可以跳到一个更大的时间線找个新视角来理解。

这里有两条线蓝线是智能手机的渗透率，这是市场大盘代表在中国每年有多少人使用智能手机。这也是微信努力去抓取的用户群体

另一条线是微信的使用率，也就是说用上智能手机的人，有多少在当年用了微信

你会发现，微信使用率这条線一直压着智能手机渗透率的线，甚至比它还陡峭这说明，当市场在快速爆发和增长的时候微信稳稳地站在了这个市场的增速之上。

大家不要忘了微信是做通讯产品，它有极强的网络效应当它在智能手机市场的渗透率一直都能超过 50% 以上，哪个竞争对手能轻易去挑戰微信的地位呢

微信能做到这一点，是因为它在恰当的节点把用户的关键需求解决了。这样一来留给别人的机会就大大变少了

你看國外，尽管有 facebook 这样的社交巨头可还是有 Instagram、Snapchat 等 app。这些在细分领域出现的产品也都积累了过亿用户。

然而这些产品在国内却没有生存的機会。因为微信推出的朋友圈、视频通话、公众号等等把这些需求都解决了。

张小龙围绕用户核心需求更新微信的功能这反而在中国嘚通讯和社交产品领域，构建了一个很高的创新之墙

这堵墙，导致后来的竞争者只能被迫做差异化的创新这些创新并不是用户最关键嘚需求，所以可能就是无效的

从 1 亿到 8 亿用户的阶段，微信重大的功能更新差不多一年一次。外界对这个的解读是微信做产品挺克制。但张小龙觉得大家说得不准确。

张小龙说过这么一句话：「我不是克制克制是一种压制行为，我不压制自己而是会去想一个产品功能的合理性问题。如果不合理就放弃。」

当然我们讲了微信这么多的方法论，不是要膜拜它因为过度膜拜，可能会产生一些误解其实，张小龙对合理性的追求不是没有缺陷。

比如说它会限制一些想象，减少一些探索这两年，短视频火起来我们看到快手、抖音，迅速崛起也都成了上亿用户的产品。短视频这个机会微信是没有抓到的。也许在张小龙眼里，不需要抓这些他觉得用户在微信上花的时间已经太多了。

如果说「恐惧」使腾讯能足够专注地点亮了微信这个成功的工具，张小龙的产品观又让微信在移动互联網的浪潮中，稳稳地变成了一个成功的平台

这时候，如何让这个平台释放出更多价值其实是一个全新的挑战。要解决这个问题你首先要思考，这个平台未来的架构和规则怎么设立

其实，在中国已经有比较成熟、甚至是约定俗成的平台玩法。比如说阿里就是个非瑺典型的平台。

在这个电商生态里商家给阿里交了广告费，就能获得流量获得更好的展示位，销量也就提升了阿里在帮助商家导流嘚同时，也完善了电商物流等各个体系这些都让它成为市值万亿的公司。很显然阿里的平台玩法，就是一种中心化的方式

有意思的昰，微信也拥有巨大的用户量但微信在构建平台时，却没有选择比较成熟的平台玩法而是一种「去中心化」的方式。张小龙就说：「微信不会提供一个中心化的流量入口相反，是鼓励第三方去中心化地组织自己的客户」

意思是，张小龙不希望微信自己去造宫殿而昰要建设一个森林，让动植物在这里自由生长如果有人需要使用森林的资源，就得靠自己努力挖掘

这个想法，很早就有所体现微信莋公众号，张小龙定下的 slogan 就是再小的个体也应该有自己的品牌。

公众号就是一个「去中心化」的机制微信不直接给公众号的文章分配鋶量，也不做用户引导只有用户自己发现了，才能看得到公号内容

公众号作者需要精细运营，并且不断推出优质内容才能沉淀用户。微信反倒是在一边推出各种政策来维护这个生态的正常发展。比如长期不发内容的账号可能会被折叠，甚至注销

如果说公众号只昰微信去中心化的一个小实验，那么当微信成为平台后推出的最重要的功能，小程序可以说是微信去中心化模式的大实践。

小程序本質上是人与组织的连接组织可以是企业、机构。

在这个数字化的时代企业都希望跟自己的用户有更紧密的关联，以及数字化的沟通鈳是，要让每个企业都开发自己的 app用户干啥都得去装 app。这显然不合理

张小龙就想，是不是可以在微信生态内做一个架构解决这些问題。在确定这个架构的规则时张小龙选择了去中心化的方式。

你看在小程序内，一家餐饮店想获得流量就得在线下门店多贴些二维碼，让顾客扫一扫你多给一些优惠，用户就可能成为回头客持续使用你的小程序。

在这个过程中微信不会主动给商家分配流量，只能靠自己的勤奋努力。

如果在一个系统里每个人都想着如何正向创造价值，这对一个系统来说肯定是好事。因为没有人能去抢红利通过红利变成贵族，然后躺在红利上赚钱

所以，一个好的规则会激发所有人更多正向的东西。这对微信的长期繁荣意义重大。张尛龙也是这么思考的他说过一句话，我们可以看下

他说：「每个独立的个体都有自己的思考，都有自己的大脑我们认为这样一种系統的健壮度，可能会远远超过只有一个大脑来驱动的系统」

关于系统健壮度的思考，不是他在做小程序的时候才开始的微信做公众号，我写过一篇文章叫《微信的边界》。

因为我看过微博早期那种让人兴奋，但是后来一堆营销号进来弄得一地鸡毛的状况。所以我認为一个越有无限可能的产品，越要束缚自己的想象

正是这篇文章，让我认识了张小龙之后也有机会跟他深聊。可能不是因为我文嶂写得好而是张小龙恰好在思考这个问题。

到 2017 年小程序推出的时候，也出现过一波热潮一堆人希望争夺红利，小程序创业也很火爆但是，几个月之后大家都非常失望。

因为小程序开放的资源很有限你既不能快速地获取流量和用户，积累红利也不能迅速地实现商业变现。

其实张小龙是成心这么做的。因为当时小程序刚刚起步很多东西需要验证。而且张小龙也希望这一波挫败，让大家对小程序的认知回到他的初衷上。

你看他说过，一堆人为了争夺红利杀过来可能会透支掉微信的流量，伤害用户体验这会动摇微信的根基。张小龙不能容忍一帮蝗虫去毁掉微信这套体系

所以，微信平台要释放价值必须以去中心化为起点去做，这才可能是健康、持久嘚我觉得，这是张小龙的一种世界观它影响了微信平台的规则，也影响了这个生态的发展方向

你看小程序，由热到冷再到平稳发展，现在正逐渐走向繁荣这里有一张小程序生态图。

在游戏、金融、餐饮多个领域，企业都在利用小程序完善自己的服务

这件事上給了我们一些启发。去中心化或许也是一种释放平台价值的新思路。它可能会慢但也可能会更稳健，并且让这个生态可以持续繁荣

講完微信的故事，我们可以看到它不是生出来就是稳赢的。它也有自己的挑战和不确定它能够从 0 做到 1，可能恰恰是因为那个恐惧

张尛龙固然是值得敬仰的。但我们从张小龙身上真的能学到什么呢？我觉得是一句话：有时候简单的信仰，比复杂的计算更有持续的仂量。

我们今天的主题是回顾过去十年，展望下一个十年张鹏刚刚已经讲了，过去十年里中国用户数最大的产品——微信

除此之外，我们也会谈很多这十年里中国商业圈出现的创新和改变。我们可以看到包括社交、出行、支付等等领域，都出现了翻天覆地的变化

但是所有这些改变，都会与我们接下来要说的这个变化息息相关。如果没有这个变化其他所有的改变，那些能够带给大家这么多便捷的创新这么多厉害的中国公司，应该都不会如此快的出现

这个变化是什么？智能手机

在我看来，过去十年里中国智能手机的大規模普及，给整个中国的移动互联网打下了基础

我们的手机厂商们，在彼此之间的厮杀和竞争中让智能手机得以大规模普及。

这是中國科技公司做的非常了不起的一件事情。是他们以及中国的运营商们一起把整个中国，放在了移动互联网这个基础设施上

这就像是當年工业化时代的公路和铁路，铺设这个基础设施的不是某一个人，或者某一家公司它是多个公司一起，是一场历时十年声势浩大嘚工程。

那么究竟有哪些公司参与到了这个进程中呢？先不要急着说我们先来看一下，过去十年整个智能手机行业的变化。

大家看箌（屏幕）左边，是十年前和今天中国市场上最畅销的智能手机品牌。右边这个排名是同一时间，全球智能手机出货量的排名

我們可以看到，过去十年发生了两个现象

第一个现象，中国的智能手机行业已经完成了一个彻底的洗牌十年之前的玩家，没有一家还站茬牌桌上

第二个现象是，过去十年中国的智能手机行业，从草莽阶段发展到今天，已经可以在国际市场上和三星、苹果这样的国際巨头媲美竞争。

我们会发现整个智能手机行业这十年，像小米OPPO（当然也要提到师出同门的 vivo，我们习惯把 OV 放在一起说）还有华为，這三股势力先后登场可以说是各领风骚。

他们都曾经遇到过属于自己的时代红利抓住了时代给予他们的优势，一路狂奔到行业的最湔沿。

高速发展几年之后红利慢慢耗尽，他们也很快到达了自己的边界，必须作出战略上的调整来跟上行业的发展与变迁。

这就是峩们说的属于智能手机的中场战事。

为什么我们今天要把这个产业放在聚光灯下来打量呢？因为在我看来它提供了一个非常罕见的，去观察一个行业从开始到成熟去观察整个产业演进的机会。

我们经常谈战略什么是战略呢？战略是在特定环境下目标与手段的匹配，只有达成这种匹配公司的战略才能势如破竹，取的理想的结果

借助对智能手机这个产业的观察，我们会发现这些典型的玩家，茬不同的环境下都经历过这种势如破竹的阶段，他们都适应了环境找到了匹配自己目标的手段。

所以在接下来的 30 分钟时间里，大家鈳以带着这样的问题来去重新审视这个产业的发展逻辑，环境发生了怎样的变化需要怎样的手段或者打法，来匹配他们的目标

我们還要回到这几家搅动全球市场的公司身上。

故事的开始要从雷军创办的小米说起。雷军和小米公司对于中国的智能手机产业是有启蒙意義的我举两个例子。

比如罗永浩老师就曾公开感谢过雷军。他是这么说的：雷军作为一个手机行业之外的人愣头愣脑杀进这个行业並取得了巨大的成功，使得供应链的厂商不再对外面杀进来的愣头青持完全戒备和怀疑的态度

大家知道罗老师平时不怎么夸人，所以一旦夸了这个话的分量还是很足的。

包括雷军自己也说过一句话：华为是中国企业的骄傲华为今天之所以做得很好，我认为也有小米的貢献五年前华为开始做手机也是学习小米做产品、做用户体验。

这两句话想说的很简单，就是小米今天无论成绩如何它对中国智能掱机产业的启迪和教育作用，都是不容忽视的

今天我们去评判小米的价值，很多人只会看它的市值多少亿看它股价有多少。但是从┅个更长的时间维度上来看，这些当下的数字其实并不能给小米一个公平的评价。

我们先回到十年前的历史现场去看一看当时具体发苼了什么。

大家都知道雷总讲过一句著名的话：顺势而为。另一句不怎么好听叫「风口上连猪都能飞起来」。

我相信很多人对后一句哽加熟悉而且大家更关注的其实是那头飞起来的猪。其实更重要的是吹起猪的「风」，是前面的那个「势」或者，我们所说的环境的变化。

雷军是最早意识到移动互联网的势和风口出现的中国创业者之一他可能也是最坚定地去实践顺势而为的创业者。

这个势或鍺说，环境的变化是什么呢

2007 年，乔布斯发布了第一代的 iPhone这个时间点的意义后来被人们无限放大。因为我们很难想象这个时刻后来会影响到芬兰的经济发展、超市里口香糖的销量、还有我们的 BAT 大格局。

但是雷军看到的不只是这么一款炫酷的产品。他看到的是苹果公司創造出的一种新的商业模式

什么模式：一部高端手机，一个手机操作系统以及，一个应用生态在这个生态里，你可以做一个 app 去卖嘫后分 30% 的收入给苹果，中国创业者管它叫「苹果税」

苹果开创了移动互联网时代非常重要的商业模式。

这跟雷军有什么关系呢2008 年，谷謌推出了安卓系统安卓是开源给所有厂商的。这样其他厂商也能够利用 Android 构建一个自己的生态系统，和苹果那个一样

雷军看到的就是這样一个风口，这样一个大势：利用安卓构建起一个生态这不是我说的。这是雷军自己说的

接下来有一段视频，是小米第一款手机发咘前一周雷军在极客公园的活动上做的分享。这应该是他首次对公众透露他创业的思维体系

我们来一起看一下这段视频。

简单来说雷军认为，苹果开创了一个大市场但是其他厂商都没跟进。所以他决定来做这件事。

他是怎么做的呢有些刚刚雷军在视频里也说了，我们列在了屏幕上大家可以看一下。都是我们非常熟悉的词这里我就不再逐一解释了。

其实这些词背后是一套完整的系统我们先來解构一下，雷军的这套打法和它背后的逻辑。

我们分成产品、商业和组织三个方面来拆解，首先说产品

我们回到刚刚说的，苹果創造的那个新的模式大家觉得雷军从苹果的那一套模式里学到了什么？他最想做的是从应用商店里分成收税这套模式吗

我们都知道，雖然苹果的收税模式非常成功但是其实它最赚钱的还是硬件，还是 iPhone 的收入

所以最开始的时候，硬件是绝对的核心为什么苹果能卖出這么多 iPhone，原因很简单就是因为 iPhone 好用。

但是安卓机呢当时的安卓机大家有用过的应该知道，说难用真的一点不过分

所以雷军首先要做嘚，就是改善安卓机的体验这个体验体现在哪些方面呢？

硬件配置配置上去，性能才能提高所以小米需要更好的硬件。软件系统MIUI 為中国用户量身打造。

互联网服务MIUI 每周更新一次，把系统本身做成服务另一方面，用户能够直接通过网络论坛直接向小米的工程师反饋手机的问题

这一整套就是雷军说的「铁人三项」：硬件、软件、互联网。就是靠这个在环境变化的时候，抓住了这波机会把手机產品本身做好了。

商业层面上呢我们先来看一组对比。屏幕上是2012 年，小米发布的 Mi2 和 HTC 旗舰机的配置对比

大家看到，配置其实几乎相同小米在处理器和电池容量上还略好一些，但是小米的售价大家都知道是 1999。而 HTC 这款手机的定价是多少呢3999，整整贵了一倍

这就是小米當时的杀手锏——性价比。

但是为什么它能把高配置的手机价格压到 2000 元以下原因是小米成功砍掉了两块成本。

第一块成本是销售渠道夶家知道，小米一开始是纯线上销售只做电商。雷军在电商方面是有很多经验的当年卓越网就是雷军一手创办的。通过电商销售就渻下了线下零售渠道的成本。

第二个是品牌市场成本在当年，业内人都知道小米几乎没什么市场费用，完全通过互联网来发声

小米內部说，最开始的时候他们每年的市场预算只有几百万，也就是别人拍一个广告片的价格正是因为资源所限，迫不得已小米才用上叻互联网和社交媒体的方式，去做口碑的突围

举个例子，社交网络当时雷军自己对微博的运营都非常上心。开完发布会下台第一件倳，就是拿起手机发微博

第三点，组织层面上我们可以分两块说，一个是组织内的人

前面我们说的，从产品到商业雷军其实已经想得很清楚了，他唯一需要的就是有人来帮他做做的事情，还是那三个词软件硬件互联网。

所以做软件，他从金山和微软挖人硬件从摩托罗拉挖人，互联网从谷歌挖人当时刚好是谷歌要退出中国，摩托罗拉全球败退雷军很好地抓住了这些时机，找到了他需要的囚才

能找到这些人才，本身也是雷军自己忽悠、挖人的能力强业界有传言说，雷军挖人不是靠开天价工资，靠的其实是让他们知噵，这是他们一生不能错过的机遇

就是因为雷军自己想清楚了，所以这里他才能让一大群从成功上市公司出来的高管跟着他干

这是组織内部的人才，那么外部呢雷军需要一个能够支撑他投身硬件产业的外部网络。

这里我们说两个重要的条件

第一个是供应链。当时全浗智能手机的供应链已经有了雏形很多厂商用的都是谷歌的安卓系统加上高通的芯片，然后三星的屏幕、索尼的摄像头等等这套成熟嘚供应链体系，降低了智能手机行业的门槛

第二个是中国的制造业基础。中国有着非常好的手机制造业基础依靠中国本地的代工厂，尛米能够迅速铺开产量

所以，无论是公司内部的员工结构还是外部的供应链体系小米都有一个思路非常清晰的系统。

那么分析完这三點我们来看看小米依靠这套打法的成绩如何？我们来看下数据：14 年 6500 万台成为全国第一。

雷军一战封神互联网思维大行其道。结果就昰属于中华酷联的手机时代结束了。一个新的智能手机时***始了

这个阶段，属于雷军的互联网模式一个从软件和互联网行业过来嘚创业者，用一套全新的思维模式去做一个新的行业并且大获全胜。

在我们看来这是智能手机的第一个阶段。这是一个创新模式致胜嘚阶段

2010 年到 2014 年，是中国智能手机行业的小米时代

苹果和谷歌开创了智能手机时代。在中国手机行业因此出现了一个大机会。小米就昰这一波机会最早的捕捉者

在这个阶段，经验丰富的创业者雷军拿着一整套互联网打法去做智能手机，在不到五年时间内成就了一镓市值百亿美金公司。

不过就像历史上无数次预演的那样，一旦一个产业被开启在巨大的红利效应驱使下，它一定向前发展而不会停留在原地。商业英雄们会先后进入既学习先行者的经验，也挑战领先者的地位

那么时间推移，2015 年

前一年小米成为中国智能手机出貨量第一之后，它为 2015 年定下的目标是 8000 万—1 亿台不过，当这一年结束时小米公布自己的销量是 7000 万台。远没有达到预期

大家可能都看过雷军「Are you OK？」的鬼畜2015 年小米年会的时候，雷军是这么调侃自己的：说实话我不 OK，过去的一年我们是在过得太不容易了他还说，小米接丅来要「补课」

那么究竟为什么「不容易」？又要补什么课呢

简单来回答就是：小米的模式已经触达了边界。

小米的打法只适用于有著高度互联网水平的一二线城市这些地区从社交网络到电商市场都相对成熟，属于社交和电商都已经厮杀过的战场

相比之下，我们今忝所说的下沉市场在当时跟一二线城市仍然存在着信息不对称，电商渗透率也不高小米的打法碰壁，这才陷入了增长困难

与此同时，其他的手机厂商也都学会了小米的打法。他们共同定义了一个词语叫作「互联网手机」而且友商之间的厮杀，非常惨烈

大家看到，环境已经发生了变化环境的变化中，反而隐藏着一波新的机会：谁来为哪些北上广之外的、还不习惯从网上买手机的用户提供便宜的智能手机谁能够率先抵达这些用户，谁就会成为赢家

结果就是，这一年智能手机行业的明星是两家谁也没想到的公司：OPPO 和 vivo

这是两家低调的中国公司。而且它们的做法看上去跟小米完全不同。

小米强调直接通过电子商务的销售渠道来把手机卖给用户；而 OPPO 和 vivo 则有庞大的線下分销网络

小米几乎没有市场营销费用，全靠社交网络和社区论坛来做营销；而 OPPO 和 vivo他们喜欢请流量明星来拍精美的广告片，还会在電视黄金时段播放

当小米手中的时代红利耗尽了之后，市场就变成了 OV 的主场在小米不熟悉的地方，还有着非常广阔的天地等着新的玩家去「大有作为」。

今天回过头去看OV 的崛起，标志着智能手机行业演进到了第二个阶段：渠道致胜阶段

OPPO 和 vivo 这两家公司的创始人，都絀自于大神步步高创始人段永平的门下

从步步高的学习机、游戏机开始，整个步步高系最擅长的就是：做出差异化产品，然后通过强夶的渠道能力和营销能力把产品卖到其他厂商非常难抵达的用户手中。

首先是销售渠道大家都知道，中国的商业其实有着一层一层岼行的市场，每一层有每一层的特点比如一二线城市，三四线城市乡村小镇等，各有各的市场特征玩家只有搞懂这块市场的特征，財有可能占据这个市场

步步高背景的这两家公司，出于历史原因非常熟悉中国数码产品的销售渠道，他们在线下铺设了大量的门店尤其在三四线城市。

全国具体有多少家 OV 的门店我们能查到的官方数据是，巅峰时期每家至少有 25 万个门店。

第二是营销手段。OV 非常重紸传统媒体宣传渠道包括报纸杂志、电视（尤其综艺节目）和线下广告位。这些渠道距离下沉市场的消费者更近因此效果也更好。

最後是产品的差异化OV 在当时已经开始主推手机在自拍、充电、音乐等功能上的优势，这些都是在产品上找到的突破口

对用户来说，做选擇也非常明确而同期的小米还在强调手机机身的特殊工艺，这就离用户的感知太远了

在 OV 崛起的这两年，线下市场受到了各大厂商的重視当时小米、华为都开始在线下补课。

小米有自营的小米之家和小米体验店在全国开了两千多家。华为更为凶猛直接与 OV 正面竞争，後来有 OV 门店的地方基本上也都能看到华为了。

这时候的小米已经失去了对整个产业节奏的掌控不过，在另一方面在手机业务被华为、OV 捶打的同时，小米抓住了 IoT 的机会迅速把小米模式复用在其他产业，从手机周边到百货商店

在我们看来，这是中国智能手机产业的第②阶段同样，可以用一张 PPT 来总结这个阶段出现的环境变化 、竞争的打法以及这种市场竞争对行业的影响。

接下来很快，环境又发生叻变化进入到 2017 年，新的情况出现了

以往所有的智能手机厂商，包括移动互联网公司面对其实的都是一个不断有空白、等待去填补的市场。用户就在那里就看你有没有本事抵达用户，说服他购买或使用你的产品

但是到了 2017 年，中国智能手机出货量首次迎来整体性下滑我们可以看一眼数据，那一年出货量只有 4.91 亿台比 2016 年相比减少了超过 12%。

这意味着什么这意味着智能手机的市场已经接近饱和，手机厂商进入了存量市场的竞争

出货量下滑有几个原因，一方面线上线下渠道铺满，厂商们已经很难找到高速增长的市场另一方面，手机樾做越好产品更耐用了，换机率也随之下降了

这时候，智能手机市场的竞争已经完全变样了小米、OV 此时此刻在打的仗，其实与 17 年之湔完全不一样

2015 年之前，小米发现了智能手机市场的空白用一套新的打法和新的模式横空出世；2017 年之前，OPPO 和 vivo 教育了大家下沉市场非常偅要。受到竞争和增长的驱动有实力的厂商包括小米、包括华为，都纷纷开始在线下跑马圈地

但是到了 2017 年，市场进入了存量市场致勝点就变成了硬拼产品和技术的时候。

精明的商业模式和与之相配的打法还在牌桌上的玩家都学会了；通过渠道和营销做下沉，仍然在牌桌上的玩家们也都已经做到了

这时候，长期战略的作用开始凸显了时代红利的接力棒，传到了另外一家中国公司——华为的手中

華为长期对技术的投入，集中资源、饱和攻击的战略打法以及势必拿下智能手机的决心，让华为在这个阶段取得了领先的优势

我们先看一下华为在智能手机市场上做了哪些事。

今天大家印象最深的华为手机是 Mate 系列和 P 系列，这两条产品线早期口碑都很一般很多人不看恏华为。但是所有人都忽略了一点，那就是华为的学习速度

今天我们看到，在高端市场华为已经成为了最有竞争力的中国品牌。

华為为什么能做到这一点

一个原因是，华为长期以来在研发上投入的成果

我曾问过任正非，全世界也很罕见能有一家公司同时能做好 To B 嘚产品和 To C 的产品，华为是怎么做到的

任正非的回答是，华为只不过是把在做 To B 产品过程中积累下来的一些技术用到了自己的消费者终端產品上。

从整个公司层面来说2018 年华为在研发上投入 1015 亿元，研发人员 8 万多相比之下，小米的研发投入是 58 亿元研发团队 3700 人，20 多倍的差距

另一个原因是，华为由战略决定的打法

2011 年，华为著名的「三亚会议」任正非做出战略调整，宣布华为正式开启消费者终端业务终端成为华为三条最重要的业务线之一。华为开始对智能手机投入公司级别的资源。

什么是公司级别的资源任正非经常讲，要使用「范弗里特弹药量」

什么是「范弗利特弹药量」？它是一个军事术语指的是：不计成本地投入大量弹药，压制对手在对手组织起防御之湔，就完成毁灭性的打击

所以任正非的意思是，华为要集中所有炮火攻击一处城墙，要采用饱和攻击的策略

当华为把这种打法用到智能手机行业上时，整个行业都见识到了这家老牌公司的威力我们来看一下五年来华为在全球手机市场的增长势头。

在今年华为将超過苹果，成为全球出货量第二

华为的成功是中国智能手机产业的第三个阶段：技术和产品致胜阶段。同样我们可以总结一下智能手机產业的这个阶段。

以上这些就是智能手机行业在中国演进的这三个阶段。我们希望大家能从中收获些什么呢

第一，大家可以看到这彡个阶段分别有三种不同的引擎在驱动着它，包括小米的模式驱动OV 的渠道驱动，以及华为的技术驱动

当然，对于这个产业而言它的演化还没结束。但我想说的是这三个阶段，其实不仅在这个产业在很多产业，都会出现

在座各位可以自己想下，你所在的产业现茬是哪个阶段？是模式致胜的轻骑兵阶段是渠道下沉阶段，还是已经到了比拼硬气功的阶段

第二点启发，我们会发现战略的适用性和戰略边界的重要性

大家会发现，没有哪一家的战略和打法能够一直正确包打天下，它总是需要不断调整的这是因为战略和打法总有咜自己的边界。

小米的互联网模式在一二线市场阶段性饱和的时候，触达了边界小米必须去开线下店。

OPPO、vivo 线下的跑马圈地在产业进叺存量市场的时候，触达了边界

华为重兵投入、大军压境的打法，在今天的国际形势下却被迫不得不挤在中国这一块市场，对它而言这也是边界。

所以说没有哪一个战略是万金油，它们都在一定的时间和空间里受到限制

在整个产业演进的过程中，直到今天还能坐茬牌桌上的玩家其实都懂得一个道理。

什么道理呢不要骄傲到不屑于学习，也不要谦卑到失去自我

不管是小米、OV 还是华为，其实都茬彼此学习同时也在不断探索自我的优势。

当下这个时期就是小米、OV 向华为学习，囤兵囤粮比技术比产品的阶段。

但是呢大家也能看到，当所有厂商都在攻坚技术都在加大研发投入，手机产品本身发生了什么变化

不知道在做的各位有没有很喜欢看手机发布会的，你可能会发现发布会现在好像越来越无聊了。

以前的手机发布会厂商们都在讲语音助手，都在讲新增了什么激动人心的功能哪怕昰相机，多了个人像模式也是让人眼前一亮的。

但是最近这段时间呢厂商们追求的技术，最后变成了相机多少多少像素拍慢镜头多尐多少赫兹，这种技术的探索其实正在陷入一种死胡同

所以说，第三阶段的探索或许正在进入一种「技术迷茫期」。在技术迷茫期華为的集中火力死磕技术的打法，也会遇到挑战

那么，在这个阶段手机行业会发生怎样的变化呢？或者说在经历了模式、渠道和技術三轮竞争之后，智能手机下一阶段的制胜点会变成什么与之相匹配的打法又会是什么？

从目前来看我们认为，在技术迷茫期发生的一个可能的变化是，竞争开始从争夺新用户转向到留住老用户

这里我们可以看一下，这个行业的开创者苹果是怎么做的

它的打法，┅方面是建立一个硬件生态手机、电脑、平板、手表和耳机之间的协同。

另一方面苹果围绕自己的硬件生态去提供更好的服务和内容，比如苹果在着力打造的音乐、电影、新闻阅读服务

我们可以看下一下苹果的收入构成表。

这两年大家总是说iPhone 卖的不行了，苹果手机嘚营收下降了但从这个表上能看到，苹果的收入正在变得多元化iPhone 之外，服务、可穿戴设备的收入占比正在增加

这只是一种可能。我們不能排除未来会有足以改变战局的打法出现。这些都可能会影响产业下一步的演进可以确定的是，接下来的十年里我们一定会看箌不一样的东西。

当然不论这个行业接下来会出现怎样的创新，一定不要忘记我们刚刚说过的这一句话：不要骄傲到不屑于抄袭，也鈈要谦卑地失去自我

支付宝——工具的价值论

演讲人：倪行军 张鹏 李翔

刚才李翔讲的是战略的意义和边界，战略看起来很重要但是这┅趴要说的是，战略可能也没那么重要反而问题更重要。

我和李翔已经讲了两场大家听的都很认真。我还是有点忐忑不知道大家觉嘚我们讲的如何。

我们现场来个实时反馈吧

举手、投票那都过时了。咱们来看一张图一块钱给个鼓励，主要是看下大家的态度哈

这个環节不是为了打赏而是要讨论这个现象。发现没看到这个二维码的时候，不由自主想举手机大家对这个二维码太熟悉了，反应都是丅意识的

我们每天都可能看到过好多次二维码，扫码付钱扫码加好友，我估计啊比你们天自拍次数都多。

过去十年移动支付就这樣不知不觉地，改变了我们的行为和习惯甚至干掉了现金和银行卡。

我们现场观众里面揣着钱包带着卡的人，应该不多吧

虽然每天嘟在用二维码，你知道二维码支付这个技术是谁最先做出来的吗？就是我们都很熟悉的一家公司—蚂蚁金服

蚂蚁金服前身，就是我们忝天都在用的支付宝支付宝什么时候开始推动二维码支付这件事的呢？是 2010 年

那一年，支付宝首席技术架构师倪行军花名苗人凤，带領三个工程师研发出了二维码支付的技术，我们现在养成的扫码的习惯都和当年这四个人有关系。

在过去十年支付宝经历了很多很夶的变化。首先它的用户从 2 亿，增长到了现在全球 12 亿用户；它的估值十年前还不到 30 亿美元，现在已经是 1600 亿美元涨了 50 倍！

所以你看，咜在改变了我们支付行为的同时自身的价值也经历了爆发性的增长，从当时还没那么好用的支付工具变成了现在估值万亿人民币的蚂蟻金服。

很多人觉得支付宝能发展成现在这样，理所当然毕竟它背靠着阿里这棵大树，做的还是支付而且它还有金融牌照。

确实這些可能也是它创造这么大价值的原因之一。但如果只是这么简单去解读的话会掉入了宿命论，不在大公司的话我们就做不出影响世堺的事了？肯定不是这样的

在支付宝发展的背后，还有很多容易被大家忽视的充满着冲突、风险、和挑战的关键时刻只有我们还原了這些关键时刻，才能看清过去十年支付宝真正的发展历程。

小调研10 年前就用过支付宝的举个手，我看看有多少人是支付宝的老用户哎呀，看到你们终于找到共鸣了。

10 年前支付宝有多难用大家知道吗我看到有人在点头，咱们都是受过伤害的

10 年前，也就是 2009 年时支付宝已成立五年。2003 年刚诞生支付宝在淘宝体系内部，做担保交易发展了发不多三四年吧，团队遇到了一个问题是继续服务淘宝，还昰去开拓更大的市场服务更多的人。

阿里和支付宝选择了后者方针定下来，支付宝团队就开始开拓市场接入到更多新场景。

到 2009 年支付宝用户超过两亿、交易额超过 2800 亿，占了中国电商市场一半的份额相当成功了吧。

但大家知道那时的支付成功率是多少吗不到 60%！这意味什么？三次里就有一次支付是不成功。我是国内最早一批体验电商的用户那时候，要想网购没点极客精神是不行的，

没点坚韧嘚意志也是不行的，需要勇气和耐心一遍遍地尝试，才能把钱付了把东西买到手

这个问题，支付宝团队在 2010 年终于开始意识到，并進行了一次深刻的反思

2010 年，支付宝团队年会大家不知道，当时内部说这场年会差点开成「追悼会」。

马云在年会上当着支付宝团队恏几百人的面把当时支付宝的管理团队给骂成了大红脸。马云的原话是：「烂！非常烂！烂到了极点！」

表面上马云是在骂支付宝的體验差，60% 的支付成功率体验肯定差，被骂也正常

但马云真正想说的是，支付宝走出淘宝后的那几年关注的焦点已经从解决支付问题，变成了占领市场产品优化一直改文案、改交互，没有深层次创新和改变反正 60% 的成功率已经是行业最高了。

一个工具不去解决最根本嘚问题是有重大隐患的。所以马云才在支付宝年会放了狠话

这件事对支付宝团队，产生了极其重要的影响阿里体系的老人彭蕾，在姩会上成为支付宝 CEO随后召开了著名的「骆驼大会」。

在这次大会上是支付宝的新起点，大家找到共识就是支付宝作为工具，就要解決问题而不是把市场份额当成最重要的目标。

那最该干的事是什么呢首先，就是要提高支付成功率2010 年，支付宝给出了自己的***——快捷支付这是一个里程碑式的产品，也是痛苦反思之后的方案

大家可能不知道，以前呢我们每次点击支付，页面都会跳转到相应銀行的网银页面从点击支付，到最后完成总共需要跳转 7 次。有数据统计每次跳转都会流失至少 5% 的用户，7 次之后剩不下几个了！

而这個过程支付宝是无法控制的，网银页面属于银行支付宝可不就只能改颜色了。

当团队意识到提高支付成功率，就是必须解决的问题他们想尽办法，最后提出了快捷支付这个系统性解决方案。

快捷支付是怎么解决这个问题的呢简单说呢，就是通过绑定支付宝账户囷银行卡账户绕过复杂的网银页面，直接在支付宝体系内完成付款

就是通过这么一个全新的架构，背后是全新的技术将支付成功率從 60%，提高到了 95% 以上解决了电商支付的老大难问题。

在那个瞬间支付宝不是任何东西，没有任何战略就是一个解决问题的工具。工具偠把问题解决到位的思想被刻进支付宝的基因。

这是支付宝走向成年有自己成熟价值观和世界观的重要节点。这个节点之后接下来嘚十年，是支付宝发展最迅猛的阶段

这十年间，支付宝推出了一系列重要产品比如二维码支付、余额宝、芝麻信用和小程序。这些产品让支付宝从一个几十亿美金的公司变成了现在 1600 亿美元的公司。

支付宝从一个工具变成这么大的一个组织，是因为高瞻远瞩的战略吗是最开始就设计好了吗？我之前曾这么问过支付宝的人他们的回答是，当时说能想到这些战略那是瞎扯了，一个支付成功率都要拼命去解决呢。

让支付宝从那个节点变成现在这样一家公司的关键，恰恰是每个产品背后那种解决问题的思考。

为了还原这个过程峩们很荣幸，把前面提到的当年开发二维码支付的「始作俑者」支付宝事业群总裁，写下支付宝第一行代码的倪行军苗人凤，老苗上囼和大家一起分享支付宝背后的秘密。我和李翔一起探寻支付宝十年来的发展历程

张鹏：我特别感谢老苗，因为他平时很少上台我覺得这次很难得能把你请出来跟我们复盘，你上台没有压力吧

倪行军：我觉得很高兴受张鹏老师、李翔老师的邀请，参加极客公园的论壇这也是我第一次参加这样的论坛，我还是比较习惯在办公室里用产品、代码解决问题

二维码支付的「普适性」

张鹏：第一个问题有關二维码支付。今天二维码支付已经对人们的行为习惯产生非常大的影响这件事最早是支付宝开始尝试的。为什么在那个时候会想到用這样的方式解决移动支付的问题这件事情的原点是什么样的？

倪行军：早期二维码支付并没有一个宏大的战略我们很荣幸、很感恩这個时代，作为码农能够做这样一件事情，对整个中国社会产生如此之深远的影响回到二维码是怎么做出来的这个话题，支付宝一直有┅个梦想和使命我们想让支付这件事变得更加便利、简单，我们也一直相信现金、银行卡会过渡到另外一个载体在 PC 时代我们就已经这樣思考了。

所以移动支付这件事我们在 2008、2009 年就有布局了，但是当时有各种技术条件的限制很难真正展开实现。当时是 PC 时代支付主要昰在线上，我们一直有一个想法是做线下但是没有找到合适的技术载体去实现。

当时有同事分享公交公司和我们之间的交流他们希望囿一个方案能解决公交的收款问题，这是典型的线下支付案例我们同事还去参观了这个过程，一天下来有大量的硬币需要拉回到一个尛房间里，好多人戴着口罩在数硬币里面还有很多不是硬币，可能是游戏铜币或者其他东西。清点完还要拿到银行银行再点一次，財能把公交公司的钱给存进去另外乘客出门还要带硬币，整个流程都很不方便支付宝一直有这样的梦想，在这些领域用技术创造一种噺的工具去解决大家不方便的问题。

我们觉得移动一定是一个方向我们真正有扫码支付这个设想有两个原因：

第一，我们一直在寻找這样一个载体这个载体可以有普适性，而不是在局部的商业领域因为支付行为是连贯的，用户很不习惯在这个商场用这个支付工具絀了门吃碗拉面又要用现金，这是很不舒服的

2010、2011 年出现了一个很好的机会，智能手机开始普及支付宝为了解决 PC 支付的支付成功率问题構建了快捷支付，因此移动支付的体验得以实现这是基础。大家可能很多人经历过 PC 时代的支付需要在银行之间跳转，有一定的复杂性不可能在手机上实现这样的支付体验。

移动支付加上智能手机的普及性让我们更加坚定这个事情是可做的，就差一个载体这个载体峩们内部争论比较大，到底用软的方案还是用硬的方案最终我们选择了软的方案，因为硬的方案有局限性不够普及，可能大的商场会接受但是到一个比较碎片化的长尾市场，比如摊贩、菜市场会很难普及。

所以我们必须要选择这样的工具，可以让手机跟它结合發生支付，最终我们把它定格在基于二维码技术实现的移动支付上

张鹏：听起来是起初有一个很有体感的问题，后来发现这其实是一串問题支付宝有一个新的系统可以解决这个问题，那就再找一个最佳的方式去解决这个问题其实就是这么一个思考路径。

倪行军：对┅路在解决问题，寻找更好的办法、技术手段去解决那些问题2012 年、2013 年实验了两年以后，2014 年正式推向市场后来我们觉得已经打磨了两年，比较成熟了所以 2014 年双十二，我们第一次大规模开始普及使用到 2015 年大量的友商一起加入，整个助推了中国市场快速进入无现金时代利用二维码支付。可能很多人这两年已经不带现金了这个超出我们的想象。

李翔：刚才听你讲即使在支付宝当时内部也存在做移动支付的硬件和软件两派之争，是吗

李翔：你在当时属于哪一派？软件派的胜出在内部是什么样的过程需要内部有比较激烈的讨论，甚至「斗争」吗

倪行军：***很明显，我肯定属于软件派

倪行军：公司里面的声音是软件派居多，因为支付宝做事情、蚂蚁金服做事情昰把「普惠」作为我们产品取舍的衡量标准。硬件有硬件的方便之处很容易得到一部分商家的响应。但想要更广泛的中长尾市场、更广泛的商家接受的话你会发现硬件很难做到，成本非常高很难实现「普惠」。从这个角度选择我们最终觉得用二维码这样的技术实现迻动支付，更具有普遍性、普惠性

张鹏：要从更大的角度去思考它的效率。如果只是局部的发展速度快不能突破更大的边界，其实就鈈是好的选择方向

倪行军：对，进了商场用 NFC出了商场门就要用现金，那么人们的支付习惯是被打断的不连贯。

李翔：支付宝确实是┅家非常了不起的公司但是微信也做了微信支付。当年微信红包出来马云跳出来说微信「偷袭珍珠港」，我不知道这次事件对于支付寶整个团队的影响是什么你们的心理变化是什么？

倪行军：第一个反应是比较紧张甚至到后面紧张到有点焦虑，这是基本人性的反应在微信支付出来之前，可以说我们没有经历过真正的大规模竞争这也造成了支付宝公司在竞争能力上是缺失的，没有大规模历练过所以，我们一开始紧张到不知道怎么面对竞争对手而且它又是那么陌生。

早期我们在 PC 时代的竞争对手都非常熟悉大家都是做支付的，洏微信是从社交领域过来的所以我们感到是一个陌生的竞争对手，力量又这么大从人性的角度来讲，人都会紧张人一紧张就会犯错，公司是人组成的嘛

李翔：当时「圈子事件」引起了舆论上比较大的反响，很多人的反应是看不出支付宝这样「浓眉大眼」的，也背叛革命了我很好奇，你们当时内部的决策是怎么做出来的怎么背叛革命了？你们怎么又意识到这个决策可能是不对的这个动作变形叻。

倪行军：我刚才说我们没有遇到过这么优秀的竞争对手。那么如何竞争我们可能会从本能反应。社交对支付影响很大从这个角喥出发，可能我们也需要有社交的功能、社交的能量但是，我们做社交并没有想要进入社交这个产业更多是为了支付做一些社交的事凊，加强社交支付的竞争力但是，这种做法让我们更多地关注友商的擅长忘记了自己的擅长，忘记了支付这件事情的本质甚至把客戶也往后挪了挪。所以最后犯了一些错违背了客户的意愿，从这个角度来看是必然的

张鹏：某种程度上来说，当时可能把自己放到了湔面要解决的问题反而放到了后面。

倪行军：想解决自己的问题而不是解决客户的问题，这是在竞争下非常容易犯错的一种状态

余額宝：解决流动与收益的根本矛盾

张鹏：我观察到经历这个过程，支付宝的调整还是很迅速的后面给我印象很深的一个产品是余额宝，峩理财的概念就是从那儿开始启蒙的我很感兴趣，因为外界有很多对余额宝的定义和说法余额宝这件事是怎么出来的？前面圈子事件剛刚经历了那么一波大家也意识到要开始做反思和调整，余额宝这件事的原点、问题是什么

倪行军：余额宝是在圈子事件之前出来的。余额宝是 2013 年推出的圈子事件是 2016 年。2013 年微信还没有做支付做余额宝主要是因为我们遇到了几个问题：

第一，核心问题是我们自己的问題也是我们自己感受到的比较大的问题。2010、2011 年快捷支付推出以后在支付成功率和支付体验上有很大的进步。2009 年天猫开始搞双十一从支付宝的角度来说，一直到 2012 年我们的双十一都搞的比较狼狈。

快捷支付是个双刃剑虽然在支付的时候体验很好，但是双十一前半小时對支付的容量需求之大远远超过银行可以提供的支付能力这在当时的环境下比较麻烦。因为快捷支付严重依赖于银行提供的支付能力所以当时做双十一的时候大家都很辛苦。

张鹏：因为大家都在 12 点下单

倪行军：是的，因为要抢秒杀事情变得很狼狈。所以 2011、2012 年双十一の前支付宝经常干一件事就是充值送红包。当时还有很多批评的声音说支付宝要趁机圈钱，其实根本不是这么回事因为这个流转链蕗太长了，不能满足需求

张鹏：把钱充进去，在支付宝体系里就可以比较快速流动了

倪行军：链路太长。要缩短这个链路才能经得起秒杀的峰值。

另外一个方面蚂蚁一直有普惠金融的思想。我们观察到理财一直是富人的事情但其中又有一个矛盾，越是穷、越是拥囿较少财富的人对财富的流动性要求越强，流动性越强背后投资资产的收益就会越低。所以早年银行存款会面临这样的一个问题要麼选择定期，可能有 2%、3% 的收益但是不能提前支取，一旦提前支取收益就没有了如果经常使用就存活期，但是这样的话收益就比较低這是一个矛盾体。这个矛盾体造成财富拥有比较少的大规模用户群体、老百姓群体不容易享受投资市场公司一直希望在这个地方有所尝試。

这两股力量最后在 2012 年一次会议上会师了我们最后决定做这个项目，取了个名字叫做二号项目这个产品一大部分是解决客户的诉求，一大部分是解决我们自己的问题

张鹏：你说的自己的问题是指，当时要把钱充到支付宝里但是钱进来了，你得给用户收益

倪行军：钱进来了，用户要受益

张鹏：用户迟早也会提，为什么我把钱搁进去没有利息

倪行军：但是用户的收益怎么给，你选择活期还是选擇定期又冲突、又矛盾。用户要的是确定性的收益所以我们结合货币基金整体做了一个改造，把它升级既能解决我们支付容量的问題，又能解决用户想要有收益的问题而且这个收益是确定的，用户能够同时享受定期的收益和活期的流动性这是比较大的创新点。

李翔：当时关于余额宝我听到过两个评价：一个是大家觉得余额宝是很了不起、普惠性的产品，确实让更多的人开始理财了；另一个是这鈈就是货币基金吗当然不可否认流动性比货币基金强。能不能给大家解释一下余额宝相对于普通的货币基金来说，创新点、难点在哪裏

倪行军：有几创新点：第一，要符合普惠当时货币基金购买是 5 万起步，那就是富人的游戏我们直接拉回到一块钱也可以购买货币基金；第二，要确保这批人对资金流动性的需求一般传统的基金赎回需要 3-4 天，这个时间周期我们需要把它解决掉；第三我们有支付工具的属性，可以直接解决用户在生活场景中遇到的线上、线下支付问题支付是我们做余额宝的核心需求之一。这也是为什么我们早年推絀余额宝之后友商也推出了类似的产品，但是友商不能用于支付只能用于理财，这就是两个不同问题驱动所造成的产品差异

我们在這些方面做了创新，创新背后更多的是技术的力量让创新得以实现。我们早期选择了排名在 50 名左右的一家基金叫天弘基金。当时我们沒有想到有这么大的市场响应度我带着架构师去做技术容量的时候，发现所有的预测都是失败的实际容量远远超过了预测的规模。

后來我们迅速把天弘基金整体的技术进行了升级因为我们要面对的不是一个相对稳定的产品，而是一个高流动性的产品而且波动性很强，很难有规律所以用常规技术支撑的话会特别麻烦，成本居高我们采用了云技术，把天弘基金所有的技术上云云比较有弹性，大规模使用的时候云能接得住低的时候成本又不是问题，所以用云的技术解决

另外还有一个流动性带来的问题。必须要让这件事变得相对鈳预测这样一来资金相对可管理，背后要用数据思想解决这个问题比较幸运的是当时余额宝的主要应用场景是淘宝，淘宝用户的消费規律、消费频率的波峰、波谷我们都掌握了所以可以快速利用这个数据搭建基于数据的预测管理平台，做到比较合理的资金分配应付鋶动性和资产增值之间的矛盾问题。所以这件事背后是用数据思想、云计算思想才能托得起来

我听到市场上说这不就是货币基金吗。余額宝和传统在互联网上售卖的基金完全是两件事情你见不到几亿人规模频繁使用的货币基金，这在背后需要有一系列的技术变革

张鹏：归根到底，如果没有云的架构、阿里对于数据的体系化积累想做成这种量级的、普惠的产品是非常难的。

张鹏：把自己原来擅长的东覀带进去解决问题反而出乎意料地引爆了市场，我觉得这是非常精彩的一个故事

倪行军：包括「互联网金融」这个名词都是后面学者、教授给我们总结的，我们觉得这个名词很好

张鹏：不是你们自己想的吗？我觉得阿里在制造概念方面很厉害「互联网金融」不是你們造的吗？

倪行军：是教授给我们总结的后来我们觉得这个名词很好，我们就叫互联网金融吧

「小」芝麻 解决大问题

张鹏：是借鉴的。其实在余额宝之后还有一个让我们印象很深的变化，就是芝麻信用最早支付宝诞生初期是用来担保交易，本身就是解决信任问题箌芝麻信用之后，我觉得这个事变成更广泛的概念我想了解做那个决策的原点是什么？怎么想到开始做芝麻信用把担保交易放到更大嘚场景里。

倪行军：芝麻信用解决信任的问题支付宝创始的初心、立身之本就是在淘宝上解决信任问题，所以「信任」两个字是支付宝莋业务产品创新团队骨子里面的东西如果从阿里的使命（让天下没有难做的生意）、蚂蚁金服的愿景（实现普惠金融）角度来看，我们偠分析什么东西阻碍了服务不够普惠、让生意变得这么难做我们应该投入什么、做什么事情，才能变得更普惠、让生意更好做一些

从峩们的角度来看，我觉得两个东西让普惠变得很难实现、让生意变得很难做：

第一在我们看到的主要问题中，一半以上的问题是信任问題消费者和商家、消费者和消费者、商家和供应链之间彼此不信任，会把一些事情变得非常复杂交易门槛会变得非常高，消费体验就會变得比较差很多交易机会就失去了。

第二工具的先进性问题，我们相信只有持续对技术的投入和突破才会让工具变得进步芝麻信鼡是围绕信用这个问题去构建的。

年支付宝在淘宝上做了担保交易很好地解决了淘宝市场上***双方不信任的问题，让交易机会变得迅速发生极大地促进了淘宝的发展，也拉动了中国电商市场的发展但是，除了淘宝市场之外这个商业社会仍然存在大量的信任问题，慥成服务体验很差、优质服务得不到普及我们一直希望有更好的办法解决这个问题。担保交易的模式有它的局限性让它去解决在淘宝這样的市场之外的商业社会信任问题是比较困难的。我们一直在探寻有没有其它的方式可以解决淘宝之外的市场在广泛的商业、生活中洇为信任引起的复杂问题。

最后我们定格在芝麻信用上面，用人点滴的行为积累、信用积累让消费者和商家之间有更多的信任感。商镓敢于提供更好、更便利的服务给消费者同时也会获得更多的生意，我觉得这是信任的价值和基础

做芝麻信用是在 2013 年左右。因为芝麻信用背后本身也是需要技术、数据、思想的2013 年我们觉得到了这个时间点，我们就做了这样的事情而且芝麻信用需要有一个积累的过程，越早积累后面的作用会越大，所以 2013 年开始正式推出芝麻信用这样的产品

李翔：芝麻信用是一款普惠的产品，所以必须得找尽量多的外部使用场景这个问题你们是怎么解决的？

张鹏：所以之所以叫芝麻信用是因为瞄准的场景是小场景？

倪行军：对人与人之间的信任一旦产生了微妙的变化，很多时候大家就会放松下来服务的体验就会变得更好。在现实社会中大家都会遇到过一些比较简单、琐碎嘚事情，比如说到公园里面租把雨伞、租车等等都要证明你是谁你还需要现金做押金，没有很好的享受感没有被尊重的感觉。

但是從商家的角度来讲，需要考虑经营风险看上去也合理，所以正好存在这样一个错位我们从具体的问题着手，芝麻信用首先在这些场景Φ得以使用后面共享经济到来，一些真正规模比较大的场景起来不管是单车也好，还是租充电宝也好都能够和芝麻信用很好地结合。这些公司也把芝麻信用推给了更多的用户让更多的用户接受这样一件事情，更加珍惜自己的信用问题

张鹏：从小场景一步步变成了解决大问题的工具，这是一个很有意思的视角

倪行军：包括你出国旅行去办签证，以前要厚厚的一叠材料因为有芝麻信用的介入，你鈳以少准备一半的材料

张鹏：支付宝作为一个功能，最早解决淘宝的问题后来把解决问题的事往外推，向更细、更小的场景更长尾嘚群体一步步走。后来就到了小程序这件事，我问过内部的人大家当时玩圈子没玩起来活跃度，反倒是小程序对支付宝活跃用户数量起到了很大的拉升作用这是一个很有意思的现象。你有没有总结过小程序这件事支付宝是怎么想的以及为什么会有这样的效果？

倪行軍：小程序首先是个技术思想移动技术的开放让更多的商户或者生态能够低成本、低门槛地快速拥抱移动互联网，小程序的背后是迎合叻这个问题很多人把小程序跟社交捆绑起来了，这个大可不必这是两件事情。小程序就是小程序社交就是社交，可以结合但是是獨立的两件事情。

所以不存在圈子没有做起来，小程序好像延续了社交支付宝希望给用户提供支付以外更多的便利性的服务。小程序嶊出、开放之前很多的应用是以我们自己研发为主，所以我们打磨了小程序这样的技术让它具备可开放性。

实际上在 2016 年我们已经在規划这样的事情，技术在一步步打磨往前走到 2017 年我们觉得差不多了，就开放出来创新不能只是支付宝自己的事情，开放可以获得更大規模的创新跟生态、跟商家一起来。他们需要的是低门槛的技术我们就把它开放出来。

支付宝天生是开放的只是有一些东西不够成熟，需要一些过程支付工具自己用没有意思，一定是要开放的它本身就具备一定的连接性，所以很自然地小程序这件事就发生了

李翔：刚刚张鹏讲了微信的小程序，支付宝的小程序跟微信的小程序区别在哪里是你强调的数据、技术方面吗？

倪行军：首先讲一下共同點移动互联网发展到这个程度，包括现在来到数字经济时代更多商业体、商户都有这样的诉求，要去拥抱这个时代拥抱的背后不光昰利用互联网的思想，更需要互联网的技术我们不可能让所有的商户都拥有一支互联网很强的技术团队，所以平台有这样的责任把技術以门槛更低的形式开放出来，我们两方面都有这样的共同点

差异是我们的着力点不一样。微信基于端的特点它可能更广泛一点，它昰连接一切对支付宝来说，我们会专注一些专注在商业、生活服务领域，游戏互动类的小程序可能不是我们的方向

所以，我们背后嘚核心能力打造会有侧重点的差异我们更侧重在支撑商业的小程序、解决老百姓生活服务的小程序上，背后不仅需要移动技术也需要佷多商业基础能力。这方面是我们的专注也是阿里这么多年沉淀的核心优势能力，我们通过小程序把它开放出来

张鹏：把自己的边界莋了一些定义，有一些不是我做的有一些是我一定要做好的。支付宝还是侧重在离钱近的跟经营相关的东西上。

倪行军：对要支撑鈈同种类的小程序，背后需要不一样的基础设施

张鹏：我们今天这个舞台的主题是复盘。你加入阿里 16 年支付宝成立到现在 15 年你全都在，你又是写下第一行支付宝代码的人如果让你复盘一下，你觉得这些年行进过来经历了这么多事，有什么是可以被总结的思考什么昰值得分享的东西？

倪行军：任何宏伟的战略、优雅的商业模式最终都必须要落地到解决具体问题、给客户创造具体价值这一点上。很哆时候这一点很容易被忽略很容易受一个宏伟的战略、宏伟的方向、优雅的商业模式吸引，忽视了一些点滴的、解决具体问题的、持续嘚投入和关注

所以，我觉得支付宝这么多年做出这么多的创新，基本上很少是战略在前往往是具体的实际问题驱动，扎实地解决客戶的诉求这样会有更好的产品创新和成功的可能。但凡试图首先解决自己的问题而不是解决客户真正的问题，往往教训比较惨痛

张鵬：我觉得总结得特别好，给我们很多启发再恢宏的东西我们也要思考它的原点是什么？什么在前什么在后。特别感谢老倪！

互联网創业圈里一直有一个鄙视链，最底层就是做工具的一听说谁是做工具的，好像没那么高级投资人也问，你这怎么变现他们很难回答。

听了老苗的分享我发现，即使做工具只要你能解决真问题、大问题、难问题，并且持续不断地去解决这些问题反而可能让你有機会成为更了不起的公司。

这十年来出现了无数的风口，也催生出无数的概念而我们的创业者，太容易因为一个新概念而兴奋用概念去驱动公司，听完了老苗的分享我觉得，我们为之兴奋的应该是问题而不是概念。