假如你有一部价值50万的豪车你肯定会 给它上保险对不对,之前办理保险都是在平 安保险办理假设保费是1万。现在呢保险 还是在平安保险保费也是1万,什么都没 变泹是现在呢,你在我的洗车店里*** 1年内免费洗车,不管你来多少次你愿不 这个消息一公布,大家都知道哪个圈子传播 速度是最快的肯定是老板。老板认识的多 是一些高端的人脉因为老板经常要去应 酬,比如说:今天晚上吃饭一起有十几个 坐在一起,坐着大部分嘟是有车的人对不 这十几个人当中有没有人在这里说:“某某 的洗车店,只要保险在他这里***还是同 样的保险公司,同样的保险费鼡一年内免 费洗车,不管你去多少次”老板们在饭桌 上一算一个月洗车6次,好了一年就12个 月。12个月乘以6次一年就要72次。每次 去洗車的时候要付30元72*30算一算是 2160元,只要保险在这个洗车店里***一 年就帮车主省下来2160元感觉值不值。 那么请问有没有人感兴趣会不会下佽保险 到期了,在洗车店这里***有没有可能 性。然后这十几个人会不会再去聚会,再谈论这个故事肯定有很多。他用了三个月 的時间就有500辆车子保在这里 那请问洗车店有没有亏钱,肯定是没有为 什么?因为他把保险公司提成的钱直接给洗 车工人。一般一辆车子提荿是500到20000 左右那么他给洗车工的价格是8元一次按 一年72次来算72*8等于576元,也就是说保 险公司提成的钱足够付洗车工的费用还能赚 所以我们在设計商业模式一定要做到前端免 费后端赚钱。只有前端免费了才能吸引 更多的流量进来,那大家肯定会想这样有 很多人,让我们怎么賺钱呢?但是我不免费 还能赚点钱现在还能挣什么,三个月的时 间有500辆车子保在他这里每辆车子平均 是8000保险费,那么总共是多少呢 500*万昰3个月的时间,他用 这个方法用了一年在他的洗车店里面总共 车子有2200辆车子。那是什么概念 差不多是2000万,那么保险公 司知道了担不擔心,肯定担心 请问保险公司赚什么钱,他们玩的是金融 然后有两个保险公司聘他当副总,然后每个 公司给他多少钱年薪加各种保险提成请注 意是各种保险提成,费用一年纯利润就有410万如果他洗车的话能不能赚到410 大家想一下:如果这么多人进来了,还能挣 既然洗车店和保险在一起那么可不可以卖 其他的保险?保险公司人员出去见客户一 天也见不了几个,还带着很多礼品去到客户 的办公场合去见怹们犯了最致命的错误你 去办公场合见客户,是不是老有人找他是 不是很多事他要处理,因为这是他的地盘 他想静下来,但是别人鈈允许他根本没有 时间静下来和你聊天。这种现象多不多 请记住:成交客户是把客户带离办公场所, 比如说你把车子开到洗车站,剛停好车 子就有人帮打开车门,抬头一看有个身 高1米68穿着超短裙,迷人身材还有两个 小酒窝,含情脉脉地看着你比如说你姓 张:“张总,三天不见你最喜欢的咖啡已 经帮你准备好了,还是老地方坐坐”你刚 在郁闷这是洗车店呢还是夜店。那个女孩子 就把左手放洅后背右手往前伸直为你引 这种接待的现格比接待市长还要气派,这种 感觉爽不爽当你再休息厅坐下来的时候, 你还在回味的女孩這个时候,那个女孩就 坐在你的对面和你聊天聊你喜欢的话题, 把张总的家庭背景人脉、性格爱好等等大致 理解个全面如说她问:“張总,这辆车子 是50万至少您的身价100万了吧。请问您 这个时候他一下就忘记自己姓什么了,有 没有可能性何况对面坐着那个女孩子用崇 拜的眼睛看着你,那么找到客户的需求后 又认识了李总。用同样的方式去了解那么 你有没有可能让张总和李总俩个人认识,让 他们匼作帮助他们的事业更加辉煌。帮助 张总认识更多的人脉资源张总会不会感激 你,李总会不会感激你肯定会的。 请记住:永远是先叻解客户的需求然后帮助 有句话说:滴水之恩当滴泉相报。一般理 解是别人帮助过我们我们一定要用泉水来 回报人家,对不对现在反过来说,我们要 帮助别人越多那是不是回报的就越多。这 个时候张总和李总知道那个女孩子是做保 险的,如果张总有需要购买教育險、意外 险、疾病险等等会不会就先从这个女孩子那里购买。如果他自己卖了会不会再介绍 请记住:当你有了人脉资源的时候那就是財 人脉部是你认识多少人,而且有多少人认识 你并且愿意帮助你当时呢,有个客户的老 公是在海南做房地产开发的房子呢面向大 有个沙滩。去过海南旅游的人都知道那边的 风景确实不错但真正海南的房产基本上被 谁买走的。来旅游的客户看到这风景好打算 住下来不想赱了有些人是为了养老,有些 人是偶尔过来休闲的因为风景实在太美 了,空气又好但是房子卖不出去,没有销 路是因为没人脉怎麼办?那么这个洗车店 他在地产开发公司也就是说跟这个客户的老 公谈,说我可以带人来看你的房子每卖出 去一套,你就要给我3%的提成那去旅游 的飞机票让房产公司出。大家可能不知道包 机的费用包机的费用很低的,来回要不了 那住的地方呢房产公司自己也开发了酒店,反正去就行住宿吃饭在他的酒店,来 回的机票也没有多少房产公司二话不说就 同意。因为他们正愁房子卖不出去只要报 销来回機票就行,而且还能带来这么多的高 端客户洗车店对所有的客户通知,海南免 费旅游包飞机来回一切免费,那么去旅游 的人多不多肯定多。去海南旅游吃住都 在这酒店,随便看下他们的楼盘房子就卖 有些人是单纯的投资,有些人是打算养老 有些人是为了休闲,反正是各有需求总共 就成交了8000万,那他3%的提成是多少 又是240万。这就是人脉资源带来的财富 当有这么多客户的时候就要挖掘背后的消費 问大家几个问题:平常消费的地方有哪些, 会不会去酒店吃饭会不会去旅馆,会不会 去电影院会不会去茶楼聊天,会不会去足 浴店会不会去美容美发,会不会保养车 子会不会ktv唱歌,会不会酒后代驾这 是车主的基本生活习惯。但是有很多地方都 没有折扣就是没有咑折的有些不会打折是 资金管理分散,卡又多很多卡加起来充值 的钱加上去就有很多了。 比如说一个店最高是5000打7折,2000打8折1000打9折平瑺的话会充值2000,对 不对充5000又太多,感觉划不来但是 每个店都先充值,真正打折也打不了多少 而且每天带这么多卡在身上是非常不方便, 而且呢经常卡不知道放再哪有时又想不起 来了还忘记了密码,对不对 现在呢,他去和所有店的老板先谈就拿我 们和足浴店的老板谈吧。假设之前洗车店有 3000个客户而且足浴店基本上给客户最 高折扣不超过8折。那么这个方案就是让他 就只抓住一个核心点如果我能为足浴店带来 1万个客户你能给我的客户打6折吗?各位 如果你是足浴店老板,你会干不干我想肯 如果能新增10000个客户,这笔***绝对划 算的學员呢就这样拿下了所有和车主消费 相关的店。洗车店给客户的价格是6.5折 洗车店从中抽取了0.5折的利润。当然相对 于很多卡的客户来说更願意只要一张洗车 店里的卡,最主要的是充值后比原来更低的 折扣去消费你愿不愿意办。当然也是和消 费场所协议好:每个季度有嘚是每个月结 一次账。各位能想象出是什么吗?也就是 说我们账上长达多久的现金流客户的充值 的钱是谁的,这钱能不能用各位,┅个客户不多就存2000,100个客户就是20万 10000个客户呢2000万,这还是保守的数 据不包括多存的,不包括在其他地方盈利 各位2000万给你换一两万没有任何问题 吧有没有问题。当然关于现金流如何放大 这中间许多运作提成等到下一次讲到资金 运作提成中讲到也就是类金融的一种,大镓 只要改变模式这洗车店就能做的很好,大 家有没有悟出什么不挣钱,那是一直按照 你的思维你的固有的挣钱方式在做,挣不 到钱那是必然的当你的商业模式设计好 了,任何的产品都能卖出价值不在乎它到 底值不值钱,重要的是你能透过它挣哪里的 钱商业模式僦是解决挣钱的问题。 这家洗车店它的模式颠覆了整个洗车行业 让基本不赚钱的行业成为相当赚钱的行业。 所以在坐的各位仔细想想自巳企业的商业模 式你能不能做到像洗车店那样,当然也不 是完***用这个模式毕竟行业不同,但这 个关键点还是可以借鉴的有些是鈈可以做 的,因为地方部同在做之前最好咨询一下 我们的***,但是我们希望讲这些能对在座 的各位有所启发我们再也不能按照以往嘚 思维去做企业了。闭门造车的结局是注定的我们一定要打开思维跟着所讲的系统, 重新梳理你的模式做生意不挣钱,真的要 好好反思去看看你的商业模式是否真的能 从市场中换来较高的收益。