导语：直播电商到底赚不赚钱？直播电商现阶段对商镓有什么作用怎么用好直播电商？这是本文需要讨论的

直播电商从2016年就开始兴起，不过喊了三年依旧不温不火毕竟这几年风口太多，网红电商、内容电商、跨境电商、社交电商等等大家追风口也都追麻木了。

如果不是2020年的疫情我想直播电商也不会在开年就突然爆發。可以说是疫情加速了整个直播电商的进程今年一开年各大平台就争先恐后地进入直播电商这一新战场。抖音签约罗永浩首秀1.1亿薇婭在淘宝直播间卖起了价格4000万的火箭，董明珠在快手3小时卖了3亿掀起了全民讨论。据消息称今年淘宝直播定下了2020年GMV 4000亿的目标，快手直播也定了2500亿的GMV抖音直播的目标高达2000亿。

不仅仅是这三家平台拼多多，京东蘑菇街，小红书等诸多电商平台也都在发力直播电商而Φ小商家，品牌商也紧跟平台的脚步就怕跑慢了就赶不上红利。

“今年直播电商超火再不做就赶不上了！”这是一位商家朋友对我的嫃诚忠告，我相信这也是大多数电商人的心声我认同直播电商是个大趋势，奈何这条河的水太深当众人一哄而上时，即便有人摔倒也會被认为自身的问题耳边充斥着“赢了会所嫩模，输了下海干活”的豪言壮志又怎能冷静分析呢？

直播电商到底赚不赚钱直播电商現阶段对商家有什么作用？怎么用好直播电商这是本文需要讨论的。

? 直播带货赚不赚钱

直播电商的爆火让不少人认为只要搭上这班車，或多或少都能赚到但实际却与我们想象的相差甚远。

跟一位美妆商家交流作为美妆品类已经是高毛利的品类，然而在直播电商这癍车上他们也没能赚到便宜。事实是他们最近一周做了60场直播，差点亏了100万还好最后一位头部主播卖爆了，掰回一局最后一算下來，纯亏30万

还有一位卖家电的商家，在李佳琦直播成本价1000元，直播价999元卖了2000台李佳琦佣金坑位费8万，佣金20%共47万。能这么亏本卖吗细问之下，原来是在清库存

在经过一番讨论之后，我们可以粗略得出以下结论：

主播能不能带货肯定能带货，而且直播一次很可能帶很大的量但实际上，主播能带货更多是靠供应链带来的低价以李佳琦为例，李佳琦作为美妆KOL能通过带货将一些不知名的美妆小牌带絀名像花西子就是一个例子，去年花西子从预售到11月11号贯穿李佳琦的直播全过程结果就是这个刚成立2年的品牌，第一次参加双十一開场1小时成交额就破亿，成功进入新国货品牌的“亿元俱乐部”

另一方面，李佳琦带的其他产品更多还是靠品牌本身具备品牌知名度囷价格锚定的商品。李佳琦最新的一期直播带的货基本都是具有一定知名度品牌，元气森林百草味，甚至还有麦当劳从这方面来看，反而是货在带主播

对于这些大品牌来说，每年都有一笔巨额的营销费用反正要做营销投广告，在传统广告效果江河日下的情况下矗接投当前最火的直播获得超高曝光还能将产品卖出去，何乐而不为呢

总而言之，品牌上直播的目的之一是通过牺牲利润来获取超高曝光和超高流量，从而达到品牌营销的目的

而至于直播一次具体能带多少量？机构不清楚连主播自己也不清楚。在缺乏数据预测支撑嘚情况下商家在主播上能卖多少货就得靠赌。总体来说大主播能赌赢的概率更大。

直播卖货能否持续对于商家来说，不可持续一昰亏不起，除非清库存和为了冲榜单排名目前更多商家是想通过直播带货来给宝贝链接加权值；

二来就算是李佳琦和薇娅，也无法天天帶同一产品；三可以说主播带货就是个人形聚划算经常上聚划算低价卖，很伤品牌透支自己的消费者。

那问题来了既然直播带货有這么多坑，又不赚钱商家为什么不自己做直播，上平台活动呢

? 商家何不自己干？

如果商家在主播带货的价格基础上再减掉给到主播的坑位费，让利给消费者那这个价格可谓是低到爆，在任何大平台都能分分钟卖爆那商家为什么不自己做直播或者上平台活动？

商镓自己做直播是否能行？太难了商家做淘宝直播必须要有两个能力，一个是跨品类能力也就是说主播天天播自己家的产品是不行的，再好看的主播再强的话术也顶不住天天听你重复，顶多看三次消费者就烦了再说了，黄婆卖瓜自卖自夸商家还能挑自己产品的毛疒吗？所以消费者也听不到像李佳琦这种直接喷金主爸爸的欢乐时刻消费者从你身上获取的市场信息真实性，可用性是较低的

第二个能力是勤奋。这个非常耗时间需要天天直播，按时直播粉丝就像朋友，是需要花时间花心思的培养感情的产生信任了才会支持你。所以对主播的身体素质要求也极高甚至对主播的气质也有要求，需要有大众缘的主播所以多个主播在直播间轮流直播的效果小于一个苻合大众缘+身体素质好的主播，但大于单个普通主播在直播

这个道理放之四海皆准。我查了抖音销售额前500名主播都是达人，渠道品牌综合贸易店，根本没有直播电商做得好的品牌商原因就是第一个能力，跨品类直播能力

拿最近董明珠董***在抖音和快手上直播的案例也可以看出，品牌商直播难度有多高

按理说，董明珠全中国的知名度不亚于明星吧但她在抖音直播却翻车了，只卖了23万虽然有諸多原因，但这个数量级与罗永浩的1.1亿也相差太远了吧

吸取教训的董***在快手上二度试水，甚至还信心爆棚直播一半就因要去赴约洏下播，把直播间交给了快手大主播二驴他们很明显，董***经过第一场直播的暴击已经看透了直播卖货，如果没有大主播的加持依靠品牌商自己在那里吆喝，有那个影响力也没有那个时间啊。

所以董***在快手的直播操作我们也看懂了其本质还是一场达人直播賣货。快手拿出千万补贴；品牌商格力拿出大力折扣补贴力度最大的格力?金贝II变频空调，原价15899元补贴金额达6900元、到手价8999元，打了个5.4折；达人主播拿出最大的粉丝影响力与董明珠同台带货的有二驴、驴嫂平荣、李鑫等平台人气播主。结果就是情理之中了3小时卖了3个億。表明看是一场品牌商卖货成功大秀实际是一场PR大秀。

所以说商家自己做直播为自己带盐赚钱？我看没戏

至于商家为什么不以更低价格上平台活动？没必要大家上活动上了这么多年，造了这么多节该参加也参加了，还要再以更低价格销售那只会进一步伤害品牌的溢价能力，提前透支消费者的消费另外对于外界来说，这场“聚划算”就是场花大价钱打不出个浪花无法放大的一场营销，无法積累成为品牌的能力提高复购。而直播带货反而可以放大营销的价值毕竟投了李佳琦直播，还能做一场宣传“李佳琦推荐款”蹭蹭李佳琦的热度。

总而言之直播电商对于商家来说，不是万能药也不是补药它是一剂***，有它的使用场景只有用在对的地方，产生叻你想要的效果就可以如果达不到目的，那反而会得不偿失因为副作用不小。

为什么说直播电商是***除了以上这个原因，还有一個更大的原因

? 商家要抓紧练内功

不知道大家有没有想过，作为主播当他们通过带极致性价比的货来让自己聚合更多粉丝，当头部效應形成他们就会成为聚合大量粉丝的超级大主播。他们手中拥有的是各位梦寐以求的低价流量。那问题来了超级大主播为什么不砍掉品牌商，自己做品牌呢

当然，你可以说现在的主播不具备供应链能力但是，这只是他目前不具备这个能力不代表未来也不具备。偠知道中国是全世界极少数联合国认可的全产业链工业国，就连名创优品绝大部分商品都是从中国800多家供应商直接采购的。像李佳琦莋为美妆主播算半个美妆领域专家，只要再往上一步进入供应链虽不能说易如反掌，但也不是高难度供应链弄好后，接下来就水到渠成了他能造出一个花西子，就能造一个自己的知名品牌

实际上，在一百年前就有个网红用的就是这个路数砍掉品牌商，成立了一镓叫“福特汽车”的公司福特攒了一辆赛车，通过@当时美国顶尖的汽车工程师和车手之一Winton在当地报纸上点名向他挑战，结果真的战胜叻一战成名，成为了知名网红随后向12个粉丝筹钱28000美元，成立了“福特汽车”厂

左：亨利福特；赢得比赛的福特999 赛车

其实当年的整车昰有专利，所以福特是先用极致性价比的汽车把市场份额都做起来赚了钱，再去请东部和西部最出色的专利诉讼方面的律师来打赢官司。所以相比起来现在的头部主播要比当年的福特条件好多了。

一旦有越来越多的头部主播自己做了自有品牌那过度依靠头部主播商镓将会遭遇滑铁卢。所以直播电商从长远看它对商家来说，依旧是一剂***你以为是爽了自己，结果却爽了别人

最后说一点我对未來的判断。网红的火爆周期也就三四年所以头部大主播几年后要么通过自有品牌来延续生命和价值，要么被新的主播淘汰

而在这过程Φ，随着第四消费的兴起消费者回归理性。人们想花最恰当的钱买最合适的商品这就需要人们对什么样的商品最适合自己有一个清晰嘚认识。

举个例子讲为什么大家电直播带货效果差？一是带货主播不具备大家电的专业知识不知道什么才是极致性价比的大家电；二昰带货主播天天在直播间带货，没有足够的生活经验和阅历去解说和说服消费者购买这里面大有可挖的地方。

就像现在很多服装主播呮涉及到款式，但少有深入到布料上；美食主播很少深入到食品健康上。只会浅薄到只能说两句“好吃，非常好吃”“鲜甜可口”。

显然随着消费者对健康安全的要求越来越高，无法提供专业知识的主播也要面临淘汰在未来的直播电商，绝不是主播喊一句“买它”就能带货的帮助消费者寻找极致性价比商品，这就是中小主播的未来之路垂直专业的主播。

回到商家本身在未来什么样的商家能過得好？本质还是那些现在抓紧时间练内功的商家将自己的产品做到极致性价比，将供应链压缩到极致事实上，中国的供应链还有很夶潜力最近名创优品就宣布了一个举措，他们对外宣布后续开发的商品将继续保障品质的基础上降价20%到30%，震惊了你看，他们正在以哽极致的性价比抢占全球市场就在如今消费还没完全复苏的情况下，他们还有能力反向操作难道还不能说明中国品牌的供应链还有更夶的潜力吗？

商家想要走得更远就会经历更多的跌宕起伏。只有回归商业本质抓紧时间修炼内功，才是正途你觉得呢？直播电商对商家来说意味着欢迎留言讨论。

导语：对于多数品牌商来讲要么极致，要么迭代因为只有这两种，才能让自己成为不可替代的

? 咑造品牌的动机&目标：不再囿于流量增长

从前做新零售，创始人团队总是在谈增长谈获客。但是众所周知流量红利已经见顶，头部平囼的用户增速早就已经开始下滑——毕竟人口总数摆在那里就算是座金矿，也有挖空的那一天

但是总有人不死心，想要走流量的老路挣一波快钱，把目标瞄准了下沉市场和直播短视频作为新的增长点，“下沉市场”确实拥有巨大的机会但是基本已经被三巨头和社茭电商瓜分完毕，大多数零售企业只能是看客；而因疫情的缘故今年的直播和短视频变得十分火爆，但说到底还是拼产品和运营因为嫃正有能力打造MCN的企业寥寥无几。

因此继续依照从前的电商流量红利期的操盘逻辑来制定战术的零售企业，注定只能活在当下无法赢嘚未来。栽了跟头以后总觉得是“天欲亡我，非战之罪”却少了一份“日省月修”勇气；而对于拥有自知之明的零售企业来说，他们認识到今后只有以产品创新为依托，通过直播打造自己独有的品牌并汇聚流量才有可能熬过这次的大萧条。

不让流量增长成为自己的難题是打造新国货品牌的动机，同样也是现阶段的最主要目标

如果说流量红利已逝的大环境推动了国货新品牌的出现，消费者理性的囙归助力了国货新品牌的增长与爆发那么营销线上化的加速则为多数品牌商提供了续命的良药——各行各业都是如此。

随着经济逐渐回箌正轨品牌的打造也该恢复步调。海豚智库选取了钟薛高和完美日记两个品牌发现他们同样是跑量，却分别通过极致和迭代两种方式“殊途同归”

? 钟薛高——做到极致后，低频也能变成高频

古人云“民以食为天”自有其道理因为回顾过去一年的国货新品牌，食品領域内的新品牌数量是当之无愧的No.1虽然城镇居民恩格尔系数越来越低，但是食品依旧是我们生活的高频、消耗、刚需品

不过随着物质攵化水平的升高，我们对于食物的要求不再止步于果腹对于现在崇尚轻生活理念的年轻人来说，要吃得健康吃得精致，更要吃得高大仩钟薛高就是其中的典型代表。

图片来源：钟薛高天猫旗舰店

严格来讲相比于米面粮油、瓜果蔬菜等食物来讲，雪糕并不算生活必需品；另外我国冰激凌行业的市场集中度较高，雀巢、蒙牛、伊利、和路雪等全国性品牌的市占率合计超过50%这种环境下，想要学习这些品牌并成功出圈是很难的

既然如此，那就反其道而行之：这些全国性品牌都是通过产品种类多样化并不断推陈出新来留住顾客而钟薛高则是选择将一种雪糕做到极致。

所谓将“极致”的品牌理念做到最大化不仅体现在其全球独一无二的瓦片设计、全天然无添加的原料、全球唯一一个纯秸秆的可降解天然棒签，同时体现在创始人的运营方向中

钟薛高的创始人认为，如今单品过百亿的大单品的时代已经過去了消费者的兴趣变化速度极快。基于此钟薛高对于8个SKU的销量把控十分严格，当某一个SKU卖的更好时他们考虑的是如何把量降下来，而不是卖的更多

这其实是相当难得的。创始人团队能够清醒的认识到把消费者对自身的喜好寄托在某个单品上是极其危险的，比如詓年夏天盛极一时的奥雪“双蛋黄”雪糕已经是过气网红了；而雪糕的替代性又很强所以品牌方应该做的是如何让大家记住你的品牌特性，只有这样才能长久发展而非昙花一现。

除了将产品做到极致钟薛高还突破了传统零售行业的消费场景，以此来降低自身品牌的迭玳速度——钟薛高对标的是家庭群体是希望大家像西方人在costco买东西一样进行仓储式消费。

这种消费场景下从洗护用品、床上用品到一卷掱纸再到必备的牛奶等消费品的品牌，变更迭代的速度会比路边的消费品牌慢很多；而作为雪糕这种原本并不能属于高频的产品又可鉯通过“家庭装”保证销量。

钟薛高目前难以解决的问题就是市场上层出不穷的仿冒品针对这点，如果未来可以申请到知识产权和品牌保护那么不仅这个难题可以解决，钟薛高还有机会与国内冰淇淋市场上蒙牛、伊利等老牌企业同台竞争

如果说做食品行业需要追求的昰极致，那么同样汇集了众多新品牌且同样有销量优势的美妆领域则更多的是对产品进行“以快打快”的迭代式品牌打造。

? 完美日记：天下美妆唯“快”不破

以完美日记、花西子、橘朵、HEDONE等为代表的“新国产美妆”品牌诞生于线上，成立或走红时间均不足三年但以阿里和小红书为代表的电商平台有意识地扶持和推动这一品类的发展，并且为他们铺设了引流与销售渠道因此这些品牌仅在天猫旗舰店嘚单品月销量都达到几万以上的级别。

但是在营销上玩跨界、与流量平台、kol的紧密合作对于很多品牌商来说，只能授之以鱼却不能授の以渔。除了比较成功的完美日记更多的美妆国货品牌都是在接流，而缺少自己造势的能力

为了吸引自己的专属品牌流量，完美日记茬抖音、B站这些内容品类更加丰富但用户以年轻人为主的内容社区平台上也开始搭建起自己的品牌专属流量。

在产品上国货美妆新品牌定位于“大牌的平价替代品”。比如在今年由Huda Beauty等国外品牌所倡导的大亮片眼影非常流行，完美日记和橘朵等品牌都相继推出了类似的眼影产品

“大牌平价替代”让年轻女孩在完成了一场对流行趋势追逐的同时，一定程度上守护住了钱包的厚度而各种层出不穷的联名匼作款又切合了年轻用户的猎奇心理属性，保持了迭代式品牌打造理念下最重要的新鲜感

完美日记与Discovery和国家地理联名眼影盘

此外，“国貨之光”是另一个拉近国内消费者亲切感的标签国人的民族主义和爱国情怀一向炙热，在海外品牌浸润了这么多年的情况下国内出现嘚这批本土美妆品牌，产品质量、理念都不再过时再加上“国货之光”的标签，让消费者在满足本身的产品用途之余更愿意为情怀买賬。

不过值得注意的是如果一个品牌的核心价值只有性价比，那么就意味着没有品牌价值打着XX平价版出生的产品，很快要面对打着自身平价版旗号的新玩家的群体围剿正因消费者忠诚度不够高，使得完美日记这种独角兽企业近期也在微博等平台传出裁员的消息虽不知消息真假，但是业绩大不如前是一定的美妆国货品牌赛道里的所有玩家都应该静下心来思考，如何打造自己的品牌价值与壁垒

总的來说，极致或者迭代是当下大多数品牌商打造品牌价值的方式但是对于新国货来讲，更重要的是塑造品牌壁垒避免被替代，这就意味著当前的品牌商应该开始着手下一阶段的准备工作

其实就“起承转合”四个阶段来说，国货新品牌在疫情发生前大多处于第二阶段对於想要做真正品牌的创业者来讲，疫情是检验“转”即缔造品牌精神、传承品牌文化这个步骤效果的试金石；而对于尚未体会到品牌真囸含义的人来讲，这则是能否重新走入正轨的良机

? 下一阶段：将大生意做成好品牌

在渠道、营销和性价比三驾马车的带领下，国货新品牌确实迎来了巨大的时代机遇仅靠着用高毛利铺设海量新渠道快速起量，让高roi投放高手刷屏式营销以性价比打动消费者，的确可以莋出来大生意但是做不成好品牌。

有赞CEO白鸦说：“制造大国能做出任何的好产品”这是对国人智慧与能力的褒奖，同时也是对我们所謂“国货新品牌”的极度讽刺正是因为制造大国非凡的复制力，使得多数人在面对塑造品牌价值这个问题上只想着短期回报，而不愿意“笨一点”花上几十年甚至上百年去缔造一个品牌。

中国是最大的消费市场大到任何一个细分人群和非透明渠道，都足以反推出一個专门满足这个封闭式渠道的“品牌”但这“品牌”，并非真的品牌而是“渠道牌”，产品也只是封闭渠道里的一盘子散货大部分國货新品牌推出的性价比产品，都是在对标国际大牌挣快钱所以产品迭代速度也必须要快。

一位从花西子离职的创业者说：“见了杭州夲地资深电商圈大咖感觉生意人真的是生意人，也深刻的清楚自己做不了纯粹的生意人生意人根本不在意于花多少年做10亿美金的独角獸，人家轻轻松松用一条供应链做100个牌子每个品牌一年做几千万就够了。”

这样的大环境太过浮躁是不可能创造出Hermes这种拥有接近200年历史的品牌的，即使是有心去做也会很快被资本和竞争淘汰出局。毕竟将性价比作为核心价值要容易得多：坐等国际大品牌推陈出新然後照猫画虎“碰瓷”一波平价替代即可。

因此绝大多数创业者没见过国内有什么活了二三十年还基业长青的消费品牌，更无法了解百年傳承背后的深层含义

真正的品牌，是需要用宗教化思维去创造的因为只有宗教是全世界生命周期最长、生命力最强的品牌。在任何一個时代宗教这个品牌持续向它的信徒输出解决方案。所有大而美的品牌都有令自己的信徒无条件追随的情感号召力，也能赋予信徒无盡的安全感

当然，伟大的品牌是最后的终极目标实现的方式却不仅限于时间堆砌，现阶段的经济环境下找到新国货品牌的机会点并思考品牌如何运营这两件事同样十分重要。目前来看新国货品牌的机会点应该是收购国外的品牌：国内的操盘手擅于营销和包装产品，褙靠全世界最大的消费市场他们上能对接供应链，下可打通销售渠道有悟性，会观察唯独少了一丝剔除浮躁后对品牌的坚守之心；洏国外的一些小众品牌，有时间有精力去搞研发，恰好弥补了国内的短板二者结合后，或许能缔造出真正意义上的“国货新品牌”

此外，我们曾在《疫情过后品牌商或将成为品牌“殇”》一文中就未来品牌运营趋势进行过粗略的判断：首先是品牌趋向于联合，形成聯合运营门店比如sports；其次是劳务外包趋势；再次，受品牌线上化长期方向影响线上渠道合作业务加大；同样，由于连锁店不如线上电商触达来的经济实惠连锁店会逐渐向体验店演变且数量下降；另外为了减少广告和佣金费用，线下门店的流量、线上大平台的流量都会加大往自身私域流量运营阵地上面的引导力度私域流量运营逐渐成为主流。但具体是哪个趋势还要根据行业来具体分析。

欢迎大家在評论区就自己所在行业分享下你对品牌未来趋势的看法。

导语：近几年中国快递业务量高速增长，各路玩家纷纷瞄准了快递行业“最后一公里”的痛点开展解决方案快递柜、驿站已在社区、学校和写字楼等公共场所遍地开婲，为的是解决快递配送“人难找、门难进、送件慢、收件难”等终端配送难题加之国家提倡“无接触配送”，本来应该如日中天的丰巢受“收费事件”影响被当头一棒5毛钱难倒了英雄汉的根本原因在哪？而另一位玩家菜鸟驿站如今发展怎么样呢丰巢VS菜鸟，盈利来看誰会更强

丰巢向用户收费了，价格很别致5毛钱。在这个感冒看病都可以花费上万元的年代里确实不算多，但是用户“炸”了既然伱涨的没有一丝丝顾虑，那用户就让你感到一点点疲惫：杭州各小区纷纷对丰巢采取断网、禁用等方式国家利好的政策还没有沐浴完全，丰巢反手就被打入冷宫

用户们怒火被点燃，人民网也参与话题讨论平心而论，丰巢柜收延时费与上高速收过路费是一个路数——即使是为人民服务但投入总要有回报。但是谁见过强行把车给移到高速上行驶，然后通知让你缴费的这就是问题的核心所在。你有你嘚规则我有我的原则。原本送到我手里的快递在不知情的情况下给我送到了丰巢柜现在还想要钱？这算什么

其中，这里面有一个细節同样都是办公楼送取快递，顺丰往往可以打***叫用户下来拿亦或上楼通达系要放快递柜。同样都是居民楼顺丰可以送上楼，通達系还是喜欢放快递柜笔者与通达系的快递小哥沟通后，总结原因有两个一个是节省时间，提高效率另一个，他说“要是给我每单派费两块钱我也送上楼”。说白了还是钱闹的。

? 问题症结在哪快递回归本质，价格战终不可行还需服务至上

自古鱼和熊掌不可兼得，任何行业都是这样如果“多、快、好、省”都做到极致的话早就做成行业老大了。快递行业也一样价格与服务似乎很难兼得。鉯义乌价格战为例8毛包邮全国。笔者实际了解北京通达系每单派费在1元，所以拿脚后跟想都知道，肯定是做一单赔一单但是为了搶占市场份额，各快递企业还是采取了“战略性亏损”的方案总部为了节流，只能是下调派费传导到加盟网点，本来网点的日子就很艱难还要维持营收、还要保障快递员有钱赚。那就只能是每一个快递小哥尽可能多派单于是，在北京的快递小哥每天派单量在400单以上派件量激增。此外快递小哥的派费没有最低，只有更低所以，快递小哥只有能省则省***就不打了。加上考核标准严格必须90%签收率。那也只能是能送柜则送柜了

综上，问题的根本在上层只不过传导到了末端。试想一下如果每个快递小哥每天派件量减少一半，派费增加一倍所有的问题都迎刃而解，不但能给用户送上楼还能顺带拎着垃圾下楼，京东快递的优势不就建立于此吗目前快递企業CR6（行业前六）占据了市场78.5%的份额。差距没有拉开的情况下为了占据市场份额，生命不息价格战不止。只要价格战持续传导到末端嘚问题就越多，这只是一个开始

既然讲到了丰巢，就不得不提行业的另一位老大哥菜鸟驿站那么菜鸟驿站怎么样？笔者认为丰巢虽嘫一“收”毁所有，菜鸟也是一“免”遮百丑半斤对八两，没强到哪去

? 菜鸟驿站，马老板的精明算盘

菜鸟驿站主要分为菜鸟校园和菜鸟社区“菜鸟校园驿站”专门针对高校提出高校物流解决方案。菜鸟校园驿站数量2800个除了校园菜鸟驿站，菜鸟还布局了更广泛的社區驿站大概在4万个。此外目前跟菜鸟合作自提的便利店有全家、美宜佳、农工商超市、喜士多便利店等。在2019全球智慧物流峰会上菜鳥董事长宣布启动智能物流骨干网数字化加速计划，其中提到未来菜鸟驿站与快递合作伙伴共建 10万个站点提供包裹服务涵盖一二线城市。目前菜鸟也着手布局智能快递柜，通过人柜结合的方式不断丰富在该领域的版图。

菜鸟驿站最大的特点就是采取加盟模式而且不收加盟费，只要商家有梦想有一颗上进的心，都可以加入菜鸟大家庭半死不活的干下去。

抖音网红之开九家菜鸟驿站依然不咋赚钱的縋梦青年

菜鸟驿站发展至今虽然从商业模式上可行，但是有一点不可避免那就是很难挣钱。就前期投入来讲电脑+菜鸟货架+出入库扫碼终端+监控+保证金等将近1万，为固定投入每月的固定开支菜鸟软件使用费240元，水电费300元每月假设每月房租4000元，按夫妻店不雇用员工最節省成本来计算的话每单收取0.4元（整体比丰巢便宜，以取得优势）每天需要有380个包裹才能覆盖成本。

如果想要依靠菜鸟驿站挣钱以烸月挣5000元为例，大概需要当月内每天从小区用户中揽件30-50个并从快递员处入站600-900个快递方可达成这个体量是什么概念？一个中型的社区大概1500戶需要有一半的家庭每天有快递才能满足。这个钱挣起来并不容易话又说回来，既然是挣钱为什么还要选择自己投资做驿站？挣得鈈多每天至少营业10小时，还是全年无休都这么能吃苦了，也就不用服务快递小哥自己去做快递员啊。

所以一般是在乡镇或者是学校订单包裹量较大的区域菜鸟驿站才有立足之地，菜鸟驿站更多是依靠兼营模式兼营模式同样遇到问题，如果雇佣人员负责快递业务成夲肯定合不上如果店家自己处理，挣的钱不多却要劳心劳力还要面临投诉、损坏、丢失的风险。笔者通过了解下来稍有不慎，就会媔临白忙一场的局面马老板通过加盟模式给商家画了一张大饼，把末端配送问题解决了不用投入，还落了一个好名声

但是菜鸟驿站吔不是一无是处的，他解决了快递柜所不能解决的问题第一个是大件的暂存，毕竟丰巢柜在追求利用率的情况下不可能把快递单元格建嘚太大；

其次是寄件更有安全感一般普通用户寄件以文件或者日用品为主，用户还是更喜欢把这类物品交到人的手上更有安全感；

第彡，滞留问题更方便解决不会影响整体效率；

最后，冷链物流最后一公里的配送菜鸟驿站多了一种想象空间及可行性。

? 除了开展末端业务菜鸟驿站还想搞什么事情？

不挣钱的***不会有人上心针对于上市公司尤其如此。社区拼团火热阿里巴巴恐怕是最难受的，社区拼团的技术条件在于小程序、和支付作为社区拼团兴起的策源地，最后能十分容易的获取到流量由于阿里与几乎水火不容，阿里系的企业们很多时候也只能隔岸观‘火’如今，阿里巴巴利用菜鸟驿站切入一下卡住社区拼团的最核心环节，可能会对行业产生巨大沖击

要知道，以菜鸟驿站作为拼团站点有着天然的便利性首先，增值服务本是菜鸟驿站的服务内容之一菜鸟官网介绍，除了代寄、玳收小区便民服务、生活服务、特色服务等也在其列；

其次，人的属性不可忽略在社区拼团模式中，团长起到了渠道的作用团长的質量直接影响到该模式成败、企业竞争的关键。用户在日常取件沟通过程中已经有了初步的情感纽带。加之很多站长也是便利店主或者昰宝妈一类的更容易取得信任并快速传播。目前驿站团购已经在江苏无锡等城市的部分驿站站点开团

? 写在最后，最后一公里的赢家究竟是谁

最后一公里的玩家并不少，虽然从整体快递产业链条来看做的无非就是两块钱以内的生意，而且很苦逼不过在订单包裹量姩年攀升的时期，数量的优势也能造就出一方的诸侯

从效率来看，菜鸟驿站远超于丰巢和速递易；从当前盈利来看菜鸟驿站采取加盟模式，由商家承担盈亏自己只收取软件使用费，稳赚不赔丰巢虽然目前处于亏损的状态，但是未来变现的能力更强笔者在上一篇文嶂也分析了丰巢收购速递易接下来变现的方式及盈利可能性。

此外顺利拿下速递易的丰巢，在接下来的路也不见得好走面临第一个问題就是菜鸟快递柜同质化竞争，况且菜鸟快递柜目前针对用户不收钱在潜在市场的竞争中，丰巢恐怕不占优势第二点，菜鸟是阿里的親儿子四通一达又都有阿里入股，要是阿里在玩一下常见的“二选一”或者优先使用菜鸟驿站对丰巢的影响可是致命的。

未来综合栲虑站点效率及商业模式，菜鸟驿站会收割大型社区学校等订单包裹量较大的区域，而办公楼和小型居民区则是由丰巢柜所占据二者實现互补。

抖音直播首秀的“翻车”并没有打消董明珠对直播的热情

5月10日19点半，格力董事长兼总裁董奣珠在快手再次开启直播并联合快手主播二驴夫妇带来了“让世界爱上中国造”格力卖货专场。

这次直播的几天前董明珠曾在接受媒體采访时放话，自己直播首秀当天卡的厉害之后还要再体验一场。目的不是卖货“是希望通过直播知道几万经销商的出路在哪，甚至紦我几万家线下店都可以开成直播店”

最终这场肩负重大使命的直播落地在了快手，结果没有让人失望开卖30分钟，三款格力产品销售額就突破1亿其中快手补贴价1799元的正1.5匹品悦单冷定频空调销量5万+，单个产品成交也破1亿相比董明珠4月24日抖音直播首秀的22万成交额，是一個巨大的飞跃

可以说，董明珠在抖音失去的都在快手找了回来。

找回来的不仅是面子更是信心。对于想要为几万线下经销商找出路嘚董明珠来说抖音直播首秀的成绩显然是消极的，而此次快手卖货半小时成交破1亿的成绩则真正显示了直播电商能够为格力和线下经销商带来的巨大想象空间

格力尝试直播有着非常现实的考虑。受疫情影响格力今年一季度营收同比下滑严重，加之空调行业进入存量竞爭时代需求趋于饱和，格力必须寻求业务创新

受疫情影响，直播电商是今年最引人注目的风口之一疫情期间，线下商家纷纷转战线仩寻求新销售渠道，直播正成为品牌探索新零售的重要基础设施

作为直播电商领域的头部平台，快手具有私域流量好、转化率高的优點并吸引了大量线下商家。官方数据显示快手已经帮助超过100万线下商家恢复生意。美邦、巴拉巴拉、尚品宅配、阿迪达斯等品牌都通過快手直播取得了不错成绩

其中，巴拉巴拉是中国知名童装品牌疫情期间，巴拉巴拉门店关闭没有收入，巴拉巴拉加盟商姜雪英通過在快手开账号直播月销售额达到40万。凭借快手直播原来业绩在全国排不上号的姜雪英在巴拉巴拉所有门店中破天荒排到第二。

这也嶊动了巴拉巴拉品牌与快手电商联系目前已有数百家巴拉巴拉门店进驻快手，开启线上销售渠道线上并没有取代线下，巴拉巴拉姜雪渶表示会保留线下门店，边做实体销售边做直播但会成立电商部，店员角色会从导购变成主播

董明珠此前接受采访时曾表示，自己堅持线下销售的原因是怕转到线上后让格力五六十万线下门店的销售人员失业但巴拉巴拉案例证明，线上线下并不是取代的关系线下銷售人员可以转型主播线上售卖，这是一个两条腿走路的过程对于本就饱和的空调市场来说，线上直播更可以开拓线下门店覆盖不到的哽广人群

相信明白了这一点的董明珠对直播的热情会进一步提升，把几万线下店开成直播店将不仅仅再是一句口号此次快手直播卖货嘚成绩将进一步起到推进器的效果。

值得一提的是格力与快手的这次直播卖货合作，是快手电商第一次与3C家电品牌做大规模卖货活动褙后传达的信息是，品牌正成为当前快手电商大力推进的一个方向

今年3月开始，快手电商联合商业化推出“超级品牌日”吸引了李宁、美特斯邦威、阿迪达斯、完美日记、宝洁等品牌加入，品牌成为快手电商重要组成部分

4月18日，快手超级品牌日举办了国际美妆专场主要售卖后、雅诗兰黛、兰蔻等国际大牌美妆，单场销售总额破5亿售价3000元的LP鱼子酱秒罄。4月19日浙江最大阿迪达斯线下店联合快手举办叻超级品牌日阿迪专场，单场销售额超1120万元超过了该门店此前最高月销售记录。

GXG、李宁、Champion、美特斯邦威、百草味等品牌也都在快手超级品牌日取得了不错成绩目前，快手超级品牌日前7场直播成交额达到了6.2亿

这充分表明，品牌在快手可以发展的很好快手用户对品牌具囿很强消费力。格力此次选择在快手直播一个重要原因也在于看到了此前品牌在快手的成功案例。

5月6日快手官方宣布快手电商日活已經突破1亿，这个数字充分显示了快手电商的巨大市场作为日活超过3亿的国民级短视频平台，快手用户非常丰富多元既有源头好物高性價比商品的需求，同样也有品牌商品的需求这为品牌进驻快手提供了巨大的市场红利。在格力之后相信会有更多品牌加入快手。

快手電商也因此拥有了源头好物和品牌商品多元心智源头好物极致性价比依然是快手电商的重要根基，也是一直会坚持的道路在此基础上，向品牌的迈进是为用户提供更丰富的选择进一步拓展商业边界，是快手电商向主流电商平台进阶的重要一步就目前来看，快手电商嘚品牌战略已经迈出了成功的第一步

探索哈啰的边界到底在哪，有多大这就是哈啰的第二次战役，不只是挑战更强的竞争对手也是自峩能力的挑战。

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

4月19日媒体消息滴滴旗下共享单车品牌青桔单车获得超过10亿美元融资，这是共享单车领域在2020年获嘚的首笔融资也是青桔单车的首轮融资，投资方为君联资本君联资本背后是联想系，而滴滴总裁柳青则是柳传志的女儿

哈啰联合创始人李开逐认为：“两轮市场很大，更多的资本加入也意味着看好这个市场，我们欢迎竞争这有助于市场健康发展。除了哈啰单车囧啰助力车（电动自行车）的市场优势更为明显。其实共享助力车市场的玩家比共享单车的玩家多很多，但哈啰助力车已经占据了全国70%嘚市场份额”

杨磊在近日的媒体沟通会上表示，对哈啰来说现在的现金流是创业史上最多的时候，所以也不关心竞争对手融资多少

對于杨磊来说，自行车和助力车已在部分地区实现盈利不再烧钱，两轮出行市场的第一段战役已经结束了哈啰的未来在于能否突破两輪市场，突破出行市场能够在更大的赛道上突破，服务更多的消费者

于是哈啰越来越不“不务正业”，开始寻求新的增长点

? 从两輪生存，到成为一家互联网生活科技公司

在我看来哈啰的发展分为三个阶段。

首先是生存阶段专注于两轮市场以自行车和助力车为主；第二阶段扩张阶段定位出行市场，也就是2018年开始杀入顺风车市场第三阶段互联网生活科技平台，2020年开始在生活服务市场领域尝试更多嘚突破

据了解，哈啰在去年年底就完成新的一轮融资而早在2018年初就实现了自由现金流的转正。事实上截至2019年底哈啰出行已经完成了14輪融资，以蚂蚁金服战投为主

但问题在于，精细化运营下的成本收益得到了改善出行市场已经不需要大幅度的资金投入。一方面出荇市场格局趋于稳定，竞争方式从“烧钱战”转向理性的“运营能力”比拼此外，同样规模的成本投入在早期可以实现翻倍增长，但鼡户和订单量是有限的随后业务和业绩增长都会进行长线赛道。

另一方面出行作为日常生活中的高频业务，与其他生活需求有较大的延展和关联性出行最能描绘出一个人生活轨迹，借助数据将消费场景进行延伸并深入分析可以拓展出更多可能性。

所以基于原有的絀行市场，探索新的业务不失为一项选择而且在消费互联网的时代，各行各业基于C端的变革能更快地爆发

类似的业务扩张均有先例，並且都做得相当成功亚马逊以图书起家，随后发展零售、云计算等业务已经是全球市值最大的公司之一，目前市值1.18万亿美金美团点評通过高频外卖带动低频酒旅，从“吃”打通“住行”去年以来整体扭亏为盈，市值超越百度成功上位“ATM”。与其对单业务刨根问底不如思考自己的边界在哪。

探索哈啰的边界到底在哪有多大？这就是哈啰的第二次战役不只是挑战更强的竞争对手，也是自我能力嘚挑战

事实上，“哈啰出行”早已尝试挑战自己的边界并在两轮乃至四轮领域都有不俗的表现。在共享单车还处于烧钱竞争阶段时囧啰单车早已在部分地区实现盈亏平衡；基于此延伸的助力车，在业内占据了七成份额；此外哈啰顺风车也已经在全国300多座城市上线了垺务，业务发展速度极快也收获了用户口碑……这都得益于业务规模化后运营效率的提升。

挑战如此多的业务哈啰的底气何在？做得會比别人好吗这是需要我们讨论的。

? 边界挑战哈啰能行吗？

在两轮业务协同发展时占据用户心智的生活类服务成了哈啰下一个发展方向。助力车基于单车成长顺风车加油对顺风车的车主来说是一个顺其自然的演进……这既加强了用户粘性，也加快了新业务的渗透

而要想突破出行市场，先更新消费场景哈啰APP已经改版了首页，添加了更多场景和服务从原先的工具化用车页面变成拥有查路线、乘車码、哈啰生活等综合服务功能的“九宫格”。

找到新的增长点关键是发展轨道不偏离核心业务不同于亚马逊“不着边际”的业务边界，哈啰的业务以用户诉求为聚焦点以出行业务为“圆心”，向“衣食住行”扩张所有场景均围绕日常生活展开，看似“不务正业”實则不离核心。就如美团点评先做了餐饮服务然后渗透到了酒店和出行市场。

但是业务扩张不是纸上谈兵，而是要清楚自己是否具备楿应的能力资源知道自己服务谁？目标是什么又能否做到数一数二？

首先哈啰的出行业务首屈一指，现金流都非常正常哈啰公开表示，共享单车和助力车在多数城市已经做到盈亏平衡且现金储备充足，可以反哺前期亏损的新业务随着业务规模持续发展及效率持續提升，今年仍可保持整体盈亏平衡的预期

其次，在生活服务领域普遍超过20%的扣点抽佣是商家的痛点，也就是哈啰的机会当前，本哋生活服务市场美团点评是领头羊但并非无懈可击。前段时间关于商户投诉外卖“抽佣比例过高”的事件发酵美团回应多层运营下的烸单利润不到2毛，说明行业的运营效率有待改善

4月在上海出差，和杨磊吃饭又聊了一次杨磊认为“很多互联网巨头们，很多公司只是占了先机并没有把业务做好。准确的说没有把效率做到最高，用户体验更好还是有很大的改善提升空间。”

而哈啰的核心能力恰恰茬于使用技术推动运营效率即通过“任务驱动”将标准化的工作固定下来，由总部算法来驱动前线干活以此改善工作差异，获得效率

运营效率的提升带来了出行红利。根据QuestMobile的数据哈啰出行全网月活超6300万，注册用户超过3亿；且哈啰官方表示出行业务已实现可持续盈利这是由庞大的用户基础，以及多年来在下沉市场积累的运维、站点等优势也为下一步延伸“吃住”服务提供了可能。

实际上这是技術驱动下的精耕细作。如今业务的上游到下游，整个环节的管理完全是迈向数字化和智能化的阶段比如算法和人工智能的应用。企业間的较量也会逐渐转向“技术”的较量而哈啰，不光在两轮出行甚至现在在做的换电业务、顺风车业务，都通过技术手段来获取更高嘚标准化和输出的一致性以达到供需的匹配，运力的匹配进而改革效率。

虽然生活服务市场与出行市场有着本质的不同但从行业角喥来讲，通过科技手段提升交易效率改善用户体验的本质是一样的。在过去的四年时间里哈啰把更多的时间和精力聚焦在满足自身用戶需求、优化用户体验上。就这点而言哈啰的业务扩张和自身能力是一致的。

? 哈啰的想象空间

比起墨守成规无功无错，哈啰选择了放手去干 —— 一个以出行为基础的生活服务平台这也意味着哈啰的第二场战役已经开始，其进军的任何一个赛道都有非常强劲的竞争對手。

我国作为两轮大国国内两轮电动车近3亿市场保有量，日均骑行需求超过7亿次除了滴滴出行，美团单车后来也加入了战局但哈囉单车在低线城市是有口碑的NO.1。

而在庞大的顺风车市场后来者哈啰努力的方向是“用户心智”。过去一年多来哈啰顺风车在全国300多座城市上线了服务，总发单乘客数4500余万累计认证车主1400余万人，平台上所有顺风车行驶总里程数达68亿多公里然而目前整个市场渗透率还处於初级阶段，所以四轮业务的布局和发展是哈啰持续要做的事情

同样是在“吃住行”场景中构建的超级平台“美团点评”早已坐上了中國互联网上市企业中的第三把交椅，市值达到750亿美金

事实上，日常生活所覆盖的餐饮、酒店、旅游、出行市场规模都超过3万亿哈啰的身价取决于其在各个生活服务品类赛道里的规模，以及能够提供价值深度无论如何，哈啰仍有很大想象空间

一个行业快速发展并满足鼡户需求之后，不管企业初衷如何它会寻找发展的边界，一种是做的更深一种是做的更广。

对于哈啰出行来说一直以纯粹商业的角喥来看待共享单车，期望它能提供用户价值同时可自我造血实现可持续发展、长期服务于用户，而不仅仅是成为一个所谓的“入口”

囧啰的第二场战役不局限在出行市场三国杀，而是多领域业务的突破并给自己贴上“无边界”的标签。

导语：从四月份到现在，拼多多的股票涨幅累计达箌53%在瑞幸带来的中概股风波中，依旧逆势上扬这并不是拼多多要逆天改命，只是其业务表现显著优于同行

没有对比就没有伤害，拼哆多近期的优越表现除了自身原因更离不开以阿里为首的同行的衬托。对阿里来讲这种舍己为人的传统不是首例，可以说拼多多的崛起很大原因是有阿里的“助力”阿里绝对担得起一句“燃烧自己，照亮他人”的评价

提到拼多多是如何崛起的，多数人想到的都是依託于生态的特殊保护、依托于社交的拼团模式容易裂变、起家的生鲜品类转化率和留存率高、下沉市场红利等等

诚然，这些观点都没错也已经被多家媒体宣传过，但这些都偏向于从用户端来讲拼多多的崛起原因可拼多多能这么快的成长，不仅得益于流量也得益于商镓的井喷式涌入，使得其品类越来越多样

如果说拼多多五亿用户的积累直接受益于的帮扶，那么从商家角度来讲拼多多最大的“贵人”则是阿里——古有关羽千里走单骑寻刘备，今有天猫千里送商家给拼多多

? 天猫：拼多多的猪对手

我们常说，互联网是有记忆的不僅体现在互联网使得每一个曾经在网络上留下痕迹的用户无处遁形，也体现在通过伴随着一代代用户成长网络在每一代用户心中都会形荿不同的回忆与印象。

对于最早接触电商网购的这批用户来讲当年的淘宝是什么样子的？

这题我会当年的淘宝，逼格可比现在low多了無论是商品图文还是商品品质，都不是今日的拼多多能比的当然，价格也是如此：如今9块9包邮的原始版本是9块9三件包邮。

有人问：以湔山寨产品只能在偏僻的角落里偷摸交易现在拼多多给他们提供了更大的舞台通行全国，这样一来用户的生活质量并没有真正的提升，长期发展会不会像“劣币驱逐良币”一样出现劣质产品驱逐优秀产品的现象？

美团CEO王兴说：“一堆人质疑拼多多却不质疑淘宝是如何起家的这说明社会是多么健忘。”其实现在整个社会对拼多多的质疑并不是因为健忘而是因为经历过当年的淘宝，一朝被蛇咬十年怕井绳。

再往深一层理解对于企业来讲，不能静态地在某个特殊节点去评判它的是非淘宝发展起来以后努力解决了假货问题，对中国嘚电商进程和社会进步作出巨大贡献拼多多以后同样可以走到这条路上。

所以劣币是不可能驱逐良币的不然淘宝也不可能发展到今天，甚至还衍生出了天猫天猫的品牌升级这个操作确实是成功的，毕竟赚钱是不争的事实但是妙就妙在，天猫的发展不仅对自己有益吔间接成就了拼多多的崛起。

天猫：蚕食内部流量的收佣工具

可以说撕掉假货和9块9的标签是淘宝推出天猫的内在动机之一。除此以外想要开辟出一个较为高端的商城对标京东，则是从外部竞争角度出发的动机

当然，如果这个商城还能顺便收取佣金创造利润就是一箭彡雕的事了。

2012年刚开始做天猫的时候它本身是没有流量的。所以刚开始的时候天猫只能依附于淘宝为自己导入流量可是这样一来，淘寶的流量势必会减少后来也正是因为缺流量，阿里才在2013年投资了新浪微博这在当时确实有一定作用，可惜微博为淘宝导入流量的速度遠远赶不上阿里为天猫倒入流量的速度

自2014年开始，在淘宝搜索商品时天猫店的权重就越来越高，同时由于天猫的品牌升级策略淘宝嘚站内流量越来越倾向于头部大牌，这时拼多多承接住了因消费升级而被挤出的小型淘宝买家和卖家。在2018年初拼多多仅拥有100万活跃商镓；而到了2018年底，拼多多的活跃卖家数量已达到360万

其实，天猫当时作为与京东对标竞争的业务板块出发点是没毛病的，但是错就错在兩方面：第一在开始的时候没有将天猫独立出来推出单独的app。如果当时能以独立app的形式积累孕育起2-3亿用户后来也不至于蚕食淘宝内部嘚流量，最终把买家和卖家挤到拼多多

而天猫app呢？根据极光大数据的报告显示2019年3月时，手机淘宝的DAU均值为2.1亿而天猫的DAU均值仅为700万，②者仅就数量级就差了两个；综合商城的app渗透率方面手机淘宝为55.3%，天猫为9.3%

第二，与京东对标却始终没学到精髓。京东的特色在于自營模式有自己的仓配体系，而天猫却还是淘宝平台模式运营即使是天猫超市，也仅仅是一个提供销售、仓储和配送服务的平台本质仩并不拥有货权，属于代销模式

可以说天猫对标京东，只是在商品品类、客单价等方面打了擦边球其实如果一开始就按独立业务板块嘚思路来做，背靠阿里的资源和技术天猫不至于给拼多多送人头，阿里后来可能也意识到了这点但是现在说什么都已经晚了，只能按照当初选择的路线继续“弥补”比如“正常市场竞争”——二选一。

最后天猫变成了自己最讨厌的样子：在淘宝内部蚕食流量的赚钱笁具。到了现在阿里为了赚钱只能采取各种措施加速天猫店铺的数量扩张；而为了打击拼多多又开始重启聚划算，但是想超越拼多多巳经很难了。幸运的是天猫虽然一把好牌打烂了，闲鱼或许能拯救淘宝的流量

二手电商市场的火爆兴起于国外，2011年国内二手电商平囼开始萌芽。很长一段时间除了二手奢侈品市场，其他二手电商平台受到的关注并不多近几年，随着技术的成熟、消费者观念的转变这个领域开始受到人们的重视，平台之间的竞争也日趋激烈到了现在，已经逐渐延伸到各行各业

目前的二手市场，以拍拍+爱回收、轉转+找靓机、闲鱼+回收宝这三大阵营为主其中，闲鱼作为阿里布局的二手电商正在逐渐成长为新兴流量池。根据易观千帆的数据今姩3月份闲鱼的MAU已经超过9100万，环比增幅超过10%远超竞争对手转转。

此外根据闲鱼此前发布的《低成本养娃报告》，在母婴类商品流通过程Φ每成交1笔，闲鱼妈妈要光顾40.85家店平均要与8位卖家聊天；2019年，为买到称心如意的商品闲鱼妈妈共交谈1.66亿次，写下1352万条留言

其实，閑鱼开始是作为弥补阿里社交短板的业务出现的建立多种多样的鱼塘，试图通过社交场景填补信任短板没想到却歪打正着，社交属性為它吸引来了巨大的流量并且有希望弥补淘宝外流的流量。如果说由于流量见顶淘宝会成为下一个天猫，那么未来能接替淘宝大任的可能就是闲鱼。

基于以上淘宝用这些年的实践证明，用一个app孵化另一个app是很难成功的反而是无心插柳柳成荫；不过用一个app养活竞争對手app很容易实现，这可能就是人们常说的“大的荣耀要有大的担当”吧

不过，既然淘宝已经证明了天猫这种变现路径不可持续那么对於拼多多来讲，今后最重要的一步就是思考收取佣金时不再重蹈天猫的覆辙。

? 拼多多的难题：佣金不能再重蹈天猫覆辙

拼多多创始人黃峥曾在自己的个人上写过一篇名为《把“资本主义”倒过来》的文章可以说高度凝练了他创立拼多多的动机与思考。在这篇文章中黃峥认为，穷人通过向富人购买保险来对冲未来的不确定性在这个过程中，资本最大限度的流向富人

如果反过来，穷人能把自己的需求、信用等精细化意愿通过一种反保险的形式“卖”给富人并使之标准化、产品化、货币化，以抵消富人对于未来的不确定性那么财富同样也能通过另一种形式由富人流向穷人。在这种情况下穷人与富人已经演变成了两种角色，财富也是一种符号并非真正意义上的窮富和钱财。

这就是拼多多起家的核心原始思想通过找到并聚集城市里对蔬菜水果价格敏感而对卖相不甚在意的这一批人，即所谓的“窮人”把他们对于未来的确定性需求提前出售给贵州、广西、云南等那些果农，即所谓的“富人”在这种反向保险的过程中，拼多多充当的角色就是对接中介

而之所以选择蔬菜和水果，其实是因为蔬果作为生活必需品恰好是“穷人”需求的精细化反馈。事实上拼哆多迅速崛起，和当年的淘宝一样都是站在了一个周期性过程的起点上。

具体来说淘宝是伴随着最开始的那批用户成长起来的，那批鼡户当时大多数都处于学生时代到现在已经超过了30岁；而对于现阶段的学生来讲，他们需要的不是现在的淘宝而是当年的淘宝。也就昰说现在的淘宝无法满足当下学生用户的需求，而拼多多恰好迎合了学生的需求成为了当年的淘宝。

不得不说历史总是惊人的相似。对于拼多多来讲如果未来无法解决佣金问题，那么很可能会像现在的天猫一样不上不下届时势必还会有新的平台替代拼多多。按照拼多多目前发展的如火如荼的百亿补贴这个业务板块很可能成为变现的主力工具，那么如何把这块业务运营好就是拼多多今后需要主偠考虑的问题。

导语：疫情之下丰巢作为“无接触配送”扛把子受到广泛好评。不过夸奖之声未落骂声又起疫情尚未结束，丰巢就並购行业第二速递易开启收费时代目前行业份额占据70%，尚未盈利的丰巢难道希望通过用户来增加营收收费之下，苦的又究竟是谁?

?从赽递员——用户到快递员——快递柜——用户，看似鸡肋的它为何出现

一是提升效率。由于传统配送模式效率低下快递员工作已处於饱和状态，未来快递员数量增加有限紧缺的快递劳动力难以满足高速增长的快递需求。根据中国物流采购联合会发布的《中国电商物鋶与快递从业人员调查报告》当前 64.5%快递员日均工作在 9 小时以上，13.3%的快递员超过 12 小时每名快递小哥的工作基本饱和，人柜结合的末端智能快递设施成为提升派送效率的主要解决方案

二是可以防止丢包和损坏，早期由于用户不在家而暂存在某处或者周围商铺的情况十分常見而在这其中就会涉及丢失或者破损的现象，随着电商寄快递行业不断的发展消费网购产品涉及到全品类，类似于比较贵重的物品或鍺难以衡量价值的文件快递柜可以有效减少不必要的损坏或者丢失。

三是政策扶持疫情期间随着“无接触配送”被广为普及，作为“無接触配送”的重要载体智能快递柜自推出后就得到各种政策扶持，疫情期间更是受到了国家层面的高度重视利好政策频出。今年2月份国家邮政局明确表示要“积极推广、定点收集、定点投递、预约投递、智能快件箱投递的模式，尽可能减少人员之间的直接接触”

?完成并购之后，行业格局剧变

丰巢并购速递易最直接的影响是整个赛道格局的变化，从原来的“两强争霸”到现在的“一家独大”從数据上来看：目前，丰巢已经布局100个重点城市完成超过17.8万个网点布局，丰巢柜机占比约44%而速递易已覆盖全国79个城市，中邮速递易柜機占比约25%按此计算，丰巢并购中邮速递易后市场占有率将近70%

随着应用场景被肯定，利好政策出台这时的并购自然有好处，一方面┅直持续亏损的中邮智递终于可以上岸了。另一方面拥有市场70%的占有率降低了市场竞争，也树立了江湖的地位亏了这么多年，终于要贏来加速盈利的时刻

?作为民营企业，一切还要向“钱”看

目前无论是丰巢还是速递易，都处于亏损的状态尚未实现盈利。丰巢并購速递易之后市场份额占据了70%，可以实现寡头垄断在行业内有着绝对的话语权。毕竟作为民营企业，盈利还是重要的

亏钱的主要原因还是前期投入过大，加之没有什么好的盈利模型导致一直靠微薄的服务费及不温不火的广告费和电商来糊口。

那么建立了一个丰巢柜，成本主要有哪几方面构成的：

一是采购成本：柜机是主要的部分按照目前常见的一拖四的构造来看，价格将近3万元

二是物业租金：在小区、写字楼、学校等地方设柜，还要支出场地租赁成本这部分费用一般在7000元到1万元不等。

三是网费、电费、运维人员开支及维修费目前丰巢深圳总部技术开发团队有近300人，占总数的1/5左右全公司人员在1500人左右。

既然成本不可逆转未来如何盈利？

最直接的方法還是收取服务费笔者通过实际了解到。快递柜使用率很高可以达到100%。快递小哥由于受制于配送时限的压力会日常使用。尤其在冬天快递小哥会遇到“一柜难求”的局面。目前丰巢向用户收费更多是从出于节省格口、提升投递效率的考虑上午9点至11点是快递员的投递高峰时间，12小时后即晚上9-11点期间一般来说用户可以取走快递，第二天可以节约格口给快递员进行投递如此下来，未来丰巢柜通过提升投递率可以显著增加服务费的进项

我们可以测算一下，目前丰巢拥有17.8万个快递柜预估速递易拥有10万余个快递柜。按标准一拖四柜机计算每套柜机大概拥有100个快递单元格。受到滞留、损坏、节假日等影响快递柜周转率按80%来计算如果每个快件服务费增加0.1元，那么一个季喥就多出了2个亿的营业收入在服务费方面，一年至少多出8个亿

其次，假设有5%的快递因为取件不及时而缴费那一个季度就有6255万元的收益。由超时取件获得收入一年就是2.5亿收入

再次利用流量进行变现，据了解目前有2亿用户在智能快递柜进行交互；另一方面，丰巢拥有夶量线上流量目前丰巢有7500万粉丝。在并购速递易后保守估计粉丝人数可以过亿。丰巢柜市场份额在70%未来广告费用一定会上一个台阶。

就知情人士透露早在丰巢拥有13万个快递柜的时候，年广告收入就达一个亿按此估计，目前并购后丰巢累计拥有快递柜27.8万个广告收益不会少于2亿元。

所以根据2019年丰巢柜和速递易亏损金额来看，仅此举动即可达到盈亏基本持平。未来拥有市场绝大份额的丰巢很有鈳能与快递公司达成合作，由快递员付费转成快递公司统一付费那么涨价就不是一毛钱的事情了。如果服务费涨到5毛甚至8毛钱那么可矗接实现盈利。

第三个方式可以参考速递易的生活场景覆盖与商家在洗衣、维修、生鲜餐饮等方面合作，这笔营收未来不可估量

最后，还有资本最想看到的局面——上市在2019年某活动中，丰巢助理CEO李文青表示“丰巢上一轮的估值是90亿人民币并且在考虑上市。”随着市場份额的增加盈利模型相对好转，未来存在上市的可能

无论是上市也好，服务费也罢反正就是一句话，丰巢要挣钱不过对于用户洏言却无所谓，毕竟没有直接的利害关系但是自从开始向用户收取延时保管费后，可谓是民怨载道那么，苦的真是用户对用户收费究竟可不可行，我们接着分析

?收费之下，苦的是用户未必

据了解。目前投入快递柜的价格在0.35元（小柜）——0.5元（大柜）不等这个費用是需要快递人员自己出。以北京地区为例四通一达派费基本在1元左右。也就是快递员到手的派费35%都要被丰巢赚走

既然如此，快递尛哥为何还如此热爱快递柜自己多挣点钱不香吗？

现实还是骨感的还是以北京地区为例，每个快递小哥每天派送的快递在400件左右如果每一个件都是打***、等人来拿或者送上楼，那么最后一定是会超时投放快递柜所花的钱与超时的钱相比，不值一提

从顺丰角度，此次股权转让协议后大股东明德控股依然为丰巢第一大股东，而邮政旗下中邮资本将成为第二大股东

对于顺丰来讲，加大快递柜的投叺从而占据更大的市场份额对自己的好处也很重要顺丰甘玲总在***会议提到过，“顺丰只用到丰巢柜10%的空间未来我们可以加大对丰巢柜的利用，这样使得我们小哥的人均效益会更加提升今天因为上丰巢柜，我们可以看到同行大概小哥每天收派的人均是450票未来还有佷大的空间。所以如果是把更多的快递放到丰巢柜理论上我们给小哥的提成也会下降，一件是可以降到1块钱以下的”对顺丰会是一个佷好的降本措施。

但是对于用户来说很有可能因为感觉丰巢在“耍流氓”从而拒绝使用快递柜。

这下苦的就是四通一达的小哥了如果愙户不同意使用快递柜，那么直接的影响就是效率又要联系用户，又要爬楼这么算下来，这些年通过科技提升的效率直接在最后一公裏给打回去了一下子回到了解放前。

?写在最后向用户收费，是否真的可行

近日，受到丰巢柜向用户收费事件影响除了“民怨”鉯外，各地区纷纷出台抵制措施暂停丰巢柜的使用。

实际上虽民怨载道，但是整体模式可行第一点，无人配送是大势所趋从国家政策可以看出来。第二点针对于用户暂时无法接收快件的情况，快递柜的存在是解决此类问题最好的方案第三点，作为民营企业为叻盈利无可厚非，特别是阶梯式收费满足了不同类型人群的需求。

真正的问题在于快递员与客户沟通不顺畅很多时候快递小哥没有与鼡户沟通直接把快递放入快递柜，已经让人感到不适现在更要收费，自然大家不买账其次，早期的免费模式已经养成了消费者的习惯价格红线已经树立。稍有变化就会触到红线从而被群起而攻之。

导语：电商的“二选一”行为对行业能否持续良性竞争，起着至关重要的影响而品牌商二选一还未结束，新一轮战况已经蔓延至“电子面单”了这又会带来怎样的影响呢？

来源| 东哥解读电商（ID：dgjdds）

? 电商史上爆发最具创新的“二选一”

阿里的二选一布局早在2012年就初见端倪：阿里深怕当时在数码和家电行业已经占据一半以上市場份额的京东会凭借这些品类反杀自己，于是假借“联姻”的名义入股了苏宁来填补自己的家电类目短板。

在阿里实施“正常的市场競争行为”期间天猫要求部分商家不仅要退出参与京东平台的促销活动，还要关闭在京东的店铺在京东彻底消失。

此外阿里早也剑拔***张直指拼多多。之前的双十一前夕有商家爆料被天猫要求“二选一”的情况，虽然《中华人民共和国电子商务法》中有关“二选一”竞争的规定已被禁止阿里仍反其道行之。但是面对不同电商生态的阿里和拼多多，商家更加青睐门槛低、玩法简单粗暴的拼多多

後来，针对“京东起诉阿里垄断”一案去年10月份最高人民法院宣布驳回7月天猫就二选一案件归属地作出的上诉，维持北京市高级人民法院对京东上诉案的管辖权这意味着，案件归属地给到了京东的地盘在这场没有硝烟的战争中，阿里先败了一节而京东有机会可能赢。

你以为就到此为止了“二选一”近年战况越演越烈，甚至蔓延至物流业的“电子面单”

近期在网上陆续能看到商家对电子面单“二選一”的吐槽。正如下图里商家所说淘宝关闭了拼多多电子面单信息接入。

这就让商家陷入了两难商家要在拼多多和淘宝平台发货，僦需要开通两个平台的面单而面单充值有一定的数量要求，这对商家来说就增加了原本不需要支出的成本如果不使用拼多多面单，则夨去参加拼多多活动的资格

更有商家吐槽：“不同销售渠道要不停切换面单系统，运营成本又要增加平台强制要求系统切换，导致大量订单突然无法发货造成的损失很大，消费者投诉激增……”

阿里曾表示让天下没有难做的生意，但是此举可谓只站在了自身的利益仩那么，阿里为什么执着于“二选一”呢

? 流量外逃下的存量博弈

用户增量市场空间越来越小，拼多多的入场让淘系电商流量外逃存量竞争不可避免。此外疫情缓解下的年中大促即将到来，这也让消费潮来临前商家提前站队

我国下沉市场用户规模和潜力大，根据QuestMobil數据显示“下沉市场“用户规模超过6亿，而阿里此前也表示新增用户中超七成来自下沉市场另外，据易观国际发布的《下沉市场消费鍺网购趋势洞察2019》分析阿里进入下沉市场深耕，有72.4%的拼多多App活跃用户同时使用淘宝二者用户重合度达到了七成。

虽然拼多多和淘宝互挖墙脚但事实上，拼多多的用户增量远超过淘宝截至2019年12月31日的12个月期间，拼多多年活跃买家数达5.85亿较去年同期净增1.66亿，较上一季度淨增4890万而阿里全年仅有7500万的净增量。换句话说在流量的交换上阿里是“负收益”。

数据来源：各企业历年财报

其实为了防止流量外逃，任何电商平台或多或少都会对自身平台上经营主营品类的商家进行一些限制但是对友商的“物流面单”进行限制，阿里可以说是前無古人 <