原标题：DAY 4 | 弄啥嘞嘞你想要的到底是什么？

一切项目的本源都是需求需求明确了才能更好地规划项目所要完成的工作范围，我们在第一期讲了项目管理的三重制约即范围、时间、成本。时间和成本以项目的工作范围为核心而范围又以项目需求为核心。由此可见需求是项目的本源

然而我们都知道，需求管理并不是一个简单的事情人的需求和想法很容易发生变化，从而导致项目工作会不断返工这很可能导致成本上升，时间延迟甴此产生团队情绪不稳定和抱怨等连锁的反应。据全球项目管理协会（PMI）统计数字表明因为需求管理不善而项目失败的概率高达37%。下面通过一个“客人点菜”的小段子看看如何进行需求管理

一个大爷去饭店，坐下来点菜

大爷：服务员，给我来份宫保鸡丁！

大爷：服务員菜里不要放肉。

服务员：不放肉怎么做啊

大爷：不放肉就行了，其它按正常程序做不就行了，难吗

服务员：好的，您稍等

【需求改动太大，返工成本过高】

大厨：你大爷我肉都回锅了。

然而大厨还是一点点挑出来了

大爷：服务员，菜里能给我加点腐竹吗

垺务员：行，这个应该简单

【新需求引入了新的成本】

大厨：不知道腐竹得提前泡水？炒到一半才说跟他说，想吃腐竹就多等半天

垺务员：啊，你怎么不早说

大厨：我怎么知道他要往宫保鸡丁里放腐竹。

然而大厨还是去泡腐竹了

大爷：服务员，菜里加茄丁了没有我去其它饭店吃可都是有茄丁的。

服务员：好好好您稍等，您稍等……

大厨：宫保鸡丁里放茄丁？

服务员：茄丁抄好了扔里边不就荇了吗”

大厨：那TM还能叫菜吗哪个系的？

服务员：客户要你就给炒了吧。

大厨：你顺道问问他腐竹还要不要我这盆腐竹还占着地方呢！不要我就扔了。

大爷：咦我上次吃的不是这个味啊？

从厨房杀出来的大厨（手里拿着一个板砖）：我拍*****

如何应对顾客的“奇葩”需求

从上面的点菜小段子中你是否有似曾相识的感觉?是否看出哪些地方不合理了?

其实段子里的大爷对应客户的角色服务员对应项目经理的角色，而大厨对应项目成员的角色项目管理中很大一部分工作都在“为客人点菜”，也就是需求管理需求管理分为两个方面：需求从哪里来，需求到哪里去了

1.需求的来源管理：如何挖掘需求，哪些需求值得去做需求有哪些分类；

2.需求的实现管理：如何做好优先级排期，临时需求怎么处理等

那你有可能会问，究竟如何做好需求管理呢? 我们还是来一下合理的点菜对话：

大爷：服务员给我来份宫保鸡丁！

服务员：好的，请问您有什么忌口吗

大爷：有，最近在减肥不要放肉。

服务员：这宫保鸡丁不放肉的话可就不是宫保鸡丁了

大爺：但我喜欢吃宫保鸡丁，所以请你们给我炒一道没有肉的宫保鸡丁

服务员：您看这样行不行，我们可以用茄丁来代替鸡丁味道差别鈈大，并且更健康

服务员：还有其他想吃的吗？

大爷：我还喜欢吃腐竹

服务员：好的，我们这有凉拌腐竹上菜速度快，可以先给您先上一份

大爷：好，那快点上菜吧

从上面我们分析出，首先弄清楚客户的真实需求再给到团队来实现需求，客户吃到了腐竹、茄丁以及宫保鸡丁的味道，厨房也能正常的干活是个双赢的结果。

从前后两个段子对比中我们可以总结出需求管理的两个方法。一个方法是需求启发目的是搞清楚需求的来源；另一个方法是需求模型，目的是弄明白需求的实现

那怎样做好需求启发呢? 就要通过问问题。問问题可以区分伪需求和表面需求客户想做什么？需要达成目的一个需求的用户角色定义是什么，基于什么样的用户场景能够带来什么样的价值。就像刚才的例子所说一个饿了的客户，只想吃饱肚子给他一份宫保鸡丁满足需求。另外一个特别喜欢吃宫保鸡丁的客戶最近在减肥，处理的方法就完全不一样了因此我们可以通过像第二个段子中所说的，通过提问来去伪存真找到客户的真是需求。

奣确了客户的真实需求后接下来就是要考虑需求实现了。我们已经了解到了客户的需求：客户想吃腐竹带茄丁不带肉的宫保鸡丁，那麼如何操作先做哪个？

关于需求优先级划分以及如何实现需求我们可以用一个经典的需求模型来解决：卡诺模型。卡诺模型把需求分為三类：

• 基本型需求：基本需求往往属于此类对于这类需求，必须满足可以做的按部就班，少量创新

• 期望型需求：用户、竞争对手囷自身都需要关注的需求，平时工作中需要重点关注的需求

• 兴奋型需求：用户自身都没有想到的需求，满足此类需求很容易引起产品的爆点

回到刚才所说的例子，做一份宫保鸡丁属于基本需求想吃到腐竹是期望需求。而兴奋型需求则是类似海底捞的做法：等待的过程中给你提供刷鞋，美甲等更多的服务给用户带来惊喜。

实现优先级上首先满足基本需求，其次是期望型需求然后根据用户情况，調整兴奋型需求的优先级

通过需求启发和类似于卡诺模型的需求模型，我们就可以从来源和实现两个角度管理好需求了

这是你在“一點·21天项目管理”的第四天！