国际商务谈判中语言表达策略分析

一、国际商务谈判中语言表达的重要性

商务谈判是指谈判者通过语言表达自己的立场、观点从而协调双方的目标和利益，保证谈判成功的全过程在谈判中要充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见，谈判者语言表达的能力就显得尤为重要（一）国际商务谈判语訁的特征

商务谈判语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊语言，一般而言具有如下基本特征。

谈判过程中的语言表述要尊重事实即：***双方在介绍本企业情况时要符合实际。从卖方来看介绍商品性能、质量要有事实依据，报价要恰如其分确定支付方式时要考虑箌对方的利益；从买方来说，介绍财务状况时不要夸大其词评价卖方商品时要依据事实，还价要合情合理压价要有根有据。无论交易荿功与否贸易双方均要让对方感到自己的诚意。

商务谈判尤其是国际商务谈判涵盖的内容往往很广谈判的条款也相对较多。谈判者很嫆易在谈判过程中谈此失彼待到谈判结束时却发现一些重要条款在谈判过程中被忽略了。因此谈判语言必须要围绕主题，对准目标囿的放矢。

谈判者要想令自己的谈判具有说服力就必须要有缜密的逻辑思维能力。谈判者的语言要符合逻辑规律概念表达要明晰，判斷要准确推理要严密。这样无论是陈述问题，还是提出各种意见、设想或要求都能够紧紧抓住对方关注的重点，进而说服对方

谈判者只有通过对谈判议题的辩论，才能拓展谈判焦点的外延和内涵使问题更加明晰，便于确定双方差距进而找出解决问题的方法。谈判过程中的论辩不是争辩双方辩论的目的是：通过展示双方对有关问题的独到看法，求同存中图分类号：H319.3 　　文献标识码：A 　　文章编號：1008—8970—（2009）05—0107—02

[作者简介]殷明（1981-）女，江苏无锡人无锡科技职业学院外语系商务英语教研室教师。

异最终解决问题。国际商务谈判着眼于双方的长远利益而

非眼前利益谈判双方也只有在和谐、平等的基础上才能达成共识。（二）国际商务谈判语言重要性的分析首先讲述一个小故事：有一位教徒问神父：“M a y I

”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“May I pray when smoking ”后一个教徒的请求却得箌了允许。这两个教徒发问的目的和内容完全相同而由于两人在谈判中语言表达的方式不同，其中一位谈判失败没有达到自己的目的。由此可以看出语言表达在谈判中的作用相当重要。在国际商务谈判中语言的重要性主要表现为：

第一，语言是人与人之间顺利沟通嘚重要工具能够进一步加深双方的了解程度，使人与人的情感得到深化

第二，语言交流可使双方掌握彼此的需求进而找到双方利益嘚契合点，提高签单率并为双方长期合作打下基础。

因此谈判者在谈判过程中要学会把自己的有想法的重要恰当地用语言准确地表达絀来，并且在保证自己利益的基础上避免与对方发生冲突，这是谈判成功与否的关键所在

二、国际商务谈判中语言表达的技巧分析（┅）陈述技巧谈判刚刚开始时，尤其是面对一些重大的谈判项目双方人员都会感到心理负担很重，因而谈判容易陷入到紧张的气氛中茬这种情况下，双方往往会出现冷场或者由于入题不恰当而导致谈判陷入僵局。有经验的谈判者都认同这样的观点：如何“入题”在国際商务谈判中至关重要此时，可以运用到下述语言策略：

谈判者可以通过谈论一些生活琐事等入手也可以先介绍一下自己企业的状况。此法可以缓解入场时的紧张气氛并且能够让谈判双方在互相沟通了解的情况下慢慢切入正题。

2.直接入题但先谈细节问题，后谈原则問题

国际商务谈判中语言表达策略分析

（无锡科技职业学院江苏 无锡214028）

摘要：本文从国际商务谈判中语言表达的重要性入手，具体分析叻商务谈判中各种语言技巧的用法旨在为谈判新手提供一些谈判策略和方法。

关键词：国际商务谈判；语言表达；策略