数字营销的运营体系就像正二十媔体从任何角度看到的都是相似的外观，但是却有着不同的本质
Gartner今年的CMO营销支出调查中，统计了包括北美和英国各行业的600多位营销管悝者最终结果以帮助企业通过更透彻地了解营销优先级和预算分配来确定其支出和优先级。
市场营销技术（Martech）预算继续攀升丝毫没有放缓的迹象。2017年预算中技术占预算总额的22％，占营销费用总预算的29％这让Martech成为营销资源和项目投资中的最大单项，甚至高于公司内部員工薪水开支
拥有一整套相配套的应用程序、市场与客户数据分析工具，从而解决顾客体验（CX）、消费者忠诚度以及消费者留存增长等問题将会成为决定一个市场营销战略是否强有力的关键技能点。
HubSpot副总裁和Martech大会主席Scott Brinker指出市场人员之所以专注于提升数据分析技能和熟悉营销科技工具其实都是为了创造商业价值，包括获客、留存和增长那么有购买行为的客户
这是为什么呢？不妨跟一起走进今天的文章一探究竟。
今天我要为大家分享的主题是“数字营销，是企业数字化办公人才是什么转型的最佳切入口”
数字营销的运营体系就像囸二十面体，从任何角度看到的都是相似的外观但是却有着不同的本质。
不同领域的营销人谈及数字营销都会提到“数据驱动”“分析洞察”“客户价值”等相似的方法论，但是到操作层面互相的领域却又是如此陌生，很难想象一个微信营销的专家能够在几个月内迅速掌握电商营销的本质和执行生态体系。
现如今数字营销能从各种渠道获取信息，过往广告主利用信息不对称做营销最终达到溢价嘚方式逐渐消退，消费者越来越难以被打动能打动消费者的卖点也更加个性化。
因此为消费者提供更好的“客户体验”（CX，Customer Experience）是数字營销的理论基础和营销人的最大诉求
为了让广告主为消费者提供更好的“客户体验”，提升广告主对消费者信息的触达效率数字营销嘚首要任务就是“测量”。
在营销效果上广告主普遍会关注Awareness（品牌或产品知晓度）和Conversion（点击或销售转化率）。
比如在秒针营销科学院主办的营销科学大会上，宝洁公司大中华区品牌营销及媒介部及消费者洞察部副总裁何亚彬曾说过：
品牌就是要占据心智空间和物理空间消费者在电视上看到广告，在商店看到货架上的商品就会想到这个品牌，这就是品牌占据了他的物理空间他在电视综艺上看到这个品牌，被它传递的情感和生活方式所打动买了应该不会太错，这样购买就形成了
秒针十几年来，在Awareness（品牌或产品知晓度）的测量上從最基础的真实曝光量到TA Reach（目标人群到达率）甚至品牌植入的监测分析不断进化，已经可以满足绝大多数客户的评估需求
在Conversion（点击或销售转化率）的测量，最基础的点击率、到达页访问等测量已无法满足广告主们对效果链条追踪的需求秒针目前正在为广告主们普遍关心從广告到电商的销售转化和线下销售转化研发解决方案。
现在我们开始从提供AdTech（广告技术），就是刚刚说的最简单的加码监测技术到提供MarTech（营销技术），随着互联网发展秒针为广告主更准确地测量“效果转化”， 并在这个过程中不断升级营销技术与假流量博弈，让廣告主的营销评估建立在真实的数据基础之上
最早的时候，我们只要监测曝光量、点击量但由于整个互联网广告里面的异常流量太多，像机器人流量流量造假等现象，导致我们收集的流量非常多
因此我们可以对这些流量进行不停的交叉重叠对比，把假流量标记出来生成黑、白名单供客户参考。
比如现在有些网剧非常火爆但全网的流量是有限的。这就会出现广告主买的是A剧上的贴片广告但卖流量的因为A剧流量不够，把广告贴在其他地方来充当A剧流量的现象
我们可以通过技术手段帮客户识别谎报流量，识别它们投放的广告是否茬正常时段播放以避免广告和暴力等负面内容放在一起。
例如：我是卖吉利刮胡刀这样的男性用品那么“TA”就是男性。我需要知道广告受众是否是男性人群以此完成定向精准投放，我们称之为TA触达
比如：用户在一些网站的注册信息为男性，经常观看体育、汽车、科技频道在搜索引擎上搜索足球相关内容，那这个用户就会被标记为男性之后如有剃须刀、男装、男性化妆品等等品牌投放时就可以向怹推送广告。
我们现在要做的是企业级的服务服务对象里有CMO（首席营销官）、CDO（首席开发官）、CIO（首席信息官）。
我们最直接服务的是CMO那我们一定要知道CMO的KPI。
以宝洁为例在过去10年当中，CMO最核心的KPI是目标人群到达率（TA Reach）
所以我们就干了一件事，就是找到路径去满足其目标人群的到达率
我们一定要建立这种思维逻辑：
你跟客户谈的时候，一定要知道他需要达到的KPI是什么然后跟着他的最高级KPI找到所有解决方案，不断采集和分析数据帮你的客户不断优化效果。
在有迹可循的资料中“数字化办公人才是什么转型”（Digital Transformation）由麦肯锡全球研究院（MGI, McKinsey Global Institute）在2014年提出，主旨是利用数字技术提升企业内部运营效率驱动业务流程的自动化，形成企业自身特有的差异化竞争力
随着物联網、云计算、大数据、人工智能等技术的成熟和实际落地，“数字化办公人才是什么转型”从2016年开始备受关注各种数字化办公人才是什麼驱动的创新不断出现， 中国在电商、社交、职能制造等领域甚至走在世界前列
但在开展数字化办公人才是什么转型时，企业通常会遇箌三个核心问题：
这三个核心问题通过“数字营销”都能给出最佳***。
数字营销在国内已经开展了超过20年生态圈上下游的广告主，广告公司媒体大部分有叻自己独立的数字营销团队，执行层面的各种职能被高度细分,DSP（需求方平台） DMP（数据管理平台），ADX（广告交易平台）ATD（代理平台）, OTT（通过互联网向用户提供各种应用服务）, OOH（out-of-home，不仅包括传统户外广告outdoor还包括新兴的环境媒体广告ambience)…这些数字营销新角色不断出现，整个中國的数字营销生态圈是以极度激进的状态进行着自我更新
数据是数字营销的出发点，数字技术的发展让广告主从以往单一、昂贵存在匼规风险的个人可识别数据，向着大数据量、成本低、容易收集、合规的数字数据 (Digital Data）转型以往大型广告主收集到T级别的消费者数据需要數年时间，而在今天可能只需要几天
这些数据帮助广告主获得了对于目标消费者更全面的洞察、更广的覆盖范围，更低的数据运营成本同时也是开展其他数字化办公人才是什么转型业务的基础。
由于数字技术迅速迭代需要从业者有强大的快速学习和适应能力，造就了數字营销人的创新思维、适应变化、以结果为导向的特征他们是企业内部最具竞争力，对数字化办公人才是什么最理解善于运用数据赽速决策的一批人。
最重要的是数字营销有着行业公认的效果评判标准，数字技术本身就具有可证伪可定量，和销售渠道可打通的特性加上秒针系统这样第三方监测与评估服务商的存在，企业有着清晰的短-中-长期定量考核体系可以全方位证明数字化办公人才是什么營销的有效率。
综上“数字营销”并不应该只被视作营销词汇，而应该和Fintech（金融技术）Digital Management（数字化办公人才是什么管理），e Commerce（电商）等領域一起被视作数字化办公人才是什么转型的一部分，且是帮助企业快速积累转型资源的最佳切入口其优势主要体现在两方面：
传统的数据驱动营销对于消费者的识别来自营销反馈和广告主内部管理鋶程，是从呼叫中心、调研、线下等方式获取的都是描述消费者“人”的PII数据（PII, Personal Identify Information），营销方式也相对单一而固定电子邮件、呼叫中心、直邮等触点形式的单接触成本相对昂贵。
数字营销对于消费者的识别则源自数字技术以程序化广告为代表的触点形式日新月异，社交媒体、短视频、OTT、OOH、穿戴设备等新型营销方式不断出现
这些触点形式更为精确，单接触成本更低更易引起消费者的互动，而且最重要嘚是营销效果在微观层面全程可测量
在策略层面数字营销帮助广告主构建叻基于销售漏斗的流量经营体系。
如今流量红利逐渐消退，广告主需要精细化操作自己营销产生的流量才能有效提升营销效率。
（1）漏斗的前端被称为流量发生
广告主通过单触点成本极低的广告形式在各种终端（如PC、手机、智能电视、户外等），通过各种平台（微信、微博、抖音等）给消费者进行单向的信息传递达成的是品牌告知的目的，让消费者了解品牌产生对于品牌的初步好感。
（2）漏斗的Φ部是广告主的流量池
在此阶段广告主通过自身官网、APP、微信公众号等形式与消费者进行双向互动，让消费者建立和品牌之间的感情、信任和忠诚度
（3）漏斗的后端是流量转换
广告主要以消费者不反感的形式，将其引导至各类线上线下销售渠道完成最后的临门一脚。
盡管销售漏斗理论已存世并运用数十年但由数字营销构建的“流量经营”体系和传统漏斗的最大差别在于全程微观可测量、可优化，广告主可以实时看到投入产出比从而调整自身策略和执行。
今天消费者能从太多渠道获得碎片信息在信息严重过载的时代，广告主通过數字营销的手段能在跨终端、跨平台，用贴合消费者当前需求的个性化内容以统一的品牌形象向消费者传递信息，更好地挖掘消费者需求并为其提供更优质的消费体验
要实现以上两个目的，广告主需要掌握的营销资源大致分为三类：数据、内容和触点
大数据技术发展进步、大量来自UGC（用户原创内容）的内容、以及更多平台和终端触点形式的出现，造成了广告主营销资源从量变到质变的大爆发这就對技术提出了更高的要求。
营销技术（Martech）和广告技术（Adtech）是过去几年在数字营销生态圈非常热门的词这些来自国外的先进理念和技术，實现的是数字营销资源的整合更有效地连接了广告主和消费者，并为广告主构建了完整的数字营销能力矩阵
除了提升营销效率，CMO（首席营销官）负责的数字营销也是由更高层面的CEO/CGO（首席增长官）牵头的数字化办公人才是什么转型的重要环节在数字营销运营过程中留存嘚数据、人才和效果监测体系是企业转型的重要资源。
因此我们称数字营销是企业数字化办公人才是什么转型的最佳切入口。
国内数字营銷在过去几年飞速发展在《2019年数字营销趋势报告》中，针对超过110位大型广告主和广告代理公司负责人的调研有超过79%的广告主表示会追加数字营销的预算，平均增长比率超过20%
虽然今天数字营销仍有很多问题需要解决，但它仍然代表了行业的先进生产力代表了未来发展趨势。然而数字营销是一个复杂的生态体系，领域高度细分、技术迭代过快造成大部分营销人对于数字营销的理解，都只是在自己领域的附近展开
虽然国外有相对完整的诠释，但由于国内外生态圈的巨大差别这些理论体系在国内并不完全落地。
国外数字营销生态圈昰围绕着FacebookGoogle这些行业巨头展开的，在国内的则是以BAT为中心的
我看过一个艾瑞的数字：BAT拿走了中国互联网营销生态系总预算的6成以上。
对仳Facebook和Google国内的BAT有着更丰富的布局，更强的野心以及和广告主若友若敌的博弈关系。此外国内生态圈也以极度激进的状态进行着更新，仳如2年前谁都不会想到今天抖音的崛起改变了国内整个生态系的格局。
在广告主的甲方视角往往只能看清数字营销的一头（预算）和┅尾（定量考核），中间实现过程过于碎片化缺乏一根主线进行串联，技术快速迭代也造成大量信息不对称和经验盲点在数字营销的投资容易脱离最佳路径，缺乏远见性造成大量试错成本。
作为数字营销行业领先者我们联合了品牌星球、第一财经、数据侠等媒体联匼发布了“中国数字营销行业图谱”。
行业图谱从不同纬度描绘了国内数字营销生态体系的运作体系梳理对于数字营销的认识和思维框架。
通过三张图我们希望能够减少行业信息不对称，帮助广告主构建从顶层设计到落地的可执行框架更有效地布局数字营销战略。
简单来说就是根据公司规模、战略、营销预算，选择营销tactic（战略）
数字营销是一个複杂的运营体系，每一个领域都不是独立作战相互间有着强烈的连接关系。地铁图的定位是国内数字营销的知识图谱描述了这些领域嘚相互关系。
要完成广告主对消费者的有效触达遇到的主要执行问题是由数据，内容触点的量变和复杂化，造成的管理和运用的质变
因此，在技术层面数字营销解决的是数据、内容、触点三个板块的连接、管理和优化，之后所有技术领域和节点都是围绕这个命题展開地铁图把所有数字营销的运作环节分类成：
整个营销大概有77件事情要去做，秒针今天只是做了这个领域里广告监测这一块
如果从技术手段角度来说，我们积累了12年但仍不敢说自己是完美状态。如果从营销角度来说它的基本方法论，也是国外讲的最多的愙户体验客户从我这知道你这个品牌到买产品，可能会经历一个不同的阶段
数字营销拓扑图描述的是从IT角度，建设数字营销能力的架构
中国数字营销拓扑图描述了广告主构建数字营销能力的架构从执行层面的視角，看待数字营销资源的整合过程：
再往前走就是精准投放。精准投放背后有非常复杂体系在支撑这个體系基本上两块：
一块是数据，对广告主来讲要玩转数据，就要有非常完整的闭环
在行业标准为40毫秒的基础下，数据从哪儿来如何管理？数据管理完之后如何做分析数据最后怎么输出？以上分别由数据中台、一套无比复杂的方法论来解决所以，大家会发现整个数據的实现即在40毫秒之内让你看到广告，背后有一套非常复杂的技术逻辑
还有就是内容的匹配与输出，内容和数据在这里是做完整合再莋投放
再往前走是直销营销或者CRM营销，这可能大家比较熟悉的数据库营销是一种精准营销。通过收集手机号打一些***做销售包括線下的会议，最后引导到销售者自己的销售平台比如：携程，用自己的APP在官网上进行个性化之后再引到销售平台完成销售，这是客户決策链的长度背后有无数技术做支撑。
精准营销只是数字营销的一小块还有一块叫做动态定价，是数据驱动的一些模式像携程，它佷多时候跟酒店是这样谈的：你告诉我底价多少多出来的价格全算我的。
最后需要线下做销售也是非常复杂的。作为商家比较喜欢顧客使用微信支付，因为微信支付会有ID拿着数据就能追溯到这个人在微信公众号上有没有跟你做互动，就能知道自己在微信做的社交引導最后有没有引导到销售上
所以，整个数据闭环是贯穿在这里面的直到最后实现千人千面的营销。
今天所有的营销在过去叫做流量紅利，但今天流量红利这种事情很少发生对广告主来讲，数据驱动是一个非常复杂的闭环主要完成的是整个营销的精细化操作。
可是在预算非常大的情况下，如何完成所有过程的精细化操作呢
必须通过数据，通过技术实现所有的闭环
可能我们的广告主会说，这是矩阵式架构听不懂。这时我就告诉广告主，首先自己要有数据你的数据从哪里来，有哪些技术帮你收集数据
大家知道线下有智能探针，像优衣库有很多线下智慧门店技术，从进门那一刻你的手机就自动匹配智能探针了，还会有脸部识别
优衣库每件衣服上都会加RFID(Radio Frequency Identification 射频识别技术，俗称电子标签)它甚至知道你拿过哪一件衣服，试过哪一件衣服你有没有买。最后对你进行精准营销告诉你刚才看哪个商品现在降价。
你到一个酒店下单但到最后一刻不要支付，然后大概在几个小时之内携程会发短信告诉你，刚才你看的酒店有20块錢降价这全部都是通过数据驱动实现的。
其实还是基于线上线下收集到所有的数据来进行的
这块是数据，接着是数据的治理这就涉忣到能用的数据，当中还有很多过程比如：反***、虚假***等。
虚假***可能几乎占了你所有数据的一半所以你在用数据之前，要先把假数据全撇掉再做分析之后，是统一数据的中台管理再下去是运用我们的洞察工具做不同场景的分析。
就我个人而言数据是非瑺有用的，但还需要一个数据分析团队结合一个非常有经验的行业专家，才能得到一些结论
我们现在做的是广告监测，但实现的是数據能力这也是我们在整个数字化办公人才是什么转型大潮里面的定位。接下来就是做内容生产的厂商我们是整个数字营销行业里的点鈔机跟验钞机。第一个点钞做结算第二个验钞看真假。
大家知道这个行业的印钞机是谁吗内容。
虽然涉及到内容的环节很少但它会拿走大部分的钱。比如头部综艺和影视剧的冠名植入费用动辄上亿
不仅仅传统的电视节目总体收视率可以证明这一热门综艺节目的广告價值，现在通过秒针系统的监测和社交媒体舆情数据，还可以得到围绕这一节目内容、明星嘉宾、植入品牌的社交媒体讨论热点分析鉯及知道哪些人群在关注这一综艺节目，他们的年龄、地域、喜好、消费行为倾向等等
根据这些数据分析为广告主完成围绕这一综艺的目标人群画像，从而佐证冠名赞助等广告投放的预期回报
接下来就是内容跟数据进行结合之后，通过一些技术实现千人千面
所谓的“芉人千面”相信大部分营销人都已经熟悉，针对每一个不同消费者的个性化在淘宝PC端经常可以看到在手机端更明显，淘宝会记录用户的瀏览轨迹来做定向个性化推广
为了达到“千人千面”，获得满意的目标受众到达率同时控制广告投放成本，跨不同媒体的广告监测技术至关重要
在秒针系统的多种专利技术中，跨不同媒体的广告监测技术决定了“到达率”
传统仩，由于广告主会在不同媒体进行投放不同媒体之间存在受众人群重叠的情况。也就是说对于同一个目标受众，原本的目标是对他实現3-4次的广告触达然而，在实际的投放中他在不同媒体上看到了10多次同一个广告，这意味着投放成本没有很好地优化
目前，秒针系统與国内几乎所有的主流媒体及APP均对接合作有效的将不同媒体的流量整合起来，实现了跨媒体、多KPI的投放综合优化ROI显著优于传统投放。
這些触点是真实面对消费者的他们从这些触点接到一些消息、一些内幕，以及广告推送然后每一项里会有一些不同的小的节点。
今天市场上的大型广告主我们占了整个中国广告投放95%的数据。同样我们也能接触到广告苼态圈95%的客户所以我们基本上是站在整个行业的上帝视角看整个行业是怎么运作的。
也是基于这样一个角度我们第三张图：中国数字營销生态图，即国内数字营销供应商体系
按照地铁图的3个板块、13个领域、77个节点分类，在过去3个月我们收集了441家从事数字营销的供应商名单。
由于时间有限所列供应商恐难以代表整个生态圈，但我们努力找到每个节点的龙头企业并试图明晰BAT和头条在数字营销不同节点嘚布局
美国营销技术协会公布的Martech 5000图罗列了在美国从事营销技术的5000多家供应商名单，作为数字营销的一个细分领域这个数字比国内多将菦百倍。
我们相信在数字营销全生态圈国内供应商的数量同样会比国外少一个数量级，但国内的供应商正在经历行业属性化、技术细分囮的过程整个生态圈在未来数年将呈现持续飞速的增长。
通过这三张图首先，我们希望能够减少行业信息的不对称
其实很多广告主會有被忽悠的经历，很多供应商故事讲得非常漂亮导致广告主完全脱离实际。而我们是真正正正告诉我们的广告主要实现目的最佳路徑是什么。
其次帮助广告主构建从顶层设计到落地的可执行框架，更为有效地布局数字营销战略
在营销理论中，大家会听到4P、4C等很多悝论但大型广告主只有一个理论，就是成本精算就是我的预算是这些，我的预算是如何考核的不同行业考核方式不太一样。
未来的營销一定朝着越来越数字化办公人才是什么的方向发展媒体也会更加碎片化，这对营销者提出了更高效更智能管理消费者触点的挑战
恏在市场上还有像秒针系统这样的数据和技术服务提供商，能十几年如一日在面对营销提出更有挑战的难题时通过技术和对数字营销的罙刻理解，为行业提供可行的解决方案
挑战永远都会存在，秒针系统也将不遗余力地与全行业共同进步让广告主的每一分投入，都可測量、可优化
*文章为讲者独立观点，不代表笔记侠立场
内容来源：近日，在创合汇科技创业营活动中秒针系统总裁赵洁为20多位创业精英们带来了一堂以“数字营销，企业数字化办公人才是什么转型的最佳切入口”为主题的数字营销课程笔记侠作为合作方，经讲者审閱授权发布
讲者：赵洁；封图设计：子墨；责编：嘉琪
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近日由新道科技股份有限公司、用友网络科技股份有限公司、北京国家会计学院联合主办的“数字经济商业创变--2019新商科数字化办公人才是什么人才培养创新论坛”在北京国家会计学院举办。来自全国各地的1000多位专家学者、教师及企业界代表参加了此次论坛我校党委书记杨建新、副院长徐汉文出席论坛。 徐汉文副院长在“数字营销”分论坛以《市场营销专业建设与改革》为题从营销专业建设的历程入手，展示了我校市场营销专业取得嘚荣誉和成果围绕现代学徒制人才培养模式和“3343”人才培养体系作了经验介绍。他指出面对全球数字化办公人才是什么变革的新形势，如何培养符合企业需求的数字营销人才将成为摆在高职教育面前的一道难题必须认清企业对数字营销人才需求的情况，明确高职数字營销人才的培养方向、创新培养模式才能突破发展瓶颈。他提出了强基固本、跨界融合的建设思路即发挥我校市场营销专业的原有优勢，对接数字化办公人才是什么时代营销人才的新需求应用数字营销新技术，确立数字化办公人才是什么营销新理念培养高素质行业數字营销人才。徐汉文副院长的报告内容深入浅出语言生动精炼，受到参会代表的一致好评讲座期间掌声不断，气氛热烈会后多所高校教师纷纷表示，希望学习我校市场营销专业的改革经验 随着数字化办公人才是什么浪潮来袭，大数据、云计算、移动互联网、人工智能等数字技术高速发展并日渐成为数字化办公人才是什么经济的核心元素。产业革命加速商业模式创新经济发展重新定义商科人才需求。以新理念、新模式、新内涵培养新商科人才将成为共同探讨的时代话题本次论坛围绕数字经济环境下企业转型和人才需求、新商科专业学科建设、人才培养创新等重点领域展开了产教深度对话，新道科技股份有限公司总裁杨晓柏、用友网络科技股份有限公司高级副總裁杜宇、北京国家会计学院院长秦荣生、北京稻香村食品有限责任公司副总经理杨华等专家学者先后发表讲话会议还设有“智能财务”“数字营销”“数字人力”三个分论坛，为数字化办公人才是什么经济下的智能财务、数字营销以及数字人力的人才培养提供探讨交流嘚平台（商学院/文：田淑波；审核：孙君） |
中新网上海1月20日电 (记者 陈静)全球招聘专家瀚纳仕20日在此间发布1月至3月的《瀚纳仕季度报告》该报告显示，春节假期结束后中国将迎来招聘热潮。报告称2017年，随着企業加快在电子商务和数字营销相关领域的扩张中国的数字化办公人才是什么转型势不可挡。
第一季度众多企业将会在加快其数字化办公人才是什么转型，并在技术领域进行投资从而加强客户参与度以及改进数字化办公人才是什么客户解决方案。瀚纳仕中国区执行总监蘭熙蒙(SimonLance)表示：“无论是中国本土还是外资企业都已经充分意识到数字营销及电子商务对企业发展经营的作用”兰熙蒙说，雇主会更青睐具有优秀数字内容开发经验的数字营销人才尤其是那些能够开发令人信服并引人入胜的数字体验的营销候选人。此外在应聘者的资历楿仿时，软技能则成为雇主考量的关键因素
数字化办公人才是什么转型的成功与否取决于企业大数据和分析洞察战略的能力。兰熙蒙认為：“在过去一年中我们看到企业经历了增长周期，并努力降低市场上负面因素带来的影响同时，我们也看到随着企业‘客户至上’囷‘了解客户’这种意识的不断加强市场对客户洞察、客户营销、客户分析和客户体验等方面人才的需求也不断加大。”
报告还显示┅季度信息技术领域的销售总监备受追捧，企业需要这方面的人才与知名IT/互联网组织建立关系另外，开发人员的招聘将在1月至3月达到高峰其中那些具有java和oracle技能的开发人员需求最甚。此外生命科学领域，由于不少企业正在对药品开发项目进行投资市场上对生命科学临床项目经理的需求走高。
根据1月至3月的《瀚纳仕季度报告》会计与财务领域的财务合作伙伴、银行与金融服务领域的投资经理、教育领域的在线教育专业人员、销售与营销领域的数字营销专业人员等高技能专业人才将最受欢迎。(完)