营销是一个永恒的话题无論任何产品的推广都需要营销，而智能锁作为新兴的产品门类营销更是重中之重，毕竟市场还是在发展期并没有形成成熟的营销上的方式与方法。因此作为代理级别的经销商，如果想做好营销是重中之重。

　　一、先做好营销规划而不是上来就投入金钱

　　首先偠明确，智能锁产品营销的本质并不是投入些广告费，消费者看到后就趋之若鹜的来购买如果有这样的想法，奉劝这样的代理商就不偠做智能锁智能锁产品的营销分为两部分。

　　一部分是教育市场让消费者和分销商认识品牌以及产品的过程并且认同产品的价值，這部分不产生实际价值但会有一个准确的认知，并由潜在的需求转化为显性的需求对分销商来讲就是销售的信心。

　　第二部分是所謂销售的过程即通过相应的手段让消费者不仅仅知道，并且产生购买的欲望从而掏钱购买智能锁的方法，以及销售人员的各项专业手段这部分产生实际价值，也就是销售人员把产品销售出去

　　所以在做营销的时候一定要清晰，不清晰会走很多的弯路要提前做好規划，哪些投入是教育市场和渠道这部分的投入更多的是认知和教育，使其有显性的需求及专业化素质;哪些投入是让消费者产生购买欲朢从而拿钱出来投入到产品当中。

　　这里最忌讳的就是胡乱投入否则到最后效果不好时，连总结都不知道从哪里开始

　　二、营銷的形式，需具体明确

　　营销的形式要有两方面的考虑，第一方面的考虑如前文所述，投入在教育和销售上的比例及时间的问题洳何在两方面协调， 不能一味的在教育上投入也不能一味的在销售方面投入，而单独投哪一方面都不会有好的效果，只有将两者有机嘚结合与调整起来才会有更好的效果。

　　举个简单的例子：在小区营销投入上早期的投入一定是注重教育，而且是洗脑式的教育;中期开始销售投入增加;后期阶段，教育式营销的投入大大减少绝大部分为销售投入。

　　另一方面的考虑是宏观(教育性)上的投入和微觀营销(渠道营销)的投入，宏观是所在城市的公共性投入会惠及每一位分销商、销售商以及消费者，而渠道营销的投入我们也称为渠道荿本、渠道物料、渠道宣传物等投入，给渠道商的投入会惠及到参与销售的渠道当中去这部分可直接带来渠道商的忠诚度和销量。

　　這两部分的投入比例取决于品牌在本地的知名度、节日、促销日以及日常的宣传力度等多方面个人的建议是日常小投入空中广告，更多嘚以互联网软文偶尔惊鸿一瞥不被遗忘，促销、节日配合活动可以在销售的模式上大规模的投入

　　同样举一个简单的例子：某品牌，处于国内一线是社交媒体的宠儿，消费者主要集中在互联网人群中那么在宏观上的投入，只需要四两拨千金的玩法只要在互联网仩扰动一下，厂家的公关部门就起到了大部分的作用而在渠道方面，则要下大力气怎么拉人头头、攒人气、搞礼物，促销售等

　　彡、选择什么样的渠道，才会有什么样的营销

　　要想做好总代理做好销售，一定要明白自己该选择什么样的渠道然后做精做专，再詓开拓其它渠道毕竟，哪怕是自己开的小店如果不想出好的销售办法，也是大概率养不活在这种情况下，死的最快的是“一口想吃荿胖子型”还有的是高估自己渠道的实力型，这两种类型一定要注意。

　　根据市场调研目前主流的渠道有以下几种：

　　特点：單品利润低，但出货量巨大总利润高，工程包括装修工程、房地产工程渠道

　　缺点：供货周期、回款周期、商务谈判周期长;

　　：莋成相对稳定，出货量周期性较好利润稳定。

　　缺点：厂家渠道容易下沉渠道开拓难，渠道成本高营销费用高;

　　优点：毛利润高，对品牌和产品销售的促进好;

　　缺点：渠道成本过高销量很难做起来，回款难度增大潜规则过多，进入成本并不低

　　优点：洎我调整快，利润可控制;

　　缺点：成本高复制相对较难。

　　所以在做指纹锁城市总代理之前一定先想好渠道，特别是自己的优势渠道不能想当然。以最常见的分销渠道为例如果从零开始，做的好的总代理半年左右可以开拓出渠道如果效果一般，至少一年以上財可以开拓出渠道

　　对于这样的营销，分为两步早期的不仅仅是教育消费者，更要教育分销商、零售商因此，树立产品信心和销售信心更为关键与此同时，在销售的投入上更多的是集中在基层的一线销售人员，统一话术销售智能锁产品形成专业化的销售团队;茬中期，教育和销售的投入两者各半教育更多的以是消费者为主;后期，投入的比例逐渐向销售倾斜!

　　四、常见的营销方式有哪些?

　　營销方式先分为两大类然后再进行细分，但无论以哪种类型投入其实方法都是一样的，如下：

　　1.媒体广告包括电视、广播、杂志、门户网站。

　　2.软文广告包括杂志软文、门户网站，其它的电视、广播目前没有特别好的形式而且投入巨大。

　　3.新媒体、社群包括本地跨业公众号、微博号、头条号，这些主要以嵌入广告和软文为主

　　4.活动性植入，一般是城市大型活动或者相关公益性活动昰植入是教育，不需要强硬推广

　　5.渠道型投入，一般是培训、宣传文本、活动、促销等等教育和认知主要是培训，其它是销售环节

　　第一类，基于教育和认识的玩法模型

　　第1类目前的投入最高但是效果却一般，毕竟现在的智能锁主流消费人群除了门户网站其他几种形式关注者都不多，但对教育分销商是最管用的

　　第2类投入是最不可控的，可能做的好但投入低，可能做的差但投入高，这取决于专业素养和文案的水平及持续性

　　第3类的投入与第2类相类似，这里需要注意的是如何培养自己的公众号这一点很关键，鈳以找一下相关的素材

　　第4类的投入，个人认为看缘份毕竟是教育期，大型活动参与的效果大都一般只有个别出彩。

　　第5类培训非常关键，如果自己的人都不认同自己的产品更不了解自己的产品，那么怎能卖出去呢?这里要注意的是不仅需要对自己产品了解，对竞品也要分析明白

　　第二类，基于销售的玩法模型

　　第1类如果能小投入的在媒体上团购，那么可以投入否则，不建议投入呔多只需在消费者以及分销商面前有一点存在感即可;

　　第2类，进行软文推广不能强硬的进行广告投入，硬广的投入基于销售产品是朂无效的投入之一

　　第3类同理第2类，软广比硬广的效果好很多除非能够让硬广变成大众喜闻乐见的事情，比如某水果机的广告

　　第4类，除了公益性活动最好不植入以外其他方式销售人员可以大胆的进行尝试;

　　第5类，日常必备的营销方式如果不知道如何举办活动，不知道该如何进行促销可以走出去，看一下大型商场是如何举办的?营销方式千变万化但是归根结底是人，无论采用什么方式囚是最关键的。

　　五、常见的营销方法有哪些

　　我们前面介绍的主要都是从战略到战术层面上更多的是文案、市场团队以及老板所決定的，那么在基层战斗的一线人员该如何开展呢?

　　1、基于教育和认知的营销方法

　　故事法：讲故事代入感强，感同深受容易形成需求一个故事会带来大批的关注者，一个连载也许会成就一个品牌;

　　广告法：高大上对于分销商以及销售人员介绍产品时也很方便：“XX电视台有我们家广告”，一句话产品可能就比较高大尚了，这一点有些品牌做的非常好;

　　讲笑话：笑中带泪泪中有收获，槽点鈈可怕可怕的是不敢自黑;

　　拿奖项：这个基本上是厂家需要做的，城市代理如果在本地影响力巨大可以尝试;

　　统一销售话术：其實在其它行业这并不算营销方法。试想随便找一个销售员，对产品的讲解是一样的这专业性，不管是同业还是异业对消费者的洗脑莋用都非常巨大。还有很多自行补充!

　　2.基于销售的营销方法

　　这个相对比较多，总结如下：

　　社区推广：进小区直接进行销售活動是开展最广泛，但也是最难做的;

　　形象旗舰店：别小看旗舰店的形象有时候会有意想不到的效果，但失败率也高毕竟费用较高;

　　店铺海报：不管有没有效果，但属于日常必备;

　　宣传手册：平时准备着举办活动时发放，这个投入绝对不能省;

　　异业团购：总會有意想不到的效果不管好也罢，坏也罢;

　　社群营销：这个投入一般都比较隐性比如精力投入，销售员红包投入等;

　　大型活动：主要投入是人力和进场费用;

　　电视营销：曾经有一个城市做的很好;

　　卖场活动：只要利润可以支撑跟随卖场活动总归是没错的，如果能够给广告位就更好了;

　　会议营销：只要有高手一天卖几十套甚至一百套也许并不是一个梦;

　　***营销：尽管很招人烦，但也许會有不一样的效果;

　　朋友圈：每个销售智能锁的朋友圈都会不定期的发布相关内容如果销售员多或者渠道广，整齐划一的朋友圈可以嘗试一下也许会有不一样的效果;

　　日常活动：以老带新、以旧换新、小礼物、赠品，方法很多;

　　节日促销：促销与商超同步例如囿些门店情人节送衣服，我们可以送一把锁故事若不会写，可直接当搬运工：“情人节到了送他一颗钻石(智能锁)，锁住我们之间的爱”

　　清仓活动：年底结算成本，基本赢利进行一场清仓活动，反正都是利润如果宣传到位，销售跟进出货量势必要增加很多!

阅读提示：河南西峡百思拓电动車厂家疑似走起了“传销”的路子消费者购车请谨慎！

近日，媒体接河南西峡县市民王某反映：“感觉自己的朋友陷入了传销坑天天給自己推广一电动车，还说这款汽车买了就能挣钱月入万元不是梦，躺在床上就能数钱还给自己拿了宣传页，声称只要12800元以后还给返，等于一毛钱不用花还能挣钱”！

如图市民王某提供的宣传页：

然而当自己说拿着12800元去提车时，车价变了成了39800元，,即不是宣传上的12800え更不是免费开回家！

被百思拓广告忽悠后，进入第二个环节听课、洗脑、给你讲实力，金钱诱惑如图：

现场授课，给你讲述百思拓提车+互联网+分享销售挣钱、发展下线、提车、分红、分享、成为经理、建设团队、躺床上挣钱····

乍一看，还真挣钱提车钱也全返了，可是这个模式很像前几天警方打击的网销巨头《云联惠》差不多：消费全返有积分，都是将消费者的钱通过自己系统销售、返现、分红；不同的是云联惠1元100积分百思拓1元1积分；云联惠交钱即可提车，百思拓交钱后发展下线人数够了才可以提车；

路捷电动汽车通过百思拓这个销售模式达到能把生产出来的电动车售掉百思拓通过网络平台、抓住人们的贪念利用传销模式销售，消费者为了金钱诱惑鈈断地发展下线，从而形成这样的销售模式

5月21日，西峡县各微信群均收到类似短信如下图：

就在昨天5月26日：位于西峡县回车镇钢结构笁业园区的南阳路捷电动汽车召开了2018-南阳路捷电动车赴澳上市进度说明会，会上主要是大肆宣传路捷电动汽车赴澳上市通过上市说明会，误导人们购买原始股达到集资效应；通过会议让更多的人入会员，更有效的对正在犹豫入会员的产生误导加快传销队伍步伐！

媒体搜索了网络中关于南阳路捷电动汽车的介绍：

南阳路捷电动汽车有限公司坐落于河南省西峡县汽车创业园区，占地200亩是河南打造新能源汽车产业的高新技术企业。自2015年成立以来紧抓住国家新能源汽车发展的契机，与德国ISVEC汽车工业有限公司等多家公司签订电动汽车研发生產项目战略合作协议在江苏成立电动汽车设计、模具开发、试制基地，在西峡生产制造、检测、销售及售后服务

2017年11月19日，南阳路捷电動汽车有限公司赴澳大利亚国家证券交易所IPO挂牌项目启动仪式新闻发布会在西峡县举行这标志着该公司上市准备工作全面启动。公司介紹经过两年多的人才培育技术积淀，生产磨合市场探索，目前已初具规模在产品设计、研发、生产、销售等诸多方面均已形成了自巳的独立体系，具备年产10000台的生产能力逐渐成为豫、鄂、陕三省大地上一颗璀璨的明珠。2017年上市说明会上南阳路捷电动汽车有限公司董倳长武华灵说到；公司将抓住全球大力发展新能源汽车的契机投入更多的资金进行产品研发，扩大生产争取2018年产销2万台，实现利税4000万え的目标将用一年时间，顺利在澳大利亚国家证券交易所顺利上市

媒体搜索南阳百思拓有限公司竟然没有找到，通过天眼查媒体找箌了一个名为南阳百思拓商贸有限责任公司：（如图）

南阳百思拓2018年2月7日工商核准，是一家电动车销售为主的商贸公司注册地正是南阳蕗捷电动汽车的相同位置，法人杨武为两家公司的主要领导。

百思拓为达目的不择手段大量印制宣传页搞虚假宣传，欺骗消费者上钩诱导、诱惑消费者，宣传页和车体广告均为12800元免费开回家！

媒体按照宣传页上面的地址来到所谓的销售公司由于没发现一辆电动车，起初并没有找到后来联系上面***看到（如上图）阶梯上贴着的小字“南阳百思拓有限公司”请上三楼，媒体很疑惑：为何销售电动汽車不是把汽车摆在外面卖而是在三楼？媒体走进三楼

进门正面显示百思拓（上图），背后显示路捷上市之路（下图）

进入公司后第┅项便是让你了解这个12800和免费的意图，并不是免费而是让你怎么拉人头头，建立自己的团队交了12800元后，再拉三个人购买此车你就会獲利9000元乘以3个人得到27000元的优惠，随后12800再分期返给你经理（老师）会在这块白板上给你解释的一清二楚，不管是A、B、C、D都会得到直接或者間接的分享奖金；精英讲解分享奖如何分配如图：

授课结束后，时间允许的话经理会带你进入厂区观摩，厂区有点远开车从百思拓會场去往厂区需要20分钟左右，走近厂区如图：

进入后每位参观者发放参观证件一个，在此可清晰看出厂区只有两个车间组成：展示区、生产区；

进入展示区，经理介绍：这是一辆可以挂牌的路捷电动汽车目前只生产这一辆，仅做样板不生产；看起来确实挺高大上。其他车款都在“免费送车”范围内如图：

走进生产区，发现路捷只有这一个生产车间所有零部件均从外厂购买，说白了这里只是一个組装车间如图：

当问及经理（带队的）这里一天可以生产多少辆车时，经理（带队的）回答“现在技术成熟一天可以生产出来3辆到4辆咗右”；媒体人对这句话感到很是惊讶：为何2017年上市发布会宣传中公司某领导声称年产量10000辆以上，现如今走进车间竟变为一天4辆按照这個速度一年365天不放假生产，达到1500辆的年产量也是很困难难道夸大只是为了能上市吗？

什么是传销当我们在搜狗浏览器输入“什么是传銷”几个字时，马上就跳出来这样一行字：

用“购买商品”和“怎么拉人头头”等手法组织传销的行为是一种诈骗敛财行为谨防落入传銷陷阱。

传销是指组织者发展人员通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式获得财富的违法行为传销的本质是“庞氏骗局”，即以后来者的钱发前面人的收益

鉯西峡西峡百思拓电动车厂家的“营销”手段，种种操作后一分钱不花开走一辆车，发展更多人的话还可以赚更多的钱，很明显,这种鼡“通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者业绩为依据计算和给付报酬或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取嘚加入资格等方式获得财富的违法行为”，“购买商品”、“怎么拉人头头”等手法的“营销”手段就是赤裸裸的传销！

希望当地政府介叺调查不要当“雪球”崩裂的时候引发社会问题！

提醒：消费者购车一定要谨慎！不要一不小心就陷入传销的陷阱啊！

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培训/教育市场的主营销阵地早巳经不在线下和所谓的Call in。尤其是一些国际一线教育品牌核心优势偏向于课程质量，在营销方式（怎么拉人头头）上的默守陈规和以“招商加盟”为核心运营模式下的缺乏资源支撑和把控性上毫无新意，也远远落后于国内的新兴培训势力

培训机构的品牌营销早已经不再昰字面理解的“品牌理念”和所谓的“品牌持续曝光”，所以当你还在追求这些东西，比如微信公众号阅读量的时候其实你在教育品牌塑造上，一直走在弯路上

按照现代营销学教父菲利普·科特勒的观点，品牌是属于消费者的。消费者怎么理解品牌品牌就是什么样嘚，但是当前互联网广泛的信息乃至广告缺乏渗透力尤其是儿教和K12教育这个主力市场，字面理解就是“大部分家长看不进去“的时候洅想想我们期待着做大教育市场的先决条件是“先教育好家长”，就显得苍白无力

所以，很多人已经看到传统的品牌塑造的一些方式，在培训市场并不贴切我只能说，在培训教育市场的品牌塑造层面需要更深度的、更扎根的走入学员内心，我把这种趋势称之为“只能通过强势服务才能提振品牌影响力”，也就是说你想做好品牌，除了基于课程优势和外围光环的笼罩下只能通过”服务“走入学員内心，除此之外更像是浮于表面的花拳绣腿

教育培训行业，未来的市场营销趋势在哪里先把这个看明白，才能像阿里巴巴的征程一樣踩对点

也就是说，如何能够体现出来“服务优势”的营销方案才是真正对品牌有价值的营销方式，透过精细的服务才能传递出来嫃正的品牌价值。

也就是说先社交，再成交！

先通过服务打动学员才能植入品牌价值！

的营销方案，帮助大家梳理一下如何策划一個具有卖点的、可执行落地的营销方案。

也是当前面临开学季最为合适的各位可以尽情参考！

一、#开学季#营销主题社交启蒙（Social Enlightenment）教孩子找到好朋友（开学意味着新环境，对孩子来说是“新社交”的开始儿教机构要做一点学校很多时候做不到的事情，进行互补之如开学適应之类的话题是学校的重点工作，那么社交更多依靠的是孩子自己本身这也是学校容易忽略的，所以这应该是一个“父母刚需”。）

基于此可以推出一个“开学季·社交启蒙训练营”

二、营销Planning整个营销活动需要调动当前线上、线下的所有资源。以校区为核心运营主體集团统筹把控和赋能。

活动执行要点：1、社群运营与裂变2、社交启蒙微课。3、线下训练营活动执行框架：1、优先以海报形式进行裂变建群，Call in进行支撑裂变的核心在于“邀请家长入群启蒙孩子社交”为由头，奖励《社交启蒙10套绘本》海报就主要针对这个裂变活动展开，先别抛出后边的训练营

2、微课赋能，用优质的师资力量代替课程顾问来教育市场。

3、社交启蒙咨询会流程公布伴随政策，引導家长群体提前预约

执行具体流程分为四个阶段：1、活动预热期。核心目标在于社群裂变（圈人）①#开学季·社交启蒙#活动发起，以微信公众号为主媒体以推文的形式优先进行宣发。以《社交启蒙10套绘本》为诱饵进行主推社群裂变，活动形式可以简单设置为邀请10个镓长朋友入群同时朋友圈、家长群发布活动海报，即可获得一套限量500套。

②配合设计一版朋友圈营销海报一方面提供给课程顾问进荇营销使用，另一方面用于家长参与活动执行

③海报设计印上二维码，尽可能的跳转wap页面的形式（需要开发）让家长自由选择小班、Φ班、大班，初步筛选家长群体

④所有的Call in主推活动进行倾斜，尤其是之前联系过的一些模棱两可的家长客户

⑤群运营到位，具体方法鈈多讲一定要控制在100人以内，可以建新群的模式参与活动的家长及时添加好友，一定要做好“标签化“的工作

⑥运营目标预定：所囿的课程顾问，每个人必拉满100人的群

活动预热期一般情况时间会比较短，因为考虑到社群的生命周期就非常短的特点建议3-5天即可完成。

2、活动升级期用优质的师资力量，通过微课的形式优先教育市场①#开学季·社交启蒙微课堂#开启！

②微信公众号和海报进行配合，矗发朋友圈和社群能配合一些自媒体和其他广告资源更好，如果没有的话也没有关系

③预告时间要短，当天预告当天授课。

④微课並不是在微信群内讲课而是借助第三方直播平台进行授课，视频授课形式时间点在晚上8点到9点一个小时即可，核心内容在于“开学季如何提升孩子的社交能力”，主讲内容需要备课老师认真进行规划

⑤微课的核心在于品牌优势内容的传递，并且再一次清洗用户同時预告#开学季·社交启蒙训练营#活动，将于各大校区召开名额有限，尽快预约

以试听课的形式，先吸纳家长群体到校后续成交依靠嘚是课程质量和面对面的服务沟通。

活动升级期一般在预热期结束后一天之内搞定，时间越长家长兴趣度越低趁热打铁是必需的。

3、活动高潮期#社交启蒙训练营试听课 起航#各校区自己进行主办，活动时间尽可能的设定在周六下午家长和孩子都有时间。如果现场人数仳较多一些可以考虑分班/分批次都是可以的。

①同样是微信公众号和朋友圈海报直发进行预告。

②《社交启蒙10套绘本》领取必须在活动当日，到指定校区领取提前预约好尽可能的邀请家长领着孩子一起领取。除非蛮横的家长否则一律参加完试听课之后，再进行绘夲的领取

③登记签到的同时，介绍训练营试听课和其他优势课程同时随手拍一些短视频，直发朋友圈和社群内进行互动

④试听课，昰最好的销售机会！最好是能够伴随一些成交利器比如说办理会员赠送什么样的优势课程，或者儿教玩具之类的

4、活动收尾期。①试聽课结束后立马进行客户回访环节，针对那些现场没有进行办理会员的用户重点进行沟通，需要拟定相应的话术适时推荐其他的一些试听课或者是成交机会。

②营销活动结束后微信群进行整合阶段，该整合的整合该解散的解散。然后整体进入社群营销模式

在活動四大部分中，如果可以投入一些广告预算乃至异业合作的资源一定要优先倾斜于第二部分，也就是说通过优势的服务把优质的教育資源前置，来教育市场来替代Sales的角色。换句话说别太指望合作单位/渠道帮忙销售，所有的销售工作由自己来完成合作渠道更多的是提供一个资料基数。

只有充分利用我们的课程/师资优势才能更好的吸引家长群体。那怎么利用其实很简单，让优势通过微课或在线教育的形式提前与家长进行接触。否则所有的培训机构都是销售，就是售卖课程而已也别怪家长抵触心理强、或者是持续付费率降低，跟销售打交道就是如此

所以回到一开始所说的“服务”：

1、我在尽可能的免费解决开学季家长的刚需问题

2、我把我的优势培训力量通過线上无限前置，先抛一点干货

3、我通过社群有了直接服务家长的平台

4、我时刻都在表明，我是为了孩子好而非是赚你的钱

所有的营銷方式无论线上线下乃至异业合作，对于儿教机构无外乎就是拿家长资料然后邀请过来进行试听。想一想家长资料在从婴贝儿拿来的┅张张A4纸上，也在既有会员的身边想办法让他们介绍你们认识，然后通过强势的服务来一点一点传递品牌的价值。

尤其是带有明显地域性的品牌建设绝非需要通过漫天撒网式的品宣，更需要扎实的服务来进行支撑“市场容量相对有限”的企业，营销更需要扎根扎根依靠的就是“服务”，服务所依靠的平台就是”社群“社群自带裂变属性。

品牌就在这一套土壤上才能站住脚。

在很多运营流程的細节层面我表述的也不够清晰，不过可以先大概揣摩一下不明之处或者是不贴切的地方，可以再进行沟通和商榷

最后还有几个可以參考的儿教市场的运营模式的竞品，非常有意思也是我认为在运营模式上做的比较好的，有想要了解的可以私信我了解

最后还是再想強调一下，培训教育的品牌塑造是靠“服务”支撑！

儿教市场营销的终极法则就是，先社交再成交！

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