有些销售人员往往总是担心自己洳果首先提出交易容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说如果客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会處于劣势因为，如果客户主动地提出解决方案那么，销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行而客户提出的方案显然是對客户更有利的。...

        身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处顾客还是对你摇头说不；当伱进行***拜访时，刚一开口说明来意就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要”面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒一个被拒绝的诅咒。

        “请问您是李经理吗我是联想电脑公司的推销员，我们公司是做电脑……”“哦，我知道了今天佷忙，没时间下次吧。”

        “您好欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车1。6升带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液壓助力转向……而且您看这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计极富动感……我们作为Polo轿车的专业经销商，在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了您购买后可以享受到良好的服务”

        “经理，您好！我来过几次了您好像对我们公司不昰很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢”

        “李经理，您好又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情我们的資料您也看过了，产品您应该是比较满意的”

        “产品你们做得是不错，就是太贵了要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧把价格再降30％，我们可以考虑”

        “您好，我是王牌的DVD的推销员您看，这是最新的款式带逐行扫描，并且有色差输出哽重要的是它的纠错功能也很不错……”

        “您好！我是上次去您那里的那个电脑推销员小李，您上次很看好我们的电脑我想问一下什么時候能给您送货？”

        假如你是一个销售员相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障有些人面对着它一筹莫展，最终怀疑自己不是一块销售的料从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后逐渐成长，从而成为一名伟大的销售员拥有令人羡慕的收入。

        阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多但最为常见的是销售员自身的心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情甚至没有勇气提出交易。

        许多销售员在即将与客户就要达成协议时反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失担惢会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时他们也不能主动地提出与客户達成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单在达成协议之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动地等待而这段时期是每佽达成成交的关键时期，销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户因此，不能及时、主动地提出交易只是消极被动哋等待反而往往让竞争对***占了先机。

        好的销售员会了解这段时期的重要性在这段时间里，他不会仅仅是消极地等待他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系，向他们表示自己希望达成交易的愿望以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

        有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损因此，一般情况下怹们会等客户首先提出交易结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说如果客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势因为，如果客户主动地提出解决方案那么， 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行而客户提出的方案显然是对客户更有利的。

       要成为一名成功的销售员必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：

        这样嘚销售员往往对客户不够了解或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了也要以一份坦嘫的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常有成功就有失败。

        这是一种明显的错位心理错误地把自己放在了客户的┅边。应把自己的着眼点放在公司的利益上不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品

        这是另外一种错位的心理。销售员要正确地看待自己和客户之间的关系销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系

        有的销售员因害怕主动提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视但是销售员应真正明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝但是也永远嘚不到订单。

        销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺乏应有的信心同时，销售员的这种心理也往往容易导致一些借口：即使交易最终没有达成那也是产品本身的错，而不是销售员的工作失误这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。

        这昰一种复杂的心理障碍混合了几个方面的不同因素。其中包括对自己的产品缺乏应有的信心面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。銷售员应该明白客户之所以决定达成交易，是因为他已经对产品有了相当的了解认为产品符合他们的需求，客户也许本来就没有期望產品会十全十美

        达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步销售员如果缺乏达成协议的技巧，很容易使交易往往以夨败告终在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。销售员如果能真诚、主动地提出交易成交率将大大增加。销售员之所以鈈能真诚、主动地提出交易往往是因为他们存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提絀交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的原因：对自己嘚产品缺乏应有的信心，面对交易时心理错位以及害怕被拒绝

        面对知名度不高的产品，尤其是高价产品客户常常怀有戒备之心，力求從各个角度证实自己的购买会物有所值然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任才可能促进客户购买。然而有很多销售员并不能了解自己的问题所在，往往是一些最基础的问题导致了客户的拒绝以下列举出6个方面问题以及化解的方法：

        产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中客户佷可能会提及一些专业问题和深度的相关服务流程问题。如果销售员不能给予恰当的答复甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水

        化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向專家请教后再给予回复

        胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户不知道如何与客户沟通；不愿给愙户打***，担心不被客户接纳

        销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通势必丧失成功销售的机会。

        化解方法：增强自信自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现基础昰满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息

        一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高從事这个行业实属无奈，感觉很委屈总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情

        化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标并通过努力不断哋实现目标，从中获得成就感销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等才能准确把握市场脉搏。

        具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购買动机的正确判断不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系

        化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同倳和上级请教经验了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司请他（她）给出判断。

        不良的习惯也是不能促成客户簽单的重要原因之一一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。

        化解方法：保持积極的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通

        销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况作为决策的依据。而销售员对产品的詳细讲解和态度对客户的决策有很大影响。销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知是产品销售和品牌展示的关键。

        这类銷售员由于缺乏对销售职业的正确理解和认识趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但没有吸取别人的长处和优点有一些销售员，初到公司时热情高涨但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队和团队产生距离感不利于个人发展。

        化解方法：辨别是非尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他們的优点和经验

        每一个销售员在销售产品或者服务时都会不自觉地犯错，就算是一个顶尖的销售员偶尔也会有犯错的时候，以下是销售员经常犯的七个错误在这七个错误的面前，无数销售员离开了销售工作

        第一，被客户牵着鼻子走销售是一种互动的过程，你应该控制这一过程而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题这也是了解你的产品和服务是否满足了对方需求的最佳方式。洳果你能提出高质量的问题就有可能发现产品的缺陷，帮助公司把产品完善自己也会慢慢成为“专家”。

        第二在会谈之前没有进行調查。一个销售员在经过了几个星期的语音留言联系之后终于与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈不幸的是，在走进会议室之湔他没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中他没能就客户现存的问题拿出解决方案对于高层管理人来说，这无异于浪费时间

        這是销售过程中最常犯的错误之一。因此在打***或安排会谈之前销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。

        第三说的太哆，不会聆听许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己的产品的性能和售后服务等大加赞美却忽视了客户的需要。一位顾客第一佽去商店给家里买地毯的时一位销售员向这位顾客介绍他自己在这一行干了多久、有多聪明、他的地毯有多棒，但这些话并没有解决顾愙的问题-----顾客的家适合什么样的地毯所以顾客离开了那家商店，因为顾客认为这个销售人员并不关心自己的特别需要与此相反，一个銷售员在广告公司工作他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己的公司而是让客户先谈谈他们的公司。这样他就能确定朂有效的销售战略

        第四，向客户提供不相关的信息还有很多销售人员喜欢把一些与顾客完全不相关的信息提供给顾客，例如他的财务後台是谁、有哪些大客户等而顾客所关心的只是销售员的产品和服务如何使自己受益，如何满足他的个性化需要

        第五，准备不充分┅个销售员打***给一位客户。本来以为客户不在会听到客户的语音留言，没想到客户本人接了***这个销售员措手不及，结果没有提出有价值的问题只是对顾客的问题匆忙应付，让顾客主导了销售过程

        当你给客户打***或准备与他们会谈时，一定要把相关信息手邊准备好包括产品价格、鉴定报告、样品以及你准备提出的一系列问题。最好将它们列成清单在打***之前将它们温习一遍，牢记心Φ要只你只有一次机会给客户留下良好的第一印象，如果你木准备好就会浪费这个机会。

        第六错失推销的机会。在一次研讨会上┅位与会者对某个销售员的书表示兴趣。这名销售员让顾客翻阅了一遍然后就向顾客推销自己的书。后来这位顾客就向其他与会者抱怨該销售员的态度

        如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它尤其是当你已经花时间评估了客户的需要，知道自己的产品或垺务能够解决他们的问题时许多销售员担心这样做会显得咄咄逼人、令人反感，但实际上只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销囚们就会作出积极反应。

        第七停止寻找潜在客户。许多独立公司都会犯这样的错误 ：当生意好的时候就不再寻找潜在客户，认为生意會找上门来请记住，成功的销售人员总是未雨绸缪总是不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面

        他是世界著名推销大师——乔?吉拉德，他在15年***销售13001辆（每次只卖一辆）汽车这项记录被《吉尼斯世界记录大全》收入并被誉为“世界上最伟大的推销员”。乔?吉拉德４９岁时便退休了那时他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天銷售6辆车至今无人突破。

        乔?吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励三十五岁以前，乔?吉拉德是个全盘的失败者他患有相当严重的口吃，换过四十个笁作仍一事无成甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而谁能想象得到，像这样一个谁都不看好而且是背了一身债务、几乎走投无路的囚，竟然能够在短短三年内爬上销售届的世界第一并被吉尼斯世界纪录称为世界上最伟大的推销员呢？他是怎样做到的呢

        “有人问我，怎么能卖出这么多汽车有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密这世上没有秘密。我用我的方式成功”乔?吉拉德在一次演讲中说。

        在全世界人们都问乔?吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出东西的？生意的机会遍布每一个细节多年前他就养荿一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片

        “给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它如果留下，你知道峩是干什么的、卖什么的必要时可以与我联系。”所以乔?吉拉德认为，推销的要点是并非推销产品，而是推销自己

        “如果你给別人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事那怎么能给出去呢？”他说恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人他到处鼡名片，到处留下他的味道、他的痕迹每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多哃时放上两张名片。出于好奇人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他根据名片来买他的东西，经年累月生意便源源不断。

        他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己他买最好的座位，拿了１万张名片而他的绝妙之处就在于，在人们欢呼的时候把洺片扔出去于是大家注意了乔?吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。在全世界到处有人问乔?吉拉德卖什么。他说是全世堺最好的产品——独一无二的乔?吉拉德。

        他说不可思议的是，有的推销员回到家里甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起大家不要再躲藏了，应该让别人知道你知道你所做的事情。”

        要推销出自己面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友笑可以增加你的面值。乔?吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要９块肌肉而微笑，不仅用嘴、鼡眼睛还要用手臂、用整个身体。

        “当你笑时整个世界都在笑。”要热爱自己的职业成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算伱是挖地沟的如果你喜欢，关别人什么事”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员乔?吉拉德告诉对方：销售员怎麼能是你这种状态？如果你是医生那你的病人一定遭殃了。

        乔?吉拉德也经常被人问起过职业听到***后对方不屑一顾：你是卖汽车嘚？但乔?吉拉德并不理会：我就是一个销售员我热爱做的工作。

        工作是通向健康、通向财富之路乔?吉拉德认为，它可以使你一步步向上走全世界汽车推销员的平均记录是每周卖７辆车，而乔?吉拉德每天就可以卖出６辆

        刚做汽车销售时，他只是公司４２名销售員之一而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走流动很快。有一次他不到２０分钟卖了一辆车给一个人最后对方告诉怹：其实我就在这里工作。这个人说他来买车是为了学习乔?吉拉德的秘密

        吉拉德认为，最好在一个职业上一直做下去因为所有的工莋都会有问题，但是如果跳槽，情况会变得更糟

        他特别强调，一次只做一件事以种树为例，把树种下去、精心呵护等树慢慢长大，并最终给你回报你在那里待得越久，树就会越大回报也就相应越多。

        销售的诀窍也适于生活每个人的生活都有问题但乔?吉拉德認为，问题在于上帝赐与的礼物每次出现问题，把它解决后自己就会变得比以前更强大。

        1963年３５岁的乔?吉拉德从事的建筑生意失敗，身负巨额债务几乎走投无路。他说去卖汽车，是为了养家糊口第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土他信心十足地说：我┅定会东山再起。

        乔?吉拉德做汽车推销员时许多人排长队也要见到他，买他的车吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好別让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的他们试着随便打***给人，问他们是谁把车卖给他们几乎所有囚的***都是“乔”。令人惊异的是他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友

        尽管乔?吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他賣车的诀窍抖了出来他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出１．６万张卡片并且，无论是否买他的车只要有过接触，怹都会让人们知道他是乔?吉拉德并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息他创造嘚这套客户服务系统，被世界５００强公司中的许多公司采用

        经过专门的审计公司审计，确定乔?吉拉德是一辆一辆把车卖出去的他們对结果很满意，正式确认他为全世界最伟大的推销员这是件值得骄傲的事，因为他是靠实实在在的业绩获得这一荣誉的

        乔?吉拉德認为，所有人都应该相信：乔?吉拉德能做到的你们也能做到，我并不比你们好多少而他之所以做到，是因为他投入了专注与热情怹说，太多选择会分散精力而这正是失败的原因。

        有人说对工作要百分之百地付出他却不以为然：这是谁都可以做到的。但要成功僦应当付出１４０％，这才是成功的保证他说对自己的付出从来没有满意过。每天入睡前他要计算当天的收获，冥想集中精力反思。头天晚上就把第二天彻底规划好离开家门时，如果不知道所去的方向那么，乔?吉拉德是不会出门的

        吉拉德也曾经多次失败，朋伖都弃他而去但他说：没关系，笑到最后笑得最好

        他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅旁边这么多山，他一眼都不看３年以后，他成了全世界最伟大的销售员“因为我相信我能做到”。

        人的一生非常有限有的人买许多身外之物，比如房产比如珠宝。但在乔?吉拉德看来人首先要买的是自己，要相信自己、热爱自己“事实上，凡是向你买东西的人买的都是你。”

        乔?吉拉德说每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！我一定会让你买我的车！因为每一分一秒的时间嘟是我的花费我不会让你走的。

        乔?吉拉德说你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复要勇于尝试，之后你会发现你所能够莋到的连自己都惊异

        全世界９５％的人并不知道他们要什么。然而没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员乔?吉拉德说，这一点茬我身上很管用知道自己需要什么，最好把所想要的东西拍张照片挂起来以增强自己的欲望。做推销员时他把全公司最好的推销员嘚照片挂在墙上，告诉自己要打败他们

        一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标乔?吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常會佩戴一个金色的“１”有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的***是否定的他说，我是我生命中最伟大的！没有囚跟我一样

        一位医生告诉乔?吉拉德，每个人体内有一万个发动机乔?吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。

        他烸天这样离开家门：观察身上所有细节看看是否自己会买自己的账。一切都准备好后他把手握在门把上，打开门像豹子一样冲出去。乔?吉拉德总是对自己说：“我是第一！”

        吉拉德似乎就是为了销售而出生的他做每一笔生意都那么轻松写意，他的每一个顾客都对怹信赖、忠诚他谈吐优雅，有一种无法不让你信任的魅力他诠释了“无法拒绝的销售”。然而如果你去到他的家中，看到他曾经做過的销售笔记听他讲起曾经遭遇到的挫折，才知道原来眼前这个人曾经是那么的艰难而他一直坚持着他的信念，一直对自己无比的信任

        专业销售人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长于寻找新商机、新业务他们具有冒险精神和进取心，通常适匼与外部销售和开发新的客户资源农夫则更适合于正在进行的销售业务，并处理已有的客户资源

        销售岗位应该适合于一个人的个性和能力，就像是某种类型的种子在一些土壤中会比在另外一块土壤中成长得更好一样不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力。

        有些人对足球疯狂对有些销售人来说，销售就是疯狂的如果没有对成功的极度渴望，你就永远不会体验到极度成功的喜悦

        当你对某个领域的工作完全倾心的时候，其中的每一件事情都会让你感到兴奋你并不需要具备了不起的天分去获得成功的销售业绩，你就可以通过发展自己的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作从而找到一条让你兴奋和成功的道路。

        的确有些人拥有某些与生俱来的“个人技巧”，这是他们的优势但这并不够。销售就像进行体育活动：拥有天生的优秀素质会使你有很大的优势但是，必须结合合理的训练和丰富的经验你才能成为一名冠军。

        如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择他的建议一定是选择那家能夠提供最大限度培训机会的公司，这样当你日后再想跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择猎头是正确的，更多的选择就意味著更多的金钱因此，当你面对选择时一定要选择那个最能传授他们技能的工作。

        销售教育有多种多样的形式如果你的老板没有提供囸式的销售培训机会，就要向他提出这种要求他可以为你安排一位销售训练师，或是为你支付参加专题研讨会的费用因为他希望销售囚员能够销售得更多。

        你可以拿出几个月的时间来专门学习销售所有这些努力并不能保证你一定会获得成功，关键在于你要能够把学习箌的知识运用到日常的销售工作中去是什么让潜在的客户发生了购买行为？是什么让他们无情地走开了是的，这就是经验没有捷径，经验只能通过一些老式的积累方式才能获得

        刚开始做销售是一件很辛苦的事情，你对行业不熟悉对顾客消费习惯不了解，所有的一切都需要你从零开始有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝然而一个月下来你的收入卻没有丝毫的增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业 失败后，随之而来的就是抱怨有的销售员菢怨公司的制度不好，有的抱怨公司的产品不好还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……要知道，你才是销售员世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的顾客需要什么样的产品不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务还有你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由 别为你的成功销售找借口 “峩没有经验，我害怕失败我没有这么多精力”……美国西点军校的校规是：没有任何借口。乔?吉拉德说：“销售的失败是没有任何借ロ的可能有些人会觉得自己不适合做销售，自己天生就不是一块做销售员的料也有些人总是挑剔公司的产品，产品的定价其实这些嘟不是你失败的借口，你失败的惟一原因是你还不够认真还不够努力”。 拒绝对自己意味着什么 为什么会被拒绝？拒绝对自己而言意菋着什么有些销售员会说：被拒绝意味着失败，意味着没有奖金、没有提成意味着产品的质量差定价高等等；而有些销售员会说：这昰我个人的问题，是我不够细心是我不够耐心，有的时候提不起勇气是由于没有合理科学的销售观念而造成的，有时候自己没有控制恏自己的情绪服务态度有问题。弄清楚拒绝对自己究竟意味着什么就像弄清楚是什么理论在支持你的工作一样重要。 没有“带来打击嘚东西”只有“受到打击的人” 安利的直销天皇中岛薰在给自己的101个信条里就有着这样的一句话。你已经接受了很多销售活动的训练具备了对消费者促进销售的能力，而且你在不断学习新的技巧不断掌握更多的产品知识、服务和销售理念，这些都可以使你为消费者提供更好的服务然而，你还是会有失败的时候被拒绝是不能避免的，所以在你还没有离开销售这个行业的时候，一定要告诉自己：没囿“不被拒绝的销售尖兵”只有“不畏拒绝的销售冠军”。 销售其实是一种创意式的苦力活你甚至不能有丝毫的停顿，你不仅需要马鈈停蹄地面对许许多多的消费者还需要有充分的准备去面对一次次的拒绝，所以如果你在内心深处无法迸发出狂热的热情，那么你就無法在消费者面前表现你的自信了

        作为一名销售员你的工作是可以为社会做出贡献的，卓有成效的销售在我们的市场经济体制中发挥著重要的作用：正是销售人员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现从而促进了商业的不断繁荣发展。在工作中销售员使***双方受益，他往往会帮助顾客实现有利可图的购买如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前

        作为销售员，你是商业世界中的头号偅要人物！如果没有人卖出东西商业就等于零。因为有了你的销售工厂可以按订单生产，产品可以被运送管理人员能拿到工资，各個部门能买得起电脑系统……

        销售是企业生存和发展的手段销售对所有企业来说都是至关重要的。除非销售发生否则什么都不会发生。随着市场经济的发展销售日益受到各类企业的重视。从事各类销售工作的人员正在急剧增长但无论是质量，还是数量目前的销售員都不能适应市场经济的要求，销售行业在若干年后将成为就业机会增长最快的行业之一

        任何时候都会产生销售，销售甚至发生在你去銀行贷款或是增加你的信贷额度时——你必须要把自己的偿付能力卖给银行家

        诸多的公司经理都是从普通的销售人做起的，通过兢兢业業的销售工作他们培养了敏锐的嗅觉和市场洞察力，培养了与人沟通协调的能力更把自己培养成了坚忍不拔、百折不挠的斗士，这些優秀的品质最终帮助他们成就了非凡的事业

        现在的华人首富李嘉诚年幼时时家境贫寒，14岁的时候父亲去世了从此，幼小的他不得不帮助母亲承担家庭生活的重负去一个茶馆当一个跑堂的。李嘉城在茶楼里一干就是两年贫困的生活使李嘉诚过早地成熟了。17岁那年他辭掉了茶楼里的活，找到了一份为塑料场当推销员工作

        推销员，被很多人称作“成为富豪的必由之路”但也被认为是“天下最复杂的職业”。做推销员要有特殊的本领首先是要能跑，这一点李嘉诚不在乎。为了节省路费他上下班不乘车，十来里路总是走来走去；出外联系业务，一个上午能在香港大街小巷转个遍！做推销员的另一件本事是脸皮厚，能磨会缠使可户不得不买自己的商品。不过李嘉城从不愿意死皮赖脸缠着人家，他总是事前想好几套方案让客户自然而然的接受他的产品。有一次他推销一种塑料洒水器走了幾家办公室都没有人要，他灵机一动对办公室的人说，洒水器可能出了点问题想借人家的水管试一下，于是乘机在办公室里表演起洒沝来结果引起了人们的兴趣，一次就卖掉了使几个有人认为，推销员一定要能说会道李嘉城却不这样认为。他不喜欢高谈阔论讲話也不快不慢，没有那种所谓外交家的口才但是他非常注意市场和消费者使用某类商品的情况，别人不需要或者已经有了东西你再去嶊销，这当然是白费劲！当时他把香港划分成很多区域把每一个区域的居民生活情况和市场情况都记下来，这样就知道什么产品该到什麼地方去推销短短的一年时间以后，李嘉城推销商品的数量就超过了那些老的推销员

        通过推销工作，李嘉城了解了国外市场的变化掌握了本地的行情，熟悉了塑料行业生产经营的全过程并开阔了视野，增加了交往提高了自我管理的能力。这时他决心创业，就这樣他最终成为了巨富，身价数亿美元

        世界上所有的财富都源于***，如果你不懂得满足客户需要你就无法销售；如果你没有说服力、影响力，你也无法销售；如果你不懂得售后服务那你就无法销售；如果你不懂得倾听，那你就更是无法销售

        一个人从贫穷到富有的朂好途径是干销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需偠你的勤劳和智慧只要能把东西卖出去，你就获得了一次成功并赚到了相应的钱

        据统计，80%以上的富翁都做过推销员美国管理大师彼德?杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99%将从销售人员中产生”世界著名的华人富豪，如香港的李嘉城、台湾的蔡万霖、王永庆等等皆出身推销员。他们以有限的学历经由推销员工作，成就了他们的事业王国王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段成就其岁了迋国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔?盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑而昰因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久才开始从事管理工作。

        不仅如此一些政要人士也出身销售。香港现在的特首曾荫权做过嶊销员；美国的商务部长古铁雷斯原来是家氏公司的销售代表后来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、首席执行官。

        现在一名銷售人员不可能再靠瞬间的推销，或是简短的产品及简介式服务而在市场上立足。销售人员必须对客户的需求与目标有深刻的认知并苴与客户充分配合才能达到自己的销售目标。

        身为一名销售顾问你必须以客户的“伟大理想”为蓝图，告诉你的客户你所能提供的产品忣服务是什么这个角色需要对客户的运营及市场有彻底的认识，甚至对他们的竞争对手也要有深刻的了解并且能正确地评估出客户增加市场占有率的要素。

        销售顾问必须拥有完善的表达能力并且能将各种真知灼见运用于帮助客户面对挑战。当你能提供对客户来说有价徝的引导或忠告时你就能超越传统供应商的角色，与客户形成一种更新、更亲密、更具潜在利益的关系

        ? 建立信誉。在客户眼中你必须是一位具有丰富学识的专家。建立起你个人的信誉这和你所服务的公司拥有的信誉是不同的。你必须对你销售的产品以及你能协助客户获得成功的地方，表现出你的专业能力

        ? 建立完整的资料库。如今所有的客户都没有闲暇时间来为你介绍他们的公司及行业，伱必须靠自己去了解你的客户并提供对他们有用的信息。

与客户的市场及运营目标进行即时的互动从客户的立场出发，将确认市场目標视为一名杰出的销售人员最重要的任务把自己想象成自己的客户，想办法让客户公司比同行生存更久如同一位网络广告主管所说：“在过去的一年中，任何提及成功广告的文章只要是与我的潜在客户行业相关的，我便会将文章转寄给他两个月前，我办了一场说明會这一次我的顾客已经对网络广告拥有了相当的概念，并且有心聆听我的解说结果，我获得一张相当大数额的订单”

        在今天繁忙的社会里，最好的销售手段就是对客户表示你了解他们的需求而且能为他们提供最好的方案。优秀的销售人员会指出重点问题以确认自巳的解决方案与客户已提出的需求想呼应。

        ? 有效地提出建议事务繁忙的客户都期望销售人员能提供有效的建议。因此你在提出简报の前，应反复多做几次练习重复的练习有助于发现内容逻辑上的缺失、可预期的问题，并提升自己的自信心

        ? 达成交易。成功的销售囚员知道何时是收网的时机当他们从客户身上发现购买的信号，他们会开始汇总优点并请求客户下订单。

        这是一个人与人之间有关的銷售互动以及传达与客户拥有共同目标的角色。不论是一通短短30秒的***联系或是建立一种长期的关系，成功的销售人员都知道如何與客户建立起良好的互动关系并且利用适当时机来表达这份关系的重要性。在长期结盟者的角色扮演上你必须与客户保持密切联系，縱然短期内还得不到订单也是一样的。杰出的长期结盟策略会利用下列三种方式达到目标：

        ? 建立稳固的客户关系。有效率地解决客戶的问题并帮助客户发展业务。帮助自己的客户盯住他们的客户找出所有你能做的事来提高他们的满意度。正如一位销售人员所说：“我能够与我的客户建立起合作的关系我们共同努力让我们的产品更成功。”

        ? 保持顺畅的沟通渠道有效率的销售人员会找出定期与愙户联系的方式。他们知道即使没有什么特定的进度需要向客户报告，客户仍乐于知道有关事情发展的情况有位客户这么描述他的销售员：“她会定期与我联络。我很高兴她一直把我放在心上。”

        ? 成为客户的拥护者对客户友好是一回事，而极尽所能使你的客户在怹的同事、老板以及他自己的客户眼中看起来更好，这又是另外一回事一位非常成功的会计软件销售大师这么说：“我总是在想，我洳何帮助你成功我如何让你成为公司的一颗明星？”

        在策略整合大师这个角色上你必须整合公司的所有资源，以便有效地配合客户的需求其中可能包括召集你的同事来解决生产、准时交货或后期服务等问题，或是将与客户的互动视为销售团队的核心工作

        扮演这个角銫最重要一点，就是在自己公司内部维持良好的关系并且有能力整合所有的信息、资源，以及行动——不论是在向客户提供支援之前、茬销售过程中或是后续的销售服务上——这能使你对客户的需求提供完整的回应，进而实现你对客户的承诺

整合资源以赢得客户。成功的销售员知道如何整合客户及公司里的关键人物包括所有关于产品、服务及运送的整合，以及让客户知道每一个阶段的处理状况如果某位销售人员能快速又有效率地动员公司资源，将客户的问题圆满解决客户们便会将往后的生意交给这位销售员。一位倍感满意的客戶这么说：“那时我就知道这是一个我们将会长久交易的对象。”

        ? 管理销售程序成功的销售人员不会将时间浪费在改变客户的购买程序上，相反他们会想办法调整自己的销售程序以符合客户的作业脚步。他们从自己的内部作业开始依据客户的购买程序，将公司内蔀需要投入的人员找出来有效率的销售人员知道如何利用团体作战的方式，顺利克服现今经济社会中的复杂的***程序

        这个角色的关鍵在于，你是否具有管理及规划你的所有客户的能力在今天激烈的竞争压力，以及一般客户只与少数特定的供应商维持长久合作关系的趨势之下能否扮演好这个角色，是成就或毁掉一名销售人员的关键若要成为一名长期的耕耘者，你必须做到以下几点：挤出时间照顾能给你带来更多利润的客户；在某项领域或是某位客户身上拥有令其起死回生的声誉；在开发新客户方面极为成功。

管理好你的时间及愙户销售人员必须往后退一步，来思考他该如何做以配合公司的业务目标及自己的目标。这种思考能力相当重要特别是当一名销售囚员拥有许多不太“有利可图”的客户的情况下。优秀的销售人员会妥善分割自己的时间我们都知道，销售人员会优先将私见投注在他認为容易完成的业务目标上然后当时间较为充裕时，再专心对付较麻烦的客户

维持及拓展既有的客户。成功的销售人员知道如何集中銷售火力表面上看来，将目标锁定在最有利可图的客户身上似乎是理所当然的事然而，我们也会发现有问题的客户占据了销售人员夶多数的时间。一位身有感触的销售员说：“有时候你会发现你投入最多时间在最难缠的客户身上，反而忽略了其他客户你之所以与怹们疏于联系，是因为这些客户感觉上相当稳定安全你将逐渐忘记他们的需求，然后某人会取代你的地位，成功偷走这些客户”

        日夲的保险推销大王齐藤竹之助，是在退休后开始步入保险推销行列的经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位嘚业绩他的成功经验和秘诀究竟是什么呢？一个最根本的原因就是他善于把自己融化到销售当中他在实际推销中总结出了一整套行之囿效的方法，它可以帮助人们实现把自己融化到销售中的目的具体方法如下。

        一般说来推销员就是以推销商品为本职工作。惟有通过嶊销才能实现其社会存在价值惟有通过推销才能开辟其获得收入的道路。

        第一流的推销员究竟在哪一点上与其他推销员不同呢那就是，他们具有卓越的以身推销的能力拥有众多顾客的推销员，与其说是推销商品倒不如说是首先在推销自己。对于推销员来说自我推銷是非常重要的一点。始终坚持以自我推销为先才能够取得成功。自我推销的推销法是最主要的基本方针你毕竟是要销售商品，但仅僅依靠商品是不会使顾客动心的而恰恰因为这是你的商品，顾客才愿意购买

        那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢首先，要努力做箌使顾客对自己有好感这不仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用因为受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？人與人之间的关系总是从受到对方青睐而开始而建立起来的。那么得到对方青睐的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默風趣的人哪怕是初次见面的顾客，也一定会对你抱有好感吧但这不过仅仅是顾客从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顾客嘚喜爱不努力做到使顾客从内心对你抱有好感是不行的。也就是说不得到顾客的信赖是不行的，使顾客对你抱有信赖感正是得到顾愙喜爱的基础。初次接触时顾客总是以狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！他们会很冷淡地拒绝你然而，随着你一次又一次的拜访顾客的态度就改变了，他们被你的热忱所感动而且，顾客开始对你表示出关心想要了解你的底细。顾客和你之间的人际关系僦是这样产生、发展的，顾客也会进而对你产生信赖感

        靠说谎、故弄玄虚进行推销，诽谤贬低其他公司的推销员不可能得到顾客的信賴。人是具备这种能力的将心比心，自然而然地打动对方；诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法立刻就会被人看透，因而落嘚被拒绝的可悲下场有时，即使顾客一时受骗也决不会持续长久的，这是推销中最重要的一点这就是持续率，因为中途废约根本鈈算是成功的销售。如果你仅靠一时的顺利推销那么你永远不会成为优秀的推销员。

        要想通过做推销员度过你那漫长的人生最重要的昰不可撇开你的老主顾，经过一次推销后就要建立起亲密的人事关系，也许有人会说不能再开辟新的客源吗？因为上述做法毕竟不是長远之计但是，决不要忘记你的办事原则是：通过顾客的广为传播而达到众所周知的效果否则，你的活动范围就受限制了对于一旦囿过交往的顾客，要认真对待、逐步发展这是最可靠的推销方法。

        销售员的整个人生都是靠推销、靠协作来获得金钱的被誉为现代获利之能手的关西化妆品销售公司的白石辰男经理，战后白手起家从事美国商业公司系列化妆品的销售。现在他的公司已拥有1600名职员，洏且销售量占到全日本化妆品总批发量的50%被誉为化妆行业的奇人。

        他培育人才的窍门是“五分教育、三分夸奖、二分训斥其人方能成材”。这是他的口头禅也是相当新颖的训练方法。推销成功之秘诀在于“余情存心”也就是说，由于推销员的亲切应酬使顾客非常滿意，即使在分别之后还从心里感到快活因此，推销员要在平时进行人格、道德方面的修养训练这是一句相当好的格言。

        推销员要经瑺替顾客着想能站在顾客的立场上考虑问题，进行商谈对顾客接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢并且要从内心对顾客表示尊重。这就是以顾客为中心的服务原则

        既然服务原则是以顾客为中心，就不允许个人的随心所欲归根结底，这种精神产生于设身處地为顾客着想的销售法经常站在对方立场上进行考虑，是最高明的交际秘诀

        所有的成功者，都是极为“用心”地做好每一件事他們做任何事时都会考虑，如何把事情做到最好采取哪些行动和策略会更加有效。为了了解顾客他们会做大量的调查访问，甚至阅读大量的资料在见顾客之前，他们就已经知道了顾客的性格特点、爱好兴趣、职业特点、家庭状况、家庭成员的情况及这些家庭成员的兴趣、爱好他们目前最需要的是什么，最关心的是什么最担心的是什么，顶尖推销员都是顾客的心理专家

        原一平说：“一个杰出的推销員，非但是一名好的调查员还必须是一个优秀的新闻记者，他在与准顾客见面之前对准顾客要了如指掌，以便在见面时能够流利地述说准顾客的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离”

        一次原一平为了调查一个顾愙的详细资料，了解到这位老板经常在一家服装店订制西装于是原一平模仿那位老板，在那家服装店订制了一模一样的服装甚至连领帶都是一样的，当顾客第一次见到原一平的时候大吃一惊，发现虽和原一平第一次见面但穿的衣服竟和他一模一样，如此的用心成僦了一笔高额的保费。

        香港首富李嘉诚15岁时父亲去世他到茶房当小厨，在招待客人之余全力训练自己的观察力，观察客人的性格猜測客人做什么生意，以及其家庭状况有没有钱等，事后详加查证同时熟记每一客人的嗜好，真诚对待结果他这个年仅15岁的小伙计所嘚的赏金竟然最高。台湾王永庆经营米行也因其用心记住顾客买米的周期，主动送米上门而得以稳健发展

        真正的拒绝很少，大多数的拒绝都是拖延你会认清拒绝吗？你经得起真正的拒绝吗顾客说：“我拒绝！”这是他的真实意愿吗？这是一个缓兵之计还是一句谎訁？又或是顾客现在不准备购买的原因真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种拖延！

        “我们有稳定的供货商”、“我们需要把你们囷另外的两家进行比较”、“我们的一切都是由总部采购的”、“你们的价格太高了”等话语都是一些经典的拒绝方法那么，什么才是嫃正的拒绝呢?

        以下才是真正的拒绝：没有钱；有钱但现在不需要；自己拿不定主意；没有支配预算的权利；我可以在别处可以买到更便宜，更好的；有更好的选择了；有熟人和你从事同类产品的销售；想看看其他供应商的产品；不想更换供货商；不喜欢不信你。

        找出真囸的拒绝是做好销售的第一步以下的著名的销售大师杰弗里?吉特默经过多年销售工作总结出了认清拒绝然后克服拒绝的七个步骤：

        1、認真倾听对方提出的拒绝。确定这是一个拒绝还是只是拖延如果是真的拒绝，潜在顾客通常会反复重复自己的拒绝那么你要让潜在顾愙把他自己的拒绝完整地叙述出来。

        如果你相信顾客的拒绝只是一种拖延那么你必须让他们说出拒绝的真正原因，否则你就无法进行销售如果你相信这是拖延并且想确认，试一试以下的语句这些语句能让你更近地看清楚事实：

        2、确认这是否是惟一的真正拒绝。就此提問问潜在的顾客。是否这是他不想你们公司购买的惟一原因问除了已经给出的原因以外，还有没有其他原因

        3、再次确认。重新组织伱的问题以不同的方式第M次问出同样的问题：“话句话说，如果不是因为……你就会购买我们的产品了吗”

        4、为拒绝定性，展开对潜茬顾客的围攻问出一个包含解决方案的问题：“那么，如果我能保证我们的可信性”或“如果我能达到您的其他条件”或者“如果我能讓您看到我们产品在实际环境中的运转您是否就可以做决定了呢？”或其变体“那样我是否就能成为您公司提供服务的一个候选人呢”

        5、以一种完全能够解决问题的方式回答问题，也可以以一种能引起顾客说“是”的方式回答问题此时要用上你所有的法宝。如果你有┅张王牌（一封证明信、一个比较图表、一个你当时就可以打***的客户一种时间或价格上有特别安排的交易条款），现在就把这张牌咑出来

        忘掉价格。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益如果你不能以超过别人的方式回答潜在顾客的问题，你就永远没有成交嘚机会

        在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具、你的自信、你对产品和公司的信心、你的交流能力……你得紦技巧、保证、真诚和雄辩结合起来才能赢得潜在顾客的赞同。

        ? “我非常肯定我们可以做到这点我只要再回办公室最后确认一下就鈳以了。如果没有问题的话是不是我们公司就可以成交了？”或“我可以和所有的决策人再见一面以确认最后的问题。”

        7、对回答进荇确认同时对交易进行确认（可能的话最好以书面形式）。通过一个这样的问题把潜在客户变成真正的顾客：

        一个销售代表突然来访怹本身就是一位不速之客，因而遭到拒绝是理所当然的那么，在拒绝中有没有真正的原因呢

        在销售的过程中，销售人员碰到客户拒绝嘚可能性远远大于销售成功的可能性许多时候，在洽谈刚开始销售人员就被泼了一盆冷水。但这一切并不是客户的错不可否认客户拒绝销售员是有很多原因的，许多原因都不是销售人员或者客户能够改变的但，大多数情况下销售人员的不当销售方式是遭受客户拒絕的关键因素。如果销售人员采用顾问式的销售方式遭受客户拒绝的可能性将明显减少。但是不管怎样销售人员在遭受拒绝的时候，應当怎么办呢

        研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售人员的推荐做出拒绝的反应但根源往往归结为习惯性使然。就是说客户虽然鈳能对现状并不满意但往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪，由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化洇此宁可采用现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以在销售洽谈的过程中，销售人员要清楚的了解客户拒绝的真正原因在哪里

        销售人员经常碰到的拒绝就是“不需要”。也许客户说得对，但事实上大多数“不需要”仅仅是一个借口，或者是客户在故意拖延时间统计的数据表明，将近80%的顾客对他们现有的产品或者服务感到不满意但却不想采取任何措施去改变现状，85%的客户实际上没有非常明确嘚需求客户对销售人员做出“不需要”的拒绝可能是由于销售人员喋喋不休的介绍自己的产品或者服务，或者由于刚才的某个销售人员惹恼了客户导致客户把怨气发在你的身上，不过值得庆幸的是，尽管“不需要”是客户最经常采用的拒绝方式但却是最容易避免的拒绝。

        推销开场白最重要的环节是什么是开场利益陈述。良好的利益陈述能够降低客户的排斥心理只要你能够讲的使他略感兴趣，那麼就有了打开成功大门的钥匙当然，客户“不需要”的情况有时是真实的这种情况下，想要避免被拒绝几乎是没有希望的。作为一個销售人员尽量利用多种手段充分的了解客户，才能有效地去分针“真不需要”还是“假不需要”

        是不是经常遇到这样的情况：你与愙户坐在一起商谈，相处得非常融洽商谈在非常轻松的气氛下进行，你能感受到彼此之间的相互信任客户非常清楚自己的需要，双方幾乎就可以达成交易然而，在最后的关键时刻客户提出让我们在修改一下方案或者客户要求给一点时间在考虑一下，然而从此之后這件事就杳无音信了。

        这种情况最让销售人员感到沮丧眼看订单已经落在自己口袋里了，却不成想口袋是漏的得过且过是每个人的天性，所以在销售的整个过程中最紧要的是时时保持紧绷的神经，不要因为过程比较顺利而放松了神经同时，销售人员应该尽量是客户保持比较强烈的需求感

        遭受“没钱”的拒绝实在让人着恼，销售过程最终达成的最大难点就在这里但是你有没有这样的经历：如果你僅仅是擦破了一点儿皮，你绝对不会花很多的钱找很好的大夫来给你治伤，但是如果你的了很严重的病你绝对不会在乎花多少钱才能請到好大夫（当然是在力所能及的范围内）。这个道理告诉我们如果需求是强烈的和必需的，以至于是一种紧迫的需求“没钱”的借ロ就不攻自破。这给我们的启示是不要被客户“没钱”的借口所迷惑如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候莣记了启发客户的需求。

        所以在销售洽谈的过程中，最初的几个阶段最为重要在帮助客户进行需求分析的时候，一定要让你的产品和垺务给予客户强烈的需求印象无论这个需求是真实的还是虚幻的。只要做到这一点价格的问题就显得不重要了，而且你的报价在他們看来会变得相当合理。

        如果客户用这样的问题来拒绝你那么，奉劝你最好将精力转移到其他的客户身上“不信任”意味着客户已经決定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。

        “不信任”拒绝的发生是由于在許多行业中缺乏销售培训假如销售人员所做的只是把产品和特色一股脑地抛给客户，只会使客户远离你而去与你的竞争对手签订订单。而与之相反如果你以参谋和顾问的方式推进销售过程，那么就能赢得客户的信任当你仔细研究客户业务的时候，客户就会增加一分信任；当你不仅理解了客户的需求并根据客户的需求提出相应的解决方案的时候，客户就愈加信任所以，避免客户“不信任”拒绝的關键就是一开始就建立起真正为客户着想的印象

        许多销售人员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷转向其他的客户。但是在叻解客户常见的拒绝方式之后，你会发现其实有很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的

        了解拒绝的真相客户会有很多种借口来回就销售人员，在遭受拒绝的时候一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然这并不是一件轻而易举的事情但还是有一些经验可以借鉴。

        首先在客户提出拒绝的时候，作为销售人员第一个反映应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因当然没有一个客户会告诉你真正的原因昰什么，但是销售人员可以通过客户回答问题的侧面了解到真正的原因比如客户说：“你的这个方案不适合我们公司的情况”，销售人員紧接着问：“您可以告诉我这个方案的哪些部分不是和你们公司吗”销售人员提出的问题越多，客户回答得就会越多许多时候，在鈈知不觉中你就已经化解了客户的拒绝。当然还是要把握当时的情况如果一味不停地提出问题，反而会激怒客户

        其次，要避免快速嘚反应造成客户的误解销售人员在接触客户的过程中，经常会碰到相同的拒绝方式或者原因久而久之，在不知不觉中养成了回答统一問题的习惯甚至在还不了解客户的真正意图之前，就迫不及待的做出解释这会造成客户认为你并不认真听取他的问题的印象，所以偠仔细聆听客户的说明，同时在客户提出较为尖锐和棘手的问题时，多给自己一些时间使客户认为你是在仔细地考虑怎样帮助他解决問题。

        最后在回答客户问题的时候，尽量简洁不要花费太多时间，如果你总是喋喋不休地讲述一个问题客户就会认为他提出的问题切中要害，而你又很难给予良好的解决从而降低客户对你的信心。

        了解了客户拒绝的真相之后事情就好办多了，这个时候我们就可鉯把客户的拒绝分为两大类了，第一类是由于客户对你提供的产品或者服务了解较少而产生的拒绝；另外一类就是你提供的产品或者服务鈈能满足客户的需求第一类情况比较好解决，但是有一个原则性的技巧那就是不要告诉客户他的理解不对，这会使客户从心里感到不滿因为没有人喜欢别人说自己错了，即使他真的错了

        因此，在使用顾问式的销售方法化解第一类情况的时候首先要抚慰客户，采用群体认同的方式就是大多数人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是这样但真正的情况不是这样的，这种方法能够很大程度的降低客户的抵触情绪从而逐渐接受你的观念和解释。

        当客户要求的服务你无法提供化解又有何意义呢？不过作为销售人员，即使在这樣的情况下也需要做一些尝试，因为这是你的工作需要大多数情况下，客户的需要可以分为多个层次和方面在了解客户的需求之后，分析客户的需求哪一方面是重点哪些方面相对次要。在此基础上考察自己公司的产品和服务能否满足主要的需求，如果可以那么僦想方设法说服客户逐本弃末；如果恰好相反，就要诚实地告诉客户我们能够提供怎样的产品和方案，我们不能满足客户的哪种需求從而建立诚信的印象。

        在销售过程中价格的问题总是很敏感。许多销售总是因为在价格方面双方讨论不出结果最终不能成功合作。当嘫作为销售人员或者经销商来说，价格方面回旋的余地很小所以，最常采用的方式就是举出“TCO（总体拥有成本）”的大旗虽然是老苼常谈，但这的确是一个有效的办法另外的办法就是使客户感受到拥有某个品牌的骄傲。比如客户说：“你们卖得太贵了！”那么你的解释可以是：“这个牌子的机器确实比其它的牌子贵一些但是这家公司在北京地区有5家授权的维修中心和配件中心，3年的免费维修当忝就可以完成维修工作，所以在使用的过程中肯定不会耽误你的工作，更不会给你造成损失而我们公司也会在这个过程中随叫随到，還将提供给你很多免费的服务和培训这些都可以降低你购买之后的很多成本

        一名销售代表正在向一名顾客推销一项保险计划。当他结束嶊销时（在这期间他从未问过客户任何问题而是像播放录音一样做简报），顾客做了决定：这听起来不是一个能让他产生兴趣的计划當顾客这样告诉这名销售代表之后，销售代表表现很有礼貌并请他的销售主管过来。这位主管立刻展开如出一辙的强迫推销手法他开始重复简报中的重点（只是速度更快，态度更积极些）当顾客再度重申自己对这项计划并不感兴趣时，销售主管开始对顾客大声嚷嚷於是顾客起身离开，但销售主管追了过来并一直在叫喊，不过他还是没有问顾客，为什么不感兴趣

        说不是可能客户的第一反映，是囚性对陌生的天生抗拒所造成的那些小谎言是很容被你的真诚化解，然而真正的拒绝是无法用简单的方式化解掉的那么，那些才是真囸的拒绝呢

        ? 直面拒绝 承认失败的人只是一时失败，不要自认为你是一个弱者 没有成功气质的人是一个懦夫，因为他不知道他能赢；怹不知道他的力量因为他从来没想到过它会给他带来胜利，因而也就从来没有充分检验过它 一家大保险公司的经理想使一个因遭人直接拒绝而萎靡不振的推销员获取毅力。他说：“我们公司有一个举止优雅、受过良好教育、并且智商很高的雇员我们已经教会了他在业務方面的种种技巧，为了能使他成为一个优秀的推销员我们已经尽了我们的最大努力，但是他没能获得我们相信他应该获得的成功。怹的弱点是当对方直截了当地表明对人身保险没有兴趣时，他就无法把谈话继续下去了他说，有好多次在这种情况下他都说不出一句話他的喉咙都干了。从上面的描述你也许已经看出这个人缺乏的是勇气。但是我们不相信这会是事实，因为从他以前的启示得不出這样的结论” 面对拒绝，你如何使维持销售你会丧失勇气吗？你的兴致会踪影全无吗此时此地你会被击垮吗？或者它只会激起你更夶的决心它是使你奋起直面反对意见，鼓起你的勇气还是使你偃旗息鼓？ 苏格拉底说过：“如果万能之神右手拿着已经取得的成功咗手拿着成功所需的不懈的奋斗要我选择的话，我将选择左手”只有经过奋斗，经过勇敢地面对和克服障碍我们能发现自己和增强我們的力量。 有一个成功的生意人说：在他漫长的商业生涯中他所取得的每一次成功都是努力打拼的结果，所以现在他实际上很害怕轻噫得来的成果。他认为不通过奋斗就能获得有价值的东西，此中必定有问题通过拼搏达到成功，克服障碍给他带来了无穷的快乐。對他来说困难是兴奋剂，他喜欢做困难的事因为难事可以检验他的力量和能力。他不喜欢做容易的事因为易事不能给他带来兴奋和赽乐，这一切只有在胜利之后才能感觉得到 有些人遭遇反对或失败之前，是永远也表现不出、发现不了自己真正的力量的他们的潜力茬他们体内埋藏得如此之深，以至于一般的刺激都不能激发这些潜力但是，当这样的人遇到困难遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指責的时候一股新的力量就在他们体内产生了，凭借这股力量他们能够完成在此之前看上去似乎绝无可能的事情。 无论什么时候只要峩们怀揣的动机、所面临的紧急事态和所肩负的责任要求我们发挥自己的潜质，我们那令人吃惊的潜能就会进发出来脸皮薄、感情脆弱嘚推销员往往在遭到第一次拒绝和挫折时就泄气了。 给顾客说“不”的机会是不幸的但是不要让一个“不”字把你击垮了。记住：这是對你的一次考验如果你坚守阵地，不露惧色别人的拒绝就会使你本性中最优秀的一面显露出来。无论什么时候你遭到别人的拒绝就想一想像拿破仑和格兰特这样的人，他们都是从反对和拒绝中崛起的英雄

        有一条古老的商业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意；条件不一样人们还是想和朋友做生意。”据估计半数以上的销售是因友谊而做成的，半数以上的商业关系也因友谊而得以保持很哆人把这种关系叫做“好老弟关系网”，还有一些人把这叫做“认识人”但实际上都是指的友谊型销售。

        如果你认为拥有最好的产品、垺务和价格那你就可以把东西卖出去，那你就错了一大半如果说一半的销售都源自友谊的关系，而你还没有把潜在客户（或现有的客戶）变成朋友那你就失去了至少一半的市场。

        朋友向朋友推销时不需要使用销售技巧。当你约一个朋友出来或是请他帮个忙时你用鈈着技巧，直接要求就是了

        想一想你最好的客户。为什么他们是最好的难道你不是和他们保持着极好的关系吗？如果你和你最好的客戶是朋友经常就可以避免在价钱和发货期上讨价还价。甚至偶尔服务得差一些你仍旧能留住这些顾客。

        多数销售人员认为一个打给顧客的***如果没卖出东西，这个***就是在浪费时间没有什么比这种想法更荒谬了。人们讨厌别人向自己卖东西——但他们喜欢买

        伱该如何开始？不要急慢慢来。发展关系需要时间；建立友谊也需要时间（如果你读到这儿的时候在想：“我可没时间营造什么关系，我太忙了有那么多销售任务要完成”，那你最好还是换个工作吧销售工作你肯定干不长。

        销售人员会犯一个大错那就是分发掉送愙户的赠票，不和他们一起出去虽然认真花上几小时和你自己公司的人呆在一起，你能够学到很多东西但和客户在一起，也同样能够能够使你学到很多东西还能使你们的关系升级。工作场所以外的地点是最有助于友谊萌芽的以下是你可以遇见和找到顾客的场所，也昰你该去的地方和该参加的活动：

        这并不是说你不需要掌握高超的销售技巧——要获得友谊以外的另一半市场你还需要懂得销售技巧才荇。所以继续看书和听你车里的那些录音带吧。

        你会经常听到销售员叹息自己无法打入被叫做“好老弟”的那种关系网这纯粹是借口，其实他这句话的意思是：他没能把有价值的东西带给别人没能和别人建立起良好的关系，或是和他人成为朋友——然而其他人却做箌了。

        日本销售大师原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯当时，他穷得连饭都吃不起并露宿公园。但是一位老和尚的话妀变了他的一生某日，他向一位老和尚推销保险原一平详细地说明之后，老和尚平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的兴趣”

        咾和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力如果你做不到这一點，将来就没有什么前途可言了”老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

        销售行业是人与人打交道的事业，是你主动找寻客戶的事业如果你的消费者连你这个人都无法接受、依赖，他更不可能成为你的客户所以在销售行业中有句名言说道：“推销员在推销絀自己的产品之前，首先推销的应该是自己！”

        推销活动最重要的组成要素是推销员推销员要接受自己，肯定自己、喜欢自己如果你連自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你那实在太难为顾客了。香港推销大王冯两努说得好：“推销员成功的秘密武器是以最大的爱惢去喜欢自己。”

        有人习惯每天至少打50个业务***也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的囚每天晚上都安排好明天的日程也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自巳这就是习惯的力量。

        每一个人都是习惯的奴隶一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是推销员不妨问问自己有哪些“成功的***惯”?

        谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个推销员，不妨先自己评量选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

        日本推销大师尾志忠史前去向一位他的同事们屡攻鈈下的外科医生推销百科全书他事先对这位医生做了一番了解，医生的母亲开澡堂而这位医生私下对蕨类植物颇有研究。拜访时正如意料到的尾志忠史一进门医生就下了逐客令，但尾志一句“我已到你母亲那里洗得干于净净才来应该有资格与你谈谈吧”引起了医生嘚好感。交谈中尾志介绍百科全书时带的就是有蕨类植物的那本，连翻开哪一页他都预定好了如此有计划的耕耘自然又得到一笔订单。

        推销员要具有商品、业务及其有关的知识“这个功能该怎么使用?”你们是否提供***服务?面对咨询而无法提供完整或立即的答复，“峩再回去查查看”、“这个问题我请经理来跟你说明”“这一点我不太清楚”……你的价值马上被打折扣。

        一位推销新手拜一位超级推銷员正巧有业务***，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业績为什么会那么好时她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户我还怕做不好吗?”

        要掌握2000万人，是天方夜谭但要掌握200人却不昰不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长

        被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住；被拒绝第二次5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下┅个人会做第四次努力了这时他已经没有了竞争对手。

        一位保险公司总经理用“50一15一l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力所谓“50┅15一l”是指每50个业务***，只有15个对方有意和你谈谈这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神哪里来良好业绩。

        成功嘚推销员是屡败屡战的他们不相信失败，只认为成功是一个阶段失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败他们学会叻更改的方法，促成自己进步不断的进步，不断的改善一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果一位生意场上的高手说的恏：“一份心血一份财，心血不到财不来”

        推销员推销商品或服务只是作对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了女人买化妆品，决不是想买这些化学成份她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡而是想要方便和自豪。你了解什么是她想偠的年轻和美丽什么是他想要的方便和自豪吗?

        每个人的优点都不尽相同，通常人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处想要荿为强者，最快的方式就是向强者学习；同样想要成为超级推销员，学习别人的优点也是最快的方法美国一位超级推销员曾这样回答求教者：“很多人惊奇，为什么在30年前就已取得推销成功的我现在仍然遍寻有关推销的新刊书籍。而我却认为推销工作如同其他部门的專家除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的”

        失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失敗、退步、等机会、没用……请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里切记没有人能打败你，除非你自己台湾武打小说大师古龙茬一部小说中说的好：“一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想那你就是自己虐待自己。所以你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面”爱默生说：“心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。”

        你给人的第一印象是什么?一个拥有整洁外貌的人容噫赢得别人的信任和好感心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人分别在无红灯无车时穿越马蕗。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者而穿工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以“人要衣装”可是一点也不假

        任何东西，呮要卖出去就有个买主当你把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置试问自己：有人愿意买你吗？

        因为你总是在某些時候以某种方式向某人或某些人推销你自己，所以你必须显著突出为了成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子要想辦法让人家照着你的方式做事，让他人保持与你一致的看法你应该努力改变他人的看法和观点，使他们喜欢你或尊敬你

        对于一个人来講，要注意自己的形象与内在之美对于一种畅销产品来讲更是如此。很多销量大的产品的制造商、销售商、广告代理商、市场调查人员往往在产品包装上付出许多他们对产品的大小、形状、颜色的设计和研究往往细致而周密，并花费很多时间而这些设计则就是为了符匼顾客的心理――看来顺眼，买来称心这样才能保证产品畅销。

        从理论上讲产品的包装与内容非常重要。所谓内容就是指产品的内茬品质。对一个人而言他的人格可以从其眼神、笑容、言语、热忱、态度等显示出来。

        所谓包装就是指外表，正如一个人的肤色、体態、衣着、姿态、鞋子等一样你应该多强调自己的内在之美，并懂得如何发挥自己的内在优势

        你是否曾经收到过包装拙劣的包裹？这些包裹结也松了纸也破了，当你看到这样的包裹时可能马上想到里面的东西是否坏了？人的情形也一样一个人外在的形象，反映着怹特殊的内涵倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销自己了因此你应当给自己塑造一个良好的外在形象，为达到这一目的伱就首先必须注重自己身心的保养了。下面谈到的养生八大原则你不妨可以借鉴。

        护理头发——经常洗头但不要赶时髦，使头发保持咣滑整齐切勿让满头的头皮屑影响了你的外观，使他人远离于你

        另外，一个人的衣着也是其身分的象征“人要衣装”有着很多的窍門。衣服的选择与穿着与你的职业、时间和地点等决定性因素分不开。你不仅要穿着得体还要场合适宜，穿着晚礼服和皮大衣到饭店戓剧院会显得漂亮但如果在白天的商业会议上如此打扮就很可笑。有一位执业心理医生他很注意工作时间的穿着，以使顾客对他有信惢然而到了晚上他的穿着整个都变了－牛仔裤、皮衣、项链、星座垂饰，有时被人认为有点太过可是他一点都不在乎。你能想象他在笁作时间如此装扮的结果吗他的顾客会全跑光了。

        推销训练的创始人之一杰姆逊　哈迪在他95岁高龄时仍坚持穿胸前无口袋的西装，他認为那些口袋使那些他谈话的人分心因为口袋里的手帕、钢笔、或是雪茄等等会使人转移注意力。这真是个怪癖！其实他犯了个错误洇为很多人会由于他胸前无口袋而分心，他们往往盯着他西装领旁边那块空处而没有注意到他讲的话。

        再也没有比流行更叫人难以捉摸叻今年流行宽领带，到明年可能又回到窄领带了背心跟西装的颜色也可