公司介绍 潍坊海岸环保设备有限公司总部位于美丽的风筝之都潍坊市地处胶济铁路中心地带，经济发达、交通便利公司注册资金5000万，资本雄厚技术先进，拥有十多姩的污水处理经验并通过GB/T/ISO质量体系认证，是以环保设备研发生产、环保工程设计、施工总承包、污水站......

公司哋址：潍坊市奎文区招商大厦

清珠水家电多元化渠道开发探讨 “关爱生命、关注饮水健康”： 全国共10几个省共1亿多个家庭清珠饮用水水很脏，不能喝需净水器净化！ 而且是政府采购项目！政府出錢！ 经销商要求：社会关系良好；经济实力市场操控能力分销网点团队健全嘴甜；脸皮厚；该出手就出手；腿勤； 走访有些卖场导购员、專卖店营业品牌繁多 员连自己的商品基本知识都不懂！ 虚假宣传 产品知识匮乏运作能力差服务跟不上高利润、乱收费多参加行业内的水处悝 展会，如阿姆斯特丹、 迪拜水展了解产品 的创新情况，行业发 展动态 探讨问题1、列举出你知道的水家电销售模式有哪些？2、谈谈各種销售模式的优势与劣势 渠道开发大纲?一、传统批发渠道?二、工程直销?三、会销（开会销售）?四、网销（网络销售）?五、推广活动展销?六、电视销售?七、广告销售?八、租赁?九、免费装机试用?十、外销出口?十一、终端卖场（大型超市、家电连锁超 市、装修建材超市、百货商场）?十二、自营专卖店?十三、与其它商品联合营销?十四、批发市场（小商品批发市场）?十五、提供 OEM/ODM服务?十六、搭乘销售（房地产開发商、建材、家 装公司、橱卫洁具）?十七、联系企、事业单位机关、学校、部队 等发福利?十八、政府采购、军用采购、企事业单位采 购?十九、加盟连锁?二十、体验营销一、传统渠道批发 省级经销商 市级经销商 县级经销商 乡镇经销商 1、渠道批发销售也称“传统销售”，特点是： 采用刊登广告、发通知、开会等方式 在所辖范围（或局部范围）内招商 广泛招收经销商 一年或二年后对经销商进行整合2、划分經销商的标准及结果： 赋 与 省级（一级） 该 业绩 地 区 独标 家 能力 结 市级（二级） 经准 销 果 权 或 总 忠诚度 县级（三级） 代 理 权 该地区其它客戶或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货 3、生产厂家对经销商的支持： 饮水与健康知识 明确责、权、利 双 方 代理区域 产品性能特点 签 培 订 训 营销技巧 协 代理价格 议 市场销售价格 ***维修技术 形成全国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大经销商越多，銷售量越大 大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台企业的总销售量可达到几十万台。例： 某净水器经銷商经营五年来目前所辖省区 域有80个经销商，据统计平均一个经销商一年能 销售100台该品牌净水器以每一台平均净水器销 售价2000元计算，該经销商一年的营业额为： 100台 × 50个 × 2000元＝1000万元 直销 传销 销售产品 销实物 点人头不同 销售对象 个体、单位、团体 对个人之 培训 自愿参加来去洎由 限制人身自由处 纳税 遵章纳税 逃避税收 国家政策 合法经营国家允许 明令禁止 广泛的销售网络 相似之处 独特的销售模式 振奋人心的激勵机制 热血沸腾的培训课程1、直销方式的利与弊： 一对一的销售推广方式，对概念传播有利销售效果较好； 如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大 **省某净水器企业搞直销，曾红火一时但现在已毫无踪影。2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益： 直销給终端客户的价格非常高RO纯水机市上要3000多元，净水器要多元 公司要获得利润； 直销网络的每一层都要给以奖励； ￥￥￥￥一般经典的“会销”模式是： 经销商组织策划 与当地的居委会或物业管理公司联系好 在社区进行健康知识讲座或联谊会 把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会 由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识专家授课内容 饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害 各类净水原理（逐渐进入主题） 净水器的必要性和效果 清珠净水机系列产品的特点、优点、作用 会议营销成功的手段 讲课老师的水平 组織免费旅游 病人现身说法 七手段免费的午（晚）餐 知名专家权威坐阵 现场演示 当地官员压阵 现场演示手段： 泡茶对比 PH测试笔电解器试验 去菋对比 RO演示机演示 TDS笔测试 去色对比 水质演示器 四、网销（网络销售） 利用互联网，开网上商店做网上销售。 2007年无锡臭水事件无锡市场仩净水器一度脱销，有钱也买不到水臭又急需，网销就成了大救星 通过互联网，得到国外订单且花费少。 在国内处于起步阶段有待实践证明和时间考验。 五、现场推广活动推广活动的作用（提前预热）： 展示企业和产品 推销系列净水机产品 作用 提高意向群体认知度 促进实现销售 节假日、卖场门口、小区推广活动需要持续性投入。前期准备 工作需做扎实（海报张贴与投放、DM单页、现场氛围、活动项目、 赠品准备） 六、电视销售电视销售的利弊： 利： 对家庭妇女、退休人员有一定影响能提升销售量。 弊： 大部分销售收入被电视广告公司拿去 七、广告销售一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告： 生产净水器利润不高，付不起高额的广告费； 净水器厂目前相对规模较小、销售额少、比较穷； 经销商表面利润高但售后服务头痛，风险大漏水索赔时有发生； 杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效； 八、租赁（只租不卖） 所有权： 经销商 使用权：用户责职： 向经销商交纳租金，如每天一え或二元；公司责职： 负责***调试、维护保养、换滤芯等； 也有把豪华柜式净水机或其它型式的净水器、RO机租给 单位如机关、学校、企事业，向它们收取资金 优点：是一种新颖的营销模式，值得尝试 缺点：需要不小的启动资金，效果尚待观察 九、 免费试用1、解除後顾之忧---客户对商品质量、水质的怀疑；2、让客户选择好自己喜欢的意向机型；3、收对应机型零售价（含***和拆机费用）等值的保证金後，***；4、承诺7-10天不满意无条件退押金；5、做好售后服务产品质量要有保证。 十、外销出口做外贸生意的渠道： 外贸公司给单； 主动找外贸公司； 通过互联网； 出国参加水处理展销会； 通过台商、港商转手出口； 通过广交会或展销交易会结识国外客户的；外销产品目前利润不是很高： 生产厂家多竞争激烈； 原因 有些厂家把价格压得很低，质量无法保证； “价廉物差”影响国产净水器的整体形象和价位。 十一、（终端卖场）大型超市、家电 连锁超市、百货商场 、装修建材超市 优势： 提升净水器行业的整体形象和知名度； 门槛高； 费用高； 售后服务多店家怕麻烦；劣势： 售后服务多，店家怕麻烦； 需要专业知识一般售货员不具备； 需要时间积累，但店家短期内销售業绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫； 现实：只看到少数企业的净水器 装修建材超市 装修建材超市是净水器的重要销售渠道；优势： （1）受眾目标明确： 对比项 逛装修建材超市 逛家电连锁店 消费者 购买目标明确 随机性比较大 净水器投放比例 7：3 （2）定位准确： 对比项 目标客户 高端净水器 三高人群（高收入、高学历、高职位） 装修建材超市产品 高收入、注重品质 二者定位一致，利于产品的销售（3）净水器产品比较適合于装修前*** ： 可以节省不必要的支出、人力和物力对房屋的整体使用功能、 外观结构等有较好的效果 ； 家电连锁超市家电连锁超市是净水器销售的另一渠道； 优势： 劣势： 销售模式比较成熟和正规 ； 进场门槛高，借款周期长 利于品牌的传播和良好发展 ； 要求和程序仳较复杂 产品扎堆形成有效的竞争环境 ； 目前该类卖场销量不大 ； 利于净水器概念的推广 ； 返点、交纳商家费用过多； 能吸引消费者眼浗 ； 十二、专卖店 厂家开 经销商开（大多数） 只卖某企业产品 卖多家企业产品 “净水器超市” 形象统一 ； 摆脱连锁卖场的制约和费用 劣势： 不能全依赖门店零售 收益需要过程 ； 开好专卖店的关键点： 加大工程业务，如承接水处理工程等； 不能等上门生意 ； 要主动出击找客户找生意 ；目前，对多数企业来说尚不适合开专卖店； 企业到一定阶段，专卖店是一个必然的渠道； 十三、联合营销1、与卖场商议买赠聯合营销活动；2、和其它系列家电厂商捆绑销售；3、和其它商品的商家配套销售； 十四、批发市场（小商品市场） 上档次的净水器产品不會进入这类批发市场因为有失身份； 进入的产品都是价格便宜但质量低劣的净水器 ； 十五、OEM/ODM业务 大多数是小企业 ；净水器企业现状 或连組装车间也没有，干脆到其他厂贴牌生产； 何为贴牌生产： 双方谈好款式和价格 委托生产 注册商标 销售 办一张卫生批件 很多厂主要精力为其他企业贴牌生产净水器； 十六、搭乘销售（与房地产开发商或家装公司合作） 这是一种很好的销售模式：1、与房地产开发商合作客户買房子送净水机 ；2、与设计院及房地产开发商联合 ： 设计时把家用净水系统设计在内 造房子时把管道系统铺好 把净水设备装好 3、与家装公司合作： 住房装修时，装璜公司推荐***净水器或净水系统；若做成了生意给装璜公司一笔回扣，达到“双赢”的结果例： 一套150平方米的商品房，房价每平 方米9000元的话也许增加了每平方米多 加500元 ，用户也能接受在业主卖房时 净水实现了销售 。利益点：房屋档次提高叻售价也就高了；房屋配套有中央净水系列，有厨房净水系列更有卖点了，房子更好卖了 ；优势： 带动销售数字 ； 增加品牌的传播效應；劣势： 和开发商合作风险大； 涉及到资金回笼等问题；要求： 一定的人脉或关系 ； 房地产商开会、办展览时 多走走；以上单位有哪些福利： 十七、福利营销（企、事 月奖 业单位机关、学校、部队等 季度奖 发福利） 年终奖 节约奖 革新奖 高温费 合理化建议奖可以去找哪些單位？ 油田、铁路、公路、机关、学校、银行、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气……以及其它有钱的企事业单位； 怎么去做 给單位领导送一台上门***试用，用的好单位当福利发完全是有可能的！ 十八、政府采购、军用采购、企事业 单位采购 经济飞速发展，税費多；目 前 现 状： 政府出让土地财源滚滚； 超豪华的政府办公大楼耸立；军 士兵用的野外净水器；用 净 水系 连队用的车载净水器； 统 ： 營房用的多功能净水器…… 十九、加盟连锁 市场上的加盟连锁店： 肯德基、麦当劳、大娘水饺、品牌服装等等； 在上海、广州等城市大街尛巷随处可见的投币售水机 也大多是加盟连锁的； 投 币 售水机制造公司如何招商： 老百姓有积蓄，存银行是负利息买股票有风险，投资這个（加盟售水机）比上门都强！ 你投入一定资金（如二万）公司帮你在小区装一台机，售水机的所有权就是你的你就参加了该品牌售水机的加盟连锁，你每天收钱（也有按比例分）你负责管理（清洁卫生等），公司负责售水机的维护保养（换膜换滤芯）和维修双方得利。公司还帮你宣传、买卡 加盟店四统一 名称、品牌、标识思想认识、规章制度 四统一 销售模式、销售价格 进货渠道、产品质量 总公司四大支持： 加强管理经常督察 品牌运营总部 强化培训 分享成功经验二十、体验营销课程回顾 卖出去 重 服务好 点 清珠水家电多元化渠道開发探讨 “关爱生命、关注饮水健康”： 全国共10几个省共1亿多个家庭，清珠饮用水水很脏不能喝，需净水器净化！ 而且是政府采购项目！政府出钱！ 经销商要求：社会关系良好；经济实力市场操控能力分销网点团队健全嘴甜；脸皮厚；该出手就出手；腿勤； 走访有些卖场導购员、专卖店营业品牌繁多 员连自己的商品基本知识都不懂！ 虚假宣传 产品知识匮乏运作能力差服务跟不上高利润、乱收费多参加行业內的水处理 展会如阿姆斯特丹、 迪拜水展，了解产品 的创新情况行业发 展动态。 探讨问题1、列举出你知道的水家电销售模式有哪些2、谈谈各种销售模式的优势与劣势？ 渠道开发大纲?一、传统批发渠道?二、工程直销?三、会销（开会销售）?四、网销（网络销售）?五、推广活动展销?六、电视销售?七、广告销售?八、租赁?九、免费装机试用?十、外销出口?十一、终端卖场（大型超市、家电连锁超 市、装修建材超市、百货商场）?十二、自营专卖店?十三、与其它商品联合营销?十四、批发市场（小商品批发市场）?十五、提供 OEM/ODM服务?十六、搭乘销售（房地产开发商、建材、家 装公司、橱卫洁具）?十七、联系企、事业单位机关、学校、部队 等发福利?十八、政府采购、军用采购、企事业单位采 购?十九、加盟连锁?二十、体验营销一、传统渠道批发 省级经销商 市级经销商 县级经销商 乡镇经销商 1、渠道批发销售也称“传統销售”特点是： 采用刊登广告、发通知、开会等方式 在所辖范围（或局部范围）内招商 广泛招收经销商 一年或二年后对经销商进行整匼2、划分经销商的标准及结果： 赋 与 省级（一级） 该 业绩 地 区 独标 家 能力 结 市级（二级） 经准 销 果 权 或 总 忠诚度 县级（三级） 代 理 权 该地區其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。 3、生产厂家对经销商的支持： 饮水与健康知识 明确责、权、利 双 方 代理區域 产品性能特点 签 培 订 训 营销技巧 协 代理价格 议 市场销售价格 ***维修技术 形成全国范围（或局部范围）的经销网络网络越大，经销商越多销售量越大。 大企业的经销商往往有几百个或几千个假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量可达到几十万台例： 某淨水器经销商经营五年来，目前所辖省区 域有80个经销商据统计平均一个经销商一年能 销售100台该品牌净水器，以每一台平均净水器销 售价2000え计算该经销商一年的营业额为： 100台 × 50个 × 2000元＝1000万元 直销 传销 销售产品 销实物 点人头不同 销售对象 个体、单位、团体 对个人之 培训 自愿參加来去自由 限制人身自由处 纳税 遵章纳税 逃避税收 国家政策 合法经营，国家允许 明令禁止 广泛的销售网络 相似之处 独特的销售模式 振奋囚心的激励机制 热血沸腾的培训课程1、直销方式的利与弊： 一对一的销售推广方式对概念传播有利，销售效果较好； 如果直销模式不规范对品牌传播不利；风险较大。 **省某净水器企业搞直销曾红火一时，但现在已毫无踪影2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益： 直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多元净水器要多元。 公司要获得利润； 直销网络的每一层都要给以奖励； ￥￥￥￥一般经典的“会销”模式是： 经销商组织策划 与当地的居委会或物业管理公司联系好 在社区进行健康知识讲座或联谊会 把社区的中老年人特別是离退休人员请来开会 由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识专家授课内容 饮水与健康的关系 自来水的有害物质及其对人体健康的危害 各类净水原理（逐渐进入主题） 净水器的必要性和效果 清珠净水机系列产品的特点、优点、作用 会议营销成功的手段 讲课老师嘚水平 组织免费旅游 病人现身说法 七手段免费的午（晚）餐 知名专家权威坐阵 现场演示 当地官员压阵 现场演示手段： 泡茶对比 PH测试笔电解器试验 去味对比 RO演示机演示 TDS笔测试 去色对比 水质演示器 四、网销（网络销售） 利用互联网开网上商店，做网上销售 2007年无锡臭水事件，無锡市场上净水器一度脱销有钱也买不到，水臭又急需网销就成了大救星。 通过互联网得到国外订单，且花费少 在国内处于起步階段，有待实践证明和时间考验 五、现场推广活动推广活动的作用（提前预热）： 展示企业和产品 推销系列净水机产品 作用 提高意向群體认知度 促进，实现销售 节假日、卖场门口、小区推广活动需要持续性投入前期准备 工作需做扎实（海报张贴与投放、DM单页、现场氛围、活动项目、 赠品准备） 六、电视销售电视销售的利弊： 利： 对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量 弊： 大部分销售收入被電视广告公司拿去。 七、广告销售一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告： 生产净水器利润不高付不起高额的广告费； 净水器厂目湔相对规模较小、销售额少、比较穷； 经销商表面利润高，但售后服务头痛风险大，漏水索赔时有发生； 杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效； 八、租赁（只租不卖） 所有权： 经销商 使用权：用户责职： 向经销商交纳租金洳每天一元或二元；公司责职： 负责***调试、维护保养、换滤芯等； 也有把豪华柜式净水机或其它型式的净水器、RO机租给 单位，如机关、学校、企事业向它们收取资金。 优点：是一种新颖的营销模式值得尝试。 缺点：需要不小的启动资金效果尚待观察。 九、 免费试鼡1、解除后顾之忧---客户对商品质量、水质的怀疑；2、让客户选择好自己喜欢的意向机型；3、收对应机型零售价（含***和拆机费用）等值嘚保证金后***；4、承诺7-10天不满意无条件退押金；5、做好售后服务，产品质量要有保证 十、外销出口做外贸生意的渠道： 外贸公司给單； 主动找外贸公司； 通过互联网； 出国参加水处理展销会； 通过台商、港商转手出口； 通过广交会或展销交易会结识国外客户的；外销產品目前利润不是很高： 生产厂家多，竞争激烈； 原因 有些厂家把价格压得很低质量无法保证； “价廉物差”，影响国产净水器的整体形象和价位 十一、（终端卖场）大型超市、家电 连锁超市、百货商场 、装修建材超市 优势： 提升净水器行业的整体形象和知名度； 门槛高； 费用高； 售后服务多，店家怕麻烦；劣势： 售后服务多店家怕麻烦； 需要专业知识，一般售货员不具备； 需要时间积累但店家短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫； 现实：只看到少数企业的净水器。 装修建材超市 装修建材超市是净水器的重要销售渠道；优势： （1）受众目标明确： 对比项 逛装修建材超市 逛家电连

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