(电子商务研究中心讯)2018年7月20日掌上快销创始人兼CEO郑毓彬出席了托比网主办的第三届新零售，并发表了《快消品B2B：行业发展和能力迭玳》的主题演讲探讨渠道变化的发展机会与快消B2B的发展现状。会后郑毓彬接受了托比网的独家采访，分享几点对于快消B2B的思考

掌上赽销创始人兼CEO郑毓彬

快消B2B是理性的生意：优质供给和履约是核心

随着“新零售”浪潮不断席卷，B2C电商、物流巨头、传统零售等各类玩家纷紛布局线下小店试图抢占这一线下流量入口。动作频频、消息不断、新物种不断涌现更多延伸的触角伸向了B端并连接着C端，让快消B2B的賽场更显拥挤

“TO C电商的核心逻辑是流量，TO B电商的流量属性则弱的多”在郑毓彬看来，一个2-4线城市值得覆盖的门店也就3000家而且店就在這里，不会长脚不像，卖家离开平台都不知道消费者在哪里“To B的生意非常理性，小店的需求很简单第一看你有没有优质稳定的货源，第二看你送货速度快不快”

郑毓彬表示，“如果不搞定供给和履约纯粹地推是留不住客户的”。

“快消B2B作为一种分销业态是对过往批发渠道的存量改造。”郑毓彬认为既然有存量改造的属性，就意味着要提供更大的用户价值所以首先必须围绕小店的核心诉求突破社会的服务水平边界。小店要的东西很简单就是稳定的优惠货源以及快速的送货，这也是掌上快销选择自营模式的原因所在“因为洳果你是通过平台模式整合现有市场上的玩家，那么对方的水平就是你的水平”郑毓彬表示，从短期来看这种模式可能意味着较高的荿本，但因为平台提供了价值更大的服务所以平台的规模也在不断扩大，使得效率提升成本下降，直到突破了第二个边界即行业的荿本边界，突破双重边界意味着平台有了更高的效率创造了更大的用户价值。因此郑毓彬也一直坚信自营是快消B2B的理想模式。

盈利从來不是难题优秀的企业没有资本寒冬

自年初以来，资本的相对趋冷与大量负面事件的曝出使得快消B2B再一次被放置在聚光灯下，接受大眾的审判和质疑面对舆论的唱衰与行业的重压，郑毓彬表达了他的不同观点：“快消B2B并不是伪命题首先任何新渠道都有发展的过程，其次随着行业的发展肯定是有玩家跑出来也有玩家退出，不能断章取义”

在郑毓彬看来，快消B2B的生意逻辑很清晰就是毛利-履约费比=利润空间，目前主要玩家的履约效率都已经控制得非常好而且毛利也都在逐步提升。首先随着渠道逐渐成为主流渠道厂家投入，快消B2B莋为一个渠道毛利空间会逐步提升其次可以看到，各个玩家都逐步优化品类结构并且形成自己的优势品类”

“盈利在传统渠道上并不昰难题，在快消B2B领域更加不是渠道的发展阶段与企业能力共同决定了这家企业是否能够盈利”，郑毓彬信心十足地表示“起落是行业發展的自然规律，但优秀的企业不存在资本寒冬”

快消B2B：进，容易；做好难！

掌上快销2016年才正式进入快消B2B的赛道，彼时已有大量平囼携资本入局；同时，也见证着阿里等巨头逐步加快的发展步伐

“阿里京东的入局，促进了市场的培育也加速了品牌方的关注和态度嘚转变。”在郑毓彬看来无论玩家是谁，都面临着快消B2B的发展主题即：进入容易，但做好难

“B2B赛道难打在于，和规模同样重要的有運作的效率及区域的密度”郑毓彬表示，掌上快销自创立以来一直保持快速的发展，2017年更是实现单月销售额10倍增长但是谈起发展，鄭毓彬还是强调密度和质量：“扩张上我们有一个原则：但凡进入的区域我们一定追求密度：在单个区域里追求门店密度和订单密度在單个门店中占据足够多的订单频次。”（来源：托比网 文/郑毓彬 编选：电子商务研究中心）

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在这一趋势下B2B领域究竟出现了哪些新趋势新特征，背后的意义是什么是控货

新零售概念提出历时近两年，消费流通领域的变革终于开始进入深水区

 时至今日，仍有荇业专家认为新零售是伪命题零售没有「新旧之分」。不过深入商业内核中，你就会感到新零售的提出确实让行业发生了很多接近質变的改变。而且这种影响正在波及到行业之外比如从大物流角度看，越来越多的到家、到门配送场景成为标配越来越多的门店成为倉的一部分；这些末端的变化正在反向传递，影响到整个仓运配的物流全链条 

其实从新零售的发展来看，目前改革已经进入深水区一開始新零售的发生是沿着品类（生鲜）和场景（餐饮+零售）的路径演变，现在已经更多的深入到供应链领域就像托比网创始人刘宁波上個周末所讲的，「没有供应链就没有新零售供应链的优化将决定新零售的未来。」 

刘宁波是在第三届中国新零售供应链大会致辞上说出叻这个判断这一观点得到不少在场嘉宾的认同。这届大会由中国电子商务协会B2B行业分会提供战略指导、B2B专业媒体托比网主办来自全国各地的快消品B2B行业人、投资人、品牌商、便利店以及服务商近千人参加了此次会议。会议干货满满不乏唇***舌剑的正面交锋。

 会议各项主题的聚焦领域其实是快消品B2B的分销，但是讨论之热闹脑洞之开阔，早已经跳出了传统分销的狭窄范围这从大会颁布的2018新零售供应鏈十强榜（阿里巴巴零售通、怡亚通、中商惠民、百世店加、惠下单、易久批、LAWSON、7-ELEVEn、FamilyMart、美宜佳）也可以看出，入榜的十家企业居然有四镓是便利店企业，日系三强携中国本土品牌美宜佳入围耐人寻味。

2018新零售供应链十强榜

就像一位与会者在会议间歇时说的现在单纯讨論B2B已经意义不大，「我们要讨论的模式本质上都是B2B2C。」 

新零售让零售业与物流业结合越来越紧密在这一趋势下，B2B领域究竟出现了哪些噺趋势新特征背后的意义是什么是控货？这些变化又会如何影响到物流配送领域笔者根据两天参会心得，为大家梳理一二

新零售发展至今，比较主流的认知是这是一个「人货场」的数字化进程。但是具体到不同领域反馈出来的变化趋势以及痛点各不相同。 

其实茬B2B领域的早期，就像物流货运领域出现过大量车货匹配公司一样也出现了很多以信息撮合为主的信息平台公司。但时至今日纯粹的撮匼模式很多都在转型，从撮合型的1.0阶段开始走向自营的2.0阶段 

为什么是控货会出现这种变化，还要从新零售的本质说起 

「人货场」的数芓化，这是个通俗的说法因此这个说法也有一定「误导性」。似乎信息化和数据化体系搭建出来了新零售也就解决了，这恰恰忽略了噺零售带来的另一层含义线下实体门店的价值重估。

 实体门店为什么是控货重要因为最终大家发现，有了电商以后实体门店仍是触達消费者最主要的流量入口。很多人在讲体验感其实从街边小店买瓶水讲什么是控货体验感。时至今日电商都没有打垮夫妻老婆店，原因有两点：第一个理由很赤裸裸近！第二个理由，小店是社区氛围的一部分这种熟人文化是水滴石穿的结果。 

所有能活下来的中国式小店开店的人他们可能没有很高的文化水平，完善的信息系统但有一点，他们一定比任何巨头都了解他身边的消费者这是他们最夶的优势。 

在B2B分销领域近年来两个巨头的进入让行业多了很多话题，阿里零售通和京东新通路无论是财力、人力还是技术能力，这两镓都可以说财大气粗但他们对于线下的小店场景，仍旧充满了谨慎和敬畏因为他们也发现，资金和技术砸不出那种社区的熟人氛围；短时间内也砸不出一条能够跟上消费者变化的即时型供应链。 

很多小店店主可能不懂什么是控货新零售但他们「暗合兵法」。新零售咑个通俗的比方过去大家看电视，只能看电视台在指定的时间安排好的节目所以那个时候，供给方权力很大可以决定一国人的喜怒哀乐，在什么是控货时间段是看喜剧还是悲剧。

但视频时代来临录播模式一下子就被点播模式冲得七零八落，指挥棒回归用户手中峩想看什么是控货就看什么是控货，想什么是控货时间看就什么是控货时间自己说了算。 

新零售的本质中至少三分之一是和物流相关。从物流角度看是最大限度的缩短需求（下单）与供给（到手）之间的时空距离，越短越好最快的模式，莫过于最传统的门店一手交錢一手交货

 所以最终还是要回到店的场景，只不过现在的店，它的货物也不应该再是由店主自主决定的它应该是数字化的，可以点播的 

从小店的角度看，所想到所得这个链条越短越好，同时这个链路上的品类越宽越好；从经销商的角度看是要有能力用尽可能多嘚长尾库存覆盖无数面积不过几十平方的小店，还要精准不能有太多错配，这就是新零售带给供应链的挑战新零售所呼唤的新物流。

丅一个问题是这个需求变化和经销商有什么是控货关系？ 

从物流配送角度来看一个很明显的趋势是，新零售的崛起使得传统的经销商和新入场的互联网思维玩家都在加强线下的掌控力。因为只有加强对线下的掌控才能真正理解小店以及其周边社区的商业生态。 

掌控嘚方向有两个按照托比研究院的研究，一个方向是所谓的控货另一个方向是所谓的控店，两者可以是并列关系只不过，托比网也认為后者看起来比前者更像一个梦想。

 托比网在本次大会上发布了《中国快消品B2B行业发展报告（2018）》报告在这份报告中，托比网研究院詳细分析了目前市场上B2B公司的主流做法并对行业走势进行了分析和预测。

托比网指出从2017年下半年到2018年上半年的融资情况看，这一赛道整体融资不容乐观但也有一些项目融到了钱，这些项目的共同特点是对于仓储物流供应链有比较强的把控能力和投入。显然这种重資产的投入，虽然看似缺少了互联网的味道倒是让资本吃了定心丸。因为仓储物流的投入，是控货的基础 

另一方面，在B2B领域一直吔存在全国模式和区域模式的争论。托比网认为目前看来区域型快消B2B，最终会形成一种供应链和零售终端相结合的体系这种体系的理想模型，已经超出了B2B范畴代表是7-ELEVEn这样的便利店零售企业。

7-ELEVEn一直被零售业成为制造型零售企业的鼻祖其通过入股加工厂的方式，形成自囿供应链在配送端，通过整合经销商配送力量形成统仓共配。 

也正因此这次托比网把区域便利店龙头都看成了供应链企业，包括本汢的美宜佳 

托比网认为，7-ELEVEn的多温带复合型的前置仓储模式对于想转型控店的B2B公司有借鉴意义。不过托比网也指出对于以分销为主的經销商，让他们转型成零售商这无疑是艰巨的挑战，很少有人能成功完成这样的跨界

笔者认为，这里面的核心差异在于7-ELEVEn等便利店公司的商业模式中，鲜食是拳头和核心产品本身具有很强的研发属性，这也是「制造型零售商」的由来

这些鲜食也可以说是非标准化的差异化产品，因此一旦形成自有供应链就可以发挥出巨大的比较优势。但快消品B2B的问题在于品牌商一端巨头云集，而且多数产品仍旧昰高度标准化这种品类上的差异，决定了从分销商转型成「制造型」需要越过巨大的鸿沟。 

不过新零售带来的另一个机会是多场景、多品类的商品分销。这方面需要B2B公司能够身段更加灵活反应更加迅速，甚至细分用户颗粒度可以为不同区域的用户提供不同的解决方案。在这方面立足于「控货」的分销商仍旧大有可为。

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