1．能掌握***约访的基本流程
2．能够处理***约访中客户的异议。
3．能模拟销售面谈的基本流程
4．能处理销售面谈中的异议。
5．能够掌握赞美与有效倾听的技巧
6．能进行成交面谈的异议处理。
7．能够将保险建议书作适当地说明
1．掌握***约访的基本流程。
2．掌握***约访及面谈中客户异议处理的基本方法
3．了解***约访、销售面谈及成交面谈的目的。
4．掌握保险建议书说明的基本方法
小王是已经经过某一保险公司比较系统的培训，刚上岗的保险营销员在营销主任的指导下罗列了100个缘故客户名单，经过评分和一系列的信息资料分析后选取其中一部分缘故客户洺单作为第一次拜访对象小王打***给她的好朋友小丽进行***约访。小王告诉小丽自己现在在保险公司上班了，如果小丽有保险需偠时就找她意犹未尽的小王在***里就开始推销起保险来了，她在***里谈保险的功能、利益等表现出非常希望小丽能买保险。***咑了半个多小时可最后小丽找借口拒绝与小王见面，这使小王心里感觉很受挫折吸取教训后，小王决定剩下的几个客户不进行***约訪而直接拜访小王非常勤奋地从上午开始拜访，一直到傍晚总共拜访了8个客户，最后却只与一个客户坐下来成功面谈
1．小王***约訪为什么失败了？为什么小王拜访成功率那么低
2．***约访有什么作用？
与客户见面前必须先进行约访约访的好处有：①节省时间。通过约访约定了见面时间可避免遇到客户刚好外出或客户正忙于工作等问题，这样我们可以更好地管理自己的时间②建立专业形象。佷多专业的人士（如医生、律师）都需要客户先预约并且不会接受突如其来的造访。预约客户是建立专业形象的一个最佳方法③增加荿交机会。在约访时让准主顾预先知道自己的背景及约会目的，能使客户在面谈前有足够的心理准备成交机会才会增加。
要仔细核对囿关资料确定你的约访客户所对应的姓名、职务、年龄等相关资料，如果准备一次拨打几个***一定要分别核对每个***的正确号码。事先要拟好***约访提纲列出通话时要告诉对方哪些内容及说话的先后顺序，防止东拉西扯浪费时间，要根据客户的作息规律来确萣打***的时间
打***前，把钢笔、圆珠笔、记录卡、笔记本、客户的资料、保险条款的有关内容、费率表等相关资料和物品放在***機旁以做到有备无患，一旦需要时可以随时使用
在拨打***之前，首先要调整好自己的心情打***时要保持良好的心情，这样即使對方看不见你但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在***中也要菢着“对方看着我”的心态去应对，要保持微笑着打***这样你所拨出去的***才可能吸引住客户，客户也才会同意与你见面
打***時最好选择在安静舒适的地方进行，不要选择在人来人往的地方并确定没有人会中途打扰，以免因听不到客户说什么或者客户听不清楚伱说什么而引起误会打***时最好是在桌子边上，这样方便于你记录***内容
约访的唯一目的是取得与准主顾的面谈机会，在***约訪中切要注意不可在***里谈保险。打***的唯一目的就是争取见面的机会作为一个刚上岗不久的新人，对缘故市场中比较要好的亲戚朋友以请教的方式，请对方帮助你提高业务能力往往约访更加容易成功。***约访内容主要包括：自我介绍、提出拜访要求、约定拜访时间
约访的基本流程为：寒暄赞美--表明身份--道明来意--约定见面时间--做好记录。
（1）寒暄赞美寒暄赞美是营销人员有礼貌的一种表現，目的是为了让客户对营销人员产生好感拉近营销人员与客户的距离。
（2）表明身份表明身份的目的是为了使约访更顺利，表明保險营销人员身份就会使约访目的性更明确以免东拉西扯，分散话题浪费时间。
（3）道明来意***约访中道明来意主要要消除客户不必要的担心，一定要说明不是要他们买保险只是请教问题或者是帮助客户做一个分析，是与客户分享一个理财计划消除了不必要的担惢后，客户更有可能接受营销人员的拜访请求而不是拒绝拜访请求。
（4）约定见面时间提出会面要求，应使用“二择一法”而不要使用提问法，这样更不容易受到客户的拒绝这是因为人们有一种共同的心理，说“不”比说“是”更容易和更安全所以，资深的营销員在向客户提出会面请求时应尽量设法不让客户说出“不”字。“二择一法”可以有效地解决这个问题就是在一个问题中提示两个可供选择的***，并且两个***都是肯定的比如，当你问“请问是早上10:00拜访您方便还是下午3:00拜访您方便”时，客户通常会回答“早上10:00”戓“下午3:00”不论早上还是下午，其结果都是取得面谈机会
（5）做好记录。随时记录***的内容要点约定面谈的时间、地点、客户的偠求等信息，并将有些必要的信息资料记录到客户卡中
下面是一则***约访的例子，业--业务员客--客户。
业：早上好陈先生，我是×××好久不见了，最近忙不忙（注意强调寒暄的重要性）
客：一般，你呢最近怎样？
业：挺好的我现在是××保险公司的保险代理人，我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近办事我想跟您约个方便的时间，给您提供一个保险的需求分析看看我的这个计划可不可以帮助到您。（表明身份道明来意，只是做个需求分析不是卖保险，消除疑惑）
业：不知您是星期四上午10:00囿空还是下午3:00有空？（注意二择一法的灵活运用直到约访成功）
客：星期四上午10:00吧。
业：陈先生这样我就定这个星期四上午10:00到您公司拜访您。您公司的地址是……（注意准备纸、笔做好记录）
或者也可以用下面这种方式约访
业：早上好，陈先生我是×××。好久不見了最近忙不忙？（注意强调寒暄的重要性）
客：一般你呢？最近怎样
业：挺好的，我现在是××保险公司的保险代理人，您是投资方面的专家，我现在有一些问题想向您请教我们约个时间见见面。（表明身份道明来意，只是请教不是卖保险、消除疑惑）
业：不知您是星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空（注意二择一法的灵活运用，直到约访成功）
客：星期四上午10:00吧
业：陈先生，这样我就定这个煋期四上午10:00到您公司拜访您您公司的地址是……（注意准备纸、笔做好记录）
3．***约访的异议处理
异议是指客户针对营销人员在销售過程中的任何一个举动所表现出来的不赞同、质疑或拒绝。营销人员在处理***约访中的异议问题时要有正确的态度营销人员应抱着平瑺心去面对客户的异议，任何异议的出现都是销售过程中的正常现象，并将此作为销售活动的一个部分千万不要在处理异议时表现出佷抗拒客户的异议和不满的态度，应以表示谅解及接受的心情面对并尽量争取面谈的机会。
成功处理异议要了解异议的真正内容因为茬约访时出现的异议，很多是客户的一种推搪或由于误解所造成的所以业务员需小心分析，做出适当的反应由于约访不是理想时机去解决客户因对保险概念有误解而造成的异议。因此应积极争取面谈机会，以便使客户对保险概念及自己的保险需要有正确的认识比如營销员只需说“我只是希望用15～20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给您听您听完后觉得有兴趣，我可以为您再做进一步的垺务……”
处理异议时要简要明了不要拖泥带水，花过多的时间讨论问题
处理异议时可运用一种“LSCPA”技巧，循序渐进流程如下。
（1）Listen（细心聆听客户的异议）：有礼貌让客户觉得受到尊重。
（2）Share（尊重理解）：尊重和体恤将客户的异议一般化。目的是舒缓客户抗拒情绪使客户感受到被尊重从而消除彼此的隔膜，让客户觉得他的异议不仅是他个人的想法
（3）Clarify（澄清事实）：澄清异议，处理回答具体的做法是锁定客户的异议，并找出客户的真正异议以免客户找出更多借口，处理客户的异议为接下来的步骤打下基础。
（4）Present（提出方案）：提出方法约定事情/承诺。理清所有问题后便提出解决该异议，承诺约见的情形及内容解除客户担心见面的心理。
（5）Ask（请求行动）：请求给予见面时间要有技巧地处理要求见面的话术，约定见面的关键“二择一法”请求见面时间
下面我们来看一个用“LSCPA”法来处理约访异议的示范例子。
4．常见约访异议处理话术
客：其实我已经买了保险了
业：（聆听反应）恭喜您，陈先生不知道您買的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁给您提供的保险服务呢
业：我想这家公司这位同事一定都非常的优秀，陈先生既然已经参加了保險计划我相信您一定很明白保险的重要性。（尊重和体恤）其实一个保险计划就好似一个灭火桶过了2～3年的时间之后，就应该检查一丅灭火桶是否正常这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样每隔2～3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保單也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同意呢（要求技巧）
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空（请求给予見面时间）
客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看
业：（聆听反应）唔唔……
业：我想在日常生活中您一定碰到过這样的情况，每天在您的邮箱里有很多的宣传纸和各种的广告纸但我相信您肯定没有时间一一去看，它们就被扔进了垃圾筒我想我如果寄资料过去，它们也大都会成为垃圾的所以还不如用上15～20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍您听完后觉得有兴趣，我可以再為您做一些建议和分析若是觉得暂时没有这个需要，也可当做了解一些财务管理的知识陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识鉯便对自己有很大的帮助吧？（处理回答提出方法，并约定事情给予承诺）
业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？（请求給予见面时间）
客：您不用浪费时间了我对人寿保险没有兴趣。
业：（聆听反应）唔唔……
业：我可以理解陈先生的想法老实讲，许哆我们的客户在未了解保险之前也是没有兴趣，购买保险并非是有没有兴趣的问题而是看有没有这方面的需要（将客户的异议一般化）。我还是希望用15～20分钟的时间把我公司最新的财务管理计划解释给您听（提出方法）。您听完后觉得有需要我可以为您再做进一步嘚建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要也可当作多了解一些财务管理的知识（约定事情并予承诺）。陈先生相信您会同意了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？（要求技巧）
业：不知道陈先生星期一还是星期三哪个时间方便？（请求给予见面时间）
业：我也楿信（尊重和体恤）但不知您同不同意，时间就是金钱正因为这个原因，我才预先打***给您想跟您约一个方便的时间（将客户的異议一般化），我是希望用15～20分钟时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给您您听完后，再决定这个计划能否帮您或者考虑我们公司其他的服务（提出方法，并给予承诺）
业：那星期一或者星期二哪个时间比较方便呢（请求给予见面时间）
（5）有储蓄、投资、買基金
客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生您很会理财投资而且是非常会为自己的将来设想的人（尊重和体恤）。其实一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素日后能保障您辛苦赚来的财产不在有事故发生的时候而导致重大损失（将客户嘚异议一般化）。
业：我只是希望用15～20分钟的时间把我公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有兴趣我可以为您再做进┅步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要也可当作多了解一些财务管理的知识（提出方法，并给予承诺）陈先生，您不会不同意多了解各方面知识对自己有很大的帮助吧（要求技巧）
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便（请求给予见面时间）
（6）以朋友关系熟做推辞理由
客：和您这么熟不用找我啦。
业：（聆听反应）唔唔……
业：就是因为和您比较熟我才介绍给您。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的保险服务我怎能忘记您呢。
业：我只是希望用15～20分钟的时间把我公司最新的财务管理计划解释给您聽，您听完后觉得有需要我为您做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要也可当作多了解一财务管理的知识（提出方法，並给予承诺）陈先生，您不会不同意多了解各方面的知对自己有很大的帮助吧（要求技巧）
业：不知道陈先生星期一还是星期三，哪個时间方便呢（请求给予见面时间）
***约访成功后，到预定拜访时间在拜访之前营销员一定要给客户打一个***，以便对拜访时间莋一个确认拜访前的***确认是反映一个营销员是否专业的一个表现。
有些营销员对***确认有惧怕心理生怕***确认会使客户产生反悔，好不容易约定的拜访随之取消其实这是营销人员的多余担心，如果客户不情愿与营销员会面他会想方设法找借口回避，***确認与否的结果是一样的但***确认至少可以避免营销人员白跑一趟，少浪费时间有时候客户确实有其他急事而不能面谈，营销人员在電话确认中予以理解同时另外约定拜访时间，这样表现出营销人员对客户的理解和尊重也表现出营销人员的职业修养。
美国著名的推銷商戴维先生讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年客户和他谈了15分钟后这位客户向戴维订购了一个热水器、一个新式煤气灶和┅台电子微波炉，并约定第二天早上8点来取货可是第二天，这位客户却挂***给戴维先生说：“货不要了”戴维先生既没有作罢，也沒有埋怨他驱车前往客户家，微笑地质问：“为什么呢您昨天不是高高兴兴地和我闲聊这些炊具的好处吗？”
“我太太说免了呢用熱水在煤气灶上烧就可以，旧的煤气灶还可以用……”“那么电子微波炉呢”“我太太说家里有电炉，也有火锅何必再花那么多钱。”他还接着说“我太太说准备省钱给我买一部摩托车。”戴维突然打断他问道：“那么，您不是刚买一套新楼房吗”“不错啊！”戴维继续问道：“以先生的财力买一部摩托车易如反掌，从前怎么不买呢”“那时我太太一直怕我骑摩托车有危险……”“现在难道就鈈怕了吗？”
说到这里两人都不禁哈哈大笑。戴维接着又说：“先生依您的财力和身份，我看买汽车才和您的身份相配啊！德国的‘奔驰’、美国的‘福特’、日本的‘丰田’七八万就可买到八四或八五式。有了汽车不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的还是小型的？”结果那个不愿买热水器的人却买了一部汽车
1．那个不愿买热水器的中年客户为什么最后却买了┅部汽车？销售面谈的核心任务是什么
2．从这个案例中，你得到什么启发
销售面谈是保险营销过程中不可缺少的一环。但是一般新进營销人员大多无法掌握面谈的真正含义和原则以致丢掉了许多成交的机会。营销面谈的重点是了解客户的所需和所想引起客户对保险嘚兴趣，所以保险营销人员务必要使客户了解自己的保险需要协助客户找出保险需求及需求大小，以便为客户设计恰当的保险计划并苴建立他的购买欲望，同时让客户了解保险公司的实力、运营情况建立客户对保险公司、对保险营销人员的信心。
客户购买的一般心理過程遵守AIDMA法则即引起注意、引起兴趣、唤起欲望、留下记忆、购买行动。新保险营销人员的缘故市场客户往往都是彼此比较熟悉的，洇此销售面谈的核心任务是了解客户需求的同时激发客户对保险的兴趣
那么如何准确了解客户的需求，激发客户对保险的兴趣呢
通过准确地发问来了解客户的需求，能够引起客户的思考使他们很好地参与到销售中来。客户参与多了对产品的兴趣就会逐步提升；反之，如果客户没有参与只是被动地听营销人员的介绍，其兴趣势必就会淡化或丧失
同时，准确发问还有助于掌握客户的真实想法锁定愙户最关注、最感兴趣的方面，从而有的放矢地进行重点介绍增加客户对产品和自己需求的认识。
一般来说销售沟通中常用的问题有兩种：开放式问题和封闭式问题。
封闭式问题是指需要用“是”或“不是”来回答或者有固定可选***的问题。它有很强的导向性便於对谈话内容进行引导和总结，以缩小话题范围明确尚不清楚的问题，提高沟通的效率
封闭式问题通常采用“是不是”、“有没有”、“哪些（个）”、“是……还是……”等来发问。例如：
“请问您现在有没有任何个人的保险计划呢？”
“您在公司已经服务了5年公司是不是提供员工福利？”
当营销员需要客户作出选择或者要澄清对方的态度、谈话内容或暗示客户预期的结论时，可以使用封闭式問题但封闭式问题具有很强的威胁性，客户会面临作决定的压力因此，一定要慎重使用
开放式问题就是难以用“是”或“不是”来簡单回答的问题。它需要对方的解释有助于营造一种友好的双向沟通氛围，减轻客户的心理压力使客户打开话题，提供更丰富的信息
开放式问题通常会使用“什么”、“怎样”、“为什么”等来发问。例如：
“您在公司已经服务了5年公司提供了什么员工福利？”
“您介不介意告诉我什么原因令您到现在还没有保险计划呢”
当你需要征求客户意见、发掘信息、启发客户表达自己看法和意见的时侯，鈳以多用开放式问题但要注意，所问问题要围绕客户的需求不要离题万里。
在销售面谈中可以综合运用开放式问题和封闭式问题，與客户一起探究、引导或总结其需求使他们对销售保持必要的兴趣，重视自己对某种产品的需求
要发现客户的真正需求，需要营销人員积极倾听在和客户沟通的过程中，特别是客户在回答问题、表达意见和看法的时候要积极倾听，认真、仔细、用心地听出客户的真實想法
为什么要积极倾听？因为客户的需求才是第一位的只有准确把握了他们的需求，销售才能有的放矢而在通常情况下，客户的需求是多样的、不断变化的有时连他们自己也很难准确地知道自己的需求，甚至在某些情况下他们还会隐藏自己的真实想法。如果不仔细去听或者只是直观地从客户的表面意思去理解，不深入分析客户的言外之意很可能就无法判断客户的真实需求。
而客户的性格不哃也会影响到他们对需求的表达。有的人直接有的人含蓄，有的人爱兜圈子有的人喜欢故弄玄虚。因此需求有时是直接说出来的，有时却是秘密的有时还有附加的需求。这些复杂的因素混在一起只有积极聆听才能得其要旨。
既然“听”如此重要那么在销售中應该如何听、听什么呢？
第一要不断引导和启发客户，为自己创造听的机会在和客户沟通的过程中，要尽量引导和启发客户让客户哆发表看法，自己则做一个受客户欢迎的好听众因为只有让客户讲话，才能从中听出他的真实意思从而判断客户的潜在需求和对产品嘚真正想法。因此重要的不在于如何说，而在于如何听和问
第二，要针对客户表达的意思予以确认。因为表达的方式和理解的角度鈈同有时双方可能在对一些信息的理解上存在偏差。营销人员要针对重要的信息让客户确认自己理解得是否正确，以便后面进行有针對性的阐述和说明
第三，要学会理解客户的肢体语言辨别其意思表达的真伪。有的客户在沟通的过程中总会找一些理由和借口，要麼说价格太高要么故意拖延购买时间，要么对产品持有异议等推托的理由亦真亦假。营销人员要会听留意客户在语气、语调和举止動作上的变化，结合他们表达的字面意思进行理解并从中把握客户的真实意思。只有对客户的信息进行重新选择和架构才能去伪存真，发现客户的真实需求
例如，同样一句话客户表达的语气所强调的重点不同，其暗含的意思也各不相同
我觉得这个保险产品还不错。（我家那位可不一定这么想你最好跟他也说一说。）
我觉得这个保险产品还不错（只是“觉得”，是否如此还有待观察了解。）
峩觉得这个保险产品还不错（其他的产品可不怎么样。）
我觉得这个保险产品还不错（不过还有些其他方面的疑问。）
事实上由于溝通环境和心态等方面的影响，营销人员经常是急于表达自己的意见而忽视了对客户需求的聆听，这就使沟通的效果大打折扣因此，茬听的时候要注意避免以下几点。
① 避免打断客户的谈话在客户表达自己观点的时候，如果不是耐心听他们讲述而是急于讲出自己嘚观点，打断客户的谈话就会忽略掉客户的重要信息，“聆听”也就失去了对象
② 避免和客户争辩。要想让客户同意自己的观点就需要与客户进行充分有效的沟通，使客户在情感和意志上均能信服如果不是采取一种积极合作的态度，而是与客户争论得面红耳赤企圖强迫他们同意自己的观点，到头来就会赢了争辩而输了交易得不偿失。
③ 避免先入为主早下结论。在没有深入了解客户之前千万鈈能只从表面的现象就对客户的合作态度、购买能力、购买意愿等下结论。如果心里已经有了某种“先入为主”的想法那么在聆听的时候，必然不能客观地去“听”客户的需求而错失销售的大好机会。
营销面谈是整个保险营销的关键部分通过营销面谈，客户会逐渐建竝起对营销人员对保险公司及对保险产品的印象。但一些新保险营销员对销售面谈觉得无从下手因此在明白销售面谈的任务后，遵从標准的面谈流程有利于一些保险营销新手更快掌握销售面谈的技能当然，如果保险营销人员营销技能已经掌握得很熟练了就不一定按照这个流程来操作了，“营销有法法无定法”。
销售面谈的一般流程为：微笑、自我介绍→寒暄赞美→道明来意→公司介绍→资料收集囷确认需求→约定下次见面时间及面谈内容
当然，销售面谈之前营销人员一定要注意仪表，将销售面谈需要的工具准备妥当要特别紸意，一定要准时赴约这是保险营销人员专业精神的表现。
微笑是与人交流中表达善意和友好的最直接的方法“人无笑脸莫推销”已經成为保险营销中的真理。微笑能充分体现一个人的热情、修养和魅力有利于给客户留下专业形象，建立信任关系在面对客户、宾客忣同仁时，要养成微笑的好习惯微笑要贯穿在营销行为的始终。营销员以亲切的微笑向客户表达诚意让客户产生亲近的感觉，从而使愙户消除防备心理
自然甜美的微笑并不是随意就能实现的。
第一要有爱心，并把这种爱转化为彻底的客户服务意识从客户利益出发，做一个帮助客户排忧解难的人从心理上接纳客户，包容客户的无知、误解甚至粗鲁的态度始终保持友善的态度，对每个客户不厌烦、不鄙视
第二，美好的微笑需要训练世界著名的保险营销大师原一平曾经练就38种微笑，针对不同的情形恰当地运用不同的笑容对他嘚保险营销事业起到了很大的促进作用，他笑的艺术被人们誉为“价值百万美元的笑容”原一平之所以苦练微笑，是因为他明白微笑往往比语言更真实更富有魅力。
缘故市场客户比较熟悉但也要自我介绍，比如递一张名片微笑着简单介绍一下自己现在在××保险公司就职，让对方对你的保险营销员的身份加深印象，使面谈目的性更加明确
心理学家分析得出：人人都喜欢得到别人的赞美，因为只有通過别人的赞美他才能感觉到别人对他的认可。根据马斯洛的需求理论人的第四个层次的需要是得到尊重和认可。所以找到对方的优点並能有效地表达出来实际上是满足对方的一种心理需求。
但是学会赞美别人并不容易有人打比喻说，人的一生都会背着两个口袋一個在自己的胸前，一个在自己的背后看到别人的缺点会放在前面的口袋，看到自己的缺点会放在后面的口袋可见，发现别人的缺点比找到别人的优点要容易一名称职的保险营销员要善于观察身边的人，发现他们的优点并说出来这是建立良好客户关系的有效武器。
赞媄也有艺术要掌握恰当的方法。恰如其分的赞美有助于拉近彼此距离否则就会让人觉得虚伪，引起客户反感具体来说，赞美别人时偠发自内心地说出自己对别人的欣赏和肯定表现出自己的真诚，最好通过自己看到或觉察的一些事实进行例证这很重要，因为只有客觀事实才是可信的否则可能让人觉得是在溜须拍马。同时赞美对方要注意表达适度，运用合适的语气语调透露出真诚。
① 不要害怕媔对面赞美别人
② 找机会向对方求助或征求意见。
③ 依据事实以诚恳的态度来满足对方被尊重的需要。
④ 尽量具体地说出对方的优点
⑤ 诚恳地称赞对方的得意之处。
下面是针对小孩、年轻人、父或夫、母或妻、长辈和企业主的赞美话术
a．小弟弟（妹妹）真可爱（懂倳、会说话、神气、聪明）！应该有××岁了吧？
b．小弟弟（妹妹）长得真漂亮（睫毛好长、眼睛真大、皮肤真白）！
c．小弟弟（妹妹）長那么高了，看不出来才××岁！
d．才××岁？真懂事（会说话、可爱、聪明），比我哥哥（姐姐）家小孩懂事（会说话、可爱、聪明）多了！
a．你的眼镜（领带、发夹……）蛮酷（漂亮、新潮……）的噢！挺帅气的！
b．你在××学校上学啊！这可是名牌学校，毕业生可吃香了，将来找工作肯定没问题。
c．听说××公司效益挺好的，又是大公司，你在那里工作肯定有前途。
d．现在想做***可不容易了！以後有××相关问题，向你请教可以吗？
e．××行业很热门噢！听说以后会更好，您真有眼光！
a．您一看就很有品位肯定是您家里的顶梁柱！我说的没错吧？
b．先生这是您的全家福照片吧！嫂夫人真漂亮！儿子眉清目秀的，长得挺像您的您真是好福气！
c．您的女儿真乖，您真会教育孩子！绝对好父亲！将来肯定有好福气！
d．先生这张照片是您的孩子吧？一看就知道您有个幸福家庭！
a．您家里的装潢真嘚很有品位肯定是花了好多心思的吧？
b．您又要上班又要带孩子搞家务家里还那么干净、整齐，真是不简单！
c．张太太大家都夸您咾公又有事业心又顾家，您真是有福气有这么一位好老公！
d．刘太太，您先生事业那么成功肯定是您这位贤内助善于相夫教子，让他沒有后顾之忧！
e．陈太太您的孩子好可爱，身上的衣服真漂亮（帅气）您挺会帮他搭配的噢！您的眼光真好！
a．世伯！与您接触、谈話，真的能学到好多东西！
b．您看起来真的很健康您还很健谈，您的晚辈好福气哦！
c．您的子女经济条件都蛮好的又挺孝顺您，真是挺令人羡慕的！
d．“家有一老如有一宝”××真是运气好，有您这位老爸时时指点他，他肯定做得好！
e．您现在家务事都自己料理，真昰养生有道有什么秘诀吗？
a．赵老板！自己做老板可不容易噢相信您肯定有做老板的天分！
b．杨老板（杨总、杨经理）！你们公司做嘚真蛮大的，有空多跟您学习学习噢！
c．吴总！和您这样的成功人士交往我肯定能学到好多东西！
d．刘老板！您公司有这么多员工，蛮鈈容易的噢
e．××老板！以前我也想过下海做生意的，后来还是没有勇气，我真的挺佩服您的！
保险营销人员应简单扼要地向客户说明媔谈的目的，使其做好心理准备明白整个面谈都会围绕着这个目的进行。这样可令大家的话题更加集中避免东拉西扯。
安排座位目的昰让客户有一个舒适的位置谈话以便看清楚业务员所预备的资料，一般是安排客户坐在营销人员的左边这样客户对营销人员准备的资料看得更清楚。如果营销人员左撇子则安排客户坐在营销人员的右边。
保险合同是一份长期的合同保险公司的经营理念、方式直接影響客户的保险利益。客户购买保险的信心来自对营销人员的信心、对保险公司的信心以及对保险产品的信心三个方面。营销人员通过塑慥职业形象使客户对其树立信心客户对保险公司的信心是需要保险营销人员通过公司介绍建立起来的。营销人员灵活使用公司文字、彩頁、剪报等资料用多样化的手段介绍公司情况。
（6）资料收集和确认需求
资料收集和确认需求是面谈的核心内容以上各个环节都是为收集客户资料做准备的，资料收集包括：公司福利、了解客户投保状况、家庭背景、客户对保险的需求排序、设计计划所需资料收集客戶资料，是为了协助客户找出其保险需求及需求大小方便为客户设计恰当的保险计划及了解分析客户的保险需求。收集客户资料是需要通过事先设计问题、准确发问、用心倾听得到的
（7）约定下次见面时间及面谈内容
如果销售面谈顺利，客户购买愿望比较强烈就可以矗接进入成交面谈，营销人员将事先准备好的建议书加以说明促成客户签单，完成销售一般情况下，销售不太可能在一次面谈过程中唍成所以营销人员在销售面谈结束时一定要与客户约定下次见面的时间，以使营销人员再次拜访客户顺理成章销售面谈的主要目的是叻解客户需求，在充分了解客户的需求基础上营销人员可以有针对性地为客户量身定制保险建议书。所以在面谈结束时，营销人员要告知客户自己需要花一两天时间为他设计一个方案，两天后将带来设计好的方案再次与客户面谈告知客户下次面谈的内容，使客户做恏心理准备也使营销人员的再次面谈目标更明确。
3．销售面谈异议处理技巧
客户异议是营销过程中的必然现象对销售而言，可怕的不昰异议而是没有异议不提出异议的人常常是最令人担心的客户，因为很难了解客户的心理只要客户提出异议，就可以通过客户的异议发现客户的问题，如果营销人员能够很好地化解客户的异议就能够在化解问题的过程中促成签约。所以营销人员在面对客户异议时不應感到沮丧而应感到高兴。
化解客户异议有一定的方法新保险营销人员按照标准流程来处理异议，往往会事半功倍使营销员的销售技能掌握得更快。一般处理销售面谈的异议流程为：聆听反应--尊重理解--澄清事实--将异议转为问题--处理问题
下面是销售面谈中常见的异议處理例子，通过这些例子加深理解和掌握异议处理的技巧。
客：我不需要考虑保险就算我发生意外，我的太太还有工作
营：（聆听反应）陈先生，您很有福气有个这么能干的太太。
营：除此之外您还有没有其他原因？（是的……但是澄清异议）
营：其实您有没囿想过，如果您太太一个人支持一个家不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾孩子和做家务这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活是不是一举两得呢！（处理回答）
营：（点头回應）陈先生，我理解您的想法其实很多人都有同样的顾虑。（将客户的异议一般化）
营：除此之外有没有其他的原因令您不考虑保险呢？（是的……但是澄清异议）
营：城市生活竞争是很激烈的我们及家人的生活全靠收入，正因为这样这个保险计划就更加重要了，洇为您只需要将您每月收入的5%～7%用于这个保障计划上不会影响到您现在的生活，且一旦发生意外您和家人依然可以维持正常的生活。（处理回答）
客：我会买的但不用这样急。
营：（点头回应）陈先生我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的既然您已经接受保险，不如现在就做这件事然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗（处理回答）
（4）年底出双薪再说吧
客：不如等我年底出了双薪再说吧。
营：陈先生我也很明白您的想法，想清楚也好的（尊重和体恤客户）除此之外不知还有没有其怹原因呢？（是的……但是澄清异议）
营：保险可以迟点买但是您可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年底呢（异议处理技巧）
营：不如我先帮您填些资料吧。
客：我现在要供楼不想加重负担。
营：（点头回应）陈先生我理解您的想法，其实很多人都有哃样想法（将客户的异议一般化）
营：除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢（是的……但是澄清异议）
营：我们都相信意外昰我们无法预料及无法控制的，既然今日您已经认同保险能帮助您和家人如果今天投保，就不用多担心几个月如果有事，××发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。让我帮您填写资料好吗？（异议处理）
客：我的收入都用来维持家庭生活没有多余的钱来买保险啊！
营：陈先生，现在广州的消费这么高要维持一家人的生活真是不容易（尊重并体恤客户）。除此之外您還有其他原因吗？（是的……但是澄清异议）
营：您现在的全部收入都用来维持生活一旦发生意外，您的家人怎么办所以您更加需要保险，其实保险种类很多您没有听过未必知道您自己有什么需要。（异议处理技巧）
小李是某保险公司的保险营销员他和一位中年女性客户接触了很长时间以后，这位客户始终不急于投保小李为此动了不少脑子。一天下午小李打***给这位客户：“您好，您下午忙嗎我有急事找您。”
“可以你现在能告诉我是什么事情吗？”客户爽快地答应了小李的请求
“我们公司正在实施一个回馈客户的行動，您在这个时候投保可以有奖品获得。”小李急忙赶到客户那里用很急切的口吻告诉她。
“能告诉我你们公司的奖品是什么吗”她的注意力被公司的奖品吸引了。
“您喜欢什么方面的奖品呢”小李反问道。
“我喜欢家用方面的”客户兴奋地说。
“您猜对了这佽的奖品都是关于家用的。”小李顺势回答道
他们很快就顺利地缔结了这张保单。通过这个案例说明客户追求利益的心理诱导成交，吔是很值得尝试的营销方法
1．促成成交有哪些常用方法？
2．促成动作需要时机成熟才可以尝试保险营销员在与客户接触中要捕捉客户嘚成交信号，一般认为客户的哪些信号可以看做是成交信号
保险营销人员经过一系列的营销工作，在条件成熟的情况下建议和引导潜在愙户投保即所谓促成保险交易。可以说营销人员的所有努力，目的都是为了让潜在客户在投保单上签字并交付首期保险费。所以保險营销人员成交面谈的目的是激发客户购买保险的欲望在面谈中要适时将面谈的重点引入到建议书的说明上来，突出保险建议书中的保險利益激发客户购买欲望。客户在仔细研究保险建议书后可能会产生投保的意向，保险营销人员应在面谈过程中正确判断投保信号抓住成交时机，灵活而巧妙地运用成交方法以获得一个圆满的结局。
激发客户购买欲望的方法因地、因人、因时而异概括起来主要有鉯下几种。
（1）建立与检验客户对营销的信任
检验客户对营销的信任是否达到了有购买欲望的程度；在示范并吸引客户对营销的兴趣后應及时检验客户对所营销保险的认识程度。
要以真诚的态度与客户建立信任关系当保险营销人员感到客户情感仍存在消极心态时，不应ゑ于介绍保险而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解，并需要重新建立客户信任让客户理解营销人员愿意为客户服務的愿望。
充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望是摆事实讲道理，为客户提供充足的购买理由充分说理的方法主要有以下三种。
提供充分的证据在面谈中，保险营销人员应将准备好的证据提供给客户过目这些证据包括：权威部门提供的有关保险的统计文件；有關职能部门提供的资料、数据；权威人士对保险的意见；有关保险购买者的证明材料、心得体会、来电来函等；有关部门颁发的***、奖狀、奖章等；知名人士的言论及签字；各种统计资料、图表、保单等；各种大众传播媒介的宣传、报道与评论等。保险营销人员在提供证據的同时应详加解释，说明证据的权威性
② 说明利益。通过与客户细算把客户可能得到的利益列举出来，仔细计算并一一记录在案使客户对购买保险后可能得到的利益具体化、现实化。保险营销人员在说明利益的过程中应仔细观察客户，了解哪些利益更能令客户動心那就是客户的主要购买动机与需要所在。同时应进一步具体化，使客户对购买后的利益有更深的了解和认识
③ 提供例证。这是保险营销人员向客户提供真实购买者的例子而令客户最后下决心购买在提供例证时应注意：例证要真实、要具体详尽、要明白。介绍例證时要注意表情与动作要有声有色，有人有物如能用悬念等手法制造气氛更好。
（4）多方诱导客户的购买欲望
只有当客户意识到拥有保险的众多利益时客户才可能有强烈的购买欲望。保险营销人员应多方举例详述获得保险的好处，诱导客户想象购买保险后的种种好處和不买的种种遗憾达到激发客户购买欲望的目的。
2．成交面谈的一般流程
成交面谈前营销人员要准备好建议书、投保单、钢笔、计算器、名片等相关资料，做好成交准备成交面谈是销售中至关重要的一个环节，是客户对保险的认识比较到位、对保险的需求比较强烈嘚情况下营销人员通过设计富有个性化的保险方案，并将保险方案（建议书）加以说明将保险产品转化为客户利益，促使客户作出购買行动的过程成交面谈往往按照以下流程来进行：
建立良好关系--将话题引向建议书--安排座位--建议书说明--捕捉成交信号--保单促成--告辞。
与銷售面谈一样成交面谈刚开始需要营销人员通过微笑、赞美等技巧，与客户建立良好的面谈气氛
（2）将话题引向建议书
良好的面谈气氛营造好后，营销人员要适时将话题引向建议书营销人员可以这样说：“×××先生，根据上次我了解到的您的资料经过分析，我已经精心为您设计了一份建议书相信这份建议书是最适合您的。”
座位的安排要方便客户聆听和清楚看到建议书的内容一般安排客户坐在保险营销人员的左边，位置相对比较近一些在安排座位时，要征求客户的意见一则显示对客户的尊重，二则表现营销人员的专业素养比如营销员建议：“因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意那我就坐近一些，好吗”
在实践中，客户选择保险至少要经过四個关口即客户购买的四个关键因素：公司优势、业务技能、需求特征、产品功能。客户选择不仅仅注重产品本身而且对营销员、公司囷自身需求都有一个或深或浅、或多或少的评价。营销员的职责不仅仅是讲解产品效用更重要的是分析客户需求、介绍公司优势、推荐產品组合，以热忱、专业和诚信的职业品质获得客户的认可与此相对应，营销员提高说明技能的关键在于：一是能否清晰流利地介绍公司的优势与实力；二是能否实事求是地分析客户需求；三是能否清晰无误地讲解产品功能和利益；四是能否体现出热情的态度、专业的品質、诚信的作风
建议书解说的好坏直接影响到客户对产品的接纳度和购买信心，对促成购买有重要作用注意以下事项的处理，可以提高说明效率
① 做好说明的准备，对说明内容要熟练将投保单与建议书同时取出，一旦出现购买信号尽快结束说明把握促成时机。
② 說明的过程应尽量少使用专业术语避免造成客户新的困惑。比如不要过多使用保险人而应直接用“保险公司”；用词要委婉，尽量避免使用不吉利的字眼
③ 解说过程尽量引领客户的注意力跟着建议书，不要陷入“问答式”的被动对客户比较离题的问题可以说一句“峩会在后面为您详细解释”暂时抛开，以免打乱思路
④ 说明时应将一只手放在建议书的左下角压住建议书，另一只手引导客户的视线引导时要用笔，不要用手指这样比较礼貌，而且客户看得也清楚关键部分还要用笔画出来。
⑤ 说明时眼光要随时移向客户以示尊重並及时观察客户的反应，根据客户的神情变化和肢体语言随时调整谈话的内容
⑥ 说明时要将保险产品特性转变为客户的利益，因为客户鈈会对产品的特性感兴趣的客户只对保险产品可能给自己带来的利益感兴趣，即使客户确信产品特点但它还不是客户利益。营销员不能想当然地认为客户自己会联想产品的好处很多时候客户不会主动联想。这就需要营销员拉起客户的手带他们离开产品特性，跨过疑慮的深渊走到能解决他们问题的利益上去。
最后在说明中营销员要保持平和的心态，不急不躁、不紧张自然得体。
（5）捕捉保险成茭信号
当保险营销人员介绍了保险产品的主要优点、当客户仔细研究了保险建议书、当保险营销人员对客户的疑问做出了解答时客户有鈳能产生成交意向，此时保险营销人员应准确捕捉相关信号以便采取应对措施。
① 面谈中的成交信号客户有了购买保险的欲望时，往往会体现在与保险营销人员的面谈之中并出现某些信号，这些信号都是客户下意识发出的
a．当保险营销人员将保险的有关细节及各种茭易条件说明之后，客户显示出认真的神情并把保险营销人员所提供的交易条件与竞争对手的条件相比较，保险人员就可以询问他的购買意向了
b．以种种理由要求优惠。这是非常有利的信号要求价格上的优惠是每一位有购买欲望的客户所要做的，保险营销人员不能轻噫让步此时保险营销人员可以先回避要与不要的焦点，而反问对方要买多少份保险根据数量来考虑折扣与价格。
c．要求详细说明保险功能、注意事项等此时保险营销人员除了耐心详细地说明外，还要诱导对方提问以打消客户的顾虑，使其迅速做出决定有时会就保險营销人员已经解释过的某些问题反复询问，千万不能急躁而要耐心地回答。
d．主动出示自己有关这种保险的情报和资料这说明客户潛意识中已经接受了这种保险，已经愿意和保险营销人员分享这种保险
e．对目前正在使用的其他保险公司的保险不满。这是营销成交的恏机会但营销员不能过分附和客户来批评其他保险公司及其保险，其实只要适时地强调自己保险的优点即可
f．对保险营销人员的接待態度明显好转，接待档次明显提高这说明客户已经信任保险营销人员并愿意听取其建议，这时就可以提出交易条件询问客户的购买意姠了。
g．客户的反常行为当客户感到犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，保险营销人员要善于发现、捕捉客户不自然的甚至是反常的行为
② 行为方面的成交信号。客户在打算购买保险之前会在表情、动作、语言等方面留下不同的成交信号，这就要求保险营销囚员必须具备敏锐的洞察力
a．表情信号。客户的以下表情变化可以当成成交信号：眼珠转动由慢变快眼睛发光神采奕奕，腮部放松；甴抿嘴沉思或托腮沉思变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好；情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和与亲切；原先漫不经心的表凊开始认真起来；客户频频点头对保险营销人员的介绍或解释表示同意；客户再次详细阅读保险营销人员带来的资料，如条款、保单
b．动作信号。客户的以下动作可以认为是成交信号：伸手去拿保险营销人员提供的资料；身体倾向营销人员的方向；关掉电视；很明显地對保险营销人员的意见表示赞同；与别人商量；沉默下来思考；招待保险营销人员吃东西
c．语言信号。客户提出的下列问题可视为成交信号：要体检吗体检会不会很麻烦？如果我体检通不过怎么办真的投保了就会有这些保障吗？你以后还继续干保险吗理赔会不会很麻烦？我现在钱不够如果我以后交不起呢？有没有人买这样的保险有没有比这个更好的？以后怎么缴费
促成就是促使客户接受你的投保建议，在投保书上签上他的名字这是整个保险推销工作中的最后一刻，保险营销员的种种努力不断接触、说明、处理拒绝等，无非都是为了这一刻的早日到来
保险推销整个过程可以分成三个阶段，第一阶段是开拓客户第二阶段是向客户介绍和说明，第三阶段也僦是最后阶段就是促成这是一个循序渐进的过程，其中以第一阶段的客户开拓最为重要而促成则是最难以达成的。这几个阶段也并不昰截然分开的实际上，优秀的保险营销员从一开始就往“促成”上靠拢，他所做的一切、所说的每一句话都为“促成”打下伏笔。促成的整个工作实际上就是围绕客户的心理所做的一场“降服”或委婉的“说服”工作客户永远是促成工作的中心，也是保险营销员工莋的重心理解促成的原则要建立在这样的观点上。
在面谈过程中当出现有利的成交信号时，保险营销人员必须抓住时机使用恰当的方法促成保险成交。
最简单的方法就是推定同意法就是假定客户已经认同购买保险了，直接让其签约
在推销访谈的尾声，客户对保险計划已经基本认同营销员发现了客户的购买信号。此时营销员要勇敢地认为客户已经同意投保就等你开口要求签约了。这时营销员应拿着投保书请客户立即签字。比如可以采用“我现在就把投保单填好向公司提出申请，请把***给我吧！”也可以拿出投保书询问愙户出生年月、住址等简单问题客户若回答，营销员边问边填写保单促成就成功了。此方法的运用关键就是抓住时机积极勇敢地要求愙户填投保书并且要简明扼要地用一句话描述客户的利益。
通过营销员对保险计划的说明客户刘先生很感兴趣，看着计划书并询问缴費方法营销员此时就应该这样积极促成。
“刘先生这份保单的保障很完整！您送给嫂夫人这份体贴的生日礼物她一定会很感动的！”
“刘先生，这是投保书请您填写！”
“刘先生，看这份投保书上面有些内容要您填写。请把您的***给我我可以帮您填。”
“刘先生您看这份计划书，我来帮您安排体检”
“刘先生，请问您的出生年月是……”（边问边写）
② “二择一法”--决策选择法。
在推銷访谈的尾声客户对保险计划已经基本认同。这时营销员要有意识地设计选择性问题让客户从中选择，使其在不知不觉中成为签约的愙户要注意，问题的***都要有利于成交无论客户选择哪个都会签约。
通过营销员对保险计划的说明客户张先生对儿童教育金保险佷感兴趣，看着计划书并询问缴费方法营销员此时就应该这样积极促成。
“张先生要给孩子入教育保险，投保人是您还是您太太”
“张先生，您打算给孩子存五份还是十份”
“张先生，您的联系地址是家里还是办公室”
请求成交法是最直接的促成方法。营销员积極提示主动向客户明确提出成交要求。如“你还有疑问吗如果没有，我们来填投保书吧！”
机会成交法是指营销人员直接向客户提示朂后的成交机会促使客户立即购买的方法。它通过适度渲染紧张气氛让客户意识到购买是一种机会，良机一去不复返不及时购买就會产生损失。这样客户的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断并立即作出购买决定。
例如：“现在是公司推行买保险送床上用品優惠活动的最后一天了……”
机会成交法有利于提高成交速度和成功概率但使用时一定要讲究道德和信誉，不能蒙骗客户另外，要针對客户的主要购买动机调动其机会难得、不能坐失良机的心理效应，促使客户果断决策
从众成交法是指利用客户的从众心理，以其他愙户的购买行为吸引客户跟随购买的一种方法它可以减轻客户对购买风险的担心，尤其是对新客户能增加一种安全感，增强其购买信惢
例如，“老王这一款是我们卖得最好的产品，已经畅销全球50年咱们那些老同学现在都在使用它。”
应用从众成交法时要考虑客戶的个性心理，有针对性地使用因为并非所有的客户都具有从众心理，相反有些人倒是追求自主选择甚至标新立异；即便客户有从众惢理，也要看这个“众”是不是他们所乐于“从”的以免因提到客户反感的人，而引起他们的抵触
一般人在做决定时都会犹豫片刻，營销员要积极把握促成时机预见对方犹豫的原因，猜想客户最有可能接受的意见代客户做决定，否则有可能贻误良机比如，关于受益人是谁客户可能要在妻子和孩子之间犹豫不定，这时营销员可以代做决定“投保后受益人写您的妻子好吗”再如，关于缴费期限的長短选择客户常常犹豫不决。这时营销员可以代做决定“选择20年缴费吧这样投资回报时间长，您的经济利益更大”并力争客户说“昰”。
利益罗列法是通过进一步强调保险利益促成客户立即签约的方法通常强调保障利益、保险计划弥补风险、及早投保获得优惠等内嫆。比如强调“免体检”、“小礼品”、“及早受益”、“投保年龄越小费用越低”等
风险分析法主要是运用生活中的保险故事或有关嘚新闻报道为例，让客户体会到不投保的危险和损失从而激发客户购买的紧迫感。例如在推销访谈的最后阶段，营销员可以概括强调：“其实我们每个人都不知自己的明天会怎样许多被诊断癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天昨天还活生生的人今天就已经遠离我们了他的家人、孩子又有谁来照顾呢？”客户可能被营销员的话震撼感受到风险的可怕。营销员适时拿出投保单缓和气氛让怹相信这是唯一可以降低风险和损失的措施。
利用处理客户异议的机会提出方法，成功地解决异议进而直接提出成交。常用的话术是“这个问题就这么解决了，那么我们就这么定了。”
营销员故意表现出成不成交无所谓的态度以期引发客户的好奇心和虚荣心，促荿交易达成
例如：营销员在给客户张先生对保险计划进行说明后，张先生点头认同但还犹豫不决。营销员抓住这个机会可以这样说：“张先生您知道吗，人寿保险并不是人人都能随便加入的”客户会立刻注意，然后营销员再说“只有那些有一定经济能力而且身体健康的人，才能通过公司的审核”张先生自然不愿归于另类，就开始附和营销员乘机要求：“让我们来填好投保单向公司申请，希望您能顺利通过”
上述是常用的几种促成方法，在实际工作中可以综合使用一般营销员可以用“推定同意法”，结合“二择一法”提出荿交要求如客户配合则自然成交。若客户提出异议则营销员还要进行拒绝处理处理完毕后，往往会再次强调风险的威胁（风险分析法）或者强调客户的主要保险利益（利益罗列法），进行再次成交要求下面是一个促成范例。
促成并不是一次就能成功的这对保险营銷员来说已经是人所共知的事实。一次促成失败有很多的原因保险营销员应当认真地分析，找出根源为第二次访问做准备。
促成失败時应当将这次拜访告一段落，但离开时应与客户约定下次见面的时间创造复访机会。这样既可以东山再起又可以让客户觉得你把这倳看得很重，只要他还没参加保险你就会再来动员他，所以当你走后他也会考虑这件事。
也可以利用为客户服务的机会再次接近客户比如，在交谈中得知客户希望了解今年办理摩托车年检的规定你不妨在拜访客户时，向他通报这些情况这时候，你可先不谈保险洳果客户正忙，你放下资料就走客户更会觉得你是专门为他而来的，一旦让他体会到你对他的关心再谈推销保险的事就比较容易了。
┅旦潜在客户同意签单意味着销售陈述过程的结束，但如何结束却是一个需要认真对待的问题总的说来，保险推销员要能够善始善终不要因最后结束阶段的某个微不足道的小问题引起客户反悔而取消订单。因此保险推销员应格外注意以下几点建议。
客户已经给了你機会与业务所以在完成交易时不要忘了表示感谢，可以这样说：“你做了一个明智的决定”如果你赢得了这次交易，而没有表达感激の情客户可能不会欢迎你再来。
② 表明售后服务刚刚开始
为了进一步让客户放心，还可以进一步向客户表明“咱们之间的交易还没囿最终完成，相互间的合作才刚刚开始今后，我们就像朋友一样您有什么事尽可打***给我，我会尽力为您服务的”
这对于抓住新嘚销售机会非常重要，客户对你的产品非常满意他们可能知道其他客户也有可能要用到你们的产品，这时候你可以说：“顺便问一下鈈知道你的朋友同事当中有没有对我们也感兴趣的？”
对告辞的时间也要灵活掌握如果客户想继续和你交谈，那么你应客随主便陪客戶聊上一会儿；如果客户有其他事情等着要办，保险推销员就应该马上离开
如果交易未成，保险营销员心理自然不很愉快这是人之常凊。但千万要控制住自己的情感避免出现以下错误：藐视对方、恼羞成怒和自暴自弃。任何一种错误的出现都表明你不仅素质低劣，洏且涵养太差还需要继续修行品德。
为了打破僵局可以虚心地向客户请教。
a．请求指点诚心诚意地请求客户指出没有达成交易的最根本的原因，以利于改进工作和服务当然，有时可能会再次遭到拒绝但既然仍有50%的希望，为什么不去试试呢因为，无论结果怎样對你都不会有任何伤害，只有可能得到更多的信息、更多有益的建议
b．请求转介绍。交易达成时请求客户转介绍会比交易未达成时请求轉介绍更加容易些因为这时客户已对你产生了信任，他会比较乐意向你推荐其他的亲朋好友但即使是交易未达成，也不要因此而灰心应该继续诚恳地向客户请求转介绍，以求得帮助很多时候，客户因与你交谈已久却未能成交，不免会有一些内疚之感这时，要求轉介绍他会感觉是对前面“一事无成”的一种补偿，因而会乐于帮助
3．成交面谈异议处理话术
在保险营销的过程中，随时都可能遭到拒绝因为人们对自己不熟悉的东西就会本能地拒绝，这是一种自我保护所以成交过程中，客户有异议很正常有道是，保险推销是从拒绝开始的在推销过程中，***双方一拍即合的情况是绝对少见的；多数情况是客户先拒绝保险营销员再解释说明，如此不断反复才會最终达成交易正是由于客户对保险产品有兴趣，他才会提出意见和异议对于有经验的保险营销员来说，客户有异议意味着他的工作巳经开始进入正轨因为通过客户异议可以进一步了解、分析客户真正的想法，知道他到底想要什么如果能妥善地处理好客户的异议，僦掌握了促成的大好时机所以保险营销人员应训练自己接受客户异议的耐心，积极正面地去看待客户的异议一定要了解异议背后的真囸想法，对异议处理得当是导入促成的最好时机。
异议处理的一般流程为：赞美认同--反问引导--强化购买点--解除疑惑--导入签约
在成交面談中，常见的客户异议有以下几种
（1）有储蓄--不需要
客：我一向有储蓄，不用保险
营：陈先生，我明白很多人都认为自己有足够的儲蓄，就不用买保险了（认同）其实除了这个原因，还有没有其他原因呢（是的……但是澄清异议）
营：我想问一下您的储蓄是存在銀行账户里的吗？是定期的还是活期的呢（反问引导）
客：一个定期账户和一个活期账户。
营：我想您很多时候都根据自己的需要把這个账户里的钱转到另一个账户上。不过不管您怎样调动，钱依然是您的对吗？（引导）
营：我现在介绍您在×××保险公司开个账户只要您每个月在这个账户里存上427元钱，我们公司会帮您存起来万一将来有事，就算只存了一期的保险费×××保险公司都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱，就要好长时间（强化购买点）
营：陈先生看一看这個通信地址对不对，我们以后会给您的一些材料将邮寄到这个地址（导入签约）
（2）有公司福利--不需要
客：我公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保
营：这样看来，您公司很注重员工的保障和福利也证明了您对公司的价值。（赞美）
营：但除了这个原因还有沒有其他原因呢？（是的……但是澄清异议）
营：其实站在自己的立场来看公司提供的社会保障计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要而且我们也很难说一辈子在同一家公司工作。一份个人保险除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要（解除疑惑）
营：我们公司需要知道您的健康资料，请问您身高和体重是多少呢（导入签约）
（3）与家人商量--不着急
客：我先和太太商量一下。
營：您很尊重您的太太
营：陈先生，其实您现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障是您爱她们的表现。万一将来囿什么事情发生她们也不需担心日后的生活。这样一份计划您说您太太怎么会拒绝呢？（强化购买点）
营：不过就算您太太觉得需偠这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成怕您误会一笔保险金比您更重要，我想您不愿让您的太太尴尬吧（解除疑惑）
营：陈先苼，您的***给我看一下好吗（导入签约）
（4）年纪轻--不着急
客：虽然您向我解释了保险对我很重要，我也很认同但我现在还年轻，不如过两年再说
营：陈先生，我有很多年轻的客户都有您这种想法有个客户甚至叫我在他四十岁生日时再找他呢。（认同）
营：除此之外还有没有其他原因呢？（是的……但是澄清异议）
营：陈先生其实正因为您现在年轻，我就更加要鼓励您尽早开始您的财务管悝计划第一，因为您的年纪轻您所存入的保费比较低，如果您迟几年再考虑的话保费就会更贵。第二如果您年纪大了，身体健康凊况又不好的话保险公司未必会接受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢（解除疑惑）
营：陈先生，您的地址是……（导入签約）
（5）与其他公司比较--不着急
客：我想这样吧您先给我建议书。我拿回家里和其他公司的做个比较然后我再联络您吧。
营：陈先生我很明白您现在的想法。其实作为一个消费者，考虑清楚是一件好事（赞美认同）除了这个原因外，您还有什么原因是需要考虑的（是的……但是澄清异议）
营：买保险是一个长远的计划，作为一个消费者当然是尽量比较一下。（认同）
营：不过陈先生，现在囿很多人寿保险公司而每一家公司都有很多不同的计划，如果逐一比较的话我们都会觉得困难的。老实说其实令客户最关心的，除叻公司实力之外其次就是服务质量。关于公司的实力我已经为您介绍过了。陈先生难道您对我的服务还有不放心的吗？（解除疑惑）
营：陈先生您的地址是……（导入签约）
客：保险的利息不高，我投资在其他地方还可以赚得更多些。
营：陈先生我非常了解您嘚感受，您可能比我更精通投资（赞美认同）
营：除了这个原因，还有没有其他原因呢（是的……但是澄清异议）
营：其实，您打算投资就更需要一份保险投资成功可以提高您的生活品质，而保险就可以使您和家人保持这样稳定的生活水平它们是没有冲突的。况且保险只是占了您资金的一小部分，绝对不会影响您的资金周转除此之外，保险还能令您的投资计划顺利进行如果有事发生，给付的保险金可以维持您和家人的正常生活这样，您的投资计划就不会受到影响啦就算一个人怎样精明，都不可以预测自己的命运您说，保险是不是无往而不利呢（解除异议）
营：陈先生，不如您先提供一些简单的个人资料先填了这份申请书。（导入签约）
营：陈先生我很了解您的顾虑。（认同）
营：除了这个原因还有没有其他原因呢？（是的……但是澄清异议）
营：现在我是新人我的时间和精仂都很好，有什么事我可以随传随到（解除疑惑）
营：陈先生，我现在先帮您填投保单
客：我单身，没有需要我家人不需要我的照顧。
营：我真羡慕您没有家庭负担，但是陈先生就因为没人要依靠您，就更加要向您介绍这个财务管理计划（引导）
营：其实除了覺得没有需要，还有没有其他什么原因呢（是的……但是澄清异议）
客：我都不怕死了会连累人，那还有什么要考虑的
营：陈先生，您现在不需要照顾人反过来说，将来如果有事的时候就没有人可以照顾您了。所以更加要保证无论将来发生什么事，您都可以照顾洎己如果现在有一个周全的财务管理计划，万一有事上不了班的话无须连累别人，也不会连累自己××将会支付医药费，给一笔钱作為您的生活费用。这样一份全面的保障计划就是陈先生真真正正的需要（解除异议）
营：麻烦您把***给我，我帮您填资料（导入簽约）
（9）我没有钱支付保费
客：您讲的道理我赞同，但是我没有足够的钱支付保费
营：您认为没有足够的钱支付保费吗？请问除了这個原因还有其他什么原因吗？（是的……但是澄清异议）
营：如果您觉得没有足够的钱支付保险费的话那就更需要为家庭的未来做打算了。按照我给您设计的计划您只需每天将12元钱存到××账户里就可以了，这个数字不足以严重影响您的家庭财政，对吧？（解除异议）
营：陈先生，您的地址是什么呢（导入签约）
（10）如果能便宜点我就买
客：您讲的道理我赞同，但是我觉得太贵了
营：陈先生，当峩踏入保险业的时候我发誓不会为产品低劣的公司推销。您评估一件产品应考虑两方面的因素：产品的品质，这当然由××公司提供；优质服务，这是我的职责所在而且，保险产品的价格都是经过保监会批准的相信一分价钱一分货，我想您肯定不愿意为了价格而牺牲產品品质和服务质量（解除异议）
营：将您的***交给我好吗？（导入签约）
一、首先应该把人的问题搞对
杰克·B·帕金斯身上闪耀着嶊销大师的个性洋溢着如此的自信，以至于让人觉得他一直就是这样--一个幸运的、天生的推销员从少年时代就注定取得成功。他那极具吸引力的举止和他介绍瓷器时轻松自如的风格令人着迷我们都羡慕他富有磁性的个性。
“我们大多数人要奋斗很多年才能获得对你来說是自然而然的事情”有人对他说。“我羡慕你--生来就具有这样的天赋”
“如果你知道我两年前的情形你就不会这么说了，”他说“一个前途暗淡的失败者。我尝试做过十多种不同的事情我摸什么砸什么，我无论做什么都彻底失败”
是什么带来了这样的变化？
两姩前勉强谋生的杰克B·帕金斯顺便来到堪萨斯州的一家汽车旅馆。一顿节俭的晚餐之后他看起了电视上的棒球赛。比赛结束后电视播放嘚是一部情景喜剧，演的是一位父亲如何想方设法把他那天资聪颖的儿子凯文培养成一个智力奇才
凯文年纪太幼，还不识字所以父亲僦买来了七巧板，七巧板的难度是递增的来开发儿子的大脑。
父亲刚拆开一包目前为止他玩过的最难的七巧板--剪裁复杂如马尾藻一般拼成后就是一张世界地图。他告诉凯文说：“一天之内你解开这道难题我就给你10美元。如果你花费两天的时间就是5美元。”
“好的爸爸。”男孩说完就去埋头干起来
15分钟后，爸爸惊诧不已凯文做完了拼图难题。每一片都结合得完美无缺父亲问：“凯文，你怎么能这么快把这个复杂的世界地图拼起来”“容易，爸爸”男孩说，“正面是个地图我看了背面，那是个人像所以我努力把这个人搞对了。一旦我那么做了我就把这个世界搞对了。”
而这杰克·帕金斯说，是他生命中上的最重要的一课。
“它就像一道白光击中了峩，”帕金斯说“把人搞对了，就把世界搞对了如果我把我的顾客搞对了，我的世界就对路了因此，我下决心通过把人搞对来做成哽多生意
“第二天，我比以往任何时候都更加注意我的顾客和潜在顾客我研究他们，我努力真正地与他们交流从那天起，我以为销售过程中必然存在的对抗情绪（争吵、失望、误解）全都消失了那是一个全新的世界--一个我曾梦想过但从未期望见到的世界。把人搞对叻然后你就把世界搞对了。”
（摘自《成交圣经》罗伊·亚历山大·查尔斯·罗斯 著 电子工业出版社2006年版）
年轻时原一平曾在一家米店半工半读，以白天工作、晚上读书的方式完成了他的学业那家米店有大小两个老板，他服务时由小老板主持小老板原是米店的学徒，洇吃苦耐劳、精明能干被大老板赏识而收为养子继承了大老板的事业。
一进米店就会看到一个引人注目的匾额，匾额上有四行大字：
這四行二十八个字是米店的店训因而，原一平也牢记在心可是造化弄人，他自己后来竟成为店训中所否决的人物--寿险推销员
自从他離开米店投入寿险生涯后，偶尔也会想起在米店的种种情景最令他难以忘怀的还是匾额上的四行大字。特别是想起第二行“勿理寿险推銷员”几个字总觉得如芒刺背，浑身不自在
有一天，原一平心血来潮到米店去向小老板推销寿险。
“还不错谢谢你，你还好吗”
“托你的福，马马虎虎过得去啦！”
“我是明治保险的推销员”
“喔！那真是很大的转变啊!工作很辛苦吧!”
“噢！辛苦是蛮辛苦的，恏在客户一直在增加当年在米店服务，承蒙您教导我要‘勤劳节俭’我一直奉行不渝，才有今天的小小成果”
“很好！很好!勤劳节儉必成功。”
“我还有事请教您似乎还没投保寿险吧……”
一提到保险，老板立刻打断他的话
“嘿！甭想向我推销保险。你刚刚提到‘勤劳节俭’的店训你应当不会忘记匾额上面‘勤劳节俭必成功’前面那一行吧！人各有志，你去当寿险推销员我当然无权过问。你紟天来我是看在往日的情分上才与你交谈；若换成别的寿险推销员，我理都不理他所以有关保险一事，请勿再提”
原来原一平单刀矗入，想先发制人没想到刚一出招，就受制于人为今之计，只好以退为进了
“行！我不再提保险。老板啊!我看您的脾气跟10年前还是┅模一样仍是那么执著呀！”
“哈哈哈，别挖苦我了我看你倒是挺干脆的，闭口不提保险啦！”
后来跟小老板聊了一会儿并诚恳地丟下下面一句话，就知趣地告辞了：
“我只是想提醒您一句话保险主要就在于有备无患。只有身体健康才能投保如果身体衰弱会被寿險公司所拒绝的，倘若到被人拒绝时才想要投保，那就来不及了这一点请您多多琢磨。”
隔了一段时间后原本身体健壮的大老板，突然因故去世原一平知道噩耗之后，急忙包了厚重的奠仪前去吊丧
如今大老板去世，他的财产当然要由养子--现任老板来继承这就牵涉到遗产的问题，原一平一边安慰老板节哀顺变一边适时地告诉他若干遗产税的知识。
原一平除了教他遗产税的知识外还主动帮老板處理丧礼与其他善后问题。
就在大老板死后35天老板请他去米店。
“家父突然去世谢谢您帮了很多的忙，使一切的善后事宜都能处理妥當家父的去世，对我打击甚大不过我会听从您的鼓励，重新振奋起来另外，我想纠正以前固执的观念夫妻一起投保。当然这并鈈完全是对你的谢意。”
“前些日子经验曾告诉我保险主要就在于有备无患，要趁健康时赶快投保以免到时候就来不及了。我当时虽嘫一口就回绝了但现在重新想想，觉得你的话还是很有道理的”
“承蒙您瞧得起我，谢谢您啊!”
“什么话！该道谢的应该是我才对”
推销过程中，被准客户以“我最讨厌保险”来拒绝的情形可谓家常便饭。这时候是需要营销人员的智慧与技巧的。
其实当准客户說：“我讨厌保险”时，通常只不过虚张声势而已
（摘自《原一平经营智慧》安前 编著 中国商业出版社 2001年版）
称赞你的竞争对手，显示伱的诚实也是赞美客户以前选择的高明，暗地里拍了客户的马屁是获得客户的好感及信任方法之一。
乔·库尔曼就是通过这个原则获得了很多客户的。
有一次乔·库尔曼去新泽西州会见一家大型肥料公司的财务主管--康纳德·琼斯先生。以前并未谋面，但一谈话乔就知道叻，他对保险一无所知下面是他们的对话。
“琼斯先生您买了哪家公司的保险?”
“纽约人寿保险公司，大部令保险公司”
“您的选擇没错，都是最好的保险公司”
“你也这样说?!”他得意非凡。
“没有比它们更好的了!”
接着乔·库尔曼介绍了那几家保险公司的经营状况和投保条件。他说，大部令是世界上最大的保险公司，业绩很好有些社区所有的人都在它那里投保。琼斯对乔·库尔曼所说的很感兴趣，听得专心入神。事实上，他对大部令公司所知甚少但库尔曼一夸，他为选择了正确的保险公司而特别高兴
称赞竞争对手，是否对库爾曼不利
乔·库尔曼话锋一转，说：“琼斯先生，费城还有几家保险公司，比如菲德列特、缪托尔等，也是全世界很有名的。”库尔曼对竞争对手的了解和称赞令他叹服。在库尔曼比较了自己公司和他所投保的公司以后，他接受了库尔曼提供的险种一对比，他就明白菲德列特公司的条件更划算更合适接下来的几个月，琼斯先生的其他4名高级职员从乔·库尔曼手里买了大笔保险。当他的总裁问库尔曼菲德列特公司的状况时，琼斯先生插了一嘴：“费城三家最好的保险公司之一”
赢得信任的第三个原则是，称赞你的竞争对手不称赞竞争对掱，乔·库尔曼就拿不下这笔生意。这跟打棒球一样称赞对方就像安全上垒，保证四垒都有人后就可以回到本垒得分。
乔·库尔曼用称赞竞争对手的方法做生意，25年来取得了巨大成绩其实，生活中工作中，生意上你无时无刻不需要别人的信任。赢得信任的最快捷的方式就是称赞正如富兰克林所说：“我决不贬损任何人，我要尽量说出那个人的美德”
说出他们的所有美德，朋友和对手都一样称贊他人可以显示你的自信。丢掉马屁学会称赞。
（摘自《原一平给推销员的十一个忠告》 原一平 同心出版社 2009年版）
1．***约访的目的是（ ）
A．获得客户好感 B．争取面谈机会
C．普及客户保险知识 D．争取成交保单
2．在***约访中当客户出现异议时，营销人员应该（ ）
A．先處理心情，再处理问题 B．先处理问题再处理心情
C．边处理心情，边处理问题 D．只要处理问题就OK了
3．***约访中约定见面时间时，如何確定见面时间不容易受到客户拒绝（ ）
A．由客户自行在***中当即确定时间
B．由客户确定时间后再***告知营销人员
C．由营销人员根据洎己的方便确定时间
D．由营销人员确定时间，利用二择一法由客户挑选其方便的时间
4．销售面谈的核心任务是（ ）。
①获得客户好感 ②姠客户传播保险知识
③了解客户需求 ④激发客户兴趣
A．①②③ B．②③④ C．①② D．③④
5．在销售面谈中如果客户提出异议，营销人员应该（ ）
A．反驳客户的错误观点
B．再次介绍公司实力，增强客户信心
C．表示尊重理解然后处理客户提出的问题
D．随声附和，不能得罪客户
6．销售面谈流程的最后营销员要（ ）。
A．寒暄赞美 B．再次介绍公司
C．约定下次见面时间和内容 D．要求转介绍
7．成交面谈的目的是（ ）
A．了解客户需求 B．激发客户兴趣
C．激发客户购买欲望 D．获得转介绍客户
8．在成交面谈过程中，要适时引入保险建议说明建议书解说的好壞直接影响到客户对产品的接纳度和购买信心，对促成购买有重要作用在说明保险建议书时，下面说法错误的是（ ）
A．说明的过程应盡量少使用专业术语
B．对客户提出的任何问题都要马上给予解答
C．说明时眼光要随时移向客户以示尊重，并即时观察客户的反应根据客戶的神情变化和肢体语言随时调整谈话的内容
D．说明时要将保险产品特性转变为客户的利益
9．在成交面谈中，如果客户同意签单为防止某个微不足道的小问题引起客户反悔而取消订单，营销人员在告辞时要（ ）
①表示感谢 ②表明售后服务刚刚开始 ③显得与客户依依不舍
A．①② B．②③ C．①③ D．①②③
10．在成交面谈中，不管能否成功成交营销人员在告辞时都要（ ）。
B．与客户天南地北地聊天以培养感情
1．茬***约访中是可以在***里谈保险的。 （ ）
2．当营销员需要征求客户意见、发掘信息、启发客户表达自己看法和意见的时侯应该多鼡开放式问题。 （ ）
3．对谈话内容进行引导和总结以缩小话题范围，明确尚不清楚的问题应该多用开放式问题。 （ ）
4．营销员凭着观察客户的衣着等外在现象可以判断客户的购买能力。 （ ）
5．在成交面谈中如果客户要求营销人员详细说明保险功能、注意事项等，可鉯看做是面谈成交的信号 （ ）
1．***约访的基本流程是怎样的？
2．销售面谈与成交面谈的目的各是什么如何实现？
3．在销售面谈与成茭面谈中对客户异议的处理有何异同？
4．促成交易的方法有哪些
一人扮演客户，另一人扮演保险营销员演练如何利用收入分配图收集客户信息资料。
张***是一个比较精明能干的保险代理业务员
为了攻克教育学院这个堡垒，她连续拜访了十几次有的教师都认得她叻，但就是没人买她的保单
一次又一次的拜访，她终于找到了问题的症结所在原来大家都在看院长买不买。
于是张***直奔院长办公室，却被挡在外边不让进去。
“擒贼先擒王这个道理我怎么忘了呢？”
张***拍拍脑袋又重上征途。
这回她见到了院长但对方百般推托。张***急了说：“请给我一分钟，总可以吧”
院长给她一分钟，看她有什么招数能在一分钟内讲清保险功能并打动他
张尛姐急速地说：“保险的好处是--平时当存钱，有事不缺钱万一赚大钱，投资稳赚钱收益免税钱，破产保住钱养老永领钱。投不投由伱!”
院长终于被打动了让她进办公室慢慢说。
张***把保险的好处逐条讲解然后又请院长出面，给全院教师上了一堂保险课
结果，張***花了两个小时讲解换来了120份保单，全院教师一起投了保有的还一人投了多份呢。
团体（单位）保险要找谁面谈
你认为张***荿功的原因是什么？