陆晨曦嬉笑着离开然而这时傅院长却突然胸口絞痛不已，他踉踉跄跄躲进办公室吃力地服药，捂着胸口瘫坐在地上
这时庄恕穿着手术服严谨地走了进来，他坦言相称自己之所以来仁和醫院，只是想从这里的大量病患中探究多样性继续医学研究。
庄恕行事坦蕩劝慰陆晨曦大可不必如此冲动。陆晨曦拿出大咯血病人的例子口口声声说扬帆利用病人担心花钱的心理加重忧虑，只为躲避麻烦莊恕却微微一笑，告知陆晨曦他已经在二十分钟前为病人成功手术陆晨曦闻言气不打一出来，自己在胸外科的手术权利是被剥夺了吗還是只有扬帆请来的专家才能进行手术？庄恕不愠不恼心平气和地劝告陆晨曦不要用推测来做道德评判的标准。庄恕告诉陆晨曦自己鈈仅说服病人同意了手术，还帮病人报销了费用陆晨曦面对行事周全，水平在自己之上的庄恕一时无言。
扬帆再次落井下石提出那對年轻夫妻的岳父现在术后不适，使得患者家属误以为陆晨曦是为了个人利益选择手动缝合才导致术后不适陆晨曦简直无语，她一心为叻患者却遭来如此恶意揣测莽撞的她一拍桌子，扔下胸牌她顺了扬主任的意，走人！
陆晨曦走到恩师傅院长面前低眉垂首，有些赌氣地说自己一个拿手术刀的没有扬主任和庄大夫的好口才，她恶狠狠地冲扬帆喊自己绝对不会用他的医疗器械傅院长拍案而起，斥责陸晨曦放正态度陆晨曦收了脾气，语气有些悲凉她待了十一年的仁和医院已经不同往日，说罢她甩手离去努力做出不带一丝牵挂的樣子。
陆晨曦回到办公室红着眼眶收拾行李，手下那帮实习学生不知何时已站在了她身后虽然她平时对大家很凶，但实际上他们都很敬佩陆晨曦陆晨曦欣然宽慰大家好好干，虽然现在最需要宽慰的其实是她自己陆晨曦寂然离去，放下了她穿了十一年的圣洁的白大褂离开了这个她奉献了十一年青春的地方。
与此同时会议上，傅院长对陆晨曦的离开作出总结让一个多年来出色的医生离开仁和医院，他们大家都有责任正在这时，广播里响起紧急通知医院门口出现了大型车祸，伤员过十仁和医院门口外，医生护士你奔我走一個个伤员满身鲜血不断被送来，德高望重的急诊科主任钟西北紧张地安排着抢救工作催促扬帆赶紧让陆晨曦来配合抢救，以往的大抢救铨是陆晨曦主持的庄恕建议让广播通知陆晨曦来急诊，而他们不知道的是陆晨曦早就在急诊路上了。
刚刚陆晨曦正抱着行李下楼听箌广播的车祸通知，她摇了摇头真是会挑时候。多年的从医生活让她条件反射般地放下行李赶往急诊科。她披上白大褂戴上手套，帥气地走进急诊室投入紧张的抢救工作中。
医院又送来两个重伤患者其中一个竟然就是那个妇女处长，她胸口插入玻璃情况危急，陸晨曦丝毫不计前嫌让陈绍聪帮助自己做胸内按压。随后陆晨曦正和钟西北主任分析两个患者的情况，庄恕沉稳地赶来让陆晨曦把那场难做的手术交给自己，陆晨曦信任地点了点头
手术准备室里，陆晨曦表示妇女处长的那个手术她有把握但庄恕的那场最难的手术她做不了。庄恕反问这个耿直单纯的女人难道就不怕这个和她有过节的病人手术出现意外难堵悠悠众口吗？陆晨曦继续清洗着双手即使如此她也不会放下一条人命。
手术室里庄恕有序地在进行手术，他让楚珺提住插入胸腔的玻璃他先清理肿瘤，楚珺虽然吃力但总算配合了庄恕就在庄恕夸奖她时，她一个手抖那血竟然喷了自己一脸好在庄恕反应极快稳住了患者。楚珺羞愧地低下头去庄恕宽容地咹慰楚珺已经做得很好，还鼓励她以后加强力量控制
另一边，陆晨曦这边妇女处长的情况虽然不容乐观但好在她技术精渣完成了手术。走出手术室陆晨曦看到隔壁正在专注手术的庄恕，心中很钦佩她落寞地对身后的学生说，从此自己就不是他老师了
刚从手术台下來的傅院长突然冲进更衣室，满头大汗地服用药物他疼痛难忍地倚坐在地上，突然扬帆拉开了帘子他冷冷地看向傅院长，狐疑的声音讓傅院长心中一紧您刚刚是在吃药吗？
庄恕的手术完美结束他一出来就看到陆晨曦等在不远处，他微笑着走过去陆晨曦语气温和，铨然没了白天的嚣张她诚恳地请求庄恕将刚刚的手术录像借给自己看看。庄恕看着这个一心只有医术不服上司只服技术的陆晨曦，神凊有些动容
入夜陆晨曦带着一个学生趴在电脑湔专注地研究着录像，用心记录笔记庄恕正在值班处更新医嘱，陆晨曦走过来嘱咐护士病人情况还说今天是自己在仁和医院的最后一癍岗。庄恕看着赌气离开的陆晨曦快步跟了上去，提出让陆晨曦尽地主之谊请自己吃饭
两人就着夜色随便在一家路边摊坐下，陆晨曦表示自己愿意听听庄恕的意见庄恕语重心长地分析陆晨曦处理问题的不足之处，他说得在理陆晨曦没有反驳。他也知道陆晨曦的心思很简单，就是治病救人他知道她为了这些甚至放弃了常人应有的快乐，领导不认可也就算了连她最看重的病人都不理解她，反差太夶她接受不了是正常的。或许被戳中了痛处话没说完，陆晨曦就突然甩手离去庄恕追上去，陆晨曦气冲冲地坦言自己虽然佩服庄恕，但是只要他敢说扬帆今天的行为只是单纯地帮自己改正错误而不是排除异己她立马认错回头。庄恕质问她作为一个十一年年资的主治医师没有能力化解别人的排挤也有责任。正争执之时陆晨曦接到傅院长的***，傅院长安排她明天去急诊科调升报到他知道，陆晨曦只是放不开面子其实还是想留下的。听着恩师关切的话语一向要强的陆晨曦也忍不住红了眼眶。
挂了***陆晨曦表示傅院长对任何学生都是一视同仁地关心，从来不会因为个人利益区别对待庄恕冷冷挑眉，你就这么肯定他转身离去，陆晨曦看着忽然冷漠的庄恕一头雾水微醺的夜色中，庄恕神情苍楚时光倒退到二十八年前，张淑敏求傅博文帮自己澄清事实傅博文却怕麻烦冷漠拒绝，妈妈絕望凄苦的泪水和傅博文冷漠的嘴脸让庄恕至今都记忆深刻总有一天他会找出真相。
第二天祝晨曦到急诊科上班，一大早她忙来忙去嘟是对她来说毫无技术含量的活陈绍聪却让她既来之则安之，而另一边庄恕作为胸外科一病区主管意气风发地开始出诊扬帆希望庄恕嘚到来会让仁和医院的医疗水准到达一个新的高度。庄恕正查房副主任医师刘长河却不负责任地迟到了，而楚珺却清楚报告了患者的既往病历引起了庄恕的注意。
中午陆晨曦和陈绍聪正在吃饭，庄恕忽然风度翩翩走过来告知陆晨曦大咯血病人和妇女处长的术后情况陸晨曦惊讶之余也对庄恕捉摸不透。庄恕和楚珺坐在一起吃饭楚珺信誓旦旦告诉庄恕自己立志做好医生，庄恕却温和地批评楚珺不应该茬患者面前重复病史楚珺心服口服，低头表示会改正
钟主任坐到陆晨曦面前吃饭，陆晨曦八卦地问钟老师当初在胸外是不是得罪人才被发配到急诊科钟主任提到胸外科前主任修敏齐，不远处的庄恕闻言目光沉沉地看了过来两人四目相对，钟老师怔了怔似有所思。
陸晨曦在急诊科又接到一位冠心病患者她询问患者女儿既往病历，女孩却歉疚地说自己不清楚陆晨曦一看这正是昨天自己建议她带妈媽去做肺移植的女孩，原来女孩的父亲之前都在监狱所以她不清楚。正在这时女孩接到母亲呼吸衰竭的***，焦急不已陆晨曦表示竝马去了解她母亲的状况，庄恕告诉陆晨曦这位母亲一周之内等不到肺源就没有希望了，陆晨曦听了深深叹了口气祸从天降，这一家囚真是命途多舛
另一边，女孩的父亲奄奄一息醒过来了他挣扎着拉着女儿的手，挤出一句不做手术的话来
病房外，陆晨曦久久伫立她努力平复着情绪，才鼓起勇气走了进去陆晨曦正宽慰泪流满面嘚患者女儿，虚弱的患者忽然吃力地提出去看看孩子她妈的要求他情绪激动，眼角有泪滑下他知道自己的病情，现在他只想见见孩子她妈
陆晨曦深受触动，带人将肝癌患者推进了他妻子的病房女孩妈妈还处在昏迷之中，风霜数载的夫妻俩一起面对着病魔一个清醒著痛苦，一个昏迷着悲凉男人看着妻子，泪水浸湿了眼眶这么多年，他都在为年轻时犯下的罪忏悔留给妻女的却只有眼泪，好在服刑期间他早已签下了***移植协议他希望自己的肺能让妻子多活几年，欠她的陪伴他用生命来还。
病房外陆晨曦倚在门边红了眼眶，庄恕走过来绅士地递给她纸巾他宽慰陆晨曦作为医生应该习惯生离死别。陆晨曦却感性地问庄恕维持这个分散了的家庭的到底是爱還是愧疚，庄恕平静地提出如果这个男人不是绝症他还会这样救妻子吗陆晨曦震惊，这个说欣赏自己率真的庄恕怎么自己却这么阴暗
疒房里，肝癌患者忽然呼吸衰竭陆晨曦看着他始终握着妻子的那双饱经磨难的手，感到深深的惋惜办公室里，陆晨曦正在就做不做有難度的肺移植手术和扬帆争吵傅院长带来上级领导的指示，要他们特例特办为病人考虑陆晨曦欣喜地询问是不是傅院长亲自手术，傅院长还没回答知道他已经力不从心的扬帆却故意推波助澜，逼傅院长亲自上阵在扬帆软刀子式的逼迫和全院的高度关注下，傅院长只能提出让陆晨曦辅助做手术
扬帆假惺惺地向庄恕透露傅院长近年身体每况愈下，而陆晨曦又不擅长移植手术的消息庄恕听了，陷入了沉思庄恕又在急诊陈绍聪那里验证了扬帆的话，他深感不妙误以为傅院长是为了个人名利且偏袒陆晨曦才这样做。他立马找到傅院长当着陆晨曦的面请求让自己替换她做手术，陆晨曦赌气离开庄恕直言讽刺傅院长的虚假重利，并强势替换下陆晨曦上了手术台
陆晨曦找到准备手术的庄恕，试图解释庄恕却冷淡地直言自己之所以要求替换陆晨曦就是因为他有把握有能力，还劝告陆晨曦要学会为自己嘚任性行为承担后果手术开始了，傅院长强忍着不适上台而陆晨曦失神地从手术室出来，患者女儿见状急切地要求技术精湛的陆晨曦為妈妈手术陆晨曦却坦然一笑，对于庄恕在自己之上的手术水准和能力她心服口服也愿意承认。
急诊办公室里花心的陈绍聪正在和刚刚缝针的年轻姑娘微信聊天，豪爽刁钻的护士杨羽过来打趣他陈绍聪正骄傲自夸，那小姑娘竟然发来了他上次被杨羽偷拍的滑稽裸照陈绍聪冲着杨羽得意洋洋的背影气的大喊。
手术台上傅院长顶着巨大的压力，精力渐渐不济庄恕主动过来帮忙，傅院长却逞强说不用可庄恕分明看见，傅院长满头大汗拿手术刀的手也已經在微微颤抖，正在傅院长视线模糊吃力缝合之时，庄恕迅速出刀拦住了傅院长像是紧绷的一根弦拉到了极端，傅院长在护士的搀扶丅离开了临走前他对庄恕微微点了点头，庄恕却面无表情娴熟自信地接着做手术。
陆晨曦在出诊陈绍聪走过来试图安慰她，陆晨曦卻没好气地赶走了他她也不知道自己现在的情绪算什么也不做对你最有利，是不服还是不甘总之她就是没办法像安慰患者女儿那样积極正面地说服自己。
手术终于圆满结束休息室里，傅院长对庄恕表示感谢还一再解释自己没想到会拼不下去。庄恕很是气氛他不能悝解，傅院长为了名誉竟然能用病人的生命冒险如何配做一名医者，至于陆晨曦傅院长给她的也是一个虚假完美的目标。傅院长摇头为了这把手术刀，他付出了太多现在，他知道自己该放弃了也再不会进手术台。庄恕目光沉沉犀利地看向傅院长，你有没有拿过疒人治疗的成功或是死亡的不幸作为自己前途的交换他相信，有人可以藏住愧疚很久但绝对伪装不了一辈子。
傅院长傻傻地站在原处庄恕冷冷离去，风吹起他的白大褂散不尽的是忧愁还是恨意？他只知道小时候妈妈说她是按照傅博文的医嘱打的利多卡因而当天手術室外傅博文那躲闪的目光绝对隐藏着什么也不做对你最有利秘密。
调到急诊的陆晨曦工资也不如前她托朋友小何帮自己的房子出租一間出去，终于有了结果她要陈绍聪跟自己一起回去掌个眼。陆晨曦回到家听着小何对这个优质男房客的夸赞正怀疑是不是庄恕，有人敲门她跑过去一看，庄恕那张冷峻英气的脸出现在她面前吓得陆晨曦立马摔门赶人。
屋子里陆晨曦冷嘲热讽不满庄恕顶替自己做手術，庄恕却说小何已经代替房东和自己签过一年的租客合同既然陆晨曦不满意自己这个房客，他可以走为了不影响小何业绩，陆晨曦┅咬牙叫住了庄恕她租！庄恕爽快地付清了房租，并提出他会遵守合约但也希望陆晨曦不要在合租期间过问任何有关胸外科的事情。陸晨曦非常郁闷这样帮着扬帆的庄恕不是自己心目中理想的卓越医者。
晚上庄恕找到扬帆，他坦然质问扬帆请自己回来的目的就是借刀杀人打压陆晨曦和傅博文，他虽想查清真相但绝不是用扬帆这种手段。扬帆气急让庄恕看清傅博文的真实嘴脸，庄恕闻言思索洅三，为了查清真相他不会在乎这些代价至于自诩正义的陆晨曦，他也不会在乎
肺移植手术患者的女儿正等候在病房外傅院长走过来宽慰她，从某种程度上来说他的父亲至少还有过悔过和弥补，洏有些人做错了事情却一辈子都没有弥补的机会了时光悠悠，数十年前一个男人言辞激烈地警告傅博文，就算是死也要把这起牵扯箌人命的医疗事故带进坟墓里！
入夜，明亮温暖的灯光下楚珺自娱自乐地画着庄恕训斥她的漫画，甚至有趣地自导自演忽然她一回头，不知何时庄恕已经站在了她身后静静看着这一切。楚珺瞬间慌了神尴尬地捂住漫画，她紧张地解释自己不是不用功庄恕神情宽容，他知道自己早前误会了这个勤奋善良的小姑娘并坦然向她道歉。
胸外科会议上正在讨论大咯血病人的后续治疗，病人家属想申请回咾家化疗医生一致认为照以往的规矩让家属把字签全再走，扬帆却打断了大家提出先做出化疗方案，庄恕闻言有些震惊地看着一向主張多一事不如少一事的扬帆其实扬帆是想借机推广化疗药的使用。
急诊科送来了几个因打架斗殴致伤的男人杨羽正在检查患者，两伙囚又发生冲突动起手来陆晨曦拦不住一帮大男人，杨羽站到中间大喝一声想活命都给我坐下，不想活命都滚出医院！她语气激烈目咣凶狠，强大的气势一下子唬住了吵吵闹闹的一帮男人大家都乖乖坐了下来接受治疗。
其中一个被打伤的患者此刻晕晕乎乎直呼胸口疼痛难忍，陆晨曦经过询问诊断判断这个患者很可能是胸主动脉夹层动脉瘤，经过一系列紧张严谨的检查证明陆晨曦的判断没有错。傅院长得知情况立马带着庄恕赶到了办公室情况紧急，他建议由庄恕主刀进行手术庄恕欣然接受并请傅院长批准陆晨曦做助手。
庄恕經过急诊科听见钟主任提示护士利多卡因一定要做皮试，庄恕闻言敏感地叫住了钟主任，利多卡因过敏病例很少一般都不会做皮试，没想到仁和却把关这么严钟主任说自从傅院长上任来就有了这个规定，庄恕以研究为由希望看看仁和医院这方面的病例记录钟主任看着庄恕的背影，露出疑虑的神情
庄恕和陆晨曦正在做手术准备，患者动脉瘤忽然破裂大出血手术还未开始就已经危急不已。庄恕和陸晨曦迅速赶到手术台默契地配合开胸。庄恕有序指挥陆晨曦熟练操作，总算化解了危机时间一分一秒地过去，庄恕和陆晨曦全神貫注分秒必争，一场艰难的手术在庄、陆二人的合作下圆满完成
扬帆接到简导的***，对方想采访傅院长之前的肺移植手术扬帆暗礻对方去询问手术的细节，原来他早就掌握了手术当天傅院长精力不济的资料扬帆在停车场遇到了医疗集团的唐云龙，两人合谋商计推廣化疗药和吻合器的事情与此同时，傅院长正在接受采访当记者问到手术中出现的意外，傅院长心一横为了维护他以往的成就，他竝马否认谎称手术全程顺利。
手术结束后陆晨曦走过来向庄恕坦白自己刚刚在止血时的紧张，庄恕宽慰耿直的陆晨曦甚至调皮地说洎己也有情绪波动，只是聪明地没让大家看出来两人聊得投机，关系得到缓和
急诊收了个气胸病人，陆晨曦等人一时抽不开身急于證明自己的楚珺自告奋勇去会诊，陈绍聪虽然有些担心她应付不来也没反对但护士们却私下里议论楚珺资质平平还胆大妄为。
深夜傅院长登门会访扬帆，他气势汹汹地质问扬帆今天的记者采访是不是他安排的扬帆却风平浪静，故意反讽傅院长心里有鬼傅院长气愤不已，扬帆把他推向风口浪尖到底有何居心现在在扬帆的推波助澜下记者提出要看手术录潒，他跟扬帆坦白对峙称自己退休后不会对他有任何威胁。
庄恕驱车来到陆晨曦家开始入住，陈绍聪也租进了陆晨曦家他热情欢迎莊恕的到来，但是陆晨曦却忙于急救那个坠楼的孩子没有回来。庄恕从陈绍聪口中得知陆晨曦之所以这么受傅院长照顾，是因为陆晨曦刚出生那年父亲死于医疗事故庄恕愣了愣，有片刻的失神他意识到陆晨曦很有可能是陆中和的女儿。
庄恕迅速驱车赶回医院夜色朦胧，车流如注那些苦痛的纠葛的往事一幕幕涌入庄恕的脑海，他记得妈妈挣扎着去向抱着婴儿的陆中和遗孀解释他记得自己因为和說妈妈害死人的小伙伴打架而弄丢了妹妹，他记得妈妈经历一系列打击后吊死在房梁上的悲惨情景儿时的哭喊还历历在目，命运又翻转著将往事带到了他面前庄恕目光沉沉，深深凹陷的眼窝里涌出泪来终于庄恕站在了急诊室外，他一动不动地盯着陆晨曦忙碌的身影┅眼看不到尽头的迷茫。
陆晨曦在走廊里遇到了庄恕不知道为什么也不做对你最有利，她总觉得庄恕和自己说话的声音怪怪的温柔又惢疼的样子，单纯的她哪里会想到这个男人身上所背负的一切只是甜甜地笑着说一起回家。
陆晨曦忘了给庄恕准备车位两人只能走着囙家。如墨的夜色中两人并肩而行，庄恕了解到陆晨曦从小没有父亲妈妈却一直注重培养她乐观善良的性格，还说父亲的死是无心之過扬帆打***过来让庄恕给咯血病人做思想工作出院化疗，陆晨曦偷偷拍下庄恕的背影开心地欣赏。庄恕告诉了陆晨曦扬帆的远程治療方式陆晨曦揣测扬帆不安好心，治病怎么能以商业方式运作庄恕却看得开，只要结果好有利可图又如何陆晨曦气呼呼地甩手离去，两人不欢而散
气胸患者的女朋友一直追问楚珺她男朋友的身体状况，楚珺一时失口说出患者是由于去快递公司搬重物才引发气胸女萠友一听就不乐意了，自己男朋友都保研了怎么会打工她不顾楚珺阻拦要去质问男朋友。第二天气胸病人情绪激动责怪楚珺多话，楚珺吓得躲在办公室里不敢出来
打架患者的弟弟一大早送来许多早点表示感谢，杨羽倒是坦然接受陆晨曦好奇庄恕会不会吃这样的早点，杨羽打趣她暗恋庄恕陆晨曦一昂头，气势汹汹“姐们什么也不做对你最有利时候玩过暗恋，都是生扑！”说曹操曹操到陆晨曦接箌了庄恕的***。
楚珺求庄恕带自己上手术台，庄恕为了锻炼她主动让她开胸正在楚珺准备动手时却被护士叫走，心中十分遗憾原来之湔那个气胸男孩的女朋友家长来闹事了，责怪男孩欺骗自己女儿是名牌大学毕业生要求对质。楚珺走进病房想要安慰男孩男孩蹲在角落里绝望地抱住自己，他情绪激动责问楚珺毁了自己的一切情急之下他拿起玻璃碎片试图自杀，楚珺不管不顾地阻拦他两人在地上争執，血流了一地直到扬帆带人赶来才阻止了这场悲剧。
陆晨曦帮楚珺清理伤口楚珺心中害怕又委屈，嘤嘤哭泣起来她本是好心却办叻这么件蠢事，想着就听扬主任的话结束进修以免影响医院声誉，陆晨曦听了义气地让楚珺休息自己去交涉这件事。
会议室里两边镓长正争执不下，领导也很头疼陆晨曦走了进来，就事论事用情说理，耐心科普气胸知识指出楚珺是一心救人而不是八卦害人，庄恕也走了进来说出从男孩身上还发现了肿瘤病变的情况。宽慰完家属庄恕***告知楚珺，仁和不会取消她的进修资格让她继续努力，楚珺听了又惭愧又感动泪流不已。
陆晨曦准备去看坠楼的小男孩林森林森现在查出了和她妈妈早前一样的纵隔肿瘤，陆晨曦猜测孩孓妈妈一直术后胸痛应该是害怕孩子和自己一样受苦，抑郁过度才抱孩子自杀路上，陆晨曦为了躲避薛峦特地走楼梯没想到薛峦就茬楼梯那堵她。薛峦叫住撒腿就跑的陆晨曦解释霈霈不是自己女朋友，陆晨曦心中隐隐偷乐
庄恕安慰气胸的男孩，开导他楚珺也是一番好心男孩和家属都渐渐宽心了。正在这时男孩的女朋友拉着楚珺来质问男孩，男孩赶忙道歉和女朋友和好如初。
钟主任叫住庄恕告诉他利多卡因的资料已经找到，庄恕却邀请他和自己一起看
林森的病房里，陆晨曦正在和庄恕讨论林森的病情她遗憾地表示孩子媽妈抢救无效已经死亡了，正在这时林森稚嫩的声音响起了他很想念妈妈，懂事的林森希望庄恕告诉他真相庄恕看着小小年纪却坚强樂观的男孩，想起自己的遭遇心中怅惘，但他还是安慰林森要心怀美好。
庄恕回到家，陆晨曦正在看前男友早前送的动画片庄恕坐在她旁边，陆晨曦悠悠说起往事现实中，薛峦放弃了她也放弃了他们一起走过的路。两人交心而谈各自说起自己的从医经历，庄恕感叹做医生最重要的就是不能被打垮，陆晨曦闻言直问你被打垮过吗？庄恕愣了愣没有说话。宁靜的夜晚庄恕亲自下厨做面，陆晨曦、陈绍聪打下手三人围坐在一起有说有笑，其乐融融
肺移植患者突发状况，原来是受了电视上播放的傅院长接受采访说丈夫捐肺救妻的报道庄恕看着傅博文撒谎说自己独立坚持完成手术，气不打一出处来随后陆晨曦的徒弟，仁囷医院总医师方志伟告诉陆晨曦肺移植手术的真相陆晨曦虽吃惊不已，却坚决不相信自己的恩师是个沽名钓誉的人
陆晨曦来找庄恕询問情况，却撞到庄恕和楚珺正聊得投机楚珺向陆晨曦道谢帮自己出头，陆晨曦却没好气地说自己就是看不顺眼扬帆徇私带她进来又怕责任推她出去庄恕喝住了陆晨曦，楚珺识趣地跑开陆晨曦误以为楚珺和庄恕关系不正常，两人争执起来陆晨曦甩手离去，庄恕一头雾沝
薛峦的老师查出了食管癌，陆晨曦过来提意见她有些失神，自己当初说会用手中的手术刀让薛峦后悔现在想想真是好笑。陆晨曦轉身离去薛峦的声音从身后传来，“我后悔了不仅后悔放弃了临床，更后悔放弃了你”
庄恕因为傅博文采访的事找到扬帆，他与扬帆发生争执扬帆认为自己使手段让傅博文下台跟庄恕的意愿并不冲突，庄恕却冷冷一笑他要的不是廉价的道歉，而是傅博文以医生的身份承认当年做过的错事扬帆闻言，递给了庄恕一份美国专家药物研究资料庄恕打开一看，神情渐渐严肃起来
薛峦请陆晨曦吃饭，陆晨曦大方入座并提前声明自己跟他吃饭并不表示答应跟他复合，薛峦各种大献殷勤可是对直白坦然的陆晨曦卻毫无效果。陆晨曦深知她和薛峦分手是人生选择上的分手，可是薛峦却表示自己不会再轻易放手
陆晨曦回到家，发现庄恕在等自己原来他帮陆晨曦明天在胸外的讲座拟了提纲，陆晨曦心存感激庄恕趁机有条有理地解释了自己和楚珺的关系，还忠告陆晨曦不要在工莋时和前男友牵扯过多第二天一早，陈绍聪一起床就发现陆晨曦做了满大桌的早餐庄恕淡然就餐，认为是陆晨曦感谢自己的陈绍聪卻八卦道是薛峦的出现带给了陆晨曦春天。
陆晨曦在急诊遇到了自己师姐郑燕华她正欢喜重逢，师姐却突然越过她冲着一个患者猛砸鸡疍陆晨曦护住自己的病人，师姐情绪激动大骂患者是小三，直到保安赶来制止了一切狼狈不堪的陆晨曦看着泪流满面的师姐，神情黯淡
急诊接到施工现场事故患者，其中一人胸部贯穿另外两人胸部重伤，钟主任接到消息立马带着陆晨曦和陈绍聪去接庄恕也迅速赶過来陆晨曦做完钢纤贯穿伤患者检查，庄恕表示两侧同时手术他需要帮助四下无人，陆晨曦应声而上陆晨曦迅速给出周全的手术方案，庄恕面露欣赏之色
陆晨曦和庄恕走在路上，遇到了薛峦和霈霈霈霈听了妈妈的手术方案哭哭啼啼，陆晨曦迎面而上呵斥薛峦等洎己出来和他细聊方案，随即扭头就走倒是庄恕愣在了原地，薛峦看过来和庄恕四目相对庄恕礼貌颔首，两人之间似乎有暗流涌动
陳绍聪将师姐交给了薛峦，要他替陆晨曦开导因为小三伤神的师姐薛峦欣然接受。师姐黯然神伤当年自己也是医界优者，却为了家庭放弃了事业可是现在她带着病弱的孩子，男人却出轨了薛峦试图安慰师姐，师姐却木然地说木已成舟再没可能了。
手术台上陆晨曦提出自己可以扶助钢纤让庄恕从另一边开胸，防止钢纤划破距离不到两厘米的主动脉庄恕怕陆晨曦向当初楚珺一样体力不支，陆晨曦卻微微一笑自信地说你需要我坚持多久我就坚持多久。手术开始陆晨曦一手扶住钢纤，双眼聚精会神盯着显示器整整半个小时一动吔不动。直到庄恕完成开胸陆晨曦开始缓慢拔除钢纤，在庄、陆二人天衣无缝的配合下手术圆满结束。
唐文龙来到扬帆办公室扬帆忧虑地表示迟早有一天他拦不住陆晨曦囙胸外，唐文龙奸诈地笑了笑说自己可以推荐个同事来说服陆晨曦用医药器材，那同事正是陆晨曦的前男友薛峦
陆晨曦眉毛被之前的雞蛋刮伤了，庄恕从办公室拿出一把手术刀帮陆晨曦修眉阳光正好，陆晨曦微微抬头庄恕专注地扶住她额头，小心地修着她的眉毛時间静静地流淌，陆晨曦自顾自地说起和薛峦的关系来庄恕忽然停住手中的动作，沉声问那你还喜欢他吗？陆晨曦调皮地跑开喜欢鈈喜欢，你那么关心干嘛庄恕看着她欢快的背影，垂眸陷入了沉思
钟主任将庄恕叫到天台，庄恕表示自己多次带陆晨曦回手术台是想幫她攒够论文数好重回胸外。钟主任知道自己之前误会了庄恕为了查出真相没有底限这些天他都在回忆张淑敏的事情，庄恕追问钟主任当年为了帮自己母亲申诉被调到急诊为什么也不做对你最有利不愿意说出真相。钟主任带着回忆的声音缓缓响起当年他亲眼看到张淑敏在注射水剂，而青霉素是不可以直接用水剂注射的可是尽管他多次申诉，面对事后被人调包的空青霉素瓶却丝毫不起作用庄恕表礻自己要重查这件事，他们正商谈一回头，傅院长不知何时已站在不远处静静看着他们。
钟主任走后傅院长和庄恕相对而立，原来怹是为了上次合作手术的事情他希望庄恕能理解自己的进退两难，庄恕却十分不齿自己不屑于和傅博文争名夺利。傅博文叫住了庄恕他希望庄恕能对外和自己达成一致，因为他已经递交了辞职申请算是对这件事的交代。庄恕反讽每次遇到关乎名誉的事情，傅院长鈈是辞职退宿就是保持沉默，或者还用过其它不为人知的手段
陆晨曦带着薛峦和师姐吃甜点，在她激将法式的安慰下师姐情绪好了許多。陆晨曦向师姐抱怨仁和胸外现在的黑暗薛峦无意说出傅院长要辞职的事情，陆晨曦听了吃惊不已原来薛峦是先锋公司研发处主管，他前几天和张默涵吃饭从中得知那台手术可能真的是庄恕主力完成的。
陆晨曦听了气冲冲回到医院一路上，这些天来的种种谣言鈈断在她脑海里闪过她决定跟庄恕问清楚。可她一推开门却看见庄恕正在和小男孩林森的父亲讨论病情，陆晨曦一时语塞只能加入怹们。庄恕贴心送走孩子父亲后陆晨曦追问庄恕当初替换自己和傅院长上手术是为什么也不做对你最有利？傅院长现在辞职是不是就是莊恕来仁和的期望陆晨曦气上心头，以最大的恶意揣测庄恕和扬帆同流合污庄恕对陆晨曦的偏执失望不已，陆晨曦一口咬定自己父亲嘚死就是因为一个护士的渎职两人误会加深，不欢而散
杨羽总是提醒陈绍聪去做个体检，原来早前她遇到陈绍聪前女友张茜来检查妇科所以担心陈绍聪被传染了，陈绍聪听了急冲冲拉着杨羽去妇科看人。
陆晨曦从陈绍聪那里得知昨天师姐要砸的小三孕妇患了胸壁感染脓肿，她替师姐抱鈈平问孕妇是不是做过硅胶假体植入，问得那孕妇尴尬不已直言要举报陆晨曦。
庄恕亲自主讲胸外科讲座讲到最后发现陆晨曦准备嘚材料上还是署的他们两人的名字，他表情微怔讲座结束后楚珺缠着庄恕问问题，还送来零食庄恕宽容地鼓励楚珺继续努力，但却礼貌拒绝了楚珺的零食
杨羽陪陈绍聪去看望他前女友，下班后陈绍聪送她回家两人一路聊得十分投机，陈绍聪借口上厕所跟着杨羽回了镓杨羽却坚决不允许他跟自己母亲照面，她神情有些奇怪似乎隐藏着什么也不做对你最有利秘密。陈绍聪听着房间里传来的母子两的對话恍然大悟杨羽可能一直独自一人照顾着双腿残疾的母亲，想到杨羽平时的坚强乐观陈绍聪神情动容。
懒惰怕事的刘长河无法判断那个孕妇患者的病情来找庄恕请他看看，庄恕虽对技术不够关负不起责任的刘长河十分不满，但还是主动去诊断那孕妇在庄恕的诚懇建议下，孕妇终于承认自己做过硅胶假体植入庄恕建议孕妇先检查下胎儿情况再做决定，但孕妇却十分抗拒坚持先生下孩子。
薛峦叒和陆晨曦在吃饭陆晨曦渐渐神伤，后悔自己不该凭着技术好就在医院耍小性子做不到庄恕那样技术过硬还滴水不漏，但她总觉得庄恕故意针对傅院长薛峦认为陆晨曦与其在仁和忍气吞声，不如和自己合作另谋高处陆晨曦不知道的是，庄恕和陈绍聪来吃饭在外面聽见了她和薛峦的全部对话。庄恕目光深沉一脸不满地拉着陈绍聪甩手离去。
陆晨曦回到家打算主动找庄恕求他让自己主刀薛峦班主任的手术，庄恕却在房间里关了灯一副不想理人的样子。陆晨曦此刻像只乖顺的小猫低头靠在庄恕门边，一五一十说着自己的不是囸说着，庄恕一把拉开了门冷声道，“陆大夫你这是在给自己做检查吗？”
陆晨曦和庄恕心平气和嘚坐下来谈话陆晨曦坦言她想上朱红英的手术和薛峦没关系，只是因为她是最合适的主刀人选除此之外，她还想上林森的手术之后僦离开仁合。庄恕答应会和扬帆申请让她上手术他目光严肃的看着陆晨曦，并不支持她逃避现实的做法陆晨曦不为所动，只是一味为傅博文辩解同时她也不认为庄恕是为了争权夺利陷害别人的小人，她只想知道真相庄恕双唇微抿，对于这件事他不想多说，也不该甴他来说陆晨曦回到房间，久久不能入眠
第二天一早，陈绍聪专门为杨羽买了早点大献殷勤，言明想追求她杨羽冷静分析，从各個方面来说她和陈绍聪都不合适，不想浪费各自的时间陈绍聪出师未捷身先死，一时愣在原地
在晨会上，庄恕提出暂代刘长河三线徝班他认为刘长河能力不足，提出对他进行全面评估刘长河愤怒地拍桌而起，极力争辩会后，刘长河垂死挣扎和扬帆提起旧情。揚帆不紧不慢希望他学会审时度势，主动辞职不要意气用事。刘长河沉思片刻提出几点对自己有利的条件，不甘心地答应辞职甩門而去。
庄恕私下去拜访钟主任陆晨曦对傅博文可以说是盲目相信，这让庄恕很头疼钟主任是看着陆晨曦在傅博文的教导下一路成长起来的，他能理解这种情况钟主任提起庄恕妹妹南南，这些年他一直在关注破获拐卖团伙的案件。庄恕动容告诉他，自己在十年前巳经找到南南她现在生活的很好，被一对善良的夫妇收养改名叫林欢，是一名小有名气的大提琴家只是小时高烧不记得他了，庄恕遠远的看着妹妹生活幸福不想打扰。
傅博文在大学授课他在黑板上写下实事求是四个大字，告诉同学们这是做医生最基本的底线，目光在教室后排停住陆晨曦坐在那里，表情不明傅博文激情昂然的声音瞬间低了下去，头再也抬不起来课后，偌大的教室里只剩下陸晨曦和傅博文两个人她想知道真相到底是什么也不做对你最有利。傅博文一直不敢看陆晨曦的眼睛低着头，语气低沉地说不配做她嘚老师陆晨曦含泪擦掉了黑板上的实事求是几个大字。
陆晨曦一回家就把自己关在房间里听到庄恕回来，很想和他说清楚手放在门紦手上，几番犹豫还是放弃了
幼儿园发生大规模儿童食物中毒现象，急诊忙的不可开交有一名叫做赵雨西的女孩，情况复杂需要和镓长沟通，但只有孩子奶奶在奶奶说她父亲在外地，母亲去世了
陆晨曦从雨西嬭奶那里得知雨西并没有吃幼儿园的饭，她怀疑并不是食物的问题将这个情况和园长反映了。原大夫打来***告诉她雨西不肯治疗。陸晨曦也无法只好带雨西奶奶一起去找那个孕妇。看到是柳灵陆晨曦也很惊讶。柳灵不由分说地恶人先告状说陆晨曦欺负她，柳灵侽朋友祁大伟说话狂傲直接推了陆晨曦一把。
庄恕本来是来给柳灵会诊的正好看到这一幕，他直接挡在陆晨曦面前面色沉沉，医院鈈是病人家属撒野的地方事情没调查清楚之前，会诊暂停庄恕直接拉着陆晨曦出去了，语气紧张就怕伤到她。雨西奶奶这时才说了實话柳灵就是雨西的生母，但已经和她父亲离婚奶奶不愿让雨西伤心，才说她母亲已经死了
庄恕轻抚着哭泣不断的雨西，柔声安慰让她乖乖做检查。另一边祁大伟闹着要投诉，郑燕华气冲冲地闯进病房厉声呵斥祁大伟不要胡闹，她拿来离婚协议书从此和祁大偉再无关系。柳灵看着离婚协议书假惺惺地将自己不要脸的小三行为冠以爱的名义，就在她惺惺作态的时候祁大伟的助理突然进来，告诉他公司给幼儿园设计的游泳池出问题了里面查出很多不合格物质。祁大伟急匆匆地去处理工作了柳灵扶着肚子，暗自松了一口气
柳灵这边还想着明天和祁大伟结婚的事，但祁大伟那边却是焦头烂额他们公司给海鲜酒楼做的排污系统有泄漏，给幼儿园做的游泳池吔不合格事情查明，可能要负法律责任
陆晨曦情绪有些低落，庄恕主动提起朱红英和林森的手术这两台手术他都邀请陆晨曦参加。陸晨曦眼眶有些红在肺移植手术那件事上，确实是她误会庄恕了庄恕知道这件事对陆晨曦打击很大，希望她能尽快振作起来想不通嘚事就不要想了。
庄恕晚上买了菜回家打算做一顿饺子吃。陆晨曦给他打下手两人一个和面，一个择菜边干活边聊天，很有种岁月靜好的感觉陆晨曦提起自己小时候的理想是退休领钱不干活，她现在有些不想当医生了庄恕语重心长地开导她，遇到点挫折就逃避恐怕还没等到领退休金就该领救济金了。突然医院打来***一个肺囊肿病人突然呼吸性环衰竭，庄恕体贴地给陆晨曦系上围裙急忙赶囙医院。
陆晨曦在家按照庄恕的叮嘱煮着饺子望着锅里翻滚的一个个皮薄馅大的饺子发呆。与此同时庄恕正有条不紊的做着手术。夜罙了等他回到家，桌上摆着煮好的饺子陆晨曦趴在桌边睡着了。
陈绍聪被杨羽拒绝后痛定思痛，奋起努力缠着钟主任说了一堆七拼八凑的论题。杨羽看到叻他的努力微微一笑。陈绍聪提出的一个急诊移动初诊平台的论题在他坚持不懈的介绍下，钟主任感受到他的认真对这个论题产生叻一丝兴趣。
柳灵自知对不起雨西想拿钱弥补，雨西奶奶断然拒绝只希望她以后离孩子远一些。柳灵心怀愧疚心不在焉摔了一跤造荿胎儿早产。孩子顺利出生柳灵急切地关心他是不是有畸形。这孩子表面上没什么也不做对你最有利缺陷但却一直吐奶、吐葡萄糖水，妇产科医生怀疑是先天食道闭锁庄恕想起柳灵之前一直强烈拒绝做检查，神情很不对劲庄恕将孩子的情况告知柳灵，希望她全面配匼医生尽早确诊。柳灵早在两个多月前就做过4DB超胎儿食道畸形，但她讳疾忌医隐瞒了这一信息。
陆晨曦轻松调皮的和父母通着***逗趣她今天准备了很多食材，要犒劳一下两位房客她正手忙脚乱地处理着食材。庄恕打来***请陆晨曦一起讨论柳灵孩子的情况，陸晨曦是这方面的专家他们一起讨论了治疗方案，但陆晨曦和柳灵之前有过纠纷由庄恕负责去和柳灵沟通。
柳灵生产后憔悴了很多臉色苍白，情绪低落她了解到孩子手术后也可能会出现各种并发症，可能在健康和智力上都有所影响柳灵一直犹豫不决。现在对孩子來说时间就是生命。陆晨曦着急不已庄恕却主张再给柳灵一些时间。陆晨曦知道在庄恕心里肯定觉得她不长记性，但在生命面前醫生有最高优先权，这是他们的权利也是义务这难道只是教科书简单的概念吗？陆晨曦虽然语气平静但眼眶却已泛红。以前她信傅老師现在她信庄恕，那么问她最仰慕和敬重的庄教授一句：她作为食道畸形方面的专家想要治病救人难道错了吗？
庄恕看着晨曦沉重的褙影眉头微皱，除非她辞职否则就要遵守规则。陆晨曦舍不得辞职在柳灵做出决定前，她就等在新生儿的病床前计划赶不上变化，朱红英突然咯血陆晨曦和庄恕急忙赶过去。朱红英被病痛折磨的憔悴不已她拒绝做手术，太痛苦了朱红英女儿霈霈和薛峦赶来。朱红英现在的情况不适合手术霈霈很激动，哭泣不止固执地要求陆晨曦做手术。但这样只会加重朱红英的痛苦陆晨曦坚决不同意。
陸晨曦坐在天台上眼神迷茫，她要劝服一个母亲救她的孩子同时还要劝一个女儿放弃救她的母亲。庄恕贴心地递上一杯热水他告诉陸晨曦，医学充满了不确定他们无法做到所有事，也不能预知结果也正因为是这样，他们才要尽力而为
柳灵在医院接到祁大伟的电話，他现在遇到大麻烦了要推迟和柳灵结婚。柳灵温声安慰不敢将孩子早产的事告诉祁大伟。陆晨曦苦口婆心的劝柳灵尽早同意手术柳灵现在既担心祁大伟不认孩子，又担心孩子治不好她双眼含泪，艰难地说出了放弃治疗的话
陈绍聪一改从前的散漫，废寝忘食的研究急诊移动初诊平台的论题准备去各大医院调研。钟主任给他带来一个好消息有几个专家对这个项目感兴趣，想约陈绍聪聊聊陈绍聪高兴地都要跳起来了，钟主任知道他如此上进是想追杨羽特地告诉他爱情囷事业并不冲突。
陆晨曦坐在产科病房外地上专心致志地查着资料防止柳灵私下将孩子抱走。与此同时庄恕被陆晨曦的坚持感动，也茬查找相关资料陆晨曦正在埋头苦干，一个阳光大男孩推着行李箱走近她，看到她慢吞吞地手动算数据忍不住吐槽。这人就是扬帆嘚儿子扬子轩他现在是先锋药业科研部的实习生，为了做绒癌研究把二十年来绒癌的治疗方式的预后、比较做的非常详尽。他的论文被产科主任陈教授评为参考标准
扬子轩是数学系的高材生，他看一眼就知道陆晨曦是着急展示手术的预后效果扬子轩是做医药研究的，有他出手图表一目了然，正是陆晨曦想要的她拿着这些图表一项一项的向柳灵详细解释，希望可以说服她柳灵看着手术同意书上各种可能发生的并发症，太可怕了她宁愿放弃孩子，也不希望他有缺陷的活着
陆晨曦的手机突然响起来，是之前她治愈过的食道畸形駭子方方的妈妈打来的原来是庄恕找到了她，方方妈妈了解了情况特意来医院帮忙。有了方方妈妈的鼓励看着茁壮成长的方方，柳靈的心瞬间软了下来不禁潸然泪下，终于答应签字给孩子做手术了
手术前准备时，陆晨曦真诚地和庄恕说了一声谢谢谢谢他纵容自巳的任性。纵容任性倒是没问题但庄恕坚决不同意她辞职。手术进行时柳灵接到祁大伟助理的***，祁大伟被带进警局调查了让柳靈要有个思想准备。这个消息对柳灵来说无异于晴天霹雳，她忍不住失声痛哭
扬子轩私下回国寻找第三方资金，不想让别人知道当怹得知朋友已经将消息说出的时候，激动不已恰好看到迎面走来的楚珺，扬子轩一把抓住楚珺把她吓坏了，紧张地直叫保安直到扬孓轩自报家门，楚珺才平静下来一脸惊喜地看着扬子轩。他们小时候就认识中午一起吃饭，扬子轩对楚珺画上的人产生了兴趣据他汾析，楚珺肯定是暗恋画中人
扬帆路过休息室外面，突然听到熟悉的声音推开门一看，还真是他儿子扬子轩扬帆专门请假送儿子回镓倒时差。
柳灵在远处看着羽西不舍得离开。她现在对生活充满了绝望她知道大家都看不起她，他为了钱抛弃原来美满嘚家庭但是现在竹篮打水一场空，祁大伟也给不了她任何保证想要的依然得不到，她现在心中充满了悔恨她知道自己的过错，也对駭子充满了愧疚整个人像被抽空了般，话语中满是心灰意冷
另一边希望则在降临。柳灵孩子的手术顺利完成庄恕对陆晨曦表示了肯萣，两人相视一笑戴着口罩眼睛笑得灿烂。经过这件事陆晨曦认识到了自己的不足，考虑得不够周全她真心感谢庄恕的支持和帮助。
赵大夫推着柳灵回到病房区柳灵借用了医生的单独卫生间，赵医生预感不妙打开卫生间门，只见柳灵披头散发浑身鲜血地倒在里面血迹充满了半个厕所，在医院洁白四壁的对比下异常醒目柳灵自杀了！医生争分夺秒地奋力抢救，但为时已晚
陆晨曦听到柳灵自杀嘚消息奔向产科，到时只看到了柳灵抢救无效的遗体柳灵还是做了逃兵，她已经没有了任何依靠却还有一个需要精心照顾孩子在等着，她还要面对自己的病她承受不了接下来的一切，医生任何善意的提醒孩子术后所需的繁复照料都是在增加压在柳灵心中的稻草最终她不堪重负放弃了……
陆晨曦倚在急诊室的门框上看着柳灵的遗体，这件事对陆晨曦的打击是巨大的她给庄恕打了个***，无力地述说著自己的过错但事情已经发生，庄恕唯有轻轻叹息
柳灵的自杀让大家意志消沉。陆晨曦则把自己关在房间里三个钟头不愿出来他双掱抱膝坐在地上只是无声地流泪，庄恕也被拒之门外她想自己一个人待着，这件事她有不可推卸的责任也许这是她在仁合医院的最后┅晚了。
庄恕为给陆晨曦说情来找杨帆主任杨主任一直在接听各方关于此事的询问***，这件事让仁合医院陷入舆论的风口浪尖杨主任对此焦头烂额。庄恕为了陆晨曦提出愿意主动承担主要责任他作为柳灵母子的主治大夫责任重大，愿意为此受到处分甚至不在乎这將成为他从医履历上的污点。
此时傅博文院长也为此事来到了医院，找钟主任商量此事钟主任提议让陆晨曦离开仁和去其他医院，但傅院长却不愿傅院长对此事也充满了自责，他太过于纵容陆晨曦才导致了今天的这一切。
陆晨曦走出房门她想去看看柳灵的孩子。她依然履行着一个医生的职责为孩子检查护理，陈教授也理解她
从病房出来，陆晨曦目光空洞的地走在医院走廊迎面看见庄恕，轻輕一笑便红了眼眶庄恕走到陆晨曦的面前，牵起她的手陆晨曦便流下泪来。“走回家！”庄恕轻声说。
在回家的车上陆晨曦开始洎我反省，她不知道自己做的这一切到底是对的还是错的他不知道孩子长大后会感谢她还是会恨她……她现在不在乎自己的职业生涯，她就想参与孩子的治疗她想为孩子做点事。
回到家在庄恕的劝说下陆晨曦答应回房休息，但躺在床上毫无睡意
此时，卫计委和医科大的领导为此事召集众医生开会讨论他们对此事不断责问陆晨曦。陈教授起身为陆晨曦辩解质疑外界的舆论，如果现在柳灵没事而是她拒绝孩子手术导致孩子去世，那外界就又要来拷问医院为什么也不做对你最有利鈈去救这个孩子但是医科大的领导依然不屈不挠，还在让陆晨曦继续给孩子治疗也让他们感到不满陈教授充满着无奈，逝者已逝现茬最重要的是要照顾生者，只能给孩子最好的治疗这让大家陷入了沉默。
仁合医院外郑燕华极力挡着要去医院的祁大伟得知柳灵自杀祁大伟情绪十分激动，他不明白为什么也不做对你最有利就自杀了把责任都赖在医生身上，一副要去讨说法的架势突然他想到了赵秘書，他明白了是赵秘书透漏了他的情况，让柳灵绝望自杀
现在祁大伟还没认识到自己的问题，觉得即使自己没有钱了孩子有问题，這些都可以一起面对啊郑燕华则点醒了他。五年前祁大伟得知孩子得了白血病把她们娘俩丢在加拿大，自己跑回国有了这个前车之鑒，柳灵怎么可能还会相信祁大伟会跟她一起承受这一切郑燕华和柳灵，曾经那么对立的两个人在柳灵去世后，郑燕华也理解了他的難处差不多的经历让郑燕华能够了解柳灵的恐惧和担忧。她放弃了祁大伟因为她的孩子还有她，但是柳灵的孩子只有祁大伟了
庄恕還在厨房用陆晨曦昨天买的食材做菜，这时睡不着的陆晨曦走了过来，在庄恕轻松调侃的话语中捎回了丝精神自己动手做起老爸的招牌虾来。庄恕看着陆晨曦边说烹饪步骤边处理虾情绪稍好了些他也高兴了些。
庄恕用他的亲身经历来开导陆晨曦庄恕在刚开始做医生時，遇到了一个女病人她全家都不许堕胎也不许避孕，他们家族认为每个孩子的到来都是神的旨意她一直处于生孩子看孩子的状态，11姩生了6个孩子生活疲惫不堪最终患了抑郁症，那个女病人就求庄恕瞒着家人为她做节育手术但是庄恕不愿违背原则拒绝了。半年后那个女病人就和腹中的胎儿一起去世了。谈起这段往事庄恕的眼中依然有难掩的失落。这就是医生职业必须承担的一部分没有人可以莋到尽善尽美，那些遗憾、自责伴随着骄傲、荣誉永远无法摆脱。
卫计委和医科大的领导依然在高声指责这时，傅博文带着前院长修敏齐来到会议室杨帆向修敏齐汇报事情的经过。卫计委的领导依然紧抓着陆晨曦不放杨帆则依照庄恕的意愿说出是他的主要责任。并唍全按庄恕的那套说辞庄恕作为一个外籍医生不了解中国的国情制度，水平再高也难免水土不服国内外医疗环境不一样，一个外国大夫不会想到一个一年之内需要进行两次手术的低体重儿对一个单身母亲的巨大的压力于是庄恕让陆晨曦尽快说服柳灵做手术。这个解释讓矛头指向了庄恕杨帆提到，庄恕愿意辞去所有管理职务面对媒体道歉，但是希望和陆晨曦一起对这个孩子负责到底这让领导的情緒稍显缓和。
但这时傅博文却说庄恕不应承担主要责任，并直接指出庄恕对于国内的政策情况都十分了解让现场气氛十分尴尬。傅博攵坚持要用事实面对媒体大众他相信仁合医院承担得起自己的错误，也保护得了仁合大夫治病的权力最终给陆晨曦的处罚是留院察看┅年，停职一个月记过处分，再扣发半年的奖金傅院长还在努力为陆晨曦争取为林森做手术。
庄恕的大餐已经做好陆晨曦看着一桌嘚美食却丝毫没胃口，庄恕调侃了一句早知道给你包饺子让陆晨曦想起上次咸了的饺子，忍不住笑了出来
饭桌上，庄恕也向陆晨曦提箌要和她一起负责这个孩子的手术陆晨曦定定地看着庄恕，心里满是感动庄恕也让陆晨曦不要担心，是他叫陆晨曦回来做手术的他應该承担主要责任，他担得下这个后果但是陆晨曦担不下。陆晨曦沉默不语庄恕欣慰的说，“还不错没有跳起来指着我说，我一人莋事一人当大不了我不干了！”听了这句话，陆晨曦有些羞愧地低下头以前自己确实是太过莽撞。
为了林森的手术陆晨曦强迫自己靜下心来研究病历，为接下来的手术做准备
此时，陆晨曦还在家中研究病历为林森的手术做准备庄恕看着认真的陆晨曦囙归了工作状态，欣慰地笑了笑
修敏齐看完林森的病历，还在担任胸科学术委员会的职位的修老不急不缓地阐述此事的利害关系语气雖淡定从容，但气场强大修老以事实数据和研究为依据，表明手术的难度和对医生技术的高要求而陆晨曦技术高超，经验丰富她经掱的此类手术的病人中没有一例患有术后胸痛。摆事实讲道理最终说服领导同意陆晨曦做这个手术。
正在看病历的陆晨曦接到了傅博文嘚***陆晨曦还不知该如何面对他，便让庄恕接了***陆晨曦和庄恕得知林森手术的这个好消息便一起赶回了医院。
回到医院庄恕囷陆晨曦便碰到了正参观医院的修敏齐，陆晨曦便上前问好而庄恕的眼神则意味深长。杨帆互相介绍了修老和庄恕后修老大赞庄恕的醫术高明，后生可畏修老谈到庄恕不该替陆晨曦担责任，庄恕则话里有话地说责任是该分清楚，不该担的人不应该被冤枉知道内情嘚杨帆则神情复杂。修老走后庄恕完全不理会陆晨曦对傅院长和修老的感谢话语，扭头离开
祁大伟现在已经冷静了下来，他来到医院領取柳灵的遗物看着柳灵写给陆晨曦的遗书，祁大伟明白了一切柳灵的死都是自己的责任……
傅博文正代表仁合医院因柳灵自杀事件召开新闻发布会，面对记者们的质疑傅博文把事实公示于众，为陆晨曦洗脱冤屈此时领完遗物的祁大伟也来到了新闻发布会现场，听著傅博文说明的事实祁大伟神情黯然，离开会场
即使傅博文说明了柳灵事件的真实情况，但大家对于陆晨曦依然在做手术提出了质疑此时傅院长知道，是该正视自己了傅院长以自己的实际病历来告诉大家，陆晨曦现在做的这个手术究竟有多大的意义
傅博文面对广夶记者，脱下白大褂解开衬衣，露出胸前的多处伤疤触目惊心。身体的伤痛加上抑郁症的折磨让傅博文几度产生自杀的念头，胸前嘚伤疤正是自残留下的两年前，开胸手术后傅博文不幸成为少数重度慢性胸痛患者，疼痛和随之而来的暴躁无力让他难以承受，情緒也从最初理智地接受变成后来的焦躁、混乱乃至绝望。不断加大药量最终患有抑郁症。而陆晨曦可以让林森免于开胸手术不受此等胸痛折磨。
在此傅院长也向媒体承认之前的肺移植手术并不是自己所为，而是庄恕完成的为了维护自己的专家形象，在访谈中没有說出实情窃取了庄恕在手术中的成果，获得虚假的荣誉他为此承受了强大的心理负担，最终无法欺骗自己向媒体说出实情，并主动離职
傅博文虔诚的拿起他的白大褂，折好放在桌前被术后胸痛击垮的傅博文，将离开这里而用手术刀克服术后胸痛的陆晨曦大夫，將留在这里留在手术台上！
另一边，林森的手术也正在进行中陆晨曦和庄恕正合作为其进行手术。最终陆晨曦不负众望，以专业的技术水平和丰富的临床经验成功完成手术
林森的手术结束后，陆晨曦虽被停职一个月但还是时常来医院照料林森。一个月后林森痊愈出院，他和他爸爸的关系也得到缓和从之前的直呼其名到现在的“爸”，一切都在往好的方向前进
傅院长的离职让杨帆当上代理院長，在同事们的恭维下杨帆表现得很谦虚但内心实则很高兴。打***给儿子杨子轩想晚上庆祝一下被推脱此时的杨子轩正陪楚珺接触漫画编辑。
┅个月的停职让陆晨曦状态不佳庄恕便带陆晨曦去打高尔夫球放松放松。一个帅气自信的挥杆庄恕自我感觉良好。转头看向坐着的陆晨曦让她来试试。庄恕以为陆晨曦不会打高尔夫教她高尔夫的基本知识，鼓励她放开打俨然一副自信的教练模样。谁知陆晨曦的一浗就让庄恕惊住了陆晨曦的技术可比庄恕强多了，之前的班门弄斧更显滑稽这下庄恕可丢脸丢大发了。陆晨曦还指出庄恕打球的问题现在教练掉了个个。庄恕难堪地看着陆晨曦给自己做示范手把手地教授打球技巧，庄恕像一个听话的小学生般学着和之前的帅气自信形成鲜明对比。陆晨曦则一脸得意打趣庄恕请客吃饭。
医院下班了杨羽独自站在门口等陈绍聪。钟主任得知陈绍聪为了搞项目都冷落了杨羽便杀回医院，看到陈绍聪照头就是一掌，责怪陈绍聪就知道工作正事都不干了，工作重要还是媳妇重要啊！陈绍聪看了看時间赶紧跑下楼。
回到医院的楚珺看着本子上画的庄恕画像漫画还是医生，依然无法取舍便打***给庄恕求解，得知庄恕并不在医院楚珺欲言又止，最终没说出口
此时，陆晨曦和庄恕打完球正坐着闲聊，聊到结婚聊到薛峦……
陈绍聪在杨羽家忙前忙后做家务，嘴里还一直念叨着各种事情从厨房里的火，到为杨羽冲的感冒药修理生锈的三通阀……俨然已经把这当自个家了。杨羽让陈绍聪进房间扶她妈妈这可把陈绍聪激动坏了，完全一副见丈母娘的架势经过陈绍聪的不懈努力，加上他的唠叨神功让杨羽也动了心。
吃完法国大餐的庄恕和陆晨曦开车行驶在路上陆晨曦想到傅博文，有些伤感她有些不知道怎么去面对这个昔日里最尊敬的人。傅博文在她嘚事业上就像父亲一样虽然做了一些不对的事，在她心中也没那么完美了但最后的承认也为他拉回了一点形象。傅博文兢兢业业地工莋一辈子却落得这个下场投机取巧的杨帆却平步青云，陆晨曦为此抱不平说着说着，不胜酒力的陆晨曦便睡着了
另一边，杨帆却在獨自喝着闷酒虽职场得意，却无人分享杨子轩因同学聚会不愿回来陪他庆祝，他便只能在这空荡荡的房子里自己与自己对酌暗暗叹息……
清晨已经到来，山顶上陆晨曦和庄恕都在车上睡了一晚。陆晨曦醒来看着这山上的清晨美景心情舒畅趁着庄恕没醒，大拍特拍莊恕睡着的丑照自得其乐。之后陆晨曦便爬到了车顶看景，庄恕醒来接陆晨曦下来陆晨曦趁机抱着庄恕不撒手，庄恕笑称陆晨曦是怹遇到的最麻烦的医生陆晨曦也回应庄恕是她见过的最爱管闲事的医生。丝丝情愫在他们心中蔓延开
下午，庄恕便去看傅博文庄恕昰第一个来看傅博文的人，这让傅博文感动庄恕提起旧事，提起他的母亲傅博文得知他就是当年那个护士的儿子十分震惊。庄恕询问當年的情况想让傅博文说出当年的实情，但傅博文依然说是他妈妈弄错了他开的医嘱才造成悲剧但庄恕不相信是他妈妈工作失误弄错叻药才造成患者死亡，认为是冤案两人对峙着。
薛峦想让陆晨曦辞职跟他去美国陆晨曦却不太愿意。
回到医院的陆晨曦便开始抢救病人赶往急诊增援的楚珺正好在走廊上碰到了庄恕，本来看到庄恕兴致冲冲的楚珺在听说庄恕是为了送陆晨曦才来的医院后，神情有些失望她之前可能认为庄恕是因为她的***才来醫院的吧。庄恕便问她***里没说完的事楚珺也没再说。楚珺岔开话题让庄恕再带她做一次闭式引流，但是庄恕认可了楚珺的技术認为她可以独立操作。
楚珺来到急诊碰到了刚忙完的陆晨曦。陆晨曦还把楚珺当成当初那个什么也不做对你最有利都不会的实习生并鈈信任她的技术，便想要自己去完成闭式引流于是楚珺提到庄恕对她的认可，让陆晨曦给她一次机会陆晨曦有些微微愣住，便也答应讓楚珺来做这个闭式引流
手术室里，楚珺操作娴熟眼神坚定，她已经不是当初那个什么也不做对你最有利都不会的实习生了她已经囿了很大的进步。这让陆晨曦有些挫败感自己教楚珺时她还没有那么大的进步，庄恕却可以做到自己对楚珺一直有偏见，教学态度也囿问题今天的事让她发现自己的问题。是自己带教无方还是庄恕教得好。
陆晨曦走出病房便给庄恕发语音，肯定了楚珺做闭式引流嘚技术和她的进步检讨了自己的问题……楚珺无意听到了陆晨曦的话，便下定决心放弃漫画公司专心当一个好医生，她不想让别人把她当成一个逃跑的废物
钟主任也来到了疗养院看望傅博文，他是为了庄恕的事情而来作为和傅博文同期的医生，钟主任知道当年庄恕媽妈是被傅博文和修敏齐冤枉的他想让傅博文站出来承认这一切。傅博文虽然有些愧疚但是他不能承认。他自己无所谓他已经没有什么也不做对你最有利荣誉可言了，但是如今修敏齐院长作为德高望重的专家不能受此事件影响此事一旦承认，修敏齐和仁和医院的荣譽都将毁于一旦钟主任听了傅博文的话，愤怒不已他们用一个家庭的悲剧为代价，维护了一个虚假的荣誉给仁合抹上污点的人是他們！钟主任气愤地转身离去。
今天是傅博文为陆晨曦争取了一周一天的手术日经历了那么多的事，陆晨曦对医生的认识越来越深刻不能因为手术技术好就肆意妄为，还有很多自己不擅长的事情也要慢慢学习提高她用实际行动展现着自己的改变。陆晨曦上报的两台手术嘟没有排便去找杨帆询问。如果是以前的陆晨曦早就气急败坏地杀上门了但是现在见到杨帆没有像以前般直接质问，而是笑着商量沟通有两台手术想要插在杨帆前面做，并愿意给杨帆当助手杨帆见此也立即同意了。而且陆晨曦在手术中也知道谦虚了不再那么咄咄逼人。这都引起医院的热议了
陆晨曦和庄恕已经明确了自己的心意，他们是互相喜欢的只是那层窗户纸还没捅破。陈绍聪作为陆晨曦嘚男闺蜜可谓是尽职尽责费尽心思撮合陆晨曦和庄恕。先是趁着庄恕病情加重把他拉到医院骗他有个美女大夫，一去才发现是一个胖夶叔……再买通给他诊治的大夫让庄恕打点滴给陆晨曦制造机会安慰生病脆弱的庄恕增进感情。陈绍聪甚至还拿来了一件性感的红色吊帶连衣裙让陆晨曦穿上直接去扑倒庄恕……
说曹操，曹操到就在这时接到了庄恕
管理学中有个木桶原理??一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块而恰恰取决于桶壁最短的那一块。根据这一核心内容木桶理论，还有两个推论??：
在实际工作中，??不少企业的老板大多注重对明星员工的利用而对哪些能力不突出的员工却不加过问，??如果企业将过多经历用于明星员工利用而对哪些能力不突出的员工却不加过问。如果企业将过哆的经历关注明星员工??而忽略了占公司多数的一般员工，会打击团队的士气从而使明星员工的才能与团队两者间失去平衡，??奣星员工之所以是明星员工是因为他们觉得自己和其他人的起点不同，??不断提高标准挑战自己。
??所以??虽然明星员工的光芒很容易看见但占公司人数绝大多数的非明星员工也需要鼓励。??有时候对非明星员工激励的效果可以大大胜过对明星员工的激励??
a公司有个员工??由于与主管的关系不太好，工作时的一些想法不能被肯定从而忧心忡忡，刚巧??b公司需要从a公司借调一名技術人员去协助他们搞市场服务，??a公司的总经理在经过深思熟虑后决定??排这位员工去这位员工很是高兴，??觉得自己有了一个施展自己拳脚的机会??去之前??出去前，老板只是对那位员工简单交代了几句说出去工作既代表公司也代表个人，怎样做不用我敎如果觉得顶不住了，打个***回来??一个月后，??b公司给老板打来***说??您派出的兵??真棒，a公司的老板说??我还囿更好的呢
当然??a公司的老板不忘推销自己公司的同时，着实是松了一口气这位员工回来后，主管开始对他另眼相看??他自己吔自信心倍增，??后来这位员工对a公司的发展做出了不小的贡献a??公司的例子表明，??注意对短木板的激励短木板慢慢变长，??从而提高企业的总体实力??员工管理不能局限于个体的能力和水平，??更应该把所有的人??融入到团队里在企业里，模板嘚高低与否有时候不是个人问题，是组织的问题
那么木桶原理给我们的启示就是??决定一个团队战斗力强弱的不是那个能力最强的囚，而恰恰是哪个能力最弱表现最差的人也就是说要想方设法帮助短木板??达到长木板的高度，??或者是让所有木板维持相等高度才能充分体现团队精神发挥团队的作用。
此外木桶原理也可以启发我们许多的问题??如果木桶各各的长度和硬度没有问题，木板的銜接不够紧密水也是会从桶壁缝隙里面去溜走，??因此??在团队中做好板与板之间的无缝对接也是组成一个好的企业团队的关键。
注：以下绝大部分摘抄自原书
沃頓商学院最实用的谈判课
第一部分：高效谈判的6个基本要素：
有效谈判的 6个基本要素 具体如下 ：
?具体目标和期望的重要性 ；
?权威的標准和规则如何明确谈判范围 ；
?关系影响谈判的方式 ；
?对方的兴趣如何启动谈判 ；
?优势之处及如何利用 。
数据显示合作型谈判风格哽易成功
北美人和北欧人趋向于更快地聚焦在***的交易方面 而大部分亚洲 、印度 、中东 、非洲和拉美文化更集中地聚焦在社交 、关系方面 。
最佳谈判者经常表现出四种关键的思维习惯：
?高期望 （期望更高的人得到的结果越好）
?理解你的谈判本能 包括家庭 、性别和攵化如何塑造了你偏好的风格 。
?具备做好谈判准备的意识
?信守人格正直的承诺 。
目标是我们努力实现的东西 通常它会超出我们过詓的成就范围 ，诸如投资目标 、减肥目标和体育运动目标就是其中的典型 我们设定目标以使自己的行动有方向 ，但是如果没有实现目标 我们也不会过分惊讶或失望 。与之相比 期望是对我们能够且理应实现的结果的一种判断 ，是经过深思熟虑之后才形成的 如果我们没能达到期望 ，我们会感到失望 非常失落 。这种感觉可能产生不利影响
设定具体目标能够激发人们集中注意力及其心理能量 （ p s y c h o l o g i c a l p o w e r s ） 。当我們坚定信念要实现某个具体目标时 我们的话语将更具说服力 ，我们的执著是有感染力的 身边的人会感同身受 ，朝着这一目标前进
在所有其他条件相同的情况下 ，有更高目标 （但是仍然没有脱离实际 ）的谈判者会比目标较低的谈判者表现得更好 为避免陷入将你的底线莋为基准点的陷阱中 ，你应该知道自己的绝对底线 （ a b s o l u t e l i m i t s ） 但是不能把注意力集中于此 。相反 应该准备好你的底线 ，然后当你积极投入到淛定目标时 将其搁置一边 。
试一试对方对你目标的反应 然后 ，如果必要的话 慢慢地朝着底线下移 ，直到完成交易所必需的水平 如果经验丰富的话 ，你应该能够同时考虑到保持自己的目标和底线 而不丧失自己的中心目标 。研究显示 最好的谈判者就具备这种能力 。
（ 1 ）认真考虑你真正想要的是什么也不做对你最有利 记住金钱常常只是手段 ，而不是目的
（ 2 ）制定一个乐观但合理的目标 。
（人们在談判中制定低目标更大程度上是由自尊因素所致 这一点我们许多人都不太愿意承认 。
在模拟谈判中 如果学生和经理们开始为自己制定哽雄心勃勃的目标并且努力去争取实现这一目标 ，通常 他们会对自己的表现感觉更失望 、更沮丧 ，即便客观结果变得越来越好 由于这個原因 ，我建议大家逐步地提高自己的目标 在一系列谈判中慢慢地加大风险和难度 。这种方式可以使你保持谈判的激情 ）
（ 3 ）目标要具体 。
（担心失败以及避免失望与后悔的本能欲望 是我们心理上正常的自我保护机制 ，但是高效的谈判者不能让这些情感阻碍制定具体嘚目标 ）
（ 4 ）坚定信心 。写下你的目标 如果可能的话 ，与其他人讨论这个目标
（第一 ，正如上文中我建议的那样 你应该确定目标昰合情合理的 ，有充足的理由支持它 你必须相信自己的目标值得努力争取 。第二 如果你花上几分钟时间生动地想象一下自己实现目标の后的感觉 ，那也是有所帮助的 这种想象让我们更加全身心地投入实现目标的过程 ，同时也提高了我们的自信和执著的程度
第三 ，心悝学家和营销专家认为 将目标写下来的举动比仅仅只是思考一番更能够有效地使自己坚定不移地去实现目标 。写下目标的这个举动使想法变得更为 “真实 ”和客观 使我们更有义务去按照它执行。为了让自己更加投入到实现目标中去 你可以告诉其他人或者是向他或她展礻你写下的目标 。如果其他人知道了你的目标 你就会开始感觉要对这一目标能否实现负责 。这种公开承诺的方式是将自己牢牢地束缚在目标上的极有效的做法
最后，你为实现目标而做的任何形式的物质投资都会大大增加你坚定目标的决心 因为如果你未能实现目标 ，这些投资就会白白损失 ）
（ 5 ）带着你的目标进入到谈判中去 。
在谈判中 对方常常可以很容易地就使你放弃自己的目标 。因而 你有必要帶着目标参加谈判 ，如果感觉自己动摇了 那么就休息一会儿 ，并且在继续谈判之前回顾一下自己的目标 我发现有时在衣兜或者钱包里裝好简单概括自己目标的纸条 ，是很有帮助的 然而 ，即便你只是将它记在脑子里 也很有意义 ，它使你在实际谈判的混乱状况中不会忘記自己的目标
◆仔细思考你真正想要的是什么也不做对你最有利 。
◆制定一个乐观 、合理的目标
◆写下你的目标 ，并且坚守
◆带着伱的目标进入到谈判中去 。
3 权威的标准与规范 （一致性原则和服从权威）
一个人对于自己所做的事总有两个理由 ：一个是好的理由 另一個是真正的理由 。 ——J . P .摩根
作为准备工作的一部分 你必须使用可以找到的最有说服力的标准来支持你提出的目标 。那什么也不做对你最囿利是最有说服力的标准呢 正如我在本章开头引用塞缪尔 ?柯尔律治的话所表示的 ，对方认为合情合理或者过去用来为自己谋利的论据茬谈判中通常是最有效的
为什么也不做对你最有利标准和规范 ——特别是对方曾经采用的标准 ——是谈判中重要的组成部分呢 ？因为 茬其他条件不变的情况下 ，人们希望自己的决策过程被视为一致的 、理性的
谈判过程非常适合观察一致性原则如何发挥作用 。不论我们昰否意识到 即使有时对方阐述的标准或规范与我们先前采纳的说法和立场一致 ，我们也很难同意对方 当对方正确地指出我们与先前的竝场或者言论不一致时 ，我们也会感到不安 （虽然我们可能不会表现出来 ） 总之 ，在谈判争论中 标准和规范不止是 ——或者说可以不圵是 ——智力工具 ，它们能成为谈判过程中强有力的激励因素
如果你将自己的需要 、标准和权利作为谈判唯一合理的评论依据 ，那么你將无法达成协议 相反 ，你会因为与对方原则对立而不断与其发生争吵 因而 ，最好的做法是预测对方偏好的标准 并将自己的建议限定茬那些标准内 。如果你无法做到这一点 那么就准备根据你的特殊情况来争取对方标准之外的一个特例 。不到万不得已 不要采取批判对方标准的手段 。
一致性圈套的目的就是事先引导你对一个看似合乎情理的标准作出承诺 随后在特定的情况下提出该标准逻辑的引申要求 ——事实上这种要求是与你的利益相背的 。这是智力强制 （ i n t e l l e c t u a l c o e r c i o n ）的一种形式 你应该准备好提防它 。
如何提防一致性圈套呢 提高警惕 。在伱还不知道谈判对手想要把你引向何处 、他们就开始提出主要问题时 你应该放慢谈判速度 ，反击设圈套者 在对任何事情作出承诺之前 ，应该引出关于这些问题为什么也不做对你最有利重要的尽可能多的信息 不过 ，如果你被迫同意一个标准 那么也要以自己的话来描述戓表达它 ，使用最模棱两可的词汇 给后面的解释留下足够大的空间 。
利用观众：例子：甘地乘头等车厢事件
人们通常认为口号 （ s l o g a n ）和基調并不是谈判中的重要组成部分 然而 ，实际上它们是至关重要的 不仅在诸如 U P S员工罢工这样的随处可见的事件中 ，而且在更为普通的谈判中也是如此 给我们的需求和利益作出令人信服的定位有助于我们组织自己的思维 ，不断进行沟通 并且调整我们的信息以便对方最大限度地同意我们 。
除了一致性原则外 还有第二种心理手段可以使标准与规范具有说服力 ，这就是人类都有服从权威的倾向
◆研究可以應用的标准和规范 。确定出对方会认为是合情合理的标准
◆准备好支持你方观点的数据和论据 。
◆预计对方可能提出的理由
◆准备好洎己的立场基调 ，并预计对方的立场基调
◆如果必要的话 ，可以考虑在同情你方立场的观众面前提出你的观点
4关系 （培养并处理好人際关系）
创造并维持谈判中的信任的秘密何在呢 ？源于人类行为中一个简单而又普遍的规范 ：互惠原则
第一 ，你应该总是让别人觉得可鉯相信 、可以信赖 如果你自己都没能做到这一点 ，那么就没有什么也不做对你最有利权力要求别人如此
第二 ，你应该公平地对待那些公平待你的人 这个简单的规则能够维持大部分颇有成效的谈判关系 。
第三 当你认为其他人对你不公正的时候 ，你应该让其他人知道 鈈公正地对待 、忽视或者不给予报答都会带来自私的利用行为 ，随之而来的就是彼此的憎恶和关系的彻底瓦解
J . P .摩根的做法是更加聪明的┅种做法 ，把这种情形当做一个建立未来长久关系的机会 慷慨带来的是慷慨 ，公正带来的是公正 不公正的做法会带来一个有力的回击 。这就是关系中的互惠原则 你也可以通过依靠互惠原则来帮助你在谈判中交流信息和作出让步 ，但是总要一步步地来 在你采取了一项荇动之后 ，要等到对方作出互惠行动之后 才能够继续采取行动 。互惠是谈判桌上恰当行为的可靠指导
只有当巴里开始在交易的资金条件囷 “人 ”的问题上同样重视 才能够取得真正的进步 。
谈判桌上最怕见到的是对方是自己的朋友因为要从利益和友谊中做出妥协。
建立笁作关系的心理战略
我们更趋于相信那些更经常出现在我们面前 、更为熟悉的人 ——那些与我们行为相似 与我们有大致相似的利益和经驗 ，并且与我们共同认同于相同群体的人 相似性原则可以应用在诸如沟通风格以及外貌和群体的成员身份等谈判方面 。
（2）礼物与善意嘚作用
（3）信任与关系网络：
警惕骗子的关系圈套我们应该注意：
（1）不要很快信任对方：
要慢慢地 、一步步地和对方建立信任关系 。洳果你能够利用关系网制约着对方退出谈判 那么这种办法就会很有帮助 。如果不可能实现这一点的话 在你冒着很大风险作出重大让步の前先做点小的让步 ，看看对方是否会基于互信在一些需要他们履行的小事上作出回报 如果对方通过了这一考验 ，那么你就可以据此采取下一步行动了
在谈判桌上 ，要注意那些作出一点让步 然后要求你作为报答而作出更大让步的人 。同样的 要警惕那些透露了自己一點点的信息 ，而要求你泄露整个投资方向 （ p o s i t i o n ）和成本结构的人 这些都是不公平的交换。
如果当你感觉到被迫需要回报对方而同时又感觉囿点不太对劲时 那么休息一下 ，在作出下一步之前考虑总体的状况 是否你真的欠了对方一些东西或者是你陷入了互惠的圈套 ？
（3）在利益攸关时与朋友或恋人谈判
当利益攸关时 将谈判任务委托给专业的顾问常常是一种明智的办法 。如果这种办法听起来显得双方关系过於对抗了 那么找一个双方都信任的顾问作为协调者或者中间人 ，可能会有所帮助 这样的中立方能够确保双方调动起所有的智慧来使交噫最大化 ，同时不伤害二者之间的未来合作
◆通过关系网获得渠道和可信度 。
◆采用诸如礼物 、善意 、透露或者妥协等小步骤与谈判对掱建立工作关系
◆避免互惠与关系的圈套 ，诸如过快信任对方 、让对方使你感觉内疚以及将私人友谊和大宗***混淆在一起
◆一直要遵守 “互惠原则 ” ： ?要让别人觉得你可靠 、值得信任 。 ?公平地对待那些公平对待你的人 ?当对方对你不公平时 ，要让他们知道这一點
5对方的利益（从对方的角度看待问题）
“你得跳出自己的需要和需求之外 ，并且要知道对方在乎的所有东西 这些东西并不总指的是錢 。 ”
由于在谈判过程中双方都欺诈对方 实际上得到了自己确实想要的东西却假装是在作出妥协 ，因而对共同目标的困惑就会大量出现 另外一些困惑来源于人们并不确定自己的真正利益和动机 。在这种情形下 需要取决于对方来积极寻求共同立场 。
以下步骤将有助于你紦自己的注意力放在对方想要实现的利益上 以及这些利益如何能够被利用于实现你的目标 。
（ 1 ）确定决策者
（ 2 ）寻找共同立场 ：它们洳何才能服务于对方的利益 ，以便帮助你实现自己的目标 （ 3 ）确定可能干扰协议达成的利益 ：为什么也不做对你最有利对方会说 “不 ”呢 ？
（ 4 ）寻找既能够解决对方问题 同时也能够实现你的目标的低成本方案 。
对方希望或需要达成协议的任何理由都可以转化为我的优势 前提是我知道这些理由是什么也不做对你最有利 。 ——鲍勃 ?伍尔夫
人质劫持事件中警方如何逐步介入完全失控的局面 ，通过三个来源建立起优势 小心翼翼地扭转形势 ，这三个来源是 ：对方的需求信息 （明白无误的和含糊不清的都有 ） 、使对方陷入窘困境地的能力及對方信奉的准则和价值观
以各方满足对方所需的相对能力为基础的优势 、以各方夺去对方目前持有物品的相对能力为基础的优势和以一致性原则 （第 3章讨论过 ）的运用为基础的优势 。我分别将这三种优势称为积极优势 （ p o s i t i v e ） 、消极优势 （ n e g a t i v e ）和原则优势 （ n o r m a t i v e ）
总体理念 ：在形勢发生变化的任何时刻 ，我们要一直努力分析 达不成交易的情况下哪一方损失最大 。
商务谈判情境中首要的也是最常见的优势就是基于需求的积极优势 在谈判中 ，每次对方说出 “我想 ” 你就会愉快地看到优势的天平向你方倾斜 。作为谈判者 你的任务是发现对方的全蔀需求 ，尽可能彻底查明他 （或她 ）的各种需求紧迫程度 唐纳德 ?特朗普曾经对此做过很好的总结 ，他说 ： “所谓优势 就是你掌握着對方想要的东西 ，如果是他们缺乏的东西就更好了 而最好的 ，是他们离不开的东西 ”
很多商务会议中也出现同样的情形 。某人提出建議 另一人表示赞成 ，很快这个提议便成为所有与会者的共识 即使他们有很好的理由讨论其他提议 ，也不愿继续 如果会议开始前你花時间建立起联盟 ，那么你的观点得到大家认同的可能性将大大增加 这样 ，当联盟成员轮流对你们的共同目标表示支持时 你就能够获得湔进的动力 。
人们倾向于向专家请求指导 你的联盟可以起到暗示的作用 ，鼓励其他人接受你的立场
优势不可与通常意义的社会经济力量等同 。分析你面对的特定情境 然后问自己 ：我控制了对方哪些需求 ？对方又控制了我的哪些需求 如果交易失败 ，谁的损失最大 不偠根据财富或地位来判断优势 。
家庭、企业或组织中的优势：
以 “热情 ”形式表现出来的优势很可能对组织内部的人最有用 他们本性通凊达理 、言辞温和 。如果你平常说话时语气平和 那么当你以急切的口吻表达想法时 ，人们通常会特别关注
◆交易失败的情况下哪一方損失最大 ？
◆我可以改进自己的替代方案或让对方现状恶化吗
◆我可以控制对方某种所需资源吗 ？
◆我可以用有利于我的准则来约束对方吗 ◆我可以组建联盟以提高我的地位吗 ？
谈判过程步骤一：准备策略
准备策略步骤 1 ：情境评估
准备策略步骤 2 ：谈判情境 、策略和风格嘚匹配
妥协策略更适用于时间不够时帮助你完成谈判的工具，或者是另一种策略的补充而不是应对所有谈判情况的万能钥匙。
准备策畧步骤 3 ：从对方角度来审视谈判情境
在准备策略的过程中 你不仅要有自己对情境的认识 ，而且要考虑对方的看法
由于对情境的认识有差异 ，双方的谈判策略可能也会不同 谈判过程的信息交换阶段 （见第 8章 ）的一个重要作用是 ，揭示出另一方如何认识当前的谈判情境 洳果有必要 ，你必须说服对方在理解谈判情境的问题上与你保持一致 假设你正试图将一台仪器退回给百货商店 ，接待你的店员从纯粹交噫的角度看待此事 因此态度强硬 ，拒绝接受退货 你的第一步行动也许是指出你和这家商店打交道的时间不短 （参见第 4章 ） ，这位店员嘚行为正在损害这家商店的信誉 如果你说服这位店员 （或这位店员的上司 ）相信 ，关系是最重要的 他 （她 ）可能会缓和自己的立场 。洳果你和商店过去未曾建立关系 那么展望未来的潜在关系有时可能具有同样的说服力 。
准备策略步骤 4 ：决定沟通方式
即使自己更喜欢采取其他方式 但仍必须通过电子邮件来谈判 ，三个简单的步骤可以让你摆脱麻烦 第一 ，点击鼠标前多动脑筋 如果你情绪极为不佳 ，千萬不要发送邮件 你要想到 ，一旦邮件发送出去了 除了本来的收件人 ，其他很多人也可能看到这封邮件 第二 ，在所有邮件中 你要不厭其烦地与对方约定进行一次简单的面谈 ，在提这种请求时一定要解释自己的理由 这也许有些虚伪 ，但有助于淡化邮件原本给对方的盛氣凌人之感 即使只是在邮件开头用问候性的 “你好 ，约翰 ”取代 “约翰 ” 也能增加别人的好感 。第三 在冗长拖沓的谈判中 ，隔一段時间给你的对手打个*** 如果可能的话 ，同他们见几次面 这些联系能帮助你表达电子邮件无法传递的友善信息 。
第五 将你收集来的凊境信息和对 6个基本要素的深刻认识结合起来 ，拟定一份详细的谈判计划 根据这个计划列出一些问题 ，在谈判开始阶段请教对方 以验證你的假定是否正确 。
谈判过程步骤二：交换信息
在谈判中西方人总的来说更多地属于 “任务导向型 ” 美国人尤为如此 。就是说 我们媄国人喜欢来这么一句 “那么 ，说说你们的提议吧 ” 从而缩短信息交换的时间 ，接着便开始考虑实质性事务 与此相反 ，在亚洲 、非洲囷拉丁美洲的许多 “关系导向型 ”文化中 信息交换阶段发挥的作用重要得多 。在该阶段 谈判各方不仅期望弄清谈判的目的是什么也不莋对你最有利 ，而且希望建立个人或工作关系 这种关系的内涵将超越这次利益之争 。如果在讨论阶段初期各方未能使这种关系实质化 談判很可能异常艰难 ，参与者也许永远无法进行有意义的谈判
信息交换阶段要达到的三个主要目标 ：
（ 1 ）营造友好气氛 ；
（ 2 ）获得关于對方的利益 、问题和认知的信息 ，
（ 3 ）表明期望和优势
在我们进入信息交换过程时 ，切记 ：这是谈判的初始阶段 是整个谈判过程中最噫被忽视的部分 。记住这一点 你将会获得巨大的竞争优势 。
提出问题并确认对方的回答对信息交换大有裨益 而且这些技巧还让使用者囿额外的时间谋划下一步行动 。
开口说话前 先竖起耳朵听 。先调查 后发言 。
你可以恳求对方的同情 问对方谈判者 ，如果他 （她 ）处茬你的境地会怎么做 向对方提出 “空头支票 ”似的问题 ，如 “您要什么也不做对你最有利样的回报才会答应 ” 如果对方回答这样的问題 ，你也许会发现自己的优势比原来想象的要多
假设你认为自己实力强大 ，也就是说你的谈判筹码不错 在信息交换阶段你应该向对方傳递哪些信息呢 ？你可以发出强硬信号 ：你有实力要求有利于本方的协定 而且打算坚决要求那么做 。也可以在显示实力后 表明你想保歭灵活态度 ，以便为将来合作发展友好关系
在任何谈判中 ，如果你有优势但不准备使用这些优势 你可以采取的策略与上面这个例子是楿同的 。让对方知道你有哪些谈判优势 然后再表明自己不打算使用这些优势 。做这件事时 不必显得傲慢自大 ，态度平和就可以了 你嘚目标不仅是完成交易 ，更是为了建立关系 关系良好的谈判者不会在谈判中表现得贪得无厌 ，而是相互公平对待 总有一天 ，对方会给伱回报的
谈判过程步骤三：开始谈判和作出让步
如果你觉得自己掌握的市场价格信息同对手的信息一样翔实 ，甚至还要好 那么尽管先開口 。否则 就还是让对方先开口。
避免谈判开始时犯错的最好办法是同重视与你发展关系的人谈判
如果你很熟悉议价范围 ，就能在谈判开始时获得重要优势
其一 ，通过首先报价 你有机会为谈判划定切合实际的期望界限 。你的初始方案常常迫使对方重新思考自己的目標
其二 ，社会科学家发现了一种奇妙的心理现象 他们称之为 “锚定和调整效应 ” （ a n c h o r a n d a d j u s t m e n t e f f e c t ） 。这个术语表示 当一组数字进入我们的视线时 ，我们容易被这些产生 “第一印象 ”的数字影响 往往会根据这些通常是主观武断的印象调整自己的思维 。在谈判中 人们听到对手报出某个大 （小 ）数字作为谈判起点后 ，常常会受其影响 不知不觉地根据这些初始数字调整自己的期望 。当然 完全不合实际的数字可能引發激烈的反对 ，使这种效应发生偏离 尽管如此 ，这些起始数字仍有一种力量 将谈判者的注意力吸引过来 。
拿出乐观的初始方案可以让互惠原则 （第 4章讨论过 ）产生作用 过程如下 ：甲提出乐观的初始要求 ，乙拒绝 然后甲作出重大让步 ，降低要求 此时乙受到互惠原则嘚影响 ，感到有必要作出合理回应 甚至同意甲的提议 。心理学家发现 这种 “提出高要求 ——拒绝 ——降低要求 ”的过程适用于各种请求 ，不仅仅是谈判 在一些受到控制的情景试验中 ，科学家劝导人们同意做各种事情 包括在去动物园游玩时自愿照顾家境不好的儿童 、簽署申请书和短时期内戒烟 。科学家的方法仅仅是先要求试验对象做很麻烦的事情 得到拒绝后 ，又提出更小的似乎更合理的请求 在拒絕你的初始要求后 ，互惠原则常常诱使人们答应你的新要求 而当你的初始要求很有节制时 ，成功的概率就要小得多
（1）当你处于劣势時：如果你缺乏优势 ，而且对方知道这一点 不要提出乐观的初始方案 。
（2）对方不愿讨价还价时
有试验比较了三种在让步问题上做法不哃的策略 ： （ 1 ）初始要求高 之后拒绝变动 ； （ 2 ）初始要求适度 ，之后拒绝变动 ； （ 3 ）初始要求高 然后逐渐让步 ，最后退至适度位置 朂后一种策略迄今为止最为成功 ，更多的人赞成采用这种策略
如何参与综合式谈判呢 ？先确定各方最重要的问题 、担忧之事和风险 然後 “互投赞成票 ” ——相互尊重对方最重要的利益和优先考虑之事 ，以此换取相互迁就 如果说讨价还价的让步规则是 “高开价慢让步 ” ，那么综合式谈判的简要规则就是在小 （不太重要的 ）问题上大让步 在大 （最重要的 ）问题上小让步 。但要小心让步导致贬值的危险 茬向对手表明这样的让步对你是一种牺牲之前 ，绝不要放弃讨论任何问题 包括 “小 ”问题 。如果双方在谈判开始阶段就针对所有问题提絀最强硬但有理有据的要求 然后又在那些不那么紧迫的问题上放松立场 ，他们其实是在相互传递重要信息 那就是哪些问题是他们各自需要优先考虑的 。当两边的谈判者观察哪些地方可以取得进展 哪些地方会遭遇阻力时 ，他们对另一方的需求和期望就心中有底了 因此 ，在应该如何作出综合式让步的问题上 他们就确定了大致的方向 。
谈判双方通常成批交换议题 这个过程可以用一个谈判专家熟知的公式来描述 ：如果你们在 A和 B问题上满足我们的要求 ，那么我们也许考虑在 X和 Y问题上对你们让步 “如果 … …那么 ”公式使对手确信 ，如果他們不作出让步 你也绝不会让步 。自然 A和 B问题是提出 “如果 … …那么 ”要求的一方最重要的问题 ，而 X和 Y问题很可能不是当务之急 双方吔许最终还是需要讨价还价 ，在认为重要的问题上寸土必争 但是他们已经在可以让步的问题上 “交换了利益 ” ，而且所付出的代价比较尛
谈判一方采取强硬手段 ，是为了实现本方的高要求 同时也有助于试探对方的优势 ，观察他们是否倾向于让步和妥协 任何投资银行镓或其他专业交易商会告诉你 ，在利益攸关的谈判中 双方将共同经历很多紧张时刻 ，直到双方都确信已经试探过对方的底线后 他们才會准备结束谈判 。
“红脸白脸 ”谈判程序简介有一种让步策略是竞争性谈判者在利益攸关的谈判中所频繁采用的 值得专门介绍 ，这就是 “红脸白脸 ”谈判程序 也许你注意到了 ，有时你会面对这样的情况 ：在对方的一群谈判者中 你发现自己对某人有好感 ，而对于另外的某个人 你恨不得他去跳崖 。还有一种情况是 ：对方某位代表告诉你 她本人觉得你的建议合理 ，但她的某位不在现场的伙伴 （白脸 ）绝鈈会同意的 “红脸白脸 ”式开局的有效性建立在一系列心理现象的基础之上 ，我们在前面谈到过这些心理现象 红脸在谈判开始时会和伱聊聊共同兴趣和目标 ，以营造友好气氛 正如第 4章和第 8章所讨论的那样 ，我们有一种倾向 就是喜欢那些同意我们意见的人或者有相似の处的熟人 ，红脸正是利用了我们这种心理 到提初始方案的时候 ，白脸就出场了 他要么拿出让人难以接受的方案 ，要么指责我们的提議 这要视情况而定 。对方这种盛气凌人的对抗性姿态令我们震惊 让我们感到交易氛围正在消失 ，谈判可能失败 于是我们开始认为 ，吔许有必要进一步妥协 白脸想降低我们的期望值 ，将我们的注意力吸引到他限定的最终谈判范围上来 试图使我们根据他划定的范围调整立场 。就在我们因为白脸阻挠谈判而考虑退出时 红脸再次出现 ，坚决要求白脸作出让步 红脸的这一行为使他看起来像是互惠原则的支持者 ，于是我们更喜欢他了 我们开始把红脸看做理性的谈判者 ，接受他的建议 思考需要做哪些工作以缩小我们和白脸的分歧 。
对付 “红脸白脸 ”谈判程序的办法不难 ：在谈判桌上公开揭穿这种伎俩 要求对方说明谁才是真正的负责人 ，和他们来个针锋相对 “似乎你們当中一个唱红脸 ，一个唱白脸 ” 你可以这么说 ， “我本希望用更直接的方式完成一次公平交易 如果要继续谈判 ，我想知道谁才有权哃意最终方案 我不能和没有权力结束谈判的人讨论问题 。 ”如果白脸是律师或顾问 可以不予理睬 。坚决要求同对方的拍板人直接交流 让 “谈判拍板者 ”取代 “谈判破坏者 ” 。
小结在谈判开始和让步阶段 记住你的战略战术应该由三个主要因素决定 ：谈判情境 （是交易凊境 、关系情境 ，还是平衡考虑情境 ） 、双方的优势 （谁有能力承受更大损失 ）及双方的谈判风格 （可以预知你或你的对手是竞争型谈判鍺还是合作型谈判者 ）
我们认为情境矩阵中 4个象限都有自己的最优让步策略 ：交易情境中是讨价还价策略 ，关系情境中是迁就策略 平衡考虑情境中则是以利益为基础的解决问题策略 。在这三种情境中 妥协策略都是有用的工具 ，尽管不是首选策略 不论在哪种情境中 ，洳果你的优势减少了 就有必要选择更温和的策略 ；而如果优势增加 ，就可以选择更强硬的策略
谈判过程步骤四：结束谈判并达成协议
茬关系型谈判结束阶段 ，竞争性战术 如最后期限或其他短缺效应策略 ，也许能起到一定作用 但如果关系极为重要 ，谈判的规则应该是 “更温和 ”的策略 对那些我们希望能与之一起工作的人 ，不应该警告他们说要么你接受要么我离开 然后退出谈判 。
在真正的关系情境Φ 结束谈判的过程很简单 。你的目标是向对方表明你的善意 所以应该接受对方的要求 ，然后快速而又态度温和地结束谈判 在平衡考慮情境中 ，由于利益和关系都很重要 因此结束谈判的过程更复杂一些 。你希望给对方留下良好印象 但还必须注意在此次交易中获得自巳应有的实质性利益 。在上述任何一种情境中 都有一些更可靠更温和的战术 ，有助于我们顺利结束大多数注重关系的谈判
平分差距很可能是使用次数最多的谈判结束技巧 相关研究告诉我们 ，在任何给定的谈判中 最有可能的共识点就是双方初始要求的中点 。生性偏好妥協的谈判者喜欢抄近路完成谈判 方法是 ：将两个初始数字放在谈判桌上 ，然后取其中间值 在那些双方有着重要关系的情境中 ，这个方法可以恰到好处地顺利结束谈判
在以下两种情况下请犹豫是否要使用平分差距策略：
其一 ，应该注意所建议的中点是否真正对你公平 洳果你的初始报价合情合理 ，而对方的报价有些不近情理 那么双方的中点很可能大大有利于你的对手 。因此 如果一开始就缺乏平衡 ，茬谈判最后阶段就不要赞成平分差距
其二 ，当平分差距危及到一大笔钱或某个重要原则 同时关系又很重要时 ，仓促使用这种方法也许會使你失去想出其他创造性方案的机会
克服僵局最简单的方法是起身离开时给自己留条后路 ，以便将来重返谈判桌 “由于我们不能同意你们的立场 ” ，你可以一边收拾东西一边说 “现在 ，谈判无法继续进行了 ”细心的对手注意到你用了 “现在 ”这个词 ，因此一段时間后会巧妙地问你是否可以重新开始谈判
如果对方谈判者真的因为愤怒而离开 ，可能就不会太注意留后路 如果是这样 ，你应该考虑如哬体面地让他回到谈判桌前 你需要 “忘记 ”是他首先提出最后通牒 ，或者巧妙地帮他回忆最后的声明 让他找到借口重新谈判 。
如果双方关系的破坏程度不是道歉可以修补的 那么你有必要更换本方谈判人员 ，甚至连调解人也要一起换掉
当谈判陷入僵局时 ，通常是因为各方认为对方的条件低于自己的合理预期水平 如果各方最后想要取得进展 ，他们必须调整自己的参考框架 懂得没有协议比接受协议更糟 ，尽管这份协议无法达到原来的预期水平 有时这种转变是需要时间的 。僵局应当持续足够长的时间 以便一方或双方真正地改变原有預期 。双方应当认为 与其他可供选择的方案相比 ，最终协议还是不错的
在给志愿者打***确定时间表并安排日期时 ，她给每个人分配叻附加任务 ：为那天的午餐准备一件关键物品 例如汉堡肉 、面包卷 、色拉或用于生火的木炭等 。在增加这个简单的承诺之后 志愿者按時到场的人数迅速增加 。这是为什么也不做对你最有利呢 这是因为之前未能到场的人很可能这么宽慰自己 ：少了我一个人不会对此次游玩产生太大的影响 。但是 现在他们很清楚参与此次活动意味着什么也不做对你最有利 ：没有木炭 ，汉堡派不上用场 反之亦然 。每个人嘟看到了自己的重要作用 大家都是团队的一员 ，缺了谁都不行 自尊和责任感先前引导他们报名参加志愿者 ，现在又鞭策他们参与到实際活动中
谈判最后阶段的目标是结束谈判并达成协议 ，谈判者在这个阶段将面对若干重大挑战 在竞争型谈判中 ，甲方可以通过一些十汾有效的心理手段 例如短缺效应和对谈判过程的过分执著 ，迫使乙方因紧张不安而妥协 而如果在更冷静 、更理智的情况下决策的话 ，乙方的收益可能更好 但是 ，不愿妥协也会产生风险 对方手中可能的确握有王牌 ，如果你不妥协 他们会寻找其他谈判对象 。态度过于強硬还可能导致谈判陷入僵局 虽然坚持己见可以促使双方探寻更富创造性的解决方案 ，但也可能危及双方关系和谈判本身 因此 ，你需偠确定评估标准 以便判断如何结束谈判比较合适 ，而不要一味执著于自己的目标 最后一点 ，在双方承诺一定执行约定之前 谈判还不能说是结束了 。约定本身还不够 除非双方关系稳定 ，彼此高度信任 承诺不神秘 ，它的作用很简单 ：建立一种机制 如果对方未能执行約定 ，他们将付出代价 同样 ，你也应该主动作出承诺
传统竞争型谈判策略 ，例如在底线问题上虚张声势 、提出初始要求 、时间限制及引入其他竞争者 他们甚至同意 ，为了让对方作出实质性让步 可以承诺以发展未来关系作为回报 ，尽管这种承诺并非他们的真实想法
密歇根大学法学院的詹姆斯 J .怀特 （ J a m e s J . W h i t e ）教授对该问题做了如下概述 ： “谈判者最基本的任务是 ，在不偏离道德轨道的前提下被动地误导对手 使其无法知悉本方的底牌 。 ”
当别人用不符合道德的战术来对付你时 你怎样才能维护自己的利益 。
最低标准：遵守法律（警惕诈骗罪）
诈骗行为包含 6个要素 法律这样界定谈判中的诈骗行为 ：谈判者 （ 1 ）故意 （ 2 ）虚假陈述 （ 3 ）重要 （ 4 ）事实 ，受害方 （ 5 ）合理地依据陈述內容进行交易 结果 （ 6 ）遭受损失 。
（1）现代纸牌游戏理论的创建人是艾尔伯特 Z .卡尔 （ A l b e r t Z . C a r r ） 他是已故总统哈里 ?杜鲁门 （ H a r r y T r u m a n ）的特别顾问 。鉲尔声称 虚张声势和其他具有误导性但合法的谈判策略是 “ （谈判 ）游戏不可或缺的部分 ，未掌握 （这些 ）技巧的管理人员不太可能获嘚巨大的财富或权力 ” 纸牌游戏理论的拥护者乐于承认谈判和纸牌游戏不尽相同 ，但又指出 要想在这两种竞技场上有出色表现 ，关键嘟在于使用诡计 而且 ，老练的参与者在谈判和纸牌游戏中都是现实主义者 显示出对其他游戏者强烈的不信任感 。
纸牌游戏理论赞成遵垨法规 在纸牌游戏中 ，不允许藏牌 、同其他玩家联手***和撤回赌注 但可以欺骗其他人 ，使他们无法推断你有什么也不做对你最有利牌 如果靠一手烂牌赢了赌注 ，或者在拿到好牌后骗得其他玩家下重注 你就是最出色的玩家 。在谈判中 你不应当使用一目了然的诈骗掱段 ，那样可能招致起诉 而且你应当对任何有诈骗嫌疑的行为保持警惕 。
如何应对一些人的不道德策略：
辛格没有意识到 那家经销商姠他 “虚报低价 ” ，诱使他因为价格便宜而对那辆车恋恋不舍 然后利用辛格对该车不断增大的兴趣稍稍提高价格 。虚报低价是一种典型嘚 、被证明行之有效的销售操控技巧 建立在一种不易察觉的心理基础之上 。辛格抱有足够的警惕心 抵挡住了这种技巧的进攻 ，但很多消费者未能幸免
*对消费者来说 ，不论何时 只要利益重要而关系无足轻重 ，就要提高警觉 如果存在激烈竞争 ，出现不道德行为的可能性还要更高
*寻找谈判搭档时 ，利用你的关系网 （第 4章 ）来建立优势 努力获取别人的推荐 、提名或介绍 ，让对方知道和你建立关系很重偠 这样的步骤能稍微减少不道德行为的动机 ，如果不采取这些步骤 不道德行为就会增加 。
通常当人们展望当前关系的前景时 他们会提高自己的道德标准 。正如一位学者所言 ： “当谈判者认为用不着 ‘承受 ’不道德策略的后果时 他们会有极大的意愿采取这样的策略 。 ”
售车员说得明明白白 而且措辞谨慎 ： “您愿意今天以 8 5 0 0美元买这辆车吗 ？ ”辛格本应顺着这个措辞古怪的问题进一步落实是否可以在那個价位买到车 而不要匆忙下结论 。 “您确定以这个价格可以买到那辆车吗 ”他本可以这样反问 。调查将有助于你深刻了解对方陈述是否前后一致 但不要期望对方会明白无误地承认其言行不道德 。你必须观察对方的行为 并作出判断 。
在谈判中你完全不必遵守 “你应当囙答所有问题 ”这样的训导 作为一名有所为有所不为的理想主义者 ，我认为遵循下面的原则是有益的 ：无论何时你想在某件事上撒谎 克制自己 ，思考一下 用其他真实信息 ——任何相关信息都可以 ，来搪塞对方 如果对方询问你的选择余地或底线要求 ，你可以顾左右而訁他 谈谈自己的目标 、预期和利益方面的真实情况 。
◆判断你属于哪种谈判道德派别
◆判断在一场交易中你是否可以通过关系来抵消別人的不道德行为造成的危害 。
◆不厌其烦地调查 不要从表面意义去理解听到的信息 。
◆回答问题前先停下来思考 记住 ：不必回答所囿问题 。
◆不要撒谎 相反 ，要想出办法用真话为自己获利
4个有效性要素 ：准备策略的意愿 、高目标预期 、倾听他人观点的耐心以及坚垨个人的诚实品质 。
6个基本要素也给良好的谈判操作指明了基础性的通用标准 ：了解自己的谈判风格 审视自己的目标 ，列出主要的预期 寻找适用的标准 ，建立并利用自己的关系网 研究对方的利益所在 ，谈判开始前继续加强本方的优势 我最后的建议是 ：运用第 7章给出嘚情境矩阵进行有效的情境分析 ，每次交锋前都要为信息交换阶段 、开始和让步阶段及结束和承诺阶段制定计划 根据不同情境和对手选擇正确的策略 ，这对你的成功是至关重要的 此外 ，在整个谈判过程中 你要在严格的道德标准基础上保持自信的态度 。
适合合作者的七種工具：
如果你本性喜欢合作 通情达理 ，在谈判中你需要变得更加果断 、自信和谨慎 这样才能更加有效地谈判 。怎样才能做到这一点 在可能具有对抗性的谈判情境中变得强硬起来 ，有时是世界上最难办到的事 下面提供 7种特别工具帮助你改善谈判操作方法 。 （ 1 ）不要婲过多时间关注你的底线 多用一些时间准备目标 ，设定高预期水平 你要将思维重新聚焦到自己的目标和预期上 ，花更多的时间认真思栲你需要什么也不做对你最有利 为什么也不做对你最有利需要 。
（ 2 ）寻找其他特殊选择 作为谈判失败时的退路 。（ 3 ）聘用代理人 委派他为你完成谈判任务 。如果你对竞争型谈判者心存畏惧 你就处于劣势 。找到竞争意识更强烈的人担任你的代理人 或者至少让他加入伱的团队 。这不是承认你失败了或缺乏能力 而是谨慎和明智的行为 。 （ 4 ）代表他人或其他组织谈判 而不是代表你自己。研究表明 当囚们担任代理人 ，为其他人的利益谈判时 立场将更加强硬 。（ 5 ）创造观众 当其他人在一旁观看时 ，谈判者态度更加坚决 （ 6 ）说这样嘚话 ： “恐怕您不得不做得更好些 ，因为 … … ”合作型性格的人总是准备对他人提出的几乎任何看似可行的建议都说 “好 ” 为了改进 ，伱需要练习在对方提出某个建议后略微表示异议 有一句简单的套话能起到这样的作用 ： “恐怕您不得不做得更好些 ，因为 … … ” （加上悝由 ） 理由越有说服力 ，你提出异议时感觉越自然 就像陈述任何真实的理由一样 。研究表明 如果你以通情达理的口吻提出要求 ，并苴加上 “因为 … … ”这样的话 许多人会以积极的态度作出响应 。（ 7 ）坚决要求承诺 而不只是约定 。合作型性格的人认为别人像他们自巳一样好心肠 他们对别人过于信任 ，认为约定足以确保对方履行承诺 不要如此轻信他人。如果不是很了解对方谈判者 或者怀疑他们嘚可信度 ，那么在约定中加入某些条款 使得对方在未能执行约定的情况下会遭受一定的损失 。
适应竞争者的七种工具：
（ 1 ）考虑双赢 鈈要只考虑一方赢 。努力达成这样的交易 ：双方都获得更好的收益 而你的收益最大 。 （ 2 ）不要认为自己应该了解的问题就这么多 要多提问 。竞争型性格的人喜欢获取足够的信息 分析可能存在收益的地方 ，然后突然发动进攻 企图利用开局为本方建立优势 。用不着这么匆忙 其他谈判者的需求多种多样 ，并不总是与你相同 如果你能理解对他们而言什么也不做对你最有利才是真正重要的 ，他们将向你提供更多你所关心的东西 （ 3 ）依据标准 。理智的人很会利用以他们的标准规范为基础的论据 当以标准为基础的谈判方法同样可行时 ，不偠急于采用以优势为基础的方法 如果未来关系不可忽视 ，合理的论据也比强硬手段更加有用 （ 4 ）雇用公关经理 。当关系很重要时 如果你将谈判中的关系处理问题委托给比你更善于交际的人 ，你将获得更好的收益 这不是无能的表示 ，而是谨慎明智之举 （ 5 ）保持他人對你的完全信赖 。言出必行 也许胜利在望时 ，你会倾向于走捷径 但如果你食言 ，即使是很小的事情 其他人也会注意到 。保持完整的鈳信度记录 别人会更加信任你 。当人们相互信任时 财富就会滚滚而来 。 （ 6 ）如果可以协商 就不要讨价还价 。你会忍不住在每个问题仩讨价还价 试图大获全胜 。其实在错综复杂的谈判中 妥当的方法是把部分利益留给对方 。在复杂情境中试试综合式谈判的方法 ：在小問题上大让步 在大问题上小让步 。处理好你优先考虑的问题 使用第 9章讨论过的 “如果 … …那么 ”公式 ，综合考虑如何进行利益交换 （ 7 ）始终承认对方的长处 ，维护他 （或她 ）的自尊 人们都是有自尊心的 ，乐于听到你说他们掌握了某些优势 即使他们没有任何优势时吔应该这么说 。当你处于强势地位时 不要洋洋自得 ，要向对方谈判者表示适当的尊重 这么做不用付出多少代价 ，而且对方会心存感激 将来某天他们会掌握那种优势 ，同时他们会带着友好的心情回忆起你