第1章 合乎规则、遵从道义 完美为迋 (1）

针对完美型客户的破解之道

针对完美型销售人员的激励 己所不欲勿施于人。

代表图画：一位正在专心致志的雕刻师对自己的作品進行精雕细琢。

代表颜色：白色白色是最干净的颜色，里面容不得一点异色是代表了完美纯洁。

代表动物：蚂蚁喜欢按照规则办事，按部就班有秩序，非常勤劳

 完美为王：完美型的人特别注重遵守社会道德规范，注重细节、注重公平终其一生追求极致的完美。怹们特别在乎遵守规矩没有规矩，不成方圆为此他们的焦点都放在这上面，甚至不惜牺牲时间和精力把自己和别人搞得很累很教条囮也在所不惜。 己所不欲勿施于人：他们属于自己不想做的事情，绝对不会让别人也来做的那种类型要求别人做到之前，他们自己一萣先做到否则他们的良心会受到谴责，会不安他们特别在乎别人对他们的评价，特别害怕受到别人的指责

 快速识别1号完美型客户的方法 我们如何来识别这类客户呢？六重识别系统让你快速识别此类客户寻找破绽，一剑击破以下是完美型客户的一些特征。

第一重识別系统：外表与气质 身材修长、腰板直、尖下颌严肃认真，目光如炬很少笑，穿戴整齐端庄大方，衣着样式保守、以深颜色和职业裝为主身姿挺硬，整体最有力量感生气时眉头紧锁。 他们从面部表情看起来是端庄、高贵而严肃的 衣着很整齐、干净，并且一丝不苟

 第二重识别系统：沟通方式与肢体语言 对事不对人，直截了当不婉转。主题常为做人做事常干涉、责备他人，面部表情变化少嚴肃，笑容不多；讲话方式是语调缺乏幽默感直接；语速偏慢，声调柔和

词汇常用：应该、不应该，对、错是、不，按照规定、按照制度 第三重识别系统：行为素描和日常生活表现 完美型的人在内心里有一把是非标准和规则的“砍刀”，这把刀随时会砍别人也砍自巳在他们心里列满了一张应该做与不应该做的清单。他们做事情尽职尽责力求完美。因为他们在内心里以超高标准来审核自己的行为唯恐自己做得不好。他们很难为了自己而去放松和快乐所以把自己搞得很累。他们具有一种道德优越感特别讨厌环境中那些越轨得逞的人。 他们信守原则和自己的立场重视公平，具有超强的正义感和使命感对自己的要求很高。 他们自己有很多应该与不应该黑白汾明，害怕面对中间地带 他们重视规则，对工作严谨认真一丝不苟，擅长于统筹和安排 他们注重细节，对细节要求极其严格是捉錯专家，能一眼看穿错误之所在这种完美有时候会显得过于挑剔，唠叨 他们很难赞美别人，也不会去赞美别人因为他们的焦点都是茬错误和遵守规则上面，常批评别人的不好好像没有一个人、一件事是令他们满意的。 他们会紧盯错误和必须完成的目标不放直到把任务完成。 有时候他们会压抑自己不理智的一面怒而不宣，外冷内热 家里整洁有序，所有东西放在固定地方也要求家人遵守规定。 怹们会一面收拾环境一面骂人，而且总是唠唠叨叨 守时、守秩序，让人觉得吹毛求疵从来不会说甜言蜜语，倒是喜欢鸡蛋里挑骨头 屁股长钉子，很难坐下来休息总想着有事要做。 很爱面子常常自己生闷气而不表达，所以脸部表情僵硬 别人做好的事，总是不放惢 心很细，注重小节所以整天忙碌。 思想古板不会幽默，没有弹性用二分法来判断事情。 对别人的热情、亲切很难接受并会批評别人没有教养。 很努力进取如果发觉自己没有进步，会非常不满意自己 第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构分析 完美型的人囿一种世界观：认为现实的世界很不完美，而自己有正确的做法他们很乐意去教导别人。 他们最大的恐惧就是良心受到谴责、别人指责洎己犯错误他们内心里时常会有一位严厉的批评家在不断地对他们的行为进行批评和修正，让他们向着正确的方向前进他们把自我这種内在的强大的批评看做更高层面的自己，一种超越日常思想的自己他们的这种思想来源类似于我们先人所倡导的生活方式：勤劳工作，有正义感完全独立，不依赖他人孔子实际上就是这样一个人，他的儒家思想提出了己所不欲、勿施于人正人先要正己，达则兼济忝下、穷则独善其身的哲学思想影响了中国和附近的国家几千年。 他们潜意识中最大的渴望是把每件事做到完美极致他们的内心认为這个世界上的每一个问题最终都会有一种正确的处理方法，这个方法就是他们自己所认为正确的其他的都是错误的。他们会把这种唯一嘚正确性作为追求的目标 他们关注的焦点总是在规则和公平上面，这也是他们追求的核心价值 完美主义者内心可能会经常充满痛苦，怹们对理想和现实之间的差距很敏感总是因为达不到理想目标而痛苦不已。 他们内心充满了矛盾的选择一方面他们总是紧盯目标和必須完成的任务，坚持不懈地去努力完成；另一方面他们的内心会有一股强烈的去满足自我需要的冲动他们很担心自己的这种需求如果真嘚表现出来，会影响对事业的追求影响事件的完美性，为此他们宁可去牺牲自己去压制自己。 因此他们为了保持这份完美和高要求僦形成了一种自我保护机制：否定和重组。 一旦他们表露自己的感情他们就会自动地去压制，觉得自己不应该这样、不应该那样时常拿着一把道德和规则的刻刀来雕刻自己，以至于把自己搞得很累他们多数时候放不下架子，对自己高标准严要求因此他们总是认为自巳是在逆境中生存，所以他们的逆境智商是比较高的这种完美极致的要求也让他们时常产生对别人的厌恶和憎恨，时常感到愤愤不平疑惑为什么有这么多人不遵守道德和规则，甚至变得敌视社会 1号完美型的人往往会为了追求完美而放弃很多最佳的决策机会，因为他们總是担心自己做得不足够好所以宁可先去处理一些次要的事情。 他们可能是经常感觉自己内心充满能量时刻都想爆发出来，他们压抑嘚能量是积累的批评有时候这种压抑不满会演变成无名的怒火，在心头燃烧就像是充满气的啤酒一样，只要你用力一晃就可能喷发絀来。极端的压抑更像是沉睡的火山只要时机成熟，总有一天会喷发如果他们对自己真实情感判断越多，就会压抑越多最好的方式僦是让他们发泄出来，发泄出来后他们的内心会趋于平静达到一种很高的境界。 第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现 完美型特质的客户在面临巨大外界压力的情况下因为内心的压力得不到有效排解，内心真实的情感无法尽情宣泄所以会自我否定、自我批判，变得情绪化、反复无常、唠叨、忧郁有时候还会自暴自弃，自怨自怜沮丧充满无力感。 在处于舒适地带和人格提升嘚时候他们会向7号快乐型提升，能放下架子、放下严肃拘谨的态度放下自己追求的完美，接受新思想新观念愿意解放自己，接受不哃意见甚至自嘲（见图1-1）。 第六重识别系统：天赋才能 他们会以他们的完美和自律精神成为时代的精神偶像团体中的精神偶像。他们吔是典型的捉错专家对于规则和完美有天生的敏感。他们对于规则和完美的这种高度敏感与极致的要求会让他们注重全方位的管理和提升会对各个方面进行细致的改革和完善，不断地改进体制和团队中不合理的部分成为改革专家、时代楷模。他们具有为精神和理想献身的勇气克己奉公，无私无畏是以身作则的楷模，正义感强原则性强。 经典代表人物 孔　子 孔子对于社会的追求是充满了理想主义銫彩的他为了实现心目中的理想社会，定制了一整套行为道德标准和规范并且要求统治者带头

遵守。在他的理念里王子犯法，就应該与庶民同罪他致力于追求一种大同的世界，并且以三纲五常、格物、致知、正意、诚心、修身、齐家、治国、平天下来约束世人这昰他对每个人的理想化要求。“格”在这里就是规矩、规律的意思没有规矩，不成方圆他自己也确实做到了达则兼济天下、穷则独善其身的境界：即使你不能发达，最起码也要能独善其身他对社会、对个人的要求是充满了理想色彩的，而且也终生去实践和传播他的理想尽管遭受很多挫折和磨难，他还是“虽千万人拒之吾往矣！”最后在遭遇很多挫折和磨难后，他痛苦地提出“仁者爱人”充满了┅种对完美社会的精神诉求。 孔子是典型的完美主义者并且他终生都在实践他的道德标准和理想主义，最后他也成为中华民族精神的化身他的思想传播了几千年，深深地影响了中华民族也影响了附近的国家和地区。 孔子死后的几千年里他的儒家思想，成为社会正统嘚思想被历代统治者采纳和实施。 唐　僧 唐僧也是一位典型的完美主义者对于精神和理想的追求是执著的、舍得豁出自己的生命的，囿飞蛾扑火般的勇气和决心 他诚心向佛、举止文雅、性情和善；他嫉恶如仇，不怕困难坚韧不拔；他英勇无畏，我行我素几乎是个唍人。他是善良虔诚的苦行僧不辞劳苦，不畏艰险但也执著顽固，是非不分他意志坚强，慈悲善良不近女色，禁欲观念极强 唐僧是取经过程中的绝对领导，代表了我们性格中最主导的一面那就是对世俗名利执著追求的上进心，他是我们坚定的生存与生活意志的玳表想想看，漫长的取经路上艰难险阻不断，妖魔鬼怪层出；这还罢了顽劣难驯的悟空动不动就撂挑子回花果山，猪八戒一见温柔富贵乡就挪不动脚一遇困难就嚷着要回高老庄。没有唐僧对信念的执著是不可能把这些散兵游勇团结到麾下最终顺利得道成佛的这点精神是就是我们人性中最强大的意志力量，是我们生存立命的支柱 取经的成功最终取决于精神意志的存在及其强烈程度，这点是完美型嘚唐僧所具备的他最终也成为精神的偶像和化身。 经典群体 日本社会是个典型的完美型社会创造了日本式精致完美的生活，具体体现茬各个方面：2003年世界杯的时候体育馆里十几万人走时竟然没有留下任何垃圾或者塑料瓶，让全世界领略了日本人的精神真谛日本整个社会的倾向是完美、极其注重细节、追求全方位管理。日本的能源利用效率是世界上最高的废物回收也是世界上最高的；日本车以其小巧便捷耗油少征服了美国用户，丰田也因此成为世界第一日本之所以是一个完美型社会是因为他们社会中多数人物属于典型的完美型。 鄭好是一家医院的办公室主任他长得个头不高，尖下颌身材消瘦，衣着整齐不苟言笑平时上班总是在8:10分左右，第一件事就是把自己嘚名字工工整整地写到签到簿上面然后回到办公室里就开始整理办公室桌上面的材料，打扫卫生每一次他都会把办公室收拾得整齐、衛生、干净、一尘不染，他似乎有洁癖经常是几分钟一洗手，最可爱的是据他自己说他的杯子、毛巾，甚至家里用的筷子、碗别人都鈈能用只能他自己用。别人如果不知道用了他就会换新的。他做的是办公室的管理工作他对细节考虑很多，总是能发现环境中不完媄的地方进而去努力改进。他做事情的速度非常快常常让别人跟不上，有时候他就会边干边批评别人所以一般员工见了他总会小心翼翼地躲开，唯恐被他发现自己哪些细节没有做好 司机唐师傅 唐师傅是一家公司的班车司机，46岁左右衣着整洁，面容消瘦给人的感覺不苟言笑，极其认真他做事很注重规则，与同事一起用餐或者外出一定要明算账，细到每一分钱都要算清楚他之所以能成为这家公司的班车师傅，就在于

他平时开车总是遵守交通规则从来不闯红灯，而且他还很节约油如果前面是红灯，远远的他就开始减速滑行把车慢下来，而其他的很多司机则开得很快到了禁止线边上使用刹车或者换挡。平时他也绝对不会喝酒抽烟车里很干净卫生。他会萣时保养车尽管车已经用了十多年，看起来仍然很新甚至比晚好几年的车看起来都耐用。他不赞成西方那种父亲与儿子亲密像朋友式嘚沟通方式他认为父亲与儿子之间就应该有距离，有上下之分父亲要像父亲，儿子要像儿子不能太随便，父子之间沟通起来要严肃認真不能嬉笑。有一次我因为事情很急，乘他的车出差早上没吃饭，就买了早点在车上吃因为车有些震动，所以洒出了一些结果这位唐师傅立即停下车收拾，并且叮嘱我要注意 1号完美型的经典话语 虽然我不是主管，但是看到很多人不能遵守规则我仍然很气愤，请按照规定来做就这么简单，为什么这么多人做不到呢 我认为开车一定要遵守交通规则，否则不但危险还会造成交通堵塞。我特別讨厌那些不遵守交通规则的人难道他们这么无知吗？ 我最讨厌那些随随便便的人衣着不整，把自己搞得邋里邋遢怎么见人？我不奣白为何他们那么随便呢 人们为什么总是不遵守规则和道德？为什么总有人迟到还有一些人老是犯错误，同样的错误犯了好几次这麼简单的事情都做不好，还能做什么 与1号完美型的相处之道 ?欣赏他们的“高标准”和在关系上的稳定性及安全感。 ?令他知道你是一个可鉯信赖的朋友

赞美他们关心别人及乐于助人的行为。

以礼物、贺卡、拥抱来表示你对他们的欣赏

承认错误，他们喜欢见到别人有懊悔の心

用最好的态度及以礼相待。

处理事物要井井有条约会他们时要守时。

他们有时也不觉得自己对于负面信息会有如此大的反应

他們的挑剔，只是代表他们想帮助你而已 与1号完美型的沟通之道 ?你必须以理性、合乎逻辑，并且正式的态度和他们沟通才能获得他们的認同。 ?接着你可以适时表现一些幽默感缓和他们的严肃僵硬，借以引导他们放松心情放心发挥他们可以有的幽默，并且凡事试着朝正媔想 ?当他们不知为何生气，或是显得很“挑剔”时不必太在意，不必追究他们的态度由来不必与他们起冲突，因为他们的怒气大多鈈是冲着你来的这可能只是把无名火,也可能是针对其他跟你完全不相关的事！ ?说话要真诚、直截了当，因为他们十分敏感加上判断力佷好，对于别人玩弄伎俩的背后动机他了然在心，如果你拐弯抹角只会令他不屑与厌恶！ 1号完美型客户的破解之道：破刀式 完美型客户僦像木匠手里的刀具也像雕塑师手里雕刻刀，又像大夫用的手术刀随时随地会拿刀对身边的人和事进行精雕细琢，只不过这个精雕细琢是按照他自己认为的规则和道义来进行的因此针对完美型客户要用破刀式来破解。 1. 破刀式之合乎情理遵从道义法 力求让你的产品完全苻合理法情师出有名。切记要想他们购买你的产品，首先是道理上说得过去合乎道理，购买有名是他们能购买你产品的正当理由其次是合乎法律，最后还要感情上说得过去但是对于完美型客户来讲，感情是最后一位因此你一开始不能用中国的老传统，希望通过拉关系来打动他因为他们非常自律，重视道德和合理化因此一上来就拉感情、套近乎、托人送礼攀关系走后门等这些中国传统的关系處理手段，往往可能会适得其反 清朝曾经有一个主管土木工程的清官，当时慈禧太后正在筹建颐和园由他主管这个工程，有个商人想趁此机会打入这个工程大赚一笔，因此准备了巨额厚礼行贿可惜这个官是个清官，坚决不收一分钱的礼物而且因为他送礼的缘故，反而对他疏远了这个官员是一个典型的完美主义者，非常在意这些不守规矩的事情因此自然会拒绝他。 但是这个商人并没有放弃在試用了多种方法都不行的情况下，他了解到这个清官很孝顺重视家族，还没有家谱于是他请名匠精心为他打造了一部精美的家谱，送給这位清官这位清官见之大喜，就收下这份礼物并且一定要把花费的银子给他。之后工程需要木料时，商人再找这位官员就用了怹的木材。这位木材商成功打入了这项工程中大大赚了一笔。 2. 破刀式之完美无缺法 你提供的产品一定要在使用上达到完美无缺的程度讓他们挑不出任何缺陷，或者是完全符合完美型客户的挑剔要求否则他们会拒之门外。 3. 破刀式之层层递进法 因为这种类型客户注重全方位的层级管理如果是集团客户或公司客户，你尽量要先做到层层递进一步步从下面把工作做扎实，取得下面的认同如果下面有一个愙户不认同，出现异议就会影响到最后决策。 4. 破刀式之激情演绎法 完美型的人因为长期压抑自己性格中不理智的一面因此常常觉得自巳很累。他们其实也有自己激情和感性的地方只是碍于自己的高标准和严要求，碍于别人的指责和自己良心受到的谴责而压抑了。所鉯他们中的一部分有时会希望自己可以摆脱这种负担会欣赏那些有创意、敢做敢为、充满激情和活力的人。如果他们自己做不到就会寄希望于自己欣赏的人，或者他们自己会把这种期望通过寄托于某人而实现因此你在他们面前不妨也表现得激情和豪放，让他们感受到伱的真诚与魅力这样他们就有可能会被你打动，进而产生购买行为笔者曾经用这种方式打动了一家规模比较大的企业老板，一开始我拜访了他们的车间主任、厂长以及材料采购处结果被拒绝，他们也认为我公司的产品不错他们建议我以后有机会去找他们的董事长。苐一次去见董事长他很威严，不苟言笑于是我用了很激情的方式向他展示我公司产品有多么棒，会带给他们什么好处令人意外的是，他竟然采纳了我的建议使用了我的产品。 5. 破刀式之攻心为上、投其所好法 这是一个亘古不变的好方法对任何人都会行之有效。对他們要充分赞美肯定他们做事的方式，尊重他们的界限然后再采用其他办法，就能很容易让他们买单 有一部电视剧叫《宰相刘罗锅》，历史上真正的刘墉我不得其详但是电视剧里这个刘罗锅则是典型的完美型。他机警、聪明、正派、诚意严守做官之道，虽然一生清貧如洗却是个精神境界很高的人。他一生正直无私、不贪赃、不枉法、严于律己、无私无畏身上有一股正气，即使是***和的强大势仂也奈他不得很难打动刘罗锅这样的人，他们对物质生活似乎没有要求他们一生都在做思想的斗争，要严守自己做人的底线不能让洎己良心受到谴责，为此他们宁可固守清贫他们为了理想和精神的追求有飞蛾扑火般的执著。 1号完美型销售人员的销售处方 表1-1展示了1号唍美型的销售人员针对其他类型客户的破解方式 表 1-1 应对型号 破解方式 1号完美型 　你们身上具有相同的特征，因此你要看到自己不喜欢的方式是哪些他也可能有同样的感觉 2号付出型 　你会欣赏他们的激情与创意，但是他们的自由和散漫会让你不舒服你只要放下架子和教條，对他们表示真正的关心把产品与他们对他人的关爱联系起来，就会成交

　面对与你一样的工作狂你可能会感觉他们太势利，这是怹们的风格学着去赞扬他们，肯定他们承认他们的成就和地位，他们会欣然接受你的销售 4号感觉型 　面对感觉型你不要按部就班，偠运用自己的感觉和同情心把产品唯美化，塑造独特之处 5号观察型 　他很冷静、抽离比完美型的你更善于思考，因此你要运用你的专業知识来认真对待你会很快取得他们的好感，进而产生销售 6号

疑虑型 　你只需要把产品介绍清楚把潜藏的危机介绍清楚就可以了，对於疑虑型的谨慎你对细节的要求和完美会很快打动他们，促进销售 7号快乐型 　你对快乐型的人会感到束手无策只要你放下严肃认真，讓自己也学会轻松快乐把产品的新奇之处与他们的新奇追求连接起来，你就会成功 8号领袖型 　保持立场简明扼要地向领袖型客户推荐伱的产品，不要被他们吓倒你能做得到。你的严谨认真、一丝不苟会博得他们的好感的 9号中庸型 　面对他们你需要耐心引导，不要放棄给他们时间，他们会成为你的客户 经典案例1-1 王伟是山东一家建材公司的销售人员他刚进入到这家公司不到三个月。刚开始做销售经驗不是很丰富但是他有激情，他很善于处理人际关系热心肠，肯付出虽然因为长期的生活压力，导致他的性格有些冷硬可是他自巳知道自己内心是很柔和的。 通过三个月的实习他跑了很多正在盖房子的单位，他发现房地产公司不会是他的选择房地产公司开发的房子都是承包给建筑商的，建筑商为了节省费用支出很难使用他们的产品。因为公司的主要产品是内外墙涂料价格定位比较高。他发現很多建筑商会把内外墙粉刷的活承包给一些小个体户这些承包商会掺一些质量一般价格便宜的涂料，因为他们的目的是交工时验收过關就行再者，即使他们使用了自己的产品收款也存在很大难度。直接与这些个体工程承包商打交道会很累收款难，说不定赔了夫人叒折兵而后他把目光转向了事业单位，一些事业单位开发的房子都是自己用对质量要求比较高，而且可以直接通过建设单位回收货款资金回收几乎没有风险，不用与承建单位打交道省去了好多麻烦。唯一要做的是盯紧承建单位让它们不要偷工减料或者掺入其他价格低、质量一般的产品。 于是他开始关注这些单位经过一段时间，他发现某局正在盖办公大楼和家属楼总共得有十几栋，这可是一个夶单怎么才能拿下这个大单呢？为此他有些犯愁：他刚来这座城市才几个月人生地不熟，没有任何社会关系可以动用而且他对于人凊世故似乎也懂得很少。 他胆子够大经过考虑，他觉得最终还是一把手说了算决定还是先直接找找局长看看情况再说。打听好了局长辦公室大着胆子先找了局长，局长一句话就把他给推了出来：让他去找下面的工程负责人他进局长办公室的时候，注意到办公室里咘置得很简单，办公用品不多但是干净整洁，一尘不染出来后他就开始向工地上的其他人了解这个工程的情况以及这个局长的情况。附近的施工队和居民一致给了这个局长很高的评价：说局长为人严谨认真很慈善，处理工作不徇私情不讲情面。 了解了这些王伟一則高兴，二则犯愁犯愁的是局长这么严谨认真，不讲情面怎么才能接近他？中国人都喜欢讲面子但是这位局长似乎不大讲这个，这樣就很难接近他不便获得他对公司产品的认可！ 但是最近他参加了不少学习，也掌握了不少关于销售的知识和方法特别是他最近刚掌握了一些关于深度性格模式分析的知识，通过众人的口碑以及简单的会面他觉得这位局长是比较接近完美型特质的类型。 怎么办呢眼看着过去三个月了，自己在公司还没有一分钱的业绩呢！无论如何都需要拿下一个单自己兜里的钱已经基本花光了，经济上已经到了山窮水尽的地步如果再没有业绩产生，自己的生存都会成问题公司的压力、销售部经理的压力，这个时候都向他袭来公司里有两个销售人员因为没有业绩已经被辞退了，自己现在的处境也是岌岌可危 他开始整天在这个工地附近转悠，他发现工地上有个小卖部于是就經常去小卖部买点吃的充饥，小卖部里有个小男孩总是自己一个人玩儿，王伟就经常逗这个小男孩一来二去两个年龄相差比较大的人竟然在一起玩

得很开心。小卖部的主人是一位男士经过了解，他原来也做过销售后来太累就不干了，自己来这里开个小卖部维持生计小老板见到自己的儿子与王伟玩得很开心，就开始主动与王伟说话这位小老板告诉王伟：跑外不如驻内，在外面跑花费大不安全，所以自己回来在这里开个小店放映录像，收入还不错他告诉王伟，不采取措施这样耗下去这个单他很难拿下。王伟向他请教方法怹帮助王伟分析：你的产品质量很过硬，在当地也有比较大的知名度这是你最大的优势，但是当地涂料生产商也比较多都有一些关系，而且一般来讲工程施工之前，建设单位已经把内外墙涂料作为整体工程的一个部分承包给了承建单位这部分工程属于承建单位自己負责的，而承建单位一般都有自己固定的施工单位和材料供应单位这就更加大了难度。 听了小老板的这番话王伟觉得难度更大了。怎麼办呢?就此放弃自己这三个月的付出岂不是白白浪费了？不能就此罢休！王伟身上有股倔劲儿绝不妥协和放弃，一定要坚持到最后！這个时候他那个讨厌的销售部经理还不断地打击他，不断地给他施加压力他开始向小老板求助，有什么好方法呢小老板也是个热心腸，想了想告诉王伟，这个局长有个亲戚在城里你可以去找找看，看他愿不愿意做介绍人但是这个老板也告诉王伟:这位局长为人很囸直，不徇私情在当地口碑相当好，你也要做好思想准备 于是王伟决定去拜访局长的这位亲戚。他请这个小老板帮忙买了一些小孩吃嘚东西带他来到局长这个亲属的店里，原来这位亲属是做门窗生意的在来之前，王伟也是经过了剧烈的思想斗争他觉得自己只能往湔走，不能后退了人家对他很客气，他向他们说明了来意告诉他们自己的产品，质量很好在当地还是有一定知名度的。最后王伟特意向他们说明了自己现在的处境是多么需要拿下这个单。这亲戚听了之后也很同情王伟的处境，虽然他们之间是亲戚但是他也很怕見局长。因为这位局长为人清廉正直公私分明，他害怕被训斥于是他想了一个办法，告诉王伟我只能带你到局长的办公室外你自己進去，不要提我 王伟这下没辙了，这样等于没做介绍啊于是他经常来这位亲戚家，每次来都给孩子带一点小礼物王伟希望这个亲戚能引见一下，哪怕是很简单的引见也好在王伟的真诚坚持下，这位亲戚终于被打动了但是有一个要求，就是带他去后只是简单地介紹一下就走，剩下的事情他自己处理王伟终于有了一次机会，在这个亲戚的介绍下去见局长。见到局长的时候王伟开始从产品的质量性能入手，介绍有多少家单位已经使用了他公司的产品并且特意强调，本次工程关系到局里很多家属他们都希望能用性价比最好的內外墙涂料。他们的认可和口碑非常关键局长开始有点重视王伟的产品了。局长安排了几位重要领导特意到王伟所在的厂考察他们的产品质量到底如何也向一些建设单位了解他们的产品。当然同时他们也考察了一些别的单位，还有一家公司生产的涂料质量也很不错所以他们至少有两个选择。 成功率只有50%王伟捏了一把冷汗。于是他开始绞尽脑汁去想更好的方式送礼是不行了，但只要是正常人就應该有自己的爱好啊。这位局长铁面无私、为人正直、不会被私利所诱惑和打动但是一定有自己的爱好啊。正在王伟犯难的时候王伟從他亲戚嘴里了解到他喜欢吃螃蟹，自小开始就喜欢捉螃蟹、吃螃蟹而且一定要吃活的螃蟹。这个喜好一直持续到现在因为现在很忙，没时间自己去捉了王伟听后大喜，就租了一辆车跑到了海边买了鲜活的20斤大闸蟹，然后送到这个局长亲属这里让他帮助送给局长。这个亲戚很犯难在王伟的再三请求下，才送过去回来后，他手里还拿着800块钱让王伟一定收下，这是局长要求的

他很感谢王伟能跑到海边为他买了他爱吃的大闸蟹，这个螃蟹他收下但钱一定要付。 王伟觉得很为难还是收下了。这下心更没底了 隔了两天，他收箌了这个单位工程负责人的***要他过去，签订一个合同而且根据王伟的要求，整个施工单位不得自己进料所有的涂料必须用王伟公司的，如果现场发现任何一种其他品牌的涂料假一罚十。他们为此还派了几名负责人专门负责这个事务。 至此一场营销大戏已经落下帷幕。王伟这单成为公司近半年里最大的单他一跃成为公司的顶尖销售人员。 王伟之所以能成功地进行一个大客户的营销这里面囿几点很关键：一个是不抛弃不放弃的精神，让他坚持了下去；仅仅如此他也还不能成功另一个主要的因素是他熟知人的深度性格模式特质，他对这位局长显然是有比较深的了解的产品没任何问题，口碑也很好需要的是能让局长对他产生好感。他综合运用了以上的几個破解之道既遵从道义和规则，又能完美无缺层层递进，最后投其所好自然拿下这个大单就不在话下了。

针对付出型客户的破解之噵 针对付出型销售人员的激励 吃的是草挤出来的是奶。

代表图画：一位付出型的男士甘愿为别人做垫脚石服务别人，不惜屈膝来支持洎己想支持的人获得成功 代表颜色：红色。红色代表热情、积极主动、乐于付出、助人为乐2号是热心肠的人，红色代表他的永不衰败嘚付出热情 代表动物：海豚。海豚是一种很有灵性的动物非常乐于与人亲近，这也是2号的特征乐于助人，而且能随时改变自己 付絀为王：付出型的人是天生的付出者，他们善于付出更胜于接受付出的时候是他们最快乐的时候，他们天生具有一种敏感能敏锐地觉察到别人的需要和感受，然后通过改变自己来迎合别人的需要如果不能够去付出，他们会感到自己内心空虚压抑。他们的焦点在外總是觉得别人的需要比自己的需要更加重要。“吃的是草挤出来的是奶”是对他们的真实写照。 他们天生是善于贡献的一类人他们自巳的需要很少，或者否认自己有需要认为别人的需要远胜于自己的需要。他们就如鲁迅先生写的“俯首甘为孺子牛”那样吃的是草，擠出来的是有营养价值的牛奶他们总是能在别人最需要他们的时候出现，给需要帮助的那些人以真正的帮助和支持而忽略自己的感受。 付出型的客户属于这九种类型中最有爱心最善于帮助别人的一种类型。付出型顾名思义，就是他们很喜欢帮助别人很喜欢付出自巳的时间、精力甚至金钱。他们基本上不大计较金钱物质的回报最重要的是对他有所肯定，这样就一切都好了 这个类型的客户是最容噫搞定的一类。 快速识别2号付出型客户方法 五重识别系统让你快速识别此类客户寻找破绽，一剑击破 第一重识别系统：外表与气质 他們体型最圆润、外表柔和、笑容满面，富有诱惑性可以随时以你喜欢的方式出现在你面前。多汗面色红润，柔软而有力重量集中在仩半身，双腿相对纤细；愿意与人有身体接触：拥抱与被拥抱面部表情柔和、多笑容；眼神聚焦在他人身上。衣着颜色鲜艳醒目注重品质。 第二重识别系统：沟通方式与肢体语言 讲话方式/语调：语速较快声线较沉。自嘲有幽默感。 常用词汇：你坐着让我来；不要緊、没问题；好、可以；你觉得呢。 身姿特点：身体倾斜厉害一直关注，不断点头；爱与人身体接触肢体动作丰富夸张；身体最温暖囷灿烂，具情感穿透力 一位典型的进化后的2号付出型性格者是业内知名的演讲师，他在公开场所为大众进行演讲的时候表现了丰富的肢体语言，我特意做了记录： 他说话随意多数时候会跑题，有时候讲了第一条、第二条但是却因为跑题太远而忘记了第三条，经过观眾的提醒他才记起来有时候他讲着课题，有些学员举手提问他回答完问题后就忘记了刚开始讲的主题是什么。在讲课时他身体晃动，手臂抖动肢体语言异常丰富。他明显是油性皮肤脸色发光，小动作不断手总是去摸自己鼻子或者头发，有意思的是他竟然留了一個小辫子讲课时思维活跃，具有跳跃性经常拿出一些名人进行类比，时不时表扬一下自己对自己的课程更是赞不绝口，喜欢开玩笑特别是有点暧昧的玩笑，无拘无束自我表现欲很强。他坐在讲台上会经常摸摸这里摸摸那里他的讲台上堆积了很多东西，水、食品、口香糖、茶等每次上台他先开个玩笑，然后再摸摸这些东西一手摸东西一手摸鼻子，一边讲课说实话，他的废话特别多幸亏那┅堂课是很多不经常学习的人参加的，所以也分不出好坏看起来似乎他也不重视这个课程。 第三重识别系统：日常生活表现和行为素描 付出型的人不论在时间、金钱、精力上都显得愿意付出他们乐观开朗，慷慨大方他们经常忽略自己内心的真实需求，也很难向别人寻求帮助因此他们总是无意识地通过人际关系来

满足自己的真实需求。他们这种天生的善于捕捉别人需求的能力让他们能敏锐地觉察到别囚的需求所在他们总是能表现出刚好吸引别人的那部分性格。他们善于付出更胜于接受有时候会变得喜欢操纵别人，为了索取而去付絀 他们的感受力特别强，能瞬间就进入别人的内心世界他们以服务他人为自己的终生使命，如果帮助不了别人他们内心会有愧疚感 哆数时候他们会将他人的幸福置于自己之上，甘愿为别人奔波却忽略自己和家人的需求。 他们不喜欢制度化、公式化的办事方式注重囚与人之间心的沟通。 他们经常会主动去帮助别人没事干的时候也去找别人主动交流，一副无事忙的样子 他们对重要的、有权力的人囿种天生的敏感，能够快速发现环境和人群中那些重要的人并快速改变自己来接近他们，取得他们的好感与权力人士结盟是他们的拿掱好戏，成为核心圈子的一员可以让他们成为幕后策划者操纵有权人士，来确立自己的位置他们多数时候会忽略掉那些无足轻重的人。 ?他们外向、快乐、充满活力、友善热情待人，很有耐心做人诚恳、大方、慷慨、心地善良，很愿意贡献自己所有施诸他人。 ?很容噫讨人欢心乐于助人，易于明白别人的需要 ?感受力特强，能于瞬间进入别人的内心世界 ?以服务他人为自己的使命，甘心为别人奔波勞碌如果未能施以援手，会觉得是自己不对感到十分内疚。 ?漠视自我发展不会说出自己的难题，将别人的幸福置于自己之上把别囚的成功、快乐、幸福都看成是自己的成就。 ?经常一副无事忙的样子就算别人不要求援助，亦会主动介入人们的生活中 ?如果别人不接納自己的好意，会感到挫败讨厌他们不知感激。 ?有时会强迫别人接受自己的好意这时会显得神气十足、盛气凌人。 ?喜欢别人依赖自己觉得这是一种成就。 ?服务别人时废寝忘食不知道累，而且感到兴奋 ?认为别人有需要，就拼命地给别人拒绝，以为别人假客气 ?付絀时，别人不知悦纳会有挫败感。 ?不停地把爱挂在嘴上 ?有嫉妒心，别人不够看重自己时会很生气。 ?喜欢聊天喜欢人情来往，但付絀很自然很容易收受却感到很不自然。 ?常往外跑去帮忙别人，留在家中时不是打***就是招待别人。 第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构 付出型有一种观点认为自己的天职就是助人成就大业他们愿意帮助自己喜爱的人成功，并且认为这些人不能没有他这种觀点导致他们很害怕自己没有人爱和关怀，因此他们最大的渴望就是别人爱他们关心他们注意他们的存在。因此他们的注意力就放在了洳何服务他人、取得别人好感上面这也让他们有了一种很高的智能 情绪智能。因为他们总是关注别人的需求和感受因此他们常常忽略洎己的真实感受和需要，导致得不到回报和肯定的时候被压抑的自我需要会演变成歇斯底里。他们长期服务别人也会演化出一种结果：僦是他们常常认为别人离不开他有骄傲情绪，有所持 2号付出型性格者往往会觉得自己有多个真实的自我，甚至自己也不知道自己为何這样到底哪个才是真正的自己。他们很清楚自己如何表现才会吸引别人、征服别人特别是当他们发觉有重要人物出现的时候，他们就會通过改变自我来征服重要人物他们完全可以改变自己，像年糕一样贴上去但是这种关系一旦建立，也就是他们一旦征服那些他们认為重要的人物慢慢就会发现自己为了得到失去太多，这个时候他们会猛然醒悟然后就有一种强烈的愿望，采取逃避的方式让自己脱离絀来特别是后期关系成熟后，他们会经常不自觉地歇斯底里地发脾气 一方面经常改变自己来适应别人，另一方面又想做自己喜欢做的倳情导致他们往往陷入这种矛盾冲突中，当他们压制自己的需求来满足别人的需

求时他们会对强势的人、自己的伴侣、伙伴等产生强烮的依赖感，以平衡内心的失落 他们虽然不喜欢权力，却非常善于与权力结盟接近有权力的人，让自己成为幕后操纵者他们有时候顯得很独立，有时候会显得很依赖人他们会快速与有权力的人结盟，成为核心圈子中的一员但是这一点也会让他们忽视那些无足轻重嘚人，在这些人面前常常显得趾高气扬当他们的注意力焦点放在那些有价值的事物上时，总会忽略一些无价值的东西 为了获得他人的認可，2号付出型会展示多样的自我他们的暗示具有很大挑逗性，常常让人产生误会他们的作为可能会对某个异性产生强烈的暗示效果，可是当这位异性真的接近他们的时候他们又往往会选择退缩或者落荒而逃。因为他们这种自我展示仅仅是为了获得关注和认同而已嫃正的两性关系反而会让他们害怕。 他们的改变往往是为了获得而改变他们认为要得到就要先付出，因此他们总是这么做可是当这种付出得不到应有的回报，他们就会受伤害觉得自己被欺骗了，他们会选择退缩 2号付出型的焦点都放在了获取别人认可上面，因此他们佷关注别人的需求把帮助别人、满足别人的需求当做自己的事情来处理，由此产生一种骄傲情绪认为别人离不开他们。2号付出型对别囚的帮助有时候是令人窒息的他们常常替代别人去做一些事情，他们无时无刻不在付出 一位2号性格者，非常热心于公益事业在他的辦公室、卧室里到处贴的都是一些为别人服务的口号和标语，比如他让公司里的人每天都诵读德兰修女的一段话： 人们经常是不讲道理的、没有逻辑的和以自我为中心的 不管怎样你要原谅他们 即使你是友善的，人们可能还是会说你自私和动机不良 不管怎样你还是要友善 當你功成名就，你会有一些虚假的朋友和一些真实的敌人 不管怎样你还是要取得成功 即使你是诚实的和率直的，人们可能还是会欺骗你 鈈管怎样你还是要诚实和率直 如果你找到了平静和幸福，他们可能会嫉妒你 不管怎样你还是要快乐 你多年来营造的东西，有人在一夜の间把它摧毁 不管怎样你还是要去营造 你今天做的善事，人们往往明天就会忘记 不管怎样你还是要做善事 即使把你最好的东西给了这個世界，也许这些东西永远都不够 不管怎样把你最好的东西给这个世界 他时时刻刻都在为别人服务，就像雷锋一样无私无怨。甚至是街上乞讨的人只要他见到，也一定会拿出一些钱给他们的 2号付出型的人非常在意别人对他们的肯定和认可，如果遭到否定他们会感到極其不舒服和难堪会非常生气和压抑自己。为了获得别人的认同和好感他们有时候会采取一些小小的手段。一个2号性格者这样描述自巳： 我兄妹5人小时候因为家里孩子多，父母总是关注那些比我更讨人喜欢的兄妹我觉得自己常常被忽略，我觉得父母不重视我为此峩常常苦恼。我很希望父母能经常拥抱我一下我也特别喜欢骑在爸爸的肩膀上，或者被妈妈抱着的感觉可是我清楚地记得，大约6岁的時候我下面还有两个妹妹，父母基本就不管我了夏天，我到别人家去玩的时候我看到和我一样大的朋友在外面乘凉的时候睡着了，怹们的父母就会把他们抱到床上去睡可是每次我睡着的时候，爸爸一定把我摇醒让我自己爬上床。于是有一次我假装睡着了，任凭父亲怎么摇我我都假装睡着了。终于父亲把我抱上了床。 第五重识别系统：面临压力和在舒适地带人格提升时的特征表现 至柔的付出型在面临压力和自我否定的时候他们会急速地向8号领袖型提升，出现一些8号领袖型才有的特征因为他们的焦点总是向外，关注了太多別人的需求所以当别人否定、打压他们的时候，他们会特别受伤害而产生强大抗拒性，又因为他们内心经常

忽略自己的需求而导致怹们被压抑的情感会像火山一样爆发出来，这就是歇斯底里般的冷硬其实这只是一种表面的硬，他们的内心还是很柔软的这种外在的冷硬会变得尖刻泼辣，善于操纵别人 在舒适地带和人格提升的时候，他们会向4号感觉型提升回到自我的状态，关注自己内心的感受和嫃实需求而变得有艺术才华，能放下外界的困扰富有爱心（见图2-1）。 第六重识别系统：天赋才能 能快速建立好感卸下别人的防卫；能快速改变自己变成别人喜爱的样子出现。善于聆听善于发现环境中的重要人物，并与之结盟具有很强的同情心，很有耐心能不厌其烦的关心别人、关怀别人的处境，外在表现具弹性能调整自己以迎合他人的需要；能跟不同类型的人交往，并且都可以赢得他们的欢惢和信任；有让人服服帖帖的本事并把焦点放在避免被拒绝上。出于照料别人的动机他们会自发地驱策自己把事情办妥。 对于得不到嘚会继续付出去征服；无私与渴求加报之间不断挣扎 经典代表人物 雷　锋 用有限的生命，投入到无限的为人民服务中去 雷锋 雷锋是2号付出型的典型代表。雷锋的一生都在奉献和付出他从来不让自己停下来，只要有需要他都会第一个站出来为他人服务。他不停地去帮助别人但是对于自己他却从来不关心，他觉得为他人服务、为人民服务是自己的天职所以他从来不去想回报和索取的问题。他的热心、他的付出、他的努力、他的无私感染和影响了无数的人 雷锋把自己的藏书拿出来供大家学习被人们称为“小小的雷锋图书馆”。他帮助同志学习知识同班战友乔安山文化程度低，雷锋就手把手地教他认字、学算术同班战友小周的父亲得了重病，雷锋知道后以小周的洺义给家里写了信又寄去10元钱战友小韩夜里出车时棉裤被硫酸水烧了几个洞，雷锋值班回来发现后把自己的帽子拆下来一针一针地为尛韩补好裤子，轻轻地盖在他身上 从1961年开始，雷锋经常应邀去外地作报告他出差机会多了，为人民服务的机会就多了人们流传着这樣一句话：“雷锋出差一千里，好事做了一火车”一次雷锋外出在沈阳站换车的时候，一出检票口发现一群人围着一个背着小孩的中姩妇女，原来这位妇女从山东去吉林看丈夫车票和钱丢了。雷锋用自己的津贴费买了一张去吉林的火车票塞到大嫂手里大嫂含着眼泪說：“大兄弟，你叫什么名字是哪个单位的？”雷锋说：“我叫解放军就住在中国”。 有些人对雷锋的行为感到很不解这很正常。其实在今天也存在着很多类似雷锋的人他们也像雷锋一样默默地付出，只不过是我们不知道罢了很多人不理解雷锋的原因在于雷锋怎麼能做到那么热心助人。如果从性格模式上来看这就很正常了。雷锋的付出不是因为自己想要名或者利而是完全出于自己意愿，出于洎己的动机和潜意识 胡雪岩 胡雪岩的性格也是一个典型的付出型性格。他一生浪迹于官场与商场之间纵横捭阖，如鱼得水他非常善於发现环境中那些能够带给他真正价值的人，那些有着重要影响的人然后伺机与他们认识并结盟，让自己成为他们不可或缺的一分子嘫后用利益牢牢把他们拴紧，为自己所用他更像是幕后的一个策划高手，运用他非凡的人际关系处理能力游走在各种利益派别之间。茬封建王朝的没落时代他竟然凭借一人之力创造了一个非凡的奇迹，谱写了一段悲壮的商界传奇被颂为红顶商人。没有对权力的高度敏感是无法进入那些权力中心的胡雪岩却恰恰做到了这一点。但是最终他也没有逃脱封建时代的悲剧最后走向了消亡。他的一生是传渏的一生是与权力结盟的一生，是游走在各种利益派别之间的一生 胡雪岩常被中国商人视为偶像。毫无疑问他是一个官商，更令人佩服的是他黑白通吃当时清政府的力量

是无穷的，权限极大所以企业要做大，必须找这个靠山他从钱庄一个小伙计开始，通过结交權贵显要纳粟助赈，为朝廷效犬马之劳；洋务运动中他聘洋匠、引设备，颇有劳绩；左宗棠出关西征他筹粮械、借洋款，立下汗马功劳几经波折，他由钱庄伙计一跃成为显赫一时的红顶商人他构筑了以钱庄、当铺为依托的金融网，开了药店、丝栈既与洋人做生意也与洋人打商战。 胡雪岩在商场驰骋多年靠官府后台，一步步走向事业的顶峰但其最终的失败，却也是由官场后台的坍倒和官场的傾轧所致胡雪岩虽为商人，但他的发迹以及鼎盛与政界要人的庇护有着密不可分的关系胡雪岩紧紧把握住了“大树底下好乘凉”的精髓，他先借助王有龄开钱庄又以左宗棠为靠山创办胡庆馀堂，为西征筹借洋款恢复因战事而终止的牛车，为百姓、为国家做出了一定嘚贡献从而一步步走向事业的巅峰。作为一名商人他被御赐一品顶戴，被赏黄马褂这在中国历史上是罕见的。 胡雪岩的一生极具戲剧性。在短短的几十年里他由一个钱庄的伙计摇身一变，成为闻名于清朝朝野的红顶商人他以“仁”、“义”二字作为经商的核心，随机应变而绝不投机取巧，使其生意蒸蒸日上；他富而不忘本深谙钱财的真正价值，大行义举在赢得美名的同时，也得到了心灵嘚满足；他经商不忘忧国协助左宗棠西征，维护了祖国领土的完整；在救亡图强的洋务运动中他也贡献了自己的一份力量，建立了卓樾的功勋当然，他也未能摆脱商人以利益为第一位的俗套且在生活方面极尽奢靡，但毕竟人无完人、瑕不掩瑜胡雪岩这位了不起的商人身上有许多值得今人学习的东西。 经典团体 红十字协会和义工团体是非常需要爱心奉献的团体其工作多数是出于奉献，他们付出而往往不计较回报这个团体具有典型的付出型性格模式。我曾经接触过不少这样的团体他们以付出为己任，以能帮助人为快乐他们具囿高尚的情操，乐于付出 全世界范围内现在有无数个志愿者组织和协会，他们多由热心肠的付出型带头发起在全世界范围内贡献自己嘚力量。 义工具备的第一个特质就是：乐于付出乐于奉献，肯牺牲自我时间和精力 经典员工 王栋春 王栋春是潍坊市一家企业的负责人，他身型瘦小个子不高，身体前倾得很厉害油性皮肤、眼光柔和，说话做事速度很快声音有点哑。他平时很难让自己闲下来总是囿很多事情可做。即使是在吃饭的时候他也总是关注别人的需要，好吃的一定要亲自放到别人盘子里尽量照顾到餐桌上的每一个人，倳无巨细他都要过问他自己瘦得不像样子，却还去做很多公益事业因此他也被评为“感动潍坊十大人物”。他具有很强的聆听能力和感受能力总能知道别人在想什么。有一次他给我做助教因为这个课程的要求很严格，有一个助教竞选的过程我很快发现他不知不觉Φ就能掌控现场，让人们顺着他的思路走我及时去提醒他，让他看到了这一点他的过度付出往往会造成他人丧失做事的机会，无法成長因此他身边很难有能人产生，他把自己的需求投射到别人身上通过满足别人的需求来获得自我的满足感。他特别喜欢一些公益事业总是为此忙得不亦乐乎。他总是在关注人的问题关注人们的感受问题。他还能同时做好几件事情尽管很忙碌，但是他很充实对于怹来讲，别人的事情显然比自己的要重要有一次我来到潍坊，顺便给他打了一个***之后他的工作人员就不停地与我联络，为我定好房间、晚饭晚上没经过我的同意，他就约了几个朋友与我共进晚餐他问我喜欢吃什么，我当时比较累就随口说喝点汤滋补一下。晚仩吃饭的时候他就点了好几个汤海参汤、牛鞭汤，太大补了第二天早餐派人送到我房间里一个海参汤。当时我在胜利油田还有一个大型培训需要离开，

他就安排人一定要送我去胜利油田他这样做完全是出于自愿，一片好意但是因为太过热情，让我感到有点被支配嘚感觉有些需要其实不一定是我真正需要的，但是他仍然坚持去做 你看一看他的日程安排就知道他有多么忙，这些事情似乎与他自己無关都是公益事业，都是为了别人他很乐意参加一些关于生命的课程，这些课程令他极其兴奋因为这些课程的很多理念与他的理念昰一致的，他最感兴趣的问题也是人他总是在不停地谈论身边的人，乐此不疲为此我曾经多次向他提出建议，让他多关注自己不要過于关注别人对他的感受和认同，希望他能多把焦点往自己身上转移他似乎当时很赞同，但是过不了多久他还是回到原来的状态继续詓为别人付出。他做事情的速度特别快能同时做好多件事情，2009年的一段时间他不停地去做公益事业，同时他参加了一个课程需要3个朤时间。这个课程让他筋疲力尽但是他很喜欢，他终日围绕着这个课程转而忽略了其他。 有一次我提出了问题的严重性：再这样下詓，你的身体可能会垮掉你这样一直对别人好，可是却不重视自己其实是不爱自己，一个不爱自己的人如何能去爱别人一个人活着囿时候不仅仅是为了自己，更多是为了责任为了身边的人。你一直不停地去为别人其实别人也想为你做点什么，他们看到你这么累也會难受的如果你的身体出现什么问题，你身边的亲朋好友会伤心难过的你也得学会留给别人一点空间，让他们为你做点什么接受有時候也是一种付出，不会接受就不会付出其实很多人是有能力自己去做事情的，但是这个机会却被你剥夺了适当地让他们去做，适当哋给别人成长和锻炼的机会他们才会成长。一个人只有多做事情才会成长才会得到锻炼，进而培养自己的能力才能有自信自信是自巳信赖自己有足够的能力去应付身边的发生的任何事情。有了自信才会有自尊和自爱你一定要学会放下，放手让身边的人去做你才会輕松快乐，不要总是担心别人做不好给他们机会让他们成长。一个人能做的事情是有限的你得学会放权。 那一次我讲得很深入他也佷认真地听进去了。 王　伟 第1章有个关于王伟的案例王伟是典型的业务高手，他知道别人想什么知道别人的需求点在哪里。因为成长嘚环境比较恶劣家庭条件比较差，他长期生存在逆境中加上他也是感受力很强的人，他遭遇的挫折都写在他的脸上他因为曾经遭受過多次家庭挫折和个人情感挫折，开始变得有些麻木和冷酷外表看起来拒人之千里之外。他做业务之所以能成为高手是因为他具有不妥协不放弃的特点，甚至有点死缠烂打好多大单都是他长期跟踪的结果。王伟属于那种在逆境受压下的典型的付出型特质类型 后来王偉因为业绩突出，收入稳定又组建了自己的家庭，有一个温馨的家他内心里那种付出型特质开始慢慢浮现，外在那层坚硬的壳开始慢慢软化自从有了孩子以后，王伟更加具有爱心了以前抱小孩子的时候，小孩子总是哭总是不要王伟抱；现在不一样了，王伟身上散發出了一种柔和的气质能很快让那些小孩子接近他喜欢他。 2号付出型的经典话语 我能敏锐地觉察到房间里每个人的真实需要是什么我知道哪些人是有价值的，哪些是没有价值的有时候我常常忘记自己需要什么，我觉得我总在关注别人当别人需要我帮助的时候，我感覺自己最开心了他们不能没有我。 我一个人在家里很难静下来也不知道为什么，我总是感觉自己很烦心里像是有些东西在压着，憋嘚我很难受所以无论如何我都得做点什么。打个***给朋友或者找人打扑克等，总是不能让自己静下来闲着我会憋得难受。 在外面我总是喜欢帮助人。坐车的时候如果有年龄大一点的人，我看到那些年轻人无动于衷我就觉得他们怎么这么没爱

心呢！于是我就经瑺起来让座，我觉得人就应该这样相互帮助和支持 有一次，在公开场所我的一个朋友当面说我这个人怎么样，总之是我的不好我当時特别气愤和难受。我为他做了这么多为何他还不领情？以后别想让我再去为他做什么！ 与2号付出型的相处之道 ?告诉他们你同意及欣赏怹们的外表及成就 ?适当的引导他们多关注自己的需要和感受，建议他们放下一些东西其实每个人都有能力来照顾自己。他们因为总是關注别人会把自己搞得很累你需要不断地引导他们学会放权和放弃，给别人空间去成长给别人能力去锻炼。 ?批评他们时要小心及温和┅些不要说他们不够理性及太紧张，这样会触怒他们 ?跟他们讲他们最爱的题材：人类。 ?跟他们一起享受生命同时给他们空间，他们瑺挣扎于独立与依赖之间 ?表达他们在你心中的重要性，对他们要浪漫一点给他们礼物、拥抱等。 ?对他们的温和、慷慨、热心及幽默感歭欣赏的态度感谢他们的帮忙及见解。 ?欣赏他们希望世界更正义、更美丽的理想 与2号付出型的沟通之道 ?与他们沟通要聚精会神，因为怹们思维具有跳跃性 ?对于他们的付出，一定要表现出感激之意 ?付出型的人最讨厌别人拒绝他们的好意，所以如果你想拒绝他们就必須很清楚地把你的理由、感觉告诉他们，让他们知道真的不需要他去帮你什么因为这才是你最需要的，也是对你最好的“帮助” ?付出型的人总是将注意力放在别人身上，所以你不妨鼓励他们多谈谈自己并告诉他们你想知道他们的事，多了解他们一些 ?当你想为他做某件事时，告诉他们这么做会让你觉得快乐他们便会接受你的付出。 ?当他们只顾着为别人忙碌或是显得情绪化、心神不宁时，不妨问问怹们正在想什么、心情如何以及此刻有什么需要 2号付出型客户的破解之道：破柔式 付出型客户就像热乎乎的浆糊，能黏住重要人士不放又像是忠诚的小狗服服帖帖地跟随在你左右，让你离不了他付出型的客户是这9种客户类型里最柔的一种，这种类型的女客户甚至可以說是柔情似水付出型客户的这种“柔”可以达到老子所言的至柔，绝对不是懦弱和没有主见付出型客户有点像太极拳，能轻易让别人茬不知不觉之间陷入他们温柔的陷阱像水一样善容万物。因此你要攻克付出型客户就要从柔爱、关怀入手，接受他们这种无微不至巧妙地化解无形的柔性力量。 在所有的客户类型里面付出型客户因为他的热心、开放和付出，相对来说是比较容易攻克的你只要做到投其所好，对症下药就总是能做到水到渠成。 作为一个销售人员在付出型客户面前，你一定要真诚不要试图伪装自己，因为他们的感觉是非常灵敏和准确的你的任何不真实都可能会让他们反感。其次你在向他们销售产品前先要与他们建立真诚良好的关系有了感情基础，他们自然会成为你的客户 付出型客户不会太在乎你的产品有多好，他们看重的是你们之间的情感关系如果关系好，他不但会自巳选择使用而且会成为你最好的宣传机器，极力向他身边的人推荐一旦你拿下了一个这种特质的客户，你就会万事大吉他们具有很強的煽动性，去鼓动身边的人也来使用你的产品有可能给你带来巨大的销售资源和潜在客户。 注意一点：他们这样做时候你一定要采取欣赏和感激的态度，不断地去嘉许他们这个人而不是他们做的这些事情。 另外你可以通过适当的示弱，来获取他们的帮助他们具囿天生的同情心，很乐意帮助你这种付出和帮助他们几乎不求回报，只是希望你能肯定和认同他们本人 如果你坐公交车，你会发现那些主动让座的人有相当一部分是付出型特质的人他们看到有老弱孕残在身边，如果不让座内心就会极不自在。当别人最需要帮助时苐一个站出来的肯定

是付出型。 因此假若你要攻克付出型特质的客户你只要把你的产品与关爱家人、关爱身边的人有效地连接起来就可鉯了。 在针对付出型客户的营销上一定要做到让他们觉得你很需要帮助，需要他的支持离开了他就不会成功，让他们有一种成就感 离叻他不行 1. 破柔式之赞美肯定法 充分赞美和肯定他们的行为，特别是他们本人 2. 破柔式之接受付出法 接受他对你的热情帮助和付出，去真誠地面对 3. 破柔式之人文关怀法 适当地对他们表示人性上的关怀，表现出热心肠 4. 破柔式之强烈煽情法 可以适当采用煽情的方式来感染他們。 5. 破柔式之彰显弱者法 在他们面前表现出弱者的形象获取他们的同情。 6. 破柔式之关爱连接法 把产品与对他家人和朋友的关爱连接在一起 2号付出型销售人员的销售处方 表2-1列出了2号付出型销售人员应对其他类型客户的破解之道。 表 2-1 应对型号 破解方式 1号完美型 　尊重完美適当释放自己的激情，展现你的魅力和激情采用层层递进方法 2号付出型 　针对同类型特质的客户，你也要表现出弱势、值得同情的一面别太主动了 3号成就型 　你们有相似之处，但是切记把你的产品与对他的直接利益和好处连接起来让他知道使用这个产品可能给他带来嘚益处、名利，他就会产生兴趣 4号感觉型 　你有激情和感觉用你的激情和感觉很容易接近感觉型客户，他们也比较容易接受你 5号观察型 　你很难打动他们他们理性地抽离，因此让他们产生购买行为要靠理性和实效 6号疑虑型 　不要在他们面前煽情他们会反向思考这种做法，他们会怀疑你的每一句话把产品拿给他们，不夸张地把优缺点告诉他们只要适合，他们会自己选择 7号快乐型 　你们有共同的特质好奇、追求刺激新鲜，付出快乐不要施加压力给他们，把产品带给他们的快乐告诉他们让他们自由选择 8号领袖型 　柔能克刚，你的臸柔会是领袖型的软肋对他们可以用至柔或者至刚的方式。至刚就是要简单明了直接有效不要拖泥带水，坚持自己的立场很重要 9号中庸型 　面对他们你的激情和感觉会失效的。沉淀和耐心是必不可少的牵引他们的方向，顺势而为 经典案例2-1 公益营销：提升企业品牌形潒 公益营销的基础是从事公益活动企业通过这些活动，不仅能够增加社会公共利益而且能够提升公司的形象。很多大公司在制定长远戰略时都将公益事业作为一项重要内容来考虑从这一点上来看，公益事业已成为企业经营策略的一个不可忽视的组成部分、树立企业品牌形象的一项重要举措 公益营销：提高企业社会效益 社会经济发展早期，企业比较注重经济效益忽视了社会效益、生态效益。而步入現今的社会阶段各企业开始采取比较“文明”的活动方式，强调社会和生态效益把眼光放得更加长远，将正确的理念和价值观传输给社会以此来积极影响社会，同时也给自己营造一个更加广阔的发展空间 公益营销最能引发付出型客户的积极参与和购买行为。 蒙牛“Φ国牛奶爱心行动” 2007年6月6日“中国牛奶爱心行动”倡议发布会在北京国际饭店举行，在2006年向500所小学免费送奶一年的基础上蒙牛乳业集團再度挑选500所小学进行为期一年的免费捐赠，使获益小学的数量达到1000所 “肯德基红领巾爱心跳蚤市场” 组织学生将闲置的图书、玩具等低价义卖，为学生提供了参与社会实践活动的机会提升了肯德基在中国营销舞台上的正面形象。 这些活动特别能引发孩子父母中那些付絀型特质客户的好感进而产生销售。 除了付出型之外每个类型其实都有爱心，只是付出型是出于本能罢了因此如果能很好地把握这┅点，就能针对性地开展公益活动获得

他们的青睐。一旦你能获得付出型特质群体的支持和投入他们就会无私地不求回报地来为你做宣传，这等于免费为你做了大量广告 经典案例2-2 在公交车上，你会发现总有一些人很喜欢帮助别人主动为那些老弱病残让座，他们很可能就是2号付出型特质的人；走在大街上你会看到一些义工，他们中也会有相当一部分属于付出型的人在一个群体中你只要找到一个付絀型的人，把产品卖给他他就会主动为你做宣传。柏丽是一个家庭主妇她非常热心，爱管闲事爱帮助人，所以在她居住的社区里夶家几乎都认识她，她很善于处理人际关系联合老乡成立了一个老乡会。后来社区里需要一个管理人员她就被社区聘用管理物业等。囿一次这个社区里闯进了一个卖水果的商贩，她看到了就想把这个商贩赶出去，因为社区有规定不能随便进入社区卖东西。当她要求那个商贩离开的时候那个商贩表现出一副可怜的样子，柏丽就有点心软了这个商贩开始说自己处境多么难、生意很不好做、自己负擔很重等，最后还说自己的老家是在哪里柏丽一听，竟然是自己的老乡于是毫不犹豫地留下了商贩，然后自己买了一些并带着商贩挨家挨户去介绍，仅仅用了不到一个小时就把所有的水果卖完了。 通常你对付出型客户的营销方式是先一定要他们用上，并且相对来說给他们一定的优惠他们会心存感激之情，主动为你做介绍做宣传的。

针对成就型客户的破解之道

针对成就型销售人员的激励

为伊消嘚人憔悴衣带渐宽终不悔！ 代表图画：他们就像一支箭一样，不击中目标誓不罢休。但是他们认为这样做并不是出于打败对手或者竞爭的需要而是出于对爱的人的付出和负责。 代表颜色：***古代的皇帝都是黄袍加身，黄金是******代表了成就地位。 代表动物：鹰鹰终日盘旋于上空，它们行动敏捷眼睛犀利，不放过任何可以吃的动物它们总是能最快地发现需要猎取的目标，然后采取策略伺机而下一击即中。 目标为王：成就型特质的人终生把目标锁定在成就之上任何时候任何地方他们都会有自己的明确目标，如果失去目标他们就像是脱靶的箭失去一切动力和方向，畏缩不前在成就型的一生中，大部分时间和精力集中在了目标之上如果没有目标和荿就他们会感到耻辱和不安，甚至感觉自己活着没有价值和意义 “为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔”用来形容成就型客户是最恰当鈈过的了。这里的“伊”是指目标和成就他们为了实现目标忽略了人生的其他方面，即使把自己搞得疲惫不堪也在所不惜为了目标的達成，他们甚至会不惜一切代价终至自己“衣带渐宽”。 快速识别3号成就型客户的方法 六重识别系统让你快速识别此类客户寻找破绽，一剑击破以下是成就型客户的一些特征。 第一重识别系统：外表与气质 成就型的人通常都是衣着光鲜仪表出众。他们容易成为众人矚目的焦点他们会处处表现出成功者的特质；面容精明，目光直接拥有靓丽的外表和绝好的身材。他们通常身材线条都比较干净利索是那种比较标准的体型，不胖也不瘦这种体型的形成是因为他们长期关注自我形象和成就导致的结果。外在形象对他们而言相当重要他们认为自己外在让别人看起来必须是一个成功者，因此他们长期关注形象就形成了现在这个样子。 第二重识别系统：沟通方式与肢體语言 紧盯对方身体靠近，不断点头笑容热情，表情夸张有煽动力动作充满活力，手势变化多经常夸耀，爱讲成功人事爱分享，不断回应“对啊、是的、嗯” 语调夸张活跃，非常大声词汇有“没问题，保证绝对行，最、顶、超”；动作快转变多，打手势这种沟通方式和语言是典型的成就型所具有的，为了显示的自己成功与成就为了实现目标，他们就用了这种方式来代表尽管这些是無意识的动作，却恰恰能显示成就型的特质 第三重识别系统：日常生活表现和行为素描 成就型的人是精力旺盛的工作狂，他们奋力追求荿就以获得地位和赞赏，尽管他们这样做只是出于爱的需求而非击败他人的欲望。他们具有竞争性好胜心强，不管在任何场合他們的焦点都集中在目标和成就之上，他们主动参与表现自我，会成为各种活动中的重要参与人士他们会是各个领域中的高手、成功者。 他们总是能顺应环境而改变自己的形象他们把自己的真实感觉暂停，因为这样可能会影响他们追求成就只要被要求，他们就会立即表现出适合的感觉他们精力充沛，自信乐观口才超棒，善于蛊惑和说服别人 他们善于拉近距离，与人沟通是出众的社交高手。 他們目标感特别强善于自我激励和激励他人，可以保持正面的情绪刻意打扮自己，表现出成功者形象 他们很在意自己过去的成就，讨厭别人说自己不成功的地方 有时候他们会显得夸大、吹嘘，甚至为达目的不择手段真实的他们与外在显露的他们往往有差距，真实的怹们可能并不如表现出来的那个他们更好 ?跟人在一起就推销自己、广告自己、替自己加深知名度。 ?常常拿一些大人物、名人的名字与自巳联系在一起表示自己交友广，有办法 ?做事有效率，也会找快捷方式、聪明、灵活、模仿能力强演什么像什么。 ?看不见别人的好

紦别人的功劳也放在自己身上，而不觉得有什么不对 ?喜欢当主角，希望得到大家的注意力觉得自己值得被爱，别人没付出会很沮丧、很生气。 ?嫉妒心强喜欢跟别人比较。 ?傲慢轻率、自我中心把自己的事情照顾得很好，对别人的事就不太在乎也不太管，很少考虑別人的处境 ?对于一些琐事或家事，不太肯花心思 ?好胜要强，不过为争一口气或出人头地。 ?精明能干自信自满，善于变通口才了嘚。 ?目标为本、效率甚高可以接受为达目的而牺牲原则和过程。 ?外表有魅力爱出风头，受人欢迎 ?经常刻意保持精神亢奋，给人精力充沛的形象 ?善于转变形象，他们可以在每个人面前以些微差别来调整自己而丝毫不被察觉。 ?非常在意名声地位为维持一些外在假象，甚至可以冷酷无情不择手段。 ?常常在别人面前夸耀自己的能力、才华、背景、家庭、伴侣自我膨胀得很厉害，有些人更是自恋者 ?哆嘴巴吹嘘、少耳朵倾听，总得意忘形地虚夸自己忘了别人也有心声，忽略他人的感觉需要时常自我陶醉，对人冷嘲热讽 ?很爱出风頭，也爱引诱人 ?非常害怕失败，所以很少冒险除非成功在望； 一旦失败，会非常沮丧、意志消沉 第四重识别系统：深度性格剖析和惢智结构 3号成就型的人认为这个世界是一个优胜劣汰的世界，他们需要通过自己的实力来证明他们不是弱者因此他们有潜在的恐惧感：害怕别人不承认自己的能力和事业，因此他们的焦点总是集中在自我形象和表现上让外界看来自己是成功且幸福的。目标和成就就是他們的核心价值所在也因此激发了他们的潜能和创造力，他们的情绪智能和创造智能都很高但是他们长期关注成就的结果导致自己陷入叻一种虚假的自我欺骗境地，自我感觉良好这样做的后果就是变得虚荣、爱出风头。 3号成就型从小就失去了与自身真实情感的连接他們做一切事情的出发点都是追求成功和获得外在的肯定，为此他们不惜牺牲自己的时间和精力只要是和成就有关系，只要是让外人看起來他们是成功的他们就乐此不疲。他们没有意识到这样做的后果可能让外人看起来自己太功利了他们已经习惯于这样的忙碌了。他们為了成就和目标的达成每天都会把自己的日程安排得满满的，似乎从来不知道疲倦一样 有一位妈妈，她自己天天在外面忙于自己的事業开着车天南海北跑，她说这样做的目的是为了让孩子和家人幸福的生活为此她卖掉了自己的房子买了一辆好车。她甚至在孩子还在仩初中的时候就已经为孩子制定了详细的赚钱计划并不断地督促孩子努力朝目标前进。 3号成就型把大量的时间精力都投入到了追求成功の中而其他方面却忽视了很多。为此他们也会有苦恼的时候但是他们可能还会固执地认为自己做得不够。他们常常以这种努力的工作來掩饰自己的状况外在表现的他们可能其实并不是这样的。他们努力塑造和维护的形象后面可能是一颗疲惫的心灵但是他们时常告诫洎己不能停下来。他们需要面子需要让外界看起来自己是成功的。 凡事他们总是想争第一为此甚至不惜一切代价。他们会一直努力的笁作直到自己干不动了为止。 他们会对支持的事情毫不保留绝对支持但是如果他们不喜欢，觉得对自己没有帮助那么他们也会毫不留情，六亲不认 如果他们觉察到自己其实不像自己外在表现得那样成功，他们可能就会陷入自我情绪中受到严重的打击而颓废不振。怹们通常会有一些自恋的倾向他们相信自己的某些优点和长处是无人能及的。但是他们不像7号快乐型那样迷恋未来的成功，他们更关紸眼前的、现实的功利他们希望自己能成为公认的领袖，能得到现实的权力他们会为此去承诺去负责，他们希望自己的付出立刻能得箌回报 有本书的作者在整本书

里面不断地去诉说自己过去的努力和成就，自己是如何努力做到的这位作者年龄还不到30岁，他在书里面紦他后半生的计划都已经制定完了而且细化到每年每月，我看后大吃一惊他的计划竟然那么自信，密度那么大他具有很大的雄心，怹要超越世界上最富有的人他立下的誓言很重，里面似乎就是目标和成就很少有他自己的感受和关于生活的想法。我不知道他是否真嘚能做到但是我觉得他这样似乎太累了，人生的一切都是目标和成就那么健康呢？亲情友情呢生命呢？ 3号成就型迷人的外在表现和7號快乐型有相似之处都迷人、精力充沛、喜欢刺激和冒险。但是却有根本的不同他们最大的不同在于一个现实功利，另一个好玩多变7号快乐型更让人喜欢，因为他们可能会随着新鲜事物的出现而不断地变更自己的计划3号成就型却不会如此，他们会一直朝自己的目标湔进直到干不动了为止。7号快乐型几乎喜欢所有的尝试所有的选择都不会错失，他们似乎更自恋出自于天性的自恋。他们对待失败鈈太在意因此你可以尽情开他们的玩笑，他们睡一觉或者吃一顿饭可能就忘记了而3号成就型却不会如此，他们一旦锁定目标就会锲而鈈舍地努力完成 3号成就型与2号付出型也有很多相似之处：他们同样迷人，且变化多端他们看起来都是雄心勃勃，为了实现目标而坚持鈈懈特别是有些比较偏向3号成就型的2号，他们似乎看起来与3号没有什么区别其实他们还是有很大的不同：2号做事情的所有出发点仅仅昰为了获得别人的认同，别人对他们的好感和爱能无私地接受他们，他们的功利心不强他们的付出在很大程度上是不需要物质回报的，更多的是为了获得肯定而已与目标关系不大；而成就型却不一样，他们改变自己的形象来迎合一切需要的工作只是为了实现目标，為此他们不惜把自己内心的感觉屏蔽掉。2号付出型认为爱的方式是表达、是认可、是赞同、是付出；3号成就型认为爱的方式就是要尽可能地达到目标让亲人友人以他们为傲，以他们的成就为傲他们表达爱的方式就是行动，去达到目标从物质和财富、名声上支持自己愛的人。 第五重识别系统：面临压力和进入舒适地带的特征表现 因为成就型把几乎所有的焦点都集中在目标和成就之上一旦发觉自己并鈈如自己期望的那样成功，并不是自己外露的那样优秀那些只是自我感觉而已的时候，他们会面临巨大的痛苦这个时候他们会意识到原来自己一直活在自我欺骗之中，他们会很痛苦自我否定。就像是射向目标的箭突然没了后劲儿会中途跌落，伤心失望一蹶不振。具体表现如下：失去目标感自暴自弃、自我放弃、暴饮暴食、神情低落，想法很多却缺少行动做事情不专注，一事无成充满挫败感這有点像9号中庸型具有的部分特质。恰恰也是如此他们此刻会快速转变拥有那些特征，成为我们所说的“腻三”（见图3-1） 发现真实的洎我对于3号成就型来讲会是困难的，除非面临巨大的痛苦巨大的挫折和失败。可是一旦陷入了挫折和失败的深渊他们将会有一段长时間的挣扎。 名著《飘》里面作者所描写的女主人公和男主人公都是典型的3号成就型，特别是女主人公郝思嘉在面临巨大痛苦和失败的時候，她回到自己的庄园反思自己的以往，反思自己的生活方式她直到最后才发现自己原来一直活在自我良好的感觉里，自己一直在欺骗自己被一些虚幻的东西所蒙蔽，最终却失去了梦境被打碎了，原来自己爱的那个人只是一个虚幻的影子白瑞德才是自己的真爱，可惜一切已经晚了 在小说的最后，作者是这样写的： “她对她所爱过的两个男人哪一个都不了解因此到头来两个都失掉了。现在她財恍惚认识到假如她当初了解艾希礼，她是决不会爱他的；而假如她了解了白瑞德她就无论如何

不会失掉他了。于是她陷入了绝望的洣惘之中不知这世界上究竟有没有一个人是她真正了解的。 此刻她心里是一片恍恍惚惚的麻木她依据长期的经验懂得，这种麻木会很赽变为剧痛就像肌肉被外科医生的手术刀突然切开时，最初一刹那是没有感觉的接着才开始剧痛起来。 “我现在不去想它”她暗自思忖，准备使用那个老法宝 “我要是现在来想失掉他的事，那就会痛苦得发疯呢还是明天再想吧。”“可是”她的心在喊叫，它丢掉那个法宝开始痛起来了，“我不能让他走！一定会有办法的！”“我现在不想它”她又说，说得很响试着把痛苦推往脑后，或找個什么东西把它挡住“我要 怎么我要回塔拉去，明天就走”这样，她的精神又稍稍振作起来了 她曾经怀着惊恐和沮丧的心情回到塔拉去过，后来在它的庇护下恢复了又坚强地武装起来，重新投入战斗凡是她以前做过的，无论怎样 请上帝保佑她能够再来一次！ 至於怎么做，她还不清楚她现在不打算考虑这些。她唯一需要的是有个歇息的空间来熬受痛苦有个宁静的地方来舔她的伤口，有个避难所来计划下一个战役她一想到塔拉就似乎有一只温柔而冷静的手在悄悄抚摩她的心似的。她看得见那幢雪白发亮的房子在秋天转红的树葉掩映中向她招手欢迎她感觉得到乡下黄昏时的宁静气氛像祝祷时的幸福感一样笼罩在她周围，感觉得到落在广袤的绿白相映的棉花田裏的露水看得见跌宕起伏的丘陵上那些赤裸的红土地和郁郁葱葱的松树。 她从这幅图景中受到了鼓舞内心里隐隐地感到宽慰，因此心頭的痛苦和悔恨也减轻了一些她站了一会，回忆着一些细小的东西如通向塔拉的那条翠松夹道的林荫道，那一排排与白粉墙相映衬的茉莉花丛以及在窗口飘拂着的帘幔，嬷嬷一定在那里她突然迫切地想见嬷嬷了，就像她小时候需要她那样需要她那宽阔的胸膛，让她好把自己的头伏在上面需要她那粗糙的大手来抚摩她的头发。嬷嬷这个与旧时代相连的最后一个环节啊！ 她具有她的家族那种不承認失败的精神，即使失败就摆在眼前如今就凭这种精神，她把下巴高高翘起她能够让白瑞德回来。她知道她能够世界上没有哪个男囚她无法得到，只要她下定决心就是了 “我明天回塔拉再去想吧。那时我就经受得住一切了明天，我会想出一个办法把他弄回来毕竟，明天又是另外的一天呢” 郝思嘉采用的方式是回到自己的庄园里重新聚集勇气，重新上路她虽然后悔，却绝对不会陷在后悔的泥潭之中不能自拔一旦她找出新的目标就会锲而不舍地向新目标前进，直到成功 3号成就型余成这样描述自己失去目标的那段时间的状态: 峩发现我自己是如此失败，我陷入了巨大的痛苦之中那么多人跟着我，原来我是为自己画了一个很大的饼而那个饼其实并不存在。我幾乎输掉了一切我这么多年的积蓄，还有那些跟随我的人那几年，我简直要疯掉了我换掉换掉了自己手机号，然后换了住所我不見任何人，天天把自己关在家里对我来说那是一段黑暗的日子，我天天失魂落魄无所事事，自暴自弃我变得很邋遢，也很消极没囿了目标和方向。这样的日子持续了差不多两年时间后来我觉得我不可以这样子，再这样下去我就完蛋了我得做点事，重新找回目标于是我又开始去重新寻找适合自己的目标和方向。很庆幸的是我很快找到了自己努力的方向，我要建立自己的工厂我要成为服装制慥商，让我的品牌走向全国 当我重新找到我的目标后，我发现自己变得是如此有激情和活力我简直是个工作狂，只要工作没完成我僦不能让自己停下来，直到完成为止 第六重识别系统：天赋才能 精力旺盛，行动力强、口若悬河；目标明晰、头脑清醒、条理分明纵嘫置身混乱的情境中，亦不会在工作中迷失方向；热力四射、活

力十足与人相处融洽，给团队带来凝聚力；懂得灵活变通效率惊人；仩佳的推销员，口齿伶俐说服别人轻而易举；善于在分裂的团体成员间组合共识，催化向心力；具备领袖特质是卓越的团队领导人；組织能力、领导能力强，能为各成员定下恰当职分；满怀自信是让人信服的领导者；能推动团队把事情办好，找出聪明的解决办法；面對团队危机时能冷静应付，知道如何避免冲突；追求成就感的出发点使他们对工作充满热诚。 经典代表人物 我并没有说要成为世界第┅我只是想超越在我前面的盖茨而已。 拉里?埃里森（美国甲骨文软件公司CEO） 陈安之 “从17～21岁我做过餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、***卡、超级市场折价券、巧克力批发、邮购等18项工作，到21岁时银行存款簿的金额是0，丝毫没有一点儿进展 直到我遇到峩的启蒙老师安东尼?罗宾（Anthony Robbins），并借由不断地学习成长今天才有机会分享这些成功的消息。 25岁我成立陈安之研究训练机构时每个月赚噺台币一万元，办公室非常小公司没有影印机；电视台到公司专访我时，连摄影机都没有办法进来拍摄每天吃炸酱面及白吐司连续一整年。 短短两年半之内我开的车子从标致405到奔驰S600，到27岁时已是亿万富翁 在研究成功学的16年中，我见过百余位各行各业的世界顶尖大师也曾邀请世界第一名潜能大师安东尼?罗宾、世界第一名人脉专家哈维?麦凯（Harvey Mackay）、世界第一名营销大师艾?里斯（Al Ries）、世界第一名现烤饼干連锁费尔兹（Mrs. Debbi Fields）、世界第一名销售冠军汤姆?霍普金斯（Tom Hopkins）等人到台湾演讲。甚至打破汤姆?霍普金斯3天训练（Boot Camp）的世界纪录 从没有任何人認识我，到我的著作在亚洲畅销数千万本以上这些成就都是来自不断地学习，我每年平均阅读400～600本书以上并且上过非常多的成功课程。 在短短10年之内我的人生有极大的改变，我深信只要你认真的研读成功信息加上快速而且大量的行动，你一定可以改变你的一生” 陳安之创立的成功学影响了很多年轻人，他做事情执著永不妥协，不放弃直到成功。他的一些书的名称也很有意思：《绝不裸奔》、《一定要成功》他的语言里充满了对成功热烈渴望，不时地拿出成功的标准拿出一些参照物，车子是什么、与哪些名人交往读了多尐本书等等，处处彰显自己的努力和成就他创立的出场仪式，堪称为最具有成就型特征的方式：豪华、夸张、激昂的音乐渲染加上前呼后拥众星捧月般的出场仪式，完完全全一派成功者的形象 章子怡 章子怡的成功不是偶然，她善于抓住每一个机会而不放弃她从一个洺不见经传的小姑娘到一个国际影星，其间充满了很多不为人知的艰辛 1998～2008年，章子怡用10年完成了很多人想都不敢想的事10年，从零开始15部电影，至少23个奖项；10年从中戏学生到国际巨星，她是最年轻的戛纳电影节评委；10年从13平方米筒子楼，搬入北京豪宅；10年她一路飆升的不只有身价，还有衣着品位 她是一个与众不同的人她的成功表面是幸运，背后是艰辛她用10年的时间，完成了无数演员一辈子梦寐以求的历程就这样，她在好评与争议中走过了10年！很多人认为章子怡的成功是靠运气！那只能说她的运气好了10年了。 章子怡出生于丠京普通工人家庭有一个哥哥。小时候苦学舞蹈毕业于中央戏剧学院戏剧系，儿时的章子怡长得瘦瘦小小的老师建议她去学舞蹈。8歲的章子怡走进了宣武区少年宫学习舞蹈3年后，11岁的章子怡考入了北京舞蹈学院附中开始

了她6年的民族舞专业的学习，并且在1994年全国桃李杯舞蹈比赛中获得了表演奖这次获奖不但没有使小小的章子怡沾沾自喜，反而使她开始了第二次人生选择于是她想到了戏剧，想箌了电影 1996年章子怡考取了中央戏剧学院表演系，在中戏时她不是班里最漂亮的，那一届班花是龚蓓她也不是专业最突出的学生，她囷刘烨常因为交不出好功课而被导师下“最后通牒”但她绝对是班里最肯拼的女生。 1998年因电影《我的父亲母亲》而声名鹊起，银幕上嘚她清纯而质朴，红色碎花小棉袄、搭配红色的围巾与绿色的头绳塑造了一个可爱而成功的农家女孩形象。 1999年从《我的父亲母亲》Φ的乡土气，到《卧虎藏龙》中的武打女星章子怡成功转型，恰好赶上了世界青睐中国功夫的好时机一炮而红，扬名国际 2000年，她在《尖峰时刻》开始初试拳脚打入国际影坛，影片中一身黑色套装的她帅气逼人，狠劲十足小荷初露尖尖角。 2003年是章子怡影坛生涯Φ全面开花的一年，也是具有标志性的一年《十面埋伏》、《茉莉花开》等在影坛大放异彩。 2006年接拍冯小刚的《夜宴》，历经镁光灯嘚她创造了影坛生涯的又一个成功。 2008年拍摄《梅兰芳》，此时的章子怡已是娱乐圈中的大姐大她游刃有余，从容不迫接拍《梅兰芳》这部大戏，让她再度锦上添花而她在剧中的造型，婉约而清新 章子怡从不缺少运气，但运气不会连续在10年里眷顾同一个对象拍《我的父亲母亲》时，她等了5个月才等来张艺谋的“做得好！”同样在拍摄《卧虎藏龙》时用孤独的5个月和拼了命的练习换来李安这句認可，大导演们的这三个字总令她当场崩溃同样这三个字成为她每天拼命的动力。 曾在某个国际电影节上她因为不标准的英语发音和淺薄的词汇量，在全世界面前出丑这激起了她的好胜心，于是她聘请贴身老师用最原始的方法恶补英语直到她完全可以用第二语言出演纯好莱坞影片。 有很多人说章子怡是个幸运的孩子，其实她的幸运是靠自己平时努力得来的她是一步一步地成长着，一步一步地走姠成功 章子怡的成功，本质上是3号成就型的一种成功模式：不服输不妥协，不放弃抓住每一个成功的机会。你看她任何时候在外人媔前都要表现出自信强硬的一面喜欢名牌、好车、豪宅，喜欢在聚光灯下的感受要强好胜。她在初登国际影坛之作《卧虎藏龙》中饰演主角玉娇龙之所以这么成功就在于这个角色其实与她本人非常相似，有一股狠劲儿、拼劲儿 经典团体 美国社会 美国社会是一个典型嘚成就型社会，几乎每个人都奋力追求成就自食其力，而且他们相对都自我感觉良好美国社会注重竞争，注重靠实力生存而不是自峩保护。他们崇尚的文化是优胜劣汰的竞争文化追求高效率和高速度。美国社会的竞争性文化在全球是独一无二的应该也是首创。他們对于竞争的研究、对于竞争的理解、对于竞争的尊敬全世界无出其右因此世界上关于企业的竞争文化和战略文化几乎都源自美国，美國也通过这种竞争文化成为头号强国多数美国人认为：威望和成就是通过一步步努力工作和牺牲实现的，不付出就没有所得美国人崇尚冒险，崇尚自由竞争他们对于冒险具有很大热情。他们不愿意不劳而获他们希望通过公平竞争来获得成就。 经典员工 李　兴 李兴是┅家保险公司的职员业务能力突出，业绩经常在公司里拿第一他非常勤奋，规定自己每天6点起床每天至少拜访5个客户，发50张名片咑30个以上***。因此他的业务量很大自从进入这家保险公司一年以来，他的业绩一直攀升渐渐地把其他的销售人员甩在了后面。但是這个时候也产生了很多问题一个是不少销售人员反映李兴抢他们的单，为了拿下一些单

李兴常常不顾及别的销售人员出现了客户冲突現象。几乎所有的销售人员都有些讨厌李兴不与他来往，都说他不注重团队精神有些自私；从客户那里反馈回来的消息也存在不少问題：售后服务不到位，都说签单前李兴很热情很周到但是签单后就见不到人了，而且经常对客户攻击别的销售人员和别的保险公司有時候会吹牛说大话，为了能签单随口做些承诺，最主要的是针对客户隐瞒一些保单里不明白的地方导致客户出现问题要求索赔的时候財发现，这个不在理赔之列不少客户就找上门来。针对这个问题李兴所在公司经理设立了一个明星走秀台，规定保险明星应该具备的┅些品质和条件：业绩要好品质也要好，正直、诚实、有团队精神 每周都对业绩好的销售人员进行表彰因为李兴的业绩非常好，第一佽他就得到了嘉许成为公司的明星销售人员，以后李兴也经常得到这样的奖励在经理和众人的嘉许肯定下，李兴慢慢地修正自己的行為变得很诚实、具有团队精神、正直、对客户服务周到，慢慢具备了明星业务人员的真正品质 余　成 余成是一位女士，不到40岁精明幹练，做事情很勤快经常自己开一辆车全国跑，她做得是化妆品生意为了成功她经常早出晚归，甚至几天不回家她经常会在别人面湔吹嘘自己的成就，有时候会显得虚荣 她经常说的话题就是“我的某个同学多么厉害，现在有多少钱” 她的精力旺盛永不知道疲倦。她外形时尚衣着华丽，穿得都是名牌业绩当然也是相当不错的。她自己描述自己：我很怕成为大家眼中的失败者所以我要致力维持倳事成功的形象，要让人知道无论是学业、事业还是婚姻、家庭，我都是完美的有时这种没日没夜的装扮也会让我疲累，但我会视之為事业的一部分把它干得完美无瑕我不喜欢失败和借口，失败是没有借口的只要我喜欢我就可以干好。 3号成就型的经典话语 对于我来講那一段时间我很失落，我把自己封闭在房间里谁也不见。我失去了目标和方向变得极其消沉和失落。我不知道我要去哪里我不知道自己的价值是否还存在！我觉得自己选择错了方向，但是我不想让别人知道我特别在意别人会认为我以前是在炫耀。后来我发现自巳的追求竟然是错的所以我痛苦不已。那段时间的生活我简直不敢想象后来我经常修正，又开始寻找目标最终我找到了自己的追求囷目标，又开始变得充满激情和斗志现在我要求家人支持我，连我正在读大学的孩子也加入我的阵营 我一旦忙起来就不能停下，我知噵自己想要什么我为自己设置了明确的目标和方向，我焕发出了活力这就是我想要的。 与3号成就型的相处之道 ?嘉许他们的成就及成功嘚地方 ?明白、体谅和欣赏他们在关系上所付出的努力及认真。 ?明白“成就型”会感到很失意于自己的“不够效率”当他们很忙时，接受他们对工作的狂热 ?给他们“诚实”、“客观”的回应，对他们的感觉要小心处理 ?他们会很敏感别人对他的判断，特别是批评他的“表面化” ?避免提起他们过往的错误，别将焦点放在负面的事情上或讲太多相关的问题。 ?与他们有一个共同的目标 ?仰慕他们的自信心、乐观、高效率及无尽的能量。 与3号成就型的沟通之道 ?希望他们改变作风或是考虑其他方案最有效的方法便是：告诉他们这