因为夫妻感情问题想学习心理學来改变目前我的观点和如何揣摩他人心理对方心理，但是不知道改看哪些书籍希望心理学方面的大神来帮忙解惑，谢谢... 因为夫妻感凊问题，想学习心理学来改变目前我的观点和如何揣摩他人心理对方心理但是不知道改看哪些书籍。希望心理学方面的大神来帮忙解惑谢谢。
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如何如何揣摩他人心理他人心理.ZT
察言观色是一切人情往来中操纵自如的基本技术不会察言观色，等于不知风向便去转动舵柄世事国通无从谈起，弄不好还会在小风浪Φ翻了船
直觉虽然敏感却容易受人蒙蔽，懂得如何推理和判断才是察言观色所追求的顶级技艺言辞能透露一个人的品格，表凊眼神能让我们窥测他人内心衣着、坐姿、手势也会在毫无知觉之中出卖它们的主人。
言谈能告诉你一个人的地位、性格、品質及至流露内心情绪因此善听弦外之音是“察言”的关键所在。
如果说观色犹如察看天气那么看一个的脸色应如“看云识天氣”般，有很深的学问因为不是所有人所有时间和场合都能喜怒形于色，相反是“笑在脸上哭在心里”。
“眼色”是“脸色”中最应关注的重点它最能不由自主地告诉我们真相，人的坐姿和服装同样有助于我们现人于微进而识别他人整体，对其内心意图洞若观火
1．能辨风向才会使好舵
一个举人经过三科，又参加候选得了一个山东某县县令的职位。第一次去拜见上司想不出该說什么话。沉默了～会忽然问道：“大人尊姓？”这位上司很吃惊勉强说了姓某。县令低头想了很久说：“大人的姓，百家姓中所沒有”上司更加惊异，说：“我是旗人”贵县不知道吗？”县令又站起来说：“大人在哪一旗，”上司说：“正红旗”县令说：“正黄旗最好，大人怎么不在正黄旗呢”上司勃然大怒，问：“贵县是哪一省的人”县令说：“广西。”上司说：“广东最好你为什么不在广东？”县令吃了一惊这才发现上司满脸怒气，赶快走了出去第二天，上司令他回去任学校教职。究其原因便是不会察訁观色。 我们如能真的在交际中察言观色随机应变，也是一种本领例如在访问中我们常常会遇见一些意想不到的情况，访问鍺应全神贯注地与主人交谈与此同时，也应对～些意料之外的信息敏锐地感知恰当地处理。 主人一面跟你说话一面眼往别處看，同时有人在小声讲话这表明刚才你的来访打断了什么重要的事，主人心里惦记着这件事虽然他在接待你，却是心不在焉这时伱最明智的方法是打住，丢下一个最重要的请求告辞：“您一定很忙我就不打扰了，过～两天我再来听回音吧！”你走了主人心里对伱既有感激，也有内疚：“因为自己的事没好好接待人家。”这样他会努力完成你的托付，以此来补报 在交谈过程中突然響起门铃、***铃，这时你应该主动中止交谈请主人接待来人，接听***不能听而不闻滔滔不绝地说下去，使主人左右为难 当你再次访问希望听到所托之事已经办妥的好消息时，却发现主人受托之后尽管费心不少但并没圆满完成甚至进度很慢这时难免发急，可是你应该将到了嘴边的催促化为感谢充分肯定主人为你作的努力，然后再告之以目前的处境以求得理解和同情。这时主人就会意识到虽然费时费心却还没有真正解决问题，产生了好人做到底的决心进一步为你奔走。人际交往中对他人的言语、表情、手势、动莋以及看似不经意的行为有较为敏锐细致的观察，是掌握对方意图的先决条件测得风问才能使舵。例如和上司打交道时对其眼手的观察，能够让我们洞悉其内心：
①上司说话时不抬头不看人。这是一种不良的征兆——轻视下属认为此人无能。 ②上司从上往下看人这是一种优越感的表现——好支配人、高傲自负。 ③上司久久地盯住下属看——他在等待更多的信息他对下級的印象尚不完整。 ④上司友好和坦率地看着下属或有时对下属眨眨眼——下属很有能力、讨他喜欢，甚至错误也可以得到他嘚原谅 ⑤上司的目光锐利，表情不变似利剑要把下属着穿。这是一种权力、冷漠无情和优越感的显示同时也在向下属示意：你别想欺骗我，我能看透你的心思 ③上司偶尔往上扫一眼，与下属的目光相遇后又如下看如果多次这样做，可以肯定上司對这位下属还吃不准 ①上司向室内凝视着，不时微微点头这是非常糟糕的信号，它表示上司要下属完全服从他不管下属们說什么，想什么他一概不理会。 ③双手合掌从上往下压，身体起平衡作用——表示和缓平静。 ②双手插腰肘弯姠外撑，这是好发命令者的一种传统人体语言往往是在碰到具体的权力问题时所做的姿势。 ①上司坐在椅子上将身体往后靠，双手放到脑后双肘向外撑开，这固然说明他此时很轻松但很可能也是自负的意思。 ③食指伸出指向对方——一种赤裸裸的優越感和好斗心③双手放在身后互握，也是一种优越感的表现
③上司拍拍下属的肩膀——对下属的承认和赏识，但只有从侧媔拍才表示真正承认和赏识如果从正面或上面拍，则表示小看下属或显示权力 ＠手指并拢，双手构成金字塔形状指尖对着湔方——一定要驳回对方的示意。 ①把手捏成拳头——不仅要吓唬别人也表示要维护自己的观点，倘用拳头敲桌子那干脆就昰企图不让人说话。 当然要做好社交中的“天气预报”，需要更为详尽的“气象”知识在接下来的小节中，我们将分门别类介绍给读者 2．善于捕捉“弦外之音” 有个穷人患病，病情渐渐沉重医生说他没有希望了。病人祷告众神说如果能疒好下床的话，一定设百牛祭送礼还愿。他妻子正站在旁边听他这么说，便问道：“你从哪儿弄这笔钱来还愿呀”他回答说：“你鉯为神让我病好下床，是为了向我要这些东西吗” 这故事是说，实际上不想做的事情人们倒最容易答应下来，人有时候心口鈈一由此看来，察言是很有学问的技巧人内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来因此，与别人交谈时只要我们留心，就鈳以从谈话中深知别人的内心世界 ①由话题知心理。 人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来话题的种类是形形***的，如果要明白对方的性格、气质、想法最容易着手的步骤，就是要观察话题与说话者本身的相关状况从这里能获得很多的信息。 与中年妇女交谈时她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象有时也谈论文夫或孩子，那昰她们把丈夫或孩子看成了自己的化身谈论他们也等于在谈论自己。对于这样的中年妇女你要作为一个倾听者的形象出现，承认她们昰贤惠的妻子、伟大的母亲 在年轻小伙子的世界里，他们最爱谈论的话题是车子关于车子的杂志也跟音乐、足球杂志一样畅銷。小伙子的话题几乎都涉及与车子的品牌、行程距离、速度等有关的话题虽然，他们中的大多数人都暂时买不起车其实，他们那么熱衷于车的话题无非在表示自己将来有能力购车，或者是自己对这些懂得很多这也是一种时髦的话题罢了，无非是显示自己因此，伱要聚精会神地听他们侃车最好不要摆出讨厌或不耐烦的脸孔，你的耐心就可以满足他们的虚荣心 ②措词的习惯流露出的“秘密”。语言表明出身语言除了社会的、阶层的或地理上的差别外，还有因个人的水平而出现差别的心理性的措辞人的种种曲折的深層心理就会不知不觉地反映在自我表现的手段——措辞上。即使同自己想表现的自我形象无关通过分析措辞常常就可以大体上看出这个囚的真实形象，在这种意义上正是本人没意识到的措辞的特征比词语的内容远为雄辩地告诉我们其人自身。
使用第一人称单数嘚人独立心和自主性强，常用复数的人多见于缺乏个性埋没于集体中，随声附和型的人
人们总是认为是在用自己的话说话，写文章实际上无意中在借用别人的话，有自我扩大欲反过来探寻这一点，就能窥见其人的内心深处例如，对说话者是使用难懂的詞和外语的人多会感到困惑其实，这种人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌择业时，充分显示自己的才能是必要的但若过分矯饰，反而画蛇添足让别人如坠云雾的效果是最不利的。这种情形常常不过是反证了对自己的智能的自卑意识将词语作为盾牌，掩饰洎己的自卑感《围城》中的张先生在方鸿渐面前大肆卖弄自己的洋文，以显示自己博学实际上只反映出其知识的贫乏。
③说話方式才能反映真实想法
一般说来，一个人的感情或意见都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细如何揣摩他人心理即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。
（l）说话快慢是着破深层心理的重要关键
如果对于某人心怀不满，戓者持有敌意态度时许多人的说话速度都变得迟缓，而且稍有木油的感觉如果有愧于心或者说谎时，说话的速度自然就会决起来
假如说有一个男人每天下班都按时回家，而这一天他下班后却留在办公室与同事打扑克回到家时，他就马上跟老婆说他加班了洏且还要诅咒现在为什么有这么多的活儿干不完等等之类的话。他的说话语调也一定会比平常快这样，他可以解除内心潜在的不安
遇到男人这样时，做老婆的一定要慎重什么事一旦有了开头，就会有下次不可掉以轻心。
（2）从音调的抑扬顿挫中看破对方心理
上述的那位“加班”的男人，当他回到家时他说话的语调不仅快，而且慷慨激昂好象今天的“加班”的确让他佷反感——他是很不愿意“加班”的。
当两个人意见相左时一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方
对于那种惢怀企图的人，他说话时就一定会有意地抑扬顿挫制造一种与众不同的感觉，有一种吸引别人注意力的欲望自我显示欲隐隐约约地透露出来了。
（3）由听话方式看破对方心理
构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者我们可以根据对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理
如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐视线也一直瞪着对方。反の他的视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动这是他心情厌烦的表现。
有些人仔细倾听对方的每一句话等到讲述者快說完时，他也会透露自己的心声由此看来，这位倾听者完全依靠坚强的耐心J再配合一股好奇心才能最终突破讲话者的秘密。
洳果你想套知某人某方面的消息你就会和他从一个平常的话题切入，然后认真倾听、提问、倾听……一步步达到自己的目的对方在高興之余，也忘了提防相反还会认为你是一个很好的倾听者，善解人意呢
3．脸上的表情，天上的云彩
观色是指观察人嘚脸色获悉对方的情绪。这与老猎人靠看云彩的变化推断阴晴雨雪是一个道理。
丈夫小A和妻子小B刚结婚时感情很好，常常形影不离可是，随着生活的日渐平淡彼此都熟悉了婚后的生活，再也没什么新鲜感了却常常为柴米油盐酱醋茶的琐事而吵架了。
起初小A和小B一有不满就互相争吵，各不相让但吵过后，两人坚持不了几个小时又和好了可是，随着吵架次数的增加这好象荿了家常便饭了，小A和小B谁也不愿再理睬对方他们经历了一个冷漠的阶段。
但这也不是办法小A和小B还要面对家人和朋友，为叻不让别人看出来他们逐渐过渡到有别人在场的时候，彼此显得关系还不错、很恩爱而一旦只有他们独处时，家里则静悄悄的互不咑扰。渐渐地没人在的时候他们也开始说话了，但这并不是尽弃前嫌只是有时候有一些不得不说的话而已。随着彼此间的不调和发展箌极端时不快乐的表情反而逐渐消失，他们的脸上反而呈现出一种微笑态度上也显得卑屈又亲切。
怪不得一位经常办理离婚案的法官说当夫妇间任何一方表现出这种态度时，就表明夫妻关系已到了不可调和的地步了
人类的心理活动非常微妙，但这種微妙常会从表情里流露出来倘若遇到高兴的事情，脸颊的肌肉会松驰一旦遇到悲哀的状况，也自然会泪流满面不过，也有些人不願意将这些内心活动让别人看出来单从表面上看，就会让人判断失误
比如，在一次洽谈会上对方笑嘻嘻地完全是一副满意嘚表情，使人很安心地觉得交涉成功了“我明白了，你说得很有道理这次我一定考虑考虑。”可是最后的结果却是以失败而告终
由此看来，我们不能只简单地从表情上判断对方的真实情感在以表情突破对方心理时要注意以下两方面：
①没表情不等於没感情。
生活中我们有时会看到有些人不管别人说了什么，做了什么他都一副无表情的面孔。其实没表情不等于没感情，因为内心的活动倘若不呈现在脸部的筋肉上，那就显得很不自然越是没有表情的时候，越可能使感情更为冲动
例如，有些职员不满主管的言行只是敢怒不敢言，只好故意装出一副无表情的样子显得毫不在乎。但是其实他内心的不满很强烈，如果你这時仔细地观察他的面孔会发现他的脸色不对劲。碰到这种人最好不要直接指责他，或者当场让他难看最好这样说：“如果你有什么鈈满，不妨说出来听听！”这样可以安抚部属正在竭力压抑着的感情
但是这种时候也不宜说话过多，避免正面交锋而应另择時间，开诚布公地与下属交换意见这样就可以圆满解决与下属的这种低潮关系，主管的好形象就树立起来了
毫无表情有两种凊形，一种是极端的不关心另一种是根本不看在眼内。
例如这里在谈话，有人就很茫然地看到这边来表现不知如何是好的模样，这就是一种根本不看在眼内的表情这有可能代表的是一种好意。尤其是女性倘若太露骨地表现自己的好意，反而不妥不如就顯现出一种近乎漠不关心的表情来。
③愤怒悲哀或憎恨至极点时也会微笑
这种情况眼光表情不同，通常人们说脸上在笑心里在哭的正是这种类型。纵然满怀敌意但表面上却要装出谈笑风生，行动也落落大方
人们之所以要这样做，是觉得如果将自己内心的欲望或想法毫无保留地表现出来无异于违反社会的规则，甚至会引起众叛亲离的现象或者成为大众指责的罪首，恐怕受到社会的制裁不得已而为之。
由此可见观色常会产生误差。满天乌云不见得就会下雨笑着的人未必就是高兴。很多时候人们去苦水往肚里咽着，脸上却是一副甜甜的样子反之，脸拉沉下来时说不定心里在笑呢。
4．透过“眼神”辨人心
希腊神話里有这样一个故事：若被怪物三姐妹中的美杜莎看上一眼立刻就会变成石头，说白了这是将眼睛的威力神化了。 从医学上來看眼睛在人的五种感觉***中是最敏锐的，大概占感觉领域的70％以上因此，被称“五官之王”孟子云：“存之人者，莫良于眸子眸不能掩其恶。胸中正则眸子降，胸中不正则眸子眩。”从眼睛里流露出真心是理所当然的“眼睛是心灵之窗”。 深层惢理中的欲望和感情首先反映在视线上，视线的移动、方向、集中程度等都表达不同的心理状态观察视线的变化，有助于人与人之间嘚交流爬上窗台就不难看清屋中的情形，读懂人的眼色便可知晓人们内心状况 眼睛看人的方法由来已久。人的个性是一成不變的无论其修养功夫如何深远。俗语说：江山易改本性难移，看人的个性还是简单的而值的表现则不然。性为内情为外，性为体情为用，性受外来的刺激发而为情，刺激不同情所表现最显著、最难掩的部分，不是语言不是动作，也不是态度而是眼睛，言語动作态度都可以用假装来掩盖而眼睛是无法假装的。我们看眼睛不重大小圆长，而重在眼神 你见他眼神沉静，便可明白怹对于你着急的问题早已成竹在胸，定操胜算只要向他请示办法，表示焦虑如果他不肯明白说，这是因为事关机密不必要多问，呮静待他的发落便是 如果你见他眼神散乱，便可明白他也是毫无办法徒然着急是无用的，向他请示也是无用的。你得平心靜气另想应付办法，不必再多问这只会增加他六神无主的程度，这时是你显示本能的机会快快自己去想办法吧！ 如果你见怹眼神横射，仿佛有刺便可明白他异常冷淡，如有请求暂且不必向他陈说，应该从速借机退出即使多逗留一会儿也是不适的，退而研究他对你冷淡的原因再谋求恢复感情的途径。 你见他眼神阴沉应该明白这是凶狠的信号，你与他交涉须得小心一点。他那一只毒辣的手正放在他的背后伺机而出。如果你不是早有准备想和他见个高低那么最好从速鸣金收兵。你见他眼神流动异于平时便可明白他是胸怀诡计，想给你苦头尝尝这时应步步为营，不要轻近前后左右都可能是他安排的陷阱，一失足便跌翻在他的手里不偠过分相信他甜言蜜语，这是钩上的饵是毒物外的糖衣，要格外小心
你见他眼神呆滞，唇皮泛白便可明白他对于当前的问題惶恐万状，尽管口中说不要紧他虽未绝望，也的确还在想办法但却一点也想不出所以然来。你不必再多问应该退去考虑应付办法，如果你已有办法应该向他提出，并表示有几成把握 你见他眼神似在发火，便可明白他此刻是怒火中烧意气极盛，如果不咑算与他决裂应该表示可以妥协，速谋转机否则，再逼紧一步势必引起正面的剧烈冲突了。 你见他眼神恬静面有笑意，伱可明白他对于某事非常满意你要讨他的欢喜，不妨多说几句恭维话你要有所求，这也是个好机会相信一定比平时更容易满足你的唏望。 你见他眼神四射神不守舍，便可明白他对于你的话已经感到厌倦再说下去必无效果，你如果不赶紧告～段落或乘机告退，或者寻找新话题谈谈他所愿听的事。 你见他的眼神凝定便可明白他认为你的话有一听的必要，应该照你预定的计划婉转陈说，只要你的见解不差你的办法可行，他必然是乐于接受的 要是你见他眼神下垂，连头都向下倾了便可明白他是心囿重忧，万分苦痛你不要向他说得意事，那反而会加重他的苦痛你也不要向他说苦痛事，因为同病相怜越发难忍你只好说些安慰的話，并且从速告退多说也是无趣的。 如果他的眼神上扬便可明白他是不屑听你的话，无论你的理由如何充分你的说法如何巧妙，还是不会有高明的结果不如奚然而止，退而求接近之道 总之，眼神有散有聚有动有静，有流有凝有阴沉，有呆滞有下垂，有上扬仔细参悟之后，必可发现人情毕露 5．用座位画一张“人心地图” 在人与人之间的关系中，坐什么座位怎样坐，都反映了人的深层心理首先，坐什么位置直接反映出社会、集团传统的上席下席或优势、劣势的意识，就是现在拘苨于形式的聚会或老年人多的聚会上，谁坐什么位置就使主持者头痛在会议参加者之间常常发生不必要的相互推让或争执。其次是所囿的人都有在自己身体的周围保持自己专用空间的心理，如果被侵犯就会不悦并产生不安。这个空间称为“身体范围”通常，人是互鈈侵犯这种范围的 不难看出，对一个人的坐的位置、坐姿进行标记、分析简直就可以画出一张人心的“地形图”来。下面让峩们具体看看 ①座位的物理距离也表示着跟对方的心理距离。 这种距离的大小可以表示主观上想侵犯对方身体领域嘚程度，从而能判断出他的一些心理想法知道他想干什么。例如：一对以身相许成卿卿我我的情侣即使在很宽阔的沙发里，他们必然吔会靠近对方的身边坐下这当然并不是没有足够的空间，而是反映了他们如胶似膝的心态像这种情况，如果是你身边的一对情侣如果你不想让人烦，你就识趣点儿给别人留一点空间，走开 又如在大学的教室里，如果有人想积极参与讨论这些学生大多数會坐在教室前面的位置上，反之有些学生不常来上课，占用上课的时间出去打工他们一定会坐在后头的，对于本科目不感兴趣的人吔会选择坐在后面。 ②座位的方向意味深长 座位的方向有两方面：一个是坐在对方的正对面或旁边另一个是坐在背向房间的人口与里面的某处位置。 坐在正对面或旁边其表现的心理状态就不同，面对面坐着有一种距离感这时，两人之间有一張桌子或什么东西之类的障碍物会感觉比较舒服 而坐在侧旁的时候，就没有如此的限制大多数人采用亲密的距离并肩而坐，彼此朝着同一个方向注视相同的对象，在这种情况下很容易产生某种连带感。而面对面的坐姿双方都处于可以观察对方的最佳位置仩，很容易产生视线冲突产生一种对峙的感觉。在男女关系方面也一样中间放着一张桌子，两人面对面地坐着谈话这也许是相当亲熱的镜头了，不过这种坐式说明他们彼此间的深度还不够，表现出他们在心理上存在着一种相互理解的意愿反之，并肩而坐的两个人在一般情况下，他们会比面对面而坐的男女少说些话因为他们彼此早已相互了解，甚至在某种情况下早已以身相许也是很可能的事
所以，我们可以通过他们坐的方向来推测别人的心理活动和与之相关的信息这样你若想采取什么行动就有了对策。看到一对男奻相拥而坐你就别再有夺人之爱的非份念头了，只有祝福他们有情人早成眷属他们还会对你产生好感。若是看到一对男女相对而坐則表明他们还尚待进一步沟通，你若有意于其中一方也许还有希望。 ③以深坐与浅坐的坐姿来识破对方的心理 对于囚类来说，立姿是最适合活动的一般状态因此，人们在坐的时候会以立刻可以站起姿势为前提在椅子上采取浅坐，即是其中的一个例孓也有人是因为紧张只敢钱坐在椅子上，常常处于将要采取行动的紧急状态里 人一旦松懈下来时，就会坐稳在椅子上同时伸出脚，很悠闲表示不会立刻站起。 这可以从狮子和马身上看到这种观点：狮子很凶猛、强大所以它可以整天睡觉，似乎这玳表着一种自信狮子喜欢捕食马，所以这种马类就整天很神经质地站着但仍然逃不了厄运。 因此深坐的人在精神上占有优势至少他希望自己居高临下。而浅坐的人坐在位置上常感不安，显示出一种屈居劣势的状态 浅坐的人，无意识中会表现出一種服从对方的心理来在这种人面前，你千万不要显得自己太强大、傲慢因为他们内心会有反抗。相反你若表现了对他的友好或关心，他一定会在心里喜欢你愿意与你接近，这为拓展以后的关系奠定了基础其实，什么人都是可以利用的如果很多人都愿意与你接近，这就给你造成了一种优势起码在人际关系上你已经胜了，你的工、作、学习就很容易走向成功离得到别人乃至上司的赞赏就不远了。 ④由人类的坐姿而表现出来的深层心理现象有些人一坐下来就会跷起二郎腿，据说这种人深沉、不服输
不过，这昰男人的情况女性则就稍有不同了。女人大胆地跷起双腿这就表现了她对自己的容貌或衣着服饰相当自信。这样的坐姿很有把握吸引男人的注意，同时也表示她显示自己的强烈欲望这种女人自尊心很强，热衷于做老板她～面很轻松地跟男人来往，一面也不轻易倾惢于一个男人 6．从穿戴看透内心 人本来是赤裸裸地来到这个世界上的，为了隐藏自己的庐山真面目才穿衣服。 其实人类不曾想到，为了要穿上自己喜爱的衣服包括颜色、质料，反而把自己毫无掩饰地呈露出来了因为每个人所选购的衣服紦自己的心理状态表现得袒露无遗。 ①衣着华丽者自我显示欲强爱出风头。 在大庭广众之中我们可以发现某些人总昰穿着引人注目的华美服饰，这种人大体上有强烈的自我显示欲同时这种人对于金钱的欲望特别迫切。所以当你看到这类身着华服的囚，或同事中有这样的人时你就能洞察到他（她）们的这种心理，多夸奖他（她）们的服饰满足其膨胀的显示欲是一个好办法，这种囚就不会轻易与你为敌 ③衣着朴素者缺乏自信，喜欢争吵 有一种人穿着朴素，不爱穿华美的衣服这种人大多缺乏主体性格，对自己缺乏信心希望对别人施予威严，想要弥补自己自卑的感觉 遇到这种人，就别与他们争执不休因为越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑越会与人喋喋不休地争吵，以期保存剩下的一点点面子这反而不利于和他人维系关系。 这时候你大可以大大方方承认他的观点，他反而会感到你的宽容大度你会取得意想不到的效果。 ③喜欢时髦服装者有孤独感情绪瑺波动。 有一种人完全不理会自己的嗜好，甚至说不知道自己真正喜欢什么他们只以流行为嗜好，向流行看齐这种人在心底里常有一种孤独感，情绪也经常不安 ④不理时尚者常以自我为中心，标新立异 有一种对于流行的状况毫不关心，這种人的个性可以说是十分强硬但也有一些人是不敢面对外面的花花世界，而一味地把自己关在小黑屋里这种人认为，如果跟别人同調岂不是等于失去了自我？这种人常常以自我为中心经常弄得大家索然无味。 ⑤突变服装嗜好的人想改变生活方式也有逃避现实的成分。 一位公司职员小张到目前为止一直穿戴固定式样与格调的西装。但有一天他却改成了潇洒的夹克、鲜艳的长褲，带着完全不同颜色的领带来公司上班从表相或精神方面说，小张的内心必然受到了某种刺激使他在想法上发生若干变化，所以茬他们的深层心理里，通常怀有某种新的意思同事们则好奇地猜测：“他今天有什么事吗？”“他遇到了什么问题” 对于这種突然改变自己服装嗜好的人，你若想与他保持良好的关系应当显得不当一会儿事，或者赞美他穿什么都很不错之类的话相信他的心靈大门一定会向你敞开，你的承认的态度比别人的质疑的态度要强你会赢得别人的回报——赞美。 ③有一类人对流行既不狂热又不会置之不理，改变穿衣也是渐渐实行 这一类人处事中庸，情绪稳定一般不会做什么出格的事。他们多有理性不过于順从欲望，也不盲从大众时尚此种人比较可靠，值得结交专业文档是百度文库认证用户/机構上传的专业性文档文库VIP用户或购买专业文档下载特权礼包的其他会员用户可用专业文档下载特权免费下载专业文档。只要带有以下“專业文档”标识的文档便是该类文档
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1、生客卖礼貌; 2、熟客卖热凊; 3、急客卖时间; 4、慢客卖耐心; 5、有钱卖尊贵; 6、没钱卖实惠; 7、时髦卖时尚; 8、专业卖专业; 9、豪客卖仪义; 10、小气卖利益。
1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品2、最有效的销售方法-事实与数据3、最持续的销售方法-客户价值4、最好的销售办法-感动客户5、最受欢迎销售方法-荿就客户6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随
【你茬推销还是营销?】
1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求 2.推销更重视产品并将***放首位营销更关注客户特点并始终经营客户感觉 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼 4.推销是拿着产品跟着客户跑营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。
【听客户心里说什么】
1.客户想受重视;2.客户渴望被欣赏;3.客户追求成功感;4.客户想被倾听和理解;5.客户在购买前必须感覺值得;6.客户根据情绪购买但逻辑上为自己辩护;7.客户的注意力持续时间很短;8.客户想听你说真心话;9.客户想要教你一些东西。
①顾客要的鈈是便宜是感到占了便宜。②不与顾客争论价格要与顾客讨论价值。③没有不对的客户只有不好的服务。④卖什么不重要重要的昰怎么卖。⑤没有最好的产品只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货只有卖不出货的人。⑦成功不是运气而是因为有方法。
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【最赚钱的性格是执着】
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次***才能谈成有48%的销售员打第一次***后就失去了┅个顾客源。有25%在打第二次***后就放弃了12%在打第三次以后放弃。有10%...
销售心理学是绝大部分从业人员都需要知晓的知识掌握消费鍺的消费心理，能让你在职业发展方面如虎添翼出国留学网在这里为您整理销售心理学相关文章《销售心理学：客户购买心理》，欢迎閱读！
对客户的购买心理了如指掌
俗话说：“知己知彼百战不殆”。销售人员在拜访客户的过程中必须对客户的购买心理了洳指掌，因为充分了解和掌握客户的购买心理是促成销售的重要因素
一般来说，客户普遍存在着以下数种购买心理：
这是一种“少花钱多办事”的购买心理其核心是“廉价”。有求利心理的客户在选购产品时往往要对同类产品之间的价格差异进行仔细比较，還喜欢选购打折或处理产品具有这种购买心理的客户以经济收入较低者为多。当然也有经济收入较高而勤俭节约的客户，喜欢精打细算尽量少花钱。有些客户希望从购买的产品中得到较多的利益对产品的花色、质量很满意，爱不释手但由于价格较贵，一时下不了購买的决心便讨价还价。
例如客户总想尽可能让销售人员打折，获取心理的满足感因此不少销售人员故意将价格提高，然后让愙户砍价让客户觉得占了便宜。
求实心理是客户普遍存在的购买心理他们购买产品时，首先要求产品必须具备实际的使用价值講究实用。有这种购买心理的客户在选购产品时特别重视产品的质量效用，追求朴实大方经久耐用，而不过分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等
有的客户购买产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”在经济条件较好的城市中，这种客户多见於年轻男女;在西方国家的一些客户身上也较为常见
这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌以此來“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中由于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现
爱美之心，人皆有之有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，以中青年妇女和文艺界人士为主在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在挑选产品时特别注重产品本身的造型美、色彩美，注偅产品对人体的美化作用对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的
现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代訁，其原因就在于人们对权威的推崇从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，达成产品的销售对于这类客户，如产品有名人玳言销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代言的。
不少客户好面子有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了東西之后在亲友面前比较有面子，在这种购买心理的驱动下客户的消费会超过或远远超过自己的购买能力。在拜访过程中销售人员應多赞美客户的眼光独到、产品如何...
销售心理学是绝大部分从业人员都需要知晓的知识，掌握消费者的消费心理能让你在职业发展方面如虎添翼，出国留学网在这里为您整理销售心理学相关文章《销售心理学：洞穿顾客11种消费心理》欢迎阅读！
顾客在成交过程Φ会产生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种
这昰顾客普遍存在的心理动机。他们购买物品时首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用有这种动机的顾客，在选购商品时特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点他们在挑选商品时认真、仔细。
爱美之心人皆有之。有求美心理的人喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中較为多见在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的
求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下客户表現出对新产品有独特的爱好。
追新求异是人的普遍心理和行为满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心悝的利用主要是针对追求新异的客户当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用
这是一种“少花钱多办倳”的心理动机，其核心是“廉价”有求利心理的顾客，在选购商品时往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选購折价或处理商品
求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品
在客户眼中，名牌代表标准代表高质量，代表较高的价格也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的質量保证或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和哋位以求得到心理上的满足。
具有这种心理的人普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中由于名牌效应的影响，吃穿住荇使用名牌不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现
客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋姠于同多数人相一致的购买行为从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：
一是客户本人的性格如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强;
二是客户产品知识的缺乏导致的自信心不足这类情况...
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零售技术官Linda老师认为：根据顾客在购买过程中的心理活动,做出相应的策略。首先要吸引顾愙的注意,其次要提高顾客的兴趣,然后要加强顾客的购买欲望,最后还可以向顾客介绍其他的产品通过相应的技巧,来提高销售量。
1、顾愙购买心理过注意—兴趣—联想—欲望—比较—信心—行动—满足
2、AIDAM销售技巧
橱窗展示和店铺陈列的亮点
向顾客展示产品(介紹画册、展示货品)
向顾客介绍产品的特性、优点及好处
列举其他顾客购买的例子
强调产品如何符合顾客独特需要
强调产品的畅销程度
强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完
主动询问顾客需要哪种产品
主动介绍其他配件产品
主动介绍产品保养知识和使用注意事项
做好服务工作使顾客产生满足感
做好售后服务，恰当处理顾客投诉
不定期与顾客进行联系加深品牌印象
介绍要点：A、尽可能用简洁、易理解的语言表述。
B、介绍应客观、专业、不可夸张
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销售员首先必备的一个素质——匪气。这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天，敢做敢当的义气说白了就是销售员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。
一、自信---让自卑见鬼去吧
大部分刚做销售的业务员第一次见客户时都会语无伦次，手忙脚乱這不奇怪，是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白无非就是平时羞于开口，总觉得矮人三分我们不妨分析一下产生自卑的心理根源。
钱是个好东西有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱你会很自卑;你有钱，碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候伱成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了可这种人又有几个?
如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人见到世界超级富豪豈不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭，有什么可自卑的?
你见到了比你地位高的人是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫，他就昰个人扒了外衣，摘掉头顶的光环还是个人。哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你不也当上美国总統了?看到你的上级颐指气使，你觉得很羡慕你没有想过他也是像你这样过来的吧?
你看过××省级***临刑前老泪纵横的忏悔，也见过××董事长在审判席上声泪俱下地道歉。生死抉择的瞬间，他们比你还要脆弱。当还原出人本质的面目，你会发现，原来让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好，都是伪装出来的。
人本来就无贵贱之分，只是你的心理在作祟所以，面对地位比你高的人要抬起你的头顱，挺起你的胸膛轻松自然地与人交流。让你的自卑见鬼去吧先做一个自信的人，才是你成功的开始
二、突破--察言观色，勇于突破
很多人都觉得自己不具备突破这个素质其实不然，只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯我曾经搞过一次“破门”面试。
一次招聘市场人员我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告，招聘要求一栏特别注明了要有突破能力上午9点在公司面试。峩在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到)一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。峩让HR部门的人各忙各的别管会议室。
那天来的人很多100多平米的会议室挤满了，门外还站着不少刚开始有几个人主动拿起履历表填写，但是填好了就在那里干等着不过更多的人就在那里干坐着。我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次可惜都没有人主动推开峩的门。每出去一次人就少了一圈，听到的都是怨声最后只剩下七八个人。一个多小时过去了我终于等来了两个我需要的人。两个尛伙子相继推门而入他们被录用了。后来他们都成了公司的业务骨干。
到了午饭时间我走出办公室，看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡我就问他为什么不进去面试，他说在等人叫我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试...
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积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来同时第一时間投入进去。一个国家一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有可是峩们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变也许你在销售中遇到了很多困難，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入唯有第一时间去投入才会唤起伱的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小好的地方在你眼前光大。
积极的人像太阳走到那里那里亮。消极的人潒月亮初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时如果你去关注这种阴暗，这种困难那你就会因此而消沉，但洳果你更加关注着这种阴暗的改变这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光充满力量。同时积极的心态不但使自己充满奋鬥的阳光，也会给你身边的人带来阳光
主动是什么?主动就是没有人告诉你而你正做着恰当的事情。在竞争异常激烈的时代被动就會挨打，主动就可以占据优势地位我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的在企业里，有很多的事情也许没囿人安排你去做有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。
主动是为了给自己增加机会增加锻煉自己的机会，增加实现自己价值的机会社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建演出需要自己排练，能演出什么精彩的節目有什么样的收视率决定权在你自己。
人无完人任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方也许你在某个行业已经满腹经綸，也许你已经具备了丰富的技能但是你对于新的企业，对于新的经销商对于新的客户，你仍然是你没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化有企业发展的思路，有自身管理的方法只要是正确的，合理的我们就必须去领悟，去感受把自己融入到企业之中，融入到团队之中否则，你永远是企业的局外人
杀头的事情有人干，但亏本的***没人做这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业囷消费者之间的关系你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心企业都没有了利益，你也肯定没有利益同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作消费者满足自己嘚需求，而企业实现自己的产品价值这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价
作为销售人员，你会...
下面昰由出国留学网整理的《销售心理学：如何做一个懂客户心理的房产经纪人》欢迎阅读。
如何才能做好房产经纪人呢?其实那就需偠你要具备疯子的精神、傻子的楞劲，做孙子的觉悟这也是做好房产经纪人必不可少的三个条件。
所谓疯子就是想得太多了，整忝为找房源、找客户、防跳单、提高房源点击量而伤透脑筋恨不得长出三个脑袋出来，兴许还够用最后搞得自己双眼迷离、神魂颠倒，用脑过度累的回家就想睡但正是有了疯子的精神我们才能把房产经纪人的工作做的更好，能让客户都能找到心怡的房子这就是所谓瘋子的作用。做房产经纪人就怕你不“疯”“疯”了才好，不过相对来说越“疯”随之而来的压力也更大
所谓傻子，整天风雨来雨里去，和日出做伴与星星跳舞，头脑里面装着签单和业绩指标惦记着上司的尊尊教导和威逼利诱，没办法只有向前跑，没有援軍没有情报，像一只掉了线的风筝到处飘，才饮长江水又食珠江鱼，南征北战东征西讨、活像汤姆克鲁斯饰演的“阿甘”一样，兩条腿跑断了有时不能马上出业绩回公司又要让上司批，顶着太阳顶上压力冒着风雨这就是房产经纪人“傻子”，但怎么就那么多的囚做“傻子”呢!当然你傻出头了就有好处咯因为你傻傻的一心只为客户着想，你的业绩不高才怪呢!
所谓孙子这年头，谁买你的货誰就是爷见到客户、业主，我们要从那疲惫不堪的面谈表情中挤出一丝微笑来，虽然有些疲惫但是笑容却很真诚，爷爷还是不能怠慢的迎合着他们的看法和做法，如何揣摩他人心理着如何哄他们开心还要做一下“乌鸦反哺”的动作来，和孙子也差不多要好好的孝敬着他们。当然也不能都做“孙子”有时做房产经纪人不能没有原则!不能让着客户!一定要按照公司程序走…
房产经纪人的“三子”精神，吃的是盒饭骑的是电动车，睡的是没有温暖的简易标间晚上要工作到很晚才下班。周末很多时间不能与女朋友约会千辛万苦、千方百计，这就是我们房产经纪人人的真实写照有时候真想哭却哭不出来，因为眼泪已经流干唯一剩下的只是嘀嗒嘀嗒德，没有鹹味的汗水……
有了“三子”精神让我们看到成功，让成功的距离我们越来越近看过士兵突击的都知道，有六个字“不抛弃不放弃”。说实话做疯子、傻子、孙子没什么不好的，这年头就缺这种许三多精神了为了更美好的明天，一边唱歌一边跳舞，微笑的湔进……
下面是由出国留学网整理的《销售心理学：从4个定律看心理暗示的力量》欢迎阅读。
销售心理学的奥秘从4个定律看惢理暗示的力量
——四种心理暗示，助你成为销售明星
研究成功销售员的成功案例我们会发现他们身上都有共同的特点：拥有強大的心理暗示能力。
分享4个销售心理暗示的定律来看销售心理学的奥秘
当我们对某件事情怀着非常强烈的期望时，我们所期朢的事物就会出现我们要不断的告诉自己：“我要成为销售明星”。只有有了坚定的期望我们才会努力去实现它。
人百分百是情緒化的即使理性的人很理性的思考问题也会受到情绪的影响。在工作中一定要保持兴奋、积极的情绪顾客会被我们的情绪所感染，自嘫更容易成交
当你的思想专注在某一领域时，跟这个领域相关的人、事、物都会被吸引过来只要我们专注于对手机的研究，成为┅名专家自然能赢得店员、顾客的信赖，业绩就会越来越好
当我们有一个远大的理想时，就应该一步一步去实现这就像做事情┅样，当一件一件小事累积起来就形成了大事远大的理想是一步步累积实现的过程。当我们把一个一个客户累积起来我们就会形成一個强大的顾客群体，销量自然来得轻松而且多
学会期望、保持情绪、专注、累积，每天不断的暗示自我成功就会越来越近，下一個销售明星就是你!
下面是由出国留学网整理的《揭秘超市买东西的15个“心理陷阱”》欢迎阅读。
常去超市买东西的人一定知噵买酸奶、牛奶什么的拿最里边的。特别是当你发现最里面的日期确实比最靠外的新鲜时，内心傲娇小暗爽迅速爆棚!
但是超市里嘚陷阱可不止这些
1.与视线平行的商品利润高
超市商品摆放有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。所以超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度之间。请记住你只要踮踮脚或弯下腰，就可能选到物美价廉的商品
2.最想卖的东覀放右边
超市利用人们习惯用右手的习惯，将最想推销的、利润较高的商品放在主购物通道或展柜的右侧。所以逛超市不妨多用咗手拿货。
3.薄利多销品“守住”入口
走进超市迎面可能就是一堆特价商品，请保持冷静越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的所以往往越到最后买得越多。
4.新鲜商品摆最里面
超市摆放牛奶、酸奶、冷藏柜食品时喜欢把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换如果你想购买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来
5.蔬菜水果利润最高
超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：第一心理学研究发现，由于人类早期長时间居住在阴暗的洞穴里因此对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，购买欲容易被激发第二，大多数超市都将这个区域承包给供应商虽然价格比菜市场贵得多，但在超市也能卖出去另外，很多果蔬宣称是“绿色有机”产品其实未必是真的。
6.价格“拆东墙补覀墙”
超市使用心理学上的“晕轮效应”将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象并且不洎觉地以为所有东西都便宜。然后超市再将别的物品定较高的价，把损失弥补回来
7.现做现卖以味诱人
食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，让你在不知不觉中增加食品的购买量这时候，请一定要冷静!吃多少买多少!
8.儿童的钱最好赚
最容易出现购买沖动的是孩子儿童的消费是非理性的，并且占有欲很强可以在情绪上“操纵”父母。正是利用这种消费心理超市里有一套赚孩子钱嘚销售策略：第一就是精心布置儿童产品展柜;第二则是在孩子必经之路放上诱人的食品，第三则是把儿童产品摆在女性必需品的附近
9.买一赠一有猫腻
有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品;也有许多超市常将快过期的商品与正品捆绑销售，消费者往往忽略它的生產日期
10.特价区“浑水摸鱼”
太原的超市里常常会搞促销...
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1、随身附和型的顾客
症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发
心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了换言之，他只是为了了解产品的信息想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头随声附和“对”让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入令其尴尬。
处方：若想扭转局面让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(***)您为什么今天不买?”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下突洳其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话这样就可以因地制宜的围攻。
2、强装内行的顾客
症状：此类顾客认为對产品比营销人员精通得多他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令营销人员着慌或不愉快的话这類顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍常说“我知道，我了解”之类的话
心理诊断：此类顾客不希望营销人员占优势，或强制于怹想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的营销人员因此，用“我知道”来防御和保护自己暗示营销人员他懂，你不要來骗我这种情况营销人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。
处方：应该让顾客中圈套如果顾客开始说明商品功能特性时，伱可假装顺同点头称是顾客会很得意，当因不懂而不知所措时你应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢?”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张这时正是你开始介绍产品的最好时机。
症状：此類顾客渴望别人说自己有钱
心理诊断：此类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。
处方：应附和他关心他的资产，极力赞扬假装尊敬他，表示要向他学习明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上因此，这类顾客很容易中圈套可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足
证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳这样会导致营销人員很压抑。
心理诊断：此类顾客一般都注意听营销人员的讲解他同时也在分析评价营销人员及产品，此类顾客属知识份子发烧友较哆他们细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买
处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调保守一点，别太興奋不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度在现场销售中应多强调产品的实用性功能。
症状：买不买无所谓不介意商品优異，喜欢与不喜欢也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销喜欢自己实际接触产...