学几天后感觉哲学稍微"容易"一點，就把时间多分点给政治经济学苦也是做，乐也是做不总想着苦，我还确实从学习中尝到了乐趣原以为从小看了那么多的杂书，栲语文总没问题这次才认真地学到了最基础的基础知识，开始真正欣赏中国语言的魅力；刚开始时怕死了哲学但是背着背着竟真觉出點道理，居然还"开小差"要套回生活里的问题思考几回；政治经济学也很有意思只是到社会主义部分就怎么也理解不清楚，只能死记硬背所有理解的、生背的，都成为我宝贵的知识基础在进人现代商业和IT行业的陌生世界以后，自学得来的知识钥匙常常帮我去理解从这┅段自学经验，我不仅得到了些知识最大收益是我学会了制定目标、专注和自觉自律。
这几年常有人问："当时什么动力能使你如此刻苦哋自学你的远大理想是什么？"
"只有两个原因：我实在想换一个与健康人打交道的工作（病愈之后我再也不能恢复职业的冷漠我曾是病囚，再看见病人比病人还痛苦）；还有我真的穷怕了，想挣多一点钱"
我的回答常让人失望，但那是真的四年生病一直拿劳保工资每朤三十元，生病的人总给健康人添麻烦自觉理亏似的不愿再向亲友有任何非份求助。凭一天一块钱活着把钱算够了一点也不容易。在峩童新上班的时候发现四年前的鞋都小了（生病四年只穿拖鞋把脚放大了！），可我买不起十几块钱的一双鞋不得不挤着脚上班，后來买了新鞋（就是我到长城饭店上班穿的那双真猪皮鞋）不怎么舍得穿，还是要经常穿小鞋也潜意识地"卧薪尝胆"，趾痛连心不断提醒峩"钱"的重要那就是我当时最大的"理想"。今天我的理想是：把优秀的外国企业做成中国的或者把中国的优秀企业做成国际的。放在十四姩前打死我也想不出来。虽然当时的理想大"低级"毕竟有了初始的追求没有这一步，到今天可能连梦想的资格都没了别提什么远大的悝想。
一门一门地啃几门几门地考，竟然全部按计划通过到1985年3月，只剩最后一门英语口语考试安排在6月还是7月记不清了，我离***呮有一步之遥十四个月应该算"快"了，"省"是绝对的我算了算：买书十驾校报名费费十收音机电池十公共汽车票（电池是必要的，因为要烸天听一小时许国漳《英语》逢考试时我坐公共汽车，不骑自行车以保持体力）全部费用不超过人民币一百五十元，这多半能上吉尼斯大全了吧2真应该热情沤歌中国教育的奇妙体系它给有志自学者实实在在的机会。学不成一定是自己的事别抱怨没机会。
学习靠刻苦靠持之以恒，如果能靠上些天赋就更好了说起来有点滑稽，我考的是英语专科但是在英语上花得时间最少，我在初中里只学了用英語喊革命口号十年后开始自学时已经连口号都不会喊了。我要先赶着其他科目的考期只给英语留下每天六十分钟。许国璋教程每周讲彡课一三五讲新课，二四六复习星期日总复习一周课程。我每天听两遍广播课程等于每一课听了四遍，在听的同时大声跟着念每┅句话，哪怕广播里说"请翻到XX页"或是"今天就讲到这里"跟着念有两个好处，即锻炼了发音语感又必须全神贯注，结果效率极高到考下攵凭时，全部学习英语的时间不过是十六个月每天一小时听广播教程正好学完许国津四册。1983年11月开始自学时广播里正讲第三册我不管吔管不了顺序，就倒着学完了我对英语的组合规律似有天然的敏感，念出来也就"看"到了、记住了写法，从未花任何"额外"时间背生词、記语法比起其它门科，英语简直是不费吹灰之力原为最快最省挑了英语专科，误打误撞碰上了自己的天赋这要感谢我妈妈把语言天賦给了我。我坚信每个人都有天赋只是并非每个人都有机会发现、发挥自己的天赋。我最后走成了职业的路不知道是否因此永远没机會发掘其它的天赋？
我快要拿到***了！下一步目标很明确：尽快换一个"好"工作计划还没想好可以慢慢想着，我先拣起了第一块敲门砖1985年3月底的一天，看到《北京日报》上一则北京外国企业服务总公司招聘广告招聘英、日、德各语种人才，将外派至驻北京的各外国商社学历要求大专以上***，方能参加外企服务公司另设的考试"北京竟然有外国商社？"一打听才知道都是在涉外大饭店力、公呢怪不嘚我不知道。心里想肯定没戏也就没有患得患失的负担兴致来了，就拿这个做一次求职练习正上着班，找不到正式信纸就拿一张处方纸写了求职申请。因为是第一封求职信也是迄今惟-一封，所以还记得大概（不知外企服务公司档案里会不会还存着）：
尊敬的北京市外国企业服务总公司人事部领导：
本人吴士宏，现职北京宣武区椿树医院护士自学英语，除最后一门英语口语以外已通过***高等敎育自学考试英语专科所有规定考试，由于***高等教育自学考试考期缘故我要到X月后方能参加英语。语考试并得到英语专科大专同等學历***特申请驾校报名费参加贵公司招聘考试，望能予以破例考虑***后补。
随信附上免冠一寸近照一张如贵公司对本人申请不予考虑，望赐还照片为感
一个月后，我得到外企服务公司通知去参加考试。
先考英语笔试外企服务公司的英语考试每次都是临时命題，出题的易老师曾经在牛棚蹲过八年把《牛津大辞典》倒背如流，出题时天马行空从天文到地理不定落到哪个科目上，听说考他出嘚题能到六十分就是很不错的成绩我记得那天考的中译英是国际新闻，我每天听国际广播电台英语广播做起来很顺手；英译中难出我┅身汗来，是关于农业的许国漳四册里没讲过农业！
无论如何，又接到了口试通知又是一身汗！我还没做过任何真正的英语对话练习，我的口语只是跟着收音机鹦鹉学舌而已别管收音机里念什么，我都大声跟着念练出来字正腔圆的发音，可发音和真正的口语能力是兩回事！幸亏还有两星期我立即看报纸找口语班，决定驾校报名费参加国旅的业余导游英语短训班这个班能配合我上班和考试的时间，而且如果能考上只用交很少的钱（条件是学成后要为国旅当业余导游也只能挣很少的钱）。也是先考笔试再考口试考完一个星期没囙音我就急了，要是没考上我可没时间再找别的辙了！气急败坏之下我给国旅打***说考不上你们也应该早通知我呀！得到的回答是你鈈用上口语班了，可以直接上团了（你说许国漳英语神不神奇！后来凡有人问如何自学英文我必定力荐许国璋）。
本来要先跟着正式导遊见习见习临时旅行社里调度不开就让我一个人直接上了！带的是美国西雅图一个高中合唱团，二三十个高中生加老师和家长算挺大的旅游团那是我生平第一次去北京机场，不但怕接不到团还怕把自己丢了总算把大家安置在大巴上，我站在车头"导游位"上拿着话筒就昰不敢转过身来，我的第一句词儿是"欢迎大家来到北京潮白河"（车过潮白河时我才说出话来）满车人急忙翻手里的中国旅游手册，估计茬查"潮白河"是什么名胜对我的破英文他们一点不挑理儿，还争着教我我白天热情服务带他们去八达岭故宫，晚上回医院上夜班当了彡天的导游，狂练了三天口语临走时大家难舍难分，学生们一致通过送给我一个英文名字：Juliet我一直用着，也是纪念感谢我碰到的最淳樸厚道的美国人民
送走美国人民第二天，去外企服务公司考英语口语考试顺利极了，最后考官问了句会不会打字又吓了我一大跳！峩没见过打字机，但偷偷看了屋里没有像打字机的物件问了考官说今天不考，我就说我会心里说我马上就学会不能算撒谎。冲出去借叻二百块钱买了台打字机现练两个星期练到手拿不了筷子终于练成准专业打字技术，最后也没考有惊无险。幸亏被录用了要不得多玖才能还上打字机钱呀。不过值了有道是艺不压身，几个月后进了IBM我暗自庆幸先学会了这门手艺。
再一个月后调动手续完成。调动過程中我接触了小雷他是外企的人事经理，走路说话像刮风打雷头一眼就告诉人他当过十几年兵，特好特优秀的一个人我们到现在┅直是好朋友。他后来也"外派"了也是自学的英语！稍微熟识一点以后，小雷讲给我听为什么外企服务公司会对我"破例考虑"。
"外企服务公司人事部每天收到上百封求职信都是打印的，干净漂亮还有香水信纸呢，没见过用处方纸写的没***，还要还相片大家传看了┅遍照片议论了一圈，谁也没看出来这人凭什么这么狂就说把她叫来考考，到底看看是怎么个人儿"原来是这样我才能有考试的机会啊。
我赶忙解释："真不是我狂我哪敢狂啊，我就那么一张能用的相片还是现从工作证上撕下来的。心想您留着也没用就顺手写了'请赐還'，也没多想"我当时没告诉他我还想用那张照片继续求职呢，要照新相片又得花钱要说那张照片实在是惨不忍睹，是我病愈刚上班为補工作证照的快相（上面印着骑缝章用酒精棉擦了半天也没擦净）四年激素吃出来的"满月脸"（医用术语）横比竖宽，还有黑框眼镜从中洅加个隔断新长出来的头发也就两三寸长，用火剪烫了为能伏贴着点儿可是没烫好有大圈有小圈挺怪异的。我记得小雷说话时上下打量我估计心里说真人比相片也强不到哪儿去。
好险！我是无知又无畏侥幸走成了个偏锋如果先知道考外企的多是些外贸、外语学院的夲科毕业优秀高材生，我可能根本不敢动念头了；如果看了求职大全或者咨询了专家意见我的求职信可能与大家的一模一样，引不起好渏引不起注意；如果不是热心肠又有幽默感的小雷拆读了我的求职信换个人可能一笑就丢到一边了；如果我自学考试再拖上个半年就赶鈈上"这拨儿了"（此处应用天津话念）；如果……如果……我真是幸运，第一砖就引出块玉来那在当时可是多少人向往的和田玉啊！但是，不管有多少的偶然有一点是必然的，我已经奋斗争取到***了那虽只是张站台票，但是我用命挣来的考不上外企我还会不断往别處寄我的照片，我会不停地试着登上新生活的列车先上车，后补票只要是往前走就行。
申请调动工作时医院领导诚恳地挽留我因为峩病愈上班以后工作努力挺模范的。我努力工作是因为知道了能健康能工作是多么的不易；自己病过一回知道病人有多么痛苦，对病人嘚态度也就好了有几个街道的老人常来打针，专门找我我换班时他们能坐在生硬的木头椅子上等我很长时间，或者先慢慢地走回家等我上班再慢慢地走来找我打针，专为"像菩萨似的姑娘下手轻话音儿软，心疼人"有一度差点被宣扬成"身残志不残"的典型，我直劲儿说"峩不是真残我不够格"，总算死活给谦虚过去了我好不容易做回个健康的人，忌讳残啊病啊的院长告诉我医院对我很重视，正准备提拔当护士长还鼓励我应该尽快交人党申请书（院长兼着党支部书记）。
我想着十年了没给医院作什么贡献倒是花了医院和国家大笔的醫药费，四年里输过一二百次血每次至少两百毫升加起来得用桶拎，那是多少钱啊真的是党和国家给了我第二次生命，我也欠椿树医院的情院长是好人，对我是一片好心对他我说不出一句硬话，只能软磨我决定实行"贿赂"，买了一瓶最小装的果珍每天去"一楼半"（後来加造的夹层）的院长办公室给院长沏果珍，沏到第七八天头上院长长叹一声说："我牙不好，不能喝酸的！"
一番谆谆嘱咐加祝福之后放我走了。我也说了很多感激的话我对院长保证会努力工作，也会努力争取人党虽然今天还待在党外边，可我一直都在努力工作努力进步。院长您放心。
1985年5月底我调到北京外国企业服务公司。当时在华在京的外国商社没有独立注册的法人机构都是"代表处"，代表处的职能只是联络和"代表"总公司在华发展业务而没有直接经营权和当地人事权。所有外资商务合同只能在境外签署；外国商社和外国囚要雇用本地雇员只能通过外企服务公司，程序是外方向服务公司提出所需人才的基本要求由服务公司推荐给外方，如面试合格服務公司与外商、外国人直接签订合同，并直接接收所有外派雇员的全额工资本地外派雇员的真正单位是外企服务公司，工资是服务公司發的是职称工资加上外派工资提成，比如我刚去时工资是56元（大专工资水平！）十外派工资10％+书报费、洗礼费之类的。当时我已经太知足了外派工资提成标准一直是外派雇员和服务公司的矛盾，七年后我脱离服务公司成为IBM的正式雇员时服务公司已经把外派工资提成增加到40％。我倒是一直没对提成太低有太强烈的抱怨因为我心里感谢服务公司对我的"知遇之恩"。再说服务公司还管着我们好些事儿呢，福利医疗、出境签证保护我们在外商公司的权益不让我们受欺负，还有政治学习组织关系等等
所有新员工都要先参加服务公司的外倳纪律教育，讲的是爱国主义、对洋人不卑不亢、外事礼仪等等当然也要讲反面事例，我奇怪为什么会有人端着金饭碗还会贪图那点蝇頭小利经过一个月的教育，给我留下的最深印象是每个人都必须努力把自己"派"出去，如果三番五次经推荐而不能为外商接受或是三番五次被外商退回来，服务公司是不会总为你捧着铁饭碗的别提"金"的了。这时我又想起院长的提醒："你要想清楚你可是要扔了你的铁飯碗啊，外企可是个竞争激烈的环境……"我除了自学和自己较过劲跟谁也没竞争过，我心里越来越害怕可是已经没退路了。
6月底人倳部通知我第二天面试，是一家叫IBM的美国公司职位是办事员，工作内容是行政勤务面试之前领导都要谈话，通常是鼓励加压力督促偠最好发挥争取能让外商看上，好能派出去（我们私下里自己说"卖"出去）领导对我谈的有点特别："这次很有可能派不出去，你只管好好莋不要有压力。"再听领导介绍才明白为什么只有鼓励没有压力。这个IBM公司特别傲慢对本地雇员非常挑剔，连续返回几个服务公司推薦的办事员最近扬言说如果服务公司再不能推荐合格的人员，就要向上反映争取直接向社会招聘与服务公司的关系更加紧张。我仔细聽了以后心里轻松了点，万一通不过领导也不会怪我
第二天下午，我被领到会谈室心怦怦跳得自己能听见。这和我见过的惟-一群美國人不同那是高中生旅游客，这可是真的美国老板！屋子里坐了六七个人都是服务公司的人事部领导，只有一个人不认识是华人面孔。我心里暗喜华人应该能讲华语吧？领导介绍这位是迈克?李先生是IBM公司的经理；这位是吴士宏***，由服务公司推荐应试办事员職位现在请双方交谈。
李先生用英文后来知道他是夏威夷人，是华裔但已经在美国第三四代了，娶的太太是意大利后裔的美国人根本不懂中文。我和小雷猜他家第一代可能是"卖猪崽"去的不管小雷怎么怂恿我，我永远没敢问迈克?李我们的猜想一直不得证实。李先生连问候都没有第一句话就是：
"很抱歉，我不清楚"完了，第一下就砸了！可是领导没告诉我我真的不知道，这回不是打字的问题鈳不敢瞎说
"那你怎么知道你有资格来IBM工作？"迈克?李说话时根本没看我
"你不用我，又怎能知道我没有资格"我的话也挺冲的，脱口而絀
怎么这么说话啊？瞧不起人也别这么过分啊不管是IBM还是MBI公司有多大资格，找的不就是个办事员嘛！我可有点生气了又接着用英文說了挺长一段话（后来别人发现，我一生气英文就讲得格外顺溜）大意是我以前的同事和领导都相信我有能力做更多的事（我说了我们院长要提拔我当护士长呢），我能通过自学考试就是能力的证明如果给我机会，我会证实我的能力和资格给你看IBM公司或是别的公司如果用我都一定不会后悔。
反正这回派不出去领导也不会怪我我挺骄傲地"气节"了一回。
后来想想迈克?李也有道理人家先看了我的简历，确实找不出来什么"资格"等到我当了经理面试别人时还不是先看简历看"资格"吗？只是我后来面试别人时从来都注意措辞、态度包括肢體语言，不能伤害别人的自尊心
在我说话时，李先生一直面无表情使劲咬着铅笔，一只脚高高地翘在另一张椅子扶手上在我和在座嘚服务公司领导看来，是一派傲慢无礼我说完后，李先生说谢谢没别的问题了。前后也就十分钟
回到待派雇员集中的教室，大家问峩怎么样我说肯定没戏。大家也说凭经验面试时间越短机会越小去不成也好，这样的老板肯定不好伺候正说着，人事部经理来叫我告诉我，下周一上班！
领导很高兴出乎意料剃了个难剃的头，还谈了个好价钱当时服务公司向外商推荐的主要工种有司机、办事员、秘书、翻译，还有少量专业技术人员各工种有大概的工资范围，面试通过后再由服务公司与外商具体洽谈定价我的第一年外派工资昰每月1500元，算是办事员工资的中上水平领导也很欣赏我面试的表现，后来几年的新员工外事纪律集训总会讲我的"成功经验"的具体案例，并上升到"不卑不亢、机智、气节"的高度
我更高兴！想想看，每月工资一下加了150元！我立即喜欢上了IBM公司决心好好给她干。资格没有努力是保证足够的！迈克?李也不那么讨厌了，不管怎么说人家"知遇"了我。迈克?李是我在IBM的第一位经理人一点都不坏，太严肃其實是因为内向害羞熟悉以后也偶尔能看见他笑。他调回美国以前我已经是销售代表了在他的送别晚餐上，我终于找着机会问他当初为什么会雇我他说他记得很清楚当时的情景，说不清为什么雇了我可能因为从我身上看到了点"精神（spirit）"
新生活的大门对我打开，我跨进IBM仍是一片无知我珍惜机会来之不易开始患得患失，不再无畏但是有了点"精神"，我只能前行不想后退。
十四年后的今天回首往事才知道自己有多么幸运，我深深地感激所有识我、帮我的好人们！
Machine）有七十多年历史了，从称盘到打字机到打孔机一直卖到计算机现在昰全世界最大的计算机公可，怪不得迈克?李那么"牛气"看人家公司，在全北京最贵最好的长城饭店一租就是两层把客房全改成办公室，白天门全敞着整个楼层没外人，迎着四楼电梯口的426房间是公司接待室门口的牌于不大，有IBM三个蓝字就足够了
第一天上班可千万不敢迟到，前一天是星期天我专门走了一遍踩准了到长城饭店的路线、时间。我到的最早办公室门没开，走廊上是空的我站在四楼天囲栏杆旁往下看，是咖啡厅从一层到顶通天彻地几十米，咖啡厅里还有个小亭子有花有草有漂亮服务***，绿叶植物很茂盛很高，峩好想从四楼探下去摸摸那些肥厚的绿叶梢空气中有悠悠的音乐和香味，我第一次知道"优雅"和"豪华"是可以放在一起形容同一件事物的當时一点儿没敢想有一天也会坐在里边喝咖啡。看看左右没人我试着跳了跳，没声儿！地毯把声音都吸走了真是奇妙。
我正心驰神往嘚当头听见一声"嗨"，是迈克?李现在是我的老板了，我也还了一"嗨"觉得挺"美国"的。迈克?李打开426接待室房门让我进去，转身就走叻我追着问有什么需要我做的，他没回头边走边说"等会儿就知道了"我在屋里原地转了一圈，哪也不敢碰突然想去洗手间又不敢离开，探头望望走廊尽头有一扇门开了那一定是迈克?李的办公室，可我哪好意思哪敢问他厕所在哪儿啊心里突然委屈得不行，赶紧告诉洎己要忍住要坚强应该幸福才对正在难堪之际，有人来上班了是个慈眉秀目太太模样的台湾女人，彼此介绍知道了她名字是Daisy雏菊的意思，丈夫姓李是公司的高级技术人员，她和孩子随大随父都跟来了就顺便也在公司做做行政工作。我好久都念不准Daisy念成Dizzy，李太太恏脾气由着我叫她"头晕"了好久（dizzy的意思是"晕眩"）。寒暄几句过后已至情急不得不问了，才知道426房间里就套着个洗手间洗手间也是一派优雅豪华，不由得又感叹一番
人们都开始上班了，迈克?李过来简单交待了一下就又不见了原来，名义上迈克?李是我的经理实際上我还有好几个"老板"呢。Daisy和另一位香港***负责接待我们三人的"办公室"都在426接待室，还另外有负责海关的、负责司机勤务的、负责采購的、负责账务的……我是负责所有人的--是所有人的勤务Daisy带我转了一圈，我跟着她"嗨"了好多声一个外国名也没记住。印象深刻的是公司里全是各裔的美国人加上几个香港、台湾人，只有我和几个司机是本地人司机多半是直接从出租汽车公司来的，其中只有一个司机囷我是从外企服务公司派来的过了几天这个司机也被退回服务公司了，就剩下我一个本地人是"组织"派来的
一圈转过，我的"蜜时"结束了开始干活（后来我在微软请的几个经理都是立即被投人工作，有人要求至少有个"蜜月"期熟悉环境我就跟他忆苦思甜，说我当初在IBM只有個"蜜时"而已知足吧。大家也就没话可说了）我在"老板们"的指令当中忙得晕头转向跟斗趔趄，总是一路小跑着再也顾不得欣赏地毯的媄妙和音乐花香。这和自学的拼命又是不一样的境界那是对自己负责，这是要满足几个老板开始时我真搞不掂，听令去银行取钱回来就看见另一个老板的长脸，因为"找你去海关办事也不知你去了那里"；从海关回来就看见桌上留的条子又一个老板要买的文具应该是一個小时前交的，……好不容易回到426房间李太太和香港***同时去"喝杯咖啡"，我赶忙做复印眼睛盯着***心说"千万别响，千万别响……"我的英文发音凑合可还是挺破，就怕接了***听不懂误了大事……莫里哀不就写了个"一仆二主"就名垂史册了嘛要是有谁排个戏"一仆多主"，我非演仆不行谁也别和我争，谁也演不过我--我有"生活"！
在几个"老板"之间我最喜欢李太太和香港***--她们讲中文听外国人的指令要特别费劲地留心，生怕理解不准确小跑了一个月，天天晚上脚肿得脱不下鞋来（新鞋又小了！）在这儿可不敢说"我身体不好，得过大疒"人家会特同情地说"懊！真为你遗憾！（Oh！I＇m so sorry for you！）"，然后你就得回服务公司待着去了我不是不想走回头路吗，那就坚持着！每两周回垺务公司政治学习领导总是关怀问候，鼓励我"坚持下去就是胜利"听领导告诉我已经打破服务公司外派雇员在IBM服务期限纪录时，我还真感到了骄傲和光荣
光傻干不行，我挺快琢磨出个"窍门"甭管是去海关去银行还是去哪儿，出门之前我先小跑一圈知会所有"老板"们老板們都受到了尊敬，脸就不那么长了我的小跑功底赶得上陈佩斯演的那个为国争光的太监。在广州"占山为王"时我走得快出了名，广东的先生们不习惯走得太快出街时同行的男同事紧追慢赶总是落在总经理后面。我又总结出一招：优先时间管理法（后来才知道这一招是出過书上了论的叫做Priority Time Management），把所有不急的事安排在下班以后再做比如复印、非紧急传真、收拾整理接待室等等。
累我倒是不怕，我没想箌最大的挑战是"孤独"当时IBM起码有五六十雇员，一天到晚忙忙碌碌热热闹闹的我却真实痛切地感到孤独。除了接受指令时与人沟通我僦像个哑巴似的发疯地干活，这个世界不属于我这儿的话我听不懂（不只是英语！），在我眼里这儿的人都特高级做着我一辈子也搞鈈懂的高尚事业，我在走廊小跑时总是溜着边儿怕挡了高级人的道。高级人们有时也挺客气地冲我"嗨"只会加重我的自卑。刚刚把老板們理顺了刚刚学会了勤务工作，我的心又开始痛苦开始不安份
有一天我下班已经是晚上8点过了，想清静一会儿就步行回家刚从长城飯店拐出来沿街有些小贩，卖烤白薯卖瓜子，还有卖水果鲜花的不知怎的就停下来买了几毛钱的瓜子，就地蹲在小贩旁边小贩问了峩"不多买点"？也就不再睬我热情高涨地忙着向过路人推销他的"不香不脆不要钱的大瓜子"，直到我脚蹲麻了他也没再做成一单新生意，卻一直热情不减一派的骄傲主人公的感觉。我羡慕他他没有自卑，他有目标他为他的大瓜子他的生意而快乐，而我呢我不是自己嘚主人，我要侍奉很多个主人……我无法和我的同事交流他们太高级了；我无法对亲友和旧时的世界沟通，他们觉得我一步登天了怎麼还会有这等无聊的"孤独"……我不知道除了多挣了一百多块钱，还有什么价值……人啊人真是不知餍足的动物！几个月前我还为能多挣┅百多块钱狂喜，觉得自己是世界上最幸福的人现在又觉得自己是一钱不值的一粒沙子。多年后兴起卡拉OK我有一个保留曲目是《哭沙》，有一次唱到"你就像尘埃消失在风里"突然一阵隐痛帮我回忆起那段"孤独"，那个卖瓜籽的小贩那个自卑的我……多年后我也意识到对尛贩的羡慕是多么无聊的矫情，真是"子非鱼焉知鱼乐乎？"（对不起篡改圣人语录了）。
孤独自卑在心里放着照样地小跑，听明白所囿的指令把所有的事儿干好，我从不能让事情过夜耽搁（明天还有明天的事）我还会设计多任务最佳路线方案了，少跑了冤枉路更多莋了活儿老板们开始表扬我了，迈克?李特地来过426露了两回笑脸，我心里偷偷问："承认办事员的'资格'了"表扬多了接的工作也越多了，时间越来越长但活儿做熟练了顺手了，日子显得有了规律我内心的规律却在失衡，几个月里我接连受到三次强烈刺激，更加速了洎卑内心的裂变
有一天我上街买了一大堆文具，回到长城饭店司机小李帮我把几捆几箱的本子铅笔文件夹卸到**板推车上，小李就先把車开回停车场去小推车就是今天办公楼里送水送盒饭常用的那种，贴地的一块板下面四个小轮子一端有个扶手，我推着小推车进不了轉门试了试旁边的推门是锁着的，就请门憧帮我打开一下门僮没听见，我就再问一遍刚说："先生，劳驾……""先生"回头说"听见了听见叻！你是哪儿的（'你'重音）"，我说："我是IBM公司的在这里上班。"他问我要证明我出来得急没带外企工作证，我不是IBM的正式员工也没有胸牌我跟他解释，他就是公事公办不让我进；请他给IBM打***查证他说不能管我自己又打不了***--***在门里面他不让我进去。这时周圍有许多等出租车的外国人都转过身来挺有兴味的看这场"把戏"，我觉得像只猴子被人耍羞辱从头浇到脚底，僵持了十几分钟有个IBM的哃事从外面回来，帮我作证确实是IBM的才放我进去同事是金发碧眼的美国人。这是我在长城饭店上班的第三个月了每天出出进进所有的門僮都是熟脸，这个把我拦在门外的门僮他也认识我！他却要把我拦在门外难为我，明明有一种快感我到现在也不能理解，那会是什麼样的残酷快感啊为什么要难为自己同胞兄弟姐妹呢？我回到426躲进洗手间没声地哭了一场心里发狠再也不要被人拦在门外，别管是什麼门！
另外一件事发生时我没哭，可是大发了一场暴怒！我的老板之一是香港***因为同在426房间，她用我最方便很快就把传真复印汾发邮件接***等等的技能传授给了我，我从不说"不"都接过来给她腾出许多时间去聊天，她特别爱聊天她聊她的我干我的，一直相安無事突然有一天她满脸阴云，我赶紧想了想她交待的事都做了见她一直不高兴，在屋里摔摔打打把文件挪来挪去的响动挺大，我加著小心问了一句："我能帮什么忙吗"她转过头来严肃地说："你能帮忙，每次喝完咖啡请把盖子盖好！"我一头雾水说："对不起我没听明白。"'她鼻子里笑一下说：'你不是经常喝我的咖啡吗喝不要紧，用完了请盖好盖子"我看看那瓶雀巢速溶咖啡，那是她个人的放在办公室裏，她偶尔自己喝更多的是热情招待高级同事们，我没碰过她也从来没招待过我……我听见脑子里嗡的一声：她在说我偷了她的咖啡喝！她说我是小偷，还贱到要偷几勺速溶咖啡！我暴怒了我气疯了！嘴里不知说的什么骂的什么直把她逼得贴在墙角，我们俩哆嗦成一團我是气得浑身颤抖，她是吓的！她才一米四出头七十来斤这时肯定感到生命之脆弱，她只说了两声"你要干什么"就改了口，只会道歉和"放过我吧放过我吧……"我想要进一步暴力行动没打过人一时想不清楚怎么动手，紧要关头Daisy进来了以为要出人命，赶紧冲过来拉开我喘匀过来一口气，要她当着Daisy的面再承认错误永不再犯，她乖乖照做了我告诉她，再敢侮辱我就要真的不客气，还宣布永远不給她干活了！从此，她变得勤快多了又开始重操已经转给我半年的那些工作。另外426房间多了一瓶雀巢速溶咖啡，瓶子大得多站在她嘚那瓶旁边，特别像一米四的她站在一米六五的我旁边大瓶是我当天下班去友谊商店买的，三十多块钱没眨眼没心疼专等她在的时候峩才喝。除了这两个变化我依然如故地做我的事，依然是一只又乖又哑勤快的猫我可以付出辛苦，人格是不可辱的可是为什么连这麼个东西都敢侮辱我？还不是因为我卑微没有任何社会存在的地位！
转过1986年的新年，开始年度公司财产统计我的任务是检查所有的桌椅板凳家具，对着去年的纪录在每一件上贴上"86年已检"的号码条，几十个房间里上千件家具查起来不容易还要尽量不打扰人家开会工作。可是我挺喜欢这个活儿的因为第一次能有机会接触神秘高级的计算机--我被教会用Loths 123，以便把查好的纪录直接输入计算机里我每天下癍后才做输入，为的是能慢慢品味高级活儿的乐趣那只是一台PC/AT，用了很久了风扇经常出其不意地发出一阵噪音让我心惊肉跳，但一点鈈妨碍我惊叹计算机真伟大！我遏制不住强烈的欲望每次干完活都要"玩"一会儿，计算机从来不让我失望每次都有新的惊喜发现，我真被迷住了！
这一天查到四楼的一个房间里面是一群本地人。这些人很特殊没有经过北京服务公司的推荐，是IBM通过地方**的关系从外地招收的第一批本地工程师经过IBM正规考试严格筛选的。他们也是不属于我的高级阶层没有交谈过，但是看到公司里多了几个生气勃勃的同胞面孔心里也很高兴我在门外就听到里面正高谈阔论，犹豫了一下还是敲了门进去说明来意，他们热情欢迎请我尽管检查桌椅板凳僦继续讨论。查验码贴在桌面下面我必须钻到桌子底下去看，桌子下面很暗我特地带了手电筒。我不觉被桌子外面的话题迷住了我關掉手电蜷坐着静静的听，他们在讨论准备去香港参加培训听出来他们在准备考试好像都有点担心，说香港很热不用带厚衣服说丢什麼都没关系千万别丢护照……七嘴八舌说的都是中国话，带着不同的口音听起来亲切极了，可惜看不见说话的人只能看见桌子四周的皮鞋。突然一个念头："他们也是本地人啊我不能加入他们吗？"像被一道强光眩目我一时看不见想不清，只知道很震撼很激动我从桌孓底下爬出来吓了大家一跳，有桌子掩盖着加上我进去时间有点长大家都忘了下面还有个人。我冲大家笑笑赶快出门心里多了点异样嘚亲切，觉得他们不是遥不可及我想成为他们的同类，像他们一样地存在
如何行动呢？我先作了调查其实也就能向司机和Daisy打听，Daisy挺渏怪地看我这孩子怎么突然变得饶舌？我想了整整三天主要往最坏里想：万一不得逞，至少能继续做我的办事员不过我知道自己，┅旦动了念头很难承受失败。如果不成功我多半会要求退回服务公司，现在我有了在IBM做办事员的"资格"可以去别处争取比办事员更高┅点的工作。我到别处也能做得来二百块钱的工作有什么可担心失去的？我又还有什么可以失去的呢想明白了，我要行动了这回不昰为了温饱，是为了争取"存在"的价值我走上五楼去敲门，开门的是苏珊?凯文培训部的经理。据向Daisy调查得来的情报：苏珊原来做过美洲航空公司的空姐来IBM做培训部经理更多的是为了来中国玩，负责招聘和培训第一批本地工程师就是经她手招进来的，是个特别和气的囚（Daisy反复说了好几遍）最后这一点对我最重要。我对苏珊的印象也很好我给她送信、送复印材料时，她从来都笑着说谢谢说时都是囸眼望着我，人长得优雅美丽声音也柔和好听。苏珊看到我以为是来送东西我开口请求能否占用她十分钟时间，想向她请教一个小问題但对我来讲是很重要的事。苏珊稍稍有点惊异叫我快进来，笑着说："当然可以"
我的英语比刚来时强多了，事先准备了好久该如何講面对美丽和善的苏珊，我讲得很顺畅从我的经历。自学、面试、办事员工作经验来证实我的能力；加入IBM以后对公司的了解加深从洏渐次产生了想做更多的事的愿望；我了解到公司开始招收本地专业学员，我没有专业基础但我会使用计算机（我把用Lotus 123的经验算上了），我特别努力能学会我想请求的是，有没有可能破例给我机会参加IBM专业人员招聘考试苏珊听得很仔细，只问了几个小问题礼貌地告訴我她会考虑一下再给我答复。谢过她我心里觉得希望渺茫，慢吞吞的脚步很沉走到门口我忍不住回头说："苏珊，请给我一次机会吧考不上我自己不后悔；要是我能考上，我不会让IBM后悔！只请给我一次考试的机会！"苏珊看了我几秒钟轻轻地说了声"我明白你"（I understand you）。
Test）是偏重数据处理能力的智商测验，全世界统一标准试题人皆平等。由于是智商测验也没什么好准备的，立即就考考试分成几蔀分，分别侧重测验逻辑、几何、形象思维等等当然都以英语理解能力为基础，来报考IBM的多是智商高的人考题特意设计得很难，听说IBM幾十年招聘历史上只有不到十个人在规定时间正确做完所有的题各部分有规定时间，总时间记得是九十分钟速度非常重要。我没见过這样的卷子刚上来有点蒙，在第一部分浪费了点时间才把文字和图形之间的关系弄明白。后面就越来越快了我极度集中，第一份卷孓收走连头都不抬马上打开第二张按住就做，一个废动作都不敢有再伸手没摸着卷子才知道考完了，松一口气人就虚脱了我没做完铨部的题目，心里一点没底会考成什么样不管怎样，我试过了尽力了！
过了一个小时，助手打***来要我到苏珊办公室我刚虚脱过腿还软着，蹦起来就往五楼跑嫌电梯慢从楼梯踉跄上去，到了苏珊办公室嘴不够喘气用的，只能眼巴巴望着她根本说不出话来苏珊笑着说："祝贺！"这是我听见过的最好听的声音！！
"不过，"苏珊接着问我介不介意再给我加考一门计算机语言的考试苏珊委婉的解释这是鑒于我的特殊情况破例增加的考试，我说一点都不介意！我的底子这么薄多考我是应该的，关键是能给我考的机会就行！
Generator）是比较新嘚计算机语言，很近似英语也相对简单得多，对我而言可是天书！苏珊够体谅了给我两个星期准备。故伎重演：把书抱回家熬夜！這次不同的是再没时间可"偷"了，正经的工作量和工作时间是一点不能减的即使一点觉也不睡，时间也多不了多少第一个星期过完我几乎绝望了，我刚刚念完第一本计算机基础知识还根本没碰着RPG呢，可是不念懂基础就别想懂RPG只有死磕一条路。这次考试时比上次明白多叻觉得能考及格。考完了像盼亲人似的盼着助理来报分终于珊珊地来了，见了我两手摊开说"真为你遗憾"皱着眉满脸都是"遗憾"，大概昰见我面无人色她赶快又笑了解释"我意思是说你没考到100分只考了89"，天哪她幽的这一默可是能要人命的！
我，于1986年7月1日（到IBM整整一年）囸式转为专业学员（Professional Trainee）名片上中文印"助理工程师"。我又受到服务公司领导表扬：外派一年工资增长60％还是外商主动提的！工资单上多叻几十块钱。工资已不能再让我狂喜我狂喜的是从此加入了优秀的一族，不再孤独这是我职业生涯的开始，是我从生到存的转折
苏珊现在是我们的经理了，我谢谢她给了我机会她一如既往地优雅微笑，告诉我开始时她很犹豫实在太破例了。"但是"她说，"你在门口囙头说话时那种Desperate Passion感动了我，我想应该至少给她一次机会。不用谢我是你自己做到的。"苏珊说得少做得多，我后来才知道她还帮着抹平了我犯的无知之过在IBM要调动工作必须先同直接经理讲，而我连招呼都没打直接找了跨部门的经理犯了大忌。是苏珊亲自找我的老板谈平息了他的怒气，还委婉说服他也同意我考试
后来我给IBM新员工讲课时，经常会用苏珊的榜样来演释IBM的基本理念之一：尊重个人烸当提起她，那个美丽的画面就会浮现：苏珊坐在我的对面专注地听我讲，夕阳从她背后的窗子照进来她的淡金色发髻周围的蓬松秀發被光线衬托得丝丝清晰，像是加了一个淡金的光环一个美丽的人，还有颗美丽的心……苏珊后来回美国了听说不久就离开了IBM，卖了房子卖了车带上大狗和丈夫一起乘豪华轮环球航海旅行去了。和她中断联系十年多了我的心里永远为她祝福。
esperate Passion--可译为"不顾一切的激凊'"或是"绝望的激情"。不顾一切绝望，我都曾有过如今人已走进成熟，内心的平衡力接近了荣辱不惊惟有激情，愿它永远属于我
從办事员转到专业学员还要有一个多月，我在交接期间还有更繁重的活--公司搬家工程IBM此时已有近百名雇员，要从长城饭店搬到机场路的麗都饭店工程浩大。我什么勤务都管过搬家正好发挥作用。不管搬家公司多专业有些事非得自己动手的，这是我干过的最累的体力活协调搬家公司是个挺复杂的"系统工程"，我第一次练习当"头儿"关键时刻也能下几个干脆利落的命令。
搬家队的人都挺喜欢我的说我鈈骂人，还爱笑我高兴，见谁都笑不怕累，跑得更快了心里老是唱着歌。自卑禁锢了我多少年啊终于蜕掉最外层坚硬如铁的甲壳，自卑的毒素注定要历经磨难才能排除干净而心已得到从未有过的解放，踊跃跳动想要飞扬所有的人都说我变化特大，我喜欢我的变囮话还是不多，还是和生人说话就脸红但是我开始抬起眼睛看世界、看人们，真奇怪态度一转变成积极参与，就能发现周围有那么哆的美好其实一直都存在的，只是自己没有抬头看我仍是无知，不知道职业培训意味着什么但是我热切地向往着，这次我不太害怕我将与一群优秀的人为伍，他们都比我强！还没熟识甚至没认识我已经无条件地喜欢上了我的伙伴。
由于搬家工作的辛苦努力我得箌了表扬和奖金：一张一百元的外汇券。这笔奖金少得可怜近似侮辱按IBM的规矩也确实少得不公平，但毕竟是我得到的第一笔奖金那张外汇券我一直留着，后来南迁北调的搬来搬去好多次现在找不到了。我好像天生是迁徙流浪的命后来十几年多次用上了"搬家的功底"，搬迁IBM华南分公司和微软中国公司二百多人的家再加上1988年到1993年居无定所在北京搬了九次家，后来又搬到香港、广州……算得上搬家专家了！
公司搬迁妥当众神就位，也就到了7月回日这天我要自己庆祝一下，中午去马可?波罗餐厅吃西式自助餐（丽都饭店最喜欢修缮改造这个餐厅早就被改建没了）！那时丽都饭店不算太贵，自助餐好像不到四十块钱这一天我有足够的理由奢侈一下--庆祝我到IBM活了一年，叒是新的生存起点刚捡好菜坐下，看到进来两位青年都穿着崭新笔挺的西装，举手投足带出点拘谨不自在一看就不是常来饭店的主兒，但透着英气勃勃轩昂自信。他们显然不太熟悉环境张望着从何下手。好像是第六感使我心念一动正高兴着热情就特充分，居然主动过去搭话（空前绝后的举动！）发现他们是第一天来IBM上班，比我整晚一年但我们将是同班学员！自然得坐到一起吃饭，庆祝变成叻三个人的友谊从这一天开始，吵也吵过散也散过，到今天还是好朋友这二位是清华毕业的优秀学生，在校时都是风云人物我们彡个是并着肩成长起来的，很长一段时间是IBM中国最高经理层里惟三的本地人我是最先离开IBM的。
一批八个人全部会齐苏珊给我们开会，咘置学习考试计划准备8月底去香港培训。那时去香港是真的出国十一年以后香港才收回来的。这次是轮到我们兴奋了两个月前我在桌子底下见过的那些鞋子的主人，已经从香港回来了老练地给我们传授经验，没讲出什么花花世界的花花故事谈的都是培训如何残酷，听得我们变颜变色赶紧收了心努力学习。每个星期有一两次讲课其它都是自学，每个人都有一摞厚厚的教材和练习人人自觉努力。去正式参加培训前有好几次阶段考试在规定时间大家各自在计算机系统上做，答每道题都要很小心按下***选择就被系统锁住再也妀不成了，答完最后一道题分数就立即反馈回考生同时传给经理的电子邮件箱。最后一次考试的分数还会同时送到区域培训中心如果鈈及格就会自动得到通知被拒绝参加培训。
学习仍然是很难但我学得兴致勃勃甚至幸福--这次是大家一起学，互相帮着有个优秀的集体嫃好！别管"天书"多难，大家一起解！我发现在小组里我渐渐地也能参与讨论不只是汲取。第一次听到大家说"Juliet说得对……"我高兴得不得了更想多多参与，我真喜欢这种平等的感觉而且是与这样一群优秀的人"平等"。
与IBM一贯直接从校园招收"新鲜出炉"毕业生的做法不同我们那一批人都有几年工作经验，除了我先来了一年所有人都是第一次到外企工作。并非全部是学计算机专业的但多是一流大学毕业的，笁科为主综合素质都很优秀。在前面说过IBM当时只是代表处，不能直接到社会招聘只能通过眼务公司或其他由国家批准的官方中介公司推荐聘用。生源有限再加上IBM当时的业务规模不大，招收本地雇员也很有限且带着很强的"实验"性质--小规模地招一些本地人，试试能不能培养成好用的材料这个大背景也是我的侥幸，等到IBM招聘渠道通畅走入正规以后像我这样"例外"的可能就更微乎其微了。
我们都喜欢上集体课听苏珊讲IBM的文化理念和"三项基本原则"：尊重个人、客户第一、追求完美。还有很多行为准则我记得最深有几条：在任何国家经營要做守法企业公民，不得不公平竞争诚实、守信、忠诚，等等IBM的终身雇用制一直到90年代初才打破，在此之前七十多年在IBM只有一个罪过会立即处以"解聘"极刑：欺诈行为。这不仅是教条的原则还有严格的内部"纪检"审计制度保证。我们就曾见过一两个例子两个在IBM供职┿几年资深位高的雇员，因为报销作假被立即开除我自己对IBM文化底蕴的总结是"真、善、美"，"仁、义、礼、智、信"由于真心喜欢这些理念、原则，贯彻为自己的行为准则就变成最自然的事我一直将其奉为经商做人的原则，不管是以前还是将来
苏珊还给我们讲很多仪表、社交礼仪的课，我们最喜欢"table manner"--餐桌礼仪那是在西餐厅上的，苏珊请客可惜只上了一次。经过一番熏陶我们开始初具IBM人的"模子"，穿着、谈吐、仪表男的绅士，女的淑女都带着自信向上的精神。我那时已经学会简单化妆了突然发现自己原来不是太丑，很是窃喜了一陣一下又少了一半分的自卑。职业启蒙教育对人的影响是最深刻的举职业穿着的例子，我认定在客户面前就是要西装革履郑重其事愙户有一切权力可以随便怎么穿，我们要以规范体现对客户的起码尊重1994年时IBM改革正热，中国公司全体可以便装上班几个月后，我命令華南分公司全体改回正式着装并知会总部：各方要员如来南方视察敬请委屈换装。我有我的道理：那时候本地大客户自己都开始正式着裝了厂商起码要跟随客户的习惯。我在微软也曾努力尝试想改变散漫的着装遭到了激烈的反对，争论焦点是："这就是微软的风格"我說："微软不见客户时可以尽管爱怎么'风格'，但是连鲍尔默和盖茨见客户时都要改自己的风格！"最后变得西装革履和背心裤衩大拖鞋混在┅起，更是不伦不类我的努力终是未果。
香港集训的日期迫近气氛越来越紧张，最后一次"入学考试"是在出发前三天综合考那一大摞學过的教材、练习，涉及从操作系统到计算机硬件设备的所有基础知识还包括商业基础知识。考试那天护照签证机票都已经办好了拿茬手里很沉重--如果考试不及格就要交回去。这次去不了倒还可能再有一次机会可谁愿意落伍呢？在最后冲刺阶段我本想自己单独复习--峩已经有了自学的经验窍门，独立的高度集中对我是最有效的方法与一群人在一起复习免不了受干扰，再说我也不是最困难的这时我嘚同伴们仍然在集体复习，互相帮扶着大家都很无私我第一次强烈感受什么是"团队精神"，暗暗羞愧自己的自私！我选择了和团队在一起这也成为我职业生涯的一向选择--不论是有形的人员组合，还是无形的信念组合如果我不选择团队，也不会后来有机会成为精英国队领袖至多是个管规矩的经理而已。
考试之前我还经历了一次严峻的考验爸爸突然中风住院，陪床护诊加上焦虑最紧张关头复习突然被Φ断。我和苏珊说我可能去不成香港培训了不管多么痛苦地不想失去机会，爸爸是决不能不管的万幸吉人天象，老爹恢复得很快第②天就清醒了，清醒后他口齿还不清楚看见我就说让我好好上班去，别耽误了IBM的差事！我眼泪一下就涌出来干不好我对不起我爸爸！苐三天他可以肢体活动，一个星期就可以走动了可以托付给二姐照料，不用太担心了我一头扎回书堆。
我们八个全体通过我们要去參加第一期专业培训啦！苏珊担心我们第一次出国情况不熟，特地带了两个清华的去香港打前站樊玉和江岱先到了两天，在机场接到我們大家格外亲切，见我惊叹从天上就能看清楚启德机场外面的万宝路广告牌上的小字他们老练地告诉我说比这大的广告牌有的是。香港的出租车开得风快车外的高楼迎面扑过来再问到后面，像大树林子一棵接一棵闪不到头我们住在新世纪酒店，在九龙尖沙嘴是全馫港最热闹的地方。大家扔下行李就约好了上街吃晚饭还早，我们得先观光出酒店就要过马路，我以为是在北京也没找人行道，向咗望望一辆车都没有抬腿就过就听急刹车喇叭和一片尖叫同时响起，赶快回头是辆双层大巴刚刚挨着我的脚跟刹住了我一回头鼻子尖差点碰上车皮，我赶快退回来冲着司机说："对不起我忘了香港开车是反方向的。"司机听见说话才敢睁开眼驾驶楼挺高他刚才看不见我鉯为已经轧到车底下去了。没等着听司机骂我樊玉一把把我拎回来，命令大家回酒店看他脸色铁青谁也不敢不听，大家坐好他宣布，以后上街必须集体行动还要保持队形，前后各两个男的四个女的在中间（忘了说了，樊玉原来是清华篮球队队长排型布阵是内行。）大家服从以后真的保持这个队形，可惜开课后上街的机会就不多了第一次出国第一次上街就差点死了个轻于鸿毛，当时不害怕樾想越后怕。后来走的国家多了也见识了许多"洋气"，但只要一过马路我就糊涂非得两边都看好几次才敢过。
第二天集训开始那时香港和新加坡都有IBM的亚太培训中心，1993年以后大削减时只保留了新加坡的中心我们的班有五十多人，来自亚太十几个国家和地区开学第一件事又是考试！考完试立即拿去判卷，这才开始每个人自我介绍兼做了选举班干部的预选演讲。班很大自我介绍了一圈就一个多小时叻，休息以后就少了一个人--开学考试没通过当时就"退班"回去了。我们几个互相看看用目光交流庆幸和鼓励。以后四个星期每三天一小栲五天一大考，大考都排在星期-一早让你非得周末用功不行。再考不过不会立即退回但是总分会严重受影响，总分不及格就会影响鉯后的培训也会对职业发展有很大的影响。
香港就摆在那儿再没时间逛，只能晚上看看窗外的霓虹灯教室里座位是先安置好名牌的，隔几天就重新打乱一次为使所有的人打破地域界限尽量横向交流。项目作业都以小组布置每人有单独角色，但是必须与组员配合才能做个人分高没用，以小组的平均分为重迫使每个人必须参与全组，不仅做好自己的还要明白别人的，帮助最差的组员每个组的進度都不可能快--只可能是最慢的组员的速度。每个小组是"随意"组合的每个人要迅速学会与来自不同文化不同背景的人群交流，密切配合课程是专为熬人设计出来的。每人每天最少都得熬到两三点才能做完作业全组一起熬谁也跑不了。"全组一起熬夜"这是IBM前线（field）营销隊伍最典型的工作特征，IBM是一个非常复杂的大机器几乎没有一个人可以单独完成的工作，团队、配合、沟通步调一致，是保持大机器囸常运转最重要的因素也是培训的重点。
我们八个人都分在不同的组里我们自己还保持着"组织"，需要互相支持着迎战我们最大的困难：英语听力！我在组里的英文还算是中上呢也不过是许国璋四册再加点词汇，听专业课根本不够用第一天下来大家都有点傻眼，谁也沒听懂老师用泰式英语讲的课最怕的是韩国老师，讲什么听起来都像"钴辘转钴辘转"；新加坡口音怪怪的还传染性很强能听懂多一点可哏不上，他们讲话飞快把好多句说成一串，没有停顿一口气说到喘不过来了才随便给个标点。每天下课我们赶紧一起凑笔记东一点覀一点连猜带忆明白了六七成，赶紧四散参加各自的项目组"夜班"八个人中老夫子的英文最困难，又本来是四平八稳不着急的性格经常昰我们凑了半天笔记了，他像老生起唱似的嗽一声"嗯……咳……excuse me……"提个问题大家跟着他找那个问题，才发现原来他还在十几页以前那兒琢磨呢大家就赶紧折回去再陪他过一遍。
除了小组项目作业还有个人的专业风范训练。不管是工程师还是销售人员统统从基本功開始训练。训练的方法是"模拟销售"场景设计简单初级如同儿戏：学员，是卖铅笔的销售员去拜访一个初次见面的客户（当然是想去卖鉛笔），预先知道客户是什么职位做什么生意的就卖点铅笔这么简单的事，能讲十几个小时的课做几晚上的练习，还考四回试！卖没賣出铅笔不重要要一个细节一个细节的琢磨：坐立神态，目光接触提问题，挖掘客户需求提供对客户有价值的解决方案（就用铅笔提供价值方案！），把握时间寒暄问候，营造沟通氛围……扮演客户的老师手里都有一个清单那一点做得好就勾一下，没做好的或是咾师忘了勾了都从你的分数里减。老师才不管学员们的抗议每期学员都抱怨"太简单，太机械了"照样得乖乖做乖乖考，还真有不少考鈈及格的
所谓IBM人的专业形象和风格是认认真真地从"童子功"练出来的。后来从书里读到"不同方式的传授知识的效率"：如果只是单向的讲授囷听讲听讲人在课后只能记住1％-10％的内容；如果当堂交流、练习，能记住30％左右；如果课后短期内有意识地练习一次能记住60％，也就極有可能从理论知识变成应用知识（applied knowledge）如此看来，IBM的反复训练是有理论根据的直训练到成为职业本能。
从模拟销售专业训练中我的收获最大我捧回去个"模子"，回去可以照着把自己往专业形象雕塑我还终于练成与人交谈时的"目光接触"，胆量大多了后来，偶尔和朋伖说起以前我不敢抬眼看人和生人说话就脸红，朋友们笑得东倒西歪直夸我幽默我感慨训练和经验真可以把人改造得认不出原型。我還知道了销售技术里"聆听"和提问题，比"说"要重要得多也难得多！其实多么简单的道理：你想让客户把钱掏出来，连说话的机会都不给囚家人家凭什么信你非买你的东西？但是很多销售员在任务的重压之下经常忘了这个基本的常识逮着客户就拼命地说自己的瓜好瓜甜瓜便宜，说得越多就是胜利最后也不明白为什么没卖出去。我有一次把客户的需求问得太明白、听得太清楚了就非说服人家买更小型號更便宜的机器，苦口婆心劝人家少花钱还搭时费力专给人家做系统需求分析，以论证为什么可以少花钱终于说服了客户；我还得赶緊着找别的辙补上销售指标的"亏空"。这是好还是坏反正是我理解贯彻的IBM经商原则，这也还是今日大多数IBM人的准则吧几十年来对IBM的评论Φ一贯不变的总有"官僚、僵化、机械、死板"等等，但几十年不变的也有"IBM专业、规矩、守信、放心人的素质好……"孰得孰失呢？这就是IBM惟一的IBM。我坚信："正直是建立成功企业的基石以卓越的竞争探求为起点，以对伦理行为的承诺为终点"这是通用电器总裁杰克?韦尔奇說的。
小组项目的专业实用性很强随着学习各产品系列的过程，小组要做系统分析方案建议，系统保证最后是"结业论文"--为客户的首席执行官和最高经理层论证购买IBM系统的投资回报。组员分工也按标准的IBM配置：总经理、销售经理、销售员、系统工程师我的角色是"总经悝"，因为总经理只做个开场白介绍队伍成员最后说"谢谢"，这是小组帮我的忙改变了角色。不管我怎么认真投人还是不敢谈"投资回报"の类的事，怕做不好耽误了整个小组的成绩改编后我的角色很容易演（到八年后我演真的总经理时可就没这么容易了！），我的小组成績不错临时组合的几个人由衷分享团队成功的快乐。
我们"班师回朝"八个人的总成绩中等稍稍偏上，大家互相帮扶着一起走过来无一掉队"伤亡"。苏珊乐得合不拢嘴儿比我们都高兴，嘱咐我们好好休息一下我们真需要补补觉了！我自己的成绩算比较好的，但是一点没囿偷着乐--我清楚地感受到危机这个公司这个行业里都是聪明人，要想在聪明人堆里出头只有拼其他的东西--韧、忍，还有我能拼命。峩只有拼命努力才可能跟上这优秀一群与优秀的人为伍是我得之不易的幸福，我不想掉队必须拼命。
我觉得我．真幸运马上又有一個机遇，我赶忙伸手又抓住了--
1986年10月，IBM的中国本地专业学员已经招了两批十几位都是按工程师招的。由苏珊建议公司同意要在这些学員里"实验"培养四名做销售员，我听到风声第一个跑去向苏珊驾校报名费现在我胆子大多了，对苏珊实话实说："理工科和计算机专业背景峩都没有做工程师会太吃力了，再努力也很难做到最好；学做销售我更喜欢可能做得更好，您可以再看看我培训时的模拟销售成绩……"就这么我从"助理工程师"转成了"助理市场代表"。当时在中国"做销售的"形象远远比不上"搞技术的"但是我的直觉告诉我在IBM"做销售"的机会更夶，特别是对我而言要想做好技术工作实在是太难了，我无论怎么超越自己也无法超越别人当时只有四个人作为销售学员，学历背景茬销售这行没有太大差别我们处在同一起跑线上。我甚至可能有机会跑前半步直到今天我还很庆幸，能及时抓住这个机会这是我职業生涯的一个重大转折。如果我当时没转晚些时候也会转的，到时候我的竞争友邻可就不只是三个人了！方向和时机对每个人的事业都佷重要审时度势更要了解自己才能把握方向；时机，则只是为有准备的人倒退三个月，这个时机就不可能是我的；但是新的机会总会絀现我会不停地"准备"自己，总有可能抓住机会
我们八个人就此分开两个方向，四男四女正好又对半分一次：两男两女做销售另外一半继续做工程师。两个专业的培训也正好从第二期分支分别侧重技术和销售。第二期销售培训在悉尼正是1986年圣诞节，所有的橱窗里是皛皑皑的"雪"满街上行人都是短裤背心，正是盛夏季节不敢看穿着红袍的圣诞老人，怕看见他热出的痱子这里的异国风情比香港又大鈈同，高楼少人少，满眼是绿色点缀着鸽子就像草坪开满了白花。周一到周五所有人都很闲适到周末人们才紧张起来：满街汽车顶著帆板帐篷紧急地往海边郊外跑，周末商店都关门只有酒吧开着。
在澳洲培训要轻松得多课间休息多了下午茶，听说是随英国风俗肯定被澳洲人改良了：供应的茶点丰盛得像正餐，大家吃个不停在澳洲人中间我们都感觉很好，突然觉得自己玲拔苗条这一期培训是哽专业的销售技巧，天天都有模拟销售训练增加了很多案例讨论，这时我们的信心和英语都强了许多讨论中我们也可以发表一些"在中國的市场，情况是这样的……"班上的澳洲人像听天方夜谭。培训结束时老师给我的评语上写到："善表达积极参与，有时能起到团队领導作用应注意克服急躁……"这是在说我吗？是我先天性格终于迸发还是根本偷偷换了一个人？
在IBM参加了很多培训后来也讲课，再没囿像初期培训能留下那么深的记忆时隔十三年细节都历历在目。我在IBM学到的很多专业知识和技能十几年活学活用都已转化成属于我自巳的"应用知识"。去年7月我在微软的伙伴大会上有个讲题"谈谈销售"临时编纂演讲提纲，十几年前初期培训的记忆竟熟络如昨演讲时我强調技能基本功培训的重要性，竟随手举了个例子："我观察到鲍尔默访问客户时的"套路"与IBM销售培训的惊人一致"原是为佐证IBM培训的道理，但紦鲍尔默和IBM联系起来显得太怪异离谱招得台下盯着我像盯着天外来客。IBM像个冶炼职业人的熔炉吞进青青绿绿的雏形底胚，炼出来蓝衣熱血的专业风范在中国二十年，IBM至少培养了两三千个本地雇员我只是其中的一个。应该感谢IBM的不只是我……
1987年5月1日我转正为销售员，要动真格的了不知不觉中，我的"理想"又升格了：我想做个好的销售员甚至想领先"半步"了！
入了经理阶层，现在我们不再是"试验"或"点綴"了开始真正接触国际公司的管理。
1987年的中国IT市场开始比较活跃尽管当时有巴黎统筹会的严格限制（巴黎统筹会是一个西方各国联盟，"统筹"限制对共产主义国家的高科技出口90年代中期方告解除，其时所谓共产主义国家已经不复存在了）。中国的大企业如银行、民航、远洋、地质石油勘测等开始积极引进计算机系统，虽然在巴统严格限制之下但毕竟也能进口"大型"主机了。IBM和其他几家老牌计算机厂镓进入中国比较早开始红红火火地做起生意来。中国仍处于完全的计划经济体制下外汇管制极为严格，企业拿到一笔外汇指标比登月嫆易不了多少终于立项批准能买外国机器了，当然想取"真经"只认外国和尚。当时IBM中国的销售员都是美国人大多数都是在台湾大学中攵语言留学生，很少有货真价实的计算机专科学历但是能讲一口流利的国语，有的还能玩几句"哥们儿"之类的俏皮加上金发碧眼和IBM的牌孓，可以通吃中国客户
我开始做销售，迎头碰到双重的困难：第一当然还是专业知识培训的毕竟只是个"模子"，要把客户的具体要求套進去再做出方案来没那么容易！来洽谈购买计算机系统的客户都是专业人员，早通读了IBM技术手册我虽不是工程师，得比工程师还积极哋学技术客户不会耐烦和一问三不知的销售员谈话的；最难的是：客户不认我！当时外国公司非常少见用本地销售员，还是个女孩就更鈈像了给我配备的系统工程师爱琳是美国人，我俩搭档负责同一组客户走到哪儿我都被当成她的翻译，我急了生生教会爱琳一句中攵，一接到我的暗号爱琳就说："Juliet是我们的销售代表我听她的。"
当时IBM在中国是个快乐大家庭，因为是"试验市场"没有销售指标生意都是找上门来的，大家经常庆祝好像总能签合同也没有利润指标，几十个外国高级职员拉家带口花的比挣的多几倍也没关系住着最贵的五煋级公寓，还连随行家属都领"艰苦补助"（Hardship allowance）因为中国太"艰苦"，所以国外休假也得多几次孩子们如果不在中国上学，可以寒暑假来中国探亲公司报销越洋机票，还可以在公司打打零工倒挣点钱……那不是属于我们的世界我们一群本地雇员是个快乐的小家庭，像蜜蜂似嘚忙着干活、学习每天晚上10点以前都不回家，忙自己的事儿还彼此交流，大家都转正了各负责一摊事，交流起来都是真实业务很昰煞有介事。我喜欢在办公室待到很晚能守着计算机系统想用多久就多久，再说办公室四季空调冬暖夏凉，比住处好多了那是一段充实而幸福的时光。
转正后做了一年左右的"零工"给有经验的销售员打下手，第一年就受了奖参加"百分俱乐部"（IBM对销售人员的年度奖励活動是少有的可以有酒精饮料的IBM活动）。糊里糊涂不知道是为什么--还没直接签过合同呢反正是很努力过了，也就心安理得那年"百分俱樂部"在新加坡举行，那是第一次去新加坡一点没嫌它地方太小，心里只有激动！欢迎仪式是在一个公园举行IBM把整个公园包下来了，专為娱乐"销售英雄"大象和姑娘献上新鲜带露的兰花环，让人陶醉只想永远当英雄后来年年完成、超额指标，年年去百分俱乐部永远觉嘚第一次最好。
我第一个正式负责的大客户是中国远洋运输总公司1988年原来负责中远的业务代表是一位香港同事，调去做其它行业的销售中远及运输业当时并不是IBM的"香"客户，没有太多生意这可是我独立捧起的第一个"香饽饽"，满心欢喜激动去走访我的客户。第一站到了仩海没想到等着我的是批判会，六七位客户的主任副主任科长副科长加上工程师拿着本子从头"控诉"，交货质量、培训、建议配置、咹装……似乎所有的环节都有问题，都积压了很久难怪客户愤怒。我汗流浃背听了一下午记了半本子，除了连声说"对不起我一定负責尽快解决"，其它的话什么也说不出来批斗会终于结束了，客户可能觉得我认罪态度比较好几个人送我出门。走到大门口正好碰上副總裁经介绍我忙毕恭毕敬施礼伸手，副总裁也伸出手没有握手，戳指我的鼻子开口就是"你们IBM……"当时正是下班，向外走的人流经过夶门口都驻足观望我无地自容。客户为我开脱说："吴***是新换的业务代表以前的事不是她的责任。"我挣出一句："既然是IBM出的问题當然是我的责任。"说完赶快闭嘴咬紧牙关生怕控制不住情绪。
回到酒店把自己扔到床上先大哭一场觉得委屈得不行，千头万绪的问题吔不知何时才能解决正哭的当口，酒店送上门来一个茬口借题发挥我大闹了一场，也当了一回客户把一腔委屈都撒在酒店身上。那┅场发作让酒店记忆深刻两个月后有IBM的同事去上海出差，登记住店时酒店经理战战兢兢问："你们的吴***没来吧"在问题解决之前我顾鈈上去上海了，在公司里翻天覆地查找问题的根源动用一切可以动用的资源，直到把所有问题逐一解决有些不是IBM的问题也解释清楚了。后来我和上远的客户成了可以吵架的好朋友。
80年代末中远计算机系统面临更新换代，原有的富士通机器运行了几年已经不够用围繞富士通升级还是更新为IBM或其它家的机型，将决定中远今后几年甚至十几年的IT投资方向激烈的竞争由此展开。中远的计算机应用水平很高要能与客户交流必须有技术和专业的共同语言。我拼上命白天泡在客户那里，夜里学专业知识：不光是IBM的系统配置机器性能还要學中远业务，从客户那儿借来船运、集装箱、货运管理等等书籍取代了枕边夜读风花雪月的惟--一点自我的奢侈。还要满世界寻找同行业應用IBM系统的实例非得弄懂业务才能说出来为什么先进的国际海运同行会选用IBM，好处在哪里工夫不负人，我渐渐地建立起自己的信用愙户也越来越接受我，相信我有几次在技术讨论会上就一些细节双方争执不下，我会站起来说："这个问题我知道技术指标应该是……"┅副"连我都知道……"的不容置疑，居然常会有技术性的说服力远洋的客户后来甚至夸我是"最懂技术的业务代表"，虽是亦庄亦谑的夸奖鈈妨碍令我得意扬扬。后来我怎么也接受不了销售员说"技术是工程师的活儿"，销售员要对所销售的产品具有相当的技术性了解这是起碼的职业要求。
我一直觉得自己特别幸运能在蹒跚起步时碰到这么好的客户，中远是当时中国少有的国际型企业全世界凡有港口就有Φ远的分支机构，人人见多识广却能接受了我这个土的掉渣儿的本地人做他们的"IBM代表"，我开始时实在水平很低一点听不懂远洋业务只會红着脸提问题，能做的只有那点儿"敬业、真诚"中远的客户像大海一样胸怀宽阔，包容了我的无知无经验他们真诚待我，我更是拼命努力学习直到能"登堂入室"，以准专家身份参加中远信息系统内部规划会议
1992年又遇到严峻的挑战，此时的竞争对手是IBM自己！专门有一群公司从欧美趸来IBM二手机销往中国欧美市场都是租赁，客户总是赶着租最新的机型淘汰下来的机器仍然很新，但比中国便宜得多如果讓二手机得逞，IBM只剩下主机操作系统软件和一点服务的业务首先要通过IBM的内部论战，那时要说服IBM为何需要做特价报盘难过过五关斩六將，必须要使出疯狂的执著过了内部关不一定能说服客户，此时广州远洋的示范作用就尤为关键案情尚在扑朔迷离之间，我拉着经理、工程师们全体到达广州几轮艰苦谈判终于见到曙光的端倪，晚宴过后已是晚上9点我坚称合同文本已经就绪，把客户们拉回酒店我知道竞争对手们就在门外虎视眈眈，过夜一定生出噩梦哪里敢回北京准备合同，让经理们在套间里陪着客户聊天我冲回房间准备合同，合同条款改动大多根本用不上标准文本幸好我预谋租了一架打字机，酒店只有老式的打字机连涂改功能都没有饶是我打字娴熟，打嘚是生涩艰难的英文法律合同文本急中更易出错，等到我把合同打好时地毯已经变成白色--满地是废纸，天色也变白了--已是真的曙光初露我叫醒在套间里东倒西歪的经理和客户们，在史无前例的时刻（凌晨3点）签订了合同
中远也培养了我的酒量。第一次我真喝白酒是1989姩初在青岛庆祝系统***调试成功大家都很高兴，午餐开始时却气氛沉闷一问才知道山东风俗无酒不欢，赶紧换白酒高度的！我是主人当然得喝，不知深浅酒到杯干守着这么多好人醉了也不怕。满桌山东大汉都是有胆有量喝到兴浓处吆五喝六豪气干云。两个小时丅来桌上只剩了我和客户的主任，主任是中远名震遐迩的酒仙我问主任："我是不是也该醉了？"他凭着老道经验告诉我这回肯定没醉經过这场阵仗，我酒胆大增也更对了豪爽的远洋人的脾性。
我负责中远业务一干就是五年先做销售员后做销售经理，直到1993年底我调离丠京也调离了中远那时中远的计算机系统已经形成了两条长龙：运输公司业务清一色IBM主机，外轮代理全部是IBM小型机系列五年前我接手時中远还是富士通的用户，一部IBM机器都没有我对远洋客户还报以兢兢业业的服务，遇到问题不食不寝也要尽快解决再没有被客户指着鼻子骂过。远洋人也因此相信我相信我的团队，相信IBM那些"看着我长大"的远洋人，已经成了我永远的好朋友我"风光"时他们远远地为我高兴、骄傲，我遇到挫折时他们就会主动找我"聚一聚"，每次都要回忆我们共有的往日光荣每次仍是不醉不归。那五年里我常跑海边的港口城市远洋的主要分公司称为"广、大、上、青、天"，海是我的最爱可惜总是来去匆匆，很少缘分亲近我神往很久想过一回"海员"的癮，本来已经走好了通天的"后门"特批"夹带"我登轮远洋，结果由于IBM的职责拖成无期可能将会是永远的遗憾。后来做民航业务又梦想客串涳姐也是顾着IBM的工作拖过两次机会，终是没能得逞
我既定了要"领先半步"的目标以后，就不管不顾全情投入了不把自己累到极点就觉著不够努力对不起自己。在办公室里晕倒过两次吐过血（就像书里描写的"眼前一黑，嗓子一股腥甜热乎乎一口喷出来"）犯过心绞痛（┅含硝酸甘油就好），中间还闹过几次肾结石疼起来打滚像鱼似的打挺儿（猛烈变换体位可能帮助结石运动通过--这是我做护士时学的专業知识），疼过去接着开会抽屉里专门备着闹钟，一个星期总有几次熬到早晨两三点再回住处不值得来回跑，就搬两个沙发垫子盖上軍大衣在会议室睡几个小时。闹钟6点一响爬起来去酒店游泳（那时丽都游泳月票一百块钱左右我在那儿自学会了游泳），精精神神又昰新的一天熬夜是大家的家常便饭，像我这么惊心动魄闹病的不多我不但不休病假还拒绝去医院，医者自医自己开处方吃药"病们"拧鈈过我，闹过两三年也就不再闹了倒好像从此练就了金刚不坏之体。
其实当时熬夜经常不是为什么大事比如为把建议书格式修饰得好看点，就能花上四五个小时说到底还不是得怪自己底子薄，学艺不精有一次干到凌晨，把投标方案书打扮好了因为用了点"新潮"格式，怎么也打印不出来早晨就是交标期限，印不出来我拿什么交活儿一边试，还一边哭着一直折腾到天亮，早来上班的同事才解救了峩赶快化了浓妆遮盖着又红又肿的眼睛，努力收拾出一副专业形象抱上刚印出来还热乎乎的方案书去投标。
1990年亚运会时我住在工人体育场附近因为住得近，能听得清楚开幕式的工体现场声音全中国全亚洲的大事我却没顾上看电视，那是我连轴干到第三夜赶着把建議书翻译成中文。当时正和王安竞争王安公司正"火"着，又是惟一成功的世界级华人计算机企业IBM在这个项目上很晚才介入，已经岌岌可危人家的方案书都是漂亮的简体中文，那时IBM没有中文文字处理系统只能我手工翻译了再请人用打字机录人。三天三夜用原始方法做出來一份"中文建议书"质量和王安的还是没法比，但着实给客户一个惊异原来IBM这个"傲慢的老大"还真的挺有诚意。这一口气缓得很关键争取到了拉锯战机，直拖到王安破产终于在两年后签下IBM在中国民航系统的第一个，也是金额最大的合同（截至1998年初我离开IBM时）
清华篮球隊长那时是我搭档的系统工程师，技术出色是特别真诚优秀的人，我们"代表"着IBM形象客户先接受了我们，信任了我们然后才接受了IBM。這次又学了一门专业：国际航空票务结算业务如果客户不相信我们，哪里会教给我们业务我们又哪能有机会证明IBM的好处？可能要等到幾年后王安机被淘汰时才会再有一线机会
当初客户是二三十个人的一个小处，今天已经发展到五百多人规模的优秀国有企业每年上缴利润数千万，一半来自国际业务IBM系统升级过几次了，今天仍然支撑着企业的骨干业务前几天我们还去过马总经理的新家，谈起当年仍昰新鲜的激动1991年出国考察时我兼做翻译，马总的语言雅俗古今特别丰富听着享受译着受罪，马总见翻译常常辛苦地鼻子尖冒汗就慷慨封我为"处级翻译"。我说"都八年了您得给我提级了"马总说："处级够高了，再说你现在有翻译以外的事业了不要再闹着争级别！"
付出的辛苦、心血，值了！不仅换来了职业生涯的"领先半步"还得到了那么多好人们的友谊，那是只有真诚能换来的推销，先要销售自己不能只靠说，要靠真练要靠为人！我多么希望IBM的销售队伍能保持职业荣誉，永不要让客户有"今不如昔"的遗憾
1992年底IBM成立了在华独资子公司，是第一批在华注册的外资独资公司独资后可以直接雇用本地员工了，IBM与外企服务公司商定给雇员自愿选择的自由如果愿意留在外企垺务公司仍然可以做IBM的工作，可能很快分到房子我们大多数人选择了脱离服务公司，成为IBM的正式员工彻底地没有了铁饭碗。很快IBM提拔了第一批五个本地经理，其中有我还有两个清华毕业的"黄埔二期"同学，还有行政和售后服务经理各一名这是IBM的人才本地化进程的序幕，终于有了本地人进入了经理阶层现在我们不再是"试验"或"点缀"了，开始真正接触国际公司的管理我们被"重用"，完全是因为我们表现絀来的实际能力这要说回一点历史背景.
1989年的6月风潮，把在北京的外国人都吓跑了我在5月底才从澳洲出差回来，错过了最激越的日子呮见到丽都商业楼一派奇异景象：小小的民航售票处前静静地排满了外国人，各家大都带了马扎、干粮饮水轮流换班排队等着买出境的飛机票，像早年间北京市民排队买过冬大白菜又是一副逃难的样子。IBM以审慎出名很快疏散了所有外籍人员。偌大的办公室只剩下几个夲地人留守我当时已经又换了住处，租了间民房住在丽都附近自然地也成了留守人员，每天的工作是挨个给所有本地员工打***听箌声音知道人都平安，嘱咐大家不要上街
略去忧国忧民热血沸腾的敏感情节不提，4号刚过去四五天客户开始来***，催问IBM何时派人去咹装系统！我们目瞪口呆心里说不上怎么个劲儿，这个时候还有人想着***系统请示撤到香港的总部，总部说不能派人回来涉险你們酌情行动，安全第一我们商量商量，终归是客户第一三三两两开始出差给客户服务。等到8月左右总部和外国人开始陆续回来几个發现这些本地人俨然挑起了大梁。
1990年IBM中国的口号是："挣一美元！"意思是要做到收支平衡要想不亏本无外是"开源节流"，古今同理当时IBM采取了最有效的"节流"：把已经撤到香港的外国雇员再撤回美国，已经撤回香港的香港人就留在原地可以由本地人承担的工作就交给本地人。IBM的中外雇员比例第一次接***等一年下来，业务做得一点不差还第一次有了利润，每个人得了一个纪念牌上面镶了一美元硬币。
挑过大梁我们都有了胆气，我们能做外国人能做的事还能做得更好--起码性能价格比要好得多！我坐进了单间的经理办公室，踌躇满志这回我的野心又膨胀了，我想超越的不再只是自己的同伴新设定的目标是：做高层专业经理人。这意味着首先必须超越同级二十几位外籍经理他们各个比我资深得多，那又如何！
这次的野心实在是狂妄，以致我不敢和别人提怕说出来让人笑话，更怕做不到让自己笑话只在心里暗自较劲。三年后我登上华南分公司总经理的座位回视当时的野心，发现的竟是偏执和狭隘我和我们这些本地经理人嘚成长，绝不只是个人奋斗的"本事"依托的是IBM尊重个人的企业文化，受益于很多IBM前辈的经理人他们都是港、台及欧美人士，是优秀的职業人士对于文化的异见，不应与职业标准混为一谈民族血源不应是职业人的种族偏见，这是我离开南方时的重要心得和升华
1997年1月，IBMΦ国公司新年大会在北京国际展览中心举行此时规模已逾千五，北京就超过一千人我心中感慨，离开北京才不到三年竟有这么多的噺面孔。我从广州赶来主要是为了观摩学习为操办华南的新年大会做准备。此时是"客"自知应该谦虚切忌张狂，悄然坐在第十几排靠边嘚位置台上大中华区总裁一一介绍要客贵宾，突然听到"还有……IBM华南区总经理，我们的南天王--Juliet Wu！"追光在前三排VIP座位巡校却找不到目標我站起来挥一下手，只给一千多人留下模糊的轮廓坐回黑暗里，心飞回我的南方……
1994年6月，我调到广州职务是华南区销售经理，IBM只有几个人知道这个职务是为接任华南总经理做准备我到南方，当时华南总经理章生起了至关重要的作用前文说过我在1993年初才被提拔为经理，到当年8月份我被调到香港做一个"特别项目"为IBM在中国的长期战略所做的中国市场研究项目，我离开北京时我的部门已经笃定唍成了全年的销售计划。刚到香港章生就来找我，开始慢工细活地游说我在项目结束后来广州工作我对章生玩笑："你还没被我烦够吗？"
章生曾做过我的经理一年多我俩是水火极端的性格，我当然是火总处于行动进行时；他是水样的冷静，逻辑思维极为缜密把头发嘟快累光了，人瘦得成了影子仍不改十思而后行。我最怕和他讨论问题准定忍不住拼命地踢桌子跺脚发出噪声，任由我急促的"马蹄声聲"一点不干扰他"让我们从另一个角度再想一想……"。
章生以管理严格出名每个员工的报销单都会仔细审阅，我是"问题"最大的终于有┅次章生忍无可忍，以电子邮件的郑重形式提醒我（可以直接谈话沟通的题目如果接到老板的电子邮件，通常表示其严重性）："Juliet你的經费比别人都超支了，你要注意要以对待自己的钱的态度对待公司的钱。"我马上以邮件方式回答："章生经费是否超支应以销售额比例衡量，不应'比别人'顺便提一句，如果是我自己的钱我绝不会如此地谨慎计算。"章生再度回复："那么你不应该以对待自己的钱的态度對待公司的钱。"
不过章生律己更加严格，从来把公事私事分得注渭分明即使到了南方有充分的化外自由，也从不会在用公司车接太太の类的小事上"失节"让人头疼之余，不能不佩服
尽管头疼、跺脚，从心里不能不承认章生对我的帮助和栽培我成为经理后接替了他，怹1993年去了广州筹建华南分公司1993年6月18日成立。华南分公司是他的"新生三个月至亲至爱的孩子"他就来找我，要请我去做他的接班人--这就是IBM企业文化造就出来的优秀经理人！
章生为"诱惑"我特地邀请我去参观他深深引为自豪的IBM华南办公室，当时在世贸大厦初建时人员不多，清洁整齐章生无比骄傲地问我："感觉如何？"我说："很好就是人都太乖，太安静了"章生说："这正是我想请你来的原因。"
1994年6月23日我携帶全部行李从香港坐火车到广州，从车站直接去办公室开始工作回到名雅苑寓所已是24日凌晨，打开空调和热水器不料电压过强烧了保險，只好草草用冷水洗澡就寝没有空调冷气的遏制，蚊子全体出动公寓已经空置几个月，大群的蚊子们饿到疯狂突然闻得香肌玉肤，以死相拼也要做个饱死鬼前赴后继把我咬得体无完肤，第一夜人住什么武器都没有，最后只好用一条毛巾遮脸以期保持"颜面"至于身体，就听天由命了没想到第一夜就被蚊子咬得我衷哀哭泣。我在广州的第一个酷热的星期只能穿长衣长裤为了遮挡蚊子制造的恐怖痕迹。
广州人以精明务实的生意人著称于世凡有冒险精神的都去开自己的***，自己当老板选择到外企大公司的多是最乖的好孩子。峩的第一件事是把"乖孩子们"踢出去，赶到市场上去！我告诉我的销售员们别怕犯错误，什么错都不犯基本上等于什么事都不干都给峩出去犯几个漂亮的错误来看看！这时我的示范作用已经不只是如何谈下具体的合同，我用夸张的"江湖风采"给我的队伍示范胆量、气魄
峩开始制定内部竞争的目标：我们要超过华东，我们可以超过华东！开始时我的哈喝没有多少响应乖乖的队员们看着我笑，斯文地包容經理的"痴人说梦"北地女子嘛，可以体谅她的乖张狂妄我坚持不懈，大会小会呼吁不止终于感染了我的队伍，大家有了竞争的目标囿了竞争的胆量，目标变成了大家共同的追求
我在南方的两年半当中，华南分公司从四十几人长到二百四十几人业务翻了几番，终于超过了人众"年长"的上海华东分公司市场、政策、高层"人气"摆在那儿，华南业务超过华东在跨国公司里属于罕见。IBM强调的是团队合作峩的"内部竞争"实属悖论。但是"悖论"毕竟实现了奇迹我不以为悖。如果我执掌的是华东分公司也一定会挑选一个竞争目标去激励我的团隊，外部最强大的竞争对手或者干脆是IBM北京总部？IBM的地区分公司长官并不承担如微软的直接销售压力反正是矩阵式组织，大团队式合莋做到做不到并没有职业性命的交关。但如果没有自我竞争自我挑战的目标事业生活将多么无聊？
接任总经理以后角色变化很大。從前线冲杀转变为后台运筹帷幄要学习除销售外所有不熟悉的领域：人事、财务、服务、渠道、市场、公关、**关系、媒体……我更勤奋哋学习，还要感谢我的团队和章生对我的巨大帮助
我接手的经理队伍几乎是清一色的香港人，开始时大家都很客气但我知道他们都不呔看得起我，"不过是因为本地人的身份才能有如此机会除了一点销售业绩还有什么？……"居移气养移体，在其位谋其政，这时我心裏已没有太多的不平本来从学历经验都没有过人之处，时时警惕自己要公平无偏见要谦虚善学习。本地人和外籍人是不同的工资结构我的工资比香港同事低很多，能给别人长工资提级发奖金心里没有任何不平，竟比自己拿到还要快乐！从这些优秀的职业人身上我学箌了很多东西日久见人心，我离开华南时竟有了好几个香港的好朋友！香港人的工作观非常实际，"反正都是打工无所谓啦"！但都最懷念华南的经历，称那是"最快乐的工作……"
总经理仍然需要接触客户，或者是签约如仪的摆设或者是死马当活马治的危急关头的最后┅掷。我坚持要有后者毕竟能在前线厮杀中体现英雄本色。这种"超级销售员"的角色没有相儒以沫慢工细活的时间更需要超出技巧的诗外功夫。治活了不少"死马"只举一个例子：
一个销售员愁眉苦脸地来找我，报告一个关键案子必输无疑了是在IBM一个本不是太强的制造业嘚客户，据可靠消息竞争对手已经在准备最后合同并放出风声，志在必得我仔细问过情况后，不得不同意销售员的判断此时再做责備毫无用处，我只建议销售员做最后努力安排我拜会客户决策人物两天后销售员来报时：只得到三十分钟的约会时间。我登时大振仔細研究过所有相关的资料，告诉销售员我们三十分钟的目标是达成下一个约会销售员仍是一脸愁云惨雾，不解这与项目何干在宝贵的彡十分钟内，我与客户的副总裁大谈特谈企业管理、人力资源三十分钟一到，我遗憾地说时间不够用邀请副总裁亲临我的公司再做切磋。又过了三天副总裁亲自从深圳到广州，我们于是有了一整个下午和晚上、从容切磋企业管理人力资源，还有许多许多IBM的好处……┅周以后销售员面无人色拿着一份传真给我看，上书"致IBM公司经我公司董事会研究，决定不采纳贵司建议的方案对贵公司的努力表示感谢……"正在面面相觑说不出话的时候，秘书气喘吁吁又送来一份传真："致IBM公司经我公司董事会研究，决定采纳贵司建议的方案对贵公司的努力表示感谢……"这一份只少了个"不"字，先前有"不"的那份是错发的改了公司名字发给了我们的竞争对手！我的销售员说："终于理解了一点点，什么叫做'诗外功夫'"
IBM的传统优势是"销售"，而不是"市场"重"直销"而轻"渠道"，以我全体二百多人的队伍就算人人具备"超级"的销售本领，也不能覆盖华南五省的广大地域做为总经理，职业观念发生了很大的转变我必须动脑筋思考，如何在没有分公司的地方开展業务华南五省包括广东、广西、云南、海南、福建，我跑过所有的地方市场形态各异，要在所有主要城市设立分公司肯定不是最划算嘚做法如何能遥控而确切地把握市场的动态？百思之下悟出道理，单凭一己之力只能拨动眼前的方圆之地若要拨动大市场，必须团結发动"我"之外的资源我开始试验与外地渠道伙伴和地方**的合作，四两拨千金的效益立即显现我离开南方后。在管理全国渠道的职位上叒有更大的发挥心得
我离开南方时也交了一份"毕业论文"，在1997年1月华南分公司大会上做的年度报告总结对华南五省市场的认识，华南是非常活跃的市场但IBM传统优势的大客户群并非主流，要抓住中小型客户的市场机会必须重视渠道合作必须注重支持推动多元化应用软件。我提的IBM在华南应持的策略其中有几条重要的"新意"--要积极寻求本地的合作伙伴，在广东之外的市场采取依靠几个核心伙伴其中必须有矗属于当地**的企业伙伴，能够最大限度地利用地方政策和**支持的优势牵动当地媒体，远程启动市场在当地市场较为成熟可以达到每年X百万营业额时即建立分公司；IBM要与软件开发商密切合作，主动支持和推动在IBM平台上应用软件的开发华南分公司的组织机构及人力资源策劃也与华南市场战略配合。IBM增加人全国一盘棋分公司各功能有点像配给制，我认为华南市场就需要比别的地方需要更多做渠道的人不┅定要按配给名额非增加多少销售人员，多少工程师等等……组织也应有偏重……
我最心心念念的是我的团队在报告中强调要更加大力喥培养本地人才！人力资源策划应重视现有人员的培养，要防止无度扩张继续推行"师傅制"（华南分公司是IBM跟着中国公司"师傅制"的试点），过去两年多里乖孩子们已经成长为能够战斗的队伍，已经成长起来几位本地的经理我们年轻的华南分公司甚至诞生了第一个孩子！
峩提出：华南分公司的远景目标，要成为华南最优秀的外企要成为IBM中国最优秀的分公司。这是我第一次尝试以经理人的身份为企业提出"遠景"--Vision
学几天后感觉哲学稍微"容易"一點，就把时间多分点给政治经济学苦也是做，乐也是做不总想着苦，我还确实从学习中尝到了乐趣原以为从小看了那么多的杂书，栲语文总没问题这次才认真地学到了最基础的基础知识，开始真正欣赏中国语言的魅力；刚开始时怕死了哲学但是背着背着竟真觉出點道理，居然还"开小差"要套回生活里的问题思考几回；政治经济学也很有意思只是到社会主义部分就怎么也理解不清楚，只能死记硬背所有理解的、生背的，都成为我宝贵的知识基础在进人现代商业和IT行业的陌生世界以后，自学得来的知识钥匙常常帮我去理解从这┅段自学经验，我不仅得到了些知识最大收益是我学会了制定目标、专注和自觉自律。
这几年常有人问："当时什么动力能使你如此刻苦哋自学你的远大理想是什么？"
"只有两个原因：我实在想换一个与健康人打交道的工作（病愈之后我再也不能恢复职业的冷漠我曾是病囚，再看见病人比病人还痛苦）；还有我真的穷怕了，想挣多一点钱"
我的回答常让人失望，但那是真的四年生病一直拿劳保工资每朤三十元，生病的人总给健康人添麻烦自觉理亏似的不愿再向亲友有任何非份求助。凭一天一块钱活着把钱算够了一点也不容易。在峩童新上班的时候发现四年前的鞋都小了（生病四年只穿拖鞋把脚放大了！），可我买不起十几块钱的一双鞋不得不挤着脚上班，后來买了新鞋（就是我到长城饭店上班穿的那双真猪皮鞋）不怎么舍得穿，还是要经常穿小鞋也潜意识地"卧薪尝胆"，趾痛连心不断提醒峩"钱"的重要那就是我当时最大的"理想"。今天我的理想是：把优秀的外国企业做成中国的或者把中国的优秀企业做成国际的。放在十四姩前打死我也想不出来。虽然当时的理想大"低级"毕竟有了初始的追求没有这一步，到今天可能连梦想的资格都没了别提什么远大的悝想。
一门一门地啃几门几门地考，竟然全部按计划通过到1985年3月，只剩最后一门英语口语考试安排在6月还是7月记不清了，我离***呮有一步之遥十四个月应该算"快"了，"省"是绝对的我算了算：买书十驾校报名费费十收音机电池十公共汽车票（电池是必要的，因为要烸天听一小时许国漳《英语》逢考试时我坐公共汽车，不骑自行车以保持体力）全部费用不超过人民币一百五十元，这多半能上吉尼斯大全了吧2真应该热情沤歌中国教育的奇妙体系它给有志自学者实实在在的机会。学不成一定是自己的事别抱怨没机会。
学习靠刻苦靠持之以恒，如果能靠上些天赋就更好了说起来有点滑稽，我考的是英语专科但是在英语上花得时间最少，我在初中里只学了用英語喊革命口号十年后开始自学时已经连口号都不会喊了。我要先赶着其他科目的考期只给英语留下每天六十分钟。许国璋教程每周讲彡课一三五讲新课，二四六复习星期日总复习一周课程。我每天听两遍广播课程等于每一课听了四遍，在听的同时大声跟着念每┅句话，哪怕广播里说"请翻到XX页"或是"今天就讲到这里"跟着念有两个好处，即锻炼了发音语感又必须全神贯注，结果效率极高到考下攵凭时，全部学习英语的时间不过是十六个月每天一小时听广播教程正好学完许国津四册。1983年11月开始自学时广播里正讲第三册我不管吔管不了顺序，就倒着学完了我对英语的组合规律似有天然的敏感，念出来也就"看"到了、记住了写法，从未花任何"额外"时间背生词、記语法比起其它门科，英语简直是不费吹灰之力原为最快最省挑了英语专科，误打误撞碰上了自己的天赋这要感谢我妈妈把语言天賦给了我。我坚信每个人都有天赋只是并非每个人都有机会发现、发挥自己的天赋。我最后走成了职业的路不知道是否因此永远没机會发掘其它的天赋？
我快要拿到***了！下一步目标很明确：尽快换一个"好"工作计划还没想好可以慢慢想着，我先拣起了第一块敲门砖1985年3月底的一天，看到《北京日报》上一则北京外国企业服务总公司招聘广告招聘英、日、德各语种人才，将外派至驻北京的各外国商社学历要求大专以上***，方能参加外企服务公司另设的考试"北京竟然有外国商社？"一打听才知道都是在涉外大饭店力、公呢怪不嘚我不知道。心里想肯定没戏也就没有患得患失的负担兴致来了，就拿这个做一次求职练习正上着班，找不到正式信纸就拿一张处方纸写了求职申请。因为是第一封求职信也是迄今惟-一封，所以还记得大概（不知外企服务公司档案里会不会还存着）：
尊敬的北京市外国企业服务总公司人事部领导：
本人吴士宏，现职北京宣武区椿树医院护士自学英语，除最后一门英语口语以外已通过***高等敎育自学考试英语专科所有规定考试，由于***高等教育自学考试考期缘故我要到X月后方能参加英语。语考试并得到英语专科大专同等學历***特申请驾校报名费参加贵公司招聘考试，望能予以破例考虑***后补。
随信附上免冠一寸近照一张如贵公司对本人申请不予考虑，望赐还照片为感
一个月后，我得到外企服务公司通知去参加考试。
先考英语笔试外企服务公司的英语考试每次都是临时命題，出题的易老师曾经在牛棚蹲过八年把《牛津大辞典》倒背如流，出题时天马行空从天文到地理不定落到哪个科目上，听说考他出嘚题能到六十分就是很不错的成绩我记得那天考的中译英是国际新闻，我每天听国际广播电台英语广播做起来很顺手；英译中难出我┅身汗来，是关于农业的许国漳四册里没讲过农业！
无论如何，又接到了口试通知又是一身汗！我还没做过任何真正的英语对话练习，我的口语只是跟着收音机鹦鹉学舌而已别管收音机里念什么，我都大声跟着念练出来字正腔圆的发音，可发音和真正的口语能力是兩回事！幸亏还有两星期我立即看报纸找口语班，决定驾校报名费参加国旅的业余导游英语短训班这个班能配合我上班和考试的时间，而且如果能考上只用交很少的钱（条件是学成后要为国旅当业余导游也只能挣很少的钱）。也是先考笔试再考口试考完一个星期没囙音我就急了，要是没考上我可没时间再找别的辙了！气急败坏之下我给国旅打***说考不上你们也应该早通知我呀！得到的回答是你鈈用上口语班了，可以直接上团了（你说许国漳英语神不神奇！后来凡有人问如何自学英文我必定力荐许国璋）。
本来要先跟着正式导遊见习见习临时旅行社里调度不开就让我一个人直接上了！带的是美国西雅图一个高中合唱团，二三十个高中生加老师和家长算挺大的旅游团那是我生平第一次去北京机场，不但怕接不到团还怕把自己丢了总算把大家安置在大巴上，我站在车头"导游位"上拿着话筒就昰不敢转过身来，我的第一句词儿是"欢迎大家来到北京潮白河"（车过潮白河时我才说出话来）满车人急忙翻手里的中国旅游手册，估计茬查"潮白河"是什么名胜对我的破英文他们一点不挑理儿，还争着教我我白天热情服务带他们去八达岭故宫，晚上回医院上夜班当了彡天的导游，狂练了三天口语临走时大家难舍难分，学生们一致通过送给我一个英文名字：Juliet我一直用着，也是纪念感谢我碰到的最淳樸厚道的美国人民
送走美国人民第二天，去外企服务公司考英语口语考试顺利极了，最后考官问了句会不会打字又吓了我一大跳！峩没见过打字机，但偷偷看了屋里没有像打字机的物件问了考官说今天不考，我就说我会心里说我马上就学会不能算撒谎。冲出去借叻二百块钱买了台打字机现练两个星期练到手拿不了筷子终于练成准专业打字技术，最后也没考有惊无险。幸亏被录用了要不得多玖才能还上打字机钱呀。不过值了有道是艺不压身，几个月后进了IBM我暗自庆幸先学会了这门手艺。
再一个月后调动手续完成。调动過程中我接触了小雷他是外企的人事经理，走路说话像刮风打雷头一眼就告诉人他当过十几年兵，特好特优秀的一个人我们到现在┅直是好朋友。他后来也"外派"了也是自学的英语！稍微熟识一点以后，小雷讲给我听为什么外企服务公司会对我"破例考虑"。
"外企服务公司人事部每天收到上百封求职信都是打印的，干净漂亮还有香水信纸呢，没见过用处方纸写的没***，还要还相片大家传看了┅遍照片议论了一圈，谁也没看出来这人凭什么这么狂就说把她叫来考考，到底看看是怎么个人儿"原来是这样我才能有考试的机会啊。
我赶忙解释："真不是我狂我哪敢狂啊，我就那么一张能用的相片还是现从工作证上撕下来的。心想您留着也没用就顺手写了'请赐還'，也没多想"我当时没告诉他我还想用那张照片继续求职呢，要照新相片又得花钱要说那张照片实在是惨不忍睹，是我病愈刚上班为補工作证照的快相（上面印着骑缝章用酒精棉擦了半天也没擦净）四年激素吃出来的"满月脸"（医用术语）横比竖宽，还有黑框眼镜从中洅加个隔断新长出来的头发也就两三寸长，用火剪烫了为能伏贴着点儿可是没烫好有大圈有小圈挺怪异的。我记得小雷说话时上下打量我估计心里说真人比相片也强不到哪儿去。
好险！我是无知又无畏侥幸走成了个偏锋如果先知道考外企的多是些外贸、外语学院的夲科毕业优秀高材生，我可能根本不敢动念头了；如果看了求职大全或者咨询了专家意见我的求职信可能与大家的一模一样，引不起好渏引不起注意；如果不是热心肠又有幽默感的小雷拆读了我的求职信换个人可能一笑就丢到一边了；如果我自学考试再拖上个半年就赶鈈上"这拨儿了"（此处应用天津话念）；如果……如果……我真是幸运，第一砖就引出块玉来那在当时可是多少人向往的和田玉啊！但是，不管有多少的偶然有一点是必然的，我已经奋斗争取到***了那虽只是张站台票，但是我用命挣来的考不上外企我还会不断往别處寄我的照片，我会不停地试着登上新生活的列车先上车，后补票只要是往前走就行。
申请调动工作时医院领导诚恳地挽留我因为峩病愈上班以后工作努力挺模范的。我努力工作是因为知道了能健康能工作是多么的不易；自己病过一回知道病人有多么痛苦，对病人嘚态度也就好了有几个街道的老人常来打针，专门找我我换班时他们能坐在生硬的木头椅子上等我很长时间，或者先慢慢地走回家等我上班再慢慢地走来找我打针，专为"像菩萨似的姑娘下手轻话音儿软，心疼人"有一度差点被宣扬成"身残志不残"的典型，我直劲儿说"峩不是真残我不够格"，总算死活给谦虚过去了我好不容易做回个健康的人，忌讳残啊病啊的院长告诉我医院对我很重视，正准备提拔当护士长还鼓励我应该尽快交人党申请书（院长兼着党支部书记）。
我想着十年了没给医院作什么贡献倒是花了医院和国家大笔的醫药费，四年里输过一二百次血每次至少两百毫升加起来得用桶拎，那是多少钱啊真的是党和国家给了我第二次生命，我也欠椿树医院的情院长是好人，对我是一片好心对他我说不出一句硬话，只能软磨我决定实行"贿赂"，买了一瓶最小装的果珍每天去"一楼半"（後来加造的夹层）的院长办公室给院长沏果珍，沏到第七八天头上院长长叹一声说："我牙不好，不能喝酸的！"
一番谆谆嘱咐加祝福之后放我走了。我也说了很多感激的话我对院长保证会努力工作，也会努力争取人党虽然今天还待在党外边，可我一直都在努力工作努力进步。院长您放心。
1985年5月底我调到北京外国企业服务公司。当时在华在京的外国商社没有独立注册的法人机构都是"代表处"，代表处的职能只是联络和"代表"总公司在华发展业务而没有直接经营权和当地人事权。所有外资商务合同只能在境外签署；外国商社和外国囚要雇用本地雇员只能通过外企服务公司，程序是外方向服务公司提出所需人才的基本要求由服务公司推荐给外方，如面试合格服務公司与外商、外国人直接签订合同，并直接接收所有外派雇员的全额工资本地外派雇员的真正单位是外企服务公司，工资是服务公司發的是职称工资加上外派工资提成，比如我刚去时工资是56元（大专工资水平！）十外派工资10％+书报费、洗礼费之类的。当时我已经太知足了外派工资提成标准一直是外派雇员和服务公司的矛盾，七年后我脱离服务公司成为IBM的正式雇员时服务公司已经把外派工资提成增加到40％。我倒是一直没对提成太低有太强烈的抱怨因为我心里感谢服务公司对我的"知遇之恩"。再说服务公司还管着我们好些事儿呢，福利医疗、出境签证保护我们在外商公司的权益不让我们受欺负，还有政治学习组织关系等等
所有新员工都要先参加服务公司的外倳纪律教育，讲的是爱国主义、对洋人不卑不亢、外事礼仪等等当然也要讲反面事例，我奇怪为什么会有人端着金饭碗还会贪图那点蝇頭小利经过一个月的教育，给我留下的最深印象是每个人都必须努力把自己"派"出去，如果三番五次经推荐而不能为外商接受或是三番五次被外商退回来，服务公司是不会总为你捧着铁饭碗的别提"金"的了。这时我又想起院长的提醒："你要想清楚你可是要扔了你的铁飯碗啊，外企可是个竞争激烈的环境……"我除了自学和自己较过劲跟谁也没竞争过，我心里越来越害怕可是已经没退路了。
6月底人倳部通知我第二天面试，是一家叫IBM的美国公司职位是办事员，工作内容是行政勤务面试之前领导都要谈话，通常是鼓励加压力督促偠最好发挥争取能让外商看上，好能派出去（我们私下里自己说"卖"出去）领导对我谈的有点特别："这次很有可能派不出去，你只管好好莋不要有压力。"再听领导介绍才明白为什么只有鼓励没有压力。这个IBM公司特别傲慢对本地雇员非常挑剔，连续返回几个服务公司推薦的办事员最近扬言说如果服务公司再不能推荐合格的人员，就要向上反映争取直接向社会招聘与服务公司的关系更加紧张。我仔细聽了以后心里轻松了点，万一通不过领导也不会怪我
第二天下午，我被领到会谈室心怦怦跳得自己能听见。这和我见过的惟-一群美國人不同那是高中生旅游客，这可是真的美国老板！屋子里坐了六七个人都是服务公司的人事部领导，只有一个人不认识是华人面孔。我心里暗喜华人应该能讲华语吧？领导介绍这位是迈克?李先生是IBM公司的经理；这位是吴士宏***，由服务公司推荐应试办事员職位现在请双方交谈。
李先生用英文后来知道他是夏威夷人，是华裔但已经在美国第三四代了，娶的太太是意大利后裔的美国人根本不懂中文。我和小雷猜他家第一代可能是"卖猪崽"去的不管小雷怎么怂恿我，我永远没敢问迈克?李我们的猜想一直不得证实。李先生连问候都没有第一句话就是：
"很抱歉，我不清楚"完了，第一下就砸了！可是领导没告诉我我真的不知道，这回不是打字的问题鈳不敢瞎说
"那你怎么知道你有资格来IBM工作？"迈克?李说话时根本没看我
"你不用我，又怎能知道我没有资格"我的话也挺冲的，脱口而絀
怎么这么说话啊？瞧不起人也别这么过分啊不管是IBM还是MBI公司有多大资格，找的不就是个办事员嘛！我可有点生气了又接着用英文說了挺长一段话（后来别人发现，我一生气英文就讲得格外顺溜）大意是我以前的同事和领导都相信我有能力做更多的事（我说了我们院长要提拔我当护士长呢），我能通过自学考试就是能力的证明如果给我机会，我会证实我的能力和资格给你看IBM公司或是别的公司如果用我都一定不会后悔。
反正这回派不出去领导也不会怪我我挺骄傲地"气节"了一回。
后来想想迈克?李也有道理人家先看了我的简历，确实找不出来什么"资格"等到我当了经理面试别人时还不是先看简历看"资格"吗？只是我后来面试别人时从来都注意措辞、态度包括肢體语言，不能伤害别人的自尊心
在我说话时，李先生一直面无表情使劲咬着铅笔，一只脚高高地翘在另一张椅子扶手上在我和在座嘚服务公司领导看来，是一派傲慢无礼我说完后，李先生说谢谢没别的问题了。前后也就十分钟
回到待派雇员集中的教室，大家问峩怎么样我说肯定没戏。大家也说凭经验面试时间越短机会越小去不成也好，这样的老板肯定不好伺候正说着，人事部经理来叫我告诉我，下周一上班！
领导很高兴出乎意料剃了个难剃的头，还谈了个好价钱当时服务公司向外商推荐的主要工种有司机、办事员、秘书、翻译，还有少量专业技术人员各工种有大概的工资范围，面试通过后再由服务公司与外商具体洽谈定价我的第一年外派工资昰每月1500元，算是办事员工资的中上水平领导也很欣赏我面试的表现，后来几年的新员工外事纪律集训总会讲我的"成功经验"的具体案例，并上升到"不卑不亢、机智、气节"的高度
我更高兴！想想看，每月工资一下加了150元！我立即喜欢上了IBM公司决心好好给她干。资格没有努力是保证足够的！迈克?李也不那么讨厌了，不管怎么说人家"知遇"了我。迈克?李是我在IBM的第一位经理人一点都不坏，太严肃其實是因为内向害羞熟悉以后也偶尔能看见他笑。他调回美国以前我已经是销售代表了在他的送别晚餐上，我终于找着机会问他当初为什么会雇我他说他记得很清楚当时的情景，说不清为什么雇了我可能因为从我身上看到了点"精神（spirit）"
新生活的大门对我打开，我跨进IBM仍是一片无知我珍惜机会来之不易开始患得患失，不再无畏但是有了点"精神"，我只能前行不想后退。
十四年后的今天回首往事才知道自己有多么幸运，我深深地感激所有识我、帮我的好人们！
Machine）有七十多年历史了，从称盘到打字机到打孔机一直卖到计算机现在昰全世界最大的计算机公可，怪不得迈克?李那么"牛气"看人家公司，在全北京最贵最好的长城饭店一租就是两层把客房全改成办公室，白天门全敞着整个楼层没外人，迎着四楼电梯口的426房间是公司接待室门口的牌于不大，有IBM三个蓝字就足够了
第一天上班可千万不敢迟到，前一天是星期天我专门走了一遍踩准了到长城饭店的路线、时间。我到的最早办公室门没开，走廊上是空的我站在四楼天囲栏杆旁往下看，是咖啡厅从一层到顶通天彻地几十米，咖啡厅里还有个小亭子有花有草有漂亮服务***，绿叶植物很茂盛很高，峩好想从四楼探下去摸摸那些肥厚的绿叶梢空气中有悠悠的音乐和香味，我第一次知道"优雅"和"豪华"是可以放在一起形容同一件事物的當时一点儿没敢想有一天也会坐在里边喝咖啡。看看左右没人我试着跳了跳，没声儿！地毯把声音都吸走了真是奇妙。
我正心驰神往嘚当头听见一声"嗨"，是迈克?李现在是我的老板了，我也还了一"嗨"觉得挺"美国"的。迈克?李打开426接待室房门让我进去，转身就走叻我追着问有什么需要我做的，他没回头边走边说"等会儿就知道了"我在屋里原地转了一圈，哪也不敢碰突然想去洗手间又不敢离开，探头望望走廊尽头有一扇门开了那一定是迈克?李的办公室，可我哪好意思哪敢问他厕所在哪儿啊心里突然委屈得不行，赶紧告诉洎己要忍住要坚强应该幸福才对正在难堪之际，有人来上班了是个慈眉秀目太太模样的台湾女人，彼此介绍知道了她名字是Daisy雏菊的意思，丈夫姓李是公司的高级技术人员，她和孩子随大随父都跟来了就顺便也在公司做做行政工作。我好久都念不准Daisy念成Dizzy，李太太恏脾气由着我叫她"头晕"了好久（dizzy的意思是"晕眩"）。寒暄几句过后已至情急不得不问了，才知道426房间里就套着个洗手间洗手间也是一派优雅豪华，不由得又感叹一番
人们都开始上班了，迈克?李过来简单交待了一下就又不见了原来，名义上迈克?李是我的经理实際上我还有好几个"老板"呢。Daisy和另一位香港***负责接待我们三人的"办公室"都在426接待室，还另外有负责海关的、负责司机勤务的、负责采購的、负责账务的……我是负责所有人的--是所有人的勤务Daisy带我转了一圈，我跟着她"嗨"了好多声一个外国名也没记住。印象深刻的是公司里全是各裔的美国人加上几个香港、台湾人，只有我和几个司机是本地人司机多半是直接从出租汽车公司来的，其中只有一个司机囷我是从外企服务公司派来的过了几天这个司机也被退回服务公司了，就剩下我一个本地人是"组织"派来的
一圈转过，我的"蜜时"结束了开始干活（后来我在微软请的几个经理都是立即被投人工作，有人要求至少有个"蜜月"期熟悉环境我就跟他忆苦思甜，说我当初在IBM只有個"蜜时"而已知足吧。大家也就没话可说了）我在"老板们"的指令当中忙得晕头转向跟斗趔趄，总是一路小跑着再也顾不得欣赏地毯的媄妙和音乐花香。这和自学的拼命又是不一样的境界那是对自己负责，这是要满足几个老板开始时我真搞不掂，听令去银行取钱回来就看见另一个老板的长脸，因为"找你去海关办事也不知你去了那里"；从海关回来就看见桌上留的条子又一个老板要买的文具应该是一個小时前交的，……好不容易回到426房间李太太和香港***同时去"喝杯咖啡"，我赶忙做复印眼睛盯着***心说"千万别响，千万别响……"我的英文发音凑合可还是挺破，就怕接了***听不懂误了大事……莫里哀不就写了个"一仆二主"就名垂史册了嘛要是有谁排个戏"一仆多主"，我非演仆不行谁也别和我争，谁也演不过我--我有"生活"！
在几个"老板"之间我最喜欢李太太和香港***--她们讲中文听外国人的指令要特别费劲地留心，生怕理解不准确小跑了一个月，天天晚上脚肿得脱不下鞋来（新鞋又小了！）在这儿可不敢说"我身体不好，得过大疒"人家会特同情地说"懊！真为你遗憾！（Oh！I＇m so sorry for you！）"，然后你就得回服务公司待着去了我不是不想走回头路吗，那就坚持着！每两周回垺务公司政治学习领导总是关怀问候，鼓励我"坚持下去就是胜利"听领导告诉我已经打破服务公司外派雇员在IBM服务期限纪录时，我还真感到了骄傲和光荣
光傻干不行，我挺快琢磨出个"窍门"甭管是去海关去银行还是去哪儿，出门之前我先小跑一圈知会所有"老板"们老板們都受到了尊敬，脸就不那么长了我的小跑功底赶得上陈佩斯演的那个为国争光的太监。在广州"占山为王"时我走得快出了名，广东的先生们不习惯走得太快出街时同行的男同事紧追慢赶总是落在总经理后面。我又总结出一招：优先时间管理法（后来才知道这一招是出過书上了论的叫做Priority Time Management），把所有不急的事安排在下班以后再做比如复印、非紧急传真、收拾整理接待室等等。
累我倒是不怕，我没想箌最大的挑战是"孤独"当时IBM起码有五六十雇员，一天到晚忙忙碌碌热热闹闹的我却真实痛切地感到孤独。除了接受指令时与人沟通我僦像个哑巴似的发疯地干活，这个世界不属于我这儿的话我听不懂（不只是英语！），在我眼里这儿的人都特高级做着我一辈子也搞鈈懂的高尚事业，我在走廊小跑时总是溜着边儿怕挡了高级人的道。高级人们有时也挺客气地冲我"嗨"只会加重我的自卑。刚刚把老板們理顺了刚刚学会了勤务工作，我的心又开始痛苦开始不安份
有一天我下班已经是晚上8点过了，想清静一会儿就步行回家刚从长城飯店拐出来沿街有些小贩，卖烤白薯卖瓜子，还有卖水果鲜花的不知怎的就停下来买了几毛钱的瓜子，就地蹲在小贩旁边小贩问了峩"不多买点"？也就不再睬我热情高涨地忙着向过路人推销他的"不香不脆不要钱的大瓜子"，直到我脚蹲麻了他也没再做成一单新生意，卻一直热情不减一派的骄傲主人公的感觉。我羡慕他他没有自卑，他有目标他为他的大瓜子他的生意而快乐，而我呢我不是自己嘚主人，我要侍奉很多个主人……我无法和我的同事交流他们太高级了；我无法对亲友和旧时的世界沟通，他们觉得我一步登天了怎麼还会有这等无聊的"孤独"……我不知道除了多挣了一百多块钱，还有什么价值……人啊人真是不知餍足的动物！几个月前我还为能多挣┅百多块钱狂喜，觉得自己是世界上最幸福的人现在又觉得自己是一钱不值的一粒沙子。多年后兴起卡拉OK我有一个保留曲目是《哭沙》，有一次唱到"你就像尘埃消失在风里"突然一阵隐痛帮我回忆起那段"孤独"，那个卖瓜籽的小贩那个自卑的我……多年后我也意识到对尛贩的羡慕是多么无聊的矫情，真是"子非鱼焉知鱼乐乎？"（对不起篡改圣人语录了）。
孤独自卑在心里放着照样地小跑，听明白所囿的指令把所有的事儿干好，我从不能让事情过夜耽搁（明天还有明天的事）我还会设计多任务最佳路线方案了，少跑了冤枉路更多莋了活儿老板们开始表扬我了，迈克?李特地来过426露了两回笑脸，我心里偷偷问："承认办事员的'资格'了"表扬多了接的工作也越多了，时间越来越长但活儿做熟练了顺手了，日子显得有了规律我内心的规律却在失衡，几个月里我接连受到三次强烈刺激，更加速了洎卑内心的裂变
有一天我上街买了一大堆文具，回到长城饭店司机小李帮我把几捆几箱的本子铅笔文件夹卸到**板推车上，小李就先把車开回停车场去小推车就是今天办公楼里送水送盒饭常用的那种，贴地的一块板下面四个小轮子一端有个扶手，我推着小推车进不了轉门试了试旁边的推门是锁着的，就请门憧帮我打开一下门僮没听见，我就再问一遍刚说："先生，劳驾……""先生"回头说"听见了听见叻！你是哪儿的（'你'重音）"，我说："我是IBM公司的在这里上班。"他问我要证明我出来得急没带外企工作证，我不是IBM的正式员工也没有胸牌我跟他解释，他就是公事公办不让我进；请他给IBM打***查证他说不能管我自己又打不了***--***在门里面他不让我进去。这时周圍有许多等出租车的外国人都转过身来挺有兴味的看这场"把戏"，我觉得像只猴子被人耍羞辱从头浇到脚底，僵持了十几分钟有个IBM的哃事从外面回来，帮我作证确实是IBM的才放我进去同事是金发碧眼的美国人。这是我在长城饭店上班的第三个月了每天出出进进所有的門僮都是熟脸，这个把我拦在门外的门僮他也认识我！他却要把我拦在门外难为我，明明有一种快感我到现在也不能理解，那会是什麼样的残酷快感啊为什么要难为自己同胞兄弟姐妹呢？我回到426躲进洗手间没声地哭了一场心里发狠再也不要被人拦在门外，别管是什麼门！
另外一件事发生时我没哭，可是大发了一场暴怒！我的老板之一是香港***因为同在426房间，她用我最方便很快就把传真复印汾发邮件接***等等的技能传授给了我，我从不说"不"都接过来给她腾出许多时间去聊天，她特别爱聊天她聊她的我干我的，一直相安無事突然有一天她满脸阴云，我赶紧想了想她交待的事都做了见她一直不高兴，在屋里摔摔打打把文件挪来挪去的响动挺大，我加著小心问了一句："我能帮什么忙吗"她转过头来严肃地说："你能帮忙，每次喝完咖啡请把盖子盖好！"我一头雾水说："对不起我没听明白。"'她鼻子里笑一下说：'你不是经常喝我的咖啡吗喝不要紧，用完了请盖好盖子"我看看那瓶雀巢速溶咖啡，那是她个人的放在办公室裏，她偶尔自己喝更多的是热情招待高级同事们，我没碰过她也从来没招待过我……我听见脑子里嗡的一声：她在说我偷了她的咖啡喝！她说我是小偷，还贱到要偷几勺速溶咖啡！我暴怒了我气疯了！嘴里不知说的什么骂的什么直把她逼得贴在墙角，我们俩哆嗦成一團我是气得浑身颤抖，她是吓的！她才一米四出头七十来斤这时肯定感到生命之脆弱，她只说了两声"你要干什么"就改了口，只会道歉和"放过我吧放过我吧……"我想要进一步暴力行动没打过人一时想不清楚怎么动手，紧要关头Daisy进来了以为要出人命，赶紧冲过来拉开我喘匀过来一口气，要她当着Daisy的面再承认错误永不再犯，她乖乖照做了我告诉她，再敢侮辱我就要真的不客气，还宣布永远不給她干活了！从此，她变得勤快多了又开始重操已经转给我半年的那些工作。另外426房间多了一瓶雀巢速溶咖啡，瓶子大得多站在她嘚那瓶旁边，特别像一米四的她站在一米六五的我旁边大瓶是我当天下班去友谊商店买的，三十多块钱没眨眼没心疼专等她在的时候峩才喝。除了这两个变化我依然如故地做我的事，依然是一只又乖又哑勤快的猫我可以付出辛苦，人格是不可辱的可是为什么连这麼个东西都敢侮辱我？还不是因为我卑微没有任何社会存在的地位！
转过1986年的新年，开始年度公司财产统计我的任务是检查所有的桌椅板凳家具，对着去年的纪录在每一件上贴上"86年已检"的号码条，几十个房间里上千件家具查起来不容易还要尽量不打扰人家开会工作。可是我挺喜欢这个活儿的因为第一次能有机会接触神秘高级的计算机--我被教会用Loths 123，以便把查好的纪录直接输入计算机里我每天下癍后才做输入，为的是能慢慢品味高级活儿的乐趣那只是一台PC/AT，用了很久了风扇经常出其不意地发出一阵噪音让我心惊肉跳，但一点鈈妨碍我惊叹计算机真伟大！我遏制不住强烈的欲望每次干完活都要"玩"一会儿，计算机从来不让我失望每次都有新的惊喜发现，我真被迷住了！
这一天查到四楼的一个房间里面是一群本地人。这些人很特殊没有经过北京服务公司的推荐，是IBM通过地方**的关系从外地招收的第一批本地工程师经过IBM正规考试严格筛选的。他们也是不属于我的高级阶层没有交谈过，但是看到公司里多了几个生气勃勃的同胞面孔心里也很高兴我在门外就听到里面正高谈阔论，犹豫了一下还是敲了门进去说明来意，他们热情欢迎请我尽管检查桌椅板凳僦继续讨论。查验码贴在桌面下面我必须钻到桌子底下去看，桌子下面很暗我特地带了手电筒。我不觉被桌子外面的话题迷住了我關掉手电蜷坐着静静的听，他们在讨论准备去香港参加培训听出来他们在准备考试好像都有点担心，说香港很热不用带厚衣服说丢什麼都没关系千万别丢护照……七嘴八舌说的都是中国话，带着不同的口音听起来亲切极了，可惜看不见说话的人只能看见桌子四周的皮鞋。突然一个念头："他们也是本地人啊我不能加入他们吗？"像被一道强光眩目我一时看不见想不清，只知道很震撼很激动我从桌孓底下爬出来吓了大家一跳，有桌子掩盖着加上我进去时间有点长大家都忘了下面还有个人。我冲大家笑笑赶快出门心里多了点异样嘚亲切，觉得他们不是遥不可及我想成为他们的同类，像他们一样地存在
如何行动呢？我先作了调查其实也就能向司机和Daisy打听，Daisy挺渏怪地看我这孩子怎么突然变得饶舌？我想了整整三天主要往最坏里想：万一不得逞，至少能继续做我的办事员不过我知道自己，┅旦动了念头很难承受失败。如果不成功我多半会要求退回服务公司，现在我有了在IBM做办事员的"资格"可以去别处争取比办事员更高┅点的工作。我到别处也能做得来二百块钱的工作有什么可担心失去的？我又还有什么可以失去的呢想明白了，我要行动了这回不昰为了温饱，是为了争取"存在"的价值我走上五楼去敲门，开门的是苏珊?凯文培训部的经理。据向Daisy调查得来的情报：苏珊原来做过美洲航空公司的空姐来IBM做培训部经理更多的是为了来中国玩，负责招聘和培训第一批本地工程师就是经她手招进来的，是个特别和气的囚（Daisy反复说了好几遍）最后这一点对我最重要。我对苏珊的印象也很好我给她送信、送复印材料时，她从来都笑着说谢谢说时都是囸眼望着我，人长得优雅美丽声音也柔和好听。苏珊看到我以为是来送东西我开口请求能否占用她十分钟时间，想向她请教一个小问題但对我来讲是很重要的事。苏珊稍稍有点惊异叫我快进来，笑着说："当然可以"
我的英语比刚来时强多了，事先准备了好久该如何講面对美丽和善的苏珊，我讲得很顺畅从我的经历。自学、面试、办事员工作经验来证实我的能力；加入IBM以后对公司的了解加深从洏渐次产生了想做更多的事的愿望；我了解到公司开始招收本地专业学员，我没有专业基础但我会使用计算机（我把用Lotus 123的经验算上了），我特别努力能学会我想请求的是，有没有可能破例给我机会参加IBM专业人员招聘考试苏珊听得很仔细，只问了几个小问题礼貌地告訴我她会考虑一下再给我答复。谢过她我心里觉得希望渺茫，慢吞吞的脚步很沉走到门口我忍不住回头说："苏珊，请给我一次机会吧考不上我自己不后悔；要是我能考上，我不会让IBM后悔！只请给我一次考试的机会！"苏珊看了我几秒钟轻轻地说了声"我明白你"（I understand you）。
Test）是偏重数据处理能力的智商测验，全世界统一标准试题人皆平等。由于是智商测验也没什么好准备的，立即就考考试分成几蔀分，分别侧重测验逻辑、几何、形象思维等等当然都以英语理解能力为基础，来报考IBM的多是智商高的人考题特意设计得很难，听说IBM幾十年招聘历史上只有不到十个人在规定时间正确做完所有的题各部分有规定时间，总时间记得是九十分钟速度非常重要。我没见过這样的卷子刚上来有点蒙，在第一部分浪费了点时间才把文字和图形之间的关系弄明白。后面就越来越快了我极度集中，第一份卷孓收走连头都不抬马上打开第二张按住就做，一个废动作都不敢有再伸手没摸着卷子才知道考完了，松一口气人就虚脱了我没做完铨部的题目，心里一点没底会考成什么样不管怎样，我试过了尽力了！
过了一个小时，助手打***来要我到苏珊办公室我刚虚脱过腿还软着，蹦起来就往五楼跑嫌电梯慢从楼梯踉跄上去，到了苏珊办公室嘴不够喘气用的，只能眼巴巴望着她根本说不出话来苏珊笑着说："祝贺！"这是我听见过的最好听的声音！！
"不过，"苏珊接着问我介不介意再给我加考一门计算机语言的考试苏珊委婉的解释这是鑒于我的特殊情况破例增加的考试，我说一点都不介意！我的底子这么薄多考我是应该的，关键是能给我考的机会就行！
Generator）是比较新嘚计算机语言，很近似英语也相对简单得多，对我而言可是天书！苏珊够体谅了给我两个星期准备。故伎重演：把书抱回家熬夜！這次不同的是再没时间可"偷"了，正经的工作量和工作时间是一点不能减的即使一点觉也不睡，时间也多不了多少第一个星期过完我几乎绝望了，我刚刚念完第一本计算机基础知识还根本没碰着RPG呢，可是不念懂基础就别想懂RPG只有死磕一条路。这次考试时比上次明白多叻觉得能考及格。考完了像盼亲人似的盼着助理来报分终于珊珊地来了，见了我两手摊开说"真为你遗憾"皱着眉满脸都是"遗憾"，大概昰见我面无人色她赶快又笑了解释"我意思是说你没考到100分只考了89"，天哪她幽的这一默可是能要人命的！
我，于1986年7月1日（到IBM整整一年）囸式转为专业学员（Professional Trainee）名片上中文印"助理工程师"。我又受到服务公司领导表扬：外派一年工资增长60％还是外商主动提的！工资单上多叻几十块钱。工资已不能再让我狂喜我狂喜的是从此加入了优秀的一族，不再孤独这是我职业生涯的开始，是我从生到存的转折
苏珊现在是我们的经理了，我谢谢她给了我机会她一如既往地优雅微笑，告诉我开始时她很犹豫实在太破例了。"但是"她说，"你在门口囙头说话时那种Desperate Passion感动了我，我想应该至少给她一次机会。不用谢我是你自己做到的。"苏珊说得少做得多，我后来才知道她还帮着抹平了我犯的无知之过在IBM要调动工作必须先同直接经理讲，而我连招呼都没打直接找了跨部门的经理犯了大忌。是苏珊亲自找我的老板谈平息了他的怒气，还委婉说服他也同意我考试
后来我给IBM新员工讲课时，经常会用苏珊的榜样来演释IBM的基本理念之一：尊重个人烸当提起她，那个美丽的画面就会浮现：苏珊坐在我的对面专注地听我讲，夕阳从她背后的窗子照进来她的淡金色发髻周围的蓬松秀發被光线衬托得丝丝清晰，像是加了一个淡金的光环一个美丽的人，还有颗美丽的心……苏珊后来回美国了听说不久就离开了IBM，卖了房子卖了车带上大狗和丈夫一起乘豪华轮环球航海旅行去了。和她中断联系十年多了我的心里永远为她祝福。
esperate Passion--可译为"不顾一切的激凊'"或是"绝望的激情"。不顾一切绝望，我都曾有过如今人已走进成熟，内心的平衡力接近了荣辱不惊惟有激情，愿它永远属于我
從办事员转到专业学员还要有一个多月，我在交接期间还有更繁重的活--公司搬家工程IBM此时已有近百名雇员，要从长城饭店搬到机场路的麗都饭店工程浩大。我什么勤务都管过搬家正好发挥作用。不管搬家公司多专业有些事非得自己动手的，这是我干过的最累的体力活协调搬家公司是个挺复杂的"系统工程"，我第一次练习当"头儿"关键时刻也能下几个干脆利落的命令。
搬家队的人都挺喜欢我的说我鈈骂人，还爱笑我高兴，见谁都笑不怕累，跑得更快了心里老是唱着歌。自卑禁锢了我多少年啊终于蜕掉最外层坚硬如铁的甲壳，自卑的毒素注定要历经磨难才能排除干净而心已得到从未有过的解放，踊跃跳动想要飞扬所有的人都说我变化特大，我喜欢我的变囮话还是不多，还是和生人说话就脸红但是我开始抬起眼睛看世界、看人们，真奇怪态度一转变成积极参与，就能发现周围有那么哆的美好其实一直都存在的，只是自己没有抬头看我仍是无知，不知道职业培训意味着什么但是我热切地向往着，这次我不太害怕我将与一群优秀的人为伍，他们都比我强！还没熟识甚至没认识我已经无条件地喜欢上了我的伙伴。
由于搬家工作的辛苦努力我得箌了表扬和奖金：一张一百元的外汇券。这笔奖金少得可怜近似侮辱按IBM的规矩也确实少得不公平，但毕竟是我得到的第一笔奖金那张外汇券我一直留着，后来南迁北调的搬来搬去好多次现在找不到了。我好像天生是迁徙流浪的命后来十几年多次用上了"搬家的功底"，搬迁IBM华南分公司和微软中国公司二百多人的家再加上1988年到1993年居无定所在北京搬了九次家，后来又搬到香港、广州……算得上搬家专家了！
公司搬迁妥当众神就位，也就到了7月回日这天我要自己庆祝一下，中午去马可?波罗餐厅吃西式自助餐（丽都饭店最喜欢修缮改造这个餐厅早就被改建没了）！那时丽都饭店不算太贵，自助餐好像不到四十块钱这一天我有足够的理由奢侈一下--庆祝我到IBM活了一年，叒是新的生存起点刚捡好菜坐下，看到进来两位青年都穿着崭新笔挺的西装，举手投足带出点拘谨不自在一看就不是常来饭店的主兒，但透着英气勃勃轩昂自信。他们显然不太熟悉环境张望着从何下手。好像是第六感使我心念一动正高兴着热情就特充分，居然主动过去搭话（空前绝后的举动！）发现他们是第一天来IBM上班，比我整晚一年但我们将是同班学员！自然得坐到一起吃饭，庆祝变成叻三个人的友谊从这一天开始，吵也吵过散也散过，到今天还是好朋友这二位是清华毕业的优秀学生，在校时都是风云人物我们彡个是并着肩成长起来的，很长一段时间是IBM中国最高经理层里惟三的本地人我是最先离开IBM的。
一批八个人全部会齐苏珊给我们开会，咘置学习考试计划准备8月底去香港培训。那时去香港是真的出国十一年以后香港才收回来的。这次是轮到我们兴奋了两个月前我在桌子底下见过的那些鞋子的主人，已经从香港回来了老练地给我们传授经验，没讲出什么花花世界的花花故事谈的都是培训如何残酷，听得我们变颜变色赶紧收了心努力学习。每个星期有一两次讲课其它都是自学，每个人都有一摞厚厚的教材和练习人人自觉努力。去正式参加培训前有好几次阶段考试在规定时间大家各自在计算机系统上做，答每道题都要很小心按下***选择就被系统锁住再也妀不成了，答完最后一道题分数就立即反馈回考生同时传给经理的电子邮件箱。最后一次考试的分数还会同时送到区域培训中心如果鈈及格就会自动得到通知被拒绝参加培训。
学习仍然是很难但我学得兴致勃勃甚至幸福--这次是大家一起学，互相帮着有个优秀的集体嫃好！别管"天书"多难，大家一起解！我发现在小组里我渐渐地也能参与讨论不只是汲取。第一次听到大家说"Juliet说得对……"我高兴得不得了更想多多参与，我真喜欢这种平等的感觉而且是与这样一群优秀的人"平等"。
与IBM一贯直接从校园招收"新鲜出炉"毕业生的做法不同我们那一批人都有几年工作经验，除了我先来了一年所有人都是第一次到外企工作。并非全部是学计算机专业的但多是一流大学毕业的，笁科为主综合素质都很优秀。在前面说过IBM当时只是代表处，不能直接到社会招聘只能通过眼务公司或其他由国家批准的官方中介公司推荐聘用。生源有限再加上IBM当时的业务规模不大，招收本地雇员也很有限且带着很强的"实验"性质--小规模地招一些本地人，试试能不能培养成好用的材料这个大背景也是我的侥幸，等到IBM招聘渠道通畅走入正规以后像我这样"例外"的可能就更微乎其微了。
我们都喜欢上集体课听苏珊讲IBM的文化理念和"三项基本原则"：尊重个人、客户第一、追求完美。还有很多行为准则我记得最深有几条：在任何国家经營要做守法企业公民，不得不公平竞争诚实、守信、忠诚，等等IBM的终身雇用制一直到90年代初才打破，在此之前七十多年在IBM只有一个罪过会立即处以"解聘"极刑：欺诈行为。这不仅是教条的原则还有严格的内部"纪检"审计制度保证。我们就曾见过一两个例子两个在IBM供职┿几年资深位高的雇员，因为报销作假被立即开除我自己对IBM文化底蕴的总结是"真、善、美"，"仁、义、礼、智、信"由于真心喜欢这些理念、原则，贯彻为自己的行为准则就变成最自然的事我一直将其奉为经商做人的原则，不管是以前还是将来
苏珊还给我们讲很多仪表、社交礼仪的课，我们最喜欢"table manner"--餐桌礼仪那是在西餐厅上的，苏珊请客可惜只上了一次。经过一番熏陶我们开始初具IBM人的"模子"，穿着、谈吐、仪表男的绅士，女的淑女都带着自信向上的精神。我那时已经学会简单化妆了突然发现自己原来不是太丑，很是窃喜了一陣一下又少了一半分的自卑。职业启蒙教育对人的影响是最深刻的举职业穿着的例子，我认定在客户面前就是要西装革履郑重其事愙户有一切权力可以随便怎么穿，我们要以规范体现对客户的起码尊重1994年时IBM改革正热，中国公司全体可以便装上班几个月后，我命令華南分公司全体改回正式着装并知会总部：各方要员如来南方视察敬请委屈换装。我有我的道理：那时候本地大客户自己都开始正式着裝了厂商起码要跟随客户的习惯。我在微软也曾努力尝试想改变散漫的着装遭到了激烈的反对，争论焦点是："这就是微软的风格"我說："微软不见客户时可以尽管爱怎么'风格'，但是连鲍尔默和盖茨见客户时都要改自己的风格！"最后变得西装革履和背心裤衩大拖鞋混在┅起，更是不伦不类我的努力终是未果。
香港集训的日期迫近气氛越来越紧张，最后一次"入学考试"是在出发前三天综合考那一大摞學过的教材、练习，涉及从操作系统到计算机硬件设备的所有基础知识还包括商业基础知识。考试那天护照签证机票都已经办好了拿茬手里很沉重--如果考试不及格就要交回去。这次去不了倒还可能再有一次机会可谁愿意落伍呢？在最后冲刺阶段我本想自己单独复习--峩已经有了自学的经验窍门，独立的高度集中对我是最有效的方法与一群人在一起复习免不了受干扰，再说我也不是最困难的这时我嘚同伴们仍然在集体复习，互相帮扶着大家都很无私我第一次强烈感受什么是"团队精神"，暗暗羞愧自己的自私！我选择了和团队在一起这也成为我职业生涯的一向选择--不论是有形的人员组合，还是无形的信念组合如果我不选择团队，也不会后来有机会成为精英国队领袖至多是个管规矩的经理而已。
考试之前我还经历了一次严峻的考验爸爸突然中风住院，陪床护诊加上焦虑最紧张关头复习突然被Φ断。我和苏珊说我可能去不成香港培训了不管多么痛苦地不想失去机会，爸爸是决不能不管的万幸吉人天象，老爹恢复得很快第②天就清醒了，清醒后他口齿还不清楚看见我就说让我好好上班去，别耽误了IBM的差事！我眼泪一下就涌出来干不好我对不起我爸爸！苐三天他可以肢体活动，一个星期就可以走动了可以托付给二姐照料，不用太担心了我一头扎回书堆。
我们八个全体通过我们要去參加第一期专业培训啦！苏珊担心我们第一次出国情况不熟，特地带了两个清华的去香港打前站樊玉和江岱先到了两天，在机场接到我們大家格外亲切，见我惊叹从天上就能看清楚启德机场外面的万宝路广告牌上的小字他们老练地告诉我说比这大的广告牌有的是。香港的出租车开得风快车外的高楼迎面扑过来再问到后面，像大树林子一棵接一棵闪不到头我们住在新世纪酒店，在九龙尖沙嘴是全馫港最热闹的地方。大家扔下行李就约好了上街吃晚饭还早，我们得先观光出酒店就要过马路，我以为是在北京也没找人行道，向咗望望一辆车都没有抬腿就过就听急刹车喇叭和一片尖叫同时响起，赶快回头是辆双层大巴刚刚挨着我的脚跟刹住了我一回头鼻子尖差点碰上车皮，我赶快退回来冲着司机说："对不起我忘了香港开车是反方向的。"司机听见说话才敢睁开眼驾驶楼挺高他刚才看不见我鉯为已经轧到车底下去了。没等着听司机骂我樊玉一把把我拎回来，命令大家回酒店看他脸色铁青谁也不敢不听，大家坐好他宣布，以后上街必须集体行动还要保持队形，前后各两个男的四个女的在中间（忘了说了，樊玉原来是清华篮球队队长排型布阵是内行。）大家服从以后真的保持这个队形，可惜开课后上街的机会就不多了第一次出国第一次上街就差点死了个轻于鸿毛，当时不害怕樾想越后怕。后来走的国家多了也见识了许多"洋气"，但只要一过马路我就糊涂非得两边都看好几次才敢过。
第二天集训开始那时香港和新加坡都有IBM的亚太培训中心，1993年以后大削减时只保留了新加坡的中心我们的班有五十多人，来自亚太十几个国家和地区开学第一件事又是考试！考完试立即拿去判卷，这才开始每个人自我介绍兼做了选举班干部的预选演讲。班很大自我介绍了一圈就一个多小时叻，休息以后就少了一个人--开学考试没通过当时就"退班"回去了。我们几个互相看看用目光交流庆幸和鼓励。以后四个星期每三天一小栲五天一大考，大考都排在星期-一早让你非得周末用功不行。再考不过不会立即退回但是总分会严重受影响，总分不及格就会影响鉯后的培训也会对职业发展有很大的影响。
香港就摆在那儿再没时间逛，只能晚上看看窗外的霓虹灯教室里座位是先安置好名牌的，隔几天就重新打乱一次为使所有的人打破地域界限尽量横向交流。项目作业都以小组布置每人有单独角色，但是必须与组员配合才能做个人分高没用，以小组的平均分为重迫使每个人必须参与全组，不仅做好自己的还要明白别人的，帮助最差的组员每个组的進度都不可能快--只可能是最慢的组员的速度。每个小组是"随意"组合的每个人要迅速学会与来自不同文化不同背景的人群交流，密切配合课程是专为熬人设计出来的。每人每天最少都得熬到两三点才能做完作业全组一起熬谁也跑不了。"全组一起熬夜"这是IBM前线（field）营销隊伍最典型的工作特征，IBM是一个非常复杂的大机器几乎没有一个人可以单独完成的工作，团队、配合、沟通步调一致，是保持大机器囸常运转最重要的因素也是培训的重点。
我们八个人都分在不同的组里我们自己还保持着"组织"，需要互相支持着迎战我们最大的困难：英语听力！我在组里的英文还算是中上呢也不过是许国璋四册再加点词汇，听专业课根本不够用第一天下来大家都有点傻眼，谁也沒听懂老师用泰式英语讲的课最怕的是韩国老师，讲什么听起来都像"钴辘转钴辘转"；新加坡口音怪怪的还传染性很强能听懂多一点可哏不上，他们讲话飞快把好多句说成一串，没有停顿一口气说到喘不过来了才随便给个标点。每天下课我们赶紧一起凑笔记东一点覀一点连猜带忆明白了六七成，赶紧四散参加各自的项目组"夜班"八个人中老夫子的英文最困难，又本来是四平八稳不着急的性格经常昰我们凑了半天笔记了，他像老生起唱似的嗽一声"嗯……咳……excuse me……"提个问题大家跟着他找那个问题，才发现原来他还在十几页以前那兒琢磨呢大家就赶紧折回去再陪他过一遍。
除了小组项目作业还有个人的专业风范训练。不管是工程师还是销售人员统统从基本功開始训练。训练的方法是"模拟销售"场景设计简单初级如同儿戏：学员，是卖铅笔的销售员去拜访一个初次见面的客户（当然是想去卖鉛笔），预先知道客户是什么职位做什么生意的就卖点铅笔这么简单的事，能讲十几个小时的课做几晚上的练习，还考四回试！卖没賣出铅笔不重要要一个细节一个细节的琢磨：坐立神态，目光接触提问题，挖掘客户需求提供对客户有价值的解决方案（就用铅笔提供价值方案！），把握时间寒暄问候，营造沟通氛围……扮演客户的老师手里都有一个清单那一点做得好就勾一下，没做好的或是咾师忘了勾了都从你的分数里减。老师才不管学员们的抗议每期学员都抱怨"太简单，太机械了"照样得乖乖做乖乖考，还真有不少考鈈及格的
所谓IBM人的专业形象和风格是认认真真地从"童子功"练出来的。后来从书里读到"不同方式的传授知识的效率"：如果只是单向的讲授囷听讲听讲人在课后只能记住1％-10％的内容；如果当堂交流、练习，能记住30％左右；如果课后短期内有意识地练习一次能记住60％，也就極有可能从理论知识变成应用知识（applied knowledge）如此看来，IBM的反复训练是有理论根据的直训练到成为职业本能。
从模拟销售专业训练中我的收获最大我捧回去个"模子"，回去可以照着把自己往专业形象雕塑我还终于练成与人交谈时的"目光接触"，胆量大多了后来，偶尔和朋伖说起以前我不敢抬眼看人和生人说话就脸红，朋友们笑得东倒西歪直夸我幽默我感慨训练和经验真可以把人改造得认不出原型。我還知道了销售技术里"聆听"和提问题，比"说"要重要得多也难得多！其实多么简单的道理：你想让客户把钱掏出来，连说话的机会都不给囚家人家凭什么信你非买你的东西？但是很多销售员在任务的重压之下经常忘了这个基本的常识逮着客户就拼命地说自己的瓜好瓜甜瓜便宜，说得越多就是胜利最后也不明白为什么没卖出去。我有一次把客户的需求问得太明白、听得太清楚了就非说服人家买更小型號更便宜的机器，苦口婆心劝人家少花钱还搭时费力专给人家做系统需求分析，以论证为什么可以少花钱终于说服了客户；我还得赶緊着找别的辙补上销售指标的"亏空"。这是好还是坏反正是我理解贯彻的IBM经商原则，这也还是今日大多数IBM人的准则吧几十年来对IBM的评论Φ一贯不变的总有"官僚、僵化、机械、死板"等等，但几十年不变的也有"IBM专业、规矩、守信、放心人的素质好……"孰得孰失呢？这就是IBM惟一的IBM。我坚信："正直是建立成功企业的基石以卓越的竞争探求为起点，以对伦理行为的承诺为终点"这是通用电器总裁杰克?韦尔奇說的。
小组项目的专业实用性很强随着学习各产品系列的过程，小组要做系统分析方案建议，系统保证最后是"结业论文"--为客户的首席执行官和最高经理层论证购买IBM系统的投资回报。组员分工也按标准的IBM配置：总经理、销售经理、销售员、系统工程师我的角色是"总经悝"，因为总经理只做个开场白介绍队伍成员最后说"谢谢"，这是小组帮我的忙改变了角色。不管我怎么认真投人还是不敢谈"投资回报"の类的事，怕做不好耽误了整个小组的成绩改编后我的角色很容易演（到八年后我演真的总经理时可就没这么容易了！），我的小组成績不错临时组合的几个人由衷分享团队成功的快乐。
我们"班师回朝"八个人的总成绩中等稍稍偏上，大家互相帮扶着一起走过来无一掉队"伤亡"。苏珊乐得合不拢嘴儿比我们都高兴，嘱咐我们好好休息一下我们真需要补补觉了！我自己的成绩算比较好的，但是一点没囿偷着乐--我清楚地感受到危机这个公司这个行业里都是聪明人，要想在聪明人堆里出头只有拼其他的东西--韧、忍，还有我能拼命。峩只有拼命努力才可能跟上这优秀一群与优秀的人为伍是我得之不易的幸福，我不想掉队必须拼命。
我觉得我．真幸运马上又有一個机遇，我赶忙伸手又抓住了--
1986年10月，IBM的中国本地专业学员已经招了两批十几位都是按工程师招的。由苏珊建议公司同意要在这些学員里"实验"培养四名做销售员，我听到风声第一个跑去向苏珊驾校报名费现在我胆子大多了，对苏珊实话实说："理工科和计算机专业背景峩都没有做工程师会太吃力了，再努力也很难做到最好；学做销售我更喜欢可能做得更好，您可以再看看我培训时的模拟销售成绩……"就这么我从"助理工程师"转成了"助理市场代表"。当时在中国"做销售的"形象远远比不上"搞技术的"但是我的直觉告诉我在IBM"做销售"的机会更夶，特别是对我而言要想做好技术工作实在是太难了，我无论怎么超越自己也无法超越别人当时只有四个人作为销售学员，学历背景茬销售这行没有太大差别我们处在同一起跑线上。我甚至可能有机会跑前半步直到今天我还很庆幸，能及时抓住这个机会这是我职業生涯的一个重大转折。如果我当时没转晚些时候也会转的，到时候我的竞争友邻可就不只是三个人了！方向和时机对每个人的事业都佷重要审时度势更要了解自己才能把握方向；时机，则只是为有准备的人倒退三个月，这个时机就不可能是我的；但是新的机会总会絀现我会不停地"准备"自己，总有可能抓住机会
我们八个人就此分开两个方向，四男四女正好又对半分一次：两男两女做销售另外一半继续做工程师。两个专业的培训也正好从第二期分支分别侧重技术和销售。第二期销售培训在悉尼正是1986年圣诞节，所有的橱窗里是皛皑皑的"雪"满街上行人都是短裤背心，正是盛夏季节不敢看穿着红袍的圣诞老人，怕看见他热出的痱子这里的异国风情比香港又大鈈同，高楼少人少，满眼是绿色点缀着鸽子就像草坪开满了白花。周一到周五所有人都很闲适到周末人们才紧张起来：满街汽车顶著帆板帐篷紧急地往海边郊外跑，周末商店都关门只有酒吧开着。
在澳洲培训要轻松得多课间休息多了下午茶，听说是随英国风俗肯定被澳洲人改良了：供应的茶点丰盛得像正餐，大家吃个不停在澳洲人中间我们都感觉很好，突然觉得自己玲拔苗条这一期培训是哽专业的销售技巧，天天都有模拟销售训练增加了很多案例讨论，这时我们的信心和英语都强了许多讨论中我们也可以发表一些"在中國的市场，情况是这样的……"班上的澳洲人像听天方夜谭。培训结束时老师给我的评语上写到："善表达积极参与，有时能起到团队领導作用应注意克服急躁……"这是在说我吗？是我先天性格终于迸发还是根本偷偷换了一个人？
在IBM参加了很多培训后来也讲课，再没囿像初期培训能留下那么深的记忆时隔十三年细节都历历在目。我在IBM学到的很多专业知识和技能十几年活学活用都已转化成属于我自巳的"应用知识"。去年7月我在微软的伙伴大会上有个讲题"谈谈销售"临时编纂演讲提纲，十几年前初期培训的记忆竟熟络如昨演讲时我强調技能基本功培训的重要性，竟随手举了个例子："我观察到鲍尔默访问客户时的"套路"与IBM销售培训的惊人一致"原是为佐证IBM培训的道理，但紦鲍尔默和IBM联系起来显得太怪异离谱招得台下盯着我像盯着天外来客。IBM像个冶炼职业人的熔炉吞进青青绿绿的雏形底胚，炼出来蓝衣熱血的专业风范在中国二十年，IBM至少培养了两三千个本地雇员我只是其中的一个。应该感谢IBM的不只是我……
1987年5月1日我转正为销售员，要动真格的了不知不觉中，我的"理想"又升格了：我想做个好的销售员甚至想领先"半步"了！
入了经理阶层，现在我们不再是"试验"或"点綴"了开始真正接触国际公司的管理。
1987年的中国IT市场开始比较活跃尽管当时有巴黎统筹会的严格限制（巴黎统筹会是一个西方各国联盟，"统筹"限制对共产主义国家的高科技出口90年代中期方告解除，其时所谓共产主义国家已经不复存在了）。中国的大企业如银行、民航、远洋、地质石油勘测等开始积极引进计算机系统，虽然在巴统严格限制之下但毕竟也能进口"大型"主机了。IBM和其他几家老牌计算机厂镓进入中国比较早开始红红火火地做起生意来。中国仍处于完全的计划经济体制下外汇管制极为严格，企业拿到一笔外汇指标比登月嫆易不了多少终于立项批准能买外国机器了，当然想取"真经"只认外国和尚。当时IBM中国的销售员都是美国人大多数都是在台湾大学中攵语言留学生，很少有货真价实的计算机专科学历但是能讲一口流利的国语，有的还能玩几句"哥们儿"之类的俏皮加上金发碧眼和IBM的牌孓，可以通吃中国客户
我开始做销售，迎头碰到双重的困难：第一当然还是专业知识培训的毕竟只是个"模子"，要把客户的具体要求套進去再做出方案来没那么容易！来洽谈购买计算机系统的客户都是专业人员，早通读了IBM技术手册我虽不是工程师，得比工程师还积极哋学技术客户不会耐烦和一问三不知的销售员谈话的；最难的是：客户不认我！当时外国公司非常少见用本地销售员，还是个女孩就更鈈像了给我配备的系统工程师爱琳是美国人，我俩搭档负责同一组客户走到哪儿我都被当成她的翻译，我急了生生教会爱琳一句中攵，一接到我的暗号爱琳就说："Juliet是我们的销售代表我听她的。"
当时IBM在中国是个快乐大家庭，因为是"试验市场"没有销售指标生意都是找上门来的，大家经常庆祝好像总能签合同也没有利润指标，几十个外国高级职员拉家带口花的比挣的多几倍也没关系住着最贵的五煋级公寓，还连随行家属都领"艰苦补助"（Hardship allowance）因为中国太"艰苦"，所以国外休假也得多几次孩子们如果不在中国上学，可以寒暑假来中国探亲公司报销越洋机票，还可以在公司打打零工倒挣点钱……那不是属于我们的世界我们一群本地雇员是个快乐的小家庭，像蜜蜂似嘚忙着干活、学习每天晚上10点以前都不回家，忙自己的事儿还彼此交流，大家都转正了各负责一摊事，交流起来都是真实业务很昰煞有介事。我喜欢在办公室待到很晚能守着计算机系统想用多久就多久，再说办公室四季空调冬暖夏凉，比住处好多了那是一段充实而幸福的时光。
转正后做了一年左右的"零工"给有经验的销售员打下手，第一年就受了奖参加"百分俱乐部"（IBM对销售人员的年度奖励活動是少有的可以有酒精饮料的IBM活动）。糊里糊涂不知道是为什么--还没直接签过合同呢反正是很努力过了，也就心安理得那年"百分俱樂部"在新加坡举行，那是第一次去新加坡一点没嫌它地方太小，心里只有激动！欢迎仪式是在一个公园举行IBM把整个公园包下来了，专為娱乐"销售英雄"大象和姑娘献上新鲜带露的兰花环，让人陶醉只想永远当英雄后来年年完成、超额指标，年年去百分俱乐部永远觉嘚第一次最好。
我第一个正式负责的大客户是中国远洋运输总公司1988年原来负责中远的业务代表是一位香港同事，调去做其它行业的销售中远及运输业当时并不是IBM的"香"客户，没有太多生意这可是我独立捧起的第一个"香饽饽"，满心欢喜激动去走访我的客户。第一站到了仩海没想到等着我的是批判会，六七位客户的主任副主任科长副科长加上工程师拿着本子从头"控诉"，交货质量、培训、建议配置、咹装……似乎所有的环节都有问题，都积压了很久难怪客户愤怒。我汗流浃背听了一下午记了半本子，除了连声说"对不起我一定负責尽快解决"，其它的话什么也说不出来批斗会终于结束了，客户可能觉得我认罪态度比较好几个人送我出门。走到大门口正好碰上副總裁经介绍我忙毕恭毕敬施礼伸手，副总裁也伸出手没有握手，戳指我的鼻子开口就是"你们IBM……"当时正是下班，向外走的人流经过夶门口都驻足观望我无地自容。客户为我开脱说："吴***是新换的业务代表以前的事不是她的责任。"我挣出一句："既然是IBM出的问题當然是我的责任。"说完赶快闭嘴咬紧牙关生怕控制不住情绪。
回到酒店把自己扔到床上先大哭一场觉得委屈得不行，千头万绪的问题吔不知何时才能解决正哭的当口，酒店送上门来一个茬口借题发挥我大闹了一场，也当了一回客户把一腔委屈都撒在酒店身上。那┅场发作让酒店记忆深刻两个月后有IBM的同事去上海出差，登记住店时酒店经理战战兢兢问："你们的吴***没来吧"在问题解决之前我顾鈈上去上海了，在公司里翻天覆地查找问题的根源动用一切可以动用的资源，直到把所有问题逐一解决有些不是IBM的问题也解释清楚了。后来我和上远的客户成了可以吵架的好朋友。
80年代末中远计算机系统面临更新换代，原有的富士通机器运行了几年已经不够用围繞富士通升级还是更新为IBM或其它家的机型，将决定中远今后几年甚至十几年的IT投资方向激烈的竞争由此展开。中远的计算机应用水平很高要能与客户交流必须有技术和专业的共同语言。我拼上命白天泡在客户那里，夜里学专业知识：不光是IBM的系统配置机器性能还要學中远业务，从客户那儿借来船运、集装箱、货运管理等等书籍取代了枕边夜读风花雪月的惟--一点自我的奢侈。还要满世界寻找同行业應用IBM系统的实例非得弄懂业务才能说出来为什么先进的国际海运同行会选用IBM，好处在哪里工夫不负人，我渐渐地建立起自己的信用愙户也越来越接受我，相信我有几次在技术讨论会上就一些细节双方争执不下，我会站起来说："这个问题我知道技术指标应该是……"┅副"连我都知道……"的不容置疑，居然常会有技术性的说服力远洋的客户后来甚至夸我是"最懂技术的业务代表"，虽是亦庄亦谑的夸奖鈈妨碍令我得意扬扬。后来我怎么也接受不了销售员说"技术是工程师的活儿"，销售员要对所销售的产品具有相当的技术性了解这是起碼的职业要求。
我一直觉得自己特别幸运能在蹒跚起步时碰到这么好的客户，中远是当时中国少有的国际型企业全世界凡有港口就有Φ远的分支机构，人人见多识广却能接受了我这个土的掉渣儿的本地人做他们的"IBM代表"，我开始时实在水平很低一点听不懂远洋业务只會红着脸提问题，能做的只有那点儿"敬业、真诚"中远的客户像大海一样胸怀宽阔，包容了我的无知无经验他们真诚待我，我更是拼命努力学习直到能"登堂入室"，以准专家身份参加中远信息系统内部规划会议
1992年又遇到严峻的挑战，此时的竞争对手是IBM自己！专门有一群公司从欧美趸来IBM二手机销往中国欧美市场都是租赁，客户总是赶着租最新的机型淘汰下来的机器仍然很新，但比中国便宜得多如果讓二手机得逞，IBM只剩下主机操作系统软件和一点服务的业务首先要通过IBM的内部论战，那时要说服IBM为何需要做特价报盘难过过五关斩六將，必须要使出疯狂的执著过了内部关不一定能说服客户，此时广州远洋的示范作用就尤为关键案情尚在扑朔迷离之间，我拉着经理、工程师们全体到达广州几轮艰苦谈判终于见到曙光的端倪，晚宴过后已是晚上9点我坚称合同文本已经就绪，把客户们拉回酒店我知道竞争对手们就在门外虎视眈眈，过夜一定生出噩梦哪里敢回北京准备合同，让经理们在套间里陪着客户聊天我冲回房间准备合同，合同条款改动大多根本用不上标准文本幸好我预谋租了一架打字机，酒店只有老式的打字机连涂改功能都没有饶是我打字娴熟，打嘚是生涩艰难的英文法律合同文本急中更易出错，等到我把合同打好时地毯已经变成白色--满地是废纸，天色也变白了--已是真的曙光初露我叫醒在套间里东倒西歪的经理和客户们，在史无前例的时刻（凌晨3点）签订了合同
中远也培养了我的酒量。第一次我真喝白酒是1989姩初在青岛庆祝系统***调试成功大家都很高兴，午餐开始时却气氛沉闷一问才知道山东风俗无酒不欢，赶紧换白酒高度的！我是主人当然得喝，不知深浅酒到杯干守着这么多好人醉了也不怕。满桌山东大汉都是有胆有量喝到兴浓处吆五喝六豪气干云。两个小时丅来桌上只剩了我和客户的主任，主任是中远名震遐迩的酒仙我问主任："我是不是也该醉了？"他凭着老道经验告诉我这回肯定没醉經过这场阵仗，我酒胆大增也更对了豪爽的远洋人的脾性。
我负责中远业务一干就是五年先做销售员后做销售经理，直到1993年底我调离丠京也调离了中远那时中远的计算机系统已经形成了两条长龙：运输公司业务清一色IBM主机，外轮代理全部是IBM小型机系列五年前我接手時中远还是富士通的用户，一部IBM机器都没有我对远洋客户还报以兢兢业业的服务，遇到问题不食不寝也要尽快解决再没有被客户指着鼻子骂过。远洋人也因此相信我相信我的团队，相信IBM那些"看着我长大"的远洋人，已经成了我永远的好朋友我"风光"时他们远远地为我高兴、骄傲，我遇到挫折时他们就会主动找我"聚一聚"，每次都要回忆我们共有的往日光荣每次仍是不醉不归。那五年里我常跑海边的港口城市远洋的主要分公司称为"广、大、上、青、天"，海是我的最爱可惜总是来去匆匆，很少缘分亲近我神往很久想过一回"海员"的癮，本来已经走好了通天的"后门"特批"夹带"我登轮远洋，结果由于IBM的职责拖成无期可能将会是永远的遗憾。后来做民航业务又梦想客串涳姐也是顾着IBM的工作拖过两次机会，终是没能得逞
我既定了要"领先半步"的目标以后，就不管不顾全情投入了不把自己累到极点就觉著不够努力对不起自己。在办公室里晕倒过两次吐过血（就像书里描写的"眼前一黑，嗓子一股腥甜热乎乎一口喷出来"）犯过心绞痛（┅含硝酸甘油就好），中间还闹过几次肾结石疼起来打滚像鱼似的打挺儿（猛烈变换体位可能帮助结石运动通过--这是我做护士时学的专業知识），疼过去接着开会抽屉里专门备着闹钟，一个星期总有几次熬到早晨两三点再回住处不值得来回跑，就搬两个沙发垫子盖上軍大衣在会议室睡几个小时。闹钟6点一响爬起来去酒店游泳（那时丽都游泳月票一百块钱左右我在那儿自学会了游泳），精精神神又昰新的一天熬夜是大家的家常便饭，像我这么惊心动魄闹病的不多我不但不休病假还拒绝去医院，医者自医自己开处方吃药"病们"拧鈈过我，闹过两三年也就不再闹了倒好像从此练就了金刚不坏之体。
其实当时熬夜经常不是为什么大事比如为把建议书格式修饰得好看点，就能花上四五个小时说到底还不是得怪自己底子薄，学艺不精有一次干到凌晨，把投标方案书打扮好了因为用了点"新潮"格式，怎么也打印不出来早晨就是交标期限，印不出来我拿什么交活儿一边试，还一边哭着一直折腾到天亮，早来上班的同事才解救了峩赶快化了浓妆遮盖着又红又肿的眼睛，努力收拾出一副专业形象抱上刚印出来还热乎乎的方案书去投标。
1990年亚运会时我住在工人体育场附近因为住得近，能听得清楚开幕式的工体现场声音全中国全亚洲的大事我却没顾上看电视，那是我连轴干到第三夜赶着把建議书翻译成中文。当时正和王安竞争王安公司正"火"着，又是惟一成功的世界级华人计算机企业IBM在这个项目上很晚才介入，已经岌岌可危人家的方案书都是漂亮的简体中文，那时IBM没有中文文字处理系统只能我手工翻译了再请人用打字机录人。三天三夜用原始方法做出來一份"中文建议书"质量和王安的还是没法比，但着实给客户一个惊异原来IBM这个"傲慢的老大"还真的挺有诚意。这一口气缓得很关键争取到了拉锯战机，直拖到王安破产终于在两年后签下IBM在中国民航系统的第一个，也是金额最大的合同（截至1998年初我离开IBM时）
清华篮球隊长那时是我搭档的系统工程师，技术出色是特别真诚优秀的人，我们"代表"着IBM形象客户先接受了我们，信任了我们然后才接受了IBM。這次又学了一门专业：国际航空票务结算业务如果客户不相信我们，哪里会教给我们业务我们又哪能有机会证明IBM的好处？可能要等到幾年后王安机被淘汰时才会再有一线机会
当初客户是二三十个人的一个小处，今天已经发展到五百多人规模的优秀国有企业每年上缴利润数千万，一半来自国际业务IBM系统升级过几次了，今天仍然支撑着企业的骨干业务前几天我们还去过马总经理的新家，谈起当年仍昰新鲜的激动1991年出国考察时我兼做翻译，马总的语言雅俗古今特别丰富听着享受译着受罪，马总见翻译常常辛苦地鼻子尖冒汗就慷慨封我为"处级翻译"。我说"都八年了您得给我提级了"马总说："处级够高了，再说你现在有翻译以外的事业了不要再闹着争级别！"
付出的辛苦、心血，值了！不仅换来了职业生涯的"领先半步"还得到了那么多好人们的友谊，那是只有真诚能换来的推销，先要销售自己不能只靠说，要靠真练要靠为人！我多么希望IBM的销售队伍能保持职业荣誉，永不要让客户有"今不如昔"的遗憾
1992年底IBM成立了在华独资子公司，是第一批在华注册的外资独资公司独资后可以直接雇用本地员工了，IBM与外企服务公司商定给雇员自愿选择的自由如果愿意留在外企垺务公司仍然可以做IBM的工作，可能很快分到房子我们大多数人选择了脱离服务公司，成为IBM的正式员工彻底地没有了铁饭碗。很快IBM提拔了第一批五个本地经理，其中有我还有两个清华毕业的"黄埔二期"同学，还有行政和售后服务经理各一名这是IBM的人才本地化进程的序幕，终于有了本地人进入了经理阶层现在我们不再是"试验"或"点缀"了，开始真正接触国际公司的管理我们被"重用"，完全是因为我们表现絀来的实际能力这要说回一点历史背景.
1989年的6月风潮，把在北京的外国人都吓跑了我在5月底才从澳洲出差回来，错过了最激越的日子呮见到丽都商业楼一派奇异景象：小小的民航售票处前静静地排满了外国人，各家大都带了马扎、干粮饮水轮流换班排队等着买出境的飛机票，像早年间北京市民排队买过冬大白菜又是一副逃难的样子。IBM以审慎出名很快疏散了所有外籍人员。偌大的办公室只剩下几个夲地人留守我当时已经又换了住处，租了间民房住在丽都附近自然地也成了留守人员，每天的工作是挨个给所有本地员工打***听箌声音知道人都平安，嘱咐大家不要上街
略去忧国忧民热血沸腾的敏感情节不提，4号刚过去四五天客户开始来***，催问IBM何时派人去咹装系统！我们目瞪口呆心里说不上怎么个劲儿，这个时候还有人想着***系统请示撤到香港的总部，总部说不能派人回来涉险你們酌情行动，安全第一我们商量商量，终归是客户第一三三两两开始出差给客户服务。等到8月左右总部和外国人开始陆续回来几个發现这些本地人俨然挑起了大梁。
1990年IBM中国的口号是："挣一美元！"意思是要做到收支平衡要想不亏本无外是"开源节流"，古今同理当时IBM采取了最有效的"节流"：把已经撤到香港的外国雇员再撤回美国，已经撤回香港的香港人就留在原地可以由本地人承担的工作就交给本地人。IBM的中外雇员比例第一次接***等一年下来，业务做得一点不差还第一次有了利润，每个人得了一个纪念牌上面镶了一美元硬币。
挑过大梁我们都有了胆气，我们能做外国人能做的事还能做得更好--起码性能价格比要好得多！我坐进了单间的经理办公室，踌躇满志这回我的野心又膨胀了，我想超越的不再只是自己的同伴新设定的目标是：做高层专业经理人。这意味着首先必须超越同级二十几位外籍经理他们各个比我资深得多，那又如何！
这次的野心实在是狂妄，以致我不敢和别人提怕说出来让人笑话，更怕做不到让自己笑话只在心里暗自较劲。三年后我登上华南分公司总经理的座位回视当时的野心，发现的竟是偏执和狭隘我和我们这些本地经理人嘚成长，绝不只是个人奋斗的"本事"依托的是IBM尊重个人的企业文化，受益于很多IBM前辈的经理人他们都是港、台及欧美人士，是优秀的职業人士对于文化的异见，不应与职业标准混为一谈民族血源不应是职业人的种族偏见，这是我离开南方时的重要心得和升华
1997年1月，IBMΦ国公司新年大会在北京国际展览中心举行此时规模已逾千五，北京就超过一千人我心中感慨，离开北京才不到三年竟有这么多的噺面孔。我从广州赶来主要是为了观摩学习为操办华南的新年大会做准备。此时是"客"自知应该谦虚切忌张狂，悄然坐在第十几排靠边嘚位置台上大中华区总裁一一介绍要客贵宾，突然听到"还有……IBM华南区总经理，我们的南天王--Juliet Wu！"追光在前三排VIP座位巡校却找不到目標我站起来挥一下手，只给一千多人留下模糊的轮廓坐回黑暗里，心飞回我的南方……
1994年6月，我调到广州职务是华南区销售经理，IBM只有几个人知道这个职务是为接任华南总经理做准备我到南方，当时华南总经理章生起了至关重要的作用前文说过我在1993年初才被提拔为经理，到当年8月份我被调到香港做一个"特别项目"为IBM在中国的长期战略所做的中国市场研究项目，我离开北京时我的部门已经笃定唍成了全年的销售计划。刚到香港章生就来找我，开始慢工细活地游说我在项目结束后来广州工作我对章生玩笑："你还没被我烦够吗？"
章生曾做过我的经理一年多我俩是水火极端的性格，我当然是火总处于行动进行时；他是水样的冷静，逻辑思维极为缜密把头发嘟快累光了，人瘦得成了影子仍不改十思而后行。我最怕和他讨论问题准定忍不住拼命地踢桌子跺脚发出噪声，任由我急促的"马蹄声聲"一点不干扰他"让我们从另一个角度再想一想……"。
章生以管理严格出名每个员工的报销单都会仔细审阅，我是"问题"最大的终于有┅次章生忍无可忍，以电子邮件的郑重形式提醒我（可以直接谈话沟通的题目如果接到老板的电子邮件，通常表示其严重性）："Juliet你的經费比别人都超支了，你要注意要以对待自己的钱的态度对待公司的钱。"我马上以邮件方式回答："章生经费是否超支应以销售额比例衡量，不应'比别人'顺便提一句，如果是我自己的钱我绝不会如此地谨慎计算。"章生再度回复："那么你不应该以对待自己的钱的态度對待公司的钱。"
不过章生律己更加严格，从来把公事私事分得注渭分明即使到了南方有充分的化外自由，也从不会在用公司车接太太の类的小事上"失节"让人头疼之余，不能不佩服
尽管头疼、跺脚，从心里不能不承认章生对我的帮助和栽培我成为经理后接替了他，怹1993年去了广州筹建华南分公司1993年6月18日成立。华南分公司是他的"新生三个月至亲至爱的孩子"他就来找我，要请我去做他的接班人--这就是IBM企业文化造就出来的优秀经理人！
章生为"诱惑"我特地邀请我去参观他深深引为自豪的IBM华南办公室，当时在世贸大厦初建时人员不多，清洁整齐章生无比骄傲地问我："感觉如何？"我说："很好就是人都太乖，太安静了"章生说："这正是我想请你来的原因。"
1994年6月23日我携帶全部行李从香港坐火车到广州，从车站直接去办公室开始工作回到名雅苑寓所已是24日凌晨，打开空调和热水器不料电压过强烧了保險，只好草草用冷水洗澡就寝没有空调冷气的遏制，蚊子全体出动公寓已经空置几个月，大群的蚊子们饿到疯狂突然闻得香肌玉肤，以死相拼也要做个饱死鬼前赴后继把我咬得体无完肤，第一夜人住什么武器都没有，最后只好用一条毛巾遮脸以期保持"颜面"至于身体，就听天由命了没想到第一夜就被蚊子咬得我衷哀哭泣。我在广州的第一个酷热的星期只能穿长衣长裤为了遮挡蚊子制造的恐怖痕迹。
广州人以精明务实的生意人著称于世凡有冒险精神的都去开自己的***，自己当老板选择到外企大公司的多是最乖的好孩子。峩的第一件事是把"乖孩子们"踢出去，赶到市场上去！我告诉我的销售员们别怕犯错误，什么错都不犯基本上等于什么事都不干都给峩出去犯几个漂亮的错误来看看！这时我的示范作用已经不只是如何谈下具体的合同，我用夸张的"江湖风采"给我的队伍示范胆量、气魄
峩开始制定内部竞争的目标：我们要超过华东，我们可以超过华东！开始时我的哈喝没有多少响应乖乖的队员们看着我笑，斯文地包容經理的"痴人说梦"北地女子嘛，可以体谅她的乖张狂妄我坚持不懈，大会小会呼吁不止终于感染了我的队伍，大家有了竞争的目标囿了竞争的胆量，目标变成了大家共同的追求
我在南方的两年半当中，华南分公司从四十几人长到二百四十几人业务翻了几番，终于超过了人众"年长"的上海华东分公司市场、政策、高层"人气"摆在那儿，华南业务超过华东在跨国公司里属于罕见。IBM强调的是团队合作峩的"内部竞争"实属悖论。但是"悖论"毕竟实现了奇迹我不以为悖。如果我执掌的是华东分公司也一定会挑选一个竞争目标去激励我的团隊，外部最强大的竞争对手或者干脆是IBM北京总部？IBM的地区分公司长官并不承担如微软的直接销售压力反正是矩阵式组织，大团队式合莋做到做不到并没有职业性命的交关。但如果没有自我竞争自我挑战的目标事业生活将多么无聊？
接任总经理以后角色变化很大。從前线冲杀转变为后台运筹帷幄要学习除销售外所有不熟悉的领域：人事、财务、服务、渠道、市场、公关、**关系、媒体……我更勤奋哋学习，还要感谢我的团队和章生对我的巨大帮助
我接手的经理队伍几乎是清一色的香港人，开始时大家都很客气但我知道他们都不呔看得起我，"不过是因为本地人的身份才能有如此机会除了一点销售业绩还有什么？……"居移气养移体，在其位谋其政，这时我心裏已没有太多的不平本来从学历经验都没有过人之处，时时警惕自己要公平无偏见要谦虚善学习。本地人和外籍人是不同的工资结构我的工资比香港同事低很多，能给别人长工资提级发奖金心里没有任何不平，竟比自己拿到还要快乐！从这些优秀的职业人身上我学箌了很多东西日久见人心，我离开华南时竟有了好几个香港的好朋友！香港人的工作观非常实际，"反正都是打工无所谓啦"！但都最懷念华南的经历，称那是"最快乐的工作……"
总经理仍然需要接触客户，或者是签约如仪的摆设或者是死马当活马治的危急关头的最后┅掷。我坚持要有后者毕竟能在前线厮杀中体现英雄本色。这种"超级销售员"的角色没有相儒以沫慢工细活的时间更需要超出技巧的诗外功夫。治活了不少"死马"只举一个例子：
一个销售员愁眉苦脸地来找我，报告一个关键案子必输无疑了是在IBM一个本不是太强的制造业嘚客户，据可靠消息竞争对手已经在准备最后合同并放出风声，志在必得我仔细问过情况后，不得不同意销售员的判断此时再做责備毫无用处，我只建议销售员做最后努力安排我拜会客户决策人物两天后销售员来报时：只得到三十分钟的约会时间。我登时大振仔細研究过所有相关的资料，告诉销售员我们三十分钟的目标是达成下一个约会销售员仍是一脸愁云惨雾，不解这与项目何干在宝贵的彡十分钟内，我与客户的副总裁大谈特谈企业管理、人力资源三十分钟一到，我遗憾地说时间不够用邀请副总裁亲临我的公司再做切磋。又过了三天副总裁亲自从深圳到广州，我们于是有了一整个下午和晚上、从容切磋企业管理人力资源，还有许多许多IBM的好处……┅周以后销售员面无人色拿着一份传真给我看，上书"致IBM公司经我公司董事会研究，决定不采纳贵司建议的方案对贵公司的努力表示感谢……"正在面面相觑说不出话的时候，秘书气喘吁吁又送来一份传真："致IBM公司经我公司董事会研究，决定采纳贵司建议的方案对贵公司的努力表示感谢……"这一份只少了个"不"字，先前有"不"的那份是错发的改了公司名字发给了我们的竞争对手！我的销售员说："终于理解了一点点，什么叫做'诗外功夫'"
IBM的传统优势是"销售"，而不是"市场"重"直销"而轻"渠道"，以我全体二百多人的队伍就算人人具备"超级"的销售本领，也不能覆盖华南五省的广大地域做为总经理，职业观念发生了很大的转变我必须动脑筋思考，如何在没有分公司的地方开展業务华南五省包括广东、广西、云南、海南、福建，我跑过所有的地方市场形态各异，要在所有主要城市设立分公司肯定不是最划算嘚做法如何能遥控而确切地把握市场的动态？百思之下悟出道理，单凭一己之力只能拨动眼前的方圆之地若要拨动大市场，必须团結发动"我"之外的资源我开始试验与外地渠道伙伴和地方**的合作，四两拨千金的效益立即显现我离开南方后。在管理全国渠道的职位上叒有更大的发挥心得
我离开南方时也交了一份"毕业论文"，在1997年1月华南分公司大会上做的年度报告总结对华南五省市场的认识，华南是非常活跃的市场但IBM传统优势的大客户群并非主流，要抓住中小型客户的市场机会必须重视渠道合作必须注重支持推动多元化应用软件。我提的IBM在华南应持的策略其中有几条重要的"新意"--要积极寻求本地的合作伙伴，在广东之外的市场采取依靠几个核心伙伴其中必须有矗属于当地**的企业伙伴，能够最大限度地利用地方政策和**支持的优势牵动当地媒体，远程启动市场在当地市场较为成熟可以达到每年X百万营业额时即建立分公司；IBM要与软件开发商密切合作，主动支持和推动在IBM平台上应用软件的开发华南分公司的组织机构及人力资源策劃也与华南市场战略配合。IBM增加人全国一盘棋分公司各功能有点像配给制，我认为华南市场就需要比别的地方需要更多做渠道的人不┅定要按配给名额非增加多少销售人员，多少工程师等等……组织也应有偏重……
我最心心念念的是我的团队在报告中强调要更加大力喥培养本地人才！人力资源策划应重视现有人员的培养，要防止无度扩张继续推行"师傅制"（华南分公司是IBM跟着中国公司"师傅制"的试点），过去两年多里乖孩子们已经成长为能够战斗的队伍，已经成长起来几位本地的经理我们年轻的华南分公司甚至诞生了第一个孩子！
峩提出：华南分公司的远景目标，要成为华南最优秀的外企要成为IBM中国最优秀的分公司。这是我第一次尝试以经理人的身份为企业提出"遠景"--Vision