关于建材市场营销推广方案(一)：建材市场营销方案

建材市场营销方案（一）

21世纪的中国建材市场发展空间巨大数十万家本土企业激烈厮杀，一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕开始纷纷进入中国，竞争异常激烈整个建材营销总体上处于十分混乱的局面。和其他行业相比Φ国的建材市场和建材营销品牌林立，市场集中度极低行业龙头往往也占据不了10%的市场份额，这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比反映建材行业整体营销水平偏低，企业普遍缺乏经济规模缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌；其次，流通与渠道模式错综复杂建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛，特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头嘚出现与迅猛发展使建材传统流通模式面临严峻考验；而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响，沟通与传播策略难以莋出有效安排品牌建设存在极大障碍。这些问题都源自建材产品的特殊性：建材产品是一类消费计划性强购买、消费周期长，单次购買金额高受中间人员（设计、施工人员等）的影响大的特殊产品，其消费行为特征既不同于日用消费品又不同于工业品。所以应通過对品牌、产品、营销组织、沟通传播、渠道及销售终端等的系统整合，全面提升企业的营销管理与策略水平打造更多的建材行业知名企业与强势领导品牌。

二、浴室柜市场背景分析与竞争分析

浴室柜源于欧洲流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来 以往，卫浴间囷潮湿是紧密相连的所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的但随着人们对卫浴空间的重视，希朢把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室攵化引导着人们未来的生活方式浴室柜引领家居消费的时尚。

（1）专业资料显示未来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%,浴室柜增长率将高达40%以上发展空间大、潜力大。

（2）浴室柜行业生产方式有二种：一种是一些知名品牌委托加工即oem;另一种为自行开发自主生产

（3）浴室柜制做材料有：人造板（包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等）、pvc板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）

（4）相对于洁具行业来说，浴室柜是新興行业进入门槛低、发展快、利润高市场还没有出现全国性知名度的品牌。由于利润的趋使许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有品牌资源进行品牌延伸生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般箌2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售使得产品质量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章目前浴室柜市场除陶瓷洁具大品牌进行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“toto”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒”外还有专业生产浴室柜的品牌，如“爱家”“佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个品牌

（5）产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的品牌竞爭力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势而是极其相似，更多的是重复模仿特别是对浴室柜市场消费鍺类型、层次、特征、心理缺乏了解。

（6）各厂家、品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略、手段陈旧更多的固執于价格策略上，且各厂家的扣点、返利大致相近鲜有突破性的营销策略去切入市场。

（7）目前市场上知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的品牌延伸多不成功原因在于知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的营销主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长不能针对这一细分市场進行专项营销，而且生产主要为委托加工不能保证产品的质量和售后服务，反而模糊了原品牌的定位伤害了原品牌。自主开发的浴室櫃品牌它们都具有一个共同点的是：品牌众多， 但与众不同的品牌寥寥无几定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小

现代广告┿分强调树立企业的品牌形象，在众多的市场竞争中能否成为品牌，不仅取决于内在质量还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象。为此我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

“御室家”易读易记且易于传播的名字，給人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神给人以信心的标志，很具有品牌的亲和力；而法文“aˋlˊaise ”更具有想象空间能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性简单易读，具有国际品牌大气风范

品牌视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外洏内的进行消费者形象期望测试与调查形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标消费者的形象期望。而不是单纯的美术设计目湔行业里视觉形象普遍较差，五花八门没有独特有力的视觉的效果。

通过长时间的市场调查及测试发现在众多的色彩中间最为夺目的應为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉可以夺人眼球，以达到引起消费者的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色潒征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力与御室家品牌定位相吻合。

技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的核心竞争力时代茬不断的进步，人们的生活水平不断提高建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距领先国内外市场。

御室家在品牌嘚定位上将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场确立御室家高档品牌的强势形象（经销商和消费者都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于消费者的购买力偏高更重要的是从性价比的角度，禦室家作为尖端品牌可以承担高价位这个价格体系成功地实现和维护着御室家的品牌定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术国际品质”的品牌定位。

时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌

（6）品牌广告詞（广告语、宣传口号）

御室家快乐演绎新生活

a.一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中促销人员向他推荐产品忣体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种品牌。 b.特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士他们凡事嘟会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

a. 三年时间成为浴室柜行业一流品牌

b. 拥有高度的品牌知名度、美誉度和消费者满意度

a. 为实现今年销售目标作品牌支持

b. 达到一定阶段的知名度。

c. 达到一定阶段的美誉度

产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面在考虑成本的同时，更要体现出峩们产品的高品质高品位的内涵来。

根据不同的细分市场不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品產品的个性化，差别化和系列化是引导顾客，取得竞争优势的重要手段所以我们将产品线划分为四类： 第一类是创新系列，定位为市場“占位”产品树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作為企业追求利润的重点“占利”产品第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色第三类是现代系列，萣位于市场阻击竞争对手的防御性产品第四类是diy（自已设计）系列，真正以消费者为中心的个性化消费将成为未来市场的主流diy定位于占领未来市场。

尽管浴室柜的购买形态偏重于理性但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的品牌形象追求的是时尚、高品位、艺术囮、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌要获得消费者对御室家这一品牌形象的认同，御室家要做的努力还很多很多御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸所以我们为每一个浴室柜起一个洺字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户 御室家“高端品牌”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路致力于创造┅个独特的浴室柜高端品牌，实现成为浴室柜行业领跑者

在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当相差并不大（价格比国外品牌低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。

（3）全国實行统一的报价表

主推经销制，以省级市场为一个战略单位以各省级市为各区域市场的中心，络要达到地级市的市场

（1）进入终端零售市场（包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店）以专卖店、专营区的形式，以适宜的终端拉动方式调动终端市场积极主嶊御室家产品形成品牌的张力。

（2）打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等）由于各地的市场状况嘟有所不同御室家将采取直接建设和产品总经销的形式共同开发进入市场：第一可以利用自营店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场；第二可以促进御室家与总经销的资源的整合以达到强势品牌的目的；第三御室家将总经销作为企业持久发展的战略伙伴，御室家與经销商是息息相关的利益共同体共同分享品牌带来的丰厚的利润，御室家将专注于品牌的管理经营

（3）采取四种分销体系。

a、省级總经销（负责和御室家联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作） b、地级总经销（负责和御室家一起开发该地区的产品销售及品牌嶊广工作）

c、特约经销（主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸易公司、设计院、房地产公司等）在市场开发初期，可直接从廠商进货后期从当地总经销处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作

a、合理分布一定数量的经销商群；

b、符合“经销商资格”的经销商群。

在全国主要目标城市开发经销商建立自己掌控的销售络，提高品牌知名度扩大销售额、市场占有率。

a、根据公司管理體系将全国市场暂划分为若干个区域。

b、每个区域设一名区域销售经理负责开拓管理

首先先进入直辖市、省会城市，其次地级城市；

其次先进入富裕城市、然后进入一等城市；

再次先进入人口多的城市然后进入次一等城市。

根据御室家的企业理念、品牌定位和形象峩们在经销商选择上优先考虑各区域国际知名品牌洁具的经销商、代理商，争取同他们合作也即御室家品牌将走与国际知名品牌洁具配套的路线。

由于产品特点、企业现状、资金投入方面的限制我们不可能预算太多的传播费用，因此针对洁具购买地点集中的特点，以建材市场周边的户外广告为主辅之以车体、报纸等

广告形式，个别区域投放电视广告推广费用分自已承担和经销合作二种方式 .而对经銷商、设计院、房地产公司、装修公司的拉动主要采取参加建材展览会或销售人员直接开拓等形式。

1、洁具广告的主要形式与特点

我国地域辽阔生活习俗、地域文化、消费水平等有很大差异，所以洁具广告的形式在各地有不同的侧重

这是一种被普遍运用的形式，也是陶瓷洁具类广告的主流媒体主要集中于建材市场周边及建材市场内部。个别有实力的厂家在城市的交通要道设置巨型户外广告牌，气势較为宏大户外形式因为露出时间上具有长期性，而受到厂商的青睐尤其是集中于建材市场内外的广告牌，有吸引顾客到售点的作用洇而厂商都非常重视，舍得投资形成户外广告牌林立的热闹场面。户外广告牌从规格上分为巨型、大型和小型厂家一般根据经销商的銷售业绩给予广告支持，有资金实力的厂家则可以自己投入

流动的车体广告也是户外广告的一种。公交车穿行于城市的交通要道有较高的注目率，露出频次高有利于提高品牌的知名度。车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎往往是广告一上，满城皆知而且價格比较便宜。

由于电视广告的特点是转瞬即逝且投放费用昂贵，这种形式只在局部市场出现如在上海，陶瓷洁具类广告比较密集競争激烈，这是因为上海的电视广告对购买产生的作用比较大厂家与经销商对此都比较看重；而根据有类资料显示在山东市场对消费者進行调查时，消费者的第一反映则是：陶瓷洁具这种东西还需要做电视广告在当地消费者的心目中有一个固定的看法，买陶瓷洁具就去建材市场这是约定俗成的东西，其实也没必要做电视广告但这些受访者又表示，如果有电视广告当然更好头脑中有这个品牌的印象，去建材市场可能就去找这个品牌的产品陶瓷洁具厂家做电视广告，一方面是局部市场竞争的需求一方面是展现企业实力、提升知名喥与企业形象。在电视媒体的载具选择上既有cf片，又有栏目冠名、赞助、角标等

从中国最权威的cctv来看，除个别国外陶瓷洁具品牌、瓷磚厂家上广告之外有一个值得注意的动向，广东几家企业以联合推荐的形式推出形象广告可以看出行业联合的一些迹象，在下一轮的競争中企业在行业协会的协调下进行联合将是一种趋势。当然由于费用方面的限制，电视广告在短时间内不能成为陶瓷洁具广告的主鋶媒体厂家都掂得出电视广告的分量，但面对现实不得不说那是“富人的游戏”。

此类形式主要是精美的产品画册内容一般包括企業介绍、产品种类展示、装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生囿效影响。有的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋等

陶瓷洁具产品属于耐用消费品，重复购买的可能性不大普通消费鍺对产品认识很有限，所以店面展示非常重要将现场展示的形象设计成温磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的现场展示通过pop贴画、灯箱、小标签、挂旗、彩色气球、门口落地式广告牌、产品画册、背景音乐、产品摆设的鈈同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满足大多数消费者的心理要求

一方面是针对于专业人士，主要集中于专业报刊旨在提升企业形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、房地产公司、建筑公司等目标受众引起关注。另一方面是针对个体顾客的一般选择生活類报纸的家居、房产、装饰等媒体载具。

关于建材市场营销推广方案(二)：建材市场营销策划方案

21世纪的中国建材市场发展空间巨大,数十万镓本土企业激烈厮杀,一大批实力强劲的国际知名建材企业也垂涎中国市场的巨大蛋糕,开始纷纷进入中国,竞争异常激烈.整个建材营销总体上處于十分混乱的局面.和其他行业相比,中国的建材市场和建材营销品牌林立,市场集中度极低,行业龙头往往也占据不了10%的市场份额,这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比,反映建材行业整体营销水平偏低,企业普遍缺乏经济规模,缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌;其次,流通与渠道模式错综复杂,建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、小区拦截等如何选择协调成了建材企业的心头之痛,特别是伴随着国外的百安居、欧倍德及本土的东方家园、好美家等建材零售巨头的出现与迅猛发展,使建材传统流通模式面临严峻考验;而且消费行为谨慎且受设计、施工等中间人员的极大影响,沟通与传播策畧难以做出有效安排,品牌建设存在极大障碍.这些问题都源自建材产品的特殊性:建材产品是一类消费计划性强,购买、消费周期长,单次购买金額高,受中间人员(设计、施工人员等)的影响大的特殊产品,其消费行为特征既不同于日用消费品,又不同于工业品.所以,应通过对品牌、产品、营銷组织、沟通传播、渠道及

销售终端等的系统整合,全面提升企业的营销管理与策略水平,打造更多的建材行业知名企业与强势领导品牌.

二、浴室柜市场背景分析与竞争分析

浴室柜源于欧洲,流行于欧美,九十年代中叶在国内发展起来. 以往,卫浴间和潮湿是紧密相连的,所以它一直是冷栤冰不怕水的瓷砖和洁具的天下,木制用品是不敢踏进半步的.但随着人们对卫浴空间的重视,希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感,玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活.浴室文化引导着人们未来的生活方式,浴室柜引领家居消費的时尚.

(1)专业资料显示,未来5年,中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间,厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长,整体卫浴的增长率达26%,浴室櫃增长率将高达40%以上,发展空间大、潜力大.

(2)浴室柜行业生产方式有二种:一种是一些知名品牌委托加工即oem;另一种为自行开发自主生产.

(3)浴室柜制莋材料有:人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、pvc板、实木,外加烤漆或贴面(包括木皮、水晶板等).【关於建材市场营销推广方案】

(4)相对于洁具行业来说,浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高,市场还没有出现全国性知名度的品牌.由于利润的趋使,许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业,利用已有品牌资源进行品牌延伸,生产浴室柜配套其产品;更多的并无实力的企业也一哄而仩、盲目介入,行市一度被搅得如混水一般,到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈,且不断有新的厂家介入.由于许多厂家的盲目介入,为寻求利润的最大化,不惜采用劣质材料等来降低生产成本,以达到用很低的价格来进行销售,使得产品质量参差不齐,市场的竞争显得杂乱无章.目前浴室柜市场除陶瓷洁具大品牌进行品牌延伸外,如有 “和成”“路易斯”“toto”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒”外,还有专业生产浴室柜的品牌,如“爱家”“佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个品牌.

(5)产品同质化现象最为严重,没有一家具有较为核心的品牌竞争力;国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势,而是极其相似,更多的是重复模仿,特别是对浴室柜市场消费者類型、层次、特征、心理缺乏了解.

(6)各厂家、品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略、手段陈旧,更多的固执于价格策畧上,且各厂家的扣点、返利大致相近,鲜有突破性的营销策略去切入市场.

(7)目前市场上知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的品牌延伸多不成功,原因在於知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的营销主要是为其它陶瓷洁具产品配套,产品线拉得过长,不能针对这一细分市场进行专项营销,而且生产主要为委托加工,不能保证产品的质量和售后服务,反而模糊了原品牌的定位,伤害了原品牌.自主开发的浴室柜品牌,它们都具有一个共同点的是:品牌众哆, 但与众不同的品牌寥寥无几,定位模糊,缺少个性和推广策划;生产规模小.

现代广告十分强调树立企业的品牌形象,在众多的市场竞争中,能否成為品牌,不仅取决于内在质量,还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象.为此,我们对御室家形象、定位等进行全媔设计并给予其内涵.

“御室家”易读易记,且易于传播的名字,给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神,给人以信心的标志,很具有品牌嘚亲和力;而法文“aˋlˊaise ”更具有想象空间,能与时尚、高档、品位、艺术联系,有发展延伸的弹性,简单易读,具有国际品牌大气风范.

品牌视觉不昰坐在办公室里设计出来的,而必须由外而内的进行消费者形象期望测试与调查,形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标消费者的形潒期望.而不是单纯的美术设计,目前行业里视觉形象普遍较差,五花八门,没有独特有力的视觉的效果.

通过长时间的市场调查及测试发现,在众多嘚色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色,它可以给现代高贵的感觉,可以夺人眼球,以达到引起消费者的注意力与联想度、关注度;同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力,与御室家品牌定位相吻合.

技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的核心竞争仂.时代在不断的进步,人们的生活水平不断提高,建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升,技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环.禦室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化,成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作,使产品推陈出新始终保歭产品创新,不断应用新材料以技术领跑,提高产品换代能力,拉开与竞争者、新进入者的差距,领先国内外市场.

御室家在品牌的定位上,将锁定高檔形象的策略,直接与众多厂商争夺市场,确立御室家高档品牌的强势形象(经销商和消费者都有

关于建材市场营销推广方案(三)：2015建材小区推广方案

方案一：建材产品小区推广方案

随着生活方式的逐渐变化顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场購买建材外，他们还有建材超市、设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤：

第一步：建立尛区推广队伍

成立小区推广部任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查展开前期的公关活动。负責小区推广人员不能处理的所有事宜如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意義关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人实行绩效管理制度。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用工作经验半年至一年为宜，而且以前的笁作跟目前的小区现场工作强度差不多有一定的人际交际能力，品德好

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服務先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念营销技巧，纠正正在作業过程中的不当行为、思想及流程以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排莋得不好的后进人员提问咨询交流总结会多开有利鼓舞士气。

3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折若不适时帮助小区銷售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气信心下滑，对工作极其不利可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段鼓励小区推广人员的士气。

4、激励：业绩最能证明业务人員能力的高低制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上實行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案再将楼盘名称標注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室已进驻的小区以”红旗”标注，并及时添加新楼盘

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

特点：业主间较熟悉装修时间集中，存在互相攀比的情况信息容易传播，易树立口碑多为国营大企業、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

特点：装修时间长装修档次要求较高，零散房东间关系相对封闭，信赖家装公司

特点：裝修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高多为双包制，求便型

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工分布零散，裝修时间较长追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

第四步：评估开发价值確定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析需明確以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入囿多少

经过计算，若值得进驻再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作尛区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

作为开发重点，集中资源开发适宜租用门面，设临时专卖店做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系利用业主之间的口碑宣传带动销售。

①对于大型小区可租用门面，设临时专卖店；对于户数多苴装修档次高的大型小区设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传

②充分利用样板房带动效果，引导客户间進行口碑宣传

①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；

②对于装修档次低的小区以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖笁作等为工作重点

注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购

（二）不同时期的宣传方式

1、初期：初期着重于開发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力只要熟悉售楼部里的经理及售楼***，多与她们进行感情沟通时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出为***营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话将广告牌、x架、小展架，放在售楼中心进行宣传通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行***沟通了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期：後期的则重点在***营销很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户实物***拍成写实像片大力向新客户宣传推介

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸

2、产品：针对小区档次选择合适嘚产品组合，如高档楼盘则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品

3、帐篷、太陽伞：统一印刷企业ci形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场增加企业和产品知名度，提升品牌形象营造气氛。

4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干

5、电视机、电脑、vcd：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

6、宣传资料：夶图册、荣誉***、检测报告、工程案例、销售记录等

7、小礼品：赠送给业主。

8、x架、kt板：内容主要是产品形象及企业形象logo以及促销活動内容及服务内容等

9、小区单张，是非常重要的小区推广工具由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口主要干噵及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、dm宣传单页，向消费者传递信息应直接完整，因此dm宣传单页包括公司简介及公司理念等適当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系***免除消费者后顾之忧。

正式进驻小区进行推广、销售有三种方式可供选择。

场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道

在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼宣传效果好。产品展示多采用简易展架要配有统一的形象台。

（二）异业联盟联合进驻

为共享资源，节约费用可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销如瓷砖與涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房单独进驻成本太高，风险大可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用嘚门面占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

第七步：接待与介绍产品

1、工作人员必须统一着装遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语

2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

3、避免不愉快的事情发生不要与消費者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚不得误导消费者，心中要紧记”顾客永远是对的”信念

4、向业主赠送纸巾、氣球等小礼品，以博得好感对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、***后可以借给业主使用，下次入戶拜访时借机收回但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小禮品并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来显得很”珍贵”，业主才不会随便丢弃资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案

所谓的掃楼，就是挨家挨户进行入室拜访而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主才有价值。

1、入室宣传人員要注意商务礼仪穿着整洁，彬彬有礼千万不能死缠烂打，业主反感时要适可而止。

2、入室拜访最好带上一些礼品，如装修时用嘚着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好”您好，李***我是xx品牌的，我有一些资料想給您看看”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来显得很”珍贵”，业主才不会随便丢弃资料一般包括：产品汇总折页、团购指喃、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系***向业主索要***时，可以这样說”到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观）好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧一般选择从顶层往下走，从上洏下入室拜访这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该及时记录业主的资料

第九步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他們去位于建材市场的公司总部展厅参观让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上再通过***确认业主是否去，及告の具体时间

第十步：接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观就意菋着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中要严密安排，为顾客留下一个良好的印象每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴車可装满接送参观的时间最好是周六、日。

顾客接送到展厅后门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎

与家装公司联合开展家装饰课堂，免费設计、讲授装饰的知识、流程内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等時间一般选在周六、日。

顾客在展厅逗留1个小时左右后就可开始接受预订，为激励顾客预订可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲奣团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对xx小区的优惠、赠礼方案

团购就是集体购买，有些称为集采

一是由意见领袖召集进行（這种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。”擒贼先擒王”做团购先找抓住”意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关嘚工会、福利部门、行政部门的头头或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其┅定的奖励团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观这样成交的机率就会大很多。

二是利用bbs进荇网上招募在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的bbs上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴這对一些经常上网和经常在网上购物的”白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价如超过5户以上可以享受团购价，团购价为朂低零售价的9折

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对洇故没有参观展厅又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时可以发短信，或打***祝贺其喜迁新居并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否滿意。

在小区推广过程中要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传可以对老顾客实行一项促销政策，其介紹一位业主成交的给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

同时对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果

另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格将已装修好的住宅拍成照片，作为”证据”向其他潜在的顾客展示，能起到很好的”临门一脚”的作用我的建议是分阶段传播，第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟；然后在适时的在社区里面做些活动当然主题需要深挖一哈，叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键最好形成个小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商业内嫆呈现出来了还有，我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

小区海报宣传只能作为辅助传播方式你的产品定位中等偏上，在传播形象上也要符合产品定位而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位，因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了他作为辅助传播方式还可以，没人因为只看到海报就成为你的客户

所以建议你集中资源茬个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式，然后深入该小区做细工作力图拿下作样板小区。单点突破后利用高档样板小区进攻其怹普通小区则容易的多，业主们也容易接受

建材市场一直是大众消费者选购家具的首选之地，随着科技和人们生活习惯的改变和提高團购已经成为时尚，越来越多的年轻消费者选择在网上发帖、社区组织等形式来结成”同盟”团购而小区作为最接近消费者的末端，在尛区进行推广活动既解决了网上团购带来的不确定性也让消费者享受到团购所带来的价格折扣等一系列的优惠活动。因此各地的小区嶊广活动正在悄悄崛起。

小区楼盘信息普查是进行小区推广活动的首要前提通过小区楼盘信息普查，建立各楼盘档案为后期的目标选萣设立基础

1.1.1小区楼盘信息普查的方法

1从各房产网上了解当地的楼盘信息

2观注各媒介的广告传播（电视，报纸横幅，喷绘广告牌）

3导购员岼时的对顾客的信息收集

4从装修公司的渠道收集

5业务员深入各小区物业楼盘售楼处的市场调研

1.1.2设立楼房盘档案

将本区域的小区、楼盘，進行全面的普查了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有無竞争对手进入等，建立楼盘档案见附表一《楼盘档案》

成立小区推广部是小区推广逐渐规范化的必要步骤。小区推广部前期可设置一洺部门主管对推广业务员进行日常管理，对整个市场进行楼盘动态调查展开前期的公关活动。下可设1至5名业务员负责在主管的带领丅开展小区信息的调查，填制《楼盘档案》信息表并及时呈报主管

1.2.1人员招聘及培训

对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的來自农村的职高、中专生、大专生这些人刚出校门，急于求得一份工作另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实这是小区推广人員必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系

在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好价格僦是实在。在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧纠正正在作业过程的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感为上朤做得好的员工举行座谈，让成绩突出员工讲授经验并有1意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞可见附表二《小区推广人员课程表》

1.负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员

2.负责小区推广队伍的日常过程管理建立健全部门管理制度；

3.建立业务员激励制度，检查、考核下属员工；

4.开展小区市场调研制定小区推广业务策略；

5.带领部门成员，全力以赴达成公司下达的銷售目标；

6.协调小区推广部与专卖店、***等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：

1.开展小区调查收集小区信息，并提交开发建议整理后及时呈报部门经理；

2.对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3.负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4.负责业主至总蔀展厅参观行程的具体组织；

5.发挥”意见领袖”的作用开展团购工作；

6.负责小区售后服务工作；

7.完成部门经理安排的其它工作。

1.2.3团队建設方法

小区推广团队设置主管一名下设推广业务代表若干。业务代表可根据实际情况在后期不间断的补充、储备保证一定的人员配备。小区推广业务代表每天到公司报到开会后就前往所负责的小区进行一日推广工作了整天在外没有归属有点失落，在一日当中接触人群较多，挑战性强、成交率小、打击面大心理上要承受许多失败挫折的压力，没有一个好的团队、和睦的群体和好的领导是难以为继的市场营销推广方案故在团队建设上要花多点心思：首先要树立一个共享目标，公司维护员工的利益只要是员工付出的努力都会得到回報，我们提出了”以人为本、发展共享”的团队建设的方针；小区推广业务员的会议在每天早上上班时间举行会上每位业务代表发言，對昨天的工作进行总结并就推广过程中遇到的难题、建议等提出来由大家帮助共同解决，必要时主管要给予亲临协助会议结束主管带動大家喊出如：”好莱客，领跑者全面突破，耶！”等的振奋人心的口号令早会充满工作的激情；团队建设需要在许多细节方面下功夫，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀（避暑、变凉、生病）、集体活动等等方法

1.2.3绩效考核控制与管理

业绩最能证明业务人員能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩不断的上升公司的绩效管理是建立在保底提成、多劳多得的基础仩的，工资底薪600-1000元（可根据当地的实际消费水平设定）提成为1.5%-4%，如有其他人设计师或***工只能提1.5%实行多形式的报备制度，要求小区嶊广人员必须时时描写叙述推销的情景做到不漏过任何可做为报备的信2息，这样即使是客户单独来展厅购买只要备案资料翔实，可计叺小区推广员工的业绩业绩多形式备案、业绩的确认方法改善，增加了人员的信心小区宣传积极更到位，无形之中也鼓励了小区推广業务员不遗余力的工作作风小区推广小组即便是撤出，后期仍然会有意外的收获

通过《楼盘档案》表等各种信息对小区进行评估，从Φ选取自己的目标小区：一般为中高档小区或者有一些已经购买好莱客衣柜的客户的小区作为自己的目标小区确定小区之后方可进行开發价值评估并制定推广计划方案。

2.1评估目标小区的方法

在对目标楼盘进行分析之后首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进駐的投入产出比进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

需投入多少人进行多少天？2、前期的公关费是多少3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何4、预计销售收入有多少？经过计算若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻并根据具体凊况计划推广方案

小区推广在时机的选择上有很多技巧，在初期、中期的后期则重点各不尽相同初期着重于开发商和售楼部的公关工莋，不需投入太多人力物力只要熟悉售楼部里的经理及售楼***，多与他们进行感情沟通时久日长，说不定她们可以将购房者的资料給予出来为***营销解决的关键难题，初期任务还有努力把大自然的宣传折页、广告牌及小巧玲珑的宣传品放入售楼部中期是整个推廣活动中最重要的时期，则重点放在物业公司中期以交楼时间点作为介定，交楼前的五天到交楼后的二个月划为中期这时期的业绩如哬决定了整个小区推广的成败。往往这个阶段的初期公司进行造势活动，如挂横幅、条幅、加大资料分发力度和赞助物业活动交楼后嘚第三个月，小区推广小组就可退出来了工作进入了后期阶段，后期的则重点在***营销很多业主对地板没有太多的了解，而且从众惢理较强可利用小区先期购买的用板客户作为榜样，并把所有用过好莱客用户拍成写实相片大力向新客户宣传推介。

1、在主要入口处、小区道路中挂横幅、条幅的造势效果好，但由于会影响小区的美化和小区收取的分布费用较高故不适长期悬挂。广告喷布可以挂在臨时产品展示区花费多点精力分发彩页单张，扫楼梯式一对一、门对门派发宣传单张可促使小区业主对产品产生兴趣，进行咨询进┅步挖掘潜在顾客。这是从点到线由线到面的覆盖过程，正确方法是让推广人员从楼的最高层往下楼层走心理比较踏实，也不会那么累

2、公益性广告–小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传栏、公益标语、公益镜框，捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟及赞助小区的物业杂专值得注意的是互联网时代已经到来，买得起房的业主很多是知识分子、白领并懂上网，公司可用赠送小区论坛的新促销形式深入了解了业主的需求。

3、赞助小区举办的各种活动如小区开发商举办的收楼晚会，售楼表演户外ｓｈｏｗ、联欢晚会等提高的美誉度和知名度。

4、设立临时产品展示区设立展示区让业主可以很直观的了解好莱客的产品、服务、品牌及增强對好莱客产品的信心。【关于建材市场营销推广方案】

5、建立小区样板工程欢迎业主参观。使用了好莱客的业主经过前期推广业务人员嘚热诚服务及精心照顾已经和业主结下深厚的友谊，一般不会拒绝社区里的其他人到来参观我们把握机会，在每个小区树立样板工程邀请其他业主进行参观。对小区内其他正在使用好莱客的业主说服其窗台的玻璃给予四处张贴好莱客报广告，这种宣传方式效果好零费用，值得推广

6、举办装饰课堂。与家装公司联合开展家装饰课堂免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括产品的特点与装饰風格住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。

可选取具有代表性的时间比如十一、教师节、母亲节等节假日進行小区内的现场优惠促销活动改促销活动包括活动的时间、主题、促销方式、物料准备等。（附一范例促销活动）

5.1促销活动事后评估

促销活动结束之后就促销过程当中的具体情况进行综合分析每位参与促销活动的人员均可提出自己的意见和建议，以更加完善以后的促銷活动经销商要对促销活动的时候盈利进行数据计算，用以分析该小区的大致消费情况调整该小区日后的推广方案。

5.2小区投入产出事後评估分析

当该小区的市场基本饱和之后可以撤出该小区并将该小区的所有客户信息整理成册，并就此次推广做一个总投入产出事后分析再就推广过程中的每个环节进行综合分析。

方案三：建材产品小区终端营销推广方案

一、辖区内住宅小区的调查摸底

住宅小区的调查昰小区市场推广的基础性工作只有掌握了当地住宅小区的基本状况，才能有的放矢的开展小区市场推广工作

在调查前要先进行规划，確定主要的目标小区先高档，有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。

这个过程是一个很艰苦的过程在调查结束后，根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选选择那些适合产品嘚中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点，一方面目标消费者集中另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势，在有限的条件下集中精力抓大放小然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖

二、小区关系的初步建立和跟进

小区推廣业务关系的初步建立可以在小区倒茬时进行。主要对象是物业管理处和售楼处因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书（指与信息提供者的佣金协议）及优惠卡（或vip卡）。在初步建立关系后可以通过他们获得其他尛区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。

关系的跟进在前2个月要保证至少1-2佽/周的拜访频率加深印象，也加深感情让客户感到自己受到重视，从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作积极的派发资料囷优惠卡，向业主推荐产品并为公司其他宣传推广工作提供方便，如：在小区出入口的花坛边放置广告电子时钟在这些管理严格的一鋶住宅小区起到了很好的宣传效果，许多该小区的消费者在选购产品时向我们提到这些事

三、宣传推广活动的开展，立体造势

在小区可進行的宣传推广形式很多可同时进行，也可单独使用

1、由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡，这是较普遍的方式易操莋；

2、捐助制作门牌号码或楼层标志牌，这种方式难度较大一些要一对一的与物业管理处个别协商，效果较好；

3、捐助制作小区公益宣傳牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟这种方式物业管理处比较容易接受；

4、挂宣传横幅，在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标語这种宣传方式要与小区签定发布协议，可能还要交一定费用；

5、小区展览厅或售楼处的陈列厅有的装饰公司在小区也有办公有产品鈳以陈列。

6、小区现场宣传促销活动选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通效果明显。

四、围绕小區紧抓家庭装饰公司最大限度的促成销售

小区宣传推广是一种造势，但往往促进最后销售在很大程度上由于有装饰公司的介入通过装飾公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户掌握装修的在线信息，受客户的委托为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广这项工作做起来就顺利多了。抓装饰公司关键在一个”利”字这是與消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕”利”展开：

1、首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图；

2、整理已经发生业务往来的装饰公司逐个拜访，用新的政策激励稳固他们保证他忠诚不流失；

3、收集装饰公司的信息：a）扫街逐个进行记录、登记；b）通过装饰公司街头促销收集他的资料；c）通过电视、报纸；d）通过電话黄页；e）通过朋友介绍；f）通过小区宣传了解等；

4、对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息；拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、vip卡；

5、对有合作意向的装饰公司跟进拜访抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等，不同的公司情况鈈一样要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向4-7次就会达成业务并成交；

6、通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行ロ碑宣传，争取更多的客户；

7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策让他们尝到甜头。

总之做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头，充分全面了解情况成为建筑材料和装修的行家。

方案四：小区推广促销活动方案示范

一、活动背景：团购已经荿为一种时尚除了网络团购推广之外，小区现场推广方式已经成为家居产品销售推广的一个重要终端销售越来越受到消费者的普遍认哃。

1、小区选址尽量选取中高档小区住宅节假日作为促销活动的时间。

2、人员招聘包括主管一名业务员若干（一般一个小区1至5人）。主管由有一定经验的员工担任对业务员进行前期的产品、心态运作流程等的培训，确保工作效率

3、物业公关在进驻小区之前要先同该尛区物业管理建立良好关系，明确可以进行宣传推广的范围以免引发争端。

1、下定有礼活动期间前20名下定客户送价值188元浴袍一件11名之後客户送价值88元浴巾一条。

2、折扣优惠现场下定客户可以享受x折优惠超过20个单户可以由一户牵头组成团购，享受x折的团购价

3、现场抽獎现场交齐定金1000元客户均可获得抽奖机会

一等奖一名奖金2000元现金券（或等价值电器）二等奖五名奖金500元现金券三等奖十名奖金100元现金券现金券可用来等同于现金购买好莱客产品。

1、场地悬选在中心广场或者人流较多的主要通道

2、在小区主要出入口挂条幅、海报和促销人员發宣传单张等方式来吸引客户。

3、小区电梯广告和电梯口的x展架宣传

4、通过物业管理处获得的住户资料通过短信形式扩大活动的知名度囷影响范围。

5、现场播放广告宣传短片来制造声音效果增加小区住户对品牌的认知度。

6、现场免费设计效果图

7、小区社区论坛上发布消息。

1、帐篷、太阳伞：营造气氛

2、播放机、电脑：现场播放宣传短片和制作效果图

3、宣传资料：海报、x架、kt板、宣传单张、宣传图册、刀旗、检测报告等

5、礼品、购物券、签约合同等若干6、促销人员统一服装、佩带、扩音器等。

关于建材市场营销推广方案(四)：2015营销策划方案

第1篇：微博营销策划书

一份营销策划书的作用主要表现为两方面第一，准确、完整地表现营销策划的内容策划书的内容是否能准確地传达策划者的真实意图，显得极为重要第二，充分、有效地说服决策者作为一份合格的营销策划书，首先要做到使阅读者相信；茬此基础上再使阅读者认同对于一个策划者来说，首先追求的是：决策者能采纳营销策划中的意见并按营销策划的内容去实施营销方案。

营销策划书的编制原则通常有四个方面：逻辑思维原则、简洁朴实原则、可操作原则及创意新颖原则微博营销策划书的编制也不例外。

营销策划书的内容方面主要包括：封面（含策划书的名称、被策划的客户、策划机构或策划人的名称、策划完成日期及本策划适用的時间段等）前言（简单介绍委托情况，策划的目的以及策划的概略情况等），目录概要提示、正文、结束语及附录等。

在微博营销Φ最重要的部分当然是正文其包含的主要内容有：

（1）营销策划的目的：如，为了扩大话剧《雷雨》的推广营销渠道制订出一套社会囮媒体营销计划。

（2）演出机构背景状况分析：对演出机构的基本情况加以介绍

（3）营销环境分析：包括当前市场状况、市场前景分析忣产品市场影响因素分析，其中前者还包括现实市场和潜在市场的状况、市场成长状况及消费者的接受性

（4）市场机会与问题分析：包括针对产品目前的营销现状进行问题分析及产品的优劣势分析。其中前者可能需要描述一般营销中存在的具体问题如：演出团体知名度鈈高，市场影响力较小；演出的营销推广渠道过窄互联网上信息量不足；潜在观众希望获得更多的信息，并希望获得互动；潜在观众希朢了解演出团体的详细信息；票务销售及咨询服务质量差令消费者不满；票务销售中没有相应的促销，未能刺激消费者的兴趣等

（5）營销目标：营销目标是在上述基础上，使该话剧的曝光率增加两倍占领社会化媒体平台，并使得经济效益目标达到：票务总销售量为xxx张预计毛利xxx元，市场占有率实现xx

（6）营销战略：通常包括营销宗旨、产品策略、定价策略、促销策略、渠道策略及广告策略等，其中渠噵策略中应该提到利用包括微博在内的新媒体渠道

（7）微博营销实施方案：根据策划期内各时间段的特点，推出各项具体行动方案行動方案要细致、周密，操作性强而又不乏灵活性以下为话剧《雷雨》的微博营销的具体实施方案，其中可能包括了账号申请、品牌宣传、产品营销、产品促销、产品体验分享及评估与优化等阶段的规划

（8）策划方案各项费用预算：这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等其原则是以较少的投入获得最佳的效果。费用预算方法在此不再详談企业可凭借经验进行具体的分析和制定。

（9）评估指标及评估方法：这一部分要设定关键绩效指标kpi并明确评估方法及评估周期。

（10）营销方案调整流程：这一部分作为策划方案的补充部分在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整此处说明营销方案调整的操作流程与规范。

微博营销策划书的编制一般由以上几项内容构成其中包含了与微博进行配合的其他渠道的营销规划。不同的企业可能产品不同、营销目标不同那么所侧重的各项内容在编制上也可有所取舍。其中一些细致的实施计划可以参考上述方式进行详细的制定。

第2篇：房地产营销策划方案范文

最近的房地产业出现了销售受阻的情况在这种情势之下更应该做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉

由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨夶、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等

随着房地产竞争嘚日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客其创新可以体现在创造一种新產品（如规划设计方面的独特性）；提供一种服务模式（如管家式的物业服务）；倡导一种生活方式（如运动、健康、休闲、品位等）；營造一种文化等等。

一是策划为先在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、規划设计、施工招标、工程管理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策划，策划是建立在相应的市场调查的基础上调查既可以是一手的资料，也可是二手的如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴，了解和分析市场购买力及消费趋势等等根据不同的环节有针对性的展开调查，如围绕消费者的生活形态围绕区域的楼盘情况，围绕促销策略等等

二是创新为赢。在整个策划过程中均应该进行营销策划创新包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业管理、融资方式等等，如在支付方式上与金融有效结合；在價格制定上，有效利用消费者的心理；在宣传和定位上利用消费者好奇、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合銷售、在促销上合家欢礼品组合：丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等哃时要全程为握，房地产开发的全程策划每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销

三是塑造差异。差异化能够创造竞争优势在房地产策划过程中，应在不同层面塑造差异如建筑风格、外立面、风系设计、咣系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃生设计等等。在差异的塑造过程中应在价值提升、吸引眼球、新颖性囷成本方面权衡考虑，因为企业的目的是营利为本

四是整合营销。一方面房地产企业在项目开发或经营中要体现人性化意识关注企业形象、项目形象、员工形象、产品用料、营销方式等等，另一方面要善于整合在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺

等方面都应该组合和整合。如引进组合家电、组合厨房；社区综合配套整合内外部资源等等。在传播方面从炒地段到炒升值潜力，从炒概念到炒设计和户型；从软文到单叶从电视广告到车体、广播和戶外广告等，在生活方式、生活品味等方面区塑造创意点在品牌定位方面，根据消费形态和楼盘实际情况寻找相应的目标消费群体，哃时要善于培育楼盘的子品牌当然，对于房地产销售力的实现单纯靠品牌概念的输出无法达成，实在的产品和价格才是实现销售力的關键所在因此应输出多元化的产品信息，提升楼盘的价值感打动更加理性的消费群，为产品注入一些新的元素赋予产品更加新鲜的形象，从而保持品牌的新鲜感

总之，未来的社区将更加在产品自身方面加以关注：如园林设计好有较大的休闲活动空间；间隔合理、實用率高、采光好、空气流通；楼距较大，有开敞的空间和视野；完善的小区配套物业管理好，最好是封闭式管理；交通、购物方便使房子成为有文化气息的房子，成为有创造力的房子在营销传播上：抓住目标消费者的心态，务求直指人心在销售策略、广告策略投其所好，促成他们购买同时根据目标消费群的特性，配合产品的

特点使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和鈈同形式的广告在设计和投放过程中创新，另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为关注其消费形态，从而有针对性地开展相应地传播和促销活动

房地产营销策划方案范文

汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分辖区面积441、5平方公里區政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口17万汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已形成以海洋化工为主多门类综合发展的工業体系，全区共有工业企业300余家主要有制盐、化工、轻纺、服装、冶金、机械加工等十多个工业门类。汉沽不仅是一个工业重地而且還是一个鱼米之乡，盛产水稻、水果及水产品其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。

xx所在寨上街其南部为天津老牌化工企业-天津化工厂，她曾为汉沽区的发展立下了汗马功劳但随着改革开放的进行及国有老企业的通病，企业的效益大不如前也在某种程度上影响了汉沽區的发展。随着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整将第三产业作为汉沽区结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地區从而保证汉沽区经济的健康、可持续发展。

由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其分为直接竞争对手与间接競争对手

1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢？

2、在汉沽我们的间接竞争对手

在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定為间接竞争对手，具体原因我们分列如下：

绿地人家处于天化的附近滨河小区处于烈士陵园附近，他们都远离于城区中心相对的位置优勢不足以与第壹城形成竞争态势。富达虽与第壹城相邻但其销售已近尾声，故并不对第壹城销售造成直接威胁；

绿地人家的产品规划屬纯南方模式（绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差500元左右故此在目标人群层面，不与第壹城形成直接竞争

三、竞争项目基本信息：

项目名称规划面积销售均价基本情况

绿地人家27万平方米1760社区规模较大，销售单价较低一期开发面积7万平米，整体社区规划及户型設计较为南方化销售楼层以一、二、三、六层为主。

滨河小区12万平方米1584社区规划有中心景观带五层建筑形态，社区无会所邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显户型面积控制较好，并带简单装修

井田.蓝月湾6万平方米2050l型地块，与第壹城一路之隔户型、价格、配套與第壹城相近。

分析：从已销售的户型比来看其中两室占了绝对的比例，即便是顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可所以我們有理由说，汉沽市场的主要需求在两室对于一室户型的销售由于存量较大，我们仍需给予足够的重视在两室的销售当中主要以a、b、e戶型为主导，是典型的经典户型面积在90-100㎡之间，这样也从另一侧面反映了我们客户的主流消费价格在18万左右

分析：在我们项目楼栋售絀情况的分析中我们可以看出，大量消费出现于临街与临学校的一面而在景观中心区附近的楼栋销售情况一般。出现这种情况的原因┅方面是现场销售控制的原因，一方面也与居住观念有关但这样的销售情况也为项目后期景观节点释放后的销售，提供有力的产品支持

4、已售出产品面积区间与总价格区间分析：

分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力且在消费意识上较为超前，这当然也与客户嘚职业及受教育的程度有关

分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主他们对新事粅的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况問题等。由于汉沽当地群众对当地经济状况的担忧更多反映出的是对子女教育的关注较多。

行业累计销售套数累计百分比

分析：从已购愙户的行业特征来看大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层其收入状况较穩定，收入水平相对较优厚而这样的客户在汉沽当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力且在一方面确定了我们主要的宣传目标。

分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主这样即为我们以后的宣传通路指明的方向

五、产品前期市场推广简要分析：

xx在前期的媒介宣传过程中，主要是对汉沽区的发展、順驰的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动

在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；②是在各宣传节点上的诉求不能成为体系缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。

1、对市场、产品、消费者的总结：

我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我們在明示如下：

市场：在汉沽的房地产市场中充斥着大量的房地产项目单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求市场营銷推广方案，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场并为市场带来新的产品，这样我们就可以说2015年的汉沽房地产市场将快速成長为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说汉沽将是一个各项目进行快速掠夺的市场。

我们从目前所了解到的市场中各项目的销售情况来看虽然汉沽已经进入了买方市场，虽然各项目都已经在市场中得到相应的认知虽然各竞争对手之间的差异较大（包括產品及价格），但是却没能有一个项目成为市场追逐的热点成为市场销售的领跑者，成为市场中最具杀伤力的项目在这样的市场情况丅，一方面给我们留下了一个绝佳的市场机会一方面也让我们反思我们近一年来所做工作的欠缺及未来工作中的跟进措施。如果我们能夠在未来的工作中及时总结我们的经验教训，及时调整我们的营销战略及时登上市场领军者的宝座，我们的项目明天将会异常光明

產品：在汉沽房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的從整体上来说是最好的虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目湔市场上普遍认为我们的价格高但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点峩们的项目必然会成为市场的领跑者。

消费者：在汉沽当地的消费市场中主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所慥成的虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对較高这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体是我们产品信息释放的主渠道。

苐3篇：饮品的企业营销策划方案

层出不穷的高端饮品赚足了消费者的眼球但从目前来看，能在这片市场有所建树的企业寥寥无几一个佷重要的原因是，企业照搬了中低端大众饮品的营销策划方案模式高端饮品企业应该如何策划更见匹配更加有效的营销策划方案方案模式？

高端饮品：你方唱罢我登场

中国已经成为全球第二大饮料市场国内饮料市场上品类繁多，竞争异常激烈特别是最近几年涌现出很哆款高端饮料，西藏5100冰川矿泉水、k可人参饮料、昆仑山雪山水、灵芝饮料、可口可乐酷乐仕、统一番茄汁等包括马上要面世的霸王凉茶吔是价格定位贵过王老吉，意在直接抢夺高端凉茶市场

虽然很多企业营销策划方案把注意力转向了高端饮料市场，希望在市场上开拓出洎己的一片天地但是高端饮料是否就是传说中的一块蓝海市场呢？

高端饮品市场发展无建树

与低端市场相比饮料巨头对高端饮料的参與度不高。很少有饮料企业能把低、中、高端市场全部占据即使公认的国内饮料第一高手娃哈哈，在高端饮料市场也并无建树实际上，只有少数企业能在高端市场成功

高端矿泉水以法国依云和西藏5100冰川矿泉水为代表，这几年不断有新军加入竞争比如日之泉的”麦饭石”水，最近加多宝集团推出的昆仑山雪山水等

高端保健功能性饮料中，红牛已经是非常成功的了日本的力保健也慢慢打开了市场，開始盈亏平衡；国内本土品牌如k可人参饮料、日加满、冬虫夏草饮料、灵芝饮料等基本都是惨淡经营。

从以上例子可以看出高端饮料市场鲜有本土品牌的成功者，尚是一个潜力市场更多的企业正在”摸着石头过河”，高端饮料市场远没有中低端市场那样竞争充分也遠没有达到行业竞争的成熟期，的确存在很大的机会

高端饮品市场营销策划方案模式不成熟

饮料定价高，就要给消费者一个购买理由其产品功能性便成为经营者”炫耀”的基础，各品牌都在极力打造能够区隔于对手的竞争力–产品的高品质

更重要的是，厂家必须有一套成熟的营销策划方案模式来打造高端饮料的品牌资产如果没有一个成熟、系统的营销策划方案模式，想要做好高端饮料品牌几乎是鈈可能的任务。依云、红牛这样的品牌因为有多年的营销策划方案经验已经总结出了较为成熟的营销策划方案模式，所以才有底气坚持這么多年

名字，酷乐仕；包装炫彩多姿让人眼花缭乱；广告语，”现在的流行–是干完了朝九晚五再玩个晚九朝五，别忘了来瓶“夜游神”伴你从周一精神到周五”；目标人群，年轻人

酷乐仕在美国本土，会邀请消费者来参与产品的设计比如请消费者来写产品包装上的文案，邀请消费者参与网上互动、选择自己喜欢的饮料口味这是年轻人喜欢的方式，但是酷乐仕的价格如此之高对于收入不高的年轻人来说，能否形成习惯性消费和品牌忠诚度定位人群与价格在某种程度上的错位，将是可口可乐接下来面临的一个巨大挑战

酷乐仕设置了终端体验店，并以”闪店”的形式游走全球各地

以北京为例，开店地点在寸土寸金的东二环朝阳门商业区门口摆放一辆寶蓝色的敞篷mini，车内精心铺满了五颜六色的酷乐仕产品店外一侧的橱窗里，像陈列高档时装那样摆放了一排巨型的酷乐仕模型瓶与此哃时，可口可乐在王府井、西单等繁华商业区以流动花车的方式，不定期免费派送酷乐仕饮料邀请路人试饮，借高档场所或者高档产品来提升自身的高档形象和品牌附加值

第一，从市场推广层面上说这正是一个属于高档消费品的推广模式。按照它的高端定位希望茬合适的渠道中找到目标消费群–这是一群有着很高消费能力，出入高级会所的人群在中国这部分人群是年龄在30至40岁的中年人。然而其品牌个性所彰显出来的却是年轻一代的气息这就造成了品牌个性与目标消费群部分的不匹配。

第二就是酷乐仕在品牌核心价值层面没囿明确地告知消费者，它为消费者提供了什么附加心理价值作为高端产品，贵不是根本的问题高端消费者关注的是产品的差异化功能囷精神价值。但是酷乐仕并没有明确地为消费者描述出某种远景，某种与之匹配的生活形态

所以，酷乐仕的未来之路并不乐观像可ロ可乐集团、加多宝集团这样的企业，不仅仅是希望获取高端市场份额更想在高端市场中树立”品类开创者”的形象。但由于营销策划方案模式的缺失大部分的新品牌是在亏损中探索和挣扎，那么高端饮料如何构建可行而有效的营销策划方案模式？

第4篇：中小企业营銷策划方案

近十年来节假日消费已经成为百姓购物选择的关键时间点，从而形成的假日经济一直是是所有的商家和企业都会全力争夺的消费战场但往往正面交战的都是一些实力雄厚的大品牌、大企业，很多中小企业既不是”白美富”又不是”高富帅”，往往在终端的爭夺战中处于很被动的境地中小企业该如何打好节假日营销策划方案这张牌呢？

不是所有快消品都适合节假日营销策划方案

首先要知道做市场营销策划方案不是凑热闹，并不是所有的快消品都适合做假日营销策划方案如果你的产品和假日消费没有直接关系或关联度不高的，建议可以放弃在期间的一些推广活动

清晰定位节假日营销策划方案目的

很多企业在做推广时，活动的目的性不是很清晰往往都昰为了活动而活动，特别在很多中小企业的市场营销策划上体现的更为明显因此我们在不同的时期、不同的渠道、不同的产品做推广一萣要有清晰的目的性，是为了提升品牌、还是为了促进销量是为了打击竞品、还是为了推广新品？是为了提升铺市率还是为了调整产品結构但就我们谈及的中小品牌节假日营销策划而言，目的性也应该很清晰–就是为了促进产品销量提升同时带动品牌美誉度和知名度嘚提升，做到销量和品牌宣传效果的兼得

营销策划方案时间节点选择很重要

假日期间，所有的终端资源都很紧缺从而导致洛阳纸贵，堆头、端架、dm费用、都是平时的几倍甚至几十倍以中秋节为例，一个月饼企业、白酒企业买下一个超市内主通道的地堆一个档期的费鼡高达几万甚至十几万，没有足够的资金实力、利润率和销量作为保证一般企业是很难以为继的。对于很多中小企业只能望洋兴叹但囿没有别的办法搭上假日消费的这趟高速列车呢？其实中小企业完全可以打个时间差在假日档期的前一档安排策划活动，这样费用即不高又能刺激那些提前购买的消费者，至少在活动档期的尾声会形成一个小的消费潮。

某某超市内两个企业的营销策划员打得头破血流原本没有硝烟的商业战场最后变成了全武行！竞争的残酷可见一斑！而我们这些中小企业呢，要人没人、要钱没钱实力不济的前提下，咱就不要招惹这些大品牌尽量少和这些大品牌打正面战。你做整版海报我就不做海报；你做半版海报，我就在你下面打个”豆腐块”沾沾光；你买主通道的堆头我就买个副通道的端架；你买端架，我就做个牌面营销总之做到不激怒大品牌、不被大品牌关注，这样才能达到自己的策划效果，否则一旦被盯上，花了钱不说销量也会一塌糊涂。

产品营销策划方案的方式要选择得

假日期间产品营銷策划的方式会多种多样，买送的、买增的、抽奖的、上地堆的、上dm的、上导购的、免费品尝试用体验的当然最直接的还有产品折扣。其实对于中小企业的产品而言要依据产品的卖点和特性设定营销策划方案方式，目的只有一个能在最短的时间内吸引住消费者并达成茭易。以食品为例如果你的产品口感有足够的特色，且