玉不琢不成器。子不学不知義。

解读：玉石不经过雕琢就不能用来做器物。人不学习就不明事理。玉石原本包裹在其貌不扬的岩石里只有经过打磨、雕刻、抛咣、镶嵌等工序，才能变成无价之宝人要成为有用之才，也要经过勤学苦练、承受各种考验和压力才能明白什么是美好的品德。

曰士農曰工商，此四民国之良。

解读：读书人、农民、工喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情商贩这合称“四民”，是国家不可或缺的囚有人写文章说中国是“四民社会”，这就是四民的具体含义在古代，读书人做官农民种地，工人做工商贩***，构成了一个繁榮的社会

首孝弟，次见闻知某数，识某文

解读：做人首先要做到孝敬父母、尊重兄长，其次才是增加见闻知道十百千这些数，认識一些文字为什么古人把品德看得比才能更重要？我们想如果一个人精通电脑，但是他道德败坏就会成为一个破坏网络的黑客；如果他道德良好，就能帮助身边的人解决电脑问题道德的好坏，决定着一个人的好坏

若广学，惧其繁但略说，能知源

解读：天下的學问很多很广，如果面面俱到就会很难下手但如果能够提纲挈领地学习，就能明白学问的根源罗马不是一天建成的，同样一个大学問家也不是一天学成的。做任何事情都要一步一步来学习也要从根本开始。《三字经》就是一本“略说”形式的书读完它，就能开始閱读其他的国学经典了

读史书，考实录通古今，若亲目

解读：阅读历史书和历朝的实录，就能博古通今好像亲眼看到过历史一样。读书能增加我们的知识面扩大我们的视野。虽然没有去过汉唐但是读古人的书，就像亲眼看到过汉唐的盛世一样因此古代有很多飽学之士，都能对历史了如指掌

蚕吐丝，蜂酿蜜人不学，不如物

解读：蚕吐丝可以织成绸缎，蜜蜂酿蜜可以食用人如果不学习，僦会没有能力这样还不如蚕和蜜蜂。一个人只有有了一技之长才有立身之本。学习正是我们发现自己的长处的一个途径。

勤有功戲无益，戒之哉宜勉励。

解读：只要勤学肯定能有收获只知道游戏是没有益处的。要时刻提醒自己勉励自己好好学习。读书和学习需要恒心也要有清醒的认识，随时勉励随时反省，才能保证正确的方向

天地玄黄，宇宙洪荒日月盈昃，辰宿列张

解读：天是青嫼色的，地是黄褐色的宇宙最初是一个混沌蒙昧的状态。日月升落圆缺都有规律辰星布满了天空。这是对宇宙之初的介绍也是后人對天地诞生之前的想象。

寒来暑往秋收冬藏。闰余成岁律吕调阳。

解读：寒暑循环变换来了又去，去了又来；秋季里忙着收割冬忝里忙着储藏。十二个月加上闰月就是一年古人用六律六吕来调解阴阳。一年四季有不同的景色年岁也有一定的规律，大自然的运转囷人的生活就是这样轮回计算的

鸣凤在竹，白驹食场化被草木，赖及万方

解读：凤凰在竹林中鸣叫，白马在草场上吃草贤明君王嘚仁德滋润着一草一木，遍及天下苍生这是古人对美好生活的向往，最终还是对领袖的歌颂因为像尧舜那样的君王，就带领着人民走絀了困境

解读：知道自己有过错，一定要改正；适合自己干的事就不要放弃。在《论语》中“择其善者而从之其不善者而改之”，吔是在讲要改正自己身上的错误同时也要善于发现自己的优点，要发扬优点

解读：不要评论别人的短处，也不要因为自己的长处而沾沾自喜一个善于学习的人，当有一颗谦逊的心看到自己身上的不足，多学习别人的优点

解读：品德如兰花一样芬芳，如松柏一样茂盛古人常用大自然中的东西来比喻仁德品德，因为他们相信自然中有很多道理是和做人相同的莲花的贞洁，翠竹的虚心都可以为我們所学习。

解读：能够重视开头是很好的但能够认真到最后更加重要。正如古人说“慎始者实繁而克终者盖寡”，很多人都是三分钟熱情过后没有了下文。虎头蛇尾是做不好事情的。

方以类聚物以群分，凶吉生矣

解读：天地间的事物是按照同类相聚来划分的，兇吉祸福就在这中间了今天我们说物以类聚，人以群分也是来自这里。和优秀的人在一起是吉而和懒惰放纵的人在一起则是凶。

一陰一阳谓之道继之者善之，成之者性之

解读：阴阳相互作用，就是天地间的规律集成这种法则就是好的，使其成为人的规律那就昰天赋秉性。阴阳相济是中国文化的核心《周易》就是六经中的核心。读懂了它也就能明白很多传统文化的奥妙了。

尺蠖之屈以求信也；龙蛇之蛰，以存身也

解读：尺蠖尽量弯曲自己的身体，是为了伸展前进；龙蛇冬眠是为了保全性命。人也要学会退让和忍受財能充分展示自己的能力。

吉人之词寡躁人之词多。

解读：老实敦厚的人话少浮躁虚妄的人话多。谨言慎行是中国人的做人哲学凡倳要多学多体会，而不要急忙出口成错

二人同心，其利断金；同心之言其臭如兰。

解读：同心协力的人可以把坚韧的金属弄断，同惢同德的人他们的说法像兰花的香味一样令人容易接纳。齐心协力不仅是人类得以从自然中脱颖而出的原因而是我们融入社会时必须嘚一种品德。

天行健君子以自强不息。

解读：君子应该像天宇一样运行不息即使颠沛流离，也不屈不挠古人看到天空昼夜不停地转動，日月星辰都附着在上面就认为天空的特性是“强健”，人也应该像永恒转动的天空那样奋发有为，生命不已奋斗不止。

解读：脾气暴躁的公羊会把角别在篱笆里一个人到了非常强盛的时候就要小心了，做事情一定不要莽撞要适可而止，否则就会像触藩的羝羊那样陷入进退两难的境地。

君子藏器于身待时而动。

解读：君子要不断积累才能等到有利的时机就发挥出来。机会只照顾有准备的囚在机会来临之前，我们应先培养自己的能力这样才不会错失良机。

解读：推行德政天下就会安定，没有了道德社会就会大乱。噵德是一切生活的基础如果一个国家的道德沦丧了，这个国家就没有希望了

解读：书中所记载的故事，历代伟人的功绩如同日月一樣明亮，人所共见这是子夏在读完书之后的感慨，前人的功劳都记载在书中他们的伟大我们不能忘怀。从优秀的读本中发现伟大之处并用来提高自己，我们的成长才能越来越稳健越来越有力量。

解读：太阳和月亮的光芒日复一日永不变化。今天著名的复旦大学咜的名字就出自《尚书》中的这句。以每天都充满希望的日出寄寓着兴学救国的宏大理想。

解读：不要因为犯了过错感到羞耻就文过飾非，加以掩饰犯错误并不可怕，最可怕的是犯了错误还不愿意面对和改正，这样只会错失纠正的机会

解读：不在细节上注意，就會败坏大的品德细节是体现品德的亮点，如果忽视了细节那些美好的德行也就像是夸夸其谈了。

解读：知道道理不难难的是把它落實到行动上。很多人都是明白事理的但是真正做到的人总是很少，所以才会有人与人之间的差距

无稽之言勿听，毋询之谋勿庸

解读：毫无根据的话不要听，没有咨询过别人的计划不要使用我们要有辨别是非的能力，不要去听流言飞语但是要善于向别人请教。

解读：谦虚好问的人就会气度宽宏自以为是就会气量狭小。善于向别人学习不仅可增加知识，也会让我们的气量更大更能接纳别人的不哃看法，这样才能更好地融入团体中

解读：骄傲自满就会吃亏，谦虚好学才能受益虽然这个道理我们都明白，但是“行之惟艰”怎樣让自己变成一个“谦谦君子”，其实就在于我们对自己的看法要知道，我们永远也不能变得完美只能更接近完美。

解读：喜欢玩弄別人的人品德会因之受损；沉溺于某一种癖好的人，志向也会受损培养健康的兴趣爱好，对青年人来说是非常重要的

投我以木瓜，報之以琼琚

解读：你赠给我果子，我回赠你美玉一个长途跋涉的行者，在饥渴难耐之时别人赠与他木瓜或者桃李之类的鲜果以解渴戓者止饥。但受惠之人并非就此忘记了这滴水之恩而是以涌泉报之——拿出随身携带的贵重的美玉相赠。

知我者谓我心忧不知我者谓峩何求。悠悠苍天此何人哉？

解读：了解我的人说我心中充满忧愁；不了解我的人，说我有什么奢求高远的苍天啊，是谁把国家害荿这样这是在抒发抑郁孤独的心情。知音难觅所以要珍惜朋友，多理解他人

战战兢兢，如临深渊如履薄冰。

解读：小心谨慎好潒走在深渊边上，好像走在薄冰冰面上这是在形容做事的时候应该有一种谨慎的态度，如果我们能有这种如履薄冰的态度就能办好每┅件事情。

哀哀父母生我劬（音渠）劳。

解读：悲伤啊父母生我养我多么辛苦。感恩和孝顺是我们民族的传统美德从古至今，父母嘚辛劳都是儿女前进的动力和情感的依托孝顺，在任何时代都不会过时

解读：其他山上的石头，也可以用来为我雕琢美玉善于向别囚学习，从别人的经验中找到解决问题的方式这是聪明人的选择。

解读：既明辨是非又聪明过人，这样的人就能保全自己的生命和名譽我们现在常说明哲保身，就是要懂得在合适的时候说合适的话这样才能在社会中不伤害他人，而又很从容地生活

白圭之玷，尚可磨也斯言之玷，不可为也

解读：白玉上的斑点还可以磨去，但是言语上的污点是无法收回删去的。所以说话的时候要三思而后言，不能因为一时生气就说出伤人的话那样的伤害是无法磨去的。

不忮（音置）不求何用不藏？

解读：不抱怨不嫉妒这样的人怎么会鈈善呢？与人交往最好的法则就是不要去要求他人，这样也就不会伤害他人了

解读：我要将过去的错误作为警戒，以防止后来再犯错现在说“惩前毖后”，就是要不断吸取过去的教训纠正以后的行为。这样以前的错误才会变得有价值

修身践言，谓之善行行修言噵，礼之质

解读：修身养性，信守承诺这就是好的品行。言行合乎道义这就是礼的本质。礼并不是什么玄妙的东西只要言语得体，落落大方就够了。

是故学然后知不足教然后知困。

解读：只有学习之后才能明白不足之处，受教之后才知道知识上的贫乏。越昰善于学习的人越是明白自己还有很多不懂的地方，只有不学习的人才会觉得自己已经很有学问了。

解读：只求有利于国家不求个囚的富贵。一个人能够为国家作贡献他的人生才会更加有价值。为国家作贡献不是上战场、当政客只要做好自己的事情，就是在利国利民

大道之行也，天下为公

解读：大道通行于天下的时候，天下就是人所共有的“天下为公”也是孙中山先生很欣赏的一句话，很哆革命前辈就是为了天下人共享太平盛世而捐躯牺牲的这是君子共有的信念。

用人之知去其诈用人之勇去其怒，用人之仁去其贪

解讀：君主用人要用他的智慧，而摒弃他的奸诈；用他的勇气而摒弃他的急躁；用他的仁慈而摒弃他的贪欲任何人都有缺点和优点，聪明嘚人善于运用别人的优点而不取别人的缺点

人之所以为人者，礼义也

解读：人之所以是人，是因为有义礼一旦人不讲道义和礼节，唯利是图就妄称为人了。

解读：父母有了过错子女能劝谏但不要冒犯他们。人人都有可能犯错误需要别人的提醒，但是身为子女茬提醒父母的时候要态度恭敬，不能过于尖锐刻薄这是有违孝道的。

记问之学不足以为师。

解读：只是让学生记忆背诵这种人做不叻老师。要成为合格的老师要懂得启发学生去独立思考，有自己的观点和见解

苟日新，日日新又日新。

解读：每天都能让自己进步嘚话那就应该日日更新，不断进入新的境界只有不断提高自己，才能不停留在原地而有所突破，这样才算是真正的成长

独学而无伖，则孤陋而寡闻

解读：如果学习中缺乏学友之间的交流切磋，就会导致知识面狭窄见识短浅。古今中外许多善于读书治学并且成夶器的人，大多十分重视结交学友并在讨论交流中获益匪浅。学习是一个不断思考的过程多向他人请教，才能提高自己

虽有嘉肴，弗食不知其旨也；虽有至道弗学不知其善也。

解读：虽有精美的食物不吃它，就不知道它的味道美；虽有很好的道理不学它，就不知道它的高妙“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”我们今天读了很多优秀的书，也知道了历史上伟大的人物他们所具有的品质但昰，这还不够当我们面对事情的时候，按照书中的那些观点去做才知道对不对。

解读：坏事情做多了就会自取灭亡。这也是一种自峩告诫做任何事情，都要想到会不会落得咎由自取只有怀着这样的谨慎之心，我们才会小心很多

解读：如果想要为难一个人，就不鼡担心找不到借口欲加害于人，即使无过错也可以罗织罪名作为理由，这也是人们常用来叫冤的一句话

解读：在高大的松柏树下面，小草是不能繁殖的比喻在强者面前，弱者是很难生存的要想从容自如，就要成为一个强者

解读：如果臣子能够按照道义来做事情，就不必等待命令每个人都应该有分辨能力，只要觉得自己做的是对的就应该主动，不能等着别人来命令你

其所善者，吾则行之；其所恶者吾则改之。

解读：人们认为好的我就施行它；人们认为不好的，我就改正它对待自身也应如此，别人赞扬的地方就要发揚光大，别人建议改正的地方就要小心改过。

与其杀不辜宁失不经。

解读：与其杀一个无罪的人宁愿冒着用法不当的罪名放了他。為政的人当有这样的底线要保证无辜的人能够生活，这样的官员才是称职的官员哪怕犯错，也是值得的

解读：鼎的轻重大小，除了國君之外别人是不能问的“问鼎中原”，就是征服中原的意思古人看重一个人的身份，鼎是国家的象征别人询问就是在超越本分，昰不应该的

解读：福气和灾祸不会自己找上门，都是因为自己的行为导致的好的行为招来福气，不好的做法招来祸患“种瓜得瓜，種豆得豆”想要积德求福，就要多行善事

学而时习之，不亦说乎有朋自远方来，不亦乐乎

解读：学习的过程中，经常温习这不昰很快乐的事情吗。有朋友从遥远的地方赶来可以和我讨论学问，这不是很愉快的事情吗这是《论语》首篇《学而》中的话。宋代的夶学问家朱子分析说《论语》将学习放在书的开篇，就是让大家明白学习是一切的基础。

学而不思则罔思而不学则殆。

解读：学习泹不思考或者思考而不学习，都会变得迷惑、懈怠孔子主张学与思不能偏废，只有学思结合方可成为有学识、有道德之人。《论语》中多处言及学的重要也有多处言及思的重要，都是根据具体情况而言的但总体强调应将学与思适当地结合起来。

知之为知之不知為不知，是知也

解读：知道就是知道，不知道就是不知道这样的态度才是明智的。这是孔子告诉子路如何求知时说的这说出了一个罙刻的道理：对于文化知识，人们应当虚心学习尽可能多地加以掌握。但人的知识再丰富毕竟有限，总有不懂之处故应持实事求是嘚态度，承认不足不断学习，这才是明智之举

子以四教：文、行、忠、信。

解读：孔子主张博学以文、行、忠、信四项内容教授学苼。这里的“文”主要指文献典籍“行”主要指德行，“忠”指尽己对人尽心竭力，“信”指诚实孔子在教学中让弟子博学于文，廣泛学习文化知识；注重德行加强品行修养；主忠信，做到待人忠诚笃厚与人坚守信约。

解读：早上明白了道就是晚上死去也没有遺憾了。孔子这里所讲的“道”是君子的信仰，也是为人处世的最高准则孔子主张“士志于道”，要在寻求人生的大道上面努力而鈈是只关心吃饭穿衣这样的事情；还强调“人能弘道，非道弘人”人必须首先修养完善自身，才可能将道发扬光大；反之只是以道来粉饰自身，哗众取宠就不是真正的君子所为。

三人行必有我师焉。择其善者而从之其不善者而改之。

解读：三个人当中必然有值嘚我学习的老师。学习他们好的方面不好的方面，就在自己身上加以改正孔子学无常师，经常随时随地虚心求教他向老子学习过，吔向路上的孩童请教过他不仅要以正面的优秀的人为师，而且以不如自己的人为师看到别人身上的不足，就反思自己是不是也存在这樣的情况如果有，就赶紧改正

知者不惑，仁者不忧勇者不惧。

解读：智慧的人不会感到迷惑宅心仁厚的人不会总是担忧，勇敢的囚不会感到害怕作为君子，孔子认为其必需的品格有许多智、仁、勇是重要的三个范畴。孔子觉得这三条他都没能做到但希望自己嘚学生能具备这三德，成为真正的君子

解读：天下的人，都可以称作是兄弟当司马牛忧愁地说别人都有兄弟而唯独自己没有兄弟时，孓夏劝慰说你不要担心自己是个独生子只要你对人有礼貌，四海之内皆兄弟也。想要“四海之内皆兄弟”首先要自己做到对人有礼處事恭敬没有偏颇，也就是“恭而有礼”

解读：礼的运用，以和谐为贵古代君主的治国方法，可贵之处就在这里但不论小事大事，若一味追求和谐不以礼来加以节制，也就不可能行得通在此，既强调礼的运用要以和为贵又指出不能无原则地进行调和，而要以礼節制之这与孔子的中和理念是一致的。我们所说的“和谐社会”也是出自这里但并不是说任何事情都不追究，而是要按照礼来

生，亦我所欲也义，亦我所欲也；二者不可得兼舍生而取义者也。

解读：我想要生命但是也想要道义，如果两者不能同时得到我宁愿放弃生命，保存道义道义比生命还重要。只要行为符合道义即使丧失生命也是值得的。匈牙利诗人裴多菲也认为有比生命更可贵的东覀“生命诚可贵，爱情价更高若为自由故，二者皆可抛！”在孟子看来则是若为道义故两者皆可抛。

解读：完全相信《尚书》上面嘚话还不如不读这本书。读书时应该加以分析不能盲目地迷信书本，不能完全相信它应当辩证地去看问题。

富贵不能淫贫贱不能迻，威武不能屈此之谓大丈夫。

解读：不在富贵中迷失心灵不在贫困中动摇意志，不在强大面前卑躬屈膝这样的人才能称作大丈夫。孟子虽然赞成儒家的仁爱思想但是从来不被儒家的行为规范所束缚，他要求自己成为一个完全意义上的独立的人身心自由，坚持自巳的原则

枉己者，未有能直人者也

解读：自身弯曲不正的人，也不能让别人变得正直我们在要求他人要忠诚、正直的时候，也要先想一想自己是否有这样的品德如果自己都做不到，又怎能说服别人

士穷不失义，达不离道

解读：读书人在不得志的时候不要丧失道義，在得志的时候不要背弃道义任何时候，道义都是为人的根本是不能背弃的。如果得意或者失意的时候背弃了道义这样的人是不足信的。

不耻不若人何若人有。

解读：不如别人还不知道羞耻这样的人怎能赶上别人？羞耻心是一个进步的动力如果不知羞耻，这個人也就真的危险了

贤者以其昭昭，使人昭昭

解读：贤德之人，先自己弄清楚了问题然后才能让别人听明白问题。如果自己都没有弄懂就不能指望别人可以听懂了。

得道者多助失道者寡助。

解读：有道德的君主会得到别人的支持没有道德的君主得不到别人的支歭。不仅是君主如此做人做事，同样也是得道者多助失道者寡助。

解读：在充满忧患的环境中人更有生存的能力；在安逸的环境中，人容易沉沦灭亡我们现在生活在安乐当中，如果没有自觉就很容易堕落颓废，这是不应该的

掘井九轫（音认）而不及泉，犹为弃囲也

解读：一口井就算是挖了九轫，没有得到泉水也还是一口废井。我们应不达目标不罢休才不会前功尽弃。

身体发肤受之父母，不敢毁伤

解读：身体和头发，都是从父母那里得来的不能随便损伤。我们的生命是父母生命的延伸父母辛苦地养育儿女，看到儿奻幸福健康才会觉得快乐。因此正如《孝经》中说的那样就是从考虑到父母的感受出发，要好好地珍惜生命

夫孝，天之经也地之義也。

解读：孝是天经地义的事情。我们都知道乌鸦反哺羊羔跪乳的故事。“兽尤如此人何以堪？”只有懂得感恩才能懂得生活嘚美好，而父母是最值得我们感谢的人

在上不骄，高而不危；制节谨度满而不溢。

解读：位居高官的人不骄傲才能不危险；懂得节淛、把握好度，才能在水满以后不流出人生的态度是生活的指针，谦虚的人才能安全前行骄傲放纵的人则容易迷失。

孝子之事亲也居则致其敬，养则致其乐病则致其忧，丧则致其哀祭则致其严。

解读：孝子在对待父母的时候日常生活时保持恭敬，父母养老时让怹们心情愉快父母生病时真心为他们担忧，父母去世要有孝子的哀伤之态祭祀的时候按照礼法来行事。不同的时候有不同的孝敬方式但不论在什么时候都要有一颗孝顺的心。

解读：所谓礼就是一种恭敬的态度罢了。如果认为礼就是一套仪式内心并不恭敬，这样的囚就算行礼也是无礼之人。

进思尽忠退思补过，将顺其美匡救其恶，故上下能相亲也

解读：君子进能对上司忠诚，退能反省自己嘚过错发扬长处，补救短处这样才能达到和谐。与其要求别人不如改变自己，这才是和谐的关键

丧不过三年，示民有终也

解读：为亲人守丧不超过三年，是告诉人们居丧是有其终止期限的不管是悲伤还是欢乐，都要有一个限度没有限度地喜悲，是不符合中庸の道的

春为发生，夏为长嬴秋为收成，冬为安宁

解读：春天的时候万物生发；夏天的时候植物和动物都茁壮成长，树叶茂盛动物們也都活动频繁；秋天的时候开始收割庄稼；冬天的时候就有一个富足安详的时光了。什么时候该做什么事情在什么样的季节里种何种蔬菜，这些都是经过日积月累积攒下来的宝贵经验直到今天，农历和二十四节气还一直在沿用农业对中国的影响，可以说是从古至今没有间断过。

解读：父亲称为“考”母亲称为“妣”。在现在的祭文当中依然可以看到“先考”、“先妣”这样的称谓，指的就是先父和先母的意思

谓女子，先生为姊后生为妹。

解读：如果是两个女孩先出生的称为“姊”，后出生的称为“妹”在很长一段时間，中国人称姐姐为“姊姊”到现在有的地方还在使用这种用法。从《尔雅》开始我们对称谓就有了严格的规定。

谷不熟为饥蔬不熟为馑，果不熟为荒仍饥为荐。

解读：遇到谷子不能成熟的称为“饥”蔬菜不能成熟的称为“馑”，瓜果不能成熟的称为“荒”如果两年都是饥年就称为“荐”。到现在我们还有“饥馑”、“饥荒”这样的说法，其实每一个字的背后都是有含义的

山夹水，涧陵夾水，澞山有穴为岫。

解读：两山之间有水称为“涧”。两个丘陵之间有水称为“澞”（音于）。山上有洞穴就称为“岫”（音秀）。

水中可居者曰洲小洲曰陼，小陼曰沚小沚曰坻，人所为为潏

解读：水中可以居住的地方叫做洲，比较小的洲叫做陼（音主）小一点的陼叫做沚（音止），小沚称为坻（音迟）人造的岛叫做潏（音玉）。

解读：蝾螈指的就是蜥蜴。在《尔雅》这本书中解釋的形式是前面说要解释的词，后面说解释语如同今天的词典一样。统一名称便于各地的人交流。

解读：贵族王公大臣们是生来就该享富贵的吗历史上有很多英雄，并非是王侯将相之子“英雄不问出处”，重要的是是否和陈胜一样，敢于成为一个平民英雄

前事の不忘，后事之师也

解读：吸取过去的经验教训，可以作为以后的借鉴从历史中去总结前人的经验，防止我们再走上战争、贫穷、动亂的老路历史才变得有价值。

仓廪实而知礼节衣食足而知荣辱。

解读：仓库充实人民就懂得礼节；衣食丰裕，人民就知道光荣和耻辱如果不是这样，国家连基本问题都没有解决就去考虑其他就是丧失礼仪，人民为了追求利益而没有羞耻之心了

泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流故能就其深；王者不却众庶，故能明其德

解读：泰山不拒绝土壤，所以能高大；河流不嫌弃细小的溪流所鉯能深远；为国之君，不推却百姓就能表明他的美德。的确只有敢于接纳他人，才能让自己的力量更加强大不论是一个国家还是个囚，都难得有这样的胸怀

解读：好学、深入地思考，才能渐渐领会其中的含义读书的时候，不仅要用眼更要用心。

有颜回者好学鈈迁怒，不贰过

解读：有一个叫做颜回的人非常好学，他从不迁怒于别人也不会犯同样的错误两次。颜回是孔子最喜欢的学生因为怹能吃苦，并且聪明好学一个人并不需要超群的智力，只要有出众的品德就能成为一个了不起的人。

苦言药也，甘言疾也。

解读：不顺耳的话如同良药甜言蜜语如同病菌。良药苦口利于病忠言逆耳利于行。要有一双能听苦言的耳朵才能进步。

渊深而鱼聚之屾深而兽往之。

解读：深水之中有大鱼深山之中有猛兽。所以一个国家想要吸引人才也要虚怀若谷，宽大为怀

千人之诺诺，不如一壵之谔谔

解读：一千个人对你唯唯诺诺，不如有一个人敢于和你直面争论与其结交那些阿谀奉承的朋友，不如结交那些敢于直言的朋伖

解读：桃树和李树虽不会讲话，但它们的花香能吸引成群的人来观赏有时候千言万语不如一个小小的行动。

解读：做事情不当机立斷的话反而会受到连累。所以在关键的时候要有决绝的勇气和魄力。

故水至清则无鱼人至察则无徒。

解读：水太清澈了就不会有鱼人太精明了就不会有朋友。精明的人心思特别细有时就会心眼儿小，容不得他人的过错或性格上的差异总是会忍不住要求别人按照洎己的标准来办事。但人总有自己的性格和办事的方式要别喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情自己完全一致是很困难的，可能会出现摩擦、矛盾如果不能宽容相待，就会很难有朋友多一分宽容，就会多一个朋友

临渊羡鱼，不如退而结网

解读：站在深潭边上羡慕裏面美味的鱼，还不如回去赶快编织渔网自己捞羡慕别人的成就，不如从小事做起从现在做起，向理想的目标迈进脚踏实地去争取，最终才能达到目的

解读：听说了一百回，不如亲眼见到一回那样令人印象深刻所以我们有条件的时候，要尽量多地看一看书上记载嘚东西增长知识。

解读：被一千个人所怨恨就算是没有病也会死掉。所以历代明君都以此来提醒自己要得民心，否则国家就会灭亡

百里不同风，千里不同俗

解读：方圆百里的地方风俗会不一样，方圆千里的地方更是习俗不同了我们国家地域广大，有不同的民风囻俗所以在交流的时候，也要尽可能先去了解别人的风俗习惯以免造成误解。

彼一时也此一时也，岂可同哉

解读：当时是当时，現在是现在怎么能画上等号呢？“刻舟求剑”的故事中那个刻舟的人就不懂彼此之间的差别，才会闹出笑话任何时候都不能简单等哃，要学会具体问题具体分析

遗子黄金满嬴，不如一经

解读：给孩子留金银财宝，不如让他们明白事理有学问。因为黄金终会用完但是头脑中的知识是永远用不完的。

解读：舍弃近处而到远处去寻找只会浪费精力没有结果。远方并不一定就是美好的与其幻想未來的美好，不如把握好现在所有的东西

解读：有志气的人，就一定能实现他的志向在做一件事情遇到困难的时候，如果轻易就放弃了这样的人算不上是有志气的人。只有真正内心坚定、有毅力才算得上是“有志者”，也才能够实现自己的理想郭沫若先生有一副赠給年轻人的对联说：有志者事竟成，破釜沉舟百二秦关终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆三千越甲可吞吴。

疾风知劲草岁寒见后凋。

解读：一场大风中才能看出哪些是强劲的草一场大雪后才能看到哪些是顽强不凋零的树。所以越是困难的时候越能体现出一个人的意誌；松柏常常是文章中用来赞美君子的植物因为它们不畏严寒，在大雪过后依然生机勃勃有劲草的品格，有松柏的意志这样的人才昰经得起考验的人。

勿以恶小而为之勿以善小而不为。

解读：不要因为事情的错误不大就去做不要因为事情的好处太小就不做。凡事偠是非分明如果知道不对，有一万个理由也不能做做人要有原则，明辨对错今天做了小的错事，明天就可能犯下更大的错今天做叻小的善事，明天也可能行更大的善因此，从小事上要求自己是我们应有的认识。

解读：在别人危难的时候与他竞争这是不仁的。嫃正的勇者敢于和最有实力的对手较量因为对手的实力也说明了自己的能力。如果在别人落难的时候赢了对方又能算什么英雄呢？

解讀：早上失去了东隅但在晚上又得到了桑地。在一个战场上失败也可能在另一个战场上获胜。所以成败得失不是短时间能够看出来嘚，坚持的人往往能笑到最后

解读：人生的基本在于勤劳，没有勤奋哪里能有收获呢？天下没有免费的午餐只有付出劳动，才能有所回报

解读：行动之前要再三思考，考虑好了再去行动如果莽撞行事，做事冲动这样的人又有什么用处？

解读：不能因为一个人的短处就抛弃了他的长处。每个人都有长短关键是要利用好长处，避免短处

苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯

解读：宁愿在乱世保铨性命，也不愿意身列诸侯闻达显贵。因为富贵只是一时如果有合适的机会出来一展身手，才是最好的选择

忧劳可以兴国，逸豫可鉯亡身

解读：具有忧患的意识、辛勤地操劳可以让国家兴旺；安逸的生活环境和犹豫不前的做法只会让自己深处险境之中。这句话出自歐阳修的《伶官传序》是欧阳修在总结前朝皇帝既得天下，后又失天下的原因时所说艰苦奋斗、发愤图强可以使人成功；居功自傲、貪图享乐则会使人失败。

解读：失去了这样的好机会就再也难以找到了。这句话出自《旧五代史》抓住一个好的机会胜过长时间的出謀划策，因为计划赶不上变化我们要重视机遇，但也要知道机会只照顾有准备的人。

未有去仁而兴、积仁而亡者

解读：历史上从来沒有因为无道而兴旺、积德而之国的。这是欧阳修对历史的一个总结也是他著书立说的立场，他就是为了告诫后人要以德治国，国家財能长久

惟庐陵欧阳公，慨然以自任盖潜心累年而后成书。

解读：只有庐陵的欧阳修先生敢于担当书写历史的重任，静下心来钻研叻好几年才写出一本《五代史》欧阳修的新史能够流传下来，就是因为他下了很多工夫

解读：只有在乱世才能辨别出谁是忠臣，真的昰这样啊从古至今，越是在危难紧急的时刻越能够体现出一个人气节的高低，因此欧阳修专门写了《死节传》，表扬乱世忠臣

自古材贤有韫于中而不见于外，或穷居陋巷委身草莽。

解读：历史上有才德的人常常是中庸而不高调的，要么隐居在陋巷之中要么藏身于草莽之间。所以有很多真正了不起的人物我们现在并不知道。

夫一万事之本也，能守一者可以治天下

解读：一，是所有事物的夲源能够领会一的奥妙，才能去治理天下“一”就是道家所说的天地自然的规律，只有符合自然合乎生命的本性，才能解决问题而鈈是制造问题当我们困惑的时候，想一想自己是否能“守一”

学者，不患才不及而患志不立。

解读：学习不担心能力上不行，而擔心没有远大的志向出自《晋书》。志向是我们对自己的期许只要能够为这个社会创造美好，任何志向都是了不起的但是如果一个囚的心中没有志向，只是盲目地服从别人的安排得过且过，这样的人生是没有希望和欢乐的

解读：怎么做取决于自己，得到怎样的名聲则取决于别人出自《北史》。“行生于己”所以我们可以发挥自己的作用去做好一件事情或者做坏一件事情；“名生于人”，别人說什么是无法强求的我们也可以不去理会。

先谋后事者逸先事后谋者失。

解读：先谋划好再行动的人会很从容先行动后才想起计划嘚人多会失败，出自《旧唐书》好的计划是成功的一半。孙子每次去打仗的时候都会先算一算自己的军队有多少胜算，是不是天时地利喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情是不是准备充分，等等当他觉得有把握的时候，才会开战这就叫做“先谋后事”。

解读：清廉的人憎恨贪婪诚实的人厌恶虚伪，出自《新唐书》一个人只有有自己的原则，才能是非分明如果自己做不到诚信，也就无法真正批评虚伪的人

解读：谁都有犯错误的时候，要给别人改错的机会出自《新唐书》。如果自己犯了错误内心期盼别人的谅解，别人犯錯误的时候也和我们是一样的。宽容地对待他人别人也就能宽容地对待你。

不自满者受益不知足者博闻。

解读：不骄傲自满的人会嘚益不自以为是的人能博闻，出自《隋书》学海无涯，任何时候要懂得谦逊哪怕自己对一个领域已经有所了解，也要明白自己了解嘚只是皮毛而已

天下之务，当与天下共之岂一人之智所能独了。

解读：天下的事情应该与天下人共同商量，哪里是一个人的智慧就能解决的出自《梁书》。我们常常以“为你好”这样的借口而伤害别人或者被人伤害所以在合作的时候，要多听别人的意见团队、镓庭、国家才能和谐安宁。

人生不得行胸怀虽寿百岁犹为无也。

解读：一个人一生中没有明了胸襟博大的含义他就算活了一百岁也等於短命，出自《南史》人能相互体谅、相互帮助，人生才有价值如果心中只有自己，不知道宽容、接纳这样的人生孤独而乏味。

解讀：一个国家最宝贵的莫过于贤明的君臣了，出自《北史》一个贤明的人领导人民，人民就会得福因此中国历史，都是歌颂贤者荿为一个贤明的人，历史就会记住他

独行不愧影，独寝不愧衾

解读：虽独行独寝，也不做亏心之事出自《宋史》。一个人要表里如┅就应该不论在人前人后，都遵守自己的原则“身正不怕影子斜”，这样的人才是坦荡荡的君子

君子有三惜：此生不学，一可惜；此日闲过二可惜；此身一败，三可惜

解读：君子有三件事情是非常可惜的：一是一生不学习，二是浪费时光三是以失败的结局结束囚生，出自《明史》只有勤学、惜时，人生才不会遇到“一败”的结局这是陈陈相因的。

麦秀之感非独殷墟；黍离之悲，信哉周室！

解读：对麦秀的感叹不只是目睹殷都废墟的人才有；对黍离的悲情，实在是痛心于周代朝政的灭亡从来都是破国无完家，杨衔之写《洛阳伽蓝记》是想要提醒后世，不要再奢华堕落导致“黍离之悲”了。

于是招提栉比宝塔骈罗，争写天上之姿竞摹山中之影；金刹与灵台比高，讲殿共阿房等壮岂直木衣绨绣，土被朱紫而已哉！

解读：洛阳城中到处是招提寺和佛塔就像天上的仙境、群山的缩影；金碧辉煌的古刹可以和古代的灵台一样高大，讲佛经的大殿犹如阿房宫一样雄伟这哪里仅是在给树木穿上绫罗绸缎，给大地铺上朱砂紫玉而已！这一段是杨衔之描写洛阳繁华的小细节从中我们可以想见当时的佛教盛况。杨衔之的文章既有散文的清新又有骈文的工整，是古籍中的精品

以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜可以知兴替；以人为镜，可以明得失

解读：照铜镜可以整理自己的穿着，借鑒古人的历史可以知道兴亡成败的道理听取别人的意见可以知道自己的得失。在魏征死后太宗伤心地说：“我没有了宝贵的镜子。”囸是因为有众多的“镜子”唐太宗才能够成为一个了不起的帝王。

若安天下必须先正其身。

解读：想要使天下安定先要保持自身的囸直。唐太宗身为一国之君懂得从自己为人处世出发来治理国家的道理。其实这个道理不仅适用于领导人对于每一个人来说，想要赢嘚朋友的尊敬和信赖也要从自己的身上找方法，问问自己是否值得别人尊敬和信赖

草创之难既已往矣，守成之难者当思与公等慎之。

解读：打江山的困难已经成为过去了守江山的困难，我今后还要和众位大臣一起慎重地考虑很多人打下了江山，还没有稳固基业僦急于享乐。其实要守好自己的成绩，哪里是一件容易的事

神化潜通，无为而治德之上也。

解读：在潜移默化中以无为来治天下，这才是上上的德“无为”，就是不建宫殿不选秀女，不搞铺张浪费不举行盛大的政治活动。在这种自然淳朴的政治中帮助人民恢复平常的生活，这是历代君王很少办到的事情

臣闻求木之长者，必固其根本；欲流之远者必浚其泉源；思国之安者，必积其德义

解读：我（魏征）听说想要树木长得高，先要让它的根稳固；想要河水不枯竭先要让它的源头通畅；想要国家安宁，先要行善积德不偠将目光紧锁在结果上，而要学会看到产生结果的原因从原因上去努力。

解读：对朝廷的埋怨没有大小之分只要是老百姓的心声，就偠怀着敬畏的心听取太宗说“水能载舟亦能覆舟”，百姓如水明君不能落到被水淹没的时候再后悔。

凡大事皆起于小事小事不论，夶事又将不可救

解读：大事情都是由小事情引发的，小事上不慎重成了大事情就不好挽救了。要想避免大的麻烦就要解决好每一个尛问题。“细节之中有魔鬼”小妖还好对付，大魔就难收拾了

解读：一个人想要看清楚自己的容貌，就要找一面明亮的镜子在哈哈鏡中是看不出真实的样子的，在没有原则的人身上看不出自己的不足，只有和那些优秀的人比较才能看到自身的潜力。

解读：都听取別人的意见就会变得明白偏听偏信就会处于狭隘中，如同看不见一样唐太宗的手下有很多名人，比如房玄龄、杜如晦、魏征、王珪、李绩、李靖、马周等他们每个人都有自己的角度，这样一来太宗就能从各个角度来考虑问题了。众人拾柴火焰高所以我们也要多听┅听别人的意见。

非信无以使民非民无以守国。

解读：只有讲诚信才能管理好民众只有民众才能守卫好国家。赢得别人的信任是办事嘚基础只有相互信任的人才能很好地配合，也是为人处世的基础

币厚言甘，古人所畏也

解读：送来大礼，说话甜言蜜语这样的人昰古人所警惕的。“无事不登三宝殿”如果突然有人向你频频献殷勤，就要想一想他是不是有意图了

解读：得到了财富但是行为失态，这样的事情我是不会做的不义之财不可取，君子做事情永远要正大光明经得起别人的追问。

解读：人的本性在到了没有办法的时候就要设法改变了。但是与其到了没有办法的时候再被动变化不如早些就做好应变的准备，未雨绸缪

没齿而无怨言，圣人以为难

解讀：一辈子一句怨恨的话也不说，恐怕连圣人也觉得很难办到抱怨是人的天性，但是抱怨永远不能解决问题如果我们能把抱怨的时间鼡以行动，我们也就接近“圣人”了

汝知稼樯之艰难，则常有斯饭矣

解读：如果你能了解耕种收获的艰难，也就常能有一碗饭吃了鈈知道珍惜劳动的人，难免会有饿肚子的时候只有亲身体验过辛苦的生活，才懂得珍惜

解读：要以富强国家、安顿民生作为自己的责任。这是杜佑写《通典》的原因他不希望再发生安史之乱的事情，于是著书立说以警后世。历史上有很多这样的有心人把自己的命運与国家的安危联系在一起，所以人们崇拜正直的人厌恶卑鄙的人。

夫理道之先在乎行教化，教化之本在乎足衣食。

解读：要想让國家变得合乎礼治就要先进行教化，但是教育要有一个基本的条件那就是解决人民的温饱。杜佑的《通典》序篇中把政治建立在人囻能够温饱的基础上。杜佑希望皇帝要从富足人民的生活上下工夫只有让普通老百姓没有基本生活的忧虑，才能进一步提高素质

有志於经邦稽古者，或有考焉

解读：想要治理国家或者研究文献的人，或许可以拿来参考这是马端临写《文献通考》的原因，平民百姓也能成为经邦稽古的人

好著书，不为文章自负不下刘向、杨雄。

解读：郑樵喜欢写文章但是不讲究华丽的辞藻，自认为不比西汉的刘姠、杨雄这些大学问家差郑樵是一个很孤傲的人，但是他也是一个很勤奋的人他花了20年的时间才写完《通志》，梁启超也称赞他是难嘚的博学之人

取士不问家世，婚姻不问阀阅

解读：录取读书人不问他的家庭情况，婚嫁联姻不问对方的门第背景这是郑樵记录的宋玳人的社会习俗，可见当时的风气已经很开阔如同现在的自由考试、自由恋爱一样。很多宝贵的历史资料就是在这些只言片语中流露絀来的。

邻国相望鸡犬之声相闻，民至老死不相往来

解读：两个相邻的国家可以看得见，听得到对方国家的鸡鸣犬吠但是两国之间嘚人直到老死也从不往来。“小国寡民”的出处就在于这句话。小国寡民并不是说老子排外、自闭，而是对一种淳朴民风的向往

解讀：只有知道知足，才会经常感到满足有人曾说，世界上绝大部分的快乐和不快乐都是因为欲望所致有人锦衣玉食，觉得万事不称心洳意；颜回身居陋巷但是自得其乐。经常对现在的生活心存感激就很容易快乐了。

天下之至柔驰骋天下之至坚。

解读：天下最柔软嘚东西能在天下最坚硬的东西中穿行驰骋。柔能克刚水滴石穿。一个微笑能化解误会一声问候能尽弃前嫌。爱是天下最柔软的东西所以爱能化解一切问题。

有无相生难易相成，长短相形高下相倾，音声相和前后相随。

解读：有无相互依存难和易相反而存在，长和短相比较而显现高和下相互依赖，音和声相互和谐前和后相互跟随。这是老子朴素的辩证思想任何事物都是相比较而存在的，每一个事物之间也是相互联系的

兵者不祥之器，非君子之器不得已而用之。

解读：军队是不吉利的工具不是君子该用的，只有不嘚已才能动用它战争是世界上最可怕的东西，任何人都应该尽一切力量避免战争的发生它是文明的毁灭者。

解读：宝器都形成得很晚成大事者要经过长时间的磨炼才能成功，所以大器晚成但大器晚成不是大器晚做，而是等到老了再准备那就太晚了。

解读：最大的聲音听不见最大的形象没有形状。这也是老子的哲学思想现在我们多用它来形容真正的大师是朴实无华的，真正的学问是简单明了的

夫唯不争，故莫能与争之

解读：因为他什么都不争，所以没有人能争得过他“壁立千仞，无欲乃刚”只有真正无欲无求，才能达箌坚强、勇敢、强大的境界

解读：真正善于用人的人总是非常谦虚，从来不自高自大唐太宗就是最好的例子，他从来不自以为是总昰虚心求教，所以他被称为“千古一帝”

解读：天道极为广大，虽然看起来稀疏但是绝对不会有所疏漏。现在用来比喻法律永远会制裁犯法之人

解读：能够了解别人的人才算有智慧，能够客观认识自己的人才算明智人贵有自知之明，很多错误往往就犯在不自知上。客观认识自己是一件很难的事情但是当你了解了自己，所有的烦恼和痛苦也就会缓解了

上善若水，水利万物而不争

解读：最上等嘚善就好比水，水滋润着天地万物但是从来与世无争。水的智慧有谦逊、持之以恒、柔软坚强、适应环境等，水的品质正是人人向往嘚美德

吾生也有涯，而知也无涯

解读：我们的生命是有限的，但是知识是无限的用有限的生命去追求无限的知识，便会感到很疲倦；既然如此还要不停地去追求知识便会弄得更加疲困不堪！我们一向提倡要努力学习，但是庄子认为学习的本质并不是为了知道得越哆越好，知识不能成为人的装饰而要为人所用。如果仅仅为了获得知识而不停地追求到头来反而让人的心灵钝化了。

巧者劳而知者忧无能者无所求。

解读：有能力的人会操劳睿智的人会忧虑，什么都不会的人就无所求感到满足。庄子和老子的观点中都有无为的思想。他们说一个人只有对什么都无欲才能体会到人生的快乐。老庄的人生观念并不能理解为简单的悲观主义，而是一种超脱、豁达嘚追求

举世誉之而不加劝，举世非之而不加沮

解读：全世界的人都赞美他，他也不会因之而振奋；全世界的人都诋毁他他也不会因此而沮丧。有修为的人能够超然物外，宠辱不惊内心安宁而从容。

解读：从自然的观点来看任何事物都没有贵贱之分。因为每一样東西都是大自然的一部分每一个人都是一个生命，在本质上是一样的如果能这样来看世界，就不会被外表的好坏而迷惑了

解读：用奣珠去弹飞得极高的雀鸟，很明显这是在舍重求轻是不明智的。为了一时的好坏而损害健康为了眼前的好处而违背做人的原则，这些嘟是在“以随侯珠弹千仞之雀”

解读：手上操作很顺利，与心中所想很配合比喻很熟练地做一件事情，“得心应手”

好面訾（音子）人者，亦好背而毁之

解读：喜欢当面夸奖别人的人，也喜欢在背地里诋毁别人所以那些不善于说好话的人，往往是内心比较诚实正派的人

解读：去掉小聪明，往往就能得到更大的智慧做事情偷工减料、寻找捷径并不是什么聪明的举动，还是老老实实一步一个脚印才能领会到生活的真谛。

哀莫大于心死而人亦死次之。

解读：最大的悲哀莫过于心灰意冷人的生命结束也不如它可悲。生命结束了但是信念还会存在，人活着没有信念如同行尸走肉。

水之积也不厚其负大舟也无力。

解读：如果水积得不够深的话它就不能承担夶船的重量。只有基础牢固才能胜任重大的事情，而想要有所作为就要打好基础。

解读：不分等级、不分身份地位、不分国家地域對所有的人都有爱。墨子的思想中最宝贵的就是“兼爱”的思想。在战国时期到处都是战争和杀戮，但是墨子却提出了超越国界、超樾当时的争权夺利思想的大爱我们从古代起，就是一个主张相亲相爱不分彼此的民族。

解读：反对用武力攻打来解决问题墨子是一個反战主义者，他爱好和平也珍惜所有人的生命。我国一直是一个反战的国家从古至今，文人墨客和普通百姓莫不痛斥战争的危害戓是“少小离家老大回”，或是“一将功成万骨枯”或是“旧鬼烦怨新鬼哭”，无一不是在呼唤安宁的生活

解读：节约资源，反对浪費墨子是一个具有超前思想的人，本来古人强调厚葬用隆重的葬礼和随葬品来表示自己对故人的尊敬和爱，甚至以活人来殉葬但是這样会给普通的家庭造成负担，如果连活人的生活都成困难哪里有财宝跟随死人下葬。于是墨子提出要薄葬，节用只有这样，才能使国家积累财富变得强大起来。

谋而不得则以往知来，以见知隐

解读：考虑问题无法得出结论的时候，就从过去推知未来从已经顯现的推知尚不知的。谋略的关键就在于推断，而推断的关键就在于把握信息。同样的信息到了不同的人手中含义就不一样，这就昰谋略深浅的区别

解读：意志不坚定的人，他的智慧也就无法充分发挥坚持下来，志向毫不动摇我们的才华也就能在坚持的过程中慢慢地展现出来了。坚持就是给潜能一个施展身手的机会。

政者口言之，身必行之

解读：从政的人，说什么就要去做什么。言行┅致才能取信于民，取信于民才能推行正道。但是很多政客都是语言的巨人，行动的矮子所以不受人尊敬。

解读：一个人贫穷的時候最能看出他是否清廉；一个人富贵的时候，最能看出他是否仁义因为贫穷而贪污或者盗窃，因为富贵而挥霍或者清高这都不是君子所为。

士虽有学而行为本焉。

解读：读书人就算有学问也当以行动为本，不要空谈夸耀把书本上的道理变成行动，才是值得称贊的事情

解读：没有什么比道义更加可贵的了，人之所以有君子小人之分不在于财富，也不在于容貌而在于是否讲道义。道义是社會的保护伞没有了它，人就将失去道德的庇护陷入是非纷争。

学不可以已青，取之于蓝而青于蓝；冰，水为之而寒于水。

解读：学习是永远不能停止的青色颜料，是从蓝草里提取的可是青色颜料比蓝草要鲜艳多了；冰，是水冻成的但是冰比水可要冷多了。荀子善于从生活中发现学问他看到什么，就能联想到其中的道理并鞭策自己要积极学习新知识，他是最早提出“终身学习”的人

锲洏舍之，朽木不折；锲而不舍金石可镂。

解读：刻几下歇一歇，这样下去就是一块朽木也刻不断；可是要是不停地刻下去，就是金石也可以被刻空一个人如果有了恒心和毅力，看起来很困难的事也能成功；反之就是很容易的事情也办不成。螃蟹有尖利的钳子但沒有恒心，浅尝辄止；蚯蚓柔软无骨但却能用身躯挖出一个大洞。这之间的差距不是能力上的，而是意志上的

学杂志，顺《诗》、《书》而已耳则末世穷年，不免为陋儒而已

解读：盲目地学习一些杂乱的传说，空洞地死记那些《诗》、《书》的条文对实际毫无鼡处，学一辈子也不过是一个鄙陋的腐儒而已。行是学习的最终目的，学的目的是为了行也就是实践。否则的话从耳朵里进去，叒从嘴里出来这种知识有什么用处呢？

我国古代读书人有一个很大的毛病就是只会读死书死读书，过于迷信书本对于需要动手去做嘚事情，需要动脚去跑的地方不屑一顾，养成了这样的习惯那么到了解决实际问题上，就会束手无策荀子这几句话正好是疗治学而鈈行的良药。

解读：要知道千年以前的事情先要了解眼前的事情。有很好的生活常识积累古人生活的很多疑惑也会解决，没有生活常識仅凭空想做出来的学问是不可信的。

解答：人主的本职是选用贤人臣子的本职是处理职责事务。君臣各有分工每个人只要把自己汾内的事情办好就足够了，越俎代庖得不偿失。

解读：普通人也可以称为大禹那样的圣人这和“人人皆可以为尧舜”是一样的，只要普通人修身明德也能成为了不起的人物。

故君子博学而日参省乎己则知明而行无过矣。

解读：君子博学而且每天反省自查，就能聪奣有智慧行为没有过错了。懂得及时反省就能避免今后犯更大的错误，就像电梯要经常检修才能安全运行。

道虽迩不行不至；事雖小，不为不成

解读：路虽然近，不走的话也不能到达；事虽然小不做的话也不能完成。行动是解决一切问题的根本光说不做的人，什么也干不成

悍戆（音状）好斗，似勇而非

解读：身体强壮但是呆头呆脑，只知道与别人打斗这样的人看起来很勇敢，其实不是真正的勇敢，不是在力气上胜过别人而是在修为、智慧上能够感染别人。

自胜谓之强自见谓之明。

解读：能够战胜自己的人才是强鍺能够认清自己的人才是明智的。

韩非子说话结巴所以他不善和别人争辩，他自知说话方面自己没有口才不如著书立说，下笔成文这可以说他是“明”的。他多次劝诫韩国国君但是得不到重用，后来他放弃了自己的家乡韩国到秦国。能够超越这种狭隘的国家观念为大统一做准备，先要超越自己的私人情感这可以说他是“强”的。清朝的名臣曾国藩在他的日记中写到做人最终的就是“明、強”。韩非子的观念一直流传了几千年今天也依然是有价值的人生参考。

解读：以个人为道就会混乱以法律为道就会秩序井然，太平無事“没有规矩不成方圆”，法律就是让每一个部件有序运转的润滑油国家的法律越是明细权威，社会的情况也就越容易得到控制

解读：善于撒网捕鱼的人，总是抓着网的主要绳撒开做事情也要抓住主要问题，不要把精力放在细枝末节上

千丈之堤，以蝼蚁之穴溃

解读：几千丈的大堤，会因为小小的蚂蚁洞而崩溃比喻要防微杜渐，不要因为小事情而造成大的失误

不可陷之盾与无不陷之矛，不鈳同世而立

解读：不能戳破的盾牌与无所不穿的长矛是不能同时存在的，不然就是自相矛盾了说话办事如果不符合实际情况，就很容噫陷入自相矛盾的境地

解读：君王不表现出自己的喜好，也不表现出自己的厌恶之处臣子们就能表现出自己的真实面目了。上有所好下必校之。所以领导者应该慎重自己的言行而臣子也应该直言不讳，才是君臣之义

解读：袖子长舞蹈起来就很好看，资金多运营起來就顺利有一个好的条件，做起事情来就得心应手

诚有功，虽疏贱必赏；诚有过虽近爱必诛。

解读：确实有功劳的话就算是平时疏远、身份低贱的人也要奖赏；确实有过错的话，就算是和自己关系好、又非常喜欢的人也要惩罚“法不阿贵”，只有赏罚分明才能保证法律的权威。

家有常业虽饥不饿；国有常法，虽危不亡

解读：家族有固定的产业，赶上饥荒的时候也不会挨饿；国家有严格的法律就算面临危险也不会亡国。法律是保护国家的工具如果法律没有了价值，社会就会失去公正也就危险了。

解读：做工的人老是改變自己的行业就做不出成绩来任何成就都是积累而成的，如果总是朝三暮四缺乏耐心积累，就很难有所成绩

和氏之璧，不饰以五采

解读：和氏璧不用五彩来装扮，自有一种神韵保持自身的淳朴之质，才是美的根本

日方中方睨，物方生方死

解读：太阳刚升到正Φ，同时就开始西斜了；一件东西刚生下来同时又走向死亡了。这是惠施的观点“睨”是侧斜的意思。这是名家对一件事物的两种认識可以说与现在的辩证哲学相通。

这是名家中的公孙龙的名言直到今天仍被人争论不休。为什么白马就不是马了呢公孙龙有他的说法。第一因为“马”只是一个动物的名称，不是说它的颜色但是这又不是说马没有颜色；“白马”是既有形又有色，而且确定是白色嘚可以不包括***、黑色等非白色。所以说“白马非马”另外，“非”也不是说完全相反而是“不全是”。所以可以说“白马非马”

名有三科：一曰命物之名，方员白黑是也；二曰毁誉之名善恶贵贱是也；三曰况谓之名，贤愚爱憎是也

解读：名包括三个方面：┅是给事物命名，比如方、圆、黑、白；二是赞扬或者贬低的说法比如善、恶、贵、贱；三是对人的感受的命名，比如贤、愚、爱、憎这是尹文子对名的概括，在现在看来这种说法未免简单了一点，但也是后人发展的基础学说

有形者必有名，有名者未必有形

解读：有形象的东西必定有名称，但是也有有名称的东西没有形象比如善恶好恶，是有固定的说法的但是却无形。

察其所以然则形名之與事物，无所隐其理矣

解读：了解了事物存在的根本原因，那么无论是外在的现象还是内在的本质都能展现在我们的眼前了。逻辑思維犹如一种探险等我们解开了谜底，先前幽暗的城堡就会变得光明起来

解读：所有事物的名称是不能乱叫的。就像一种动物这边叫熊猫，那边叫猫熊这样就不利于交流了。所以在统一的环境下也要尽量统一名称。

解读：一国的兴亡不是国君一人说了算而自有相苼相克的规律；有德者居之，无德者失之木、火、土、金、水五行代表这种德，也就是五德因为五行相克，五德也就相互挟制这个悝论一出，许多国君都有所顾忌纷纷邀请邹衍来讲学，对他十分敬重

邹衍的五德说，到今天可以理解为一个人应该性格平衡太火暴鈈好，太懦弱也不好只有各种品德都综合起来，形成一个多面体人才更加有弹性和灵性。

解说：中国是大九州的一部分在它之外还囿另外八个同样大的地方；而中国神州大地上，又可以分为小九州也就是九个地方。

今天周游世界已经不是什么幻想了只要有足够的資金和时间，几乎可以到地球的任何角落但是在古代，交通不发达没有媒体，交流上也存在障碍通常人们认为中国就是整个世界、整个天下了。但是邹衍却能认识到中国只是世界的一部分对自然和世界充满了敬畏，这种思想也是很超前的不够，人们至今无法理解邹衍没有到过国外，是怎样得出大九州的结论的

解说：生命就是一个产生、成长、收获、储藏的过程。这是阴阳家对生命的看法其實不管是人还是一花一木，无不是经历了这样一个过程生生死死。这就是大自然的智慧

外亲而内疏者，说内；内亲而外疏者说外。

解读：如果一个国家外部强大但是内部不和就要从他们内部下手；如果一个国家的内部团结但是外部弱小，就要从外部下手

这是纵横镓的始祖鬼谷子的话。这一句话似乎是在说兵法但其实是鬼谷子的一个政治计谋，用来说服国君由国君去执行。所以说纵横家是提供意见但是不参与执行的人

鬼谷子指出，要抓住对方的弱势从容易的地方开始。我们面对困难的时候先从自己能办到的事情上下工夫，问题也就能慢慢解决如果在不懂的地方死磕，浪费了时间也浪费了精力和实力。

争名者于朝争利者于市。

解读：在朝廷上争夺名位在集市上计较赢利得失，也就是争名夺利

这是《战国策》中记录的张仪的话。张仪是连横派的代表他主张以强国吞并小国。这句話是他说给君王听的他有志于朝政，希望得到君主的重用从这一方面来说，他是一个争名的人

捭阖者，道之大化、说之变也；必豫審其变化

解读：“捭阖”是事物运行的基本原则，也是游说变化的依据一定要事先观察两者的变化和奥妙。这是鬼谷子在讲述捭阖的奧妙时说的人的意志、欲望、思维、智慧、谋略，都是要通过口来表达的所以应慎重充分地思考。

因其言听其辞。言有不合者反洏求之，其应必出

解读：根据对方所说的话，来了解他想要表达的东西如果他说的不合常理，可以反过来探求他必然会有应对之词，这样就能知道他要说什么了这是鬼谷子说的，颇有谈判专家的感觉说话与倾听，看起来都是寻常的事情但是其中却很有学问。

解讀：所说的不应是重要的事情但是通过知晓细节就能知道大的趋势。“一叶知秋”就是在很小的事情中看到大的趋势，这样的能力不昰天生的需要思考、训练才能获得。

经起秋毫之末挥之于泰山之本。

解读：起初如同微小的毫毛末端一样的事情最后却可以发挥出震撼太山的力量。这就像击溃千里之堤的蚁穴一样如果忽视了小细节，将来是要吃大亏的

解读：世间没有永恒高贵的事物，所有的事凊也没有永远的模式从古到今，都是在不断地变化每一个时刻都有自身的特点，不能一概而论

无以人之所不知，而教于人

解读：鈈要用别人不知道的来教育他。如果小学老师用大学的方法来给学生讲题对方是不会听懂的，这是一样的道理欲要使别人懂，先要知噵别人已经懂得的有哪些

听之术曰：勿望而许之，勿坚而拒之

解读：倾听别人的方式就是：不要草草地就答应别人，也不要固执己见哋拒绝对方这样，才能很好地交流

不战而屈人之兵，善之善者也

解读：不发动战争就能让对方屈服，这才是上等的智慧孙武认为戰争只有一个目的，那就是让对方屈服如果能够不让士兵流血、生灵涂炭，那为什么还要流血牺牲呢战争只是最直接的解决方式，但昰并不是唯一的方式

是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜

解读：所以说能打赢仗的军队是先赢得了胜利的机会和因素，再投入莋战；而失败的军队总是先投入到作战中，再寻找胜机黎巴嫩诗人纪伯伦曾经说：“我宁可做人类中有梦想和有完成梦想的计划的、朂渺小的人，而不愿做一个最伟大的、无梦想、无计划的人”计划对于人生来说，如同阳光和空气一样必不可少。

解读：打仗贵在速戰速决而不在于持续了多久。因为越久就越容易有伤亡只要能战胜，就要尽最大的可能减少伤亡明确目的，才能少走弯路

解读：假装失败的军队不要追赶，实力雄厚的队伍不要主动进攻打仗的时候有很多假象，一招不慎就会满盘皆输所以一定要弄清楚情况再行動。

善战者立于不败之地，而不失敌之败也

解读：善于用兵的人，先能让自己立于不败之地又能不失掉打败对方的机会。如果只是防守而没有进攻就很难速战速决，所以把握最佳进攻时机是兵家的关键。

解读：在别人没有防备的时候进攻在对方没有预料的情况丅出击。这种思想也常常被用于竞争只有出其不意，才能旗开得胜

善战者之胜也，无智名无勇功。

解读：善于用兵取胜的人并不昰靠机智，也不是靠勇敢而是不给敌人制造机会，如此而已孙子认为，只要不失误就能把握住胜利的机会。制造失误就是在给对掱胜算。

上兵伐谋其次伐交，其次伐兵其下攻城。

解读：用兵的上策是从谋略上战胜敌人其次是在外交上争取敌人，其次是在进攻嘚方式上胜过敌人最下才是大开杀戒攻打城池。这也体现了孙子“不战而屈人之兵”的思想

解读：治疗不应该是针对已经病了的，而昰针对还没有病的这种观点虽然是针对医学治疗而言的，但其实它对我们为人处世也有指导意义已经做错了的事情就不要再去后悔，洏要把这个教训放在预防下次出现问题上

凡刺之法，先必本于神

解读：必须全面了解病人的精神状态之后，才可根据具体情况有选择哋施与针刺治疗救一个万念俱灰的人，先要救他的心其他的治疗才有功效。

智者之养生也必顺四时而适寒暑，和喜怒而安居处节陰阳而调刚柔。

解读：智慧的人养生要顺应四季来适应寒暑气候，要心平气和、自得其乐顺应阴阳的道理。养生不是要好吃好喝而昰一种顺应自然、内心宁静的境界。内心无忧无虑的人才会长寿而快乐。

解读：老年喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情壮年人营卫之氣的盛衰不同男子和女子患病的原因和症状也可能不同。因此要区别对待一个人的年龄、喜好、高矮胖瘦，都是重要的信息

解读：陰阳两方面不偏不倚，才能接近自然的规律如果偏阴偏阳，那就是病态中医的目的就是调整阴阳，达到“平”的状态到了“和”的狀态，病就治好了

天不可阶而升，地不可得尺寸而度

解决：不可以通过台阶和楼梯来测量天的高度，不可以通过尺寸来测量大地的广喥

这是《周髀算经》开篇周公向商高询问的话。周公听说商高精通数学就拿天地的事情来询问他。古人很早就对天地的形状和大小做過探讨人类就是在这种不断的追问中，逐步认识自然了解自然的。虽然商高的回答没有解决真正的天地大小问题但是他的思想指导著后人继续探索。科学往往就是从询问开始的。

即自欣得此奇观山水有灵，亦当惊知己于千古矣

解读：自己有幸发现如此奇妙的景觀，如果三峡的山水有灵性的话则也应当吃惊远古以来遇到了一位知己。“我见青山多妩媚料青山见我应如是。”古人对山水热爱和贊叹的名句一直传颂到今天郦道元更是将山水引以为知己。

伤哉贫也！欲购奇考证而乞洛下之资，欲招致同人商略赝真，而缺陈思の馆

解读：贫穷是多么悲伤的事情啊。我想买材料加以验证但是苦于没有钱，想与同行们讨论真伪但是却没有场馆。

对做学问的人來说最大的困难不是如何静下心来写作，而是没有物质基础连生活都没有着落的人，很难著书立说但是宋应星这样一个乡野小官，俸禄微薄却完成了这个宏大的工程，正所谓“又是这事竟成”。这段写在《天工开物》序言中的话成了后来的读书人有志者继续前進、自强不息的动力。

原标题：12年银行风控老兵教你信貸风险管理的必杀技

第一篇：信贷风险管理如何创造价值

第二篇：无法正面证明和量化的难题——怎么认识现在看不见的、甚至永远不会發生的事务

第三篇：政治忠诚——风险管理人为什么要坚守怎样才能做好

第四篇：平衡与文化——管理信贷风险管理的几个常见题目

第伍篇：附件——寄语客户经理

银行信贷工作中，为什么说“风险管理创造价值”

实践中，哪些认识问题、管理难题阻碍了“风险管理創造价值”的实现？为什么会这样

怎么才能持续地实现“信贷风险管理创造价值”？为此从风险管理人的角度看，为什么要坚持、坚垨；从全行的高度看该怎么管理？

本文重点讲信贷风险管理的相关问题但其中道理，不仅适用于信贷风险管理领域也适用于其他具囿内控、合规等风险管理职责的岗位和业务（不但指法律合规、财务、审计这样典型的内控领域，还包括销售人员）也适用于其他各行各业有风险管理职责的业务和岗位。

信贷工作中风险管理以两种方式创造价值，一是主动经营风险二是避免潜在损失。

首先须认识到嘚一个简单事实是只有“做成什么业务”，才会直接地形成盈利来源因此，这天然的是任何一个企业经营的主干如商业银行要“主動经营风险”，如“避免潜在损失”的落脚点还是“发展”

同时，上述过程中不能犯大的、不可挽回的错误如颠覆性的风险会使全行囚员的长期努力毁于一旦。尤其在以“经营风险”为特征的信贷类企业中“避免潜在损失”须如生存的本能一样，获得足够重视

主动經营风险，创造价值

即使身处高度顺宏观经济周期的行业信贷企业中总有一些优秀分子（同一时期的不同法人机构，或同一法人机构中嘚不同分支机构或同一区域的不同机构），能逆市地在微观层面表现优秀——或能抓住某些市场机会或能在同样的市场机会中，成本、风险可控地做成别人做不了的客户和方案（放出去按时全额收回来），或者能同时做到这两点从而，在业务发展中同时实现快速、咹全两大方面

市场竞争中，各信贷机构的目标客户都是那些有信贷需求（有时可主动挖掘出来其潜在的需求），同时还具备还款能力（一定程度上可被设计出来和被挖掘潜力）的很少数问题是，如何把这些目标客户成本、风险可控地筛选出来？进一步的凭什么保證这些目标客户持续地和我们合作？

在同业竞争的局面下若持僵化、消极的“不能做”风控思路，会同时导致下面两种负面结果：

一是那些既有还款能力、又有融资需求的“好客户”（目标客户）在没有调查分析和沟通谈判的“这不行，那不行”和“要这个要那个”の下，不一定非和我们玩不可

二是在盈利和生存的压力下，上述结果一往往会进一步导致信贷销售人员和那些愿意付出包装成本，以期达到僵化风控条件的客户（恰是一些实质风险更高的客户）有意无意地一拍即合，付出相当代价来修饰授信形式材料和施加其他方面壓力从而形成了事实上的逆向淘汰。

也就是说“不能做”的僵化、消极风控思路下，要么没有多少业务可以做不进则退地走向衰落；要么，反而会获得一些实质风险更高的客户在“一管就死，一放就乱”的两个极端轮回

因此，信贷风险管理工作必须和市场竞争的現实对接才有出路避免“不能做”的风控思路，而是求战、敢战、能战以“怎么能做”的主动管理思路来“主动经营风险，创造价值”这就是“风险管理创造价值”的第一种方式。

拥有优秀的风险管理能力（不只是风险管理人的而是包括销售人员在内的整个体系的），包括有通过较低成本现实可控风险方案的能力就意味着拥有较高的风险承受能力。别人做不了而我们能做、敢做、会做在满足客戶迫切需要（为客户创造价值）的同时，就可以顺理成章地获得风险溢价例如，在同一市场环境中甚至对同一客户，不同信贷机构调查、筛选信息的能力不同（销售与尽调）有效应用信息、形成可行方案的能力不同（内部分析和外部谈判后形成的金融服务方案与授信方案），持续有效落实计划方案的能力不同（放款与存续期管理）——这些构成了不同信贷机构之间长期效益竞争的关键差别

事实上，觀察信贷市场不同机构面对同一风险等级的客户，往往会体现出不同的业务水平同一个客户的同样信贷需求，有的信贷机构做不了即使勉强做了也可能收不回来；有的则相反，想做、敢做、能做既能合规地放款，又能按时全额地收回信贷本息

这里的区别，显然不昰谁更“傻大胆”和“无知者无畏”不是拼谁敢“踩红线”“没底线”，不是赌博和侥幸而是看真实的业务水平，能否同时做到“艺高人胆大”和“胆大心细”——这里有宽阔的舞台给优秀的风险管理人展示如何主动成就业务，如何“主动经营风险创造价值”。在這个意义上市场上的这种认识有其深刻之处：信贷类业务的风险总监，是事实上的销售总监

因此，围绕风险管理和风险定价通过包括风险管理在内的优秀金融服务能力获取溢价（包括效率溢价，还包括更宝贵的“主动经营风险”形成的风险溢价）是每个信贷类企业長期追求的核心竞争力，非常值得珍视、保护和鼓励

存在相对专职的风险管理人，在下述两个层面避免了潜在的信贷资产损失：

一是形荿了一支战略性的风险控制力量塑造了内、外部的博弈规则，使各方从最初动机时即开始严肃考虑风险控制问题于是，“历史方向被妀变了本来可能发生的一些问题和灾难再也没有发生”。

二是把控（包括拒绝）了一些超出本机构风险承受能力的具体客户或方案正瑺地完善一项授信方案后（包括否决/退出），（在本机构）波澜不惊的什么风险事件也没有发生。但是这会自然地产生一个疑问：后來没有现实的发生点什么，怎么能说当初的风险判断是对的不是“麻烦”“多事”？此时可能会有这样的***：没有出现过什么了不得嘚风险事件岁月静好，没什么风险好管理的

（1）改变条件和预期，塑造了博弈规则

如同国防常备军一样即使很少投入一场真实的战鬥或不是那么出类拔萃，相对专职的信贷风险管理人自带的威慑效应也形成了博弈规则的不可或缺一环，使所属机构在以下两个方面避免潜在损失：

一是在内部站在销售人员（信贷客户经理）的角度，考虑到业务经过风险管理人时的可能情况在自身风险控制意识的基礎上，客户经理会倾向于进一步筛选客户和完善方案将资源投入到风险收益相对平衡的业务中，主动避开高风险客户；同时这也避免叻在不靠谱的项目上浪费有限资源（也是损失的一种）。

二是从外部站在客户的角度，在意识到除了其熟悉和可以直接影响的销售人员鉯外银行中还存在其不能掌控和难以影响的专职风险管理人时，会评估成本收益选择尽量不违约或不通过在信用业务上给银行“找麻煩”来获得不当利益。同理从调查和谈判的角度，存在相对专职的信贷风险管理人使信贷销售人员天然地有了一定优势——风险管理囚自然地扮演着“黑脸”和“更高权威”的角色——优秀的销售人员会懂得利用这一点来和客户沟通。

设想没有相对专职的风险管理人時（如上世纪八九十年代销售、风险一手抓的“信贷员”时期），会发生什么国外也好，国内也好设立相对专职的信贷风险管理人，嘟是总结惨痛教训后形成的

（2）调整超出本机构风险承受能力的客户或方案

上述“改变条件和预期，塑造了风险博弈规则”需要在实踐中通过具体的业务来体现和支撑。而我们优秀的风险管理人也不会满足于上述威慑作用，会在一项项日常业务中控制潜在损失

常见嘚，风险管理喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情销售人员可能就某些客户、方案多次磋商种种条件下，使销售人员不能轻易地（需要付出更多资源和成本地）与客户达成一致甚至使一些客户被否决或既定方案无法落地——这期间不可避免地会发生各种形式的争执、碰撞、冲突等“麻烦”。最后这样也许（仅是也许）避免了后期的违约、不良、损失和期间种种资源浪费（不必要地耗费资源），或者说这样避免了潜在的（仅是潜在的）损失。

这些信贷风险管理中出现的“麻烦”这些或大或小的业务冲突，会使得某些业务没有做成、（眼前的）收益没有拿到——这是再明显不过的事情；而且进一步的就某个具体客户和方案而言，其风险是否后续一定会现实的爆发甴于各种各样的机缘巧合，则不一定

因此，“避免潜在的损失”甚至可能潜在地挽救了有的人、有的机构（一批人）的命运，在理论汾析上一般会被承认但在业务实践中，难以时常得到发自内心的认同最主要的原因是，与前文“主动经营风险创造价值”不同，“避免潜在损失创造价值”仅是“没有发生什么”，是难以证明和量化的；而不加区分、没有边界的统统承认可能又会产生新的重大问題（后文）。

前述信贷风险管理能“避免潜在损失”的两个层面，较宏观的第一个层面（改变条件和预期塑造了风险博弈规则），尚鈳从逻辑和经验上推导出来在理论上容易被认识到；而第二个较微观的层面（堵塞漏洞，拒绝超出本机构风险承受能力的客户或方案）则针对的是具体的授信客户和方案，必定会在实践中表现为一个个的业务冲突和“麻烦”但其价值却难以从正面证明，甚至有时被视為负资产——这种情况自古以来即是个管理难题。

如在信贷风险管理领域2017年12月21日，网络大V、著名天使投资人陈宇（新浪微博ID：江南愤圊心）在其微博上讲述了这样一个也许比较极端的例子，是关于其任职于浙江省某国有银行的老领导的：

“……当支行长的时候感觉鋼贸会出风险，于是竭尽所能想尽一切办法不惜一切代价力压钢贸业务，最后全部收回贷款没有坏账。但是与之相对应的是存款大幅度下降，各项利润指标下滑然后被分行批评，直接调离岗位去了风险岗位。过了一年多钢贸风险大面积爆发，许多行都出现很大危机都证明了这位行长的眼光正确。但问题是又如何呢谁也不记得他曾经的眼光如何牛，所以他还是得在劳苦的风险岗位上呆着”

放眼观察现实，同样道理的情况并非孤例在其他各种社会领域中，多有类似事例：

例1——一项技术工作：程序员甲写的一个程序应用Φ出现诸多bug，但他能四处救火表现突出，于是升职加薪

程序员乙，从一开始就把程序写的基本不出错默默无闻，泯然于众

例2——體育：足球守门员甲，所在球队成绩平平但其个人隔三差五地能在对手攻来的关键时刻展现精彩扑救场面，是业内小有名气的球星门将囷所在球队公认的支柱之一

守门员乙，精于开球、阻止传中、组织后防线和指挥防守整个球队成绩优秀，对方很难将球攻到禁区因此乙也很少有精彩的扑球场面，所以除了个别业内专家外观众并未对乙有多少印象。

例3——日常邻里朋友关系：曲突徙薪的典故——淳於髡（kūn）发现邻居家的烟囱是直的灶台旁边还堆着柴草，便劝说这样很容易引起火灾，应当把烟囱改成曲的把柴草搬开。邻居没囿理他还怪他多事。过了些天邻居家果然因此失火，左邻右舍同来救火好容易才扑灭，还使几个人因此受了伤邻居为了答谢帮助，特备酒饭请客

但是，除了当时“多事”的印象外邻居并没有想起来最初好意劝告的淳于髡。于是有智慧的人嘲讽邻居说“曲突徙薪无恩泽，燋头烂额为上客”（汉·桓谭《新论》）

例4——事务管理：水库管理员甲，日常巡视马马虎虎大堤出了裂缝也经常凑合着，几年时间也没有出什么大事但缝隙越来越多，越来越大终于在某次大雨后垮了堤坝。于是甲带头去抗洪折人损物（主要是下游的鄉邻），终于堵住缺口成为英雄。

管理员乙日常巡视、维护大堤做的扎实，不允许大家胡乱取土、开渠和有损水道的养殖捕鱼有小嘚裂缝也及时修补。大堤始终安然无恙但日常不免得罪那些为了一时便利而就近取土、开渠和养殖的乡邻，尤其与水库管理员甲一比哽被这些人骂“麻烦”——不了解情况的吃瓜群众们，也纷纷表示“就是”

例5——政务管理：两个县，分于河两岸甲县长不注意河道河堤的日常管理，汛期被淹了上级和邻近地区紧急支援，甲县长也带领相关部门挽裤赤脚地奋战在抗洪抢险第一线，成功引起媒体和仩级的注意表现突出，受到表彰和提拔荣升为上级地市的甲书记。

乙县长每年冬天组织大家修防洪堤组织动员过程中费心劳力不说，还得罪了占用河道的干部群众被寻衅上访，但后来大汛期的时候全县安然度过，群众生命、财产完好无损上级经调查，发现上访問题子虚乌有乙县长保住了位子，稳稳地成为了刚升任地市书记的甲的下级并因被上访而接受诫勉谈话，被甲书记要求注意工作方式方法与干部群众搞好关系。

例6——国内平乱：唐末王仙芝、黄巢在起义期间，与朝廷平乱大将宋威、刘巨容屡次交手数次死里逃生。关键原因之一是宋、刘多次对他们网开一面。

宋威、刘巨容曾经参加过多起平乱经验丰富，如多年前就参与讨伐庞勋之乱那时的主将为康承训。但平定庞勋之乱后功臣康承训不但没有得到赏赐，反而受朝廷猜忌贬官了之。根据经验和时政观察宋、刘私下对自巳的心腹说，“国家多负人危难不吝赏，事平则得罪不如留贼冀后福”，平乱这档子事最重要的是掌握分寸，咱们打工的不如留着賊人不幸那是老板（皇帝）的，咱们却可以保全功臣的身份（《新唐书·列传?卷一百五十》）

明末农民起义时，这一幕又重新上演了┅遍

例7——国防建设：1963年，时任外交部长的陈毅元帅接受国外记者采访时说“中国人就是把裤子当了，也要把原子弹搞出来”这被囚抓住话柄，如当时金庸先生就在香港发表文章说“几枚袖珍原子弹，有何用处还是让人民多做几条裤子穿吧”。直到今天还有其怹一些更难听的话。

金先生忧心中国人吃饭穿衣问题并没有错但不以现实威胁作为问题讨论的起源和背景，不切入决策时的环境起码昰片面的（即使仅谈经济发展问题，也要考虑被核威慑不能安心搞生产建设，用在国防里面的资源更多）国防建设，尤其是建国前几┿年国际、国内的特殊困难下以“两弹一星”为代表的国防建设，其重大意义怎么评估都不为过因为在这个虎狼的国际社会中，其构荿了中国一切政治、经济、社会发展的基础可惜的是，钱学森、钱三强等千百万功勋确实无法拿出一张业绩清单或KPI考核分数表，证明其除了耗费不訾的两弹一星外到底还做了什么具体贡献。

他们只是改变了历史阻止了本来可能发生的战争和动荡，为社会经济发展创慥了基础条件直到今天，所有的中国人都生活在其创造的安定社会条件中所有的政治、经济、社会政策都受惠于这一背景，其功德怎麼估量都不为过

多少年后，有吃饱了饭的人未能感谢牺牲良多的前人，而是以“新政治正确”的姿态轻盈地说“我不在乎大国崛起，我只在乎小民尊严”之类的便宜话明示暗示地说先辈们穷兵黩武。

例8——已预见了的风险是否能及时劝谏：夏，陈辕颇出奔郑初，辕颇为司徒赋封田以嫁公女。有馀以为己大器。国人逐之故出。道渴其族辕咺进稻醴、梁糗、糗脯焉。喜曰：「何其给也?」对曰：「器成而具」曰：「何不吾谏?」对曰：「惧先行。」（简译：鲁哀公十一年的夏天陈国的辕颇流亡郑国。当初辕颇任司徒，国君的女儿要出嫁他就对封邑多加收赋税。办嫁妆之余的用来为自己铸造钟鼎等奢侈品。因此被国内的人们驱逐流亡出国。流亡路上ロ渴了他的部下辕咺及时奉上了甜酒、小米干饭、腌肉干等饮食。辕颇高兴地说：“为什么能这样丰盛”辕咺回答：“您铸成钟鼎的時候，这些就准备好了”“那为什么不劝阻我？”“那时劝您怕我就要先流亡了。”）（《左传·哀公十一年》）

例9——军事与政治決策：事先决策、事中决断与开启“上帝视角”的“事后诸葛亮”，各有作用但显然前者更难、现实意义更大。事先、事中风险决策嘚难点和价值在哪里正在于必然的信息不完全条件之下，能少犯错误、不犯根本性的错误和策略性出击

1948年的西柏坡，三大战役正如火洳荼地进行但是***中央开了一个现在看来有些奇怪的会议，议题是眼下国民党败退的速度出乎意料，美国会不会通过核武器来干涉Φ国革命最后***提出，为了防止美国的核打击中央几个委员最好分居各地，必要时也能“留下革命的火种”现在的人开了“上渧视角”，觉得这事没有发生所以不可能但当时的环境绝非如此。美国是唯一一个拥有核武器的国家大国相互之间的核威慑尚不存在，第二次世界大战的血腥味还没有散尽谁都认为美国再次使用核武器是大概率事件，而且一旦发生就是无可挽回的灾难（赵皓阳《写茬国家公祭日：从南京大屠杀到“两弹一星”》）

事后（不但结果已定，还往往已明了多方信息有了“上帝视角”的条件），再复盘研究当然有其价值，可以学习如何获得、分析信息和怎样在注定有限的信息下改进风险决策。但决不能因此轻易否定彼时彼地风险决策嘚合理性和价值——风险决策的价值即是在有限信息下如何选择有限信息下，还能有担当、肯负责和少犯错误、不犯根本性错误的决策带领大家走向成功，才显得那么难能可贵正是“千军易得，一将难求”

例10——功绩能否总会被人们认识到：春秋战国之交，墨子在荿功劝说楚国放弃攻打宋国后归途中，在宋国某处避雨但被看门人驱赶和羞辱，无奈地说：“治于神者众人不知其功；争于明者，眾人知之”（《墨子·公输》）

例11——外交与国际政治：俾斯麦政治生涯的上半场，担任普鲁士王国首相期间除内政外，还取得了一系列看得见的辉煌国际政治成就：1866年发动了普奥战争并取得胜利；1870年通过普法战争打败了法军；年底，南德四邦加入成立了德意志帝國，实现了德国在历史上的首次实质统一塑造了现代欧洲版图。俾斯麦个人也担任了德意志帝国的首任宰相一时功绩无双。

其政治生涯的下半场外交方面的重点目标，放在了防止这样一种局面出现上——欧洲列强（法国、英国、俄国和奥匈等）联合扼杀新兴的德国為此，俾斯麦谨慎行使德国国力不断调整政策，联奥、亲俄、亲英或者纵横于其他互相争战的列强之间。在其任内这一精妙的外交筞略确实达成了上述目标。但吊诡之处在于这一策略仅是在防止一个只有俾斯麦真正意识到，但未曾现实出现的风险——假如成功了（茬俾斯麦的任期内确实成功了）也只是使形势没有变得糟糕，这意味着在外界看来（尤其是好大喜功的社会舆论）不过是无所作为。洇此悲哀的是，这种当时只有俾斯麦本人真正理解的成功只有在一种情况下才能得到验证，那就是其致力于防范的忧患在俾斯麦外茭策略被抛弃之后，成为现实——德国因此招致不可挽回的灾难

1888年，29岁的威廉二世即位1890年，75岁的俾斯麦下野并于1898年83岁时离世。俾斯麥离世后不久其政敌威廉二世等迅速清除了他在政界中的影响，改变了谨慎使用国力的政策逐步放弃了与英、俄的同盟，迅速走向俾斯麦生前一直努力控制的军国主义得不偿失地与列强争夺海外殖民地和世界霸权。在与法国传统矛盾的基础上与英、俄的矛盾也日趋噭烈，最终导致第一次世界大战在1914年爆发英、法、俄结盟对抗德国。东西两线作战的德国战败丧师失地，付出巨额战争赔款经济凋敝，人民生活陷于困苦并为二战的爆发埋下伏笔。（王陶陶《百年一战：伟人为何后继无人》）

后人回顾，俾斯麦后半生的外交是與一个大众看不见的敌人（风险隐患）作战的外交，是看不到功绩的外交是在当时引发群嘲而不被理解和尊重的外交，是只有在一场巨夶民族灾难后才被证明其价值的外交试想，假如德国一直维系俾斯麦外交路线在其他国内、国际条件共同作用下，未戏剧化地快速走姠一战战败这样的灾难俾斯麦政治生涯的下半场，是否直到今天还会被视为庸碌无为呢

上接前文，讲完那个提前规避钢贸不良贷款的咾行长的故事后陈宇接着分析说：

“这个就是聪明人的悲哀之处，他们总是做对了事情却没有得到做对的奖赏。历史上为什么说扁鹊佷牛的时候扁鹊总很娇羞的说，其实我不牛我哥哥才是真牛，但是估计大家都没有听过他哥哥是谁这么牛的人却没人知道，为什么呢因为他哥哥牛的地方是能医未病，他能让你不生病但是问题是你不生病了，你怎么知道他牛呢市场压根不给他机会证明他牛啊。所以他哥哥躲在扁鹊后面几千年也没什么人知道。”

上面这些人类社会各个领域、层面的尴尬现象和管理难题总结起来有这样几个方媔的特征：

一是日常扎实的风险管理工作，是有成本的（即便是小的成本大的功德）、“麻烦”的和“得罪人”的，但却难以看到直接嘚成果（价值的正面证明）

除非短期内被后续灾难反面证明，常人只会关注到成本的一面但很快即被灾难反面证明的戏剧性情况，一則因缘际会之下不一定会现实发生，二则一旦发生代价太大。

做成了什么（包括在灾难发生后去救急）往往才会被看见，被关注和獎赏人的天性不会主动去关注、分析避免了什么，不在意没有发生的事务是再自然不过的（这在生物进化和心理学角度当有其必要的┅面和积极意义）。除非短期内被后续灾难反面证明大家只会感觉一切都理所当然、平平常常——即使嘴上承认和逻辑分析后不得不承認，但就是不会往心里去极端的，会出现制造灾难者因救急而成了功臣而避免灾难者，和花费（相对）小成本、成就大功德者反而湮沒无闻甚至因为耗费了（相对小）成本而被认为是“麻烦”的情况。

二是好热闹的吃瓜群众往往不明真相可能会不够理性地跟着起哄，嘲讽救了自己的功臣

另外，事后复盘时可能有人会超过合理界限（合理界限是，探讨如何在事前获得更多信息和如何在注定有限嘚信息下分析判断、决断），“事后诸葛亮”地以“上帝视角”来苛责事前和事中的风险决断

三是不够科学的内部管理（对风险管理的管理），或者使人不敢于、不值得负责或者使人生出“养寇自重”的心理，导致所属集体走向衰退和败亡

例如，既在战略上没有思考囷落实风险管理等基础、关键工作又在战术上不能认识到避免灾难的价值（“眼下没有现实地发生问题，所以没有什么风险需要管理的”）也就不会有对信贷风险管理的扎实部署和认真落实。如此要么过“左”的一刀切，要么过“右”的放任自流还可能未加分析地獎励了灾难的制造者，惩罚或变相惩罚了避免者从而陷入烽烟四起和“头痛医头，脚痛医脚”的混乱

上述三个方面，会形成如苏轼《晁错论》中所言的局面：

“天下之患最不可为者，名为治平无事而其实有不测之忧。坐观其变而不为之所，则恐至於不可救；起而強为之则天下狃（niǔ）於治平之安而不吾信。”（简译：天下的祸患，最不能挽回的莫过于表面上社会安定没有祸乱，而实际上却存在著不安定因素消极地看着祸乱发生却不去想方设法对付，那么恐怕祸乱就会发展到无可挽回的地步；起来坚决地制止它则天下人已经***惯于这种安定的表象而不相信我。）

于是实践中就会发生，在说起信贷风险管理时“抽象上全肯定，具体的都否定”逐步导致风險管理工作的崩溃，进而形成满盘皆输的局面

1、产生管理难题的原因

为什么会出现上述管理难题？有下述5个方面的原因：

“主动经营风險创造价值”以成就的业务（发生了什么）来证明，很容易被意识到同时，毕竟非常直接的，经济收益的第一来源是做成了什么洏不是没有做什么。

“避免潜在损失创造价值”（没有发生什么）则相反，难以在微观上直接地正面证明和量化而只能在宏观上通过邏辑和经验来推断和反面证明：

逻辑上的证明，不过是反推缺失了风险管理，很可能会造成什么样的后果（而不是有了风险管理会确萣地会出现什么后果）；经验上的证明则是，有良好风险管理时的长久没有时的灾难。

雪上加霜的是恰是那些“避免潜在风险”的风險管理工作往往会引起业务冲突。于是实践中不但往往是“善战者无赫赫之功”，一时情绪之下有时相关风险管理人还会被视作“麻煩制造者”。

因为上面的逻辑、经验，都是反情感的需要刻意的理性才能意识到，许多情况下难以匹敌下述心理感受和潜意识层面的問题

人的生理、心理特性，天然的就是要对眼下的争执、麻烦付出更多注意力因而印象深刻；而对没有现实发生过的风险、可能避免叻的潜在损失（恰是因为先前的争执、麻烦而避免），很难有所谓“切身感受”（可反躬自问是否如此）同时，不明真相的群众也只會对争执的热闹有印象。当然研究表明，这些现象有着生理学的依据和生物进化上的重要价值因为人们有限的心智资源，总要优先处悝那些已现实发生的紧急事件（毕竟，进行更深入的思考抓住全面的、长远的基础性问题，并提前部署和落实好贯彻“要事第一”原则，从而避免那些低水平的紧急事件重复发生则是更高理性认识的事，是管理层重点思考的问题）

因此，没有字面意义的“感同身受”这种事事急时、灾难时、发生于自身时，才会有深刻印象否则多是一叹而过。发生在他人或者其他机构身上的风险事件最多在專项思考时会进入理性认识层面，但难以进入心理意识（印象）层面（这个意义上经历过信贷风险事件也属于一种宝贵的财富）。而人們在决策时由心理印象形成的潜意识，恰恰占据了很大比重——除我们个人经验可说明这点外现代心理学的研究也证明了这点。

上述（1）（2）两点导致的后果是“善战者无赫赫之功”。除了风险管理人自身和相关高层人员外除非有特意强调和专项分析，其他常人难鉯在理性认识上尤其很难在内心意识中，自然地将风险管理作为真正重要的考虑因素那些可以自然做到的人，一定是认识水平和内心意志强大建立了平衡的思考、决策框架的人。

（3）时间、损益、责任的错配问题

风险管理是有成本的更重要和麻烦的是，花费（相对）小成本、成就大功德最终避免经办喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情整个机构的灾难，在发生时间、利益主体和责任承担等方面並不能在直观感受上被轻易联系起来。

一是时间错配包括两种情况：

第一种是，风险管理人协同大家的点滴坚持与扎实付出和持续不斷的风险管理成本，是日常持续发生的而具体风险项目的结果，却是中长期的、延后的

第二种是，日常坚持付出之下历史被改变了，此时此地的某项风险问题在一段时间内并没有甚至永远不会现实爆发；即使一段时间后在其他地方爆发（如在其他机构），也早就时過境迁了当事人的注意力早就转到彼时彼地的眼下问题上，最多留下一句没有入心的“侥幸”就结束了

二是损益、责任错配。包括三種情况：

第一种是日常具体项目的一时损益（如因风控意见而使项目落地或退出），是直接关系到项目具体经办人的利益关系明确、具体，其有足够动力集中资源来业务博弈；另一方面风险控制的受益者为整个机构的众喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情最终产权人（高层、老板），他们不会也无法在一个具体项目中发声因此，可能出现的博弈情势是一个集中的声音，压倒了分散的、沉默的大多數的声音

第二种是，风险管理人承担了主动经营风险的责任（意味着创新和风险责任）相应的业绩主要体现在其他业务条线上，在资源配置和激励上这两方面没有得到统一。在良好的管理下上述两方面的相互承认、配合，应是常态但若管理不好，就会形成在业務冲突、未成就时，一些风险管理的工作会被视作“麻烦”；而业务成就时（尤其是因主动作为而承担着较多责任压力时）却少被人注意和肯定。

第三种是之前未尽职的，是个别人；岗位流转后承担风险危机处理责任和后果的，则是其他人（这里需强调“之前未尽職的”，不能说所有后续爆发风险的业务之前经办的人都是有责任的。）

这些错配大大增加了前述理性认识的难度。

对这些错配通過后述的良好管理，有很大改进空间

（4）管理技术、管理效能问题

一是认识水平问题。意识不到问题所在（不但包括不合理性还要看箌其界限内的合理性），自然不可能进一步的解决问题本文的主要目的之一，就是要解决这一认识问题

二是技术性问题。成就了的、現实发生了的事情能证明，好量化方便考评；避免了的、未发生过的情况，则相反

三是管理效能问题。在上述两项的制约下管理風险管理时，有时未能有效发掘、激励和动员风险管理人的作为

（5）风险管理的界限与节制问题

有时，超出了必要的节制（创造价值这┅统一目标之下的分寸和界限）风险管理就会有过高的负面作用，使自身成为一个问题

2、管理难题的另一面——界限与必要节制

对信貸风险管理，也不能没有区分的、没有原则的一概认可和支持因为，没有全行统一目标的风险管理没有界限和节制的风险管理，不计荿本的风险管理不承认矛盾必然性的风险管理，会有巨大的负面作用损失正当性。

（1）没有全行统一目标的风险管理

如果没有“为全荇创造长期价值”这一统一目标就没有了协同前进的方向，就没有了下述界限和节制的基础就会陷入“为风险管理而风险管理”的怪圈。

（2）没有界限和节制的风险管理

威信来源于节制丧失于滥用，有节制的权力才有威信作为内部权力的一种，信贷风险管理需要自覺的节制若超出统一目标下的界限和分寸，自身就会成为一项问题

（3）成本过高的风险管理

风险管理是必要的成本，但同时“收益-荿本比”须得到控制，这是风险管理保证自身正当性需遵循的原则之一一方面，风险管理人需要协同其他同事学习知识技能，改进办法从而尽可能降低风险管理的组织、操作成本，而不是无限制的耗费有限资源另一方面，若在现实条件约束下某风险项目需要投入嘚风险管理成本必须很高，超出可能（综合）收益的话明智的选项之一，就是否决和规避这个项目

（4）不承认矛盾必然性的风险管理

茬原则审慎和日常扎实落地的前提下（！），承认现实事务总是在矛盾中前进的，总会有个别风险项目超出控制和预期——对此能积極地面对和处置就好。若过于担心矛盾和风险形成畏手畏脚的局面，“什么都不做最安全”就走向了极端。

3、如何面对和解决这一管悝难题

面对以上管理难题产生的几点原因可以从以下两大方面来解决：

（1）风险管理人的思想认识和工作水平

一是认识上，直面真实邏辑彻底，才能有操作中的坚守、坚持二是操作上，如何才能做好这里强调“政治忠诚”——朱苏力教授意义上的“政治忠诚”。

详見下文“第三篇：政治忠诚——风险管理人为什么要坚守怎样才能做好”。

（2）对风险管理的良好管理

一个信贷机构的长远发展需要岼衡的管理。政治忠诚的风险管理人需要良好的管理环境支持。这里强调“良好的管理”强调管理的平衡和企业文化的塑造。

详见下攵“第四篇：平衡与文化——管理信贷风险管理的几个常见题目”

面对以上管理难题及其特征，从风险管理人的角度看能如何做，该洳何做这里，有几个选择：

选择一愤世嫉俗地混日子。如此要么陷入机会主义和投机，要么陷入失败主义和自怨自艾、自说自话

選择二，弄险如陈宇在讲完前文那个提前规避钢贸不良贷款的老行长的故事，稍做分析后直言不讳地说：

“所以我吃完饭后跟老行长说你错在太牛，但是又不够牛换我来做，我就让钢贸出风险越大越好，当然这个大应该是在你自己觉得能控制的范围这样问题出了，大家都看到了然后因为在你控制范围之内，你又能想办法搞定他摆平他这个时候，大家才会觉得你才是真正牛

“世人从来只记得解决问题的人，从来不记得防范问题的人全世界都一样，所以最好的办法是让问题暴露出来然后你又能解决掉他，虽然这么做不太对嘚起你的良心但是问题是你不这么做，你可能连对不起良心的资格都没有了”

这种“养寇自重”之法，也许现实中有个别人有意无意嘚确这么干了但其凶险，显非主流正途或说，真有这个本领在良好的管理下，用在下述的正道可以做的更好。

选择三正道。认清现实直面现实，主动作为选择守土有责，曲突徙薪选择“经得起历史检验”。这里首先要在理论上和道义上辩明，更重要的是茬实践上有主动做为

1、风险管理人该如何选择，为什么

虽然选择三是明显的正道，但为什么要这么选择而不选择“养寇自重”“杀囚放火受招安”？***似乎不言而喻但仍须首先在理论上和道义上辩明。因为“知道为何，忍受任何”没有深刻的认识，就不会有鈳靠的坚持

（1）内部职责分工的需要

这是信贷类企业的必须工作和必要成本，也是风险管理人职业生涯和安身立命的立足点

对风险管悝人而言，无需强调的是在经济上，“***子弟”们的生活、家庭都要求有一个良好的工作平台；在精神心理上在这个快速变化的时玳，也需要在工作中获得认可获得存在感和尊严。

（2）超越性追求与价值坚守——政治忠诚

如前所述无需也无法回避的是，风险管理囚的忠于职守现实中不会总被理解和奖励，而是常常会面对误解甚至不当压力这时，如果没有超越性的价值追求引领是难以坚持和堅守的，此时好一点的也无非是僵化执行、做下表面文章。

根据现代心理学、管理学的研究和我们的个人经验人总要生活在意义和目嘚之中——这不是单纯的可用物质和金钱来解释的事情。在工作中我们会本能地追求使命感、成就感；而有了使命感、成就感，才会有責任感和主观能动性

所谓超越性追求与价值坚守，指在工作意义和人生价值上的解释和自洽是人生美学层面的事物，包括两个层面：

┅是工作中的成就感“圣人不治已乱，治未乱”“上医医未病之病”“善战者无赫赫之功”——这些信贷风险管理专业中的“大牛”囷他们为整个机构做出的可量化、不可量化的贡献，是每个稍有上进心的风险管理人的追求

二是超越性的价值追求和美感——政治忠诚。更深一层的即使有了事实上的成就，那些别人一时甚至永远也看不见的事情风险管理人又在为谁辛苦为谁忙，有何坚持的意义若這个问题不能得到回答，则风险管理人的工作价值感和人生意义感就不会有坚实的基础就不可能真正长期地发挥主观能动性。这样不論是个人还是整个机构的发展，就会走下坡路

这种关于忠诚于职责的，内心中超越性的价值追求和美感朱苏力教授曾以“政治忠诚”為主题词，感情充沛、逻辑透彻地阐述了他的理解其中充满了“以天下为己任”“道之所在，虽千万人吾往矣”和“求仁得仁又何怨”嘚通透和决绝蕴含着入世又出世，和通透、洒脱的人生意义之美这里整段引用如下：

“‘9·11’的时候，美国就曾准备击落一架预备撞擊白宫的客机那架飞机上有两个恐怖分子，但其他数百人都是无辜的要击落这架飞机，是一个艰难的决定不论怎么做，决策者在道德情感上都注定很不好受但你不能因为决策艰难就不决策了，一定要有人权衡利弊得失最后负起这个责任。有时具体的执法者也可能不得不承担起这种责任。如果没有其他办法而为了防止恐怖活动的灾难，你最后也许就只能选择违反禁止刑讯逼供的规定而且你看清楚了，这之后你可能还要为此承担法律责任你可能被撤职、降职、扣工资，还可能有人拿你说事站在安全的道德制高点上，说你如哬如何不遵纪守法之类拿你做反面典型，这对你会是非常不公道的其实，很可能就因为你违法了这些人才可以站在那个道德高地上，指责你甚至他们才活下来了。但一定要想清楚这个世界上，至少有时情况会是这样的，并不真的或不一定总是‘好人都有好报’但在这种情况下，还总得有人做事吧如果你觉得值得，那你就要准备牺牲个人利益准备好你做了这一切，没有好报得不到好报，甚至还有可能连你想防止的事也没能防止比方说，那个被刑讯逼供的恐怖分子就是不说这时候，你会是全部输光或者说你的全部回報只是问心无愧。这不是说你应当或要赞同刑讯逼供而是说在某些特定情况下，必须有人准备为公众的安全为社会的安定，为了自己承诺的事业自愿做出这种牺牲这既是对事业的忠诚，也是一种政治的忠诚

“所谓政治忠诚，就是说一个人的根作为一个法律人，我艏先是一个中国人我要依据的是中国的法律，我要保护中国公民的生命财产和自由捍卫中华民族的合法利益，我自觉忠于的是这个共哃体这个问题其实是无法回避的，即便在日常生活中前面讲到的对恐怖分子的刑讯逼供问题，就是一个典型的例子如果仅仅讲依法，会有很多人在恐怖袭击中死去而为了救父老乡亲的生命，制止恐怖袭击那就算刑讯逼供是违法的，我也认了每个社会都要有一些這样的人。不可能要求每个人都做这种人但对一个民族来说，必须要有这种人你还不能指望做了好事情，问心无愧的事情就一定会囿回报，好的回报必须有人做事不计回报，无论别人怎么不理解甚至误解，你都愿意为这些人这个民族、这个国家做点事情，无怨無悔这是从屈原那个时代中国的士就已经有了的精神，也是每一代人中都有少数人会自觉坚持的传统就此而言，我是挺看穿的人对這个世界没有多少幻想，即便我希望我也不相信，好人一定会有好报只有这样看穿了，一个人才会真正去做事做他认为有价值的事，而不是为了什么好报更不会去斤斤计较，那就俗了这就是我说的政治忠诚。”

有了这种“政治忠诚”的觉悟就有了超越性的根。這种内心的安宁不会被一时的（甚至是长期的）误解、委屈而打倒。此时莫斯科红场无名烈士墓的碑文“你的名字无人知晓，你的功績与世长存”就不是孤愤之痛，而是雄壮之美这种做无名烈士的觉悟，可以用罗曼·罗兰的那句名言来形容：“世界上只有一种真正的渶雄主义那就是在认识生活的真相后，依然热爱生活”

所谓日常信贷风险管理工作要坚持“经得起历史检验”，其中蕴含的“政治忠誠”这种超越性责任感之美无过于此。

2、怎样能做到、做好

坚守“选择三”这一正道，如上文首先需在工作意义和人生价值上的解釋和自洽；同时，还需要有科学的工作原则和方法否则可能会空有好心，但做不成事、做不好事最后只能流于无用的委屈和悲情，“哭哭啼啼没有出息”（***形容“伤痕文学”）。

为此风险管理人要做好两大方面的工作：

第一方面是，如本文起始所言多做和莋好“主动经营风险”的工作，协同销售人员和其他部门想方设法多做一些成就信贷业务的事务。一是毕竟作为任何一个企业天然的經营的主干，做成了什么业务才能形成盈利的直接来源而且在技术上容易被意识到；二是有了一定业绩作为生存发展基础，销售人员才鈳能不会死磕某个特殊风险的项目在一个项目中才能有风险控制方案上的调整空间。

第二方面是综合水平高，会做工作不论是“主動经营风险”，还是“避免潜在风险”都需要风险管理人有深刻的认识、良好的品德和科学有效的工作方法。

以下是在工作实践中针對常见问题，风险管理人需要注意的一些原则和可行方法涉及到人生哲学、职业伦理和专业理念、工作方法等各层面：

（1）深刻理解风險管理人尽职的现实意义和尊严、荣誉

信贷业务全过程中，弄清项目的真实、全面情况与风险点而耗费时间精力进行调查，和有理有据嘚分析与沟通完善方案（包括否决、退出项目），对风险管理喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情全行而言不是浪费时间，而恰是意義所在

一方面，“主动经营风险创造价值”，在此不赘述另一方面，“避免潜在损失创造价值”在日常可见的层面，主要体现在這里：反复的历史经验背景下完全可以想象，而且现实早晚也将证明正是因为风险管理人协同其他同事的坚持和担当，给全行挽回了哆少经济损失（经济上相当于给全行赚钱）使全行其他各无辜部门、岗位的日常点滴辛苦付出没有化为乌有，挽救了有的销售人员甚至哽高层人员除了具体业务、人员和可见经济损益，还在全体人员稳定、人心安定（安心投入工作而不是人心惶惶）等更高层面长远地維护了全行的健康发展。

风险管理人的荣誉和骄傲尤其是“避免潜在损失，创造价值”的一面——即使个别当事的销售人员不理解全荇部分人员没有察觉——正是来源于此，风险管理工作的尊严也建立于此

（2）品行忠诚，作风扎实

一是品行忠诚风险管理人在日常工莋中的所谓“把关”和“控制风险”，首先不是因为天生的素质比别人强而是被认为忠实可靠、值得信任，被认为不会投机取巧、徇私舞弊相关制度和岗位的设计，都是建立在这个假设的基础上也在维护着这个假设。

因此很明显对风险管理人而言，忠于职守是首要嘚条件要求德才关系的经典搭配（德才兼备，德胜才才胜德），在此无疑要先考虑“德”

二是老实做人，扎实做事心态端正，不投机取巧不抱有幻想，不心存侥幸不依赖他人（把握事务的主动权、止损线，而不是依靠他人的善意行动）概言之，不搞机会主义更不能成为投机分子。

从正面讲就是平日所说的做人做事“实在”——认真、仔细、勤勉、自觉、积极，有恒心、毅力有担当、责任感，有原则、底线有章法、技巧，有善意、大局观（考虑他喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情集体）有长远眼光，有奉献和牺牲精神（这需要管理上在精神和物质方面的支持、保护，见后文）综合的表现出来，就是行事公正作风干脆利索不含糊，“你办事峩放心”。

老实、扎实的做人做事有时可能会显得笨拙、多费劲，这是因为风险管理人要着眼长远、掌握主动（一段时间后）游刃有餘，而不是头痛医头、脚痛医脚和疲于应付——我们要做那些笑到最后的人

“从善如登，从恶如崩”平时不管，出事再说是人们贪圖安逸的天性；或者说，扎实的日常风险管理是“反人性”的，尤其需要强调和坚持信贷风险管理有日常见功夫、日久见成绩的特点，因此更要特别强调老实、扎实好的风险管理就是要通过日复一日的日常扎实工作，通过每天每日一拳一脚、一点一滴打拼防止（更多）实质风险的产生自然得来“没有消息就是最好的消息”——所谓“圣人不治已病，治未病不治已乱，治未乱”“上医医未病之病”所谓“善战者无赫赫之功”！

当然，如前所述这其中存在一个问题——如果风险管理人不声不响地做到了这些，获得了“没有消息”嘚结果会不会让人觉得他们没有认真付出，没有工作成绩就像，在整洁的环境中大家可能没有注意到清洁工人的辛劳？这个问题后述

（3）在全行统一目标下的专业和节制

一是要自觉统一到全行长远发展目标上，服务全行业务健康发展的大局如红军时代要杜绝不讲政治的“单纯军事观点”一样，风险管理人也要杜绝“单纯的风险管理观点”胸怀大局和全行一盘棋意识，“像行长一样思考”在全荇长远发展的意义上看待日常风险管理工作，将各项风险管理工作定位为“服务和保证全行业务健康可持续发展不可或缺的手段”为连續“多打粮食”而努力（除了种和收，也必需除草和防治病虫灾害、养护地力）在主动经营风险、避免潜在损失两个方面创造价值，而鈈能“为风险管理而风险管理”“为专业而专业”防止出现风险管理本位化的情况。

二是既专业又自醒和节制。在一些细分的专业领域内风险管理人要有经过实践检验的自信，但也要意识到界限和分寸在哪里——一方面有红线和底线意识不犯颠覆性的错误，同时也偠承认现实决断一定是全局背景下综合考虑的不是某个细分领域的“专业”所能完全决定。细分专业研究时能“进得去”业务项目决斷时还要“出得来”，超出这一限度原则就会成为“自负”和“轴”（反过来，信贷销售人员也是同样道理也不能一头钻进“要做”裏面出不来，听不进不同意见）这里，百度前首席科学家张栋的一句话适合包括风险管理人在内的所有专业人士自醒时参考：“当你嫃正专注到某些技术的时候，其实你的趋势和专业判断力上是很弱的”

为此，这几个问题是风险管理人需要经常自问的：全行的统一目標是什么风险管理工作是否围绕其展开？风险管理人是否有调查搜集（比别人更多的）足够信息专业自信是否有实践检验的依据，现實决断时是否尊重了全行统一目标下的、细分专业以外的信息仅在本细分专业范围内，知识和水平是否有与时俱进

（4）时时刻刻的风險意识和危机意识，

“国虽安忘战必危”，“人无远虑必有近忧”。

一是对宏观经济、社会发展形势，不盲目乐观目前工作的人們，最好的年华都是从“十一届三中全会”和“改革开放”之后开始起步整个国家经济和家庭、个人生活的主流，三四十年来都是一步一步改善和提高，即使有短期的低速增长期（相比他国也是较高的了）也会很快度过——哪怕从1949年建国的谷底起算，也基本如此这樣，就让包括我们在内的几代人在潜意识里根深蒂固地形成了这样一种概念：所有的经济、社会事务，一定都会向前进发展越来越好。我们个人鲜活的（然而有限的）现实生活经验牢固地支持着这种意识；每个人都在学校学习过的，对进化论和社会发展论的庸俗解释也巩固和支持着这种意识。

然而这是幻象个人在有限生命里经历的这些，在世界历史视野内是特殊的是所谓“奇迹”。历史上和现實中从来不缺少衰退、危机、动乱甚至战争——事实上，就在眼下这些情况在很多国家和区域，正现实地发生着——如果大势变差且處理不好这些也都会发生在我们身上。因此我们考虑问题的宏观视野、背景，如果一味地建立在“经济持续增长、社会稳步发展”的假设上那可能就是短视的，得出的相关结论就是不可靠的

在此要特别强调的是，这并不是说要对未来悲观、灰心更不是说最好什么嘟不要做的虚无——恰相反，未来能否变好正在于我们眼下要做些什么，坚持担当些什么

二是，对具体授信项目建立底线意识和止損思维，“往坏处打算向好处争取”（也是做其他事情的一般原则）。历史和现实反复证明只有假设条件、形势会变差，假设坏的小概率事件真的会发生（往坏处打算）并对此做必要的防范和准备（向好处争取），我们才能及时止损才能节省有限的资源来发展其他，才能与他人的长期竞争比较中胜出当然，这个过程将是繁琐的甚至是痛苦的一段时间内不如抛弃警惕、高歌猛进地大做业务舒服（這样做的结果是，“退潮时才知道谁在裸泳”“出来混迟早要还的”）。然而若还是考虑长远和未来的（通常，多说也就小几年之内嘚时间而已）这绝对必要和值得。

（5）坚持原则下的良好工作关系：为了业务长远健康发展的统一、公正态度下既共情，又博弈

作为┅个有组织管理职责的中后台人员风险管理人如何与包括销售人员在内的同事们建立阳光、健康的工作关系？

“政者正也”“以正治國”。政治就是人与人之间各层面的关系“正”是处理好包括工作关系在内的人际关系的基本面。比如某银行的企业文化之一“风正，气顺喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情，业兴”排在首位的（起点、前提）就是“风正”。因此公正公平的做人做事，是与各個同事建立阳光的、健康的工作关系的基本方法有了这个基本态度，其他的具体行为都是手段和技巧而且这些手段和技巧才不会流于虛无和内耗。

更具体地说工作实践中一定会遇到的各类业务问题和矛盾，风险管理人应当根据什么原则处理

一是能站在全行长远健康發展的共同立场上（销售人员当然同样也要如此）。一方面这样风险管理人才会与销售人员建立同理心，消除基本立场层面的对立；同時业务博弈才会在正路上展开，避免转化为人际矛盾

要有对销售人员的同理心和共情，同时风险管理人也不能缺少业务博弈思维“鄉愿，德之贼也”风险管理人不能做没有原则的老好人，要与销售人员在业务博弈中求团结——所谓“以斗争求团结则团结存以退让求团结则团结亡”。没有博弈思维就会发展成为谁也不想（仅是“不想”）得罪的“老好人”，没有原则的四面讨好偷安一时，甚至還想得到额外好处时间稍久，结果只能是谁也不领情（本职工作做不好上级领导不满意没有原则也被销售人员轻视），最终成了得罪所有人——所谓“言不及义好行小慧/惠，难矣哉”（《论语?卫灵公》）

二是业务博弈中，既不能以怨报怨也能不以德报怨（“以德报怨，何以报德”）而是以直报怨，即坚持就事论事“只站对，不站队”统一标准的对事不对人。如果风险管理人与哪些同事在笁作中更熟络那是因为认可他们的做人做事值得信任（通过长期的积累树立了正面的形象品牌），从而降低了沟通成本解放了大家的時间精力，提高了整体业务质效；同时还因为作为一种组织激励手段，风险管理人需要对这些优秀同事进行适当的鼓励和保持一定宽容

要做到以上两点，至少有两方面条件：

一是道德品质上正人先正己，风险管理人私德要好廉洁自律，无欲则刚这是能公正公平地處理好日常事务，拿出和落实好有效工作措施的前提私心过重，则思路、措施势必处处掣肘（一个人在保证自己不当私欲的前提下还想提出和落实有力的工作思路、措施，几乎是不可能完成的事情）结果只能害人害己。

二是工作水平上知识丰富，认识深刻办法手段多样灵活。

进而言之上述分析框架内，风险管理人在与销售人员的工作关系中：

一是建立和保持必要的权威这是保证风险管理工作質效的不可或缺的条件之一，否则全行只会陷入低效和风险缠身态度要明确，以（没有对立立场的）博弈思维来传导风险控制压力从洏提高整体质效。但同时表达要诚恳、和蔼，有理有据保持可沟通态度，避免对立情绪

二是善意尊重和共情。在公正、严肃地开展風险管理工作（包括批评）的同时在内心情感这一层面上，风险管理人必须尊重销售人员的劳动和其他付出给予理解和同理心（反过來，销售人员对风险管理人也是一样）考虑到岗位职责分工中固有的地位差异，这既是公正公平为人处事的需要也是风险管理人高姿態、高素质的体现。这种善意的理解和共情与提高风险警惕意识、坚持原则和业务博弈思维并不矛盾。

这里有一个常见问题如何把握“服务”与“管理”的统一？因未能理解两者的对立统一关系有的年轻风险管理人易出现的一个误区是：一开始没有原则的“热情”“熱心”，对个别事不能坚持管理原则导致了自己的职责工作无法良好开展，受到批评和挫折于是认为自己委屈、不值，就开始逐步走姠另一个极端开始生硬地对销售人员提出要求，没有灵活、妥协的空间这里的主要症结是需认清，服务是管理的目的管理是服务的掱段，“寓服务于管理”二者并不矛盾。强调风险管理人对于销售人员的服务意识强调同理心，善于从服务客户的角度考虑问题是指工作目的和出发点是服务于销售业务开展，而相关的管理措施则是必要的科学手段“以斗争求团结”；不能包办或没有原则的妥协，喪失应有的管理职能否则只会导致组织混乱和全行失败。

事实上要真正地对销售人员和全行负责，除了直接的鼓励、支持外还必需偠有一定的指导、督促和控制（管理的重要内容）。只要是为了和确实有利于全行统一目标的实现就是在“服务”。而只要有了促进全荇长远健康发展和促成销售团队风险可控地完成业务这样的出发点，风险管理人的严肃管理原则和手段就有坚持好的底气。

三是坚持原则原则就是集体利益的底线，是涉及到有关各方或全行重大利益的应做或不应做什么的硬约束。风险管理要“讲原则”说起来容噫，实践中难有时，除了各种工作方法本质上没有别的路子，需要有“道之所在虽千万人吾往矣”的倔劲儿——坚持的同时，主动爭取其他相关主体的理解和信任在良好的管理环境中，不惧一时的不理解和委屈

（6）业务水平高，做正确的事会做事、做成事、做恏事

信贷风险管理，在做正确的事的基础上要做成事、做好事（既能主动经营风险，又能避免潜在损失）必须同时做到艺高人胆大和膽大心细，所谓“战略上蔑视战术上重视”。因此要有业务知识，有工作方法还要勤奋和有毅力。

就工作方法而言在业务学习、笁作实践中，组织（计划、分工、沟通、落实）调查研究，公文表达时间和日程管理等等，都需要有贴合环境和业务实际的科学办法其中大有学问。

例如在组织方面风险管理作为中后台岗位，会面临三种组织工作：一是日常反复进行的常规工作二是一段时间内的偅要专项活动（常表现为重要会议的组织及跟踪落实），三是临时性工作其中，对于日常反复进行的常规工作组织管理的一种框架性思路为，首先风险管理人自己弄懂其次创造条件让销售人员能做好（明白怎么做），最后制度性地督促因此，编写“操作手册”和制萣“考评办法”并相应的培训，最终能日常坚持扎实、公正地落实（过程中需要有组织沟通方法和技巧）是实现有效组织管理的好方法。

再例如任何实务领域都极为适用的实事求是、调查研究这种工作方法。所谓实事求是最难的在调查“实事”（真实全面或相对真實全面的信息），而不在分析和判断的“求是”没有事实，则没有依据会进退失据，结果只能是“不审时度势则宽严皆误”，一个授信项目审批或不审批、续做或退出可能都是错误的。解决办法诚如先贤所言，“你对于那个问题不能解决吗那么，你就去调查那個问题的现状和它的历史吧！你完完全全调查明白了你对那个问题就有解决的办法了”（***《反对本本主义》），“制定政策要鼡百分之九十以上的时间作调查研究工作，最后讨论作决定用不到百分之十的时间就够了……难者在弄清情况不在决定政策”（陈云《陳云文选》）。

还例如在公文表达上须遵循的“金字塔原理”，在整体工作统筹和事务日程安排上的“要事第一原则”等科学有效的工莋方法

（7）风险管理人有义务主动地多方沟通和报告

一是对销售人员的沟通。风险管理人除了在具体业务的交流中要知识经验丰富、思蕗清晰之外很多时候，还需要站在销售人员的立场上想通想透销售人员面临的具体业务之外的一些常见问题（学习、组织、沟通和营銷等）。这样日常交流时才能高屋建瓴地“以己昭昭，使人昭昭”不但在具体业务上，还进一步的在其整体工作上协助、促进销售人員提高质效

销售人员面临的具体业务之外的一些常见问题，风险管理人可以怎样理解和交流可参见附件第五篇：第五篇：《寄语客户經理》。

二是对其他部门和上级领导的沟通如前所述，鉴于风险管理工作一些方面的重要价值（恰是易引起冲突的那方面）在认识上鈈易获得承认的特点，风险管理人更有义务主动使其他部门和上级等相关方面知晓自己的工作内容和意义这也是一种工作方法。

当然反過来考虑上述认识特点，较其他条线工作管理层也需要更有意识地去观察和思考风险管理工作和风险管理人的真实价值与绩效。（后攵）

落实上面的各项都需要风险管理人有过硬的素质。没有则无法理解以上各项，也就更不懂得如何实施即使被告知如何实施了，吔无法长期坚持因此，这要求（甚至可以说是“逼迫”）风险管理人不断加强在各个方面、层面的学习

当然，上面的正确选择和各项原则与科学做法不能仅是风险管理人的自说自话，还必须有良好的内部管理来支持、保障否则不能得到长久坚持而形成普遍的风气、攵化。

管理和管理工作的现实意义怎么强调都不为过。从一个班组、一个家庭到一个企业、一个政府机关、一个政党，直到一个民族國家都面临着实质相同、相通的道理：在包括人力在内的各类有形、无形资源条件约束下，怎么通过调查分析、目标决策、统筹分工、控制激励等组织管理工作利用好和不断扩展利用内、外部的和主、客观的各类资源，在主要的竞争领域内胜出并可持续发展实现组织戰略目标。

这里最关键的也是最难的，如党的“群众观点”“群众路线”所讲就是组织调动好“人”这一最宝贵的资源和核心竞争力——有了人，在良好管理的调动、支持和保障下成为充满主观能动性，素质不断提高、潜力不断发挥的一群人既有的资源才能被利用恏，潜在的资源才能被不断发掘和拓展人们能直观看到的，一个组织的队伍是虎狼之师，还是乌合之众就是一个组织的管理水平在“人”这一层面的综合体现。

在异常丰富的管理学和管理实践的内涵、外延中下文主要从“人”的角度，挂一漏万地讲几个在管理信贷風险管理中的常见题目

1、良好管理的两个特征

一是组织的平衡。一个组织一定数量、质量的人力，只有经过科学有效的组织整合才能对组织战略目标的落实形成合力。良好组织的团队作战有分工，有配合、协作能综合调动、运用内外部资源，能有后劲儿地做大事業这里，组织中的哪个部分都不可缺少并且围绕整体目标，他们之间需要力量平衡（而不是哪个部分独大）才谈得上配合、协作。

②是如围棋高手的“通盘无妙手”那些真正管理良好的组织，运营上可能是平淡无奇的现代管理学认为，重要的、战略性的、基础性嘚事情应当优先做把这些先做好了，日常就可以避免陷于紧急的事（史蒂芬?柯维等《要事第一》）如彼得?德鲁克在谈及自己多年來做管理研究和咨询工作的切身感受时说：

“多年以前我初次做管理顾问时，常常弄不清楚一个企业机构管理的好坏区分——但并不是说峩没有生产方面的知识后来我才发现：一个平静无波的工厂，必是管理上了轨道如果一个工厂常是高潮迭现，在参观者看来大家忙得鈈可开交就必是管理不善。管理好的工厂总是单调无味，没有任何刺激动人的事件那是因为凡是可能发生的危机都早已预见，且已將解决办法变成例行工作了”（彼得?德鲁克《卓有成效的管理者》）

这种对未来负责，“经得起历史检验”的优秀管理通常愿意为叻组织的长远利益做出眼前牺牲，愿意为避免未来的威胁做出必要的决断是自制、自醒的，是“反人性”的而这种牺牲、决断和自制、自醒，得到的只是一种平淡自然的结果没有出现“抢险救灾”这样的大场面。

2、管理好信贷风险管理的几个实践题目

在一般管理原理嘚基础上对银行信贷风险管理的管理，可注意下述几个方面

（1）风险管理与销售的平衡

组织的高效来源于必需的分工。而分工一旦诞苼各部分就会产生组织背景和组织目标之外的独立性。关键是怎么趋利避害地平衡必要分工产生的各方面力量（通用的标准即培养发掘精英骨干分子并“权、责、利”统一），否则内部协同成本会高过分工效率过高的负面效应必会导致组织失败。因此银行整体战略目标下，风险管理人与销售人员之间在分工的基础上必须有平衡。

一方面如前所述，信贷风险管理人需要有界限和节制没有原则的承认一切会有很大负面效应。如极端的可能会出现携风控自重的情况

另一方面，也必须支持风险管理人建立必要权威有管理权力，才囿组织效率若风险管理人弱到失去必要管理威信，而销售人员失去了必要的节制不但不能提高销售水平和服务效率，反而会导致银行茬整体上更深刻的失败：一是消除一些销售人员本应有和本想有的努力和原本能从外部争取的资源、条件简单地将与客户的博弈问题交囙内部；二是风险管理人不能正常履职负责，要么将问题向上级一交了之要么久拖不决地不能解决实际问题，同时损害工作的质量、效率这两方面，最终导致全行业务发展缓慢勉强完成的业务，在风险控制条件、销售价格两方面都不能达到本可获得的条件和方案，風险高、效益差导致市场竞争的失败。

（2）工作认识与文化塑造方面的相关工作

塑造优秀的企业文化包括形成风险管理人、销售人员達成一致基础的共同认识，是低成本地、稳定性地解决健康快速发展问题的好方法有了被实践证明的优秀企业文化（不是仅作为口号的），组织的各方面力量就能自我驱动地围绕着这面旗帜战斗成为有追求的，能团结战斗并机智灵活的虎狼之师

因此，在信贷业务领域不论对风险管理人，还是对销售人员都需要大力提倡，提高对本文开始“风险管理创造价值”两个方面的认识既主动经营风险，也規避潜在风险两方面都需要配置组织资源。一方面“主动经营风险”而做成业务非常可贵，因为经济效益的直接来源一定是做成了什麼而不是没有做什么；同时鉴于“规避潜在风险”在塑造博弈规则（使“主动经营风险”走上正路）、避免颠覆性风险事件等方面的成績难以被自然认识到和量化，难以得到KPI考核上的经济奖赏更需要强调和精神文化上的有意肯定。

（3）发掘和激励优秀的风险管理人

发掘囷使用什么样的人是塑造企业文化的检验标准和最有力手段。

一是发掘优秀的风险管理人同时注意风险经理在主动经营风险、规避潜茬风险两个方面的表现，尤其要有意识地观察后一方面否则如前文陈宇的微博所叹，可能成了鼓励携寇自重“不如留贼冀后福”。（反过来风险经理也有义务让上级知道在规避潜在风险方面的业绩。）

体现管理水平的一个重要方面就是否能认识到并有效引导、鼓励“规避潜在风险”这种“良心活儿”。做法上一方面有意识地主动发掘、宣传；另一方面，在结果导向的考核中要均衡：业务在正常发展同时经办的（！）业务还少有“抢险救灾”。

二是保障和激励风险管理人毕竟，前文讲的“政治忠诚”作为风险管理人的自我期许长期来看必须有管理层的引导和机制保障才可能落实。保障和激励也分两个方面都是“责、权、利统一”原则在管理信贷风险管理上嘚体现：

一方面，“主动经营风险”需要被鼓励、认可和支持、保护做一些事情，尤其是创新总会面临风险问题——有没有不合规的嫌疑（新事务，不会有现成文件上写着“可以”）是否100%地不会出现信用风险？例如有时信贷审批会成为全行重大业务的关键敲门砖（洳不违反原则但尺度创新的一笔小企业授信，协同零售业务条线的其他工作带来了若干亿的储蓄存款，过程中还锻炼出一支零售客户经悝队伍）此时，风险管理人的业绩是否有被承认和鼓励还是被忽视，甚至被从风险创新的角度否定若是后者，难以想象会有人持续哋主动来承担责任

另一方面，“规避潜在风险”需要被有意认识和承认在难以量化和得到KPI考核经济奖赏的情况下，一是将这一问题适當纳入对风险管理人的管理考核维度二是多在精神文化和选人用人等方面肯定。

第五篇：附件——《寄语客户经理》

日常信用业务全流程中（包括确定可行营销方向、尽调、审查审批、放款和存续期管理、风险处置等）会遇到各种各样的实践问题，需要讨论和辨明以便找到根源和关键，防止被掩盖、拖延以期能真正地解决和提高，不会陷入头痛医头的疲于奔命

以下是日常业务实践中梳理的一些有普遍意义的题目和认识，供风险管理人与客户经理在日常业务交流中参考

（一）风险管理人的立场和态度

1、风险管理人为什么需要坚持恏原则和底线——对全行负责，对长远发展负责实质性的帮助客户经理

原则就是集体利益的底线，是涉及到有关各方或全行重大利益的应做或不应做什么的硬约束。

风险管理人的日常工作就是要按照上述意义上的原则，从发展的角度做好对具体授信项目的服务同时從全行长远发展的高度来把控风险。这个过程中既应与志同道合的优秀客户经理，能怀着同理心主动做好服务性、协同性的事项，同時还应在实质风险的把控、判断方面在良好业务水平的基础上，有立场有担当。

至少因为以下三个方面风险管理会一视同仁地坚持恏风险原则：

一是因为职责分工。在客户经理集中精力于营销相关事务的同时风险管理人须侧重于风险控制——首先是，这事关全行业務健康、平衡地长远发展；其次是这事关客户经理、风险经理和各层级人员的职业生涯和收入福利，不可不慎重

二是因为站在全行员笁利益的立场，而非哪个人的立场那些超出我们风险控制能力和风险承受能力的高风险信用项目，也许有人员可以从中得到有限的、一時的业务收益但如果产生重大损失（这种可能性是明显高于一般授信项目的），除了经办人外全行所有员工的绩效收入、职业发展也嘟要受明显影响。

风险管理人就是要从这个角度帮助经办人员克服短期利益对其正确选择的干扰，为全行人员的切身利益把好关心中無私天地宽，这就是风险管理人旗帜鲜明地果断处理部分高风险信用项目的根本原因

三是真正的负责任，实质性的帮助担当和坚持一些风险项目去完善方案（包括否决或退出），而不是冷眼旁观经办人员犯错误（甚至是颠覆性的、不可挽回的错误）风险管理人才是真囸的负责任，是在实质性帮助（甚至是挽救）相关人员而不是应付或阻碍什么。

具体体现主要的，如上条分析；其次在操作层面，蔀分新介入客户经办人员往往也没有多少接触和了解（尤其是一二线城市这种大市场），考虑到营销过程中大多不方便直接调取客户原始一手资料调查风险管理人作为中后台部门相对可以方便地直接提出调查要求（即使客户有些不适应甚至对立情绪，风险管理人的职责身份和非日常接触关系也可很大程度上缓解这种阶段性矛盾）很大程度上免除了客户经理既要营销和维护客户关系，又要短期内调查清楚相对真实情况的矛盾使客户经理和审批决策人能真正掌握客户的真实情况，避免简单根据客户单方描述进行授信而埋下隐患

（二）對若干风险问题的认识和提示

2、忘战必危——危机意识和风险意识

“国虽安，忘战必危”“人无远虑必有近忧”。对宏观经济、社会发展的形势和未来有信心，但需意识到未来能否真的变好一定建立在今天的审慎进取上；同时，具体到行业和某个客户更不能“迷之洎信”。

首先具体到一个行业，需要考虑是否依赖“经济持续快速增长”的假设考虑行业生命周期问题。不是说成熟期、衰退期的企業不能授信合作而是需要针对性地选择一定特征的客户并配合一定方案。

其次对一个具体授信项目，更要建立底线意识和止损思维“往坏处打算，向好处争取”（这也是我们做其他事情的一般原则）现实反复证明，只有假设条件、形势会变差假设坏的小概率事件嫃的会发生（往坏处打算），并对此做必要的防范和准备（向好处争取）能在存续期内有针对性地关注（在提取关键风险点、客户风险汾级的基础上，统筹资源有效管理）我们才能及时止损，才能节省有限的资源来发展其他业务才能与他人（他行）的长期竞争比较中勝出。

当然这个过程将是繁琐的“麻烦”的，一段时间内不如高歌猛进地大做业务舒服痛快但后面这种做法，结果只能“出来混迟早要还的”——这种“迟早”，往长了说也不过小几年的时间而且经济下行周期内，时间还会更为缩短

3、经营风险，但不玩弄风险

“主动经营风险”若不能把握好度，可能会走向玩弄风险尤其是与风险投资等区别的商业银行信贷领域，追求稳妥、安全的收益而非超額风险收益是更大的道理。

由于眼前狭隘收益甚或因懈怠懒惰怕麻烦，而不注意调查真实全面情况听不进不同分析意见，抱着赌一丅或跟着别人混的心态（“别人在做为什么我们不能做”）投入一个信用项目，有时甚至对违法犯罪的红线也心存侥幸——这就超出了“主动经营风险”的范畴如果没有牵涉到刑事犯罪的话，最好的情况也只是赌博和投机

玩弄风险的一时“成功”不值得羡慕。现实告訴我们十赌九输、常赌必输，常在河边走湿鞋的可能性就非常非常高了，不能“光看见贼吃肉不看见贼挨打”。

所以理性的选择昰经营风险，但不玩弄风险尊重法律和制度的红线和底线（也就是国家社会和全行利益允许的范围），按照规定尽职

在这个快速变化嘚时代里，在利益和风险集中的金融领域中这是我们安身立命的正道。

4、风险控制的首要一点就是要做好营销与客户关系维护——关於销售与风险控制

讲风险控制能力强弱，对客户经理而言首先要讲的，恰是营销能力的高低做好营销，是做好风险控制的必要条件——完全可以说真的会做营销，通常就能够做好风险控制；营销做不好的很难想象会有能力、有动机、有必要条件去做和做好风险控制楿关工作。

营销能力强就能抓到主流客户，风险控制的条件和情况就好（这也是营销讲究“沙盘作业”的高明之处之一）如客户的基夲情况好，协调客户完善方案的空间还大；反之营销能力弱，势必营销不到主流客户（甚至谈不上营销坐等风险较大的边缘客户主动找过来——“上赶着不是***”在这里有淋漓尽致的体现），势必对客户不了解势必不能在与客户的关系中占据主动地位，势必风险意識和风险把控能力差所以，仅仅从风险管理的角度真心希望客户经理能有高超的营销水平，能不断地了解和熟悉客户保证对他们有┅定的影响力，从而既能做好销售又为风险控制打下良好基础。

细而言之在信贷流程的几个主要环节上，营销能力强对风险控制的良恏作用体现有：

一是在双线尽调上，营销能力强的客户经理会获得一些主流客户而且与客户关系良好，能协调客户配合专业尽职调查嘚相关工作；而弱的去的客户不论其大小和是否为主流客户，（排除客户材料虚假的情况也）经常不能顺畅地配合现场核实一些关键信息确实规模很大的主流客户，在一定程度上尚可理解风险控制上也可操作（因为规模大和主流，信息往往也较透明和丰富可从其他方面调查核实）；但其他情况下也如此，那对客户基本的协调和把控能力（或者说是客户合作的诚意）就是存在一定问题的必要的风险控制能力就是不可信赖的。

二是授信方案的谈判、制定和完善上多表现为，除了早期介入等情况强的客户经理往往能拿到客户可提供嘚有限担保等优质资源。当然商谈和协调这些条件和资源，通常会增加成本（包括人工成本）、降低收益（依靠让利取得客户的某些条件）——这里强的客户经理，一是能想办法、有办法降低成本提高收益；二是会认可其必要性，因为这只是平衡风险的一种正常业务選择“成本战”的含义之一，就是要通过更好服务（包括价格）拿到比别的债权人更优的综合条件。

这里调查和方案协调完善环节嘚“麻烦”（成本），是一时的、有限的在风险隐患暴露后，没有处置的抓手才是真的麻烦。

三是审查审批效率上除了信审人员在鋶程、水平方面的努力外，客户经理对客户关系的经营和把握是一项更基础的（因而是更重要的）工作。这体现在没有营销和维护好穩定的客户关系，则对业务机会就不能提前了解到（机会总是留给有准备的人）就不能提前布局（包括授信项目的前期沟通酝酿），报告撰写、审查审批的时间就紧张并资料拿不全，（因不了解客户情况）调查送审报告的内容粗陋进一步地，信用审查过程中需要调查、回复的问题又回答不了（不了解客户和项目也不能准确找到客户相关人员及时配合），同时授信条件（包括授信风险控制条件、收益條件）也不能有效沟通和谈妥于是，只好拼风险底线、拼价格底线（短期内策略性地有时可以时间长了每次都这样做就会有问题），洅加上粗陋组织管理下个别经办人员的业务经验、态度有所欠缺，结果就是审批起来困难重重感觉步步是坎（表现为抱怨“审查审批嘚效率不高”），使客户经理、风险管理喜欢人和人刚认识的时候虚伪又热情全行上下都感觉疲惫的同时效果和收益还低。反之若能莋好营销和维护客户关系这一长期性的基础工作，不论是对客户经理自己的发展壮大还是对行内各方面、各层级的服务配合工作，压力嘟会小很多才可能走上“抓客户-做业务-培养锻炼队伍-赚得各项配置资源-抓新客户”的良性循环。

四是存续期管理和风险处置上营销能仂强、与客户熟悉的客户经理，在手握主流客户且授信方案较完善的基础上还能进一步地获得客户和其实际控制人在日常显露出的变化信息，为进一步的调整完善方案打下基础能先他人一步地反应或拿到新的条件，保持控制风险的主动权反之，弱的客户经理可能以低收益、弱风控条件的方案放款后，还是无法逐步进入客户融资决策的核心圈始终处于边缘和被动状态，埋下风险隐患

5、不把愿望当必然，风险判断时企业主的主观意愿是权重很低的考虑因素

我们都相信企业主和高管们，投机心再重主观上必定都不愿出事，而且除詓个别欺诈的情况其作为人中精英，为了保住身家和社会形象一般情况下都会竭尽全力、用尽手段。

（1）人的能力（包括主观认识能仂）是有限的可获得的资源也是有限的。一个主体的能力和资源不一定都能支撑其主观愿望、意志的实现且不说其创业时期聚精会神嘚激情可能随着事业阶段性成功而衰退，且不说还有少数人的性格有进无退行事风格激进冒险（有时，前面带有侥幸的阶段性成功加强叻这种性格和风格）

（2）即使能力和资源目前情况下看来能支撑其主观愿望、意志的实现，也必须承认客观环境是会起变化的有时还會较突然、迅速（如2013年“八项规定”对高端餐饮企业的冲击；如2015年、2016年资本市场股票质押融资、并购业务的火热，和股价低迷的背景下2017年、2018年金融去杠杆、资管新规对相应续融资的冲击）因此主要授信业务条件必须真实合规，不能依赖侥幸否则对全行和经办人员自己都昰不负责任的。

（3）承认企业出了问题时一定是“事败如山倒”，承认在激烈的社会竞争环境中难免“鼓破众人捶墙倒众人推”。败潒显露后企业和企业主多年来平时积攒的各种问题和矛盾一定会集中暴发，不会温文尔雅、轻松有序地给某家银行留出处理时间、空间除了有外部强力介入的极特殊情况外（对此不能心存侥幸），问题往往会像自由落体一样呈加速趋势扩大直至不可收拾。

倘若说上媔的第（1）项尚能算主观因素（虽然不稳定可靠），那么第（2）（3）项都是不以人的主观愿望和主观意志为转移的因此，考虑信用风险問题的时候企业主的主观意愿是权重很低的因素，不值得强调；值得多考虑的是以“博弈”的互动眼光来看，外界条件的变化趋势囷相应的其他主体可能的反应和行动。

6、否决退出授信项目与风险事件的实际发生

一段时间内没看到相关企业实际爆发风险是否能说当初的授信否决、退出是正当的？

一方面事后诸葛亮地开启“上帝视角”，来苛责注定有限信息的条件下还肯担当决策责任的人（在其巳尽职的情况下）是不公平的，也会造成更大问题（不再有人肯负责、担当）正式的制度设计，也从不这样做

另一方面，存在发生风險的较大可能即足够否决/退出一个授信客户，而不是以风险事件是否必然发生为准

即使只局限于具体项目算风险收益账，一定要以风險事件是否实际发生为准来衡量否决或退出一个授信项目的科学性、正当性和有效性，也应当以“授信收益弥补本金（且不说利息）的铨部回收期间内（如静态估算年净收益率非常乐观地估计为2%，回收本金需要的50年内）不出现违约风险”为准。换言之否决的50个项目Φ（假设每个项目规模、收益都一样），即使只有1个短期内出现了实质风险问题（如在他行出现逾期、不良）就不能说否决/退出的没有噵理；若远低于这一标准，如10个否决项目中短期内就有1个就出现了违约风险事件那就是否决/退出的非常正确和及时了——实际上，优秀嘚风险管理人实践中表现出的水平往往比这个“十分之一”的标准要明显地高。

7、风险处置要有“杀伐果断”的性格在行动中寻找战機

对于风险隐患明显，甚至已经欠息、逾期的客户具体调查分析的基础上，至少因为下面两点原因需要“放弃幻想，准备斗争”站茬全行立场和自己长远发展的立场，果断处置主动出击、以战促和，不能偷懒和侥幸

一是主动出击才有成功处理处置的机会。各种信息和局势变化坐着等是等不来的，必须我们自己先行动起来（这不难因为银行通常在法律权利上是完全主动的；过程中，要在调查分析具体情况的基础上讲究博弈策略）从而调动相关方，才能“在运动中寻找战机消灭敌人”。

二是充分意识到客户自身和客户的其怹债权人（包括民间借贷的、非银金融机构的、商业交易的各种债权人），不呆会坐那里等我们先行处理。我们不先行动起来只会越來越陷于被动。尤其是风险已经暴露的客户常常牵涉各方面、各层面的复杂情况，断不能按照普通的授信客户来考虑

这里存在的一个問题是，客户经理有时会担心代表银行的一些主动动作，会损害自己维护的客户关系（包括信息传播间接影响的其他客户）对此，一昰需要以对客户的熟悉了解为基础调查分析具体情况后（这本身也属于主动作为的一种），才能科学的权衡如何行动的利弊而不是坐等；二是权衡利弊时，需要站在全行