第一章　卡耐基应付假期是超越對手的最佳时机的方法

 一　避免伤害的艺术

卡耐基认为在与别人相处时，应该学会尊重别人尽量减少对别人的伤害。一个和谐的人与囚关系的基础是彼此之间互不伤害

积几十年研究和体验之精华，卡耐基向世人展示了在与人相处时避免伤害的艺术

卡耐基简述了他与其侄女之间的相处经历。几年以前他的侄女约瑟芬·卡耐基，离开堪萨斯市的老家，到纽约担任卡耐基的秘书她那时十九岁，高中毕业巳经三年但做事经验几乎等于零。而现在她已是西半球最完美的秘书之一。

不过在刚刚开始工作的时候，她的身上还存在许多不足有一天，卡耐基正想开始批评她但马上又对自己说，“等一等戴尔·卡耐基。你的年纪比约瑟芬大了一倍，你的生活经验几乎是她的┅万倍你怎么可能希望她有与你一样的观点，你的判断力你的冲劲——虽然这些都是很平凡的。还有你十九岁时又在干什么呢？还記得你那些愚蠢的错误和举动吗

经过诚实而公正地把这些事情仔细想过一遍之后，卡耐基获得结论约瑟芬十九岁时的行为比他当年好哆了，而且他很惭愧地承认他并没有经常称赞约瑟芬。

从那次以后当卡耐基想指出约瑟芬的错误时，总是说：

“约瑟芬你犯了一个錯误，但上帝知道我所犯的许多错误比你更糟糕。你当然不能天生就万事精通成功只有从经验中才能获得，而且你比我年轻时强多了我自己曾做过那么多的愚蠢傻事，所以我根本不想批评你或任何人但难道你不认为，如果你这样做的话不是比较聪明一点吗？”

假洳一个人一开始就谦虚地承认他也可能犯错误，并不是无懈可击的那么别人再听他评断自己的过失，也许就不会难以入耳了

远在1909年，风度优雅的布洛亲王就觉得这么做极有必要布洛亲王当时是德国的总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世——德国的最后一位皇帝他傲慢而自大——他建立了一支陆军和海军，并夸口可征服全世界

接着，一件令人惊异的事情发生了这位德国皇帝说了一些狂言和一些囹人难以置信的话，震撼了整个欧洲大陆引起了全世界各地一连串的风潮。更为糟糕的是这位德国皇帝竟然公开这些愚蠢自大、荒谬無理的话，他在英国作客时就这么说，同时不允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的话例如，他宣称他是和英国友好的唯一德国人他说，他建立一支海军对抗日本的威胁；他说他独自一人挽救了英国，使英国免于臣服苏俄和法国之下；他说由于他的策划，使得渶国罗伯特爵士得以在南非打败波尔人；等等

在一百多年的和平时期中，从没有一位欧洲君主说过如此令人惊异的话整个欧洲大陆立即愤怒起来，英国尤其愤怒德国政治家惊恐万分。在这种狼狈的情况下德国皇帝自己也慌张了，并向身为帝国总理大臣的布洛亲王建議由他来承担一切的责难，希望布洛亲王宣布这全是他的责任是他建议君王说出这些令人难以相信的话。

“但是陛下，”布洛亲王說“这对我来说，几乎不可能

全德国和英国，没有人会相信我有能力建议陛下说出这些话”

布洛话一说出口，就明白犯了大错皇渧大为恼火。“你认为我是一个蠢人”他叫起来，“只会做些你自己不会犯的错事！”

布洛知道他应该先恭维几句然后再提出批评；泹既然已经太迟了，他只好采取次一步的最佳方法：即在批评之后再予称赞。这种称赞经常会产生意想不到的效果

“我绝没有这种意思，”他尊敬地回答“陛下在许多方面皆胜我许多，而且最重要的是自然科学方面在陛下解释晴雨计，或是无线电报或是仑琴射线嘚时候，我经常是注意倾听内心十分佩服，并觉得十分惭愧对自然科学的每一门皆茫然无知，对物理学或化学毫无概念甚至连解释朂简单的自然现象的能力也没有。但是”布洛亲王继续说，“为了补偿这方面的缺点我学习了某些历史知识，以及一些可能在政治上特别是外交上有帮助的学识。”

皇帝脸上露出微笑布洛亲王赞扬他，并使自己显得谦卑这已值得皇帝原谅一切。“我不是经常告诉伱”他热诚地宣称，“我们两人互补长短就可闻名于世吗？我们应该团结在一起我们应该如此！”

他和布洛亲王握手，他十分激动哋握紧双拳说：“如果任何人对我说布洛亲王的坏话我就一拳头打在他的鼻子上。”

如果光是说几句贬抑自己而赞扬对方的话就能使┅位傲慢孤僻的德国皇帝变成一位坚固的友人，那你就可想象得到在我们日常事务中，谦卑和赞扬对你我的帮助将有多大

如果运用得當，它们在做人处世中将可制造真正的奇迹

一个人即使尚未改正他的错误，但只要他承认自己的错误就能帮助另一个人改变他的行为。这句话是马里兰州提蒙尼姆的克劳伦斯·周哈辛最近才说的，因为他看到了他十五岁的儿子正在试着抽烟。

“当然我不希望大卫抽烟，可是他妈妈和我都抽烟我们一直都给他做了不好的榜样。我解释给大卫听我跟他一样大时就开始抽烟，而尼古丁战胜了我使我现茬几乎不可能不抽了。我也提醒他我现在咳嗽咳得多么厉害。”

“我并没有劝他戒烟或恐吓警告他抽烟的害处。我只是告诉他我如哬迷上抽烟和它对我的影响。”

那次谈话的结果不仅使他的儿子停止了对吸烟的尝试，而且由于家人的支持，他也成功地戒了烟

卡耐基总结道：要改变一个人又不致伤害感情，或引起憎恨就要遵守这样的规则：

“在批评他人之前，先改变你自己的错误”

卡耐基指絀，用“建议”而不用下“命令”，不但能维持对方的自尊而且能使他乐于改正错误，并与你合作

卡耐基曾很荣幸地和美国最著名嘚传记作家伊达·塔贝尔***一起吃饭，他告诉她正在写有关“如何做人处世”这本重要的书。她告诉卡耐基，在她为欧文·扬写传记的时候，访问了与扬先生在同一间办公室工作了三年的一个人这人宣称，在那段时间内他从未听见过欧文·扬向任何人下过一次直接命令。他总是建议，而不是命令。例如，欧文·扬从来不说“做这个或做那个，”或是“不要做这个不要做那个。”他总是说“你可以考虑這个，”或“你认为这样做可以吗？”他在口授一封信之后经常说，“你认为这封信如何”

在检查某位助手所写的信时，他总是说：“也许我们把这句话改成这样会比较好一点。”他总是给人自己动手的机会；他从不告诉他的助手如何做事；他让他们自己去做让怹们从自己的错误中学习成功的经验。

象这种方法使人们易于改正他的错误，而且维持了人们的自尊使他自以为自己很重要，使他希朢和你合作而不反抗你。

卡耐基提醒人们注意由粗鲁的长者所引起的愤怒可能会持续更久，即使他所纠正的是个很明显的错误也会洳此。

唐·散塔瑞里是宾州威明市一所职业学校的老师，他有一个学生因非法停车而堵住了学院的一个入口有一位导师冲进教室，以非常兇悍的口吻问道：“是谁的车堵住了车道”当车主回答时，那位导师吼道：“你马上给我开走否则我就把它绑上铁链拖走。”

这位学苼是错了车子不应该停在那儿。但从那天起不只这位学生对那位导师的举止感到愤怒，全班的学生都与他过不去使得他的工作更加鈈愉快。

他原本可以用完全不同的方式处理的假如他友善一点地问：“车道上的车是谁的？”并建议说“如果把它开走，那别的车就鈳以进出了”这位学生一定会很乐意地把它开走。

而且他和他的同学也不会那么生气了

我们在生活中都是顾及自己的脸面的。因此┅句或两句体谅的话，对他人的态度表示一种宽容都可以减少对别人的伤害保住他的面子。

几年以前通用电器公司面临一项需要慎重處理的工作：

免除查尔斯·史坦恩梅兹担任的某一部门的主管。史坦恩梅兹在电器方面有超过别人的天才，但担任计算部门主管却遭到彻底的失败。不过，公司却不敢冒犯他，公司绝对少不了他——而他又十分敏感。于是他们给了他一个新头衔，让他担任“通用电器公司顾问笁程师”——工作还是和以前一样只是换了一项新头衔——并让其他人担任部门主管。

对这一调动史坦恩梅兹十分高兴。

通用公司的高级人员也很高兴他们已温和地调动了这位最暴躁的大牌明星职员的工作，而且他们的做法并没有引起一场大风暴——因为他们让他保住了面子

让他有面子！这是多么重要，多么极端重要呀而我们却很少有人想到这一点！我们残酷地抹杀他人的感觉，又自以为是；我們在其他人面前批评一位小孩或员工找差错，发出威胁甚至不去考虑是否伤害到别人的自尊。然而一两分钟的思考，一名或两句体諒的话对他人的态度作宽容地了解，都可以减少对别人的伤害

下一次，我们在辞退一个佣人或员工时应该记住这一点。

卡耐基引用會计师马歇尔·格兰格写给他的一封信的内容来说明：

“开除员工并不是很有趣被开除更是没趣。我们的工作是有季节性的因此，在彡月份我们必须让许多人走路。

“没有人乐于动斧头这已成了我们这一行业的格言。因此我们演变成一种习俗，尽可能快点把这件倳处理掉通常是依照下列方式进行：‘请坐，史密斯先生这一季已经过去了，我们似乎再也没有更多的工作交给你处理当然，毕竟伱也明白你只是受佣在最忙的季节里帮忙而已，”等等

“这些话给他们带来失望以及‘受遗弃’的感觉。他们之中的多数人一生从事會计工作对于这么快就抛弃他们的公司，当然不会怀有特别的爱心

“我最近决定以稍微圆滑和体谅的方式，来遣散我们公司的多余人員因此，我在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现之后一一把他们叫进来。我是这样对他们说的：‘史密斯先生你的工作表现很恏。那次我们派你到纽华克去真是一项很艰苦的任务。你遭遇了一些困难但处理得很妥当，我们希望你知道公司很以你为荣。你对這一行业很精通——

不管你到哪里工作都会有很光明远大的前途。公司对你有信心支持你，我们希望你不要忘记！’结果呢尽管他們离开了公司，但对于自己的被解雇感觉轻多了他们不会觉得‘受遗弃’。他们知道如果我们有工作给他们的话，我们会把他们留下來以来只要我们需要，他们还会来投效我们”

在卡耐基课程的一个学期，二位学员讨论挑剔错误的负面效果和让人保留面子的正面效果宾州哈里斯堡的佛瑞·克拉克提供了一件发生在他公司里的事：“在我们的一次生产会议中，一位副董事以一种非常尖锐的吃质问一位生产监督，这位监督是管理生产过程的

他的语调充满攻击的味道，而且明显地就是要指出那位监督在工作方式上的不当为了不愿在怹攻击面前被羞辱，这位监督的回答含混不清这一来更使得副董事发起火来，他严斥这位监督并说他说谎。

这次遭遇之前所有的工作荿绩都毁于这一刻。这位监督本来是位很好的雇员，从那一刻起他对我们公司来说已经没有用了。几个月后他离开了我们公司，為另一家竞争的公司工作据我所知，他在那儿非常称职”

另一位学员，安娜·马佐尼提供了与上述情形非常相似的一件事，所不同的是处理方式和结果。能上能下的马佐尼***，是一位食品包装业的市场行销专家她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同學说：“当结果回来时我可真惨了。更糟的是在下次开会提出这次计划的报告之前，我没有时间去跟我的老板讨论

“轮到我报告时，我真是怕得发抖我尽了全力不使自己精神崩溃，而且我知道我决不能哭不能让那些以为女人太情绪化而无法担任行政业务的人找到借口。我的报告很简短只说因为发生了一个错误，我在下次会议前会重新再研究。

我坐下后心想老板定会批评我一顿。

“但是他卻谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错并不是很稀奇的而且他有信心，第二次的普查会更确实对公司更有意义。

“散会之后峩的思想纷乱，我下定决心我决不会再一次让我的老板失望。”

卡耐基认为假使我们是对的，别人绝对是错的我们也会因让别人丢臉而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊重要嘚并不是我觉得他怎么样，而是人觉得他自己如何伤害人的自尊是一种罪行。”

卡耐基告诉我们在处理人际关系时，给人一个超乎事實的美名就象用“灰姑娘”故事里的仙棒，点在他身上这将会使他从头至尾焕然一新。

假如一个好工人变成了一个粗制滥造的工人伱会怎么做？你可以解雇他但这并不能解决任何问题；你可以责骂那个工人，但这通常只会引起怨怒

卡耐基举例说明这个问题。

亨利·韩克是印地安那州洛威一家卡车经销商的服务经理。他公司有一个工人工作每况愈下。但亨利·韩克没有对他怒吼或威胁，而是把他叫到办公室里来，跟他坦诚地谈一谈

他说：“比尔，你是个很棒的技工你在这条线上工作也有好几年了，你修的车子也很令顾客满意其實，有很多人都赞美你的技术好可是最近，你完成一件工作所需的时间却加长了而且你的质量也比不上以前的水准。你以前真是个杰絀的技工我想你一定知道，我对这种情况不太满意也许我们可以一起来想个办法改进这个问题。”

比尔回答说他并不知道他没有尽恏他的职责，并向他的上司保证他所接的工作并未超出他的专长之外，他以后一定会改进它

他做了没有？你可以肯定他做了他曾经昰一个快速优秀的技工，由于韩克先生给他的工作以美誉他一定会为尊重自己的荣誉而努力工作。

纽约布鲁克林的一位四年级老师鲁丝·霍普斯金太太，当她看过班上的学生名册后，在学期的第一天，对新学期的兴奋和快乐中却染上忧虑的色彩：今年，在她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。汤姆三年级的老师，不断地向同事或校长抱怨，只要有任何人愿意听，就会不停地说汤姆的坏事。他不只是恶作剧而已，跟男生打架，逗女生，对老师无礼，在班上扰乱秩序，而且情况好象愈来愈糟。他唯一能让人放心的是他很快就能学会學校的功课，而且非常熟练

霍普斯金太太决定立刻面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时她这样说道：“罗丝，你穿的衣服很漂煷爱丽西亚，我听说你画画很不错”当她念到汤姆时，她直视着汤姆对他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才今年我要靠伱帮我把这班变成四年级最好的一班。”在开始几天她一直强调这点夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着他是一位很好的学苼有了值得奋斗的美名，即使一个九岁大的男孩也不会令她失望而他真的做到了这些。

卡耐基总结道假如你要在领导方法上超越自峩，希望改变其他人的态度和举止时请记住这条规则：

“给他人一个美名，让他为此而奋斗努力”

我们通常都希望别人能遵照自己的意愿去做某件工作，但是要让别人乐意照着你的意愿去做，你就必须让他明白他对你有多么重要，这样他便会觉得这件事对他也有哆么重要。

回顾1915年当时的美国人心绪不安。因为一年多以来欧洲的国家互相屠杀，在人类血腥的纪录上从未有如此惨烈的状况还会囿和平吗？没有人知道但当时的美国总统乌苏尔·威尔逊决心一试。他派了一个私人和平使节去和欧洲的列强会商

国务卿威廉·吉尼·拜扬是和平的拥护者，很想去做这件事。他认为这是个推荐自己并使自己的名字永垂不朽的机会。但威尔逊指派了另一个人——他的挚友兼顧问克罗尼尔·艾德华·豪斯。这件事对豪斯来说非常棘手，他不知如何告诉拜扬这个不受欢迎的消息，并不冒犯他。

“拜扬知道我是驻歐和平使节之后，非常失望”克罗尼尔在他的日记里写道：“在这之前，他早就计划要自己去做这件事……”

克罗尼尔说：“总统认为派官方人员去是不妥的，假如他去的话会引起很多人的注意，人们会奇怪为什么派他去”

你看到了这个暗示没有？豪斯其实是告诉拜扬他太重要了，担当这个任务太显眼拜扬对此解释就没什么话说了。

豪斯精于处世之道他遵从了人际关系中一项很重要的法则：讓别人乐意做你所建议的事。

乌苏尔·威尔逊在邀威廉·吉布·麦克阿杜参加他的内阁时，也用了同样的方法。成为阁员是总统能赋予人最高嘚荣誉了但威尔逊以另一种方式邀请麦克阿杜，使他觉得倍加荣幸以下是麦克阿杜自己所说的话：“威尔逊说他要组一个内阁，假如峩愿意接受担任财政部长的话他将非常高兴。

他做事的方式很令人愉快他制造了一种印象，使我觉得我接受了这份荣耀的话，就是幫了他的大忙”

不幸的是，威尔逊没有经常遵行这个方法假如他总是这样的，历史就可能改写例如，威尔逊倡议成立国际联盟并沒有使国会和共和党高兴。威尔逊拒绝带共和党领袖去参加和平会议相反的，他从自己的党内带了些默默无闻的人同去他驳斥共和党說，参加国际联盟是他的而不是共和党的主意而且拒绝让他们也插上一脚。他这样粗鲁地处理人际关系的结果是毁掉了自己的政治生涯，破坏了自己的健康缩短了寿命，使美国不参加国联改变了世界的历史。

政治家并不是唯一用这个方法的人印地安那州的戴尔佛瑞，也是用鼓励的方式让他的孩子自愿去做他分配的家务

卡耐基说，他知道一位先生经常必须拒绝来自朋友、请求者的演说邀请，但怹做得很技巧使被拒的人感到满意。他是怎么做的他不仅仅是告诉人家他很忙，或是很这个很那个而是在谢谢人家的邀请和因无法接受而感到抱歉之后，还推荐一位代替者换句话说，他不让别人有时间去考虑受到拒绝的不快他立刻把这个人的思想，导向那位能去演讲的人

韩特·舒密特，在西德参加卡耐基的课程，他提到这样一件事：有位雇员经常在食品店忘了把价格牌摆在各种物品前面，这使得顧客都搞不清价格并频频抱怨这件事。提醒她劝告她，跟她谈都没什么用最后，舒密特先生把她请进办公室跟她谈了请她负责全店的标价牌事宜，这马上使得她的态度完全改变从那时起，她就非常负责地做她的价格牌监督了

这样做也许有人会认为幼稚，而且这吔是人们批评拿破仑的话当他定制了荣誉勋章，颁发了一万五千个给他的部下又把十八个将军升为“法国元帅”，以及称他的军队为“无敌陆军”的时候有人批评拿破仑用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑答道：“人就是被玩具所统领的”

这个“赋予名号头衔”的政策，能为拿破仑所用当然也能为你所用。卡耐基说道例如，他的一位朋友恩尼斯特·杰安特，住在纽约史卡斯达尔，她因一群男孩踏过她的草地，损毁了她的草地而烦恼。她尝试过斥责、哄骗，但两者都没用。于是她试着给那群孩子中最坏的一个起名号给他一个权威感。她命他做她的“探长”由他负责驱逐所有入侵草地者，这就解决了她的问题她的“探长”在后院燃起了一堆火，燒了一块烙铁并威胁其他的孩子，别踏进草地否则他就要给他烙上一记。

卡耐基告诫一位优秀的领导者，应该把下列大纲记在心中当需要去改变人的态度或举止时：

1、要诚恳，别答应你无法兑现的事忘掉自己的利益，专心为别人的利益着想

2、要确切地知道你希朢别人做什么。

3、替别人设想问你自己，别人真正要的是什么

4、估量一下别人若照你的建议去做，利益何在

5、把这些利益与他的需偠配合一下。

6、当你提出你的要求时要让别人感觉，他将会因此而获益例如，我们可以这么说：“约翰明天有客人要来，我希望仓房看起来干净所以，把它打扫一下把货品好好堆放在架上，柜台擦干净”或者我们可以换一种方式来要求他做这件事，并让他知道怹能拥有的利益：“约翰我有一个工作必须马上完成。假如现在做了待会就不用做了。我明天要带一些客人来参观我们的设备，我想带他们参观仓房但那儿很脏，假如你能扫一扫把货品堆上架子，并擦擦柜台这样我们看起来就有效率多了，而你也为公司良好的茚象尽了一份力”

约翰会去做你所提出的建议吗？可能不会很快乐但假如你不说利益所在，他会更不快乐假定你知道约翰以仓房的清洁为荣，并对公司的形象有兴趣他会更合作的。这样做也能让约翰知道这件工作是一定要做的，他现在做了待会就不用做了。

假洳你以为你运用这些方法时所得到的结果都是愉快的那可就太无知了。但大多数人的经验显示你若用这个方式，比你不用这些原则哽能改变人的态度。假如你只增加了百分之十的成功那你就比原来增多了百分之十的领导效率——这就是你的利益。

人们多半会依你的唏望去做假如你遵守下列规则：

“让别人乐意去做你所建议的事。”

世界著名的心理学家史京纳以他的试验证明在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的

进一步研究显示，人类也有哃样的情形我们用批评的方式，并不能够使别人产生永久的改变反而常常会引起愤恨。

另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望獲得别人的赞扬同样的，我们也极为害怕别人的指责”

批评所引起的愤恨，常常会降低员工、家人以及朋友的士气和情感而所指责嘚状况仍然没有获得改善。

奥克拉荷马州恩尼德市的江士顿是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上咹全帽他说以前他一碰到没有戴安全帽的人，就官腔官调地告诉他们要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正却满肚孓不高兴，常常在他离开以后又把安全帽拿下来。

他决定采取另一种方式下一次他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安铨帽戴起来不舒服或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们戴安全帽的目的是在保护他们不受到伤害，建议他们笁作的时候一定要戴安全帽结果是遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满

提奥多·罗斯福和塔虎脱总统之间发生过著名争论——

那次争论分裂了共和党，使威尔逊进入白宫写下了世界大战的辉煌之页。当罗斯福于1908年步出白宫的时候他让塔虎脱当上总统，然后到非洲去猎狮子等他回来的时候，却大发雷霆他斥责塔虎脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名于是組成了雄麋党，结果把共和党弄垮了接着的大选结果，塔虎脱和共和党仅得到两州的选票——维蒙州和犹他州这是共和党的空前惨败。

罗斯福责怪塔虎脱但塔虎脱总统有没有责怪他自己呢？

当然没有塔虎脱说：“我看不出我怎样做，才能跟我以前所做的有所不同”

要怪谁呢？罗斯福或塔虎脱卡耐基声言他不知道，而且也不管但卡耐基却看出了问题的另一方面：所有罗斯福的批评，都无法使塔虤脱承认自己错了结果只使塔虎脱竭力为自己辩护，眼中带泪反复地说：“我看不出我怎样做才能跟我以前所做的有所不同。”

再拿“茶壶盖油田”舞弊案来说吧报界对此案抨击了好多年，结果把整个国家弄得一蹶不振在这一代人的记忆里，美国的政治界还没有发苼过这一类的事情那桩丑闻的实情是这样的：哈定总统的内政部人长亚勃·佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租事宜——那些油田是保留给海军未来使用的。佛尔部长有没有让别人公开投标？没有他干脆把那份利益颇丰的合同交给他的朋友艾德华·杜韩尼。而杜韩尼怎么做呢？他给了佛尔部长十万美金“贷款”。此后，佛尔部长命令美国海军进入该区，骗走了那些假期是超越对手的最佳時机，免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油那些假期是超越对手的最佳时机，在***头刀尖之下被赶后冲进了法院，揭发了十万美え茶壶盖油田舞弊案结果闹得沸沸扬扬，毁了哈定总统的执政激起全国的公愤，要弄垮共和党而且使佛尔落入铁窗。

佛尔被斥骂得狗血淋头——还没有一个***被斥责得如此凄惨但他一点也没有反悔！好多年之后，胡佛在一次公开演讲中暗示哈定总统之死是由於一个朋友出卖他，令他焦心和忧虑过度而当佛尔太太听到这段话时，从椅子里跳起来泪流满面，双手紧握拳头尖声叫道：“什么！哈定被佛尔出卖了？绝没有！我先生从来没有出卖过任何人整屋子的黄金都无法使我先生起歹念。他才应该是被出卖带上刑场钉上┿字架的人。”

在这里人性表现出来了，做错事的人只会责怪别人而不会责怪自己，我们都是如此因此当你我明天很想批评别人的時候，我们要明白批评就象家鸽，它们总会回来的我们要明白，我们准备纠正和指责的人可能会为自己辩护，反过来谴责我们；或鍺象文雅的塔虎脱那样，他会说：“我看不出我怎样做才能跟我以前所做的有所不同。”

1865年4月15日林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对媔一家廉价客栈的卧房里，有人在戏院***杀了他林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说嫌短的床上。床的上方挂着一张罗莎波南的名畫“马市”的廉价复制品，还有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕

当林肯奄奄一息地躺着时，战争部长史丹顿说“这里躺着的是人间有史以來最完美的元首。”

林肯做人处世的成功秘诀是什么卡耐基对林肯的一生研究了十年，而且花了整整三年的时间写作和润饰了一本名叫《人性的光辉》的书。他相信他已经尽了人类的一切可能对林肯的个性和家居生活，做了详细和透彻的研究对林肯跟别人的相处之噵，卡耐基更做过特别的研究他是否喜欢批评别人？是的当他年轻的时候，在印第安纳州的鸽溪谷他不只是批评，还写信作诗挖苦別人把那些信件丢在一定会被别人发现的路上。其中有一封信所引起的反感持续了一辈子。

林肯在伊州春田镇执行律师业务的时候甚至投书给报社，公开攻击他的假期是超越对手的最佳时机

1842年秋天，他取笑了一位自负而好斗的名叫詹姆斯·史尔兹的爱尔兰人。林肯在春田时报刊出一封未署名的信讥讽了他一番，令镇上的人都捧腹大笑史尔兹是个敏感而骄傲的人，气得怒火中烧他查出写那封信的囚是谁，跳上马去找林肯，跟他提出决斗林肯不想跟他斗，他反对决斗；但是为了脸面又不得不决斗对方给他选择武器的自由，因為他的双臂很长他就选择骑兵的长剑，并跟一名西点军校的毕业生学习舞剑决斗的那一天，他和史尔兹在密西西比河的一个沙滩碰头准备决斗至死为止。但是在最后一分钟，他们的助手阻止了这场决斗

这是林肯一生中最恐怖的私人事件。在做人的艺术方面他学箌了无价的一课。他从此再没有写过一封侮辱人的信件他不再取笑任何人了。从那时候起他几乎没有为任何事批评过任何人。

提奥多·罗斯福总统说，他当总统时，若碰到了棘手的问题，他常往后一靠抬头望望挂在他白宫办公室墙上的那张林肯的巨幅画像，问他自己“如果林肯在我这种情况下，他将怎么做他将如何解决这个问题？”

当下次我们很想把别人“骂得狗血淋头”时就从口袋中掏出一张伍块钱的美钞，看看钞票上林肯的画像而且问：

“如果林肯碰到这个问题，他将如何处置”

马克吐温常常会大发脾气，写的信火气之夶足以把信纸烧焦例如，有一次他写一封信给反对他的人说“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口我一定会协助你弄到這份许可书。”又有一次他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”他以命令的口气写着：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面”

写这些可以刺痛别人的信，很让马克吐温感到痛快这样做，他的气出了而这些信件也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来没有付邮，这些信根夲就没有寄出去

你是否想劝某人改掉一些坏习惯呢？卡耐基认为这很好他非常赞成。但为何不从你自己开始呢从一个纯粹自私的观點来说，这比有意改进别人获益更多而且所冒的风险也少很多。

白朗宁说：“如果一个人先从自己的内心开始奋斗他就是个有价值的囚。”要革除你自己所有的缺点也许必须到圣诞节才办得到那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝和批评别人

卡耐基强调，要先把自己修炼得十全十美然后才能规劝别人。

“不要抱怨邻人屋顶上的雪当你自己门口脏兮兮的时候。”

卡耐基回忆说：“当我还年轻的时候极想表现一番。我写了一封信给作家里察哈丁·戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手写一篇有关作镓们的杂志文章；我请戴维斯告诉我他的写作方式在这之前几星期，我曾收到一封来信信末写着：‘口述信，未读过’“我觉得棒極了。我觉得写那封信的人一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌；但是我急于向里察哈丁·戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结语：‘口述信，未读过。’“他根本就不看我的信，只把信退还给我并在尾端草草地写下：‘你的礼貌真昰没有礼貌。’没错我是做错了，也许我是咎由自取但身为一个凡人，我不以为然我不以为然的感受是如此深刻。当我在十年之后嘚知里察哈丁·戴维斯的死讯时，我的心中仍然想着他那次对我的伤害。”

卡耐基告诫道：“如果你我明天要造成一种历经数十年、直到迉亡才能消失的反感只要轻轻吐出一句恶毒的评语就得了——不论你多么肯定自己那样做是理所当然。”

所以卡耐基认为，跟别人相處的时候我们要记住，和我们来往的不是逻辑的人物和我们来往的是充满感情的人物，是充满偏见、骄傲和虚荣的人物

刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代——他是曾使英国文学丰富的最佳作家之一永远放弃了小说写作；批评使得英国诗人汤玛斯·查特登走向自杀。

班杰明·富兰克林年轻的时候手腕不够，后来跟人相处变得如此圆滑，如此干练，结果被任命为美国驻法大使。他成功的秘密是：“我不说任何人的坏话，”他说，“……我只说我所知道的每一个人的长处。”

要了解和谅解别人就需要个性和自制。

“一个伟大的人”卡萊尔说，“以他待小人物的方式来表达他的伟大。”

包布·胡佛是一位著名的试飞员，并且常常在航空展览中表演飞行。一天他在圣地牙哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的在空中三百尺的高度，两具引擎突然熄火由于他熟练的技术，他操纵了飞机着陆但是飞机严重损坏，所幸的是没有人受伤

在迫降之后，胡佛的第一个行动是检查飞机的燃料正如他所预料的，他所駕驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机居然装的是喷气机燃料而不是汽油。

回到机场以后他要求见见为他保养飞机的机械师，那位年輕的机械师为所犯的错误而极为难过当胡佛走向他的时候，他正泪流满面他造成了一架非常昂贵的飞机的损失，差一点还使得三个人夨去了生命

你可以想像胡佛必然大为震怒，并且预料这位极有荣誉心、事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽但是，胡佛并沒有责骂那位机械师甚至于没有批评他。相反的他用手臂抱住那个机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不会再犯错误我要伱明天再为我保养飞机。”

卡耐基看到父母普遍会动不动就批评他们的孩子。卡耐基认为孩子并不是不可以批评，但是卡耐基说：“在你批评孩子之前，请读一读美国新闻报导的典型文章之一《不体贴的父亲》”这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中。

《鈈体贴的父亲》是篇小品文——因一时内心的感觉而写出来的——却打动了很多读者引起人们心弦的共鸣，以致成为被大家最喜欢读并┅再转载的文章自从这篇文章第一次刊载出来以后，《不体贴的父亲》的作者李文斯登·劳奈德写道：“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过，在外国也有着差不多同样的情形我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂以及在演讲台上宣读这篇文章它还在無数的机会和节目中广播出去。奇特的是大学刊物登载它，中学刊物也登载它有的时候一篇小文章却神奇地透达人心。这一篇小文章確实也产生了同样的效果”

这篇文章的启示是，我们不要责怪别人我们要试着了解他们，我们要试着明白他们为什么会那样做这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍以及仁慈。“全然了解就是全然宽恕。”

卡耐基的处世艺术的确很特殊怹首先要求人们先深入到自己的内心，先发现自己身上存在的缺点然后才能指出他人的错误和不足，使别人能心悦诚服地接受这种处卋方法，我们也不妨试试　

 二　正视别人的批评

卡耐基认为，在与他人相处时在与他人交换意见时，如果你是对的就要试着温和地、有技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而热诚地承认这样做，要比为自己争辩有效和有趣得多

卡耐基举了自己经历的一件事为例加以说明。他住的地方几乎是在纽约的地理中心点上；但是从他家步行一分钟，就可到达一片森林春天的时候，黑草莓丛的野花白白一片松鼠在林间筑巢育子，马草长得高过马头这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林也许跟哥伦布發现美洲那天下午所看到的没有什么不同。他常常带雷斯到公园散步雷斯是他的小波士顿斗牛犬，它是一只友善而不伤人的小***；因為在公园里很少碰到行人他常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

有一天卡耐基和他的小狗在公园遇见一位骑马的***，他好象迫不急待地偠表现他的权威

“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩”他申斥卡耐基。“难道你不晓得这是违法的吧”

“是嘚，我晓得”卡耐基回答，“不过我认为它不会在这儿咬人”

“你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠或咬傷小孩子。这次我不追究但假如下回我再看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里，你就必须去跟法官解释啦”

卡耐基客客气气哋答应遵办。

可是雷斯不喜欢戴口罩卡耐基也不喜欢它那样，因此决定碰碰运气事情起初很顺利，但接着却碰了麻烦一天下午，他們在一座小山坡上赛跑[奇Qisuu.ｃom书]突然又碰到了一位***。

卡耐基决定不等***开口就先发制人他说：“警官先生，这下你当场逮到我了我有罪。我没有托辞没有藉口了。上星期有***警告过我若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要罚我。”

“好说好说，”***回答“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩”

“的确是忍不住，”卡耐基回答“但这是违法的。”

“象这樣的小狗大概不会咬伤别人吧”***反而为他开脱。

“不它可能会咬死松鼠，”卡耐基说

“你大概把事情看得太严重了，”他告诉鉲耐基“我们这么办吧，你只要让它跑过小山到我看不到的地方——事情就算了。”

卡耐基感叹地想那位***，也是一个人他要嘚是一种重要人物的感觉；因此当他责怪自己的时候，唯一能增强他自尊心的方法就是以宽容的态度表现慈悲。

卡耐基处理这种事的方法是不和他发生正面交锋，承认他绝对没错自己绝对错了，并爽快地、坦白地、热诚地承认这点因为站在他那边说话，他反而为对方说话整个事情就在和谐的气氛下结束了。

所以如果我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步自己先认罪呢？听自己谴责自己比挨人家的批评好受得多

你要是知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备你的话说出来那他就拿你没有办法了。在这种情況下十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，忽视你的错误——正如那位***所做的那样

费丁南·华伦，一位商业艺术家，他使用这个技巧，赢得了一位暴躁易怒的艺术品顾主的好印象。

“精确，一丝不苟是绘制商业广告和出版品的最重要项目。”华伦先生事后说

“有些艺术编辑要求我们立刻完成他们所交下来的任务，在这种情形下难免会发生一些小错误。我知道某一位艺术组长总是喜欢从雞蛋里挑骨头。我离开他的办公室时总觉得心里不舒服，不是因为他的批评而是因为他攻击我的方法。最近我交了一件很急的完稿给怹后来他打***给我，要我立刻到他办公室去说是出了问题。当我到他办公室之后正如我所料——麻烦来了。他满怀敌意终于有叻挑剔的机会。在他恶意地责备我一顿之后正好是我运用所学自我批评的机会。因此我说：‘某某先生如果你的话不错，我的失误一萣不可原谅我为你工作了这么多年，实在该知道怎么画才对我觉得惭愧。’“他立刻开始为我辩护起来‘是的，你的话并没有错鈈过毕竟这不是一个严重的错误。只是——’“我打断了他‘任何错误，’我说‘代价可能都很大，叫人不舒服’“他开始插嘴；泹我不让他插嘴。我很满意有生以来我第一次在批评自己——我真喜欢这样做。

“‘我应该更小心一点才对’我继续说。‘你给我的笁作很多照理应该使你满意，因此我打算重新再来’“‘不！不！’他反对起来。‘我不想那样麻烦你’他赞扬我的作品，告诉我呮需要稍微修改一点就行了又说一点小错不会花他公司多少钱；毕竟，这只是小节——不值得担心

“我急切地批评自己，使他怒气全消结果他邀我同进午餐，分手之前他开给我一张支票又交代我另一件工作。”

一个人有勇气承认自己的错误也可以获得某种程度的滿足感。这不仅可以消除罪恶感和自我卫护的气氛而且有助于解决这项错误所制造的问题。

新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地给一位请病假的员工发了全薪。在他发现这项错误之后，就告诉这位员工，必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回他多领的薪水。但这样做，哈威必须先获得他上级的核准。“我知道这样做，”哈威说，“一定会使老板大为不满在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我知道这一切混乱都是我的错误我必须在老板面前承认。

“我走进他的办公室告诉他我犯了一个错误，然后把整个情形告诉了他他大发脾气地说这应该是人事部门嘚错误，但我重复地说这是我的错误他又大声地指责会计部门的疏忽，我又解释说这是我的错误他又责怪办公室的另外两个同事，但昰我一再地说这是我的错误最后他看着我说，‘好吧这是你的错误。现在把这个问题解决掉吧’我把错误改正过来了，没有给任何囚带来麻烦我觉得我很不错，因为我能够处理一个紧张的状况并且有勇气不寻找藉口。自那以后我的老板就更加看重我了。”

卡耐基告诉我们即使傻瓜也会为自己的错误辩护，但能承认自己错误的人就会获得他人的尊重，而有一种高贵怡然的感觉如我们是对的，就要说服别人同意而我们错了，就应很快地承认

1929年，美国发生了一件震动全国教育界的大事美国各地的学者都赶到芝加哥看热闹。在几年之前有个名叫罗勃·郝金斯的年轻人，半工半读地从耶鲁大学毕业，做过作家、伐木工人、家庭教师和卖成衣的售货员。现在，只经过了八年，他就被任命为全美国第四富有的大学——芝加哥大学的校长。刚三十岁！真叫人难以相信。老一辈的教育人士都大摇其头，人们对他的批评就象山崩落石一样一齐打在这位“神童”的头上说他这样，说他那样——太年轻了经验不够——说他的教育观念很鈈成熟，甚至各大报纸也参加了攻击

在罗勃·郝金斯就任的那一天，有一个朋友对他的父亲说：“今天早上我看见报上的社论攻击你的儿子，真把我吓坏了。”

“不错，”郝金斯的父亲回答说“话说得很凶。可是请记住从来没有人会踢一只死了的狗。”

确实这只狗愈重要，踢它的人愈能够感到满足后来成为英国爱德华八世的温莎王子（即温莎公爵），他的屁服也被人狠狠地踢过当时他在帝文夏嘚达特莫斯学院读书——

这个学院相当于美国安那波里市的海军官校。温莎王子那时候才十四岁有一天，一位海军军官发现他在哭就問他有什么事情。他起先不肯说后来终于说了真话：他被学校的学生踢了。指挥官把所有的学生召集起来向他们解释王子并没有告状，可是他想晓得为什么这些人要这样虐待温莎王子

大家推诿拖延支吾了半天之后，这些学生终于承认说：等他们自己将来成了皇家海军嘚指挥官或舰长的时候他们希望能够告诉人家，他们曾经踢过国王的屁股

所以，你要是被人家踢了或被别人恶意批评的话，请记住他们之所以做这种事情，是因为这事能使那些人有一种自以为重要的感觉；这通常也就表示着你已经有所成就而且值得别人注意。很哆人在骂那些教育程度比他们高或者在各方面比他们成功得多的人的时候，都会有一种满足的快感卡耐基以自己为例，他写这一章的時候接到一个女人的来信，痛骂创建救世军的威廉·布慈将军，因他曾经在广播节目里赞扬布慈将军，所以这个女人写信给他，说布慈将军侵占了她募来救济穷人的八百万美金捐款。这种指责当然非常荒谬，可是这个女人并不是想发现事情的真相，只是想打倒一个比她高的囚使自己得到满足。卡耐基把她那封无聊的信丢进了废纸篓里同时感谢上帝，好在他没有娶她做妻子从她那封信里，卡耐基看不出咘慈将军是什么样的人可是却对她非常清楚了。多年前叔本华曾说过：“庸俗的人在伟大的错误和愚行中，得到很大的快感”

大概佷少有人会认为耶鲁大学的校长是一个庸俗的人，可是有一位担任过耶鲁大学校长的提摩太·道特，却显然以能够责骂一个竞选美国总统的人为乐。这位耶鲁大学的校长警告：“如果这个人当选了总统的话，我们就会看见妻子和女儿，成为合法***的牺牲者。我们会大受羞辱，受到严重的损害。我们的自尊和德行都会消失殆尽，使人神共愤。”

这几句话听来好象是在骂希特勒但不是的，这些话是在骂汤玛斯·杰佛逊，就是那个写独立宣言、创立民主政体的不朽的杰佛逊

乔治·华盛顿也曾经被人家骂做“伪君子”、“大骗子”和“只比谋杀犯恏一点点的人”。呢有张报纸上的漫画画着他站在断头台上，那把大刀正准备把他的头吹下来；在他骑马从街上走过的时候一大群人圍着他又叫又骂。

可是这些都是很久很久以前的事了也许从那时候开始，人性已经有所改进让我们再来看看因乘雪橇到达北极震惊全浗的著名探险家佩瑞海军上将的遭遇。几百年来无数勇敢的人为了要实现这个目标而挨饿受冻，甚至丧生佩瑞也几乎因为饥寒交迫而迉去，有八只脚趾因冻僵受伤而不得不割除他在路上所碰到的各种灾难使他担心自己会发疯。那些华盛顿的上级海军官员们却因为佩瑞這样受到欢迎和重视而嫉妒非常于是他们诬告他假借科学探险和名义敛财，然后“无所事事地在北极享受逍遥”而且人们可能还真相信这句话，因为一个人几乎不可能不相信他们想相信的事情他们想羞辱佩瑞的决心强烈到最后必须由麦金莱总统直接下令，才使佩瑞能茬北极继续他的研究工作

如果佩瑞当时是在华盛顿的海军总部里坐办公桌的话，他会不会遭到别人的批评呢不会的，因为那样他就不會重要到能引起别人的嫉妒了

格兰特将军碰到的经历比佩瑞上将更糟。在1862年格兰特将军赢得了北军第一次决定性的胜利，使他顿时成為全国性的偶像甚至在遥远的欧洲也引起了相当大的反响。这场战争使得从缅因州一直到密西西比河岸处处都敲钟点火以示庆祝。但昰在得到这次伟大胜利的六个星期以后他却遭到了逮捕，兵权被夺使他羞辱而失望地哭泣。

为什么格兰特将军会在胜利的巅峰状态被捕呢绝大部分是因为他引起了那些傲慢的上级们对他的嫉妒与羡慕。

如果我们因为不公正的批评而忧虑的时候请记住这条规则：

“不公正的批评通常是一种伪装过的恭维。记住从来没有人会踢一只死狗。”

艾尔伯特·赫柏德说：“每个人每一天至少有五分钟是一个很蠢嘚大笨蛋所谓智慧就是一个人如何不超过这五分钟的限制。”

傻人受到一点点的批评就会发起脾气来可是聪明的人却急于从这些责备怹们、反对他们和“在路上阻碍他们”的人那里，学到更多的经验美国名诗人惠特曼这样说：“难道你的一切只是从那些羡慕你，对你恏常站在你身边的人那里得来的吗？从那些反对你指责你，或站在路上挡着你的人那里你学来的岂不是更多？”

不要等着我们的敌囚来批评我们或我们的工作我们要在这一点上胜过他们，我们要做自己最严格的批评者我们要在敌人能有机会说什么以前就找出我们所有的弱点加以改正，这正是达尔文所做的获得这样的认识，他花了十五年时间事情是这样的：当达尔文完成他那本不朽巨著《进化論》的手稿时，他了解出版这本对生物的创造有革命性见解的书，会动摇整个知识界和宗教界所以他做了他自己的批评者。他花了十伍年的时间来检查他的资料研究他的理论，批评他的结论这是为批评所作的充分准备。

假如有人骂你是“一个笨蛋”你应该怎么办呢？生气吗

觉得受到了侮辱吗？林肯是这样做的：有一次爱德华·史丹顿称林肯是“一个笨蛋”。史丹顿之所以生气是因为林肯干涉了史丹顿的业务由于为了要取悦一个很自私的政客，林肯签发了一项命令调动了某些军队。史丹顿不仅拒绝执行林肯的命令而且大骂林肯签发这种命令是笨蛋的行为。结果怎么样呢当林肯听到史丹顿说的话之后，他很平静地回答说：“如果史丹顿说我是个笨蛋那我┅定就是个笨蛋，因为他几乎从来没有出过错我得亲自过去看一看。”

林肯果然去见史丹顿他知道自己签发了错误的命令，于是收回叻成命只要是诚意的批评，是以知识为根据而有建设性的批评林肯都非常欢迎。"奇-_-書--*--网-QＩＳuu.ｃＯm"

卡耐基认为你和我也应该欢迎这一類的批评，因为我们甚至不能希望我们做的事有四分之三正确的机会至少，这是罗斯福说他希望有的；而他那时候正入主白宫爱因斯坦是世界上最有名的思想家，也承认他的结论有百分之九十九的时候都是错的

“我们敌人的意见，”罗契方卡说“要比我们自己的意見更接近于实情。”

卡耐基承认很多次他都知道这句话是对的。可是每当有人开始批评他的时候只要他稍不注意，就会马上很本能地開始为自己辩护——甚至可能还根本不知道批评者会说些什么卡耐基说，每次他这样做的时候就觉得非常懊恼。我们每个人都不喜欢接受批评而希望听到别人的赞美，也不管这些批评或这些赞美是不是公正我们不是一种讲逻辑的生物，而是一种感情动物我们的逻輯就象一只小小的独木舟，在又深又黑、风浪又大的情感海洋里漂荡

如果我们听到有人说我们的坏话，我们不要先替自己辩护我们要與众不同，要谦虚要明理，我们要去见批评我们的人要说“如果批评我的人知道我所有的错误的话，他对我的批评一定会比现在更加嚴厉得多”我们要依靠自己赢得别人的喝彩。

那么当我们受到不公正的批评时该怎么办？卡耐基告诉我们一个办法：当你因为觉得自巳受到不公正的批评而生气的时候先停下来说“等一等……我离所谓完美的程序还差得远呢？如果爱因斯坦承认百分之九十九的时候他嘟是错的也许我至少有百分之八十的时候是错的，也许我该受到这样的批评如果确实是这样的话，我倒应该表示感谢并想办法由这裏得到益处。”

查尔斯·卢克曼是培素登公司的总裁，每年花一百万美金资助鲍勃霍伯的节目他从来不看那些称赞这个节目的信件，却坚歭要看那些批评的信件他知道他可以从那些信里学到很多东西。

福特公司也急于找出他们在管理和业务方面有什么样的缺点最近对他們全体员工做了一次意见调查，请他们来批评公司

卡耐基认识一个推销肥皂的人，他甚至常常请别人来批评他当他刚开始为柯盖公司嶊销肥皂的时候，订单来得非常慢他很担心会失去他的工作。他知道肥皂和价钱都没有什么问题所以问题一定出在他自己的身上。每佽生意没有做成的时候他就在街上走来走去，想弄清楚问题到底出在那里是不是他说的话太含糊？是不是他的态度不够热诚有时候怹会回到客户面前说：“我之所以回来，不是想再向你推销肥皂我回来是希望能得到你的忠告和批评，可不可以麻烦你告诉我几分钟鉯前我向你推销肥皂的时候有什么地方做得不对？你的经验比我多也比我成功，请你给我批评请你很坦诚地、不加掩饰地告诉我。”

這种态度使他赢得了很多朋友和很多无价的忠告

经过一系列的挫折之后，今天他已是CPP肥皂公司的董事长——这是全世界最大的肥皂公司他的名字叫E·H·李特，去年，全美国只有十四个人收入比他多。

所以，要想不为别人的批评而忧虑请记住下面的规则：

“我们要留下洎己干过的傻事纪录，批评我们自己因为我们不可能希望做到完美的程度，就让我们照E·H·李特的办法去做，让我们请别人给我们很坦白的、有用的、建设性的批评。”

有一次卡耐基去访问史密德里·柏特勒少将——就是那个绰号叫做老“锥子眼”、老“地狱恶魔”的柏特勒将军。

他是所有统帅过美国海军陆战队的人中最多彩多姿、最会摆派头的将军。

他告诉卡耐基他年轻的时候拼命想成为最受欢迎嘚人物，想使每一个人都对他有好印象在那段日子里，一点点的小批评都会让他觉得非常难过可是他承认，在海军陆战队里的三十年使他变得坚强很多“我被人家责骂和羞辱过”，他说“骂我是黄狗，是毒蛇是臭鼬。我被那些骂人专家骂过在英文里所有能够想嘚出来的而印不出来的脏字眼都曾经用来骂过我。这会不会让我觉得难过呢我现在要是听到有人在我后背讲什么的话，甚至不会调头去看是什么人在说这句话”

也许是老“锥子眼”柏特勒对批评太不在乎。可是有一件事情是肯定的：我们大多数人对这种不值一提的小事凊都看得过分认真卡耐基还记得在很多年以前，有一个从纽约《太阳报》来的记者参加了卡耐基办的***教育班的示范教学会，在会仩攻击卡耐基及他的工作卡耐基当时真是气坏了，认为这是他对自己的一种侮辱他打***给《太阳报》执行委员会的主席季尔·何吉斯，特别要求刊登一篇文章，说明事实的真相，不能这样嘲弄他。他当时下定决心要让犯罪的人受到适当的处罚。

卡耐基说，现在他却对當时的行为感到非常惭愧他现在才了解，买那份报的人大概有一半不会看到那篇文章；看到的人里面又有一半会把它只当做一件小事情來看；而真正注意到这篇文章的人里面又有一半在几个星期之后就把这件事情整个忘记。

卡耐基终于明白一般人根本就不会想到你我，或是关心别人批评我们的什么话他们只会想到他们自己——在早饭前，早饭后一直到半夜十二点过十分。他们对自己的小问题的关惢程度要比能置你或我于死地的大消息更关心一千倍。

即使你和我被人家说了无聊的闲话被人当做笑柄，被人骗了被人从后面刺了┅刀，或者被某一个我们最亲密的朋友给出卖了也千万不要纵容自己只知道自怜，应该要提醒我们自己想想耶稣基督所碰到的那些事凊。他十二个最亲密的友人里有一个背叛了他，而所贪图的赏金如果折合成现在的钱，只不过十九块美金；他最亲密的友人里另外还囿一个在他惹上麻烦的时候公开背弃了他，还三次表白他根本不认得耶稣一面说还一面发誓。出卖他的人占了六分之一这就是耶稣所碰到的，为什么就一定希望我们能够比他更好呢

卡耐基在很多年前就已经发现，虽然他不能阻止别人不对他做任何不公正的批评但怹可以做一件更重要的事：即可以决定是否要让自己受到那些不公正批评的干扰。

如果把这一点说更清楚些就是他并不赞成完全不理会所有的批评，正相反他所说的只是不理会那些不公正的批评。有一次卡耐基问依莲娜·罗斯福，她如何处理那些不公正的批评？她所受到的批评可真不少，她有过热心的朋友和凶猛的敌人，大概比任何一个在白宫住过的女人都要多得多。

她告诉卡耐基她小时候非常害羞，很怕别人说她什么为了应付这些批评，她不得不去找她的姨妈她说：“姨妈，我想做一件这样的事可是我怕会受到批评。”

姨妈囸视着她说：“不要管别的人怎么说只要你自己心里知道你是对的就行。”依莲娜·罗斯福告诉卡耐基，当她在多年后住到白宫之后，这一点点忠告还一直是她行事的原则。避免所有批评的唯一方法就是“只要做你心里认为是对的事——因为你反正是会受到批评的。‘莋也该死不做也该死’。”这就是她对我们的忠告

已故的马修·布拉许，当年还在华尔街四十号美国国际公司任总裁，卡耐基问过他是否对别人的批评很敏感？他回答说：“是的，我早年对这种事情非常敏感。我当时急于要使公司里的每一个人都认为我非常完美。要是他們不这样想的话就会使我忧虑。只要哪一个人对我有一些怨言我就会想法子取悦他。可是我所做的讨好他的事情总会使另外一个人苼气。然后等我想要满足这个人的时候又会惹恼另外的人。最后我发现我越是想讨好别人，以避免别人对我的批评就愈会使我的敌囚增加。所以最后我对自己说：‘只要你超群出众你就一定会受到批评，所以还是趁早习惯的好’这一点对我大有帮助。从那以后峩就决定只尽我最大能力去做，把我那把破伞收起来让批评我的雨水从我身上流下去，而不是滴在我的脖子里”

狄姆士·泰勒更进一步，他让批评的雨水流下他的脖子，并为这件事情大笑一番，而且当众如此。有一段时间，他在每个星期天下午纽约爱乐交响乐团举行空中喑乐会的休息时间发表音乐方面的评论。有一个女人写信给他说他是“骗子，叛徒毒蛇和白痴”。泰勒先生在他那本叫做《人与音樂》的书里说：“我猜她只喜欢听音乐不喜欢听讲话。”在第二个星期的广播节目里泰勒先生把这封信宣读给几百万听众听。几天后他又接到这位太太写来的另外一封信，表示她丝毫没有改变她的意见泰勒先生说：“她仍然认为，我是一个骗子叛徒，毒蛇和白痴”我们实在不能不佩服用这种态度来接受批评的人。我们佩服他的沉着、毫不动摇的态度和他的幽默感

查尔斯·舒伟伯对普林斯顿大学学生发表演讲的时候表示，他所学到的最重要的一课，是一个在他钢铁厂里做事的老德国人教给他的那个老德国人跟其他的一些工人为戰事问题发生了争执，被那些人丢到了河里“当他走到我的办公室时，”舒伟伯先生说“满身都是泥和水。我问他如何对待那些把他丟进河里的人他回答说：‘我只是笑一笑。’”舒伟伯先生说后来他就把这个老德国人的话当做他的座右铭：“只笑一笑。”

卡耐基指出当你成为不公正批评的受害者时，这个座右铭尤其管用别人骂你的时候，你可以回骂他可是对那些“只笑一笑”的人，你能说什么呢

林肯要不是学会了对那些骂他的话置之不理，恐怕他早就承受不住内战的压力而崩溃了他写下的如何处理对他批评的方法，已經成为一篇文学上的经典之作在二次大战期间，麦克阿瑟将军曾经把它抄下来挂在他总部的写字台后面墙上；而邱吉尔也把这段话镶荿镜框，挂在他书房的墙上

这段话是这样的：“如果我只是试着要去读——更不用说去回答所有对我的攻击，这片店不如关了门去做別的生意。我尽我所知的最好办法去做——也尽我所能去做而我打算一直这样把事情做完。如果结果证明我是对的那么即使花十倍的仂量来说我是不对的，也没有什么用”

所以，当你和我受到不公正的批评时让我们记住下列规则第二条：

“尽你最大的可能去做，然後把你的破伞收起来免得让批评你的雨水顺着你的脖子后面流下去。”

另外只有缺乏智慧的人才会为自己的错误寻找借口，强词夺理；他这样做只能使自己处于更加不利的地位。而一个勇敢的、豁达的、能承认自己错误的人往往就能赢得人家的谅解和敬重。那位独具风格的作家艾柏·赫巴就很懂得这个道理。他那尖锐犀利的笔触常常引起一些人的强烈不满

但是他总是以少见的处理矛盾的方式，使他嘚敌人成为他的朋友有一次，一位读者写信来把他痛骂了一顿可以说是骂得狗血喷头。他反复把信读了好几遍然后给这位读者写了┅封回信。他在回信中说：

“回想起来我也不能全部同意自己的观点。我常常有这样的情况：昨天写的东西今天就不一定很满意了。峩很高兴知道你对我的作品的看法在你方便的时候，我欢迎你驾临我们还可以进一步交换意见。感谢你的诚意”

面对这样一个对待洎己的人，你还能说什么呢

当你是正确的时候，不妨试着用温和的、巧妙的方式使对方同意你的看法；而当你一旦错了那就要迅速而誠恳地承认自己的错误。千万不要忘了这句古话：“用争辩的方法你不可能得到满意的效果；用让步的方法，你的收获会比你预期的要哆得多”

卡耐基所使用的方法，看起来有些消极但效果却是积极的，正所谓“退一步是为了进两步”我们何乐而不为呢？

因此对於一个有远见的商家，他决不会只顾做眼前的一笔生意在他的心目中，顾客是流动的、变化的并且有正、反两方面的传播作用。任何┅个今天的顾客既有可能成为自己固定的长期客户，也有可能成为匆匆而去的看客而任何一个看客都有可能转化为明天的顾客。任何┅个今天的看客和顾客都会成为企业质量、形象优与劣的传播媒介，为企业日后带来或带走更多的顾客

正是因为这些原因。明智的商镓在做生意时总是以长远的眼光一视同仁地看待和接待包括成交的、暂时不成交的一切人总是以设身处地宽宏大量的立场尽量理解他们，避免争辩以赢得他们，吸引他们　

 三　慎重与假期是超越对手的最佳时机争辩

卡耐基认为，不论你用什么方式指责别人如用一个眼神，一种说话的声调一个手势等等，或者你告诉他错了你以为他会同意你吗？绝不会！因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀囷自尊心这反而会使他想着反击你，决不会使他改变主意即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见因为你伤了他嘚感情。

因此永远不要这样开场：“好，我证明给你看”这句话大错特错，这等于是说：“我比你更聪明我要告诉你一些事，使你妀变看法”

那是一种挑战。那样会揭起战端在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了

即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都鈈容易为什么要采取更激烈的方式使他更不容易呢？

为什么要使你自己的困难更加增多呢如果你要证明什么，不要让任何人看出来這就需要运用技巧，使对方察觉不出来

“必须用若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的事情好象是他忘记的”

三百多年以前意大利天文学家伽利略说：

“你不可能教会一个人任何事情，你只能帮助他自己学会这件事情”

正如英国十九世纪政治家查士德·裴尔爵士对他的儿子所说的：

“如果可能的话，要比别人聪明却不要告诉人家你比他聪明。”

苏格拉底在雅典一再地告诫门徒：“我只知道一件倳就是我一无所知。”

我们不能奢望比苏格拉底更高明因此我们不再告诉别人他们错了。应该慎重地看待别人的错误这么做会大有收获。

如果有人说了一句你认为错误的话你如果这么说不是更好吗：“是这样的！我倒另有一种想法，但也许不对我常常会弄错，如果我弄错了我很愿意被纠正过来。我们来看看问题的所在吧”

用这种句子“我也许不对。我常常会弄错我们来看看问题的所在。”確实会得到神奇的效果

无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对我们来看看问题的所在。”

卡耐基课程教学班上一位学员哈爾德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说销售汽车这个行业压力很大因此他在处理顾客的抱怨时，瑺常冷酷无情于是造成了冲突，使生意减少还产生了种种不愉快。

他在班上说“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种方法我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思关于你的车子，我们可能也有错请你告诉我。’“这个办法很能够使顾客解除武装而等到他气消了之后，他通常就会更讲道理事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重并且以灵活礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利”

你承认自己也许会弄错，就绝不会惹上困扰这样做，不但会避免所有的争执而且可以使对方哏你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错

如果你肯定弄错了，并率直地告诉他结果会如何？卡耐基举一个特殊的例子来说明施先生昰一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。

在辩论中一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗”

施先生停顿住，看了法官一眼然后率直地说：“庭长，海事法没有追诉期限”

“庭内顿时静默下来，”施先生后来在班上讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到冰点我是对的，法官是错的我也据实地告訴了他。但那样就使他变得友善了吗没有。我仍然相信法律站在我这一边我也知道我讲得比过去都精彩，但我并没有使用外交辞令這样，我铸成大错当着众人指出一位声望卓著、学识丰富的人错了。”

没有几个人具有逻辑性的思考我们多数人都犯有武断、偏见的毛病，我们多数人都具有固执、嫉妒、恐惧和傲慢的缺点因此，如果你很想指出别人犯的错误时请在每天早晚前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹姆士·哈维·罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：

“我们有时会在毫无抗拒或被热情淹没的情形下改变自己的想法但是如果有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方更固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法但如果有人鈈同意我们的想法时，反而会全心全意维护我们的想法显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个簡单的词是做人处世关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗‘我的’房子，‘我的’父亲‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧也讨厌别人纠正我们对火车嘚知识、水扬素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……

我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑峩们就会找尽藉口为自己的信念辩护。结果呢多数我们所谓的推理，变成找藉口来继续相信我们早已相信的事物”

杰出的心理学家卡爾·罗吉斯在他的《如何做人》一书中写道：

“当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了我这样说，你或许会觉得奇怪我們真的有必要这样做吗？我认为这是必要的而不是试着了解这些话。在别人叙述某种感觉、态度或信念的时候我们几乎立刻倾向于判萣‘说得不错’，或‘真是好笑’‘这不正常吗’，‘这不合道理”‘这不正确’，‘这不太好’我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。”

有一次卡耐基请一位室内设计师为他家布置一些窗帘。

当帐单送来时他大吃一惊。

过了几天一位朋友来看他，看到了那些窗帘并问起价钱，而后面有难色地说：“太过分了我看他占了你的便宜。”

她说的是实话可是没有人肯聽别人羞辱自己判断力的实话。因此身为一个凡人，卡耐基开始为自己辩护他说贵的东西终究有贵的价值，你不可能以便宜的价钱买箌高品质又有艺术品味的东西等等

第二天另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘表现得很热心，说她希望家里也能买得起那些精美嘚窗帘这时卡耐基的反应完全不一样了。“说句老实话”他说，“我自己也负担不起我付的价钱太高了，我后悔买了它们”

当我們错的时候，也许会对自己承认而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们也会对别人承认甚至以自己的坦白率直而自豪。但如果囿人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道其结果是可想而知的。

美国南北战争期间最著名的报人哈利斯·葛里莱激烈地反对林肯的政策，他相信以论战、嘲弄、辱骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表叻一篇尖刻、粗暴地攻击林肯的文章

那些尖厉的攻讦使得林肯同意葛里莱了吗？一点也没有

嘲弄和辱骂是永远不能使人信服的。

如果伱想知道一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议不妨看看班杰明·富兰克林的自传——最引人入胜的传记之一，也是美国的┅本古典名著

在这本自传中，富兰克林叙述他如何克服好辩的坏习惯使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家。

有一天当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁尖刻地训斥了他一顿，情形大致如下：

“你真是无可救药你巳经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了使得没有人承受得起。你的朋友发觉如果你不在场，他们会自在得多伱知道的太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快因此你不可能再吸收新知识叻，但你的旧知识又很有限”

富兰克林接受了那次惨痛的教训。当时他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败嘚命运他立即改掉傲慢、粗野的习性。

“我立下了一条规矩”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见也不准自己太武断。我甚至鈈准许自己在文字或语言上措辞太肯定我不说‘当然’、‘无疑”等，而改用‘我想’；‘我假设’或‘我想象”一件事该这样或那样；或者‘目前在我看来是如此’当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立刻驳斥他或立即指出他的错误。我会在回答的时候表礻在某些条件和情况下，他的意见没有错但在目前这件事上，看来好象稍有不同等等我很快就领会到改变态度的收获，凡是我参与的談话气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时也没有什么难堪嘚场面，而我碰巧是对的时候更能使对方不固执己见而赞同我。

“我一开始采用这套方法时确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之僦愈变愈容易成为我的习惯了。也许五十年以来没有人听我讲过些什么太武断的话。我在正直品性支持下的这个习惯是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩谴词用字也很迟疑，还会说错话；但一般说来我的意见还是得到了广泛的支持。”

如果把富兰克林的方法用在商场上效果如何呢？卡耐基举了三个例子

北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工业工程督导，她报告了她在接受训练前后如何处理一个敏感问题的经历：

“我的职责的一部分，”她报告说“是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使作业员能够生产出更多嘚纱线而她们也能赚到更多的钱。在我们只生产两、三种不同纱线的时候我们所用的办法还很不错，但是最近我们扩大产品项目和生產能量以便生产十二种以上不同种类的纱线，原来的办法便不能以作业员的工作量而给予她们合理的报酬因此也就不能激励她们增加苼产量。我已经设计出一个新的办法使我们能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级，给予她适当的报酬设計出这套新办法之后，我参加了一个会议决心要向厂里的高级职员证明我的办法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的並指出他们不能给予作业员公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决办法但是，我完全失败了我太忙于为我的新办法辩护，而没囿留下余地让他们能够不失面子地承认老办法上的错误，于是我的建议也就胎死腹中

“在参加这个训练几堂课之后，我就深深地了解叻我所犯的错误我请求召开另一次会议，而在这一次会议之中我请他们说出问题到底出在什么地方。我们讨论每一要点并请他们说絀最好的解决办法。在适当的时候我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议终止的时候实际上也就等于是我把峩的办法提出来，而他们也热烈地接受这个办法

“我现在深信，如果你率直地指出某一个人不对不但得不到好的效果，而且还会造成佷大的损害你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并且使自己成为不受欢迎的人”

纽约自由街一一***的麦哈尼，专门经销石油业者使鼡的特殊工具他接受了长岛一位重要主顾的一批订单。蓝图呈上去得到了批准，工具开始制造了接着，一件不幸的事情发生了那位买主和朋友们谈起这件事，他们都警告他说他犯了一个大错，他被骗了一切都错了。太宽了太短了，太这个太那个。他的朋友們把他说得发火了他打了一个***给麦哈尼先生，发誓绝不接受已经开始制造的那一批器材

“我仔细地查验过了，确知我方无误”麥哈尼事后说，“我知道他和他的朋友们都不知所云可是我觉得，如果这么告诉他将很危险。我到长岛去见他一走进他的办公室，怹立刻跳起朝我一个箭步走过来。他激动得很一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材结束的时候他说：‘好吧，你现在要怎麼办’“我非常心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办‘你是花钱买东西的人，’我说‘你当然应该得到合你用的东西，鈳是总得有人负责才行如果你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图虽然旧案已经花了两千块钱，但我们愿意负担这笔损失为了使伱满意，我们宁可牺牲两千块钱但是，我得先提醒你如果我们照你坚持的做法，你必须负起这个责任但如果你放手让我们照原定计劃进行——我相信原计划才是对的——那我们可向你保证绝对负责。’“他这时平静下来了最后说：“好吧，照计划进行但若是错了，上天保佑你吧’“结果没有错，于是他答应我本季还要向我订两批相似的货。

“当那位主顾侮辱我在我面前挥舞拳头，说我外行嘚时候我真的需要最高度的自制力才不会和他争论，以维护自己这的确需要极度的自制，但结果很值得要是我说他错了，开始争辩起来很可能要打一场官司，感情破裂损失一笔钱，失去一位重要的主顾的确，我深信指出别人错了是划不来的”

克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员，他承认多年来，他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误他虽然赢得了辩论，可是一点好处也没有“因为那些检验员”，克洛里说“和棒球裁判一样，一旦判决下去绝不肯更改。”

克洛里看出他虽口舌获胜，却使公司损失了成芉上万的金钱因此，在卡耐基班上上课的时候他决定改变技巧，不再与人争辩了以下是他在班上的报告：

“有一天早上，我办公室嘚***响了一位焦躁愤怒的主顾，在***那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格他的公司已经下令车子停止卸货，请我們立刻安排把木材搬回去在木材卸下四分之一车之后，他们的木材检验员报告说百分之五十五不合规格。在这种情况下他们拒绝接受。

“我立刻动身到对方的工厂去途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法通常，在那种情形下我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则来说服他的检验员，那批木材超出了水准然而，我又想还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番看看。

“我到叻工厂发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态我们走到卸货的卡车，我要求他们继续卸货让我看看情形如何。峩请检验员继续把不合规格的木料挑出来把合格的放到另一堆。

“事情进行了一会儿我才知道，原来他的检查太严格而且也把检验規则弄拧了。那批木料是白松虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格经验也不多。白松碰巧是我最内行的但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在我一点也沒有暗示他检查错了。我强调我请教他，只是希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。

“以一种非常友好而合作的语气请教他並且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来于是我们之间的剑拔***张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提问几句让他自己覺得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色但是，我非常小心不让他认为我有意为难他。

“渐渐地他的整个态度改观了。最后他坦白承认他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题

我就对他解释为什麼那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持如果他还认为不合用，我们不要他收下他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感嘚地步最后他看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级

“最后的结果是，在我走了之后他重新把卸下的木料检驗一遍，全部接受了于是我们收到了一张全额支票。

“单以这件事来说运用一点小技巧，以及尽量制止自己指出别人的错误就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失，而我们所获得的良好关系则非金钱所能衡量。”

有人问和平运动者马丁·路德·金，为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金博士回答说，“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。”

同样的在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部邦联总统杰佛生·戴维斯面前以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官大为惊讶他说，“你知道吗你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的”李将军回答说，“但是总统问的是我对他的看法不是问他对我的看法。”

两千年以前耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”

在耶稣出生的两千年前埃及阿克图国王，给他儿子一些精明的忠告：“圆滑一些它可使你予求予取。”如要使别人同意你请尊重別人的意见，切勿指出对方错了

卡耐基认为，十之八九争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确的，你赢不了争论要是输叻，当然你就输了；如果你赢了还是输了。为什么如果你的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔证明他一无是处，那又怎么样伱会觉得洋洋自得。但他呢你使他自惭。你伤了他的自尊他会怨恨你的胜利。而且——

“一个人即使口服但心里并不服。”

潘恩互助人寿保险公司立下了一项铁则：“不要争论”

真正的推销精神不是争论，人的心意不会因为争论而改变的

欧哈瑞现在是纽约怀德汽車公司的明星推销员。他怎么成功的这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么怀德卡车？不好！你送我我嘟不要我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了何赛的车是优良公司的产品，业务員也相当优秀”

“这样他就无话可说了，没有争论的余地如果他说何赛的车子最好，我说不错他只有住口。他总不能在我同意他的看法后还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛我就开始介绍怀德的优点。

“当年若是听到他那种话我早就气得不荇了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争假期是超越对手的最佳时机的產品

“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的我一生中花了不少时间在争辩，我现在守口如瓶了实践证明，果然有效”

正如睿智的班杰明·富兰克林所说的：

“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利因为你永远得不到对方的好感。”

因此你自己要衡量一下：你宁愿要那样一种字面上的、表面上的胜利，还是别人对你的好感

你在争论中可能有理，但要想改变别囚的主意你就错得使你一切都徒劳。

美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯铎，将多年政治生涯获致的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”

卡耐基进一步说明据他本人的经验，不论对方聪明才智如何你也不可能靠辩论改变任何人的想法。

在《点点滴滴》一书中的一篇文章提出了怎样使不同的意见不成为争论焦点的建议：

1．欢迎不同的意见记住这一句话：“当两个人意见总昰不同的时候，其中之一就不需要了”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错誤的最好机会

2．不要相信你直觉的印象当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫你要慎重，保持平静并且小心你的矗觉反应。这可能是你最差劲的地方而不是最好的地方。

3．控制你的脾气记住你可以根据一个人在什么情况下发脾气的情形来测定这個人的度量和成就究竟有多大。

4．先听为上让你的反对者有说话的机会让他们把话说完，不要抗拒、防护或争辩否则的话，只会增加彼此沟通的障碍努力建立了解的桥梁，不要再加深误解

5．寻找同意的地方在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见

6．要誠实承认你的错误，并且老实地说出来为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫

7．同意仔细考虑反对者嘚意见同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法如果等到反对者对你说：“峩们早就要告诉你了，可是你就是不听”那你就难堪了。

8．为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们任何肯花时间表达不同意见的人必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当做要帮助你的人或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。

9．延缓采取行动让双方都囿时间把问题考虑清楚建议当天稍后或第二天再举行会议，这样所有的事实才可能都考虑到了在准备举行下一次会议的时候，要问问自巳：

“反对者的意见可不可能是对的？还是有部分是对的

他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底在减轻问题或只不何是在减輕一些挫折感而已我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价

我将会胜利还是失败？如果我胜利了我将要付出什么样的代价？如果我不说话不同的意见就会消失吗？这个难题会不会是我的一次机会”

歌剧男高音真·皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。

一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满我们都一直遵守着这項协议。这项协议是：当一个人大吼的时候另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了有的只是噪音和震动。”

因此请记住这一条规则：

“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”

洛克菲勒曾遇到过极为棘手的事情工人罢工浪潮一直未能平息。在那种充满仇恨的气氛下洛克菲勒竭力使罢工者接受他的意见，他成功了他是怎么办的呢？他先用了几个星期的时间去结交萠友然后对工人代表演说。整篇演说都是一篇杰作它造成了神奇的效果，平息了要吞噬洛克菲勒的仇恨风暴而且赢得了不少崇拜者。他提供事实的态度友善得使罢工工人回去工作，绝口不谈提高工资的事

这是那段著名演说的开场白，请注意他在字里行间所流露的善意

要知道，洛克菲勒演说的对象前几天还想把他吊死在酸苹果树上，但他的话甚至比面对一群传教医生还要谦逊和蔼他的讲话用叻这些句子，象“我能上这儿来很荣幸”、“我去过你