《商战三十六计》
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2010-12-13 发表于 2008-10-30 11:08
第24计 “假途伐虢”
一、原文和出处
【古兵法原文】
两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。
【原文今译】
处在敌我两个大国之间的小国，当敌方威胁它屈服时，我方应立即出兵援助，以借机扩展势力。
【出处原文】
“晋荀息请以屈产之乘与垂棘之壁，假道于虞以伐虢。公曰：‘是吾宝也。’对曰：‘若得道于虞，犹外府也。’公曰：‘宫之奇存焉。’对曰：‘宫之奇之为人也，懦而不能强谏，且少长于君，君昵之，虽谏，将不听。’乃使荀息假道于虞，曰：‘冀为不道，人自颠转，伐鄍三门。冀之既病，则亦唯君故。今虢为不道，保于逆旅，以侵敝邑之南鄙。敢请假道以请罪于虢。’虞公许之，且请先伐虢。宫之奇谏，不听，遂起师。夏，晋里克、荀息帅师会虞师伐虢，灭下阳。”（《左传．僖公五年》）
【出处今译】
（公元前658年），晋国大夫荀息建议晋献公，用屈立所产的名马和垂棘出产的美玉送给虞国，以借用虞国的道路进兵去攻打虢国。晋献公说：“这名马和美玉是我们晋国的珍宝！”荀息答道：“如果能够从虞国借到进兵的道路，这些珍宝如同暂时藏在外面的府库一样，（宝物早晚都是自己的）。”献公说：“虞国有个忠臣宫之奇，他一定会阻拦这件事。”荀息说：“宫之奇为人怯弱，不可能强力规劝。况且他从小在虞君身边长大，虞君对他比较亲昵，即使宫之奇劝阻，他也不会听他的。”献公于是派荀息到虞国去借道。荀息对虞公说：“冀国大逆不道，首先侵占虞国的颠囹，再掠冥地。虞国奋起反抗，击败冀国，这完全依靠您的英明圣德啊。现在虢国野心勃勃，不断潜派部队扰乱我南方边境，所以请借进兵的道路，以讨伐虢国。”虞公答应，并且还提出发兵充当先头部队去攻打虢国。宫之奇劝阻，虞公不听，于是起兵攻虢。这年夏天，晋国大将里克、荀息带领军队与虞国的军队一起，讨伐虢国，很快占领了虢国的下阳。
（3年后）农历12月丙子日，晋消灭了貌国。虢公丑逃奔洛阳。晋军回师，驻军于虞国，乘其不备，发动突然袭击，轻而易举地把虞国消灭了。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●武田制药借助抽奖打假有方
据法国《医生日报》报道，1993年法国医药市场上大约有5％是假冒药品。治疗支气管炎、风湿的众多东亚“神药”都称是纯天然制品。有一种治疗支气管炎的药品，标签上写着内含18种草药，但在德国经化验却含有大量的可的松。
国际贸易商会估计，假药在全世界医药市场上占5％～6％。另一些组织认为，制药工业因假药每年损失360亿马克。这相当于全世界最大的制药厂家——美国的默克公司年销售额的3倍。要想有效地打击制售假药，采取对策极为困难。国际制药商协会联合会的里·阿诺尔德把各种困难归结为一点：“只要假药同真药一样大小、一样颜色，医生、药剂师和病人就很难鉴别真伪。”在这种困难面前，难道就没有一点办法了吗？办法总会有的。几十年前，武田制药采取的公关、销售策略就很值得借鉴。
在本世纪60年代初，台湾的武田制药公司研制的合利他命F荣获世界专利。这种药不但信誉好，而且单位利润率高。于是引起台湾岛地下工厂的觊觎，仿冒的假合利他命F开始出现，并很快给武田制药公司的市场造成冲击。
武田制药公司当时面临的形势是非常严峻的。一方面，当时台湾的法律保障不够细密，商标法、专利法及刑法中妨害农工商的章节还未修正，正牌厂商很难有合理的回报；另一方面，遇到类似的情况，通常的做法是对假冒的厂商进行刑事诉讼，要求民事赔偿，或再登报道歉，但武田制药公司苦于对地下工厂资料匮乏，无法采取法律行动。
经过公司有关部门的策划，一个严谨的以行销应变策略来保护自己的公关活动开始实施。
1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖。此次抽奖设1600多名有高级奖品大奖，参加的条件非常简单，只要消费者购买合利他命F百锭一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。
在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。通过这一活动，他们不但掌握了消费者的基本资料，还有一个更主要的收获就是，那些出售伪药的药店、药房悉数成了武田制药的瓮中之鳖。
随后，武田制药公司立刻发信给每一位购买到假药的消费者，向他说明假药的害处，并告诉他如何分辨假药。同时，公司派人劝导那些贩卖假药的药店、药房，再加上治安机关的追查，以及消费者亲自到药店、药房当面愤怒指责，使得药店、药房再也不敢寄希望于假药牟取暴利。
武田制药的这一公关活动计划，部署得相当严密，具有多元功能。药品有其特殊的属性，若消费者事前知悉武田制药的清除假药行动，在害怕买到伪药的恐惧压力下，会影响到销售。而武田制药公司掌握了这一点，以赠奖这一刺激消费的“激将法”淡化了清除伪药的严肃行动。通过这一公关活动，武田制药公司不但建立起了消费者资料档案，而且对购买到假药的消费者有再一次接受产品知识的机会，加深了对武田药品的认识，更主要的是截断了地下厂商的销售通路，彻底根除了地下厂商的危害。台湾的地下工厂一向被认为是“老鼠搬家”，今天被抓，今晚便将简单的机械搬到他处，另起炉灶，因此造成抓不胜抓的状况。而武田制药公司由其生存所需的销售渠道下手，这正是“假途伐虢”成功的最大因素。
●永不满足的皮尔·卡丹
法国著名的时装设计大师皮尔·卡丹，现年已经70岁了。他从身无分文开始起步，40多年来，创下了辉煌的业绩，在法国拥有17家企业，在巴黎总统府旁拥有大片华丽的房屋，在威尼斯、曼哈顿、东京广置房地产。全世界110个国家、540家工厂直接或间接地为其工作，受其影响的人超过200万。
皮尔·卡丹成功的秘诀是什么呢？
说起来，皮尔·卡丹的经营策略并不复杂。他知道，凭个人的能量是不能称霸服装市场的，因为一个人的精力毕竟有限。于是他只负责提供产品的设计草图或服装的图案，然后把新的设计转包给国内和国外的合作者，在全世界建立起一个生产皮尔·卡丹服装的“卡丹王国”，借助大家的力量共创皮尔·卡丹的事业。他本人只扮演一个开拓者的形象。当然，皮尔·卡丹对自己产品的形象是十分维护的，每位转包商根据他的设计生产出来的服装，在行销之前一定要将最后的成品交给他过目认可。
皮尔·卡丹还有一个过人之处在于他的胆识。他不仅仅把目光盯在时装设计上，还时时关心着世界局势的变化，在开拓皮尔·卡丹服装市场方面，他永远是捷足先登，领先其他竞争对手进入市场。
1957年，日本还未完全从太平洋战争的废墟中站起来，皮尔·卡丹就不顾法国同行的嘲笑，在日本率先开设了皮尔·卡丹公司。到了1991年，他在日本的营业收入高达2．5亿美元。
1976年，中国社会政治风云涌动的年代，皮尔·卡丹又一次不顾同业的窃笑，踏上了中国的土地。10年来，他在北京开设美心饭店，展出系列服装，提高知名度，一时间皮尔·卡丹的名字响彻长城内外。他还用从中国赚到的钱买丝绸等布料运回法国，又生产出一批具有浓厚东方情调的服装。
1977年，皮尔·卡丹与俄罗斯攀关系，1983年对印度大感兴趣，1991年，又派属下往越南洽谈合同。
皮尔·卡丹在世界各地获得了巨大成功。他在走访各国谈生意的过程中，各国奇特的风土人情，民族建筑又给这位设计大师以新的灵感，使其服装艺术日臻完善。
皮尔·卡丹具有全球战略的眼光不仅表现在他大胆开拓各国服装市场上，还表现在他经营品种的多样化上。他的产业早已超出布料、时装之外，广泛涉足各个领域，如家具、珠宝、汽车、鞋帽、床单、闹钟、行李箱，甚至飞机和酒类都在他的经营之列。
皮尔·卡丹是法国10家豪富之一。他的家里墙上挂的是几幅色彩斑斓的现代派绘画，厅里除了一套沙发外，全部是他自己动手设计的几何形家具。他还喜欢不断更换房间的摆设，寻找新奇和完美。用皮尔·卡丹的话来说：“时装的含义是制作和创造，我有属于自己的风格，从不模仿别人，我按自己的风格进行创造。让别人不用看名字就能识别出来。”
已经70岁的皮尔·卡丹，至今还没有建立自己的小家庭。他把一生的心血都花在时装设计上，为人们的生活增添美，在全世界刮起一股皮尔·卡丹旋风。
皮尔·卡丹的服装设计是一种美，他的经营策略也是一种美，一种气势磅礡的美，一种征服全球的美。
●风靡欧美的“披头土”
“披头士”是50年代末英国利物浦一个名叫约翰·列侬的青年发起成立的一个4人小乐队。“披头士”乐队具有独特的风格和形象，边弹吉他边演唱，音乐激烈而通俗，歌词简明易懂，表演形式明快热烈。
起初，这个四人小乐队只是在当地搞些流动演出。不久，随着利物浦音乐舞台的繁荣，摇滚乐深受观众的喜爱，约翰也开始走出自己的家乡，率“披头士”乐队在英格兰北部俱乐部和舞厅举办了一系列演出活动。到了1960年，乐队的组建更加完善，并于同年夏天到德国的汉堡演出达四个月之久，同时灌制了第一张唱片，产生了极大的影响。
乐队返回利物浦后，英国一家唱片公司的老板布莱恩·爱波斯但不断接到德国人的***和信函，要求录制“披头士”的唱片。老板感到很奇怪，他从来没有听说过利物浦有过“披头士”乐队。“披头士”乐队虽然在德国演出获得了巨大成功，但在自己的故乡却仍然是个默默无闻的小乐队。经过仔细打听，爱波斯坦终于找到了这几个小伙子，3个月后，他便成了“披头士”乐队的经纪人。
爱波斯坦出任老板后，第一件事就是改变“披头士”的面貌。这位深谙经商之道的老板懂得，乐队的形象美直接关系到乐队演出的经济效益。老板首先为小伙子们设计了特有的发型，经过一番改扮，小伙子们个个都显得干净、整洁、精干、妙趣横生。爱波斯坦还组织起第一个“披头士”歌迷俱乐部，提高演出的报酬，寻找唱片的销路。一开始，由于“披头士”乐队在英国尚未出名，所以一连遭到几家大公司的拒绝，后来有幸遇到EMI唱片公司下属的一家子公司的乔治·马丁，他对“披头士”唱片的前景看好，终于签成了一份合同。
“披头士”于1962年9月为这家公司灌制了《一定要爱我》这首歌曲的唱片，十分畅销，乐队的名声也随之大振。新闻界很快对这四位小伙子发生了浓厚的兴趣，资助人开始组织“歌迷狂欢音乐会”。一年以后，“披头士”一词首次在英国报刊上出现。
“披头士”的成功使英国的音乐舞台出现了空前活跃的景象，各大唱片公司也如法炮制，纷纷推出各种各样的摇滚乐队。音乐界的“爆炸”带来了极好的经济效果，现代音乐成了英国出口的头号“商品”。英国女王伊丽莎白二世也向“披头士”授予了皇家勋章，以表彰他们为平衡英国对外贸易做出的贡献。
1963年，“披头士”又把进军的目标瞄准美国。到美国时，他们的唱片《我想握住你的手》已经在流行歌曲唱片销售中名列第一。他们的首场演出后，该唱片的销售更是直线上升，在美国又引起一阵“披头士”狂热。
一个小小的乐队为什么能在短时间内风靡欧美呢？这在很大程度上应该归功于经纪人爱波斯坦的精心策划。首先，是让小伙子们在演出中注意形成自己的风格，音乐之激烈、歌词之简明、表演之狂热，都对歌迷们有极强的吸引力和感染力。其次，是注意了小伙子们外部形象的设计，使他们在舞台上的形象永远是生动、干净和有趣，令人喜爱。再次，是“披头士”顺应了西方当时的文化思潮。当时西方嬉皮文化正在蔓延，“披头士”在歌曲中表现出来的没有战争、没有贫富、没有强弱对立的乌托邦思想和在爱情歌曲方面表达的人类内心的苦闷、嫉妒、彷徨，正是嬉皮士文化思潮一种反映。
“披头士”既是当时欧美文化的产物，也是经纪人布莱恩·爱波斯坦智谋的结晶。
●华美的菜名未食口味大开
中国的烹饪在世界是很有名的，不仅因为中国菜味美、好吃，还因为很多中国菜名叫得逗趣谐谑，妙趣横生，吃得有名堂。菜还没有入口，单看上来的菜单，就足以让人胃口大开，食欲大振了。
有些菜名用字典雅瑰丽，含意深远，充满喜庆吉祥的气氛。如把豆芽叫做“龙须”，鸡蛋美名“芙蓉”或“凤凰”，鸡翅喻为“华秀”，鸡爪称“凤爪”，豆腐叫做“白玉”等。尽管用词有些戏谑，但顾客并不计较，反而觉得“龙须”、“白玉”比豆芽、豆腐好听多了。
不少菜名豪华气派，一看菜名就给人一种霞光万道，瑞气千条的感觉，眼前隐约浮现出珠光宝气，金碧辉煌。比如“珍珠玛瑙翡翠汤”不过是豆腐、蕃茄加青菜，但名字起得变俗为美，形象生动，引起人们的食欲。再如，把猪腿穿入鸡翅烧叫“龙穿凤衣”；把黄豆芽放在豆腐上叫“金钩挂玉牌”；鸡与蛇放在一起红烧叫“龙凤呈祥”，如果再加上一条鱼则叫“海陆空”了。
还有专门为祝贺或象征吉祥的菜名。中国一般家庭逢年过节，总有一道鱼，过去一般是不准下箸，即使下箸也不许吃光，以取“年年有余”之意。用竹笋炒猪大梯（排骨）是“步步高升”；发菜猪蹄是“发财到手”；冬菇摆在青菜上就成了“金钱满地”。人们对这种菜，似乎不大在乎它的味道，更注重的是它有含义吉祥的名字。
还有些菜名采用了古老的成语，形象易懂，引发人们的联想。像鱿鱼炒鸡片叫“游龙戏凤”，苦瓜炒鸡肝鸭肉叫“苦凤怜鸾”，菠菜炒蕃茄叫“翠柳啼红”，海蜇皮拌萝卜丝叫“金声玉振”，萝卜丝上放一个鲜红辣椒叫“踏雪寻梅”，黄豆上面放置猪血或鸭血叫“碧血黄沙”，鸭掌上面放上鹌鹑蛋叫“掌上明珠”。
还有把松花蛋、咸鸭蛋、茶蛋、卤蛋等合放在一起叫“丹凤朝阳”；用红白与染色萝卜垫底，插支孔雀尾巴毛，排出八颗樱桃，摆上一个母鸡头，就是“孔雀开屏”。菜做法很多，各有千秋，有的讲究食用价值，有的讲究观赏价值。还有一道菜，将7片莲藕孔眼灌入江米，再将五片胡萝卜刻成梅花，竟然是“梅花欢喜漫天雪”了。
我们有些饭店往往过于讲究实在，菜名起得既白且直，什么炒鸡蛋、酱肘子、烧熊掌、排骨汤、鸡蛋汤、豆腐汤，倒是挺实在、通俗，就是不大典雅。而且，一盘豆芽炒豆腐假定值2元钱的活，如果叫“金钩挂玉牌”则可能卖到3～4元钱。豆腐、青菜、蕃茄汤可能顾客不会点它，如果叫“珍珠玛瑙翡翠汤”，光顾的人就很踊跃了。所以，饭店老板应该在不违背真实的前提下，动动脑筋，给自己经营的各类菜肴起一些含义深刻的动听名字，以吸引顾客，这也不失为一种生意经。
●头脑清醒无中生有三思而行
在商品经济社会中，行奸诈骗者有之，上当受骗者则更多，其中一条很重要的原因，就是遇事缺乏深思熟虑，轻信对手宣传。看过电视连续剧《渴望》的人，都会觉得老实的宋大成为筹措厂子建设急需物资，上当受骗蹲牢，实在冤得慌。其实，生活中因轻信而被骗子诈骗巨款的单位领导、业务人员多得很，至于广大消费者上当者更是不计其数，轻信不加思索不能不说是致命的弱点。
目前这些上当受骗者大体有以下几种情形：（1）以自己之诚实推及他人之可信，为此厚道的乡下人常被城里的“油子”给“涮了”。（2）绝对相信zhengfu机关、权威性的报刊及国营单位，一些不法分子正好利用人们这种习惯的依附心理，堂而皇之地进行诈骗活动。（3）有些人急于发财昏了头，明摆着的陷阱愣往里跳，为小利而受大害。（4）文化素质低，遇事缺乏主见，稀里糊涂地上当受骗。
不少上当受骗的实例告诉我们：如果在此之前我们不轻信，反复思考，谨慎行事，遇事多问几个为什么，真正地做到三思而行，相当多的上当受骗事例是完全可以避免的。
只要是在商品经济社会中，骗子大概什么时候都会存在，其行骗之术也会各式各样。因此，无论是经营者还是消费者都应牢记：轻信是幼稚的表现，深思是成熟的标志。要力戒轻信，遇事头脑清醒，三思而后行，就会少上当以至不上当。
一般来说，无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图。此计在经商活动中常被采用。如某国一裘皮商在与我国某外贸土畜产公司洽谈黄狼皮交易时，就采用了无中生有之计。该外商本来有黄狼皮存货欲售，但为稳住我国土畜产出口企业，他主动前来我国谈判，在了解我国黄狼皮行情后，主动递出5万张订单，价格还比以前高5％。以此稳住我方之后，这个外商在国际市场上以低于我国价格大肆抛售黄狼皮。这样，在抬起我国黄狼皮价格情况下，他按原价抛出了自己的存货，而我国报出的黄狼皮价格全部被顶回来。该事例中，这个外商本来不买，但他却给人以他欲购买的假象，以掩盖其自身要出售黄狼皮的意图。并给我方设下陷阱，以至我方上当受骗，在这场黄狼皮竞争中被击败，这正是中了对方的无中生有之计。
在激烈的市场竞争中，此类无中生有地进行欺骗的事件常有发生，特别是一些身无分文的皮包商，经常利用各式各样无中生有的欺骗手段，去骗取钱财。我们应从这些教训中，总结经验，要时刻注意对手的陷阱和欺骗，要知彼知己，保持清醒的头脑，及时了解同行业的经营状况，摸清对手的真实情况和意图，这样才能在商务活动中，识破对方的“无”，认清对方的“有”，不上当或少上当。
●利用严谨合同使对手无隙可乘
在商品经济的大潮中，经商活动要同社会上各种各样的人打交道，个别人从中耍花招，使诡诈是在所难免的。而这些人的得逞，往往是由于对方的有隙可乘。因此，经商活动中的各个环节，都应科学严谨，手续、制度健全，使他人无隙可乘，是保证自己不上当受骗的重要一环。
杭州某丝织厂与日本一家客商签订一份绸缎加工合同，经商定，绸缎织有字牌的两端计入成品长度并相应作价。日商在表示同意时，随手画了一张字牌示意图，但在合同书上没有明确的规定。到交货时，日方对于原来的口头协议不予承认。哪知，该厂早有心计，立即从档案柜中拿出了日商在当初亲笔描画的字牌示意图。日商在事实面前无可奈何，只得按原协议付了款。
香港一家客商向某县墨碳材厂定购了一批墨碳材。正当厂方按合同如期交货时，市场发生了变化，该产品滞销，价格下跌。于是港商以该厂产品的某些物理指标与合同规定不符为借口，企图毁约退货。该厂立即拿出有关科研单位对该厂产品的实物化验单，证明产品的多项性能指标均与合同相符，港商无言以对，只得认购。
从以上两例可以看出，如在商品经营的任何一个细节发生漏洞，都会给对手以空子可钻。经商中务必要时刻警惕，制定严格的规章制度，堵塞可能出现的漏洞，事事处处都要落到实处，真正做到万无一失，使他人无隙可乘。
【赏析】
在现代经商赚钱活动中，“假途伐虢”之计，是自己在遇到经济危机或其他不利于自己的因素时，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶危济贫之举等，取得有关部门和群众的支持及信任，从而深入其内部同他们拉好关系，获得长久发展，完成自己的真正目的。
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第25计 “偷梁换柱”
一、原文和出处
【古兵法原文】
频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。
【原文今译】
频繁地更换盟军阵容，抽调盟军阵容的主力，等待它自己败落，然后再乘机兼并它。拖住了车轮，车子就不能运行了。
【出处原文】
“殷纣……力能索铁舒钩，抚梁易柱，步捉猛兽，手接飞鸟也。”
【出处今译】
殷纣王力大无比，能够使铁成绳状，能够使铁钩伸直，能够手托房梁换柱子，能够步行捉猛兽，能用手抓飞鸟。
唐朝张守节《正义》引《帝王世纪》：“纣倒曳九牛，抚梁易柱。”
后世多作“偷梁换柱”，比喻玩弄手法，暗中改变事物的内容或事情的性质。如《红楼梦》九十七回：（李纨）一头走着，一头落泪，想着：“……偏偏凤姐想出一条偷梁换柱之计，自己也不好到潇湘馆来，竟未能少尽姊妹之情，真真可怜可叹！”
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●某厂家频更其阵刮出“旋风”
1973年，南方某制药厂还是一个农场所属的一个小药厂，全厂围绕着10只大锅炉转，土法熬制中成药穿心莲片，一年下来只有20来万元的产值。
改革开放，使我们的社会从闭锁禁锢跨越了出来，把时代的弄潮儿推向了风尖浪口。这个药厂运用公共关系这个信息社会的“润滑剂”和“催化剂”，向旧的经营方式展开了凌厉的攻势，旋风式的横扫九州方圆。
他们吸取成功的公关经验，结合企业的实际，运用公关原理，科学地分析和处理企业所面临的各种问题，获得了公众对某厂家的了解、信任和支持。
1982年3月，厂长对外宣布实行产品销售的“五包”优质服务，即包质量损失、包降价损失、包药品淘汰损失、包药品超期库存损失。没有想到难题接踵而至，先是国家卫生部门宣布淘汰127种药物，一箱箱已出厂的淘汰药品又“回了娘家”，接着是130种药品调价，使药厂因此而赔了100多万元。
然而，巨大的代价使某制药厂赢得了极高的信誉。商业部门当年向制药厂追加了600多万元的订货，经销部门更是把与制药厂做***视为保险生意而竞相订货。由此，制药厂占领了预定的目标市场，与目标公众结成了一种永久的关系，树立了良好的企业形象，提高了药厂的知名度。
1984年，制药厂开国内企业办体育之先河，独领风骚，出资“买下”了某足球队，在合同期内该队以“制药厂足球队”的名字参加国内、国际足球比赛。此举一方面为足球队解决了经费问题，另一方面又提高了药厂的声望，为工厂做了极佳的广告。同时，还举办了广州四城市国际足球邀请赛，进一步提高了企业的知名度。外国的企业家看到某厂家制药厂有如此的实力，都愿与之做生意。此举虽花费了数万元的巨款，但从业绩上看，从1984年以来，该厂年产值平均递增4000万元以上，从1．2亿增至1986年的2．25亿，1987年已逾3亿，还是很划得来的。
制药厂还积极开展公益赞助活动。他们向敬老院、少年蓓蕾剧场、环境市容等单位捐款，并向广州杂技团赠送药品。该厂专门设立了文化体育发展公司，决定将3年内所得的全部利润用于发展广州的体育事业，还决定将某厂家制药厂年产值的1％用作活动经费。这一系列措施，在有利于社会、有利于群众的同时，还起到了商品广告所起不到的作用。
制药厂的公共关系，讲求的是“内求团结，外求发展”的管理艺术。在外部具有良好的信誉和完美的形象的同时，还要追求内部上下的和谐，左右的融洽，只有这样才是公共关系取得成功的保证。以人为中心的现代化管理制度是贝兆汉吸取西方“人本主义精神”和东方文化中儒家思想的合理内核，结合企业在新时期的实际情况而建立的一种合乎情理的管理制度。这种制度既能尊重和发挥人的个性，又注意培养职工的集体意识，满足了职工的不同层次的需要，调动了职工的积极性。制药厂的“文化沙龙”正体现了这种某厂家文化。
每个星期三的晚上，厂领导与职工、科技人员和干部聚集在一起。一边喝茶、喝咖啡，一边就国家大事和本厂的大事自由自在地讨论问题。如：“假如你是厂长”“改革带来的思考”等。凡参加“文化沙龙”的人，都能感觉到一种和谐的气氛和团结向上的精神。这种友善亲密的关系，感情的联络，共同的目标，产生了一股强大的向心力。
制药厂通过创办报纸和杂志，扩大了厂内职工的信息交流，使职工能够及时了解生产情况，增强了职工的责任心和主人翁意识。在重大问题的决策上，都要通过各种形式征求广大职工和顾客的意见，让他们参与管理，提高职工的参与意识。
制药厂是靠科技打开产品销路的，突出地表现在他们尊重知识。尊重人才。早在制药厂还是一个不知名的农场附属企业时，厂长就指出，企业要生存发展非靠人才不可，但由于制药厂当时只是一个“农”字当头的山野小作坊，远离市区，生活条件艰苦，别说人才，就是一般的劳动力也很难请上山。厂长求贤若渴、爱才如命，想方设法硬是把一批批知识分子请上了山。如今，该厂共有600多名科技人员，占全厂职工的11％。几年来，每年平均有30个新品种问世，先后推出了40多种畅销的医药产品。
美国的行为科学家费雷德里克·赫茨伯格的“激励—保健双因素”理论指出，工资、福利、环境等“保健”因素只能消除职工的不满情绪，而不能使之产生满意。尤其是对于文化层次较高的知识分子，要想使他们满足，就必须运用成就感、赏识感、责任感等“激励”因素，为他们创造自我实现的条件。洪光是制药厂几年前新来的一个年轻的大学生，由于他锐意进取，成绩显著，被提拔为一个产值最高的制药分厂的厂长。在这一岗位上，他不负重望，如今已成了制药厂的一颗新星。自我实现，激发了人的内在潜能，把个人的荣辱与企业的兴旺发达联系起来，企业上下拧成了一股劲。“举贤任贤，用而不疑”的用人之道，也成了制药厂得以腾飞的关键。
制药厂被评为“全国思想政治工作优秀企业”，厂领导寓思想政治工作于经营活动之中，激励职工“爱厂、兴利、求实、进取”，孕育出制药厂人的精神，在公众中形成了良好的企业形象。
如今的制药厂，已成为全国屈指可数的大制药集团，从昔日的山野小厂到现在的花园式医药城，从10只大锅炉到亿元固定资产，从几十个人的小企业到几千人的医药联合体，年产值数亿元，创利税数千万，换汇数百万美元，偌大的业绩，没有花国家的一分投资，这全得益于企业良好的公共关系。
●TVN抽其劲旅扬起“风帆”
位于长江北岸TVN化纤股份有限公司，善于运用现代公关理论和技艺，为企业的发展服务，给企业的腾飞插上了翅膀。
TVN公司是我国首次依靠国内外借款筹资建设经营的特大型企业。目前，已达到年产涤纶纤维和聚酯切片50万吨的生产能力，占全国化纤产量的1/3，涤纶产量的1/2。现有职工2万多人，1991年总产值达46亿元，上交国家利税7亿元。
TVN公司的建设资金国家不拨款，全部靠借货筹集，这种特殊的管理体制和投资方式，使他们从一开始就靠自力更生，靠向多方求援过日子。比起国家投资办企业，他们确实吃了不少苦，但有一个好处：上至公司总经理、党委书记，下至每一个职工，从艰苦创业的实践中都培养出了强烈的公关意识，造就了一大批公关人才。
在方圆10公里的“TVN城”里，不论是工厂区、生活区、管理区还是长江码头，到处桃红柳绿，清洁整齐，各种鼓舞士气、催人奋进的墙报、标语、题字等公关文字随处可见。“TVN人”个个春风满面，彬彬有礼。人们说：“TVN公司处处充满着公关气氛。”
TVN公司的公关工作，原来是由总经理办公室统管的。后单独划出建立公关部，设有3科1室和北京、上海、南京3个办事处，还有一个时装表演队，专职公关人员共有80多人。这批人熟悉公司的情况，懂得公关理论，掌握公关技巧，许多人可以独挡一面开展工作。
TVN公司的公关活动体现了“抽其劲旅，频更其阵”的中国古兵法的智慧。
TVN公司公关的一个显著特点就是主要领导干部亲自抓公关，搞公关。公司的公关部由总经理直接分管，专职公关干部由总经理和公关部亲自挑选，严格把关。每年初公关部提出全年的公关计划，经公司党政领导讨论拍板，内外重大公关活动，总经理都要亲自出面，公关部具体承办，各有关部门密切配合。
在公司公关部第二接待室里，面对**总书记1991年10月陪同朝鲜国家主席金日成访问TVN公司的巨幅照片，公关部经理对记者们侃侃而谈，如数家珍般地介绍他们如何克服困难，求得事业飞跃发展的经历。他还介绍了党和国家的许多领导人以及海外要人多次视察、访问仪化公司的情景，谈他们如何做好接待工作的体会。他没有使用文字资料，一口气讲了半天，在场的记者们对公关部经理的“基本功”惊叹不已。
TVN公司的专职公关人员都要经过严格训练，他们除了参加华东师大二年制在职培训班系统学习公关理论外，还要被送到兄弟单位和特区参加公关实务锻炼。
有了公关人才就有了公关活动取得胜利的保证。1991年，江苏、安徽等省遇到了历史上罕见的特大洪涝灾害，公司总经理亲自带队，将350万元的救灾物资送往灾区，并在中央电视台的大型义演晚会上，向灾区同胞表示慰问。一年一度的中央有关部门座谈会、地方各界恳谈会、新闻单位联谊会，仪化公司的党政领导人都要亲自出面汇报工作、介绍经验，诚恳地征求意见。公司与社会各方面都保持着密切的联系，尤其与中央、省、市新闻单位的关系非常融洽，相互支持，交流信息。通过各种舆论和新闻媒体的宣传，使这个刚刚诞生的化纤公司声望日增。
专职公关与全员公关相结合是公司公关的另一特点。公司公关部建立几年来，共接待各方宾客14万多人，正常的情况是每天都有几批。公司把公关部看作对外交往的窗口加以重点建设，专职公关人员是公司公关的主力军。在公司下属的8个专业公司、8个分厂和有接待任务的部门和岗位，都配有兼职的公关人员，各基层都有人分管公关工作，公司领导还号召全体职工人人学公关、懂公关，大家一齐动手搞公关。这就形成了以专职公关人员为骨干，专职与兼职相结合的公关格局。，在这种局势下，全体职工都知道企业需要公关，不搞公关企业寸步难行。因而都能自觉地把公关与事业的发展紧紧地联系在一起，形成最佳的企业公关形态，促进了企业兴旺。
TVN公司内外公关一齐抓。一走进仪化公司厂区，你就能看到一幅醒目的标语：“领导心中有职工，职工心中有工厂。”这就是公司内部公关的指导思想。公关部每年都要策划几项大型的内部公关活动，如庆祝会、联欢会、新闻发布会等。凡是群众关心的事，都要及时让群众知道；凡是关系群众切身利益的事，只要能办到的，领导主动为群众去办。公司有自己的公园、影剧院、体育馆，还有电台、报纸、刊物，职工的业余文化生活丰富多采，领导和群众的关系融洽。美国某公司的老板在参观TVN公司时，对工厂门前的那幅标语很欣赏，请人翻译了过去贴到了自家公司的门前，TVN公司的总经理访问美国时，这位洋老板得意地说：“我把你们的经验学过来了。”
TVN公司公关，坚持信誉第一，以诚待人。总经理经常把他的“两字经”挂在嘴边，一是“信”，讲信誉，守信用，不蒙人；二是“诚”，真诚，诚实，说到做到，不骗人。他们的各项活动都坚持讲真话，不讲空话，产品的宣传不讲过头话。公司各部门严把质量关，“信誉的好坏，首先看产品质量”，这是他们的信条。近年来，面对市场上的某些同类产品质次价廉的现状，有的用户也建议他们提供一些质低价廉的原料，被他们严肃拒绝。公司各级达成的共识是：产品质量是企业形象的基础，TVN公司是国家的重点企业，宁可断掉供应关系另辟销售渠道，也不能生产劣质的产品。
良好的企业形象给企业带来了很高的声誉和很高的经济效益。有的企业向银行贷款要多方求人，而TVN公司借款，几个银行找上门，要借多少借多少，原因就在于他们守信用，“好借好还，再借不难。”前几年在纺织品市场疲软的情况下，TVN公司的产品销售一直很好。
●偷梁换柱以取得谈判成功
在实际经商活动中，偷梁换柱之策，往往表现在两方面：一方面就是盗用名牌商标，以欺骗手段，生产制造假冒伪劣商品，以获取暴利。这种事例在目前我国的商品经营活动中还是经常发生的，如前一段市场上曾出现的假茅台酒、郎酒、汾酒；假云烟、红塔山烟以及晋江假药等等。当然这种投机经营，只能得势于一时一事，不可能也绝不会长久的。它无论是对生产者还是经营者都是不可取的。另一方面，则是反其意而用之，以变更自己的形象，在激烈的市场竞争中取胜。企业在生产初期，产品处于试制试销阶段，因而需要经常变更形象，待产品成熟定型后，再出现在消费者面前。变更的形式有：一是变更企业名称。当企业在消费者心目中信誉不佳时，往往采取改换企业名称策略，以重新树立新的企业形象；二是改变产品商标。即在产品初创，不知市场反馈如何时，采取不注册商标策略，以便在以后产品竞争力不强时，及时更新商标，等产品质量逐渐提高后，再注册商标。三是模仿名牌商标。如目前市场出现的从酒瓶包装式样到商标图案都与贵州茅台酒或四川郎酒相似的白酒等等，即是利用名牌商标推销自身产品的实例。但这种模仿应该是质量过硬、价格低廉，否则消费者就不会买第二次。
偷梁换柱之策，在商务谈判中，还有其特殊作用。即根据谈判双方都急于了解对方底细的心理，使对手上当。如故意造成疏忽的假象，让对方得知自己的底细，或将假情况遗弃在对方容易发现的地方等等，给对手以假象，耗费其精力，以取得谈判的胜利。
【赏析】
梁，是房屋建筑中的水平方向的长条形承重构件，在木结构屋架中通常按前后方向架放在柱子上。柱，是建筑物中直立的起支撑作用的构件，在木结构屋架中，支撑横粱。
梁和柱是建筑结构中最关键、最重要、最结实、作用最大、选料最精（通常要粗大结实直畅的木材）的部件。建筑物是否稳固，取决于梁和柱；梁软屋塌，柱折房垮。据《圣经》记载，以色列人的士师（军事首长兼裁判官）、大力士参孙力大无穷，曾徒手打死猛狮。非利士人为了打垮他，用美人大利拉勾引他，给他当情妇，探知他的力量来自头发，趁他沉睡时剃去了他的头发，把他捆缚起来。他沦为奴隶，受尽了折磨，但最后又获得了力量，在敌人的神殿里，两手各拖一柱，弄倒立柱，使神室倾覆，与敌人同归于尽。由此可见，梁柱关系到房屋的存亡。
因为梁和柱在房屋建筑中起如此巨大的作用，梁和柱除了用来类比其他事物的关键与精华部件外，还经常用来比喻国家和社团里重要的、关键的、优秀的、起中坚作用的精英人物。如：国家的栋梁，栋梁之材，挑大梁的人物，单位的台柱子，人民解放军是国家的柱石，等等。
“偷梁换柱”，作为一个比喻，指使用手段，暗中更换事物的关键部分，从而改变事物的性质和内部。
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2010-12-13 发表于 2008-10-30 11:10
第26计 “指桑骂槐”
一、原文和出处
【古兵法原文】
大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
【原文今译】
强者制服弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位，便会有部属应和，行事艰险而不会有祸患。
【出处译文】“指桑骂槐”原本是比喻，比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》将它演绎成间接训戒部下，以使其敬服的谋略。
《金瓶梅词话》六十二回：“他每日那边指桑树骂槐树，百般称快；俺娘这屋里分明听见，有个不恼的？”
《红楼梦》一十六回：“咱们家所有的这些管家奶奶，那一个是好缠的？错一点儿他们就笑话打趣，偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●小职员痛斥主管冲破椎销禁区
日本明治保险公司有个普普通通的推销员，名叫原一平。他身材短小，其貌不扬，25岁报考明治公司时，虽被录用，但主考官劈头丢下一句：“原一平，你不是干得了这种困难工作的人。”当时的原一平，屏住呼吸，目光注视着主考官，心头却在喊：“我偏要做给你看看。”他决计要报这一箭之仇，怀着有朝一日出人头地的信念，猛冲猛打地干了3年，创下了些业绩，总算在公司里站住了脚。
然而，原一平并不因此满足，他构想了一个大胆而又破格的推销计划，找保险公司的董事长串田万藏，要一份介绍日本大企业高层次人员的“推荐函”，大幅度、高层次地推销保险业务。因为串田先生不仅是明治保险公司的董事长，还是三菱银行的总裁、三菱总公司的理事长，是整个三菱财团名副其实的最高首脑。通过他，原一平经手的保险业务不仅可以打入三菱的所有组织，而且还能打入与三菱相关的最具代表性的所有大企业。但原一平不知道保险公司早有被严格遵守的约定：凡从三菱来明治工作的高级人员，绝对不介绍保险客户，这理所当然地包括董事长串田。
原一平为突破性的构想而坐立不安，他咬紧牙关，发誓要实现自己的推销计划。他信心十足地推开了公司主管推销业务的常务董事阿部先生的门，请求他代向串田董事长要一份“推荐函”。阿部听完了原一平的计划，默默地瞪着原一平不说话。原一平虽在公司工作了3年，但只是在照片上看见过阿部，头一次面对阿部那种逼人的目光，心里开始发毛，渐渐有些招架不住了。这时，阿部才缓缓地说出了公司的约定，回绝了原一平的请求。原一平却不肯打退堂鼓，问道：“常务董事，我能不能自己去找董事长，当面提出请求？”阿部的眼睛瞪得更大了，更长时间的沉默之后，只说了5个字：“姑且一试吧。”说罢，用挤出的难以言状的笑容，打发了原一平出门。
等了几天，在接到约见通知后，原一平兴奋不已地来到三菱财团总部，抬头看见威严的三菱大厦，心头不由缩紧了。他好不容易通过传达室被带到会客厅，却被冷冷地丢在一旁。华贵的摆设，其厚无比的地毯，一坐下就像浮在半空的沙发，难熬的长时间等待，把原一平的兴奋劲耗去大半。他疲乏地倒在沙发里，迷迷糊糊地睡着了。不知过了多长时间，原一平的肩头被戳了几下，他愕然醒来，狼狈不堪地面对着董事长。串田大喝一声：“找我什么事？”还未清醒过来的原一平当即被吓得差点说不出话来，想了一会儿才支支唔唔地讲了自己的推销计划，刚说：“我想请您介绍……”就被串田截断：“什么？你以为我会介绍保险这玩意？”
原一平来前曾想到过请求被拒绝，还准备了一套辩驳的话，但万万没有料到串田会轻蔑地把保险业务说成“这玩意”。他被激怒了，大声吼道：“你这混帐的家伙。”接着又向前跨了一步，串田连忙后退一步。“你刚才说保险这玩意，对不对？公司不是一向教育我们说：‘保险是正当事’吗？你还是公司的董事长吗？我这就回公司去，向全体同事传播你说的话。”原一平说完转身就走。
一个无名的小职员竞敢顶撞、痛斥高高在上的董事长，使串田非常气愤，但对小职员话中“等着瞧”的潜台词又不能不认真思索。
原一平走出三菱大厦，心里很不平静，他为自己的计划被拒绝又是气恼又是失望，坐在路边胡思乱想了好长时间，当他无可奈何地回到保险公司，向阿部说了事情的经过，刚要提出辞职，***铃响了，是串田打来的，他告诉阿部刚才原一平对自己恶语相加，他非常生气，但原一平走后他再三深思。串田接着说：“保险公司以前的约定确实有偏差，原一平的计划是对的，我们也是保险公司的高级职员，理应为公司贡献一份力量，帮助扩展业务。我们还是参加保险吧。”
放下***，串田立即召开临时董事会。会上决定，凡三菱的有关企业必须把全部退休金投入明治公司，作为保险金。当晚原一平回到家就收到串田的约见信：“今天，你特地来找我，我却白活了那么大岁数，居然没有善待你，实在失礼之至。明天是假日，若不嫌麻烦，愿你能拨冗到舍下一趟。”
第二天，串田不仅亲切会见，还为原一平特意定做好西装、衬衫、皮鞋。他说：“一个像样的推销员必须有像样的外表。”原一平的顶撞痛斥，不仅赢得了董事长的敬服，还获得了董事长日后充满善意的全面支援，他逐步实现了自己的宏伟计划：3年内创下了全日本第一的推销记录，到43岁后连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元。1962年，他被日本zhengfu特别授予“四等旭日小缓勋章”。获得这种荣誉在日本是少有的，连当时的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不止，当众慨叹道：“身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。”
本实例可谓指桑骂槐之计的典范，普普通通，其貌不扬的小职员原一平被激怒，痛斥公司董事长，使他再三深思改变约定，冲破禁区，由此，原一平实现了自己的宏大计划。
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●说其长也道其短，更能收到意想不到的效果
金无足赤，人无完人，任何事物都不是绝对的，都有其正反两个方面。同是给产品做广告，一个从正面给以赞美，一个既讲明优点，也讲明缺点。二者相比，后者反而更能打动顾客的心。
1984年，一家期刊在北京报纸上做征订广告，它廖廖数语，朴实无华地介绍自己刊物的特点，还特意提到过去该刊也曾登过几篇不好的作品。这则广告以它独特的诚实无欺的作法，打动了读者的心弦。使这家期刊发行数量增加了几万份，同时也引起香港几家报纸的关注，他们说：“中国的广告风格，自然不能亦步亦趋仿效外国，而要建立起自己独特的风格。北京报纸所登某刊物征订广告，既说长也道短，实事求是的风格，不仅为期刊广告开了先河，甚至也可作为建立中国广告风格的一个基础吧。”无独有偶，国内有家暖气片厂是这样敬告用户的：“我厂生产的暖气片尽管以总分99．94的成绩被评为全国第一，但仍存在不少问题。主要缺点有：千分之0．2的螺旋精度没达到国际标准；千分之4的产品内膛清不净，请用户购买时，千万认真挑选，以免我们登门为您服务时耽误您的时间。”如此诚心诚意为顾客着想，如此对产品质量精益求精，如此对产品真实无欺，定能赢得顾客的厚爱。
也有的广告一味吹嘘自己的产品什么“神奇的功效”、“誉满全球”、“芳颜永驻”、“国际口味”、“最高境界”、“超一流水平”，令人无法证实，尽管承诺很好，也不能使人相信，效果甚差。
其实，说其长，也道其短的广告技巧，在我国古代就被运用。相传有一家酒店门口贴出招贴，上写：“本店以信誉担保，出售的完全是陈年好酒，绝不掺水。”另一家酒店的门口也贴出招贴：“敝店素来崇尚诚实，出售的一概是掺水10％的陈年老酒，如不愿掺水者，请预先声明，但饮后醉倒概与本店无涉。”让我们看看结果如何？前者说过了头，失去了顾客的信任；后者自认酒中掺水，又风趣地肯定掺水的必要，让顾客愿意上钩，酒店生意格外兴隆。
物极必反，盈则必亏，如果你为产品做广告，不妨有意味地暴露某点不足，定会收到意想不到的效果。
●家丑外扬令人信服
常言道：王婆卖瓜，自卖自夸。偏偏有的人花钱做广告不是为了买好，而是为了揭自家的短。1991年元旦前后，河南某商店先后花了1500元，在《开封日报》上做套红广告，登出一封顾客的批评信，请广大消费者协助监督全店职工。这可是件新鲜事，成了开封市大街小巷谈论的话题，人们纷纷赞许开封市五福商店敢于揭短，勇于改正错误的做法，对这家商店给予热情的支持和同情。一个月后，开封市五福商店取得了前所未有的效益。这一“捂”与一“揭”的作法，虽在一字之差，却使这家商店“柳暗花明又一村”。这是一家以经营四季应时糕点和传统风味食品而名扬开封的老字号，但是迸几年，人员不断更换，管理不善，服务质量日益下降，“老五福”面临垮台的厄运。经理面对这一局面，采取变压力为动力的作法，大胆登了批评的广告，激发了广大职工争优创先的积极性，使“老五福”重振雄风。
日本一家广告公司为推销一新型手表做了这样一则广告：“这种手表走得不太准确，24小时会慢24秒，请君购时要深思。”如此真实的广告，无疑会令人信服并产生好感。
●干什么不吆喝什么效益更理想
俗话说：干什么的吆喝什么。做***的吆喝自家的商品，从古到今是顺理成章的事。却有人来个反其道而行之，“干什么不吆喝什么”。
兵马俑牌香油的广告上面用红字写上：“陕西省三原县西阳镇香油加工厂向长春市各界朋友问好！”下面用红字写出：“若有1瓶假，愿赔10瓶真。”左右两侧用文字或插图表明兵马俑牌香油纯度100%。
美国德州仪器公司在我国一家报纸上登的广告标题是“鸣谢”两个大字，内容为“承蒙各界热烈支持，美国德州公司于今年4月4日至18日在北京举办的‘英语博士’语言学习机展销会，销售成绩十分理想。为保证货源供应充足，新货已空运抵京，并得下列4大百货商场鼎力合作，继续为顾客提供产品示范展销……”
1992年春节在报纸上看到的一则广告更令人难忘，全文是“长城计算机今天不做广告，祝大家春节愉快！”
●体贴下属调动大家的积极性
美国华人企业家、“国际联合电脑公司”主席兼行政总监王嘉廉，是一个深受广大雇员尊敬和信任的人物。他所主持的电脑公司，于1976年初创时，连同职员在内只有四个人，仅仅经过十几年，该公司现已成为在全世界27个国家拥有近8000名雇员的跨国公司，跃居世界电脑软件市场的第二位。1991年底，该公司资产总值23．07亿美元，本年度收益逾14亿美元，成了赫赫有名的大企业。
王嘉廉的成功，除了他本人是个电脑设计专家，工作极其负责外，最重要的就是十分关心和体贴下属，为公司职员创造出最佳的环境和条件，使他们在毫无压力的愉快心境中工作。在设计新行政大楼时，他提出的第一个项目，就是要建立一个现代化托儿所中心，给孩子们创造一个优美、舒适、设备齐全的生活和学习环境，使职员毫无后顾之忧。
国际联合电脑公司在职员的福利待遇方面更属上乘。不但兔费供应早餐，免费供应饮料，还在公司内提供免费的室内、室外运动场，里边的健身设备均属一流。此外还包括家庭医疗保险和托儿费津贴。在美国所有的私人企业中，王嘉廉先生创办的国际联合电脑公司职员的福利是最好的。
在王嘉廉看来，公司是属于全体职员的。它的成功应归功于全体职员的共同努力，是大家智慧的结晶。因此，他总是从多方面关心和体贴职员。信任他们，让他们放手去干，努力调动大家的积极性。这样一来，职员始终保持高昂的热情和责任感，为公司负责，出主意，想办法，把自己的命运和前途同公司紧紧连在一起。正因为如此，王嘉廉在企业管理上，与那些家族式企业不同。国际联合电脑公司的大部分决策，不是由王嘉廉本人作出的，而是通过其完整的系统，由一班能干而忠心的职员直接作出的。他说，“联合电脑公司”是一个全球性商业服务机构，其各地的职员要直接与客户接触和交易，只有他们最了解市场信息，最了解客户需要，因此也必须由他们因各自不同的情况分别作出决定。这里一个最重要的前提是：必须体贴他们，信任他们，让他们放手工作。
王嘉廉经营企业成功的秘诀，对于那些大小企业家们，对于那些行政领导部门应该有所启示，那就是：你要搞好一个企业，领导好一个地区、一个学校、一个工厂、一个商店，首先要关心本单位的群众。把人民群众的利益作为工作的出发点。体贴他们，信任他们，放手让他们去干。这样才能真正调动起大家的积极性，群策群力，方能成功。我们有些人，“长官”意识太浓，把我们党的群众路线的优良传统抛在一边，整天蹲在办公室，泡在会议上，置群众意见和疾苦于不顾，不问实际，闭门造车，今天一个方案，明天一个方案，硬套上级精神。这种只顾应付上级的做法，当然得不到群众的支持，企业也就难以成功。
●经营中的一大秘诀：管理中的人情味
日本企业的经济效益一般都很高。职工为了公司的利益努力工作，拼命三郎屡见不鲜。日本企业成功的经验在于，他们注重善待员工，把对人的管理放在首位，其次才是对资本的管理。所有公司都十分重视劳资合作，不把劳资双方搞成僵化的对立关系，所以工作场所的效率很高。他们有六点做法值得借鉴。
第一，努力建立一个平等的工作场所，工资差异尽可能缩小，福利和额外津贴比较平等，大家的关系都相处得比较和谐。第二，在一般情况下不愿解雇工人，使工人有较大的职业保障，不必为失业发愁。第三，在公司内提倡互相忠诚的精神，雇员以忠诚于公司的事业为自豪，很少发生雇员自动辞职的现象，保证了公司内部人员的相对稳定。第四，注重对下属职工的职业培训工作，由公司出钱送职工去上学，即使是很容易带到其他公司的技术，也毫不迟疑地加以培训，不惜花费钱财、精力和时间努力提高本单位职工的业务能力。反过来，雇员也会对公司的知遇之恩涌泉相报。据估计，日本职工每年平均约向公司提22条建议，只要合理，就会被公司迅速采纳。职工把公司看作自己的家，主动关心公司的工作。第五，注重把工人培养成多面手，而不是只会一种工作的劳动机械。第六，培养职工的参与意识。劳资双方经常就公司的重大决定举行正式的联席磋商，对公司发展的信息资料不向职工保密，很多工作是在集体的智慧下共同完成的。
应该承认，日本公司的管理经验还是很有人情味的。资方不把工人简单地当作劳动力的出卖者，让他们积极参与公司的工作和重大决策，尊重他们的人格，在维护公司利益上劳资双方能够取得共识。所以尽管日本的企业付出很高的工资，但却能在国际市场上保持很强的竞争力。
我国目前正在尝试劳动管理的制度化，在依据规章制度对职工进行“控制”的同时，也要注重管理的人情化。如果机械地被规章制度牵着鼻子走，不注意管理中的人情化，有时反而会使管理的功效大大降低。因为控制得太严，反控制的情绪就会猛涨，企业就很难取得经济效益了。人是企业中第一位的宝贵因素，因为钞票失去了可以赚回来，机器坏了可以换新的，但如果失去了职工的向心力，恐怕花再多的钱也买不回来。只有赢得人心，才能“士为知己者用”，企业才能取得经济效益，不仅企业管理要有人情味，在经商中不同样要有人情味吗？“***不成仁义在”就是经商中的一大秘诀。
●鼓励创业发挥人才专长
一个经营好的企业，其下属部门都有一批有才干的主管人员，如何使这些人安心于本职工作，并长期保持一股工作的冲劲，这是企业管理和经营中的一个重要课题。为了解决这个问题，美国的一些大公司研究出不少方法，其中之一就是充分信任他们，不断鼓励和激发他们的创业精神，做到人尽其才。
芝加哥凯悦饭店清洁部的经理亚利，他在该饭店任现职已两年多了，工作很出色，把清洁部管理得井井有条，但因苦于没有机会升任饭店总管，则欲寻他途，不久就在废弃物再生公司找到一份渴望发展的工作，然后回来向公司总管提出辞职意向报告。饭店副总裁基于爱才心理，为了饭店的经营，执意挽留他，力邀他主持一项减少旅馆垃圾的议案。亚利得到鼓励，精神振奋，积极查阅有关资料，调查了解决垃圾存放和外运的实际情况，精心研究设计出一套最佳方案，工作干得非常出色，为饭店做出了较大贡献，进一步博得了上司的赏识。饭店副总裁为了最大发挥亚利的才能，干脆开设了一家废弃物处理咨询公司，任命他为公司经理。由于受到鼓励和信任，由于专长和才能得到发挥，其创造精神大大增强了，安下心来为公司效力。
鼓励创业，就是鼓励人才冒尖。实际上，在所有企业里，都有各种各样的专门人才，能否发挥他们的作用，关键看领导者是否善于识别并任用人才，这不单纯是个方法问题，实质上是个思想问题。我们某些企业个别领导人常常抱怨下属不安心工作，总想外流，就是不检讨一下为什么会出现这种情况，你想检讨吗？这些问题可供参考：（1）你单位有多少专门人才？（2）他们的才能发挥出来了吗？（3）有些人不安心在你单位工作，是何原因？（4）你信任他们吗？鼓励过他们吗？
●香港银行一流服务争取储户
香港是一个繁忙的国际贸易口岸，大批的财货在这里集散，香港的银行自然格外繁忙了。为了体现香港人“时间就是金钱”的价值观念，减少顾客存取钱款所用的时间，香港各大银行，纷纷推出方便顾客的一流服务项目。
一是在银行内普遍设立代书处。凡是不识字和不熟悉银行各种手续的客户，均可由代书处代为填写存储卡和各种单据，既解决了客户的困难，又避免了因单据填写错误所造成的不必要麻烦。此项服务一出台，即受到客户一致好评。
二是在全港各街头和银行普遍***了自动提款机，提供24小时的昼夜服务。自动提款机除了可为储户提供提取现金的服务外，还可以在任何一架提款机上对自己的帐户做查帐、转帐、存款业务，手续简捷。快速便利。自动提款机的服务网点密集，尤其是在繁忙的商业贸易区，顾客只要一卡在手，随用随取，不必提着巨额现款去购物，也不必担心现金丢失的问题。
三是方便的自动转帐服务。任何人只要在银行中立一个户头，他所有的支出，像水电费、房费、孩子上学的学费、家庭的保险费等，都可以由银行代为转帐、付款，客户完全不用为缴纳各种费用而操心费神了。
四是到银行办理业务时，改用***排队法。香港的大银行，一般都有几十个窗口同时办理业务工作。由于客户很多，几乎每个窗口前都要排起小小的队伍，如果不巧你排的队伍前边有儿位要办的业务非常多，花费的时间很长，那么你就要比邻队的人排的时间长一些，常常是别的队伍中后来的人都办完手续走了，而你却还得耐心等待。为了保证先到的客户优先获得服务，银行的队伍一律改为***队伍，依照先后顺序到窗口存取款，使得人人心情愉快，不必为排队的快慢而患得患失了。
除了以上这些方便顾客的服务项目外，部分银行还派专人在门口迎候客户，及时提供各项业务指导，方便顾客。
目前我们国内的银行也在想办法争取储户，除了在增加储蓄品种上做文章外，也应该学习香港的银行，在方便、敏捷、快速服务方面多动一番脑筋。
●吐故纳新适应潮流发展要求
吐故纳新比喻事物的新陈代谢。经商活动中，也必须吐故纳新，时常地舍弃旧的经营方式和经营的产品，建立和发展新的经营方式和经营产品。这样才能跟上潮流的发展，不至于被甩掉。
美国关键制药公司是第二次世界大战之后新成立的制药公司，该公司在改良旧产品方面表现非常杰出。美国制药行业的竞争是十分艰苦的。传统上，要想在这个行业里获得成功，必须投入大量的资金用于研究发展，又要在新药的实验和是否符合zhengfu的安全规定上花费多年的时间，然后再将新药经由一大群实验人试用后交到医药专家手里鉴定。在这种高科技、严密管制的行业里，关键公司有一种名叫“哮达”的药品，在美国经常用来治疗哮喘病，是用茶硷制成的，而且已成为大众所熟知的药品。关键制药公司的创新之道就是提高这种药品的药效，使“哮达”进入血管后的疗效延长12个小时。由于药效优异，美国食品药物管理局特别颁奖表扬。关键制药公司延长药效的创新观念与技术，吸引了国际上许多大制药公司，纷纷与这家小公司签订了共同的研究发展各种产品的合同。硝化甘油是关键制药公司另外一个成功的例子。从1800年起，这种药就被用来治疗心绞痛，当病人突然觉得心脏刺痛时，便立即将这种药片放一片于舌底，在很短时间内这种疼痛就会消解。然而，关键制药公司利用硝化甘油制造了一种可以贴在胸部的绷带，这样治疗心绞痛的速度更快，并且提供了比药片更长久的稳定药效，以防止疼痛的再袭。虽然这是一种老药品，但却是一种全新疗法。1971年，关键制药公司遭遇困难，亏损达60万美元。杰哈瑞斯和他的伙伴物理学家菲利浦·弗罗斯特，共同接掌公司，就采取这种吐故纳新的做法，很快扭转了大局。关键制药公司认为，创新策略是一个必需的行动，不容选择。在公司没有钱的情况下，杰哈瑞斯所面临的选择，也就只有创新了。由于食品药物管理局要求任何药品不但不危害人体，并且必须确实有治病的效果。要达到这样的成效，不仅费力而且费钱。于是杰哈瑞斯就把目标放在那些已在销售而且确定安全及药效上没有问题的药品创新上，他取得了成功。到1984年，关键制药公司已成为年营业额15000万美元的企业。
吐故纳新，重要的是在确定采纳新的方式、新的产品之后，对旧的方式、旧的产品就不要留恋，果断地予以舍弃，这也是适应潮流发展的要求。
●柯林南标新立异在竞争中占绝对优势
经营之道，有时也必须标新立异。一种产品的产生，一个行业的形成，一个潮流的兴起，往往都是由标新立异而起，而标新立异者就是这个潮流的先导者，往往会以绝对的优势在这个潮流中获利。
美国柯林奈特公司的创始人约翰·柯林南就是电脑软件行业中的标新立异者。1968年春天，柯林南在学过电脑软件之后，认为应该将自己所学回馈社会，于是他决定建立起一个新的事业。他对这个新事业的观念极为清晰。第一，他认为在像电脑软件这种知识密集的行业之中，人可以有特殊的贡献。因此，他认为他的新公司要尽全力吸引且留住那些能够创新的人才。第二，虽然在当时许多人习惯把电脑软件视为某种稀有的艺术品，可是柯林南却认为可以像一般商品大量制造，也就是说发展许多基本软件，以便在进行一项新工作时不必重复先前已熟悉的步骤。就是要发展电脑软件，使之成为使企业更有生产力的工具，而且不断进步。第三，柯林奈特公司设法从那些为自己需要而设计，但又不经营电脑软件的“尖端客户”那里，取得软件程序和设计，经过处理后再销售给企业，使两种价值合二为一得到实现。在确定了上述新奇但又现实的想法之后，柯林南就聚集了一群致力于美国软件行业的同事们，开始了他们的新事业。他们的第一项产品是名叫库尔普莱特的程序，很容易藉由电脑打出报表的程式。很不幸的是，这个程序并不吸引人，而这时公司在银行的存款只有500美元，两天之后又有8500美元的薪水必须交付，根本没有求援之处。于是柯林南就带着他那唯一的，而又不成功的产品到市场上重新定位。这一次他把程序改名为“EDP稽查员”，他不但获得了成功，并且发现并不是幕僚人员才使用电脑，内部和外界的稽查员除了他们所熟悉的簿记员、计算机和书面记录外，也得同样面对电脑、程序和磁带等。由此，柯林南开辟了一个新市场，就是对稽查员施行各种应用电脑的特殊训练和个别服务。这个EDP稽查员是柯林南首次在商业上获得的成功，为这个新成立的公司打下了发展的基础。之后，柯林南又进一步发展EDP软件，使一般的人员都能操作、存取和发挥电脑的全部功能。在资料库管理软件业务基本形成之后，柯林奈特公司就转向自行发展或向外取得软件，处理后，供应市场各种功能的软件，解决客户制造、销售、人事、财务等问题。柯林奈特公司的最大创新就是处理零散的软件，向客户提供所需的资料及分析结果。这种创新的确有效，从战略空军到杜邦公司，柯林奈特公司已拥有两万多个客户，使该公司销售量连年翻番。
【赏析】
“指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。
民间有很多关于指桑骂槐的轶事。一位八十多岁的老翁，儿子、儿媳妇均五十多岁了，孙子们也在外读大学。暑假小孙子回家，儿子和儿媳妇十分高兴，宰鸡宰鸭，为儿子接风。席间，儿子和儿媳妇围着孙子转，这个为他夹鸡腿，那个为他夹鸭脯，把个老翁凉在一边。老翁便夹住一条鸡腿，放到自己儿子的碗中，说：“儿，吃吧。”儿子见状，对老翁说：“我都五十多了，还要你夹菜？”老翁笑笑，说：“你会心疼你的儿子，我就不能心疼我的儿子吗？”
在传说与历史中，有很多指桑骂槐的高手，淳于髡，孟优，东方朔等，几乎把这个骂人术弄成了一门高雅的艺术。
相形之下，作为三十六计之一的指桑骂槐，已经从高雅的艺术，演变为阴险的权术。它不再是一种指甲骂乙的文斗，而是一种杀甲儆乙、杀鸡儆猴、杀一儆百的武杀，而武杀之前，又预设某种圈套，引诱人家上刀口。操权者，借刀光血影来威慑部属，从而顺利地调遣部属。司马穰苴杀监军庄贾和杀齐景公使者的随从与驾车者，便是先设计好了圈套，让人跳进来，再行杀伐。这样的杀伐，固然吓住了三军，但不能不说，有些被杀者是无辜的，是牺牲品。管仲设计攻遂国，只不过是拿弱小的遂国来显自己的威风，但竟然打狗震主式地吓服了鲁国和其他国家。
社会在不断变化，在当今这多元化的社会里，作为威慑术的指桑骂槐，不知还有没有儆百的威力？作为人际交往艺术的指桑骂槐却肯定还会给人们带来愉悦。
在经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效果。
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第27计 “假痴不癫”
一、原文和出处
【古兵法原文】
宁伪作不知不为，不伪作假知妄为静不露机，云雷屯也。
【原文今译】
宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。
【出处原文】
……自古诡道。存之则余诡不复增矣，废之则使贪使愚之术从何而使哉？
【出处今译】
……（这些都是）自古以来的诡道。只有保存它，剩下的诡诈之道就不会再增多了，若废弃不用它们，那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢？
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●商品包退换生意做满店
“退换”只不过会给售货员带来点小麻烦，却得到了顾客的信赖，这是很大的收获，必定会有助于销售别的商品。
有一位男职员，年底到商店为单位买奖品，顺便给小孩买了衣服，回家后才发现妻子也给小孩买了衣服，比他买的好看多了，第二天他到商店退货，可是商店说什么也不退，惹得这位男顾客很生气，他对周围的人说：“我再也不去那家服务不好的商店买东西了。”
有位古人，在商人“八训”中曾经写道：“当顾客买的东西不随心意来退货时，应比卖货时更客气地对待。”这话颇有道理，因为常有的售货员对买东西的顾客态度很好，一见退货就不高兴；再说顾客买了不称心的东西心里也不痛快，如果顾客退货时，售货员比卖货时服务态度还好，顾客会感谢你，也定会提高本店的声望。
在商店里常看到柜台上边挂着这样的牌子：“削价商品概不退换”，这种告示完全是多余的。如果这些商品因此都卖不出去又会怎样呢？那不只是退回一部分的问题，而是全部成为滞销品，变成沉重的负担。应该鼓励退货，为了使买主买着放心，卖主卖着自信，商店应该做到保退保换。
什么样的能退，什么样的不能退，商店应有明确的规定。在卖出的商品中，用过的，开口开盖的，弄脏的，就不能退换。售货员在谢绝退换时，要和颜悦色，客客气气，讲明理由。
售货员在决定该不该退换时，首先应搞清楚顾客为什么要退换。顾客要求退换一般有以下4种情况：
1．商品是残次品或被弄脏穿过的。这种情况责任显然在店方，应给顾客陪礼道歉和退换，同时内部还应查明原因，以便改进工作。
2．买走后觉得不称心，像尺寸不合适或颜色不随心意。这种情况责任在顾客，怨他挑选商品时不细心，即使这样，也不要责怪顾客，应痛痛快快地给退换。
3．售货员介绍商品言过其实，强行推销。这种情况责任在店方，商店应好好检查一下指导思想和平时的经营方针，对职工进行优质服务教育。
4．顾客一时心血来潮不想要了，没有充足的退换理由。这种情况，按理论应不予退换。但若没有用过，不碍出售，还是痛痛快快退换为好。
●需求各不同服务要适应
俗话说，百人吃百味。每个人的性格不同，购买商品时的方法也不一样。有习惯购买型，冲动购买型的，也有计划购买型的。这就要求售货员根据每个人买东西的方法接待顾客，使其心满意足，达到销售商品的目的。
对购买习惯型物品的顾客，如香烟、食品、日用品等价格比较低的商品，售货员应做到服务迅速，要记住常来顾客的面容和常买的东西。在这里对待习惯型购买的顾客最关键的是取货和算帐要快，切莫让顾客等的时间长。
对购买冲动型物品的顾客，如购买领带、提包、毛衣、床单、围巾等商品的顾客，售货员就需要讲究接待艺术，看你能否紧紧抓住顾客的心理，在这方面最关键的是售货员嘴和手要跟得上去。有一家商店，根据买衬衣的顾客多半是妇女的特点，售货员对一件衬衣的特点强调说：“这种衬衣用洗衣机洗扣子掉不了。”不大一会就卖了几十件。
计划型物品多半是指高档货，如金戒指、自行车、电视机、缝纫机、汽车等贵重商品，购买这类物品的顾客需要有一定的计划，由于购买时花钱较多，顾客要多转几家商店看一看。因此，经销高档商品的商店，明知顾客不买，也应该热情地介绍，当他要卖时，会径直而来。
男女顾客和小孩与老人接待的方法也不一样。
男人买东西，多半是应付差遣，买什么目的不明确，买了就走，这在中年以上男人居多。
妇女买东西，一般都爱看中就买，因此，接待女顾客时气氛应热烈，多讲商品使用效用和购买这种商品的好处。
年轻的姑娘、小伙子买东西，一般心目中都有样板，如自己喜爱的歌手、演员穿的、用的。在和青年顾客对话时，应尽量了解他们心目中的样板是什么。
对待老年顾客要慎重，最好不要向他们推荐刚流行的商品，也不要讲时髦话。如对年青人应这样介绍：“这是今年刚时兴的花色式样。”对上年纪的人应这样介绍：“这是目前普遍流行的式样，很多人都爱买。”
接待小孩应该使用小孩话，向孩子介绍商品，应注意符合孩子的要求。
●兄弟相煎街头旁观众如蒙童受欺
美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。
经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何他说：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”
顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”
“多少？”
“72美元。”老板高喊道。
他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”
顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。
其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。
还有一个类似的实例同样发生在美国。
在美国西部的某城，有两家专卖廉价商品的商店，一家名叫美国廉价商店，而另一家则称纽约廉价商店。这两家的店面相邻，但店主却是死对头。长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。
一天，纽约廉价商店的橱窗中挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6．50美元。
居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若骛。但同往常一样，没过多久，隔壁美国廉价商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱利叶的亲密关系一样，注意价格：每床5．95美元。
这样一来，拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖的比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向另一家美国廉价商店，一齐挤进店内，只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢买一空。
像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间的竞争。因为他们的竞争会给人们带来好运气，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。
除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、对骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，但最终总有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的市民们则好比在比赛场上听到起跑令一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。
就这样，两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民却从中获得了巨大的利益，买到了各种物美价廉的商品。他们总在盼望着两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益。这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。
一晃，几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺点什么。每一天，都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人开始“战斗”，但奇迹没有出现。
过了一段时间，纽约廉价商店的老板也将自己的商店拍卖了，随后也搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。
终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家商店间有一条秘密通道相连；在楼上，还有一道门连接两家老板的卧室。
这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透昔日“仇敌”的卧室为什么会相通。
经过调查得出了一个让人哗然的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平时的咒骂、威胁、互相攻击，都是人为地扮演的。所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，只不过是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉罢了。
几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不问断的“战斗”蒙蔽了当地的消费者。
【赏析】
“假痴不癫”之计，用于商业经营之中常常是经营者为了掩盖自己的企图，常以假痴来迷惑众人，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明。具体表现在以下两方面：
一是能而言之不能，迫使对手让步。这是假痴不癫在商务谈判中经常采用之计。例如有一个人想以2万美元的价格卖一辆汽车，他向买主们发出信息。许多人前来看货，其中一位愿以1．85万美元的价格购买，并可预付300元定金，卖主接受了。于是他不再考虑其他买主，可一连等了数天后，买主才来，很遗憾地说明，由于家人的不同意，实在无法买车。同时他还提到他已经调查和比较过一般车价，这辆车实际价值只值1．4万美元，何况……，卖主当然非常生气，因为他已拒绝其他买主，接着他开始怀疑自己，也许市面上价格确如对方所说。此时他不愿再和其他买主接触，最后一定会以少于1·85万元的价格成交。表面看来这个买主很痴，他不能最后决定价格。而这正是以能而示之不能换取同情的手段。他用假出价消除了同行的竞争，取得了购买权。之后才正式讨价还价。
对付此种计谋的办法是：（1）要求对方预付大笔的定金，使他不能轻易反悔。（2）先提出截止日期，逾期不候。（3）查询买主历史和为人，警惕有前科者。（4）对于条件过于优厚的待遇，要警惕。（5）交易正式完成前，不要丢掉其他买主的名字、地址。
二是知而示之不知，诱使对方上当。如我国某钢铁公司厂址选择出现的地基问题，一开始国外有关企业和公司事先是知道的，但他们假作痴呆，不提醒我们注意。因为选址的失误乃是他们有关策略的成功。为了坚固地基，我们只好买人家积压待销的钢材，一根一根往沙窝里的打。对这些外国商人的假痴不癫的把戏，必须引起足够认识。
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第28计 “上屋抽梯”
一、原文和出处
【古兵法原文】
假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
【原文今译】
故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失去原有的地盘。
【出处原文】
帅与之期，如登高而去其梯。《孙子·九地篇》。
【出处今译】
将帅向军队布置作战任务，要像使其登高而去掉梯子一样，使军队有进无退。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●农民企业家入股市建公司
张董事长和其助手来到大理石厂调查参观，在该厂王经理的陪同下，他们参观了这个农民企业家的大理石厂，他们经过反复观察、分析，认为该大理石厂虽然不能直接生产出替代进口的大理石，但该厂生产大理石的原材料质地优良，如果采用先进的技术和方法，是能够生产出他们建筑所需要的大理石的。张董事长建议该厂购进生产这种大理石的机器设备，王经理欣然接受了这个建议，很快购进了这批生产大理石的机器设备。
不出他们所料，更换后的机器设备加工出来的大理石果然能够替代从意大利进口的大理石，双方都特别高兴，该建筑公司决定，该厂生产的大理石建筑公司全部购买。显然，这对刚来城里闯天下不到一年的王经理来说，无疑更是一件大好事，该厂找到了一个长期的大客户，这对双方都是有利的。
双方决定近日就有关问题进行谈判。谈判前夕，建筑公司公关部长给董事长提出建议，要求谈判时将价格压低一些，那本公司的建筑成本将大大降低，而且，经分析，大理石加工厂会同意的，因为这么大的买主他们哪里去找呢？在建筑公司看来，大理石加工厂的这个农民企业家好象在他们的掌握之中，这些农民刚进城，知识不多，又不懂如何做生意，所以可以任意提出条件，甚至不用谈判，只由建筑公司单方决定也无妨。
就大理石加工厂而言，加工厂王经理家乡有的是石头，而这些石头都是生产大理石的好材料。该大理石加工厂将本村几家加工厂都买下来了。这样，在附近，就只有王经理的加工厂能够生产出该建筑公司所需的大理石。
谈判时间到了，在谈判桌上，建筑公司首先提出大理石的价格问题，很显然，价格较低。加工厂王经理说：“完全依贵公司的建议。”谈判似乎利于建筑公司，建筑公司董事长心中正暗自高兴，以为谈判已成定局，价格决定了，其它问题似乎都好解决了。但此时，加工厂王经理突然说：“价格依你方，但我厂有一个要求不知你们能否同意？”董事长说：“有何要求，请提出来。”王经理说：“我厂想入股贵公司。”张董事长听后吃惊地睁大眼睛，他没想到这个老农民会提出这样的要求，他说：“你们入股我们公司？你们有多少资金？你们有什么资格？乡巴佬！”这种居高临下的谈判，确实让人无法忍受，可农民企业家王经理没有动怒，他说：“人股贵公司是我们出售大理石的唯一条件，否则，大理石我们一块不卖。”建筑公司听后很生气，第一次谈判就这样结束了，双方未达成协议。
但建筑公司如果不购买该厂的大理石，还要购买进口的高价大理石，这样，建筑公司被逼得进退维谷，没有退路，只好第二次与大理石加工厂进行谈判，大理石加工厂再次提出入股市建筑公司的条件。为了不再进口高价大理石，降低建筑成本，建筑公司别无选择，只好同意了加工厂的条件，双方达成了协议。大理石加工厂入股市建筑公司，市建筑公司也以较低价格购到国内可替代进口的大理石。
此例中，大理石厂王经理首先听从建筑公司的建议，更新了设备，果然生产出建筑公司在国内寻找的可替代进口的大理石，建筑公司决定购买。谈判时，大理石厂首先同意了建筑公司提出的低价格，在建筑公司看来，谈判似乎已成定局，大功告成。可大理石厂突然提出入股市建筑公司的条件。建筑公司好不容易在国内寻找到低价可替代进口的大理石，如果拒绝其条件，就只有还从国外进口高价大理石，这样，大理石厂王经理将建筑公司逼到无退路的境地，使其就范，大理石加工厂这个农民企业巧妙地入股到建筑公司。
●走进世界名牌的“深圳中华”
深圳中华自行车（集团）股份有限公司（CBC）是一家由中、港、美三方合资的多元化集团公司。“中华人”一直以“追求卓越，采用先进适用的科学技术和严谨高效模式，开发员工智能，拓展海外市场，发挥集团优势，从而促进中国自行车工业的发展，建成世界一流水平的现代企业。”作为公司向多元化、集团化、国际化发展的宗旨，全体员工同心协力，争创一流，他们生产的产品，出口创汇占全国自行车出口总创汇的2/3，成为目前世界最大自行车出口制造厂家，荣获“全国最大100家机电出口生产企业”第一名，“1990，1991年度全国十大最佳合资企业”第一二名，连续两届“深圳市经济效益十佳企业”第一名。
卓越的“价值观体系”
“中华人”的成功秘诀之一，就是他们从实际出发，努力建设优秀的CBC企业文化，形成了“中华人”的价值观体系，并将这些企业的精神理念化作为中华人自觉的行动指南。
中华自行车的价值观体系表现为：
1．卓越观。要时刻激励自己，承担最现实的挑战。不断寻找与海外市场竞争的差距，比较竞争对手各方面的实力。没有可能每个项目都站在这个行列的最高水平上，但重要的项目绝不落后。追求卓越，以个人的尊严的价值创造世界一流的企业。
2．职责观。“中华人”的理想是要把CBC办成具有时代水平的现代化企业，不能把在CBC工作当作是找到一份职业，而必须自我认识任务的重要性，对CBC来讲，任何一个职务产生的绩效都足以影响公司前途。
3．绩效观。（1）CBC的绩效中，哪一部分是真正由你构成的？你做到了没有？（2）不要认为你已经在疲劳地工作，如果没有效果，你的疲劳并不能弥补业务上的损失。（3）不要强调你或你的部门有多么大的能力、功能，凡是与计划时间脱期的业务，CBC给你的评价是负面的。
4．品质观。面对西方消费商品过剩的激烈市场竞争，品质粗劣的产品根本没有一席之地，全良品才是可靠的产品，产品品质是人员工作素质的体现，因此CBC所追求的是以“人”为中心的整体工作品质、绩效品质和“敬业”品质等全面的品质水平。
5．善于支配体力和从实践中获得改革与创新的启发，是CBc员工应领会的要诀。努力不懈地挖掘智能和创意，去推动和促进企业的生命力。
6．实务观。CBC对人才的优劣判断是以业务实绩为准则的，所注重的是人员参与实务的业绩考核，用业务成果来解释人员的素质和潜力。
卓越的“中华”群体
深圳中华自行车（CBC）公司领导层，在导入CI过程中，十分重视全员培训。他们认为，培育一支具有较好精神素质、管理素质和技术素质、具有现代观念的一流员工队伍，是企业在激烈的市场竞争中长胜不衰的基本条件。因此，公司将全员培训看作企业文化建设的重要一环，通过培训来培养现代人生观和企业价值观，使员工认同企业精神和经营理念，培养员工的工作事业心、责任心、荣誉感和成就感，塑造全员追求卓越的“中华”群体。
CBC的培训方针与任务是针对企业的实际目标制定的，他们不仅仅限于知识、技术的教育，在注重业务培训的同时，更侧重干将培训教育作为沟通企业理念、认同CBC管理内涵的有效途径，不断传授给员工一些适应市场经济的现代企业思想观念，如竞争观念、效率观念、品质观念、创新观念等。在培训过程中，他们采用双向式教学方式，针对公司生产管理中的一些问题，以研讨会、辩论会、演讲会等多种方式，强化人员挑战意识，找寻实施改善办法，使培训成为提升人员素质增强企业实力的手段。
1990年，公司成立培训中心，开始实施全员系统培训制度，并不惜重金从台湾、日本、香港等地聘请管理顾问和技术顾问，不断吸取海外先进管理观念与制度。目前，公司已形成、制定了一套完整的不同层次的员工培训体系和制度。如新员工踏入CBC，首先要接受两个月左右的职前培训。工作两三年后，又要进行强化在职培训。针对不同管理原则，他们还分别根据实际需要进行督导人员TWI培训和中层管理人员MTP培训。CBC领导层十分重视对中层预备队伍的培训，在国内培训的基础上，有计划地选送他们到国外进修学习和参观考察，提高他们的整体素质。中层干部对公司的经营理念和现代管理观念有较深的了解，这对于企业精神在员工中的传播和培育起了重要作用。这一归属感和成就感较强的群体，已成为CBC企业文化建设的中坚力量。
1990年底，CBC兴建了龙华二厂，为了实现企业的战略目标，CBC对员工进行了更严格、更全面的培训。他们实施新员工的系统职前培训。总体分为：第一阶段，生活礼仪与精神风貌训练；第二阶段，企业管理公共课程培训；第三阶段，上岗前技术操作训练。他们以一流员工的标准，从督查新员工不要在饭堂桌上掉一粒饭，被褥放整齐这些细节开始，对新员工在企业内生活、工作言行的每一个细节都提出了明确规定与要求，以培养员工良好的作风与精神风貌。为此，公司特别聘请深圳市警备区武警战士协助实施正规体能训练。培训中，他们对新学员实施全天候强化训练与管理，每天7时晨起，统一做早操，并集
