久久信息网，免费发布信息平台，欢迎发布和搜索最新商机。
所有地区
所有行业
工业用品
农林牧渔
专业服务
生活服务
家居用品
房产建筑
金融保险
电脑网络
服装服饰
纺织皮革
包装印刷
公共事业
办公用品
能源冶金
旅游运动
商业机构
交通运输
安全保安
工艺礼品
传媒出版
美容保健
机械行业
电子电工
化工行业
食品饮料
儿童用品
创业资讯
今日注册：
昨日注册：
总注册量：
在线人数：
您当前的位置： > > 软件名称：
《三国演义与经营谋略》
文件类型：
界面语言：
简体中文
软件类型：
国产软件
运行环境：
/WinNT/2000/XP
授权方式：
共享软件
软件大小：
软件等级：
软件登陆：
wanghaizhu
作 者 ：
官方网址：
程序演示：
整理时间：
2010-04-06 15:48:07
软件简介：
《三国演义与经营谋略》一书的成功，和我国改革的不断深入，和经济的市场化进程紧密相联。《三国演义》是中华民族智慧的集大成者，包含了丰富的文韬武略，这在中国是家喻户晓的事情。同时，《三国演义》所描写的是具有社会结合形态的各种人类活动，诸如政治的、军事的、外交的，这正是管理产生的组织土壤。因此《三国演义》中蕴涵了普适于其他共同活动的管理原理、管理思想、管理智慧等，具有永久的管理学理论价值。
下载地址：
下载帮助：
相关软件：
无相关信息
下载说明：
☉推荐使用网际快车下载本站软件，使用 WinRAR v3.10 以上版本解压本站软件。
☉如果这个软件总是不能下载的请点击报告错误,谢谢合作!!
☉下载本站资源，如果服务器暂不能下载请过一段时间重试！
☉如果遇到什么问题，请到本站论坛去咨询，我们将在那里提供更多
、更好的资源！
☉本站提供的一些商业软件是供学习研究之用，如用于商业用途，请购买正版。
推荐下载
最后更新
热门点击
Copyright
2004-2010 99inf.com
Inc. All Rights Reserved. 久久信息网 版权所有您现在的位置： >> >> >> >> 正文
《三国演义与经营谋略》—伐交篇
| 资源来源：
| 添加时间：2005-4-21
郭济兴安 李世俊
一 只因诸葛扁舟去 致使曹兵一旦休
——伐交在竞争中的六大作用
若是把一支军队、一个企业比作一个人，那么，决策用谋便是人的脑，左手便是“交”，右手便是“兵”。一旦这支军队、这个企业要行动，决策既定，“交”与 “兵”将相辅相成。可“以交为谋”，可“以交合众”，可“以交为间”，可“以交攻心”，可“以交造势”，可 “以交反间”，从而起到保证、借力、沟通、催化、缓冲和分化等作用。
(一)以交为谋，樽俎折冲 ——保证作用 社交是一个大概念，凡人与人的接触、交际，统称社交。“伐交”专指以交际为手段，实现自身的目的。走亲串戚是社交，但它的实际意义不大，于事业虽也有一定作用，诸如联络感情、维持生计等，但不是至关重要的。我们所探讨的外交首先是为着实现战略目标而开展的战略性外交，其次是围绕目标实现自觉采取的战术外交行动。战略性外交属高层次管理活动，它的成败，关乎前途，牵动全局，涉及根本。战略外交不仅外延广大，内涵丰富，而且有相当的机密性。实施意图和谋略通常局限于主谋与实施者。
《三国演义》中，规模最大的战争是曹操同孙、刘赤壁之战，最具战略性和戏剧性的伐交是这次大战前夕孔明出使江东，舌战群儒、巧说孙权、气激周瑜达成孙、刘联盟，同起兵马，合力抗曹。可以这样认为，刘备之所以能保存实力，孙、刘两家之所以能以弱胜强，以少胜多，赤壁之战不但是孙、刘两家军事斗争的胜利，也是外交上的辉煌成功。 在这场战争中，刘备、孔明的“伐交”是其“伐谋”的重要组成部分，完全服务于孔明提出的战略设想：“说南北两军互相吞并，若南军胜，共诛曹操以取荆州之地；若北军胜，则乘势以取江南”；孙权、周瑜、鲁肃的“伐交”，也达到了“说刘备使抚刘表众将，同心一意，共破曹操”的目的。这类战略性的、谈判双方各得其所的外交，即是高层次的成功外交，只有象孔明这样的谈判大师，鲁肃这样深谋远虑者，孙权这等聪明、雄略之主，才有可能在如麻的头绪中理出经纬，结成网纲，留下千古佳话。 现代企业经营管理，是综合治理。在一般情况下，社交只是经营管理的一部分。可是，在一定的条件下，社交的成败也可能决定企业的生死存亡。这时，高层次管理者的主要任务、主要精力自然会集中到“伐交”上。
(二)以交合众，敌不敢谋 ——借力作用 物质运动各有各的规律，但有一点是共同的：每一运动都同其他运动相关。管理是一种影响，一种懂得别人的影响同时设法影响别人的活动。善于接受别人影响和影响别人的人，称为善交际者。善交际者，他的视野、能力，他的事业、作用将从有限向无限趋进、延伸。道理很简单，一个人的能力是有限的，在交际中可以借助他人的力，可以转换他人的力，这种借助，这类转换，促成有限与无限的对立统一。所以有人又说，管理之道在于借力。这里所说的借力，对一般管理者而言，是借被管理者之力，借上下组织之力，借通讯指挥手段之力，借规章制度之力；而对高层次的管理者而言，还得借助企业外部之力。“伐交”是借助外力的主要手段，是引进外力通向目标彼岸的桥。 据《三国演义》第58回所记，赤壁战后，曹操担心刘备羽翼丰满，尔后难制。为扼杀刘备于取西川之前，以图天下。他采纳治书侍御史陈群的意见，欲起兵30万，先攻江东，径取江南，再平荆州。孙权得到消息，急教鲁肃发书到荆州，邀刘备同力拒操。孔明看完信说：“也不稍动江南之兵，也不消动荆州之兵，自使曹操不敢正觑东南。”果然，此后曹军始终未至。 孔明使用什么法宝镇住曹操，从而消解东吴之忧呢?这个法宝叫“以交代兵，借力御敌”。他让刘备发书 一封，止住了即将南下的30万曹军。 事情是这样的：曹操刚杀了征南将军马腾，而马腾之子马超尚领着西凉之兵。马超同曹操有杀父之仇，切齿之恨。“而曹操平生所虑者，乃西凉之兵也”(第58回)。孔明了解到这对矛盾，就此机会，让刘备给马超写信，唆使马超兴兵入关为父报仇。马超起兵，一举夺下长安；曹操见长安失去，哪还顾得上南征！
(三)以交为间，知彼知己 ——沟通作用 信息和信息的即时反馈使企业保持知觉。资金是企业之血，信息流的通道是企业的神经。人类社会的活动，无时不伴着信息。信息断绝，意味着自觉活动终止；信息不准，行为偏轨；企业的兴衰，个人事业的成败，原因甚多，而不善于捕捉信息或者是以错误信息指导行动，常使决策者、当事人遗憾、悔恨。由于科学的长足发展，无论哪个国家，也无论军事部门，经济机构，每天都在使用科学的最新成果，作为获取、筛选、运用信息的手段。然而，外交作为各国、各部门、各行业获取信息的途径和一个手段，绝不会因科学的发展而淘汰。如果有变化，仅只是手段的更加现代化。所谓“以交为间”就是派专人以使者身份，以交际为方法，通过以下一些合法或非法手段获取情报，以达知彼知己。 合法使者，深度观察 诸葛亮出使江东，直接同江东文臣武将、决策人物、智囊班子频频接触，察言观色，耳闻目睹，唇***舌剑，火力侦察，对江东谁个主和，谁个主战，谁为人杰，谁是迂腐逐一了解。同孙权见面，意义尤为深远。《三国演义》第43回是这样记述的：“孔明致玄德之意毕，偷眼看孙权：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：‘此人相貌非常，只可激，不可说。等他问时，用言语激之便了。’”孔明的这么一瞥，以及这次到江东的整个接触，不仅对赤壁一战关系重大，而且对于战后孙刘联盟的巩固和发展，都具有深远意义。 在当今的经济竞争中，企业通过外交使者，出访人员，旅游伴侣，专家学者在实现他们各自目的的同时，搞点“副业”，捎带些不那么引人注目、不会惹麻烦的信息，这类事在世界上已司空见惯。 真真假假，******** 《三国演义》第45回中的蒋干，“以一童相随，二仆驾舟”，过江为使。原意是借“与周郎同窗之契，凭三寸不烂之舌，往江东说周瑜降曹”，却因周瑜智高一等，谋胜一筹，蒋干偷鸡不着，倒先蚀了一把米：抓了假情报，断送了两个水军都督。但从“以交为间”这一“路子” 看，蒋干以同窗之便，访友作间，实则是“以交为间” 之一类。 在近代企业史中，有一位数不清自己有多少财富的富翁，他就是*广交际获得信息，断然决策。
(四)兵临城下，以交攻心 ——催化作用 用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。攻心和心战是以最小投入换取最大收益；以暂时的局部的牺牲，换取长远的全局的胜利。《孙子兵法·谋攻篇》明确指出，“兵不钝而利可全”、“不战而屈人之兵”是“攻心”、“心战”的最高目标。“攻心”是“伐谋”胜敌的一种谋略，其方法、手段因时而异，因敌而变。“伐交”是诸种攻心手段和方法中投入最小、所获极大的常用手段之一。 以交攻心，对于需求欲极旺的对手，可起强刺激、速催化的作用。这里所说的需求欲极旺者，是指外交场上的初生犊、胃口极大的谈判对手或焦头烂额、走投无路的失败者。对这几类对手，可分别采取“太公钓鱼攻心术”和“围三阙一心战法”。 太公钓鱼，愿者上钩 商场上以此为攻心术，其法是投人所好，顺毛拨弄，让对手在舒舒服服的感受中放松警惕，拜到脚下。 围三阙一心战法 形势所迫，对方进退无路，如果再加压，军事上的对手会拼命，商业谈判会告吹。此时，最妙方法是以攻心，画龙点睛，网开一面，使其就范。 《三国演义》中的关羽，史称武圣。这位武圣人，也曾向曹操倒旗投降过。张辽说关羽降操的过程，是以攻心战术，加速关羽军放下武装，减少曹军伤亡而全胜的“交”胜过程。关羽虽然被困，但准备以死相拼。这给张辽的“伐交”增添了不少困难。张辽是位武将，同时也是一位谈判大师，面对如此尖锐矛盾，他不是拂袖而起，回马率军与关公战，而是兜一个小圈，幽默地告诉关羽：“你不但冲不出去，而且死了要让天下人笑话。硬拼死去，有三条罪状：当初刘备与你结义，誓同生死；现在刘备刚遇挫折，你就战死，假如刘备东山再起，希望求得你的扶助都不能得到，你不是有负当年结义的盟言?这是罪状一；刘备把家眷托付给你，你现在战死，刘备两个妻子无依无*，你有负刘备之托付，这是罪状二；你武艺超群，兼通经史，不是思量与刘备匡扶汉室，只是想赴汤蹈火，以成匹夫之勇，怎么称得上忠义呢? 这是第三条罪状。”张辽这一席话，说得关公心烦意乱，不知所措，只好请教于他：“你说我有三条罪状，那我该怎么办呢?”张辽抓住时机，网开一面，开导关公：“现在四面都是曹操的军队，你如果不投降，非死不可；白丢掉一条命没什么好处，不如暂时投降曹操；再设法打听刘备情况，一旦知道他在哪里，立即投奔，一则可保护刘备的两个妻子，二则不背桃园之约，三则可留有用之身，有此三便，你可三思而行。”关羽通过张辽向曹操提出如满足三个条件，可以投降。曹操答应了他的三条要求。关羽也就降了曹操. 张辽之所以能说降关羽，有三方面原因：一是“兵临城下”，关羽固守一个小土包，曹兵如铁桶般围在外面，兵力悬殊，关羽硬拼，欲生不能；二是抓住了关羽的好名思想，采取以迂为直的外交手法，步步为营，句句攻心，晓之以理，指出欲死有罪；三是网开一面，答应三个条件，给了关羽一线希望，加快了关羽的心理武装的解除。曹操求才之欲得到了暂时满足，曹军阵营增添了一员虎将。
(五)时不我待，以交造势 ——缓冲作用 有人说：“时间的无情脚步，是不会因为我们有许多事情需要处理而稍停片刻的。”事实也不尽然，有效的外交活动能使人赢得时间。 对“以交造势”争取主动的谋略，孙权称得上驾轻就熟。东吴杀了关羽，刘备为了给关羽报仇，亲率70万大军东下伐吴。面对如此险恶的形势，孙权以交为谋，先后两次作外交上的努力。罗贯中是这样描写孙权的外交活动的：先是向刘备“上表求和”承认有过，“悔之不及”’ “愿送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪”。但这次外交没达到预期效果，刘备仍怒不可止，宣称：东吴杀羽之仇：“不共戴天！欲朕罢兵，除死方休!”随即，孙权把求援之手，伸向许都。向曹丕“写表称臣”，令中大夫赵咨为使，赶往许昌。赵咨不辱君命，曹丕降诏册封孙权为吴王，加九锡。孙权向曹丕称臣，实质是“以交争时”，以屈为伸；“以交造势”，在曹、孙、刘的三角斗争中寻求平衡，减小北面压力，集中精力对付西蜀。以后情况发展证明，孙权外交上的灵活的确保证了当时战略实施。
（六）以交反间，倍而分之 ——分化作用 《三国演义》中的吕布，是一位有勇无谋、见利忘义的人物。因他有万夫不当之勇，常常被弄权者看中，设法说动他以为鹰犬。吕布两次叛主，两番弑“父”，唆使纵容他的人都是以外交手腕施反间计而得逞的。第一次李肃劝说吕布杀丁原投董卓，是先骄其心，次以利而诱之：送赤兔马并黄金一千两，明珠十颗，玉带一条，尔后贬丁原，吹董卓，挑逗他“功在翻手之间，公不肯为耳”(第3回)，致使吕布见利忘义，杀了丁原。第二次司徒王允说吕布诛董卓，也是以交际手段，以美女貂蝉为饵，先许嫁吕布，后献与董卓，用“美人计”兼“连环计”离间董卓与吕布，让他二人反颜。随后，说吕布杀董卓。吕布这次杀董卓，萌动于色，假公济私，是司徒王允用谋、伐交的双重胜利。 以外交手段，反间谈判对手，在现代企业竞争中时有所闻。
二 “纵横舌上鼓风雷，谈笑胸中换星斗” ——《三国演义》中的九大谈判术 (一) 孙权立鼎迎蜀使 ——环境造势谈判术 《三国演义》第60回，曹操西校场点军，为的是让西川特使张松“使见我军容之盛，教他回去传说：‘吾即日下了江南，便来收川’”。孙权接待蜀使邓芝，“先于殿前立鼎，贮油数百斤，下用炭烧，待其油沸，选身长而大武士一千人，各执钢刀、大斧、长戟、短剑，从宫门前直摆至殿上，一切就绪，方召邓芝入见”。这些都是布置环境，为谈判造先声夺人之势。 外交上环境造势，包括内部环境和外部环绕。上述各例都是内部环境造势。 环境造势不单有剑拔驽张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意“过了这个村，没了这家店”等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、请宴、跳舞等等。 与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。
（二）诸葛亮舌战群儒 ——因人而异谈判术 因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。诸葛亮舌战群儒，说孙权，激周瑜，显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术。对张昭为首的智囊班子中的主和派，诸葛亮使用“暴露法”、“对比法”，对张昭、虞翻、步骘、薛踪等人挑衅性的语言一一加以分析，对他们热衷“夸辩、虚誉欺人”；“欲使其主屈膝投降，不顾天下人耻笑”；“不思报效，反怀篡逆之心”；“数黑论黄，舞文弄墨”；“笔下虽有千言，胸中实无一策”等逐一揭露，在揭露中阐述己方的意见，显示己方的实力，为实现孙，刘联盟清除了理论上的障碍。对于江东决策人物孙权，诸葛亮则从他的地位出发，“采取诱导的方式：对他讲明降曹与抗曹的利害关系，并谈古论今，激发他的斗志。当孙权有所觉悟时诸葛亮又为之分析敌我双方力量对比的优劣长短，促使孙权决定“即日商议起兵，共灭曹操”。对在江东最具影响力的周瑜，诸葛亮则根据他的心骄气盛的特点，采取气激智斗方法，诱其乖乖“上钩”。激得周瑜“离座北指”，大骂曹操“欺吾太甚”，“吾与老贼势不两立”!这一来，周瑜反倒主动求于诸葛亮了：“望孔明助一臂之力，同破曹操”。就这样，经过艰苦的外交努力，终于达成了刘、孙两家的联盟，同起兵马，合力抗曹。 因人而异的谈判原则，本质是以变应变的原则。但是，不论如何变，你必须在设法争取自身利益时主动思考能给对方什么?给多少?如果有一方一无所获，坐在一起是浪费时间。 《三国演义》第44回，诸葛亮与其兄诸葛瑾的谈判，生动地反映了谈判层次的交*姓和以“需求理论” 为谈判基础的各种方法综合使用的有效性。赤壁大战前，诸葛亮出使东吴期间，周瑜发现“孔明料事，计高一筹，久之必为江东之患”，与鲁肃商量，“不如杀之”。 鲁肃指出：“今操贼未破，先杀贤士，是自去其助也”，建议诸葛瑾去拉诸葛亮同事东吴；第二天，周瑜请诸葛瑾，同他商量：“令弟孔明有王佐之才，如何屈身事刘备？今幸至江东，欲烦先生不惜齿牙余论，使令弟弃刘备而事东吴，则主公既得良辅，而先生兄弟又得相见，岂不美哉?先生幸即一行。”诸葛瑾满口答应：“瑾至江东，愧无寸功，今都督有命，敢不效力。”即刻上马，径投驿亭去见孔明。孔明与诸葛瑾各诉别情后，诸葛瑾开始了游说。他伤感地说：“弟知伯夷、叔齐乎?”孔明暗自思量：“此必周郎教来说我也。”回答说：“夷、齐古之圣贤也。诸葛瑾说：“夷、齐虽至饿死首阳山下，兄弟二人亦在一起。我与你同胞共乳，乃各事其主，不能旦暮相聚，视夷、齐之为人，能无愧乎?” 孔明听出了诸葛瑾的弦外之音，即说：“兄所言者，情也；弟所守者，义也。弟与兄皆汉人。今刘皇叔乃汉室之胄，兄若能去东吴，而与弟同事刘皇叔，则不愧为汉，而骨肉又得相聚，此情义两全之策也。不识兄意以为何如?”诸葛瑾一听，糟了：“我来说他，反被他说了我也。”无言以答，只好告辞。这次谈判很有参考价值。首先，从谈判层次上讲，诸葛亮兄弟之间谈判表面上是个人间谈判，但杂有集团间的谈判；第二，双方的谈判出发点都是为了满足某种需要，并以此决定策略，最后，孔明以“高层次，高需求，高阶梯”谈判原则战胜诺葛瑾的“低层次、低需求、低阶梯”谈判原则。具体表现为：诸葛瑾以兄弟情义为出发点，需求指南是：“爱与归属”，谈判方略是“让对方顺从自己的需要”，动情动弟，让孔明弃刘备而事东吴，兄弟相见。诸葛亮的层次、出发点是个人间与集团间谈判兼而有之，需求指南是忠君兼顾个人，即“归属”兼“认识和理解”、谈判方略是“同时服从对方和自己的需要”。终于以“义”胜“情”，以“公”制私，以公私兼顾、情义两全的方案让诸葛瑾抉择。诸葛瑾计穷，只好走了。
(三)关云长单刀赴会 ——擒“王”‘谈判术 “射人先射马，擒贼先擒王”。谈判是不流血的战争，为赢得胜利，切莫忘记抓对方的关键人物。 《三国演义》第66回“关云长单刀赴会”，是一次颇有寓意的谈判。东吴欲取荆州，关羽是第一块绊脚石，鲁肃为拔掉这颗钉子，设谋请关羽到陆口寨外临江亭赴宴，打算伏刀斧手在筵间杀关羽。关羽让周仓捧大刀相随，八九个跨腰刀的关东大汉同往，“入席饮酒”，“谈笑自若”，乘风而去，安然而归。关将军参加这次“武装的谈判”之所以能不损秋毫，主要原因是筵席上抓住了对方权威人物—鲁肃，“右手提刀，左手挽住鲁肃手佯推醉曰：‘公今请吾赴宴，莫提起荆州之事。吾今已醉，恐伤故旧之情。他日令人请公到荆州赴会，另作商议。’鲁肃魂不附体，被云长扯至江边。吕蒙、甘宁各引本部军欲出，见云长手提大刀，亲握鲁肃，恐肃被伤，遂不敢动。” 中国历史上，谈判胶着时，以“擒王”术而成功的范例不少。然而就“擒王谈判术”的哲理论，大凡有经验的谈判者都是乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方最后一道防线、最后一个堡垒而振奋。他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力(精力)投进去，争取成功，成大功。
(四)“丞相非在梦中，君乃在梦中耳” ——“糊涂”谈判术 清代诗人郑板桥诗云：“聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。”所谓糊涂外交，指管理者以假乱真——装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错，心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。 《三国演义》第21回“曹操煮酒论英雄”中的刘备就是一味装呆诈痴，隐真示假，行韬晦计的。曹操问刘备：“君知龙之变化否?”刘备回答：“未知其详。” 接着问：“玄德久历四方，必知当世英雄。请试指言之。”刘备再答：“备叨恩庇，得仕于朝。天下英雄，实有未知。”曹操说：“既不识其面，亦闻其名。”刘备给曹操先举五人：袁术、袁绍、刘表，孙策，刘璋。曹操一个一个剖析，认为“非英雄也”。后连举三人：张绣、张鲁、韩遂，引得曹操鼓掌大笑说：“此等碌碌小人，何足挂齿！”直到曹操以手指刘备，后自指，说：“今天下英雄，惟使君与操耳！”一语道破，刘备才露出真迹：“吃了一惊，手中所执匙箸，不觉落于地下。” 刘备识英雄而言“未知”，论英雄而独漏曹操和自己，用心很是良苦：说破英雄，等于承认自己的野心，向曹操报警：“英雄不可并立，不并立则当图之。”显然这样做有百害而无一利。所以只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。 在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动“敌人”。《三国演义》第70回，经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张郃的寨前“每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂”，孔明让人送成都佳酿五十瓮到军中，张飞更是“大开旗鼓而饮”，张郃认为有机可乘，当夜下山劫寨，径到寨前，遥望张飞大明灯烛，正在帐中饮酒。张邰当先大喊一声，杀入军中，一***刺倒，却是一个草人。边时假醉真醒的张将军挥师出击，大败张邰，连夺了三寨。
(五)诸葛亮智辞鲁肃 ——模糊谈判术 模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似相同，秉性不一。前者是刻意模糊，似是而非，后者是装糊涂，以假乱真。刘备借荆州所采取的策略，就是以模糊外交术争取时间，站稳脚跟，以利先取西川，继而图天下的策略。 欲擒故纵，引而不发，是模糊外交中的手段。打算成交而能不露声色；急切抓到手，却能放得下。对方的产品质量本来令人十分满意，偏要从鸡蛋中挑点骨头，迫使对方去思考“骨头”问题。 能装糊涂引而不发的人，总是喜怒不形于色的。《三国演义》第60回中的刘备待张松，可谓出神入化。夺取西川，是刘备的既定方针和基本战略目标。但是，“蜀道之难，难于上青天”。欲取西川，必须先获取西川地理图本，以便详细了解西川的复杂地形。正当刘备准备进兵西川时，益州别驾张松来了。张松是奉刘璋之命携带金珠锦绮为进献之物前往许都的，任务是联结曹操，共治张鲁。行前，张松还有一个打算，随身暗藏画好的西川地理图本，到许都相机而行，“献西川州郡与曹操”。张松的行迹，诸葛亮早使人随时打听；张松此次途经荆州，是因为曹操极为骄横，怠慢了他，而他来时在刘璋面前曾夸过海口，这会儿怏怏空回，恐被人所笑。“闻荆州刘玄德仁义远播久矣”，所以特取道荆州，想看看刘备究竟何等人物，再作定夺。 刘备等欢迎张松的规格是很高的，张松由许都转赴荆州，才行至郢州界口，便受到大将赵子龙的热情接待；来到荆州馆驿时，关云长又带领人马在门前恭候；到达荆州城下时，“玄德领着伏龙、凤雏”，亲自出城迎接，遥见张松，早先下马等候。见面后，遂上马并辔入城；至府堂坐下，即设宴款待。在谈判过程中，刘备始终强压急不可耐的取西川而欲求图之心情，“玄德只说闲话，并不提起西川之事”。张松以言挑之，说刘备“乃汉室宗亲，仁义充塞乎四海，休道占据州郡，便代正统而居帝位，亦非份外”。刘备仍然不露声色，一连留张松饮宴三日，并不提川中之事。直到张松辞去，刘备于十里长亭设宴送行，也只是诉别情，掉眼泪。如此这般，把张松感动得五体投地，终于反说刘备先取西川为基，然后再图汉中，收取中原。这时刘备才以求教的口吻问张松：“蜀道崎呕，千山万水，车不能方轨，马不能联辔，虽欲取之，用何良策?”瓜熟蒂落，水到渠成，张松随即从袖中取出西川之图，献给了刘备。 应当承认，从张松手中得到西川图，是刘备、孔明先予后取兼模糊外交的胜利。如果刘备见张松之后开口便提如何取西川，或酒过三巡便索要西川地图，那么，刘备的形象必然会在张松心目中黯然失色，陡然渺小起来，张松在荆州就会倍加警惕，左右权衡。即使刘备硬逼强抢，得到的也只是一张“死地图”，而张松、法正等一批西川人才就难为刘备所用，甚至陡增对抗。 本来，荆州为刘表占据着，按当时的“理”，荆州是所谓大汉之荆州，并非刘表之荆州，刘备是当今皇 叔，刘表的同宗。刘表的儿子可以占着荆州，则刘表的同宗子弟刘备何不可占有?但孔明深知如此时同东吴硬 扛翻险，东吴必攻，东吴动兵，曹操也会趁其间以图刘备。所以，鲁肃第一次找刘备索要荆州时，孔明不是据理力争，而是“以叔辅侄”取荆州，刘琦尚在为借口回绝东吴。刘琦病亡，刘备、孔明原有的口实没有了，怎么办?孔明提了一个暂借荆州的方案：“立纸文书，待到图得城池之时，便交还东吴。”鲁肃问：“夺得何处，还我荆州?”孔明回答；“中原急未可图，西川刘璋暗弱，我主将图之。若图得西川，那时便还。”最后，由刘备写成文书一纸，押了字。孔明，鲁肃作保，也签了名。鲁肃才被打发走了。 这次谈判，这个契约把周瑜气得直跺脚。孔明的用心，周瑜一语道破：“子敬中诸葛亮之谋也！名为借 地，实为混赖。他说取了西川便还，如何中用，知他几时取西川？假如十年不得西川，十年不还?这等文书， 如何中用，你却与他作保！” 周瑜说得有理，刘备名为借地，实是“混赖”。从谈判术角度讲，由孔明导演，刘备炮制的这个“混赖”文书，学名就叫模糊文书。 模糊语言，模糊文书，在企业外交术中是很有用处的。
(六)诸葛瑾索荆州反复奔走 ——“踢皮球”谈判术 诸葛亮在外交活动中，不仅是名导演，也是一位出色的特技演员。《三国演义》第66回，刘备并吞西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备“只须如此如此…” 这“如此如此”是什么策略呢?是孔明、刘备、关羽默契配合“踢皮球”。“皮球”者，指需要解决的问 题，踢皮球即是把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的“球路”走，牵对手“牛鼻子”，形成心理上的干挠，体力上的消耗，最终破灭对方的希望。 孔明、刘备、关羽在演这场“踢皮球”的戏中，是这样表演的。诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应， “兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。”随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。刘备再三不肯，“孔明只是哭求”。孔明的这一“引”、一‘“哭”、一“求”，把其兄索荆州的“皮球”踢给了刘备。 刘备在孔明的哀求下，勉强答应：“看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他”。这时，孔明作了一个小小的点拨：“既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。”刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，“子瑜到彼，须用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。” 刘备与孔明一唱一和，把“球”在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。诸葛瑾“随书”到了荆州，关羽阅书不买帐，变色曰：“吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！‘将在外，君命有所不受。’虽吾兄有书来，我却只不还。”关羽一大脚，把“球” 踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德”。玄德曰：“吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。” 踢皮球外交法则有三： 其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让“球” 随意转，令对手跟着兜圈子。可以看出，孔明在与其兄索取与反索取的谈判中，扮演的是白脸，做好人；刘备充当的是花脸，软硬兼施；关羽呢?实足的代人受过，唱的是黑脸。诸葛瑾呢?跟着这“球”满场转，结果瞎子点灯——白费蜡。 如果对方采用“踢皮球”外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯“球”为盯人，变被动为主动，戳破对方的西洋镜，还对方的本来面目。 其二，采用多因素排列组合，请君入瓮。此项法则的特点，是施术者有意识地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现代外交谈判中，事情往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。 对付多因素排列组合请君入瓮法的策略是：A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；B，在谈判的若干对手中，寻找薄弱环节，一点突破，瓦解全局。
(七)刘玄德见乔国老 ——场外谈判术 一身是胆的英雄赵云，曾经当过几天刘备的“公关***”，代孔明就刘备与孙夫人婚姻问题与孙权进行场外谈判。《三国演义》第54回是这样描述的：赵云陪同刘备到东吴就亲。为保证刘备化险为夷，假戏真唱，了一段婚姻。赵云依孔明之嘱，一面牵羊担酒陪刘备拜见乔国老，一面让随行五百军士一律披红挂彩，入南徐买办物件，大造刘备入赘东吴的舆论，使城中人尽知其事。当时，赵云陪刘备拜见乔国老，用今天话讲叫做开关键人物的后门，打刘备未来的外太公的关节。乔国老糊里糊涂地接待了这门“远亲”，连锁反映是波及吴国太，直逼孙权，以外围突破带动核心，结果孙权在乔国老、吴国太的威慑下终于就范，把妹妹“交”出来，成全了刘备。 在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。此外，它还有一点类似“怀胎”的作用，经过长期准备，以收“一朝分娩”之效。国家之间，集团之间重大谈判通常都这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次交锋，先幕后再公开化，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优势。
(八)司马懿千里请战 ——权力限制谈判术 孔明六出祁山，司马懿屡战失利。上方谷一战，幸而天起霹雷，骤雨倾盆，司马懿才免于被诸葛亮的地雷震死，柴火烧死。至此，司马懿挂出免战牌，坚守不出。诸葛亮派人送“巾帼并妇人绢服”及书信一封给他，大意是说：“你如果知羞耻还有点男子汉气概，就在我给您的信上批上字，约定时间决战；如果胆怯不出战，就把女人的头巾和孝服收下。”司马懿心中大怒， 脸上仍装出笑脸。非但把女人头巾和孝服收下，而且重待来使，问长问短。部将见司马懿被辱，都忿忿不平，纷纷要求同蜀兵决一雌雄。司马懿本无战心，但为稳定军心，就把皇帝抬出来为自己解围：“吾非不敢出战，甘心受辱。奈天子明诏，令坚守勿动。今若轻出，有违君命矣。”众怒仍不可止，这时司马懿提了一个“合理化建议”：“汝等既要出战，待我奏准天子，同力赴敌，何如?”诸将同意了这个方案。司马懿即写表遣使，直至合淝军中，向魏主曹睿请战。曹睿知司马懿之心，即令卫尉辛毗持节至司马懿军中，宣渝曰：“如有敢言战者，即以违旨论。”众将只得奉诏。 作为“在外之将”，“君命有所不受”；为将之道，贵在机变。司马懿通晓兵法，曾经“八日而取上庸；擒孟达”，当时他可以先斩后奏，何等胆略！何等气魄！为什么这次临阵指挥反而不能断然处置，却去千里请旨呢?’因为他清楚凭自身现有权威下令坚守，众望难服，所以采取了否定之否定即通过请旨限制自己力不从心的权为，来加强自身权力和权威的办法。不出所料，圣旨一下，众将只得奉诏。 从企业经营谈判的实践看，自我限制谈判权力是一种手段，一种策略。使用“自我限制术”能使自己在谈判中处于较有利的地位。这种限制，将迫使对方作出抉择：要么按我的权限同我谈，接受权限范围提供的条件，满足在此条件下所提出的要求；要么冒同我谈判破裂的危险，去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案，等于我方借上对下的压力迫使对方作出了让步；倘若对方选择后一方案，将使我方有更充分的时间去思考，并有机会想出更好的解决办法，更有能力与对方周旋。还能试探对方的真正意图，考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去，无论以什么形式签约，都有利于顾全双方的面子，所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权力自我限制术。在他们看来，谈判中“受到限制的权力，往往反而成了自身权力的来源”。谈判权力自我限制，被外交人员视为以退为进、守中有攻的好办法。
(九)“天无二日，民无二王”——亮底牌谈判术 兵法说，“兵以诈立”，俗话讲“无商不*”。在外交谈判中，倘若你反其道而行，你会发现“诚”也是一种力量，亮底谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。 《三国演义》第86回，邓芝到东吴答礼，孙权问邓芝：“若吴、蜀二国同心灭魏，得天下太平，二主分治，岂不乐乎?”邓芝回答说：“天无二日，民无二王，如灭魏之后，未识天命所归何入。任为君者，各修其德；为臣者，各尽其忠：则战争方息耳。”孙权对邓芝开诚布公的谈话，倍加赞赏地说：“君之诚款，乃如是耶！”其实，孙权自己也用过同样办法消除曹操当时的对抗心理。《三国演义》第61回，曹操为报赤壁之仇，曾起40万大军同孙权战于濡须，战了数场，各有胜负，时值春雨连绵，水港皆满，退兵吧，恐东吴耻笑；进军呢，毫无希望。正当曹操拿不定主意时，孙权给他写了一封信，指出：“春水方生，公当速退。如其不然，复有赤壁之祸矣。”并在信的背面批了两行字：“足下不死，孤不得安。”曹操看后，大笑，说：“孙仲谋不欺我也。”重赏了送信的人，立即下令班师。孙权的信批，对曹操撤军起了催化作用。 为什么在谈判中以诚待人，把底牌亮给对方能起积极作用?因为坦诚是力量的体现，“亮底如亮心”。谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力，并根据对品格的判断来掂量对话的份量和可信程度。一旦认可对方“亮底”是“亮心”，容易激起同情，减少对抗，投之以桃，报之以李。以心换心，以 “礼”相待，以诚对诚，各得其所。 亮底谈判也有一定风险，不看对象，时机把握不好而将底牌亮给对手，有可能成为对方“口实”，让对方占“知彼知己”的主动，一旦对方翻脸不认人，己方将遭受更大损失。《三国演义》第57回，马腾被杀的主要原因，就在于不恰当地亮了底牌。原来，他与曹操门下侍郎黄奎同谋，要利用曹操出城点军的机会杀死曹操。可是，黄奎把如此的机密大事告诉自己的妄，犯了不看对象，不注意时机亮底牌的错误。以至被人告密，两家满门遭斩。在我国经济体制改革过程中，参与外贸谈判的企业越来越多，不少初出茅庐的谈判人员经常犯过早亮底牌的错误。应当记住，在通常情况下，底牌是给自己看的，能把底牌留到最后的谈判者，才是最高明的谈判者。
三 使于四方，不辱君命 ——“智将型”外交人员的五个条件 东吴中大夫赵咨出使魏国，有求于曹丕而不失孙权之威，不畏恐吓而存东吴志气，陈利说害，不卑不亢，终于大功告成。曹丕对赵咨倍加赞赏，称他是合格的外交官——“使于四方，不辱君命，卿可以当之矣。”(第82回) 外交是与人之交，外交因事而发，矛盾错综复杂。具有什么样素质的人才能胜任企业外交工作?一般地说，必须具备以下一些基本素质： (一)通才 ——“智将型”外交人员的条件之一 “唯通才能备大体”(曹丕《典论·论文》)。所谓通才，指学识广博，具有多种才能的人。俗话说：“一通百通。”一通为专，百通为全。一通百通，才能应付自如。通才也称为T 型知识结构的人。“一”为专，“I”为“博”，专、博合一，便是“T”型知识结构。《三国演义》第86回，东吴中郎将张温问蜀汉益州学士秦宓：“公何所学?” 宓对曰：“上至天文，下至地理，三教九流，诸子百家，无所不通；古今兴废，圣贤经传，无所不览。”在古代，象秦宓这样的人可谓以博见通之士，因而他在外交场所应对如流。张温企图难倒秦宓，“以天为问”，秦宓的妙对反映了他的博学通达，和在外交场合的自如、主动。 “天有头乎?”宓曰：“有头。”温曰：“头在何方?”宓曰：“在西方。诗曰：‘乃眷西颐。’以此推之，头在西方也。” 张温又问；“天有耳乎？”宓答曰：“天处高而听卑。诗云：‘鹤鸣九皋，声闻于天。’无耳何能听？”温又问：“天有足乎?”宓曰：“有足。诗云：‘天步艰难。’无足何能步?”张温又问：“天有姓乎?”宓曰：“岂得无姓?”温曰：“何姓?”宓答曰：“地姓刘。”温曰：“何以知之?”宓曰： “天子姓刘，以故知之。”温又问：“日生于东乎?”宓对曰：“虽生于东，而没于西。”由于秦宓知多识广根底好，答对如流，使满座皆惊，张温无语。 人的精力是有限的，社会科学、自然科学的成果日新月异，没有任何人能涉猎所有领域，掌握所有知识。通才是相对的，许多外交人员之所以能成为通才，是因为他们具有快吸收、速消化，“现蒸热卖”的贯通能力。谈什么，准备什么；涉猎什么，学什么。这种“现蒸热卖”的学习适用的方法与平时的博学多采结合，使人之小通变大通，少通变多通，先不通而后为通。在谈判中则可以专家身份参战，而不是聋子、哑巴和多余的人，不是旁观，“听戏”，不知如何表态的人。搞经营外交的人，应通过各种方法向“通才”方面发展。 “互补法”是外交人员变不通为通的常法。请教专业顾问，聘请专家集团为智囊班子“参战”，以人之通为已之通，以人之长补己之短。刘备每谈必问孔明，孙权伐交先与谋臣议而后自断，曹操集众人之智为己之智等等，使用互补法使他们有限的知识有效地对付了万千的对手，适应了多变的环境。实际的外交谈判中，最大难题往往不在于你已有多少知识，而是对方在此次谈判中，除已拟定的中心议题外，还会谈什么?或者与中心议题相关联的问题会是什么?所以你需要认真分析、判断，你需要临机应变。在平时你要善于把各类知识的细流汇集到你的知识的水库中，一旦需要，迅速搜索有用的信息，拉开闸门，倾峡而出。
(二)口才 ——“智将型”外交人员的条件之二 博学生智。但光知识渊博还不能完全胜任社交工作。因为有的人长于动笔拙于动口，而外交竞技的常规武器是舌头，是“用舌头去把握和支配人们的情感和情绪”，去利用各种信息资源，或攻或守，均在言谈中，所以外交战也称为舌战。 邓艾，青年时代就被司马懿所器重，魏将军夏侯霸降蜀，向姜维介绍中原人才时，也提醒说，钟会、邓艾同是奇才，二人“正在妙龄之际，若使领兵马，实吴、蜀之大患”。果然，后来邓艾在对蜀的战争中，偷渡阴平成功，出奇胜蜀，迫降刘禅，成为千古名将。但象邓艾这样的名将，若作为外交官，条件不完全具备，因为他口才不行，是个“结巴”。“艾为人口吃，每奏必称‘艾……艾……’”，那怎么行呢？ 口才是谈判艺术之一，是人类生活中应用最普遍同时又是最难臻于完善的技术和艺术。 应对如流是好口才的标志。 西川张松是标准舌辩之士。曹操门下主将杨修自恃才高，邀张松聊天，张松对杨修提的问题答对如流，《三国演义》第60回，“张永年反难杨修”，诗赞张松口才和熟记能力：“语倾三峡水，目视十行书。胆量魁西蜀，文章贯太虚。百家并诸子，一览更无余。” 好口才善机变，能以言化敌。 舌战，难免意见相佐，甚至出现对立。口才好的人能在乱麻中理清头绪，以言代指，巧解绳结；能把言语化为春风，拨开重雾，化险为夷。只要给他说话机会，他就能在谈判的竞技场自由驰骋，智高一筹，就地取胜。其具体表现： 一是化敌为友：孔明三气周公瑾，周瑜死了他竟到柴桑吊孝，“周瑜的部将皆欲杀孔明”，孔明一篇祭文读过，剑拔***张的东吴将领们插回剑，垂下头，说：“人尽道公瑾与孔明不睦，今观其祭奠之情，人皆虚言也。”鲁肃也为祭词所动，认为：“孔明自是多情，乃公瑾量窄，自取死耳。”孔明读祭文化敌为友的秘诀是以理服人——客观评价周瑜，实事求是讲述在孙、刘联盟中周瑜与孔明的特殊地位和作用；以情动人——跪祭过程，为之泪涟；读罢祭文，伏地大哭，泪如涌泉，哀恸不已。 二是化险为夷：高明的谈判者能在危急关头，保持冷静，语如春风，化险为夷。 三是变被动为主动： 在对立、危急的谈判中，变被动为主动需有胆有识，能言善辩，调动对方，使其就范。《三国演义》第47 回，阚泽献诈降书，曹操之所以被骗住，重要原因是阚泽临危不惧，以勇瞒过曹操，以巧妙的对答“说服”了曹操。书中这样描述：曹操得书“于几案上反复将书看了十余次，忽然拍案张目大怒曰：‘黄盖用苦肉计，令汝下诈降书，就中取事，却敢来戏侮我耶！’便教左右推出斩之。”黄盖与阚泽的机谋实际上被曹操一语道破，显然，此时阚泽处境相当危险、被动。但阚泽“面不改容，仰天大笑”(可见阚泽之胆)，操问他“吾识破*计，汝何故晒笑?”阚泽巧妙地说：“吾不笑你，吾笑黄公覆不识人耳”(调动曹操，而不被操调动)。曹操不得不问：“何不识人。”阚泽偏偏不正面回答说：“杀便杀，何必多问！”这时曹操提出了一个自认为是被他抓住的“书中破绽”：“既是真心献降书，如何不明约几时?”阐泽又一次同曹操兜圈子，讥讽曹操说：“亏汝不惶恐，敢夸熟读兵书！还不及早收兵！倘若交战，必被周瑜擒矣！” (抓住曹操自负有智的心理，偏笑他无学，反激曹操) 操问：“何谓我无学?”泽曰：“汝不识机谋，不明道理，岂非无学?”操曰：“你且说我那几般不是处?”泽曰：“汝无待贤之礼。吾何必言！但有死而已。”操曰：“汝若说得有理，我自然敬服。”泽曰：“岂不闻‘背主作窃，不可定期’?倘今约定时期，急切下不得手，这里反来接应，事必泄漏。但可觑便而行，岂可预期相订乎?汝不明此理，欲屈杀好人，真无学之辈也！”操闻言，改容下席而谢……倾刻之间，借口才之力，应变之术，使阚泽化险为夷，变被动为主动。 沉默也是一种口才。 沉默的内涵极为丰富、复杂，驾驭沉默是一种高超的艺术。有时谈判中的沉默需要非谈判的行动配合，少说多做，用事实说话，以期达到目的。《三国演义》第59 回，刘备的副军师庞统在不得以的情况下，运用这一策略，赢得了张飞的尊敬和刘备的青睐和器重。先时，孔明和鲁肃都作书给庞统，让其投刘备。他见到刘备，既不下拜，也没把书呈上。刘备嫌他貌丑，只安排他当县令。庞统到耒阳县，不理政事，终日饮酒作乐，一应钱粮词讼，并不理会。张飞奉命去究问，庞统也不去迎接。到县厅见张飞，“仍衣冠不整，扶醉而出”。直到张飞盛怒，责怪他身为县令，尽废县事时，他才张口：“量百里小县，些小公事，何难决断！”随即唤公吏，将百余日所积公务，都取出来剖断。“手中批判，口中发落，耳中听词，曲直分明，并无差错，民皆叩首拜伏。将百余日之事，尽断毕了，投笔而对张飞说：所废之事何在?曹操、孙权，吾观之若掌上观文，量些小县，何足介意!”此时庞统的行动和言语是沉默已久的暴发。才华初试，令张飞大惊，表示要向刘备极力举荐。这时庞统才拿出鲁肃的荐书；复见刘备方把孔明的信一并交出。整个过程，庞统的沉默是对刘备的蔑视，他以行动为“荐书”，沉默的抵御与行动的自荐相结合，终被刘备所理解，官拜副军师中郎将，与孔明共赞方略，教练军士，听候征伐。 争辩是特殊的口才。 政治斗争中，争辩是一种需要，一种必然；在经济生活，特别是商业谈判中，争辩往往浪费时间，既损害别人也折磨自己。商业谈判是一种相互妥协。没有绝对成功的谈判者，也没有彻底失败的谈判者，往往双方都是胜利者。而争辩的结局，往往是水落石出，一胜一败，所以这种胜利于商业是有害的，它破坏双方的情谊，伤对方的自尊心，引起心理的反抗。所以在商业谈判中那种“凭借争辩阐明真理，错误属于你”这条原则并不见得高明，而在多数情况下是各有所得的互相妥协。关于这一点，诸葛亮舌战群儒的过程可以得到说明。孔明何其善辩，但他从不把辩论对方推到彻底失败的死胡同，也不企图对方认罪服输。请看，被他驳倒的张昭、虞翻、步骘等人有谁心悦诚服彻底认输回心转意了?唯一作用只不过是摸摸底，煞煞威风，不要再公开地作梗罢了。 笑话口才中最难的口才。 上面提到过的，孙权给曹操写信时在信封背后写了八个字：“足下不死，孤不得安。”从外交角度讲，属于高级笑话，高级幽默。所谓幽默，就是能使人与人之间产生兴趣的话题。老舍先生曾说：“幽默者的心是热的。” 富有幽默感的人往往是具有一定修养的人。他们将笑潜于事物的深处，让人充分感受事物的内在本质，寓理于幽默中。在谈判中善说笑话，巧用幽默语言，能缓和紧张空气，除去双方的鸿沟，缩短感情上的距离，建立彼此信赖的关系。心理学家认为，在外交活动中，当大家一同发笑时，便都处于平等的地位了。这时谈判气氛是协调而不是对抗。由于善于谈笑话的人毕竟比善于说话的少得多，所以有人说：“笑话是口才中最难的口才。”
(三)察颜观色能力 ——“智将型”外交人员的条件之三 察言观色是一门艺术，特别是对姿势、动作构成的“非言词表达”的了解，相当于学习一门外语。人的每个姿势、形态相当于一个字在一种语言中的功能，而种种姿势形成的“姿势簇”则组成词，构成句。要揭示这些非言词的表达语言，需要长期、全面的观察，从“识字母”，“认音标”，“记单词”开始，到掌握它的特殊语法，熟练翻译。 人的非言词“姿势簇”包括：鼻孔喘气，嘴唇闭合，面颊颜色，眉毛动作，胸部起伏，握拳架腿，走跑 姿势，握手力度等。在“姿势簇”中最有参考价值的是人的眼神。 察言观色是手段，目的是由此捕捉真实的信息。因此在察和观的基础上，还要善于运用逻辑的推理、归纳。 由于察言观色是个人本位性的，主观成份很多，因此提炼非言词语言时非但要认真，而且要小心对方故作姿态施诈于人。例如《三国演义》第56回，刘备做了东吴女婿，鲁肃奉周瑜之命来讨荆州，刘备闻言“掩面大哭”，孔明在旁尽讲能动刘备衷肠的话，刘备真个捶胸顿足，放声大哭。鲁肃因只观表面不问究里，反而劝刘备：“皇叔且体烦恼，与孔明从长计议。”在这里，鲁肃又上了刘备和孔明的当。 (四)忠诚、自信 ——“智将型”外交人员的条件之四 目前，商业交往中，一些采供人员吃“回扣”，肥个人，损企业；一些机关“把关”人员，以个人得失为批办文件的标准，中饱私囊，坑害国家和集体。对这类人员的危害，企业主管不能掉以轻心。“千里之堤，溃于蚁穴”，对“卖马”、“跳槽”的祸水不挡住，有朝一日说不定把主管也卷进去，把事业的根基冲垮！ 有了忠诚，兼有自信，即便业务生疏一点也是可以学的，没有经验也可以逐渐积累。实践告诉人们：热情是忠诚与自信的骄子，热情是推销谈判成功的法宝之一。推销也象作文章，作者自己缺乏激情，很难想象他的作品能打动读者。赵咨奉孙权之命出使魏都，孙权嘱咐他：“卿此去，休失了东吴气象。”咨曰：“若有些小差失，即投江而死，安有面目见江南人物乎!”象这样的使者，忠贞，有胆，充满自信，才不至有辱君命。 为避免不必要的损失，挑选外交人员最理想的办法是先了解而后用。如同孙权派诸葛瑾使蜀。《三国演义》第82回，诸葛瑾使蜀期间，张昭对孙权讲：“诸葛子瑜知蜀兵势大，故假以请和为辞，欲背吴入蜀，此去必不回矣。”但孙权心中有数，告诉张昭：“孤与子瑜，有生死不易之谋；孤不负子瑜，子瑜亦不负孤。昔子瑜在柴桑时，孔明来矣，孤欲使子瑜留之。子瑜曰：‘弟已事玄德，义无二心，弟之不留，犹瑾之不往。’其言足贯神明。今日岂肯降蜀乎！孤与子瑜神交，非外言所得间也。”正说着。忽报诸葛瑾回来了，孙权问张昭：“孤言若何？”
(五)战胜自己 ——“智将型”外交人员的条件之五 外交人才也有帅才、将才、干才之分。帅才型的外交人员基本特征是能独立思考，确立战略，独挡一面，随机应变，以谋取胜，做自己的主人。光做到这些还不够，还需要一些补充，因为上述六点全是“攻击型”。高明统帅用兵，能攻善守，攻中有守，守中有攻。战胜别人，先胜自己。高层外交人员如果不能把握自己，控制自己，战胜自己，那他在外交竞技场上，至多一胜一负。《孙子·形篇》说：“不可胜在己，可胜在敌。”表明不会被敌人战胜，主动权在自己；可能战胜敌人，在于敌人有可乘之隙。所以在一定意义上讲，战胜自己同战胜敌人一样，是事关重大的。战胜自己的本质是不断缩小现实的我与理想化的我的差距，使自己逐渐成熟。 控制情绪是战胜自我第一需要。无数管理理论都强调这一点：成熟的管理者，能在想发脾气时不发脾气，能在不想发脾气时发脾气。这种不以主观意愿为出发点，而是依据客观情势决定个人喜怒哀乐和脸上阴晴的修养，是凭理性而不是凭感情办事的高素质的表现。《三国演义》中，刘备为报私仇落得白帝托孤的故事，可以使人从中悟出许多道理。听说关羽被害，刘备哭倒在地；一日哭绝五次，三日水浆不进，只是痛哭，当皇帝后，更是咬牙切齿；尽管孔明“苦谏数次，只是不听”；赵云跪谏“汉贼之仇，公也，兄弟之仇，私也。愿以天下为重”，也不听。当刘备整兵要行，学士秦宓，一针见血告诫他：“自将伐吴，是舍万乘之躯，而殉小义。”刘备非但听不进，且把秦宓关了起来；孔明同时上表剖析敌我友，公与私，轻与重。神经质的刘备竟然把孔明奏章“掷于地”；自带70万大军向东而去。尔后东吴使臣诸葛瑾又持孙权信到军中求和，愿“送归夫人，缚还降将，并将荆州仍旧交还，永结盟好，共灭曹丕，以正篡逆之罪”。可悲的是，刘备已是一头瞎眼的火牛，一味往前冲，不知停蹄，不会转弯子，只好自取失败，白帝托孤了。 刘备拥有70万大军最终败北，原因很多，从决策和管理的角度看，不能战胜自己，感情用事是刘备自己对自己致命的一击。没有刘备胸中那股不灭的火，陆逊一把火怎么可能烧七百里连营四十屯蜀兵呢?为报仇，刘备血液沸腾，失去冷静，以致疯狂；为报仇，他丧失理智，朝臣之中，掷孔明书于地；带兵作战，不与人谋，自作主张，犯兵法之大忌，于山林，险阻，沮泽之地屯兵，失败自然就不可避免了。 情绪失控，在军事上直接表现为干扰决策，而在外交活动中则有双重危害，不仅会因你失去理智而影响分析、判断，而且你的情绪将作用于对方，作用力越大，反作用力也越大。这种作用力与反作用的恶性循环，将使你遭受更大的伤害，你将不得不由进攻转入防御，消耗更多的精力，如果你再反击，那就是矛盾激化，谈判告吹。 为了战胜自己，你应当时时记住，
凡是允许情绪控制行动的人，是弱者
；凡是能以行动控制情绪的人，是强者。孔明可以用这样那样的计谋调动司马懿的军队，但无法激怒司马懿，这是司马懿带兵始终能抵御孔明的原因之一。 制怒是对情绪的控制，是一种自我战胜。作为企业的外交人员，这还不够。因为企业外交是满足对方需要与满足自身需要的统一。所以，不仅要善制怒，还要懂得笑。更多的，最重要的是微笑。这是战胜自我一个问题的两个方面。 微笑在推销和谈判中，是常用的有效的武器之一。笑有笑的哲学；笑有笑的文学；笑有笑的教育学。研究管理，研究企业竞争中的外交，应当有笑的外交学。外交人员应当精于“笑道”，不断摸索，在理论与实践的结合上做出成绩来，用适于各种场合的笑，用真诚的，会心的微笑告诉人们，你是合格的外交家。
上一篇资源：
下一篇资源：
相关文章
没有相关资源
| Vartcn@gmail.com(邮箱) | 新浪微博:
Copyright 2006-2011 www.Vartcn.com Inc. All rights reserved.
我要统计阅读（5345）回复（6）
诸葛亮的那些事儿《朱子彦论三国谋略》
发表于：2008-09-24 15:20:29
作者:
级别：列兵
积分：14
三国历史从头至尾不足百年，但在中华文明史上却耀眼夺目，占有极其重要的地位。文天祥曾经慨叹：“一部十七史从何说起”。的确如文氏所言，朝代兴废，帝王相踵，悠悠数千载，一时令人无从置喙，但三国史却是人们常谈常新，永不衰竭的话题。为何三国史最受国人青睐呢？这是因为三国时期人才辈出、群星灿烂。鲁迅在《中国小说史略》中说：“盖当时多英雄，武勇智术，瑰伟动人。”在这个龙争虎斗的时代里，集中了一大批文韬武略、足智多谋的杰出人才。他们在历史舞台上演出了群雄逐鹿、三国鼎立、三分归一等一幕幕波澜壮阔、惊心动魄的历史话剧。
三国史之所以具有特殊的魅力，还在于该时期战事纷繁，使《孙子兵法》中的军事理论得到了具体而广泛的运用。《孙子兵法》诞生于春秋时代，自其诞生之日起，就为兵家在实战中所运用。但春秋战国、秦汉时代，《孙子兵法》中的奇谋妙策还没有得到充分地、淋漓尽致地发挥。到了汉末三国这个诸侯争夺、军阀厮杀、血与火铸就的战争平台上，《孙子兵法》中的谋略在战场上大显神威。曹操、诸葛亮、司马懿、周瑜、吕蒙、陆逊等人之所以算无遗策，决胜千里，都是高超地运用了《孙子兵法》。曹操本人还是《孙子兵法》的大注家，后人研究《孙子兵法》者无不奉为圭臬。三国时代对《孙子兵法》具体而广泛的运用，使之完全突破了只适合书生谈论的军事理论的范畴，而辅之以大量鲜活而生动的战例。这些战例足以垂范千秋，例如明末李自成、张献忠等草莽英雄识字不多，他们很难读懂古文写就的《孙子兵法》，然而在民间广为流传的三国战争故事却成了农民军领袖最好的活教材。李自成、张献忠同明朝官军打仗，屡屡获胜，个中原因就在于他们善于效仿和揣摩曹操、诸葛亮等人的用兵之道。女真族领袖努尔哈赤、多尔衮也视三国历史为取之不尽的宝库，常从其中汲取计谋和智慧，从而得以在辽东战场上纵横驰骋，将满洲八旗兵铸成一支不可战胜的劲旅，最后埋葬了明王朝。
***是近现代历史上最杰出的军事家，他用兵如神，指挥人民军队打败了日寇和国民党的数百万军队。他的军事思想博大精深，其中有不少源自于《孙子兵法》和三国时期的军事谋略。***一生手不释卷，熟谙廿四史、尤喜三国史。***常常熟练自如地将三国谋略运用到中国革命战争的实践之中。他在和别人谈话及党的各种会议上，也是屡屡运用三国掌故，启人心智。
总之，三国谋略，三国人物中的杰出代表，诸如像诸葛亮、曹操等人已成为中华民族智慧的象征。三国谋略已成为一部活学活用的《孙子兵法》。
再者，三国历史之所以为国人所熟悉，所钟爱，实事求是地说，《三国演义》功不可没。它上承唐宋民间说唱，下启当今影视作品。不仅让三国人物、三国故事深入人心，近乎妇孺皆知，而且使三国史的影响呈多向度分布，遍及政治、军事、经济、文化诸多领域。
《三国演义》取材于《三国志》，这是没有疑问的。但历史在这里只不过是一个大略的故事框架。其间“尊刘贬曹”的思想意识姑且不论，单从故事情节来看，诸如鞭打督邮、斩华雄、草船借箭、借东风、三气周瑜、空城计等内容要么移花接木、张冠李戴，要么子虚乌有、凭空捏造。罗贯中妙笔生花的艺术虚构，尽可欣赏，但当不得真。关于《三国演义》的历史真实性，章学诚在《丙辰札记》中说：“《三国演义》则是七分实事，三分虚构”，开了个七真三假的比例。我对章氏之说颇不以为然，小说就是小说，历史才是历史，不拟采用开比例的方法来区别真假，而且真和假更是无法具体作出数量统计的。如果非要勉强开个比例，我比较赞同朱大渭先生的观点：“《三国演义》的主干或有六、七成真，但就其总体内容而言，最多当在五成真以下。”（《光明日报》1995.2.6“史林”版）
所以，要解读三国历史，史料依据主要还得取材于陈寿所撰的《三国志》，包括裴松之的“注”，即所谓的“陈志裴注”。同时，还需要参酌其他相关书籍，如《后汉书》、《晋书》、《建康实录》、《华阳国志》、《资治通鉴》等。
《三国演义》是小说，《三国志》才是正史，凡稍有文化的人都知道这个常识，并不需要多费唇舌，加以辨析。但时下有的人却对这个泾渭分明的铁则模糊起来，当然这也难怪，因为自易中天《品三国》问世以来，在全国形成了三国文化热。有关三国的书，这一、二年中出得越来越多，颇有扎堆之感，然细细考察，我觉得可以分成五种类型：
第一种是学术类，以《后汉书》、《三国志》为基本史料，主要由历史学者撰写。
第二种是文学类，其完全取材于《三国演义》。
第三种是文化类，此类书往往将《三国演义》和《三国志》混淆在一起，作为史料来使用。
第四种是讲史类，较早的是以黎东方先生的《细说三国》为代表，最近则以易中天先生的《品三国》独领风骚。自《品三国》问世后，跟风的特别多，而且不厌其烦使用“品”字，比如说有《闲品三国》、《煮酒品三国》、《正品三国》、《品三国补正》、《品三国中的女人》、《柏杨品三国》、《梅朝荣品诸葛亮》、《品赤壁论博弈》等等，似乎除了用“品”就没有第二个字。如果易先生申请了“品”字的专利权，后面的跟风者就颇有侵权之嫌。
第五种是搞笑类，例如有《水煮三国》、《水淘三国》、《烧烤三国》、《麻辣三国》等，恨不得把三国当作美味大餐吃到肚子里。据我所知，《水煮三国》的销售量也创了记录，几乎和《品三国》不相上下。
应该看到，这五类三国书都是应市场需求而出版的，它适合各种不同文化层次以及兴趣爱好的读者的需求。用通俗的话来说，就是“萝卜白菜，各有所爱”。多元文化的社会就会有多元的索求，这是很正常的。但是我们也不应忽视这样一种情况，就是多种类型的三国书籍的出版，确实使许多读者更难分清哪些书讲述的才是真实的三国历史。特别是有的作者，为了增加作品的趣味性，竟然将《三国演义》作为第一手的史料来引用。在这些书中既有《三国志》的材料，又有《三国演义》的内容，真中有假，假中有真，极易造成误导。
众所周知，《三国演义》的社会影响远远超过《三国志》，而且在多数民众的心目中，《三国演义》就是真实的三国历史。去年夏天，我应邀参加了香港凤凰卫视《一虎一席谈》举办的一个节目，节目的内容是讨论能否将诸葛亮的《出师表》从中学教材中删除。参加讨论的嘉宾有诸葛亮研究会的会长、研究《三国演义》的专家、某党校的教授、京剧院的院长、扮演诸葛亮的京剧演员，以及《水煮三国》的作者。主持人认为嘉宾来自各方，很有代表性。殊不知，这样的组合完全乱了套，与会者各说各的，风马牛不相及，完全不是一个层面上的讨论。例如，有人说当曹操率领83万大军从西北方向杀将过来的时候，如果不是诸葛亮借来东风，就不可能把曹操这一股西北狂飙压下去。又有人说，《三国演义》就是一部真实的历史，把《三国演义》说成是七实三虚不符合实情。听了这样的“高论”，不由令人忍俊不禁。大家不妨想一想，小说、戏剧、正史，三者之间有着霄壤之别，如果混在一起，不加区别，如何进行讨论呢？虽然我以《三国志》等正史为依据，对这些“高论”进行了质疑，但由于大家不是在同一个标准下进行对话，故颇有“秀才遇到兵，有理讲不清”的感觉。
时下，讨论三国历史事件、人物并积极发表不同观点，成了网络媒体和报刊书籍的一个热点，这当然是一件好事，不仅可以活跃学术气氛，还可让更多的历史爱好者参与其间。但这里有一个现象也值得我们注意，就是很多人喜欢使用某某pk某某这样的语句。如果正反双方都是研究三国史的，使用“pk”还说得过去，但如果正反双方不是属于同一学术研究领域，甚至有的仅仅是三国史的业余爱好者，又何必动辄使用“pk”，故弄玄虚？俗话说：“内行看门道，外行看热闹”，既然你并非是专业的史学工作者，又何必去凑这个“热闹”呢？
我研究三国史已有二十余年，自上世纪八十年代初，陆续在专业史学刊物上发表有关三国史的学术论文二十余篇。前年十月，我应中国人民大学出版社之约，将一系列拙文整理结集出版。在即将付梓之际，我却犯了愁，就是书名的问题。实事求是地说，这本是一部学术著作，以“研究”或“论集”等作为书名方为得体，但由于出版社考虑到销售市场和大众读者的需求，遂嘱我尽量以活泼生动、夺人眼球的词语作为书名，思忖再三，最终以《走下圣坛的诸葛亮——三国史新论》命名。
拙著问世后，在社会上引起了一些反响。这些反响主要集中在我对某些三国人物的评价上。在书中，我对三国时期的许多重量级人物，例如诸葛亮、魏延、吕布、司马昭、关羽、马超等提出了一些新的看法，这些新看法当然与传统的观点大相径庭。
而在时下的舆论中，只要稍对古人作出一些不同以往的学术评价，就会遭致舆论的挞伐，冠之以“作秀”、“沽名钓誉”，痛斥之声不绝于耳。
对此，我有自己的看法。按照这种思维定势，1957年郭沫若先生替曹操翻案恐怕也是错了。“文革”前和“文革”中，人们认为曾国藩镇压太平天国，乃是帮助满人屠杀自己的汉族同胞，是一个不折不扣的大汉奸。洋务运动是崇洋媚外，是卖国。而现在，这些被颠倒的历史已经得到公正的评价。总而言之，我觉得对历史事件、历史人物的评价确实很复杂，是一件很不容易的事情，需要经过长期的历史检验，需要反复的历史考量。
中国的历史长达数千年，人们评价历史人物，不可能不受到封建正统观，传统儒家伦理道德观的影响。新中国成立至“文革”时期，我们不可避免地受到以阶级斗争为纲、极左思潮的影响，所以我们对很多历史人物的评价确实是有偏差的。最明显的问题是评价历史人物爱走极端化。某些历史人物一旦成为人们崇拜的偶像之后，就被神化、圣化，如同一块白璧，在他们身上似乎找不到任何瑕疵。
英雄人物“高大全”的现象不仅在“文革”中存在，在古代社会也是存在的。例如，在三国历史中，就有二位人物被世人顶礼膜拜。一位是诸葛亮，他被塑造成智慧的化身，道德的楷模，忠君的典范。另一位是关羽，被塑造成集文韬武略，忠义仁孝于一身的武圣人，甚至和万世师表的文圣人孔子并列。其实，无论是古代，还是今世，英雄人物都有缺点，不可能完美无瑕。从艺术虚构的英雄人物来看，《亮剑》中李云龙这样的人物倒是可信的，可爱的，而八个样板戏塑造的英雄人物，就不可信，更不可爱。
《走下圣坛的诸葛亮——三国史新论》一书涉及三国政治、经济、文化、事件、人物等，内容相当广泛，但其中引起较大争议的是我对诸葛亮的评价，一些读者提出质疑，认为我在丑化诸葛亮。其实，这是对我的误解。笔者之所以要用“走下圣坛”这四个字，是有良苦用心的，因为诸葛亮的事功、智慧、德操均已被后人无限夸大，长期以来人们一直把他高高供奉在神坛和圣坛上。要重新解读诸葛亮，就应该将他从神坛、圣坛上请下来，去掉其头上耀眼的光环，还原一个真实的、人性化的诸葛亮，而不是被神化、圣化的诸葛亮。
当然，在重新评价历史人物的过程中，我们必须采取十分审慎的态度，虽可“大胆假设”，但必须“小心求证”，切不可偏离史实，更不可偏激，从一个极端走到另一个极端。笔者注意到，前段时间，某出版社出版了一部名曰《中国最虚伪的男人——诸葛亮》的书。这本书的内容姑且不论，仅就其书名而言，就颇有肆意贬低诸葛亮之嫌，令人顿生反感。
自三国文化热以来，我不禁技痒，欲跃跃一试，写一部适合大众阅读的三国历史书。但如何写法，却颇费心机。思之再三，给自己订下了几条规则：第一，只提自己观点，不向任何人“PK”。第二，严格遵循论从史出的铁则，只将《三国志》等史料为依归。但正文直接应用史料须短小、精辟、易懂。用网络语言来说，就是应尽量避免“界面不友好”。第三，虽然所撰写的是一部通俗读物，但不应降低学术含金量。应努力将通俗性与学术性融为一体。
因撰写《帝国政界往事》、《大宋实录》而声誉鹊起的旅美学者李亚平先生说过这样一句话：“中国的历史学家对不起读者”。此话虽然有点“冲”，但细思之，也不是没有一点道理。因为李亚平的意思是专家所撰写的历史研究著作，都是千篇一律地从理论到理论的阐释，让人阅读起来觉得是一项苦役。本人写惯了学术性著作。这一次尝试“草根”式的写作方法，但愿不要让读者浏览拙著感到是一项苦役。
需要说明的是，师从我的研究生边锐、王光乾同学对三国史也是情有独钟，他们相当系统地阅读了《后汉书》、《三国志》等史料，通过自身的努力，得到了初步的学术训练。因师生们情趣相投，故我们时常一壶浊酒，促膝畅谈三分事，乐在其中矣！逢此机缘，我邀他们也参加了这项研究工作。边锐同学撰写了本书《政治篇》”之第二节：“大厦将倾：诸葛亮接班人与蜀汉政权灭亡”，王光乾同学撰写了书中《军事篇》之第二节：“南陲交州：三国兵争的第二战场”。
拙著得以出版要感谢上海古籍出版社的编审吕健先生，责任编辑谷玉先生对书稿作了极为细致的校读，并提出富有建设性的意见，在此特向他们表示衷心的感谢！
朱子彦
戊子年清明写于寓所
一门三杰：诸葛亮的家世
说起诸葛亮，蜀汉丞相，智慧的象征，三顾茅庐，白帝托孤，七擒孟获，挥泪斩马谡，造木牛流马，他的事迹可谓是无人不知、无人不晓。但是如果我们问，诸葛亮的家世是怎么样的？诸葛这个姓是怎么来的？诸葛亮初出茅庐之前在隆中的生活如何？恐怕就没有多少人答得上来，所以我们就先讲一下诸葛亮的家世。
诸葛亮，字孔明，是东汉末年徐州琅邪郡阳都县人。阳都在什么地方呢？ 就是今天的山东省沂南县。他的祖上，也是位了不起的人物，是什么人呢？就是秦末跟随陈胜、吴广起义的将军葛婴。诸葛亮的先祖姓葛，为什么到后来改姓诸葛了呢?事情是这样的。诸葛家族的先祖葛婴是秦末农民起义军领袖陈胜的大将，屡立战功，后来被陈胜杀害，含冤而死。到了汉文帝的时候，追封他反秦的功劳，把他的孙子封到了琅邪郡的诸县。
过了几代之后，这个家族由诸县迁到阳都县，到了阳都才发现，那里原本已经有姓葛的家族了，而且也是个大族，一山不容二“葛”，两个同姓的大族怎么区分呢？因为诸葛亮的先祖是从诸县迁来的，阳都当地人就称他们为“诸葛”，时间长了，“诸葛”就成了姓了，这也算是一种创新吧。
诸葛氏家族到了西汉元帝时，出了一位清官——诸葛丰，这位诸葛丰可是很了不起的人物，他的官做到了司隶校尉。司隶校尉这个官非同小可，职责是监督朝中百官及负责监察京师地区的治安，朝会时和尚书令、御史中丞一起都有专席，称为“三独坐”。
到了诸葛亮父亲这一代，虽然算不上是名门望族，但也可以说是小康之家，有身份有地位。诸葛亮的父亲诸葛珪做官做到了泰山郡的郡丞，相当于现在的副市长。诸葛亮的叔叔诸葛玄，也很有本事，他的公关工作做的很好，和当时的大族袁术以及占据荆州的名士刘表关系密切。
诸葛珪的官不算大，但福气却不小，他有两个女儿，三个儿子。人们不禁要问，都知道诸葛亮排行老二，他还有个哥哥诸葛瑾，那他一定是有两个妹妹了。其实不然，诸葛亮只有姐姐，没有妹妹，其实诸葛亮是家里的第四个孩子，但是根据中国古代男尊女卑的观念，在家族中排行只算男子，所以有诸葛亮排行老二的说法。另外呢，诸葛亮还有一个弟弟，叫诸葛均。
本来诸葛亮一家衣食不愁，生活是比较幸福的，但天有不测风云，他很小的时候，母亲就去世了，在八岁的时候，他的父亲诸葛珪又离开了人世，诸葛亮成了孤儿，他们姐弟的生活就全都依靠叔叔诸葛玄来料理。
诸葛亮是怎么离开家乡琅邪，迁居到襄阳隆中的呢？
早在诸葛亮出生后刚刚三年的时候，中原大地上就爆发了黄巾大起义，天下贫苦百姓纷纷响应。虽然起义军的主力在不到一年的时间里就被东汉王朝镇压下去，但黄巾军的余部仍然坚持斗争了二十多年，北方的大部分地区都受到了起义军的冲击，诸葛亮的家乡也没有幸免。诸葛亮家族是官僚地主，也是农民起义打击的对象。但是，新上任的徐州刺史陶谦，他可不是《三国演义》里所说的谦恭长者形象，这个人心狠手辣，残酷地镇压了起义军，使徐州境内暂时安宁了下来，陶谦也凭借这项功劳升任徐州牧，州牧也就是当时一州的最高行政长官，相当于现在的省长级别。
好景不长，到了诸葛亮十三岁那年，徐州出了一件大事。徐州的旁边有一个州叫兖州，三国时的另外一位英雄人物曹操新出任兖州牧，官大了，于是他就派下属的泰山郡太守应劭去接自己的父亲来兖州享福。曹操的父亲曹嵩，这个时候因为避难从自己的家乡迁到徐州琅邪，徐州在当时算是安宁的，所以很多人到那里避乱。
曹嵩得到消息以后，当然高兴，于是就带着全家老少，跟着应劭前往兖州。可路上就出问题了。曹嵩曾做过太尉，太尉是东汉时的三公之一，可以说是一人之下，万一之上的高官。曹嵩在任上搜刮了不少民脂民膏，家里很有钱。但当时没有银行，那么多的钱没办法通过银行转账，只能装在牲口拉的车上，人跟车一起走。
曹嵩的家当装了多少车呢？一百多车！这一路上浩浩荡荡、招摇过市的，那不是自找倒霉嘛！果然，走到半路上，就被陶谦的部将张闿带兵抢走，劫财还不算，并且把曹嵩全家都杀了，然后就扬长而去，不知去向。出了这么大的事，应劭不敢回去向曹操交差，只能弃官而逃。曹操得到消息后，气得是咬牙切齿、捶胸顿足，发誓要给父亲报仇。张闿已经跑了，曹操就把帐算在陶谦头上，出兵攻打徐州。
打着报仇的旗号，曹操连续两年带兵攻打徐州，滥杀无辜，所到之处血流成河、尸横遍野。徐州的大部分地区，包括诸葛亮的家乡琅邪阳都受到了战争的摧残。这场战争一直进行了两年，老百姓活不下去了，很多人背井离乡、流离失所。诸葛亮的叔叔诸葛玄看到这种情况，感觉家乡呆不下去了，正好袁术在这时任命他担任扬州的豫章郡太守，于是他就带着诸葛亮和他的姐姐、弟弟赶赴豫章上任。这年诸葛亮十五岁。诸葛亮的哥哥诸葛瑾暂时留在家乡，后来也呆不下去了，于是避难江东，投靠了孙权，最终成为东吴的重臣。
诸葛亮姐弟跟着叔叔诸葛玄到豫章上任，可惜祸不单行。诸葛玄的这个豫章太守是袁术任命的，东汉朝廷不承认，另外派了一个叫做朱皓的人做豫章郡的太守。这个朱皓可不是省油的灯，他没有像诸葛玄那样只携带家眷上任，而是从当时的扬州刺史刘繇那里借了兵马强行上任，以武力夺取政权。没办法，刚刚背井离乡的诸葛亮姐弟不得不跟着叔叔另投他处。去哪儿呢？家乡琅邪兵荒马乱的，是不能回去了，想来想去，最后，诸葛玄只好带着诸葛亮姐弟赶赴襄阳，去投靠好友荆州牧刘表。
襄阳就在今天的湖北省襄樊市，位于汉水之滨，水陆交通及其便利。刘表上任后，就将襄阳作为荆州的刺史治所所在地，也就是今天所说的省会城市。荆州在当时是非常安定的一个地区，经济条件也不错，许多北方的名士都到这里避乱，所以荆州的文化也是非常发达。
诸葛亮姐弟跟随叔叔诸葛玄到了荆州之后，生活总算安定下来，而且在一两年之间，他的两个姐姐也都出嫁了。诸葛玄凭借着自己与刘表的关系以及诸葛氏家族的名望地位，给自己的两个侄女找的都是当地的大族子弟。诸葛亮的大姐嫁给了蒯氏家族的蒯祺，蒯家当时在荆州的地位举足轻重，其中的蒯良、蒯越兄弟是刘表的心腹，为刘表平定荆州出谋划策，立下了头功，蒯祺本人也被刘表任命为房陵郡太守，身份非同一般。
诸葛亮的二姐嫁的也不错，丈夫是襄阳名士庞德公的儿子庞山民。庞德公学识渊博，在荆州地区有名望、有地位，德高望重；庞山民也是荆州名士，很有才学，以后在魏国做官做到了黄门吏部郎，所以庞家在荆州也是响当当的名门大族。
古代的婚姻讲究男女双方门当户对，很明显，如果单凭诸葛家族的名望地位，是很难与蒯、庞两家匹配的，这两桩婚事之所以能够成功，很可能是依靠诸葛玄与刘表的关系，诸葛玄与刘表的私人关系无疑起了至关重要的作用。
在诸葛亮一家到襄阳两年之后，也就是诸葛亮十七岁的时候，诸葛玄因病去世。这时诸葛亮的两个姐姐已经出嫁了，只剩下弟弟诸葛均和他相依为命。叔叔诸葛玄已经去世，诸葛亮兄弟也不能总是依靠刘表生活，于是诸葛亮便带着弟弟在离开襄阳大概不到二十里的隆中居住，这也就是他在《出师表》中所说的“躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯”。
由于诸葛亮在《出师表》中只提南阳，而没有提襄阳，那么诸葛亮的躬耕地究竟是南阳还是襄阳呢？
去年是2007年，距离刘备三顾茅庐、诸葛亮出山的公元207年，是整整的1800年。湖北的襄樊市去年还举行了一场隆重的纪念诸葛亮出山1800周年的活动。所以关于诸葛亮出山前的躬耕地，到底是河南的南阳还是湖北的襄阳，这个问题现在是争得不可开交。
我认为，关于南阳这个问题，我们要有个古今地名的概念。古代的南阳是荆州的一个郡，叫南阳郡。这个南阳郡是很大的，现在的南阳市不等于古代的南阳郡。所以这个争论的矛盾的焦点搞错了，现在的南阳市是当时的宛城，而宛城是南阳郡的治所。
宛城这个地方，曹操打张绣打了几次，最后终于攻占了宛城，张绣后来也投降了。如果刘备三顾茅庐的所在地是宛城，他是到宛城去请诸葛亮，那无疑是自投罗网，因为当时的宛城已经是曹操的地盘了。
东汉时期的襄阳也属于南阳郡的范畴，所以诸葛亮在《出师表》中，说他自己是躬耕于南阳，并没有说错，只是我们现在人的理解有偏差，把古今南阳混为一谈。
叔父去世之后，诸葛亮把更多的心思花在了学业上，除了博览群书之外，还经常外出游学交友，以扩大视野，增长见识。这段时间，有两个人对诸葛亮影响最大，可以说是诸葛亮的良师益友，是谁呢？头一个就是诸葛亮二姐的公公庞德公。前面说过，庞德公是荆州名士，德高望重，庞家也是襄阳的名门大族。荆州牧刘表多次请他出山，给他官做，他都拒绝了。最后刘表没办法，自己亲自去请，亲自去劝，结果还是白跑一趟，刘表只好放弃，一声叹息，然后打道回府。
庞德公这么大的架子，连一方诸侯的面子都不给，难道会理诸葛亮这么一个毛头小子吗？庞德公就是如此，重才学、轻名利。诸葛亮本来和庞德公就是亲戚，经常去庞德公家中走动，向他求教，每次去都是“独拜床下”，非常恭敬。庞德公一开始也不加以制止，时间长了，在教导诸葛亮的过程中，他逐渐对这个年轻人的才学和志向有了比较全面的了解，觉得他将来必是英才伟器，所以送了他一个称号，就是众所周知的“卧龙”，庞德公有一个侄子庞统，也是才学出众，庞德公称他“凤雏”，《三国演义》中所说的“伏龙、凤雏，二人得一，可安天下”，就是由此发展而来的。
第二个影响诸葛亮的人是谁呢？就是“水镜先生”司马徽。司马徽，颖川郡人，是从北方迁居到荆州的，与庞德公是好朋友，“水镜”这个称号就是庞德公送的。司马徽也是当时的名士，很多年轻人都向他求学。有这么一位大学者近在眼前，诸葛亮怎么可能放过。他经常去向司马徽请教，苦心攻读，学业方面进步得很快。司马徽也很器重这个年轻人，日后刘备三顾茅庐，成为千古佳话，很大程度上得益于司马徽对诸葛亮的推荐。
除了向名师求教，诸葛亮还四处游学，在游学过程中，他和颖川人石广元、徐元直以及汝南人孟公威、博陵人崔州平成了好友，这些人日后也都成了曹魏名臣。在学习之外，诸葛亮也很爱好音乐诗词，经常吟诵一首叫做《梁父吟》的古诗。
这首诗反映的是战国时，齐国名相晏子“二桃杀三士”的故事，当时齐国有古冶子、公孙接和田开疆三名大将，三人功高盖主、狂妄自大。齐国的国君齐景公非常担心，怕有一天自己控制不了这三个人，要出问题，于是就想除掉他们，但又找不到借口。大臣晏子想了一个办法来解决这三个人，他买了两只很大的桃子，派人送去，说三位将军自己决定，论功行赏，功劳最大的两位吃这两个桃子。古冶子当时不在，公孙接和田开疆就一人吃了一个。古冶子回来知道后很生气，可以说是怒发冲冠，因为他的功劳要比那两位要大得多，功高却吃不到象征荣誉的桃子，古冶子觉得是一个极大的侮辱，就拔剑自刎了。另外两位觉得自己功劳没有古冶子高，却贪食了桃，羞愧难当，跟着也自尽了。
诸葛亮经常吟诵这首《梁父吟》，一方面是抒发思乡之情，因为诸葛亮的家乡琅邪古时候属于齐国；另一方面是表达自己的政治抱负。我们都知道，诸葛亮经常把自己与管仲、乐毅相比，晏子也是一位可以与管仲、乐毅齐名的人物，所以从这首诗中，我们可以看出青年时代的诸葛亮就已经胸怀大志了。
随着年龄的增长，诸葛亮也到了结婚的年龄，此时的诸葛亮可以说是一表人才，史书上说他“有逸群之才，英霸之器，身长八尺，容貌甚伟，时人异焉”。（《三国志》卷35《诸葛亮传》）这时候，有人主动找上了门来。此人乃是沔南名士黄承彦。黄承彦和庞德公一样，也是荆州当地的大族，这个人性格开朗，学富五车，诸葛亮曾经多次向他求教，黄承彦也很看好诸葛亮。
一天，黄承彦主动找到诸葛亮提亲，说：“身有丑女，黄头黑色，而才堪相配”。这是什么意思呢？就是说我有一个女儿，长得很丑，丑到什么程度呢？头发很黄，皮肤很黑。虽然人长得丑，但是才学方面却可以和你诸葛亮相媲美。黄承彦一提，诸葛亮很爽快地答应了。
诸葛亮一点头，黄承彦立即就用车子把女儿送过去成亲。古代娶亲讲究的是郎才女貌，诸葛亮这样一个美男子却娶了一个丑女做老婆，这件事一下子就传开了，甚至有人把这件事编成顺口溜：“莫做孔明择妇，正得阿承丑女”。（《三国志》卷35《诸葛亮传》注引《襄阳记》）就是说“不要像诸葛亮那样选老婆，只娶了黄承彦的丑女儿”。
下面我们就来探讨一下诸葛亮同意这门亲事的原因。现在比较流行的一种说法是诸葛亮“重才不重貌”，是不是这样的？我们通过黄氏女的才貌来分析一下。先说才，按照黄承彦的说法，自己女儿的才能可以与诸葛亮相提并论，是不是这样呢?显然不是。不可否认，出身于名门大族的黄氏女，才学肯定不是一般女子所能相比的，甚至可以说是出类拔萃，但仅仅限于女子之中。
古代讲究“女子无才便是德”，很少有女子会读书识字，一般的大族女子只要做到“知书达理”就已经很不一般了。因此，黄承彦说女儿才学可以与诸葛亮相配，应该是指女儿的才学是女子之中的佼佼者，是女子之中才学可以配得上诸葛亮的，而并不是说自己女儿真的有诸葛亮那样的才学和智慧。
另外，古代很多史书中都有记载杰出女子事迹的《列女传》，《三国志》虽然没有列女传，但陈寿原书以及裴松之的注中都有很多女子事迹的记载，唯独没有提及诸葛亮的妻子，如果黄氏女真的有诸葛亮那样的才学，为什么史书里面会只字不提？至于古代一些小说里记载的， 以及民间流传的关于诸葛亮妻子的种种传说，都是后人编造出来的，显然不能作为证明黄氏女才学的依据。
我们再来说貌，黄氏女是不是真的很丑呢？“黄头黑色”，按照字面的解释应该是头发黄，皮肤黑的意思，如果仅仅如此的话，那就不能断定黄氏女就一定长得很丑。
我们再从遗传学的角度上来看一下，黄承彦的妻子是当时荆州高门大族蔡讽的女儿，蔡讽还有一个小女儿嫁给了刘表，因容貌艳丽，故很受刘表宠爱，黄承彦妻子的相貌即使比不上妹妹，也差不了多少，再加上史书上形容黄承彦“清爽高列”，风度翩翩，父母长得都不错，那女儿应该也不会很丑。所以黄承彦所谓的“丑女”，应该是自谦的说法，特别是相对于诸葛亮而言。诸葛亮长得相貌堂堂、英俊潇洒，相比之下，黄氏女的黄头发、黑皮肤肯定要差许多。
一个相貌堂堂，且才学出众的美男子娶了一个貌不惊人的女子，很自然的会被传作话柄，甚至当作笑话，一传十、十传百，越传越丑，越描越黑，这大概就是“莫做孔明择妇，正得阿承丑女”说法产生的原因吧。通过上面的分析，我们可以看出，诸葛亮选择黄氏女是因为“重才不重貌”的说法是站不住脚的，是没有依据的。
既然诸葛亮择偶的标准并不是“重才不重貌”，那是什么呢？我认为，诸葛亮的这场婚姻是彻头彻尾的政治婚姻。黄承彦的妻子是当时荆州名门望族蔡讽的女儿，蔡氏家族在荆州的势力很大，蔡讽的姐姐嫁的是太尉张温，蔡讽的另外一个女儿嫁给了荆州牧刘表，而蔡讽的儿子蔡瑁是刘表最信任最依赖的大将，蔡氏家族在荆州有很大的政治背景。有着这样的政治资本，黄承彦的女儿就算真的很丑，还怕会嫁不出去？何况还不是那么丑，而且又才学出众，是标准的大家闺秀。
既然如此，黄承彦为什么会选择诸葛亮做自己的女婿，而且还主动上门提亲呢？除了诸葛亮本人的相貌、才学外，他看重的也是诸葛氏在荆州的政治力量。
由于诸葛亮的大姐嫁给了蒯氏家族的蒯祺，二姐嫁给了庞德公的儿子庞山民，蒯、庞两家都是荆州的大姓，地位举足轻重。这门亲事一旦成功，表面上是黄家和诸葛家结成亲家，而实际上蒯、蔡、庞、黄这四家荆州的豪族大姓都成了亲戚关系，当然也包括北方来的刘表家族和诸葛家族，用现在的话来说是强强联合。
我还有一种看法，这门亲事很可能不仅仅是黄承彦自己的主意，而且还是几个大族都认同或者说是都需要的结果。诸葛亮虽有经天纬地之才，但在当时还是名不见经传的一介书生，他要出人头地，他要走上政治舞台，必然要依靠家族的背景，婚姻的背景，与荆州大族联姻是诸葛亮梦寐以求的。所以说，诸葛亮与黄氏的联姻是一场政治婚姻。
最后我们再谈一下诸葛亮兄弟的情况。诸葛亮的哥哥诸葛瑾虽然才能略逊于其弟，但依然得到孙权的重用。他先是做孙权的长史，也就是秘书长，后来步步高升。孙权称帝后，诸葛瑾被封为大将军、宛陵侯、豫州牧，也可以算是位极人臣。
诸葛亮与兄长的关系不错。诸葛亮成婚后，很长时间没有儿子，诸葛瑾将自己的儿子诸葛乔过继给他。但由于兄弟两人各事其主，所以两人在涉及各自的国家之事方面，显得十分谨慎。据史书记载，诸葛瑾奉孙权之命，出使蜀国，“与其弟亮俱公会相见，退无私面”。（《三国志》卷52《诸葛瑾传》）这就是说，他们兄弟两人只在公众场合见面，而不在私底下碰头。
孙权非常喜欢诸葛亮，想通过诸葛瑾将诸葛亮留在东吴。诸葛瑾就对孙权说：“弟亮已失身于人，委质定分，义无二心。弟之不留，犹瑾之不往也。”（《三国志》卷52《诸葛瑾传》注引《江表传》）表示自己和弟弟一样，都是一心事主的忠臣。
诸葛亮还有一个弟弟，叫诸葛均。《三国演义》上说诸葛亮出山之后，诸葛均留守隆中，其实并非如此。诸葛均是跟随诸葛亮到蜀汉去做官的。可能他的事迹不太显著，所以陈寿并没有为他单独立传，而将其附在《诸葛亮传》中。诸葛均的官做得不大，只不过是个长水校尉。
诸葛氏家族中还有一位名人，就是诸葛亮的族弟诸葛诞，他也是诸葛丰的后代。诸葛诞后来到魏国做官，起初因为诸葛亮在蜀为相，魏人颇有猜忌之心，故其仕途不畅。诸葛亮死后，诸葛诞官运亨通，升至征东大将军，高平侯。后因反对司马氏专权，被司马昭所杀。
民间流传一句话，叫做“诸葛一门龙虎狗”。诸葛亮号为“卧龙”，故“龙”是指诸葛亮。诸葛瑾也是一位了不起的人物，所以诸葛瑾是“虎”。诸葛诞稍差一些，故称之为“狗”。诸葛一门在三个国家中都任显职，这在三国历史上是绝无仅有的。
支 持
0票 反 对
0票 1楼
作者：
发表于：2008-09-24 15:28:00
级别：列兵
积分：14
作者：
发表于：2008-09-24 16:05:40
级别：三级士官
积分：610
作者：
发表于：2008-09-24 16:59:48
级别：列兵
积分：23
谢谢，多顶啊！！
作者：
发表于：2008-09-24 17:38:28
级别：少校
积分：14157
太长!
个人签名：
人在阵地在
作者：
发表于：2008-09-24 17:52:21
级别：五级士官
积分：1733
人在阵地在
跳转到
论坛热点
< cript type="text/javascript" ac_as_id = 2384;ac_click_track_url = "";ac_format = 0;ac_mode = 1;ac_width = 280;ac_height = 210 lt;/script> lt cript type="text/javascript" src="http://static.acs86.com/g.js"/script
img src="http://dvsend.china.com/cc/007UShttp://dvs.china.com/385/dot.gif" width="0" height="0" border="0"
< cript type="text/javascript" ac_as_id = 2384;ac_click_track_url = "";ac_format = 0;ac_mode = 1;ac_width = 280;ac_height = 210 lt;/script> lt cript type="text/javascript" src="http://static.acs86.com/g.js"/script
img src="http://dvsend.china.com/cc/00B22http://dvs.china.com/385/dot.gif" width="0" height="0" border="0"
< cript src="http://dvsend