』 [职业经历]如何做好大区销售经理-我的销售之路
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作者： 发表日期：2005-5-26 8:35:00 如何做好大区销售经理
以此文给毕业不久的DDMM们一些忠告及建议
做到一个大区销售经理不是很难的事情，但做好一个大区销售经理则不是一件容易的事情。因为在这期间你要为今后的上升空间打好基础或为自己出去单干做好准备。
大家认为一个大区销售经理必须做好的事情是什么？
第一个***很容易想到，业绩。
第二个***是如何处理好和资本的关系。
第三个***是如何带出一个战斗力强的团队。
第四个***是整合好资源，编织好你的销售网络，包括分销渠道和终端客户这些资源的积累。
还有一些***，但实际上做好一个大区经理的最重要的事情可以说并不是这些，而是很多教科书上没有的***：心态和细节的把握。
回复日期：2005-05-26 08:46:14
首先我给出的忠告是调整好自己的心态。
既然能做到大区销售经理则可以肯定是你的能力得到了公司领导层的肯定，而且到了这个位置上你会有了权利，对人力物力调配的权利，这个时候是很容易自我膨胀的。
我想问一个问题，大区经理的上帝是什么？
我的首选***不是客户，是资本。就是你的老板。
资本给你这个平台是因为你能给他（或她或他们.J）创造出更多的利益。但是能创造利益的人很多，绝对不止你一个，对，就是那句老话，地球离开谁都一样照转。
大家不要因为公司上上下下对你的尊敬而膨胀，我在做大区经理的第一年，回到公司总部老总每次都到他的总经理办公室的门口迎接我，但我清楚地知道，如果我的业绩和言行威胁到公司运行的效率时，我会被毫不犹豫的斩杀掉，我所在大区的第一任经理就是这样的下场。
回复日期：2005-05-26 08:58:15
摆正你的心态，你要记住你现在还是一个打工仔，一个位置更加敏感的打工仔。
如果你有这样的心态那就一切都顺利了，这个时候你要对公司总部的人比任何时候都要尊敬，你要对他们的问题做到有问必答（尽管很多人表面上的职务没有你高，不要幼稚地相信职务上的高低，他们是绝对有能力有大把的机会在老总面前打击你的。），你要配合他们的每一次要求，你要象和老总沟通一样多和他们沟通你现在的情况……
总之，一定要重视总部的内臣，把他们都当成你的老总吧。这样没错。
回复日期：2005-05-26 09:05:25
摆正你的心态，你要记住你不是你下属的老板，绝对不是，你不过表面上是他们的领导而已，不论这些员工是不是你招的，不论这些员工如何对你表忠心，你都要记住，他们是公司的员工而不是你的员工，不要以为自己可以左右这些人的职场命运，你能做到的是带领他们创造财富，给公司，给你自己，给员工，你能做到的言传身教，让你的下属学到他不会的东西，正确的理念，正确的技巧，一言以蔽之，你如何让你的下属增值这才是你作为大区经理能带给下属的。
回复日期：2005-05-26 09:14:24
:)
回复日期：2005-05-26 09:21:13
说得容易，做到难啊
回复日期：2005-05-26 09:23:08
对你的竞争对手也要摆正你的心态，生意场上的竞争对手不是战场上的对手，不能简单地以你死我活的态度来对待。
我所在的公司是这个行业的垄断者，占有率超过80%，这个数字说明我们公司很少丢单，尤其在一些大单的争夺上更是每一次都会吸引到全公司的眼光，我刚当大区经理的第一年就犯下对竞争对手态度上的错误，我的目标是所有的单子全部拿下，竞争对手有优势的单子我则会用我全部的优势去打击他们，让他们如果拿下这些单子就会没有利益或者还要损失一些利益。在这个思路的引导下，我和这个大区的几个竞争对手的关系急剧恶化，对手开始用一些盘外着，比如去工商税务告黑状，比如去国家监管部门去投诉，比如去你的客户群那里诋毁你，所有这些都对我业务的顺利展开形成了麻烦。很多能顺利到手的利润不得不大费周折或者加大了投入的力度。过后反思，我想，有一些不是战略上势在必得的单子完全没有必要血拼，拚到最后大家都没有利润还要树下死敌。最重要的是你今后在这个圈子里的人脉会受到重要的影响。
单子的争夺就是利益的争夺，但能不能消灭所有的对手你一枝独秀这个问题一定要考虑好，如果能做到那你就放手去做，但以我的经验是没有一家公司能做到这一点（中国的垄断企业，象电信什么的可以做到，但不在我们讨论得范围之内）。如果做不到，那就一定留下大家以后见面的余地，今天的敌人很可能就是你明天的朋友。在这里，没有永远的敌人，无论对你个人还是对你的公司。
回复日期：2005-05-26 09:40:11
对你的客户的心态则要微妙了很多，不同的客户把你当成不同的人来看待，你的心态也要随着客户的不同而有所调整。
大部分客户是把你看成商人，一个大家合作的商人，这没错，这个时候你要做到的就是怎样做一个能给他带来利益的商人，（这里的利益包括经济上的利益，学上上的利益等）怎样做一个诚信的商人，一个他能信任的商人。这个时候你公司历年来的口碑还有你在这个圈子里积累的信誉就会起到很重要的作用，这也就是我在第一篇文章里说到你的信誉如何重要的缘故了，在产品差异化不是很大的今天，很多单子的争夺最后都落到了信誉上的争夺，在客户选谁的产品都能达到目的的时候，谁能取得客户的信任谁能让客户相信他的承诺不会落空谁就能取得最后的胜利。所以，同志们，让你的目光再清澈些吧，让你的笑容再无邪些吧，让你的声音再纯净些吧，这些很重要，哈。
开个玩笑，记住，信誉是你在这个行业里的生命。
回复日期：2005-05-26 10:22:18
万里风行大哥，关注你的贴子已经很长时间了，让我增长了不少见识，也让我更深层次的思考自己的人生、自己的职业规划等。本人今年7月份研究生毕业，但工作还没有最终落实，一直在是去做销售还是去做技术这两者徘徊，想就这方面的问题和你交流一下，不知可否？我的email：onlyyou0412@126.com
Thanks a lot！
回复日期：2005-05-26 10:45:24
本来想今天写完的
现在电脑出问题了
修理中
不好意思
回复日期：2005-05-26 10:48:59
楼主的帖子，我是每贴必看，感触颇深，非常佩服，非常感谢，欢迎你的新作继续
回复日期：2005-05-26 11:52:34
很棒！
回复日期：2005-05-26 11:58:13
继续
回复日期：2005-05-26 12:15:20
大哥你又来了呀？
小弟关注
回复日期：2005-05-26 12:21:55
言归正传，大区经理的位置在公司是比较敏感的位置，可以用一方诸侯来形容，这个时候你既要在外为公司开疆拓土，对内又要让老总们放心不起疑心，又要和很多部门的同事处理好关系以免他们掣肘。如何做好大区经理就是如何做好这三方面的工作。
对外拓展业务的时候，大区经理凭借自己的职位和所接触的不同层面得来的信息，会对自己所创造的利润有一定的了解，这个时候是很容易心态不平衡的，大区经理会经常计算自己所创造的利润和自己所得到的收入的比例，一般来讲，这个比例是比较惊人的，这个时候，由于个人所处的立场不同，大区经理会常常夸大自己的作用，包括面对自己。
这个心态是要不得的，笔者由于种种原因，自己也独自支撑办事处一段时间，所以对各种投入现在还是记忆犹新，包括公司对产品品牌的投入、售后的投入、学术支持上的投入、还有一些政策层面上的投入、一些客户新老客户的隐性投入和维持。不算不知道，这些投入都是惊人的数字，大区经理所作的种种成绩是离不开这些隐性支持的，所以，这里给DDMM们一个忠告，不要简单的计算自己做出成绩和收入的比例，因为，以你现在所处的地位往往得到的结论是不客观的。
回复日期：2005-05-26 12:36:31
可以说，大区经理是一个人职场上很重要的一段历程，在这段历程中，很多人会在几年之内分出高下，发展顺利的可以自己出去开公司，或者走到更重要的营销总监或者企业副总的位置上，发展不顺利的是继续当他的一方诸侯或者和公司发生种种矛盾最后离开公司，这样的结果每天都发生在我们身边。很多情况下是前一天还在想公司老总怎么敢得罪自己，自己每年给他创造多少的利润，他这不是自己和钱过不去吗？结果后一天自己就被公司扫地出门，一段时间过后，发现自己的继任者（往往是自己曾经的部下）做的也不错，业绩没有太大的波动，这个时候大区经理才知道自己的头脑曾经有过怎样的热度！
这个阶段大区经理的收入会和基层的销售人员已经有了本质的区别了，但往往也没有达到轻松让你不考虑日常生活的程度就是说你想买房买车还是比较难的，尤其你在北京上海这样的城市。但是笔者认为大区经理能让一个人职场前途发生飞跃的地方不是收入，而是你处在这个位置上你能积累的资源。
包括行业内的同行的友谊，包括分销渠道上你所积累的关系，包括一些重要的终端客户的信任。这些资源才是你处在这个位置上的最大收获。
回复日期：2005-05-26 12:38:43
吃饭去，回来继续。：）
回复日期：2005-05-26 12:43:12
有看到万里风行大哥的新帖了,高兴!!!
回复日期：2005-05-26 12:47:03
学习中
过几年我也可能是一个大区经理
回复日期：2005-05-26 12:51:28
好心的强人再次出现，期待中。。。。。。。。
回复日期：2005-05-26 13:17:00
电脑都快折磨四我了
如果突然断了，没有下文，那就是电脑又出故障了
大家谅解
回复日期：2005-05-26 13:39:20
上文说了大区经理如何对待收入的心态，接着我们说大区经理如何给自己在公司定位的心态，大区经理一般来讲在公司内部的地位都是比较高的，毕竟公司的业绩就是体现在几位大区经理的业绩上，不管公司的制度多么繁琐和周密，大区经理还是有很多权利可以在第一线生杀予夺，这一点也就是往往造成大区经理心态容易失衡的地方。
我们可以观察历史，无论一方诸侯多么强势，但最后轻易毁在一个无足轻重的内臣手里的情况太多了，三国大将军何进是何等的强势，居然莫名其妙地死在十个太监手里，姜维以九伐中原之虎胆，居然怕一个太监以屯田为名避祸。这样的例子太多了，所以诸位一定要明白一个道理，总部的近臣是得罪不得的，不管你在前方如何风风火火，但如果总部有人看你狂的可以，有些不爽，那你危险了，你的一点小小的错误就会在公司引起轩然大波，而谁又能不犯错误呢？我上文说，这里再说，就是告诉大家一个道理，夹起尾巴做人吧，人际关系绝对是一个大区经理要和业绩一样重视起来的问题，如果公司上上下下看你都顺眼，那你的日子会好过很多，如果你的尾巴稍微上竖起来，那么好了，公司该给你的支持也会打了折扣，老总的耳边有关你的不和谐的声音会很多。
记住，公司里面能睥睨天下的职位不少，但绝对不是大区经理。
回复日期：2005-05-26 14:00:39
兄台。恕我直言。你所在公司估计连中国百强企业也没排到吧？
不要这么交小弟弟妹妹们
大区经理不是象你这么做的
你谈了半天，完全是以争夺市场为主题
你难道不明白，真正的大区经理是经营和规划市场的，不是抢市场的
因为我根本不用抢，想跟我做生意的有的是。问题是我要选择其中有实力的培养，还要做市场规划，控制市场秩序
你说了半天，怎么看都象是个小公司的业务
一点大区经理的霸气都没有
回复日期：2005-05-26 14:02:58
说了很多心态的问题，我们接着说如何注意细节的问题。
有关种种的细节我会在以下的问题里面体现，比如团队的建设，比如一个大区的业绩。
好了，有关团队的建设，第一个问题就是选人，每一个人都有不同的理念不同的风格，所以大区经理要有一个他比较满意的有战斗力的团队那么一定会涉及选人的问题。而在那个区域有关人员的去留最有分量的意见也往往是大区经理，如果没有太大的偏差，公司总部一般不会有太多的异议。
如何选择人才，激励人才？
我比较欣赏曾国藩的一段话：“衡人亦不可眼界过高。人才靠奖励而出。大凡中等之才，奖率鼓励，便可望成大器；若一味贬斥不用，则慢慢地就会坠为朽庸。”
这里就涉及到一个比较根本的概念，公司的员工为何和公司结合到一起?
利益！对了，我们要坚定的认清这个概念，公司不是一个讲忠诚和奉献的地方，公司是一个讲利益的地方，当然这里的利益也不仅仅指的是收入上的利益，也包括是否有上升的空间，技能的提高，履历的出色，但种种的能让一个员工为之奋斗为之留恋的都可以归纳在利益这两个字上。
所以，大区经理对团队的构建激励就是要建立在利益上，不要天天讲远景，员工可以听你讲一个月可以听你讲半年甚至可以听你讲一年，但能长久吗？
有了利益，还缺少什么吗？
惩罚！对了，就是惩罚，对待新员工有些类似于教育孩子，孩子也在不断的观察中，他们不断的试探什么是可以做的什么是不可以做的，孩子判断这些靠的不是父母的警告，而是这么做了以后的后果，如果孩子做了错事父母没有严厉的惩罚措施那么我们可以断定的是那个孩子还会不断的犯同样的错误。
所以员工做好工作后，就要奖励，如果犯了错误，就要惩罚。不要留什么情面，有些基本的制度必须有刚性，如果基本的制度都没有刚性，那么，我可以负责任的说，你绝对不是一个好的领导者。
信赏必罚！就是这四个字，大区经理一定要记住，这是你首先必须做好的事情。
当然，坚持基本制度的刚性不是不讲方法，比如“扬善于公庭，规过于私室”。但这是另外要讨论的问题了。
回复日期：2005-05-26 14:09:14
完了。估计作者没看到我的帖子
还太年轻
万里风行。好张扬的名字
跟我当年出道的时候差不多
回复日期：2005-05-26 14:14:41
作者：wangton450 回复日期：2005-5-26 14:00:39
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我想在帖子里尽量说一些书本上没有的东西而已
更多的是一些个人的感受
至于如何经营市场规划市场那根本不是一个大区经理所要考虑的问题
那是公司经营战略的问题了
做市场规划，控制市场秩序和公司大小有关系吗？
不过有一点你说的对
我所在的公司没在百强企业
很简单，我根本不会选择世界五百强企业，因为在那些公司里面杀出来要花费太多的时间
而且如果你没有欧美教育背景根本不可能走到真正的高层
当然，如果因为我所在的公司太小不入兄台的法眼
兄台可以发表自己的看法
大家一起探讨
欢迎！
回复日期：2005-05-26 14:17:43
作者：wangton450 回复日期：2005-5-26 14:09:14
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我不太喜欢在帖子里和人叫板
有什么不同的看法直接写出来大家争论可能更加有意义一些
至于我的名字张扬不张扬
年轻不年轻
和您出道的时候有没有可比醒
我没有兴趣和您探讨
简单
没有意义
回复日期：2005-05-26 14:46:33
下面继续我们的话题，大区经理应该有一个明确的理念就是从过去管理事务逐渐过渡到人员的管理了，人员的管理就涉及到很多的方面，我在这里就简单的说一些我有过教训或者有心得的方面：
首先，现在企业之间人员的流动性太大，有些流动的理由是你完全无能为力的，（比如你一个重要区域的负责人因为家庭的原因要去另外一个城市了）所以你重要的业务不要完全放在一个篮子里，分别放在不同的人手里，这也是铁血宰相陴斯麦的常用办法。而且有些具有战略意义上的单子你是要过问的，因为这些张略要地的得失不仅仅是那点交易金额的问题，往往决定今后几年内你和对手销售的态势。
回复日期：2005-05-26 14:51:20
有些道理～～呵呵
不过不知道楼主的公司有多大？
我们公司的大区经理做了5年才有这个位置，我们中国区的销售总监进公司就已经是总监了，在总监的位置上已经10年了。
有的时候还需要平心静气才可以。
回复日期：2005-05-26 14:56:10
其次，你要充分尊重你下属的想法，除了刚进入公司的员工你要进行人员流程的培训，这些公司的流程是他们不能更改的以外，要想在你所在的区域做好业绩，激发每个员工自己的斗志至为重要，因为只有发自内心的斗志才是可以创造奇迹的源泉，如果你想激发员工的斗志，那么你要多给他鼓励和欣赏，这样员工才会越发的有信心。
这里有一个重要的问题就是大区经理不要拿自己的工作方法强求每一个员工和自己一样，还是那句老话，黑猫白猫捉住老鼠就是好猫，只要不违反公司的诚信原则什么样的方法只要达到目标就是好方法。
回复日期：2005-05-26 15:43:03
再次，员工不是需要个个都是五虎上将，在一个团队里面，能独当一面的人才需要，跑腿的人才也需要，换成术语讲就是跑单、跟单、杀单的人都需要，不见得一定是能出单子的就是人才，我不太欣赏那种理念。所以，在一个团队里面，形成不同的层次配合是很重要的。
还有，孙子兵法讲：“兵无选兵，所战皆北”。我是很相信的，就是在团队里面一定要有精兵，就是能在战斗打得最苦的时候还有战斗力的精兵，这在某些有战略意义的单子决战的时候是有决定意义的，大家一定对李世民的三千黑甲骑兵有深刻印象吧，李世民百战百胜和他的这支精兵是分不开的。这支精兵的职业发展空间、个人成长速度、收入增长的幅度这些都是你要关心的事情，不要指望人力资源，在第一线这些都是你才有的发言权。或者我们可以这样说，你将来发展的前景和这支精兵成长的速度有直接的关系。
回复日期：2005-05-26 16:06:04
还有一个比较敏感的问题，就是有关你的下属跳过你和你的直接主管或者老总沟通，你该如何对待，我想这个问题是很多人会碰到也有很多人根本不会碰到的，关键看你所在公司的老总的用人态度，如果你所在公司老总用人多疑，那么我相信你的下属会接到过你上司或者老总的***，而且你的下属不通知你的可能性要远远大过通知你的可能性。
这方面我有着很大的教训，我在当大区经理的第一个月，就明确规定，如果我的下属里面有人背着我和公司老总私下沟通，那么我是杀无赦的，结果两年下来，在关键时期，才发现我全力培养的人就是两年一直和老总暗通款曲的人。：（ 真是大大的讽刺啊，当时难过得也不能寐，不过后来也想通了，在利益面前，这些也是正常的现象。
那如何处理呢？
事后总结，我的第一个办法还是分权，就是不要把你所有的核心机密核心资源让你的下属全部掌握，事情分开来做，一部分人做一部分事，这样，无论对公司来讲还是对个人来讲都是必需的。第二个办法，就是你要掌控全局，你下属长进的同时，你也要长进，不要妒嫉人才啊，开除绝对不是好办法啊。：） 如果在一个大区内，你的团队优异，只能证明你更加优秀，如果你的老总因为你的属下优秀而不用你那这个企业也没有什么好留恋的。
回复日期：2005-05-26 16:28:43
老大，好帖啊！继续继续......
回复日期：2005-05-26 16:45:54
团队建设最后我还是再强调一次利益，韩非子有言：“人行事施予，以利之为心，则越人易和，以害之为心，则父子离且怨。”
你要记住一定要带给这个团队利益，以这样的基调带你这个团队，我想，无大错矣。
回复日期：2005-05-26 17:02:45
团队建设的差不多了，下面的文字就是如何做好大区的业绩了。
我想第一点就是占领制高点。每一个行业每一个区域都有所谓的制高点，就是影响力巨大的单位，这些单位有很强的示范作用，能影响一大片区域的选择，这样的制高点就是你当上大区经理要首先了解详细情况的地方，掌握好这些制高点的第一手资料，自己或者竞争对手在这个制高点的优劣。资料越详细越好，然后数数自己手里有多少可发的牌，如果没有好牌，不要紧，向总部求援吧，这样的制高点投入多少都是不过分的，因为只要拿下，那么这个区域大部分的单子你就可以用事半功倍来形容了。所以，不要犹豫，不要马虎，对这样制高点的单子你要全力以赴的争取。而且要想到总部的力量，这种有战略意义的战斗如果你自作主张的败掉了你承担不起责任的。不是你有没有勇气承担的问题，而是你有没有资格承担的问题。所以重视制高点，怎么重视都不为过。
回复日期：2005-05-26 17:04:52
谨受教
我将做的事情，预计和你差不多，老板要回德国了，我准备离开福建，一个人去浙江上海做市场，谢谢提醒
回复日期：2005-05-26 17:05:46
累了
晚上继续， ：）
回复日期：2005-05-26 17:17:15
不错哦 理论学了不少 谢谢
回复日期：2005-05-26 17:21:18
谢谢 对我太有用了
回复日期：2005-05-26 17:39:33
作者：飞鱼的吻 回复日期：2005-5-26 10:22:18
万里风行大哥，关注你的贴子已经很长时间了，让我增长了不少见识，也让我更深层次的思考自己的人生、自己的职业规划等。本人今年7月份研究生毕业，但工作还没有最终落实，一直在是去做销售还是去做技术这两者徘徊，想就这方面的问题和你交流一下，不知可否？我的email：onlyyou0412@126.com
Thanks a lot！
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^-^
回复日期：2005-05-26 22:28:12
今天运气好，居然搜到你刚发的这个帖子，不过要我用到还早哈，正准备入行！昨天刚看完你上次发那个龙卷风帖（实在太长），对你为人出事还有文风佩服不已，风兄，能人也，可否教个朋友，我现在面临人生选择，想风兄点拨一二，小弟邮箱：thanksforyourmail@163.com,盼风兄来信赐教！
回复日期：2005-05-26 22:30:04
锻炼身体去了
回来继续
回复日期：2005-05-26 22:38:52
刷新一下把你刷出来了，我好久没锻炼过了，挺喜欢踢球的，不过来了个没球可踢的地方！
回复日期：2005-05-26 22:46:47
做好大区销售业绩还有一点老生常谈，就是建立基本的制度，比如报表制度，比如严格的作息时间制度，比如销售进程周总结制度，这些基本的制度是要有刚性的，我在刚刚做大区经理的时候在执行刚性上做的很不好，然后，自己就能一天天看到自己的队伍懈怠下去，这也是一个大家必须关注的细节，就是基本的制度必须有刚性，任何人不能有侥幸心理，否则，很快你这些制度将形同虚设。
孙子有言：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌必可胜。故曰：胜可知，而不可为。”想做好业绩，这就是很重要的指导原则了。一个单子两个单子你可以出奇制胜，但是如果你想在一个区域内在一个比较长的时间内占据优势，那就不能投机取巧，一些基本功是必需的，比如你在学术上的投入，比如你在售后上的投入，比如你扫单是否扎实……..
这些都是必须做好的基本功，只有把自己的基本功做好，你才能抓住对手的错误，展开你的作战计划。
回复日期：2005-05-26 22:53:19
风兄，您好，好久没见您上来了。我是今年才转入销售的，也换了俩间公司，现在做机械零配件。我上次看了您发的那帖子，对我帮助很大，从茫茫然的迷失到找准自己的方向，都是从您的那篇帖子里找到***的，谢谢！现在我还是刚入行，有些问题想向您请教一下，好吗？我的邮箱是：wuhrou_szb@21cn.net谢谢！！！
回复日期：2005-05-26 23:00:33
这里也给大家举一个例子，不过不是我成功的例子是反例，我在2004年度的销售预测里面，华南市场大的单子接近50个，其中我们比较有把握的有46+，而且剩下的单子我们也有优势，在这种形势下，我实在看不出我的竞争对手有什么机会，结果是我们公司除了问题，我们公司由于种种原因，在这里领域出局了，此时美国一家企业的销售副总迅速联系到我，本来在华南市场他们的占有率是零，结果在2004年这家公司在华南抢到了最大的份额。这就是孙子所言，先为不可胜，以待敌之可胜。在商业这里领域里，每天都在上演着这些传奇的情节，所以落后时不要轻言放弃，领先时也不要得意忘形。祸福皆在旦夕之间。
回复日期：2005-05-26 23:10:12
关注中……
回复日期：2005-05-26 23:19:01
作者：完美幻想 回复日期：2005-3-2 19:05:27
万里风行:暂且这么称呼您吧.和很多拜读多做销售....一帖的人一样,对您的钦佩如长江之水绵绵不绝.我想,那些文字带给我的不光是一种分享的顺畅和享受,更是作为一种激励和学习的精神食粮进入了我的思想。其实我也早想留下自己的邮箱,然后分得一份与您交流的机会,不过我想您的事情已经太多了，不想再麻烦您了。搜索到您的新帖,于是浮出来给您也拜个晚年,问个好.
作者：完美幻想 回复日期：2005-3-26 15:10:01
风行大哥,第二次在这个帖子上发言了。我是做医疗纯水设备销售的,刚做不到一个月,已经开始扫街了,很多东西需要求教.cxdgrt000@21cn.com,急切的盼望你的消息.
风行大哥，再次对你表示支持了~~~cxdgrt000@21cn.com
这次你一定要给我发你的邮箱啊~~~
回复日期：2005-05-26 23:32:34
抢个位置，先．
回复日期：2005-05-27 00:41:43
终于等到你了，好贴~又学到了N多东西，有种大开眼界的感觉，向楼主致敬！！
下边是我在你上篇帖子里的留言，比较晚的，你可能没看到，我发到这边，继续请教~谢！！
先介绍一下偶的情况~
84年的人，男 家具设计与制造大三学生，本学期开始毕业后立志于从事销售工作，原因在主观上讲是由于本人好动，好跑，好接触新鲜事物，喜欢挑战，不适合做设计，再者是本人也有着强烈的家庭责任感和金钱欲望，客观上讲是因为在中国家具行业是个新兴行业，国内家具企业大都贴牌生产，无自己的设计可言，对家具设计不予以足够重视。
下半年面临就业，由于此专业在全国高校内开设的较少，而在本人学校内一直是王牌专业，找到一个普通的工作不会有很多困难，但还要向楼主请教几个问题：
1，在这个阶段本人应作些怎样的准备，想要考个营销类的***提高自己的竞争力，不知可有必要，另要考哪个证比较合适我？
2，不知楼主对家具销售有没有认识，请发表一下见解，好让我这个新人有更深刻的认识。
感谢你~
我的邮箱是shizijun521@eyou.com 可否给我发一封邮件，以便本人以后有什么困惑时请教。再次感谢~
回复日期：2005-05-27 01:43:13
马上就要干销售这一行了，什么都不懂，根本没经验。希望能向万里风行请教请教。你之前的销售经验的帖子我认真拜读了，受益良多。希望以后有什么困难可以向你请教，我的邮箱：lhxyzdick@yahoo.com.cn
先多谢了。
回复日期：2005-05-27 02:56:22
针对楼主的说法,我有几点感触挺深的:
1、公司里面看似比你职位代的人也一样要巴结好。前天，新来的人事部经理给我们几个大区经理发了一个文件，说各个区的人员入职都要他签字后才能正式上班。我照办了。但结果呢，我招我自己的一个行政助理，把入职申请表传回去时，他竞不同意，理由是：不要招应届毕业生。我当时就打了一个***给他，我说，应届毕业生听话又能办事，还不用花太高的工资。就为这事，他一个***就打到我的上司那里，告我的状，说我不服管教，他无法开展工作。
2、现在我的手下就有不听我话的人，开除吧，他业绩做得是最好的，不开除吧，又影响我的团队管理，因为他一直看不起我这个团队的所有人，包括我在内。到现在，我只能通过加强工作细节上的管理来逐步控制他。
3、业绩，公司老总在我们三个大区经理之间进行对比，这个月谁的业绩好他就在整个公司说谁的好话，否则就说他的坏话。
4、我有个下属，在气势上比我强势，于是我的老板就总是说我无能，如果我的下属个个都象他那样，我的业绩也就不会是现在这个样子了。
。。。。。。看过楼主的说明后，我是深有体会，我当大区经理才半年，但已有很多东西能感受到。
回复日期：2005-05-27 10:33:10
希望wangton450老兄也发表一些自己的看法和经历
毕竟通向罗马的路不只有一条
回复日期：2005-05-27 10:57:05
我靠!!!
为什么不要应届毕业生啊!!!!
真气愤啊!!!!!!
没有应届毕业生你们公司从哪里要新鲜血液啊!!!!!!
这是无知+白痴的人事部经理!!
狭隘,自私,无耻!!!!!!
眼光短浅!!!!没有远见!!!!
这样的公司肯定做不大,做不强!!!!
回复日期：2005-05-27 12:26:05
我也很想去做销售,女孩子去做销售有没有什么比较适合的行业啊，楼主大哥,(嘻嘻,看见很多人这样称呼你)
回复日期：2005-05-27 14:45:55
作者：文件夹 回复日期：2005-5-27 2:56:22
针对楼主的说法,我有几点感触挺深的:
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本想在下文中详细说一下管理者的“威严”问题
看了你的帖子，就在这说吧
首先要肯定的是，管理者是要有“威严”的
没有威严则不能令行禁止，不能指挥如意
所以那些一天只是和下属称兄道弟的，靠着小小的人情想做好管理者我不认为是可取的
这里就有一个问题，管理者的威严怎么树立起来
这个问题很关键
第一，就是身先士卒，以身做则，你定的规则你一定要遵守，不能责人也严，则己也宽，只要你言行不一致的事情发生几次，你的威严就无从谈起
第二，注意自己平时的言行，曾文正的“行事要重，出言要讷”我是比较欣赏的，很难想象一个浮滑之徒能赢得下属的尊重。
第三，适当和下属拉来一定的距离，不要公司上层的任何事情都对下属讲，这样做的结果除了对你对公司没有任何意义外，也只能让你的下属觉得你不过太平常的一个老员工罢了，即便你的能力很强，但没有了距离你的下属也会在心中把你的能力打了折扣。
第四，还是上文说的老话，你要尽最大的能力给你的下属争取到最大的利益，没有利益，一切皆成空谈。
回复日期：2005-05-27 14:49:46
作者：文件夹 回复日期：2005-5-27 2:56:22
针对楼主的说法,我有几点感触挺深的:
4、我有个下属，在气势上比我强势，于是我的老板就总是说我无能，如果我的下属个个都象他那样，我的业绩也就不会是现在这个样子了。
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这样的下属我认为和你的管理方式有直接的关系
我是很难想象怎么会发生这样的事
回复日期：2005-05-27 14:51:41
ding
回复日期：2005-05-27 15:04:36
这些都是针对产品的渠道建设与维护，有没有是相关做项目之类的经验可以教的呢？我是做工程的，所以在客户的拿捏上有问题，希望指点！
回复日期：2005-05-27 17:11:11
还是女人好点，压力没这么大
回复日期：2005-05-28 07:42:17
作者：月亮上的野玫瑰 回复日期：2005-5-27 12:26:05
我也很想去做销售,女孩子去做销售有没有什么比较适合的行业啊，楼主大哥,(嘻嘻,看见很多人这样称呼你)
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销售行业不分男女
女孩子除了出差时安全方面比男孩多一些外
在亲和力和沟通能力上有时候比男孩还要有优势
回复日期：2005-05-28 09:23:01
可能最近的心态和状态都有一些问题
这篇帖子一直写的很不顺
还有下周可能要出一周的差
所以此帖暂时中断写作
等状态好了后再来继续
毕竟，我希望能写出对朋友们更加有帮助的东西
回复日期：2005-05-28 15:51:37
谢谢风行大哥
回复日期：2005-05-29 02:18:58
风哥~杂不回俺贴泥？~~
回复日期：2005-05-29 11:31:03
好久不见，支持先
回复日期：2005-05-29 11:33:54
出来此地，就发现如此好的帖子，顶下，
回复日期：2005-05-29 14:37:21
up and thinking
回复日期：2005-05-29 17:20:18
作者：远行骆驼 回复日期：2005-5-29 11:31:03
好久不见，支持先
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骆驼，很久没有你的消息了，最近一切安好？
祝顺利！
回复日期：2005-05-29 17:28:36
作者：十字军521 回复日期：2005-5-27 0:41:43
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要我联系方式的朋友我都通过站内信息的方式给出我的E-mail地址
我原以为信内讨论你的问题呢
就在这里聊吧
我不了解家具行业，不过好像天涯里有朋友从事这个行业的，你可以和他们交流，他们想对我来说就是专家了。
另外，在大学，我一直认为英语能力很重要，在剩下的时间里你好好锻炼一下自己的口语吧，对你今后的就业肯定会有很大的帮助。
还有如果你对销售有一些理论的了解，你可以去听听余世维老师的讲座，很多网站都可以下载，个人认为他的讲座对职场新人很有帮助。
先写到这里吧。：）
回复日期：2005-05-29 17:42:19
我建了一个QQ群
大家想交流的可以加入，加入时请标明是来自天涯的朋友
群号：1472035 共赢天下（平和、轻松、快乐）
回复日期：2005-05-29 18:18:21
嘿嘿，我过来了。不过不是来吵架的。我承认我个性张扬，说话口无遮拦，得罪万里兄之处，还请多多包涵。我和万里兄的确是两个极端。他很收敛，很谦虚，也就是说很会做人。我很张扬，很狂，属于放荡不羁的那种。我和万里兄的思路不一样。我从来不关心公司里所谓的“内臣”怎么想我。可能是企业文化不同吧。我们公司的业务都这样。我们经常打***“吊”公司的“内臣”，骂他们那里做的不好，害我们受经销商埋怨。即使开会的时候对老总有意见，业务们一样敢当面提出。有位区域经理在我们国内营销公司总经理开的会议中，拍着桌子和他吵。要是在万里兄的公司，估计立刻会被炒掉。我们公司绝对不会炒掉一个敢于说真话的人。不管说的对不对，起码有自己的想法，而且敢说出来。也就是说，在我们公司根本无所谓什么人际关系，MD考核业务就是看成绩，关系再好，成绩不好也要下课。只要成绩好，拽一点也无所谓。我们公司有位区域经理留着山羊胡子，还染成红色，但是业绩非常好，一样没人说他什么。MD的大区经理对下属很凶，有一天不骂人才怪。但是骂归骂，如果大区经理的属下犯了错误，被总部追究，大区经理就会出头，把责任揽到自己头上。各位想想，在这样的大区经理手下做事，还有什么不知足的？每次开会，大区经理几乎指着每个区域经理的鼻子骂一顿。但是，如果他自己做的不对，区域经理拍着桌子跟他吵，他也会认错。工作之外，大家都是兄弟相称。我们公司的人际关系很纯洁的，没万里兄顾虑的那么多。但是我想，如果工作时天天要看“太监”们的脸色，那还有什么意思？我是个傲慢的人，从上学到现在一直都很拽，在MD做的还算开心，因为没人关涉我的个性，我也不用看别人脸色
回复日期：2005-05-29 18:42:23
很荣幸收到您的回帖，感谢指点~
回复日期：2005-05-29 19:19:45
别，说的我不好意思了。我和你不一样，你硕士学位，我大专都没毕业就出来混。我高中的时候就不好好读书，考上个杂牌大专的药学系。在学校玩了2年网游后觉得是在浪费生命，就退学出来流浪。当时身上只有1000块钱。最早去的北京，最苦的时候做过装卸工。我理论知识没你丰富，社会阅历没你深。我唯一的资本就是自信。当初我只带了***去面试，老板问我简历呢？我说没有。他问我学的什么专业？我说学药的，而且没毕业。他问我那你想在MD得到什么？我说我想做你的位置。就这样我被录取了。说这个并不是想说我多幸运。只是想告诉各位刚刚走出学校的XDJM，不要灰心，如果你自己都对自己没信心了，那别人怎么会相信你？做销售其实卖的就是自己。兄弟们，坚强起来
回复日期：2005-05-29 19:39:59
卖个空调，也这么拽，什么品味
回复日期：2005-05-29 20:21:10
还是那话：不管我卖什么，我都是这么拽。我就是要保持自己的个性，比某些人虚伪的活着要强
回复日期：2005-05-30 18:21:17
作者：万里风行 回复日期：2005-5-29 17:42:19
我建了一个QQ群
大家想交流的可以加入，加入时请标明是来自天涯的朋友
群号：1472035 共赢天下（平和、轻松、快乐）
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因此群只能加20个朋友，昨天已满，有兴趣的朋友可以另开一个群，大家一起讨论
回复日期：2005-05-31 03:39:51
d
回复日期：2005-05-31 08:18:52
作者：wangton450 回复日期：2005-5-29 18:18:21
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这几天一直想和你交流一些什么，一直没有一段完整安静的时间，所以就今天早晨吧。
随着你的帖子不断增多，你给我的感觉是越来越好，生活中我很喜欢率直的朋友，因为生活中的我也是一个感性多于理性的人，看我的经历，你想必不相信我曾经当着全国几十个区域经理的面大骂我第一个公司的老总，当然，那天喝多了，：）
不过你说的和同事相处的态度我有不同的看法
和同事相处和客户相处，其实都是在利益的基础上结合起来的关系，这其中你要让你的同事和客户感到愉快，所以对自己情绪的控制是必要的礼貌，说到底，你可以对同事对客户张扬，很狂，但他们没有理由受你的。你说是吗？
一个让人接触起来感觉很不舒服的人我想客户如果有选择客户不会让自己受你的气。
另外，所有的公司人际关系看起来都很纯粹，但在利益面前的人际关系实际上和表面上有很大的差距。而且，越向上做你越需要考虑自己的人际关系，那些在国内的世界500强公司里的台湾香港马来西亚人更加是阶级斗争的天才。（呵呵，玩笑）
从另外一个角度讲，沟通本就是一个管理的基本要素，和大家沟通好和大家都和平相处对你将来的职场我想是有帮助的。
当然，我姑妄言之，你可姑妄听之，也可完全当成胡言乱语。
回复日期：2005-05-31 09:21:56
受益非浅~
回复日期：2005-05-31 10:49:40
多谢风兄指点.小弟冒犯指出,还请风兄海涵.深为您的王者风范折服.我顶多算个将,您是帅,您是天空一轮明月,我乃路边一盏小灯.我跟您还有很大差距.对您的指教定当铭记与心,日日思之.哈哈,开玩笑了.做业务的,哪有不会忽悠的.我也不是疯子,不是每天憋一肚子火对人发.大家做生意都是和气生财,能互相尊重,何乐不为?只是做生意的,各个油滑无比,得寸进尺.我就是个唱黑脸的,哪个经销商捣乱了,我就条出来敲他一下,敲的痛了,自然会有所收敛.然后再有人出面摸一下,就不痛了.HOHO~~~在我的帖子中,很多前辈说的非常对.其实我也知道,我是在品牌的支持下才能这么拽的.兄弟岁数还小,敲人敲的多了,可能有点飘飘然.多谢风兄和各位前辈指点.蒙风兄不计前嫌,悉心指教,感激涕零:)哈哈,有人给台阶下,我再不在,那我不真成了傻瓜了.最后谢谢大家给的台阶
回复日期：2005-05-31 11:30:45
首先感谢风兄又开新贴.
今天刚出差回来,看到风兄的新贴,开心的不得了,一口气看完.
其实风兄说的对,大家没理由受别人的,但是我相信我们周围有很多很张扬的人,大家会说,其实那人是很好的人,就是狂了一些.
其实在生意场上(尤其是渠道销售),就是需要唱黑脸和白脸的.我和我的上司就是一个白脸一个黑脸,经常是我在前面做好关系,但是经销商得寸进尺时,他就出来敲一下,嘿嘿,其实想想也很有意思,正是***那句话,与人斗,其乐无穷.
我的邮箱zhangyuanxiang5@126.com
希望风兄和wangton兄多多指点。小弟先在这里谢谢了！！！
回复日期：2005-05-31 17:04:35
强帖留名！
回复日期：2005-05-31 18:10:23
长羽兄快人快语，果然也是性情中人。不过长羽兄过谦了，兄弟涉世尚浅，指点是万万不敢当的，长羽兄是82年的？那还要长我一岁。以后有问题大家讨论，还请风兄和长羽兄多多指教。其实出面敲人也是很无奈的。《镜花缘》中描写的君子国做生意，买方会说卖家开的价钱太低，要多给钱；卖家会说要价太高，要少收钱。现实中哪有这样的好事。商人“逐什一之利”，但是如果给他机会能拿到什二、什三之利，他当然愿意。要是走正当途径当然好，问题是他牟利的手段会伤害你的利益。但他们好歹也是客户，你总不能打他骂他，所有就有了“敲”这个词。敲人也很讲究。敲的轻了，不痛，没效果；下手太重，他要还手。要敲到恰倒好处，让他知道痛，但是又不太痛。标准就是让他权衡一下，你敲的这一下会不会惹恼他。关于这点我想风兄和长羽兄绝对很有经验，我就不多说了。嘿嘿
回复日期：2005-05-31 21:01:57
wangtong450哥哥的性格我很喜欢！！~~~~
想想做销售一直是我的理想职业虽然偶也是学医的。嘿嘿。。
回复日期：2005-06-01 08:22:30
哇，小晴妹妹还是辽宁的。我当初在黑龙江上学，学药的。HOHO~~
回复日期：2005-06-01 09:46:34
哈哈,wangton老弟，没想到我还虚长一岁，惭愧！
我觉得我们都是年轻人，大家在销售这条路上还有很远要走,还有很多要学习.还是让风兄多多指点吧.
回复日期：2005-06-01 10:15:56
风大哥的贴一定要顶
回复日期：2005-06-01 13:53:59
N
顶一下!
回复日期：2005-06-01 13:58:01
有没有其他的
让我们后起之秀好好学习学习！！
回复日期：2005-06-03 11:00:14
看着帖子觉得很受用！
回复日期：2005-06-03 12:52:49
风大哥你总算又出来了，近来可好？
回复日期：2005-06-03 20:25:25
我说wangtong450呀, 不是我刻薄, 你这叫无知者无畏!
你根本不懂什么叫人际关系, 更不了解什么叫管理. 你还说人家百强企业都不是, 你那种风格的公司更是土掉渣, 而且, 你根本没有看出你公司里的生态.
LZ的贴子我是认真看了, 我的风格和他不大相同, 但他的水平见识绝对比wangtong450高好几个档次.
有一天你知道什么叫无知, 什么叫羞耻, 你就算成熟一些了.
回复日期：2005-06-03 20:45:22
你骂我，我很不爽；但是你骂的对，我认栽。郁闷中，来个论坛也被人吊的要死。前几天出差了。
明天4号，6号又要去顺德。等我忙完了再回来。
NND，说我无知者无畏，我最讨厌这种说法，因为一些自以为很高明，但是实际上很懦弱的人最喜欢说这句话。
为啥不能说民不畏死，奈何以死惧之？我从来就没把失业当回事，我怕什么？当然我不是说我不好好工作。俺是农民出身，大不了回家种玉米，一样饿不死。只要过的开心，挣钱少点一样。就算你挣那么多钱，却要虚伪的活着，我就不明白你有什么乐趣可言。你说我无知，无所谓了。我承认我没你懂的多，没你城府深，可是我快乐的活着，这就够了。太拽了是吧？HOHO，想我这种性格居然有公司要我，我自己的觉得好笑
回复日期：2005-06-03 21:08:50
九曲九歌兄弟，没必要在帖子里打嘴仗，大家现在都在职场打拼，可以说我们都在长征的途中，有益的就吸取，不同意的不妨一笑而过。
这也是我在天涯写帖子的原意，因为我在职场天地看了很多前辈写的对我有帮助的帖子，我没什么其他能回报的，也就能把自己走的对的错的路总结一下，也希望对后来人有所帮助，就如同那些前辈的帖子曾经帮助过我一样。
其实，我挺喜欢wangton450兄弟，颇有笑看人生的豪爽，“流年老去多少英雄”，稳健是一种态度，随意也是一种态度，本无所谓对错，看个人喜好而已。
回复日期：2005-06-03 21:11:22
作者：落魄贵族 回复日期：2005-6-3 12:52:49
风大哥你总算又出来了，近来可好？
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又看到你的ID，很高兴，谢谢你的挂念，你最近好吗？
祝顺利。
回复日期：2005-06-03 21:23:21
大区经理。。。。
学习学习
回复日期：2005-06-04 21:57:38
万里行风大哥真是有大哥风范.由于要做毕业设计,也没时间经常到天涯,但是每次来都会看万里行风的帖子,收益非浅.希望LZ继续给弟弟妹妹们指点销售之路.
回复日期：2005-06-05 00:08:33
强顶!!!!!!!!!!!!!!!!
回复日期：2005-06-05 01:22:39
万里风行：你的文字让我惊讶，原本以为只有我待的国营企业是这样的，原来天下乌鸦一样黑。
对你的帖子我深有感触。我是区域经理，对现实生活中老总和大区经理的作为有很多不明之处，希望能够得到你的指点，让我明确未来的发展道路：
先介绍一下我们公司，做的是品牌生意，市场占有率20％左右（不要笑呵，我们做的是国际市场，不是国内市场），我们的大区经理是负责总体销售，我从他上台开始跟着一起干了6年（中间生孩子停了一年），负责1/2市场，业绩与另一个大区副经理比较算是十分显赫，对大区经理位置的稳定发挥重要作用（这是他自己说的，因为副经理一直想夺他的权）。对我来说，钱没有什么吸引力，我的目标是由区域经理上升到大区副经理。
你可以料想，我的困惑大部分在内部关系的处理上：
一、大区经理很希望升上副总的位置，可是最近来看是不可能了，我们发现他对老总的态度怠慢很多，反而老总对他多有谦让，这很不符合老总刚愎自用又用人多疑的脾气，按照你所说的，特别我们做品牌的，这个位置并不是非他不可，为什么老总会对他这么好呢？是求他做下去还是要换他前的安抚呢？（老总后年退休）
二、按照老总的要求，大区经理必须每年招人又裁员，按说这是他削弱副经理力量的好机会，可是他每次都是裁我的部下（我们是大区经理直接管理的市场），我从曾经的5个部下，到现在只有2个刚来上班的新丁，等于我的工作每年都是不断的教新人，同时我要独自一人完成业绩，而且大区经理喜欢通过削弱我们的奖金来增加他的收入（我很不幸跟他属于一块总奖金由他来分）。反观大区副经理那里就做的舒舒服服，她的手下岗位稳定，工作时间长，收入也逐年提高，根本不用她操心。为什么大区经理要这么做呢？
三、大区经理很清楚我的目标是升职，可是他偏偏在这件事上多有阻拦，如果他肯帮忙的话，我早三年已经得到大区副经理的位置，可惜他去上边帮倒忙，还对我说：我不提拔你是为你好，免得别人觉得我跟你是小帮派。让我觉得心里很不平衡，气得我去生孩子了，也使我生完孩子回来不得不成为你所说的与老总直接沟通的人。其实我并不喜欢这么复杂的关系的。我还是不明白他为什么要这么做呢？
因为我没有管理经验，所以才罗嗦了这么多我不明白的地方，想知道其实从一个管理者的角度来看，如果我被人这样对待，是否即使所有的人承认我的销售能力，也没必要再呆下去了。
另外，对你所说的销售方面的经验，我很感兴趣，希望多些交流。
比如：建立基础制度，我现在因为只有新人，业务全靠自己一个人干，所以只能把报表制度交给新人做。
还有，我对属下没有任何奖励和责罚的权利，只有依靠我的业务经验吸引他们管住他们。虽然知道你不是女的，还是想问对女人在管理上有什么好建议么?
回复日期：2005-06-05 02:01:43
楼主，这里再补充一点，大区经理过去对我的工作不管不理，他的精力都拿去对付大区副经理的市场了。不过现在则不同，自从我生了孩子回来工作后，大区经理好像跟我对着干似的，什么都要插手，然后对老总说是他的功劳，我只好做隐身人，不知道怎么处理这种情况好：（
回复日期：2005-06-06 13:33:13
下午三点的火车。没办法，做飞机不给报销。HOHO。突然想改个名字了。纳兰容若被占用了，纳兰性德也被占用了，我想叫纳兰明珠。哈哈，不知道哪位兄台要倒霉了
回复日期：2005-06-06 15:22:47
楼上的，你还真恶心
就你这德行还出来做销售？
算了吧你？
哈，
风兄，久不见你。近来安好？
我刚谈了个大单子
呵呵这几个月一直在忙这个单子。工程要到月底结束
向你问好
回复日期：2005-06-06 16:09:12
看了风大哥的贴子,现在处于十字路口的我需要你们给予的任何建议,至少经历那么多风雨的你们看待问题会比我明确,分析问题会比我透彻,所以希望得到你们的帮助.
我83年女生,我中专毕业后,又自学大专.于02年参加工作,开始在一家纺织公司上班,做文员工作,经一年的工作熟悉后转做业务,主要负责的是内勤工作,不需出外奔跑业务,在晋江的公司做了两年便辞职到了厦门.后来便来了现在的公司,我们公司主销售食品添加剂,老板从事这一行业长达十几年,在此行业已有较大的知名度.因公司在成都设立了一个办事处,主要负责西南地区,关键是四川市场.曾经在四川读书的我被外派至此.主要负责一些内部事务并参与市场开发.
因非所学专业,所以我对食品添加剂不甚了解,因此这份工作只能从零开始.专业知识我实在是一窍不通,只能边做边学.办事处加一个司机一共才四个人.另外的同事均在公司做了几年时间,已经有了一些基础.开始我手上没有任何客户,只能四处搜集资料寻找客源,只是专业知识的缺乏让我每次谈判的时候都显得不那么有底气,而且西南地区的竞争现在也非常大,我司的产品除了品牌较为知名外,在价格上没有一丝的优势,且竞争厂家的产品现在也渐成气候,所以更是困难于开发.
过程只有一个人努力,所以觉得应该有个明确目标和一个计划.如果说一切都要靠自己的话,我也没有放弃努力在学习,只是没有头绪,从哪里开始都没有主意.现在与同事们也是各自开展各自的,这样的我没有方向与具体计划及如何对自身进行完善.
所以来这里求教,还望在座储位给予宝贵意见,谢谢!
回复日期：2005-06-06 16:19:52
看完帖子，佩服楼主海纳百川的气度！
小弟最近也深有疑虑，在技术和销售两者之间徘徊不定。。。。
不知楼主可否指点一二。
深知楼主事务繁冗，想必不会经常上MSN,QQ之类。
但此留下MSN,wolfmin2055@hotmail.com。盼有暇一叙。。
回复日期：2005-06-10 12:40:28
好贴
回复日期：2005-06-10 14:37:38
等待中啊,急需指教.
回复日期：2005-06-10 14:50:03
有没有懂农业产品，能和老外沟通的销售经理？ 楼上的帮介绍一下吧。yiiu@21cn.com
回复日期：2005-06-13 21:28:17
他妈的老不死的烟色酒气，你吃大便了还是怎么了，上来就喷人？你他妈的多活了几年就了不起啊？你怎么还没老死？妈的老子就这么做销售，你看不惯关我吊事？老子一样做。起码现在公司上下没有一个人对老子有意见，老子的成绩也是全省最好。别一天到晚没事装的跟老的要死了似的。咋地？妈的老子80年代的就这么混，就这么拽，就这么讲个性，你看不惯是因为你快老死了。我们就是敢跟老板说不。我们就是敢炒老板鱿鱼。我们做事就是风风火火，从来不看别人脸色。什么？我们会死的很惨？你他妈的估计也是奔4奔5的鸟人了，你那一套早老掉牙了。真你妈的恶心
回复日期：2005-06-13 21:34:19
妈的。郁闷。在个傻BB的小公司，没天追着客户恨不得叫人家爷爷。这样才是你们所做的销售。他妈的这种下三滥的活给多少钱老子也不干。他妈的现在老子看哪个客户不老实就骂他，爱做不做，不做老子找别人，想跟老子做生意的有的是。老子不管走到哪个客户那里，他都得请老子吃饭，还得说“感谢领导来指导工作”。自我膨胀？我知道是公司给我撑腰。妈的老子就是要找这么拽的公司。你妈的找个下三滥的公司追着人家叫爷爷去吧。你就是个奴才命。被骂爽不？要是觉得爽，老子天天来骂你
回复日期：2005-06-14 00:55:16
哈，这边还有一贴阿，顶了先！
回复日期：2005-06-14 01:46:22
不错啊，支持一下~~~
回复日期：2005-06-14 13:10:54
留名！楼主真是一强人，欣赏。
个人觉得wangton450性格颇为欣赏，但是说话不必那么多粗口。可以大气的强势又何必蛮横的粗野呢。
一家之言，勿骂
回复日期：2005-06-14 16:17:37
好不容易又找到風大哥的帖子﹐原來又開了個,好好的帖子﹐看到后面被絞黃了。交流第一﹐不要搞互相攻擊。
很欣赏楼主的人格气质.这样的贴子难能可贵.樓主可回去前個帖子看看么﹐還在頂哦﹐就是好久不見樓主來了。
偶是新人﹐還在練內功。
回复日期：2005-06-14 16:33:59
沒有什么經驗可以和大家分享的﹐呵呵﹐發個郭語錄大家看看﹕
鴻海董事長 郭台銘的話--『如果』
一、
（1）妳只是接電話，告訴客戶不知道、沒辦法。
（2）妳只是開訂單，不連絡、不追蹤，有問題不回報、不處理。
（3）妳只是打報表，不確定數字正確性。
（4）妳只是接電話，從未希望客戶有滿意的感覺、從未希望客戶多訂一些貨。
（5）妳只是認為自己是助理，
從未想過自己一言一行代表業務、主管、老闆、公司。
那麼，妳不夠格做一個稱職的助理，妳的工作，任何人都可以取代 。
二、如果
（1）你從未將部門業績目標時時刻刻放在心中。
（2）你從未想過個人目標攸關部門目標達成。
（3）送樣後，從未想過結果如何，為什麼沒消息。
（4）報價後，從未追蹤為什麼沒有訂單，差多少可以成交。
（5）訂單多了，從未去想怎麼回事，隨波逐流、隨客戶起舞。
（6）訂單少了，不去追查什麼原因，毫無感覺、毫無動作。
（7）你從未想過在客戶面前更專業、更守信。
（8）工作不規劃、時間不管理、成本不控制、客戶不教育。
（9）你認為開發新客戶、新市場是麻煩的、痛苦的。
那麼，你不夠格做一個稱職的業務人員，你在，是我們大家的負擔。
三、如果
（1）你不把客戶需求當作是非常的重要。
（2）你不把客戶抱怨當作優先解決的事項，主動追查檢討。
（3）你時常不準時送貨，當作客戶永遠都會等你。
（4）業務反應客戶的問題，你嫌他煩。
（5）客戶反應品質的問題，你嫌他挑剔，視他為爛客戶。
（6）你經常把〝很麻煩〞、〝有困難〞、〝不想做〞、〝不可能〞掛在嘴邊。
（7）你每天上班當作例行工作，不主動尋找問題、改善品質。
那麼，你不夠格做一個稱職的生產部主管，與你共事，我很疲勞。
每日我們在外努力，沒有良好的品質，沒有良好的服務做後盾，一切效果會打折扣，
對客戶的承諾都會跳票，我們便成口才一流、品質二流、服務三流的公司。
四、如果
（1）有罵沒有稱讚、有懲罰沒有獎勵。
（2）對企業有利的，不立刻行動。
（3）經常把〝再看看〞、〝再研究〞掛在嘴邊。
那麼，我也只能偷偷的說，你不是一個稱職的老闆。
我不能多說，畢竟你還是我的老闆。
【結語】
（1）郭台銘說：
我不是天才，因為天才只能留在天上，
我們頂多是人才，但要有執行力才算數。
每個人每天都會有時間的壓力、品質的壓力及業績的壓力，沒有壓力不是工作
而是〝 玩耍〞。
本人深有同感，欠缺壓力還會使我衰老。
（2）去年，我們的表現平平。今年，我們目標都已確定，時間過了六個半月，
雖然暫時達成不佳，但我仍深具信心 。
景氣並不可怕，怕的是沒有危機意識，沒有檢討的能力，沒有執行的能力。
希望你們在組織中都有不可被取代的地位。
希望每個部門在公司有不可被取代的地位。
希望我們的產品、品質、服務在客戶心中有不可被取代的地位
希望大家努力合作，辛苦的過程可以換來年終豐富的收割。
希望再享受一次，達成目標後〝爽〞的感覺
回复日期：2005-06-15 19:40:11
楼上说的有理,我们有这样一个很好的氛围是用来交流.并不是互相的攻击,有想法说出来.大家可以讨论吗,,
希望和楼上的交流,我做网络服务行业
pengfei668282@sina.com
回复日期：2005-06-15 21:21:16
楼主你好，我是做电视墙的（光电行业），现在在一个新公司里，现在我是销售部的主管（光杆司今）。却发现自已好象不知怎么样开展自已的工作一样。我们的销售主要是靠网络推广，和展会，现在把网络推广做了，展会因不近来没有，所以没做。可是开始一个多月了，竟无人问津，(以前在同行一个公司做时没有出现过这种情况)心里着实不安，求宝贵意见，各位朋友都可以发言。谢谢各位。我的EM：wangzifu990@163.com
我的群5595017欢迎大家进入
回复日期：2005-06-15 21:26:06
补充：我在公司里也算个小小股东，资金方面现在不是太好。
但还过得去，只要是必需用，还是有办法搞得到的。
回复日期：2005-06-15 21:53:13
顶了 呵呵 我的帖子怎么不见咯！
郁闷
欢迎大家多多指教！我是做旅游销售的！先后在 吉百利 和可口可乐做过！希望大家能多多交流！
本人一新手！谢谢大家多多帮忙！
回复日期：2005-06-16 03:17:28
感谢LZ的精彩好文。受益匪浅。
结合LZ的另一篇帖子，发现我的经历与LZ颇有几分近似，而大区经理在我看来是很难作进一步突破的岗位。所以很想请问LZ：
对未来的规划是怎样的？您作了怎样的突破？或是想要怎么突破？
这里面有个隐含的问题：如果让做销售做出感觉的人彻底脱离销售一线（比如去做高管），非常痛苦。
回复日期：2005-06-16 08:42:21
老大，终于盼到你的这片贴了啊！！
顶上去：）
回复日期：2005-06-16 09:30:26
看过了，感悟过了．谢谢．
回复日期：2005-06-16 10:16:05
顶！有用！
回复日期：2005-06-16 10:31:50
zhichi
回复日期：2005-06-28 14:49:20
留名~~~~
真实经历才能激起共鸣!
誓顶此贴!!
回复日期：2005-06-29 03:46:24
敢骂客户 那可能是客户求着你买东西 实际上是你求客户买东西是占打多数 特别是那种你不敢有丝毫懈怠对待的那种客户 稍有差池 就拜拜了 当然客户太吊了也就没办法了 之前厂里给E on做 但E on太变态 比Logitech还要变态 单也不多 搞的上层直接发话 不做啦
回复日期：2005-06-30 17:26:35
风行的帖真好啊，赞一个先，受教了。
这么好的帖子提供了一个大家交流的机会，不要看不顺眼就相互攻击么，还讨论问题比较有好处：）
个人觉得每个人所处的环境不同，那么他的处世方式就有所不同了。不要用自己所处的情况去套用在别人身上，因为大家的情况都有差异性，条件不同，所以得到的结果自然也同。其他朋友可能觉得Wangton450的处世方式不太可取，因为毕竟大多数情况下客户都是朝南坐的。而Wangton450兄的公司可能就提供了这样的优越条件，能让他以他自己的方法来对待客户吧。
个人见解，有不足之处，还请各位高人多多指教。
回复日期：2005-06-30 18:53:00
作者：折翼飞蝶 回复日期：2005-6-6 16:09:12
看了风大哥的贴子,现在处于十字路口的我需要你们给予的任何建议,至少经历那么多风雨的你们看待问题会比我明确,分析问题会比我透彻,所以希望得到你们的帮助.
我83年女生,我中专毕业后,又自学大专.于02年参加工作,开始在一家纺织公司上班,做文员工作,经一年的工作熟悉后转做业务,主要负责的是内勤工作,不需出外奔跑业务,在晋江的公司做了两年便辞职到了厦门.后来便来了现在的公司,我们公司主销售食品添加剂,老板从事这一行业长达十几年,在此行业已有较大的知名度.因公司在成都设立了一个办事处,主要负责西南地区,关键是四川市场.曾经在四川读书的我被外派至此.主要负责一些内部事务并参与市场开发.
因非所学专业,所以我对食品添加剂不甚了解,因此这份工作只能从零开始.专业知识我实在是一窍不通,只能边做边学.办事处加一个司机一共才四个人.另外的同事均在公司做了几年时间,已经有了一些基础.开始我手上没有任何客户,只能四处搜集资料寻找客源,只是专业知识的缺乏让我每次谈判的时候都显得不那么有底气,而且西南地区的竞争现在也非常大,我司的产品除了品牌较为知名外,在价格上没有一丝的优势,且竞争厂家的产品现在也渐成气候,所以更是困难于开发.
过程只有一个人努力,所以觉得应该有个明确目标和一个计划.如果说一切都要靠自己的话,我也没有放弃努力在学习,只是没有头绪,从哪里开始都没有主意.现在与同事们也是各自开展各自的,这样的我没有方向与具体计划及如何对自身进行完善.
所以来这里求教,还望在座储位给予宝贵意见,谢谢!
==========================================================
我先总结我看你的帖子得出的几个基本点，你看对不对，如果对，那么你就可以接着看我下面的文字，如果不对，你直接给我站内消息，把正确的信息发给我
第一，你公司产品的品牌是有优势的
第二，你公司产品的价格不比其他公司的产品便宜
第三，你现在不知道如何利用产品的品牌优势开展工作
好，如果这三个判断正确，那我就简单给出几点建议
第一，品牌优势不是凭空出来的，必然有其出处，你要利用好，比如你们的全国客户群体肯定比区域品牌要强大，你可以利用这些强大的客户群体打消你现在客户的疑虑，再比如售后，我想一个强大的品牌的售后不是区域品牌所能比的吧，再比如产品品质，品牌很大程度就是品质的延伸，这些都能加强客户使用你公司产品的决心。
第二，有优势的品牌是一般不会把价格降低到比区域品牌价格还低的，一是利润的需要二是没有这个道理这么做反而让客户心中起疑。所以你不能和竞争对手拼价格，你可以采取拉高价格增加操作空间的做法，这是强势品牌高举高打的优势。
第三，你什么都不懂不行，但没有谈判的自信更加不行，实际上谈判的根本不是专业知识，是沟通说服能力和前期工作的体现。一定要有自信，要不然工作根本没有办法开展。
简单先写这么多。欢迎交流
回复日期：2005-06-30 18:59:23
问候进来过的朋友
也问候那些老朋友，骆驼和烟色酒气
祝你们一切顺利，想念你们
回复日期：2005-07-01 10:20:25
天涯高人如此多
回复日期：2005-07-04 16:23:12
作者：wangton450 回复日期：2005-6-13 21:28:17
他妈的老不死的烟色酒气，你吃大便了还是怎么了，上来就喷人？你他妈的多活了几年就了不起啊？你怎么还没老死？妈的老子就这么做销售，你看不惯关我吊事？老子一样做。起码现在公司上下没有一个人对老子有意见，老子的成绩也是全省最好。别一天到晚没事装的跟老的要死了似的。咋地？妈的老子80年代的就这么混，就这么拽，就这么讲个性，你看不惯是因为你快老死了。我们就是敢跟老板说不。我们就是敢炒老板鱿鱼。我们做事就是风风火火，从来不看别人脸色。什么？我们会死的很惨？你他妈的估计也是奔4奔5的鸟人了，你那一套早老掉牙了。真你妈的恶心
作者：wangton450 回复日期：2005-6-13 21:34:19
妈的。郁闷。在个傻BB的小公司，没天追着客户恨不得叫人家爷爷。这样才是你们所做的销售。他妈的这种下三滥的活给多少钱老子也不干。他妈的现在老子看哪个客户不老实就骂他，爱做不做，不做老子找别人，想跟老子做生意的有的是。老子不管走到哪个客户那里，他都得请老子吃饭，还得说“感谢领导来指导工作”。自我膨胀？我知道是公司给我撑腰。妈的老子就是要找这么拽的公司。你妈的找个下三滥的公司追着人家叫爷爷去吧。你就是个奴才命。被骂爽不？要是觉得爽，老子天天来骂你
.......................................................
无语
作者：万里风行 回复日期：2005-6-30 18:59:23
问候进来过的朋友
也问候那些老朋友，骆驼和烟色酒气
祝你们一切顺利，想念你们
风兄好，好久不见骆驼兄了，一切安好？
手上还有个工程处于收尾阶段，所以近期特别忙
有时间给我留言
回复日期：2005-07-04 16:57:56
好久没来了.顶一下.我本不想再吵架,我也向万里道过歉了.不要逼我骂人.我早就说过,公司强,员工就强,对客户就是拽.现在任何一个经销商说不想做了都无所谓,我马上可以再找到一家.在中国还没有谁敢说他可以垄断一个市场,就算是一个小县城,做家电做的大的也不只是一家.再说没意思了.拉倒了
回复日期：2005-07-05 12:11:41
一直关注顶一下
回复日期：2005-07-05 12:53:40
呵呵。 顶一下下
回复日期：2005-07-18 12:30:49
楼主老大好久没有来了：（我顶一下！~老大谢谢了辛苦了！~有时间在qq说说小弟我的情况：（苦恼中...迷茫中...：（
回复日期：2005-07-20 20:07:37
在来关注；0
楼主老大；怎么还不来啊我在qq上给你留言了望告诉邮箱有事情请教谢谢！~我的信箱：eking520@126.com谢谢了
回复日期：2005-07-25 00:39:16
希望此贴成为交流平台，上吧
回复日期：2005-07-25 01:32:57
拜读。
哪个职业没有风险？远近而已。
期待风兄的佳作。
回复日期：2005-07-25 18:32:55
风行大哥你的两篇文章足足读了两个礼拜～从中获益匪浅，真太是时候，不过有些地方我还是很犹豫很彷徨，也很乱，希望大哥能告诉我你的emai等我想好以后可以发email给你～
我的email：dgq@njttgs.com
回复日期：2005-07-25 18:34:07
太激动了～希望能得到你的指点
回复日期：2005-07-26 04:22:44
好看
回复日期：2005-07-26 04:50:57
来顶一下：（
回复日期：2005-07-26 09:09:28
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回复日期：2005-07-26 17:12:23
风兄，第一次看你的帖子，收教不少。
还望以后风兄多出些强力贴，让我们多多学习。
谢谢！
回复日期：2005-07-26 18:20:20
记号
回复日期：2005-07-30 23:46:55
楼主是做生活资料的还是生产资料的？
回复日期：2005-07-31 01:05:48
请万大哥帮我分析分析我的性格是否适合做销售啊？
一．个人非常有兴趣从事这个行业，喜欢到处跑，接触新环境，喜欢接受挑战．上学的时候自己做过很小很小的小生意．
二．本人性格来说总体应该属于相对内向，尤其对女性，长辈缺乏一定的沟通能力，从小到大，朋友一直很多，认识的特别多，但是大多局限在浅显的认识基础上．知心朋友每个时期都有．
三．本人并不是很善言谈，并不够自信．而且社会阅历少．喜欢直接简单，很少用脑去说话．
四．极度不能喝酒，天生过敏，一杯就有严重的反映
五．重本毕业，是否该从事我所学专业的领域呢？可以选择跨度相对较大的行业吗？
期待您的指导 谢谢
ＥＭＡＩＬ：jzjhc@163.com
回复日期：2005-07-31 01:10:25
对了 补充一点
六 本人喜欢参加各种集体活动，而且认识我的人也比较多，对男性有一定亲合力（大部分女生反映我比较冷，其实我内心挺热心的，呵呵．晕．．补充一下 本人喜欢女孩，只是不会和女生说话而已）
七 问题！第一步从事销售职业，外企和国企，民企该如何选择？不该去那种关系严重的企业是吗？是否应该去了强力品牌的大企业先锻炼一下正规一点还是去私企，立足做全线呢？
回复日期：2005-07-31 03:00:47
一直在跟踪风行的帖子,觉得很过瘾.
受教不少。多多发表看法呀.想多接受点别人的思想.
谢谢了/
回复日期：2005-07-31 21:10:04
来看看顶顶:)
回复日期：2005-08-03 18:48:14
专题二：销售技能能为您做什么
销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大不同。
销售自己，谋取理想职位
如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。
现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。
大家都能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业，他们的销售人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？
首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的运作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。
其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。
再次，在这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。
像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，判断一个企业是否适合您的发展并不完全考虑上述因素，作为一个准备在营销上有所成就的人，就应该用营销的思路来看待您所面临的选择。
对一个销售人员来说，判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，我认为就值得您在这里一显身手。
事实上，除了我们列出的这些世界级的大公司，还有很多很好的企业。您用心看看您的周围，那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作！还有您看到的一座座大型的花园住宅区里，都有谁住在里面，没有人能告诉我那些都是× #215;公司的人住在里面，这些写字楼全是× #215;公司的。不要小看那些正在图谋发展的小企业，一旦他们长大了，您同样会为他们感到骄傲，假如您是其中的一员。
在我们的同行中，姣姣者到处都是，我们不担心没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。
要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤：
第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
一、 能够提供更适合客户的产品
二、 能够提供销售人员展开业务的良好机制。
第二步：经营自己——做优秀的销售人员
无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。
第三步：提升自己——做成功的销售人员
优秀不等于成功。
成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。
成功的销售人员具有让自己满意的艺术。
寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。
不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！
从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有，只有您自己！
当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤：
首先，要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从第一步开始。
步骤一：寻找潜在雇主
寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。当您为了新工作销售自己时，就意味着您找到了合适的潜在雇主。
首先，我们要分析自己
做好销售的前提是清楚产品的属性，产品的特征和定位。按照现代营销学的理论：先有需求后有产品，产品在设计前就要考虑消费对象是谁，产品的系列应该怎样设计才能更好地满足客户的需求。产品的功能、档次、价位等等都是在设计初期进行考虑的。
所以，您应该清楚自己乐于从事的工作类型。“乐于从事”非常关键，如果您不能确信正在找的工作是自己乐于从事的，那么您在找工作的时候就会缺少热情。一份您感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发您的热情，即使有的工作能提供维持（或改善）您目前生活的基本收入，也不会激起您更大的热情。
·给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？
·自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。
其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯
也就是调查客户的需求是什么？
查找感兴趣行业的相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等等，您可以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况。
寻求有关企业及有关人员，通过他们获得的信息非常具有参考价值，了解他们对这个行业和您的目标企业的资讯。
通过招聘广告、人才交流网站，您可以收集到很多与您兴趣相关的行业和企业，您可以评价您是否符合招聘工作岗位的要求。
通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，告诉他们您希望从事的工作类型或者您的目标企业的名称，看看他们会提出哪些建议。
为什么不打个***呢？——这是一个非常有趣又有价值的方法。您可以扮作一个客户，如果您足够精明的话，交谈过程中可以了解这些企业的很多资讯。
资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。收集市场上的分类广告。
第三，寄出产品说明书
您可以通过***联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。您的简历最好由专业人士撰写，这样，您的简历可能从众多竞争者的简历中脱颖而出。此外要记住，很多雇主会仔细研究推荐信，所以，除非您真的有市场营销或管理方面的学位，否则，不要在信上杜撰这样的内容。
有一个建议适用所有的销售情景：在进入销售循环的任意一个环节之前，必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的销售。我们必须跳出自己的局限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。
如果您发现一则有吸引力的广告，那么就为它倾注热情，为它努力吧。竭尽全力去超越那些申请同一职位的竞争者。在采取行动之前，先替负责面试的人想一想。那则广告引起您那么快的行动，必然也会引起其他成百上千人的热情。面试者一定淹没在个人简历和***的沼泽中了，您的求职信和简历必须给面试者留下一定的印象。销售自己是求职的一部分。
下面是撰写申请材料的小技巧，要选择适合申请职位的方法。尽管一些申请资料大都相差无几，但如果采用有效的技巧，面试者有可能再次阅读您的材料。
包括一张衣着得体的近照。材料有照片，面试者在面试您的时候就会有一定程度的熟悉感。必须确认，是近期照片，而不是您高中毕业时的照片。
在求职信末尾加一条名人警句或成语。大量书籍上都有关于领导、品质、正确的决策以及其他与招聘雇佣有关的名人警句，求职信末尾加这样一条睿智的成语，申请材料将因此而胜人一筹。
保证您的名字在面试者眼前不止出现一次，寄出简历后第二天，再寄一封简短的致谢信。面试者通常会阅读致谢信，如果他们还没有来得及看您的简历，那么他很有可能在众多简历中寻找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您获得宝贵的面试机会。
步骤二：初步接触
上一步，您找到了潜在的雇主，接下来进行初步的接触，接受面试。被面试者都希望自己表现自然，与面试者相处融洽。不管怎么说，舒适是人类的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是优秀的演员，否则您的窘迫也会使面试者不自然，这时候面试双方都很难克服这种紧张情绪。如果不战胜紧张心理，就会进入机会“失去――再失去”的恶性循环。不仅您失去了机会，而且面试者也可能丧失了一个有才能的人。
首先在潜在雇主眼里，就如一句古老的谚语：您没有第二次机会去塑造美好的第一印象。如果不能确定何种着装时，不能穿着太保守。您希望达到最佳状态，但要保证穿着舒适，如果您的新鞋太紧或者走路的时候吱吱响，面试的时候就很容易分神，精力没有集中在谈话上，而只注意您的鞋了。
不要穿着太寒碜，这样会使您的面试者得出您非常需要这份工作的结论。 在潜在的雇主思维里，寒碜的外在表现意味着不良的工作习惯。另一方面，如果这份工作报酬并不十分可观，不要穿着价格昂贵的名牌套装，否则会给面试者留下您并不需要这份工作的印象。天知道，面试者是否对香水的气味过敏！所以选择香水时要慎重，不能太浓烈，气息以细微精致为佳。如果面试者突然打开窗子，开始打喷嚏、流鼻涕，或者只是失去平静，您将为您的香水付出极大代价。
女士们要特别注意面试时佩带的首饰。如果您佩带诸如钻石头饰，让人分神那就太糟了。您希望他们记住的是您的能力和专业素质，不希望对您有“我们面试的这位女士的穿着真滑稽”这样的印象吧。
因为面试是种商业性的会晤，要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系的心理准备。建立融洽关系是面试中您必经的阶段。多数雇主不只希望雇佣一个人来完成一定的工作，他还需要这个人善于与人合作，与同事相处自然。所以在面试的时候，需要陈述以往的工作经历和生活经历，表明您善于沟通，富有团队精神。
步骤三：资格评估
您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的***是否让您满意。
您应该在同意面试之前进行评估工作，这样，会节省双方大量的时间和精力。在申请环节进行一些评估以判断您是否真正需要这份工作。如果没有进行预评估，在面试的时候可以提几个问题，判断您与企业是否匹配。建议您至少提出五个问题来帮您判断潜在的雇主能否为您提供满意的工作环境。
生存
企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。
确实，目前国内有很大一部分企业在业务开发方面进展很慢，原则上不具备竞争力，用一种假象的激励机制吸引销售人员加入，往往很多初入此道的销售人员容易受到蒙蔽，进入到这种企业后就再也不敢谈做业务了。如果不小心您也进入到这类企业，那岂不是把您的美好前程给毁掉了！
学会站在客户的角度看待一个目标企业和他的产品线，如果产品不具备一定的竞争优势，而企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这类企业也是危险的。不知从什么时候开始，您好像掉进烂泥坑里了——拿出去的产品理都没人理，甚至还遭人白眼。
销售人员的待遇一般是由底薪＋提成组成，算算您的食宿、***等基本开支，结合我们所获得的资讯，企业的其它销售人员是处于“危机”状态还是“勃发”状态；企业的业务是上升还是下降，原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入这个企业。
对大多数企业来讲，要满足销售人员的生存是没有问题的。这一段主要为准备从事销售工作的销售人员所准备，不要步子还没有迈开，就狠狠地摔了一跤，从此就不做销售人员了。老销售人员在这方面就不会有什么问题。
发展
可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。
我经常接触到这样一类销售人员，待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后，企业的扩大再发展能力却又跟不上，因为企业的新产品开发能力低下，造成优秀的销售人员无事可做的局面，表面上工作很轻松，实际上却离自己的发展越来越远。
如何判断企业的发展前景呢？
企业是由人组成的，判断企业的发展前景最重要的因素是人的因素。企业在不断发展过程中形成的决策班子和管理班子是决定企业发展的核心因素。 比较市场占有率、发展速度、企业规模可以判断企业的经营能力；士气高低可以看出企业的激励机制的效果，凝聚力可以看出企业领导者的魅力；培训、工资待遇能看出企业给予员工的发展空间。
培训是检核一个企业是否积极发展的重要因素，一个正常发展的企业需要不断培养自己的队伍，只有壮大自身的力量，企业才会长期稳定的成长。充分了解一个企业的培训状况是您选择和企业共同发展的重要指标。
检核企业的新产品研发能力，对一个销售人员来说，这有一定的难度，但是，您需要掌握新产品开发的信息。
不管您相信与否，有时，接受一份工作并不很惬意。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您应本着诚信的原则致谢并回绝。
步骤四：现场讲解与示范
您的产品－－也就是您自己应该有最佳表现。可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题。列出您具有这份
