从做小生意升级到做大生意的典范！（随不一定能让你赚许多许多的钱，但看完一定对你有帮助）
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发表时间：2007-05-10 16:38:27 回复时间：2007-05-10 16:38:27
当今中国人气最旺的创富商帮:浙商是怎样炼成的
2007-3-22 10:52
驱逐舰
浙商商道：
　　任人唯亲是为了求稳定。
　　浙商自白：
　　民营企业不搞家族制不行，完全家族化更不行，我们走的是淡化家族制的路子。
　　方太厨具有限公司董事长茅理翔
　　刚开始创业的时候，极需要忠诚的人。而家族成员是最好的选择。让一个外人掌握你企业的技术核心机密，是很危险的，因为他完全可以随时一走了之，而对于你来说，损失是惨重的，企业会处于极端不稳定当中。
　　力帆集团尹明善就有过这种遭遇。
　　在创业之初，尹明善有一个合伙人，是他的学生。刚开始，这位学生非常恭敬，没有背叛的举动。两年后的一天，这位学生提着一只箱子来找尹明善：尹老师，我要离开公司，这里是公司的机密文件，你愿不愿意拿100万元来换？愤怒的尹明善当然没有答应他的要求。但是，接下来的官司却让尹明善花费了5年的时间和无数的精力，物质上的代价也达上千万。对此，尹明善总结道：创业之初，忠诚比什么都重要，因此，我们必须用人唯亲，用人唯情，但这种做法形成的是奴才大于天才，导致企业永远长不大。以后，我慢慢学会了贤亲并举，任人唯亲是为了求稳定，任人唯贤是为了求发展。我看家族式管理的前景在中国应该是50年不变的。
　　许多浙商在刚开始创业的时候，都采用家庭作坊的形式，尤其是温州商人。
　　他们住在最便宜的房间里，里面不仅有设备，还有吃饭的桌子，睡觉的床。他们不在乎居住条件的简陋，不在乎办厂设备的简单，在他们的心中，直有一个梦想，那就是努力工作，把小作坊做大。
　　他们的人员，有些是夫妻，有些是兄弟，有些是姐妹，也有些是同乡合伙，随着小作坊的不断壮大，他们的家族力量也不断增强。最终，小作坊成为了家族企业。
　　家族式企业最主要的特点是产权由家族的主要成员，或者是有血缘关系的成员来控制的。
　　比如，创业于20世纪80年代的温州挺宇集团，仅靠2 000元起家，目前已经做到了几亿元的规模。但是，挺宇集团内的所有重要的职位都是挺宇家族占据着。董事长潘挺宇称，公司的总经理是他的大女儿，副总经理是他的儿子，同时兼管技术，财务归他小女儿管，而小女婿的职位也是总经理。
　　海外温州商人，巴黎飞天公司总经理张远亮说：
　　我初创业时租的就是那种最便宜的顶层小阁楼，30平方米，一台机器每天转，再加一张桌子，晚上用来睡觉，白天用来做工。工人是回乡找的亲戚朋友。我们来巴黎的温州人几乎都是这样：不断从家乡找来兄弟姐妹一起做，所以很多人出来的时候孑然一身，回乡探亲时已经是妻儿亲戚十几口人。我们起初甚至捡来犹太人扔掉的布头或碎皮，做成小钱包出售。同样一条皮包，别人卖25块，我卖20块。压低了成本和价格的货品，市场很快就光亮起来。
　　可见，在企业创立早期，家族式管理在企业发展过程中起到了不可估量的推动作用。家庭成员的自我约束、自我牺牲精神，有利于增强企业的凝聚力。同时，由于管理层和产权拥有层是同一个家族，在管理上能够做到上下一致，决策起来非常简单。只要家长一拍板，问题马上就可以解决，这为企业的发展起到了积极的作用。
　　温州原市委书记董朝林认为，温州人看到有生意可做，第二天就弄台机器先干起来，机器可以放在家里或朋友的仓库，行了，再盖厂房，大了才请管理人员，这要是在其他地方半年也论证不下来。
　　美国《商业周刊》载父捡出：在经营管理方面，美国家族企业的表现不但不逊色于那些成员之间没有任何血缘关系的竞争者，反而更胜一筹。按10年平均值计算，美国家族企业的股票投资回报率为15.6%，而非家族企业的股票投资回报率则只有11.2%；在资产回报率、年度收入增幅两项重要指标当中，家族企业分别达到了5.4%和23.4%，非家族企业则为4.1%和10.8%。
　　浙江大学人文社科部教授罗卫东在《论温州民间企业的成长路径和机理分析》一文中，分析了温州家庭企业的优势：首先是进入的行业。家庭工业在起步时进入的行业在很大程度上决定了家庭这种生产单位的优势。比如皮鞋的生产，越是款式多品种齐就越具有市场效率，但是对于生产组织来说，很难整齐划一。不同款式的皮鞋的加工设备在规格和性能上都有差异，不太可能通过像冰箱厂、洗衣机厂常用的那些大型的生产流水线的标准化作业模式来实施生产。因此，在皮鞋这类产品生产上，家庭企业反而具有比较优势。
　　其次，从市场特性看。在家庭工业的场合，如果需要自己开辟销售渠道，那么必然是作为家长的主要家庭成员亲自在外跑供销，或者是大家庭中的男性成年后代外出营销。这种承担家庭工业企业主要责任的成员自己控制销售的模式对于家庭生产的稳定性和效率是必须的。对家庭这种共同体的责任感和生活经验维系了供销与生产之间的平衡。到后来，随着生产规模的扩大，早期从事工业生产的这些家庭也开始出现功能上的分化，一部分家庭将生产功能全部放弃而集中从事商品的营销；一部分家庭则退出了传统日用品的经营而专注于开发新产品。
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驱逐舰
与生产的产品相关的还有一个因素就是监督成本。服装、玩具以及日用品生产属于专业化程度不高的生产。作为劳动密集型产品，产品的价格含量对于劳动质量的依赖极大。因此，要通过这样的生产活动来赢利，必须在生产数量上或质量上实施比较好的控制。无论是实行计时工资还是实行计件工资，监督检测的程序都是不可缺少的。但是，监督和检测的成本则取决于生产者的机会主义倾向的强弱。机会主义越强，企业主花在监督和检测活动上的成本就越大，机会主义倾向越弱，这个成本就越小。而就一般情况而言，家庭这个共同体内
部成员之间的机会主义倾向是最弱的。某些难以控制的生产活动在家庭或者家族内部进行生产可以节省高昂的监督和检测成本。这也是农民在不具备选择高级的监督技术和检测设备条件的情况下的自然选择。
　　而且，对于中小城市中的企业来说，要招聘到优秀的人才确定也不容易，因此，家族式管理的体制成为了创业初期企业选择的最佳的管理体制。
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驱逐舰
浙商商道：
　　资金哪里来，遍地是资金，就看你怎么利用。
　　浙商自白：
　　温州民营经济发展，民间金融功不可没。
　　正泰集团董事长南存辉
　　许多人在做生意缺少资金时，往往通过银行贷款来获得创业的资金。但是，浙商却不一样，对他们来说，银行贷款只是万不得已的一种方式。因为，在他们眼里，资金哪里来这个问题很简单，只要你善于利用，遍地都是资金。
　　来自温州银监部门的统计数字表明，温州全市中小企业资金来源总额中，来自国有商业金融机构的贷款仅占24%，其余76%全部来自民间金融。
　　让我们来看看精明的浙商是怎样来融资的。
　　首先，浙商往往通过朋友互相帮助来获得资金。这种独特的融资方式被浙江人称为民间集会。
　　民间集会到底是怎样的呢？听听一位浙江商人怎么说：
　　如果你急需一笔钱，用来进货或开办一家商店，可以出面邀会，请友人、亲戚、朋友、同乡参加，讲明你用钱的理由。
　　若需用5万元，而邀到了10个人，那么第一个月20个会员每人出2500元，凑够5万元给你。其后拈阄决定20个会员谁先谁后取得会金。这种邀会取得资金的方式称干会，没有利息，完全是一种互助。
　　还有一种活会，从建会那天开始的第三个月，每月的几号入会者集中到会主家里，以招标的方式确定当月谁拿回入会款和有关利息，直到所有的会员都拿回自己的钱和利息为止。
　　其次，浙商还善于筹集民间贷款。
　　民间融资的优点就是手续简单，速度较快，比较适合中小企业。正泰董事长南存辉曾经说过一件民间融资的故事。几位乐清人发现外地一个旧城改造项目的投资前景不错，但需要6.8亿元的巨额资金。结果通过民间借贷渠道，仅3天时间就筹集了6.8亿元资金。
　　南存辉还在他的演讲《推进民营金融建设势在必行》中说，温州民营经济发展，民间金融功不可没。前不久金融部门的一项调查表明，近五年来温州民间资本投资总额占全社会投资的比重平均为61.9％，相当于国有单位投资额的2倍、外商投资额的20倍。截至2003年末，温州辖区内民间资本存量约2 770亿元。民间融资在解决民营企业资金问题中发挥了主渠道作用。
　　但他认为，随着民营企业规模不断扩大，过去那种自发的、非公开的、缺乏规范的民间融资渠道已不适应经济发展的需要。加快金融体制改革步伐，推进民营金融建设，已是势在必行。国务院出台的《关于鼓励支持个体私营等非公有制经济发展的若干意见》也明确提出，允许非公有资本进入金融服务业。
　　再次，聪明的浙商还善于利用商场上的信誉。浙商讲信用，为的就是给自己建立信誉，浙商非常重视信誉，因为，在他们眼里，看不见，摸不着的信誉却是资金的一个良好来源。
　　我们来看看浙江人是怎么利用信誉来获得资金的。
　　大家都知道，参茸的原产地是东北，但是，经商的人都知道，全国参茸市场却在浙江温州。这到底是怎么回事？东北与温州可是相隔千里之遥！
　　但是，更让你吃惊的是，同一等级的人参，东北原产地的价格约2 000元／公斤，而在温州却只卖1 900元／公斤！
　　明眼人一看就明白，这是赔本的***。但是，精明的温州人怎么会做赔本的***呢？这实在是令人费解。事实上，这正是温州人的精明所在。
　　温州人跟东北人做参茸生意时很讲信誉，他们在第一次向东北人订货时，开口就要10吨，一手交钱，一手交货。这往往让东北商人觉得非常诚信，而正是利用这点诚信，温州人打起了赊销的主意。
　　几次生意下来，温州人就利用自己的信誉，先付20%30%的定金，卖掉货后再交钱。在每次生意中，温州人总是按照原先说好的付钱，绝不拖欠。这让东北人非常踏实。到最后，温州人要货时就可以不用交定金，来年卖完货再付款。
　　聪明的温州人就是利用自己的信誉来获得参茸的，而参茸在温州人眼里已经不仅仅是参茸了，它们更是可以周围的资金。温州拿到大量的参茸后，迅速地在市场上销售，有时候甚至低于进价销售，这在外人眼里是不可思议的是，而在温州人眼里，参茸变现后的资金，在一年当中可以周转好几次，做好几回生意。年终结算时，尽管参茸生意赔本了，但是，其他***就赚了不少钱，总的来算，利润还是很可观。这时的参茸就相当于银行里的贷款了。
2007-3-22 10:53
驱逐舰
　浙商商道：
　　得政策者得市场，失政策者失市场。
　　浙商自白：
　　依靠政府，团结企业，拿出有力证据，一致对外。这就是我打反倾销官司的绝招。
　　富通集团有限公司董事长王建沂
　　有记者曾经这样问南存辉：中国企业家是政治经济学的高手，往往在很多方面是从政府来找市场，但也有一种所谓商而优则仕的经济政治学情结，您怎么看待这个问题？
　　南存辉这样回答：作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做强、做大，必须有一个好的政治环境。
　　南存辉说：企业做匀速运动还是加速运动，取决于企业是否充分利用政策或关注政策的变化。南存辉一直强调，做什么事情都不能脱离当时的政治环境和社会背景。没有改革开放，就没有民营企业的发展。南存辉认为，正泰的发展离不开天时、地利、人和这三大因素。而改革开放的政策，就是天时，就是企业最大的政治。
　　因此，南存辉对于政策，尤其是对民营企业可能产生影响的政策非常敏感。因为南存辉深刻地体会到，企业能朝什么方向发展，如何发展，政治大气候往往起到了至关重要的作用。
　　浙商都有一个共识，那就是做企业一定要搞清楚政府的政策导向。政府鼓励什么、抑制什么，对于企业的发展是极其重要的。一定要根据政府的政策来调整自己的发展战略。
　　2005年2月28日，在杭州香格里拉饭店正举行着2004年度风云浙商的颁奖典礼。庄吉集团董事长郑元忠等十位浙商荣获此项奖项。
　　郑元忠的当选理由是庄吉集团在庄吉商标之争中，最终胜了国际强企沃尔玛，这是境外企业对温州市首例商标撤销案。
　　评委会给郑元忠的颁奖词是：他曾以186天牢狱的代价，开启浙商驰骋经济疆场的大门。他以真心朋友的友情，谱写浙商抱团合作的典范。他以无畏不惧的勇气和智慧，维护了国产品牌的声誉和荣耀。
　　站在领奖台上，郑元忠感慨万分，他是这样说的：
　　站在领奖台上，我感谢***的改革开放政策挽救了我，感谢党把民营经济写入宪法，我也感谢最近国务院出台《三十六条》意见，彻底解放了民营企业。　
　　温州人说我胆子大，敢到商海里闯，我有一个秘方：随时注意国家对民营企业的动态。所以我至今还敢在商海里闯，但是感觉市场比以前难做了。国家的支持力度大了，但是竞争对象也多了。
　　186天牢狱的代价到底是怎么回事？事情要从20世纪70年代说起。
　　20世纪70年代，改革开放的春风刮遍了神州大地，处于贫困当中的郑元忠也抓住机遇，从事温州柳市电器行业。谁知，1982年12月，一场运动把温州的8个从事商品经济的致富者逮捕入狱，他们的罪名是投机倒把罪。其中，郑元忠被扣上了机电大王的帽子，以投机倒把罪关了186天。
　　1984年，随着中央一号文件的出台，郑元忠得到了平反。后来的郑元忠非常重视国家的政策。20世纪90年代初，他弃商就学，为的就是多学习一些知识，能够在政策中牢牢抓住市场。
　　1993年，郑元忠投资2 000万元，创立庄吉服饰企业，成为温州经济技术开发区最早的创业者之一。
　　1996年，组建了庄吉服饰集团，同年，庄吉获温州名牌产品和知名商标荣誉称号，并成为温州市第一家跻身全国服装行业双百强企业。
　　1997年，郑元忠创办了温州第一家民办服装研究所，他自己也被评为改革开放20年温州10大风云人物。
　　在郑元忠的领导下，庄吉已经创造了许多第一：全国第一家利用品牌做质押贷款的民营企业；温州市第一家民办服装研究所；将科学技术作为生产力配制股份；创办了庄吉服装文化研究所；等等，庄吉还与中国美院、杭州丝绸等学院等多家科研单位合作，成功地把庄吉定位于高层次的服饰品牌。
　　2004年，庄吉集团在应诉沃尔玛商标纠纷中胜出。
　　在2004度十大风云浙商颁奖之际，正值国务院颁发鼓励支持非公经济发展的《三十六条》之时，郑元忠在发表获奖感言时，回顾了自己的创业经历，并感慨：《三十六条》感动中国，感动浙商，更感动我自己。
　　郑元忠是光明磊落的，但是，政策在他的身上却体现出了威力。有时候，你在经商的时候并不是有意与国家政策对着干，但是，如果你不了解政策的含义，如果你不懂得避开政策的雷区，意外的结果就会让你措手不及，无法应对。
　　这是个很特殊的事件，我一直以来做的事情都没有违法过，这一点我问心无愧。事实证明我不会投机倒把。郑元忠在谈到此事时还心有余悸地说。
　　富通集团有限公司董事长王建沂说：依靠政府，团结企业，拿出有力证据，一致对外。这就是我打反倾销官司的绝招。事实证明，政策永远是经商的向导，得政策者得市场，失政策者失市场。
　　曾昌飚想打开朝鲜市场，但是，他却等了整整7年才进入朝鲜市场。这是为什么呢？原来，曾昌飚等的是朝鲜改革开放的决心。他说：2003年10月份，他们派了200多人到上海学习。我一看，机会来了。这表明他们改革开放的决心，也透露了对中国开放的信息。我主动找到朝鲜大使馆的大使，他派了他们的安全部部长来跟我谈话。我很真诚地对他说，任何一个国家都不会拒绝真诚与金钱。我还告诉他，我去过朝鲜，深深感觉到朝鲜人民十分勤劳。我们真诚地希望能够推动朝鲜经济的发展。
2007-3-22 10:53
驱逐舰
后来，曾昌飚果然顺利地进入了朝鲜。进入朝鲜市场后，曾昌飚又以朝鲜政府为导向，抓住先机，从而取得了成功。
　　曾昌飚这样评价自己的成功：我每一步的发展，都可以说与一个城市的发展，与一个政府努力的方向一致（包括朝鲜政府），这样，就使自己的发展是顺势而为，可以得到一些优惠与鼓励。问题是，如果仅仅是跟在政府鼓励的后面还是不能赢得先机的。这就要求你站
得高、看得远，并用你的真诚与人格力量去影响政府，以得到政府的支持。
2007-3-22 10:53
驱逐舰
　浙商商道：
　　发展才是硬道理，眼前的利益并不值得珍惜，长远的发展才是令人兴奋的。
　　浙商自白：
　　现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，以避免这笔损失。而我，不仅仅给供应商带去了资金，也确立了自己在巴西良好的名声，其他供应商也都倾向于给我供货。　
　　上海安信地板有限公司董事长卢伟光
　　在生意刚开始时，在企业刚开始发展时，你是想迅速地赚钱还是先为自己挣点信誉，获得长远的发展。这对大多数人来说都是一个艰难的选择。要放弃眼前的利益来换取发展，这似乎是一件不确定的事情，因为，眼前的利益是很容易估量的，以后的发展却让人感觉是一件不可估量的事情。
　　这基本上是大多数商人的想法，而正是这种想法，束缚住了他们在商场上的发展。浙商则不这么认为。许多浙商都是从小公司发展起来的，他们懂得，发展才是硬道理，眼前的利益并不值得珍惜，长远的发展才是令人兴奋的。
　　2004年，上海安信地板有限公司董事长卢伟光在巴西亚逊河畔收购了1000平方公司的原始森林。
　　卢伟光做的是木地板生意，2004年11日，卢光伟随同国家主席***访问巴西，随团访问的企业家包括宝钢集团董事长谢企华、中国建设银行董事长张恩照等。
　　在这次访问中，卢伟光趁机又在巴西境内亚马逊河畔添置了8.5万公顷的原始森林。加上此前他在巴西购买的另外1.5万公顷原始森林，卢伟光在巴西已经拥有了10万公顷原始森林。卢伟光也因此被人们称之为森林大王。对此，卢光伟直言不讳地说：就此次出访而言，企业家队伍中直接获益最大的应该是我。
　　事实上，卢光伟在巴西的发展早就开始了，在这个过程中，卢光伟凭借自己独到的眼光，用自己的利益换取了现在的发展。
　　那次事件发生在2001年。2001年，卢光伟在巴西做了一次赔本生意。这在许多人眼里是不可思议的，但是，卢光伟却并不这么认为。
　　2001年春节前夕，因为市场被普遍看好，很多亚洲商人都增加了木地板订货量。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，这样，商家手头的现金一下子窘迫起来。
　　但是，就在这个时候，印尼盾暴跌，1美元本来兑换8 500印尼盾，一下子跌到了1∶13 000，大部分供应商都转向印尼采购，包括和巴西合作多年的台湾人。
　　当时的卢光伟也非常犹豫：如果按照原来合同中规定的汇率从巴西订货的话，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，今后就能够得到更优惠的价格，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1 700多万元人民币，这几乎是当时卢光伟一整年的利润；可是如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用都要毁于一旦。
　　怎么办呢？要做这个决策实在太困难了。
　　当时的卢光伟敏锐地意识到，未来两三年中国的房地产业必然还会发展，自己是有机会把这笔钱赚回来的。尽管面对这笔巨额的损失，卢光伟无法确定自己需要多久才能赚回来，但是，最终他还是把钱打到对方账户上。
　　卢光伟认为，就像森林里的树木一样，一年长一个轮儿，所有的事物也都有周期。这是该做的事，不得不亏的钱。整个中国的房地产业正处于高速发展期，今后两三年只要保持增长，这个成本我承担得起。
　　正是卢光伟这个明智的决策，获得了巴西商家的信誉，从而使他在巴西的商业发展越来越红火。卢光伟在回想当初的决定时，曾经感慨地说：现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，以避免这笔损失。而我，不仅仅给供应商带去了资金，也确立了自己在巴西良好的名声，其他供应商也都倾向于给我供货。
　　许多时候，当你在哀叹商场上的失败时，你不妨仔细地想想，自己是否过于追求眼前的利益，而忽视了长远的发展。过分追求眼前利益，无异于杀鸡取卵，给自己的发展设置障碍。用利益换发展，从长远的角度来看，不愧是一个明智的决策。
2007-3-22 10:53
驱逐舰
浙商商道：
　　纵使蜈蚣有千万只脚，它也只能走好一条路。
　　浙商自白：
　　做专才能做精，做精才能做好，做好才能做强，做强才能做大，做大才能做久。
　　正泰集团董事长南存辉
　　一个人去烧水，一壶水烧到99度，他满以为差不多了，就撒手去烧另一壶水，待另一壶烧到99度时，他又去烧其他壶的水&helli helli 烧到最后，他连一壶水也没有烧开。
　　正泰集团董事长南存辉
　　美国钢铁大王卡耐基曾经给所有的经营者讲过这样的话：把你所有的鸡蛋放在一个篮子里，然后看住这个篮子，不要让任何一个鸡蛋掉出来。这句话给我们的启示就是，做一件事情时，一定要坚持不懈，不能朝三暮四、见异思迁。
　　做大还是做强？这是每一个创业人士都会遇到的两难问题。一般来说，做大不等于做强，当你刚开始经商或者创业的时候，并不一定要做大，但是一定要做强，而做强就需要专心做一件事情，不要盲目地一些看来似乎有发展的项目，从而分散自己精力，废弃主业，这样的结果往往是主业无法做强，做大也只是一个空壳子。
　　许多浙商认为，在创业阶段，要使企业发展，要把生意做大，必须安心做好一件事情，那就是把企业的专业做强、做大。
　　被称为中国新兴民营企业的代言人、温州人奋斗发家史的缩影的南存辉是正泰集团创始人。
　　1984年，南存辉开始创办乐清求精开关厂。
　　1994年，南存辉正式成立温州正泰集团。当时的南存辉把和谐、科学、求实、创新作为企业经营理念，他带领全体员工不断努力，振兴民族工业，争创世界品牌。
　　在20世纪90年代中期，正泰集团呈现出快速发展的形势。在企业快速发展的同时，南存辉听到了许多来自四面八方的意见，有人主张应该多元化、跨行业，有人则主张应该专业化、强主业。
　　面对这些截然不同的意见，南存辉经过深思熟虑和反复对比，慎重地选择了专业化道路。南存辉说：每一个行业都有强劲的对手，都面临着严峻的竞争。如果我们不抓住自己的主业，盲目涉足一个自己不熟悉的领域，势必分散精力、资金，不但新的行业难有所建树，恐怕连自己的老本也都要赔光！
　　他还比喻道：一个人去烧水，一壶水烧到99度，他满以为差不多了，就撒手去烧另一壶水，待另一壶烧到99度时，他又去烧其他壶的水&helli helli 烧到最后，他连一壶水也没有烧开。因此，南存辉提出正泰集团应该走专业化的道路，首先要把低压电器主业做精，不做第一就做第二。
　　现在的正泰是中国最大工业电器制造企业之一，总资产22亿元，销售额61.7亿元，经济实力名列全国民营企业五百强第4位。
　　正泰集团在北京和上海建立了高新科技企业，在美国硅谷注册成立了科研机构。主要生产成套电气设备、低压电器、通讯设备、仪器仪表、汽车电器、建筑电器、计算机应用系统软件等100多个系列，5 000多个品种的产品。现拥有6大专业公司，40多家成员企业，800多家协作企业，遍布全国各地乃至世界各大洲的500多家销售机构，为全国同行首家无区域性集团。正泰商标被认定为国家驰名商标，产品销往30多个国家和地区，并被国内20多个省、市技术监督部门列为免检产品。
　　南存辉的经营技巧以及正泰的实力吸引了国家领导人的重视。***总书记在2000年5月10日视察正泰集团；朱鎔基总理在2001年2月的北京中南海接见南存辉；***副主席在2001年5月1日视察正泰集团；李瑞环主席在2001年9月的世界华商会议上接见南存辉。
　　对此，南存辉总结了这样的经验做专才能做精，做精才能做好，做好才能做强，做强才能做大，做大才能做久。因此，正泰在20年的发展中，能够经得起诱惑，耐得住寂寞，始终围绕高低压电气、输变电设备、自动化仪表主业，做精做强做大。
　　南存辉曾经这样说：做企业跟爬山很像，开始做的时候认为很简单，结果当你越爬越高的时候，就是企业越做越大的时候，碰到困难的时候，越爬越觉得上不着天，下不着地，不能回头。
　　可见，做企业一定要安心，要认真去做。当你已经做企业时，并不是想回头就回头，想转行就转行那么简单。这当中，不但有你前期的准备和投入，更有其他许多人的参与及努力。打算经商的人在开始时就应该耐得住寂寞，守得住目标。
　　1992年，楼金炎到杭州大厦担任董事长兼总经理，把杭州大厦从一个账面亏损191万元，潜亏1.4亿元的亏损企业，发展成为营收88亿元、赢利10亿元的全国商业航母。2003年上半年，杭州大厦更是获得了极大的丰收，一举获得全国大型百货商场单店中创造利润、上缴国税、人均创利、每平方米创利、每平方米营收五个第一。
　　楼金炎认为，尽管杭州大厦在全国只能算是一个中小型商场，客流量跟上海北京等一些大城市比可能也有差距，但是，只要在经营上有个明确的定位，照样可以做得很精彩。
　　在杭州大厦的定位上，楼金炎根据浙江省的经济实力，把商场定位在中高档，并在五年后，发展成为高档商场，和其他的大商场错位经营，向高档的精品商场看齐。
2007-3-22 10:53
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楼金炎说：我曾经做过摩托车运动员，就像骑摩托车打靶，你必须要有一个提前量，你没有这个提前量，肯定打不到这个靶上。谁能够给出这个提前量，谁能够夺得头口水，谁就能得分。为此，楼金炎喜欢提前培育市场，专门找一些名牌的商品做。
　　在寻找名牌商品时，楼金炎也吃了许多闭门羹。他说：引进这些国际大牌确实非常困难。杭州在全国来讲，只能算是一个二类城市。人家问：杭州在什么地方？我说在上海的边
上，跟上海相差一百多公里就是杭州。我们去引进那些大牌子的时候，一般人家都不睬我们。但是，楼金炎没有灰心。他们踏踏实实做了许多事。
　　有一次，他们看中了（Burberry的商品。这个商品在北京和上海都有。但是，当杭州大厦与对方取得联系的时候，对方说不进杭州，因为杭州太小了，进杭州就会降低商品的身价。后来，楼金炎对他们说，不进来没关系，你来看一看，看看杭州的市场，看看杭州经济发展的情况。
　　结果，在持续一年的商谈后，英国商人终于飞到杭州来考察。结果当然如愿以偿。楼金炎这样描述：大概谈了一年多以后，那个英国人从英国飞过来，看了以后，他们觉得确实非常震动，觉得西湖很美，游客很多。同时他们觉得我们整个商场的氛围也比较好。特别是他们从国家内贸部、中国商会拿到一些资料后，最后被我们说动了。产品来了之后，销售情况相当好，全国第一位，比北京和上海都卖得好。
　　只要盯住一个品牌，就一定要把它拿下来。我们杭州大厦有一句俗语：不怕困难多，办法总是有的。楼金炎这样诠释自己的成功之道。
　　浙江飞跃建设集团董事长张跃飞这样说道：
　　我感到浙商大部分不存在生存问题，主要还是发展问题。要发展，就有风险。企业发展最重要的是企业自我定位的问题。
　　那么，如何定位？是做大还是做强？我认为做精最重要。
　　我们是全国50强建筑装饰企业，但因为要为对方垫资，风险很大。所以，我们是在做好自己主业的同时，向相关行业做些延伸。我们主要是搞装修的，所以，就接手一些烂尾楼项目。比如，天津有两个烂尾楼项目，它就是没钱装修，那么，我们接手来做这个装修和营销，这样，就锁定了资金流向和风险。
　　再比如，我们最近要搞的一个连锁快餐制，是与团中央合作，在全国各地建立青年会馆，这与我们的产业相关，在全国各地建立的青年会馆，将有统一的装修风格，并有属地化的股份结构。这样，既结合了传统产业的优势，有连锁的特点，又通过属地化股权结构来控制风险。
　　奥康集团董事长王振滔说：每个人都有自己的特点、自己的目标，我认为我国的鞋业发展很快，每年以66.7%的速度发展。但放在整个国际市场里它还是很小很小，所以它的扩展范围还是非常广的。所以，我想把这锅水烧开，烧到100度。我的目标就是鞋王，世界鞋王。烧到这个世界鞋王的时候才达到我的目标。我想每个人不可能做很多行业，隔行如隔山，还不如把自己的专业做强做大。
　　2004大连年度经济人物候选人、大连百年城集团有限公司董事长吴云前在谈到自己的成功秘诀时说：我没有什么秘诀，我只是一直在坚持做一件事情！
　　是的，在创业的道路上，往往会有许多诱惑。当你遇到一项新的投资时，安心做自己的事情，才会把这件事情做好。如果放弃自己的事情，去做新项目的投资，搞不好就是失败。这就是所谓捡了芝麻，丢了西瓜。
2007-3-22 10:53
驱逐舰
　浙商商道：
　　二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。
　　浙商自白：
　　欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。
　　胡庆余堂掌柜胡雪岩
　　孟子说：天时不如地利，地利不如人和。什么意思？人和即关系、感情第一。人际关系的实质是一种情感互动，人们能从各种人际关系中得到温暖、友情和爱，从而对生活充满信心。
　　曾任美国总统的西奥多罗斯福曾说：成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。经商做生意，需要涉及许多方面的问题，如工商、税务、质检、银行这些部门都与经营者有关，要善于同他们打交道。人脉是事业成功的关键。
　　常常听到有人抱怨，我也很想做一番事业，但是，我一没有强大的资金，二没有行业的优势，三没有贵人的相助，因此，我这一生就无法做成事业。实际上，这种想法是错误的。
　　在经商成功的人当中，有多少人是一开始就拥有资金、正确的方向及贵人相助的？他们中的大部分人都是通过自己的不断努力来达到这三个条件的，尤其是人脉更加如此。
　　20世纪90年代初期，美国耶鲁大学的心理学家彼得萨洛韦和新罕布什尔大学的约翰迈耶提出了情绪智能、情绪商数概念。在他们看来，一个人在社会上要获得成功，起主要作用的不是智力因素，而是情绪智能，其中，智力因素仅仅占20％，情绪智能却占80％。
　　1995年，美国哈佛大学心理学教授丹尼尔戈尔曼提出了情商(EQ)的概念，认为情商是个体的重要的生存能力，是一种发掘情感潜能、运用情感能力影响生活各个层面和人生未来的关键的品质因素。
　　戈尔曼认为，在人成功的要素中，智力因素是重要的，但更为重要的是情感因素，情商大致可以概括为五个方面的内容：
　　（1）情绪控制力；
　　（2）自我认识能力，即对自己的感知力；
　　（3）自我激励（自我发展）能力；
　　（4）认知他人的能力；
　　（5）人际交往的能力。
　　美国还公布过一份权威调查，显示了近20年来美国政界和商界成功人士的平均智商仅在中等，而情商却很高。在美国，曾有人向2 000多位雇主做过这样一个问卷调查：请查阅贵公司最近解雇的三名员工的资料，然后回答：解雇的理由是什么。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主，三分之二的人的答复都是：他们是因为与别人相处不来而被解雇的。
　　无独有偶，美国某人才机构的一次调查发现，在学校读书时成绩一流的学生，毕业后大多数当工程师、律师、医生，而在学校读书时成绩一般的学生，却大多数当了那些工程师、律师、医生的老板。无独有偶，台湾对高考状元的调查结果与此结果也极其相似。
　　这到底是为什么？
　　事实上，这就表明人际关系的重要性。一般来说，成绩一流的学生在校期间都非常认真地致力于学业，没有时间或者没有心情注重人际关系，结果，在为人处事的时候过于生硬，缺乏相应的人际关系，无法办成大事。
　　而那些学习成绩一般的学生，往往拥有许多狐朋狗友，这种早期的人际交往能力也为他以后的事业积累了一些经验。
　　美国人有句名言是这样的：二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。人脉是个巨大的资源，而贵人，并不仅仅指那些拥有势力及财力等人物，更多的是指身边无数的人。
　　清代红顶商人胡雪岩祖籍安徽，后一直在浙江一带经商，也算半个浙江商人。
　　胡雪岩经营的胡庆余堂与北京的同仁堂平分天下，拥有巨大的财富。曾有一个外国人问：胡雪岩有多少财产？有人回答：他的财产可以买下半个浙江省！
　　胡雪岩出身于银号学徒，没有什么学历，但是却非常善于处理各种人际关系，因此成为清代红顶商人，一代巨贾。
　　胡雪岩说：欲无办大事之难题，必先倾全力做到圆世道、圆身心。可见，在胡雪岩的眼里，处理好人际关系是经商成功的一半。
　　人际关系是浙商成功的又一要素。以前，浙江是一个贫穷的地方，但是，这些出来打工的浙江人能够依靠广泛的人际关系开展自己的生意。他们只所以能够知道北京、天津、广州，甚至国外市场的信息，就是通过这种社会网络去收集的。中国社科院社会学研究所王春光研究员说。
　　大多数浙商都把人脉放在第一位，因为只有人才是成功的关键。当改革开放后，数十万温州人在全国各地推销产品时，流行的两句话就是：先把个人化的关系搞定，再做生意。只要有关系，就没有关系了。正是这种对人脉极度重视的心理，让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。
　　一位在上海发迹的温州商人陈老板非常精通交友之道，他还自豪地把这种交友之道发展为一种理论：事业成功的空间坐标。
　　陈老板说：空间坐标是我在搞企业的8年中悟出的，可以说是陈氏发明吧。大学毕业后，我一直在温州当中学教师。1984年，随着温州家庭工业的兴起，我也告别了讲台。刚开始，总感到不顺，不是业务难以拓展，就是受到方方面面的干扰阻挠。我弄不懂，怎么那些文化水准很低的人事业却干得红红火火？一次，在上海做五金生意的温州瑞安人张老板在喝酒时讲了这么一句话：做生意，千万不能太黑心，能赚10元赚7元就够了。赚到的7元也不能全到自己腰包里，撒落掉一点后才能赚到更多的钱。从中，我慢慢地悟出了道理，也就升华为这个空间坐标。
2007-3-22 10:54
驱逐舰
在这个坐标中，我把事业的发展比作X轴，上下横向关系以Y轴表示，在X轴即事业不断发展的同时，Y轴的关系感情联络也必须同步向纵深延伸。事业的发展是基础，而方方面面的关系是事业赖以存在的保障。如果X轴、Y轴不能同步延伸，那么，你不是惨淡经营，就是中箭落马。忽视了Y轴的延伸，其实就是平时人们所说的得意忘形，这绝对是短期行为。
　　由此可见，只要你善于培植你的人脉关系，你的事业就成功了一半，因为，人脉资源可以为你带来资金、技术及渠道等。正如美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。
2007-3-22 10:54
驱逐舰
浙商商道：
　　最精明、最保险的方法就是重视每一个人。
　　浙商自白：
　　我做了33年的厂长，得出三句话：一是老老实实做人；二是认认真真办事；三就是诚心诚意待人。
　　杭州旅游集团有限公司总经理楼金炎
　　许多人认为，对于能够给自己带来幸运与财富的人才是值得重视的。这种想法固然有一定的道理，但是，谁又能知道，哪些人可以为自己带来幸运与财富呢？有些真正有权力、有财富的人，往往比较低调，你根本无法识别他们真正的实力。
　　而且，人生无常，许多人现在看起来似乎没什么权势和财富，没过多少年，这个人也许就是地位显赫的权贵或腰缠万贯的富翁。所以，最精明、最保险的方法就是重视每一个人。
　　在为人处世上，浙江人非常重视每一位人，善于根据对方的身份、地位、想法来调整自己的思想，把每一位人都当成最重要的人来对待。正如杭州旅游集团有限公司总经理楼金炎所说：我做了33年的厂长，得出三句话：一是老老实实做人；二是认认真真办事；三就是诚心诚意待人。学会诚心诚意待人，就要重视每一位人。
　　据说，不管是谁，只要是周恩来总理接见过，不管过多长时间，周总理再次见到这个人时都能叫出他的名字，这让每一个被接见过的人既惊讶，又感动。
　　另一个伟大的例子就是拿破仑波拿巴。据说这个魔鬼将军能够叫出手下全部军官的名字。平时，拿破仑他喜欢在军营中走动，遇见某个军官时，他就主动上前打招呼，并亲切地叫对方的名字，他还能谈论这名军官参与过的某场战斗或军事调动。同时，他经常询问士兵的家乡、妻子和家庭情况。
　　拿破仑的这种行为，让手下的军官和士兵既然感动又佩服，他们总觉得拿破仑对自己非常重视，因此，他们对拿破仑也非常忠心，甘愿一生为他效劳。
　　由此可见，重视他人是世界上最小的投入，但是，产出却是巨大的，你重视他人，将为你带来无穷的回报。为什么不从现在开始重视身边的每一个人呢？
　　重视每一个人，首先要了解每一个人，这是人际交往最基本的一步。遇到陌生的人，你应该主动地打招呼，主动介绍自己，以博得对方的好感，从而建立初步的关系。
　　真诚关心他人是重视他人的主要表现。
　　广厦集团总经理楼明有一个初中同学家境不太好。高中毕业后，这位同学就学习汽车修理，但是，没多久就干不下去了；后来，他又去了一家电子公司，结果，公司没多久就倒闭了。万般无奈之下，这位同学只好到广东去打工，但是，两三年后，依然是身无分文。
　　楼明很关心这位同学，见他在广东打工收获不大，楼明帮他筹集20万元按揭购买了一台挖土机，并为他介绍了工程。结果，一年多后，这位同学就做得挺好，不仅还清了借款，而且还买了轿车。
　　真诚关心他人就要让他人感到温暖。如果你能够让他人感到温暖，让他人感到你在关心他们，估计对方会一辈子都对你有好感。当然，关心要出自真诚，不要假惺惺的。同时，关心他人时要避免涉及对方的隐私，避免使对方陷入尴尬的境地。
　　赞美是重视他人的另一种表现。有些人认为，赞美他人就是奉承，这是比较俗套的。事实上，这完全是两回事。人性的本质是希望得到赏识，你赞美他人，会让他人觉得受到了尊重，会令对方感到心情愉悦。
　　浙江人总是喜欢赞美他人。看到他人穿了一件新衣服，总不失时机地夸上几句：这件衣服真漂亮呀！这么好的衣服在哪里买的？你穿上这件衣服真是合适！这样，对方就会觉得自己受到了重视，自尊心得到了满足。
　　浙江人对于他人的夸奖并不是出于什么目的，他们已经把这种对人的重视当成了一种习惯。因为他们深深地懂得，只有重视每一位人，自己才会受到重视。
　　甚至对于年幼的小孩子，浙江人都不吝赞美，让小孩子感到受到重视。他们见到小孩子的时候，往往会说：这孩子真可爱呀！这么淘气的孩子，将来肯定能当科学家！因此，浙江出来的孩子都从小就学会被人尊重与尊重他人。
　　当然，赞美他人要注意一定的分寸，要找到对方的优点及长处，不要笼统地、客套地赞美。
2007-3-22 10:54
驱逐舰
浙商商道：
　　酒香还怕巷子深，不会推销难经商。
　　浙商自白：
　　受这个典故的启发，我立即从橱窗里拿下一支喷火***，一支脉冲***，双手舞动，嗒嗒嗒，啪啪啪，口里高呼哈罗哈罗，外商很幽默，你哈罗，他也哈罗，纷纷靠拢来了，围了一大帮人，还争着看我的商品。
　　方太厨具有限公司董事长茅理翔
　　俗话说，栽得梧桐树，不愁凤凰来。但是，在当今社会，酒香也怕巷子深，不作自我推销是商业中的大忌。
　　学会推销自己，这似乎是一件不登大雅之堂的事。事实上，在商业当中，学会推销自己的重要是不言而喻的。一个人只有将自己成功地推销给别人，别人才能充分地认识你，认识你的企业，认识你的产品，从而乐于购买你的产品。所以，想要经商成功，学会推销自己是很重要的。
　　宁波飞翔集团方太厨具有限公司董事长茅理翔1985年承包了慈溪无线电九厂。1986年，公司生产了第一支电子点火***，但是，销售情况并不好。1989年，茅理翔终于有机会参加广交会，就是在这次广交会上，市场被打开了。
　　说起当时的情况，茅理翔依旧历历在目：
　　我坐着出租车轻松地进入第一道大门，然后西装革履，提着高级皮箱，与外商哈罗哈罗几声，装得像老朋友似的，挤在中间混入第二道大门，进了展区&helli helli 我等了一天，还是无人问津。我急了，这时想起了茅台酒的故事巴拿马国际博览会上茅台酒也是无人问津，挨到最后一天，销售员干脆将茅台酒有意在大厅里一摔，酒香扑鼻，外商均感到如此好的酒为什么没被评上，结果重新评审，茅台酒被评为国际金奖。如此几十年下去，年年被评上国际金奖。受这个故事的启发，我立即从橱窗里拿下一支喷火***，一支脉冲***，双手舞动，嗒嗒嗒，啪啪啪，口里高呼哈罗哈罗，外商很幽默，你哈罗，他也哈罗，纷纷靠拢来了，围了一大帮人，还争着看我的商品。茅理翔的产品一下子得到了关注，但是，因为他没有入场证，茅理翔被赶出了会场。
　　茅理翔并没有泄气，他索性到广交会外面的大门口摆起了地摊，结果却得到了一张12000美元的订单。第二天，宁波家电公司在自己的摊位上给茅理翔腾了张桌子，茅理翔终于在广交会上正式地推销起自己的产品来。
　　广交会结束后，茅理翔居然得到了8万美元的订单。从此，他的产品打开了市场，走向了世界。茅理翔也得到了点火***大王的称号。
　　正是因为茅理翔这种推销精神，让他的产品走向了世界。可见推销对于企业来说是多么重要。有人说，浙江人脸皮比较厚，他们不怕碰壁，不怕别人不给好脸色看。在浙江人的脑子里，目标只有一个，那就是赚钱。因此，他们不管对方怎样，都会用自己的笑脸去推销自己的产品。事实上，这正表现了浙江商人销售第一的经商法则。
　　据报载，浙江湖州商人就是运用自我推销式的招商策略，先后有十八家企业推出具有自己技术专利的优势项目，与台商、港商合资合作。更令人称道的是，其中有家玻璃厂将一项先进技术折价1千万元与外商合作。
　　有一句话说，要推销产品，首先要学会推销自己。那么，怎样推销自己呢？
　　首先，你应该列出自己的各种资本，也就是你的优点。优点是能够引起他人重视、吸引他人注意力的元素。你应该问自己：我有哪些优点？这些优点会给他人带来什么效果？当然，在列优点的时候，你一定要客观，不要主观地认为自己有哪些优点，最好请其他人帮助提些意见，比如亲人、朋友等，他们的眼光与你自己的眼光必须有所不同。要客观地评价自己的优点，必然要借用他人的眼光。
　　然后，你把自己的这些优点编成一段短文，文章的措辞一定得充满自信，令人信服。
　　接着，你应该每天大声地朗读短文三四遍，最好对着镜子练习，如果能够背下来，就对着镜子，微笑着、自信地、热情地说，效果会比较好。
　　最后，要注重你的着装，保持良好的自我感觉。
　　社会心理学家艾尔帕奇在他的著作中，曾经阐述过着装对个人事业的影响。
　　有一次，艾尔帕奇做了一个试验。试验是在一家大型公司的总部进行的。试验的对象是这家公司的100个秘书。
　　艾尔帕奇把100个秘书分成两个小组。
　　首先，艾尔帕奇先让一个人穿着一件俗气的青绿色上衣，一条印花棉布领带，一双黑色的、鞋尖已经磨坏的皮鞋，皮鞋上还有几个大大的白色的扣子。这个人来到第一小组的房间，然后吩咐这50名秘书帮他去取公文箱。结果，只有12个秘书听从了他的吩咐。
　　然后，艾尔帕奇让这个人再换上华贵的白衬衫、蓝上衣，系上一条圆点丝质的领带，脚上穿的也是一双高档的皮鞋，头发梳得非常整齐。
　　当这个人来到第二小组的房间，50名秘书中有42人听从了他的吩咐，完成了他交代的事情。
　　由此可见，一个人的外表是非常重要的。阿里巴巴的马云对此也深有感触。马云是一个喜欢自由的人，不喜欢拘束。平时在着装上，他喜欢穿休闲服，不喜欢穿西装。一般来讲，我穿西装是挺不适应、挺不自在的。我觉得我穿上西装、打上领带后连讲话都不会讲。但是，马云深深地意识到在特定的场合，穿西装也是非常重要的。现在我强迫自己穿上西装、打上领带。第一是一种尊重，第二是我觉得浙江商人可能缺乏一种国际化的东西，穿上西装、打上领带不等于国际化，但是你可以跟世界进行交流。你自己怎么看并不重要，别人怎么看你，有时候还是很重要的，尤其在国际舞台上。所以我现在强迫自己穿西装。
2007-3-22 10:54
驱逐舰
作为一个商人，你必须让自己表现得非常成熟，你的穿着，你的行为，这些都可以成为修饰自己的武器。
2007-3-22 10:55
驱逐舰
4.帮助他人就是帮助自己(1)
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[url]http://book.sina.com.cn[/url] 2006年07月06日 11:34 新浪读书 连载:浙商是怎样炼成的 作者：杨宏建 出版社:北京工业大学出版社 　　浙商商道：
　　对其他需要你帮助的人有贡献，这就是内心的财富，是真财富。
　　浙商商道：
　　万贯家财勿算富，一分仁义值千金。
　　1994年，浙江青田人金爱华只身一人去没有中国人的地方南斯拉夫创业，在短短的8年间，她就先后带出300多位同乡族人去南斯拉夫做小商品批发生意。
　　有一次，温州商人王月香和她的丈夫一起搭乘陕西地质学院的旅游车由西安回浙江。路途中，邻座的一位地质学院的教授不慎丢失了钱包，万分焦急。身无分文，怎么才能回家呢？正在教授左右为难的时候，王月香慷慨解囊，她掏出1 500元塞到教授的手中，说：出门也挺难的。这点钱够用了吧？
　　教授十分感动，他当即掏出本子，询问王月香的姓名和地址，表示一定会寄还这些钱。
　　王月香笑笑说：我们既然要给你，就不指望你还的。这也是缘分，就算我们交个朋友吧。
　　教授无法推辞，就递上了自己名片，说：你们在外经商，也不容易，钱，我一定要还的。如今像你们这样的人太少了。
　　原来这位教授姓屈，是一位地质专家，多年参与西北地层石油蕴藏的勘探与研究。就是这位屈教授，给王月香到西部打油井提供了信息。
　　温州商人王招富在郑州经商创业的时候，曾经遭遇过一些挫折。1989年，因为生意红火，竟然招来了绑架勒索。还有一次，他们的商铺竟然被地痞流氓抢走。这些挫折让王招富明白了，出门在外经商创业，一定要有他人的帮助，不能单***匹马。
　　于是，1998年，王招富受温州市经协办和郑州市工商联合会的委托，开始筹备郑州市总商会温州商会的工作。1999年，郑州温州商会成立，他当选为会长。现在生活在郑州的温州商人有5万多，分布在各行各业，成立商会的主要目的是为他们的利益呐喊和为他们维权。
　　浙江人出门打工时，凭的就是老乡之间的互相帮助。草根浙商深深地懂的，出门在外，朋友最重要，而最初的朋友就是老乡。这种人脉观念也是浙商成功的重要因素之一。
　　温州商人陈颂楠曾经讲过这样一个故事：他刚下海的时候，办厂失败，亏损了40多万元。这40多万是银行贷款，不能赖账。当时的陈颂楠，身上仅有500元，于是，他用这500元钱在饭店摆了两桌酒席，请了20多个朋友。在酒席上，陈颂楠坦言自己遇到的困境，希望朋友们助他一臂之力。当时在座的20个人全部答应每人借给他2万元。
　　在20世纪70年代末，2万元绝对不是小数目，许多人家里没有2万元，于是，就帮陈颂楠到亲友处去借。3天后，40多万元就送到了陈颂楠手中，而这正是因为温州人讲义气。
　　每次谈到这件事，陈颂楠就激动不已。他说，温州人走南闯北，现在全国各地乃至世界各国都有温州人，在外面做生意的温州人更是抱成一团，这种团队精神，是温州商人成功的重要因素。
　　作为一个社会人，你在经商的过程中，必须要有他人的帮助，但是，这个社会总是讲究种瓜得瓜，种豆得豆。如果他人帮助你，那是因为对方重视人际关系，如果你只是一味接受帮助，而不帮助他人，显而易见，他人就会减少对你的帮助。这并不是说这个社会是功利的，而是人与人之间的帮助应该是互相的，只想得到不想付出的事情是不太可能的。因此，如果你想在经商的过程中能够得到他人的帮助，你首先要学会帮助他人，为自己积累良好的人脉关系和口碑，在你需要帮助的时候能够随时找到合适的人。
　　华人首富李嘉诚曾经说过：对其他需要你帮助的人有贡献，这就是内心的财富，是真财富。如果是金钱的财富，你今天可能涨，明天又可能掉下去。但你帮助了人家，这个是真财富，任何人都拿不走。这句话非常正确。出门在外的浙商们，在摸爬滚打中早就体会到互相帮助的重要性，因此，他们总是习惯性地为他人提供一些帮助，从而为自己获得良好的人脉关系，开创事业的新高峰。
　　2001年7月11日，《温州日报》曾经报道了一件奇怪的事情，在宜昌的一些温州人居然在当地媒体亮相称要开门收徒，传授创业经营之道。
　　原来，一位宜昌下岗职工想学做鞋类、服装生意，希望自己能够在经营上学到一些经验，于是，向宜昌温州商会求助，希望能够有温州老板收其为徒弟。温州商人要收徒的事被当地媒体报道后，一石激起千层浪，许多宜昌人都想拜温州商人为师。
　　宜昌政府对此非常支持，认为这是对宜昌的扶智的一种好方式。因为，在宜昌的1万多温州人在自己的行业内都做得相当不错。
　　于是，许多温州商人纷纷招收徒弟，愿意传授自己的经商之道。
　　温州商人陈铄荣第一个在媒体亮相招收徒弟。他说，招徒不是招打工者，也不是招生意合伙人，而是要真心地传授经商之道，把温州人的观念植入宜昌人的脑袋。若能借此带动当地市场经济的繁荣，那是最好不过的。如果学得好，保证不出两年，每个徒弟都有能力独立经营一个店铺。
　　第一个被温州商人招为徒弟的李君阳在温州老板的带领下，学到了不少经商之道。他认为，温州老板做事的快节奏、对待客户的诚信度，让他感触颇深。
2007-3-22 10:55
驱逐舰
　尽管温州商人收的徒弟在学成后容易对温州商人构成竞争关系，但是，这些温州商人认为，多一个朋友，多一条道路，如果能够培养一些相关的人员，建立合作同盟的关系，这也不失为经商的一种策略。
　　有付出才有回报，天下没有免费的午餐，与其等着他人来帮助自己，不如先主动去帮助他人，也许，在你需要帮助的时候，贵人就会出现。
2007-3-22 10:55
驱逐舰
　浙商商道：
　　老乡见老乡，两眼泪汪汪。
　　浙商自白：
　　温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。
　　庄吉服饰公司董事长陈敏
　　所谓老乡见老乡，两眼泪汪汪，每个人都有老乡，出门在外，老乡之间的感情是最深的。因此，共同的人文背景、地理位置、风俗习惯，使老乡之间有一种天然的亲近感。浙江商人非常注重老乡，出门在外的浙江人都非常愿意照顾自己的老乡，诸如浙江村、温州街、义乌小商品城等，都是老乡互相支持的表现。正是这种老乡关系，让浙江商人走到哪里都有一种归属感，走到哪里都有人帮助，他们的经商活动才能够顺利地进行。
　　2004年，温州有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京，但是，怎么在这个人生地不熟的地方开展业务呢？
　　李方源自然有他的办法。这是每一个浙江商人经商的套路。
　　首先，他摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们为其承揽一点业务，拉开一张有几百户的老乡网。
　　然后，他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京商客，尤其是与本行业有关的客户。
　　最后，他开始在南京招兵买马。
　　在推销产品过程中，李方源又遇到了麻烦。由于多年前温州货质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深，他的产品无法一下子让南京人接受。但是，李方源并不担心，他只是耐心地等待机会。
　　机会终于被李方源等到了。
　　在全国印刷材料展销会上，他请许多专家介绍他的产品，并给企业免费使用。通过这一招，国内的企业都知道了他的产品质量，在产品质优的声誉下，产品的推荐就容易多了。现在，李方源的公司已经不再上门推销了，他们的产品在南京已经有了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始赢利了。
　　从开拓市场到赢利这个过程所花的时间却不到一年，这让许多人感到有点不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力，每一个浙江商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。
　　庄吉服饰公司董事长陈敏曾经提示了如何不花一分钱
的奥秘。
　　他说：温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间的信任感很强，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。
　　目前遍布全国的1万多家专卖店是温州服装深入市场的捷径。我们的办法是利用在外经商的温州人的资本发展专卖店，惠而不费。以庄吉集团为例，目前除了在温州本地自建3个专卖店以外，没有为营建其他200多个外地专卖店掏过一分钱，但却从近年的专卖店加盟费中取得了500多万元的收益。如果要自己建立这样一个经营体系，一间专卖店至少要投入50万元，200家就需投入1亿元，这是庄吉集团绝对承受不起的。
　　无处不在的温州商人为庄吉品牌的推广提供了宝贵的帮助。只要做好广告、品牌响亮，制定好操作性较强的区域代理制，就会有温州老乡主动上门要求承揽某一地区的代理权，并主动斥资建立专卖店。他们往往门熟路，很容易打开市场，无需生产企业自己去操心。大部分的温州服装企业都在这样做，风险小收益好，这就是有温州特色的服装推销之路。
　　当然，我们也不会亏待了同乡。产品毛利的50%都由代理商赚取，这其实是他们愿意卖温州服装的内力，而对于我们这些服装生产企业而言，就需要不断地提高产品的附加值，这就是温州服装业塑造品牌的内驱力。
　　浙江人出门在外，非常善于抱团，这就源于他们有浓厚的老乡情节。浙商商会、温州商会、宁波商会等等，只要有浙江商人的地方，必然会组建商会来联络老乡之间的情感和关系，目的就是在出现困难的时候，能够互相帮助。这正是草根浙商迅速在全国各地、甚至世界各地发展的原因。星星之火，可以燎原，这个火种就是老乡关系，老乡是一种天然的人脉。共同的生活背景、共同的地域特点决定了老乡之间有共同的语言。千万不要小看这种人际关系，在最无助的时候，这种关系往往是最能够给你帮助的。
2007-3-22 10:55
驱逐舰
浙商商道：
　　只有你先付出，你先做别人的贵人，你才能够得到他人的帮助，贵人才会帮助你。
　　浙商自白：
　　你问我做企业最重要的是什么？是人。你问我最头痛的是什么，也是人。再问我企业最缺的是什么？还是人。
　　升华集团控股有限公司董事长夏士林
　　对于每一个人来说，刚开始的时候，人脉关系比较稀少，但是，许多年后，有些人人脉关系一下子就非常地多，有些人则还是刁然一身，孤家寡人。为什么会出现这种情况，那就是因为每个人发掘人脉的态度和能力是不一样的。
　　美国石油大王约翰D洛克菲勒说：我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价去获得与人相处的本领。良好的人际关系必然带来更多的赚钱机会，但是，良好的人际关系是怎么培植起来的呢？
　　在许多人眼里，发掘人脉好像就是拉关系，必须要用金钱去发掘，事实上，这完全是一种误解。在当今社会，人与人之间更加重视的是情感，只要心中有他人，多为他人着想，为给他人提供帮助，你的人脉资源就会越来越多的。
　　一般来说，一个人的人脉主要由以下几个部分组成：
　　一是老乡，这是天然的人际关系。
　　二是同学，同学几年，感情特别真挚。许多老一辈的浙江商人缺乏同学，因为他们小时候很少上学，因此，他们对同学的友情格外珍视。成功后的浙江商人非常热衷于参加各种培训班，比如企业家培训班、金融培训班、MBA等，对他们来说，学知识是次，交朋友才是真。因为知识还可以在生活当中学，也可以在经商活动中学，而在参加培训的过程中交到一些含金量较高的同学，往往会给以后的商业活动提供诸多的便利。
　　三是朋友。朋友是比较广义的叫法。所有合得来、谈得拢的人都可以称之为朋友。只要你善于站在别人的角度思考问题、善于帮助他人，你的朋友就会越来越多。
　　卡内基训练大中华区负责人黑幼龙认为：完整的人际关系包含三阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。
　　人际关系的第一阶段是发掘人脉。在创业过程中，人脉是最重要的资源。因此，想创业就得广交朋友，积累人脉资源。遇到困难时，这些人脉资源就可以帮助你解决问题。发掘人脉需要你主动去寻找人脉，找到自己想认识的人后，就应该想方设法地去认识。如果你在35岁之前还没有建立自己固定的人脉关系，那么，这对你的经商无疑会产生不好的影响。
　　物以类聚，人以群分，尽管人与人之间的关系是复杂的，但是，人总是跟自己差不多的人在一起的。
　　一般来说，在生意场上主要有三种人。
　　第一种人是可以做朋友，但不可以一起做事的人。这种人会与你一起吃吃喝喝，听听你的心里话，让你发泄一下心情，但是，当你需要他为你做点事情的时候，这种人一般都是唯恐避之不及，会以各种借口来推脱，甚至离你远去。
　　第二种人是可以一起做事，但不可以成为朋友的人。这种人比较懂得为人处事的规则，与你一起做事时，总是能够从双方的利益去考虑问题，顾全大局，竭力把事情处理得很好，但是，做完这件事情后，这个人也就消失了。
　　第三种人是可以一起做事，又可以成为朋友的人。这种人讲原则，懂情感，在一起做事的过程中，不仅依靠社会规则来办事，而且喜欢站在你的角度思考问题，与你建立长期的友谊，不管你走到哪里，他都可以帮你一把。
　　对于生意场上的人来说，一定要警惕第一种人，认真对待第二种人，多结识第三种人。
　　人际关系的第二阶段是经营交情。人与人之间认识之后，也需要用心经营。人脉关系的建立并不是一朝一夕的事，它往往需要几年、十几年，甚至几十年的感情培养。因此，当你认识他人后，就应该把对方当成自己的好朋友一样对待。
　　人际关系的第三阶段才是出现贵人。只有你先付出，先做别人的贵人，你才能够得到他人的帮助，贵人才会帮助你。
2007-3-22 10:55
驱逐舰
浙商商道：
　　与政府修好，是最大的公关。
　　浙商自白：
　　作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做强、做大，必须有一个好的政治环境。
　　正泰集团董事长南存辉
　　政治与经济永远是连在一起的，经济基础决定上政治，而政治则是经济的导向。
　　政治与企业的关系太密切了。关于两者的关系，南存辉是这样回答的：作为一个企业，政治应该是天，天气好的话，出太阳了，被子霉了可以晒晒呀！外面刮风下大雨，你却拿被子出去，肯定不合时宜嘛。企业要做强、做大，必须有一个好的政治环境。
　　南存辉认为，做什么事情都不能脱离当时的政治环境和社会背景。没有改革开放，就没有民营企业的发展。
　　在南存辉看来，正泰的发展离不开天时、地利、人和这三大因素。而改革开放的政策，就是天时，就是企业最大的政治。
　　南存辉对于政治是非常敏感的，因为政治是正泰发展的方向。可见，要在商场上站稳脚跟，抓住市场机遇，就需要把握好与政界人物的关系。
　　与政府修好，是本公司最大的公关。这是100多年前奔驰公司的创始人卡尔本茨对属下说的话。
　　与政界人物搞好关系，可以及时从他们那了解到相关的政策与规划等，指导自己的商业活动。在温州人眼里，政界朋友的好处就是给自己的生意带来帮助。
　　一位温州服装企业负责公关的经理说，对政府或是官员的公关，不一定就是花钱买路，更重要的是要适应中国熟人社会的国情。
　　据说，温州的企业里都有专人负责和政府的各个分管部门打交道。这些人会隔一段时间就到相关的政府部门去坐一坐，和办事人员聊聊天，套套近乎，偶尔请他们吃顿饭。还有，就是捐助政府的公益事业，帮助官员树立政府形象。
　　我不会指望这样就能让政府违反原则替我办事，一位温州企业的高层说，但有时候，他们把我当作朋友的话，就能提供给我很多信息。而信息正是企业抓住机遇的关系因素，在信息社会，信息就是机遇，信息就是资源，信息就是财富。
　　当然，与政界人物交往一定要把握好度，不可过于疏远，也不可过于亲近。浙商们在政治方面态度谨慎，与地方政府保持有距离的融洽关系。他们不过激，也不过火，宁可委曲求全，也不争一时之短长。
　　宁波籍商人、火柴大王刘鸿生社交非常广泛。他利用校友、同乡关系与宋子文、宋子良、孔祥熙甚至蒋介石都建立了良好的关系。但是，他很清楚，自己与他们这些人交往，必须把握好分寸，因为这些人都是政界人物，自己要避免介入他们的政治圈子里。
　　当时，孔祥熙两次登门邀请，宋子文则一再写信，甚至派人来邀请他出任招商局的总办（不久就改为总经理），刘鸿生都婉言谢绝了。直到1932年11月，由于日寇入侵中华，使刘氏企业与其他民族企业都受到了巨大的灾难，当时已经担任国民党政府财政部长的宋子文又派要员来敦请刘鸿生，并做了一些承诺，刘鸿生才出任这个官职，希望企业从中获得转机。
　　政治与经济密不可分，但是，作为一个纯粹的商人，切不可使自己圈入政治的圈子里。因为，政界与商界毕竟是不一样的。如果一边经商，一边想着踏入政界，这不仅是政策所不允许的，也是很难把认真做好一件事。许多人认为商而优则会仕，实际上，你的志向在经商创业，你就必须把自己定位于一个纯粹的商人，踏踏实实做好商人的本职工作，努力回报社会，为自己的商业之路铺好地毯。
2007-3-22 10:56
驱逐舰
　浙商商道：
　　我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败。
　　浙商自白：
　　我这个人最大的特点是：绝对不会为个人利益跟别人争斗；只要对公司有贡献的人，我都会与他共享成功的快乐。
　　浙大网新兰德科技股份有限公司总经理陈平
　　千万要给别人留下一个成长的空间，自己能赚钱别人也有钱赚，有钱大家一块赚，只有大家一块赚，你才能赚到钱。
　　浙江商人金位海
　　在《宋稗类钞》中有这样一个故事：
　　宋朝有个名叫苏掖的常州人，官至州县监察官。此人家中十分有钱，但却十分吝啬，是个十足的小气鬼。每次，当他在置办田产或房产时，总是不肯付足对方应得的钱。有时候，为了少付一分钱，他会与人争得面红耳赤。最可恨的是，他经常趁火打劫，在别人困窘危急之时，压低对方急于出售的房产、地产及其他物品的价格，从而牟取暴利。
　　有一次，他在购买一户破产人家的别墅时，竭力压低房价，最后，竟然与卖主争吵起来。这时，旁边的儿子再也看不下去了，他说：爸爸，您还是多给人家一点钱吧！没准将来我们儿孙辈会出于无奈而卖掉这座别墅，那时候，我们也希望有人给个好价钱。
　　听了儿子的话，苏掖愣了一下，既吃惊又羞愧，醒悟到自己的作为有点过分。
　　有钱大家赚，这是浙商奉行的一条经营理念。在人与人相处的过程中，他们懂得遵循双赢的准则，让大家一起赚钱。一位温州市场经济的开拓者吴爱迪曾经对记者道出自己的经营秘绝：赚一块钱，分出4毛。
　　做生意讲究情义，重情不重利。如果说与别人相处的时候，总是想着占点便宜，人家肯定对你很反感，进而讨厌与你在一起，当然也不愿意与你做生意、交朋友了。但是，如果你在与人相处过程中，处处想着对方，帮助对方，在经商活动中，承诺他人的利益，一分也不少地兑现给他人，他人就会觉得与你在一起是有利可图的，你是一个大方的人，这样，在经商活动中，你就能够充分地体现出优势。
　　尽管做生意的本质是要赚钱，但是，赚钱并不是不择手段地坑害他人，而是以情动人，不重小利重大局，生意不***情在。这样，一次生意不成，还有下一次，生意才会越来越好。因为，人脉是最重要的商业资源，精明的浙江人深深意识到这一点，因此，在商业活动中，能够做到左右逢源，八面玲珑。
　　浙江商人金位海家境贫寒，家中有兄弟好几个，他排行老大。在金位海13岁那年，父亲不幸离开人世。中学毕业后，金位海毅然走上了社会，打工挣钱。刚开始，金位海做司机，后来，金位海决定在义乌市场上做生意，做起了小老板。
　　1991年，金位海开办了自己的公司，小公司居然每年有几百万的利润。
　　1996年，金位海又开办了以小商品运输为主业的国内长途联运业务，利润颇丰。
　　1999年，投资2000多万元在杭州开办九莲综合市场。
　　2002年7月，他来到山东威海文登办了个批发市场，想在山东克隆一个义乌小商品批发市场。
　　这个批发市场租地6000亩地，先期投入1.5亿元，仅空调和消防设施就投入2000多万元。金位海在考虑摊位的租价时，颇费心思。
　　当时，距文登最近的批发市场是即墨批发市场，即墨批发市场一个9平方米的摊位年租金为7万元。但是，金位海给自己的批发市场的年租金定的价格是9平方米5000元，条件是租期5年。
　　结果摊位全部都租出去了，生意非常火爆。
　　千万要给别人留下一个成长的空间，自己能赚钱别人也有钱赚，有钱大家一块赚，只有大家一块赚，你才能赚到钱。金位海认为，要给其他人留有赚钱的余地，他竖起食指，指着食指的第一节说：我就赚这一块。又指着食指的第二节说：这些让来市场租摊位的客商赚。最后指着第三节道：这些让来市场进货的各地商人们赚。
　　在浙商眼里，做生意是要挣钱，但是怎么挣钱却是很有讲究的。浙商认为，在生意场上，我好你也要好，让大家一起赚钱，自己就能够不断地赚钱了。正是这种我有利你无利生意不成，我小利你大利生意不干，我大利你小利生意不长，我大利你大利生意不败的经营之道让浙商把生意做到了全世界。
　　许多外地温州商会的负责人总结的一条做生意的经验是，一个人做事赚不了钱，大家一起做事才赚大钱，有钱大家一起赚。
　　合肥温州商会会长邵五岳介绍说，他们以商会的名义成立了一个投资机构，会员入会时自愿交纳少则三五万、多则上千万的资金，同时把个人看好的投资项目推出来，集体商议对哪些项目投资，相互间的充分信任使资金效益实现最大化的几率大大增加。
　　怎样才能挣到更多的钱是每一个经商的人最关心的问题，挣钱的关键是产品销售状况。李嘉诚说：人要去求生意，生意就难做，生意跑来找你，你就容易做。那如何才能让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。李嘉诚深深地懂得，只有让他人得到相应的利益，他人才会为自己带来财富。他说：如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。他说：重要的是首先得顾及对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，自己就无利。要舍得让利，使对方得利。这样，最终会为自己带来较大的利益。
2007-3-22 10:56
驱逐舰
8.有钱大家赚(2)
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[url]http://book.sina.com.cn[/url] 2006年07月06日 11:34 新浪读书 连载:浙商是怎样炼成的 作者：杨宏建 出版社:北京工业大学出版社 　　钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。假如拿10%的股份是公正的，那么拿11%也可以，但是如果只拿9%的股份，就会财源滚滚来。
　　许多经商的人目光短浅，只图眼前利益，每次做生意都想着要独吞，结果往往是因小失大，失去了长远的机会，导致再也没人与自己合作，这实际上是非常不理智的做法。
　　可见，杀鸡取卵的方式是经商中的大忌。
　　有些人目光短浅，只贪图眼前利益，做生意时只想着自己独吞，结果往往是一时赚得小利，而失去了长远的利益，真可谓是捡了芝麻，丢了西瓜。
　　要照顾对方的利益，这样人家才愿意与你合作，并希望下一次合作。俗话说在家靠父母，出门靠朋友。朋友哪里来，就是需要互相照顾对方的利益。
　　浙大网新兰德科技股份有限公司总经理陈平说：我这个人最大的特点是：绝对不会为个人利益跟别人争斗；只要对公司有贡献的人，我都会与他共享成功的快乐。比如说公司创业初期，我拥有大部分的股权，而随着企业越做越大，我把大部分的股权分给了别人。现在，我个人只拥有10%的股份。我始终以开放的、公平的心态迎接合作者。有朋友开玩笑，说我这个人什么事都是OK！当然也有可能在将来我因此而失败，但我还是很开心。我认为：老板的股份越来越少，企业就会越做越大；我们的股份降低了，但蛋糕做大了，事业做大了。
　　在南京温州经济促进会会长章庆洪眼里，浙商与宁商是不一样的。拿温州客商和宁商作比较：如有一个重大的投资项目时，宁商的做法是自己将它通盘吃下，不会给旁人留下后路，但是由于个人能力所限，往往在项目实施上存在缺陷。而温州客商做法却相反，一个客商如果拿不下来，他会叫上其他的温州商人大家一起做，虽然利润有所减少，但群策群力的结果使得最后的项目会完成得很出色，从而树立了良好的声誉。
2007-3-22 10:56
驱逐舰
浙商商道：
　　分工明确，合作紧密。
　　浙商自白：
　　分享不是慷慨，对创业者来说，分享是一种明智。
　　正泰集团董事长南存辉
　　经济学家钟朋荣曾经讲过这样一个故事：
　　在原始森林中，三条饥饿的小狼狗见到一匹大斑马，于是，他们一起扑了上去。
　　第一只小狼狗一上去就咬住了斑马的鼻子，无论斑马怎么撞它，它都咬得死死的，一点不松口；
　　第二只小狼狗一上去就咬住了斑马的尾巴，无论斑马怎么踢它，它都咬得死死的，也一点不松口；
　　这样，庞大的斑马前后都受到了攻击，已经丧失了自卫的能力。
　　这时，第三只小狼狗开始咬斑马的腿，斑马无力反抗第三只小狼狗，只得任凭它嘶咬。不一会儿，斑马倒下了。这时，三只小狼狗就扑到斑马身上，享受它们的美餐。
　　钟朋荣说，浙江人的经济状况属于典型的小狗经济，分工明确，合作紧密。这样，就产生了强大的力量。
　　2004年6月，由奥康集团、神力集团、法派集团等温州9家民企组成的中瑞财团正式挂牌，在探索联合的路上，跨出大胆的一步。而在此前，温州的锁具、家具、阀门等很多行业也组建了各种形式的联合体。
　　浙商与众不同之处还在于，他们是非常团结的。在全国各地经商的浙江商人，几乎都可以找到当地的浙江商会。浙江商人这种注重乡情，亲邻相帮，抱团合作的精神很早前就已经出现了。
　　日本社会活动家内山完造亲历的一件小事或许能使我们对浙江人的团结意识有更深切的体会。
　　内山曾在上海开设一家内山书店，店内伙计全是宁波人，他在一篇文章中描写了对宁波人的印象：
　　上海有一家四明银行，是宁波人开设的，有次也发生了纸币行使不通的谣言。那时我对店员们说：四明银行的纸币现有不兑的谣传，如果有客人付四明银行的纸币，务必请他调换一下别的纸币才好。然而我店里的人全是宁波人，有一资格最老的店员却说：没有那样的事，内山先生要是不喜欢四明银行的纸币，我情愿调换。遂将店里所收到的四明银行的纸币都选了出来，自己拿出别种纸币来调换了。我也不知道说什么话才好。一听到同乡人（虽然并不熟悉）所开设的银行信用动摇，便立刻维持同乡人的银行的信用。自然金钱可谓极少极少，但这种心理，却支配着全体宁波人。
　　西子联合控股有限公司的王水福有句名言：合作重于竞争。他是这样说的，也是这样做的。
　　1997年3月12日，西子联合控股有限公司于与世界500强的美国奥的斯电梯公司合作。双方合资成立西子奥的斯电梯有限公司，美方占30%股份，中方占70%股份。2000年8月，中方就同意让美方控股，美方所占股份上升到80%。
　　对此，王水福的解释是，只有学会放弃，才能收获更多。
　　事实正如王水福所说。美国公司控股后，很快就把世界上最先进、最核心的无机房、无齿轮的第二代电梯技术转让给了西子奥的斯。此举使西子奥的斯的年产量增长很多，同时，又使西子联合控股有限公司旗下的电梯配件厂得到了发展。从经济收益上来说，西子联合控股有限公司每年能够多收入几个亿！同时，西子奥的斯的品牌也在国内迅速打响，知名度迅速超过同行。
　　2004年，西子联合控股有限公司与世界500强的日本立体生产企业石川岛（IUK）运搬机械株式会社合资成立了杭州西子石川岛停车设备有限公司。接着，西子联合控股有限公司又与三菱重工走了合作的道路。
　　云南浙江企业联合会常务副会长卢兴华联合在滇创业的9位浙商，共同斥资1亿元组建了云南浙商投资集团，这样，单个商人的势单力孤、小打小闹、做不了大项目的弱势就被联合起来的抱团精神所替代。刚成立的云南浙商投资集团就在当地开发了中国橡塑工业城项目。
　　在山东，身为浙江商会副会长的叶乐明，联合了10多位在山东创业的温州老乡，共同在烟台投资建设北方温州城。
　山东经济学家颜景海教授就浙商的抱团举动评价说，市场经济需要合作，需要团队精神，浙江人天资聪颖，又善于审时度势，当发觉一个人单干不行时，就会抱团一起干，所以浙江人取得成功的概率比较大。
2007-3-22 10:56
驱逐舰
　浙商商道：
　　能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人也。
　　《三国志》
　　浙商自白：
　　我平时的习惯是，让每个人充分发表意见，充分尊重每个人的意见，充分挖掘和发挥每个人的特长。当经过反复论证，我自己认准的事，基本上就不会改变了。
　　正泰集团董事长南存辉
　　智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得。一个人的能力是有限的，再聪明的人，在思考问题的时候，也不可能做到万无一失。
　　《尚书》云：好问则裕，自用则小。不耻下问的人，往往能够得到许多精神财富，而只知道自己思考问题，而不懂得请教他人的人则不可能想得深远，事情也不可能做大。
　　秦末汉初，楚汉相争。结果，汉王刘邦取得了胜利。
　　楚霸王项羽大败垓下，自刎乌江。临死之前，他对剩下的28名士兵说：吾起兵至今八岁矣，身七十余战，所当者破，所击者服，未尝败北，遂霸有天下。然今卒围于此。此天之亡我，非战之罪也！意思就是我从起兵打仗到现在已经八年了，亲身经历了七十多次战斗，每次所向披靡，众人心服，从来没有失败过，所以才称霸天下，然而，现在却被围团在这里，这是上天要我灭之，不是我用兵打仗的错误呀！接着，他又对士兵们说：今日固决战，愿为诸君决战&helli helli 令诸吾知天亡我，非战之罪也！意思就是：我今天当然要决一死战，为大家决一死战&helli helli 让大家知道这是上天要我灭亡，不是我用兵打仗的错误。
　　然后，项羽带领士兵们向包围他们的汉军杀去，奋勇杀敌，猛不可挡。汉军果然被吓得纷纷倒退。最后，在乌江边上，乌江亭长预备好船只请项羽渡江，项羽却觉得无颜见江东父老，笑道：天之亡我，我何渡为？意思就是：上天要我灭亡，我为什么还要渡河呢？于是自刎而死。
　　陈寿在他的《三国志》中说：能用众力，则无敌于天下矣；能用众智，则无畏于圣人也。项羽是一位极具智慧的人，但是，他却缺乏调动属下积极性、利用属下智谋的能力；而刘邦却善于调动属下积极性、利用属下智谋，因此，刘邦胜，项羽输。
　　美国钢铁大王卡耐基曾经为自己写下这样的墓志：睡在这里的是善于访求比他更聪明者的人。卡耐基正是善于使用优秀的人协助自己，才使自己坐上了钢铁大王的位子。
　　运用他人的智慧就是借脑，对于经商创业来说，都需要借用他人的智慧。怎样借脑是有讲究的。
　　一般来说，借脑有几种方式。
　　一是阅读一些成功者的故事及传记，吸取他人成功的经验，反思自己失败的教训。
　　阅读成功者的故事可以是阅读相关的书籍，也可以通过交流来学习。
　　绝大部分的浙江商人，都喜欢抱团，浙江商人走到哪里，哪里都有浙江商会，而商会正是提供了一个互相交流的平台。
　　2004年中秋节，笔者参加了北京温州泰顺商会的聚会。地点在北京南城木樨园浙江商人投资的百荣商贸中心的一家酒店内。
　　泰顺位于与福建接壤的山顶上，是温州最穷的一个县，但是，勤劳的泰顺人却不甘于贫穷和落后，年轻一代的泰顺人纷纷外出打工。
　　聚会是由泰顺商会发起，由在北京的泰顺籍企业家出资筹办的。在聚会上，北京的泰顺人会聚一堂，一起交流、沟通，互相讲述自己在京的创业历程，谈合作事宜。这都是浙江人善于建立人脉、善于借脑的表现。
　　二是多请教别人，怀着虔诚的心请别人对自己的方式、方法提出他们的意见及建议。
　　古人云：下君之策尽自之力，中君之策尽人之力，上君之策尽人之智。
　　善于借脑的人往往能够集众人智慧于一身，办众人无法办成之事。
　　据说，美国前国务卿基辛格就是一位善于借他人智慧的人。
　　基辛格每天要处理众多的事务，为了提高办事效率，把每一件事情做完善，基辛格经常会把事情分配给下属去做议案。当下属把议案呈上来的时候，基辛格并不急于查看，而是问那个下属：这是你最成熟的议案吗？这时，下属往往会仔细思考，然后说：也许还有不足之处。于是，下属又把议案拿回去修改。
　　一段时间后，当下属再次呈上议案后，基辛格还会问同样的问题。结果，下属又会拿回去修改一下。这样来回几次以后，下属交上来的议案已经非常完善了。如果同时让两三个下属做议案的话，基辛格最终确定的议案将是最完善的。
　　身边人的建议，一定要慎重对待。尽管他们是为你考虑，但是，由于他们的背景、学识等因素的限制，也许结果并不理想。因此，你在借脑的时候，一定要多听从他人的意见，对他人的意见要进行综合考虑，权衡利弊后再做出决定。
　　正泰集团董事长南存辉说：我平时的习惯是，让每个人充分发表意见，充分尊重每个人的意见，充分挖掘和发挥每个人的特长。当经过反复论证，我自己认准的事，基本上就不会改变了。
　　三是多参加一些相关的培训，从他人传授的经验中获得成功的经验。
　　目前，许多浙江商人非常热衷于各种培训班，尤其是MBA等高级培训班，这不仅是浙江商人热爱学习的表现，也是他们善于搭建人脉网络，善于借脑的一种表现。
2007-3-22 10:56
驱逐舰
一位参加MBA的浙江企业负责人表示：在这里，最主要的是能够结交一些企业领导人，交流互相的经验和教训，这比书本上学到的要实用得多！
　　已经有越来越多的人认识到，学校、上培训班不仅是一种智力投资，更是一种人脉资源投资。对于想要经商、创业的人来说，不妨运用这种方式来积累人脉。
2007-3-22 10:57
驱逐舰
浙商商道：
　　商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。
　　俗话说：同行没同利。许多人认为，同行如冤家。因此，对于同行往往是正眼不瞧一下，老死不相往来。实际上，多多与同行沟通、交往对于你的商业活动并没有什么坏处，
反而会有许多好处。
　　当你刚开始准备经商的时候，你最好先调查一下同行的情况，了解市场上各种信息。而了解同行的信息则是你成功的关键，因为同行的经营状况是你日后经营的一个参照。
　　所谓青出于蓝，而胜于蓝。如果你多多了解同行的情况，你在经营方面必须能够学到许多经验，避免出现低级的错误，在经商的道路上取得事半功倍的效果。
　　当然，要从同行嘴里获得相关的信息也不是那么容易，对方必然会对相关商业信息做好保密工作。因此，如何与同行相处也是非常有技巧的。
　　首先，你不要把同行当成冤家，而是要当成战略伙伴，在必要的时候联合在一起，维护好市场秩序。在市场竞争方面，争取以质量、服务取胜，避免相互抵毁、竞相降价等不必要的恶性竞争的出现。
　　20世纪70年代，在华盛顿经常采访白宫的报纸主要是《华盛顿邮报》与《华盛顿明星新闻报》。
　　1972年水门事件发生后，《华盛顿邮报》最早批露了这一事件，尼克松政府对此非常反感。此后，尼克松政府表示，只接受《明星新闻报》的采访，再也不接受《华盛顿邮报》的采访了。
　　尽管《华盛顿邮报》与《华盛顿明星新闻报》是竞争对手，但是，在处理这件事情上，《华盛顿明星新闻报》表现得相当有修养。《华盛顿明星新闻报》对此发表社论说，它不会作为白宫的泄愤工具来反对自己的竞争对手，如果邮报记者不能进入白宫，那么他们也将停止采访该机构。这一立场获得了全世界媒体的支持和赞扬，结果，尼克松政府被迫改变了原来的立场。
　　尽管这是一个政治上的例子，但是，在市场上同样会出现这种情况。比如，你与另外一家公司同样生产糖，你们的产品都是供给糖果公司做生产原料。如果你们两家生产糖的公司互为仇敌，互相抵毁，得利的就是糖果生产公司，糖果公司就可以趁机压价，这样，你们两家公司就遭受严重的损失。正所谓鹬蚌持争，渔翁得利。因此，在商场上没有永远的敌人，对于竞争对手，要以朋友的心态对待，并与对方结成战略同盟，一起维护共同的利益。
　　其次，你要让你的同行多得到好处，有时候，哪怕牺牲一点自己的利益，都要搞好与同行的关系，避免同行背后捅你一刀的情况出现。不管你与谁谈判，不管生意是否成功，经验老到的人总是会面带微笑地说：希望下次有合作的机会！遇到同行缺货时，可以大方地为对方提供相关的货物，而不要趁机抬高价格，想大赚一笔。
　　有位商界老手说：商场上没有永远的敌人，只有永远的朋友。也许，今天两个商业对手为了利益分配不均而争吵，或者为了争夺一单生意而两败俱伤，但是，说不定明天两方就会携手共进，结为联盟。
　　在浙江人眼里，做什么事情都需要容忍。浙江人如果跟人发生了争执，但又觉得对方有义气，够朋友，他们就会主动地与对方化干戈为玉帛。也许在有些人眼里，这是无法容忍的。但是，正所谓大丈夫能屈能伸，该伸时伸，该屈时屈，这并不是缺乏志气，而是办大事所需要的一种谋略。
2007-3-22 10:57
驱逐舰
浙商商道：
　　宁可做蚀，不可做绝。
　　有时看似一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。
　　东汉时期，有一个名叫甄宇的在朝官吏，时任太学博士。他为人忠厚，遇事谦让。
　　有一次，皇上把一群外番进贡的活羊赐给了在朝的官吏，要他们每人得一只。
　　在分配活羊时，负责分羊的官吏犯了愁：这群羊大小不一，肥瘦不均，怎么分群臣才没有异议呢？
　　这时，大臣们纷纷献计献策：
　　有人说：把羊全部杀掉吧，然后肥瘦搭配，人均一分。
　　也有人说：干脆抓阄分羊，好不好全凭运气。
　　就在大家七嘴八舌争论不休时，甄宇站出来了，他说：分只羊不是很简单吗？依我看，大家随便牵一只羊走不就可以了吗？说着，他就牵了一只最瘦小的羊走了。
　　看到甄宇牵了最瘦小的羊走，其他的大臣也不好意思专牵最肥壮的羊，于是，大家都捡最小的羊牵，很快，羊都被牵光了。每个人都没有怨言。
　　后来，这事传到了光武帝耳中，甄宇因此得了瘦羊博士美誉，称颂朝野。
　　不久，在群臣的推举下，甄宇又被朝廷提拔为太学博士院院长。
　　从表面上看，甄宇牵走了小羊吃了亏，但是，他却得到了群臣的拥戴，皇上的器重。实际上，甄宇是得了大便宜。故意吃亏不是亏，而是有着深谋远虑的精明之举。吃小亏占大便宜，古今亦然。
　　浙江商人深深懂得其中的利害关系，因此，在他们看来，以吃亏赢取声誉不失为一种精明。
　　有一位温州籍商人刘老板，他在陕西铜川开了家机电设备公司。
　　有一次，一个老客户来买电器配件，遗憾的是，刘老板找遍了公司的库存，就是没有这个配件。但是，这位客户着急得很，因为拿不到这个配件，他所在的企业就面临停工，而停工一天的损失将达5万多元。
　　看到客户如此着急，刘老板一边安慰，一边承诺一定在一天之内把货搞到。
　　客户刚走，刘老板便亲自出马打的直