发布时间 国王查理三世准备拼死一战了。里奇蒙德伯爵享利带领的军队正迎面扑来，这场战斗将决定谁统治英国。 战斗进行的当天早上，查理派了一个马夫去备好自己最喜欢的战马。“快点给它钉掌，”马夫对铁匠说，“国王希望骑着它打头阵。”“你得等等，”铁匠回答，“我前几天给国王全军的马都钉了掌，现在我得打点儿铁片来。”“我等不及了。”马夫不耐烦地叫道，“国王的敌人正在推进，我们必须在战场上迎击敌兵，有什么你就用什么吧。”
铁匠埋头干活，从一根铁条上弄下四个马掌，把它们砸平、整形，固定在马蹄上，然后开始钉钉子。钉了三个掌后，他发现没有钉子来钉第四个掌了。“我需要一两个钉子，”他说，“得需要点儿时间砸出两个。”“我告诉过你我等不及了，”马夫急切地说，“我听见军号，你能不能凑合？”“我能把马掌钉上，但是不能像其他几个那么结实。”“能不能挂住？”马夫问。“应该能，”铁匠回答，“但我没把握。”“好吧，就这样，”马夫叫道，“快点，要不然国王会怪罪到咱俩头上的。”
两军交上了锋，查理国王冲锋陷阵，鞭策士兵迎战敌人。“冲啊，冲啊！”他喊着，率领部队冲向敌阵。远远地，他看见战场另一头自己的几个士兵退却了。如果别人看见他们这样，也会后退的，所以查理策马扬鞭冲向那个缺口，召唤士兵调转头战斗。
他还没走到一半，一只马掌掉了，战马跌翻在地，查理也被掀翻在地上。
国王还没有抓住缰绳，惊恐的马就跳起来逃走了。查理环顾四周，他的士兵们纷纷转身撤退，敌人的军队包围了上来。
他在空中挥舞宝剑，“马！”他喊道，“一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马。”
他没有马骑了，他的军队已经分崩离析，士兵自顾不暇。不一会儿，敌军俘获了查理，战斗结束了。
所有的损失都是因为少了一个马钉。
学营销：“蝴蝶效应”是我们都熟悉的理论，现实的经济活动有时候就如同多米诺骨牌一样，一点轻微的晃动就会导致整体系统的崩溃。或许只是一件产品不合格，就导致了工厂的倒闭。 来源：华强电子世界网 数控机床是一种先进的加工设备，它以高精度、高可靠性、高效率、可加工复杂曲面工件等特点得到广泛应用。但若选型不当，则不能发挥其应有的效益，且使资金大量积压，从而产生风险。广义的选型主要包括机型选择、数控系统选择、机床精度选择、主要特征规格选择等。其中机型选择和数控系统选择风险最大，机床精度和主要特征规格选择次之，故要减少选型风险，可从以下几方面着手。 一、机型选择 在满足加工工艺要求的前提下设备越简单风险越小，车削加工中心和数控车床都可以加工轴类零件，但一台满足同样加工规格的车削中心价格要比数控车床贵几倍，如果没有进一步工艺要求，肯定选择数控车床风险较小。同样在经济型和普通型数控车床中要尽量选择经济型数控车床。在加工箱体、型腔、模具零件中，同规格的数控铣床和加工中心都能满足基本加工要求，但两种机床价格相差约一半（不包括气源、刀库等配套费用），所以模具加工中只有非常频繁地换刀具的工艺才选用加工中心，固定一把刀具长时间铣削的，选用数控铣床。目前很多加工中心都在作数控铣床使用。数控车床能加工的零件普通车床往往也能加工，但数控铣床能加工的零件普通铣床大多不能加工，故在既有轴类零件又有箱体、型腔类零件的综合机加工企业中应优先选择数控铣床。 二、数控系统选择 在选购数控机床时，同一种机床本体可配置多种数控系统。在可供选择的系统中，性能高低差别很大，直接影响到设备价格构成。目前数控系统种类、规格极其繁多，进口系统主要有日本FANUC、德国SINUMERIK、日本MITSUBISHI、法国NUM、意大利FIDIA、西班牙FAGOR、美国A-B等。国产系统主要有广州系统、航天系统、华中系统、辽宁蓝天系统、南京大方系统、北方凯奇系统、清华系统、KND系统等，每家公司都有一系列各种规格的产品。减少数控系统选型风险的基本原则是：性能价格比大，使用维修方便，系统的市场寿命长。因此不能片面追求高水平、新系统。而应该以满足主机性能为主，对系统性能和价格等作一个综合分析，选用合适系统。同时应逐渐少选传统的封闭体系结构的数控系统或PC嵌入NC结构的数控系统，因为这类系统的功能扩展、改变和维修都必须借助于系统供应商。应尽可能选用NC嵌入PC结构或SOFT结构的开放式数控系统，这类系统的CNC软件全部装在计算机中，而硬件部分仅是计算机与伺服驱动和外部1/O之间的标准化通用接口，就像计算机上可以***各种品牌的声卡、显卡和对应的驱动程序一样，用户可以在WINDOWSNT平台上，利用开放的CNC内核，开发所需的功能，构成各种类型的数控系统。另外数控系统中基本功能以外还有很多选择功能，用户可以根据自己的工件加工要求、测量要求、程序编制要求等，额外再选择一些功能列入订货合同附件中，特别是实时传输的DNC功能等。 三、精度选择 数控机床精度等级的选择取决于典型零件的加工精度。一般数控机床精度检验项目都有20~30项，但其最有特征的项目是：单轴定位精度、单轴重复定位精度、两轴以上联动加工出来试件的圆度。定位精度和重复定位精度综合反映了该轴各运动部件的综合精度。单轴定位精度是指在该轴行程内任意一个点定位时的误差范围，它直接反映了机床的加工精度能力，而重复定位精度则反映了该轴在行程内任意定位点的定位稳定性，这是衡量该轴能否稳定可靠工作的基本指标。以上两个指标中，重复定位精度尤为重要。目前数控系统中软件都有丰富的误差补偿功能，能对进给传动链上各环节系统误差进行稳定的补偿。如丝杠的螺距误差和累计误差可以用螺距补偿功能补偿，进给传动链的反向死区可用反向间隙补偿来消除。 但电控方面误差补偿功能不可能补偿随机误差（如传动链各环节的间隙、弹性变形和接触刚度等因素变化产生的误差），它们往往随着工作台的负载大小、移动距离长短、移动定位速度的快慢等反映出不同的运动量损失。在一些开环和半闭环进给伺服系统中，测量元件以后的机械驱动元件，受各种偶然因素影响，也有相当大的随机误差影响，例如滚珠丝杠热伸长引起的工作台实际定位位置漂移等。所以重复定位精度的合理选择可大大减少精度选择风险。铣削圆柱面精度或铣削空间螺旋槽（螺纹）精度是综合评价该机床有关数控轴（两轴或三轴）伺服跟随运动特性和数控系统插补功能的指标，评价指标采用测量加工出的圆柱面的圆度。在数控铣床试切件中还有铣斜方形四边加工，这也是判断两个可控轴在直线插补运动时精度的一种方法。对于数控铣床，两轴以上联动加工出来试件的圆度指标也不容忽略。定位精度要求较高的机床还必须注意它的进给伺服系统采用半闭环方式还是全闭环方式，注意使用检测元件的精度及稳定性。如机床采用半闭环伺服驱动方式，则精度稳定性要受到一些外界因素影响，如传动链中滚珠丝杠受工作温度变化造成丝杠伸长，对工作台实际定位位置造成漂移影响，使加工件的加工精度受到影响。
四、数控机床主要特征规格选择
数控机床的主要特征规格应根据确定的典型工件族加工尺寸范围而选择。数控机床的最主要规格是几个数控轴的行程范围和主轴电机功率。机床的三个基本直线坐标（X、Y、Z）行程反映该机床允许的加工空间，在车床中两个坐标X、Z反映允许回转体的大小。一般情况下加工件的轮廓尺寸应在机床的加工空间范围之内，如典型工件是450mm×450mm×450mm的箱体，那么应选取工作台面尺寸为500mm×500mm的加工中心，选用工作台面比典型工件稍大一些是考虑到***夹具所需的空间。机床工作台面尺寸和三个直线坐标行程都有一定比例关系，如上述工作台500mm×500mm的机床，X轴行程一般为700~800mm,，Y轴为500~700mm，Z轴为500~600mm。因此，工作台面的大小基本上确定了加工空间的大小。个别情况下也可以有工件尺寸大于坐标行程，这时必须要求零件上的加工区域处在行程范围之内，而且要考虑机床工作台的允许承载能力，以及工件是否与机床换刀空间干涉、与机床防护罩等附件干涉等一系列问题。数控机床的主电机功率在同类规格机床上也可以有各种不同配置，一般情况下反映了该机床的切削刚性和主轴高速性能。轻型机床比标准型机床主轴电机功率就可能小1~2级。目前一般加工中心主轴转速在4000~8000r/min，高速型机床立式机床可达2万~7万r/min，卧式机床1万~2万r/min，其主轴电机功率也成倍加大。主轴电机功率反映了机床的切削效率，从另一个侧面也反映了切削刚性和机床整体刚度。在现代中小型数控机床中，主轴箱的机械变速已较少采用，往往都采用功率较大的直流或交流可调速电机直联主轴，甚至采用电主轴结构，这样的结构在低速切削中扭矩受到限制，即调速电机在低转速时输出功率下降，为了确保低速输出扭矩，必须采用大功率电机。所以同规格机床数控机床主轴电机比普通机床大几倍。当典型工件上有大量的低速加工时，必须对机床的低速输出扭矩进行校核。 来源：慧聪网 我国是世界上最大的皮鞋生产国，也是世界上最大的皮鞋消费国。全国从事鞋业生产的企业7200家，加上国外企业针对中国推出的品牌和已经成名的国际品牌以及贴牌生产的皮鞋品牌，品牌数量不下万余。这其中虽然有80%都属于地方品牌，但对创业人士来说选择起来是大海捞针，无从下手。 国内大多数成名已久的品牌其市场已经被先来者占据殆尽，只有极个别地区可能会有些松动，这不是创业者可以轻易涉足的领域。路式女鞋连锁机构的负责人建议创业人士选择新进入市场的品牌进行操作。因为，这些品牌设计风格比较前卫，款式比较新颖，品牌广告投入力度较大，最重要的是市场覆盖率相对较低，成长空间大，给经销商和代理商的利润空间也非常可观。 价格定位 作为零售商价格定位是决定零售企业成功的关键所在,女鞋的零售价格从几十元到上千元不等。价格看似差异较大，事实上一个好的企业几十元和上千元的女鞋只是为了满足自己的产品结构线而设计生产的。让我们来看看厂家的产品结构，我们就可以分析出这个厂家的产品主要是针对什么样的客户。如路式女鞋连锁机构的产品中几十元的产品占全部产品的5%，200元—500元的产品占全部产品的70%，500元—1000元的产品占20%，1000元以上的产品占5%。从这样的一个产品结构来看，路式品牌女鞋主要是针对中等收入人群。那么创业者在选择加盟时需要考虑自己所在的地区人均收入的情况。一般的中等及中等以上城市的消费者都可以接受。 在众多的女鞋品牌中，厂家的商品价格定位基本上集中在150元—500元之间。这其中还有几个档次需要创业者根据实际情况进行鉴别。150元—300元、200元—400元、250元—500元、200元—500元。品牌的价格定位通常是根据其设计水平的高低、市场占有率的多少和品牌宣传的力度大小来决定的。在某些情况下，新品牌都会参照与其款式差不多的国际品牌或国内知名品牌。创业者在选择加盟、经销或代理时，一定要对所在地区的市场进行充分了解后再选择适合自己的市场薄弱点进入。 折扣比例 鞋的经营中，折扣比例也是非常重要的。大多数鞋的生产厂家都会给合作伙伴30%—50%的利润空间，并且会适时地推出各种促销方案，为合作伙伴创造更多的利润。 但是，没有从事过经营的人或是没有从事过鞋业零售的人，在经营之初与生产商在折扣上会存在一些分歧，业内人士认为这是正常现象，随着合作关系的发展，交易次数的增加，折扣比例也会越来越清晰。 首次投资 制鞋企业是零售网点坚强的后盾，零售网点是鞋业竞争的前沿阵地。无论创业者所选择的是什么样的企业，采用的是什么样的合作模式，制鞋企业与零售网点在合作之初都会有一个双向选择的过程。创业者要考察制鞋企业的生产研发能力、鞋的销售情况、市场推广力度、区域调节能力、产品质量等等硬件。制鞋企业则主要考察合作伙伴经营能力、市场操作能力、时尚把握能力等等软件情况。 双方考察的焦点在于双方的资金情况。创业者要从多方面信息中分析出制鞋企业的实力，而制鞋企业则需要合作伙伴提供一定的资金。如代理商和经销商需要拿出十几万甚至是几十万的资金确保自己有足够的能力，独立操作一个地区或某个区域该品牌的销售。而加盟商则需要拿出几万元的进货款以取保自己的进货实力。加盟连锁在中国已经有近10年的历史，在很多行业中都做得比较成功，现在加盟商往往不需要加盟费用，但是他们会规定最低限度的进货额度和进货次数。基本上每次进货的最低费用在3000元到5000元之间。进货次数则不尽相同。 鞋业零售有别于时下流行的很多项目，具有投资少见效快的特点。鞋业零售是长期稳定的销售活动，因此选择经营时不要与其他项目做比较，而应该在行业内比较。 房屋租金 业内人士认为，鞋业零售必须且只能选择旺市地段，竞争固然激烈却也不得已而为之。因为消费者在女鞋消费时有扎堆比较的心理和冲动消费的因素。旺市地段的租金往往不菲。形象较好的品牌店需要100平方米左右，店面越大品种越全则越容易赚钱。如果品牌和款式足够吸引回头客，小一点也无妨，但不能低于30平方米。 回报 由于女鞋销售总体上呈现稳步上升的趋势，又属零售范畴。因此，基本上利润都能维持在30%以上。并且当年投入当年就能收回投资，每年每月都有赢利。 来源：环球鞋网 1，进口废塑料首先要由有进出口资格的外贸公司操作，一定要和外贸公司签一份委托进口代理合同。 2，你需要有一份由国家环保总局的废塑料进口批文，不同的塑料使用的批文基本不同。这里面非常要注意的是，如果你是贸易商，或者是没有自己申请批文的厂家，使用别人提供的批文一定要可靠，不熟悉或者是不信任的批文最好不用，因为一旦被海关发现批文使用单位不是申请批文单位是要进黑名单的。正规操作是需要进口单位和使用单位一致。 3，你进口的货物需要CCIC，即中国商检报告。这份东西非常重要，没有它是不可以报关的，而且，有CCIC的国家不做CCIC到其他地方做，原则上是不可以的，中国的CCIC是有区域的，比如加拿大的CCIC是美国做的，在加拿大没有CCIC分部。不过现在还是可以操作出来，比如直接去香港做比较简单。 4，其他资料，报关时你一共需要6份东西，即批文原件，CCIC原件，装箱单，装箱单***，进口合同，提单。 需要注意的事项，因为现在很多塑料进口核价的时候不是按照实际价格报关，所以有一部分款项是要通过其他渠道走的。所以一但货物发生质量问题，索赔的难度就比较大，请各位进口的时候签合同一定要仔细。另外，进口的时候有时候可以打打擦边球，不过是要看报关公司是否有把握，千万不要报关的时候货物和报关名称有误。 来源：中塑在线 森马提出虚拟经营本土化，在温州滨海园区参股一家大型的服装生产加工企业；美特斯邦威也在一线城市总部考察选址，计划开设百家大型直营旗舰店，投资兴建一个核心工厂；拜丽德也有意与其他服装企业合作建设自己的加工生产基地。如今，以“虚拟经营”、“借鸡生蛋”驰名全国的温州休闲服企业，悄悄地开始实体生产基地的建设。 实体经营要求高 “做实体经营，相对虚拟经营在技术层面上要求高些”，日前，有着10多年服装实体生产经验的红黄蓝集团董事长叶显东认为，假如从服装的品质和生产工艺上要求，那么‘实体加工’会更多些涉及这方面的内容，服装生产要求配套产品，如面辅料生产跟进，需要考虑到它们市场动态及生产周期的变化，同时，实体生产也涉及到车间管理、设备更新等方面的内容，这对虚拟经营的企业来说，会有些挑战，毕竟原先他们都是下单给他人生产，对真正的生产操作并不熟悉”。其实，这样的担忧并不是没有，但实体生产的优势却是不少虚拟经营企业青睐的地方。 有关专家指出，虚拟化经营说到底也是一种通过专业化生产提高效率的行为，是与知识经济时代相对应的企业组织形式，但相对企业界定模糊；信息共享、彼此信赖，需要通过与其它企业合作才能完成经营过程，因而受其他企业制约的可能性一直存在。而实体企业作为工业经济时代相对应的企业组织形式，有着组织完整、功能齐全,可以封闭式运行等优势。 纺织贸易争端所致 在服装后配额时代，各类国际贸易摩擦频繁出现，2005年之后我国服装企业大量的外销订单滞后甚至消失，同时也导致我国20%纺织服装企业开工不足甚至停产现象。美特斯邦威董事长周成建意识到内销市场的重要性，自我控制能力强的实体经营优势再一次被周成建摆上台面。同样，对于森马集团而言，虚拟经营获得的巨大市场回报的同时，也让他们更多考虑到企业的长治久安，而“实体经营”不免是个反其道而行之的出路。 此前，根据相关媒体报道，周成建设想未来的美特斯邦威将是，分别拥有20%的生产能力和自我可控制的零售终端。为此，美特斯·邦威投资一个多亿引进建立终端连锁店网络调控，并积极与国内各大服装生产基地联系，意图投资建设一个核心加工厂。 虚实结合是趋势 森马集团总经办主任赵小波认为，虚拟经营的企业，最大的问题还是市场响应速度与产品品质方面的管理，休闲服企业决定其产品更多地根据市场反映来调整生产销售，假如计划生产30万件，一般会先下单20万件，如果效果好，则会再分批补单，而因为加工企业由于不仅是接一家企业的单子，通常是排单生产，所以有时候等他们有时间生产了，而最佳的销售期也就过去了，同时在质量方面，市场要求休闲服企业必须有一些优等品来满足消费者的需要，而代为加工则往往不是十分理想。 虽然不少人认为，休闲服企业“虚拟”经营操盘“实体”加工生产基地，有些圈地的嫌疑，但业内人士认为，在当前竞争日益激烈的市场下，“虚拟经营”已显露出它本身的劣势，如产品补单速度慢、质量跟踪难保障等，而实体化的生产则恰恰弥补了以上的缺点。温州服装界相关人士表示，在当前市场背景下，要求服装企业在设计、款式更新和市场反应上速度快，而且能随时“适市而动”，尤其对休闲服行业来说，虚实结合的经营方式也是一种趋势。 来源：温州商报 我国加入世贸组织后贸易摩擦呈现八种形式
一、反倾销
反倾销现在已是全世界贸易救济措施中最主要的手段。WTO成立十年以来，已经有2840起的反倾销案件，它是最主要的贸易摩擦的形式。据2006年上半年WTO报告37％的全球反倾销是针对中国的，中国成了遭遇反倾销最多的国家。其原因是非市场经济待遇所致。
二、反补贴
补贴是一种不公平的做法，WTO的目标是促进全球的就业和成长，鼓励公平竞争。两个企业在竞争中，如果其中一个企业得到了政府补贴，它的竞争力就很大，这可能会对另外一家企业造成不公平的竞争。所以，WTO有反补贴协议。但是，虽然WTO有反补贴协议，与反倾销相比，反补贴调查还是很少，这是一个全球现象，WTO成立十年以来反补贴调查一共82起，目前我国遭遇2起。反补贴调查少的原因比较复杂，它是隐蔽的、难查的，所需知识更加复杂，补贴的数额不大，往往查了意义也不大。
三、反垄断
目前美国对我国发起了3起反垄断的调查，一是维生素原料药，二是镁砂，三是矾土。其原因与我国的经济制度有关，我国的商会、企业之间有一个价格协调制度，这是自愿的企业协调制度。但这个制度往往容易构成反垄断法里的定义价格卡特尔，价格卡特尔就是一种垄断，它损害了下游产业，损害了消费者利益，所以就会遭遇反垄断的调查。
四、一般保障措施
这是一种很特殊情况下采取的保障措施。WTO成立十年以来，全球的采取保障措施共130起，不足反倾销案例的1/25。采取保障措施需要更加严格的条件，而且最终实际上它是一个政治决定，因此，各国都非常谨慎。欧盟从WTO成立到今天，采取保障措施仅1起，我国也很少。
五、特别保障措施
这是中国加入世贸组织的一个条款，就是允许其他国家在中国产品进入的时候采取一些临时的针对中国的保障措施，这个措施2013年到期。由于这种措施具有传染性、危害性，我国政府对外交涉的时候力度非常大。目前有23起特殊保障措施调查，只有1起采取了措施，有18起已经结案，还有4起在调查当中。
六、纺织品特别保障措施
这个措施我们都特别清楚，例如我国和美国、欧盟进行了成功的纺织品谈判，就是针对这个措施。
七、美国知识产权的调查
这是根据美国的关税法，第337条，对进口中国的产品以及其他国家的产品，如果美国国内的产业认为侵犯了美国的知识产权所有人的权利，那么可以进行知识产权调查。目前美国对中国发起了61起调查。
八、贸易壁垒包括动植物检疫、技术性贸易壁垒
这种贸易摩擦有一个最具有代表性的案例就是关于打火机的案子，欧盟为了限制来自于中国便宜的打火机做出了一条限制，即2美元以下的打火机都要装有儿童保护装置，以防摔在地上漏气、失火，这就是一种技术性的贸易壁垒。同样是打火机，孩子拿着都有危险，为什么2美元以上的就不采取这种措施？于是我们就与欧盟进行交涉，最后欧盟听取了我们的意见，要求所有打火机都要装儿童保护装置。看起来这就公平了，但问题还是存在，例如儿童保护装置谁认定？哪个实验室认定？我们2美元的产品运到欧盟去费用太大，这对我们就很不合适。值得注意的是，国际上这种贸易壁垒有上升趋势，一些发达国家利用其自身的技术优势对来自其它国家产品的认证要求，极大地阻碍了欠发达和发展中国家制成品的出口。
我国遇到的贸易摩擦主要是这八种形式。据统计，其中反倾销最多，目前对我国有717起、反补贴5起、保障措施6起、特保1起。
贸易摩擦对我国经济的整体影响并不大，例如，反倾销涉案金额，只占我国总出口额的1％。但对涉案企业来说，却是一个不小的问题，甚至是一个生死攸关的问题。美国对我们的虾出口，在2005年采取了反倾销措施，征收50％的关税，有的企业就停止了对美国的虾出口。美国对中国的彩电采用反倾销措施，中国有一家企业被征收的反倾销税比较高，这家企业原来向美国出口3亿美元，现在出口3000万美元都不到。所以，贸易摩擦对我国的影响是一个不大不小问题。但它是一个原则性的问题，因为贸易摩擦涉及到了公平竞争的问题。
当前我国贸易摩擦面临的形势和特点
一、重点产业、重点国家贸易摩擦形势将会处于比较严峻的形势。例如，我国的纺织品，2007年欧盟对我国实行的配额到期，2008年美国的配额到期。到期以后，我国的出口有可能进一步增长，这些国家就可能会考虑采取反倾销、反补贴、特保措施。现在一些国家指出我过钢铁产业产能过剩，汽车零部件产业发展速度很快，出口额已经超过了家具、玩具，这些产业很可能会出现贸易摩擦。橡胶行业也是反倾销调查的重点行业。还有一些重点国家，比如美国、欧盟、阿根廷、印度、土耳其，这些国家对我们发起了以上若干形式的贸易限制，这是需要我们重视的。 二、贸易摩擦由发达国家向发展中国家蔓延。现在对我国采取反倾销的有60％来自发展中国家，现在对我国实施反倾销最多的国家不是美国、欧盟，而是印度和土耳其。
三、以前贸易摩擦主要是反倾销、反补贴，一般保障措施，现在出现了特保等措施，如土耳其对我们采取了一些特保、反垄断等措施。
四、由货物贸易向服务贸易领域扩大。例如，对汽车分销权的问题，金融业、服务业的开放问题、政府采购问题等等。
五、由商品个案向体制延伸，由企业层面向政府管理层面延伸。以前是个案，现在开始对我国的汇率机制、财政机制、补贴政策等置疑。因此，应诉的主体不仅是企业，政府也成了应诉的主体。加拿大对我国的反补贴调查，就要求企业所在省提供有关年份省的预算报告。贸易摩擦不仅仅涉及企业，也涉及到政府。
六、贸易摩擦将成为常态。贸易摩擦是很正常的事情，2006年我国两反两保、反倾销、反补贴、一般保障措施、特保措施一共70多起，比去年增长30％。1978年、1979年时，我国年均才1起，1980年代平均每年6起，1990年代共32起，进入2000年我国每年有50起以上，所以贸易摩擦已是一种常态。
应对策略
一、要有平常心，既然是一个常态，我们就要抱有平常心。贸易摩擦是什么引起的？实际上它是成功引起来的，是贸易关系密切引起来的。作为成功带来的一些问题，我们不应该给它民族化、政治化，其他国家对我国企业采取反倾销等措施，这是正常手段，我们对别的国家实施进口反倾销，也是一个很正常的手段。不是谁要灭了谁的问题。
二、立足互利共赢，妥善应对贸易摩擦。有的媒体一报道贸易摩擦就说我们要取得完胜，这是不对的，其实我们对贸易摩擦就是要找到一个仲裁，找到一个折中，一种能为双方互利共赢的方式，这也是实施“互利共赢”的对外发展战略。
三、坚持科学发展，完善外贸增长方式。我们需要审视一下，我们竞争力的源泉是什么？如果一个企业产品卖得便宜，是因为根本不搞知识产权的投入，这是有问题的。如果一个企业非常注重环保，在环保方面有所投资，它的成本当然就大，产品价格就要高；而另一个不注重环保，没有环保方面的投资，当然成本就很低了，价格也低。后者所获得的竞争力是有问题的。如果一个企业的土地是政府补贴的，这种竞争力也是不值得一提的。所以，我们要坚持科学发展观。
四、要发挥“四体联动”即商务部、中介组织、商会、企业，特别是企业应诉主体作用。企业的应诉主体作用是非常重要的，在这方面首先需要强调企业一定要主动适应，比如打火机儿童保护装置案例，既然***儿童保护装置是有必要的，企业就要主动适应。其次，企业遇到各种贸易摩擦的方式，一定要积极起来应诉，不要集体失语沉默冷对。沉默是金，但是在国际贸易摩擦应对事务中，沉默是傻。再次，不能有搭便车的心理。实际上很多企业通过应对贸易摩擦，不断地成长起来，成为了行业的佼佼者。
五、目前已有64个国家承认中国的市场经济地位，这是很了不起的，还应争取更多的国家承认中国的市场经济地位。
六、发挥新闻舆论的作用。新闻媒体报道有很多内容可写，例如，针中国威胁论、中国产品威胁论，我们可以写中国的发展给世界带来的机遇。
七、要利用WTO的争端解决机制。这是解决贸易摩擦非常好的一个办法，可以避免贸易摩擦、经济摩擦所引起的极端的后果。
八、大力培养公平贸易人才，现在我们在反倾销的应对过程中，需要大量的律师。欧盟对鞋的反倾销，我国有160多家鞋的企业涉案，律师不够用，虽然我国有10多万律师，但有能力代理反倾销案子的实在是太少。如果我国的律师队伍以及其他相关人才的队伍相当强大，在国际争端的解决、裁判过程中，我们的话语权就会非常强大，就会更加自信。
九、依法开展进口反倾销调查，维护公平竞争环境。我国在进口外国产品的时候，市场是非常开放的，关税是发展中国家最低的，因此很多产品进入到中国的市场。当企业遇到因外国产品的竞争而陷入到困难当中的时候，不防停下来分析一下，他们是不是在搞倾销？如果是倾销，就可以使用贸易救济措施的手段，来捍卫自己的利益。目前，我们有25个省的企业发起过反倾销，还有6个省没有发起。我国在2005年发起反倾销的调查已经名列全世界第二，但比例不高，只占到总量的13％，外国对我们的反倾销是37％。我们发起进口反倾销调查，有一个准司法性，是公平、透明的、非歧视性的。我们是依据WTO的规则，在中国有关反倾销的法律和条例的基础上，依法行政，依法裁判。
世界贸易组织（World Trade Organization）
世贸组织是一个独立于联合国的永久性国际组织。该组织的基本原则和宗旨是通过实施市场开放、非歧视和公平贸易等原则，来达到推动实现世界贸易自由化的目标。1995年1月1日正式开始运作，负责管理世界经济和贸易秩序，总部设在日内瓦莱蒙湖畔的关贸总协定总部大楼内。1996年1月1日，它正式取代关贸总协定临时机构。
与关贸总协定相比，世贸组织管辖的范围除传统的和乌拉圭回合新确定的货物贸易外，还包括长期游离于关贸总协定外的知识产权、投资措施和非货物贸易（服务贸易）等领域。世贸组织具有法人地位，它在调解成员争端方面具有更高的权威性和有效性。
1947年7月在布雷顿森林会议上提出建立世贸组织的设想，当时设想在成立世界银行和国际货币基金组织的同时，成立一个国际性贸易组织，从而使它们成为二战后左右世界经济的“货币－金融－贸易”三位一体的机构。后因美国反对未能成立。同年，美国发起拟订了关贸总协定，作为推行贸易自由化的临时契约。1986年关贸总协定乌拉圭回合谈判启动后，欧共体和加拿大于1990年分别正式提出成立世贸组织的议案，1994年4月在摩洛哥马拉喀什举行的关贸总协定部长级会议正式决定成立世贸组织。
世贸组织的最高决策权力机构是部长会议。下设总理事会和秘书处，负责世贸组织日常会议和工作。总理事会设有货物贸易、非货物贸易（服务贸易）、知识产权三个理事会和贸易与发展、预算二个委员会。总理事会还下设贸易政策核查机构，它监督着各个委员会并负责起草国家政策评估报告。
世贸组织不仅从法律上具备了健全的国际法人资格，而且协调管理的领域拓宽，规则加严。就其现有的职能和协调范围而言，它已成为名副其实的“经济联合国”。 来源：环球鞋网 从营销角度来看，“80后”这一号称9000万人的庞大消费群，将为品牌成长带来前所未有的机遇，同时又将使其遭遇强有力的挑战。“80后”全新的生活态度和消费心理，以及他们所掌控的财富，都将刺激、迸发全新的消费需求和巨大的购买能力。 80后”尽管痴迷于他们心中的偶像，却几乎没有任何品牌信仰。在他们的眼里，所有品牌只有两种：“我喜欢的”和“我不喜欢的”。对那些已经有着卓然声誉的优势品牌而言，“80后”毫无道理的不买账。显然，要想彻底俘获“80后”消费者，仅靠原有品牌积累远远不够，品牌营销必须真正以“80后”为核心而做出改变。 品牌变脸第一招：包围生活方式 要诀：全力以赴地包围“80后”的生活方式，在他们高频出现的场所或语境，以浩大声势出现，让“80后”触目可及、唾手可得。更高的境界是，品牌还可以采取联合营销的方式和已经让“80后”在生活中形成某种依赖的品牌进行捆绑，然后再予以营销纵深，在自己的产品或传播中，打下合作者的烙印，从而形成品牌营销的爆破。 案例：百事可乐成了“新一代的选择”，可口可乐怎样来争取年轻一代消费者？可口可乐发现，网络游戏已成为不少“80后”根深蒂固的生活方式。正是基于此一洞察，可口可乐以先行者的姿态，联手暴雪娱乐与第九城市的《魔兽世界》，展开对“80后”的营销攻势。去年6月，近万名年轻人聚集在上海新国际博览中心，共同体验可口可乐“要爽由自己，冰火暴风城”嘉年华派对。之后，可口可乐还展开了历时两个月的市场推广活动，该活动在全国超过50个城市全面展开。一系列的营销变脸，让可口可乐在市场大获成功。 品牌变脸第二招：赋予消费特权 要诀：实施这一招数的品牌，需有相当大的勇气。专门为“80后”设立特区，赋予其独有的消费特权，从而让“80后”体验备受尊崇的感觉。当然，这种消费特权如果仅仅局限于产品功能层面，效果是极其有限的。品牌需要将其上升到营销体系的各个层面，让“80后”处处有一种唯我独尊的荣誉感、满足感。由此，他们会用汹涌的购买力来对这一品牌进行“投票”。 案例：中国移动的“动感地带”业务，一开始就将目标瞄准了“80后”。针对这一消费群体的特点，“动感地带”确立了“时尚、好玩、探索”的品牌定位。中国移动以少有的魄力赋予了“动感地带”消费者以很大的特权，这个用户群被刻意荣耀地传播成“我就是M-ZONE人”。登峰造极的表现是，人气天王周杰伦的“无与伦比”北京演唱会，所有票全归M-ZONE人独享。中国移动的这一变脸，让“动感地带”获取了超乎寻常的成功，短短两年就轻松拥有用户数量数千万。 品牌变脸第三招：传播张扬自我 要诀：只要品牌的目的是为了征服“80后”消费者，其传播核心就必须以张扬个性、凸现自我为主。这是一种精神上的契合，做不到这一点，“80后”很难对品牌形成偏好，更谈不上有任何忠诚可言。当然，这种张扬自我，是基于对“80后”真正理解后的深刻把握，如果一味逢迎而没有任何“技术含量”，最后有可能适得其反，为“80后”鄙视。 案例：李宁篮球鞋TOPGUN系列推出两款新鞋，命名为飞翼、鹰爪。为配合产品策略，李宁特别制作了电视广告《青蛙篇》。这则轻松幽默的“青蛙篇”刚一播出，就在校园目标受众群引来一片叫好。 品牌变脸第四招：偶像强力拉动 要诀：尽管“80后”的品牌信仰比较薄弱，但这个群体对于偶像的痴迷程度，却足以让人吃惊。而品牌也由此找到一条聚拢“80后”的有效途径，那就是利用偶像的个人影响强力拉动。表面上看起来，这似乎和寻常的品牌寻找代言人并没有什么不同，但是，我们需要重点指出的是，要寻找一个能拥有大量“80后”Fa 的偶像并不是那么容易。偶像中其实也存在泡沫，大部分都是“形似”，事实上并不受“80后”拥戴。更关键的是，你不仅需要具备寻找的能力，还需要辅之以决策的速度。时间不等人，一旦竞争对***在前面，你只能静看稀缺资源被人拿走，坐视别人创造品牌奇迹。 案例：尽管神舟电脑一向为主流品牌电脑商所不屑，但是神舟一次次打破消费者对电脑价格的心理线赢得市场。2005年，神舟电脑以24小时的闪电速度，签下李宇春。之所以签约，是因为神舟电脑看到了李宇春背后以“80后”为主体构成的庞大“玉米群”。 并非一变就灵 尽管为“80后”而变已是品牌营销的大势所趋，但宣亚品牌实验室仍需指出，俘获“80后”，并非一变就灵。首先，“80后”这个看似一统的消费部落，越来越呈现出多层次、阶梯状的特点。现在来看，“80后”这个细分目标群，已经不再浑然一体——比如中国一直以来的城市、农村的二元体制，造成城市“80后”和农村“80后”有极其明显的鸿沟；再如区域经济的发展不同，如北京南城的“80后”与北京北城的“80后”，也有很大不同。如今，“80后”已涌现出如刘翔这样的精英群体、职场的迷茫一代、青春飞扬的校园学生和困惑中的无业者。这些不同层次的“80后”，生活方式和消费形态都相差甚远，这就需要品牌将目标群更为细分，并进行有针对性的品牌变脸。 另一个影响品牌“一变就灵”的重要因素是，每个品牌的情况不同，所处的行业不同，是不是需要为“80后”而变、改变的途径和方式是否得当等，就成为一个非常有价值的课题。比如某些老字号的传统工艺，为“80后”而变似乎就值得商榷，因为一个老字号品牌的所有价值，在于其传统和底蕴。而怎么样去为“80后”而变，同样需要品牌加以慎重考虑。 来源：环球鞋网 我国制造业走向国际市场的现状 我国制造业近年来得到迅猛发展,积极走向国际市场,部分产品拥有全球的较大份额。然而,因“价廉物美”抢占市场的中国制造业产品不可避免地会遭受国外反倾销的贸易障碍,这将直接影响我国出口规模的扩大和对外贸易的发展。因此,必须寻找制造业遭受国外反倾销的原因,提出应对国外反倾销的措施。 我国自加入世贸组织后,制造业产品出口遭遇的反倾销案件越来越多。目前欧盟已向以中国为来源地的皮革或塑胶制的非运动鞋、部分电子秤征收反倾销税,美国也对来自中国的彩电、家具征收反倾销税。至去年5月底,已经发生34个国家和地区针对我国出口产品的637宗反倾销、反补贴特别调查。 我国制造业遭受国外反倾销的原因,一是制造业产品出口迅速增长。目前我国的制造业出口占全国外贸出口的91.2%,已经成为我国最大的产业和国民经济重要的组成部分。与此相反,西方国家近年来制造业普遍不景气,而世界经济的增长梯度始终以制造业的转移为标志,制造业也始终是衡量一个国家国力强弱的尺度之一,所以即使是最发达国家也不放弃自己的制造业。为了保护本国产品市场,应付国际收支危机,他们必然把贸易顺差较多的我国列为反倾销的主要对象之一。二是制造业产品具有比较优势。制造业产品大多属于劳动密集型产品，而我国的劳动力价格低廉，这在我们看来正是我国制造业的比较优势所在,但不幸的是,在国外却往往被视为倾销。因此,国外经营日益恶化的产业纷纷提起反倾销申请,企图以此把中国制造业产品挤出本国市场。三是市场经济地位导致反倾销案件增加。尽管我国已经建立了社会主义市场经济体制,但是大多数国家仍然将我国视为“非市场经济国家”,实施十分苛刻的歧视性政策。四是我国企业对遭受国外反倾销的应诉意识不强。由于企业自我保护意识不强,而且经营分散,贸易金额相对较小,应诉需要投入大量的人力物力,很少有企业能够积极应诉国外对我国发起的反倾销诉讼。这就使得国外企业认为对我国进行反倾销非常容易,刺激了当地产业更多地通过提起贸易保护调查申请排斥中国产品。五是对外贸易经营策略失当。一方面,企业缺乏对国际市场的深入调研和总体把握,因而低价竞销仍很严重，造成制造业出口市场单一化,多数企业靠“薄利多销”,同行竞相压价,致使出口秩序混乱,低价竞销往往导致国外反倾销调查；另一方面,制造业出口企业单纯依赖低价战略打入国际市场的居多,对非价格竞争手段重视不够,未能及时调整出口商品的价格和数量,致使某些商品大量涌入进口国,增大了对华反倾销的概率。 我国政府和企业的应对措施 根据世贸组织协议,全球关税、非关税都要降到一个新水平,许多国际企业都将采取价格战的竞争策略,反倾销也将随之达到高峰。针对这种情况,我国政府部门和出口企业应该密切配合,积极应对。 一是积极争取“市场经济国家”的地位。在制造业的反倾销案例中,对我国“非市场经济国家”的定位是造成反倾销的关键,也是发达国家对经济转轨型国家实施反倾销的借口。因此,我们必须深化经济体制改革,建立真正的市场经济体制,并结合政治、外交手段,改变西方国家的看法,承认我国的市场经济地位,取消针对我国的一些歧视性规定。 二是鼓励企业积极应诉,提高反倾销应诉的比率。不应诉就意味着丢失市场,应诉不力则意味着市场萎缩。企业应该深入研究各个世界贸易组织成员反倾销法律制度以及世贸组织反倾销协议的内容,以便在反倾销应诉中提供有说服力的证据。要发挥我国驻外商务机构的作用,随时跟踪我国出口商品被进口国反倾销机构立案调查的情况,实行“谁应诉、谁受益”的原则,对积极应诉和胜诉的企业,通过采用出口许可证、海关审价以及其他手段给予补贴和奖励,对不应诉或在应诉中表现消极的企业给予处罚,以形成有效的激励机制和制约机制。 三是规范出口秩序,营造良好贸易环境。制造业屡次遭到国外反倾销,在一定程度上也由于许多企业存在非理性出口行为,一旦看准某个国际市场,大家一哄而上,为成交竞相压价,不惜亏损出口。恶性竞争不仅会毁掉一些著名品牌,而且扰乱了外贸出口秩序。因此,政府应积极加强对制造业的宏观调控,严禁出口企业低价竞销。不为国外提供反倾销的机会。 四是实施国际营销战略,规避反倾销。要变“以廉取胜”为“以质取胜”。增加产品研发和创新投入，提升利润上升空间。与此同时,积极开拓新兴的海外市场,以降低市场过于集中所带来的风险,并达到避免反倾销调查之效。改单纯出口商品为直接对外投资。绕过其贸易壁垒,以国外生产替代出口,结果不仅使企业利润成倍增加,而且可以避开国外的反倾销调查。 在未来的全球竞争中,我国制造业应更积极地运用世贸组织的规则,提升我国制造业应对贸易摩擦的筹码和反制能力,进而维护国内制造业的合法权益,使国内制造业在更公平的国际贸易环境中健康发展。 来源：华强电子世界网 2005年1月1日我国纺织品出口配额取消后纺织品得出口大幅增长导致贸易摩擦不断，尤其是与美国和欧盟的贸易摩擦不断，当然也不排除有些政治上的因素。面临这种局面我国政府也曾颁布对2005年1月1日开始征收出口关税的148项纺织品中的39项8位税目产品下的74种纺织品提高出口关税税率，对亚麻单纱(税则号列53061000)开征出口关税；随之国务院关税税则委员会宣布，自6月1日起，对2005年1月1日开始征收出口关税的148项纺织品中的78项产品停止征收出口关税，原定于6月1日提高或降低出口关税的相关产品同时取消，此外取消对亚麻单纱征收出口关税。虽然6月11日中国和欧盟于11日凌晨就纺织品贸易问题达成协议，但可以预见，我国纺织服装出口的贸易摩擦在今后一段时间依然是关系纺织服装行业业绩的大问题。按理说，纺织服装行业是我国的优势产业，出口欧美等劳动力成本较高的国家能够使得其福利得到提高，也有专家指出欧美没有必要对其国内纺织服装行业进行保护，但是纺织服装的毛利摩擦依然不断。
一巨大的贸易顺差、出口快速增长导致贸易摩擦加剧
配额取消后，我国纺织服装的出口快速增长，产生巨额贸易顺差。据中国海关统计，2005年1～4月，我国纺织品服装进出口总值为370.84亿美元，比2004年同期增长15.57%，占全国外贸进出口总值的8.94%。我国纺织品服装出口总值是319.81亿美元，比2004年同期增长18.26%，占全国外贸出口总值的14.670%，其中，纺织品出口总值为127.98亿美元，同比增长23.22%；服装出口总值达191.84亿美元，同比增长15.16%。1～4月，纺织品服装实现贸易顺差268.78亿美元。
从对具体国家出口看，对于原来设限的国家，出口增长过快，2005年1～4月，我国纺织品服装对原设限国家出口111.13亿美元，比2004年同期增长54.43%；增幅比3月下降1.64个百分点；对非设限国家出口208.69亿美元，比2004年同期增长5.14%，比3月增长0.08个百分点。尤其是欧洲和美国，出口更是大幅度增长，2005年1～4月对美国出口51.12亿美元，同比增长66.28%；对欧盟出口共计52.48亿美元，比2004年同期增长44.56%。对于欧美出口的快速增长成为其设限较好的理由。
二纺织服装上市公司出口已占相当比重，毛利率和附加价值低
就目前纺织服装上市公司来说，大多数上市公司业务涉及出口，其中出口收入占总收入的比例超过40%的纺织服装的上市公司不少，总共有19家。从毛利率看，大多数纺织服装行业的毛利率不超过20%，而毛利率不到10%的也有很大比例，有14家纺织服装行业上市公司2005年一季度的销售毛利率不到10%，这些公司业绩也令人担忧。总的看我国纺织服装行业毛利率，出口产品的附加值低。目前我国纺织服装上市公司大部分不止毛利率低而且缺少品牌价值，产业急待升级。
虽然一季度我国纺织品出口大幅度增长，而对于出口收入占总收入40%以上大部分纺织服装上市公司的业绩并没有大幅增长，有的反而下降如深纺织A、三毛派神、中国服装、湖北迈亚、江苏阳光、开开实业、上海三毛等一季度净利润是同比下降的。特别有代表性的是中国服装，2005年一季度主营业务收入同比增长位146.42%，而主营业务利润同比增长仅为24.98，净利润同比增长却是-25.68%，中国服装的销售收入增长没有使得公司利润的增长，中国服装毛利率也仅为4.62%，缺少品牌价值。从整个行业重点企业看，情况也不容乐观，今年1～5月37户纺织行业国有重点企业实现主营业务收入281.7亿元,增长2.2%；主营业务成本增速高于主营业务收入增速2.7个百分点；出口交货值43.5亿元,增长7.7%；实现利润4.7亿元,下降35.7%。三关注高毛利率和具有品牌价值的纺织服装上市公司
但是在纺织服装行业中也有毛利率比较高的且具有品牌价值的上市公司，如雅戈尔、黒牡丹、鲁泰A、杉杉股份、鄂尔多斯等，这是公司是纺织服装行业投资的重点。其中雅戈尔、杉杉股份、鄂尔多斯的品牌价值排在全球五大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室(WBL)和被誉为“经济联合国”的世界经济论坛(WEF)共同编制的2004年《中国500最具价值品牌》排行榜，其名次靠前，都排在前100名，品牌价值超过50亿。虽然目前纺织服装行业贸易摩擦不断，但这些公司业绩经营稳健，业绩不错的股票，特别是黒牡丹、鲁泰A、杉杉股份和雅戈尔经营一直很好，毛利率高。从这些上市公司收入的区域构成看：黒牡丹、杉杉股份、凯诺科技以及七匹狼出口比例非常少，产品90%以上是内销，出口政策和国外对于我国出口的限制对于以上公司影响比较小，公司业绩也具有很好的稳定性，值得关注；鲁泰A虽然出口占有比例大，但主要是出口日韩、东南亚和香港，欧美的设限对其业绩影响不大，且公司多年经营稳定，业绩稳步增长，红利丰厚，行业地位突出，是纺织行业技术含量高的公司，值得长期投资；雅戈尔、鄂尔多斯以及伟星股份出口比例相对大一点，其中雅戈尔和鄂尔多斯品牌价值比较高，而鄂尔多斯业绩要差一点，雅戈尔业绩预增，值得关注。虽然目前纺织服装行业贸易贸擦不断，但对于具有品牌价值和毛利高的纺织服装上市还是具有投资价值，我们建议重点关注黒牡丹、杉杉股份、鲁泰A、凯诺科技以及雅戈尔。
来源：客户价值链管理世界
众所周知，随着服装产业时尚化程度的不断深入，人们对服饰的需求，已不再只讲究“物美价廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上获得满足。服饰品牌成为人们职业特点、生活品位、身份地位的象征，成为现代人的“无字名片”。因此，品牌消费已成为服装经济的重要特征。
“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，自八十年代初期，中国服装品牌就如雨后春笋般地茂盛起来。随着市场的悄然变化，原来的服装批发商就逐渐成为现在的品牌代理，而且颇尝到了一些甜头。事实上，从事品牌代理而几年暴发，成为百万千万身家的并非寥寥。就在2003年时装周上，杉杉甚至还发出了“造就亿万富翁”代理的口号。由此可见，从事品牌代理，“钱‘途光明远大。
那究竟如何运做品牌代理才能卓有成效呢？笔者纵观产业发展态势及业内诸多成败得失的实例，根据多年的从业经验，在此做一浅论。
人们都知道，当工厂生产出来的商品差异性愈来愈小时，顾客就会透过对品牌的认知，进行购买决策。换句话说，顾客消费的选择取决于品牌在他心目中的印象或影响。印象是消费者对品牌的感官反射，而影响则是品牌对消费者生活主张、价值观、情趣、审美、品位等方面的亲和力。而这一切都来源于品牌在该区域的市场号召力。也就是说，取决于品牌在所辖区域的运做成效。有的代理商并不能理解这一点，他们认为品牌是别人的，我何苦为他人做嫁衣。而作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商是深知区域运做的重要性的。身为品牌代理商，品牌就是你移植的“摇钱树”，你除了要从品牌所有者那里获得“种植”秘诀外，还必须负担起品牌在该区域的“精心培育”，品牌才能真正为你带来滚滚财源。
那如何做好区域运做呢？
我们知道，时下的服装品牌大都采用的是特许专卖的经营模式，而特许经营也是时下最为成功的一种营销模式。因此，代理商要做好品牌代理，首先就是要了解特许经营的游戏规则。
特许经营的核心就是统一，是一个“成功模式”的拷贝过程。代理商受许的不仅是商品，而是整个“模式”，包括品牌名称、商标、店名、统一装潢装饰、陈列、产品和服务的质量标准、经营方针等，都必须按照总部的***模式进行。而这整个模式正是品牌所有者经过长久反复的实践印证、具有绝对科学和市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和贯彻“模式”的精髓和要求，“模式”的市场优势就无法体现，再好的品牌都成不了你的“摇钱树”，更不用说多品牌代理，无异于多养了几个“败家子”。
因此，代理商在选取了代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，确保辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源充分运用和发挥，使品牌真正成为你的“摇钱树”。
当然，理解特许经营还只是初步的思想认识，而更重要的还是执行。无论是“千店一面”的统一，还是“保姆式”的终端维护，你都必须要有一个健康有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须“公司化运做”，必须建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，确保终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。
所谓维护服务，就是要求品牌代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式，严格遵守“统一”的特许原则；不断保持与终端的交流与沟通，及时协助解决终端的实际困难；准确把握感性与理性混合的市场状态的特点，引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势，争取最大的市场份额。只有这样，终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力，自觉维护终端的特许经营路线，忠诚地团结在你的品牌麾下。
在终端维护方面，香港爱登堡提出的“保姆式”终端维护就是一个成功的模式。他们要求每位代理商都必须建立一支专业的营销队伍，负责终端的开设和维护，包括选址、装潢装修、布局、陈列、开业策划、员工培训、店务管理、经营规划、促销策划等等，使加盟商几乎成为甩手老板，坐收渔利。专业细致的终端维护不仅保证了特许专卖的统一，而且可以非常准确地掌握终端的销售信息，为代理商的营销策略调整和进销存调的有效运用提供了重要参考。代理商真正可以做到运筹帷幄，决胜千里。因此，进入大陆不久的爱登堡在短短数年的时间内，不仅在商品力上赢得了中国设计师协会的高度赞誉，而且在全国的网络建设及销量也连年翻番，成为国内最受业界关注的新锐品牌之一，代理商也深受其益，也因此而并乐此不疲。
当然，要做大你的代理事业，除此之外，你还应掌握以下几样基本素质或技能：
一、科学合理地规划、开拓市场：
有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。 代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己种下后患。
做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军***的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，品牌所有者殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且给该市场的后续发展制造巨大的障碍。如此开发市场，无异于自掘坟墓。
二、学会科学订货、科学备货：
如何科学订货，则要以客观事实为依据，经过科学分析作出结论。
订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。
首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：选货。
选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。
解决了吃什么的问题，接下来就是吃多少的问题了。也就是如何吃饱的问题。
首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子，心中有数。
有的人或许会说，原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。
我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以满足市场需求为指导，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在“将滞未滞”时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让“死”货挡了“活”货的财路。要不然，你就真的是“不知死活”了。
当然，进、销、存、调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的，这也是区域运做必备的条件。
总的说来，从事品牌代理，你只要真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公司化运做，强化执行效果；有规划地开拓市场、建设网络，真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护；利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进、销、存、调系统，规避风险，促进销售。如此以来，你就能摸索出一套成功的品牌区域运做模式，也可以轻松地开展多品牌代理。在你成功的“移植”与“培育”下，每个品牌都将会是你的“摇钱树”。当有人称你是“摇钱树”专业户的时候，你这位“小代理”也就干出“大事业”了。
事实上，从事服装品牌代理的“摇钱树”专业户已为数不少了，只是不知下一刻是否轮到你呢？ 女装因其变化节奏快，季节性强的特性，商品的管理显的尤其重要，有好多女装企业只是在帐目上赢利，意思就是说赚的钱全部在仓库里面，而且随着时间的推移在不断贬值。 存货产生的原因主要总结为以下几点： 1、缺乏对未来市场的判断，没有足够的咨讯对市场环境变化、产前技术准备、竞争状况、渠道的变化做出及时响应。有些女装企业甚至首次生产多少数量竟然没有充足统计的依据，完全是靠业主的感觉；明年要增加多少店铺？目标业绩是多少？往往和现实相差十万八千里，这样的话不是出现抢货就是出现大量存货。 2、在追求跑量的情况下没有注意对品质的监控,没有技术部门,出现问题时已经在流水线上面了,只有发了,后面再说. 3、采购能力与调控不强，导致出货的节奏与销售的季节脱钩，这是最不应该出现的，但是往往这样的情况还真不少。 4、在设计时没有进行商品规划，导致上下装比例失调，色彩不协调等整体问题。杭州好多女装企业的单品拿出来都还可以，但是在专营店里面看起来就是不协调。客人的进店率自然就会减少，业绩增长又从何谈起呢？ 5、终端销售能力差，没有销售前训练及卖点陈述。有部分企业已经在做搭配图了，还不能解决根本问题。很多销售部门和设计部门是对头,更不要说是合作了,还在互相贬低对方呢!你说我什么也不懂,我说你懂不懂市场啊?无休止............ 有好多企业已经在对销售库存已经有好多很好的对策，如：降低折扣发往店铺；开专门折扣店；在部分区域倾销；更有甚者开二线品牌来销售库存商品。可是这样是对你的品牌是有影响的啊! 如此众多的方法，治标不治本啊！孙子兵法有云：是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。这也是不得已啊！那如何才能做才能防范于未然呢？ 1、加强商品企划。 设计师除了对流行趋势敏感外还要懂得与市场部门沟通，或者自己要到销售一线去了解顾客的想法。 出货要随季节变化而变化 组合出货，整体效果与店堂陈列都要顾及到 款式数量的控制，有些女装企业号称我一季生产300个款，那不是吸引顾客是在生产库存。 2、时刻要关注三大部门（设计、生产、销售）的运转能力是否与你的计划匹配，要做500万/月的业绩却只有300万的生产能力，怎么能做到？或者你的通路只有出300万货品的能力，怎么能消化你500万的货品？ 3、做好调节工作，尺码颜色不齐的款式要集中销售。 4、早、早、早做好下个季节的准备.应季中间出货也要有. 鉴于女装市场的特性，成功的经营还需要高速反应的物流系统与良好的终端操作支持。矛盾的是，多年来，因为厂商和批发商寻求降低成本是通过低劳动力成本的、经常远离最终消费者的市场来源，致使许多女装的供应链显得过长,即会通过2层以上的代理才到最终客户手里,一些公司的经营教训得出，及时的反应和敏捷是成功的先决条件。 来源：客户价值链管理世界 如今走在大街上，到处店铺林立，竞争激烈，人们越来越强烈地感觉到赚钱难。如果随波逐流，没有自己的特色，挣钱就更难了；反过来，倘若善于分析，另辟蹊径，借助成功店铺旺盛的人气，做赚钱的“寄居蟹”，那么距离成功就不远了。这种“寄居蟹”的经营方式我们可以称为“捡漏儿”开店。 很多人都逛过上海的“宜家”家居，但并不是每个人都留意到，在“宜家”来来往往的人流中蕴藏着丰富的商机。在“宜家”旁边有一家经营家居装饰用品的小店，那里的生意红红火火，令人眼馋。殊不知，其老板也曾是“宜家”的常客，但她在欣赏精美家居的同时，看到了潜藏其中、尚未被挖掘的商机。保守地估算，宜家每天拥有一到两万的人流量，让当中很少的一部分人停住匆匆的脚步，就是个相当可观的数目。聪明的店主决定从“宜家”的人流中分一杯羹 经过分析，店主决定开一家经营家居装饰用品的小店。到“宜家”去的人大多数是为了添置家具和家居用品，他们也正是小店所需要的顾客。与其利用别的方式、花大力气招徕顾客，不如搭乘“宜家”的顺风车，既可以在很大程度上节省前期的宣传推广费用，又能很快地拥有自己的顾客群。然而和“宜家”经营同类的商品，自然要扬长避短，发挥小店的优势。比如靠低廉的价格取胜，以独特的商品见长，或在一些小配件上多做文章，做到你无我有，你有我新。 目前许多家居装饰越来越具有选用天然材料，品位高，使用方便，环保无污染等特点。为了适应这一特点，小店刚开始就选择清一色的草柳编制品，很快受到了消费者的欢迎。后来根据需要又增加了绢花、花瓶等，货品种类变得更丰富。 因为“背靠宜家这棵大树”，所以营业时间也要与之一致。“宜家”从上午10点开到晚上9点，而这家小店也是10点半开门，一直营业到晚上9点半。 开店启示 “大树底下好乘凉”，借助别人的旺盛人气，在其旁边开个大类相同、具体经营内容有所差别的小店，和大店的目标客户群相同，但又不和它直接竞争，专门捡漏儿，自然不愁生意。比如在生意红火的西式快餐店旁，开一家中式快餐店等。 此外，还可以从时间上“捡漏儿”——将经营时间与大店铺错开，以避其锋芒，捡其遗漏；从顾客群的不同上“捡漏儿”——你针对的是高端客户，我就针对被你漏掉的其他层次的客户等等。总之，只要开动脑筋另辟蹊径，你就可以轻松“捡漏儿”赚钱 来源：慧聪网
直销在中国也得“入乡随俗” 跨国直销巨头安利据说在全球市场所向披靡，到了中国却不得不“入乡随俗”，将中国破格作为其在全球唯一一个做广告的市场。中国市场的地域性、复杂性和特殊性，导致很多西方发达国家成熟的市场运作模式，照搬到中国往往水土不服。尤其是中国的直销市场，更是具有非常特色。 但是，日本的化妆品巨头DHC似乎并不认这个理，正在将其在日本市场大获成功的“通信销售”模式原封照样地搬到中国。这种相对于目前中国市场化妆品既有销售渠道的全新方式，采用网络销售、***销售、目录销售等模式，产品直接从日本总部运到上海的仓储物流中心，然后再直接到达消费者手中。 成立于1972年的DHC公司，目前已经成为跨化妆品、医药保健食品等多个领域的综合性企业。根据富士经济调查的数据，凭借“无店铺”销售的成功，DHC已连续多年成为日本护肤品卸妆品类占有率的第一位。 但是，对于DHC“通信销售”这一全新模式，业内人士对其均表示谨慎观望。就连DHC企划部广告公关经理方淑宁也坦言，“对于中国，DHC才刚刚起步，正处在探索阶段。中国消费者是否能够最终接受，我们也正在观察。” 模仿“戴尔模式”是否能够在中国市场成功？ 戴尔是直销模式的开山鼻祖。DHC常将自己的“通信销售”模式类比为化妆品领域的“戴尔模式”。“戴尔模式”的核心在于定制生产和直接销售，其为用户提供***定购“一对一”咨询服务，用户可通过网站或免费***下单购买；其客户中心拥有精通多种语言的技术支持工程师，通过***解决客户技术问题成功率非常高，为销售的快捷便利提供了有力保障。与戴尔相似的是，DHC的模式是“通信销售”，没有进驻卖场和开设独立专卖店，产品直接到达消费者，节省了中间许多不必要的环节。 但是，戴尔的直销模式在中国真的成功吗？ 直销模式能够在西方发达国家获得成功，并不是其商业模式有多先进，而是这些发达国家良好的社会基础保障系统。比如美国有非常发达的金融服务体系、先进的通讯基础设施和高效的邮政物流服务体系，这为戴尔的直销模式实现货款快速结算、邮购、***销售以及后来的网络销售提供了基础保障条件。按照西方发达国家的市场规律，直销模式的成功依赖于三个要素的完美配合，即物流、配套和信用。而目前这三点中国市场都不成熟，直销在中国所遇到的困难很大。据说戴尔在中国的销售份额中，直销所占的比例大约只有60％，另外约40％均采用间接代理方式，即代理商可以通过直购的方式给戴尔下订单，只不过这不称为代理商，而称之为系统集成商，就是把各种PC订单集成在一起的代理商，当然这也被戴尔看作直销模式。2005年戴尔的市场份额有所下滑，其中主要原因是戴尔直销模式在中小企业等新兴市场以及三、四级城市市场的销售乏力造成的。 当戴尔带着这套直销模式来到中国多年后，近些年在市场上遇到的发展阻力（包括IBM和联想的上下夹击），促使戴尔开始酝酿“入乡随俗”，计划建立自己的“店铺”终端。 我在这里大谈特谈戴尔，看上去似乎有些跑题，但DHC与戴尔是何其相似，以戴尔的现状预测DHC的未来，我们可以想见，DHC这套模式在中国市场将会遭受多大的挑战。 DHC之所以能在上海、北京这几个中国的国际化大都市取得成功，是因为上海、北京市场的“直销三要素”接近发达国家水平。但是，中国广大城市和地区的消费者，仍旧习惯于在商场专柜、超市和专卖店选购化妆品，这种现状大大限制了DHC消费群体的扩大。 是否又一个盘龙云海，有帮别人教育市场之嫌？ 2005年5月，DHC委托某家公关机构在上海、北京、沈阳、大连、广州、深圳、杭州、南京等地区实施DHC企业形象及产品方面的公关传播。某公关机构在接手项目后，在上海、北京、广州三地的消费及媒体群体中做了抽样调研，分析出DHC在中国市场推广的两个问题：1、“通信销售”为日语直接翻译过来的外来词，在此之前并未在中文中出现，大多数消费者对该名词表示不理解，极易与化妆品的“直销”和“传销”混淆。2、由于当年某国际品牌引发的“国际品牌信任危机”，大多数消费者对新进国际品牌持怀疑心态，尤其是DHC的原产国更甚。分析结论是DHC的“通信销售”模式在国内化妆品行业当属首例，京、沪、穗三大中心城市消费者对于DHC品牌并不十分陌生，但认知仅局限于“日本化妆品”，而对“通信销售”则几乎毫无认知或根本就不理解。因此，DHC将其公关目标设定为充分利用媒体的力量，积极引导媒体关注并讨论“通信销售”，并引导消费者将其与“戴尔模式”相关联、比较，使消费者受认同这一销售模式，最终树立DHC自然派化妆品的领袖地位。 从2005年10月开始，央视一套、二套分别打出了由韩国影星金喜善代言的DHC广告，2006年2月又改换为韩国人气天王RAIN。DHC在电视广告中并没有着力于其化妆品概念和功效方面，而是始终把“通信销售”模式作为重点诉求。 DHC如此“排山倒海”的推广“通信销售”模式，这套策略和做法，让我不由得想起曾经在中国名噪一时的“排毒养颜胶囊”来。说起排毒养颜胶囊相信大家都不陌生，但是若问起最早推广这一产品概念的企业是谁？估计很少有人知道是盘龙云海。当初，盘龙云海花费了6年的时间开展市场教育，让消费者认可了“体内有毒素”，从而举起了“排毒养颜”的旗帜，让排毒养颜胶囊这一产品类别在市场上“童叟皆知”。但是，盘龙云海一味只是推广排毒养颜胶囊这一产品，并未意识到没有将盘龙云海与排毒概念倡导者紧密捆绑所带来的市场之灾。于是乎，很多打着“排毒”旗号的企业纷纷推出了自己的排毒养颜产品，这一风潮在大江南北可谓风起云涌，比如芦荟排毒胶囊进而提出了“深层排毒”、“全面排毒”的概念，虫草清肺提出了“肺礁”、清华清茶提出了“洗肺”、肠清茶提出了“洗肠”等概念。通过盘龙云海多年的宣传，人们已经认同了人体需要“排毒”，认同了排毒养颜胶囊这个产品品牌，但是当市场上的“排毒养颜”产品层出不穷时，市场却记不起有盘龙云海这么一位“大好人”。后来，盘龙云海费了很大周折才勉强将“排毒养颜第一品牌”与自己捆绑在一起。 就现在的趋势来看，DHC会不会像当年的盘龙云海一样，让所有人都知道***销售（DHC通信销售的核心就在于***销售），可是自己却为其它化妆品品牌做了嫁衣裳呢？我们看到，直销巨头几乎都有自己的***订购业务，比如雅芳也在电视广告留下免费***，同时雅芳在很多城市商场设有专柜，这让消费者有多种购买选择。 DHC用大量的资源教育中国市场认同其“通信销售”模式，但其产品到底能够给消费者带来什么利益？其是否真的给中国消费者带来了实惠，这些都没有看到结论或舆论报道。 DHC最主要的运气是当初进入中国市场时，市场上还没有一种完全采用“通信销售”方式销售的化妆品，DHC可以说是中国化妆品市场“通信销售”第一人。但是现在其它的直销大鳄，甚至包括国内很多化妆品生产、销售企业都在或正欲从事“通信销售”或“***销售”方式。虽然这种营销方式在实际运作上涉及非常多的经营问题，但至少DHC所进行的市场教育，让广大中国消费者能够在很大程度上打消对“***销售”的怀疑心态。换个角度而言，DHC是为所有的化妆品品牌集体做了一次免费宣传。 化妆品直销模式的“中国式”涅盘 据我了解，中国化妆品现有的营销方式包括超市和大卖场、商场专柜、百货店、连锁专卖店、美容院销售、俱乐部销售、电视直销、***直销等。在大型百货商场设立专柜，是近年来中高档化妆品销售的主要形式，据统计，百货专柜销售份额目前已占据我国化妆品市场销量的近70%，相关数据显示，资生堂的高端产品在百货专柜的销售收入占其在中国市场总销量的90%。 2005年8月10日，《直销管理条例（草案）》、《禁止传销条例（草案）》通过国务院常务委员会审批，允许直销企业经营日用化妆品。按世界直销联盟制定的《商德约法》，直销是指直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行消费品的销售，通常是由直销人员于现场对产品作详细说明或示范。在全球范围内，直销员多达近5300万人，总营业额近950亿美元，其中美容化妆品约占200亿美元。 据上所述，我以为，结合中国市场的特色，直销在中国的发展将呈“人员直销＋店铺”的“中国化”销售模式。我们看到在全球叱咤风云的化妆品直销巨头，不约而同地都在往这个“中国化”销售模式靠拢。 比如雅芳，在中国政府打击非法传销后，雅芳转型为店铺+直销员模式。同时，雅芳也加紧建立了自己的渠道管理系统，以总部控制8个区域服务中心，委托第三方物流公司，向全国成千上万家专卖店、专柜和零售网点配货，大幅度降低了营运成本和库存额，并且将经销商订货到达时间缩短到48小时以内。 DHC在中国市场必须完成的四大攻势 正如上文提到的，未来化妆品渠道竞争并不是传统“店铺”方式与“无店铺”方式间的对立和竞争，而是两者的融合发展。即使是DHC也早已在日本、台湾的便利店和药店中进行销售了。 如果DHC想单凭“通信销售”的无店铺模式在中国化妆品市场有更大的作为，我分析，DHC必须完成以下四大攻势： 第一，形象攻势。国际品牌形象的树立，高档品位的宣传需加强。 众所周知的原因，DHC的原产国不如欧美等国际化妆品品牌的身份价值感高，虽然DHC前后请了两位韩国明星代言，但是带给消费者的仍只是“亚洲品牌”的联想，这无助于DHC开发高端市场。 第二，信心攻势。DHC采取的“通信销售”模式虽与戴尔极其类似，但是极易令中国消费者与“电视购物”甚至于“变相传销”联系起来，因此，DHC必须先做到“信心销售”，让中国消费者广泛接受、认可。可信度偏低等问题依然是DHC模式复制到中国的障碍，电视直销、网上购物正在成为新的投诉热点。比如今年五一黄金周期间，北京市12315共受理涉及电视直销服务、网上购物的投诉各10件，市消协长假期间受理的44件投诉中，涉及网上购物方面的有14件，商品质量与商品宣传的差异是引起纠纷的主要原因。为了解决可信度的问题，DHC已经在国内的上海、北京、广州、深圳、杭州等大中城市实现了货到付款，并在上海开通了移动pos机付款业务，但要开辟更广阔三、四级市场，DHC要做的工作还很多。 第三，口碑攻势。DHC所推崇的会员制，其实很多化妆品品牌都在实行，这就迫使DHC要做得更好，通过会员创建强势的品牌口碑，扩大品牌知名度和忠诚度。DHC号称现已拥有会员368万人（截至2004年10月），但是，其在中国的会员发展是通过免费试用等方式积累的，比如DHC在央视广告中传达了免费体验天然基础护肤六件装的信息，即发短信直接在手机中抵扣3元挂号费，就可以获得护肤套装。这种靠占便宜心理积累的会员能不能在以后形成品牌忠诚度未可知。 第四，服务攻势。供货与服务必须确保“第一时间”到位。这是DHC“通信销售”模式另一个重要的基础即强力有效的供应琏面临的挑战。目前，DHC仍在积极寻找全国各地的物流商，据说完成一、二级城市的供应链至少还需要三年时间，因此，DHC在大多数城市开通了邮购服务，用以填补物流配送服务尚未成熟的空白。 接受《中国经营报》采访时，方淑宁也承认，DHC的“通信销售”模式现在还处于摸索状态之中，无论是推广模式还是推广效果上都不敢肯定以后一定会取得成功。但她也同时表示，DHC再有半年到一年的时间就能完善，到时候就能见分晓了。我们权且拭目以待，静观其变。 来源：《世界营销评论》 搞好销售工作，首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳，如産品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题，并非是由於销售策略不正确、销售人员不愿努力，而是由於销售管理工作不到位造成的。许多企业的销售工作是销售黑洞──“无管理销售”。
销售大忌之一：销售无计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、産品、业务员等进行***，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数位，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据***到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由於没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最後撞得头破血流。
销售大忌之二：过程无控制 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然後，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。
海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？ 销售大忌之三：客户无管理 一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作爲种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由於保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是爲人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。 同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售産品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 销售大忌之四：资讯无反馈 资讯是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些资讯及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈资讯。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因爲销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因爲它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集资讯的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈资讯。 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至於给企业造成重大危害。 爲什麽有些企业客户档案长期不真实？爲什麽有些企业应收款不断发生而得不到纠正？爲什麽有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？爲什麽有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处於破産边缘，无力回天！其根本原因盖出於对企业营销管理过程中发生的各种资讯无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 销售大忌之五：业绩无考核 许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。 销售大忌之六：制度不完善
许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。
一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因爲企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特徵是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行爲缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行爲缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成爲制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好産品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1 销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理***。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，***过程既是落实过程也是说服过程，同时通过***也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2 业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值专案上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争産品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3 客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在於利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4 结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。资讯研究包括：本公司表现、竞争对手资讯，如质量资讯、价格资讯（二批和零售）、品种资讯、市场趋势、客户资讯等。
销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 来源:华强电子世界 2007年，纺织品出口利润因出口退税率下调和人民币升值等因素的影响变得越来越薄，贴牌生产和卖中低档产品都已走到了尽头，纺织企业到了必须顺势谋变的境地。
华交会折射中国纺织贸易三大趋势
中国华东进出口商品交易会（简称"华交会"）是中国规模最大、客商最多、辐射面最广、成交额最高的区域性国际经贸盛会。由上海市、江苏省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山东省、南京市、宁波市9省市联合主办。每年3月1日在上海举行。作为大型外贸盛会，华交会一直有出口行情的"风向标"之称，华交会上企业的表现更折射出外贸出口的一些新动向。
出口商接单更理性
"一条牛仔裤，我们报价5美元，成本35元人民币，其中配额成本就占了9元多，中间的利润不到5元钱。"奉化一家服装公司的李先生诉苦道。前几届华交会上，面对日本、欧美客商抛出的大笔订单，有些企业为了抢订单，随便给出客商一个相当低的价格，不管自己究竟能不能赚到钱，先从竞争对手那里把生意抢到手再说。本届华交会上，宁波市纺织企业相互压价的恶性行为已很少看到，接单时他们首先考虑的是价格，如果不能带来利润，即使订单再大也不会接。
华交会宁波交易团团长丁海滨认为，随着中欧纺织品协议在2007年的到期，输欧盟纺织品配额价格总体来看会有一定幅度的变化，尤其是在年中期间将更为明显，建议出口企业接单时一定要注意均衡安排。
交易商并非单纯追求出口
面对人民币的升值，一些出口企业开始主动调整贸易结构。"人民币升值加速，对出口相当不利，但对进口就相当有利，拓展进口业务恰逢其时。"太平鸟进出口公司总经理王定英表示。她的这一思路与华交会组委会不谋而合。据介绍，本届华交会首次强调贸易平衡，进口功能进一步增强，共有来自15个国家和地区的144家境外企业参展，美国UMA、日本JIC等境外企业纷纷带来了特色纺织品、精致家具用品等新产品，希望能借助华交会的平台开拓中国市场。
自主品牌出口比重扩大
随着自营进出口权的放开，外贸领域的竞争堪称白热化，企业利润空间日益缩减，要生存就得自主研发生产，重视品牌，提高产品的设计附加值。
为打破"有规模、缺品牌"的困局，许多企业开始尝试以自主品牌出口。华交会上，许多企业打出了自主品牌：爱伊美的成交订单中，有近20%属于自主品牌出口；"广博"在美国、中东、欧洲等十多个国家和地区注册了品牌，并从日本、韩国引进设计师，此次推出了三大类新产品56款新设计。
"离开自主品牌发展外贸出口，到头来只能为他人作嫁衣，使自己沦为外国公司的'加工车间'，企业没有多少竞争力。"丁海滨表示，出口企业应该培育自主品牌，把重点转向提高产品的附加值上来，加强企业的科技创新能力，致力于追求产品创新。 来源：中国产业经济信息网
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