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社会篇 我是02年考入大学的，上的是一所国家重点大学，不过对我来说无所谓，我是厌学的人，之所以能走进大学，完全是父母压迫的结果。于个人而言，我喜欢的是做生意，可惜在这个社会，乖孩子就要按着父母的意愿走，谁叫我孝顺呢，只好读书上大学了。不过好在进了大学就自由了，可以自由发挥了。 我从小学开始就有较强的商业意识，帮别人做作业，要别人给我2块糖，别人要抄我作业，1块糖……呵呵，那个时候能天天有糖吃的小孩在乡下是没几个的。 中学开始我的商人本色就更是体现的淋漓尽致，那个时候很多初中生已经开始早恋了，男孩子追女孩子前很多是要写情书的。一次，我自告奋勇的帮别人写了第一封情书，没过多久，那人找我帮他写第2封，原来女孩回信了，他要趁热打铁，就要继续写情书，可是笔迹不能不一样，只能再来找我，他也不好意思白麻烦我，就先请我吃饭。后来第三封、第四封……就跟着来了，一直到他追上人家女孩子后很长时间才敢跟对方说情书是让我帮代劳的。后来他们这一对又介绍我帮别人写情书，撮合别人。因为要我写情书都需要我看女孩子的回信（不然我怎么知道怎么回啊，呵呵），看的多了，对女生心思了解的也多点，逐渐积累的经验也就丰富了，后来还真撮合了不少早恋的。而且，你撮合的多了，找你写情书的人也就更多了，那个时候我就明白了生意品牌的重要性。 刚进大学的第2天，我发现新生都要去超市买盆子、毛巾、衣架等日常用品，我想，自己是提前到学校的，还有一些新生要过2天才到，也就是说这个生意还有很大的消费群体，如果我们去批发这些商品来以更优惠的价格卖给还没购买的新生，肯定有很大的市场。就和提前到校的另外三个室友商量这个生意，其中2个人认为才来大学，很多方面还不熟悉，不敢轻易尝试，只有一个对此很感兴趣，跟我合伙了，这个人叫懂俊辉，后来我很多项目都跟他一起合作的。 我们2个人先在一个重庆本地同学的指引下跑到重庆（我读书的大学在重庆）朝天门的批发市场，在里面转了半天比较了几家的价格，最终进了100盆子、100毛巾、100把衣架，批发价格分别是：盆子3元，毛巾2元，衣架3元，外面同样的东西，卖价分别为：盆子5元，毛巾元，衣架5元，我们就把价格定为：盆子4元，毛巾3元，衣架4元，分头挨个寝室去推销，结果不到二个小时所有的货就全部卖完了。 看到有成效，针对我们学校有6000多新生的情况，我们第二次就借钱一次性各批发了1000件，男生宿舍我们自己跑，女生宿舍让班里的2个女孩子帮忙跑，分给她们50%的利润，因为她们不需要承担任何风险，还有利润可图，她们就欣然接受了。因为比外面超市买实惠的多，我们的货很快就卖完了。但是这个项目很快被人复制了，我们卖到最后的时候看到有人也开始做相同的生意，就没再继续拿货，毕竟市场很有限了，如果再拿货的话风险就相当大。 但转过来我想，我们学校的市场是没了，可是重庆有这么多大学，各个大学开学的时间不一样，比我们后开学的学校这个市场很可能现在还没打开。于是我又兴奋起来，独自坐着公交车挨个大学跑，到处贴广告招代理，内容标明风险由我承担，代理人拿的货卖不完的当天可以找我退货。效果很明显，看没风险，就很多人联系我了。这次去批发市场的时候因为我拿的货多，批发价格也更优惠了，而且每个代理都只拿走了50%的利润，2天时间我在十几个学校一共赚了1万2千多元，第三天我就没再继续做了，因为自己马上就要参加大学的军训了，而且根据我们学校的状况看，这个项目在其他学校也同样会立刻被复制，很快就应该没市场了。 后来我和室友们一起做图板、绘图工具盒、蚊帐、席子等生意的时候也都是按照这个模式，在别人还没发现项目前狠赚一把然后在竞争扩大前立刻退出市场。 作者题外话：本书开始的书名是《我的大学之钱进路》，先改为《立正！向钱看！》，根据新浪的要求我对以前的章节作了修改，以后更新也是首先在新浪更新，甚至只在新浪更新。 大学军训结束，要正式上课前，辅导员开班会的时候统计有多少人要买新书，我才知道大学和中学这点是不一样的，不要求你必须买新书，只要你自己有教材就可以，甚至你认为自己不要书也可以学好，也没人管你有没书。于是很多人就找老乡帮忙买旧书，经一个大二的老乡指点我了解到重庆有些地方专门做大学生旧书的生意。那些人都是在大学生毕业离校的时候收购他们的旧书，等新生来的时候再卖给新生，从中赚取差价。比如买一本新书30的话，在他们那里15块可以拿到8成新的旧书，因为反正是一样用，而且到时候可以再处理给下一届的新生，所以很多新生都愿意到他们那里买。 我想，书是如此，那其他东西呢？毕业生带不走的东西有很多，是不是我们都可以集中低价收购了再处理给新生呢？而且不只是毕业生有东西要处理，高年级的学生应该都有，就拿书来说，今年的书到他毕业的时候不一定有市场，因为那个时候可能已经换教材了。 旧书利润低，刚挣了笔钱的我懒的做，我想电脑利润应该大些。于是，我就在学校的张贴栏上贴了张求购旧电脑的广告，结果晚上就接到个***说是要转让电脑的，对方是个大三的学生，说是要换新配置了，以前的旧电脑愿意低价转让给我，问清楚了配置后我约对方第二天下午去看货。第二天上午我先去电脑城打听价格，弄清楚按他那个配置配台新机子要4100元左右。心里有底，下午找了个精通电脑的同学一起去看电脑，发现机子也没什么问题，虽然对方用了2年，看起来还很新的，最后以2500元成交了。 电脑搬回寝室后我把它里里外外都擦干净后就立刻贴上了转让的广告——电脑转让，9成新，才用一年，因本人现购置了笔记本，现低价转让，配置如下……欲购从速，***：XXXX。很快有人打***过来要看机子，我把电脑搬到大二的老乡寝室里，然后约对方来看机子，以老乡的名义把这台电脑以3000元转让给了另一个新生。后来类似的旧电脑生意我做了几笔，每次赚几百。 直到03年我了解二手市场后，这个项目又拓展了。 03年的时候，用手机比较多了，街面上还有了不少卖二手手机的店，一般一千左右的手机在二手店里只要三、四百元，这样还不大好卖。因为很多人都感觉这东西不可靠，感觉肯定是翻修的或者别人用够了的，质量不可靠。通过卖二手电脑的经历，我想，二手店里的你不要，转让的呢？ 决定试验下先，我先花200元在二手店买了个二手的摩托罗拉V680，又买张***卡装里面。在学校宣传栏里打出的广告就是：自用摩托罗拉V680含泪甩卖，300元，欲购从速，联系***：XXXX。因为当时V680仍然是流行机型，而且是翻盖的，支持上网功能的，是16和旋的，相对大学生群体而言是相当不错的机子，所以要买的同学就很多，很多人打***过来看手机，我就拿给他们看，卖了一个，我再去二手店买一个，放上自己的手机卡，别人过来看的时候，一看，我正在自己用着，自然就相信是转让的了，感觉比二手店里的有保障。后来我用这样的方法倒卖了不少二手电脑、随声听、MP3、山地车等。现在看来，以自用的身份，给人的感觉是我亏了很多，而二手商店给人的感觉就是他赚了很多，自然买家的兴趣也不一样，这或许就是所谓的营销心理学。 在进大学前我没接触过电脑，进大学不久我就接触了这个东西，而且很快喜欢上了电脑上网。我虽然喜欢电脑，但是对于电脑硬件等，我开始是一点都不懂的，但是我做二手电脑生意的时候经常接触二手电脑店，和一个叫陈冬的老板熟悉后，他经常跟我讲内存的事，陈冬说在大学里收内存是件很不错的生意，因为大学生手里有很多淘汰下来的128的内存，而内存的价格是上升的，很多大学生电脑换内存配置的时候都会剩下这些东西，陈冬说我可以收购二手内存转卖给他，他愿意以市场价的2——5折收购。另外从一些学长那里我还了解到很多学生手里有闲置的MP3、山地车等，都是才开始买的时候有兴趣，后来慢慢就闲置了。 我想直接用钱买的话别人肯定不愿意低价卖给我，干脆用换的，于是我又改变了自己的战略，修改为可以用山地车、旧内存、MP3、U盘等来找我换二手手机的策略去发广告，手上有这些资源不知道如何利用的人太多了，于是我的二手生意很快做大了。 任何事情，当是暴利的时候，自然就有人开始复制，我很快就面临着被复制和竞争的问题，因为我身边的人都熟悉这个模式，而且门口的联通和移动营业厅，也都开始做类似的业务了，他们还提供售后服务，所以我慢慢的就做不动了。不过等我停止运作这个项目的时候，已经赚了8万多，这个在开始我是想都不敢想的数字。 后来我同学有做健身卡推销的，我就给了她这样的建议，我说你去当地的信息平台上发布信息，转让健身卡，6折，因自己要出国，所以转让，这样比你宣传推广健身卡更容易吸引住别人，因为人们都喜欢占小便宜，他们以为买了你的健身卡是便宜事，不清楚其实和他们自己去健身中心买要花费的是一样的钱。我们要钻的就是信息不对称的空子——很多人在去健身中心前他不知道健身卡本身就是打折出售的。 正式开始上课了，我发现大学的管理虽然较为松散，不过有些老师还是会点名的，有些人有时候有事确实来不了，又怕影响学分，就会找其他系的朋友去听课，让朋友遇到老师点名的时候帮忙答到。我想：有很多人想学习却没机会，而真正进了大学，很多大学生就彻底放纵了自己，他们的目的只是考试的时候能过，顺利拿到学分从而顺利毕业，对于死板的课程理论，真正去研究的很少。如果专门做一个中介机构，让社会上一些人可以免费进大学进修课程，而那些不想听课的学生的点名任务，交给这些来学习的社会人来做，岂不是两全其美？ 于是我到地方的教育论坛上发布免费进修的广告，结果没人响应，不过意外的是有了另外的发现：我在网上搜索这方面的信息的时候，居然找到一条兼职招聘消息是找人代上课，一个月500，一个星期总共也就16个课时。因为他是有工作的，现在为了***，报考了我们学校的***教育，但是没时间听课，就想找个代上课、代点名的人。于是我很快***联系上对方，见面后对方看了我的学生证就让我接下了这个任务，工资月付。确认接下这个兼职后我立刻在学校发布了代听课、代点名的兼职招聘，然后以350元一个月的价格转给了另外一个学生。这样，我什么都不做每个月都有150的中介收入。 然后我专门在地方的***教育论坛上发广告贴，在学校***教育学院下课期间发广告单，不久就又联系上几个找代上课的雇主，用前面的方法我都接下工作后以中介的方式转让了出去。 进入大学3个多月后，天气转寒，我发现寝室的兄弟们越来越频繁的找我代买早餐，尤其北方人，因为习惯了有暖气的冬天，不怎么适应没了暖气的冬日重庆。因为我习惯了早起，而他们因为天气转寒大多喜欢在床上多赖会，所以我义不容辞的接受了代买早餐的义务。从冬天大多数人习惯“赖床”上我意识到代买早餐在这个季节也是个商机，便和寝室的几个兄弟商议了下自己所想的，金钱的魅力是巨大的，几个懒人不懒了。 “寒冷的早上，你希望多在床上赖会么？你希望在赖床的同时享受温热的早餐么？拨打我们的***XXXX立刻就可以实现——面包、蛋糕类早点服务费每份3角，油饼、油条等油炸类每份5角，面、粉、水饺等汤水类早点每份1元。”广告发布出去后立刻就得到回应，寝室***响个不停，我们寝室的几个兄弟实行明确分工，每个人跑一栋宿舍楼。钱不多，平均每人每天早上也只有十几元钱，好在它增加了大家的积极性，有效遏制了惰性的成长，当然，同时让更多的人变的更加懒散。 寒假到了，学校为给学生回家提供方便，和车站方面合作为外地学生提供代购票服务，每张票手续费2元。打听下，在外面***运票要么到车站连夜排队，要么找中介公司拿更高的手续费，考虑到我们拿学生票还是半价，这中间的巨大差价让我再一次看到了“钱眼”。于是我到各个论坛发布代购广告，限长相像学生的社会人购买，每张手续费30元，结果***不断，最后让寝室的兄弟轮流排队帮人代购了30多张票。这个项目第二年春运的时候就不能实施了，因为后来代购学生票也要凭学生证了，而每个学生证限制了每年只能买4次票。 寒假回家的那天，姐姐不在家，问了下父母，原来姐姐平常喜欢弄吃的，家中烹饪书籍买了不少，还学了半年厨师，简单的菜在她手上能翻出很多花样来，所以圈子里的人都知道她有一手好厨艺。当天有朋友要姐姐去帮她做一桌晚宴招待客人。 晚上姐姐回来似乎很兴奋，问了才知道原来姐姐今天在朋友家忙了一下午，做出啤酒鸭、叫花鸡、红烧排骨、茄香鱼片、辣椒炒青菜加上一盆蘑菇三鲜汤，色想味俱全。让朋友的客人们个个吃得眉开眼笑，还要走了姐姐的***号码，说以后若请客，一定请她当“主厨”。 见客人高兴，朋友觉得很有面子，在姐姐临走时，塞给她100元钱，姐姐说什么也不肯要。她朋友说：“像今天这样标准的一桌酒席，要在餐馆里，没有三四百元钱下不来，你给我节约20多0元，我的朋友既玩得高兴，又吃得满意，我也脸上有光，所以这点辛苦费你一定得收下。” 我跟姐姐说，才干了这么一个下午的活就挣到了100元钱，比你上班强多了，你要不要试试专门上门替人做烹饪服务。姐姐犹豫不决，她当时的工作每个月有固定的1000元，还是不大愿意承担这个风险。我就帮她做了下市场分析：现在很多生活条件好的家庭，家里请吃饭感觉不方便，一般都在宾馆消费，如果顾主想请五六个朋友吃饭，做一桌六荤、四素、四冷盘、一汤、一饭的酒席，材料要有鸡、鸭、鱼、肉、海鲜、蔬菜、米饭等，在宾馆消费需300～500元（不计烟和酒水开支），而成本仅100元左右，如果你做这个家宴服务，3个小时可以做好，顾主可节约300元左右，味道不比酒店差，但价格却比酒店便宜多了。而且主人无需为请客吃饭的繁琐而伤神，宾主只管聊天尽欢。姐姐被我说的打动了。 第二天我陪姐姐在市区繁华的小区做了下调查，发现很多人都认为这个项目可行，愿意接受这样的服务。于是姐姐在年底拿了单位的奖金后立刻辞职了，在市区中心地带租了个门面，挂上“家宴***”的牌子，并到高档小区散发名片，平时没业务的时候就做餐馆生意。 姐姐是个非常敬业的人，主人要求的事，她一定要做到最好，使做出的每一桌菜都不仅好吃而且好看，有品位，高雅，而且经常根据顾主要求改进。有一次，给一位老人做寿宴，在做好别的菜后，她又给每一桌做了一盘“生日豆腐”——用胡萝卜丝在表面镶出一句祝词“寿比南山”，这道菜一上桌，立即引起一片叫好声，由于主人高兴，付工钱时非要多给她100元不可。 一年的时间过去后，姐姐算了下账，挣了3万多元钱，比她上班强多了，时间还自由，而且空闲时间还多。后来随着姐姐的名气越来越大，有的人办大型酒席也请她主厨。为此，她在一个顾主的建议下购置了20桌酒席用的桌椅餐具、3个大炉子……还花两万元钱买了一辆二手小货车，有谁家要办酒席，一个***，她就用车拉着***工具***，大的酒席就找亲戚朋友一起去帮忙打下手。 一次，有个顾主要办婚宴，为了节约开支，就在小区的空场上搭棚办酒席，跟物业公司租好场地后，就来请姐姐当主厨，办30桌酒席。这单业务给姐姐的压力比较大，当天请了好几个亲戚朋友都有点忙不过来。她让我给他想个主意，我就让她招聘一些计时工——与招聘的厨师和服务员签订用工合同，规定他们平时可以到别的地方干活，有活干时必须随叫随到，每月付给他们每人150元底薪，干活时的工资另外开，这样，工资成本不高，忙的时候也不会忙不过来。现在，姐姐的业务越做越大，开始打算投资一家大型饭店。 现在，形形***的代工都出现了——代挂号、***试、代写论文……有需求的地方就有市场。你身边有么？ 大一的时候，学校在周年庆那天给我们每个人发了个纪念品，是玻璃做的，看起来很漂亮，就是重了点，一个有半斤多。假期我带回家后被妈妈放在客厅里，生怕别人不知道她儿子是XX大学的大学生。 我想，大部分的父母都以儿女能在一个好大学读书为荣，比如他们送孩子来学校的时候总是要照很多的照片，一方面是为了纪念，一方面是为了拿回去和亲戚朋友们展示子女的光荣和自己的自豪，毕竟自古以来中国人的面子思想都是这么重。我想，大学纪念品是不是也是个商机呢？ 什么东西可以代替这个笨重了点的纪念品，又能达到同样的目的呢？我想了很长一段时间，毛巾？似乎放外面用的话经不起时间洗礼，放柜子收藏起就失去很多意义；手表？质量好的贵重了点，成本高风险大，质量差的又不好意思带出来现；梳子？感觉怪了点，毕竟以前听说是寺庙的纪念品……想了很长时间我最终把产品锁定到指甲剪上。指甲剪成本低，又经常要用，时刻带在身边给人感觉也正常。个人感觉应该会有市场，于是在大二开学前的暑假里，我联系了一个指甲剪制造厂家，定做了5000个带“XX大学”字样的指甲剪，因为量不大，最后和厂家谈定的价格是1元一个。 新的学期开始了，又一批的新生在家长的陪同下来到了学校。我就专门跑各个新生宿舍去推销指甲剪，3元一个，和家长们说了它的纪念意义后大都立刻买了，而且都不止买一个，最多的甚至拿100元买了35个，说是准备回去送朋友的。比预计的效果还要好，5000指甲剪很快销售一空。 这个项目后来基本我每年都做，而且还是做多个学校的，成效一直不错。仔细想来，这个项目和旅游区的纪念品是一个道理。很小的东西，便于携带保存，甚至日常生活反正要买了用的，不同的是“它”能代表自己人生中某段值得回忆和留恋的记忆，于是，它的身价因为和同类产品的些许差异而大涨了。 明白了纪念品的意义，我就想，人生有很多重要历程，这些重要的历程都有纪念品的商机，婴儿出生、满月、1岁、2岁……结婚、生子、找工作……这些都应该有商机。人类已经进步到不再只满足于一张照片代替一段回忆，现在婴儿满月要制作胎毛笔、手脚印水晶……结婚、生日要录像……这些都是洒满钱的空间。 于是我就把这个想法告诉了待业在家的一个朋友，我投资，他经营，开一家纪念品制作店，初期只是经营婚庆、生日录像、照相，VCD、DVD制作，后来又分别拓展了婴儿胎毛笔、手脚印水晶制作，录像、相片集编辑，数码影像冲印等业务，生意一直很好。 此外，我还想到特殊节假日应该也有纪念品市场，比如情人节的时候，对别人可能是个普通的节日，可是对于某些人，很可能是他们的婚庆日，也可能是某对恋人的第一次约会纪念日……；06年6月6日，08年8月8日，09年9月9日，这些特殊的时日，民政局门口几乎被领结婚证的人挤爆；09年的建国60周年庆，对全国人民都是喜庆的日子；2008年8月8日的奥运会以及在本城市火炬传递的那几天；某对新人在酒店大摆婚宴等等。只要这个时日对某些人有意义，那就可以在这些人身上琢磨商机。 我这里就举2个简单的例子说下： 06年6月6日，作为六六大顺的好日子，很多对恋人大清早都到民政局门口排队准备领结婚证。我提前在一个玻璃厂家定制了一批刻字的心形玻璃，另外在批发市场买了一堆红绳子，提前制作了一批手链，一条手链上11个刻字心形玻璃串起来，象征“一生一世”“一心一意”，连起来就是一句话“执子之手-060606-与子偕老”，一对的成本3块钱，没多久做了500对儿，6月6日的早上拿着上民政局门口销售去了。29（爱久）元一对，卖的很快，把意义一说，基本上每10对新人问了就有8对要买，而且有些逛街的看到也有兴趣，500对到下午3点完全卖了出去。 这个项目在08年8月8日，09年9月9日我同样做了，不同的是后来我都是雇佣学生去卖，数量变的更多，让几个学生分别到重庆不同区的民政局门口摆摊，每对给他们5元的提成。 经常看见一些大酒店的门口摆着“恭贺XX喜结良缘”“XX生日快乐，寿比南山”类的字样，我有次忍不住试探性的买了9朵玫瑰包装好后在酒店附近等着，等到新娘的婚车到的时候，新郎去车门迎接新娘的时候，我立刻抱着玫瑰跑上去：“英俊的新郎，你愿意把这代表天长地久的玫瑰送给美丽的新娘不？”当时在场的所有的人都愣神了半天，吃惊了一会新郎就立刻接过花并用双手递给了新娘，同时递给我一个红包……9朵玫瑰带包装30元，那个红包里有200元，呵呵，还好没亏。 班上有次组织去重庆歌乐山玩，在歌乐山我发现有2个项目很火——歌乐山公园里面的飞云桥上有专人销售所谓的同心锁，情侣们可以在同心锁上刻下对方的名字，然后锁在飞云桥上，象征两人永结同心、永不分开；另外还有颗许愿树，恋人可以在红丝带上写下对情人的祝福和心愿，挂在许愿树上，祝福坚贞的爱情永存。进去玩的情侣大部分都会为此动心，当然也要为此付出不菲的金钱。 从歌乐山回来后我就在网上搜索有关同心锁和许愿树的资料，发现这2个概念不是歌乐山独有的，很多的旅游景区都有相同的东西。也就是说，有些纪念意义还是可以人为造就的，造就一个“纪念意义”，同时也就制造了一个“募捐箱”。 那我们是不是也可以在某些特殊地点人为地造就一些概念，让人感觉到“纪念意义”呢？ 我有个亲戚靠卖观赏鱼为生，我就建议他把卖鱼的地点放到公园湖边的一个特定区域，和公园管理部门打理好关系后，在旁边竖个牌子——“放生积德”，再加些人为的引导，还真有不少人在他那里买鱼去放生。 03年暑假没在家呆多长时间，很早返校了，当时寝室有2个兄弟假期在做家教，反正没事做，就准备也体验下家教生活。 重庆这边大学生找家教已经发展成了固定的根据地，都在树人小学门口等候雇主选拔。我自己的特长是数理化，尤其数学，高中的时候大部分考试都是年级第一，还获得过奥林匹克竞赛全国二等奖。有这些突出的经历，我的牌子一放地上就很多家长来咨询。 我接的第一个家教兼职是重庆一中出国班的数学辅导，那孩子相当聪明，只是惰性强。我给他讲解题目便先拿出奥赛书上的题目，一看相当难，对数学知识熟悉的朋友应该知道难题实际是由多个简单题糅合而成，我就把题目简化一步，还不会？再简化一步……一直简化到他会做的简单题后，我再让她回头逆向做刚才的题目，不会都稍加指点，点拨比上一题多了那点不一样的地方，一个难题理解后，再出一个类似的题目让他做做看，不会的话再重复刚才的步骤……这样下来他也有了兴趣学，效果就很快体验出来了。 后来他有个同学了解情况后就一起让我辅导，在原来30元一个小时的基础上加到40元一小时。别人找家教每天一般让补2小时就要孩子休息，我给他们补的时候能让他们有兴趣一直连续学3个小时以上。假期结束的时候，先补习的那个孩子已经可以完全自学了，另外一个持续让我给他补习到他们出国考试。最后出国考试的时候那个已经会自学的孩子考了出国班的第一名，为此他后来还要另外给我1000元酬谢，不过我谢绝了，我认为那是他自己后来有兴趣努力的结果；另一个孩子也取得了他父母以前想都不敢想的成绩，这2个朋友后来还介绍他们父母朋友的子女让我辅导，不过后来我无心于家教服务都拒绝了。他们现在已经从英国读书回来了，还不时和我联系。 另外一个给我印象比较深的孩子，是让我辅导他高二的数学，是个很勤奋的孩子，只是脑袋不够灵活，只能做简单题，稍有难度他就不会做了。我同样传他难题是由简单糅合而成的道理，用同样的方法教他，在逆向思维的时候再帮他分析为什么看到这一步要想到往这样的公式上套。一个题目吃透了，在拿几个类似的让他下去做，等下次辅导的时候再检查指点。这个孩子我一直带到他高考，从开始的每次考试只有70分左右，到高考的131分，他全家都是相当感激我的。中间我推掉所有的家教兼职做别的项目的时候，也因为感动于这个孩子的勤奋，一直坚持辅导到他高中毕业，他高考成绩出来后，他全家坚持请我去吃了顿谢师宴。现在我都还忘不掉当时的骄傲和成就感。 从开始接触家教兼职，我一直坚持了2年，基本有空都是一天做3份家教，虽然有200元左右的收入，也感觉很有“树人”的成就感，但始终感觉到身体累了点。我想，为什么我不出售自己的家教方法和笔记呢？毕竟希望找到家教兼职的大学生是相当多，还有很多托付希望于中介机构，就是为了找到一个稳定的兼职。但是家长对家教的要求是苛刻的，你没真材实料是做不了2天的。 于是我把自己的家教笔记复印了多份，里面有大量的由难化简的例子，也有大量的逆向思维方法。可以先翻阅再确定是否购买，一旦你愿意购买，我相对你个人的特长和专业，再给你提出一些建议和方法。此外我还提供售后服务，买过我资料的大学生，你可以把你所带学生的情况反馈给我，我帮你分析下手点和方法，***价格100元一份。 我把自己的广告（上面还附加了我做家教的成功例子），摆在树人小学的大学生队伍中间，很快吸引了很多人的注意。因为我的方案、笔记都很有吸引力，很容易感受到其中的可行性，而周围有些我们学校的大学生对我也算熟悉，毕竟我这些年在学校做生意都有了相当不错的结果，他们有些人就相互传述我这些年做生意的传奇。人的名，树的影，这就体现了名人的好处，有几个大学生尝试性的买了我的资料，我也没让他们失望，后来通过我的指点分析他们大多都取得了很不错的成效。 我的资料同时引起了一个家教中介公司的注意，他们邀请我加入他们，愿意支付我优厚的报酬，我拒绝了，最终协商把资料版权卖给他们，同时在我毕业前，每个月去给他们的会员现场做些交流分析，他们支付给我3000元。 其中一个大学生买了我的资料，他的第一份家教是辅导一个小学六年级的孩子，每个周六、周日下午补习数学。对方是个淘气的小男孩，很不让他省心。要么上课时不理人；要么就是总想看电视；一会儿说，哥哥，我要喝水；一会儿说哥哥，我饿了，很难管。那个大学生自己也比较内向，也不知道该怎么管小孩，只有自己在那干着急！他打***咨询我，我帮他出了些对策，让他先和小孩父母商量好，先培养孩子的学习兴趣……后来他再去做家教的时候，那小孩再在上课时候吵闹、玩耍时，他就陪着一起玩，还教小男孩一些智力游戏，从智力游戏上培养小男孩对数学的兴趣。慢慢地，小男孩对他的“抵触”少了，也愿意安静地坐下来听他给他讲课了。而由于有了这样的信任，他的第一次家教也初见成效，小孩子渐渐地对数学产生了兴趣，在小学升初中的考试中，数学成绩很理想。那家人也很高兴，额外多给了他些钱，初中也一直让他补习。 至于购买我资料版权的那家中介机构，在我的建议下增加了家教培训项目，让他们购买一些好的笔记、经常让会员一起分享经验，给予提供好建议的会员一定的报酬。努力提高会员的服务能力和素质。发展了一段时间后，家长们对他们提供的会员更放心了，他们的业务也逐步扩大了。 大二上学期我在一个创业论坛上认识了个网络上的朋友，熟悉后我们相互交流了一些创业经验。感觉他的方法很有创意，他的项目是这样的： 在超市的出口处租赁一个办公桌，上面写着：凭小票可以领取法国拉斐葡萄酒一瓶，只需要29元。如果没有购物小票，直接购买，则是99元，因为就在超市的出口处，所以很多人都感觉是超市在搞促销活动，大量的人拿小票然后再加29元买瓶葡萄酒；甚至有的单位直接一次买上几箱，留着给员工发福利的。 因为这是“拉斐”品牌，其实“拉斐”是有N个价格系列的，但是在人们心目中，“拉斐”是高端的象征。在超市门口，每瓶酒，他的利润是20元，每个月的桌位租金是3000元，加上2个员工，每天的费用在300元左右，而他每天在一个超市门口的收入，就有3000元的纯利润，而他同时做了广州、深圳、东莞等多地的大超市，他一天的收入就有几万元，而且他与超市是按年签的合同，在他占领的超市，别人还抢不走这个生意。 他后来又跑上海、山东等地，陆续的签定了一些大品牌超市的门口租赁权，同样的方式在推广他的红酒，国内好多投资几百万的“拉斐”酒庄都比不上他，而他连个办公室都没有，他也不去推广现场，每天就是游手好闲，在红酒淡季的季节，他又推出10元三瓶的口香糖以及一元一件的巧克力，后来他的超市门口渠道被“华尔街英语”买走了，现在在一些超市门口看到的“华尔街英语”宣传桌位，原来就是我讲的这个渠道商的。 每天有无数的人经过超市门口，甚至都买过这些红酒，而人们却很难意识到，更难相信：这个模式，能够让一个连个办公室都没有的人，一年赚上1000多万人民币。 于是我就想复制他的成功到重庆来，我想采取完全一样的模式，我就开始模仿其模式，我先租下了重庆沙坪坝一个超市门口的桌位，进来一个杂牌的洗发水三件套，同样是凭借收银小票29元换购，进价只有10元，但是我发现，领的人很少，一天赚不了几百块，我就非常的纳闷，同样的模式，难道重庆人精明，看透了我？ 我就联系那位朋友，他告诉我，我没有成功的原因，就是没有完全复制他，而是改变了他的思路，他说复制成功的时候，一定不要创新，老手创新则活，新人创新则死，所以一定要完全模仿，我问他为什么，他说，红酒本身给人的感觉就是很贵的，特别是国外的酒，更贵，而且给人的感觉是回报顾客的促销活动，而洗发水，杂牌，别人根本就不想要，也不敢用，穷人才用，而对穷人而言29元的洗发水并不便宜，所以卖不出去是必然的。感觉他说的很有道理，于是我就立刻改为卖红酒，结果果然很好，每天都有不下于2000的利润。 我迅速扩大了规模，在周边的大型超市同时进行这个项目，盈利相当可观。 同时考虑到我这个项目也应该很快被人复制，我就决定早点包装这个项目出售。我在几个地方报纸、论坛上同时发布了广告——出售“日赚3000元”的赢利模式，面谈，收钱后看项目，限制每个区县一人购买，每份创意1万元，短期高利润项目，要的速度联系，如果感觉我的项目不赚钱可以退款。 很快有20多个人联系我买了这个创意，现场考察了我做的超市后感觉很有前景，就风风火火的跑回去干起来了。可惜的是在买创意的群体里，有些买的人并没有做起来，虽然思路很清晰，但是有些地方的超市是不让摆的，有些地方的超市门口已经被其他项目占用，所以卖掉了一批，也退还了一部分，当时是成交了23个，最后退了5个人的，只赚了18万块钱。 现在这个项目在一些超市还可以看到，不过效益明显不怎么样，一天只领的走几十份，毕竟高利润的空间期已经过去了。 这个项目的成功让我看到了超市门口这个黄金位置的价值，就想到了另一个做火锅店的朋友，他的火锅店就在我们大学附近，周末生意很好，平时就一般，发了很多折扣卷（周一到周四就餐8折），但是一般人都是接过看都不看就丢地上了，因为免费的优惠卷大街上实在太多了，根本没人相信。我找到他，把以前优惠卷上的8折改为9折，协商好以后每有人持优惠卷到他店就餐，都给我提成5%。另外我在卖红酒的同时，在旁边挂一个广告牌：凡在XX超市购物满100元，可以凭收银条在此领XX火锅店9折优惠卷一张，数量有限，先到先得。 因为是购物换来的，都感觉是商家的活动，都会特别保留住优惠卷并去消费，这样我那朋友火锅店就天天座无虚席了，有时候甚至要排队等位置。每天我从他那有几百的提成，不过后来他又停止与我合作了，说是优惠卷使他店里的利润下滑了。而我看他店里还是有很多客人在使用优惠卷，估计他熟悉了我的操作模式，就自己去做了。 说到优惠卷这个问题我就想到了我姐姐的店，我姐姐做家宴公司成功后又开了个中餐馆，生意一般，根据火锅店优惠卷这个事情我就给她出了一个建议，消费每满100元赠送10元代金卷，代金卷有优惠时段，凭代金卷每消费100元可以抵用10元，同时满足了再送一张优惠卷的要求。这样，一些高消费的客人为了不浪费那“10元”，循环地到他店里消费，而很少一个人到店里消费的，都还要带着朋友，这样，店里的高消费阶层越来越多，甚至有时候来了客人没位置坐。姐姐只好考虑扩大规模，现在我姐姐的中餐馆又开了家分店，而且还准备再投资一个大酒店。 大二的时候，我“五一”期间到武汉找朋友玩，看到一个摆摊玩数字游戏的，游戏的内容是10分钟内从1写到300，参与游戏要交10元钱，如果写正确了，那么送一张手机卡，价值50元，如果写错了，则需要加45元买一张手机卡，或者你那10元不要了。旁边有一张###的广告画，给人的感觉是###在搞活动。他们一个人收钱、组织参与人员排队，另外有6个人负责监督12名参与人员写数字。我在旁边看了3轮，36个参与游戏的没一个能正确写完的，最后都补45元买了手机充值卡。 回家后我专门在网上搜索了下这方面的信息，发现有个新闻里面的方法和他们类似，所不同的是写对了奖励一瓶洗发液，写错了就要买他们的洗发液，而他们的洗发液卖20元一瓶（商店售价是14元左右）。 原来，人的视觉注意力对那些单调、重复、静止的事物最容易产生疲劳，从1写到300，就是“0—9”这10个阿拉伯数字重复出现，是一种极单调的重复性劳动，容易导致视觉疲劳，从而出错。另外，还有一些心理因素的叠加作用导致出错，比如：书写时，人总是习惯看前面的数字，这就对后面的书写造成了干扰，还有围观的群众也会使书写者有意无意地产生心理压力。这就是——越想中彩票越中不上，越不想骑车撞树上越得撞上。 我自己也在家尝试着写了下，一般前面100个数字不出错，但是过了100就很容易出错，我写了10次，没一次能正确写到200的，这还是在家里，在闹区出错的概率只会更大。认识到这个项目的可行性，我就也准备做下看看。 周末我在一个大型商场外租下一块场地，雇了10个学生负责监督，因为我没办法代理移动充值卡，游戏内容就改为：10分钟内丝毫不错的从1写到300，5元参与游戏一次，正确的奖励50元移动充值卡一张，并退回5元；错了5元钱就当捐助本活动。 结果参与的人并不多，虽然也有3个人写对了，不过并没能吸引更多的人参与。到下午收场的时候结算下，一共只有176人参与，场地费500元，10个学生的工资600元，3张50的***卡150元，忙了一天，最终还赔了385元。 我就分析为什么我同样的项目没能和别人一样盈利，首先武汉那位朋友因为有移动做后台，让人容易信赖；再设身处地的想想如果我是过客，50元的充值卡吸引力相对也不大，而且看一会大多数人都是写错，花费5元钱和10分钟，还只有很小的可能性获得也不过50元的充值卡，理智点的人都不会参与。 于是我又更改了游戏规则：参与费每人10元，100%有奖，游戏一旦开始不再退款，从1开始按顺序写阿拉伯数字，计时到10分钟立刻停止。1等奖（大于500）：1000元现金；2等奖（401——500）：300元现金；3等奖（351——400）：价值198营养品一盒（或现金100）；4等奖（301——350）：50元充值卡一张；参与奖：雨伞一把。 其中雨伞是6元一把批发的，而对于400以上的数字，我个人觉得不大可能有人做到，之所以要写这些，只是为了更好的勾人胃口。 因为雨伞外面店里都是卖10元的，而参与游戏最坏的结果就是相当拿10元钱买了把雨伞，第二次参与的人就非常之多。一天下来算下账，一共有1287人参与，其中只有7人写到300以上，领走了6张充值卡和100元现金，再除去10个学生600元的工资，500元场地费和1280把雨伞的成本，还盈利了3690元，另外出去购买雨伞租车的费用，也还盈利了3500元。 后来我这个项目扩展到几个人流量大的广场举行，都取得了很不错的效益。 我有个亲戚是某化妆品公司的一个区域经理，他看了我这个项目后，就拓展到他们公司的化妆品促销活动上了。他在一个大商场外面租了很大的场地，摆上公司的各种产品，消费满30元的顾客可以参与活动，活动没有时间限制，直接在已铺在桌面的稿纸上写数字。如果能正确地从1写到500者，现金返还30元；从1写到800者，送价值168元相机一台；从1写到1800者送价值480元DVD一台。每人开始只能选择一项，一旦选定，中途不可更改。写数字时要求不涂、不改、不漏写、不倒写，一不小心写错了，什么奖品都没有。 原本我认为他不限制时间可能会影响项目结果，结果他的项目相当的成功，人们心平气和地写出几百个数字可能是很容易办到的，可是他的销售现场非常热闹，在那样的气氛中手中的笔就难免犯错。当天活动结束，他卖了20万的产品，而免费拿走的化妆品只有1500多元，另外送走了6台相机（进价60元）和1台DVD（进价300元），那一天他的销售提成就有3万多，后来他又在几个地方举办了类似的活动，都获得了相当可观的利润。 我有个表哥在教中学，经常听到他抱怨现在的学生越来越马虎了。我想，以前自己读书的时候也是，经常会做的题因为马虎而出错，我想，这个项目是不是还可以用来治学生的“马虎病”？我把自己的想法告诉他，他一听觉得满新鲜的，决定试试。 他让开始利用自习的时间让班上的学生练习从1写到300，没能一次毫不出错写出来就一直从新开始，后来又改为从1写到400、500……800，如果有学生觉得这个游戏没意义，就先完成一张从1到800的交给他。别说这个方法还真管用，在以后的考试中，他们班因为马虎而出错的大大减少。呵呵，无意间对教育做了次贡献。 大二暑假的一天，我在重庆大街上闲逛的时候看见一个推车卖CD的生意很好，他的每张CD里面一般都刻录了一百首左右的歌，什么“老歌经典回顾”、“110首最流行的情歌”……然后每张CD都带有张用A4纸打印的内容目录，卖的很便宜，5块钱一张。我看了一会，差不多1个小时他卖了30张出去。 我回寝室后上网搜索了下，一张空白CD因质量不同价格在2——4元之间，如果那个人批发最便宜的CD，一天卖出100张，就有300的利润，如果雇佣一个人操作机台机子刻录，另外雇佣人去卖，那利润就更为可观。于是我准备自己操作下看看效果。 重庆当时已经有这个市场了，我就考虑在自家所在的小县城做这个项目，就立刻坐车赶了回去。因为这个东西很容易操作，我就让我没事做的妹妹在家操作，考虑到刻录的速度一般比较慢，我一次性买了2台刻录机，首批进了1000张元一张的空白DVD,我在网上下载了几千首比较流行的歌，同时下载了一些经典的影片。教会妹妹使用刻录机后，就让他们分别按我已经做好的分类刻录在空白盘上，刻录完后，让她拿着到各个影像租售店去推销，因为价格比较实惠，而且内容比他们买的碟子内容更多，销售的就不错。 但是很快这条路就不通了，很多店后来都自己开始刻录，而且出现了不少专门刻录黄碟到处推销的。我只好想办法改进这个项目，考虑到刻录容易，但是编辑软件会用的不多，我就从软件这块着手改进项目。当时网上已经有视频编辑的免费软件，我自己学会后又花2天时间教妹妹学，等她学会后就租了个小门面，在租售影碟的同时进行生活视频刻录、编辑等。 我让妹妹先在电脑里放一些处理过的生活视频，没事的时候就一直在店门口放映，很多人第一次看生活照片、视频等可以编辑的美轮美奂，就感觉新奇，于是很多人拿了生活照、视频来店里让帮忙处理、刻录，还有些甚至拿以前没被处理过的结婚视频来让帮忙重新编辑。周围开影碟租售店的有很多，但是他们大都不怎么熟悉电脑，更别说编辑软件。 后来移动硬盘、U盘的价格越来越便宜，我就让妹妹买了几个移动硬盘，里面装上大量的经典影片出租。因为一张CD里面装不了多少影片，很多人一次要租10多张回去，感觉麻烦，我加了移动硬盘出租后，得到很多人的欢迎。后来有顾客要求买移动硬盘在店里拷贝影片回家看，于是又增加了移动硬盘出售的业务，凡在店里购买移动硬盘的，可以在一个月内免费在店里拷贝任何影片，此举也得到很多客户的欢迎。 现在这个店已经做的比较完善，每天的收入都有200元左右，在我们那个小地方，是相当不错的，毕竟店的月租一个月才100元。后来我有新的项目让妹妹做，就把这个店转让了出去，同时转让的还有各种技术操作，因为店的效益是有目共睹的，赚了20000的转让费。 后来我把这个项目包装成“日赚200元”的项目在网上出售，里面包括了项目内容介绍、各种处理软件、视频录制的软件用法介绍，售价1000元一份，只卖了2份出去，因为大多数人是不相信的。而且有人买了以后也挂到网上开卖。 于是，我干脆地面操作这个项目，不做别的，专门培训软件操作，每人2000元培训费，发宣传单到各个影碟店去，结果有30多个报名的，总共培训花了7天的时间，因为他们中间大部分的人电脑基础实在太差。感受到这个项目的可实施性，我就让我妹妹专门轮流在附近的几个县城做培训，一共跑了半年，她赚了100万。 我老婆是做人事管理的，一次，他们公司买了一套培训视频，里面有1000多G的培训视频文件，让自己到对方公司电脑去拷贝，就是拷贝下就要6000元。对方这样卖给了好几个公司，我吃惊于其中的利润，那个时候我才知道一套正版的培训类的DVD一般都要几百甚至几千，而公司为了提升企业人员的素质和能力，经常掏腰包组织人员去培训公司培训，这些培训课程大多一天一个人就要几百、几千元，甚至公司高层的培训一天是几万。公司为了节约培训开支，有些公司就购买光碟课程回来放给公司人员学习，所有拿几千元去拷贝别人的资料，是个双赢的事情。 我就考虑自己是不是也可以做这个项目，可是我到哪去联系客户呢？我尝试着在写字楼集中的地方贴广告，不过效果并不佳，有人打***询问，但是都希望可以送货上门，毕竟我又不是什么公司。于是我又买了1000G的移动硬盘，把资料拷贝后再拿着到处去推销，因为对方可以直接先查看我硬盘里面的资料内容，而且同样的资料他们外面买，盗版光盘买不到，如果买正版光盘就要上百万，我只要一千六可以拷贝，所以买的公司还比较多。不过真正拷贝的时候我才发现相当麻烦，1000G的资料拷贝起来太慢了，经常10多个小时还不能拷贝完，而且一般公司电脑硬盘都没那么大，要分几台电脑拷贝，相当麻烦。后来干脆我就带着移动硬盘一起出售。 这个项目我做了一段时间后，就改在淘宝做了，担保交易，1000G资料加移动硬盘3180，卖了3份，因为有人买了以后就复制我这个项目，降价出售，买的人再复制……到最后这个项目基本没什么利润了。 有朋友建议我开个店卖培训视频，我没敢操作，害怕被告侵权，因为只有势必影响正版DVD的的销售，很容易被正版的出版社盯上，否则这个店造就应该有人开了。 不过后来我在网上发现这个项目又被人拓展了，那就是开一个视频网站，出售会员账号，一年的会员要上千元，然后可以登陆网站在线学习培训教程，经营的非常好，注册会员有几千。 大三的时候我选修了《市场营销》这门课程，有一堂课我现在仍然记忆犹新。，那堂讲的是创意营销，课程结束的时候，老师布置了一个题目“给你们一周时间，大家可以任意采购价值不超过10元的物品，不改变它的材料，不改变产品本身的物理状态，把它在课堂上按照100块卖出去。有人现场掏钱买单视为合格。所有合格者不管期末测试成绩如何，都不会低于95分。” 大多数人听了都感觉不大可能，都知道你成本不超过10块了，还傻的拿100块去买？而事实是最后有2个人做到了，我就是其中的一员 这个题目我思考了一个晚上，如果明知一个商品只值10元，你还必须拿100元去买，只有一种情况，这个商品对你很重要。我的销售对象是课堂上的学生，什么东西对他们很重要呢？或者是对他们其中的一个很重要呢？显然，我是不可能让班上每个人都买我的商品的，只能从其中的个别人身上着手，当然也只能选择熟悉的人着手了。总个选修班上我认识的也就5个人，从谁身上着手呢？或者说谁和别人有不一样的着手点呢？最终我把目标锁定在和我同专业不同班的王X身上，当时王X正在追我们班上的一个女孩子。 我先请那个女孩子吃饭，试探那个女孩子对王X的影响，那个女孩子还以为我是做媒人的，好在她对王X也满有感觉的。饭吃完了，我也完成了暗中的录音工作。 到了交作业的那天，我站在课堂上说：“我这盒是3元钱买的空白磁带，我在这里要把他卖给王X同学，这个带子里录下了XX同学对王X的看法。”王X愣神了半分钟，然后立刻拿100元把我的带子买了去。 课后我就立刻和我们班的那个女孩子道歉了，说出了我这么做的原因，好在他们有情人终成眷属，没怪罪我，呵呵。 班上还有个女孩子也成功了，而且比我做的更好，她的销售对象居然是老师，她拿了一个笔记本站起来说:“老师，我这个笔记本是送给您的，里面有许多同学要对你讲的话，这是我们送给您的纪念。”她没有说要钱，老师主动掏出100块递给她。他说，这是他见过最有创意的***，他很感动。但如果他不给钱，那就无法表达他对作品的肯定，所以他必须买单，这幅作品值得他掏100块！ 显然，上面的例子是利用了顾客的情感需求，从上面的例子我们可以看出，如果要赚钱，那就必须先选择客户，再根据客户需求开发产品。你无法将所有人都当作你的客户，那样做的结果只能是广种薄收，营销成本过高，而且利润微薄。所以一定要筛选，然后找寻客户有效的需求。根据客户需要，我们研发产品，如果这个东西对客户很重要，那价格也就不再是问题。 真正的商品成本客户是看不到的，所以真正的营销也就比上面的题目简单，就拿我前面提到的卖白菜的视频简历来说，同样的东西，却因为营销人给他带上不同的“帽子”，价格就变的大不一样。 我卖葡萄酒的时候查过一些关于葡萄酒销售方面的资料，其中下面这个故事对我以后的营销策划生涯起了很大的帮助—— 美国加州理工学院经济学教授安东尼奥-兰热尔与同事们进行的一项研究显示，消费者普遍感觉价格越高的同类商品质量越好，人们购买高价葡萄酒的愉悦感远远大于购买低价品，而且这与葡萄酒的质量口味无关。 兰热尔教授请20位测试者品尝葡萄样酒的同时，对其大脑活动进行磁共振成像检查，此前受访者被告知他们品尝的是五种不同价位的赤霞珠，实际上只有三种价格不同，其中两种重复两次提供给测试者。 研究人员告诉测试者实际标价90美元的葡萄酒价格为10美元，另一种实际定价5美元的葡萄酒价格为45美元。结果发现，测试者在品尝高价葡萄酒时大脑显示更多的兴奋、愉悦感（即使是两种实际完全一样的葡萄酒）。换句话说，葡萄酒价格影响了消费者的实际满意度。后来研究人员又进行了一组测试，这次测试者在不知道酒价差异的情况下品尝，结果实际标价5美元的葡萄酒被认为质量最好 研究人员芭芭-斋浦尔说：“长期以来，我们一直认为通过促销能够影响人们的感知，现在发现大脑本身对价格非常敏感。销售人员也许应该重新考虑打折促销的方式了。”经过此项研究，专家们还建议葡萄酒销售人员通过宣传专家评级、业内人员评论、葡萄酒原产地、商店、品牌等信息来影响消费者的感官。 我有个朋友在大学周围开了一家眼镜店，为了跟周围的老牌子竞争，他将配一副眼镜的价格下调到30元一幅。他以为，这下就会门庭若市，但结果，来看的顾客确实不少，但大多询问了半天，就是不买。他跟我抱怨说：“这么低的价格，消费者就是不识货，现在的生意真是不好做。” 我跟他说：“你的价格定的有问题，在消费者的眼里，你这30元钱的眼镜，质量能好到哪里去？再说，即使卖出去了，又能赚多少钱？我建议你提价！” 朋友感觉我说的有理，就问我：“提到多少合适？和周围的眼镜店一样么？” “一样的话你同样没竞争优势，我建议你在后面加个0，卖300一副，形成强烈的反差和对比，彻底摧毁顾客心中原来的看法，觉得你这才是专业的好东西，而周围其他家的都是不专业的，小作坊的。当然，这样你可能要换个店址，因为你这个地方卖30已经被这里的大学生熟知，突然提到300也让人觉得有问题。” 朋友听了我的建议，最后在另外一所大学附近开了个店，配一副同样的产品，周围店里只要50，但是他价格标300，远高于周围的其他店，虽然因为学生群体一般舍不得配置这么贵的眼睛，但是还是有相当多的相信“一分钱一分货”的顾客前去光顾，销售情况比周围的店都好的多，更不用说他每副眼睛的价格是其他店的几倍，卖一副的利润抵别人卖十多副的。 大三“十一”期间到一个朋友学校去玩，在他们学校附近逛街的时候，看到了一个火爆的场面，就是在搞抽奖，去看了一下，一张桌子上放了一个抽奖箱，奖券有汤盆、汤勺、洗发水3种。抽奖免费，抽到汤盆、汤勺等奖品都免费赠送，如果抽到洗发水，就需要花15元购买。 因为抽奖是免费的，参与的人都比较多，我看了10分钟，其中13个抽到汤盆或汤勺的，6个抽到洗发水的。后来我到当地的批发市场看了下，他们抽奖用的洗发水批发6元，汤勺批发元，汤盆批发元。 于是我研究了下这个项目，这个项目主要是利用人爱贪小便宜的心理，因为免费的东西人人都想要，还有人们普遍认为就是一般买瓶洗发水也要十多元，就算不幸抽中洗发水也不会亏多少，而且也看到那么多人免费抽走了汤勺或汤盆，自己也就忍不住想上去试下手气。只要控制好抽中洗发水的几率，那么搞这个活动的人就有利润可赚，抽中洗发水的几率低了，利润小还可能赔钱；高了，来抽奖的人就会少，所以这个项目的关键在几率的控制上。 我回学校后复制了这个项目，我批发了雨伞（批发6元）、筷子（批发元）、汤勺（批发元）、汤盆（批发元）4样商品，然后中奖率分别控制在雨伞40%，筷子25%，汤勺25%，汤盆10%，每次抽奖箱里投入300奖券，抽中雨伞拿10元购买，抽中其他的免费拿走。如果全部抽完的话相当盈利：120*4-150*-30*=370元，按这个概率算自己怎么都不会赔，而在抽奖人眼里，雨伞本来就是10元的东西，所以积极性应该比较高。 我为防万一事先还找了几个同学当马甲，把抽奖箱摆在菜市场附近，不出所料的很多人响应，一天下来补放了3次奖券，回寝室一算账盈利了900多，请几个马甲出去吃顿饭花了100多元（他们就开始合作耽误了几分钟）。 后来我又把这个项目传给在家的妹妹操作，她在农村人赶集的集市操作，效果更好，差不多每天都有千把块钱的收入。 后来我又优化了这个项目，就是在超市出口处做这个项目，不同的是弄了2个抽奖箱，一个箱子里的奖券是雨伞、筷子、汤勺、汤盆，另一个箱子里的奖券是红酒、垃圾袋、保鲜膜，凭超市小票就可以参与第一个箱子的抽奖，而在超市购物满39元才可以参与第二个箱子的抽奖，人们都还以为是超市的活动，参与就更是积极。当然，我的利润也就更大。 另外这个项目还可以改成其他形式，比如把抽奖改成转盘（为防止***，必须转3圈以上）；也可以改成2元抽一次奖，100%中奖，而奖品给人的感觉就是最低的奖品也是2元才可以买到的，而事实是进价只要几毛，这样的方法处理2元店类的小商品应该也不错。或者改为购物满多少元可以参与，这样哪怕抽奖赔钱，只要带动要促销的商品，最终你还是赚的更多。 上次借鉴我数字游戏的那个亲戚后来推销他们公司的化妆品就业用过这招，购化妆品满69元者可以免费参与一次抽奖游戏，抽中什么拿走什么，大部分奖品是一些化妆品的试用装，有少量可以抽中“价值39元的洗面奶”，“价值128元的套装”……极大的带动了现场销售的气氛，而事实是那些试用装本身就是买产品要赠送的，赠送的那点产品相对可以获得的丰厚利润，根本就是九牛一毛。 这个项目其实和前面提到的数字游戏一样，都是利用人们占便宜的思想，不一样的地方是数字游戏利用的是顾客可以做到的几率小，而抽奖是利用客户中“大奖”的概率，其实就是彩票的另一种形态。 现在的彩票形式越来越多，甚至网上也出现了私彩性质的“私人时时彩”他们会找“托儿”来教你所谓的必赚秘籍，有些人的发财梦促使他去相信，去参与。我看过很多“托儿”发布的所谓“稳赚不赔秘籍”，内容都是让你没中的时候翻倍压，你不跟进就是没按他的计划做，不赚钱怪不了他，你继续跟进就越陷越深；有人说他们的“时时彩研究群”里是有人赚了钱啊？仔细研究你就能发现，能赚钱的一般都是赚小钱，或者是群里一直很活跃的“马甲”。而且你赢了钱又怎么样？少的话他会放长线钓大鱼，多的话他直接他你T出群，你找谁哭诉？庄家开这个他不赚钱他开什么？所谓的稳赚不赔是对庄家而言的，普通的玩家都是去送钱的。 现在网络上还有很多的彩票专家，研究所谓的“必中号”，你拿钱就可以与他分享；还有很多的股票专家，股票软件，他们可以让你有99%的概率赚钱，真有那本事还帮你赚钱？他们或者是有一定的权威性，利用一些概率计算股市的走势，但是真正赚钱永远只有庄家，在“鲸鱼”的面前，大鱼可能吃点小鱼长的更大，也可能被鲸鱼一口吃掉。所以股市有一夜暴富的，也有从千万资产突然一无所有甚至负债累累的。 很多人想钱，又没有赚钱的途径，就常常把希望寄托在发一笔横财上，于是彩票发行点、证券交易所、赌场等等，总是人满为患。而结果总是财没发到，还把手上仅有的那点资产也赔了进去，所以有时候说富人是穷人造就的一点都没错。很多穷人都爱去买彩票，他就没有想过，彩票也是一个产业，那些卖彩票的人是怎么经营的呢？首先要让人把口袋里的钱掏出来，得有一个理由，彩票的理由就是中奖（虽然只是一个希望）；有了收钱的理由，还得有收钱的手段，对彩票来说，就是大量设投注点，利用分散在大街小巷的投注点，把散钱汇集起来；为了吸引更多的人投注，他需要打广告，还需要拿出一部分钱作为奖金返还给购买者，以刺激投注的热情，此外还有投注点的管理，利益的分配，等等。 彩票不是任何人都能做的，也不是几个人就能做成的，它是一整套设计严密的营销方案，是一宗大生意，一个大产业。把卖彩票的道理想透了，借鉴到其它生意上，岂有不赚钱的？如果你的全部精力都集中在怎样选号，怎样投注，怎样去中大奖上，那么你是典型的穷人思维，你成功的机率只有千百万分之一，几乎等于没有。你的钱永远只能被别人汇聚，为别人利用，成为别人事业的基石。 05年的时候，有个大四的老乡，在他大部分同学都找好工作的时候还没能找到理想的工作，他知道我点子多，就问我有没什么好的建议。了解了招聘流程后，我想其中我能帮忙改进的只有简历方面。根据每个单位现场收几百份简历，第二天就确定初选结果来看，HR读每份简历的时间应该不会超过2分钟，除非你的简历上和别人有什么不一样的地方，而每个人的人生历程是固定的，我能改动的就只有简历的形式。 当时的简历大都是网上投递和纸张简历投递2种，我想，能否有其他形式的简历呢？能否换一种形式，以一种创新的姿态去面对企业招聘者，肯定可以先入为主，从而脱颖而出。最终我想到了当时还没出现的视频简历。 “求职竞争太激烈了，你不如制作一份视频简历试试，说不定就能出奇制胜呢！”“视频简历？”老乡一下子被这个新名词诱惑住了。我解释说，招聘人员要从几百份求职简历中选人，但这些简历的制作和设计都大同小异，冗长雷同的叙述和陈旧老套的模式根本无法吸引他的注意力。“能否从成百上千名应聘者中脱颖而出，获得面试的‘入场券’，凭的就是一份求职简历。所以我建议你可以考虑下在个人简历中玩一次创新！” 对于我这个建议，老乡感觉很有创意，也很有信心，便买了个摄像头在寝室对着电脑拍起了最简单的“求职片”。反复操作了多次后终于制作出了一份20分钟的视频录像。然后找计算机专业的朋友帮忙编辑成了6分钟的视频。最后又花几十元钱把“求职视频”刻录在5张光盘上，分别递给了5家用人单位。 效果出奇的好，投递简历的第一个单位当场就确定了面试时间：“你的简历很独特，一下子就把我的目光从千人一面的纸制简历中吸引开了。这不单是一份简历，不管里面的内容如何，它都让我看到了你敢于创新的一面，欢迎你下午来宾馆与我们详谈。”然后递给了他一张名片。 后面几个单位也是现场向他抛出了橄榄枝，最终他找到了相当满意的工作。在他投递简历的现场其他的求职者也注意到视频简历的不凡，于是就出现了很多效仿的人，校门口的几家打印店也开始做视频简历的业务。从这件事上我想到了求职中创新的不凡，也立刻想到了这里面的商机，现在视频简历不普遍，所以即使里面的内容单一，也比其他纸制简历有新引力，但是以后视频简历泛滥的时候呢？ 在06年，也就是自己毕业的那年，我开始拿自己做试验，我个人学习成绩一般般，但是客观内容（主要有个人信息、教育经历、工作经历、个人成绩四个方面）自己是没办法改变的，就只能从主观内容（应聘者对自己的描述）上下手。因为本人除了有点小聪明外就没特长了，只能想歪点子。我选择应聘的职位是市场策划专员，和我的专业丝毫不挂钩。 最后我确定的视频方案如下：视频最前面是几个同学帮忙合演的“忽悠无罪”小品——我摆了3颗白菜在路边，第一个顾客来问：“这白菜多少钱一斤？”“2块！”“这么贵，菜市场才1块。”“菜市场是什么白菜？我这是绿色白菜，没有农药成分的，吃了放心，你到超市看看，少了3块你买不到。”“绿色白菜啊？那我买了。”第一个顾客付钱提一颗白菜走了，我赶紧给剩下的2颗白菜贴上标签。第二个顾客来了：“这白菜多少钱一斤？”“5块！”“这么贵，超市绿色白菜才3块。”“绿色白菜算什么，我这是叶绿素白菜，才研发出来的新品种，具有补充人体维生素的不足、清凉、解毒、去火的作用。你去大超市看看，至少要6块。”“叶绿素白菜啊？那我买了。”第二个顾客付钱提一颗白菜走了，我把最后那颗白菜上的标签换下来，又重新贴一张另外的标签放上去。第三个顾客来了：“这白菜多少钱一斤啊？”“10块！”“你杀人啊，有这么贵的白菜么？最贵的叶绿素白菜也才6块，你要10块？”“咱这是航天白菜，航天白菜你知道不？宇宙飞船里培育出来的，吃了能延年益寿，提高智商。总共就3棵，刚卖了2棵，你不要算了。”“啊？航天白菜？能延年益寿、提高智商啊？那我要了。”顾客付钱走人后，我摆个酷：“创意比专业更重要！” 我把对自己不利的专业成绩介绍放在视频后面，编辑成一个6分钟的视频，然后刻录了几张盘。效果不负我望，独特的设计让所有看过的人都被前面的视频故事吸引，而把我在专业和学习成绩上的不足都忽略了，基本上我投简历的企业都向我抛出了橄榄枝。不过我都拒绝了，那个时候我自己鼓捣的一些项目月收入已经上十万，根本不想受任何束缚。 感受到创意在简历中的重要性后，我立刻在学校发布了“创意简历设计”的广告，那个时候的我因为做了很多生意项目，在学校算有些小名气了。所以广告发布不久，就有生意上门了。第一个顾客是一位身材魁梧、肌肉健硕的帅小伙。他是体育专业的，梦想当一名健身教练，但投出去的数十份求职简历都了无音讯，那些健身房、康体中心等场所，连个面试的机会都不给他。这是怎么回事呢？当我浏览了这位顾客自己制作的视频简历后，不由得哑然失笑：20分钟的视频，读课文似的叙述着自己的生平！考虑到顾客所应聘的工作比较特殊，就为他设计了一个独特的DV简历：清晰的画面中，他先用自我介绍的方式完成了开场白，接着穿插进来很多生活视频，有他在体育馆健身的，也有滑雪、打网球、跳舞、表演功夫动作的片段，在每个视频片段之间，他都会进行解说介绍。短短的8分钟DV视频，充分展示了他的多才多艺和健康的体魄。凭借这份简历，他很快就圆了健身教练的梦。 有了成功的范例，来找我做简历设计的人就越来越多，等到毕业的时候，我通过帮人设计简历赚了近10W。 06年初的一天，我漫不经心地在网上瞎逛，一则“另类致富”的信息引起了我的注意：英国一个名叫Alex的学生在2005年的8月26日建立了一个名叫百万首页的网站。他将这个网站的首页平均分成1万份，每一份只是一个小小的格子，宣称每个格子卖100美元。买家可以在自己购买的格子中随意放任何东西，包括自己网站的LOGO、名字、或者特意设计的图片链接等等。在短短不到两个月的时间中，Alex已经卖出了4281个格子，并收获了42万8千美元。这些找到买主的格子，里面有公益广告、中文培训基地、个人网站、下载基地……等等，将鼠标停留在格子上就会看到详细的说明。 原来赚钱这么容易！那么，如果我找人帮我做一个这样的中文版的格子网呢？但是很快我搜索到：“在中国，22岁的苏锐涛于2005年9月仿照Alex的网页创办了中文的百万首页，截至2006年1月14日，他已经卖掉了3554个格子，收获了355,400元。” 已经被人捷足先登了，然而，一个新的想法又从我脑子里冒了出来：如果把小格子搬到实体店铺中运营？就如同一个大的商场要分割成很多个门面，分租给很多的经营者。如果我租一个门面，再将铺面分割成多个小格子，然后分租给别人，租户拿这些格子爱卖什么卖什么，我负责替他们看管，销售。 感觉到这个项目的可行性，我先对格子铺的出租对象进行了定位：租格子铺的一般是有着致富梦想，但因缺乏资金或时间而开不了店的年轻人。而一个店分成多个格子，格子肯定不会大，销售的产品应该以新、奇、特的小商品为主。 调查了下，我最终把店面确定在附近的步行街上，以每年80000元的租金租下了一个10多平方米的店面后，我就兴冲冲地开始装修设计了。四面墙上分别设计了4种不同大小的格子，以便针对可能出现的不同要求，150个格子价位定在100元到200元不等，装修完了就立刻从大学招聘了8个大学生轮岗，保证店里时刻不少于3个店员，并在门面外挂上宣传广告——“创业的梦想，我们一天都没有停止，总想在一个合适的时间和环境下能找到一个新奇而有可行的模式进行创业。没有时间？没有资金？那赶快选择格子铺吧！每月只需要100元，就有了你的‘小店’和售货员。正走在或准备走上创业路上的每一个富有激情的、有眼光的朋友们，让我们一起行动起来，在格子铺中真实地释放我们的梦想。成功或失败都不重要，重要的是等到我们慢慢老去的时候，不会因为没有去执行自己年轻时候的梦想而后悔” 格子铺这个新生事物很快吸引了不少人的驻足，但一直没人租，大都是持观望态度，于是我就推出了可以免费试用一个星期的政策，这下就很多人加入进来了，2天时间，150个格子全被人占领了。 因为身处人流量很大的步行街，生意还是很不错的，一个星期后，大部分格子主都盈利了，看到有前景，他们当然就立刻掏钱租位了，也有些效果不佳的退出了，不过这个时候格子铺已经有了一定的根基，有人走也有新的格子主加进来，而那些盈利的有时还根据情况增加租用的格子数。 开店初的一段时间我发现看店的大学生不和其他店的推销员一样卖力促销，因为他们的工资是固定的，都只是看着货不丢就好了，对格子主的商品是否能卖出去根本不在意，反正即使卖不出去他们也不会少拿工资，卖出去了也没多的钱拿。于是我就联系格子主们推出“佣金”政策，由格子主和营销员协商佣金政策，并签下协议由我保存。这样，店里的成交额提高了，格子主的热情也普遍高涨了。 但是开了段时间后越来越多的问题出来了：1、格多人少、管理跟不上，寄卖的东西常被偷，为此我还专门装上了摄像头防偷盗，只是被偷窃的大多都是饰品类的小物件，虽然装了探头，但还是防不胜防；2、客人买了东西回去，质量出了问题找到店里，但是我们却经常联系不上格子主；3、格子很乱，有些格子主这周卖糖果，下周卖内衣，下下周卖饰品……我们不容易给店里的商品实现分区，总个格子铺让人眼花缭乱…… 由于经常被格子店的一些纠纷烦恼，我最后把格子铺转让出去了，好在格子铺生意的好是有目共睹的，转让很顺利，我又赚了3万元的转让费。虽然格子铺的项目我没做出什么成效，不过不能因此否认它的价值，一个格子店如果管理做到位的话，利润空间比开相同大小的其它商品店要大得多。 仔细想想，其实格子铺就是商铺分租的一种形式而已，不同的在于一般商铺分组是有2个经营者合租一个铺子，而格子铺是数十甚至数百个经营者合租一个铺子，商品更加杂乱一些。现实中还有不少项目跟格子铺是类似的，比如房屋分租。我认识的有个朋友，他就靠房屋分租，每月盈利上万。很多的房东是不短租，不分租，他们不喜欢麻烦，比如一套三室一厅的房子，他一定要求租房者一年起租，而且必须租整套，而大多的租房者，尤其是大学生情侣，他们的经济基础决定了他们租房的话一般都是租一个单间，有的还只短租，于是房屋分租这个行业诞生了。 我那个朋友总是到处找整租的房子，然后分租给大学生情侣或者低收入的打工者，有些房子根据需要接上宽带，按上路由器，有些客厅大了还用木板隔成小房间，这样，1000块一个月的房子分租后可以达到1500一个月，他手上有几十套这样的房子,每天过的都很悠闲，只是偶尔到网上找寻新的房源，然后每个月固定在一天到处收房租。 06年的时候，因为我经常买QQ业务，也就经常用到Q币，官方的Q币一般都是85折以上，拍拍控制价格最低元一个。一次我听一个朋友说淘宝最便宜的Q币才要元一个，就到淘宝搜索下看看，还真有很多元、元的Q币，但是一次只能拍一个，而且最多只能拍6次，分别拍6个链接。问下店主才知道这是一些淘宝店主刷信誉的手段，因为店的生意好坏很大程度上决定于店的信誉，而很多新开的淘宝店没信誉，生意也就差的很，为了快速提高信誉，就赔钱卖Q币，一个信誉赔3毛钱左右，然后用个几十块钱就很快到钻了。有些甚至先卖数万个Q币，等信誉到皇冠了才开始真正经营。 我想，一次拍6个，也要不了多少时间，如果多用些ID，一天不是可以买数百甚至数千个6毛的Q币，如果再倒卖出去，一天也是几百元的利润。我就自己先试验着操作一段时间，我先在拍拍开了2个店，挂上元的Q币链接，又注册了100个淘宝ID，我在拍拍注明是元的慢充，不限制购买数量，因为拍拍其他店8折也都是限量购买刷信誉的，而我不限制数量，虽然是慢充，可对玩游戏的来说不算什么，提前点冲就是了，拍拍买的人很多，基本每天都可以卖1000个以上，而淘宝这边很多店都是允许我一次性用100个ID拍600个Q币的，拍个2家1200个我就可以赚240元。 一次一个开始找我买过Q币的淘宝店家新开了个店，他知道我ID多，就问我还要Q币不？原来他嫌别人一次一个ID冲6个麻烦，觉得我一次冲几百他省事很多。我就想：淘宝卖家赔甚至更多卖一个QB，而我倒卖只赚了左右，为什么不省去给人冲QB的过程呢？这样卖家可以少赔，我可以多赚，他也没必要天天等零散的客户来买Q币。把我的想法和对方一说，自然是一拍即合，于是我的角色开始从倒卖QB开始向直接刷信誉转变，比如42个ID刷一钻60元，我不到2个小时就可以完成，最忙的时候一天要连续忙18个小时，实在熬不住了才把活推到第2天。后来感觉操作这个太累了，我做了一段时间就把这个项目包装成日赚300元的教程出售了，一共卖了3份，每份1000元。 后来有个淘宝店主问我能否刷实物，价格再高点也没关系，因为他游戏点卡把信誉刷起来后想刷点实物把以前的信誉盖下去。我想只是周转资金大点，也没什么关系，就答应了，刷实物不比刷虚拟的，一般一个ID只刷1、2个，一般都是50个信誉80元，做起来比虚拟信誉轻松的多，我就开始专刷实物。 后来刷信誉的人逐渐多了，竞争激烈，好在我在这个行业已经积累了不少的客户资源，因为刷信誉的骗子也多，我的信誉优势体现出来了，虽然我的要价比别人都高，可是仍然很多的朋友找我刷。 这里我要说下刷信誉中遇到的一些插曲，最开始刷信誉都是我拍完付款完后淘宝卖家再打钱给我，我再确认评价，可是有一次遇到一卖家，等我拍完付款后，他又来讨价还价，我不降价他就不付款给我，我只得申请退款，害我白忙活半天。于是我改了下刷信誉的流程，淘宝卖家先到我拍拍店拍个链接，把钱打给拍拍，等我在他淘宝店拍好付款后他再把拍拍链接给我确认了。这样持续一段时间后，又有件事发生了，一个淘宝卖家店等我拍好付款好了后，他拍拍拒绝确认，要申请退款，淘宝又不退款给我，就是讹诈我钱，拍拍我没真正发货，他退款我没办法拒绝，淘宝我申请退款找谁说啊，一个刷信誉的去找小二说会是什么下场？可几千块钱不能扔给这样的人，最后的结果就是我那些ID全部被封。后来刷信誉我就要求卖家必须先打钱给我，这样虽然少了一部分客户，可是自己不需要承担任何风险，好在我的信誉优势在那，很多老客户依然支持我，有几个老客户每次1万多的周转资金都先打我，对于他们的信任我很是感动，哪怕对于他们来说万把块钱根本不算什么。 后来我把刷信誉发展到拍拍、百度有啊，不过因为规模都比不上淘宝，效益也就不怎么样。我刷信誉的项目一直做到09年淘宝严打，很多店的信誉都被删了，淘宝刷信誉的业务也就中断了。虽然现在也还有其他的方法可以安全的刷，不过我嫌麻烦，也就没再继续这个业务，现在就还有不少的人在操作。 刷信誉期间我还接触过团队操作的，有2种形式，一种是一个QQ群里加了很多淘宝的卖家，他们使用小号互刷，这样IP地址不一样，相对单人操作要安全很多（单人操作也可以用ADSL换IP操作，但地址都是一个地方的）；另一种是一个QQ群里很多“工人”，一个“工头”接了任务后让这些“工人”去刷，每个“工人”刷1、2个信誉，然后“工头”再分别给“工人”工资。这2种方法相对要不容易被发现的多，只是后来淘宝审核发货单号的时候这些信誉很多还是做无效处理，因为他们标记发货一般都是没发货单号的。 严打后这些刷信誉的团队也就改进了操作方案，因为他们自己都是开店的，那么发货单号就可以共享，反正淘宝是不会差一个发货单号被几个交易使用，就算发现也可以推脱是代理发货，自己在代理那里拍的。 其实刷信誉始终不是正途，有些甚至找别人帮忙刷信誉后还会被威胁，做些真实交易赔钱卖些点卡把信誉提起去，花的钱差不多，最后要刷实物的时候再找朋友帮忙少量的刷几个，淘宝也不会说什么，毕竟淘宝是要靠卖家养活的，只要你不太过分就不会有什么问题。 这么多的网店赔钱刷信誉，开网店的利润有多大？请看下回***。 在给别人网店刷信誉的过程中，我发现很多店的名牌运动鞋、名牌服装很便宜，不到专卖店价格的一半，我仔细研究了下真实买家对卖家的一些评语，才发现店家的货全是“山寨版”，全是高仿货。我和其中的一些卖家比较熟悉，了解了网上的品牌鞋子大都是“山寨版”的，利润一般在500%以上，一般鞋子进价都是20——40之间，卖价都是100——500之间。 很多朋友看到上面的数据很吃惊吧，呵呵，我也是吃惊的，我问过其中的一个卖家：“大家都卖那么贵，你为什么不薄利多销呢？”“不是我们不想薄利多销，实在是便宜了卖不出去，因为你便宜到一定程度，买家都认为你是假的，虽然这个行业里面的人都知道网店里基本没两家是卖真的，哪怕是皇冠、金冠卖家，大家追求的都是利润，都是卖的仿货，只是仿真程度不一样。另外你的价格太低会受到其他卖家的打压，他们会注册小号到你店里搞破坏。” 我又问他：“你们的山寨货买家买回去不追究？”“部分的买家其实是知道我们卖的是仿货，不过只要是高仿的，他们也不会有什么意见，穿出去别人看不出来就成，毕竟真正的品牌怎么都不会这么便宜的；还有绝大部分的买家根本没能力区分真假，他们看鞋子质量不错就认为是真的了，就会给你好评，甚至会推荐朋友来购买；少部分买回去拿到专卖店去验货的，发现是假的给差评，我们就再刷些好评盖下去，如果再有其他买家问差评原因，我们完全可以推托是同行来打击我们，而一般的卖家都不会选择退货的，因为退货他是要担负双面路费的。” 我终于明白为什么那么多卖家愿意拿几千上万元把信誉刷成皇冠了，成为皇冠后他们一天的利润就够把这点钱赚回去了。我认识的一个卖家，他一共注册了10多个网店，店的信誉从两钻到双皇冠不等，都是经营山寨版的运动鞋，每天出货100双左右，纯利润都在一万元以上，而每个月他刷信誉的花费都在3000元左右，毕竟卖山寨货差评是少不了有些的，一有差评就要立刻刷些好评盖下去，只要保证店的好评率，新买家是不会怀疑什么的。 其实我并不认为买山寨版的服装、鞋子有什么不对，既然也是好质量，而且可以做到以假乱真，价格也便宜的多，对消费者有什么坏处呢？说到利益，这里面损害的只有品牌商的利益。 卖假货的利润大都可以理解，那么，真货呢？在淘宝上搜索一个商品，你会发现相同的东西价格差异会非常大，而再看看购买记录，并不是越便宜的商品卖的越好，因为淘宝店实在太多了，很多买家根本不知道怎么搜索产品，就跟着别人的“指示”来，比如经常支持“淘宝客链接”，经常照顾“直通车”，把握住这些规律的卖家就开始大赚了。 做过淘宝客的朋友都知道，很多淘宝热销的产品是因为淘宝客的推荐才卖的那么好的，而淘宝店主有的产品甚至给淘宝客50%的佣金，也就是说，他赚的利润肯定不只100%，再搜索下同样的商品，有的甚至价格比他还高。“直通车”上的商品就更不用说，一般价格都比其他店高很多，而中国人有个习惯，喜欢“跟风”，喜欢买热销的商品，所以他们的商品越来越热销，而有些店主卖的价格比他们低很多，甚至不赚钱都是卖不出去。 随着对网店认识的深入，我自己也开了个淘宝店，我先赔钱卖虚拟点卡把自己店的信誉刷到3钻，然后又找几个朋友帮忙拍了几个实物的链接，又从其他店家手里要了几个发货单号标记发货，几天后用实物交易的信誉把虚拟点卡交易记录盖下去后就正式开始卖商品了。我开始卖的是化妆品，因为有个做化妆品销售经理的亲戚，化妆品的利润是非常大的，通常都是百分之几百，我先选择了几个主打产品，挂上淘宝客促销，设置成50%的佣金，而价格和其他店差不多。考虑到淘宝客促销商品的时候一个是选择佣金多少，还有一个是看这个商品已经通过淘宝客卖出去了多少件（因为卖出去的多才说明这个商品好卖），我就先用几个马甲号自己先通过淘宝客链接拍了几十件，这样就很多做淘宝客的朋友去帮忙我做促销了，于是来店里的客人也就多了，很快生意就起来了，平均每天都有30多件的出货。我自己懒就专门请了个学生帮忙看店，自己只需要每天抽空整理发货信息，联系快递公司发货就是了。 一次一个新卖家联系我，因为他自己没货源，看我店里销售的比较好，就问可以做我代理不？我想多个店帮忙自己销售产品又不是什么坏事情，就欣然同意了，同时传授他刷信誉的经验，淘宝客经验，然后分给他20%的利润，这样他卖出货后再到我店里拍，我这边再代他发货。自从他做我店的代理后我的销售额又增加了不少，我就想，多招几个这样的代理我不是可以赚更多？于是我就到处联系新卖家，广招代理，后来招了20多个代理，把我的“经验之谈”传授他们以后，没多久这些代理每天都需要从我这发货数百件。 我也看了网上很多大卖家的“经验之谈”，感觉他们说的都是一些正规“点子”，比如增加搜索排名，发布商品要遵守的规律，更新商品最好的时间段等等，个人感觉都是慢方法，如果大家都用这样的方法开店，新店永远是不可能竞争得过老店的。在大家都一样的基础上，比拼的就是店铺信誉、人流量和销售记录，店铺信誉和销售记录可以“作假”，人流量就要从店铺优化和淘宝客推广上着手，店铺优化太麻烦，我个人是单从淘宝客推广上着手的，只要分一部分利润给淘宝客，自己就可以省很多时间去做别的。 当然，价格优势在什么地方都是很重要的，如果你有绝对优势的价格，只要信誉差不多，那么你店的生意想不好也难，毕竟更多的人选定了产品后就是比较店家的价格。那么，如果你有一款独一无二的产品，在没有竞争的情况下，价格多少都是你说了算，其利润就可想而知了。有人说，想有这样的产品未免难了点，毕竟我们不是厂家，就算厂家，也不会把他们的产品只代理给一家。这就是人的定性思维，我们完全可以从其他方面制造产品，这点我会在下一章介绍。 为了能在网店里找到更大的利润，我经常在淘宝寻找高利润的商品，我发现有几款非知名品牌的化妆品卖的非常好，而在网上搜索这些产品，发现除了店家外根本在别的地方找不到这些产品的货源，我就纳闷了，这些厂家的产品只招了一家代理的？ 因为这些产品大都是保健品和美容产品，我就问我那个做化妆品销售经理的亲戚，他也没听过这些产品，就说肯定是一些厂家或者个人新包装的概念产品。原来，和药物市场一样，化妆品市场也经常为了扩大原有产品的利润，想办法改包装、换名称，新瓶装旧酒。 于是我自己也准备包装炒作一款新产品出来，我决定包装一款面膜，给它定义上一个韩国的新品牌，一共编造上美白、滋润、补水、保湿等11种类型，都是独一无二的。我先根据现有知名化妆品包装上的介绍吧11种面膜的包装设计好，又联系了一个本地的化妆品厂家，让他们帮我制作，同时以他们的名义帮我注册一个新的品牌，按我的品牌要求制作，相当只是把他们的产品换个包装，同时签好协议他们不能私自销售我这个品牌。 厂家帮我把产品做好以后，我又请朋友帮我做了一个面膜销售网站，把这11款面膜的介绍都做上，每个面膜的功效是不一样的，然后我做好相关的百科说明，我要提交到百度百科里，同时转载到大量的时尚论坛上去，当别人搜索这个面膜名字的时候，的确发现有很多相关的介绍，就如同我们现在搜索一些知名品牌化妆品是一样的，的确是出来很多的专业性的介绍文章，搜索我的面膜，也是一样，给人的感觉，就是这是一个新时代的产品而已，做好准备工作以后，我就开始把产品上到我的网店里，同时让代理们都把新产品上到店里。 然后我开始招聘人帮忙做销售，来应聘的人都以为我是做职业化妆品营销的，一共只招聘了4个人，都招聘来后我开始对他们进行培训，告诉他们我们的产品是进口化妆品，功效优于市面上大部分的产品，而且价格公道。然后我根据他们的简历对他们进行分工，一个负责写软文，一个负责看网店、一个负责在各个论坛、网站向人推介产品，一个负责发货。 对于去百度知道、问问学堂、爱问以及其他论坛上发帖的人，我要求一定要以过来人的身份去回复，例如有人问祛斑用什么产品好？就要回答：市面上很多的祛斑产品，我用过的几款里面，感觉XXX面膜是最有用的，价格也不高。那么就会有很多人去搜索“XXX面膜”，自然就给我带来了收益。 我定价是在原来那个厂家的面膜价格上加一倍，偏向中高档层次，因为是独家产品，一直销售的不错。 这个项目做好了以后，我还是有一丝的担忧，毕竟从这个厂家的实力看估计面膜效果应该不会怎么明显，而我鼓吹的是半个月就有效果，如果顾客用了没效果，最后也会抱怨我的，而且化妆品一般里面都多少有点副作用。如果因为功效问题反馈到工商部门，发现我的宣传和产品本身不一样，那我就麻烦了。于是我有些害怕，因为我感觉这个东西风险性太大了，虽然他们不一定熟悉这个炒作流程，但是一旦工商查起来，一切就明白了，因为消费者一次只消费一个功效的面膜，而被查到，则会查到11个功效的，到时候拿出来一比较，就知道这个品牌是我才注册的了，就会查出我是做虚假宣传。 最后我停止操作这个项目，考虑换一种产品操作，我决定卖茶。我选择的标准是：神奇、低价、有功效、不常见、绿色植物、泡水喝。神奇，就是说这个植物的家族中，必须要有人们熟悉的神药，例如人参；低价，就是说单包成本不能超过15元，否则利润空间就太小了，低于10倍，我认为就不是暴利了；有功效，这个东西，必须要喝起来有点苦味，甚至经常被拿来当药引子用；不常见，如果一个东西，大家都可以在超市买到，那么就肯定不会在网上买我的；绿色植物，就如同灵芝一样，是纯天然的，相关部门不会管一个卖草的。 于是我天天在网上上找这些东西，后来我终于找到了一个合适的：人参花。它是人参上长的，自然是很神奇的，每包平均不到10块钱，功效肯定是有的，因为我都买了好几包泡水喝了，我说的功效就是没副作用，这就是功效。这个东西只有东北少数人才认识，所以大家对这个东西不常见，绿色植物。 我决定先给起个好听的名字，我起名的标准是：好听、听起来像一味药、在网上从来没出现过。这也就决定了，只要我的广告页投放到网上，那么搜索这个名字的时候，就进入到了我的广告页，因为有且仅有我一家。 我给起的第一个名字：神参草（化名）。我找到灵芝的一些功能介绍，于是我一改编，就变成了神参草（化名）的功效介绍，主要对肿瘤、肝脏病变、失眠以及衰老等多种疾病有很好的治疗作用，此外特别是对减肥有卓越的功效，据说是减肥第一草，是古代皇宫里用的秘方。 完成以后，我又让人在百度知道、问问学堂、爱问上等地方开始宣传，宣传多了，我感觉直接发软文远没有回复别人问题效果好，一般软文发出去，很多人都知道那是软文，是宣传产品的，看的人就很有限；而如果是回答别人的问题，全部都是以建设性意见的方式提出，让你感觉到别人是真心的帮你，你还抓紧谢谢，赵本山的卖拐，就是一个典型的软文，他用自身作为例子，告诉你，这个双拐是有用的，可以帮你治疗的，而你抓紧就去买。没有人提问的话就自己注册多个马甲号自问自答。 “神参草”（化名）很快就打开了市场，销售一片大好，我把人参花的价格提高了十多倍，还标示是特价促销，很快要涨价，二十多个代理商每天出货几百包。因为是天然产品，不用担心副作用，而且卖个“草”不用去工商注册，也就不担心被查到。 我停止运作面膜产品的时候，那个厂家的老板问我为什么不做了，是不是利润不好？我告诉他利润很好，只是有点怕风险，他问我是如何运作的？我把在网上用软文炒作的方法告诉了他，没想到他大感兴趣，并希望我帮他炒作他的品牌，愿意付报酬给我。我答应了他，直接用开始炒作我那个面膜的软文和方法炒作他的品牌，效果很快就出来了，他的产品很快在网络上打开了市场，为此他付给了我5万元。感觉到软文炒作的巨大商机，我开始考虑进军软文炒作这块的市场。 我那个时候，对于软文的理解程度，已经是炉火纯青了，现在网上的那些软文写手，我认为很多只能算是二流，不对，应该三流甚至不入流。一个软文，如果连读者都得看出来是软文，他们就不相信了。而我们大都是在百度知道、问问学堂、爱问上找问题或者“造问题”来回复，全部都是以建设性意见的方式提出，让你感觉到别人是真心的帮你，你还抓紧谢谢，这就如同赵本山的忽悠营销，他用自身作为例子，告诉你，他的双拐是有用的，是可以帮你治疗的，而你抓紧就去买。 后来有人骂老赵，说他天天装残疾人，对残疾人不尊重，老赵说，他表达的意思是说，现在社会上，人们往往不小心就听信了别人的鬼话，而自己浑然不知。对此我深以为然，我认为，软文就是忽悠，软文的水平高低其实就是看其作者忽悠能力的大小。 于是我请人做了个“XX网络营销策划网”的网站，前期主要针对产品和网店的软文推广，我请了几个***到各个厂家的网站留言、找企业店铺推销，前期工作不好开展我们就先服务，后付款，有了前提的客户我们打开市场后，业内有了根基后，就有老客户介绍新客户进来，毕竟人以群分，每个人都有几个同层次的朋友。 专门做软文推广，为了有更好的成效，我们已经不满足于只在百度知道、问问学堂、爱问上这三个问题站上进行宣传，我们决定扩大我们的宣传面积，根据产品类型选定所知的所有相对应的论坛进行宣传，比如一个减肥产品，我们会占领减肥论坛、女性论坛、大型网站的女性版块、健康版块等。 我们采取的方法，就是写方法大PK的形式，例如减肥方法大PK，把减肥咖啡、吃减肥药、手术减肥、运动减肥、中药减肥、理疗减肥等，进行一个系统的比较，做成图表式，里面有价格的比较，效果的比较，反弹的比较，最终就得出了一个结论：XX产品是效果最好的，价格还便宜，而且是一味纯天然的植物药方（现在所有的减肥产品都说自己是绿色的），没有任何副作用，同时还对女人有调理等等作用。不是业内人士，都不会知道这是一个软文，就如同我写人参的功效一样，你难道以为我在为人参做软文？我们对软文写手的要求：软文是