此版是我开，此文是我摘。来而不往失礼数，既已从此过，留下前沿信息来！
| 谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，
也是一个既古老而又新鲜的话题。现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。
　　的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了独到的作用，所以，探索一下酒桌上的
，有助于你求人交际的成功。
、众欢同乐，切忌私语
　　大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。
　　特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生
就你俩好
的嫉妒心理，影响喝酒的效果。
、瞄准宾主，把握大局
　　大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。
、语言得当，诙谐幽默
　　洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。
、劝酒适度，切莫强求
　　在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多喝几杯，认为不喝到量就是不实在。
以酒论英雄
，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将原有的朋友感情完全破坏。
、敬酒有序，主次分明
　　敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局面。
敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。
、察言观色，了解人心
　　要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。
、锋芒渐射，稳坐泰山
　　酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说话的分寸，既不让自己失控。
- 作者：
2005年10月7日, 星期五 14:31　
怎样使别人喜欢你
到处受欢迎的方法：要对别人真心感兴趣，要对别人表现诚挚与关切。
一个给人良好印象的简单方法：微笑。
一个给人深刻印象的简单方法：记住对方的名字，并把它叫出来。如果你不这样做，就会有麻烦，这样做等于给对方一个很巧妙的赞美。请记住：一个人的名字，对他来说，是语言中最甜蜜、最重要的声音。
变成优美谈话家的方法：做一个好的听者，鼓励他人谈论他自己。因为，再也没有比这么做更具恭维的效果了。
如何使别人感兴趣：谈论别人感兴趣的事物。
如何使别人即刻喜欢你：使对方觉得自己重要——以一种诚恳的方式进行。 带着创意拜访顾客
　　张涛在香港推销界已干了
多年。在这
多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他成功的经验时，张涛说：“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。”
　　张涛在推销地板用木砖时，虽然他拥有的客户数目不少，但每个客户的订货量不大，其原因是客户因受到资金的限制而无法大量地购买他的产品。如何才能让顾客大量地购买产品呢
经过认真地调查分析和思考张涛为客户想出了一个加速资金周转的办法。他建议客户从时间上来改善，平常不必大量储存材料，而应计划安排好，在材料使用前几天内将货补齐，这样可以加速资金周转。客户采纳了他的建议后，果然不必在事前大量储存材料，节约了资金占用，加速了资金周转，终于能大量地采购张涛的产品了。
　　张涛认为，推销员应多多地拜访顾客，但是，如果能做建设性的访问，访问才会有效果。张涛的一位客户——一家零售店老板曾这样说：“今天早晨在张涛来访问我之前，已经有
个推销员来过了。这
个推销员都只是一味地为他们的商品作广告，或谈价钱，或让我看看样品。然而，当张涛把产品高明的陈列方法告诉我时，我宛如呼吸到新鲜空气一样，真让人高兴。”
　　张涛把如何才能对顾客有新帮助的想法铭刻在心，这样，他从不放过任何一个能对顾客有所帮助的机会，即使是一个偶然的机会。一次，张涛与一位技术人员交谈。当时这位技术人员正计划要成立一个水质净化器制作与***公司。张涛为了能赢得顾客，便认真地去思考一个富有建设性的方法。
　　当张涛在另外一位客户的办公室等候的时候，他看到了一本与自来水有关的技术杂志，便一页一页地翻开看。结果发现了一篇具有经济价值的工程论文，这是论述在蓄水池上面***保护膜的一篇论文。
　　于是，张涛把这篇论文加以复印，然后带着复印材料去访问那位技术人员。他对张涛提供的这份材料感到万分高兴。此后，他们的商业交往一直都进行得很顺利。
　　事后，张涛在总结自己的经验时说：“看到这本杂志后，才得到这个好运。但是能获得此佳运，也并非出于偶然。因为，如果我不是经常在想着建设性的访问目标，那么，我绝不会去翻阅那个杂志。倘若我没有看到那篇论文，我还会去寻找其它东西。对每位顾客都做建设性访问的我，随时都能对所有机会产生机敏的反应。”
　　张涛的一个客户是一位五金厂厂长。这位厂长多年以来一直在为成本的增加而烦恼不已。其成本增加的原因，多半是该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，且原封不动地储存着造成的。张涛在考虑如何才能帮助客户把成本降下来。一次，张涛偶然地去访问一家与该五金厂毫无竞争关系的客户时，产生了一个想法。然后，张涛再次来拜访五金厂厂长，把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据张涛的构想，把
种存货减少到
种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。
　　而后，五金厂厂长从张涛那里购买的产品大幅度地增加。
　　要能够提出一个有益于顾客的构想，推销员就必须事先搜集有关信息。张涛说：“在拜访顾客之前，如果没有搜集到有关信息，那就无法取得成功”，“大多数推销人员忙着宴请客户单位的有关负责人，我则邀请客户单位的员工们吃顿便饭，以便从他们那里得到有利的信息。”
　　一次，张涛和客户单位的员工边吃边谈，得知该公司业务部在那一周里一直在加班，并了解到每个月他们都会如此加班，原因是所用的电脑出了问题。
　　“我所获得的这些资料已足够我去接近客户”，张涛说，“当我访问该公司时，便针对他们问题的症结，向他们提出办公设备的事情。同时，我也提供他们实际的数据，让他们做一比较。从比较中，他们得知六家同业公司，都因减少加班时间，每个月就至少节省几千元的加班费。”
　　张涛仅如此稍做一点准备，搜集到一些信息，便采取针对性的措施，打动了客户的心弦。张涛正因为认真地寻求可以助顾客一臂之力的方法，带着一个有益于顾客的构想去拜访客户，所以才争取到不计其数的客户。
　　为什么有的推销员一直顺利成功，而有的推销员则始终无法避免失败
本案例就从一个角度揭示了成功与失败的区别何在。
　　失败的推销员常常是在盲目地拜访顾客。他们匆匆忙忙地敲开顾客办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位顾客。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。
　　推销员与其匆匆忙忙地拜访
位顾客而一无所获，不如认认真具做好准备去打动一位顾客。即推销员要做建设性的拜访。
　　所谓建设性的拜访，就是推销员在拜访顾客之前，就要调查、了解顾客的需要和问题，然后针对顾客的需要和问题，提出建设性的意见。如提出能够增加顾客销售量或能够使顾客节省费用、增加利润的方法。
　　一位推销高手曾这样谈到：“准顾客对自己的需要，总是比我们推销员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”
　　推销员向顾客做建设性的访问，必然会受到顾客的欢迎，因为你帮助顾客解决了问题，满足了顾客的需要，这比你对顾客说：“我来是推销什么产器的”更能打动顾客。尤其是要连续拜访顾客时，推销员带给顾客一个有益的构想，乃是给对方良好第一印象的一个不可缺少的条件。
　　推销员一定要抱着自己能够对顾客有所帮助的信念去访问顾客。只要你把如何才能对顾客有所帮助的想法铭刻在心，那么，你就能够提出一个对顾客有帮助的建设性构想。 谈判的技巧
以下一个案例这是我亲身经历的一件事情（整个谈判过程都是我亲自谈），当时是和成都生意最火爆规模最大的一个夜场谈判的过程，经过三个月的销售全部收回所有投资。整个谈判过程历时
个小时。准备工作做了三天。写出来和大家研究，不想写太多理论性的东西，只是想把一些实实在在的东西与大家探讨。也不想加入太多的修辞（毕竟不是文学作品）。只希望它是平实的。时间是
月。当时将一个新品牌引入成都，必须找一个超
场作为制高点。 　　谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。 　　一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。 　　二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。 　　三、开始谈判 　　
、 进场费 　　方第一时间要求多少进场费“没个
万别想进我这个场子！”　 　　答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了 　　“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。” 　　答：“哦！
品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”　 　　“那你给多少？” 　　答“你认为我应该给多少？” 　　“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。” 　　答“按照行规吧！你不要令我难做” 　　“那多少？” 　　答“你说吧！总不能不听你的嘛！” 　　“那
万” 　　答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。” 　　“到底多少？” 　　答（脸上露出迟疑）：“
万块，大家都好。” 　　“不行，这太少了。” 　　答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！” 　　“那太低了，不行、不行、不行。” 　　答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。” 　　“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来） 　　答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！” 　　“那好吧！怎么支付？我要现金” 　　答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供***很难报帐。” 　　“反正我要现金”　 　　答“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！” 　　“那好吧！” 就这样进场费基本搞定，在当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这很关键。对夜场绝对不能给现金这里面风险很高（在其它渠道也一样例如
）。必须令到场所先进货而且要进够进场费金额的货（防止其突然反悔，将控制权掌握在自己手里）。而且在货款里扣除保证经销商的第一笔货款的安全。 2
、 价格 　　“你的供货价格太高了！” 　　答“是吗？这可是我们的全国统一价。” 　　“不行。
品牌在我这里供货价是这个数字”　 　　答“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。” 　　“对我这没信心吗？我这个场子
品牌能做到这个数。” 　　反问对方“那我这个品牌能做多少量？” 　　对方迟疑不肯回答。 　　这时候趁机说“你这个场子一个月
品牌多少（数字），
品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。” 　　“你也也太看不起我这个场子了吧！” 　　反问“那你到底能做多少量？” 　　对方又迟疑。 　　这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事” 　　“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。” 　　答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。” 　　迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和
品牌一样。” 　　问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。 　　
、 促削时间 　　“促销时间呢？别的品牌都要花前买促削时间，你出多少？” 答“你认为呢？我的促削***进场促销可是帮你销售啊。你只有完成任务才能拿到折扣，她们可是帮你完成销量的。当然她们在你这里要服从你们的管理，是吧？” “这也是，你想我怎样安排呢？我场子的促削时间可是安排的满满的”
答“估计一下一晚我的销量能有多少？一个月我这个品牌的销量有多少？反正促削时间都是你安排的，你说了算。”
对方想了一会，说“那就一个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量。” 　　
答“谢谢你了，有空喝酒！” 过了一会再说“在你这喝酒能不能你签单？”　　
“你小子也太那个了吧！” “呵呵，好吧！这次我请客，下次你可要签单。”
这一下主要活跃一下气氛为下一次谈判做好铺垫。整个谈判过程结束！
其实作为具有一定销售额的零售商都具有这样的心态。 　　
、 零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品零售商也没办法。毕竟为零售商带来营业额、消费人群。一定程度影响到零售场所的商业氛围。同时零售场所又不希望强势品牌的销售额过于大受制于强势品牌。所以在进入场所的时候你须考虑到自己产品到底处于那个位置。一般来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的分额（首先要求生存）。然后再向第二品牌发起冲击。最后使自己的产品占据第二位。领导品牌的分额短期内真的很难撼动。需要很长的一段时间。很多的数据分析也证明了这一点。在进入场所之前你须很清晰将自己的产品定位，一般都是将自己产品定位在第二品牌的挑战者。 　　
、 任何一个场所的销售总量都是有个限度的（定值），零售场所往往在维持一种平衡。希望从每个品牌都能拿到利益。你的产品进入必然引起其它品牌的销量下滑这时其它品牌就会投资。场所也乘机从中的得益。场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算。 3
、 新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断的索取。所以在刚开始时不要一下把资源用尽。“假如你有十块钱花，那你开始只能用两块，要留着以后用。”
、 零售场所通常对品牌施压的手段是调整零售价和进货时限量，所以很多时候要沉住气。尽可能保护自己的利益（采取一些反牵制的手段）。而且某些时候态度要很强硬。因为双方是平等的（尽管你有求于它但不能太过表露出来），一味的付出退让只能让别人得寸进尺地把你榨干。很多时候要显示一下“霸气”。
、 零售场所里面很多环节都存在“灰色”地带（现实中总是存在，就算外企也一样），这些千万不能碰。作为一个品牌公司有损自身的形象而且很多就算拿了好处也不干活（白白浪费资源）。但是这些人又不能得罪。我的做法是通过经销商去搞定。必要时候须给一些警告。 　　总结： 　　
、首先要将自己和对方放在一个“平等”的位置，这一点很重要。心理不能调整好往往会使自己处于被动位置。 　　
、谈判时对方提出很多要求时首先要沉住气（毕竟这是礼貌），等对方把条件罗列出来。第一步表示默许（为下一步做准备），跟着说你提的条件我都可以答应你，但是你能带给我什么？销量还是其它？毕竟你拿了这么多钱，你能为我做些什么？（毕竟我不是钱多了压身子）这时尽量用反问语气或者双重否定的句子。务求把对方的气势压住。 　　
、通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述。这时对方才会发现你对该行业的了解不会随便开价。 　　
、谈论自己产品的同时尽量不要提及主要竞争对手的产品，这样容易引起比较。主要是陈述“我”带给“你”什么。并不断暗示合作是持续的（我要很多钱就看你有没有本事拿，而且是长期的同时我的产品也能给你带来营业额）。这一点很重要，如果让对方感觉到你只是短期行为肯定会一下大捞一笔然后踢你出场。 　　
、在谈判进入僵局时尽量分散对方的注意力，并有所暗示并不一定要进你的场（可能有很多场我都可以进，关键是条件能否谈拢）。 　　
、在谈论价格时尽量不要涉及到竞争对手产品，表明态度我就这个价格，不过在坚持原则的前提可以灵活。至于怎么灵活你可要做给我看！你拿了好处当然要付出！ 　　无论怎样刚进入场所只是个开始，上面所提到的三个月收回所有投资为以后的销售继续深入打下良好的基础，但很快到了“销售”瓶颈。毕竟建立一个品牌需要长时间和持续的工作。 成就团队的杀伤力
外资涌入中国几十年，在他们带来先进的技术、资金、商品、品牌和服务的同时，更带来了先进的理念。虽然，他们所处的领域、行业不同，产品在中国市场的上市也不都尽成功，但有一点是为大家所公认的，即外企讲的团队文化，这一管理理念已越来越地深入到国内企业的管理工作中，而且许多优秀的国企还将这一文化发扬光大。
　　团队精神（
TEAM WORK
）到底有什么魔力能发挥如此大的作用？它在我们业务目标达成过程中又占有如何重要的位置？新环境下又需要我们建立怎么样的团队？等等。笔者想就上述内容与各位作一个探讨。
市场环境的变化
　　不知不觉中，我们周遭的环境已发生了变化，这些变化有些伴随着改革开放，社会的进步、商业的发展而来的；有些则是在外资大量进入中国市场的冲击下行成的。这些变化所造成的结果是，我们的消费者越来越精明、他们已习惯了促销、减价；在品牌和服务方面，他们的要求大幅度的增强；由于
、网络的普及，使得消费者有了全球化的概念，他们会比较同样一个商品在国内、外的性价比；现在的消费者学会了等待，他们更强调个性化的服务。这些现象同样表现在渠道方面，随着外资几十年的本土化进程，我们的商家和客户也学到了先进的市场操作方法、高标准的客户服务、人员绩效管理等等，这些都对我们的生产企业提出了更高的要求，而满足这些市场的要求，就需要我们企业的人（
优秀销售团队的特质
　　笔者以十几年的工作经验觉得，其实团队是不能以优、劣来界定的，只有适合与不适合。比如：一个销售团队的特质，可能就不是一个财务团队所需求的，反之亦然。不同的部门岗位对团队有不同的要求。由于笔者从事的是销售行业，因此本文与大家探讨的有关销售团队方面的内容。
　　一个优秀的销售团队首先必须是富有冲劲、目标明确和高激励的，有人说：销售人员要冲到市场上去，我说：还不够！销售人员要“杀”出去，优秀的销售人员应酷爱“短兵相接”似的格斗、竞争，我们的队员应习惯使用“匕首”，（至于巡航导弹是由
来发射的），无论在渠道、抑或在店头都要寸土不让，争取最佳。作为团队来讲，队员们应是行动整体划一、训练有素，从每一个拜访、每一个步骤、每一次
个的产品介绍（
）都是极具专业性，是专家型的团队。其次，优秀的销售团队更应是思考型的。一个好的销售人员，其思考的时间一定大于他行动的时间，他可能在一个店头拜访只有
分钟，但从店头出来到下一个拜访目标的路途中、在自行车上，优秀的销售人员就会总结刚才拜访的得失，及下一次针对性的拜访计划；同时也要对将要拜访到的客户再做一个回顾、准备。一天工作下来，还要填写
DAILY SALES REPORT
、整理访销卡等等。由此，一个销售人员光有“四勤”是不够的， “脑勤”更重要。作为团队，要时刻分析竞争品牌的动向、活动，区域市场占有率，人员配备的情况，以找出我们的机会点，市场占有率是衡量我们团队绩效的重要指标（此外，还应收帐款、全系列销售、销售贡献率分析等等）。其三，团队成员间的咨讯的交通畅流，有共同遵守的行为规范。在团队内部大家是以一种开诚布公的心态来交流，如有不同意见均可大声地说出来，互相尊重、相互激励、学会妥协，并以团队的利益荣誉为重。
如何发展团队的上述特质 我们发现有些明星型的销售人员一旦成为主管以后，往往不能带领一个团队完成目标，到后来团队成员士气低落、主管自己又忙得像救火队，长此以往，主管与团队成员间缺乏了信任，互不欣赏，矛盾重重。 究其原因，我们发现问题出在主管的身上，主管本身未完成从一个明星代表到管理者的角色转换。这样的主管往往缺乏耐性，不注重对员工的培养，他们觉得与其教员工去做，不如自己做，殊不知这却剥夺了员工锻炼成长的机会，随着业务的进一步扩大，事情越来越多，主管会觉力不从心，而他的队员也跟不上来，在面临销售指标的压力后，矛盾终将爆发，有些人员将被“
”，离开这个团队，导致“双输”的局面。 管理的目的是通过他人去完成工作，培训是重要的责任。 管理者的工作是什么？有人讲是：完成销售目标、开发市场，也有认为是：控制市场，将产品以最快速度送达消费者手中；每人有不同的看法。我认为：管理者的工作只有一个，那就是：保护手下人，让员工满意。一个不能保护手下人的主管不是一个好主管，主管就是要承担责任。要作到这一点是不容易的。这要求我们：在员工遇到问题的时候，你要主动给予帮助；对于有些客户，在你员工谈不下来的情况下，你要亲自前往谈判，给予支持；当某些区域受到竞争品牌的猛烈攻击而无法达成销售业绩的情况下，你要主动向您的老板为他们申请资源；为了更好地服务于你的员工，你要经常下一线市场，了解市场及你团队成员的状况；你甚至要请你团队成员的家人吃一个饭，感谢他们的支持；你也会与你的团队成员坐下来，谈谈他的工作与未来的发展方向；等等等等。我们坚信，只要员工满意，有成就感、我们既能达到所有的目标。
作为管理人员要以身作则。管理者就是火炬，一个灯塔，星星之火，可以燎原。特别在我们现在这样一个竞争激烈的年代，遭受失败、搓折是常有的是，我们的管理人员就要到各地去：“煽风点火”，鼓舞士气，明确未来的方向。在我年轻的时候，我曾对我的团队成员说过一句话：“如果你们需要，我愿是一堆干柴，燃烧自己，照亮你的前程。”一个管理者还要有“爱心”，爱心很重要，中国人讲，以“心”换“心”，增强凝聚力。没有“爱心”的主管决不是个好主管。 团队架构再造
我们在实际工作中也发现，有些团队不管你用何种方法，绩效的上升总不明显。每当这时我总是建议他们做一个团队成员的特质分析。实践证明，这是一个行之有效的方法。
我们知道，每一个人的性格特征是不一样的，由此而表现出来的行为风格也不同。有些人是积极勤奋、刻守时间；有些人则是充满创意、不拘小结；也有的人处世圆融，擅长协调。所有这些人的长处都有其对应的缺点，在日常工作中我们要管理他们的缺点，发挥他们的长处，提高组织智商。同时不同性格特质的人在一起工作，会组成不同的行为导向，在实际工作中，我们要灵活加以运用和调整。
一个优秀销售团队的形成与建立，是一个漫长的过程，有些是经过几代人的努力，形成了传统，在“内炼”与学习的同时，也要获得外部的支持与认同，这才不失为一个好的团队。
- 作者：
2005年10月7日, 星期五 14:27　
销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来
经销商呢？下面的五种手段或许能给出您***。
一、远景掌控：
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的
唾沫粘鸟
。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
二、品牌掌控：
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、
，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了
销售自动化
，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，企业
老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现
叛变的问题
吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
四、终端掌控：
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家
。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员***档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
五、利益掌控：
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商
那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业
的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
、增加自己产品的销售量。
、降低经销商其它产品的销量。
、降低经销商其它产品的单位利润
、增加经销商的费用
以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。
以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示
给经销商的利润大于经销商的纯利
。假设：经销商的总体销售量是
，本厂家的销售量是
，其他产品的单位利润是
，本产品的单位利润是
；客户的纯利率是
厂家掌控经销商的公式是：
M[X*T1+
变化一下公式就成了：
1/[(1-M)*T1/T2+1]
从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是
元，厂家的单位毛利是
元，经销商的纯利率
X/Y=66%
，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量
以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式
是每一个销售代表努力的方向。
如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。 - 作者：
2005年10月7日, 星期五 14:18　
|　 《九阴真经》在唐朝就有，其作者不祥。最初全经文共364个字；后经他人改成千余字， 而且加上了“九阴白骨爪”等根据《九阴真经》所创的武功。到南宋时期，传于全真教祖师王重阳之手；经其参悟又上了“九阳神功”即“先天真气”。本文就是根据王重阳所流传下来 的《九阴真经》整理而成。
　　《九阴神功》又名《先天真气》乃全真教祖师王重阳所创，为《紫霞神功》、《太清罡气 》、《玄门罡气》之鼻祖。此功为玄门罡气类神功，也是速成玄门内功。所练之先天真气是一种至阴至柔的罡气，比太清罡气之威力甚。并且有自动防身之效，为练就金刚不坏身之无上。
　　“天之道，损有余而补不足，是故虚胜实，不足胜有余。其意博，其理奥，其趣深，天地之象分，阴阳之候列，变化之由表，死生之兆彰，不谋而遗迹自同，勿约而幽明斯契，稽其言有微，验之事不忒，诚可谓至道之宗，奉生之始矣。假若天机迅发，妙识玄通，成谋虽属乎生知，标格亦资于治训，未尝有行不由送，出不由产者亦。然刻意研精，探微索隐，或识契真要，则目牛无全，故动则有成，犹鬼神幽赞，而命世奇杰，时时间出焉。
五藏六府之精气，皆上注于目而为之精。精之案为眼，骨之精为瞳子，筋之精为黑眼，血之精力络，其案气之精为白眼，肌肉之精为约束，裹撷筋骨血气之精而与脉并为系，上属于脑，后出于项中。故邪中于项，因逢其身之虚，其人深，则随眼系以入于脑，入手腼则脑转，脑转则引目系急，目系急则目眩以转矣。邪其精，其精所中不相比亦则精散，精散则视岐，视岐见两物。
　　阴极在六，何以言九。太极生两仪，天地初刨判。六阴已极，逢七归元太素，太素西方金德，阴之清纯，寒之渊源。
第一重诀曰：子午卯酉四正时，归气丹田掌前推。面北背南朝天盘，意随两掌行当中。意注丹田一阳动，左右回收对两穴。拜佛合什当胸作，真气旋转贯其中。气行任督小周天，温养丹田一柱香。快慢合乎三十六，九阳神功第一重。每日子、午、卯、酉四正时，找一阴气重的地方，最好为四高中低。面北而坐，五心朝天，静心绝虑，意守丹田，到一阳初动之时，双手在胸前合什，指尖朝前。引丹田之气沿督脉上行，任脉下归丹田。如此待小周天三十六圈。由慢至快。气归丹田后，双掌前推，掌心向前，掌指朝天，气行两掌。双掌指下垂，掌指朝下，掌心朝下，迅速收回，左手掌心对准气海穴，右手掌心对准命门穴，真气随手式成螺旋状贯入气海、命门两穴。汇于丹田内。如此意守下丹田一柱香的时间。待此功练有一定功力，能收发自如，有抗寒之功时可修第二重。
第二重诀曰：极寒午时正，独坐寒冰床。裸体面朝北，气行小周天。五心朝天式，打开丹田门。寒气螺旋入，收发当自如。合和汇丹田，落雪雪不化。缩如一寒珠，雪落无化雪。扩为雾环身，九阴第二重。每日午时，找一极寒之地，面北背南，五心朝天，坐于寒冰床上（一种玉、一年四季都如寒冰一样）。今人练习可在冰或雪上练习，静心绝虑，启动周天三十六圈，意守丹田片刻，打开气海、命门两穴，分别成螺旋状入寒气，吸一柱香的时间后，关闭以上两穴，丹田内有一寒球再不停的旋转，越转越大，至到隔体三丈远，收回。如此反复八十一次，练到雪花落体而不化，放气时雪花距体三尺不落为功成。
第三重诀曰：法如第二重，阴阳互相克。意在修罡气，热火不侵法。阳中求真阴，九阴第三重。每日子时，找一极热之地，坐于火鼎之上（今人练习坐在铁板上，下面加火，应慢慢加热，以不能忍耐为度）。面北背南，五心朝天，静心绝虑，起动丹田寒气防止热气侵入，其方法就是第二重所练寒气用以抗热量。此乃“真阳中求真阴”。
第四重诀曰：法如第三重，阴合阴为生。同为修罡气，静流极之法。以阴练真阴，九阴第四重。不拘时间，找一静止不动的水池，五心朝天，坐于湖底，静心绝虑，水位不过脖子，运行丹田真气用以抗水之压力，其方法与第三重相同，待体入水，而衣不湿为成。然后找有流动河水中练，急流下练，而衣不湿为成。到此《九阴神功》成。如用掌把真气放出击人，就是催心掌。
第五重采气大法诀曰：采气不在气，口闭双目开。玄机在于目，神气乾鼎聚。此法为增进内力之法，用以目吸聚宇宙内的精气，主要是修炼双眼，使双眼在对敌时能求察分明，并有摄取敌人神魂之效。每日 太阳将出之际，站于高处，双眼平视太阳，带双眼发热时，意念太阳之气由双目吸入汇于上丹田，吸汇 到一定程度自天目穴射出，在由双眼收回，如此反复。
《横空挪移》螺旋九影，左右挪移，其聊不为，以气行之，可幻化九影诱敌。如加九阴白骨爪其威力可增十倍。如何横空挪移可据个况自定，今公之二法以参考。
　　诀曰：左转一，左转半。右转一，右转半。左右转一为不一，横空旋较为太一。
　　诀曰：左旋右旋天地旋，左踏右空平地旋。合手阴阳为上旋，右踏左空旋不为。
　　虽为身法，实含玄理。须参照“九阴行功诀曰”进行，以防走火。习此功主要为子、午两时，其它时间亦可。必须选一处绝对安静，空气必须流畅。此功中的呼吸均为鼻吸鼻呼。习此功贵在持之以恒。功中会出现各种幻境，千万不可惧怕，顺其自然。练功中出现自然腾空，应顺其自然，千万不可妄加意念。
《鬼阴风吼》
　　此功属音波功，以音伤人，以音索魂，亦可以音布罡气，其威力无比，其音如地狱鬼吼，阴风阵阵，使人不攻自退，不寒而栗。
　　第一重：面北而坐，取五心朝天式，上身正直，虚灵顶劲，舌抵上腭，下颌微收，双目平视。双手于下丹田处成托式，即掌心向上，掌指相对，意守丹田一柱香，引真气自督脉、任脉行到中丹田，并在此汇聚成鸡蛋大小的真气球，其色赤。口中默念，意念中丹田之真气化为波圈，若水纹之状。碰肤弹回，须反复重阳之数。
第二重：意大波圈，自内向外旋为散，自外向内旋为聚，散聚合适为阴阳平衡，阴阳平衡，万物之本。渐如虚空，与宇共振，法同上。
　　第三重：自然站立，双脚与肩同宽，双手自然放于两腿外侧，百会上顶，舌放平，双目平视，调整呼吸，意守丹田一柱香的时间，然后点头，吸气、收腹，口发鬼怪连音，同时意引丹田真气随声音向外扩散；抬头、呼气、口闭，意收回真气归中丹田，如此反复。一点一抬，一上一下，上下起到，喉轮自开，开通喉轮魔音自现。
　　第四重：无相音罡
　　无相音罡，即音罡无形。其秒音无穷，可防敌护体，亦可以音控他人或给他人治病。其练法很简单，只需把“九阴神功”的“先天真气”与“鬼？阴风吼”之音合二为一就可，具体练习方法可参照以上两法自悟，此不详述。
九阴白骨爪
　　爪力无比，鬼气回荡，不攻自惧。其爪可使头骨成孔而不碎，爪心有强大的吸力可隔空取物或吸取他人功力，爪指有强大的透劲可隔空伤人。一收一放，一开一合，合乎武学大道之理
第一重金丝手诀曰：面北背南朝天坐，气行任督贯大椎。意聚丹田一柱香，分支左右聚掌心。打开气海命门穴，气满冲贯十指爪。旋入阴气一坤炉，放收来回金丝手。凡习九阴白骨爪需先习九阴神功百日，于极阴之地，谷地为佳。面北背南，五心朝天坐于低处。双手放于膝上，手心朝下，意守丹田。开气海、命门，旋转吸入阴气汇于丹田。气顺任、督两脉上行汇于大椎穴，于右肩井穴入掌心，气满鼓支，掌起平胸。五指下垂，气贯入指，十指内扣、回拉，手丝为一。回气丹田，温养柱香。
第二重 摄 魂 大 法诀曰：打开丹田前后门，三昧磷火化无形。吸进鬼狱阴鬼精，阴功在此更为进。此法是一种极秘之法，可开通人的死生之谜，吸取鬼魂之气，同时亦可用此法吸他人功力元神。找一坟场，在半夜无人之时，面北背南，五心朝天，左掌心向上，大拇指扣小指其它三指伸直。左手立于胸前，掌心朝左，大拇指、中、无名、小指内扣，食指伸直，口念咒“探地达摩，无相无上，摄阴摄魂，无畏无惧，阴阳合和，人鬼交战，吗咪呗咪‘口奄’”三十六遍，一遍过于一遍，到最后一遍，只需“吗咪呗咪‘口奄’”。然后双手抬到头上方，合掌，指尖朝天，打开气海、命门两穴，从两穴***出阴气，成螺旋型由小到大，如龙卷风一样把野魂阴精卷入两穴汇于丹田，练习一柱香的时间后，开始炼熔。双掌放于膝上，掌心朝上，意守丹田中的无数阴魂阴精被丹田阴气形成环状，封闭在内不能出来。意念丹田封魂球开始旋转，同时意念坟场突然起了无数磷火，用同样方法把磷火吸入丹田封魂球外圈，燃烧炼熔阴魂，由慢到快不停旋转，火由小到大，直到化尽为止。收功，温养丹田一柱香。如果用来吸取他人功力或元神其方法于上面同理。
第三重白骨练爪诀曰：白骨头上悬，幻化为二骨。阴精悬九穴，左右手中擒。合和为阴珠，吸阴吸精鬼。齐汇坤炉内，回返丹炉内。面北背南，五心朝天，坐于坟场中，意守丹田片刻，意守自身前后有九座坟，突然裂开飞出九个头骨，这时意念打开气海、命门两穴，射出旋转真气由小到大，把九个头骨给悬起来，位于本人头顶上方左右，缓慢旋转。从每一个头骨的两眼射出一条红气线，分别射入百会、玉枕、膻中，左右肩井穴，灵台、气海、命门九大穴道中，并且在每个穴道中渐渐汇聚成一个球，然后这九个红球同时从任督两脉汇于丹田，意守丹田使之气化合。然后运气两掌贯足真气，由于反向力，双掌抬起平胸，在贯入十指，十指突然变爪，这时意念那九个头骨互相幻化，变为两个头骨于胸前方。掌心外突把两个头骨吸入掌中，随后十指内扣抓住头骨，放出真气把头骨抓成十个小孔，然后吸回真气，同时吸取头骨内的阴精归于丹田。收功，温养丹田一柱香。至头骨隔空袭来抓成孔而骨不碎，九阴白骨爪成矣。练之此境界需配合外功练习即第四重。
第四重外功诀曰：气至丹田贯十指，倒行古树狸猫功。抓石打铁练指力，内外合修白骨功。平常把内气贯于十指用以隔空取物，在以十指抓，练硬物，所用之物应由轻到重，由近到远。在者可以倒立于树旁，双脚依树，然后用十指抓树缓缓上行，以练指力。此重应与第三重同练。
第五重练到第四重此功已成，此第五重为加深功夫，其阴毒程度更甚。用古时棺材、蝙蝠血、***三种物体加水加热后，用以漫手，再练内外功，这样手上有剧毒，以此手伤人无救。
- 作者：
2005年10月7日, 星期五 02:01　
|　 最近年底了，一些经销商朋友打***给我，向我咨询在现代的企业管理中，为何作为老板很难留住手下的业务人员。笔者是从事营销问题研究的，于是我向他们讲述了
个有关经销商、业务人员和销售提成的故事，我想对大家多少会有点帮助。
　　故事一：言而无信，两败俱伤
　　忙了整整一年，年终结算，有位年轻的业务人员按原定计划，他可以拿到
万块钱的销售提成，这位业务人员美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给这位年轻的业务人员。刚巧，在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也是
万块。这位业务员一不做二不休，把钱收了，拒而不交。于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。最后的情况可想而知，这位年轻的业务人员因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算话的老板，也让客户和他的员工纷纷远离，公司的生意一落千丈，很快就倒闭了。
　　真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好好公司，因为老板的失信和业务人员对法律的无知，区区
万块钱，造成这样的后果实在是可惜。如何预防这样的经济纠纷呢？
　　首先，业务人员在进入公司从事销售工作时，就应该同公司签订劳动就业合同、提成报酬合同等，以便今后如果发生纠纷，才有有力事实依据。而不能凭借自己的冲动，做出对自己和今后非常不利的事情。要懂得保护自己的合法权益，又要遵纪守法，不然的话吃亏的是业务人员自己。本来辛辛苦苦工作了一年，准备欢欢喜喜过个春节，却因为自己的冲动与无知而变成了阶下囚。
　　其次，作为老板，创立一个公司是非常不容易的。在现在的竞争如此激烈的市场情况下，每向前走一步都是很难的，一个好的业务人员辛辛苦苦干了一年，如果他的销售提成是
万元的话，那么他一定为公司做出了很大的贡献。作为老板不但要给他应得的劳动报酬，还应当要再给予奖励。言而无信不仅失去了优秀的销售人才、忠实的员工，还失去了客户与市场，这样一败涂地是必不可免的。
　　故事二：缺乏沟通，流失人才
　　另一位业务人员和他的公司有签定的各项工作合约，按照规定他也拿到了相应的销售提成。当然，在这一年走南闯北的酸甜苦辣却没有人会了解，为了销售公司的产品付出多少牺牲也不会有人知道，也没有人关心。当他在财务会计那里拿完应得的销售提成的同时，向老板递上了一份辞职报告。老板非常惊讶，我该给的钱一分钱没少，说话是算数的啊，为什么会辞职呢？人往高处走，水往低处流。当老板问他为啥要离开公司时，这位业务人员回答他是，我通过一年来独立的操作市场，我已经学到了丰富的销售与市场的管理经验，为公司销售了几百万元的产品，同时公司也给了我相应的报酬。但是，现在有一家我认为非常好的公司，要我去做经理，因为我现在完全可以独立操作了，我相信我会做得很好，因为那个公司非常有前程，而且薪金也比现在高，所以我选择辞职。
　　一个对公司业务流程非常熟悉的业务人员离开对公司来说是个损失，可怕的是他手头有一批忠实可靠的客户也随他一起加入了对手的竞争行列。一位优秀的业务人员经过一年来市场一线的锻炼，对公司来说是个宝贵的人才资源。由于公司的管理失策，让其流失，为对手培训人才，这是管理者最愚蠢、也是最失败的。这位老板悔之晚矣！
　　如何才能留住优秀的业务人员呢？请看：事业留人、感情留人、职务留人和待遇留人这
个方面。
　　一、事业留人
　　职业生涯计划是业务人员进入企业之后，根据具体个人的条件和知识背景情况，由员工和管理者一起探讨的。让员工在企业有明确的发展方向，与企业一起成长、一起发展，既可增强企业的凝聚力，又可让业务人员为自己有良好的发展前景而不愿离开企业。好的职业规划对销售人员有着重要作用。
　　在这方面，我们应该向大的跨国公司学习。例如：美国微软公司是全世界最吸引人才，留得住人才的公司。因为，公司的人力资源部制定有“职业阶梯”文件。其中，详细列出员工进入公司开始，一级一级向上发展的所有可选择职务，以及不同职务需具备的工作能力和经验，包适相对应的薪金待遇，使员工在来到公司之初，就对今后的职业发展心中有数，目标明确。
　　二、感情留人
　　现代的企业对人的管理是核心，尤其是对业务人员的管理，因为业务人员流动性大，他们长期在外，企业不能对他们像放出去的小鸟，不管不问；要经常与他们保持联系，加强交流，要了解业务人员在外的困难和苦衷，比如他们在外的衣食住行，口袋里有没有钱等，尽可能做好他们的后勤工作。往往在员工的生日或节日之时，打一个问候***，就能体现企业管理者对下属的重视和尊重，用充满温情的方法，将“以人为本”落到实处，用真情留住业务人员。
　　三、职务留人
　　国人骨子里根深蒂固的官本位，使业绩突出的销售人员总是不断产生升职的念头，业务人员想升主管，主管想当经理，所以，对业绩突出的人员“封爵”，给他们荣誉和表扬。如，企业设立销售精英、金牌销售、销售大王等称号，鼓励大家学习，优秀的经理给他们加个总字，也未尝不可。
　　四、待遇留人
　　金钱是人们生存的基本条件和工作动力，也是所有企业吸引人才、留住人才的“硬件”。越有能力和销售经验的人员，他们获得报酬也应当越高。薪金是人才的价值，是业务人员发挥能力的物质动力。尽管薪金不是决定业务人员留与否的惟一因素，但是大部分人都认为工资越高越吸引人。一套有效的薪资系统可以不断激励业务人员工作积极性，创造好的业绩。比如，薪资用
理论，奖励
优秀的业务人员，
中间的让他们有着压力，而剩下的
差的销售人员应给予辞退，建立一个有奖有惩的薪资系统。留住优秀的业务人员，使企业的销售工作顺利地开展下去，让优秀的人才为企业做出更大的贡献。
　　故事三：管理技巧，用人留人
　　有个
多岁的业务人员，为了销售公司的产品，整整一年没有回过家。到了年底，回到了公司，他创造了全公司销售第一，获得了销售冠军的称号，非常高兴。按照公司销售提成比例的规定，他也应该得到
万元。而庆祝会开完后，他却只拿到一万块钱的销售提成。此时，他十分恼怒，准备找老板谈谈，大干一场，然后拍桌子走人。就在这时，老板约他去吃年饭。当他匆匆忙忙赶到酒店时，一下子傻眼了，在酒店的包厢里，除他一年没见的父母亲和他的妻儿没有旁人。老板笑呵呵地说道：“来来来，辛苦辛苦，好好吃一顿团圆饭吧。”然后，对他的父母亲说道：“感谢两位老人，为公司培养出这样优秀的人才，我代表公司向二老表示深深的敬意！送一万块给你们过个好年吧。”又对他的妻子和孩子说道：“对不起你们，公司对你们关心不够，这一万块是给你们的，是要奖励你们，因为你们有一个好丈夫和一个伟大的父亲，就是陪你们的时间太少了！”这时，这位业务员再也忍不住了，哭着说道：“老板！你放心，明年我一定还是最优秀的！”人性的管理，人心的沟通，那是管理工作中的更深层次的运用，这位老板不但运用现代生活中诚信的艺术，而又巧妙地将管理艺术运用得淋漓尽致，但是他毕竟是生意场上的老板。
个故事讲完了，发生的
件事似乎也差不多，都是关于老板、业务人员和销售提成的。但是，
种不同的做法，换来截然不同的结果。
　　总之，在当今的市场经济下，不论是经销商，还是业务人员，都要多学习知识，做诚实与守信的人。
- 作者：
2005年10月6日, 星期四 20:34　
（一）重要的第一声
　　 当我们打***给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心
里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在***中
只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，
公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对
其所在单位也会有好印象。因此要记住，接***时，应有“我代表单位形象”的
意识。 （二）要有喜悦的心情
　　打***时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语
调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，
所以即使在***中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。 （三）清晰明朗的声音 打***过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够
“听”得出来。如果你打***的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是
懒散的，无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因
此打***时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。 （四）迅速准确的接听 现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部***，听到***铃声，应准确
迅速地拿起听筒，最好在三声之内接听。***铃声响一声大约
秒种，若长时间
无人接***，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的
单位会给他留下不好的印象。即便***离自己很远，听到***铃声后，附近没有
其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，
这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果***铃响了五声才拿起话
筒，应该先向对方道歉，若***响了许久，接起***只是“喂”了一声，对方会
十分不满，会给对方留下恶劣的印象。 （五）认真清楚的记录 　　随时牢记
技巧，所谓
是指 ①
何时 ②
何人 ③
何地 ④
何事 ⑤
为什么 ⑥
如何进行。 在工作中这些资料都是十分重要
的。对打***，接***具有相同的重要性。***记录既要简洁又要完备，有赖于
技巧。 （六）了解来***的目的 上班时间打来的***几乎都与工作有关，公司的每个***都十分重要，不可
敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把***挂了。接***时也要
尽可能问清事由，避免误事。我们首先应了解对方来电的目的，如自己无法处理，
也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。 （七）挂***前的礼貌 要结束***交谈时，一般应当由打***的一方提出，然后彼此客气地道别，
说一声“再见”，再挂***，不可只管自己讲完就挂断***。
　 随着科学技术的发展和人们生活水平的提高，***的普及率越来越高，人离
不开***，每天要接、打大量的***。看起来打***很容易，对着话筒同对方交
谈，觉得和当面交谈一样简单，其实不然，打***大有讲究，可以说是一门学问、
一门艺术。
二、使工作顺利的***术
（一）迟到、请假由自己打***；
（二）外出办事，随时与单位联系；
（三）外出办事应告知去处及***；
（四）延误拜访时间应事先与对方联络；
（五）用传真机传送文件后，以***联络；
（六）同事家中***不要轻易告诉别人；
（七）借用别家单位***应注意
一般借用别家单位***，一般不要超过十分钟。遇特殊情况，非得长时间接
打***时，应先征求对方的同意和谅解。
- 作者：
2005年10月6日, 星期四 20:31　
|　 许多企业
的业绩是
的销售人员创造出来的。这
的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道。
惟一相同的是他们拥有迈向成功的方法。尽管各不相同，但有其共同之处。 1.
喜 欢自己 敢于相信自己的能力，敢于在顾客面前推销自己，是一个直销员成功的先决条件。销售人员给人的印象往往是促成消费的一个重要因素。业绩良好的直销员是永远充满自信。香港直销大王冯两驽说过“直销员成功的秘密武器是以最大的爱心去喜欢自己” 2.
习惯拒绝 50-15-1
原则，也就你每
个业务里，只有
个业务对象有意和你谈谈，这
个之中又只有
个人会购买你的产品。 无论是多么成功的直销员也都是屡败屡战。只不过他们始终坚信失败
次后一定会成功。他们在拒绝之中学会了更改方法，促成自己进步，不断进步，不断改善，一次又一次地从头开始，便有了美好的结果。 3.
坚持不懈 直销就如同打井，同顾客打交道的过程就是不断挖掘顾客的购买需求的过程。这也是磨练耐心的过程
再坚持一次就会成功，这是每个优秀直销员都必须拥有的信念。 4.
正面思考 一件事往往有许多面，你若总是往坏处想，那你就是自己虐待自己，所以就是遇到打击时也应该看开些。想法捕捉光明的一面。这应该是所有直销员必须铬记在心的。切记没有人可以打败你，除非你自己。 5.
养成良好习惯 每一个人都是习惯的奴隶一个良好的习惯会使你终身受益。如果你是直销员，不妨问问自己有哪些有助于成功的好习惯，总结并坚持。有哪些阻碍成功的坏习惯，越早改掉越好。 6.
有计划内的工作 工作没有计划是不要想象的。作为一名直销员，谁是你的顾客，他住哪，他从事什么工作，他有哪些爱好，如何接触他
-------
这些所有问题必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标，有计划有准备才能取得最后成功。事先做好必要准备，是直销高手的共性。 7.
随机应变 当你准备去见客户时，这时你不必想得太多，所要准备的是树立信心和抓住信心。多设想一下可能发生的情况，多准备一些对策，在直销时便能自由地运用技巧，但这种准备绝不能限制住自己思维活动的想象力，否则就公适得其反。 8.
不断地学习 每个人的优点都不尽相同，通常人们只欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方法就是向强者学习。同样想成为超级直销员，学习别人的优点是最的方法。 每天进步
，一年下来的成果就大得惊人。人一旦来到这个世界上，就得对自己负责，如何使今天的我比昨天的我更进步，更充实。这是人生的责任中最紧要的。 日本直销大师原一平的口号是“每天进步一点点”。 9.
建立自己的顾客群 要掌握
万人是天方夜谭，但要掌握
人却不是不可能。通过广结良缘的认识
人永远比认识
人机会多，从认识进一步成为顾客，顾客还要衍生顾客，逐步建立自己的顾客群，业绩自然而然地就会增加。 顾客是直销员最大的资源，所以成功的直销员必须建立自己的顾客群体。 10.
具备专业知识 直销员要具有商品，业务及其有关知识，这是一个直销员有基本要求。 直销的基本原则之一，就是对于自己的工作，商品销售方法和服务具有充分的认识，对于商品和服务，若能拥有丰富的知识，
就越能给客户深刻的印象。 有了专业知识的垫底，与客户洽谈时，一口行话常常很快就能赢得信任，一举打开局面 - 作者：
2005年10月6日, 星期四 20:26　
导言：有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地，再去寻找那肥沃多产的田野；另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野，从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土。这世界还有一类人，不仅低头认真耕耘脚下的沃土，而且还不忘抬头寻找更肥沃的田野，同时梦想成为一位地主――耕田人的管理者。然而这类人能够实现成功梦想的毕竟是寥若星晨，其原因就是有想法而缺少正确的做法。本文旨在提供实现成功梦想的方法以及为什么这样做的道理。
　　本文就是作者体察许多成功人士和无数职业生涯失意者的人生操作经验后的总结分析，希望能对那些商海中浩浩荡荡的销售大军中的一些人士以启迪。让那些业绩优异的销售员的人生不再灰暗，继而能够使职业生涯光彩夺目，每天枕着美丽和幸福入睡。
　　营销工作是充满挑战和诱惑的，困难重重是挑战，高额的回报是诱惑，自己的业绩领先更是自豪。在挑战、诱惑、自豪面前，营销员是否有意识做好以下工作，则是决定营销员不同人生轨迹的关键。要么灰暗失败，要么是光明灿烂。
　　营销人员，尤其年轻的营销人员常犯的一个错误就是只重视销售业绩，而不注意工作中其他方面的修养，结果在销售队伍混迹多年仍只是一位普通的销售人员，职业生涯原地踏步。以下叙述的是两个截然相反的职业生涯轨迹。而您是属于其中的哪一种呢？
案例一　原地踏步：灰暗的人生
　　他刚参加工作时是位销售高手，业绩骄人，拿得业绩奖励在同级别的销售员中是领先的。但他不久发现其他业绩不如自己的甚至是业绩二流的销售人员却晋升到领导自己的管理岗位上，而自己无论业绩如何好，拿的奖励如何高，就是不如居于这些管理岗位上的上司拿的综合奖励高。于是他开始抱怨这个社会不公平，并产生种种揣测：他们和某某领导有关系，他们会拍领导的马屁。他们凭什么管理自己？他不服气，甚至开始发难，把时间和精力用在与自己的直接上司作对上，接下来他的销售业绩开始下降。这样一来，他这位销售高手的命运可想而知。他愤愤然辞职，怀着新的希望加盟到另一个企业组织，又从零开始干起销售，自己原先的积累，除了销售经验打了一个大折扣后留存于自己职业生涯的包裹里，其余的统统化为乌有。于是他在新的销售岗位上开始了自己新的人生征程。他没有悟出自己在原单位失败的主观原因，在原有的思想观念支配下开始新的工作，结果他重蹈原来的覆辙。他这样反复折腾了几个单位后，对自己都没有信心了，甚至找个工作都很困难，因为这世界圈子很小，尤其同一行当的圈子更小，当他先后到几家新的单位应聘时，发现新的单位销售主管有些甚至比他应聘的岗位高出许多级别的主管都是他原来的同事，或曾经接触过，有的还是他带过的小徒弟。正是这些主管对他有所了解，所以他的面试一次次失败。他开始抱怨这些人不念旧情，但这些抱怨对他自己找工作没有任何益处？他也曾经到了几家没有认识自己的人的位去应聘，那些坐在掌握着他饭碗的岗位上的主管们，尽管比起他属于“嘴上没毛”者，但依旧傲慢地把他上下打量一番后，开始了疑惑的甚至是挑剔的下意识中就不想录用的面试，因为坐在这些主管岗位上的人与他素不相识，只能按一般常理去推测：“您老这么大年龄还在寻找这么基础的具体工作，而且还跳槽
次，每次都是做重复的最基层的销售员工作？”基于这样的前提他的应聘成功的概率近乎于零，因为招聘者对他的能力和能力以外的许多都持怀疑态度。而且他随着年龄的增长，家庭生活的担子越压越重，使他没有机会做更多的选择，只能是着急挣钱养家活口，于是他只能是委屈求全做自己最不愿意的做工作，做最低层次的工作，做付出和收获比最低效的工作，做着随时都有可能被解除辞退的工作，因为越是这些低层次的工作其竞争越激烈，这样的工作岗位随着社会的进步，随时都有可能消弥，同时许多命运和他一样等待就业的待业者时刻在窥伺着他所在的岗位，伺机取代他。此时，连他自己都感觉到人生的失意、失落、失败，灰暗的前景时刻袭染着他的心灵，逐渐染就了自己灰暗的人生。此时，他回首早期骄傲于同事的业绩，仿佛只是遥远的蜃楼，或者那时心中的希望好像是发生在他人身上。他至今也许还不明白，最初一起参加工作的同事，处于同一人生起跑线上开始人生跋涉，为什么会有如此大的差别呢？为什么那些还不如自己的人会超过自己呢？甚至成为年薪丰厚的总裁级人物呢？他百思不得其解，他若有所悟――命运如此！
案例二 青云直上：命运的主宰
　　程辉是我的一位朋友，他刚参加工作时也是做销售工作，业绩虽不算特别突出，但一直在单位算中上等水平，一做就是
年。但程辉在做好销售工作的时候，经常积极地做客户访问笔记，每天把客户的意见记录下来，并在后面附上自己的意见看法，时间久了就形成了自己独到的见解，并把这些问题和意见形成书面的报告，呈给自己的直接上司。每次集会发言程辉不仅见解与众不同，而且有理有据，在做好销售工作的同时，还主动帮助上司和周围的同事干活，尤其经常做自己团队中的事务性工作，上司有时也很自然的把这些活派给他做。有些好心的同事就劝他，这又不是你份内的工作，做了不仅没有收益，还影响你的销售收入。可程辉并不太介意，继续学他的雷锋，做他的好事，而且在交流销售心得时还主动把自己的经验招数拿出来与大家共享，这在别人看来是傻子举动。期间公司业绩虽有一定波动，但他一直坚持下来，后来他的上司因外部机遇调走了，而他因资格老而且原上司的极力推荐和大家的良好的口碑自然接替了原上司的工作。当然后来程辉也遇到过一位脾气不好、毛病比较突出的上司，而他没有抱怨，从来不人前议论上司的不是，而是积极默默地配合上司的工作。这位的上司后来因群众意见大、队伍不稳定、业绩上不去被企业辞退，程辉自然晋升接替这个位子。后来，程辉在工作中也有过外部的机遇，也曾经调动过工作，但他的调动不是简单的因争钱多而跳槽，更多是看重发展机遇，是职务上晋升。就这样程辉在大学毕业工作
年后的刚刚而立之年便升任某一颇具规模的公司的副总裁，主管业务市场工作，年薪也以数十万计。在猎头公司的眼里程辉更是一位价值不菲 “奇货”。而当年那些认为他比较傻的“精明”之人大多还都在第一线做“资深”销售代表，原地踏步。而且随着年龄的增长，那些“资深”销售代表作为基层员工，其竞争优势正逐渐让位于更年轻的员工。
如何“干上去”，避免原地踏步？
　　笔者认为，作为销售人员要想“干上去”，成长到职场的高端，应做到以下七要七不要：
　　第一、要为事业发展而跳槽，而不要轻易为暂时的高收入诱惑而跳槽。销售人员流动性非常大，其原因就是冲着销售提成高而流动，除不知，销售提成高后面隐藏着许多风险。冲着高提成而去，其结果诱人的收入很有可能是镜中的烧饼，于是又见异思迁，到了另一家充满收入诱惑的公司里去了，到了以后才发现原先未到之前听到的看到的感性认识虽然都是正面的真实，然而还有更多的负面真实自己根本就没有想到，于是抱怨，但这无济于事，要怪只能怪自己的轻率，其实也根本用不着怪任何人，包括自己。因为任何公司组织都不可能是十全十美，不可能像自己想像的或听到感性中的那么好。一旦感觉不好就想着要逃避，频繁地开始自己职场生涯中的平移工作，走马灯似的几番跳槽后，自己除了年龄成了职场中的老人外，其他一切的积累与年轻人无异，甚至同年轻人的零数相比自己是负数，当然在与年轻人的同台竞技中也就没有优势了。而成功的跳槽应是为事业发展而跳槽，包括职务的升迁、视野的开阔、难得的锻炼机遇、学习机会以及成长的空间等等。
　　第二、要为组织奉献才智和力量，主动做一些与自己销售无关的组织事务工作，不要因为与自己业务无关而袖手旁观。我见过的许多年轻销售人员，只盯着自己的销售业绩，组织中的许多事务性工作视而不见，甚至有时上司安排自己做都向后撤，有时也做了，但给上司讨价还价，舍不得多余的点滴付出，这样的员工只对钱有感情，而对工作，对所在的集体组织没有感情。试想自己对企业组织都没有感情和付出，企业组织能给你什么回报呢？在集体组织中多做些事务性工作，一可以广结人缘；二可以练就自己的服务意识；三可以培养对组织的感情；四可以提升自己的管理事务性工作的能力。这才是你付出时间和智慧后的重要所得，而这也正是作为一名组织负责人最起码的要素。
　　第三、是要把自己的经验和智慧与同事们一块分享，不要把自己的经验和智慧藏着掩着。我也见过不少这样的一线销售人员，尤其年轻的销售人员，业绩做得很好，一旦上司要他们介绍经验，立即就三缄其口，要么就是轻描淡写应付一番，搞得上司好不尴尬，其实有时上司不仅仅是为了提高整个组织的业务能力，也是想树立其在组织中的威信与影响力，可他这样做的结果岂不是自弃行为。自私到不愿把自己的经验和智慧与大家分享的人，他也不可能从大家哪里得到更多，这样的人结局往往是凄冷的。正像桃子与核桃，因为桃子把自己最鲜美的果肉长在外面，让人分享，结果桃核儿随手被丢进了泥土里，来年发芽生长，延续生命，并有可能成长为大树，结出更多的桃子。而核桃则是把它自己最香美的肉紧紧的裹在坚硬的壳子里面，目的是保护起来不让人享受，结果人们用比壳子更坚硬的石头或锤子把它敲碎，吃掉肉后，碎壳子当垃圾随手扔掉，从此随泥土化为泥土，再也见不到任何希望。
　　第四、要把问题和建议积极地善意地提交上司，并提出自己的解决办法，而不要喋喋不休的消极抱怨。任何公司和公司的产品都不可能完美无缺，即使世界最知名的品牌公司和其产品也不例外，而这些知名的商号就是在持续性满足客户的需求解决客户的问题中产品日益精美，公司日益成长，而解决问题和满足客户的需求则是靠公司里的许多员工积极的想办法解决，而不是抱怨。抱怨只有负面作用。有些员工之所以不愿把自己从客户哪里得到的咨询意见总结分析出来，很大程度上认为这些是出力不讨好的事情，甚至会黑暗地认为，自己的上司会贪污自己的劳动和智慧，据为己有，转眼到更高级的上司哪里卖弄去了，于是宁可烂在自己的肚子里也不说出来。这种情况尤其在那些书读得比较多的“聪明”的知识型员工哪里表现得比较明显。要知作为一名普通员工及时准确报告信息，总结分析汇报工作是最起码的工作职责（至于上司如何处理和对待下属的劳动和智慧者的员工，不但不汇报真实的信息和问题，而且故意汇报反馈错误的信息咨询，并在要好的同事朋友间传扬自己的“聪明智慧”，试想这样的下属会有什么好结局。记住，世间的任何机遇好事都是给“傻人”准备的，而绝不是给“聪明”人准备的。古今中外概莫能外。不然，美国的《阿甘正传》怎么会有如此多的观众？
第五、要拿自己该拿的钱，不明不白的钱一分不要。有些销售人员在业务往来中禁不住利益的诱惑，往往私拿回扣，甚至重要岗位的销售人员，拿组织的资源做交换。这样的员工哪家老板敢用？我认识一人，交往几次后也比较熟了，他就提出到我属下工作，后调查了解到，他在做销售工作中私下拿了不菲的回扣佣金，于是我不但不敢让他到我的属下任职，而且我也不敢向其他朋友推荐，尽管感觉他人很不错，这是三年前的事情了，而他至今仍闲赋在家。有时，市场上的朋友一起闲聊，有的还后悔当初在某某公司做销售员没有捞一把，而某某都捞了不少，因此某某从此发达了等等；也有的朋友聊到有人因做业务员时捞钱失手，被除名等等。这些都还是事件的结果看问题，没有认识到这些行为本身就是不健康的，没有从影响到自己的职业生涯的高度去认识，没有想到健康的职业生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。
　　第六、要心态放平稳、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。因销售人员，直接接触客户和合作的各方，这些都是与公司组织利益密切相关的关联方，当然也与自己的利益相关联，如果销售人员的职业意识不强和职业道德欠锤炼的话，面对利益的诱惑会做出损害某一方利益的事情，包括损害自己的企业、损害客户、损害合作方的利益，当然最终自己的利益也会受损。所以作为销售人员必须屁股坐正了，心态放平稳了，然后方能做好事情，做出公正公平的事情来，做出对各方都有利的事情来，否则对关联各方中任意一方不利，事情的结局都有可能很糟糕。我曾经有过这样的教训，一位下属利用合作方与自己的信息不对称，在谈判中赢得了很多优惠条件，我方明显占了很大便宜。时，我就疑惑这样条款是不平等的，协议即使签署了，能够执行下去吗？属下很自豪地说，只要对方没有意见，协议一签不执行也不行，等对方有异议再说？于是我在犹豫中签署了同意意见。协议签署后，只执行了不长时间，对方便以一个恰当的接口终止了协议执行，而没有像我方最初想的那样提出修改协议条款。我方失去了一次很好的合作机会和一位合作伙伴。谁都不要把他人当傻子，“聪明”人可能一时占了便宜，但最终吃亏的是自己，事后的推测和假设都于事无补。销售人员经常犯的错误就是千方百计把产品销售出去，好拿提成奖励，至于客户是否是自己产品的用户则根本不考虑，甚至有可能夸大产品的功能，欺骗客户。这样做其实是害人害公司又害自己。
　　第七，销售员面对客户合理的特殊需求敢于打破常规、先斩后奏，而不要一味墨守陈规。这是最难做到的一条。作为销售人员，敢于打破常规，先斩后奏的实在是凤毛麟角。我这样说并不是鼓励莽撞、不遵守制度，而是有其必然的合理性。任何销售制度在它制定出来的同事就意味着是过去时，而现实中的客户需求变化却是随时进行的，一线销售人员只会拿死的制度套丰富多采彩的现实肯定有被动的时候。有这样的一则故事：美国钢铁大王卡耐基年轻时代曾做过铁路公司的电报员，一次假日里轮到他值班，突然来了一封紧急电报，其内容是附近铁路上有一列火车车头出轨，要求调度各班列车改换轨道，以免发生撞车事故。由于是假日，卡耐基怎么也寻找不到可以下达命令的上司，眼看时间一分一秒的过去，而一班载满乘客的列车正急速驶向出事地点。卡耐基不得已，只好冒充上司的名义下达命令给列车司机，调度他立即改换轨道，从而避开了一场伤亡惨剧。按规定，电报员擅自冒用上级名义发报，唯一的处分就是立即撤职。第二天，上司当着卡耐基的面，将他递过来的辞呈撕碎，拍拍卡耐基的肩头说：“记住，这世界上有两种人永远原地踏步：一种是不肯听命行事的人；另一种则是只听命行事的人。幸好你不是这两种人的其中一种。”　
　　作为一线的销售人员在一线销售时经常会遇到像卡耐基遇到的上述的问题一样，一方面是销售制度的约束，另一方面又是活生生的客户的现实合理需求，如果固守条条块块的销售制度很有可能满足不了客户合理正当的需求，这样会出销售事故。有些员工明知销售制度不合常理，但面对客户合理的正当需求能够满足，却害怕制度处罚到自己而不敢去满足，这是害怕担责任的怯懦的表现，是对客户、对企业组织不负责任的表现。像这种害怕担责任的销售员就是那种“只听命行事的人”，这样的销售员只能“永远在原地踏步。
- 作者：
2005年10月6日, 星期四 17:42　
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比卡丘呢喃道：“好久没见过这么经典的东东了。”影视?.www.dlmovie.com 搜新网 中华影音库 秀视网 kyhits.com 欢迎光临日剧全打尽 GoHip! The Gateway to the Internet! Free Ticket Download! 亦多EastDoor 网渔－－影音新视界－－ http--life.ustc.edu.cn-amusement-movie-section_default.a eBus21.com 电子巴士21在线-影视中心 eBus21.net 日剧天地 NET movie影视频道 影视先锋 LAST_VISIT=990590400 LAST_MODIFIED=989982200movies.86114.com 欢迎您—— 163.net 视频电影 教育网内能下载影片的网址(随时更新)： 先锋剧场，北大的站点，有近20部mpg的影片下载 华通在线影院，每位用户只能建立两个连接下