不是每个人一定要做金领 但是我们每天一定要进步
( Thu, 8 May 2008 11:30:12 +0800 )
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史玉柱吃透了中国人的人性
日前在兰州与当地一位大地产商常贵交流,得悉他最服气的一线企业家不是王石,不是张瑞敏,不是柳传志,甚至也不是任正非,而是广受争议的史玉柱.我深以为然.不为别的,只因史玉柱吃透了中国人的人性.2004年10月,盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资.史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才,开发起一款名为《征途》的游戏.开发这款游戏,史玉柱不只是一个简单的投资人,而且是一个研发的领军人物.
没有经验,是史玉柱从事所有创业的资本.他不需要经验,他只需要把自己与繁华的世界隔离开来,专注于网游研发.他的方式很奇特:找玩家聊天.据说,史玉柱坚持在开发这款游戏的过程中与 2000个玩家聊天,每人至少2小时.按2小时计算,2000个人,就是4000个小时.一天按10个小时算的话,也要聊天400天.这是多么浩大的工程!他本可以找十几个人聊聊天就行了,其他凭借想象,也可以有个八九不离十. 可史玉柱不这样想.每个人都是一个宇宙,都有闪光点,把分散在许多人身上的闪光点汇集在一起,就有了无人匹敌的竞争力.跟人聊天很容易,尤其是目的性不强的聊天,很可能是难得的消遣.可是真要咬定目标去与新新人类聊天400天而不生出厌倦来,史玉柱怕是第一人.
在4000多个小时的聊天过程中,他一个个洞悉了从事网游的乐趣、激情、义愤、郁闷、心跳、欢畅、紧张、算计、张狂、好奇、窃喜、嫉妒、悔恨、无奈、宣泄、控制、霸气、说一不二、依剑昆仑、饮马天河的干云豪气等等.所有这些复杂的甚至对立的情绪,他先前还没有体验过,甚至连想象都不可能,现在他却了如指掌.给所有这些情绪一种载体,一种释放机制,正是《征途》最吸引人的地方.40多岁的史玉柱,平心静气地进入了十几岁少年的情怀.对人性的这种把握和定力,是史玉柱主导的《征途》不同于任何一个网游的根本所在. 人都有惰性.如果领军人物不能身先士卒一刻接一刻地提出新问题,单凭技术人员,不会一个接一个地去攀援那无尽头的山峰.对技术人员,那是一份工,而不是他们生命的全部意义.对史玉柱,就不同了.对完美的追求,是他的生命.在企业迟疑不决时,需要领军人物的一个“是”或“不是”,坚定地向着更高的目标走. 一般人通常会把网游的市场定在城市,而史玉柱却偏偏把它定义为农村市场和中小城市市场.他在全国设立了1800个推广办事处,一年之间将推广队伍扩充到2000人.农村网吧土气,是被人忽视的角落,有商家上门免费送张贴画,网吧老板们乐呵呵地接过《征途》游戏海报,在网吧显眼处张贴.史玉柱还给这些农村网吧定期“包机”——将网吧内所有机器全部包下来只允许玩《征途》游戏.全国5万个网吧同时参加活动,一个月的费用上百万.农村网吧上座率低,包场当然是求之不得的天大好事.史玉柱还推出了网吧分享卖《征途》点卡的 10%的折扣,几大措施下去,一下子形成了星火燎原之势.
史玉柱没有忘记他的玩家:打出了“给玩家发工资”的广告.只要玩家每月在线超过120小时,就有可能拿到价值100元的“全额工资”.工资虽以虚拟货币的方式发出,但玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金.
2006年12月,史玉柱被评为中国互联网新锐人物.而仅仅一年后,史玉柱已傲视群雄,处于互联网领头羊位置.他自己说,那是一种市场感觉,使他与众不同.史玉柱傲视群雄的市场感觉,说穿了就是一种潜入价值链相关者心智中的技能和辛苦.史玉柱不像大多数老板那样忙于去各种论坛亮相和EMBA班去学习,也不习惯于跟政府要员和名商大贾私密聚会,更没有许多老板打高尔夫的雅兴,剩下大把时间,他都用在了***上.他申言,自己每天就是在住房、汽车、办公室三点一线间走动.
“我现在很闲,基本没什么事情.每天大概有10个小时,做***,很喜欢做.”史玉柱说.他喜欢帮助游戏玩家解决碰到的问题,那也是《征途》能够一刻接一刻地更新的原动力.玩家每分钟遇到的问题,都是游戏本身要解决的.这种问题,老板冲在第一线,还是靠听汇报来决策,是完全不同的两回事. 中国公司的头号问题,不是技术,不是战略,不是模式,不是体制,而是忽视了客户的心智.通过一天十几小时做***,史玉柱掌握了业务的核心,掌握了客户的心智.如果陈天桥或是被他高价聘请的唐俊也能够一天做十几个小时的***,或许也就没有史玉柱的机会了. 凭着对客户心智的专注与投入,巨人帝国终于重新有了规模和生气.当然,跟马云比较起来,这种生意的道义还有待进一步观察.但是史玉柱毕竟在日本、韩国和美国等网游列强的夹击下闯出了一条生路,书写了一个崭新篇章.
( Tue, 29 Apr 2008 11:34:42 +0800 )
Description: 如果一个男人真的爱你，他的手机会为你
小时开机，在你最需要他的时候可以随时找到他，因为他爱你，所以会时时担心你。。。。 如果一个男人真的爱你，他会很自豪的告诉他的朋友与家人你是他最爱的女人，当然并不是时时挂在嘴上，而是用一种行动去告诉别人，你是他最爱的女人！因为有了你他觉得很骄傲，无论你是不是真的很优秀。。。 如果一个男人真的爱你，他会把除了工作之外的很多时间都给你，当然会偶尔和朋友去聚会，因为他想时时刻刻都看见你。。。。。 如果一个男人真的爱你，他会毫不吝啬的给你物质上的付出（我并不是说所有的女孩子都应该物质化，这种付出是他心甘情愿的）因为他觉得他所有辛苦的努力就是为了让你过上很幸福的生活，他爱你，不想让你过的那么艰苦。。。。 如果一个男人真的爱你，他绝对不会骂你，在你很任性的时候任你发泄，当你任性过去的时候，会很委屈的说：
老婆，我又作错什么了？你可以告诉我，我一定改，千万不要生气，那样会把身体气坏的
。 如果一个男人真的爱你，你会发现你和他在一起后，不经意间发现你总有很多穿不完的衣服，因为他总是看见漂亮的东西就买给你。 如果一个男人真的爱你，他就不在乎陪你逛街会浪费他多少出去自由的机会，因为他甘愿失去那种所谓的自由。。。。 如果一个男人真的爱你，无论你们在一起多久，都会陪你一起爬山，看海，看星星，看日落，因为他知道你渴望这样的浪漫。。。。。 如果一个男人真的爱你，他绝对不会嚷嚷着叫你去减肥，但是这个时候你自己一定要去健康减肥，因为苗条的女人确实可以叫人赏心悦目。因为你的健康是他最关心的。 如果一个男人真的爱你，他不会留恋与网络与别的***眉甜言蜜语，因为对你他都有说不完的爱，哪有那心思和别人废话。。。。 如果一个男人真的爱你，他不会还和前女友有联系。。。 。 如果一个男人真的爱你，他在每天很辛苦的工作回到家的时候，会抱着你说
老婆，我回来了
他爱你，他绝对不会把不快乐带给你！ 如果一个男人真的爱你，他会在清晨上班的时候，亲吻你的眼睛，满足的说：宝贝，我上班去了！
” 如果一个男人真的爱你，他绝对不会忍心背叛你，无论出于什么样的动机。。因为在他眼里，你是最美的。。即便你不是 如果一个男人真的爱你，在你故意说要离开的时候，撒娇的不和你分开，而在你真的想离开的时候，就会放你走，即便他真的不愿意放手。因为他爱你，只希望你幸福。。。
( Sat, 12 Apr 2008 20:48:05 +0800 )
Description: 心态决定走向,佛前的灯，不必刻意去点，最重要的是，点亮自己的心灯，知道自己的起跑点及目的地，找出最适合自己发展的方式，按部就班奔向自已目的地。 道理就是这样的，可是发生在自已身上，可能更多的就是埋怨、叹气及顺其自然。而不会去想如何通过自己的努力去改变这些能改变自已命运的事，也许我个性比较偏向忠孝型，比较实在听话，比较安于满足的人。所以我没时时反省自己，想更快去改变自己人生道路，其实想改变自己必需要具备一种动力、一种航向、一种态度、一种抗争、一种理想、 一种成功！ 天生我才自己用！不错，人最大的财富就是要首先具备有梦想，要有一颗不甘心，不满足的心。并用实际行动去说明方向，说明发展，说明能力。努力去打拼一片属于自己的天空。 人！ 寄托于安稳生活，就是打工。 打工只能维持基本生存权，满足养家糊口而活着。对做事情虽坚守一种认真执着的态度去完成好每件事.可事情的完成只有结果，结局是永远没成就感的。打工对我来说只不过是一种形势,是为另一种想创自已事业的方式而存在!在我心中，是不会把自己永远定义在打工者身份这档次上，是把公司看成实现自己梦想的一个平台。 最终去实现属于自己的天地而奠基础！ 人总要为自己而活着，而不是为了其他的人而生的。好好努力，常常鞭策自己，以迎接生活给予我的挑战！ 黑夜给了我黑色的眼睛，我要用它来寻找光明。 把握时间，掌握时机！ 明天就会灿烂！ 酒后吐真言！这才是我人生的最大的航向！我一定会向我的目标靠拢的!!!!!!!
( Tue, 9 Oct 2007 09:34:44 +0800 )
Description: 很久没能那么闲在线了，昨晚同学一起在外面吃吃烧烤喝喝酒,喝到一两点才回来，8年没有见面了，见到他还是一个偶然，我是一杯倒的，这个他也知道，谈了很多几年来的遭遇.生活的感慨~!之前常说“生活就是一团欲望，不满足便痛苦，满足了就无聊。人生就在无聊和痛苦之间摇摆。”工作之后，欲不欲望的，也不太放在心上了。天天奔忙打拼，一心打造一个社会新鲜人的励志形象，可惜就象当时的口头禅，“人生不如意，十之八九。”那时候才明白——生活中并不是付出多少就能收回多少的，七分靠打拼，还有三分天注定。现在是没什么口头禅了，不过一个比我大五六岁的哥哥，倒是经常说一句话，“no interest。”虽然有时候觉得他闷，不过能对啥都没兴趣，也算是修炼到了无欲无求的最高境界，想来也是幸福的吧。 ( Fri, 22 Jun 2007 17:43:25 +0800 )
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辞职需要莫大的勇气，选择下海自己创业是多么的开心的事情~！距离目标又进了~！
那么如何写辞职信?小强经过多次过滤，发现......
　　其实辞职信没有固定的写法，因为辞职各有各的原因。但您不妨按照以下思路写，或许
比较恰当和容易：
　　第一段：写出辞职的心理（当然不一定是真的），你可以写一些客套的句子。例如：经
过多方面的考虑，我打算辞掉目前所从事的职位……，或者：因家中变故，我打算申请辞去
我现在的工作。因此整个第一段可以这么写：
尊敬的人力资源经理：
您好！
　　经过深思熟虑地思考，我决定辞去我目前在公司所担任的职位，我知道这对于您来说，
是非常难以作决定的事情。
　　第二段：说明您自己考虑的辞职的时间（尽管您提出辞职经公司同意后，公司的人力资
源部将按照固定的离职日程办理离职手续，但这样说并不是画蛇添足，大多数情况下，你都
能够争取到提早离开的时间）。例如：
　　我考虑在此辞呈递交之后的２—４周内离开公司，这样您将有时间去寻找适合人选，来
填补因我离职而造成的空缺，同时我也能够协助您对新人进行入职培训，使他尽快熟悉工作
。另外，如果您觉得我在某个时间段内离职比较适合，不妨给我个建议或尽早告知我。
第三段：说明您在这个公司里的经验积累，尽可能地去赞扬公司对您的栽培（不论您有多么
大的委屈和气愤，都不应该在辞职信里表露）。例如： 我非常重视我在“……公司”内的这
段经历，也很荣幸自己成为过“……公司”的一员，我确信我在“……公司”里的这段经历
和经验，将为我今后的职业发展带来非常大的利益。
　　最后，请务必使用亲笔签名，而且签名要尽量刚劲，并写好日期。 附加:
1.抓住关键点。在辞职信的开头要直接表明你辞职的意图，并说明你辞职的原因是已经接受
其他公司的聘用书或其他理由，比如搬迁到其他城市等。
2.说明合同最终终止是哪一天。一般来说应该在合同终止前2个星期提出辞职。
3.在辞职信中最好表明你接受的其他公司的聘用职位更适合自己的事业发展目标。
4.你还应当在信中向你的老板表示感谢，感谢他能提供给你为公司服务的机会。
看看下面这个辞职信的范例，可以让你对如何架构一封辞职信有个大概的了解。在你开始新
的工作后，你可以给你的前任老板或同事发一封信，告诉他们你现在的有关信息，这样你们
可以保持联系并建立牢固的关系。
( Thu, 14 Jun 2007 19:15:51 +0800 )
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神鬼八阵图
主 演： 蔡少芬 周海媚 于波 杨俊毅 陈法蓉 千魁乃是长安首富、千家庄的庄主，富可敌国、家财无数........。早年有“笑面阎罗”的江湖称号，是个杀人无数的一代枭雄。自从有了妻子玉蝉之后，便金盆洗手，过起了妻贤女孝的富足生活，靠经营千家庄的数百条货船营运货物不断壮大千家庄的生意，直至成为长安首富。妻子玉蝉美丽温柔、温婉大方，深得千魁的宠爱。两人育有一女千寻，从小娇灌却有着一副男孩子的性格、继承了母亲的美丽漂亮却是大大咧咧、闯祸无数。千魁还有一义子千冲，从小收养，对千魁和千家庄无比忠心，对千寻也是非常宠爱。一家人本来是非常幸福美满的生活在一起。 谁知有一日，庄里来了一位叫楚楚（蝶衣的化名）的姑娘，想要约见夫人玉蝉。玉蝉和她见完面之后...
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感谢土豆网络提供
( Thu, 14 Jun 2007 15:36:22 +0800 )
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如果想和她共进晚餐，那么请先付1万美元。这个出场费让许多好莱坞明星都望尘莫及，但苏茜·欧曼却做到了。
　　她原本只是一个平凡的女子，但对财富的追求改变了她的一生，也改变了很多人。
　　在美国，苏茜被誉为“全球最出色，最富有激情，也是最美丽的个人理财师”，当然也是最富有神奇色彩的职业女性。当她踏足中国的时候，同样引起了我们的好奇。
　　从一个女招待到亿万富翁的理财顾问，同时自己也跻身亿万富翁的行列。苏茜的成功之道激发了许多普通美国人对未来的梦想，让人们更深刻地领会到金钱之道。谁不期望平凡的自己有朝一日能脱离为钱所束缚的生活，而达到苏茜所说的“财务自由”的境界呢？而且按照苏茜的说法，自由财务之路只有“九步”之遥。
　　不当总统就当理财师
　　“如果不当总统，那么就当一个理财顾问”，苏茜对自己的职业选择非常满意。
　　毕竟，这份工作让她从一个梦想自己开餐馆的女招待成为了亿万富翁的理财顾问，拥有了自己的苏茜·欧曼财务集团，书写了一个“灰姑娘”的传奇故事。
　　1995年，苏茜把自己的金钱观、理财经诉诸笔端，出版了第一本著作《挣到了，就别失去》。目前，该书已经在进行第25次重印，发行量超过了55万册。1997年她根据自己的理财顾问的实践，从心理学等角度来解析如何获取驾驭金钱的能力，出版了《九步达到财务自由》一书。该书成为当年美国最畅销的非小说类书籍，占据《纽约时报》畅销书排行榜近一年，目前的发行量已经超过了210万册。《九步达到财务自由》一书的热销，让苏茜声名鹊起。她不得不离开本职工作，参加各地的讲座，并频频接受媒体的采访，亮相于CNN、CNBC、早安美国等节目，更广泛地讲述自己的理财观，帮助人们改变对金钱的看法。
　　苏茜觉得，虽然各国文化对金钱的理解有差异，各国的个人财务制度，以及金融机构的个人产品也有所差异，但总体来讲，其投资的原则是一致的。
　　一方面，要从心理上克服畏惧金钱力量的因素。她说，我们已经认识到了金钱的强大力量。如果不能驾驭金钱，我们就会感觉恐惧，对生活充满气馁。相反，如果学会如何平息这些恐惧，懂得金钱的规律，采取正确的行动方式，我们就学会了关于富足的必不可少的一课。
　　苏茜觉得，每个人都免不了与金钱打交道，富足的人就是从心理上驾驭了金钱，而感觉满足，而更多的人总是为金钱奔波，不知道未来，内心充满紧张和不安。虽然快乐的程度并不与金钱的多寡成正比，但苏茜觉得要达到财务自由，关键是“要学会如何吸引和创造大量的财富，并且要明智地使用金钱，让金钱为自己服务”。
　　而另一方面，作为美国最著名的理财顾问，苏茜也讲解了一些具体的财务自由方法，比如普通人如何在养老保险、企业年金以及政府有关保障法规中选择最适合自己的组合同时成本又最低的养老制度。虽然中美两地的养老保险制度不同，但听者还是能悟出点道道来。 金钱并不是唯一的
　　中国人对于金钱的表述是含蓄和婉转的。相比之下，我爱钱，谁不爱钱，苏茜美国式的坦率有些突兀和过于赤裸裸。她剖析自己对金钱的追求欲源于小时候的经历。
　　苏茜出生在一个最普通的美国人家庭。很小的时候她就意识到，相爱的父母有时候也显得不那么幸福，很大的原因就是他们没有足够的钱支付帐单。
　　苏茜回忆说：那时，在我家金钱意味着紧张、忧虑和悲哀。13岁的时候，她进一步体会到了金钱那震撼性的力量。当时，苏茜的父亲有一家小小的鸡肉食品作坊，出售一些汉堡、热狗和油炸食品。有一天，炸鸡肉的油着火了，几分钟内整个作坊成为了一片火海。他父亲在被大火吞没之前逃了出来。这一切发生的时候，苏茜和她的母亲恰好在场，眼睁睁地看着大火烧毁了父亲的生意。
　　忽然间，让苏茜一生难忘的事情发生了：他的父亲不顾一切的跑到火海中，因为他想到他的钱箱还在那着火的房子里。她的父亲机械地搬起了那个已经被大火灼热的金属钱箱，并把它扛了出来。当他把钱箱扔到地上的时候，能够看到钱箱上粘着他胳膊和胸口上的皮肤。
　　父亲甘愿冒着生命危险冲入火海，让小苏茜意识到，对父亲来讲，金钱显然比生命本身更重要。从那一刻开始，挣钱、挣大把的钱开始成为我的职业驱动，成为我的情感先决，苏茜直言金钱于她的意义，金钱对于我而言，不仅仅成为拥有一切富足的生活手段，也成为我唯一的目标。
　　不过，单纯的拜金主义已经成为苏茜的过去。在追求财富的过程中，苏茜看到了金钱的天使的一面，更看到了它魔鬼的一面。尤其在当理财顾问的过程中，她看到了太多关于金钱的悲欢故事，自己也品尝到了金钱带来的痛，她渐渐领悟到金钱并不是唯一。或许正是这样从追求金钱，畏惧失去金钱，而最终控制和淡泊金钱的能力和感悟，让她以及很多美国人终于找到了关于金钱的心灵钥匙。
　　打造自己的财富事业
　　虽然那时苏茜立志要赚大钱，但她的第一份工作只是在加州伯克利的巴特卡普面包房当女招待。当时，她的梦想只是开一家有餐厅、美发沙龙的休闲娱乐公司。
　　有一天，她向父母说了自己的想法，并希望能获得他们资助，可是父母对她说：我们没有足够的钱帮助你。第二天，她带着失望的心情上班，向几位老顾客诉说了自己的烦恼。没想到第3天，一位叫弗雷德的老顾客居然交给她一张5万美元的支票！并给她写了一张便笺：这笔贷款惟一的抵押是你作为一个人的诚实，如果可能，10年后无息返还。另外几个老顾客也给了她一些贷款。苏茜第一次有了可以创业的启动资金。不过，她没有去开小餐馆，而是按照其中一位资助者的建议，去美林证券投资，并根据经纪人的建议购买了石油股票认购权。那是1979年。
　　在开始的几个星期，苏茜的帐户上获得了5000多美元的盈利。她完全被这种全新的生财之道迷住了。她开始在自己的房间里贴满了股票价格的走势图，试图来把握其中的规律。但是1979年的国际原油市场风云突变，石油股走势瞬间逆转，苏茜几乎失去了全部的投入和原先的盈利。苏茜开始意识到，他的经纪人并没有告诉她实话。
　　不过，让苏茜庆幸的是她选择了美林证券做交易，在证明经纪人对她的交易风险有误导以后，美林经过长时期论证，弥补了她帐户里的亏损。这让她意识到，要对投资者负责，必须要选择正确的公司和正确的经纪人。苏茜觉得她不仅要赚钱，更要理解金钱运动的规律，不能让金钱莫名其妙地来，莫名其妙地失去。于是她到美林证券谋了一份工作。
　　在谈到美林证券何以会雇佣像她这样一个女招待，她笑着说他们在她身上看到的是一个出色的推销人员，而不是一个女招待。不过，她自嘲说，面试那天她穿的花枝招展，差点没让严谨的投资银行家们笑出声来。
　　从此以后，苏茜开始了投资顾问的职业生涯。她一步步靠近自己的梦想。在美林工作3年多以后，苏茜便跳槽到了保德信证券担任投资副总裁。1987年，她建立了苏茜·欧曼财务集团，着手打造自己的财富和事业。
　　在追求自我财务自由的道路中，苏茜也在帮助她的客户实现财务自由。而在《九步达到财务自由》一书问世后，苏茜引发的一场个人理财的革命，让更多的美国人和美国家庭洞悉了如何在现实生活中，克服财务危机的奥秘。
　　在《九步达到财务自由》一书中，苏茜说，驾驭金钱不仅仅是使自己的收支平衡，或者是选择正确的投资项目的问题，而是获取财务自由，即认识到你比你的钱更有价值。对于《九步达到财务自由》中文版的发行，苏茜同样充满了信心。
( Thu, 14 Jun 2007 14:45:54 +0800 )
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下篇：授业，超级金领的“六艺” 下篇要义 师 道 我们都有过这样的经验：
毕业几年了，发现外语丢得差不多了，下决心要把它捡拾起来，于是去书店找书，
买回一大堆自己觉得很有针对性的书，高高兴兴回家了，看了几页，临时有什么事，把
书放下了，一周过去了，一个月过去了，半年过去了，那套书除了第一本的前几页被翻
了一下外，其它的都完整如新，偶尔打开来，还有一股新书的清香；买回的磁带也好，
光盘也罢，除了第一段耐着性子听了几遍外，后面的再也没碰过。 我自己还有过这样的经验：
我们上大学在上个世纪八十年代中期，正是聂卫平在中日围棋擂台赛上叱咤风云
的时候，那时候是个男生都会下一点围棋，我也一样，一下课就在宿舍里杀个天昏地
暗，看书自学厮杀了两三年，到写完毕业论文时，自己也觉得有个业余二、三段的水
平了，有一天听说什刹海有围棋表演赛，赶紧去报了名，原来是北京市某个区文化宫
的少年之家围棋班的小朋友，在老师的带领下，出来练兵，他们行话叫出来“晒晒”。 裁判问我有几段，我为了表示“谦虚”，说有个初段吧，没想到他叫过一个有五六
岁模样的小女孩，说：你让这位叔叔四个子吧！我先是头脑一懵，以为自己听错了，
还没来得及说什么，裁判就转身走开了。
小女孩已经迅速地在四个星位摆上四个黑子，自己又啪的一下，用白棋来了个小
飞挂角，然后就用眼睛看着我，示意我快点下，我抑制住复杂的心情，两人一招一式飞快地下起来，不到五十步，我一看，形势不妙，我的四个子的领先优势基本没有了，又下到九十几手的时候，我再一看，两条大龙被断，各有一只假眼，显见是都不能活了，我的脸腾地一下红了起来，我再左右一看，我们外圈的“大哥哥”队，都眉头紧锁，面红耳赤，而对面的“小屁孩”队，有的向同伴做鬼脸，有的一边用袖子抹鼻涕一边在棋盘上大把大把地提死子，显然是杀了对方的大龙，有的已经对大哥哥的“长考”不耐烦，一会儿站起来，一会儿坐下，不到四十分钟，我们这些“野战军”全军覆没。 最后，老师选了两盘棋做了大盘讲解，而我们有幸应邀列席旁听，当听到他们举手发言，老师摆出各种变化，细说各处得失的精要时，我们才知道，真正的围棋是这样的，真正的学棋方式是这样的，原来这些小朋友学棋还不到半年。 这两个经验，让我深深地感到“师亦有道”。 同时也让我体会到，一项技能，特别是复杂的技能，靠自学是难以精通的。 老师在传授技能时，早已对各项要领了然于胸，对于何处该详，何处该略，何处应该仔细琢磨，何处应该反复练习，何处经常会出错走偏，如何从基础阶段就纠正坏毛病，改掉坏习惯等等，都有一套完整的“教案”。 技能的教案与知识读本的最大区别是，它读起来不一定有趣，但是做起来非常有用，对于教学目的、教学方法、教具、教学环境等，都有详尽的设计与策划。 营销也是一门复杂的技能，古人说君子除了读书，还要学习“六艺”。无论你以前是管人事、还是财务，只要你要走做金领的路，营销的“六艺”你都要了解，如果是专门管营销的，你还要精通，哪“六艺”呢？我们下篇“授业篇”将以教案的形式展开。
授业教案一：沟 通 营销理论从
发展到
（需求、成本、方便、沟通）后，各企业都把沟通作为一
项重要的基础技能来训练，要求员工必须切实掌握。
而以我的培训经验，最好的培训方法就是情景训练法。
所谓情景训练法，就是不管你有多丰富的知识，多好的口才，这些东西都给我放
一边去，就象参加游泳训练一样，你是博士也好，医生也好，处长也好，省长也好，教
练讲解完注意事项和动作要领后，一脚把你踹下水去，你要在水里，而不是在岸上，更
不是在纸上掌握蛙泳、仰泳、自用泳的技能。
我们接下来的教案，会列出各种训练的要求，你要在教官的指挥下，直接进入实战
状态，在模拟实战的训练中，掌握大纲中要求的技能。 [
训练科目一
：一对一沟通。
训练目的
：掌握一对一沟通的三项技能：问候、提问、处理抗拒；
训练意义
：沟通是最基本、最实用的技能之一，很多满腹经纶的饱学之士，心中纵有
千言万语，也不知道如何开口；反而是一些学识普通的人，在社会上游说
四方，合纵连横，成就了一番事业，其实，沟通并不难。
场景设置
：一桌二椅，甲乙两人。
训练内容
、问候技能：微笑、打招呼、关怀； 2
、提问技能：开放式问题、封闭式问题； 3
、处理抗拒：运用提问技巧，解除对方抗拒；
训练步骤
、甲向乙微笑致意，用礼貌用语打招呼，关切地问起乙最近的某个情况； （教练提示：
万事开头难，微笑、打招呼都容易做到，要对别人的近
况表示关怀，才是专业的问候，为什么呢？因为人都很关心自己的
事情，从他最关心的事情去关怀他，最容易拉近距离。
、甲向乙问
个问题，一个开放式隔一个封闭式。 （教练提示：
开放式问题，就是***可以自用发挥的，如：你想吃什
么？这类问题可以捕捉到对方的信息。如果对方的回答中没有可用
的信息，就问一个封闭式的问题，封闭式问题是你给出几个***，
让他选择，如第一个问题他回答说不知道吃什么好，你就再问他：
你喜欢吃川菜、东北菜还是粤菜？可别小看这两招，很多警官、律
师就靠这两招吃饭的。一个懂得提问技巧的人，很容易就把话题导
想自己想要达到的目的，而不至于来回说半天废话。） 3
、当乙方对甲方表示出不友好时，甲方运用开放式、封闭式交替的办
法，逐步找出对方最关心的话题，再展开沟通。 （教练提示：
保险业、直销业的人，最大的问题就是容易被人拒绝，
而良好的消除抗拒能力，是可以训练出来的。人其实一辈子都在
随时随地推销自己，而良好的推销都是从沟通开始的。
、让甲方当乙方，乙方调过来当甲方，再来一次，让双方体会换位思
考的体验。 （教练提示：
让“攻守双方”真正体会一次对方的角度，最能提高
沟通水平的，还记得战争片里的经典台词吗？将军问自己的得力
干将：假如你是敌人，你会从哪里进攻？
训练科目二
：一对多沟通：会议技能。
训练目的
：掌握一对多沟通，开会的三项技能：精彩开场、控制进度、导出结果；
训练意义
：开会是最基本、最实用的一对多沟通技能之一，很多私下讲话头头是道的
人，一到会场，就不知道如何开口，讲个两三句就没了下文；其实不论开
何种会议，只要会前准备工作充分，会议的组织技巧是相通的。
场景设置
：一个会议室，七到八人。
训练内容
、开场技能：幽默介绍、化解尴尬、精炼主题； 2
、控制技能：控制问题、控制时间； 3
、结束技能：导出明确结论，导出结论性分歧；
训练步骤
、甲向在场人员介绍到会人员，根据每个人的特点，在无伤大雅的情况
下可以略为幽默地介绍一下两三个较熟的嘉宾；对于会议组织上的一些
意外尴尬，调侃式地予以道歉；用一到三分钟的时间，讲解会议主题；
（教练提示：
非常正式的会议，都有严格的流程，不需任何的技巧，而
一些讨论问题的分析性、决策性会议，则需要较高的组织技能，使会议
从一开始就气氛活跃，就是一项很大的本事，这需要一定的历练才能做
到，调侃嘉宾、自嘲组织工作的小失误，都是屡试不爽的好办法。会议
主题最好只有一个，由此而来需要讨论决定的分支问题，最好不要超过
三个，如果做不到这样，则要把会议分段开，或者分几次开。）
1、 甲尝试打断乙的一次讲话，插入丙的一次讲话，主动问一次丁对某个问题的看法，根据剩余时间，收拢或继续展开话题。
教练提示：
主持人打断发言，通常是发言人的观点有政治色彩、与会议主题偏离太远、对别人进行人身攻击、超时间太多等情况，打断发言可以保证会议的方向；当发言人的某个观点需要强调或佐证时，可以插入一下，以强化发言效果；当某人一直不发言或你了解他对某个问题有不同看法，他不便直接说时，你要征求他意见，点名要他发表谈话；再看看时间，如果剩余时间多，就某一方面可以再深入展开一下，反之，就收拢话题；如果某一方面有出乎意料的收获，可以把会议延长一些，让对这方面有研究成果的人畅所欲言，这样可以扩大会议的成果；如果会议很快导出结论，也可以提前结束
2、 在别人发表谈话时记录主要观点，留下十分钟做总结发言。
（教练提示：
在邀请嘉宾时就要注意，对同一问题从不同角度研究，有不同看法的人，各占一定的比例，这样讨论起来就把一个问题的各个侧面都能看到，对于大家的观点，你有意识的把它列作正反两方面，看哪一种意见的支持人数多，但是结论并不根据人数的多少来定，因为多数人对一个问题的看法的深度，往往不及少数人，这时候，你经过对这个问题的思考、总结、归纳，再谈出自己的看法，如果问题的思路已经理得很清楚了，就可以做出一个明确的结论，结束会议；如果不打算下结论，也要把主要的分歧总结出来，再给大家一段思考时间，以后再议，这样也可以结束会议。） 4
、把刚才持不同意见的人，分正反两组，要求观点反过来。 5
、学会开几种特殊的会议：头脑风暴会，问题总结会； （教练提示：
以前，广告公司、策划公司等以创意为主的公司，为了让大
家放开思路，要求海阔天空想点子，叫做头脑激荡或头脑风暴会，这种
会的唯一要求是绝对不允许反驳任何的观点；反之，问题总结会，就要
求只讲问题。）
授业教案二： 推 销 人的一生，都在不断地推销自己。 但是，真正懂得专业推销技巧的人并不多，为什么这么说呢？ 有人以为口才好就是会推销，有人以为介绍自己的产品的优点就是推销，有人以为用感情、回扣把对方搞定就是推销。很多老营销员，你让他讲什么是推销，他可以洋洋洒洒讲一下午，最后他自己也讲糊涂了。 那么，最有用的推销技巧，是什么呢？ 一个普通人、口才不好的人、性格内向的人，可以学会吗？可以成为高手吗？ 听完下面这个真实的故事你就明白了。故事有点长
但是真的有启发
. 前面介绍过，我们老家在桂北山区，靠近湖南的一个叫全州的地方，太平天国四大天王之一的洪云山就牺牲在这里，红军离开江西后有八万多人，从这里过了湘江后就只剩下三万多人，可见这个地方民风剽悍，历史上这里处在两省交界的地方，经常发生因山林、水源纠纷而引起的械斗，确实民间习武的风气很浓。 话说公元
年，我弟弟晓雨考上了中国警官大学（现在合并到公安大学），寒假回来过春节时，他对我说：哥，我要办个散打班，收几个徒弟，下学期的学费就有了。我说：好啊！于是就去镇上贴了一张启事，不到下午，村口小学操场上就来了不下四五十人，我一看这阵势，暗叫不妙，原来过来的这些人都是我们当地有点影响的“武林”中人，很多还是叔伯辈的，什么流派的都有。
毕竟我还算在“江湖”上混过，大家来了，少不了客气一番，请大家简单落座，这时候一位长辈出来说了一番柔中有刚的江湖套话，大意是，晓雨是我们家乡的光荣，去京城里一定学了不少功夫回来，现在想请他给几位师侄指点一下，不知道是否赏脸。我一听坏了，这不是来踩盘吗？
原来我们贴招徒启事时，没有按规矩和各位前辈打招呼，我正想怎么把这个场给圆回来，不想晓雨在旁边说话了：指点谈不上，切磋一下是可以的。这话一出，我和那位讲话的前辈都愣在当地，看过武侠小说的朋友都知道，这话的意思就是，你们放马来吧，我不怕！过了好一会，那位前辈红着脸说：好，好，年轻人有志气，就让你三叔向你请教！他身側一位叫三叔的壮汉就站了出来抱拳作了个请的姿势。我一边看着他们下场地，一边给在镇上派出所当所长的初中同学发个短信，让他赶紧过来救场。 接下来的经过很有戏剧性，三叔伸拳舞腿了一番，就扑向晓雨，我正着急间，眼一花，还没看清怎么回事，三叔就已被弹出五六尺外，坐在地上还没回过神来；
他不服气，又扑过来，又被弹了出去坐在地上，只是丝毫未受伤；如此三回，三叔懊恼地望着那领头的长辈，那长辈沉着脸，闷声道：不错，伯伯来向你请教！
我正要下场去打算劝开，这时候同学已经带了几位同事坐着摩托车赶到，我赶紧上去装做刚巧见面的样子，大家一阵寒喧，这边的人见“官府”的人到了，也客气了一番，大家散去。
事后，我问晓雨对三叔那神奇的一招是什么密籍？他说：没有啊，我们老师就教了我们直拳、勾拳、摆拳加正蹬腿，老师说我的手笨，腿长一米二，对手如果进了离我一米二的距离，我就先把他蹬出去再说，我这半年就每天蹬腿五百下，老师还说我蹬得不好。不过我没蹬三叔，我是用前脚掌迎击他捆腰带的地方，这地方是他的重心，我一点他就跌出去了，但是不伤人，我就是想不通他为什么一开始那么多花的动作，真正往我身上来的又没有，他的手又短，在离我一米五左右的地方就出拳了，他的拳刚收回，第二拳还没出来，我就出腿了。 我后来才想明白，这是一个现代搏击与传统套路武术交手的案例，以前听说某全国武术冠军，在拍电影时，被当替身群众演员入伍刚三个月的武警战士，一招打倒的故事，当时还不相信，也想不通是为什么。 我们的推销技巧也是这样吗？ 是的。我们有很多三十几四十多岁的老营销员，谈起推销来口若悬河，两个小时不要草稿，但是人家与他同辈的早当老总了，晚辈的业绩也经常超过他，那么推销上有没有类似“直拳、勾拳、摆拳加正蹬腿”这样三拳加一腿的绝招？ ***是：有！ 这就是风靡全球，为保险业、直销业所尊为金科玉律的“特、优、利、例”推销法。 我们下面就来训练这个让你受益终生的推销法。 [
训练科目一
：面对面
一对一的“特、优、利、例”推销法。
训练目的
：掌握推销的四项技能：介绍特点、比较优点、利益打动、实例佐证；
训练意义
：推销是最基本、最实用的生存技能之一，人的一生，无论高低贵贱，都
总是在推销产品、推销思想、推销政策、推销自我中度过，推销的过程，
就是一个自我表现被接纳的过程； [
场景设置
：一个会议室，七到八人。
训练内容
、介绍特点：把自己产品的差异化讲出来，列出一到三点； 2
、比较优点：把差异化带来的优点，通过与同类产品比较，展示出来； 3
、利益打动：把优点带来的利益，明确计算出来； 4
、实例佐证：举出可信、可靠的大家耳熟能详的例子来；
训练步骤
、大家拿出十几个产品，让甲从中挑一个出来，讲出大家认为有意思
的三个特点，如果大家觉得没意思，不感兴趣，就重来； （教练提示：
特点是吸引别人的第一步，一个没有特点的东西、思想、
商品、政策、人，是很难让人感兴趣的）； 2
、让甲举出每个特点与相同行业的竞争对手比较后，“比”出的优点； （教练提示：
很多人干了一辈子推销，只会讲特点，不会讲优点，只
要你的产品更别人相比，确实有差异化，这种比较是最能让人进行尝试的，客户能够从感兴趣到尝试，推销就进入实质性阶段了。） 3
、让甲算出优点的利益数量上的“比较价值”，如果算得不对，重来； （教练提示：
很多人会讲特点，也会讲优点，这些别人听起来都象黄
婆卖瓜，跟我没关系；真正从灵魂深处打动客户的，是这个东西带给
他的利益，如：节约多少电，节省多少时间，对健康有什么样的具体
的好处，等等；推销思想、政策也是如此，对别人不利益的东西，大
家是不会接受的；我们出去找工作，也是一样，要讲出自己的特优利；） 4
、为每一个利益点举一个例子，要言之有据，大家觉得不可信，重来； （教练提示：
很多时候
榜样的力量是无穷的
我们想一下自己被别人
说服的时候
是不是在他举了一些我们觉得可信的例子的时候呢
、让甲对乙推销一支笔
乙故意不买
出各种难题刁难他
训练科目二
：不见面
一对多的“特、优、利、例”推销法。
训练目的
：掌握不见面推销的两项技能：编写
“特优利例”
手册，编写实施计划；
训练意义
：很多政治家象毛润之
口音很重；报业家象金庸
为人腼腆；企业家象史
玉柱，沉默寡言；但是没有人会反对他们是推销大师，只不过他们在
推销产品、推销思想、推销政策、推销自我的过程中，用的是不见面的
推销法； [
场景设置
：一张桌子，一个产品、一张纸、一支笔。
训练内容
、学习编写
“特优利例”手册
实施计划； 3
、向大家讲解计划；
训练步骤
、甲针对桌上的产品，列出一张表，把特、优、利、例等要素整理； （教练提示：
我们还记得大英雄项羽小时候，他叔叔问他想学什么东西，他回答要学一种“万人敌”，就是可以打败一万个人的本事，于是他叔叔就教他兵法；面对面一对一的推销，我们可以理解为“剑法”；金庸卖书卖《明报》、史玉柱卖脑白金的不见面、一对多的推销，我们可以看作是
特、优、利、例推销
“兵法”。）
、分别撰写一条以特、优、利、利为主要内容的广告片脚本、一篇报纸杂志软文、一个导购***用的解说词手册； （教练提示：
我们懂得了特、优、利、例的重要性，我们再去看别人的广告时就觉得在烧钱，再看别人的软文时，就觉得一大堆废话，听别人的促销***介绍产品时，就觉得不能打动自己，觉得这一家公司的培训不专业，这四个字让我们突然内功大涨，厉害吧！） 3
、把你写出的资料整理成一本《产品推广手册》； 4
、给七八个人进行培训讲解。 5
、每个人轮流做一遍； [
训练科目三
：见工面试的“特、优、利、例”自我推销法。
训练目的
：掌握去一家公司面试的自我推销技巧；
训练意义
：很多人总是觉得自己怀才不遇，其实，现在早已过了要别人发现你是
人才的年代了，一个人要学会推销的第一项本事，就是把自己“卖个好价钱”，我们可以这么去损一个孤芳自赏、故做高傲的家伙：你连自己都卖不出去，还怎么卖东西啊？ [
场景设置
：直接去一家公司面试。
训练内容
、介绍自己的特点； 2
、比较自己和竞争者的优点； 3
、讲解对方如果聘用了自己所能得到的帮助和好处； 4
、举出自己以前成功的例子。
训练步骤
、向几家公司投简历，可以应聘很高的职位，或自己不熟悉的职位； 2
、争取有面试的机会； 3
、把自己的意图告诉一个好朋友，让他一起去，如有可能，让他在旁
边看你如何表现；然后一起讨论； （教练提示：
在香港，去面试叫做“见工”，不懂得技巧，被对方以一
个低薪的职位一签三年是很吃亏的，所以很多年轻人喜欢先打散工，
多长见识，以后每跳一次槽就涨一次薪，干一年相当于以前干两年。）
授业教案三： 谈 判 我们在《授业篇》中介绍的“六艺”，是前后相关的。
我们通过沟通，认识了客户；通过推销，对方有了购买的意向；接下来就是要看
如何成交，而生意无论大小，都是要通过各种形式的谈判，来达成交易的。
而一说到谈判，很多人好象就想到一张大桌子，双方分坐两边，针锋相对的样子。
其实不然，只要是双方为了达成某个协议，进行的沟通活动，都可以视为谈判。 谈判的目的是为了解决问题，无论是解决历史遗留问题，还是解决现实问题；解决
问题的目的是为了下一步更好的合作；所以，谈判一定要把双方的合作，导向一个好的
方向，否则没有人会有兴趣，去参加一个明知道自己要吃亏的谈判。
这就是谈判最核心的原则，也是最核心的技巧，两个字：双赢。 什么是双赢？
我们来看它的反面：零和游戏。
零和游戏是搏弈论里很重要的一个原理，被广泛应用在外交、***破案等各个领
域，我们今天讲个最简单的：分蛋糕。 我们现在都是独生子女，我们假设有一对表兄弟，分一个蛋糕，这个蛋糕重一斤，
如果公平的分法是各半斤，如果哥哥分到六两，弟弟就只有四两，哥哥多得的一两，就
是弟弟失去的一两，这一正一负相加的和就等于零。 这个分蛋糕的游戏就是零和游戏。 任何一个零和的谈判，总有一方觉得自己吃亏了，这样一来，往下的合作总让人心
里觉得疙疙瘩瘩，非常不爽。所以，大家在实践中，尽量找出让双方都觉得自己很满意
的办法，于是双赢的理论就应运而生了。 我们再用分蛋糕的故事来说明什么是“双赢”。
假设当表哥提出自己要六两，而弟弟不同意时，双边谈判就开始了。
弟弟说，你要六两可以，但是你要把游戏机借我玩两天；
表哥说，只能玩一天，如果想玩两天，你的四驱塞车要给我玩一天；
弟弟说，四驱车可以借，但是还回来时要给我换上新的可以充电的电池。
于是，哥俩成交，皆大欢喜。
这就是著名的双赢游戏。 在这场双赢的谈判中，哥俩从分蛋糕谈起，谈到互相借玩具；互借玩具的过程中，
还经历了时间、天数、电池等附加条件的搏弈，最后双方从吃的到玩的，都实现了自己
的意图，双方都觉得自己没吃亏，下一次的合作可想而知也是非常愉快的。
其实，我们的边界谈判，海上油气田的谈判，又何尝不是如此呢？ [
课堂作业
、假设老板派你去家乐福、好又多去谈判新品进场，请你做一个双
赢的方案。自己为这个方案，做一个培训教案，在家里练一练兵。
、如果想知道家乐福的采购会怎么对付你，请与我
联系。 C4
授业教案四： 客户管理
内容提要
：我们谈判成功了，接下来就要管理客户。 现在每个公司都有完善的客户管理体系，有的还用上了
件。但是，就如同外交上只有永远的利益，没有永远的朋友一样，
我们与客户的关系，实质上是一种很微妙的动态关系，把握了这个
实质，你在客户管理上，就胜似闲庭信步了。
那我们与客户实质上是什么样的关系呢？
个字：
离不开，惹不起，靠不住。 请记住这九个字，再看看世界上还有什么关系的实质是这样的。 [
训练科目
：（略） C5
授业教案五： 终端管理与实地营销
内容提要
：我们的产品客户接受了，也进货了，接下来就要配合他们铺市场，
进入大卖场、连锁店，这时候就要进行终端管理与实地营销。 实地营销是一门全新的营销管理活动，它有什么窍门吗？有！ 这就是著名的“菜单理论”与“反品牌理论”。 1
所谓菜单理论，简单地比方说，你进了一家餐馆，拿起菜单，只
见上面密密麻麻，想点菜无从下手，这时候点菜的***过来了，推荐
了一下特色菜，你很快就下单了。
我们想一想，我们走进一个超大型的卖场时，是否也象拿着菜单
一样无所适从，这时候如果有一位类似点菜***的
走过来，我们
是否…，这就是实地营销
的功夫所在。
“反品牌理论”，简单地说，就是有
的顾客是在货架前才决定
要买什么东西的，如果一家大型超市有三万个品种的话，上电视台
做广告的产品也只有三百种，
的产品不用花钱去树品牌，只要抓
好终端维护就可以生存了。 [
训练科目
：（略） C6
授业教案六： 团队管理
内容提要
：我们的产品也进入终端了，这时候就要驱动一个团队来维护市场， 因此团队管理也就提上议事日程，我们前面介绍了管人的知识，那么
团队管理有什么要点吗？有！ 这就是我们要区分“员工管理”与“精英管理”。 普通员工管理，要针对他们成长中的问题，比如：他
知识不系统
我们就要“传道”；他们
技能不专业，
我们就要“授业”；他们
心态不
稳定，
我们就要“解惑”，我们既是师长，又是法官。 精英管理，要有
优厚的待遇、良好的企业文化、挑战性的岗位
来让他发挥作用，一个好的精英，如果使用得当，将会对企业作出巨
大贡献的，而以上三个条件，缺少一个的话，他就会觉得非常的不爽。 [
训练科目
：（略） C7
授业教案七： 我要……“留一手”！ 到此，我们就走完了通向金领之路“传道、授业、解惑”的全部历程，尽管我们
不可能每个人都会成为金领，但是我们每天都要成长，都要进步，我们
万年轻一
代白领和职业经理人，每人每天前进一步，将会给我们的时代，带来多大的推动力！ 对于《授业》篇中的“六艺”，我在此要特别说明的是：
前三“艺”是个人技能，我们的训练教案，可以作为“抛砖引玉”的素材。
后三“艺”是金领赖以生存的看家本事，培训积累的教案，虽然都已经在我的电
脑里，由于十几年来总结得很辛苦，怕就这样发表出来，大家不会太珍惜，我整理到这
里，即将交付出版时，突然决定要“留一手”，以免“教会徒弟，饿死师傅”（玩笑）：
如果各位看了前面的内容，需要继续了解后三“艺”的话，可以按照书上多处所列
的联系办法，可以联系到我，后“三艺”我正在录制光盘，因为这些内容我觉得写起来
已经不过瘾，非要上台去手舞足蹈讲解一番，才能极尽“精妙”之处。
能够联系我的人，说明是总算耐着性子，把书认真看了一遍的有缘人，有缘网上来
交流，也是人间的一大乐事，我们就可以对后“三艺”进行较为深入的互动。当然，
作为朋友，我会把后面的电子版发给您的。（
66925823
） 本书的阅读方法，是最好在有空的时候，一口气看完，然后把它忘记。
过得两三个月，你再翻出来，把它当作新书来看，这时候感触会更多，我自己就
是每一次修改，都有新的感悟。
由于商务繁忙，从执笔到交稿只有一个月多一点的时间，很多地方还是显得零乱，
叙述上有些拖沓，结构也有些松散，可惜要很好地整理，作为商人，已经没有时间了。 谨把此书献给为国家富强而拼搏的
万白领、职业经理人兄弟姐妹们，还有那
些不是白领也不是职业经理人，却有缘看到此书的朋友们。国家既要“藏富于民”，还
要“藏智于民”。也许我们自己没有认识到我们正在创造历史，但是历史是不会忘记我
们这一代人的。
在此，也感谢俺母亲、俺媳妇和俺五岁半的闺女，是她们的大力支持，让俺得以
静下心来，少挣了十几万的钱，多写了十几万的字。啊，多谢多谢，放心好了，接下来
俺会继续努力挣钱的。 后记
工作找你
还是你找工作
? ——超级金领最后的秘密 温暖的初冬，一个阳光充足而普通的下午，阿雷应邀来到出版社。
这是一个外表普通得放在人群里，再也找不出来的，还算年轻的南方人。一开口，那略微象摇滚歌手的音色，和那因走南闯北，已分不清产自何处的口音，终于让我与***里的阿雷联系了起来。
书稿我一个礼拜前就看完了，与其说我被书感动了，不如说我是被书中亦庄亦谐、亦师亦友的那个调皮而智慧的灵魂感动了。
看惯了东拼西凑、“广征博引”的“巨著”，一打开阿雷发来的电子文档，就被这个在书中无处不在、侃侃而谈的灵魂吸引住了。把一本为职业经理人而写的，说不清什么类别的书，写得夹叙夹议、嘻笑怒骂，我甚至想象不出阿雷应该长成什么样子。
我们象老朋友一样攀谈起来。
谈到万世师表的孔子，虽然没有当国王，却周游列国，弟子三千，贤人七十有二，为民族为世界，留下了宝贵的文化遗产。谈到老头米卢，虽然没有在世界杯上，让中国队踢进一个球，却为我们带来了“快乐足球”的理念。谈到韩愈，那“传道、授业、解惑”的师说，一不小心被阿雷引为现代金领培训，和自我规划的科学模型。谈到我们中国市场的营销实践，是该有一批吃过螃蟹的人，来深入思考和与时俱进地总结了。
我最后才想起要问阿雷的全名是什么，以前或现在都在哪儿高就过，他笑而不答。
当问起书名为什么叫“超级金领”的时候，他表示，确实是“超级女声”的“海选”和“海投”感动了他。 他解释道，一个普通白领，没有父辈世袭的老板位置；也没有组织上培养，送去什么学校或国外深造，回来当马上任命当董事长的幸运；绝大多数人，都和超级女生一样，没有包装，没有幕后，靠自己从基层干起，一步步奋斗上来。从开始千辛万苦找工作，到后来猎头带着工作找上门来，与超女的成长有太多相似之处了。 从书中的分析我们已经体会到，一个普通人要想成为李嘉诚，概率比中彩票还小；与其不负责任地把大家鼓动得心浮气躁、不切实际地去当老板，去做“财富英雄”，不如告诉大家，如何客观辩证地规划自己的职业生涯，如何和谐地与同事相处、与老板相处及与社会相处。让大家从现实出发，来做一个和谐社会的“超级”金领。 是的，微软中国一位老兄到陈天桥的盛大做金领，盛大在美国上市，这位金领的身家也上亿了；凤凰卫视一位老兄到百度做金领，百度上市，这位老兄也身家几千万了。现在很多老板都为共同奋斗的金领创造一个平台，关键是看你能否象阿雷所说的“知识、技能、心态”各方面都很优秀，象超级女生一样脱颖而出。如果做到这三方面全面发展，就是工作找你，而不是你找工作了！ 这个阿雷。我又一次被他的深入浅出所打动。
( Thu, 14 Jun 2007 14:26:34 +0800 )
Description:
中篇四 管 人 B19 课题十九：管人需要哪些必备的知识
? 管人，是管理的最难的课题。
管人，也是白领和普通经理人迈向金领的最后一级台阶。
如果说，管事的人可以叫做“管理者”的话，管人的人可以称之为“领导者”。 有人说，人力资源部门的都是“领导者”了吗？不是，人力资源部门管的是“人
事”，也就是说，他们管的还是事，只不过是与人有关的事。
那么真正的“管人”，又是怎么回事呢？ 只有当我们当上“总”，总监、副总、总经理之类的职务了，管人的工作才会特别的提上重要的关注度上来，这时候我们的工作时间的分配，可能是：做事
，管事
、而管人要
我们要如何才能管好人？
专业的“管事”知识是如何构成的呢？ 公理四：管人
禅 建立互信，是把人管好的第一步。
你不要指望一按开关所有的人会动起来，一吹口哨所有的人会停下来。
这也是很多正派的人，最后被逼着没办法，拉帮结伙，重用“自己人”的客观现
实；因为，很多事，如果是自己人，一个***下去，全部操办好了；如果不是交给“自
己人”，阳奉阴违、左推右辞，一件小事做起来那个费劲啊
有时很多事急得你要吐血，
他在那不紧不慢磨洋工；当你开始管人时，你会了解没有互信的痛苦。 有了互信，也不能嘻嘻哈哈一团和气。 俗话说，没有规矩，不成方圆，梁山一百零八条好汉还要排个座次。
但是，纸面上的规矩好定，幕后的关系难摆。所以，你还须懂得各种不同类型的“潜规则”。而越到高层，纸面上的制度约束力越小，反而吃个饭、打个球的时候，一句别人听起来无足轻重的话，就决定了一件大事的成败，或一个人的去留废立，而接下来的讨论表决、签字画押，都不过是走走过场罢了；红楼梦里的护官符是最好的例子。 什么是文化？
规矩养成了习惯就是文化。
这是我的定义，喝茶的套路成了习惯，美其名曰茶文化；喝酒的规矩流传下来，就成了酒文化。
当然，你也可以说这个定义不严谨。但是，当我翻遍了我能看到的文化巨著也好，杂文短札也罢，越翻越对文化感觉深不可测时，就干脆自己发明个简单点的。简单是简单，但是自己用着好用就行了。由此观之，当企业管理的规矩养成习惯，不用天天宣讲也照行不怠时，企业文化就产生了。 管人，企业文化还不是最高境界，最高境界是禅。我们往下会讲到以上几个方面。
B20 课题二十：管人，如何建立互信
? 管人，首要的是建立互信。
建立互信的第一步是：知己知彼；
第二步是：通过沟通与磨合，达成情感与利益上的某种默契。 如何做到知己知彼呢？我们先了解一些领导学的知识：
知识点一
领导力
职务力
业绩力
人格力 作为管人的人，也就是所谓的“领导者”，别人为什么要听你的？ 这个问题点出了领导力的要害所在，也就是说你的“领导力”从哪里来？ 我们都读过“春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”的古诗，这是描写科举时代青年人中状元后的心情，是李白的好朋友孟郊登科后所作。
在专制体制下，以宫庭政治和家长制为特征的权力分配制度，可以让一个昨天还是穷书生的山村青年，一夜之间变为朝庭重臣，他的领导力从何而来？从皇权里分配出来。 国外很多总统，以前是律师、医生、教书先生，一旦当选就成为国家元首，三军总司令，他的权力从何而来？从民主体制的权力设置体系而来。 所以，不管什么体制，人们获得“正当权力”的主要途径，都是职务上的
权力设置，这是只要“一日无权”，“大丈夫”就寝食难安的原因，也是“官大一级压死人”的原因所在。
l 所以，领导力的首要力源是职务力。 有了职务，别人并不一定打心眼里服你。 这是为什么呢？ 这是因为，领导力里面还有一种重要的力源需要你挖掘，这就是业绩力。 在民营企业，在销售团队里，有真正的发言权的人，是那些为企业发展作出了重大贡献的人。 你登上了高位，握有了职务上的权力，自己心里一定要明白，那些见了你
点头哈腰，表示祝贺的人，会有一个相当比例的人，心里是另有所思的。这时你的最佳行动就是不动声色，一边按程序运转，一边寻找机会，干一两件漂亮的事情出来，让大家心服口服。
l 所以，真正让你顺利开展工作的领导力，是业绩力。 人不是总是有机会升职，也不总是有机会建功立业的。如何让自己的领导力永葆青春呢？ 我们知道很多宗教领袖并不担任什么世俗的职务，但是他们有很大的社会号召力；一些杰出人物都不当官，也有很大的舆论导向力。
他们的领导力从何而来？有四个字叫做“德高望重”。德者，人格的修养也。以德服人，其治也长，其安也久矣！ 所以，要人长久地服从你的领导，你要加强修养，以身作则，讲义气，有责任感，处事要公平，让人感觉在你的手下做事心情舒畅。 因此，长久的领导力是“以德服人”，是人格力。
我们了解了领导力的来源，基本上做到了“知己”，如何做到“知彼”呢？
我们知道，人是有个性的，同一个事情，在不同个性的人那儿，表现出来的差异，
有时会让人瞠目结舌。 可以这么说，不懂得个性，就不懂得管人。 组织行为学也好，心理学也好，对个性的描述和解释，都是那么深奥，有没有浅
显易懂，生动活泼又形象的描述呢，嘿嘿，这正是阿雷的拿手好戏。
我们经常骂人说，你这个“鸟人”！而人的个性，真的与各种鸟的特性很相符的。
为了轻松易于掌握起见，我们先用四种鸟，来比喻在职场里常见的四种个性： [
知识点二
四种不同的鸟：雕、猫头鹰、孔雀、鸽子。 神雕侠侣中杨过的那只威风凛凛的神雕，激起无数孩子的好奇，在金庸先
生的眼中，雕是勇猛和侠义的化身。 在现实生活中，有着雕一样的个性的人，要么当老板，要么当非正式组织的老大。如果你的手下有一位雕兄，这是既让人头疼，又是值得庆幸的事情。 说头疼，是因为你是“朝庭命官”，那就是说正式的领导人是你，而他是“在野党”，如果与雕兄处理不好关系，则你寸步难行。 说值得庆幸，如果你也是一个光明磊落的人，他的眼睛是雪亮的，他会在
很多事情上助你一臂之力，关键时刻还会两肋插刀。 但是，雕毕竟是稀有的，我这么久还没遇见过。 常见的是猫头鹰。 猫头鹰很厉害，抓老鼠爪到擒来，连晚上睡觉都睁一只眼，闭一只眼。 在现实生活中，有着猫头鹰一样的个性的人，精明强干，处事精细而讲效率，吃饭虽然不
制，但是也不轻易受人恩惠，你请了他吃饭，他会找机会请回你的。 如果你的手下有两到三位猫头鹰，你的部门业绩肯定没得说。因为，只要你分工合理，报酬公平，待人诚恳，他们干活是很卖力的。 一定要对猫头鹰讲游戏规则，而且要不折不扣地兑现，如果他们对你有言
而无信的印象，你的工作就难推进了。 还有一种常见的个性是孔雀。 孔雀一开屏，就把自己最美丽的一面展示开来，所以热情洋溢而爱表现是
这类个性的人的特点。
在现实生活中，有着孔雀一样的个性的人，未见其人，先闻其声，而且他（她）的穿着打扮也会花花绿绿与众不同。这种人做一点事情回来，会绘声绘色的把来龙去脉、前因后果不厌其烦地告诉他（她）所能逮住的每一个人；在开会讨论什么方案时，不管懂不懂，先来上一段，不求有内容，但求有声音。 手下有几只孔雀，气氛会非常热闹，但是不能多，多了就有是非。他们适合做一些场面上的工作，委以重任时要慎之又慎，否则，你批评时都无从下手。 偶尔也会有一两个象鸽子一样的人。 在现实生活中，有着鸽子一样的个性的人，准时上班，到点就下班，人不犯我，我不理人。你一吓他，他就心事重重，你怎么鼓励他，他都不起劲。 对于鸽子，适合给他做一些循规蹈矩、按部就班的工作，没有业绩的压力，
但是有时间的要求，要保护他不要被人不公平地对待。 我们通过了解领导力的来源，我们做到了知己；通过对个性的了解，我们
基本可以知彼，这样一来，我们建立互信的努力，就有了方向。 建立互信，就是要多沟通、多磨合，情感上、利益上力求达成默契。 沟通有正式的沟通和随意性的沟通。 正式的沟通，也并不是仅限于形式上的，正襟危坐的面对面的谈话，而是
对工作内容，工作见解上的一种正式的探讨。最好是针对近来大家做事、管事
上的一些问题，通过交换意见，达成共识。对事情经常有共识，就很快产生相
互信任的“化学反应”，这种共识是最健康的。 随意性的沟通，主要是为了加深彼此之间的印象，如等候电梯的几分钟、
同事间的小型聚会，甚至出差的旅途中，都可以就工作以内和工作以外的事情，
广泛展开话题，这种沟通会让大家找到性格上、业余爱好上的一些共同点，对
工作上的默契会产生润滑剂的作用。 如果以上两种沟通的效果，都很理想的话，你和团队的互信很快就建立起
来了，这样的开局，对接下来的工作开展会非常有利。 但是，我们也知道，什么事情都不是一帆风顺的，尤其是对人的事。 当沟通不顺利时，人就需要一段时间的磨合。 沟通不顺的原因，有工作上的、情感上的、利益上的。 工作上的原因是最纯洁的，大家对事情的看法不一样，如果经常虚心地多
交流，因为角度的不一样，而会碰出一些火花来，这种磨合会非常愉快。 情感上的冲突，有时是个性差异导致的，有时是一种所谓的“文人相轻”情结，这种情结在专业技术人员成堆的地方，会更加突出。其实，只要以诚相待，这种所谓的情结，是很快可以化解的，这种磨合需要的是时间和耐心。 利益上的冲突比较麻烦。比如说，你所在的位置，是他渴望已久的，你来
了，他会觉得两三年内又没出头之日了，无论你的身段放得有多低，他是始终怀着敌意和戒备的心理来对待你，这种磨合需要双方的智慧和妥协，结果可能很好，也可能差强人意。 比如说，双方会进行一种类似于谈判的沟通，找出共同的利益所在，谈出
一个“如果合作，大家都好，如果不合作，大家都不好”的共识，这是最好的
结果；如果他不愿意有这样的共识，而且凡事不愿意出力，你也不要强求；如
果达不成共识，或者表面上达成共识，但是私底下他还是不配合，你需要给他
一点时间，在一个奋发向上的团队里，他这样的表现，会自己把自己孤立起来
的，记住那句古诗：“沉舟侧畔千帆过，枯木前头万木春”。 [
：如果您是从做事、管事一路走过来的，那么很多互信的问题早就应该解决了，剩
下的问题在于，你如何调整你上台开始管人后，管事的权力分配和利益平衡。 [
课堂练习
、检查一下自己，是否有在没有取得互信时就推进工作的情况？ 2
、你的领导力是来自于职务？业绩？人格？ 3
、你自己属于雕？猫头赢？
B21 课题二十一：管人，如何设定规矩
? 规矩就是制度，规圆矩方。 方的是什么？是约束，是秩序； 圆的是什么？是激励，是和谐。 这方圆二字，道尽了管人规矩的精髓。 那么，如何建立秩序？ 这涉及到根据业务模式的变革，调整组织结构，业务流程，定岗、定员、定时效、定目标、定考核一系列的组织建设工作。 [
知识点一
韩信将兵，多多益善。 管人，为什么建立秩序那么重要呢？因为人一多就乱。 那么，一个人管多少人合适呢？ 为什么韩信那么厉害，他管人可以多多益善呢？ [
原理推导一
： 四十岁以上的人都还记得，以前个体户雇人的数量，不允许超过
个人，超过了就存在剥削，这是什么道理呢？ 这是由人际关系的复杂程度决定的。 我们现在拿出纸笔，在纸上划一下你管的人数与需处理人际关系数的计算图： 当你管了
个人时，
两点成一线，你只需处理
个人际关系； 当你管了
个人时，
三点成三角，你要处理
个人际关系； 当你管了
个人时，
四点成四边形，你要处理
个人际关系； …… 当你管
个人时，
八点成八边形，你要处理
个人际关系； [
原理推导二
：所以，一个人有天大的本事，管到
个人的时候，他就要处理
个人际关系，不忙死才怪！
这时候，我们不能不佩服韩信敢夸下海口，而且说到做到。 原来，韩信用了分层管理的办法，即当我们管的人超过
个人的时候，我们就把大家分做几个组，你管组长，组长管大家： 当你设计一层组织时，管了
个人； 当你设计二层组织时，管了
个人； 当你设计三层组织时，管了
个人； 当你设计四层组织时，管了
个人； 当你设计五层组织时，管了
个人； [
：把组织结构搭建好，调整好，就是设定了最大的规矩，当然，越往上层，
一层没有必要弄
个人；到基层，人际关系不是很复杂，可以多一些人； 一层设几个人，这叫管理幅度，设多少层次，这是管理深度，国内三万人以上的企业并没有多少，即使有，五个层次也搞惦。 韩信懂得这个道理，才敢吹牛皮，不过他是心中有数；满清一个少
数民族，统治中国三百多年，与八旗的组织设置有没有关系呢？
知识点二
跨国公司所向披靡的秘密。 我们知道，发现赚钱的机会不难，找到好项目也不难，但是，要把这盘生意顺利做下来就很难。 这是为什么呢？ 因为我们决策好的事情，一到执行就会走样。如果一两次走样，我们会说是人的问题，但是每次都走样呢？ 我们用了改革开放二十几年才搞明白，这是流程问题。 肯德基、麦当劳，管理人员用的是中等智商、普通学位的人，服务人员拒绝美女，要中等姿色、普通可亲、看上去善良可靠的人，几万家分店开遍全球不走样，靠的是什么？
靠流程。 为什么普通人放到一个科学合理的流程里就会能量大增呢？这里面有科学管理、系统优化等科学原理在其中。 那么怎么设计一个适合自己企业的流程呢？
我的下一本书将专门针对中国企业的特点，对此作出我自己的建议，在这里我们略做讨论。 首先，要根据组织的机构设置，确定信息流，信息流的核心是授权，
把授权系统设计好了，信息流就初见雏形。 然后是资金流，企业的一切活动，在资金上都要有所反映，根据信
息流的授权系统，资金流的设计就容易得多了。 接下来是物流，物流是很多经营活动的载体，是很多实际成本核算的主体，这也是一个很专业的系统工程，但是只要下手去做，就会很有收获。 这三个主要流程设计好了，我们的管理就基本不会走样了。具体的
流程表现形式可以多种多样，比如说从性质上分，主要可以分为行政流
程和业务流程，从内容上分，可以分决策流程、执行流程、监督流程等。 [
知识点三
搞好“五定”，心中大定。 组织、流程是设定好的，如何把一个个“活人”安放进去？ 这就要“五定”。 五定就是：定岗、定员、定时效、定目标、定考核 我们不要小看定岗，当我们把流程调整完，把每个关键点控制下来后，我们就会发现很多以前重要的地方，现在不重要了。以前公司小，一眼就能看见，现在公司大了，要随时根据具体情况调整岗位设置。 根据每个岗位的业务量，我们来定人员，如果过一段时间，某些岗
位的业务量变了，有些岗位要合并，有些岗位要拆分，这时候人员也要及时地予以调整。这种调整，越是大公司越慢。 定时效，就是要把很多重复发生的工作，定出标准的工作时间来，有定时点的，有定时段的，有了时间的尺度，员工才会自己抓紧进度。 定目标，就是工作要量化，考核就是有奖罚。
知识点四
一张一弛，文武之道。 秩序是一种约束，但是人还是需要一些激励的。 因为效率再高的机器，也需要对部件进行润滑。 每个人都有自己的需求，最好的激励就是满足个别的不同的需求，但是，除了美国的一些顶级的企业可以部分做到外，一般企业是很难做到的。
那么普通企业如何做好激励措施呢？ 一是兑现考核； 二是自己要充满阳光。 我们前面讲过“赏不逾时”的道理，一个考核不兑现的老板，无论
他说什么，说的比唱的都好听，他在员工面前都是一个道貌岸然的伪君子。而绝大多数人，主要还是关心和自己的切身利益有关的考核。所以，放之四海而皆准的激励机制就是一个好的绩效考核制度。 如何设置考核制度？我们在《授业篇·团队管理》中会讲到。 除了考核，人们还需要精神上的鼓励。 最好的鼓励，就是领导者自己要充满阳光。 我们知道，团队都要有一股气，一个朝气蓬勃奋发向上的团队才有
战斗力。 这就要求领导者象气功大师一样，每一个毛孔里都要散发出感染力，一举手一投足都要有号召力。 这就是中国文化特有的一个概念，叫作“气”。 领导者的“气”也有不同的风格，有人喜欢“霸气”，有人具有“王气”，孰优孰劣，无法定论。 喜欢霸气的领导，注重实效，关注任务的结果，骂人不留情面，工作雷厉风行，协调性会弱一些。 而具有王气的领导，则注重关系，关注细节，工作和风细雨，有时不够果断。 但是，这两种风格的领导，都能很光明磊落地工作，给大家一个阳光明媚的感觉。
最怕的是这么一种领导，什么也不和你说，等着让你出洋相，然后让你的错误来证明他自己的正确，或者英明伟大。 这种风格，叫作“阴气”，阴气太重的人，经营能力也很强，但是喜
欢居功自傲，排除异己，在他手下做事，也能出成绩，也能挣到钱，但是让人很不爽。 所以，如果你是很霸气的人，要配一个王气的助手；反之，你如果是一个有王气的人，要配一个干练的搭档。这样，对团队的激励就会取得相得益彰的作用。 [
：规矩要坚持不懈地推行，否则就流于形式，好的规矩坚持下来，会有意想不到的回报。
课堂练习
：想一想如何约束自己、激励自己。
B22 课题二十二：管人，如何打造企业文化
? 我们前面讲，规矩养成了习惯就成了文化，这是一种简便的提法。
文化的充分必要条件是什么，是一个专题。但是，我们日常工作和生活接触到的
文化形式，有时是一种无形的氛围，有时又是一些有形的器具与仪式。 那么，企业文化对管理有什么作用呢？ 古人云，道之不存而德生焉，德之不存而礼生焉，礼之不存而法生焉。法若再不存的话，就没有秩序可言，当然就天下大乱了。
所以，法律和制度，是一种不得已而为之的约束。
但是再完善的法律，它也是人订的，是一种主观认识的产物，它的解读，它的判
定，都是人的主观能动性在起作用。而且，它并不能完全包括社会生活的各个方面。 企业管理的制度也是这样，它并不能包罗万象。所以，让好的规矩形成习惯，让好的习惯形成文化，让制度管不到的地方，人们也会自觉，对于我们“管人”就十分必要。 我们又如何打造企业文化呢？
企业文化有时就是老板文化，老板有什么个性，企业文化就有什么个性。 [
：中国企业的企业文化建设，给我印象最深的就是中国中外名人文化产业集团，这
家公司的董事长陈建国先生，是我多年来十分敬佩的老大哥，他的公司有五、六个亿的规模，但是他的理念十分朴实无华，是一句再普通不过的话了，我摘录一段他们公司的有关资料，您就可以看出他的个性，和他企业的文化个性了： 企业的核心价值观（企业精神理念）：
老老实实做人，认认真真做事
用聪明的人，做灵活的事——老实但不迂腐，认真但不僵化；
我们相信，任何企业的成功首先是人的成功；做事先做人；
中外名人企业集团追求企业价值最大化与个人价值最大化的完美统一。
价值观
延伸：
做人有道，做事有效
做人有道，有道德，讲道理，守道义；
做事有效，有效果，讲效率，求效益。 做事不怕失败，做人必须成功
做事不怕失败，开拓创新、大胆创意、富有闯劲、不怕挫折，
勇于尝试新业务，开拓新领域；
做人必须成功，坚持做人的准则，遵守职业道德；
只有做人成功，才有做事成功。 事事有人做，人人有事做
事事有人做，每件事都落实到人，目标明确，任务清楚，各负其责；
人人有事做，每个人都有所事事，忠于职守，尽职尽责，团队协作。 那么东方企业文化，又应该有什么样的共性呢？
知识点一
礼义廉耻，国之四维；四维不张，国之将亡。
礼义廉耻是社会道德的四个准则，对个人如此，对企业文化也是如此。 礼尚往来，来而不往，非礼也。
礼，既是一种秩序的仪式，又是一种感恩的心态，从中可以看出一个人的
基本品德。 有一次一个朋友来问我
他想和一位业务上的伙伴一起创业
但是又拿不
准以后是否出现人品问题，问我有没有什么办法，在合伙做生意前，可以提前知道一个人的品德怎么样。 我说，有一个办法：你先“请”他吃饭，你买单；过一个礼拜，你又“请”他吃饭，你买单时你看他的态度如何，但是你还是要争取买单；过个三天左右，你“约”他吃饭，你看看他最后是否主动买单；如果他没什么表示，过两天，你又再次“约”他吃饭，再看他的表现。一般有个五六次，人性就暴露无遗了。 如果他始终没有买单，而且脸无愧色的话，你就要小心一点了。因为，一个人连一起吃饭这样的小事，都没有“
礼尚往来”
意识的话，一起合伙做生意，肯定会时刻想着占你的便宜。朋友听了觉得有理，一个月后他告诉我，果然不出所料，这位伙伴在吃饭买单的问题上，与他以前交往时判若两人。是否合作，他有点犹豫了，这时候我们再试一下他是否讲义气。 知大礼者识大体。 一个企业也是这样，如果发展好了，不知道回馈社会，不知道报答员工，则久而久之形成过于功利的文化，会让合作伙伴和员工都有一种赤裸裸为钱卖力的感觉，没有长久的信用和归属感，这都是不懂“礼”的结果。 所以，懂礼，讲礼，是企业文化的重要指标。 我们除了在公司上下形成一套礼仪体系外，还要从精神上培育“报恩”意识，当这种意识深入到骨髓时，我们的“礼”文化建设就成功了。 大义存焉，胸怀坦荡。
我们在“做人”篇中讲了义气，更大程度上是一种责任感。 企业也是这样。 最近，蒙牛公开向全球招聘
，就是为了给大家一个：“公司是社会的”这种感觉，这种公而无私，胸怀坦荡的形象，也是讲义气的表现。 判断一个人是否讲义气，过一次马路就知道了，当你们过一个很多车道
的大马路时，他总是站在车来的那个比较危险的方向。 一个企业要建设“义”文化，就要在竞争中不贬低对手，在产品质量上不弄虚作假，在国家、社会、员工有困难时，伸出援助之手，在道义上尽到自己的责任，员工也以在这样的企业工作为荣的。 廉者无畏，见微知著。
一个不廉洁的人，是很怕人抓住他的把柄的，而廉洁的人就没有这种担心。
我们怎么知道一个人不廉洁呢？
古人说，一叶知秋，见微知著。
我们看一个人，他的消费水平明显与他的收入水平不相配，则肯定有问题。你如果要与人合作，在考察了他的“礼”和“义”，都拿不太准后，就再
看一看他的“廉”，你看他抽什么烟，喝什么酒，穿什么牌子的衣服，如果过于讲究，则你就要小心了。因为一旦你们合作，他处处爱面子，花钱大手大脚， 经营成本直线上升，他自己的高消费满足不了的时候，就会向你们合作的生
意上伸出黑手。 一家企业，坑股民的钱，骗银行的钱，来大兴土木搞装修，买豪华车，
领导人出国公费旅游，这些都是不廉洁的法人行为，对员工都有不好的示范，也必然导致企业文化的不健康。 知耻近乎勇。
知耻，就是知道什么是错的，知道错了要勇于改进。
如果一个人从来不认为自己有错，大家合作起来就很费劲。
如果一个领导，自己明明错了，嘴上不承认不说，还死活不肯改恶从善，
这就叫做“不知耻”，古人说“知耻近乎勇”，认错、改错都是很勇敢的行为，
一个敢于在大家面前认错的人，大家反而很尊敬他。 企业也会做错事，比如说产品质量出问题，要公开道歉，召回有质量的
产品；投资方向有误，要及时调整；只有这样，才对得起公众，对得起投资
者，对得起信赖公司的员工；大家在这种良好的氛围下，才能尽心做事。 礼、义、廉、耻都是观念性的东西，观念怎么样才能转变为文化呢？ [
知识点二
文以载道，道以文行。 文章是道的载体，道借着文化的传播而流传。 企业文化的形成也是这样一个螺旋上升的过程： 我们通过定位，梳理出企业的核心价值观；围绕着核心价值观，形成符
合企业实际的管理制度；通过对制度的遵守，大家养成了习惯；习惯成自然
了，就成为文化；新的文化经过冶炼，又丰富了企业的核心价值观。 在这个过程中，企业制度、一些器具、一些仪式，都成为文化建设的载
体，这些载体的运用，对文化基因的遗传十分重要。 邵隆图先生为上海某集团设的一个文化载体，是一块砖头，这块普通的
砖头，被放在该集团富丽堂皇的总部大楼的大厅里，这块砖头能告诉人们什
么呢？ 原来，这个集团以建筑起家，他们建造了无数的房子，就是这样一块又
一块砖建起来的；企业的财富，也是这样一点一点积累起来的；我们每个人都象砖一样普通而默默无闻，但是哪一座高楼大厦不是由一块又一块普通的砖砌成的？一分钱一厘钱虽然少，但是哪个亿万企业不是靠一分一厘挣出来的？ 这块砖头就是传承文化的器具。 还有很多企业有自己的展览室，有自己的仪式，有自己的领袖人物传记，这些文化的载体，对“管人”都是很有价值的。 [
课堂练习
、阿雷把礼、义、廉、耻纳入企业文化的内容，你的理解是怎么样的？ 2
、你能为企业的文化建设想一个具体的点子吗？ B23
课题二十三：管人管事的最高境界：禅。 鱼在水里游，水从鱼鳃流，鱼和水是分不开的一种关系。
我们前面有意识的把管事、管人分开了讲，这是为了学习的方便。
事实上，管事和管人是经常要结合在一起的，这种分不开的关系，要想处理好，
就是要有一种境界，这种境界就是：禅。 禅是什么？
说不清，问了很多文化大师，他们都开玩笑说，说清了就不叫禅了。
比如说，月亮是什么？我可以指给你看，但是我的手指头不是月亮，月亮是存在
的，但是在天上挂着；也就是说一切解释禅的文字，都是手指头，不是禅本身，而禅是
存在的，禅在哪里？禅宗说：不立文字，教外别传。 我们在管理上有一种逻辑和制度难以到达的境界，很类似于禅，比如说以下几种
情况，我自己就一直在追求： 人人有事做，事事有人做。
这真是一个理想境界。
人人有事做，把每个人的特长都考虑好，把每件事都安排好，让每个人都能有事
情可以做，而且事情和人象鱼和水一样结合得天衣无缝。在逻辑上如何表述这一境界，在制度上又如何实现它呢？
事事有人做，把每件事都恰到好处地分好，跟每个人的时间、特长、情绪都结合
得丝丝入扣，又有什么样的理论、怎样的一张表格可以分好呢？
只能说这是一种境界，我们的逻辑和制度，都在无限趋近于它，但是到达不了它。
这种境界，好象有一点点禅的味道了。 慈不掌兵，义不掌财？
意思是说，带兵打仗，要求纪律严明，太仁慈的人不适合带兵。
管财的人要斤斤计较，讲义气的人大手大脚，不在乎蝇头小利，不适合管财。
但是，我们又非常希望带领自己的长官是个有爱心的人，希望理财的人能够有讲
人情味的一面；这两者如何统一呢？ 领导，是思考重要、决策重要，还是指挥重要？
以前有位朋友，让我评价一下自己，做为高层领导，思考能力打多少分、决策能
力打多少分、指挥能力打多少分？
我想了一下，打了一个分数，又想了一下，这三种能力是如何区分，又如何综合
起来发生作用的？
看来，很多实际的问题，要靠我们在管理中，用一种境界实际地去把握的，而对
这种境界的追求，让我们的管理科学、逻辑和制度不断地进步。
课后作业
、夫妻吵架，有很多“不可理喻”的东西，学会用禅的境界去处理。 2
、有机会看一看《六祖坛经》，让自己在超现实、超逻辑的境界里，
汲取一些管理的营养。 [
课堂练习
：作为迈入“总”级的高级营销职业经理，你如何解决下面提到的一些决策中管事和管人的混合问题： 调查问卷 调查目的：
了解企业的情况，以利于加强管理
调查对象：
公司老总、经营班子：
调查内容：
1、 未来
年公司产品的前途怎么样？ □ 前途光明，理由是： □ 前途不妙，理由是： □ 难以判断，理由是：
2、 产品有替代品吗？ □ 有，比如， □ 没有；
3、 与同类产品相比，同类产品的优点是什么？缺点是什么？ 优点是： 缺点是：
4、 产品利润和前途：
1) 哪些产品毛利最高？
2) 哪些产品销量大，但利润不高？
3) 哪几个产品既没销量又没利润？
4) 哪几个产品很有前途但没做好？
5、 产品主要销往哪一级城市和区域？为什么？ 6、 关于区域销售：
哪些区域销量很稳定？
哪些区域曾经销量很好，但现在下降了？
哪些区域一直销售不好？为什么？ 7、 客户的销量：
哪些客户销量占您总销量的
以上？
哪些占
以上？
它们占总客户数量的比例？
这些客户有什么特殊的政策及管理方法吗？
8、 关于窜货：
哪些产品容易窜货？
哪些区域容易窜货？为什么？
有什么措施？ 9、 往年的目标：
近几年的销售目标是多少？
完成率是多少？
不能完成的原因是什么？ 10、 今年的任务：
今年的任务是多少？
有把握完成吗？为什么？
□有，因为：
□没有，因为：
11、 今年要完成任务，以下那些方法更加可行？利弊？为什么？
）、提价 2
）、精耕渠道
）、加大广告投入
12、 费用及分配：
今年的销售费用比例是多少？
其中在广告（促销）、通路、终端三个方面如何分配？ 13、 销售费用中，固定费用、变动费用如何分配？如何考核？ 14、 广告投放
以中央媒体为主，还是以地方为主？ □ 中央媒体为主
: □ 地方媒体为主
在稳定区域、下降区域、拟拓展的空白区域如何分配？ ③、
在一年四季中如何分配？ ④、
在各类产品中如何分配？
产品系列占
产品系列占
l 其它占
经销商对您的广告片、促销品评价怎么样？ 15、 核心营销队伍中，
本地人多少？
外地人多少？
近几年每年进多少？
近几年每年出多少？
16、 近几年用什么方式培训？效果如何？ 17、 营销员对待遇满意吗？觉得考核公平吗？ 18、 营销人员辞职主要因为待遇、职位、能力还是其它什么？ 19、 你觉得公司在品牌、商务、团队管理三方面：
制度完善吗？ □ 完善 □ 基本完善 □ 不完善
人手够吗？ □ 够 □ 基本够 □ 不够
基本能满足需要吗？ □ 能 □ 基本能 □ 不能 [
中篇总结
：我们在“传道篇”用四个大的部分搭建了做事、做人、管事、管人的一个知识平台。用模拟数学课课堂教学的结构，用类似意识流的文学艺术表现形式，来讲解管理知识，是我的一个尝试，希望这种“不科学”的“传道”方式，能让你在不限时间、不限地点的随意“神游”中，有一些自己的感悟，如果能够让你在精神上觉得有“不虚此行”的感觉，将是对阿雷十几年职业生涯最大的安慰。
：我们在下篇的“授业”中，还会给你一个惊喜。
( Thu, 14 Jun 2007 14:07:36 +0800 )
Description:
中篇三 管 事 B11 课题十一：管事需要哪些必备的知识
? 你做事很出色，做人又很成功，就有机会当“长”。 “长”的意思，就是你要“管事”了。
从做事到管事，是职业生涯中的一次重要的飞跃。别小看这一次飞跃，很多中科院院士都不一定飞得好、跃得过呢。
以前我们
的时间里，都是自己干自己手头的事。一不小心当“长”了，这时候，我们除了要做好自己手头那点事，还要“管事”，管别人做事了。
初次管事，你会担心两个问题：
一是自己做事和管别人做事的时间怎么分配？
二是别人不服我管怎么办？ 对于时间分配，你要逐步地根据具体情况，调节两者的比例。我的体会是三七开比较理想。即：
的时间解决自己手头的问题；
时间去管别人做事。这样自己的“专业”不至于荒废，又有足够的时间去把握部门总体工作的进度。
对于服不服的问题，一看你的人际协调能力，二看你的“管事”是否专业。
一开始
个别人不服也没关系
，按照做事的程序去分配工作就行了。如果有人不配合，会有“管人”的人去摆平他。你目前的任务，就是尽快让自己“管事”的水平迅速提高到一定的专业水准。
专业的“管事”知识是如何构成的呢？ 公理三：管事
总结 决策，就是拍板。
以前都是别人把板拍完了，交给你做。现在轮到你来拍，别人做，过瘾吧。可是别高兴得太早，权力和责任是对等的，万一你拍错了，就惹祸了。
所以，拍板少出错的秘诀就是，凡是重大的事，都让大家弄两三套方案，集思广益。然后，对这两三套方案，进行利弊比较，找出利大于弊的方案出来，再把其他方案的优点综合起来，一起往里揉巴揉巴，这时候看一下八九不离十了，就一板子拍下去，错也错不到哪儿去了。
如果是小事，自己琢磨一下，凭经验拍也行；找个人商量一下，再征求一下有好办法的人的意见再拍也行。
因此，有人说决策就是做选择题，这话有一定的道理；揭开了决策的神秘面纱，你对“管事”就开始入门了。
分工，就是把事情落实到人。
拍完板，事情就这么定了。
接下来按程序就事论事把它分下去给不同的人去做。这就是分工。
，就是看看各人的进度，让大家协调前进，不要有人拉团队的后腿；
总结，
就是一件事做完了，大家回顾一下利弊得失，便于以后工作；
管事，就是这么回事，简单吧。
B12 课题十二：超级金领管事如何做决策
? 我们上一章把管事的基本知识，扼要地介绍了一下。
作为金领，针对问题找出***，然后拍板，这些当然简单；然而，要针对哪些问题呢？如何找出这些问题呢？
我们前面介绍过市场专员是啄木鸟，但那是“员”干的活，作为“长”，如何发现一些深层次的、全局性的问题呢？
我们又来看一个案例： [
风 起 于 青 萍 之 末 农历三月初三，带五岁的女儿回桂北乡下老家过歌节，在幼儿园刚学认字的女儿，对老屋东墙上有些年头的斑驳的红色标语很是好奇，她看了一会，突然间兴奋地大叫：“老爸，人的正！”，我仔细一看，不禁哑然失笑，原来墙上是岁月留下的老人家的半句语录：“人的正确思想从哪里来？”依稀认得那字迹还是三叔的笔迹。 三叔是我们村了不得的秀才，不但是民办教师，还当过三株口服液的宣传员，当时每月可以去镇上的指挥所领
元，其中
元工资，
元买石灰，把各家各户需要补墙的猪栏茅坑，刷得全是广告。后来当了村长，每次到城里都跟我说：“村长难当啊，跟总理似的！”。 我开始很不以为然，后来当了几年总经理，再后来又自己当个小老板，才知道此言不虚。凡是领导，不管大小，只要管人管事，付出的心血，死的脑细胞是一样的。只是平台不同，产出的效价比不一样罢了。 看着墙上的标语，不禁佩服老人家的伟大。当总理也好，村长也罢，都是面对一大堆人，一大摊子事。管好这些事，带好这些人，正确的思想从哪里来？应该也是从实践中来吧！ 我在念
时，有一位据说是从“上面”下来的老师讲到：总理的工作也不是很神秘，也是“看报表掌握大势，走基层掌握实情”。自从实行市场经济后，国家每次经济工作会议，有几个宏观控制指标是必不可少的：
一是通货膨胀率，这关乎货币、投资、与物价稳定的；
二是就业率，这关乎消费能力与社会安定的；
三是固定资本投资规模，这关系到更多的方面。
国家根据这几个指标，把复杂的经济运行，控制得简捷有效。 如今我们公司的总部，肩负着宏、微观管理兼顾的重任，管理着几十个分支机构，产品深入全国各地城乡，我觉得有必要在日常的流程管理之后，对三个重要的市场控制的要素，进行清理分析，比如说：
一是销量，这是硬道理；
二是费用，这是利润的死敌，生意的根本；
三是商业库存，这是判断虚假繁荣与市场实际需求量的试金石。
如何分析这三个要素？
我觉得也是
“看报表判断异常，走市场提出对策”
报表有三类：
一是动态分析
：比如说销量，用环比及同比指数，即与去年同期，上月或上一考核期相比，销量是升、是降？